オクタ (OKTA )2023年第3四半期決算説明会の日本語訳です。
予想を上回る好決算でプレで＋13％と株価も高騰してますね。売り上げを上方修正しており良い感じです。
クラウド関連では非常に良いので期待したいですがこれまでの株価が酷すぎてこの程度は誤差範囲に感じてしまいます。
ガイダンスを見る限り以前の株価への道はまだまだ険しそうですね。
オクタ (OKTA )株価
前回の2023年第2四半期決算説明会はこちらです。
オクタ (OKTA )2023年第3四半期決算説明会
Call participants:
Dave Gennarelli
Todd McKinnon — Chief Executive Officer and Co-Founder
Brett Tighe — Chief Financial Officer
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst
Gray Powell — BTIG — Analyst
Jonathan Ho — William Blair & Company — Analyst
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — Analyst
Rob Owens — Piper Sandler — Analyst
Joe Gallo — Jefferies — Analyst
John DiFucci — Guggenheim Securities — Analyst
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — Analyst
Peter Weed — Bernstein — Analyst
Alex Henderson — Needham and Company — Analyst
Josh Tilton — Wolfe Research — Analyst
Adam Tindle — Raymond James — Analyst
Shrenik Kothari — Baird — Analyst
Fatima Boolani — Citi — Analyst
Rudy Kessinger — D.A. Davidson — Analyst
Keith Bachman — BMO Capital Markets — Analyst
Adam Borg — Stifel Financial Corp. — Analyst
Sterling Auty — MoffettNathanson — Analyst
Peter Levine — Evercore ISI — Analyst
Trevor Walsh — JMP Securities — Analyst
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analyst
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2022年11月30日午後5時00分
デイヴ・ジェンナレッリ
皆さん、こんにちは。Okta の 2023 年度第 3 四半期決算ウェブキャストにようこそ。私はオクタの投資家向け広報担当上級副社長、デイブ・ジェンナレリです。本日のミーティングには、当社の最高経営責任者兼共同設立者のトッド・マッキノン、そして最高財務責任者のブレット・タイガが同席しています。
本日の説明会では、1995年私募証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づき、当社の財務見通しや市場での位置づけに関する記述を含む（ただし、これに限定されない）将来予想に関する記述を行います。将来予想に関する記述は、既知および未知のリスクおよび不確実性を内包するものであり、当社の実際の業績、経営結果、成果は、将来予想に関する記述に よって明示または黙示されるものとは大きく異なる可能性があることをご承知おきください。将来予想に関する記述は、作成日時点における当社の経営陣の考えと仮定を表しているにすぎません。当社の業績に影響を与えうる要因については、当社が以前に提出したフォーム 10-Qの「リスク要因」の項を含め、当社が適宜SECに提出する書類に記載されています。また、本日の会議において、当社は非GAAPベースの財務指標について討議します。これらの非 GAAP 財務指標は、GAAP に基づいて作成された財務業績の指標に追加されるものであり、代用されるものでも優越されるものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表、および非GAAPベースの財務指標と最も近いGAAPベースの同等指標との使用上の制限に関する説明は、当社の決算発表資料でご覧いただけます。また、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている、傾向分析された財務諸表や主要な指標を含む補足財務資料にも詳細な情報が記載されています。
本日の説明会では、業績に関する説明の中で、いくつかの数値の推移を引用しています。また、特記していないすべての金額は米国会計原則に則って算出されています。それでは、トッド・マッキノンに会議を引き継ぎたいと思います。トッド？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
デイヴ、そして皆さん、本日はありがとうございます。第3四半期の業績には満足していますが、その前に、今年直面した執行上の課題に関する進捗状況をいくつかお知らせしたいと思います。非常に大きな市場機会においてリーダーとしての地位をさらに向上させることができると いう自信は揺らいでいません。実際、今月初めに開催されたOkta in ’22で発表した素晴らしい新製品や機能により、当社の長期的な展望はこれまで以上に楽観的なものとなっています。
人員削減を食い止めるために開始した行動計画では、前四半期に比べて有意な改善が見られました。また、私たちが概略を説明した実行上の課題については前進していますが、事業のトップラインの勢いを取り戻すには数四半期かかると認識しています。さらに、世界的なマクロ環境は改善する前に悪化することが予想され、この課題に拍車をかけています。ブレットから、マクロ環境と事業見通しに関するより慎重なアプローチに関して、より具体的にご説明します。
私たちは、これらの問題を短期的なものととらえています。私たちは、長期的な視点に立ちつつ、収益性とキャッシュ・フローの大幅な向上をめざし、短期的に必要な事業調整を進めています。一貫して言えることは、アイデンティティは組織にとって極めて重要な要素であり続けるということです。今月上旬のOktane22では、簡素化した2つのクラウドアプローチを正式に発表しました。Workforce Identity CloudとCustomer Identity Cloud、2つのクラウドで1つのOktaです。
この連携により、現場での混乱が緩和され、この強力な2本の柱を土台とすることができるようになりました。さらに重要なのは、この戦略が当社のGo-to-marketチーム、顧客、パートナーから熱烈に受け入れられていることです。その証拠に、過去3四半期にカスタマーアイデンティティクラウドの案件を成立させた営業担当者の数は、増加傾向にあります。私自身、Oktaneの数十社のパートナーやお客様との対話で得たフィードバックは圧倒的にポジティブであり、時間が経てばさらに良くなると固く信じています。
アイデンティティは組織のあらゆる部分に関わるものであり、だからこそ戦略的な意思決定が必要なのです。CIOはパフォーマンスの高いITに関心があります。CMOはコンバージョンと顧客獲得に関心を持ち、CTOはイノベーションに関心を持ちます。CTO はイノベーションを重視します。
CFOはコストと効率性を重視します。そして、CEO とその役員は、これらすべてに関心を寄せています。アイデンティティは、これらすべてに対応することができます。そして、これらすべての意思決定者に対応する1人のアカウントエグゼクティブを持つことで、組織全体でより一貫したアイデンティティ戦略を推進することができるのです。
第3四半期の業績について説明します。当四半期は650の新規顧客を獲得し、顧客総数は17,000を超え、22％の成長を遂げました。ワークフォースとカスタマーアイデンティティの両分野で、引き続き大口顧客が増加しています。また、S&P Global、McKesson、Zoomなど、世界で最も重要なブランドと協業できることを誇りに思います。
第 3 四半期には、ACV10 万ドル以上の顧客が 215 社増加し、ACV10 万ドル以上の顧客基盤は現在 3,700 社を超え、32%増となりました。第 3 四半期に獲得した顧客のうち、幅広い業種の代表的な例を以下に紹介します。フォーチュン500の金融サービス企業であるKeyBanc社は、Okta Workforceの新規事業として大きな成功を収めました。同社は、レガシーシステムの近代化、ツールセットの重複排除、クラウドファーストの取り組みを支援するために、クラウドベースのIDソリューションを求めていました。
Okta Workforce Identity Cloudは、統一されたアイデンティティシステムを提供し、KeyBanc社のグローバルに分散する2万5000人の従業員に対して適応型多要素認証によるセキュリティ強化も実現する予定です。フォーチュン100に選ばれた世界的なエンターテインメント複合企業も、今期は大きなアップセルとなりました。同社は多くの企業買収の結果、異なるIDプロバイダを利用しているため、社員が社内アプリにアクセスする際に複数の異なるログインをすることになり、摩擦や不快なユーザー体験、ビジネス成果の遅延を招いていました。Okta Workforceをいくつかの事業部で活用した後、このお客様はOkta Workforce Identity Cloudを導入し、20万人以上の従業員をカバーすることになりました。
