オクタ (OKTA)2023年第2四半期決算説明会の日本語訳です。
ガイダンスが悪く株価も暴落中です。ここまで株価は落ちるとは思わなかったです。
コロナ以降の株価上昇を完全になくしてしまいましたが当時よりは着実に成長していますがEPS赤字だとミスは許されないですね。
Auth0の合併がうまくいっていないようで離職率も上がっている様でその点も気になります。
オクタ (OKTA)株価
前回の2023年第1四半期決算説明会はこちらです。
オクタ (OKTA)2023年第2四半期決算説明会
Call participants:
Dave Gennarelli
Todd McKinnon — Chief Executive Officer and Co-Founder
Brett Tighe — Chief Financial Officer
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — Analyst
Alex Henderson — Needham and Company — Analyst
Gregg Moskowitz — Mizuho Securities — Analyst
Andy Nowinski — Wells Fargo Securities — Analyst
Adam Tindle — Raymond James — Analyst
Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — Analyst
Keith Bachman — BMO Capital Markets — Analyst
Jonathan Ho — William Blair & Company
John DiFucci — Guggenheim Securities — Analyst
Trevor Walsh — JMP Securities — Analyst
Rob Owens — Piper Sandler — Analyst
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst
Peter Weed — Bernstein — Analyst
Josh Tilton — Wolfe Research — Analyst
Freddie Kerrest — Co-Founder
More OKTA analysis
2022年8月31日午後5時00分（米国東部時間)
デイヴ・ジェンナレッリ
皆さん、こんにちは。Okta の 2023 年度第 2 四半期決算ウェブキャストにようこそ。私はオクタの投資家向け広報担当上級副社長、デイブ・ジェンナレリです。本日の説明会には、当社最高経営責任者兼共同創業者のトッド・マッキノン、最高財務責任者のブレット・タイガー、当社取締役副会長兼最高執行責任者兼共同創業者のフレデリック・ケレストが同席しています。
本日の説明会では、1995年米国民事証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づく、当社の財務見通しや市場での位置づけに関する記述を含むが、これに限定されない、将来の見通しに関する記述も含まれる予定です。将来予想に関する記述は、既知および未知のリスクおよび不確実性を内包するものであり、当社の実際の業績、経営結果、成果は、将来予想に関する記述に よって明示または黙示されるものとは大きく異なる可能性があることをご承知おきください。将来予想に関する記述は、作成日時点における当社の経営陣の考えと仮定を表しているにすぎません。当社の業績に影響を与えうる要因については、当社が以前に提出したフォーム 10-Qの「リスク要因」の項を含め、当社が適宜SECに提出する書類に記載されています。また、本日の会議において、当社は非GAAPベースの財務指標について討議します。これらの非 GAAP 財務指標は、GAAP に基づいて作成された財務業績の指標に追加されるものであり、代用されるものでも優越されるものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表、および最も近いGAAPベースの同等指標に対する非GAAP指標の使用の限界に関する考察は、当社の決算発表でご覧いただけます。また、より詳細な情報は、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている、傾向分析された財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でご覧いただくことができます。
本日の説明会では、当社の業績について説明するにあたり、いくつかの数値や成長率の推移を引用します。また、特記していないすべての金額は米国会計原則に則って算出されています。それでは、トッド・マッキノンさんにお願いします。トッド？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
皆さん、本日はありがとうございます。ID市場の機会は依然として健全ですが、当社の第2四半期の財務結果はまちまちでした。収益性は予想以上でしたが、Auth0とOktaの販売組織の統合に関連する課題や、マクロの逆風がやや強かったため、トップラインの指標は望んでいたものではありませんでした。本日の電話会議では、まず第2四半期の業績について詳しく説明し、次に業績改善のために取っている具体的な行動についてお話しします。
最後に、当四半期のその他の注目すべき事項をご説明します。第2四半期の業績を評価するにあたり、私たちは主に3つの分野をより詳細に調査しました。第一は、今年初めに発生したセキュリティ事件による潜在的な影響を調査したことです。このセキュリティ事故の影響は、前四半期と同様、当四半期においても定量的なものではなかったと考えています。
私たちは、月を追うごとに、お客様や見込み客と事件の詳細について話し合う時間を減らしています。実際、Okta.com/transparencyで公開しているセキュリティ行動計画の一環として、一連の追加セキュリティ対策を実施したところ、多くのお客様からOktaに対する信頼が高まったという声をいただいています。2つ目の分野は、進化するマクロ環境による目に見える影響です。前四半期と比較すると、IT予算の縮小や販売サイクルの長期化が目立ち始めています。このことから、景気低迷が当社の事業に何らかの影響を及ぼしていると考えています。
3つ目は、今年度初めに実施したOktaとAuth0の営業チームの統合による影響です。Auth0については、なぜAuth0を買収したのか、その戦略的根拠をもう一度確認することが重要です。OktaとAuth0は、それぞれ単独でIDプロバイダをリードしていました。両社が一緒になることで、市場で最も包括的なアイデンティティ・プラットフォームを提供することができ、競争力において比類がなく、当社とお客様にとって強力な長期的ネットワーク効果を生み出すことができるのです。
世界中の組織が、拡張性と安全性の高いデジタル対話の方法を求めています。Auth0とともに、我々は顧客ID市場をより早く獲得し、Oktaを主要なクラウドとして確立するというビジョンを加速させます。統合は常に困難であり、組織のあらゆる部分に影響を及ぼします。私たちは前進していますが、市場開拓のための組織内の人員削減が進み、現場でも混乱が生じ、いずれもビジネスの勢いに影響を及ぼしています。今後の業績を改善するために、いくつかのアクションアイテムを実行に移しました。まず、Go-to-Marketのチーム内で蒸気の栄養補給を行うことに全力を尽くします。
これは私やスタッフにとって最優先事項であり、取るべき行動については一致団結しています。これには、当社の戦略に沿って組織構造を変更すること、販売トレーニングと能力開発を強化すること、そして市場参入チームの報酬体系を改善し、彼らが成功できるような環境を整えることが含まれています。2つ目は、市場開拓の効果を高めることです。今月初めには、価格設定、見積もり、機会管理のシステムを統一しました。
これは、営業チームが、以前はそうでなかった、統合された1つのCRMシステムから仕事をするようになったという大きな意味があります。そして3つ目は、今月初めから市場に対するアプローチを簡素化し、本日、このハイレベルな計画を皆さんと共有できることをうれしく思っています。その計画の一環として、カスタマー・アイデンティティ・クラウドとワークフォース・アイデンティティ・クラウドを発表し、より明確に定義されたアプローチを進めています。Auth0はCustomer Identity Cloudを動かすことになります。
Okta SIEMは、私たちが拡張ワークフォースと呼ぶユースケースによく導入されていますが、Workforce Identity Cloudに移行する予定です。この連携は、両製品の強み、最適なユーザータイプ、カスタマーアイデンティティとワークフォースアイデンティティの異なる購買センターを生かしたものです。また、この単純化により、どのSIEM製品でリードするかという混乱がなくなり、市場参入チームに大きなメリットをもたらします。この変更は、営業担当者が市場開拓を行う方法を改善するものであり、お客様に提供する製品やサービスを変更するものではありません。Oktaの従来の強みは、最高情報責任者や最高セキュリティ責任者にアイデンティティを販売することです。
お客様のアイデンティティの戦略的重要性を高めるためには、最高デジタル責任者、最高技術責任者、最高製品責任者など、組織内の開発者の影響をより強く受けるC-suiteの他のメンバーとの関係を改善することが必要です。開発者にリーチし、販売することがAuth0の強みです。より多くのバイヤーに効果的にリーチできれば、より多くのアイデンティティユースケースをOktaが解決できるようになります。C-suite全体でより多くのアイデンティティユースケースで選ばれるベンダーとなることは、結果としてOktaがCEOと組織全体にとっての戦略的ベンダーとなることを意味します。これらの変化は、過去2四半期にわたる私たちの学習から生まれたものです。
最終的には、より多くの顧客価値を提供できるようになり、Oktaをプライマリクラウドとするビジョンに向けた大きな一歩となります。現在、より具体的な内容をお客様に直接お伝えしている最中ですが、一部の大手のお客様からの初期のフィードバックによると、この計画が彼らの長期的な技術戦略にどのようにフィットするのか、とても期待しているようです。第2四半期の業績についてご説明します。当四半期は600の新規顧客を獲得し、総顧客数は16,400となり、26％の伸びを示しました。
ワークフォースとカスタマー・ アイデンティティの両分野において、引き続き大口顧客の成長が見られました。また、NTTデータ、シーメンス、NASDAQなど、世界で最も重要なブランドと協働していることを誇りに思います。第2四半期には、10万ドル以上のACVのお客様が220社追加され、このコホートでは2番目に高い新規の四半期広告となりました。ACV10万ドル以上の顧客数は現在3,500を超え、35%の成長を遂げています。
