【和訳】オクタ（Okta, Inc. (NASDAQ:OKTA)2022年第2四半期決算説明会（カンファレンスコール）

オクタ（Okta, Inc. (NASDAQ:OKTA)2022年第2四半期決算説明会の日本語訳です。誤訳があるかもしれませんので参考程度でお願いします。

前回は決算発表後に大きく売られており、株価の上下が激しく決算を見ていなければもっているのも大変な銘柄です。内容は期待できるので長期では持っておこうと思っています。

オクタ（Okta, Inc. (NASDAQ:OKTA)2022年第2四半期決算説明会

2021年09月01日午後5時00分（米国東部時間）

Call participants:

Dave Gennarelli

Todd McKinnon — Chief Executive Officer and Co-Founder

Brett Tighe — Interim Chief Financial Officer

Alex Henderson — Needham & Company — Analyst

Gray Powell — BTIG — Analyst

Patrick Colville — Deutsche Bank — Analyst

Freddy Kerrest — Executive Vice Chairman, Chief Operating Officer, and Co-Founder

Jonathan Ho — William Blair & Company — Analyst

Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — Analyst

Ittai Kidron — Oppenheimer & Co. Inc. — Analyst

Brian Essex — Goldman Sachs — Analyst

Adam Tindle — Raymond James — Analyst

Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst

Ben Bollin — Cleveland Research Company — Analyst

Sterling Auty — JPMorgan Chase & Co. — Analyst

Adam Borg — Stifel Financial Corp. — Analyst

Keith Bachman — BMO Capital Markets — Analyst

Michael Turits — KeyBanc Capital Markets — Analyst

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デイブ・ジェンナレリ

皆さん、こんにちは。Oktaの2022年度第2四半期の決算ウェブキャストにようこそ。私はOktaの投資家向け広報担当副社長のデイブ・ジェンナレリです。本日のミーティングには、最高経営責任者兼共同創業者のTodd McKinnon、暫定最高財務責任者のBrett Tighe、そして執行副会長兼最高執行責任者兼共同創業者のFrederic Kerrestが参加しています。

本日の説明会では、1995年米国私募証券訴訟改革法（Private Securities Litigation Reform Act of 1995）のセーフハーバー条項に基づく、将来の見通しに関する記述が含まれます。これには、当社の財務見通しおよび市場での地位に関する記述が含まれますが、これに限定されるものではありません。将来の見通しに関する記述には、既知および未知のリスクと不確実性が含まれており、当社の実際の業績、パフォーマンス、あるいは成果が、将来の見通しに関する記述によって明示的または黙示的に示されたものとは大きく異なる可能性があります。将来予想に関する記述は、その作成日現在における当社の経営陣の見解および仮定を示したものです。当社の業績に影響を与えうる要因に関する情報は、米国証券取引委員会（SEC）に適宜提出される書類に記載されています。この書類には、以前提出したForm 10-QのRisk Factorsと題されたセクションが含まれています。

また、本日の説明会では、Non-GAAP財務指標についてもご説明します。これらのNon-GAAP財務指標は、GAAPに則って作成された財務業績の指標に追加されるものであり、これに代わるものでも、これを上回るものでもありません。GAAP方式とNon-GAAP方式の財務指標の調整、およびNon-GAAP方式の財務指標を最も近いGAAP方式の財務指標と比較した場合の制約に関する説明は、当社の決算発表資料でご覧いただけます。また、より詳細な情報は、当社の投資家情報ウェブサイトに掲載されている、傾向分析された財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でご覧いただけます。

本日の説明会では、当社の財務状況を説明する際に、いくつかの数値または成長率の変化を引用しますが、特に断りのない限り、これらの言及はいずれも前年同期比を表しています。それでは、トッド・マッキノンに会議を譲りたいと思います。トッドさん？

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者

本日はお忙しい中、お越しいただきありがとうございます。好調な第2四半期の業績は、Okta単体およびAuth0の継続的な業績によってもたらされました。今回の買収は5月3日に完了しており、統合会社としてはまだ日が浅い状況です。とはいえ、日を追うごとに、統合後の会社と、800億ドル規模のアイデンティティ市場の機会を積極的に追求していくことへの熱意が高まっています。

世界的なパンデミックが続く中、企業はオフィスに戻るための計画を流動的にしなければなりません。時期を問わず、ほとんどの企業がより多くのリモートアクセスを含む計画を採用していることは明らかです。また、お客様とのやり取りが今後ますますオンライン化していくことを認識し、デジタルトランスフォーメーションのビジネスプランを加速させていく必要があると考えています。これらの要因は、進化し続けるセキュリティ脅威の状況と相まって、Oktaの最新のアイデンティティ・ソリューションに対する需要がかつてないほど高まっていることを意味しています。

まず、第2四半期の業績を簡単に振り返ってから、その他の注目すべき点をご紹介します。今期はOkta単体とAuth0の指標を1回限りで公開しますので、Auth0の業績への貢献度についてより多くの情報をお求めの方はぜひご覧ください。これにより、両事業が第2四半期に素晴らしい業績を上げたことをご理解いただけるとともに、今後の統合会社についてもより深くご理解いただけるものと考えています。第2四半期の財務指標のいくつかを紹介すると、Okta単体とAuth0の両方の収益が堅調に伸び、全社の収益は57％増、サブスクリプション収益は59％増となりました。

RPOは20億ドルのマイルストーンを超えました。参考までに、OktaはRPOが10億ドルに到達するのに10年、20億ドルに到達するのに2年かかりませんでした。驚異的な進歩ですね。現在のRPOも10億ドルを突破して節目を迎えました。

当社の総顧客数は13,000社を超えました。Okta単体では750社の顧客が追加されましたが、これはどの四半期でも記録的な数字です。また、Auth0の顧客数は1,650件で、これは共通の顧客数を差し引いたものです。10万ドル以上の平均契約価値を有する顧客（ACV）の総数は2,600を超えました。

Okta単体では、10万ドル規模のお客様が160社追加されましたが、これも半数が新規のお客様でした。また、Auth0では、10万ドル規模の顧客が375社となりました。ここでは、第2四半期における大企業の獲得およびアップセルの顕著な例をいくつか挙げています。連邦政府機関でWorkforceとSIEMの両方を獲得したのは、米国保健社会福祉省のインディアン・ヘルス・サービスでした。

米国保健社会福祉省（Department of Health and Human Services）のインディアン・ヘルス・サービス（Indian Health Service）との契約です。Oktaは、IHSに最新のアイデンティティソリューションを提供し、IHSの従業員、トラベルパートナー、一般ユーザーなど、ユーザーの役割に応じて、クラウドでホスティングされた様々なヘルスケアアプリケーションに接続し、安全にアクセスできるようにしています。Okta WorkforceとSIEMソリューションにより、ユーザータイプ別にパーソナライズされたデジタルアクセスの合理化、セルフサービスによるパスワードリセットの提供、外部および内部のIHSユーザー向けにカスタマイズされた安全なアクセスポリシーの作成が可能となります。セールスフォースは、第2四半期にワークフォース・アイデンティティを拡大させました。

Okta Workflowsを含むOktaのWorkforce Identityソリューションは、エンドユーザーの摩擦を軽減しながら、ビジネスプロセスの自動化やアイデンティティユースケースのカスタマイズを大規模に行うのに役立ちます。新しいAuth0の素晴らしい勝利は、Warby Parkerとのものでした。同社は、主にウェブサイトで販売することで、眼鏡業界を完全に破壊しました。同社は、顧客体験を向上させるためにAuth0を採用し、顧客のサインイン時の摩擦を減らし、認証に基づく攻撃のリスクをさらに軽減し、開発者の時間を節約しました。

Auth0は、すべてのアイウェアの購入に加えて、バーチャル・ビジョン・テストの実施にも使用されます。Auth0との統合により、世界有数の独立したIDクラウドとしての当社の地位はさらに強化されます。Auth0は、先ほど述べた企業やSMBの顧客基盤に加え、13,000以上の有料セルフサービスサブスクリプションという驚くべき基盤を持っています。さらに、Auth0プラットフォーム上で開発者が利用している有効な無料サブスクリプションは、現在40,000以上あります。