現在、このお客様は当社の最大手のお客様の1つであり、今後、このお客様との提携により、さらに大きなビジネスチャンスが生まれると信じています。また、多国籍テクノロジー企業との過去最大のカスタマーアイデンティティクラウド案件も完了しました。この企業は、ビジネスパートナーとのつながりを強化するために、2019年にOktaの利用を開始しました。その後、同社は収益の加速、クラウドへの移行、セキュリティ態勢の強化を図りながら、単一のIDプロバイダーに集約することを目指しました。
Okta Customer Identity Cloudは、エンドユーザーの使い勝手を維持しながら、セキュリティへの関心が高まる中、このお客様のセキュリティを高め、認証を強固なものにするのに役立ちます。また、当四半期も公共機関向けビジネスが好調でした。ワークフォースとカスタマー・アイデンティティの両クラウドで大きな成功を収め、公的機関向けのビジネスは前年同期比で 65% 以上増加しました。第3四半期のワークフォースのアップセルは、巨大な連邦政府機関とのもので、数万人の職員をカバーする予定です。
この機関は、従来のオンプレミスのID技術を近代化しようとしています。この機関と、この機関の傘下にあるさらに大規模な機関との関係を拡大する機会が大幅に増えると考えています。また、州や地方の機関でも、職員と市民のために従来のIDソリューションを置き換えるということで、成功が続いています。第3四半期だけでも、バーミンガム、シャーロット、タンパといった都市が、すべてOktaを採用しました。
つい2週間ほど前、サンフランシスコで開催されたOktane22で、そのようなお客様たちとお会いすることができました。今回で10回目となるOktaneでは、対面式およびオンラインイベントに約1万人の登録者があり、パートナーイベントも完売、開会基調講演のライブストリームは900万ビューを記録しました。イベント期間中は、Oktaのマーケットリーダーとしての地位を高めると思われる数多くの新製品、新機能を発表しました。IDのプライマリクラウドを構築する戦略において、当社は現在、どの企業よりも多くのユースケースをカバーし、クラウド技術の導入拡大、Zero Trustセキュリティの採用、デジタル変革プロジェクトによって引き起こされる最も困難なID問題の解決を支援します。
Oktaは、両クラウドに投資し、アプリケーション構築、IT、セキュリティチーム向けの専用機能を開発する一方で、両クラウドを接続するための投資も行っています。この相互運用性と接続は、顧客にとってより大きな価値と柔軟性、セキュリティを生み出す力があり、また、ビジネスの成果を促進する迅速なイノベーションの触媒となる可能性があります。この相互運用性の基盤となっているのが、共有プラットフォームサービスやOkta Integration Networkが存在するOkta Identityプラットフォームです。Okta Identityプラットフォームの進化に伴い、より多くのユースケースを実現するための機能を中心に、お客様が利用できるサービスが追加される予定です。
Oktaの成功の鍵は、独立性と中立性にあります。Okta Integration Networkは、お客様の選択をサポートする基盤技術です。13年前に発表した当時は革新的でしたが、今でも最も幅広い選択肢と最も深い統合機能を提供しています。私たちが世界中のお客様から得ている成功は、Okta Integration Networkに直接関係しています。
モノリシックなプラットフォームはOkta Integration Networkを真似ようとしますが、決して真似することはできません。実際、私たちは今、2つのクラウドの力を借りて、Okta Integration Networkの力を次のレベルへと高めているところです。両クラウドが一緒になることで、このオープンなエコシステムの選択がさらに可能になります。Workforceのお客様は、シームレスなZero Trustセキュリティ、継続的な認証、きめ細かな承認など、切望していた機能を手に入れ、すべて箱から出してすぐに使えるようになります。
また、SaaS ビルダーにとっては、Customer Identity Cloud で定義しているため、エンタープライズ対応とはどのようなものかを知っており、世界中の Workforce 顧客にプラグインすることができます。このように、ID業界を前進させることで、標準化が進み、すべての人が恩恵を受けることになるのです。そして最後に、過去2年間Oktaに尽くしてくれたSusan St.Ledgerに感謝したいと思います。
今年度末での彼女の退職をお祈りします。現在、後任の人選を進めていますが、もしその時点で後任が決まっていなければ、暫定的に私がGo-to-market組織をリードすることになります。スーザンはアドバイザーとして残り、うまく移行できるようにします。Oktaが巨大な市場機会をさらに浸透させるために、次のリーダーを迎えることを楽しみにしています。
最後に、第3四半期の決算に満足しています。実行面での課題を改善するための初期段階での進展はありましたが、ビジネスの勢いを取り戻すためには、まだまだやるべきことがたくさんあることを認識しています。Oktaの全チームのたゆまぬ努力に感謝したいと思います。また、Oktane22で私たちを応援してくださった皆様にも感謝いたします。
それでは、ブレットから第3四半期の財務の詳細と、第4四半期および来年の収益性の大幅な向上についての見通しを説明させていただきます。
ブレット・タイガー（Brett Tighe） — 最高財務責任者
トッド、本日はありがとう。まず、マクロ環境についてご説明し、その後、第3四半期の業績、そして見通しについてご説明します。マクロ環境については、セールスサイクルに大きな変化はありませんでしたが、前四半期のお話からさらに環境が弱まる兆しが見えてきました。例えば、第3四半期は、新規パイプラインがアップセルの比重が高くなっており、北米のSMB市場の需要も若干軟化しています。
第3四半期の業績についてご説明します。第3四半期の売上高は、サブスクリプション収入が38％増加したことにより、37％増加しました。サブスクリプション収入は総収入の97％を占めています。海外売上高は39％増加し、総売上高の22％を占めました。
為替による逆風は軽微であり、報告数値に織り込み済みです。RPO（受注残）は21％増の28億5,000万ドルとなりました。RPOの増加に影響を与えたのは、最近締結した契約の期間が短くなったことと、通常1年の契約期間を持つ公共部門の契約が増加したことです。当社の平均契約期間は2年半強です。
今後12ヵ月間に計上が予定されているサブスクリプション収入を表すカレントRPOは、34％増加し、15億8,000万米ド ルとなりました。RPOは、請求書発行のタイミングや契約期間の変動によりノイズが多いため、計算上の売上高と比較し て四半期業績を評価する上でより適切な指標であると考えています。計算上の請求額と現在の計算上の請求額は37%増加しました。次に、保有契約高です。
12ヶ月累計のドルベースの純保有率は122％と引き続き高い水準にあります。これは、製品およびユーザーの拡大に伴い、既存顧客に対して強力なアップセルが行われたことによります。新規契約、更新、アップセルの構成比が変動するため、純保有率は四半期ごとに変動する可能性があ ります。前四半期に引き続き、SMB市場の低迷があったものの、売上総利益率は90％台半ばの健全な水準を 維持しています。
費用項目と収益性について説明する前に、今後、非GAAPベースの業績について説明することをお断りしておきます。営業費用について見てみましょう。当四半期の営業費用合計は予想を下回り、営業利益は若干のプラスとなり、Non-GAAPベースの黒字化を達成することができました。この予想以上の収益性は、主に過去4四半期の組み合わせによるものです。
キャッシュフローに移ります。フリーキャッシュフローは600万ドルでした。第3四半期は、約25億ドルの現金、現金同等物および短期投資に支えられた強固なバランスシートで終了しました。全体として、第3四半期の業績には満足しています。
次に、第4四半期および24年3月期の業績見通しについて説明します。この見通しには、今年度経験した業務執行上の課題を織り込んでおり、その結果、年度が進むにつれ、生産能力の増強が予想を下回ることになります。また、マクロ環境については、良くなる前に悪くなると考えており、より慎重なスタンスをとっています。第3四半期に開始した、採用計画の大幅削減、設備の合理化、及び全体的な財務規律強化などの支出削減施策は、引 き続き効果をあげると見込んでいます。
この削減は、第4四半期以降の営業利益率および収益性のさらなる改善 に貢献するものと考えています。23年度第4四半期の売上高は、4億8,800万ドルから4億9,000万ドルと、27％から28％の成長を見込んでいます。現在のRPOは16億3,000万ドルから16億4,000万ドルで、21%の成長です。非GAAPベースの営業利益は1,500万ドルから1,700万ドル、非GAAPベースの希薄化後1株当たり純利益は、希薄化後加重平均発行済み株式数を約1億7500万株として、0.09ドルから0.10ドルを見込んでいます。
2011年度については、売上高見通しを上限で約1,800万ドル上方修正しました。売上高は、41％増の18億3,600万ドルから18億3,800万ドルとなる見込みです。収益性の見通しは、高値で約 6,600 万ドル上方修正しました。加重平均発行済み株式数を約1億5,800万株として、非GAAPベースの営業損失を4,100万ドルから3,900万ドルに、1株当り当期純損失を0.27ドルから0.26ドルに見積もっています。
最後に、Oktaのモデル化の参考になるようなコメントを述べたいと思います。第4四半期の非GAAPベースの完全希薄化株数を記載しているのは、第4四半期の非GAAPベースの純利益がプラスに転じると予想しているためです。23年3月期は通期で純損失となるため、引き続き基本的な株式数を記載しています。第4四半期は、フリーキャッシュフローが季節的に最も好調な四半期となり、フリーキャッシュフローマージンは2桁台前半になると予想しています。