ACV25万ドル、50万ドル、100万ドル以上のさらに大口顧客のコホートはすべて40%以上の伸びを示しています。実際、第 2 四半期は ACV 100 万ドルの新規顧客数で記録的な伸びを示しました。この大口顧客層は、ACV全体の約80%を占めています。以下は、第 2 四半期に獲得した幅広い業種の顧客の代表的な例である。
Elevance Health（旧Anthem）は、フォーチュン50の医療保険会社で、労働力と顧客のアイデンティティを大幅に向上させることに成功した。次に、メリーランド州は、新しい労働力の獲得に成功しました。メリーランド州は、脅威者が州や地方自治体への攻撃を強めているため、レジリエンスの構築とリスクの低減に注力しています。同州のレガシーID管理ツールは負担が大きく、進化する同州のニーズをサポートする機能性に欠けていました。
今回の初期導入により、セキュリティを強化し、州全体のアイデンティティ戦略の基盤を提供します。また、Okta Lifecycle Managementとワークフローにより、ユーザーのオンボーディングとオフボーディングを自動化し、州はより生産的になることができます。この四半期には、米国国土安全保障省との間で大きなアップセルがありました。
DHSは、同省の近代化とミッションの取り組みを支援するため、Oktaワークフォースの利用を拡大しました。Oktaは、同省の近代的なアイデンティティソリューションを構築し、すべての共有アプリケーションおよびサービスに対する認証の標準化を支援するために使用されます。さらに、Okta Adaptive MFAは、同省のサイバーポスチャーを構築し、Zero Trustアーキテクチャをサポートするために使用される予定です。お気づきのように、この四半期には政府機関向けの案件が数多くありましたが、そのうちの2件にすぎません。
今年の重点分野のひとつは、連邦政府関連分野でのプレゼンスを高めることです。これまで、連邦政府、州政府、地方自治体で大きな成長率を記録してきました。連邦政府関連ビジネスにとって通常1年で最も大きな四半期に向け、確固たるモメンタムを構築しています。連邦政府ビジネスにおける今後の重要なマイルストーンとして、FedRAMP High AuthorizationとOkta Military cloudの立ち上げがありますが、いずれも今年末までに達成する予定です。
また、最近北米で開始したOkta Identity Governanceにも非常に期待しています。これは、統一された包括的なアイデンティティ・プラットフォームを提供し、世界中の企業にとって戦略的なアイデンティティ・パートナーとしてのOktaの地位をさらに高めるための重要な一歩となります。私たちのアプローチは、従来のガバナンスのあり方を見直し、Oktaの原則である使いやすいクラウドネイティブテクノロジーをベースに製品を構築することでした。つまり、より優れたセキュリティとコンプライアンスの成果をもたらす製品を、ITチームにとって導入・維持が容易で、従業員にとって使いやすい形で提供することです。
この結果、組織のセキュリティ態勢を改善することに焦点を当てた、最新の統合IAMガバナンスソリューションが誕生しました。Okta Identity Governanceは、すでに数十社のお客様と素晴らしいスタートを切っており、初期の素晴らしい勝利は、IBMからスピンアウトしたマネージドサービスビジネスであるKyndryl社とのものでした。Kyndryl社は今期、Okta Identity Governanceを導入してアプリケーションへのアクセスを確保し、現代のセキュリティリスクを軽減するとともに、ITリソースの効率性を向上させることに成功しました。Kyndrylがワークフォースとカスタマーアイデンティティの顧客になったのは、つい2四半期ほど前のことです。
私たちは今、今年後半のグローバルな発売を心待ちにしています。製品や製品ロードマップについては、今年11月にサンフランシスコで直接開催されるOktane22で詳しくお話しします。今回はOktaneの10周年記念ということで、これまで以上に良いものになると思います。また、Investor Dayでは、Oktaneとのハイブリッドイベントとして開催します。
そこで、直接、あるいはバーチャルに、皆様にお会いできることを楽しみにしています。最後に、当社の経営陣と取締役会の最新情報をお知らせします。まず、13年以上にわたって共にOktaを築き上げてきた私の共同創業者でありパートナーであるフレディ・ケレストが、11月1日から12ヶ月間のサバティカル（有給休暇）を取り、家族と過ごしながら充電し、Oktaの次の展開について考える予定です。フレディはサバティカル期間中も、取締役副会長および取締役会メンバーとして会社の近くにいる予定です。
また、過去4年間にわたりOktaに貢献してくれた最高製品責任者のDiya Jollyに感謝したいと思います。Diyaは卓越した製品リーダーであり、彼女が起業家およびビルダーとしての情熱を追求する姿を見るのは、私にとってこれ以上ない喜びです。来年初頭まで、新しい市場参入戦略に合わせて製品チームを簡素化し、調整するため、アドバイザーとして残ってくれることに感謝しています。今後は、Eugenio PaceがCustomer Identity Cloudの製品開発をリードし、CTOのSagnik NandyがワークフォースIDクラウド製品の暫定的なリードとなるように、役割を分担していく予定です。
そして最後に、最近当社の取締役に就任したコインベースの社長兼COOであるエミリー・チョイを歓迎したいと思います。エミリーは、過去10年以上にわたり、コインベースとリンクトインの2社を、非常に影響力のあるテクノロジー企業へと成長させることに貢献しました。彼女はテクノロジー企業家と共に働いてきた豊富な経験を持っており、彼女の視点をOktaの取締役会に持ち込むことを楽しみにしています。当社には、お客様のために成果を上げ続ける非常に強力なチームとリーダーが全社的に存在します。私は、当社の長期的な成功のために、彼らの力と生産性に投資することを約束します。最後に、Oktaのチーム全員の努力に感謝したいと思います。
販売統合の課題は私の肩にかかっており、この勢いを取り戻すためには、まだまだやるべきことがあると認識しています。私たちは、軌道に乗ると信じて、いくつかの決定的な行動を起こしました。私はこれまで以上に精力的に活動し、私たちがとっている措置がより良い結果をもたらすと確信しています。アイデンティティは、すべての企業のゼロ・トラスト・セキュリティ、デジタルトランスフォーメーション、そしてクラウドの採用において、非常に重要な要素です。
これら3つのメガトレンドは、アイデンティティがあらゆる規模の組織にとって戦略的な優先事項であるという当社の見解を引き続き支持するものです。私たちは、目の前にある800億ドル規模の巨大な市場機会に引き続き注目しています。Oktaは、世界中の16,000以上の組織で重要なインフラとなっています。すべての組織はアイデンティティを必要としています。
そして、Oktaは、この機会を捉えるのに最も適したマーケットリーダーとして認められています。それでは、ブレットから第2四半期決算の詳細と2023年度以降の見通しについてご説明します。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
トッド、本日はありがとう。まず、第2四半期の業績について、そして事業見通しについてご説明します。Auth0買収から1年を経過し、四半期の前年同期比は対前年同期比で行っていることにご留意ください。それでは、第2四半期の業績を詳しくご説明し、次に下半期の見通しをご説明します。
当四半期の売上高は、サブスクリプション収入が44％増加したことにより、43％増加しました。サブスクリプション収入は総収入の96％を占めています。海外売上高は52％増加し、総売上高の22％を占めました。このように国際的なエクスポージャーが大きいため、為替による逆風は軽微でしたが、この領域は当社が注意深くモニターしているところです。ACVをワークフォースとカスタマーに分けた場合、ワークフォースのACVは36%増、カスタマーのACVは22%増となりました。
ワークフォースのACVは36%成長し、ACV全体の63%を占めています。カスタマー・アイデンティティのACVは47%増で、ACV全体の37%を占めています。ワークフォース事業の持続的な成長、特に現在の規模での成長を喜ばしく思っています。カスタマー・アイデンティティ事業は、引き続き事業全体を上回っていますが、トッドが説明した販売統合の課題による影響を受けています。
RPO（受注残）は、請求済みおよび未請求の契約収益で、25%増の27億9,000万ドルでした。RPO全体の成長に影響を与えたのは、通常1年の契約期間を持つ公共部門の契約増加に加え、最近締結した契約の期間短縮があったことです。なお、当社の平均契約期間は3年弱です。今後12ヵ月間に認識される予定の契約収益を表す現在のRPOは、36％増加し、15億ドルとなりました。現在のRPOの成長は、新規および既存顧客の好調に牽引されたものです。
RPO は、請求書の発行時期や期間が変動するためノイズが多い計算上の請求額と比較し、四半期業績を評価する上でより適切な指標であると考 えています。計算上の請求額と現在の計算上の請求額は36%増加しました。次に、保有契約高です。12ヶ月累計のドルベースの純保有率は122％と引き続き高い水準を維持しています。
これは、既存顧客において、製品およびユーザーの拡大に伴い、強力なアップセルの動きが見られたためです。純保有率は、新規契約、更新契約、アップセルの構成比が変動するため、四半期ごとに変動する可能性があ ります。前四半期と同様、当四半期の売上総利益率は非常に健全であり、顧客にとっての当社製品の価値を反映し ています。費用項目と収益性について説明する前に、今後、非 GAAP 型の業績について説明することをお断りしておきます。
営業費用について見てみます。当四半期の営業費用合計は予想を下回り、主に、人員増強が予想より少なかったことに関連し ています。営業損失は1,500万ドルで、予想を大幅に上回りました。これは主に、収益の超過達成と営業費用の減少の組み合わせによるものです。総人員は38％増加し、ほぼ5,800人となっています。
キャッシュフローに移ります。フリーキャッシュフローは、マイナス2,400万ドルでした。第2四半期のフリーキャッシュフローは、今年のフリーキャッシュフローの季節的な低水準になると予想しています。第2四半期は、約25億ドルの現金、現金同等物および短期投資に支えられた強固なバランスシートで終了しました。