これは、Auth0プラットフォームを使用してカスタムIDツールを構築している膨大な開発者コミュニティであり、Auth0プラットフォームを市場の他のものとはさらに差別化していると言えます。開発者を念頭に置き、先週、Auth0の共同設立者であるユージニオ・ペイス氏とマティアス・ウォロスキ氏は、OktaとAuth0のDeveloper Day Eventを開催しました。テーマは「Build the Future of Identity with Us」と「Auth for All」でした。当日は、著名なセキュリティやアイデンティティの専門家による魅力的な基調講演のほか、ハンズオンラボやチュートリアルが行われました。

このイベントは大成功を収め、当社の忠実な開発者の皆様に力を与えることに継続して注力していることが明らかになりました。次に、ACVの観点から、カスタマー・アイデンティティとワークフォース・アイデンティティの違いを見てみましょう。この指標では、両方の比較期間でAuth0を含む成長率となっています。Okta単体とAuth0 SIEMの両方の事業が引き続き好調に推移しています。

SIEMは現在、ACV全体の3分の1以上を占め、54％の成長率を記録しました。この中で、OktaスタンドアロンのSIEMのACVは49％増、Auth0のACVは63％増となっています。ワークフォースのACVは現在、ACV全体の3分の2弱を占め、37％の伸びを示しています。これらの結果は、市場の需要と両事業の勢いを維持することに成功したことを反映した素晴らしいものです。

Auth0の買収を完了してからまだ4ヶ月も経っていませんが、すでに多くの進展があり、多くのことを学びました。私たちは、スーザン・セント・レジャーが率いる営業組織の統合のスケジュールを、新年度の2月初めに前倒しすることを決定しました。これにより、統合された営業チームが両方のプラットフォームを販売できるようになり、お客様のユニークなユースケースに対応するための選択肢が増えることで、お客様にメリットをもたらすことができます。

このような前進こそが、IDをプライマリークラウドにするというビジョンを実現し、SIEM市場を制し、お客様にクラス最高の体験をお届けすることにつながるのです」。10月13日に開催されるショーケースイベントでは、SIEM市場に見られる広大な機会について、より多くの時間を割いて説明する予定です。このイベントでは、OktaとAuth0の両方のお客様の声も聞くことができ、幅広いユースケースを説明するのに役立ちます。前四半期は、当社のプラットフォームの拡大について詳しく説明しました。

具体的には、ワークフォース・アイデンティティ市場に向けて、アイデンティティ・ガバナンスと特権的アクセスに関する機能を追加しています。最新のIGAとPAMをより多くのお客様にお届けできること、そして新製品や新機能の提供に向けて前進していることを大変嬉しく思っています。atSpoke社が提供するアクセスリクエストのワークフロー機能は、当社の幅広いIGA戦略とビジョンを強化するものであり、20名の優秀なチームを迎え入れることができたことは喜ばしいことです。

クラウドやハイブリッドITの導入、デジタルトランスフォーメーションプロジェクト、ゼロトラストセキュリティ環境の採用など、Oktaのビジネスを推進するメガトレンドについては、これまでもお話してきました。先日、第3回目となる「State of Zero Trust Security Report」を発表しましたが、その傾向は非常に明確です。リモートワークの増加や、IDベースのサイバー攻撃が非常に多くなっていることから、ゼロトラストの導入が加速しているのは当然のことです。アイデンティティは新たな境界線となり、ゼロ・トラストの重要な構成要素となっています。

レポートに掲載されているグラフで印象的だったのは、グローバル2000企業の83%が、過去12ヶ月間にゼロトラスト・セキュリティ・イニシアチブのための予算を増やしていることです。調査結果の詳細については、当社のウェブサイトからホワイトペーパーをダウンロードしていただくことをお勧めします。最後に、OktaがForrester Research社からリーダーとして認められたことを記しておきます。Forrester社は、「2021 Identity as a Service for Enterprise Wave」において、Oktaを現行製品と戦略の両カテゴリーで最高ランクに位置づけました。

Oktaは、18項目の評価基準のうち、製品ビジョン、イノベーションロードマップ、マーケットアプローチ、そしてユーザーエクスペリエンスとナビゲーションを含む14項目で最高得点を獲得しました。最後に、私たちのビジネスで見られる需要の動向について、引き続き非常に熱心に取り組んでいることをお伝えします。Oktaの中立的で独立したプラットフォーム、最新のクラウド・アプローチ、そして拡大するアイデンティティ機能により、当社は800億ドル規模のアイデンティティの市場機会に対応するための独自の地位を築いています。それでは、ブレットに第2四半期の財務の詳細と通期の見通しについて説明してもらいましょう。

ブレット・タイガー（暫定チーフ・ファイナンシャル・オフィサー

ご参加いただいた皆様、ありがとうございます。トッドが述べたように、Okta単体およびAuth0のいくつかの指標を1回限りで公開します。今年度の残りの期間は、Auth0のGAAPベースの収益と純損失の内訳のみを公開します。OktaとAuth0の統合は急速に進んでおり、今後の四半期でスタンドアロンの指標を決定することはますます難しくなるでしょう。

それでは、第2四半期の業績の詳細と今後の見通しについてご説明します。第2四半期の総収益は、加入権収入が59％増加したことにより、57％増加しました。サブスクリプション収入は総収入の96％を占めています。Okta単体の売上は、39％増加して2億7800万ドルとなりました。

Auth0の売上は、認識された購入会計上の調整を差し引いた後、38百万ドルでした。参考までに、Auth0の繰延収益の削減額は1,300万ドルで、収益への影響は第2四半期に最も大きくなりました。RPO（バックログ）は、請求済みおよび未請求の契約サブスクリプション収益のうち、まだ認識されていないもので、57％増の22億4,000万ドルとなりました。Okta単体では、RPOは42％増加しました。

前四半期に比べて成長率が低下したのは、主に契約期間が安定し、平均3年弱となったことによるものです。現在のRPOは、今後12ヶ月間に認識される予定のサブスクリプション収入を表し、60％の大幅な伸びを示しました。Okta単体では、現行RPOは43％増加しました。合計および現行の計算された請求額は、ともに83％増加しました。

前四半期に実施された請求書作成プロセスの変更を除くと、算出された請求書は74%増加しています。Okta単体の請求書作成は、請求書作成プロセスの変更による効果を除いて、47%の大幅な伸びを示しました。第2四半期の売上高計算値の伸びは、新規および既存顧客の両方において、前述のトッドが述べたマクロトレンドを背景に、当社製品に対する需要が引き続き堅調であったことが要因です。リテンションについても触れます。

後半12ヶ月間のドルベースの純保持率は124%と好調でした。Okta単体のドルベースの純保持率は、前四半期比で2ポイント上昇し、122%となりました。Auth0の純保持率は127%と好調でした。これらの維持率は、既存顧客が購入製品やユーザー数を拡大する際に見られる強力なアップセルの動きを反映しています。

これまでの四半期と同様、総保有率は非常に健全であり、お客様にとっての当社製品の価値を反映しています。保有率は四半期ごとに変動する可能性があり、現在の環境下では、保有率の変動がより顕著になる可能性があります。費用項目と収益性に話を移す前に、今後はNon-GAAPベースの業績について説明することを指摘しておきます。次に営業費用を見てみましょう。

総営業費用は76％増加しました。経費の増加は、主にAuth0に起因するものです。900人を超えるAuth0の従業員が加わったことで、総従業員数は4,100人を超えました。Opexが予想を下回ったのは、主にAuth0との共同作業が以前より効果的に行われているためです。

フォーム10-Qに記載されているように、Auth0のGAAPベースの純損失は1億5,000万ドルでした。この数字には、株式ベースの報酬1億200万ドルが含まれています。この1億200万ドルのうち、3,400万ドルは買収に関連した一時的な費用です。このような項目やその他の非 GAAP 項目を調整すると、Auth0 の非 GAAP 純損失は、Okta が同程度の収益レベルにあったときの非 GAAP 純損失と概ね一致します。

キャッシュフローに話を移します。営業活動によるキャッシュ・フローは300万ドルのマイナス、フリー・キャッシュ・フローは400万ドルのマイナスとなり、フリー・キャッシュ・フロー・マージンはマイナス1％となりました。第2四半期は、24億7,000万ドルの現金、現金同等物、および短期投資を中心とした強固なバランスシートを維持しています。次に、第3四半期およびFY22の業績見通しについて説明します。