また、通期のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは1桁台前半となる見込みです。2011 年度の売上高見通しを約 2,500 万ドル増の 20 億 6,500 万ドルから 20 億 7,500 万ドルとしましたが、これは前年同期比 で 28％から 29％、報告ベースでは 20％から 21％の成長率に相当します。今年度を通じてお知らせしてきたとおり、今回が販売台数の見通しをお伝えする最後となりま す。また、財務計画の初期段階であることから、24年3月期の見通しについて も触れておきます。
引き続き費用の抑制に努め、’24年度のNon-GAAPベースの黒字化と一桁台前半の営業利益率の達成を目指します。また、フリーキャッシュフローとフリーキャッシュフローマージンも23年度に比べて大幅に増加させることを目標としており、より具体的なキャッシュフローについては、第4四半期の電話会議でご説明します。収益の観点からは、今年度直面した執行上の課題、市場参入のためのリーダーシップの移行、およびマクロ経済 環境の不確実性の増大を織り込んでいます。総売上は21億3,000万ドルから21億4,500万ドルの範囲、または16％から17％の成長率と予想しています。
当初、長期目標に関する最新情報を提供する予定でしたが、マクロ環境に対する視界と信頼性が増し、 グローバルなフィールドオペレーションにおける新たなリーダーシップが確立され、統合がより進展した時点 で再検討することが賢明であると考えています。最後に、私たちは、これまでの進捗を踏まえ、マーケットリーダーとしての地位をさらに拡大するための適切なアクションプランがあると確信しています。Q&Aはデイブに戻します。デイブ
Dave Gennarelli
ありがとう、ブレット。ブレット：ありがとうございます。その後、追加で質問していただいてもかまいません。では、最初の質問はRBCのマット・ヘドバーグからです。
マットさん？
マット・ヘドバーグ — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト
わかりました。どうもありがとうございます。この四半期での回復を祝福します。ブレットさん、レベニュー・ガイドについてですが、速報をありがとうございました。
その中で、基本的なインプットを教えていただけますか？顧客数、NRRなど、どのように算出されたのか、もう少し具体的に教えてください。16%から17%の成長率だったと思います。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
ええ、その通りです。つまり、最初に…
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創業者
Matt、Brettに聞いたのは知っていますが、私が簡単に話して、Brettに引き継ぎたいと思います。まず第一に、私たちは非常に強気で、長期的なチャンスに期待しています。クラウドへの移行、技術の採用、顧客対応策の構築、セキュリティ態勢の強化など、さまざまな場面でアイデンティティは重要です。第4四半期や来年の業績見通しについては、逆風が吹いていることもあり、このような見通しを立てた経緯についてもお話ししますが、長期的な機会は非常に強気で、目の前にあるチャンスにとても興奮しています。
Brett Tighe — 最高財務責任者
ええ、そこから先は私が承ります。ありがとう、トッド。24年度の話をする前に、前四半期の話をまとめるとこんな感じでしょうか。前四半期について考えてみると、いくつか話題になったことがあります。
特にカスタマー・アイデンティティに関する統合の課題。2つ目は、従業員数の減少です。そして3つ目は、マクロ的な観点からの課題でしたね。では、90日後の今日、これらの課題はどのように進展したのでしょうか。というのも、それがマクロ的な — あるいは来年の全体的なガイダンスについてどう考えているかに影響を与えるからです。また、消耗品については、先ほどもお話がありましたが、かなり改善されましたが、まだ1四半期です。
しかし、これは1四半期のことであり、私たちは過剰な期待を抱いているわけではありません。ですから、私たちは慎重に楽観視しています。1四半期がトレンドだと言うつもりはありません。もっと長い目で見ていかなければなりません。
1四半期がトレンドだと言うつもりはなく、もっと長い目で見ていくつもりです。2つ目は、カスタマー・アイデンティティ・クラウドの統合です。本日、早速、いくつかの進展があったことをお聞きしました。カスタマー・アイデンティティの取引に関わる営業担当者や現場の人数が増えています。
これも4分の1程度の傾向です。私たちは現在の状況に満足しています。しかし、もう一度言いますが、慎重に楽観視しています。それから3つ目は、前回もお話したマクロの話です。
前回は、先ほど申し上げたように、私たちにはあまり実感が湧かないという話でしたね。小さかったのです。その兆候は見え始めていました。今期はそれ以降、かなり — 悪化しています。そして、これからもっと悪くなると考えています。
さて、このガイダンスの観点から考えている4つ目の要因についてですが、4つ目の要因は、移行とGo-to-marketのリーダーシップです。これらをすべて足し合わせると、16%から17%の収益成長率になります。そして、本当に考えなければならないのは、私たちが今、かなり早い段階にいることを忘れてはならないということです。まだ財務計画のプロセスを進めているところです。
この数字は今後数カ月で確定する予定です。ですから、トップラインの観点からは慎重な姿勢で臨んでいます。しかし、1つだけはっきりさせておきたいのは、この時期に初めて、翌年度のマージン予想についてお伝えしたことです。ですから、通常、私たちは売上高を最初にお見せするだけですよね？今、私たちは、それをマージンと組み合わせることについて話しています。
非GAAPベースの収益性については、先ほど申し上げたとおり、1桁台前半のプラスで、23年3月期に比べて大幅に改善する予定です。また、23年3月期は成長が緩やかになったため、改善したことがおわかりいただけると思います。2011年度通期の非GAAPベースの営業利益に関する最初のガイダンスをご覧いただくと、現在の状況は、数四半期で1億4,000万ドル以上の改善となっています。また、フリー・キャッシュ・フロー・マージンも明らかに大幅に改善しています。
この点については、第4四半期の決算発表の際に、もう少し詳しくご説明します。
マット・ヘドバーグ — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト
どうもありがとうございました。とても助かりました。
Dave Gennarelli
そうですね。BTIGのGray Powellに話を聞いてみましょう。
Gray Powell — BTIG — アナリスト
OK、素晴らしい。質問を受けてくださってありがとうございます。ええ マットの質問の続きで、収益ガイダンスについてもう少し掘り下げたいと思います。
16%から17%の成長というのは、かなり保守的だと思うのですが、いかがでしょうか。不確実性が高い中で、他の企業よりもかなり早い段階で見通しを示してくれているのはありがたいことです。そこで、この数字がどの程度のリスク軽減につながるのか、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。また、そのガイダンスの中で、ワークフォースとカスタマー・アイデンティティの間の成長についてどのように考えるべきでしょうか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン（Todd McKinnon）：最高経営責任者兼共同創設者
こんにちは、グレイ。私は、今は非常に慎重になるべき時期だと考えています。Brettのコメントで、保守的で現実的なアプローチで将来の見通しを立てていることがお分かりいただけたと思います。それは、世界中の他の企業と同じように、私たちも投資、特に成長分野への投資を検討し、それらをランキングして、ROIの高いものは何か、それを倍増させるべきものは何か、ということを検討しているということです。そして、最も生産性が高いと思われるものには、さらに力を入れるべきでしょうか。過去数年間であれば、より高いROIの可能性がないものに着手していたかもしれませんが、私たちはそのようなことをするつもりはありません。
つまり、会社の取り組みに集中し、優先順位をつけることで、マージンや成長の機会を減らしているのです。
グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト
了解です。OKです。ありがとうございました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
カスタマー・アイデンティティとワークフォース・アイデンティティについてですが、これもあなたの質問の一部だったと記憶しています。マクロについて考え、状況が悪化し、良くなる前に悪くなるという見通しを立てると、顧客と従業員の両方のビジネスラインで、その影響はかなり均衡が取れていると思います。しかし、SMBセグメントでは、両ビジネスライン全体でより大きな影響がありました。経済環境の悪化により、予算を精査し、プロジェクトを進めないというケースも見られます。
しかし、経費管理やベンダーを1社にまとめることに重点を置いているため、より積極的な投資や統合を望んでいるケースも見られます。だから、ちょっと難しいんです。これは特定の製品に限ったことではありません。また、保守的な経済状況や不況が、ある場合には助けになり、ある場合には害になると考えているので、予測するのは少し難しいです。
ですから、見通しを立てるには非常に慎重であるべきだと考えています。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
さらに付け加えることがあります。マクロ的な観点では、先ほど私が言ったように、カスタマー・アイデンティティとワークフォース・アイデンティティのどちらに重点を置くかは、おそらくあまり関係ないと思います。どちらかというと、どのようなセグメントに属するか、ということに重きを置いていますね。北米の中堅・中小企業では需要が軟化しています。