さて、次に見通しについてご説明します。当四半期の業績、販売統合の課題、経済環境の悪化にともなう販売員数の減少を織り込み済みです。この文脈で説明すると、見通しの逆風は、半分以上が販売統合の課題に関連しています。また、減収要因のうち、2番目は販売減の増加に関連するもので、その結果、通期での生産能力増強が予想を下回ることとなりました。
さらに、マクロ環境に関する保守的な見通しを追加しています。また、下半期の収益性の見通しも改善しています。この支出削減は、採用計画の縮小、設備の合理化、そして全体的な財務規律強化により達成されるものです。これらの施策により、営業利益率を改善し、当年度のフリー・キャッシュ・フロー目標 を達成することができると考えています。
2023 年度第 3 四半期の売上は、32%から 33%の伸びで、4 億 6,300 万ドルから 4 億 6,500 万ドルになると予想してい ます。加重平均発行済み株式数を約1億5,800万株と仮定した場合、現在のRPOは30％～31％増の15億4,000万～15億5,000万ドル、非GAAPベースの営業損失は3,700万～3,600万ドル、1株当たり非GAAPベースの当期損失は0.25～0.24ドルであると予想しています。2023 年度の売上高見通しを上方約 500 万ドル増の 18 億 1,200 万ドルとし、39％から 40％の成長率に 見込みます。収益性の見通しは約57百万米ドル上方修正しました。
加重平均発行済み株式数を約1億5,700万株として、非GAAPベースの営業損失を1億1,000万ドルから1億500万ドルに、1株当り当期損失を0.73ドルから0.70ドルに見積もっています。最後に、Oktaのモデル化の参考になるよう、いくつかコメントを述べたいと思います。過去の四半期でも申し上げましたが、私たちは「40の法則」のレンズを通して成長性と収益性を見ています。トップラインに下方圧力がかかっていますが、当初の支出前提を調整し、通期ではRule of 40を維持することをお約束します。
これには、2023年度のフリーキャッシュフロー・マージンが1桁台前半になることも含まれます。第3四半期にはフリーキャッシュフローをプラスに戻し、第4四半期はフリーキャッシュフローが季節的に最も好調な四半期になると考えています。次に、現在のIPOに基づくモデリングへの移行を支援するため、’23年度の通期売上高見通しを提供し続け、’24年度の売上高に関する言及を終了します。前述の逆風により、通期の売上高の見通しを約1.4億ドル下方修正しました。
これは、前年同期比では 27％、報告通貨ベースでは 19％の成長率に相当します。当面の見通し及びマクロ環境の変化の不確実性を考慮し、26 年度の目標値を見直します。しかしながら、当社は引き続き成長性と収益性のバランスをとりながら、長期的な見通しを第3四半期 の決算発表の際にお伝えしたいと思います。最後に、私たちは、これまでの成果をさらに発展させ、マーケットリーダーとしての地位を拡大するための適切なアクションプランがあると確信しています。Q&Aはデイブに戻します。
デイブ？
Dave Gennarelli
ありがとう、Brett。すでにかなりの数の手が挙がっているようですので、順番にお受けしていきたいと思います。時間の都合上、全員の質問にお答えできるよう、質問は1つだけにとどめてください。では、KeyBancのErik Heathから始めます。
エリック？
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
ありがとう、Dave。そして質問を受けてくれてありがとう。トッド、フレディ、製品ポートフォリオの再編成について詳しく説明してくれてありがとう。しかし、彼がしばらく休んでいる間に、営業組織をどのように変えていくのか、詳しくお聞きしたいのです。また、今後どのように営業報酬体系を変更するのか、もう少し詳しく教えてください。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
はい、もちろんです。ご質問ありがとうございます。まず最初に、販売組織についてお話しします。営業組織に関する大きな変化は、今年度の初め、つまり2月1日にありました。これは、昨年の買収後の最初の3四半期はずっと独立したグループとして営業していたAuth0の営業チームを、Oktaの営業チームと統合したものです。
つまり、何百人ものOkta担当者がOktaとAuth0の全ポートフォリオを販売するということです。そして、Auth0の担当者は、OktaのポートフォリオとAuth0のポートフォリオを販売するようになりました。これは統合における非常に重要なステップでした。1つだけはっきりさせておきたいのは、フレディはセールスチームを管理していないということです。
販売チームはSusan St. フレディは顧客との対話などに深く関わっていますので、それについては別途お話します。しかし、営業面での統合は、今年の初めに両チームが合同で行ったものです。
逆風が吹いているのは、何百人もの担当者をどうやってカスタマー・アイデンティティ・クラウドとワークフォース・アイデンティティ・クラウドの両方を販売し、生産性を上げるか、ということだと思います。まず、Oktaの新しい購買層を開拓することです。Oktaは従来、CIOやCISOが対象でした。しかし、顧客のアイデンティティを成功させるためには、技術担当副社長、CTO、マーケティング最高責任者、デジタル最高責任者など、C-Suiteの幹部全員を獲得しなければなりません。このように、買収の動機は非常に高いレベルにあります。また、営業チームが一緒になってバイヤーにアプローチすることで、すべてのバイヤーにすべてのユースケースで統一されたIDプラットフォームを提供するという長期的な戦略について、非常に強気かつ自信を持っています。
私たちは、その点では大胆かつ大胆に取り組んでいます。しかし、率直に言って、戦術面では、間違いを犯したり、より最適な方法で物事を行うために、反復して軌道修正を行っていると思います。その良い例が、販売者を支援する方法と、販売者がお客さまに提供する製品ポートフォリオを、よりシンプルなものにすることです。例えば、カスタマー・アイデンティティ・クラウドがあり、それがAuth0です。
これは従業員だけでなく、パートナーやサプライヤーなど広範な従業員のためのもので、これらは製品群のプラットフォームとして市場に投入されます。そのため、何百もの販売業者が、このビジョンと製品ポートフォリオを市場に投入できるようにし、トレーニングすることがはるかに容易になります。
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
ありがとう、Todd。
Dave Gennarelli
次は、NeedhamのAlex Hendersonにお願いします。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございました。10月に発表されたハッキング事件以降、特にScatter SwineとOctopusプログラムについて、最近のニュースフローを理解することに集中していました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
アレックス、この名前を気に入ってもらえるといいんだけど。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
何でしょうか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
名前を気に入ってもらえるといいのですが。
アレックス・ヘンダーソン（Alex Henderson） — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
ええ、素晴らしい名前でしょう？それから、最近発表されたSMSクローンの仕組みと、それを使ってクラウドにより良い権限を浸透させ、権限をアップグレードする機会について、もう1つあります。これは明らかに140社以上のOktaの顧客を攻撃した四半期末の後に起こったことです。このパズルの一部分を取り上げていただけますか。今朝、あるVARと話をしたのですが、彼はすでに顧客から反発を受けているそうです — その結果、今話しているように、取引を成立させるという点で。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
そうですね。アレックス、私が理解していることを確認したいのですが。10月とおっしゃいましたね。それは…
Alex Henderson — Needham and Company — Analyst
オクトパスといいます。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
そうです。そうですか。すみません、10月のことではないんですね、ええ。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
いいえ。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
そうです。つまり、フィッシング攻撃は常に発生しているのです。悪者、つまり脅威者は、最も一般的に使われているIDシステムを使おうとします。私たちはOktaを利用しているお客さまが多いので、Oktaの偽サイトを作ってユーザーを誘導し、偽サイトに認証情報を入力させ、それを解読しようとするのです。
私たちは、ダークウェブやインフラプロバイダーを監視して、こうした偽のサイトを削除し、お客様に通知することを仕事とするチームを組織しています。あなたが話している事件は、「Octopus and the Scatter」です。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
Swine Scatterです。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
そうです。Swine Scatterは、同じ問題です。同じ脅威者です。ユニークなのは、130人のOktaの顧客をターゲットにしていたことです。
その理由は、革新的なアプローチで、パスワードだけでなくワンタイムコードやSMSトークンなど、安全性の低い方法でOktaに認証させるフィッシングを行ったからです。通常はうまくいきませんが、これは斬新なアプローチだったので、一部のお客様でうまくいきました。つまり、私たちにとって重要なのは、パスワードなしへの移行を実現することです。どのリソースを保護するか、あるいはこの種の攻撃に対するリスク回避の度合いに応じて、複数のシナリオを設定することが可能です。