第2四半期の業績は好調で、市場の継続的な追い風を確信しています。当社は、Auth0との短期的な統合およびシナジー効果の速度とペースについて、引き続き慎重かつ熟慮しています。これは当社のガイダンスに反映されています。22年度第3四半期の売上高は、前年同期比50％増の3億2,500万ドルから3億2,700万ドル、非GAAPベースの営業損失は3,500万ドルから3,400万ドル、加重平均発行済株式数を約1億5,300万株と仮定した場合の非GAAPベースの1株当たり純損失は0.25ドルから0.24ドルを見込んでいます。

第2四半期の好調な業績を受けて、通期の売上高見通しを上方修正します。22年度通期の売上高は12億4,300万ドルから12億5,000万ドルとなり、前年同期比49％から50％の成長を見込んでいます。また、平均加重株式数を約1億4,700万株として、非GAAPベースの営業損失を1億1,900万ドルから1億1,400万ドル、非GAAPベースの1株当たり純損失を0.77ドルから0.74ドルと予想しています。当社にはたくさんのエキサイティングな出来事があります。

このように、FY22の残りの期間をモデル化するためのコメントをいくつか述べたいと思います。当社は引き続き、四半期ごとの業績を測定する指標としては、現行のRPOが請求額計算よりも優れていると考えています。現在のRPOは、請求額の期間やタイミングによる影響を排除しています。また、より予測可能で一貫性のあるビジネスの見方ができます。

現在のRPOの成長は引き続き堅調で、通期では利用料収入の成長と同程度の成長を見込んでいます。22年度は、計算上の請求額の伸びが利用料収入の伸びを2桁台前半で上回ると予想しています。最後に、上半期の好調なキャッシュフローに鑑み、統合および取引関連費用を含めたフリーキャッシュフローマージンは、通期で1桁台半ばのプラスになると予想しており、これは前回の見通しよりも改善されています。最後に、当社は素晴らしい四半期を過ごし、目の前にある800億ドルの市場機会に非常に興奮しています。

Oktaは、その強固な基盤と市場でのリーダーシップを確立する上で非常に有利な立場にあります。このことは、26年度に40億ドルの収益を上げ、毎年35％以上の成長を実現し、26年度に20％のフリーキャッシュフローマージンを確保するという長期的な見通しに引き続き自信を与えるものです。以上をもって、デイブに質疑応答をゆだねます。デーヴ？

デイブ・ジェンナレリ

ありがとう、ブレット。質問がある場合は、挙手のアイコンをクリックしてください。すでに多くの方が質問をされているようですが、挙手された順に質問を受け付けることにします。それでは、ニーダム社のアレックス・ヘンダーソンさんからの最初の質問をお聞きします。

アレックス・ヘンダーソン — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございました。広く言えば、攻撃やハッキングの件数が非常に増加していますね。そして、適切に設計されたセキュリティの重要な推進力として、アイデンティティを特に呼びかける大統領令が出ています。

このような出来事や背景が、当社のダイナミクスや需要にどのような変化をもたらしたのか、少しお話しいただけますか？その結果、状況は加速しましたか？ありがとうございます。

トッド・マッキノン：最高経営責任者兼共同設立者

これは非常に大きな要因だと思います。2カ月ほど前、3文字の大きな連邦政府機関のCIOと話をしていました。彼らは、数年前から機関の一部でOktaの顧客となっていました。彼らは基本的にOktaを売り込んできて、サプライチェーンベースの攻撃やランサムウェアの攻撃、そして全員がリモートになり、このハイブリッドな仕事環境に適応しなければならない状況で、アイデンティティがいかに重要であるかを語っていました。

アイデンティティはまさに中心であり、強固なセキュリティ戦略を持つための要となるものでした。私は、この会議ではたいていそれをアピールするのだと考えていました。彼らが私に求めていたのは、「我々はOktaに全面的に協力し、巨額の投資をするつもりだ。Oktaは我々の戦略の礎となるだろう。

応援してくれませんか？」と、基本的に彼らに自信を与えていました。これは市場の変化を表していると思います。つまり、アイデンティティが企業の技術戦略の柱となる主要なコンポーネントであることが成功の大きな要因であり、他のプラットフォームやアプリケーションの機能として得られるものではなく、実際に環境の主要なクラウドであるということです。そして、Oktaにとっても素晴らしいことです。なぜなら、独立した中立的なアイデンティティ・クラウドといえば、特にAuth0と組み合わせることで、我々はそれを所有するための特等席にいることになり、それが我々の将来にとって非常に魅力的な理由なのです。

アレックス・ヘンダーソン — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

ありがとうございます。素晴らしい四半期をありがとうございました。

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同設立者

ありがとうございました。

デイブ・ジェンナレリ

素晴らしいですね。次の質問は、BTIGのGray Powellさんです。

グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト

はい、ありがとうございます。ありがとうございます。私の声が聞こえますか？

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同設立者

はい。はっきりと聞こえますよ、Gray。

デイブ・ジェンナレリ

彼はそこで固まってしまったようですね。グレイに戻りませんか？ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんにお願いします。

パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト

私の質問に答えていただき、ありがとうございます。つまり、Auth0についてのこれまでのプロセス、つまり進捗状況について、おめでとうございます。単体の収益とAuth0の収益を提示するという、御社の情報開示は本当に素晴らしいものです。この点については感謝しています。今後の見通しについては、第2四半期に3,800万ドルのAuth0の無機収入があるとのことですが、これをどのように見込んでいますか。

第2四半期に3,800万ドルの無機認証売上があったとのことですが、残りの会計年度を通じて無機認証売上はどのように推移すると予想していますか？なぜこのような質問をしたかというと、仮に3,800万ドルで安定していたとしても、第3四半期と第4四半期にはコアビジネスが大幅に減速することを示唆しているからです。ですから、この2つのセグメントについて理解するのに役立ててください。

トッド・マッキノン（最高経営責任者兼共同創業者

まず第一に、情報開示に関するご意見を明確にお聞きしました。これらが今後のビジネスを考える上で参考になれば幸いです。ガイダンスについては、会社ごとにガイダンスを分けることについて多くの議論がありました。そうしなかった大きな理由は、製品のパッケージ化や販売方法、位置付けについて柔軟性を保ちたいということと、実際に収益の計上方法を変えるような創造的なことをするかもしれないということです。

ですから、私たちはここに選択肢を残しておきたいのです。先に述べたように、少なくとも次の数四半期は、Auth0のトップラインを分割して表示し、Auth0で何が起こっているのかをより深く理解していただけるようにします。私が大まかに説明し、その後、ブレットにもう少しコメントを求めます。これはAuth0にとって長期的な戦略的行動です。

このプライマリークラウドを構築することです。このプライマリー・クラウドを構築することで、顧客にアイデンティティのユースケースをすべて提供し、アイデンティティを顧客のテクノロジー・ランドスケープの重要な一部にすることができます。そのためには、顧客のアイデンティティ、従業員のアイデンティティ、さらには特権的アクセス管理、アイデンティティガバナンスなど、さまざまなユースケースをすべてサポートする必要があります。しかし、本当の意味での核心は、SIEM市場を支配することです。

当社とAuth0の組み合わせは、非常にうまくいっています。まずはこの2社、2つの製品に勢いがあることが重要なのです。この勢いを維持することが第一の課題です。数字を見ていただければわかると思いますが、これは間違いなく真実です。

これが第一の課題です。そして、今年の残りの期間を実行していく上で、統合を進めることも非常に重要です。そして、最初の成功から長期的な将来に向けて、この勢いを維持していくことが大切です。

ブレット・タイゲ（暫定最高財務責任者

ここでもう少し考えてみたいと思います。まず最初に思い浮かぶのは、第2四半期の指標、つまり可視性についてです。数々の指標の中で、Okta単体とAuth0の可視性をここまで重視したのには、2つの理由があると、トッドが言っていたことを再確認したいと思います。1つは、トッドが言ったように、第2四半期末時点での組織がどのように構築されているのか、そのDNAを皆さんにお伝えしたいということです。

そしてもうひとつは、各事業の業績についての洞察です。言うまでもなく、2つの事業とも非常に好調に推移しています。指標はいくつもあります。例えば、Okta単体でCRPOが43％成長していたり、ACVをダブルクリックしてみると、WorkforceがOkta単体で37％成長していたり、SIEM単体で49％成長していたりします。