一方、この四半期には、大口顧客の獲得がありました。10万台以上の顧客数は非常に堅調に推移しました。このように、セグメント的には2つの世界の物語を見ることができます。製品別というより、おそらく最も大きな差別化が見られるのはこの分野でしょう。
Gray Powell — BTIG — アナリスト
そうですか。本当に助かりました。今期の業績向上、おめでとうございます。ありがとうございます。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
ありがとうございます。
Dave Gennarelli
よし 次はWilliam BlairのJonathan Hoです。
Jonathan Ho — William Blair & Company — アナリスト
こんにちは。申し訳ありません。すみません、少し待ってください。もう少し詳しく教えていただけますか？市場参入と販売再編の改善に関する進捗について考え始めたとき、達成したことの中で最も誇りに思うことと、市場参入の側面に関してまだ進行中のことがあれば教えてください。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
最もインパクトがあったのは、メッセージを明確にしたことだと思います。Oktaneでは、ご存知のように、数カ月前から、あるいはもう4、5カ月前から、メッセージを明確にするプロセスを開始しました。しかし、「Oktane」では、それを実際に示す機会を得ました。これはワークフォース・アイデンティティ、これはカスタマー・アイデンティティで、それぞれクラス最高の2つのクラウドがあり、一緒に使うことでより良くなるという明確なメッセージです。
このメッセージは、現場だけでなく、お客様やパートナー企業にも非常によく響きました。誰もがそれを理解し、戦略を理解しています。戦略も理解しています。私たちはすでに、独立した中立的なアイデンティティ・プラットフォームとして圧倒的なトップ企業であることを理解しています。
そして、そのリードをさらに強固なものにし、長期的にリードを拡大するための準備が整ったのです。このことは、カンファレンスでの印象だけでなく、実際にCustomer Identity Cloudの取引を行ったセールス担当者の数が、直近3四半期で順次増加していることなど、定量的な指標にも反映されています。また、離職率の低下も良い兆候です。これが最もインパクトのある変化だと思います。
ジョナサンは、市場開拓担当者がより多くの時間を費やし、製品に精通すればするほど、お客様の問題や価値のある小道具を理解し、時間をかけ、さまざまな打撃を与えることで、このプロセスの強さと能力を構築しています。ですから、ゴー・ツー・マーケットの優秀な人材にもっと時間を与え、打席に立たせることが改善すべき点だと考えています。このチームは素晴らしいチームです。このようにポジショニングを明確にしたことで、以前はテストスポットとして置いていたものが、今では本当にそうなっています。ポジショニングをはっきりさせたのです。
今、彼らは打席に立ち、筋肉をつけ、将来は驚くほど生産的になるでしょう。
Jonathan Ho — William Blair & Company — アナリスト
ありがとうございました。
Dave Gennarelli
それでは Morgan StanleyのHamza Fodderwalaに話を伺いましょう。
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — アナリスト
やあ、みんな。私の質問に答えてくれてありがとう。そして、ガイドにキッチンシンクを投げる方法。収益性について少しお話したいと思います。
来年はハイティーンに成長する予定ですね。今年は人員削減があったため、まだ生産能力の増強が必要なようですね。また、営業部隊の生産性についても、おそらく若干の足かせになると思われます。そこで、24年3月期にどのようにレバレッジを高めていくのか、もう少し詳しく教えてください。
Brett Tighe — 最高財務責任者
そうですね。実は、能力増強は私が注目する分野ではないのです、ハムザ。それよりも、生産性です。まさに今Toddが話していたように、担当者をより長く勤続させ、より多くの生産性を引き出すことですね？Hamzaもよく知っているように、1年、つまり3年間在籍したMRは、9カ月在籍したMRよりもはるかに生産性が高いのですからね。どちらも、専門用語で言えば「成長期」ですが、その時点ではより生産性の高い担当者を獲得していることになります。
これは、純粋にセールスやマーケティングの観点から見た片方の側面です。もちろん、組織の他の部分でも生産性に重点を置いているのは、典型的な例です。現場だけでなく、私のチームや研究開発チームの生産性も向上させ、どうすれば全員の生産性をもう少し向上させることができるかを考えています。
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございました。
Dave Gennarelli
パイパー社のRob Owensに話を伺いましょう。
Rob Owens — Piper Sandler — アナリスト
ありがとう、Dave。私の質問に答えてくれてありがとうございます。トッド、明らかにこの6ヶ月で経営陣が大勢入れ替わりましたね。そこで、高いレベルで、何が起こったかを述べてください。
このチームを再建するために、まず何をしなければならないのでしょうか？
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創業者
さて、このチームは — 広い意味で言えば、信じられないほど強力です。特にスーザンのことですが、私はこのチームにとても満足しています。彼女は素晴らしい人物であり、素晴らしい経営者です。彼女は素晴らしい人物であり、素晴らしい経営者です。30年間経営に携わった後、彼女は引退し、取締役として時間を過ごす予定です。
ところで、彼女は……すでに役員を務めていますが、これからもっと多くの役員になる予定です。彼女は素晴らしい役員になると思います。だから、私は彼女のことをとても信頼しています。それに、彼女が築き上げたチームも理由のひとつです。
素晴らしいチームが、豊富な人材とともに、私たちの戦略やビジョンを受け継いでいくのです。そして、そのチームとチーム全体が、素晴らしい仕事をしてくれることでしょう。だから、特にスーザンのような有能な人が引退するのは、いつもつらいことです。しかし、ショーは続けなければならないので、彼女の後任を探すことになる。
社内の候補者と社外の候補者を検討するつもりです。彼女のような優秀な人材を見つけるのは難しいだろうが、徹底的な調査を行うつもりだ。
Rob Owens — Piper Sandler — アナリスト
カラーをありがとうございます。
Dave Gennarelli
JefferiesのJoe Galloに話を聞いてみましょう。
Joe Gallo — Jefferies — アナリスト
どうも、皆さん。マクロと慎重さ、そして環境が良くなる前に悪化させることについてのコメントには感謝しています。顧客との会話に基づいて、2023年のサイバー予算とそれが良くなる時期について、顧客はどのように考えているのでしょうか。それとも、この状況は長期的な新常態なのでしょうか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン（Todd McKinnon） — 最高経営責任者兼共同創設者
先ほども申し上げましたが、同じことを繰り返しているようなもので、お客様によって話が少し違うような気がします。今期または前期の第3四半期は、大型案件が最も多かった四半期の一つでした。この四半期は、大型案件が最も多かった四半期でした。
この会社はここ数年、Oktaの顧客であった会社を何社か買収しています。そうなると、ある時点で、その成功は圧倒的なものになります。そこで彼らは、グローバルな組織全体を前進させるためには、標準化が必要であることを知りました。このプロセスは、買収から成功、社内のコンセンサス形成まで、何年もかけて行われます。
そして、このプロセスは、マクロ環境が他社に与える影響に左右されることなく、実現されるのです。もうひとつの例は、KeyBancの話です。これは統合の話です。この会社にはレガシーベンダーが複数あり、IDツールもバラバラでした。彼らは経済状況を見て、1つのIDプラットフォームに統合する必要があると言い、それが役に立ちました。
しかし、他の顧客は、今あるものをもう少し長く使い続けようと言っています。しかし、その詳細がどうなるか、また今後数四半期にわたってどのようなタイミングで進展していくかは、不確実な要素が多くあります。
Joe Gallo — Jefferies — アナリスト
なるほど。ありがとうございます。
Dave Gennarelli
次はグッゲンハイムのジョン・ディフッチです。
John DiFucci — Guggenheim Securities — アナリスト
ありがとうございます。トッド、我々のフィールドワークでは、顧客は本当にOkta 2からIGAを購入したいと思っているようです。しかし、彼らは本当にスイート全体を購入したいと思っています。そのため、PAMの準備が整うまで待っているようです。
まず第一に、この意見に賛成ですか？また、PAMの製品リリースについて、最新情報を教えてください。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
それは、多くのカテゴリーで最高のアイデンティティ製品を持ち、壁一面のアイデンティティ・プラットフォームを確立したいという、私たちの戦略にぴったりだからです。私たちはすでに最大の独立した中立的なプラットフォームであり、そのリードをさらに広げ、アイデンティティをめぐる最も重要な企業のひとつを築くチャンスを持っているのです。このような長期的なビジョンに、私たちはとても興奮しています。特にWorkforceでは、アクセス管理製品、シングルサインオン、高度な多要素認証など、明らかにリーダー的存在であり、IDガバナンスは、私たちにとって新しい製品です。