パスワードだけだと非常にフィッシングしやすいのですが、ログインページもパスワードもないフィッシング不可能なものまで、あらゆる設定が可能です。問題は、一部のお客様が、機密性の高いリソースを持っているにもかかわらず、このような方法を用いていたために、本来の安全性が確保できない状況に陥ってしまったことだと思います。ですから、私たちの課題は、まず、オープンで透明性の高いものにすることです。私たちは、何が起こったのかを積極的に伝えています。
ご覧になったかどうかわかりませんが、「Scatter Swine」というブログで、起こったことの概要をすべて紹介しており、お客さまにもお伝えしています。そして、製品の構成と、その構成に対するリスク、保護するリソースのリスクアペタイトを正確に理解してもらい、業界全体とお客様が、パスワードやログイン画面がない「アンフィシャブル」な構成に移行できるよう、より良い仕事をする必要があると考えています。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
では、知名度の高いイベントの結果として、8月の業績に影響はないのでしょうか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
まず第一に、第2四半期は — 第2四半期の後でした。ですから、明らかに…
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
今期は？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
しかし、お客様との会話はすべて、私たちがお客様を保護し、効果的な方法で製品を構成する能力に非常に自信を持っているものばかりです。なぜなら、このようなことは常に起こっていることだからです。なぜなら、このような事態は常に発生しているからです。彼らは、すべてのインフラが攻撃されていることを知っており、このような脅威のない構成に向けて防御を強化する手助けをしてくれるパートナーがいることは、非常に心強いことなのです。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
素晴らしい。明瞭な説明をありがとうございました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
はい、お役に立てれば幸いです。詳細がたくさんあることは承知しています。
Dave Gennarelli
では、みずほのグレッグ・モスコウィッツに話を聞いてみましょう。
Gregg Moskowitz — みずほ証券 — アナリスト
OKです。質問に答えてくれてありがとうございました。Auth0は、間違いなく、開発者にとって非常に強力なソリューションです。しかし、この洗練されたGo-to-marketは、あなたが指摘したように、約1年半前の買収発表後に最初に明示されたものとは異なる設計になっています。
これは、Okta のコアとなる科学的ソリューションを軽視する最初のステップなのか、と考える人もいるでしょう。という疑問もあるかと思いますが、そうではない理由を教えてください。次に、WorkforceとSIEMを横断するAccessのIDに大きな収束が起こっていますが、これは今後WorkforceとSIEMのジョイントディールを販売する能力に何らかの影響を与えるのでしょうか？
トッド・マッキノン（Todd McKinnon）氏 — 最高経営責任者兼共同創設者
非常に洞察力のある質問だと思います。そして、私は……これを説明する方法は、明確化と簡略化だと思います。どういうことか、もう少し説明します。SIEM、SIEM市場、顧客ID市場について考えてみると、それは — まず第一に、新しいカテゴリーであり、出現しつつあります。
私たちは、この市場がどれほど大きく、大きな影響を与えるかについて、長期的に非常に強気でいます。地球上のすべての人とすべての組織とのあらゆるデジタルなやりとりは、何らかの形でカスタマー・アイデンティティに関わるものです。だから、この市場は進化しているのです。そして、市場に参加するのと同じくらい、市場を前進させる努力をしなければなりません。
ですから、私たちは明確化し、戦略を採用することで、進化する市場に適応していきますが、同時に市場を定義していくことにもなるのです。だから、とてもエキサイティングなことなのです。市場について考えるなら、それはスペクトルのようなものだと思います。一方の端には、純粋な新しいアプリがあります。
B2C、つまり消費者に直接提供されるアプリです。Warby Parkerを考えてみてください。開発チームがあります。それが収益につながっています。
おそらくビジネス全体がオンラインになっているのでしょう。そのためのアイデンティティ、多要素、パスワードリストなど、さまざまな機能を提供するのが、Auth0 の強みです。もう一方の領域は、Workforceと非常によく似ています。例えば、電子メールのインスタンスやセールスフォースのインスタンス、既製のSaaSアプリにパートナーや顧客がアクセスできるようにする場合、Okta SIEMはそのような役割を果たします。
つまり、片方ではAuth0が非常に明確でした。もう一方は明らかにOktaです。しかし、中間に行くにつれて、より混ざり合っていきました。そのため、買収前の2社は、重複する部分もありましたが、市場の65%から70%は重複していませんでした。
Oktaであったり、Auth0であったりと。ですから、もし私たちが今やっていることが — 私たちが本当に言っているのは、Okta SIEMの使用事例の大半が、本当に拡張された労働力だったということで、それを本当に明確にしているのです。そして現在、Okta SIEMプラットフォームは拡張ワークフォースにフォーカスしています。そして、Auth0プラットフォームがSIEMプラットフォームであることを明言しています。
ですから、どちらか一方を選ぶというのは、おそらく中途半端なことだと思います。しかしこれは、営業担当者がどこが真ん中なのかを解釈するのに時間をかける必要はないという意味で、本当に明確化したものです。私たちはこの金属を採用しました。これはSIEMです。
これはワークフォースです。何百人もの担当者が市場に出ています。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
さらに、いくつかの例を挙げれば、それが参考になるかもしれません。まず、歴史的な背景を覚えておいてください。歴史的に見ると、Oktaはワークフォースに焦点を当てたビジネスとしてスタートしました。そして、Oktaのカスタマーアイデンティティとアクセス管理を利用する人々の例の多くは、先ほどToddが話した拡張ワークフォースの例です。
例えば、巨大コンタクトメーカーのFlexは、Okta Customer Identity and Access Managementを使って、サプライチェーンに存在するディストリビューターを管理しています。その数は限られています。販売代理店の数は限られており、販売代理店はその人たちを正確に把握することができます。これは、拡張されたワークフォースのようなものです。
カスタマー・アイデンティティ・クラウドとワークフォース・アイデンティティ・クラウドでやろうとしていることを考えると、それは単純化することなのです。お客様がどこに行けばいいのか、誰に相談すればいいのかを理解しやすくすることであり、営業部門がそれを伝えることもできるようにすることです。これが原動力です。最後に、クロスセリングがどのように機能するかというご質問ですが、これまでに良い事例があります。
OktaとAuth0は、ここ2、3四半期で非常にうまく連携しています。Fifth Third Bancorp、Eventbrite、DICK’S Sporting Goods、News Corpなど、Okta Workforceの価値を認めてAuth0を導入しようとする多くの企業が、この決算説明会でその一例について話をしました。最後に、今期はPwCからスピンアウトしたVialto Partnersが良い例となりました。PwCのグローバル・モビリティ・サービス・プロバイダーです。
Vialto Partnersは、Workforceの新しい顧客であり、Auth0の新しい顧客でもあるのですが、実はこれを買収しました。好都合なことに、IGAも買収しました。これは、組織全体の近代化努力と安全なアクセスをサポートしています。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
セキュリティ、IT、チーフデジタル、チーフマーケティング、チーフプロダクト、チーフテクノロジーなど、C-suiteのすべてのメンバーのユースケースを解決することが、私たちの戦略の非常に重要な部分です。これらをすべて解決することで、企業全体、CEO、役員にアピールすることが目標です。私たちは、戦略的なアイデンティティ・プラットフォームなのです。ですから、おっしゃるとおりです。
CEOや他のトップリーダーが見たときに、合理的に意味をなすように、すべての製品、すべてのプラットフォームを統合することができなければなりません。ワークフォースやIGAのようなわかりやすい製品だけでなく、Auth0や今後数年間で開発する5つの製品も含めて、すべての製品でこのようなことが起こるでしょう。
Gregg Moskowitz — みずほ証券 — アナリスト
ありがとうございます。説明をありがとうございました。
Dave Gennarelli
わかりました。ウェルズ・ファーゴのAndy Nowinskiに話を聞いてみましょう。
Andy Nowinski — Wells Fargo Securities — アナリスト
わかりました。ありがとうございます。最初に簡単な確認があります。2026年度の目標を見直すということですが、40億ドルの収益目標を見直すまで、ひとまずテーブルから外すということですか？それから質問なのですが、投資家から多くの質問を受けるのですが、この12ヶ月の間に市場開拓を強化する必要が生じたきっかけは何だったのでしょうか？なぜ今なのか、その理由をお聞かせください。
ありがとうございました。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
素晴らしい質問ですね。ご質問の最初の部分ですが、2026年度に40億ドルという目標を達成するためには、カスタマー・アイデンティティ・クラウドを成功させなければなりません。そのため、この勢いを維持する方法を短期的に見直す際に、クラウドでお客様に最適化するための短期的な変化を考慮して、この目標を見直すようにすることが賢明だと思います。そして、次の決算説明会では、そのコミットメントと目標について、より詳細な内容をご説明する予定です。
これは非常に重要なことだと思います。これが第一のポイントです。それから2つ目ですが、ここでの一連の流れとして、皆さんに理解していただきたいのは、今年、販売チームが統合されたことです。ですから、半年間の情報と学習で、このことを繰り返し行う必要があります。