もちろん、Auth0は第1四半期としては好調で、ACVが63%増加しました。このように、全体的に非常に好調です。今、トッドが言ったように、私たちはこの会社を一つの組織として運営し、800億ドルという巨大な顧客基盤を獲得していきます。トッドが言ったいくつかのコメントを除いて、今後はこのように話をしていくつもりです。

しかし、これは1回限りのものであり、両組織がどれほどうまく運営されているか、また、両組織間のDNAがどのように分解されているかについて、皆様に非常に良い感覚を持っていただけることを願っています。しかし、ガイダンス自体についてもう少し詳しく、モデル化に役立つポイントをいくつか挙げてみましょう。先ほど申し上げたように、Auth0の第4四半期のACV成長率が63％と好調であったことからもわかるように、22年度末までにARRを2億ドルにするという目標を掲げてきましたが、彼らは間違いなくその目標を達成しています。このように、非常に好調です。

私たちは、一緒に事業を行う機会を得たことを非常に喜んでいます。2,500万ドルの調達額のうち、OktaとAuth0はそれぞれどのくらいの割合を占めているのでしょうか。第2四半期の両事業の素晴らしい業績を見れば、どちらも非常に好調であることから、どちらも調達していることが世間に伝わっていると思います。このように、今後のガイダンスについてもう少し色をつけたいと思っています。

パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト

はい、ありがとうございました。本当に助かりました。追加の情報開示に感謝します。

デイブ・ジェンナレリ

ありがとうございます。OKです。では、BTIGのGray Powellさんにもう一度お願いします。Gray?

グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト

いいですね。いいですね。皆さん、今度は私の声が聞こえますか？

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同設立者

はい、すべてはっきりと聞こえています、グレイ。

グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト

わかりました。クールですね。早速ですが、よろしくお願いします。はい。

これまでのところ、Okta WorkforceをAuth0のインストールベースにアップセルすることに成功していることについてお話いただけますか？また、Auth0が今年2億ドルのARRに貢献するという予想を繰り返していましたが、これはどういうことでしょうか？理論的には、Auth0のすべてのお客様がすぐにWorkforceにサインアップしたとしたら、どのくらいの規模になるのでしょうか。

フレディ・ケレスト — エグゼクティブ・バイス・チェアマン、チーフ・オペレーティング・オフィサー、共同設立者

ありがとう、Gray。ありがとう、グレイ。まだ4ヶ月しか経っていないので、とても興奮していますが、実際にはまだ始まったばかりです。少なくとも、企業の基盤がどのようなものであるかは把握しています。

現在の総顧客数は13,000を超えています。Okta単体での顧客数は750社で、これは記録的な数字です。Auth0では1,650件を追加しました。そして、共通のお客様が約300名いらっしゃいます。

これは全体の顧客数のわずか2％に過ぎず、市場の大きさと重複の少なさを誰もが実感できるはずです。ですから、Auth0の営業チームだけでなく、Auth0がSIEM側で提供しているいくつかの製品を利用する機会はたくさんあります。例えば、Workflows、Okta Access Gateway、Advanced Server Accessなどがあります。これらの製品は、Auth0が持っていなかったSIEMアタッチで非常に有効な製品です。

しかし、おっしゃるとおり、Auth0は主にSIEMだけを販売してきました。ですから、私たちはその動きを始めたばかりです。営業チームの間では多くの素晴らしいコミュニケーションが行われています。双方にとって非常に良い例がいくつかあります。

準備書面でも少し触れましたが、Warby ParkerはOkta Workforceの既存顧客であり、Auth0の新規顧客でもあります。彼らは少し前からこの案件に取り組んでいましたが、Oktaとの取引を加速させることで大きな自信を得ることができました。我々はOktaに慣れています。しばらくの間、Oktaを使用してきました。今度は同じグループの一員になります。

それは素晴らしいことです。” ちなみにWarby Parker社は、今後すべてのお客様の購入にAuth0を使用する予定ですが、これは同社のウェブサイトでは大きな意味を持ちます。一方、Salesforceは以前からAuth0を利用しています。ワークフォースのアップセルとして、G2K社はワークフローを含む多くの当社製品を利用し、多くのビジネスプロセスの自動化を支援しています。このように、いくつかの例を紹介しましたが、この他にも多くの例があります。

もちろん、大きなチャンスです。しかし、繰り返しになりますが、総顧客数が1万3,000人であることには非常に満足しています。起業家としては、もし創業時にこの数字を教えてくれたら、すぐにでも手に入れていたでしょう。しかし、2万人、5万人、10万人の顧客を持つべきだと思います。

私たちは、世界中の組織と協力して、世界中で活動すべきです。そのためには、たくさんの方法があり、実行する余地がありますが、良いスタートだと思います。

グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト

了解しました。とても参考になりました。ありがとうございました。

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同設立者

先週起こったばかりのことですが、私はとても楽しみにしています。ワークフォースをAuth0の顧客に、Auth0 SIEMをOkta Workforceの顧客にというように、ワークフローやAccess Gateway、Advanced Server Accessなど、さまざまな製品モジュールで、非常に近い将来のチャンスがあるのです。先週見たのは、将来的に深く統合された製品がどのようなものになるかを示す最初のモックアップと最初のコンセプトでしたが、とてもクールでした。これは、各チームが協力して作業を始めたばかりのものです。

Auth0を使ってアプリを構築し、それをOkta IGAに接続するという最もクールなデモを見ました。つまり、Auth0を使ってアプリを構築し、顧客がそのアプリをデプロイすると、今度はOkta Identity Governanceとより緊密に統合され、そのアプリで何が行われるか、誰が何にアクセスできるかを非常に細かいレベルで正確に制御できるようになります。このような魅力的な統合は、単に市場参入のための相乗効果や、1つのベンダーが市場に参入する能力だけではなく、技術や製品の観点から、1＋1＝3となるようなものです。各チームが一丸となって、時間をかけて進歩していくのを見るのは素晴らしいことだと思います。

グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト

それはとても興味深いですね。OKです。今後の展開を楽しみにしています。

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同設立者

はい。10月にはショーケース・イベントを予定しており、そこでこの件についてもう少し詳しくお話する予定です。このイベントはすべてバーチャルで行われ、統合や今後の機会についてもう少し詳しくお話しますので、ぜひご参加ください。

デイブ・ジェンナレリ

わかりました。それでは、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーさんにお願いします。

ジョナサン・ホー — ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー — アナリスト

こんにちは。OktaのSIEM製品とAuth0の製品のどちらをアピールすべきか、チャネルをどのように教育しているのかを知りたいのですが。あるいは、ある顧客に両方の製品を販売しているのかもしれません。また、どちらの製品を販売するかを決定する際のガイドラインや課題はどのようなものでしょうか？ありがとうございました。

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同設立者

そうですね。これは私たちが行ってきた仕事の重要なポイントです。私たちはこの点について仮説を持っていましたが、一緒に仕事をした最初の数ヶ月間でそれが実証されました。つまり、300億ドル規模のSIEM市場は巨大な市場であるということです。

現在、統合された企業を見ると、ACVの約3分の1を占めています。つまり、現在の会社の重要な部分であるだけでなく、将来的にも大きなアップサイドをもたらすものなのです。しかし、これはあくまでも定量的な観点からの話です。定性的な観点では、SIEM市場がいかにOktaにとって戦略的であるか、また、Identity Cloudが世界中のCIOやCSOの頭の中で本当に戦略的なプラットフォームになるように、説得力のあるアンカーユースケースをもう一つ提供することができるという話をしました。

このように、合併後の企業の戦略的優先順位という点では、質的なものと量的なものがあります。そして、この統合をさらに加速させるにはどうしたらよいかと考えたとき、最初の4ヵ月間で実際に何が起こっているかを考えます。まず第一に、重複している顧客は300社しかありません。もし、この2つのSIEMプラットフォームが、同じ小さなパイを狙う2つの競合他社のようなものであれば、顧客数や少なくとも競合他社とのパイプラインの面で、もっと重なり合っていたはずですが、それが実現していません。

顧客が重なっている企業は300社しかありません。また、パイプラインのレビューでは、Okta SIEMとAuth0 SIEMのどちらのSIEMプラットフォームをどの顧客に向けて提供すべきかが明確になっています。ですから、現場では混乱していません。彼らはそれを理解しています。