アイデンティティガバナンスは、私たちにとって新しい製品です。北米で発売されてまだ1四半期か2四半期ですが、今年の年末には一般に発売される予定です。この製品は、非常に速いスタートを切っています。私たちの期待をはるかに上回るスタートを切っています。そして、成功の理由という点でも、順調に進んでいます。
まさに私たちが考えていた通りです。アクセス管理の代表的な製品に隣接して販売、展開されるのは、より良いことです。技術的な統合はもちろん、購入者の統合という点でも、自然な相乗効果が得られます。アクセス管理を購入する人は、ガバナンスを購入する人、グループ、またはそのごく近くにいることが多いのです。
これは非常に強力です。また、Oktaで発表したPAM製品の進捗にも非常に興奮しています。この製品は、数四半期後に早期アクセスを開始し、24年の第2四半期、つまり今から6カ月後くらいには一般利用可能になり、来年末には一般利用可能になる予定です。この製品は、さらに多くの種類のリソースをカバーし、クレデンシャルを保管し、アクセス管理およびIGAのレポート機能とリソースの範囲を緊密に統合するという点で、まさにサンデーの上に載るような製品になります。アプリケーションだけでなく、サーバーやルートアカウント、Kubernetesクラスタもカバーし、全体を丸くまとめることができます。
そして私たちは、この進捗にとても期待しています。PAMは予定通りに進んでいます。しかし、私たちは納期に自信を持っていますし、この製品について話した顧客からの初期のフィードバックにも自信を持っています。
John DiFucci — Guggenheim Securities — アナリスト
来年末ではなく、もっと早める方法はないでしょうか？長い時間のように思えるのですが。すみません、Dave、もう二度とやりません。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
いえいえ、大丈夫です。ご意見ありがとうございます。そうですね、大きな焦点が当てられています。私たちが行っている多くの将来の日付や見積もり、モデリングと同様に、この日付は非常に慎重かつ達成可能なものだと考えています。
John DiFucci — Guggenheim Securities — アナリスト
ありがとうございます。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
IGAについては、Toddの発言に補足するつもりでした。ワークフローはIGAのコンポーネントの1つですよね？ワークフローは長い間、私たちの製品に組み込まれてきました。これは最も成功した製品の一つです。IGAのコンポーネントであるワークフローは、粘着性、勝率、その他もろもろを考慮すると、多くの成功を収めています。
ですから、Toddが言ったように、私たちは本当に速いスタートを切りましたが、今後の展開に期待しています。
John DiFucci — Guggenheim Securities — アナリスト
ありがとうございます。
Dave Gennarelli
では では、新しいお客様、KeyBancのEric Heathに話を聞いてみましょう。
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
ありがとうございます。ありがとう、デイブ。トッドさん、以前、チャネル・パートナーの種類を増やして、新しい学校のチャネル・パートナー、GSI、マーケットプレイスを増やすとおっしゃっていましたね。この間接販売について、当四半期にどのような成果を上げられましたか？また、従来のチャネル・パートナーと比較して、新しいチャネル・パートナーからのビジネスがどの程度あるのか、最新情報を教えてください。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
この四半期のトレンドは、これまで見てきたものと一貫していると思います。Amazonマーケットプレイスは、引き続き非常に好調です。大規模なクラウドプラットフォームのマーケットプレイスを見て、そこでソリューションを調達するというのは、一般的にお客様がどのように購入したいかを示す良いモデルだと思います。これは私たちが投資しているトレンドです。
また、私たちは非常に熱心に取り組んでいます。カスタマー・アイデンティティ事業、カスタマー・アイデンティティ・クラウドには、パートナーにとって非常に興味深く、大きな、長期的な機会があります。これは何度もお話ししているように、皆さんはこれらのアプリケーションやサイトが構築されていることを理解しています。これは大規模なSIにとって大きなチャンスです。正直なところ、ワークフォース・ビジネスの分野では、大手グローバルSIと話をすると、クラウド・モダン・ワークフォース・アイデンティティ・ビジネスの場合、多くの場合、あまりに簡単すぎるという印象を受けます。
むしろ、レガシー・スタックに時間を割き、その周りに多くのサービス・コストをかけたいようです。そのため、大手SI企業の関心を引くことは、Oktaにとって困難なことでした。しかし、ワークフォース技術の導入を支援するビジネスと比較すると、それは比較的小さなものです。顧客IDの側面は、ソリューションを構築したい人々や、顧客との接点に変革をもたらすプロジェクトを構築するための支援を必要としている企業にとって、大きなチャンスです。
カスタマー・アイデンティティ・クラウド事業のパートナー側では、この動きを開始することが本当に重要です。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
間接チャネルでは、ますます多くのビジネスが間接チャネルに属しています。また、先ほどToddが言ったように、マーケットプレイスは非常に急速に成長しています。私たちから購入する人にとって、非常に興味深い方法です。
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
ありがとうございます。
Dave Gennarelli
次はBernsteinのPeter Weedです。
Peter Weed — Bernstein — アナリスト
ありがとうございます。そして、継続的な進展におめでとうございます。私が本当に感心したことのひとつは、OPEXでレバレッジを効かせ続けていることです。販売とマーケティングの側面はよく理解しています。しかし、研究開発費と販売費および一般管理費には、引き続き強い効果が表れていると思います。
この点について、特に研究開発面でどのように考えているのか、お聞きしたいと思います。これは採用の凍結によるものでしょうか？また、研究開発部門では人材の入れ替わりが激しくなっているのでしょうか？それから、今後の適正水準についてですが、私がざっと計算したところ、現在、非GAAPベースのサブスクリプション収入が10%台後半となっていますね。この水準は維持したいとお考えですか？それとも、来年はもう少し増やそうと考えているのでしょうか。もっと増やそうとしているのでしょうか？また、研究開発面では、将来のプラットフォームにとって重要な人材について、どのように考えていますか？
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
前回お話したときに、いくつかのコスト効率化策を実施したことをお話ししました。このコスト効率化策は、第3四半期の業績だけでなく、第4四半期と24年3月期のガイダンスにも反映されており、雇用を減速させました。前四半期比の増加率を見ていただければわかると思います。
過去4四半期と比較すると、約半分になっています。これは、成長が緩やかになったため、すべてを減速させたということですね。成長率と利益率のバランスをとるというコンセプトは、過去にも適用してきたことで、23年度や24年度にも同様のことが起こっています。そのため、研究開発には影響がありませんでした。損益計算書全体では、他の分野にも影響がありました。
また、不動産のフットプリントを合理化しましたが、これは損益計算書全体には配分されていませんので、その影響も見られます。このように、コスト削減の取り組みによって収益性が向上し、今期は若干のプラス、第4四半期はプラスを見込んでいます。しかし、質問の後半はトッドに答えてもらいましょう。適切なレベルとは？
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
損益計算書と研究開発費を見ると、私たちの戦略の1つは本当に重要です。Workforce Identity CloudとCustomer Identity Cloudは、どちらも重要な市場で、IDプラットフォーム全体にわたって価値を提供するものだと、私たちは強く信じています。私たちは、その両方においてリーダーでなければならないのです。ですから、それに見合うだけの研究開発費を投資しています。2つの研究開発チームを統合して効率化を図ることも可能ですが、それは正しいアプローチとは思えません。
正しいアプローチは、これら2つのユースケースに対して、クラス最高のクラウドを構築することだと考えています。そして、Okta Identityプラットフォームと一緒に、共通化できるものは共通化していきます。共通のプラットフォーム・サービスについては、両者で価値を共有することができるとお話ししました。つまり、この市場をリードするためには、今、研究開発投資を拡大する価値があるということです。
そして、今後数年間は、より多くのシェアードサービスと研究開発の効率化が進むことでしょう。
Peter Weed — Bernstein — アナリスト
つまり、研究開発からより多くのレバレッジを得ている一方で、その水準が自分にとって適切だと感じており、それを維持しようと考えているということですね。来年、営業とマーケティングの効率化を図り、そのコスト削減分を売上高に占める研究開発費の比率を上げるために、研究開発費を増やすというようなことではありません。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
その通りです。このレベルであれば、私たちは正しいと思っています。
Peter Weed — Bernstein — アナリスト
ありがとうございます。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
どういたしまして。
デイブ・ジェンナレッリ
次に、NeedhamのAlex Hendersonに話を聞こう。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。私の声が聞こえますか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
やあ、アレックス。お会いできてうれしいです。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
今お話したことについて、もう少し掘り下げてみたいと思います。御社の従業員数は前年同期比32％増ですが、前四半期比では4.5％増にとどまっていますね。もし来年レバレッジを効かせようとするならば、四半期ごとの従業員数の伸び率が横ばいになる必要があります。では、16%、17%、18%というトップラインの成長率について考えるとき、5%から10%の範囲でのヘッドカウントの成長率について話しているのでしょうか？もしそうだとしたら、その頭数増をどのように配分するのでしょうか？また、その裏側で、人員削減の程度や賃金率について、もう少し詳しく教えてください。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
コスト構造を見るとき、アレックス、つまり本当に大部分は従業員数なんですね。つまり、当社は典型的なソフトウェア会社です。そのうちのどれだけが従業員数なのか、標準的な比率はみなさんご存知でしょう。ですから、来年に向けては、人員増加の観点からどのようなことを行うのが適切かを検討しています。
まだ計画の初期段階です。まだ計画の初期段階なので、あと数カ月はかかると思います。しかし、最終的にはコスト構造を評価しており、来年、第4四半期の決算発表の際に詳細をお知らせする予定です。しかし最終的には、従業員数の評価だけでなく、マージンを正しい方向に成長させることができるよう、他のすべての支出も評価しています。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
その方向に進まないのであれば、国内と海外の成長率の差について教えてください。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
米国内と海外の売上高の差のことですか？
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
そうです。
Brett Tighe — チーフ・ファイナンシャル・オフィサー
EMEAは非常に好調な四半期でした。EMEAではかなりの量の大型案件があり、それが当四半期の成長に貢献しました。そこに為替による逆風が吹いています。大きな影響はなかったのですが、収益面で少し影響が出始めています。
しかし、EMEAは良い四半期でした。そして、最終的には、今後とも国際的な事業展開に注力していきます。今年の主な目標を3つ挙げましたが、1つはカスタマー・アイデンティティ、2つ目は連邦政府です。2つ目は、連邦政府です。3つ目は、グローバルな加速です。これらはまだ実行中です。
これらはまだ実行中で、積極的に取り組んでいます。トッドの原稿にもありましたが、連邦政府の売上は現在までに65%増加しています。そして、グローバルな加速は、国際的な数字でおわかりいただけると思います。先ほど申し上げたように、EMEAは非常に良い四半期で、非常に大きな案件もあり、本当に嬉しく思っています。
しかし、海外事業については、まだ氷山の一角に過ぎません。そこには多くのチャンスがあります。なぜなら……IDは米国の問題ではありませんよね。世界的な問題なのです。
ですから、私たちはそこに焦点を当て続けることができるようにならなければなりません。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございました。
Dave Gennarelli
素晴らしい。まだ長い列ができているので、1つの質問にとどめるためにもう一度質問させてください。ジョシュ、Wolfeのあなたへ。
Josh Tilton — Wolfe Research — アナリスト
やあ、みんな。ここで時間を割いてくれてありがとう。来年のリスク回避の数字には本当に感謝しています。ありがとうございます。
私にとっては簡単なことです。この新しいガイダンスを見たとき、来年に向けてこの数字を上回る能力をどのように考えるべきでしょうか？
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
ガイダンスについてですが、私が「慎重に楽観視する」という話をしたのをお聞きになったでしょうか？ですから、今日のガイダンスでは、収益面でもマージン面でも慎重な姿勢で臨みたいと思います。私たちはまだ計画を練っているところです。何年も前から行っていることです。第4四半期は今年最大の四半期になりますが、マクロ環境、統合の課題など、あらゆる面で慎重を期しています。
成功の兆しは見えていますが、今すぐにそれを信じようとは思っていません。この電話会議でお話してきたように、私たちは慎重に、慎重に行動していくつもりです。
Dave Gennarelli
次は、Raymond JamesのAdam Tindleにお願いします。アダム、あなたの声が聞こえないのですが。アダム、あなたはミュートになっています。
アダム・ティンドル — レイモンド・ジェームズ — アナリスト
さあどうぞ ダブルミュート 手短に済ませます トッドに1つ。
あなたが話しているレバレッジを生み出すキーポイント、あるいはキーポイントの1つはMRの在職期間ですが、第3四半期に人員削減が改善されましたね。スーザンはOktaneでそのことを話していました。また、消耗を改善させた要因のひとつとして、プールにコミッションを追加したことを挙げています。今日のメッセージは、当然のことながら、収益性に焦点を当てたものです。
24年度は魅力的な収益性を達成されたようですね。特に年度末が迫っている中で、営業レバレッジの話を狂わせてしまうような人員削減のサプライズを回避しながら、どのように収益性の変動を達成するのでしょうか？コミッション・プール以外の選択肢はあるのでしょうか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン（Todd McKinnon）：最高経営責任者兼共同創業者
実に鋭い質問ですね。私が考えるに、チーム全体を成功に導くためには、さまざまなレバーが必要です。前回と今回の電話会議では、売上減少の話をたくさんしましたが、売上は槍の先端のようなものです。
彼らを成功に導くためには、彼らをサポートする多くのことがうまくいかなければならないのです。問題は販売ではありません。問題は、メッセージの明確さです。私たちは、明確で説得力のあるポジショニング、能力開発において、より良い成果を上げてきました。
これらはすべて、私たちがより良くしていることです。ですから、来年について考えるとき、全体として、どれだけの投資をするか、人材やカバレッジの面でどこに投資するか、そして、そのバランスをどうとるかだと思います。そして、現場にどれだけのリソースを投入するかという慎重な財務管理と、期待されるリターンや生産性とのバランスをどう取るかです。手数料は重要な変数のひとつですが、市場開拓能力への投資全体から見れば比較的小さなもので、それが生産性やモデルにおけるレバレッジにつながるのです。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
アダムがガイダンスの話をしたときに、「1四半期は本当にいろいろなことが改善されましたが、1四半期でトレンドが決まるわけではないので、将来については慎重になっています」と言ったのを聞いていますね。そうであれば、私たちの生活はもっと楽になるのですが。
Dave Gennarelli
そうですね。BairdのShrenik Kothariに話を移しましょう。
Shrenik Kothari — Baird — アナリスト
どうも、ありがとうございます。私の質問に答えてくれてありがとうございます。10万人以上の顧客数が32％と好調に伸び、新規顧客数も回復したとおっしゃいましたね。また、前四半期比では22%増となり、全体としては前年同期比でも増加しました。
そして、あなたがおっしゃったように、顧客ID取引を成立させる営業担当者の数は、3四半期にわたって順次増加しています。パイプラインがアップセルに偏っているというコメントがありましたが、これはどういうことでしょうか。もちろん、SMB市場も軟化しています。しかし、SMB市場の軟化は、顧客数増加の面でもすでに見え始めているのでしょうか。そうですね。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
アップセルと新規事業の比率がどの程度軟化しているのか、実際のところはわかりません。ただ、この四半期にSMBセグメントが思ったほど伸びなかったことは確かですし、他のさまざまな要素とのバランスを考えると、ビジネス全体が通常よりもアップセル中心になっていることから、これはマクロ的な要因であると強く感じています。
Shrenik Kothari — Baird — アナリスト
了解しました。了解です。ありがとうございました。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
もちろんです。
Dave Gennarelli
次は、CitiのFatima Boolaniです。
Fatima Boolani — Citi — アナリスト
皆さん、こんばんは。私の質問に答えてくれてありがとうございます。ブレット、あなたとトッドの間で、ビジネスの更新サイドの強さについていろいろとお話がありましたが、もちろん、四半期の業績はアップセルの比重が高く、おそらくインストールベースから来るものだと思われます。そこでお聞きしたいのは、更新に関する会話についてです。
同業他社から聞いた話では、顧客はキャッシュフローを管理し、オペックス予算を管理しようとする傾向がますます強まっているようです。御社のバックログとRPOには、そのような傾向が少し見て取れると思います。しかし、請求書の発行という観点からは、更新の際にどのような会話をされているのでしょうか。それから、以前にもお聞きしたと思うのですが、雇用の縮小や解雇がより広範囲で起こっているようですが、特定のセクターに少し集中しているようです。しかし、それがどのように更新の話に反映されているのか、気になります。
ありがとうございました。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
更新に関してですが、更新に大きな変化はありません。良いニュースは、Investor Dayでお話ししたように、グロスの維持率が90%台半ばを維持していることです。また、契約期間が長いことも幸いしています。2年半を少し超えたところです。
そのため、これらの契約において価値を提供する機会があります。最初の30日間に価値を提供する必要はありません。私たちは毎朝、どうすれば価値やカスタマーサクセスを提供できるかを考えています。つまり、私がInvestor Dayで、Oktaの価値の鍵である重要な顧客として、顧客を愛することについて話したのを聞いていただけたと思います。このことは、顧客維持率にも表れていますね？つまり、アイデンティティが必要なのです。最新の技術スタックには必ず必要ですよね？だから、総保有率の高さがわかるのです。
だから、アップセルや122%というネット・リテンションがあるわけです。最初の取引の約束を果たせなければ、アップセルを獲得するのは難しいのですが、だからこそ、グロスでもネットでも強い数字が出ているのです。請求書発行に関するご質問ですが、こちらも特に大きな変化はありません。請求書の発行に関しても、特に大きな変化はありません。しかし、アップセルが当社の強みであることは、これまでにもお話ししたとおりです。一度購入した人たちは、どんどん売れていきます。
だから、このような高い継続率が実現できているのです。
トッド・マッキノン（Todd McKinnon）：最高経営責任者兼共同創業者
ワークフォースビジネスは、全拠点で平均2年半の契約期間で販売される指名ユーザーシート単位で行われます。顧客のIDは、月次アクティブユーザーです。ですから、従業員数が少ない場合、契約更新時に1シートあたりの単価が下がる、あるいは1シートあたりではなく、購入するシート数が減る、という話をしたことがあります。
しかし、だからといって、IGAを購入したり、多要素認証に関する新しいユースケースを導入したり、顧客の月間アクティブユーザー数を増やしたりすれば、さらに製品を追加したり、価値を高めたりすることができます。ですから、ワークフォースビジネスは、ある程度、シートの拡大や縮小と結びついていますが、それ以外にも拡大のためのレバーはたくさんあるのです。
Dave Gennarelli
わかりました。次はD.A. DavidsonのRudy Kessingerにお願いします。
Rudy Kessinger — D.A. Davidson — アナリスト
素晴らしい 私の質問に答えてくれてありがとうございます。現在、御社の営業担当者の何パーセントが生産性が高いと判断されているのでしょうか？マクロ的には、今はまだ十分な生産性を上げている人はいないかもしれませんが、現状では何パーセントが十分な生産性を上げているのでしょうか？また、6ヶ月以内にそれを達成できるとお考えですか？
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
正確な数字はわかりませんが、前四半期にもお話したように、全体に対する増強済みMRの割合では、前四半期は過去最低水準でした。今日お話しした人員削減の数字が大幅に改善されたことで、底を打ったと言えるかもしれません。このように、私たちは正しい方向へ向かっているのです。
しかし、私たちが望むような状態にはほど遠く、だからこそ、私たちは慎重かつ楽観的な見方を続けているのです。そのため、慎重かつ楽観的な見方を続けています。トッドも言っていましたね。それは、「立ち上がり」の定義だけではありません。他の会社と同じように、社内での定義がありますから。ある一定の水準に到達させ、生産性を向上させることが重要で、それは通常、「正式な」立ち上げ期間が終了した後の在職期間にもたらされます。
ですから、私たちはこのような人たちに機会を与え、成功させ続ける必要があるのです。そうすれば、最終的には私たちの成功につながるでしょう。なぜなら、今後数四半期、数年で、より生産性の高いフィールドを手に入れることができるからです。
デイブ・ジェンナレッリ
BMOのKeith Bachmanに話を伺いましょう。
Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト
どうも、ありがとうございます。こんばんは。Brett、私は…すみません、Todd、できればあなたに直接お伝えしたいのですが。
まず明確にしたいのは、Go-to-marketのリーダーが見つからなければ、あなたがその役割を引き受けるとおっしゃったことです。しかし、それはあくまで一時的なポジションだと思います。つまり、さまざまな方向から引き伸ばされているため、あなたは探し続けるでしょう。その点を明確にしたいのです。
それから、本当の疑問は、ガイドの観点から、競争力学を理解しようとすることです。つまり、第4四半期のCRPOは21％ということです。正直なところ、貴社はそれを少し上回っていますが、通期のレブガイドはそれを下回っています。そこでお聞きしたいのですが、経済が弱体化している中で、パイプラインは堅調に推移しているのでしょうか？また、競争力に変化はあるのでしょうか？投資家が懸念しているのは、マクロ経済の悪化によって、コストが安ければマイクロソフトに移行するユーザーも出てくるのではないかということなのです。
この点について、少し理解したいと思います。ありがとうございました。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
そうですね。スーザンの退職とその時期についてですが、予定では、彼女は1月末まで仕事をすることになっています。そこで後任を探し、社内外の候補者を検討し、世界で最も優れた人物を見つける予定です。2月1日までに誰も見つからなかったら、引き続き探しますが、誰かが見つかるまでは私が暫定的に担当することになります。
Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト
完璧だ。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者
競争環境についてですが、大まかに言えば、競争環境はここ数年一貫して変化しています。この話は、この話を長く聞いてくれている人たちによくしています。市場の人々は、クラウドがいいか、オンプレミアがいいかを決めているのです。オンプレミスを求める人には、PingやForgeRockのような優れたオンプレミスのソリューションがありますし、そうした市場の一部は、今はまだ小さいと思います。
最新のソリューションを求める人が増えているため、時間とともに減少傾向にあると思われます。もうひとつの大きな競争要因は、モノリシックなプラットフォームから入手したいか？それとも、他のアプリケーションやサービスも提供されているプラットフォームがいいのか。それとも、独立した中立の立場で、アイデンティティに専念してくれる人が欲しいですか？これは長い間、変わらないやり方です。私たちの戦略は、このリードを長期的に拡大することに重点を置いています。
現実問題として、不景気な環境では、あなたのおっしゃることは事実でしょう。モノリシックなプラットフォームであるマイクロソフトを選択する人もいるでしょう。ところで、どの大手クラウドも、いずれはOktaのバージョンを導入することになると思います。これは明らかに非常に魅力的なビジネスであり、彼らはこの価値を提供したいと思うはずです。
そのため、独立した中立性が最高の戦略的機会だと考えています。しかし、不景気な環境では、モノリシックなプラットフォームを選択する人も出てくると思います。だから、それはある種、マイナスみたいなものです。しかし、ポジティブな面では、KeyBancの例を挙げました。
この四半期に、同じような理由でIDベンダーの統合を行いました。そして、独立系の中立的なリーダーを選びました。その結果、彼らはOktaの方を選んだのです。このような不況下では、競争的な環境は期待できないと思っています。
場合によっては、どちらかに転ぶかもしれません。しかし、全体としては、過去4～5年間と同じように一貫して推移すると思います。
Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト
そうですか。ありがとう、トッド。
Brett Tighe — 最高財務責任者
ところで、Keithさん、現在のRPOと来年の収益ガイドの関係について質問してくれて、私の一日が終わりました。
Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト
2つの質問が許されるのであれば、それに応じようと思っていましたが、フロアを譲ります。どうもありがとうございました。
Brett Tighe — 最高財務責任者
そうですね。いいえ、でもご質問にお答えします。私たちは慎重です。パイプラインは正しい方向に向かっていますが、現時点でわかっていることをすべて考慮すると、現時点では慎重な姿勢を取っています。
Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト
わかりました。では、Daveと揉めたくないので。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創業者
最後に競争力についてですが、Customer Identity Cloudビジネスは、市場機会という意味でも、この幅広いプラットフォームを確立するという意味でも、当社にとって非常に重要な機会であることを忘れないでください。そこでの競争力は非常に異なっています。私たちは開発者にフォーカスした最高のプラットフォームを持っており、これは本当にエキサイティングな機会です。
Dave Gennarelli
そうですか。ここで少し時間をオーバーしてもいいのですが、できるだけ短くまとめましょう。StifelのAdam Borgにお願いします。
Adam Borg — Stifel Financial Corp.のアナリストです。
素晴らしい。ありがとうございます。マクロについてですが、市場のローエンドに圧力がかかっているとのことですね。また、逆風が吹いている場所として、ワークフォースとSIEMが同程度であるというお話がありました。
北米やEMEAなど、地域や業種別に何かあれば教えてください。ありがとうございました。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
そうですね。本当に、おっしゃるとおり、SMBが最初に打撃を受けました。北米は明らかにその傾向が顕著でした。しかしそれは、当社のビジネスの中で最も大きな割合を占めるのが北米だからでもあります。EMEAは、特に先ほど申し上げたような大型案件が多く、好調な四半期となりました。
ですから、今見ているのはその程度のものです。
アダム・ボーグ — スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト
素晴らしい。トッド、どうもありがとう。
デイブ・ジェナレッリ
MoffettNathansonのSterling Autyに移ります。
Sterling Auty — MoffettNathanson — アナリスト
ありがとう、みんな では、私の方から1つ補足します。Oktaneで、26年度の長期目標についてお話されましたが、閑散期を考えると、今、そのような話をされるのでしょうか？また、この点についてはどのようにお考えでしょうか？
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
そうですね。今のところは保留にしておきます。スターリングは、主に先ほどお話しした3つの事柄に関連しています。統合の課題、マクロの不確実性、そして市場参入のためのリーダーシップの交代を確実に見極めたいのです。これらのことが安定したことを確認してから、またこの話をしたいと思います。
Sterling Auty — MoffettNathanson — アナリスト
なるほど。ありがとうございます。
Dave Gennarelli
EvercoreのPeter Levineです。
ピーター・レバイン — エバーコアISI — アナリスト
失礼します。ありがとうございます。ID、エンドポイント、ネットワーキングのどれがよりミッションクリティカルだとお考えですか？というのも、マクロのコメントからすると、明らかにスループットのような取引は長期化しており、それは貴社の競合他社も同様です。このような案件は単に押し出されているだけなのでしょうか。それとも、顧客は主にセキュリティ・スタックの他の領域に集中しているのでしょうか。それとも、セキュリティ・スタックの他の分野に集中しているのでしょうか。
ありがとうございました。
トッド・マッキノン（Todd McKinnon） — 最高経営責任者兼共同創設者
私は……あなたが選んだ3つの分野は、どれもかなり重要だと思います。私が顧客と仕事をするとき、彼らはアイデンティティ戦略、特にゼロ・トラスト（Zero Trust）周辺の戦略を強化しようとしています。Zero Trustを実現するには、誰がどこに行けるかを知る必要があります。そして、いったん把握したら — これがアイデンティティですが — 誰がここに行けるかを把握し、過剰なプロビジョニングを行わないようにしなければなりません。
つまり、ネットワーク担当者とエンドポイント担当者です。これらはすべて重要です。私が思うに、物事を遅らせるのは重要度ではなく、価値を生み出す時間のようなものだと思います。価値を生み出すまでの時間や、どれだけ深く統合したいかということです。
私たちの場合、Oktaは非常に迅速に導入することができます。しかし、深く導入し、すべてのアプリケーションと統合したい場合、これらの大企業には何千ものアプリケーションと、部門や部署をまたがるビジネスプロセスがあります。深い統合と展開には、かなりの時間がかかるでしょう。他のツールやテクノロジーについても同じことが言えます。
ですから、どのように導入し、どの程度深く統合するかは、不況下で前進するか否かを左右する要因であり、実際のところ、単なるカテゴリーに過ぎないと思います。
Peter Levine — Evercore ISI — アナリスト
ありがとうございました。
デイブ・ジェナレッリ
JMPのトレバー・ウォルシュです。
トレバー・ウォルシュ — JMP証券 — アナリスト
素晴らしい ありがとう、Dave。私の質問に答えてくれてありがとう。トッド、あなたにとって最良の質問かもしれません。
Brettは今年の3つの優先事項のうちの1つとして、連邦政府のビジネスを挙げていました。今月の初めにOkta for the U.S. Militaryの立ち上げを発表されましたね。これは新しいビジネスチャンスなのでしょうか、それともすでに行っていることの延長線上にあるものなのでしょうか。
Todd McKinnon — 最高経営責任者兼共同創設者
そうですね。まず、公共部門は非常に好調です。今年の第3四半期は、昨年の第3四半期と比較して65%増となりました。これは、私たちが以前から注目していた分野なので、とてもうれしいことです。
特に連邦政府の機会については、Oktaの.milインスタンスがIL-4の認証を受けて販売できるようになり、国防総省のユースケースに販売することができるようになったと思います。これは単なる追加的なものではありません。私たちにとって、これは大きな新しい扉を開くことになります。現在、FedRAMP Highの最終審査が行われていますが、これも非常に重要な連邦認証です。
つまり、あらゆる組織、あらゆる機会、あるいはあらゆるセクターがアイデンティティを必要としているように、政府もアイデンティティを必要としているのです。しかし、相対的に言えば、私たちはこの大きなチャンスに対してまだ日が浅いのです。
Trevor Walsh — JMP証券 — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
Dave Gennarelli
最後の質問は、ドイツ銀行のBrad Zelnickからです。
Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト
素晴らしい。お時間をいただき、ありがとうございました。ほとんどの質問は出尽くしたようですが、大局的な質問を投げかけましょう、トッド。SIEMやアイデンティティ・ガバナンス、PAMなど、より広範なプラットフォームを構築するというビジョンに対して、貴社が実行を続けているのを見るのは素晴らしいことです。
これまで多くのセキュリティ・ベンダーが「統合」を叫んできましたが、セキュリティ業界は依然として非常に細分化されています。今後何年か先のことを考えると、なぜ今日、アイデンティティにおいて統合が有効な戦略であり、Oktaが勝者となるべき立場にあるのでしょうか。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
業界は、統合と分断の間を自然に行き来しています。そこで重要なのは、「断片化したいのか、統合したいのか」を考えることではなく、「正しい統合のポイントはどこか」を考えることだと思います。私たちは、IDがそのポイントだと考えています。もし企業が顧客やガバナンス、従業員などのアイデンティティを統合することができれば、これらの企業や組織が持つ、非常に広範で多様なテクノロジー環境と統合することが可能になると考えていますが、最も重要なのは、広範で多様かつ統合されたセキュリティ環境です。セキュリティは敵対的なものですから、セキュリティの分野では特に重要です。
すべてを1つのセキュリティ・ベンダーに集約することはできませんし、ログ解析、エンドポイント、アイデンティティ、ネットワークのすべてを1社から調達することもできません。なぜなら、攻撃者はその企業を狙っているからです。なぜなら、攻撃者はその企業を狙っているからです。そのため、各部分を入れ替えて防御をより強固にする柔軟性がありません。もちろん、アイデンティティにはセキュリティ機能、ライフサイクル管理、マルチファクタなどがありますが、セキュリティ・エコシステム全体との緊密な統合を可能にし、長期的にお客様のセキュリティをより強固に保つことができます。そのため、私たちはこの2つのバランスが適切だと考えています。
Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
Dave Gennarelli
素晴らしい。さて、今日の午後はこれで終わりです。でも、その前に、今期はいくつかの投資家向けイベントに参加することをお知らせしておきたいと思います。1月12日にはNeedham Growth Conferenceに参加する予定です。
また、12月から1月にかけて、いくつかの対面式およびバーチャルバスツアーに参加する予定です。これらのイベントで皆様にお会いできることを楽しみにしています。それでは、今回はこの辺で。ご質問等ございましたら、investor@okta.com。
ありがとうございました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者
みなさん、ありがとうございました。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
皆さん、ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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