昨年は、Auth0は別の営業チームとして活動し、素晴らしい結果を残しましたが、今年はそうではありません。だから、市場にフィットしていることは分かっています。この事業は成長させることができます。ただ、営業チームの統合と、それによって生じた人員削減、そして、戦略的要請を達成するためにどう軌道修正するかという点で、私たちが話してきたことのいくつかがあるのです。
Andy Nowinski — Wells Fargo Securities — アナリスト
ありがとう、トッド。
Dave Gennarelli
Raymond JamesのAdam Tindleに話を伺いましょう。
Adam Tindle — Raymond James — アナリスト
分かりました。ありがとうございます。まず始めに、Todd、Auth0買収の産業ロジックのいくつかを再検討してみたいのですが。シナジーがあり、一緒にやったほうがいいという考えでしたが、今は分離しています。
今後のM&Aは、会社にとって潜在的な触媒になるとおっしゃいましたが、この評価で何が違っていたのでしょうか。それで、何を学んだのでしょうか？また、Eugenioは新しい役割として、より独立したAuth0のビジネスを活性化させるために何をするのでしょうか？ありがとうございました。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創業者
そうですね。アダム、industrials とはどういう意味ですか？その部分がよくわかりませんでした。あなたの質問をきちんと理解したいのですが。
アダム・ティンドル — レイモンド・ジェームズ — アナリスト
Auth0を買収した産業界の論理は、OktaとAuth0が一緒になった方が良いということもありました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
ええ、ご質問の内容は理解しています。まず第一に、この買収のアイデアは、顧客のアイデンティティは大きなチャンスであるというハイレベルなアイデアでした。あらゆる人とあらゆる企業、あらゆる製品とのデジタルなやりとりがデジタル化されようとしています。そして、ある意味、カスタマー・アイデンティティはそのすべての核となるものです。
ですから、これは大きなチャンスなのです。そしてもうひとつは、私たちがアイデンティティ用のプライマリー・クラウドを構築していることです。私たちの未来と成功、そして誰もが安全にテクノロジーを使えるようになるというビジョンは、アイデンティティが、あらゆる規模の企業が購入する最も戦略的なプラットフォームの1つとなる世界を作ることを前提にしています。そして、すべての企業が購入する最も戦略的なプラットフォームのひとつになりたいのであれば、すべてのユースケースをカバーする必要があるのです。
今朝私が行ったように、大手ヘルスケア・チェーンのCIOやCEO、役員に話をしに行くというシナリオはありません。私はワークフォース・ベンダーで、御社のワークフォースのためのアイデンティティ・ベンダーです。従業員、顧客、拡張された従業員、そしてその間にあるすべてのもののためのものでなければなりません。このように、買収の根拠となったのは、アイデンティティという大きな新しいカテゴリーと、下級バイヤーにおける非常に明確な違いでした。
多くの場合、CIOやCISOではありません。多くの場合、それは技術担当副社長です。CTO。デジタル担当副社長。
デジタル担当副社長であったり、最高デジタル責任者であったりします。そして、これらのバイヤーを取り込み、さらに重要なこととして、これらのリーダーの下で組織が採用するような製品と開発者体験を提供し、そこで支持を得て、彼らのソリューションに組み込まれるようにすることです。これが非常に重要でした。これが、ハイレベルな戦略的根拠です。
さて、話を先に進めます。統合後の最初の9ヶ月は昨年で、取引は昨年5月に完了しました。最初の9ヶ月で、人事システムなどバックオフィスのシステムの一部を統合しました。しかし、大部分は製品チームと営業チームが単独で運営し、素晴らしい1年を過ごすことができました。
そして今年、次のステップとして、何百人ものOktaのセラーにAuth0を提供し、その成長をスケールアップさせることにしました。このように、2つの会社が一緒になったことは大きな出来事でした。最初の6か月間、このプロセスを経て、私たちは多くのことを学びました。まず…大きな学びのひとつは、市場…顧客やパイプラインなどとの対話という点で、市場は非常に大きいということです。
また、さまざまなユースケースを解析しようとすると複雑すぎるということもわかりました。例えば、消費者向けアプリを開発する場合、B2B SaaSアプリを開発する場合。Customer Identity Cloudの中にあり、買い手はこの中の一人です。つまり、技術担当副社長、CTO、最高デジタル責任者、そしてAuth0です。
Workforceアプリの場合、買い手がCSOやCIOであれば、従業員だけでなくパートナーやサプライヤーも対象となります。Oktaと拡張Workforceは、Okta Workforce製品であり、SIEMと呼ばれていたもので、Workforceは非常にクリーンでシンプルなソリューションです。ですから、営業チームを統合し、明確なメッセージを発信しているところでは、分離しているとは言い難いですし、これからが勝負です。ということで、少しはご理解いただけたでしょうか。
Dave Gennarelli
次に、OppenheimerのIttai Kidronに話を伺いましょう。
Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — アナリスト
ありがとう、Dave。トッド、もしかしたらその続きかもしれません。2つの販売部隊を並行して維持する必要がありそうですね。そこで、あなたの優先順位を考えているのだと思います。
今後2～3年を考えると、この2つの組織を一緒にすることで得られると期待しているシナジーは、完全に実現できないように思われます。少なくとも営業活動の観点からは、この二元性を作り出さなければならないでしょうから、研究開発の段階でまだどこまで分離されているかはわかりません。さて、トレードオフを見極めるというのは難しい問題です。投資家にとって収益性は、2、3年前よりもずっと重要です。では、成長性と収益性のどちらから見て、トレードオフをどう考えたらいいのでしょうか。この2つの組織をある程度同時に稼動させるためには、収益性を犠牲にしなければなりません。それは、収益性を望ましい水準まで高めるために、Auth0側のビジネスをより充実させるためにWorkforceから手を引くということでしょうか –。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
そうですね、それは…
Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — アナリスト
収益性のブレークイーブンに到達するまでの時間が長いということですか？
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
ええ、本当にいい質問ですね。ただ、1つだけ訂正させていただきたいのは、もっとはっきりさせるべきでした。私のせいなんです。
セールスフォースは1つです。シナジーの大きな部分を占めるのは、1つのセールスフォースです。この巨大な顧客ID市場、巨大なワークフォースID市場に到達するためには、すべてのバイヤーのすべてのユースケースをカバーし、より高いレベルで販売し、CEOや役員に販売し、戦略的ベンダーに本当にふさわしい取引を行うことが、営業の基本であると信じています。それを1つの営業チームが行っているわけです。
そして、この営業チームを成功させることが、この取引の戦略とシナジーの前提となっているのです。ですから、私たちは何も分割していません。製品のポジショニングとメッセージングを明確にすることで、グローバルに展開する1つの営業チームが、私たちが考えるような効率性を発揮できるようにするのです。だからといって、収益性とトレードオフに関するご質問は、非常に適切なものだと思います。
私たちは常に、この市場を攻略するためにいかに効率的に成長するか、そしていつ成長するか、いつキャッシュを生み出すか、そして効率的なレベルで事業を展開するかということのバランスを取っています。そのために、私たちは常に「40の法則」に照らしています。私たちは、ただ現金を燃やすだけではありません。どんなに急成長しても、「40の法則」の範囲内でバランスを取っていくつもりです。
最後に研究開発についてですが、これは間違いなく — この電話会議でも何度も話しているので、よく理解されているかと思います。スペクトラムの話をしました。Auth0は、純粋なB2CのユースケースやB2B SaaSアプリに非常に適していました。Okta SIEMは、大規模なワークフォースに非常に適しています。
その間にスペクトラムがあります。Aという機能、Bという機能というように、まったく別のものというわけではありません。Aの機能、Bの機能というように、全く異なるものではありません。ですから、今は2つのチームの間で研究開発の重複があると思います。
しかし、時間が経てば、それも合理化されるでしょう。共通のサービスも出てくるでしょう。これは何年も先の話です。共通サービスが引き合わされ、研究開発側の効率がどんどん上がっていくのがわかると思います。
しかし、はっきりさせておきたいことがあります。今、私たちが本当に重視しているのは、市場参入の規模と、今年の1月をもって2つの市場参入チームが統合されることによるシナジー効果なのです。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
さらに、Ittaiも付け加えておきます。つまり、あなたがおっしゃるように、マージンの成長とのバランスをとるということを、私たちはすでに行っているということがおわかりになるでしょう？つまり、今年の成長見込みは少し緩やかになっています。また、営業損失を見ると、今年は5,700万ドルほど改善しています。今後、長期的な枠組みで考えると、成長と収益性のバランスを取りながら、今後数年間でマージンが拡大することを十分に期待しています。
Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — アナリスト
その続きとして、人員削減の観点から、Okta側とAuth0側のどちらがより顕著だったかを教えていただけますか。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
そうですね。本当にいい質問ですね。私たちは消耗品について話してきました。その件ではありがとうございました。