チャネルはそれを有機的に理解しています。つまり、この300億ドルのTAMは、実際にはいくつかの独立したTAMに分かれているということです。一つは、非常にカスタマイズされた、あるいは開発者に焦点を当てた、きめ細かい制御、つまり、すべてのピクセル、すべてのビットとバイトを制御するものです。これはAuth0が狙うのに非常に適した市場です。

また、より緊密に統合されたものもあります。顧客のアイデンティティを管理している会社があるかもしれませんが、それはよりB2Bに近いものかもしれません。従業員がアプリケーションにログインしたり、企業の顧客がアプリケーションにログインしたりするミニ・ペルソナの一部であったり、別々のバックエンド・アプリケーションを持っていて単一のポリシー・レイヤーにしたい場合などです。このような場合、Okta SIEMプラットフォームは、開発やコード自体が少なく、ポリシーが多く、ローコードの環境を必要とします。しかし、この2つのプラットフォームと製品を持ち、これらの異なる視点から市場全体を把握し、規模の大きなベンダーを手に入れることができるのです。

我々のACVの約33％、約10億ドルのACVのうち、約3億3000万ドルを占めています。SIEMベンダーの中では圧倒的に大きいです。他の競合他社を見ても僅差ではありません。プラットフォームを提供しているいくつかの企業を区別するのは難しいですが、ポイントとなる競合企業はまったく違います。

このように、すべての選択肢をお客様に提供できるベンダーは、販売チームが統合された今、どのように販売していくかというGo-To-Marketの面でお客様に優位性をもたらすことができます。さらに今後は、1＋1＝3の技術統合を実現するためのプラットフォームを実際に構築していくことになり、私にとっては非常にエキサイティングな時期となりました。私が少し気合を入れているのがお分かりいただけると思います。長文になってしまいましたが、私たちにとってはエキサイティングな時代です。

ジョナサン・ホー — ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー — アナリスト

ありがとうございます、トッドさん。ありがとうございました。

デイブ・ジェンナレリ

それでは、モルガン・スタンレーのHamza Fodderwalaさんにお願いします。

ハムザ・フォッダーワラ — モルガン・スタンレー — アナリスト

皆さん、こんにちは。お待たせしました。私の質問にお答えいただきありがとうございます。おそらく、トッドやフレディにも質問があると思います。

ワークフォースの面では、IGAとPAM製品の進捗状況について、ベータ版を利用している顧客がいる場合には、最新情報を教えていただきたいと思います。また、来年の一般販売に向けたパイプライン構築のために、市場調査の観点からどのような取り組みを行っていますか？

フレディ・ケレスト — エグゼクティブ・バイス・チェアマン、チーフ・オペレーティング・オフィサー、共同設立者

ええ、喜んでお話しましょう。ハムザさん、ご質問ありがとうございます。来年度発売予定と発表した特権アクセス管理、アイデンティティ・ガバナンス、アドミニストレーション製品についてですが、これらの製品は双方ともに非常に順調に進んでいます。

もちろん、これらは当社にとって全く新しい分野ではありません。これらは、当社が長い間行ってきたアクセス管理の自然な補完関係にあります。この2つの製品群の基礎はすでに出来上がっています。これは、来年の一般販売に向けて自信を持って言える要素のひとつです。

Privileged Access Management（特権アクセス管理）の分野では、数年前から市場に出回っているAdvanced Server Accessが非常に好調です。PAMは明らかに、より大きな製品群になるでしょう。しかし、Advanced Server Accessはその製品群の基礎となるものです。そしてIGA側では、ライフサイクルマネジメントとアドバンスド・ライフサイクルマネジメントがベースとなっており、この2つの製品は非常に好調に推移しています。

昨年はトップセールスを記録しました。そのため、今年は自信を持ってワークフォースからSIEM側のビジネスに導入しましたが、これが非常にうまくいっています。今年の初めに発表したIGAは、Okta単体でも、先ほど述べたようにAuth0側でも、非常に好調な売れ行きを見せています。これは非常に順調に進んでいます。

繰り返しになりますが、IGAはもっと幅広いものになります。より多くの製品があります。製品群も大きくなるので、お客様にはアップセルの機会や新規SKUを提供することになりますが、これらはすべて順調に進んでいます。また、最近、atSpokeという非常に優れた小規模な組織を買収しました。

非常にオポチュニスティックで、優れた技術とチームを持ち、ちょうど市場投入の変曲点を迎えようとしています。そのため、彼らを仲間に加えるには絶好のタイミングだと思います。彼らとはかなり長い付き合いになります。それは明らかに非常にうまくいっています。

しかし、有機的な観点から見ると、多くのお客様が「1つのベンダーで、1つのプラットフォームで、アクセス管理をしたい」と言ってくださっています。Privileged Access Managementは、クラウドの多くがすでにPrivileged Access Managementであると言えるでしょう。そのため、同じ最新のインフラとアーキテクチャを求めています。IGAにも同じことが言えます。すべてのID情報がすでにパブリッククラウドで稼働しているのであれば、そのすぐ隣にあるスイートルームにある製品を求めるでしょう。

このように、すべてが非常にうまくいっています。私たちはとても興奮しています。パイプラインという意味では、これは自然なパイプラインだと思います。これもまた、私たちが作っている製品です。

私たちは象牙の塔に座って素晴らしいアイデアを考えているわけではありませんが、それは時折行います。しかしこの製品は、以前からお客様から「最新のPAMソリューションを提供してくれないか」「最新のIGAソリューションを提供してくれないか」と言われていたものです。最新のPAMソリューション、最新のIGAソリューションを提供してくれないか？新しいものが欲しい。過去のレガシーベンダーからは買いたくない」という声がありました。これは我々にとって大きなチャンスだと思います。すでに多くのパイプラインが構築されています。

実際には、他の製品と同様に正しい方法で製品を開発したいという理由から、早期アクセスを希望されるお客様が増えています。どの製品もそうですが、世の中に出たときに本当によく回る製品であることを確認したいからです。しかし、これについては非常に楽観的で強気です。来年もその先の年も、素晴らしいものになると思います。

Hamza Fodderwala — モルガン・スタンレー — アナリスト

ありがとうございました。

デイブ・ジェンナレリ

わかりました。それでは、オッペンハイマーのイッタイ・キドロンさんにお願いします。

イッタイ・キドロン — オッペンハイマー・アンド・カンパニー（Oppenheimer & Co. Inc. — アナリスト

皆さん、おめでとうございます。また、追加の情報開示に感謝します。非常に参考になりました。少し掘り下げて説明しますと、ブレットさん、次の四半期のガイダンスについて理解しておきたいと思います。トップラインでは、売上成長率の観点から約7～9ポイントの減速を示しています。

そのうちどれくらいがAuth0またはOkta関連なのか、詳細を教えてください。また、売上総利益率については、前年同期比で何か問題があるのでしょうか。また、売上総利益率についても、落ち込みが見られます。これはAuth0が含まれているからだと思います。どのくらいの期間で過去の水準に戻すことができるのでしょうか？

Brett Tighe（ブレット・ティゲ）：暫定最高財務責任者

はい、ありがとうございます。これは私が担当します。トップラインについては、先ほどお話ししたように、先ほどトッドが話した販売統合のために、下半期の成長については慎重になっています。

これは長期的には会社にとって良いことだと考えているので、明らかに前倒ししています。また、私たちは非常によく協力し合っています。だからこそ、販売チーム間の統合の速度やペースには慎重を期しているのです。2つ目の質問は何でしたっけ？

Ittai Kidron — Oppenheimer & Co. Inc. — アナリスト

売上総利益率についてです。

ブレット・ティゲ — 中間最高財務責任者

売上総利益率、その通りです。確かにAuth0の影響で少し落ち込んでいますし、下げています。しかし、当社の歴史を振り返ってみると、今期だけでなく前期もそうでしたが、数年前に準備中のコメントを発表した際に、なぜAuth0が当社に似ているのかを話した理由のひとつは、当時の粗利益率が、時間をかけて築き上げたほど強固ではなかったからだと思います。成長と利益率のバランスをとるという、これまでと同じことをするつもりです。

Ittai Kidron — Oppenheimer & Co. Inc. — アナリスト

いいですね。ありがとうございます。

デイブ・ジェンナレリ

OKです。続いてゴールドマンのブライアン・エセックスさんにお願いします。

ブライアン・エセックス — ゴールドマン・サックス — アナリスト

ありがとうございます。質問を受けてくださってありがとうございます。私からも、追加の情報開示に感謝します。非常に参考になりました。顧客ミックスについて少しお話させてください。前四半期と比較して、Auth0（聞き取れませんでした）を見てみましょう。

それをもう少し詳しく説明していただけますか。増加したのは…

トッド・マッキノン – 最高経営責任者兼共同設立者

やあ、ブライアン。

ブライアン・エセックス — ゴールドマン・サックス証券 — アナリスト

はい。

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創設者

ビデオを止めて、もう一度聞いていただけますか？少し切れてしまいましたね。

ブライアン・エセックス — ゴールドマン・サックス証券 — アナリスト

申し訳ありません。

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同設立者

ご心配なく。全体を把握したいと思っていますし、答えたいことだけを答えればいいと思っています。

ブライアン・エセックス — ゴールドマン・サックス証券 — アナリスト

いずれにしても、うまくいきました。でも、ビデオはオフにしてあります。私が言いたかったのは、大口顧客の増分と顧客ミックスが前四半期に比べて加速しているように見えるということです。そこで、Auth0のビジネスミックスと、それによってもたらされたものと、Oktaが有機的に大企業向けに追加したものとを比較して理解したいと思います。

また、今後どのように管理していくのでしょうか？

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者

大まかには、顧客構成と貢献度を考えると、多くの点で同じですが、かなり重要な点で異なっていると言えます。Auth0のビジネスは、開発者が製品を試し、趣味やサイドプロジェクトで使用し、それを職場に持ち込むことで大きな勢いを得ていますが、彼らは職場のプロジェクトで月額制のクレジットカードを使い始めます。そして数四半期後、突然、実際の顧客向けの取り組みや、非常に重要な社内システムで使用されるようになるのです。そして突然、重要な1年契約にアップグレードされます。

評価指標の観点から言えば、顧客数に追加された1,650社は、すべて当社の契約に関連する顧客です。スライドでご覧いただいたように、セルフサービスは別の数字です。また、無料の開発者アカウントは、別途お話した40,000件の数字です。大口顧客に関しては、10万ドルの追加顧客を分けましたが、これはOkta単体とAuth0側の両方で、大口顧客の追加という意味では非常に良い四半期でした。

時間が経てば、Auth0でSIEMの機会が大きくなったり、OktaプラットフォームやWorkforceプラットフォームでSIEMの機会が大きくなったり、といった特徴が見えてくると思います。小さく始めて大きくしていくケースが多いですね。大規模なものもありますが、これらのビジネスの特徴は概ね似ています。

フレディ・ケレスト — エグゼクティブ・バイス・チェアマン、チーフ・オペレーティング・オフィサー、共同設立者

ブライアン、私からもいくつか指標を挙げさせていただきます。現在、Auth0を合わせると2,600社以上のお客様が年間10万ドル以上の支払いをしています。Okta単体では、年間10万ドル以上の顧客が160社増加し、そのうちの半分は新規顧客（純新規のロゴ）です。これは、昨年の第4四半期に次いで、過去2番目に高い数字です。もちろん、第4四半期は常に大きな年であり、あるいは大きな四半期でもあります。

第4四半期はいつも大きな年だったので、あるいは大きな四半期だったのですが、今年の半ばにはすでにその勢いが増してきています。Auth0は、10万ドル以上の顧客のうち375社を追加し、全体で2,600社になりました。Auth0の指標、Oktaの指標、単体と合わせて、第2四半期にはグローバル2000、さらにはフォーチュン100、フォーチュン50など、非常に多くの好成績を収めています」と述べています。Collins Aerospace社は当社にとって新しいSIEMの顧客であり、Raytheon社は明らかにフォーチュン50に入る企業です。

また、フォーチュン500の世界的な自動車技術のリーダー企業もありました。WyndhamはSIEM Workflowsで大きなアップセルをしました。このように、多くの大規模なお客様が、新たなロゴを獲得したり、さらに多くの製品を購入したりしています。このような状況が全体に広がっており、この先の四半期でも加速していくと思います。

ブライアン・エセックス — ゴールドマン・サックス証券 — アナリスト

とても参考になりました。ありがとうございました。

デイブ・ジェンナレリ

レイモンド・ジェームズのアダム・ティンドルに聞いてみましょう。

アダム・ティンドル — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

完璧ですね。顧客のアイデンティティについてお聞きしたいのですが、まずはToddさんから始めて、Brettさんにフォローしていただきたいと思います。どちらのビジネスも健全な成長を見せていますが、顧客のアイデンティティに関しては、Auth0がOktaよりも少しリードしています。そこで、販売統合のロジスティックをダブルクリックしていただけないでしょうか。

スーザンは自分のことを自称成長ジャンキーと呼んでいますよね。統合された会社と顧客の成長を促進するために、彼女が用意しているアイデアがあれば教えてください。ブレットは、Auth0の経済モデルがOktaと同程度の規模であることを話していましたが、これは多くの人にとってポジティブな驚きだったと思います。Auth0の貢献利益率と経済性をどのように考えればよいのでしょうか？また、Oktaの顧客層を示しましたが、Auth0の顧客層も同じようなものになるのでしょうか？ありがとうございました。

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者

販売統合については、大まかに説明します。実際には、すべての詳細な計画を立てているわけではありませんし、テリトリーを切り分けたり、アカウントを割り当てたりしているわけでもありません。そのため、考えなければならないことがいくつかあります。来年に向けての計画を立てているところです。

また、統合に加えて、販売統合の詳細計画も始まっています。そのため、詳細なレベルでさらに多くの作業を行い、それについて社内外で予算のやりとりをしなければなりません。高いレベルで言えば、これは成長のためのものであり、両組織の営業能力をすべて結集して、その営業能力のすべてが、ある程度、すべての製品を販売できるようにするためのものです。Okta SIEM、Okta Workforce、Auth0 SIEM。統一されたSalesforceへの移行がうまくいくように、また、適切な技術的専門性を得るために、明らかにいくつかの専門性と重複があるでしょう。なぜなら、特にSIEM製品はどちらも技術的専門性を必要とし、特にAuth0側では、より開発者向けの製品であるため、異なる種類の技術的要件があるからです。

そのため、専門的な知識が必要になりますが、主な目的は、販売能力を高め、この市場での大きなリードを獲得する能力を高めることです。先ほど申し上げたように、この市場は300億ドル規模の市場であり、当社は圧倒的に大きなベンダーですが、当社のACVは3億3,000万ドル程度です。この市場は我々の目の前で起きているのです。我々はこの市場を獲得するために、Go-To-Market（市場参入）、我々が最高のIDベンダーであるというブランディングとポジショニング、そして今後の製品の構築方法の実行から、それぞれのカテゴリー、サブカテゴリーでそれぞれのリードを確実に前進させていきます。そして最終的には、私たちはすべて1つのIDクラウドであり、お客様がOktaから購入するすべての製品が、今後Oktaの他の製品を持つことでより価値のあるものになるようにします。

ブレット・タイガー（暫定チーフ・ファイナンシャル・オフィサー

財務に関する質問ですが、まず第一に、今日のコメントにもあるように、私たちはAuth0にとても期待しています。しかし、基本的なポイントは、どのように運営していくかということだと思います。仮にAuth0を独立した事業体として運営していたとしたら、今日お聞きになったように、我々は製品単位として運営しており、G&Aの観点からも販売の観点からも統合されつつありますが、仮にそれがなかったとしたら、当時Oktaを運営していたように、成長性と収益性のバランスを取りながら運営するでしょう。そして、それは何年も前から結果として現れています。

しかし、すべてを統合し、製品単位を持ち、販売をまとめ、さらにはG&Aもまとめているので、今では関連する比較はできませんが、もしそのような状況があったとしたら、3年前、4年前、5年前に自分たちが行ったように運営し、事業の成長に注力しながら、時間をかけてマージンを拡大していくでしょう。