まず第一に、Okta全体の人員削減が高すぎると思います。従来は15%程度でしたが、最近は20%を少し超える程度です。これをCOVID以前の15%に戻したいと思っています。大辞職は現実的なのか？私たちは、COVID以前の減少率に戻せると考えています。
私はCEO仲間といつも話していますが、この点についてはさまざまな意見があります。しかし全体としては、チームの強さ、チームの安定性に非常に重点を置いており、非常に強力なチームと文化を構築するために、自分たちができると思うこと、できると分かっていることをすべて行い、全体として減少率を下げています。市場参入の面では、旧Auth0チームでの減少がより顕著だったと思います。これは予想されたことです。
例えば、Auth0はIPO前の会社で、規模も小さいです。そして今、あなたはOktaで働いていて、今年1月からは複数の製品を複数のバイヤーに販売することを求められるようになり、販売チームの規模が大きくなったため、州や地域の数が本当に少なくなってしまいました。そのため、もっと小さな会社で働こうという人も出てくるでしょう。
Oktaのセールスチームで全体的に言えることは、もしもう一度すべてをやり直すとしたら、今年に入る前に非常に積極的な採用計画を立てていたことです。そして、市場をすべてカバーし、成長の機会という点では隅から隅までカバーできるようにしようと考えていました。しかし、今にして思えば、これは間違いでした。当初から、もっと緩やかな成長計画を立てて、自分たちが望む水準で成長できるようにすべきだったのです。
それが、私がこれまでとは違うやり方でやってみたいことのひとつです。しかし、こうしたトレンドの多くがすでに反転し始めているのは素晴らしいことです。私たちが行っていることをたくさんお話ししました。最近のものもありますが、それらが何らかの影響を及ぼしていることは確かです。
しかし、この業界に関してだけ言えば、多くの中小企業、特に将来性のある企業は、それほど良い印象を持たれていないように思います。バリュエーションもそれほど高くはありません。資金も以前ほどは流れていません。私はすでに何人かのGo-to-Market担当者が中小企業に転職し、戻ってきたのを見ていますが、芝生は必ずしも青々としているとは限りません。
ということで、とにかく、もう少し詳しく説明したいと思います。お役に立てれば幸いです。というのも、私たちの過去の成功を見てみると、それはすべて、共通の目標に向かって熱意をもって働く、本当にしっかりしたチームのおかげだからです。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
さらに、人員削減について補足しておくと、私たちはただ手をこまねいているわけではありません。もちろん、今日お話ししたようなことはたくさんあります。報酬体系を見直し、そこで何らかの改善を図ることも含めて、問題に対処しようとしています。ですから、私たちは間違いなくこれらの問題を特定し、解決策を考え出し、Toddが言ったようにむしろ迅速に実行することで、これらの税金項目に対して機敏に対応することができるのです。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
もうひとつ付け加えると、私たちは、MRもマネージャーも、本当に優秀な人材をたくさん集めています。というのも、成長したMRが去っていき、新たに優秀なMRがやってくるかもしれませんが、彼らは成長しなければならないからです。これは、Brettが準備したコメントの中で言及している、クォータキャパシティを回復させるという意味での構築の一部だと思いますが、私たちは本当に優秀な人材をたくさん採用しています。ここでも、バッグを運ぶ人たちだけでなく、組織のトップに至るまで、マルチレベルのマネージャーを採用しています。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
そうですね。しかし、それはまた — 彼らが成長するのをよりシンプルにすることができれば、そのレバレッジと見返りは非常に大きくなるのです。
Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございます。
Brett Tighe — 最高財務責任者
ええ、もちろんです。
Dave Gennarelli
わかりました。では、BMOのKeith Bachmanに話を聞いてみましょう。
Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト
こんにちは。質問に答えてくれてありがとうございます。ガイドの変更に影響を与えた要因のひとつとして、あなたは競争について言及しませんでした。そこで、あなたの幅広いコメントを理解するために、2つの項目に分けて考えてみたいと思います。
A: ワークフォース側では、先週GartnerのIdentityカンファレンスに参加する機会があり、プレゼンターと参加者の両方から、Oktaの価格を変更させたり実際にシェアを失ったりして、Microsoftが競争力を高めているという議論がなされました。それに対するあなたの反応を知りたかったのです。次に、IGAとPAMについてですが、それぞれ開発段階が異なるものの、Okta SolutionとIGA、PAMはいずれも「競合他社に比べれば軽い」という意見が聞かれました。そこで、ガイドダウンにおいて競合他社がどのような役割を果たしたのか、より広い視点からお聞きしたいと思います。具体的には、特にマイクロソフトに対するワークフォースの側面と、IGAとPAMの最新情報についてお聞かせください。
ありがとうございました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
そうですね。競争環境については、喜んでお話します。これは非常に重要なことです。しかし、今のガイドとは何の関係もないと申し上げておきます。
なぜなら、競争環境は重要であり、前にも述べましたが、まず、この電話の多くの時間を、カスタマー・アイデンティティという戦略的市場について話していました。ワークフォースのビジネスでは、ACVが36%成長しています。ですから、ワークフォースは私たちにとって非常に重要なのです。つまり、世界中のあらゆる企業のアイデンティティ・プラットフォームとなり、あらゆる企業にとって最も戦略的なベンダーの1つになることです。
そして、この2つの市場を獲得する必要があります。ワークフォースとカスタマーアイデンティティの両方を獲得する必要があるのです。だから、非常に重要なのです。しかし、競争のダイナミズムは異なります。
つまり、カスタマー・アイデンティティ市場は巨大な可能性を秘めていますが、ビルド（構築）対バイ（購入）でもあるのです。適切な量のソリューションとカスタマイズ性を切り分けるようなものです。これはワークフォース市場とは大きく異なり、IDCやこれらの企業では、あらゆる種類のものが毎年100億ドル以上費やされています。非常に細分化されているので、競争環境も大きく異なります。
ワークフォース案件のたびに、何らかのベンダー評価が行われます。その競争環境は、過去10年以上にわたって見てきたものと非常によく一致しています。大げさかもしれませんが、8年くらいでしょうか。2014年にマイクロソフトが市場に参入したときは、それとは違っていたと思います。
皮肉なことに、この参入は私たちにとって、このカテゴリー全体の価値を高めることになりました。クラウドのような……クラウドにおけるセキュリティIDのようなもので、私たちはアーリーアダプターに過ぎなかったのですが、それが一気に加速しました。クラウドのセキュリティ・アイデンティティのようなもので、私たちはアーリーアダプターに過ぎませんでしたが、今では完全に検証されています。競争環境の話をするとき、私たちはこのことにこだわり、研究し、競争チームを編成し、顧客に価値を示し、競争相手に対して販売することに長けています。
それを矮小化するつもりはありません。しかし、現実には次のように単純化することができます。基本的にはIDシステムか、クラウドか、アズ・ア・ソフトウェアかということです。そして、市場はクラウドを選択しています。
ソフトウェア会社だったベンダーは、古いアーキテクチャを新しく進化させたクラウドをやろうとしています。なぜなら、買い手は市場に出る前に自分たちが何を求めているのかを知っているからです。ソフトウェアが欲しいのか、それともクラウドが欲しいのか、といった具合です。そして、彼らはクラウドを選び、私たちはうまくいきます。そして、それが市場の方向性なのです。
そこでは、業界の右肩上がりになっています。これが、労働者側における1つの競争力です。もうひとつの競争力は、マイクロソフトがその最たる例ですが、アイデンティティは戦略的なものであり、どの企業も何らかの形で独自のアイデンティティ・プラットフォームを持つようになると考えています。それは非常に戦略的で重要なことです。
しかし、そこでの競争は、顧客がアプリケーションや他のサービスやプラットフォームからアイデンティティを得たいのか、それとも独立した中立的なものを得たいのか、ということです。ある巨大なヘルスケア・チェーンで、当社のテクノロジーのグローバル責任者と交わした会話です。私はこの人物とこの件について話していました。しかし、現実には、どのようなテクノロジーを採用するにしても、2,000ものアプリケーションがあるという柔軟性と選択肢が必要なのです。
電子メールやコラボレーションだけではありません。WindowsとMacだけでなく、Windows、Mac、iOS、Androidなど複数のデバイスで動作する必要があり、医療用の無数のデバイスのすべてで動作する必要があるのです。つまり、世界は、自分たちの技術的ニーズややりたいことをサポートする独立した中立的なIDプラットフォームが欲しいのか、それとも、自分たちの選択肢を奪うような大きなプラットフォームやエコシステムの中で足かせをはめられたいのか、ということを決めようとしているわけです。率直に言って、マイクロソフトに絶対に負けるとは言いません。私が言いたいのは、これを戦略的なものと見なさない人たちは、これに多額の資金を費やそうとはしないということなのです。
CFOが決めることで、それで十分だと考えているようなものです。彼らはマイクロソフトを選びますし、何年もマイクロソフトを選んできたのです。だから、マイクロソフトはGartnerに多くの人を送り込み、多くの発表を行い、積極的なのです。私は、彼らがなぜ積極的なのか、その理由を理解しています。
これは重要な市場です。ちなみに、彼らにとって重要なのは、彼らもこのことを理解しているからです。彼らが成功すれば、人々を囲い込んで、選択肢を狭めることになるとわかっているからこそ、そうしているのです。だからこそ、私たちは「選択肢がある」という世界を本当に支持することが重要なのです。
アイデンティティは主要なクラウドの1つであり、最も戦略的な事柄の1つです。すべてのユースケースをカバーするベンダーが必要です。デジタル担当、マーケティング担当、技術担当、CIOなど、C-suiteの全員がこれらのユースケースに賛同し、そのベンダーを構築することが、長期的に勝つ方法なのです。
Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト
IGAとPAMについてはいかがでしょうか、何かコメントはありますか？
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
もちろんです、はい。そうですね、思い出させてくれてありがとう。ちゃんと覚えていますよ。そういえば……私がいけない理由は……質問を笑うつもりはないのですが、Oktaを始めたときのことを思い出します。
Oktaを始めたとき、最初に言われたのは「軽すぎる」ということでした。軽いんです。本当の意味でのIDプラットフォームではない。シンプルすぎる。
単なるシングルサインオンです。IGAがIGAライトだと言われるのは、それが機能しているということであり、素晴らしいことです。つまり、とてもシンプルなので、社員はチャットの中でアクセス要求や改善ができるのです。レガシーなツールにアクセスする必要はないのです。
統合も簡単です。何千ものアプリケーションにあらかじめ統合されています。まず第一に、IGAは私たちが考えているよりもずっと大きなものだということが、この業界では分かってくると思います。これは、ServiceNowが登場した当初、ITSM市場は非常に小さかったが、より優れた製品によって市場が大きくなったと誰もが言ったようなものです。
それと同じようなことが、ここでも見られると思います。
Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト
わかりました。わかりました。私はフロアを見ることにします。ありがとうございました。
Dave Gennarelli
そうですね。ここでは少なくとも10分の時間外労働をしようと思っています。では、William BlairのJonathan Hoに話を聞いてみましょう。
ジョナサン・ホー — ウィリアム・ブレア＆カンパニー
こんにちは。見通しの下方修正について、もう少し詳しくお聞きしたいのですが、ご説明いただいた3つの主な要因のそれぞれについて、どの程度の影響があるのか、また、市場の動きの改善が影響を及ぼすまでにどのくらいかかると考えておられるのか、お聞かせいただけますか？ありがとうございました。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
はい、お預かりします。半分強が販売統合の問題です。2番目に大きいのは、現場でも話しているように、人員削減の問題です。それから、マクロ的な部分です。
マクロ的には逆風が吹いていますが、他の2つの問題に比べるとそれほど大きくはありません。この2つの問題に対処するために、どれくらいの時間がかかるのでしょうか？もちろん、販売統合の問題や人員削減の問題については、すでに計画を策定しています。しかし、1回で完了するわけではありません。たとえば、これまで話してきたように、適切なバイヤーのところに行くとか、この製品をどこで売るとか、そういうことを確認するためのイネーブルメントについては、明らかに今重点を置いていることです。
しかし、これは第3四半期末に完了するようなことではありません。というのも、Toddが話していたように、SIEMは巨大な市場であり、私たちは現在の事業展開に同意しなければならないからです。ですから、今後3、4、5、6カ月かけて成果を確認し、その成果を評価するために、様子見ということになりますね。つまり、最初の2、3四半期は、会計年度の状況を評価し、調整すべき点があることに気づきましたが、同じことをするつもりです。ですから、私たちは自分たちが持つソリューションに自信を持っていますが、適切と思われる調整を行うつもりです。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
私たちの哲学、私のリーダーシップの哲学、そして私たちがここでやろうとしていることについて考えることは、とても重要なことだと思います。私たちは巨大なものを作ろうとしていて、大きなチャンスだと考えています。何十年も続く、カテゴリーを定義した象徴的な企業を作りたいのです。
そして、私たちは会社としてそうすることができます。もっと簡単な道もあります。大胆にならず、大規模な買収をせず、自らを伸ばさず、追い込まないという手もありますが、私たちはそういうわけにはいきません。私たちは大胆に行動します。
大きく考えよう。長期的な視野に立ちます。そのために、世界中のすべての組織のためにプライマリー・クラウドを構築し、アイデンティティのユースケースに対応し、アイデンティティをこのレベルにまで引き上げ、あらゆるテクノロジーを安全に使用できるようにすることを目指します。私たちは、このビジョンを長期的に堅持しており、それは変わりません。
しかし、戦術や営業チームの統合、メッセージの調整、反復、IGAの展開、そしてお客様の成功のために、私たちはより積極的に取り組んでいくつもりです。私たちは、そのようなことに頑固になるつもりはありません。何かをしてそれがうまくいかなかったとしても、何カ月も何カ月も何四半期も頭を突っ込んで、「うまくいけばいいんだけどな」なんて言うつもりはありません。うまくいくようにするのです。
そして、修正するのです。だから、いいバランスがとれていると思います。そして、これは私の肩にかかっていると申し上げましたが、もっと違う形で進めばよかったと思うこともあります。しかし、はっきり申し上げておきます。
私は、この大胆な長期ビジョンを持っていることを非常にうれしく、誇りに思っています。そして、もっと重要なことは、何がうまくいっていて何がうまくいっていないのかを現実的に判断し、積極的にそれを変えていくことです。そして、長い時間をかけて、それが最善の方法であり、長期的な大成功につながると、私は確信しています。
ジョナサン・ホー — ウィリアム・ブレア＆カンパニー
ありがとうございました。
Dave Gennarelli
わかりました。GuggenheimのJohn DiFucciに話を伺います。
John DiFucci — Guggenheim Securities — アナリスト
すみません、みなさん、ご無沙汰しています。やあ、みんな。ミュートをオフにする方法を見つけたよ。申し訳ありません。
それで、みんな聞いてくれ。本当に面白いんです。この四半期に、100万ドルの取引が過去最多となりましたね。売掛債権が大幅に増加してるんだから、そりゃあもう大変なことになってるよ。
しかし、これは理にかなっているのではないでしょうか？大型案件は通常、バック・アンド・ロードになりますから。また、マクロ的な影響も見られます。ガイダンスにも少し書かれていますが、パイプラインについて、またその背景について具体的に教えてください。
Brett Tighe — 最高財務責任者
ええ、そのご質問はお受けします。フレディも補足してください。パイプラインは成長し続けており、明らかに私たちが取り組んでいる分野です。私たちは常にパイプラインに取り組み続けています。
しかし、この電話会議でToddからすでに少し聞いていると思いますが、パイプラインは主に私たちが以前行っていた事業で構成されているのですね。つまり、より労働力重視、あるいは労働力の延長線上にあるのです。この中には、新しいカスタマー・アイデンティティ・クラウドのような重要なものも含まれています。しかし、私たちが現場を有効にし、土地のガイダンスを明確にするための取り組みを続けることで、私たちの目の前にはたくさんのチャンスが広がっていると考えています。今後、数四半期、数年にわたる将来について楽観視できるのは、他のバイヤーが好むような土地に参入できるようになるためです。
これは明らかに私たちが取り組んでいることで、今日も私たちの話をたくさん聞いていただけたと思います。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
そうですね。特に Customer Identity Cloud のパイプラインについては、デベロッパーモーションが大いに役立っています。Auth0が獲得するカスタマーアイデンティティの案件は大きく、営業チームを必要としますが、すべて開発者のトライアルまたはセルフサービスから始まります。
John DiFucci — Guggenheim Securities — アナリスト
CIAMビジネスのパイプラインはまだ……つまり、まだ解明中ということでよろしいのでしょうか。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創業者
特に、真のB2Cデベロッパーの影響力については、まだ全体的な統合の一部です。これはまだ解明中です。従来のCIO、CSO、CIAMのパイプラインの規模を見ると、過去に予想されたとおり、そのまま進行していると思います。ただ、新しい筋肉がまだ……その点については、最終的にどうなるかというところまでは至っていません。
John DiFucci — Guggenheim Securities — アナリスト
了解しました。ありがとうございました。
Brett Tighe — 最高財務責任者
そうですね。ジョン、パイプラインは引き続き成長しています。それは特別な問題ではありません。問題は、営業担当者とお客さまの両方にとって本当にシンプルな方法で、パイプラインを処理することだと思います。
そのために、私たちはいくつかの改革を行おうとしています。しかし、パイプラインそのものが問題なのではありません。
John DiFucci — Guggenheim Securities — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございました。
デイブ・ジェナレッリ
次は、JMPのトレバー・ウォルシュです。
トレバー・ウォルシュ — JMP証券 — アナリスト
素晴らしい。ありがとう、Dave。私の質問に答えてくれて、ありがとう。BrettかToddのどちらかの質問に飛びます。
この点については、皆さんのコメントでも触れられているので、もう少し直接的に質問させてください。販売サイクルの長期化、予算の精査などについて言及されましたが、これは共通のテーマです。これは、第2四半期だけでなく、セキュリティ関連企業などに共通するテーマだと思います。ワークフォースとCIAMの2つの購買センターがあるということですが、IT運用セキュリティの領域でワークフォースに対してより大きな影響があるのか、CIAM側ではあまり見られないのか、あるいはより広範囲にわたっているのか、データをお持ちでしたら教えてください。Toddさん、もう少し詳しく教えてください。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
しかし、1つだけ言えることは、マクロの逆風が最初に現れたのはEMEAだったということです。これが、おそらく私がお伝えできる最高のデータです。
Trevor Walsh — JMP証券 — アナリスト
そうですね。ありがとうございます。
Dave Gennarelli
次はパイパー社のRob Owensです。
Rob Owens — Piper Sandler — Analyst
どうも、私の質問を聞いてくださってありがとうございます。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
こんにちは、Robです。
Rob Owens — Piper Sandler — アナリスト
私の声が聞こえますか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
ハイと言っただけです。
Rob Owens — Piper Sandler — アナリスト
ああ、こんにちは、すみません。公共部門について少し触れたいと思います。連邦政府の第3四半期、1ヶ月の露出で、明らかにいくつかの勝利に言及しましたね。
どのようにお考えですか？また、より大きな視野で、連邦政府が実行している大規模なプログラムについて、あなた方にとってどのような意味があるのでしょうか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン（Todd McKinnon）：最高経営責任者兼共同創業者
はい、Robです。それについては、喜んでお話します。今年に入り、私たちは多くの優先課題に取り組んでいます。この電話会議でも散々話したことですが、カスタマー・アイデンティティがその最たるものです。
また、国際的なビジネスを確実に成長させたいと考えています。そして3つ目は、当然ながら、連邦政府市場です。ご指摘のとおり、これは非常に大きなチャンスです。私たちは、州レベル、連邦レベルの両方で、いくつかの良い例を挙げました。
また、6月にはワシントンD.C.でイベントを開催し、多くの方にご参加いただきました。トッドも挨拶の中で簡単に触れています。DOD側ではFedRAMP moderateからFedRAMP highに移行するために多くのことを行っており、IL-4の導入によりOktaの軍用クラウドを利用できるようになりました。この事業は非常にうまくいっています。
第1四半期も第2四半期も非常に好調でした。また、ご指摘の通り、9月は連邦政府の年度末にあたります。ですから、そこには大きなチャンスがあると考えています。私たちはこの分野に投資しています。素晴らしいリーダーがおり、この先も実を結んでいくと考えています。
今日の電話会議での質問にもありましたが、世の中に存在する脅威、脅威の主体、進化する情勢の力学など、明らかに政府が取り組むべき課題があります。これは明らかに、政府が細心の注意を払うべき事柄です。彼らはますますクラウドに目を向けており、それは私たちにとって大きなチャンスになるでしょう。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
ロブ、私も付け加えるとすれば、実は2四半期連続で、公共部門は私たちにとって最も成長の早いセグメントとなっています。フレディが言ったように、私たちはこの分野に重点を置いており、これまでの進捗にとても満足しています。もちろん、まだやるべきことはたくさんありますが、私たちの努力の結晶を目の当たりにしているのです。
Rob Owens — Piper Sandler — アナリスト
わかりました。ありがとうございました。
Dave Gennarelli
RBCのマット・ヘドバーグのところへ。
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — アナリスト
やあ、みんな。お時間をいただきありがとうございます。Brett、逆風について最後に一言。通期の売上高に対して1億4,000万ドルの逆風が吹いていることは承知しています。
社内の…社内の請求計画に対して第2四半期にどのような不足があったかについて、何かお聞かせいただけますか？また、このような事態が四半期半ばに発生したのでしょうか？それとも四半期の最後の数週間だったのでしょうか？また、この四半期はどのようなスケジュールで推移したのでしょうか。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
先ほどどなたかがおっしゃっていたことですが、四半期のリニアリティは、おそらくもう少し後方に偏っていると思います。これは、統合の問題や人員削減の問題、そして率直に言ってマクロの問題など、これまで話してきたようなことの結果だと思います。5月にマクロの問題が見えてきたわけではありません。販売サイクルが長くなり始めたのは、四半期末からです。
また、四半期末になると、予算が少し厳しくなってきたという声も聞かれるようになりました。ですから、全体的な売上高や予約の観点から見ると、この四半期はバックエンドに負荷がかかり、そのためにAR残高が増加しているのです。
Dave Gennarelli
わかりました。次はBernsteinのPeter Weedです。
Peter Weed — Bernstein — アナリスト
ありがとうございます。解約や販売・マーケティング面での課題についてのお話、本当にありがとうございました。研究開発にも光を当てたいと思います。前四半期比では、支出ベースで7%減となっており、これはおそらく研究開発費の減少を示唆していると思います。
人材市場が逼迫し、誰もが人材を確保しようとする中、このシグナルをどのようにとらえるべきでしょうか？というのも、あなたは研究開発部門の効率を上げたいわけではなく、G&A部門の効率を上げたいわけでもないでしょう。また、営業やマーケティングについても、ある程度の効率化を図りたいと考えているようですが。何か読み取るべきことがあるのでしょうか？また、その製品の影響や、あなたが目指している方向性について、今後どのように考えていくべきでしょうか？
トッド・マッキノン（Todd McKinnon）：最高経営責任者（CEO）兼共同創業者
本当にいい質問ですね。研究開発部門の人員削減は、実は好調な分野の一つでした。ですから、人員削減の問題ではありません。Brettはコメントできますが、私としては、買収に伴う比較対象が数字を動かしにくくしているのではないか、ということをお聞きしたいですね。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
ええ、買収の影響が少しあると思います。また、第1四半期にはキックオフの活動もあります。ですから、Toddが言ったようなRMBからトレードアウトする人たちについての話は、あまり深読みしないほうがいいと思います。
率直に言って、私たちはそこで多くの優秀な人材を採用してきました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
これは本当に重要なことです。戦略的にも戦術的にも、この2つ — ワークフォースクラウドとカスタマーアイデンティティクラウド、この2つには本当にエキサイティングなことがたくさん控えているのです。IDガバナンスの話をしました。
フィッシングに対する堅牢性をさらに強化し、カスタマー・アイデンティティ・クラウド側では企業がより柔軟に自衛できるようにするもので、顧客が必要とするアプリケーションのエコシステムと統合するための素晴らしいものをたくさん開発しています。このように、私たちはこの分野で大きな勢いと成功を収めています。それに加えて、私たちは、戦略的ベンダーを選んで何億ドルも費やしたいと考えているCEOが、最終的に戦略的ベンダーに投資できるように、時間をかけてこれらの機能を重ねていくつもりです。カスタマー・アイデンティティ・クラウドであれ、ワークフォース・アイデンティティ・クラウドであれ、私たち全員が一緒に働いていることが明らかになり、彼らにとって最適なものになるはずです。
中立的で独立した存在であり、テクノロジー戦略を追求するために彼らを解放するものです。
Peter Weed — Bernstein — アナリスト
素晴らしい。つまり、人材が減少したわけではないということですね。これは、統合によって得られる研究開発の他のコストに対する直接的なシナジーであり、Taleにまつわる何かを読み取るべきではありません。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
その通りだと思います、ええ。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
そうですね。
Dave Gennarelli
わかりました。最後の質問をWolfeのJosh Tiltonからお受けします。
Josh Tilton — Wolfe Research — アナリスト
やあ、みんな。時間を割いてくれてありがとう。ブレットに1つだけ。お二人がおっしゃったような課題がある中で、下半期に再び数字を下げる必要がないという確信が持てるのはなぜでしょうか？
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
現時点でわかっていることは、すべて織り込み済みです。RPO、売上高、請求額など、どのような数字を見ているかにかかわらず、今日お話ししたような逆風も織り込み済みです。ですから、このガイダンスには自信を持っていますし、これまでと同様のアプローチで、非常に慎重な姿勢で臨んでいます。
Dave Gennarelli
それでは。ありがとう、Brett。その前に、今期は2つのコンファレンスに参加する予定であることをお知らせしておきます。9月8日にニューヨークで開催される「Citi Tech Global Conference」と、9月12日にサンフランシスコで開催される「Goldman Tech Conference」です。
また、Toddが申し上げたように、11月9日にOktane22でInvestor Dayを開催する予定です。それでは、本日は以上とさせていただきます。何かフォローアップの質問があれば、investor@okta.com までメールをください。ありがとうございました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
みなさん、ありがとうございました。
Brett Tighe — 最高財務責任者
ありがとうございました。
Freddie Kerrest（フレディ・ケレスト） — 共同創業者
みなさん、ありがとうございます。
以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
ブログ運営の励みになりますので、お手数ですが、応援の１日１クリックをよろしくお願い致します。
↓↓＜応援クリックお願いします＞
[…] 前回の2023年第2四半期決算説明会はこちらです。 […]