デイブ・ジェンナレリ

わかりました。では、RBCのマット・ヘドバーグに話を聞いてみましょう。

マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト

ありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。トッドさんかフレディさんには、ワークフォースについて少し補足していただきたいのですが。COVID以降、ワークフォースのアイデンティティの傾向が加速している理由について教えてください。また、ワークフォース分野でG2Kを成功させるために、どのような工夫をしているのでしょうか。

フレディ・ケレスト — 取締役副会長兼最高執行責任者兼共同設立者

もちろんです、マット。ご質問ありがとうございます。私たちがG2K社の設立時に掲げた3つのメガトレンドは、今もなお存在しています。この3つのメガトレンドは日々成長しており、まだ初期段階にあります。

誰もが、より多くのクラウドとハイブリッドITを採用しようとしています。また、デジタルトランスフォーメーションを理解しなければならず、ゼロトラストセキュリティの基盤が普及しています。また、企業はパンデミックの環境にも適応しなければならないと思います。仕事に戻るのか、家にいるのか、どうすればいいのかわからない。

第二に、デジタル戦略を再構築する必要があります。つまり、この現代の環境でどうやって仕事をするかを考えなければなりません。そして3つ目は、ダイナミックワークへの移行です。というのも、オフィスに出勤する人もいれば、自宅にいる人もいるし、特定の日に出勤する人もいる、という環境が必要だからです。だからこそ、ワークフォース製品について考えるとき、あなたが言ったように、これらの製品は非常に好調を維持しています。

私たちは、これらの製品を分けて考えることができることを大変うれしく思います。もちろん、ACVの64％が前年比37％の成長を遂げており、これは大きなビジネスだと思います。これは大きなビジネスですから、私たちはとても楽しみにしています。既存の製品は、いくつかの理由から、今後も非常に好調に推移すると思います。

まず第一に、過去30年間知られてきた伝統的な企業のアイデンティティ管理について考えてみると、それは従業員、契約者、コンサルタントのためのものです。CIOのための予算項目は、歴史的に見ても常に社内のITに関するものでした。そのため、IBM、オラクル、CA、RSAなどのベンダーは、基本的にメンテナンスを行っています。時間が経つにつれ、私たちのビジネスはフォークリフトのアップグレードではないので、私たちは現れ、すぐに顧客の成功を示します。

私たちはまた戻ってきて、関係を築き、お客様に私たちを知ってもらうのです。ドルベースの純保持率を見ると、毎四半期、毎四半期、それが続いています。そうすることで、Fortune 500やGlobal 2000のCIOやCSOに、「素晴らしいですね。今後24ヶ月から36ヶ月の間に、オラクルやIBMをリプレースするためのロードマップをお見せしましょう。私たちは、そのような事例を何度も何度も繰り返してきました。

このテンプレートは本当にうまくいき始めています。GSIがこのビジネスを気に入っているのは、想像に難くありませんが、それだけ多くの人を働かせることができるからです。最後に、販売員に関してですが、販売員にこの動きがどのように機能するかを理解してもらうために、従来の企業向けID管理、つまりワークフォース関連の製品を30年にわたって販売してきました。この動きを理解しているセールス・レップはたくさんいますよ。

トッドは、SIEMにはもう少し技術的な特殊性があると述べていますが、それは個々の状況がそれぞれ異なるからです。B2B、B2C、サプライチェーンなど、様々な状況があります。ワークフォースでは、型紙を作成し、担当者を雇い、すぐにトレーニングを行い、型紙を渡して、自分たちがすでに知っていて理解しているものを販売することができますし、バイヤーは何年も前から買い方を知っています。だからこそ、ワークフォースには大きな期待が寄せられているのです。

今後3年、5年、10年と、このビジネスは成長し続け、非常にうまくいくと思います。私たちは、ワークフォース事業にとても期待しています。

マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト

ありがとう、フレディ。

デイブ・ジェンナレリ

ありがとうございました。次は、クリーブランド・リサーチ社のベン・ボリンさんです。

ベン・ボリン — クリーブランド・リサーチ社 — アナリスト

皆さん、ありがとうございます。質問を受けてくださってありがとうございます。顧客のアイデンティティについて、いくつか具体的な項目を挙げてみたいと思います。まず、トッドさんは、カスタマー・アイデンティティーの面で、既存のDIY市場のうち、今、どのくらいの割合が争奪戦になっていると考えていますか？また、時間の経過とともにどのように発展していくとお考えですか？2つ目は、SIEMとWorkforceの販売サイクルや販売プロセスの期間をどのように考えていますか？そして最後は、Auth0との組み合わせで、パイプラインにどのような影響があったと思いますか？ベストオブブリードのツールができたことで、緊急性が増したのでしょうか？それとも、いつも転機が訪れていて、そこに到達するのが少しずつ早くなっているのでしょうか？これらについてのご意見をお聞かせください。

ありがとうございました。

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同設立者

良い質問ですね。パイプラインの影響についての最後の質問ですが、主にAuth0のパイプラインについては、ただ単に公開しているだけだと思うのですが、いかがでしょうか？現在、彼らはOktaとの合併を公表しています。これは彼らのパイプラインにプラスの影響を与えます。私たちが上場したときにパイプラインにプラスの影響があったように。また、知名度もありますし、これらの企業で何が起こるのかを考えてみると……これは、あなたの質問である、販売サイクルについてです。

Auth0が主導する案件の多くは、ボトムアップ型のものなのです。つまり、開発者が製品を使い始めるのです。無料アカウントとセルフサービスアカウントの話をしました。それらは企業が構築するサービスに組み込まれていきます。

そして突然、その製品が社内で十分な利用率と勢いを得て、誰かが相当額の小切手を切らなければならなくなる。それが、経営者、CIO、チーフ・デジタル・オフィサー、チーフ・プロダクト・オフィサーです。そのようなレベルでは、APIが優れていても、機能やドキュメントが優れていても、その背後にスケールの大きなベンダーがいることが助けになると思います。組織を見たときに、ああ、これは年商10億ドルを超える企業で、急速に成長しているんだなということがわかります。

この人たちは、顧客のアイデンティティだけでなく、従業員のアイデンティティにおいてもリーダーである。そのため、Auth0の販売サイクルにプラスの効果がありました。最初の質問が何だったか忘れてしまいましたが、あなたはこう尋ねました。最初の部分は何だったのでしょうか？

Ben Bollin — Cleveland Research Company — アナリスト

顧客ID市場の多くは、まだ…

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同設立者

そう、アップ・フォー・グラブです。はい、すみません。

ベン・ボリン — クリーブランド・リサーチ・カンパニー — アナリスト

どのくらいの量があるのでしょうか？

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同創業者

はい、ちょうどこれを見ていたところです。私は四半期ごとに、競合他社のダッシュボードに時間をかけて目を通し、競合他社に対する全体的な勝率を見て、何が起きているのかを確認しています。興味深いのは、組織として、DIYに対する勝率が非常に高いということです。

つまり、自分で作ることを決めたために「負けた」場合の勝率を記録しているのです。その結果、勝率が大幅に向上しました。これは、市場が「自分で作る必要はない」ということを学んでいるからだと思います。これは単に効率的な話でもあると思います。

顧客向けのソリューションを構築する時間を、アイデンティティの構築に費やすよりも、差別化された価値の構築に費やすことができるからです。しかし、セキュリティの問題もあります。誰もがハッキングやブリーチの話を耳にするので、ハッキングされるような顧客向けアプリは作りたくないのです。特にOkta SIEM側では、販売サイクルの原動力の大部分は自分たちで作ることができるということですが、複雑なパスワードリセットフローがあり、SMS確認があり、SIMジャッキングがあり、盗まれた携帯電話でパスワードを設定させたくないとなると、セキュリティリスクを考えると、開発者の時間をかけずに済むというROIよりも、顧客のアイデンティティのためのソリューションを導入することが急務であると考えるようになります。

デイブ・ジェンナレリ

OKです。あと2、3分です。JPモルガンのスターリング・オーティさんにお願いします。

スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

はい、ありがとうございます。こんにちは、皆さん。私もあなたに同意します。追加の情報開示は非常に助かりますが、元々の点と点を結ぶことを確認したいと思います。元々の目標は、年内に2億ドルのARRを達成することでした。

これについては、先ほどの質問にもあったように、いろいろな言い方がされていますので、はっきりさせておきたいと思います。もしそうだとすると、年末までにこの数字を達成するためには、Auth0の業績を加速させる必要があるということでしょうか？

ブレット・タイゲ（暫定最高財務責任者

了解しました、スターリング。つまり、22年度末のARRは2億ドルということですね。その通りです。2つ目の質問の答えですが、Auth0が順調に進んでいるので、年度末や下半期に向けて加速する必要はありません。

これが、本日発表した12億5,000万ドルという、ガイドの上限を50％上回る好調な収益率に自信を持たせてくれた理由のひとつです。

スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

そうですね。素晴らしいですね。1つだけ、トッドさんにお願いします。販売統合の話が出ましたが、詳細な計画を立てていますか？

現在、詳細な計画を進めています。もしあなたがAuth0やOktaの営業担当者であれば、自分の担当地域や仕事などがどうなるのか、不安になるところだと思います。今から最終的な詳細を伝えるまでの間に、統合後の組織に本当に必要な人材を確保するために、どのようなことをしていますか？

トッド・マッキノン（最高経営責任者兼共同創業者

私たちがしていないことのひとつは、決算発表の場で新しいテリトリーを発表しないことです。

スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

それはいいことですね。いい出発点になりましたね。

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同設立者

しかし、私が思うに、会社を運営していく上で重要なことは、社内でのオープン性と透明性が非常に高いということです。今回の統合プロセスでは、すべての答えが出ていなくても、それをオープンにすることに努めました。これは非常に役立っていると思います。しかし、最も重要なことは、人々がチャンスに気づくことだと思います。

特に営業担当者は、営業担当者としての努力や才能が結果に結びつくことを望んでいます。そして、人々はそこにチャンスを見出しています。スケールメリットのあるベンダーを見ているのです。彼らは、自分たちで顧客のアイデンティティを構築する必要がないことに気づいているのです。

これは彼らにとって魅力的なことです。Okta側では、販売できる製品が増えています。1つのSIEMプラットフォームではなく、異なるユースケースを持つ2つのSIEMプラットフォームを用意することで、より多くの価値を顧客に提供できると考えているのです。あなたが指摘したことは重要なポイントであり、私たちはこれらのことを考えながら前進しています。

スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

なるほど、そうですね。ありがとうございます。

デイブ・ジェンナレリ

はい。StifelのAdam Borgです。

アダム・ボルグ — スタンフォード・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

質問を受けていただきありがとうございます。国際的な面で、もし私が見逃していたら申し訳ないのですが、国際的には、明らかに力強い成長が見られましたが、その一部はAuth0によるものです。これはAuth0のおかげでもありますが、2つの部分に分かれます。1つ目は、Oktaの海外でのオーガニック成長率を教えていただけますか？2つ目は、Auth0が国際的に大きな影響力を持っていることを考慮して、国際的な市場全体を構築し続ける上で、初期の学習事項はありますか？ありがとうございました。

ブレット・タイガー — 暫定最高財務責任者

まず、最初の質問である既存事業についてお答えします。当四半期の業績は非常に好調で、海外売上高比率は21％に達しました。しかし、もし内訳を示していたら、Okta単体では、国際的に成功を収め続けていることから、緩やかに増加し、右肩上がりになっていたでしょう。それでは、残りの質問についてはフレディにお任せします。

フレディ・ケレスト — エグゼクティブ・バイス・チェアマン、チーフ・オペレーティング・オフィサー、共同設立者

そうですね。国際的に成長するためには、自分自身の能力を高める必要があります。国際事業を成長させるには、非常に好調な事業全体よりも早く成長させなければなりません。Auth0の国際的な貢献度については、Auth0には明確な優位性があり、それは確かに我々が取り組んでいることです。他の多くの組織も同様だと思います。

しかし、彼らはもともと分散型の組織として成長してきました。ですから、リモートワークについて語るとき、それは彼らの会社のDNAに組み込まれているのです。つまり、彼らはさまざまな国に素晴らしい社員を抱えているのです。このように、社内にもうひとつの原動力があることで、国際的な活動を第一に考えることができるのです。

話題にするのも一つの方法です。健康上の理由で可能な場合には、飛行機に乗って海外の地域をサポートしに行くのは別のことです。また、800人、900人と従業員が増え、勢いが増してきたところで、彼らの考え方は変わってきます。もともと分散型の企業です。

彼らは最初から、国際的なコミュニケーションについて考えています。これは本当に役に立っていると思います。それは良いリマインダーです。また、良い加速装置でもあります。

そこでできることはたくさんあります。とはいえ、Okta単体の業績は非常に好調です。数字の面だけでなく、お客様のアカウントや大口のお客様の重要性、大口のロゴを持つ重要な業界への進出がうまくいっていること、そしてリーダーシップの面でも成長していることに非常に満足しています。シニア・リーダーシップだけでなく、管理職レベルでも、日々優れた人材が入社しています。

これは明らかに継続すると思います。私たち全員が飛行機に戻って現地に行き、実際に彼らを助ける機会があれば、さらに加速すると思います。しかし、私たちは国際的な活動に非常に積極的です。大きなチャンスだと思っています。

繰り返しになりますが、統合会社として21％（前年比103％）の成長には非常に満足していますが、もっともっとできることがあると思っています。もちろん、プライマリークラウドとしての独立したアイデンティティの機会は世界中にあります。あらゆる企業、あらゆる地域、あらゆる産業、あらゆる規模の企業、公共部門、民間部門が対象です。しかし、ビジネスへの貢献度が高くならない理由はなく、今後もそうなっていくでしょう。

アダム・ボルグ — スタンフォード・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

ありがとうございました。

デイブ・ジェンナレリ

いいでしょう。延長戦に入りました。最後の3つの質問は、早口言葉でお願いします。ウルフのジョシュ・ティルトンさんにお願いします。

ジョシュ、あなたを見失ってしまいました。BMOのキース・バックマンさんにお願いします。

キース・バックマン — BMO Capital Markets — アナリスト

はい、ありがとうございます。一つだけ質問させてください。ネット・リテンション・レートの伸びについて、どのようにお考えですか？つまり、Auth0と中核となるOktaとの間のアップセルの機会について多くのことを話していました。

また、フレディさんは特に、新しいIGAとPAMの2つのパイプラインの構築についてお話になりました。投資家が純留置率についてどのように考えるべきか、お話しいただけますか。次の四半期のことではなく、来年以降のことなのですが、Auth0のクロスセルや来年の初めに発売される新製品の追加によって、このコースはようやく上向きになるのでしょうか？ありがとうございました。

トッド・マッキノン — 最高経営責任者兼共同設立者

可能性としては、短期的には、この範囲内に収まると思います。基本的には、その四半期にどれだけアップセルを行うかに左右されることはご存知のとおりです。今後、興味深い変化が起こる可能性があるとすれば、開発者向けSIEM、Auth0 SIEMでは、製品がどのように採用されるかという性質上、より底辺での盛り上がりが見られ、大きなアップセルは後からやってくるということです。これがアップセルのプラス要因になるかもしれません。

さらに、おっしゃるとおり、異なるプラットフォームと異なる製品のために、クロスセルやアップセルが増える可能性もあります。

Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト

わかりました。

デイブ・ジェンナレリ

それでは、最後になりました。最後になりましたが、KeyBancのMichael Turitsさんにお願いします。

マイケル・ツーリツ — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

お待たせしました。ブレットさんとトッドさんですね。既存事業の加速は素晴らしいですね。これを説明してくれてありがとう。

そして、これは私たちがやらなければならないことだと分かっています。しかし、今期のAuth0への期待を、Auth0で得られたアップサイドと比較してみると、コアビジネスのビートは過去のものよりも少し少なかったように思えます。何か逆風になるようなことはありましたか？

Brett Tighe（ブレット・ティゲ）：暫定チーフ・ファイナンシャル・オフィサー

当四半期は非常に好調だったと言えます。当四半期は非常に好調でした。CRPOは43％成長し、ACVは10億ドルを超えました。CRPOのACVは10億ドルを超え、43％成長しました。

先ほどお話ししたネット・リテンションの結果を見ると、120％から122％に上昇しています。また、10万ドル以上の顧客アカウント数を見ても、Okta単体での10万ドルの顧客数の伸びが加速しています。私の視点では、どの指標を見ても、好調な四半期だったと感じています。

マイケル・トゥリッツ — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト