オクタ (NSDQ:OKTA)2022年第4四半期決算説明会の日本語訳です。
これまで良い決算を出し続けていたオクタも今回は決算をミスしてしましましたね。ガイダンスでEPSを結構ミスってたので株価も急落です。
今の時期はEPSを残せる企業出ないと厳しい環境ですね。以前オクタは持っていたので再インするか考えていましたが今回の決算ミスでしばらくは買わない事にしました。
オクタ (NSDQ:OKTA)株価
オクタ (NSDQ:OKTA)2022年第4四半期決算説明会
2022年03月02日 17時00分
Call participants:
Dave Gennarelli
Todd McKinnon — Chief Executive Officer
Brett Tighe — Chief Financial Officer
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst
Jonathan Ho — William Blair and Company — Analyst
Frederic Kerrest — Executive Vice Chairman, Chief Operating Officer, and Co-Founder
Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — Analyst
Andrew Nowinski — Wells Fargo Securities — Analyst
Adam Tindle — Raymond James — Analyst
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — Analyst
Alex Henderson — Needham and Company — Analyst
Rob Owens — Piper Sandler — Analyst
Adam Borg — Stifel Financial Corp. — Analyst
Stefan Schwarz — BTIG — Analyst
Trevor Walsh — JMP Securities — Analyst
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — Analyst
Brian Essex — Goldman Sachs — Analyst
Patrick Colville — Deutsche Bank — Analyst
Rudy Kessinger — D.A. Davidson — Analyst
Joshua Tilton — Wolfe Research — Analyst
Fatima Boolani — Citi — Analyst
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デイヴ・ジェンナレッリ
皆さん、こんにちは。オクタの第 4 四半期および 2022 年会計年度の業績に関するウェブキャストにようこそ。私はオクタの IR 担当副社長、デイブ・ジェンナレッリです。本日は、最高経営責任者兼共同創業者のトッド・マッキノン、最高財務責任者のブレット・ティゲ、そして取締役副会長兼最高執行責任者兼共同創業者のフレデリック・ケレストが同席しています。
本日の説明会では、1995年米国民事証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づく将来見通しに関する記述（当社の財務見通しや市場での位置付けに関するものを含むが、これに限定されない）が行われます。将来予想に関する記述は、既知および未知のリスクおよび不確実性を内包するものであり、これらによって明示的または黙示的に示される将来予想に関する記述と実質的に異なる結果をもたらすおそれがあります。将来予想に関する記述は、作成日時点における経営陣の考えと仮定を表しているに過ぎません。当社の業績に影響を与えうる要素は、当社が以前に提出したForm 10-Qのリスク要因と題されたセクションを含め、当社が適宜SECに提出する書類に記載されています。
また、本日の説明会では、非GAAPベースの財務指標について説明します。これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPに準拠して作成された財務業績の指標に加えられるものであり、それらに代わるものでも、優越するものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表、および非GAAPベースの財務指標と最も近いGAAPベースの同等指標との使用上の制限に関する説明は、当社の決算発表資料でご覧いただけます。また、より詳細な情報は、当社のIRウェブサイトに掲載されているトレンド別財務諸表や主要指標を含む補足財務資料でご覧いただけます。
本日の説明会では、当社の業績について説明するにあたり、いくつかの数値や成長の推移を引用します。また、特段の記載がない限り、かかる言及はそれぞれ前年同期比を表しています。また、Auth0の買収は2021年5月3日に完了しており、特に断りのない限り、Oktaに関する各参照は、Auth0を含む統合会社を指しますのでご注意ください。それでは、トッド・マッキノンに会議を引き継ぎたいと思います。
トッド？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
ありがとうございます。第4四半期は好調な業績で、今年も素晴らしい年度を締めくくることができました。当社の一貫した実行力は、ワークフォースとカスタマー・アイデンティティの両方において市場をリードする製品と、顧客の成功に向けた絶え間ない努力によって支えられています。これは、Oktaが800億ドル規模のアイデンティティ市場に対応する、クラウドネイティブなアイデンティティ管理プラットフォームのリーディングカンパニーであることを反映しています。
オクタのビジネスを牽引する3つのメガトレンド、クラウドとハイブリッドITの展開、デジタル変革プロジェクト、インシデントや違反が増加する環境下でのゼロトラストセキュリティの採用は、ますます勢いを増してきています。そして、Oktaは、我々に向かって移動してくる市場を獲得するために最適な位置にいます。そして、その勢いは、私たちの業績以上に顕著に表れています。まず、第4四半期の決算を簡単に振り返り、その後、当四半期の注目すべき点をいくつかご紹介します。
第4四半期は、RPOが50％増、現行RPOが60％増となりました。総収益は63%増、サブスクリプション収益は64%増となりました。Okta単体の総売上は39%増、Auth0の売上は5,600万ドルでした。これまで以上に多くのお客様にリーチしています。
第4四半期には1,000社以上の新規顧客を獲得し、これは記録的なことでした。当社の総顧客数は現在15,000に達し、50%という驚異的な伸びを示しました。大企業のお客様には、引き続き大変ご好評をいただいています。第4四半期には、10万ドル以上の年間契約額（ACV）のお客様を過去最高の275社追加しました。
これらの10万ドル以上のACV新規顧客は、引き続き新規顧客とアップセルのバランスで推移しています。10万ドル以上のACV顧客の総数は現在3,100を超え、第4四半期には60％近く増加しました。また、さらに大型の契約でも強い勢いが続いています。ACV50万ドル以上と100万ドル以上の顧客は、いずれも過去最高の新規加入を記録しました。
現在、ACV50万ドル以上の顧客は約600社、ACV100万ドル以上の顧客は約200社となっています。これらのグループはいずれも約60％の成長を遂げています。これらの大口顧客の獲得における当社の勢いは、大企業や政府機関に対する当社のビジネスの良い代名詞となっています。これらの大口顧客に対するサービス向上に注力し、エネルギーを注いできたことが、結果につながっていることは明らかです。
以下は、第 4 四半期に獲得した大企業向け案件の代表的な例で、幅広い業種から寄せられています。フォーチュン500の金融サービス企業であるFifth Third Bankは、Okta workforceとAuth0 SIEMの両ソリューションが含まれており、Oktaにとって素晴らしい新規ビジネスの獲得となりました。Fifth Third Bankはデジタル変革の旅を続けており、ワークフォースとデジタルバンキング・プラットフォームをサポートするクラウドファーストのアイデンティティソリューションを導入することは、その成功に欠かせません。世界最大のITインフラプロバイダーであるKyndryl社は、今期Okta workforceとSIEMの両方で素晴らしい新規顧客獲得となりました。
Kyndrylは約9万人の従業員を抱え、IBMのマネージドインフラストラクチャサービス事業の分離から生まれた企業で、合併、買収、事業分離の複雑な状況を乗り切るためにOktaがどのように顧客を支援できるかを示す素晴らしい例となりました。この四半期には、SquareとCash Appの親会社であるBlockとの間で大きなアップセルがありました。Block社は、M&Aをサポートし、自社のシステムと統合し、ブランドを維持できるアイデンティティ・ソリューションを必要としていたとき、同社の従業員用にOktaを使用していたのです。今期、同社は最近買収したAfterpayの統合に伴い、Oktaへの投資を拡大しました。
この拡大により、OktaはBlock社のM&Aの俊敏性を引き続きサポートし、社内アプリケーションにアクセスする数千人の従業員をシームレスに統合することが可能になると同時に、同社の多数の事業におけるブランドを維持することができるようになります。また、前四半期と同様に、OktaとAuth0の顧客間のクロスセルに早くも成功しています。第4四半期の好例は、フォーチュン500に選ばれている中古車売買のeコマースプラットフォーム、Carvana社です。Carvana社は長年にわたりOktaワークフォースの顧客であり、優れた自動車購入体験を提供する上でテクノロジーが果たす重要な役割を認識し、すべてのユーザーのアクセスを近代化することを目指しました。
この最初の成功に基づき、Carvana社は最近パートナーシップを拡大し、パートナーやディーラーが同社のマーケットプレイスプラットフォームにアクセスできるようにAuth0を選択し、Carvana社の顧客により幅広い車種を提供できるようになりました。コアとなるOktaとAuth0の両方で強みを実感したと述べました。では次に、ACVの観点から顧客ID、従業員IDの分け方を見てみましょう。この指標では、両比較期間ともAuth0を含む成長率となっています。
SIEM の ACV 合計は 60% 近く成長し、現在では ACV 全体の 37% を占めています。このうち、OktaのスタンドアロンSIEMのACVは47%増、Auth0のACVは81%増となっています。WorkforceのACVは37%成長し、ACV全体の63%を占めています。これは全体的に素晴らしい成長です。
Auth0との統合は、まだ1年も経っていません。そして、今日まで、両事業の勢いを維持するという第一の仕事を達成することができました。先月からは、Susan St.のもとでGo-to-marketの組織が統一されたので、今後がさらに楽しみです。
また、OktaとAuth0の両方を販売する1つのチームとなり、お客様のユニークなユースケースに対応する市場をリードするソリューションを提供する1つのチームとなりました。このことは、数週間前に直接行った、非常にエネルギッシュな年次営業キックオフミーティングによって、すべて明らかになりました。EugenioとAuth0のチームとのコンビネーションは、プライマリクラウドとしてのアイデンティティという我々のビジョンを実現し、お客様にクラス最高の体験を提供し、SIEM市場でより早く勝利することに役立っているのです。それでは、製品のアップデートについてお聞かせください。
お客様は、IDガバナンスのニーズに対して、クラウドファーストのアプローチを求めています。前四半期、私は新しいアイデンティティガバナンスのベータ版について触れました。その反響は驚くほど大きいものでした。チーフ・プロダクト・オフィサーのディヤ・ジョリーと彼女のチームは、過去数カ月間、製品の強化に優先順位をつけて取り組んできました。
今月は、限られた数のお客様に早期アクセスを開始し、市場投入チームとパートナーの皆様を支援するためのコンテンツを充実させることができます。Okta Identity Governanceは、今年半ばまでに北米で、年末までに全世界で発売される予定です。Okta Identity Governanceは、ワークフローやライフサイクル管理といったOktaの既存製品の強みと合致するモダンなアイデンティティガバナンスのユースケースであり、大規模な市場投入を行う上で当然の優先事項です。また、Okta Privileged Accessも大きな可能性を秘めています。
私たちは新しいPAM機能の開発を大きく進めており、今年中にこれらの開発に関するニュースをお届けする予定です。両製品については、Oktane22のイベントで詳しくお話します。2年間バーチャルで開催してきたOktaneを、今年はサンフランシスコで直接開催できることを嬉しく思います。そのため、開催日を11月第2週に繰り上げましたので、ぜひカレンダーにご記載ください。
Oktaneは、お客様やパートナーの方々とつながり、私たちのアイデンティティに対するビジョンを共有できる、いつも素晴らしいイベントです。また、お客様がなぜOktaを選ぶのか、その理由を聞くことができる素晴らしいイベントでもあります。何度も聞きますが、お客様はOktaの独立性と中立性を強調しています。Oktaは、お客様にベストオブブリードのアプリケーションを展開する自由を提供し、他のモノリシックなプラットフォームが提供できない、あるいは競合製品のために提供したくない深い統合を実現しています。
今日、アイデンティティは、あらゆる組織のインフラストラクチャの戦略的な要素となっています。クラウドの普及が進む中、数年後には、組織内で本当に重要なプライマリクラウドは、ほんの数個になると考えています。私たちはAuth0とともに、Oktaをプライマリクラウドとして、またデジタルアイデンティティの標準として確立しようとしています。私たちは、ユーザーや顧客を増やし、対応できるユースケースを増やすことで、ネットワーク効果を高めています。
アイデンティティは、他の技術のセキュリティを強化しリスクを低減しながら、選択肢と柔軟性を促進するため、他のすべてのプライマリクラウドとの結合組織となります。要約すると、Okta と Auth0 チームは、22 年度に非常に多くのことを成し遂げました。この1年のハイライトは非常にたくさんあります。例えば、収益が10億ドルを突破しました。
5,000人以上のお客様が増えました。現在、グローバル2000の30％近くを顧客としています。また、次世代アイデンティティ・プラットフォームであるOkta Identity Engineの一般提供を開始するなど、製品ポートフォリオを拡充しました。OktaとAuth0の両社は、Gartner社のMagic Quadrantにおいてリーダーとして認められました。
当社は引き続き優れた人材を確保し、従業員数を約80%増の5,000人強に拡大しました。また、グローバルオフィスとリモートワークのための100%再生可能電力の達成や、カーボンディスクロージャープロジェクトへの初参加など、ESGの面でも大きな前進を遂げました。四半期を追うごとに、Oktaはマーケットリーダーとしての地位をさらに高めています。フレディと私が13年前に会社を設立して以来、私たちはかなり長い道のりを歩んできました。
私たちは、チームとして大きな進歩を遂げたことを誇りに思います。しかし、将来を展望すると、私たちは800億ドルのID市場機会の表面を削ったに過ぎないことが分かっています。毎日、私たちに信頼を寄せてくれている社員、お客様、そしてパートナーに感謝したいと思います。財務レビューに入る前に、ブレット・タイグのCFO就任をお祝いしたいと思います。
ブレットは7年前に入社して以来、オクタの素晴らしい資産となっています。彼は、長期的な財務モデルの主要な設計者の一人であり、この役職に就いて以来、社内外を問わず優れた業績を上げています。それでは、ブレットから第4四半期決算の詳細と、23年3月期の見通しを説明します。
Brett Tighe — チーフ・ファイナンシャル・オフィサー
トッド、ありがとう、そして皆さん、ご参加ありがとうございます。正式にCFOの役割を担うことになり、わくわくしています。私はOktaでの7年間で、驚異的な成長を見てきましたが、800億ドルのID市場の表面はまだ削られているにすぎません。この機会を捉えるために、チームと一緒に働くことを楽しみにしています。
決算に入る前に、CFOとしての最優先事項をお話ししたいと思います。まず第一に、短期的な財務目標と長期的な財務目標を達成することです。短期的な目標については、後ほど詳しくご説明します。長期的な財務目標は、’26年度に少なくとも40億ドルの売上と、毎年35％以上の有機的成長、そして’26年度に20％のフリー・キャッシュ・フロー・マージンを達成することを目標として掲げています。
この目標を達成するためには、人材とプロセスの観点から会社の規模を拡大し、会社のすべての領域で人材に投資し、次の成長段階に備えるためのシステムに投資し続けなければなりません。私は、Oktaが当社の成長を支える適切な投資を継続できるようにすることに注力しています。同時に、資本配分の方法にも慎重であり続けるつもりです。第二の優先事項は、社内のあらゆる面でAuth0をシームレスに統合していくことです。
バックオフィスと市場開拓のチームが完全に統合された今、私たちが見ているとてつもない成長の機会を確実に実現するために、システムとプロセスの改良を続けていきます。私たちは素晴らしいスタートを切ることができましたが、まだやるべきことは たくさんあると認識しています。それでは、第 4 四半期の業績および今後の見通しについてご説明します。第4四半期の売上高は、サブスクリプション収入の64％増に牽引され、63％に加速しました。
サブスクリプション収入は、総収入の 96％を占めています。Okta単体では、総収益は39%増となりました。Auth0の売上は、200万ドルと認識された購入会計の調整額を差し引き、5,600万ドルでした。RPO（受注残）は、請求済みおよび未請求の契約サブスクリプション収益のうち、まだ認識されていないもので、50%増の26億9000万ドルに達しました。
今後12ヵ月間に認識される予定の契約収益を表す現在のRPOも、60％増の13億5,000万ドルと大幅な伸び を示しました。このcRPOの力強い成長は、OktaとAuth0の両社が新規および既存の顧客から強い支持を受けたことによるもので、当社製品に対する需要は、長年にわたって当社を牽引してきたマクロトレンドに後押しされ、堅調に推移しています。総売上高および現在の計算売上高は91%増加しました。計算上の請求額には、22年度第1四半期末に実施した請求プロセスの改善の効果が含まれています。
請求書作成プロセスの改善を除くと、計算上の請求額は71%増加しました。次に、保有契約高です。12ヶ月累計のドルベースの純保持率は124%に上昇しました。これは、OktaとAuth0の両方の既存顧客が製品とユーザーを拡大する中で、強力なアップセルの動きを見せていることが要因です。
前四半期と同様、総保有率は非常に健全であり、お客様にとっての当社製品の価値を反映しています。新規契約、更新、アップセルの構成が変動するため、純保有率は四半期ごとに変動する可能性があります。費用項目と収益性について説明する前に、今後、非GAAPベースの業績について説明することを指摘します。次に、営業費用についてです。
営業費用合計は81％の増加となりました。この費用の増加は、主にAuth0を組み入れたことによるものです。従業員数は5,000人強となり、前年同期比79％増となりました。キャッシュフローに移ります。
フリーキャッシュフローは500万ドルで、フリーキャッシュフローマージンは1.3%となりました。前四半期比で減少したのは、事業規模の拡大のために行っている投資によるもので、主に従業員数の増加に関連しています。第4四半期は、25億米ドルの現金、現金同等物および短期投資に支えられた強固なバランスシートで終了しました。次に、財務見通しについてご説明します。
継続的な市場の追い風と、ID市場における当社のリーダー的地位は続いています。Auth0 の統合は順調に進んでおり、近い将来のシナジー効果の速度とペースについては、引き続き慎重かつ思慮深い姿勢で臨みます。このことはガイダンスに反映されています。これを背景に、2011年度第1四半期の売上高は前年同期比55%増の3億8800万ドルから3億9000万ドル、非GAAPベースの営業損失は5100万ドルから5000万ドル、非GAAPベースの1株当たり当期損失は0.35ドルから0.34ドルと予想しています（加重平均発行株式数を約1億5500万株として計算）。
2011年度通期については、前四半期に発表した暫定値から3,500万ドル増収となる見込みです。これにより、売上高は前年同期比 37％ないし 38％増の 17.8 億ドルないし 17.9 億ドルとなる見込みです。また、加重平均発行済み株式数を約 1.57 億株と想定し、非 GAAP 型の営業損失を 1.85～1.80 億ドル、1 株当たり当期純損失を 1.27～ 1.24 ドルと予想しています。この見通しには、目の前にある大きな市場機会をとらえるための販売・マーケティング投資の拡大が含まれています。
これには、SIEM、海外、公共部門などの主要分野における市場開拓のためのさらなる投資も含まれます。最後に、Oktaのモデル化に役立つコメントをいくつか紹介したいと思います。まず、第1四半期については、現在のRPOが50％台前半から半ばで成長すると予想しています。第二に、昨年実施した請求書作成プロセスの改善により、一部混乱が生じたため、わかりやすくするために、一度だけ具体的な請求書作成の解説を継続的に行っていることです。
FY23.1Qの売上高は、約3億8,500万ドルから3億9,000万ドルと予想しています。前年同期比で見ると、第1四半期の売上高は約50％～52％の伸びとなります。通期では、約21億8,000万ドルから21億9,000万ドルの売上高を見込んでいます。23年3月期の売上高成長率には、プロセス改善の影響により、約9％の逆風が吹いています。
対前年度比では、約35％～36％の増収となります。このモデル化の詳細については、決算説明会の補足スライドをご参照ください。季節性という観点からは、下半期の売上高は通期全体の約60％を占めると見込んでおり、これは通常の季節性 と同様です。最後に、当社は’23年度以降も成長のための投資を継続していきます。
そのため、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは前年度比で数ポイ ント減少する見込みです。最後に、当社は素晴らしい四半期と年度末を迎えることができ、目の前にある800億ドルの市場機会に非常に興奮しています。オクタは、ワークフォースとSIEMの両分野で強力な基盤と市場リーダーとしての地位を確立しており、短期および長期の展望に引き続き自信を持つことができます。それでは、Q&AはDaveにお願いします。
Daveさん？
Dave Gennarelli
ブレットさん、ありがとうございます。すでにかなりの数の手が挙がっているようですので、さっそくですが、来た順に取り込んでいきます。[オペレーターの指示）。それでは、RBCのマット・ヘドバーグにお願いします。
マットさん？
マット・ヘドバーグ — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト
ありがとう、デイブ。皆さん、お時間をいただきありがとうございます。トッド、まず君から話そうまずは年末の好調な業績だ しかし、競争環境とID市場の強さについて多くの質問がありました。
COVID以降のIDの重要性についてお聞かせください。というのも、多くの機会があると思うのですが、レガシー製品からの大規模な置き換え案件もあるのではないでしょうか？
トッド・マッキノン（Todd McKinnon）：最高経営責任者
ありがとう、マット。はい。私たちは本当にワクワクしています。これは — 私たちがよく話していることですが — 本当にその通りなので共鳴しています。
クラウド・アプリケーションを購入したいと思えば思うほど、クラウド・インフラ上に構築したいと思えば思うほど、顧客によりよい体験を提供したいと思えば思うほど、そしてそれをすべて安全に行いたいと思えば思うほど、クラウド・アプリケーションはますます増えていくのです。なぜなら、これらすべてを効果的に行うには、IDが必要だからです。なぜなら、これらすべてを効果的に行うには、IDが必要だからです。そして、これは本当に — テクノロジーにおけるかなり大きな変化です。20～30年前は、アイデンティティは他のプラットフォームの一部として提供されていました。
WindowsサーバーにはIDが搭載されていました。OracleやCA、管理者、管理ベンダーからいくらかのIDを取得することもできたでしょう。しかし、今は違います。IDはこれらのトレンドの中で非常に重要であり、クラウド技術を従業員に提供し、顧客体験を再構築し、すべてを安全に行うためには、IDシステムを導入する必要があります。
だから、このような結果が得られたのです。現実には、まだ誰もがこのことを理解しているわけではありません。10人のCIOに話を聞いたとして、そのうち3人くらいは「これが未来だ」と言うでしょう。アイデンティティは中心的なプラットフォームです。
アイデンティティは私の主要なクラウドの1つです。アイデンティティは私の主要なクラウドの1つであり、あらゆる可能性を引き出してくれるでしょうし、私の競争力を高めてくれるでしょう。このことを知っているのは、10人中3人くらいでしょう。そのうちの2人は、間違いなく私たちのお客さまです。
そして良いニュースは、日々多くの人がこのことを学び、技術的な決断を下す人々が、ゼロ・トラストを実現したいのなら、テクノロジーを選択するのなら、アイデンティティで実現する必要があり、私たちは最先端のアイデンティティ・プラットフォームを持っているということに気づいていることです。私たちは、このことを誰もが理解できるようにすることに注力しています。COVIDとパンデミックについてですが、多くの人から「ビジネスにどのような影響がありましたか」と聞かれます。という質問をよく受けますが、リモートワークをする人が増えたことで、多少なりともプラスの影響があったと思います。しかし、自分のビジネスがどのような影響を受けるかわからない、あるいは他に優先すべきことがあるなど、逆風が吹いたことも事実です。
将来について確信が持てないのです。私たちは…私たち自身の投資レベルは少し…将来について、どのくらい投資すべきか、環境はどうなるのか、確信が持てなかったのです。しかし、パンデミックの急性期が終わり、世界がパンデミックの観点から正常に戻り始めた今、おそらく少しは逆風が吹いたのではないかと思っています。しかし、当社の成長の原動力となっているのは、こうしたマクロトレンドなのです。
ですから、今後数年間を見据えた場合、私たちの優先順位はこれまでと非常によく似ています。それは、IDを主要なプラットフォームとするビジョンを確立することです。そしてそれは、両方のユースケースに対応するものでなければなりません。顧客のアイデンティティと従業員のアイデンティティの両方です。
規模を拡大する必要があります。そして、顧客のニーズに応えなければなりません。だからこそ、私はSIEMビジネスの勢いに期待しているのです。その結果にも期待しています。
競争上、私たちは……とても、とても、とても差別化されています。競合他社には、規模や幅の点で及ばないものがあります。マイクロソフトのような大きなプラットフォームは、アイデンティティを持っています。彼らは結局のところ、自社のコラボレーションやインフラを売り込もうとしているのであって、顧客に選択肢や柔軟性を与えようとしているわけではありません。
このように、結果を少し整理してみると、これらが原動力となっていることがわかります。
マット・ヘドバーグ — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト
とても参考になりました。それから、Brettさんにも簡単に。まず、ブレットさん、昇進おめでとうございます。オペマージンの目安ですが、そのうちAuth0はどの程度でしょうか？また、より良好なマージンへの復帰時期について、どのように考えればよいでしょうか？
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
もちろんです。マット、ありがとうございます。営業利益率の目安からすると、本当に両方の事業が対象です。しかし、Auth0はOkta単体よりも初期段階のビジネスであることを念のためお伝えしておきます。
そのため、ユニットエコノミクスはOkta単体よりも若干低くなっています。さて、長期的な観点から、これまでお話ししてきたような長期的なフレームワークについてお聞きになりたいのでしょう。つまり、私たちは常に「40の法則」を考え、収益と成長のバランスを取ってきました。大きな成長の機会があれば、それを掴みに行きます。
そしてもちろん、マージンのチャンスがあれば、それも狙っていきます。これは、私たちが何年もかけて行ってきたことであり、今後も続けていくことでしょう。
デイブ・ジェンナレッリ
なるほど。ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーに話を伺いましょう。
Jonathan Ho — William Blair and Company — アナリスト
まず、Auth0の統合についてお聞きしたいのですが。セールスフォースとの統合作業について、また、成功した点、驚いた点など、少しお話いただけますか？ありがとうございました。
フレデリック・ケレスト — 取締役副会長、最高執行責任者、共同創業者
はい。ジョナサン、ご質問ありがとうございます。Auth0の統合にとても興奮しています。買収を発表したのが1年前の明日でしたので、1年弱で完了したことに非常に興奮しています。
まず、最も重要なポイントは、2月1日にSusanのリーダーシップの下で統合した市場開拓のための組織だと考えています。トッドが1つのチームと言ったのを聞いていると思いますが、これは素晴らしい位置づけだと思います。ビジネスで使用するコア・システムの多くを統合しました。これらはすべて1つのプラットフォームで動いています。
そのため、ガラス張りになっており、すべてのシステムがどのように機能しているのかがよく見えます。バックエンドのシステムについては、あと2、3個仕上げなければならないことがありますが、それは私たちが将来的にひとつの組織として機能することを確認するためのものです。これまでのところ、結果はご覧の通りです。つまり、結果が物語っているのです。
これは、市場開拓のための組織をひとつにする前からそうでした。Okta workforceやAuth0と連携することで、大規模な組織で大きなビジネスチャンスを得ることができました。Carvanaのように、長年Okta workforceを利用してきた顧客がAuth0の顧客となり、素晴らしいクロスセルを実現することができました。このように、さまざまな相乗効果がすでに現れ始めています。
Toddが言ったように、両社のビジネスは非常にうまくいっています。SIEMの現状を見ると、前年比60%増となり、非常に好調です。しかし、この大きなチャンスはまだ始まったばかりで、これが私たちにとって楽しくてたまらないところなのです。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
はい。フレディのコメントに一つ付け加えると、最初の3四半期を見ると、この買収の戦略的理由は、IDが当社のお客様の環境において最も主要かつ重要なクラウドの一つであるということです。この主要なクラウドとなるには、両方のユースケースをサポートする必要があります。ワークフォースとカスタマーアイデンティティの両方をサポートする必要があるのです。
さらに、顧客IDのユースケースは、Okta SIEMプラットフォームが行うものと、Auth0プラットフォームが行うものとに分かれていたのです。Auth0はより開発者中心で、カスタマイズや拡張が可能で、あらゆる部分をコントロールすることができます。Oktaのプラットフォームは、より統合化されており、ローコードです。つまり、この2つのプラットフォームは互いに補完し合うものだという考え方です。
結果を見てみると、それがよく表れています。Auth0プラットフォームは前年比で81%の成長、Okta SIEMプラットフォームは50%近い成長を見せています。つまり、2つの補完的なプラットフォームが、この市場での成功を後押ししているのです。このプラットフォームは、世界中のあらゆる組織にとって重要なプライマリー・クラウドとなるという概念を解き放ちます。
Dave Gennarelli
わかりました。それでは、OppenheimerのIttai Kidronに話を聞いてみましょう。
Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — アナリスト
そしてブレット、あなたに質問です。マットの質問で、23年度の営業利益率の損失目標について掘り下げたいと思います。しかし、この数字には少々違和感を覚えました。そこで、人員増強に関する通期の計画について、もう少し詳しく教えてください。また、今年度末のランレート損失はどの程度を見込んでいますか？また、23年度はピークとなる年なのでしょうか？つまり、ここからようやく、より加速度的に黒字化への道を歩むことになるのでしょうか？投資家の皆様からいただいたご意見の中には、中核となる前提条件に関して、少し的外れなものもあったように思われます。
この機会について、もっと具体的に、どこで、なぜ、どのようなROIがあるのか、教えてください。そうすることで、もう少し安心感と論理的な裏付けが得られると思います。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
もちろんです。その点については、喜んでお話します。SaaSビジネスについて考えるなら、どこでもそうですが、需要の前に投資するか、チャンスの前に投資するかです。私たちは17億9,000万ドル（約1,500億円）のガイドを作成しただけですが、これは’23年度の収益という点では非常にエキサイティングなことなのです。
しかし、世の中には800億ドルの市場があります。ですから、この機会に投資することができれば、最高のチャンスが目の前にあると感じています。ノルマを達成するAE、セールスエンジニアなど営業担当者の増員、パイプラインの創出など、追加的な投資を行っています。事業の勢いを見れば、明らかに大きなチャンスが目の前にあることがわかるでしょう。
そのために、私たちは投資をしていきます。さらに、製品面にも投資して、お客さまをサポートするつもりです。これだけお客さまを増やせば、その分サポートも充実させなければなりません。ですから、投資の観点からは、損益計算書全体が上下することになります。先ほども申し上げたとおりです。
この市場機会には非常に多くのアップサイドがあり、この機会に投資しないのは正しい判断ではないでしょう。
Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — アナリスト
今年は大きな年ですか？その後、改善しているのか？今年がピークなのでしょうか？
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
ピークイヤーとはどういう意味ですか？
Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — アナリスト
営業損失として？
Brett Tighe — 最高財務責任者(CFO)
長期的な目標としては、売上高を40億ドル、毎年35％以上成長させ、フリーキャッシュフローを20％にすることを目標としています。これまでと同じように、マージンの成長とのバランスをとるつもりです。そして、今から’26年度までの間に、その期間を見ることができます。
Dave Gennarelli
わかりました。ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノビンスキーに話を聞いてみましょう。
アンドリュー・ノウィンスキー — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
素晴らしい四半期におめでとうございます。今度のIGA製品の発売について、少しお聞きしたいのですが。一般に販売されるのは、以前の予想より少し遅くなるようですね。GAを発表する前にベータテストを行った結果、何か大きな変更があったのか、教えてください。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
IGAの製品は、実は予定より少し早くできています。昨年、今年の第1四半期に発売するという話をしたときに、少し混乱があったかもしれません。それは、EAなのかベータなのかGAなのか。しかし、社内のスケジュールはずっと明確でしたので、それよりも少し進んでいます。また、現在進行中のベータ版は非常に順調です。
さまざまな規模のお客様で成功を収めています。この製品は、当社のAdvanced Lifecycle Management製品を自然に補完するもので、お客様にとって重要な新しい価値があり、アクセス要求やアクセス認証によってビジネスを自動化するための新しい機能があります。これは当社のコア製品の延長線上にあるもので、非常に強気で臨んでいます。PAMについては、当初考えていたよりも少し遅れているようです。
なぜかというと、皆さんご存知のように、当社の製品Advanced Server Accessは、今日のPAM市場の中で、サーバー管理者やサーバーへのアクセス制御に非常に重点を置いているからです。そして、PAM市場の要件についてもう少し学び、2つのシフトを行いました。そして、その機能の一部をAdvanced Server Access製品に搭載し、さらに追加機能をPAM製品に搭載するという決定を下しましたが、これは少し時間がかかると思われます。これは、PAM製品に少し時間がかかります。
これは少し遅れています。それでも、今年中にかなりの進展があると期待しています。また、秋に開催されるOktaneに向けて、さらに話を進めていきたいと思います。
Andrew Nowinski — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
それから、IGAソリューションがGAとなり、年度半ばになるとおっしゃいましたが、IGAソリューションの貢献は年間見通しの修正に含まれていますか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
いいえ、貢献はないという、非常に保守的な前提で作っています。
Dave Gennarelli
次に、Raymond Jamesのアダム・ティンドルにお願いします。
アダム・ティンドル — レイモンド・ジェームズ — アナリスト
わかりました。トッド、23年度の計画について少し話したいのですが。あなたは以前、戦略的計画プロセスを経て、様々な結果を検討したと話していましたね。例えば、一貫して向上している能力を示すことを含むものもあれば、より収益性の高い成長計画へのリスクの裏返しもあったと思いますが、短期的により積極的な支出を決定したのはなぜでしょうか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
そうですね、その辺りのことを教えていただければ幸いです。私たちが考えていることはとてもシンプルなので、ちょっと笑ってしまいますが。過去5～6年間、この点については一貫しています。つまり、事業全体に対する投資の内部効率を見て、投資と回収の間に最も直接的な関係があるかどうか、セールスやマーケティングにおける新しい収益という観点から見ているのです。
つまり、その効率性を見るだけです。そして、効率性を高め続けることができる限り、投資を継続します。長期的にはキャッシュフローを増加させ、フリーキャッシュフロー・マージンを20%まで引き上げたいと考えていますが、そのためには効率性を高める必要があります。そして、私たちは成長し、お客さまにサービスを提供することができるのです。
お客様を成功に導くことができるのです。市場シェアを獲得し、この効率的な枠組みの中で、それを実現するのです。だから、比較的単純化されています。つまり、社内の効率はどうか、成長率はどうか、ということが主な内容です。そして、市場はどうなのか？お客様の成功はどうなのか、そしてその機会を捉えるために何ができるのか、ということです。
フレデリック・ケレスト — 取締役副会長、最高執行責任者、共同創業者
はい、少し補足します。まず何よりも、私たちは常に成長にバイアスをかけてきました。しかし、私たちは常に効率性を重視し、常に「40の法則」に基づいて経営を行っています。
今日のガイダンスや先ほどのコメントにもあるように、私たちは間違いなく40の法則で経営しており、それがフランスでのビジネスチャンスを掴むために正しいことだと信じています。今こそ、できるだけ多くの市場シェアを獲得する時だと考えています。
Adam Tindle — Raymond James — アナリスト
なるほどね。ブレットさんには、定性的なコメントと定量的なメッセージの比較をお願いしたいのですが。定性的には、大口顧客で多くの加速が見られます。需要環境は非常に健全です。
公共部門に投資しているそうですね。過去にはcRPOを重要な指標とし、それが成長性を示していましたが、ガイダンスによるとそれが逆転し始めています。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
ご指摘ありがとうございます。現在のRPOを話題に出していただき、とてもうれしく思います。これは私のお気に入りの指標で、第4四半期は明らかに好調だったことがおわかりいただけると思います。また、本日発表した第1四半期のRPOは50％台前半というガイダンスも、非常に強いガイダンスです。
2011年度の売上高ガイダンスへの影響を考えると、これら2つの要因が合わさって、ガイダンスの上限である前年同期比38％増の17億9,000万ドルへと、3,500万ドルの増加に直接つながっているのです。
デイブ・ジェンナレッリ
次に、KeyBancのEric Heathにお願いします。
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
素晴らしい。おめでとうございます。トッド、ブレット、Okta単体の四半期についてお聞きしたいのですが。同業他社の多くはこの四半期に何らかの加速度を示していると思います。
Okta単体では1ポイントほど減速したように見えます。この四半期について、何か予想より少し低調だったというようなことはありますか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
はい。Okta単体の収益が39%も伸びたことに、私たちはとても興奮しています。エリック、この件では大変感謝しています。ビジネス規模を見ると、ワークフォースビジネスはすでに全体の63%を占めています。
現時点で10億ドル規模のビジネスで、前年比でも大きく成長しています。さらに、SIEMの面でも、非常に満足しています。このように、私たちは現時点でビジネスを総合的に捉えています。もちろん、ワークフォースに関しては大きなチャンスがあります。
これは、今後数年間、私たちにとって非常に素晴らしいビジネスになるでしょう。エンタープライズITの売り方を知っているアカウント・エグゼクティブを雇うことができますし、彼らはどこに行けばITが手に入るかを知っています。オラクル、IBM、CA、RSAなど、多くのレガシー製品がありますが、時間をかけてゆっくりと取り除いていくつもりです。ですから、ドルベースの純保有契約数は引き続き非常に好調です。
前四半期の122%から124%に上昇しました。これは、大企業の中に入り込み、拡大する動きが非常にうまくいっているためです。労働力の面でも、このビジネスは非常に好調に推移しています。そのため、IGAやPAMといった自然な形で隣接する企業にも参入しています。
私たちがここに座って次に何を作ろうかと考えているわけではなく、その多くは顧客の需要です。トッドがIGAについて少し話しましたが、今月は限られたお客さまにしか提供されない早期アクセスがあります。つまり、今年の半ばには北米で、年末には全世界で発売される予定なのです。これは、ワークフローやライフサイクル・マネジメントの分野で私たちが行っている多くの活動と一致するもので、私たちにとって当然の優先事項です。
顧客のアイデンティティとアクセス管理について考えてみると、この市場は5年前の上場時にはゼロでしたが、現在では300億ドルのTAMに達しており、開発者向けかトップダウンかを問わず、唯一のクラウド・ネイティブなアイデンティティ管理プラットフォームで明らかにトップ企業となっています。そのため、このビジネスでは前年比約60%の成長を遂げています。競合環境については、これまであまり触れてきませんでしたが、すべてグリーンフィールドです。つまり、顧客の成功を支援することだけがチャンスなのです。
開発者は不足しています。彼らは自分たちのコアビジネスに集中する必要があるのです。IDを棚から取り出して、自社のアプリケーションやインフラに簡単に組み込めるようにすれば、より効果的です。先ほどの質問に戻りますが、これは大きな投資機会であると私たちは考えています。
ですから、私たちはビジネス全体の成長に非常に期待しています。もし創業時に、現在の5,000人の従業員が4億ドル近い収益を上げ、前年比63%の成長を遂げ、さらに加速していると言われたら、私は即座にそう考えたことでしょう。しかし、エリック、私たちは15,000人の顧客に対して非常に興奮しているのです。前四半期は過去最高の1,000件を達成し、非常に興奮しています。
この先、5万人、10万人と増えていくはずで、それが私たちにとって大きなチャンスになります。
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
それは素晴らしいですね。それから、その点についてのフォローアップですが、NRRに大口顧客が加わったのは素晴らしいことです。とにかく、大規模な土地対拡張という点で、計算式の変更について考える必要がありますね。おそらく、それがNRR率にどのような影響を及ぼすでしょうか？
フレデリック・ケレスト — 取締役副会長、最高執行責任者、共同創業者
大企業の成功が続いているということです。昨年4月のInvestor Dayでは、ACV50万ドル、ACV100万ドル超の顧客に関する最新情報をお伝えしました。現在、この数字はそれぞれ約600と約200です。
一昨年の前年比50％に対し、約60％の成長だと思います。G2Kの30％が顧客になっています。序盤でToddが少し事例を話してくれました。つまり、それは素晴らしいことです。
しかし、やはり、これからの機会が本当に大きいと思います。IGAのような組織にとって重要な新製品を発表する場合、現在オンプレミスのIGAソリューションを使用している2,000社のことを指すのではありません。このような機能を求める25,000～50,000の企業が、過去のオンプレミス型レガシー製品を導入することはないでしょう。彼らは、最新のクラウドソリューションを求めているのです。
PAMについても同じことが言えます。PAMの原型であるAdvanced Server Accessを見ると、私たちが今出席しているウェビナーのZoomは、Advanced Server Accessを使って世界中のすべてのサーバーの本番用インフラを保護していることがわかるでしょう。このような将来の機会は、私たちがどこに行き、どのようにそこに到達するかを考えるときに、非常にエキサイティングなものになると思います。絶対に、土地と拡張は非常に良い。
歴史的に見ると、115%から120%の範囲で話をしてきました。それ以上に刻んでいるのは知っています。本当に申し訳ない。この数字が大きくなると、クロスセルやアップセルが多すぎるということになりますね。
下がると、「新しいロゴがたくさんある」と怒られます。だから、バランスをとるために最善を尽くしていますが、現状にはとても満足しています。私たちのソリューションでお客さまを成功に導くために、非常にバランスの取れたアプローチをとっていることがわかると思います。
デイブ・ジェンナレッリ
素晴らしい。では、ニーダムのアレックス・ヘンダーソンに話を伺いましょう。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
PAMの解説に戻したいと思います。私の理解では、PAMは、あなたが立ち上げられる唯一のものは、ガバナンスの側面でした。PAM製品の発売時期について、また、市場投入のタイミングについて、どのように考えればよいのか、明確に教えてください。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
ワークフォース側でプラットフォームができることを拡大するためにも、この分野は重要です。つまり、重要なサーバーやコンテナなど、安全性を確保する必要があるものがあるのです。そのためには、これらのリソースにマッピングされたアクセス管理プラットフォームが最適なのです。それがAdvanced Server Accessという製品です。
Zoomのようなお客様は、何万台ものサーバーを管理し、多くの運用担当者や開発者が安全な方法でそれらにアクセスする必要があるため、膨大な付加価値を得ることができます。クラウドデータセンターとリモートワークです。そのため、Oktaのようなアイデンティティ・プラットフォームは、そこで価値を提供するのに適した立場にあると言えます。決算の見通しについてですが、今年はPAMが収益に貢献しないという非常に保守的な想定をしています。
しかし、これは私たちが取り組んでいる重要な分野です。製品の開発にあたっては、既存の製品にどのような機能を追加するか、そしてそれに続くPAMモジュールにどのような機能を追加するか、それらのバランスを取りながら進めているところです。アクティブ・ディレクトリ・ベースのサーバーを管理するような機能を搭載することにしました。それをASAに搭載することにしました。
そのため、少し時間がかかっています。ですから、PAMは……PAMモジュールは少し押し出される予定です。しかし、そうですね、いつお客様に提供できるかという点で、より詳細な話をすることになるでしょう。しかし、投資家の観点からは、今年に限って言えば、依存関係はないでしょう。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
つまり、今のところ、その製品の発売日は決まっていないのですね。2つ目の質問は、営業費用についてです。特に販売能力に対して、どの程度の人員を追加しているのかを把握したかったのです。もちろん、営業費用は大幅に増加しています。
より積極的になっていますね。今年だけでなく、来年に向けても販売能力を50％近く増強していくのでしょうか？
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
もちろんです。アレックス、私もそうします。あなたは私たちのビジネスを、明らかに、とてもよくご存じのようですね。私たちが生産能力を増強するときはいつでも、増強しているわけではありませんよね？ですから、私たちは歴史的に、その年に翌年のための生産能力を構築してきました。
ですから、これからもそうしていくつもりです。先ほどToddが販売効率の話をしましたが、できる限り生産量を増やしつつ、効率性のバランスを取りながら市場を開拓していくには、どのようなバランスを取ればよいのでしょうか。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
50％という数字は妥当でしょうか？
Brett Tighe — 最高財務責任者(CFO)
しかし、私たちは可能な限り速く成長しようとしています。
Dave Gennarelli
わかりました。パイパー社のロブ・オーエンスに話を伺いましょう。
Rob Owens — Piper Sandler — アナリスト
Auth0に興味があります。来年について考えるにあたり、何かハイレベルなガイダンスがあれば教えてください。私たちはそれを説明するつもりはない、と言われそうですが。とはいえ、季節性に関して何かありますか。また、SIEM全体の成長についてどのように考えるべきでしょうか。
Todd McKinnon — 最高経営責任者（CEO
さて、私たちはSIEMを成功させるために多くの投資をしていると思います。その割合は — 多くはAuth0に投資していますが、Okta SIEMプラットフォームにも多くの投資を行っています。これは私たちにとって、戦略的に重要なことなのです。ご指摘のとおり、成長率に関する具体的な予想については、すでに示したガイダンスを超えて説明するつもりはありません。
しかし、来年の会社の戦略プランの優先順位のトップ3を見ると、1位はその市場で勝つことです。これは、Auth0の開発者向けモーションを成功させることに加えて、広く言えば、SIEMビジネスを積極的に成長させることが重要であり、優先順位が高いことはご想像いただけると思います。これは大きな課題です。プライマリー・クラウドというビジョンを実現するためには、前にも言いましたが、両方を提供する必要があります。ワークフォースのリーダーであり、SIEMのリーダーである必要があるのです。
私たちは労働力のリーダーであり、その両方においてリーダーであることを確信しています。これが、企業としての戦略的な最優先事項です。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
そしてロブ、こちらはブレットです。今後、ワークフォースとSIEMの比較については、これまでと同様、かなり定期的に発表していく予定です。この2つの市場は、明らかに私たちにとって非常に重要なものですから。
Dave Gennarelli
わかりました。次は、StifelのAdam Borgに話を移しましょう。
アダム・ボーグ — スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト
チャネルビジネスについてだけですが。四半期におけるチャネル戦略全般について、簡単なアップデートをお願いしたいのですが。それから、簡単なフォローアップもお願いします。Auth0は開発者にボトムアップで販売されていますが、チャネルがAuth0に関与する機会にはどのようなものがあるのでしょうか？
フレデリック・ケレスト — 取締役副会長、最高執行責任者、共同創業者
ありがとう、アダム。はい。私たちは、一般的なパートナーシップと、特にチャネルについて、非常に期待しています。チャネルについて考えるとき、明らかに多くの異なる構成員がいます。その多くは、セキュリティ側であれ、デジタル変革側であれ、長年にわたって大企業と関わってきており、彼らを支援しています。
つまり、大口販売店から付加価値再販業者まで、あらゆる企業が参加しているのです。地域のセキュリティ・プロバイダーやパートナーもいます。もちろん、グローバルなシステムインテグレーターもいますし、大規模なプラットフォームプレーヤーもいますが、これらもチャネルとみなします。大手システムインテグレーターといえば、先ほどToddが紹介したKyndrylがいい例だと思います。
これは、IBMのマネージド・インフラ・サービス・ビジネスを分離して設立されたITインフラ・プロバイダーです。IBMのマネージド・インフラストラクチャー・サービスを分離してできたITインフラ・プロバイダーで、9万人の従業員がいます。彼らはIBMの出身です。昨年、新会社を立ち上げたのですが、IBMとは一緒になりませんでした。
Oktaを採用したのです。現在では、Workforceを使いたいとの要望もあります。SIEMを使いたいというのもあります。しかし、それだけではなく、「このプラットフォームの大部分は、将来的に顧客のために統合したいプラットフォームなので、この仕組みに慣れ、理解したい」とも言っています。このようなリーチとスケールを獲得することは、私たちのような企業にとって大きな意味を持ちます。
もちろん、私たちはこの結果に非常に興奮していますし、5,000人の従業員、素晴らしいチーム、そして非常に速いスピードで成長している企業です。2月1日からAuth0とOktaで1つの統一されたチームとして組織化された営業組織について少し話をしました。これは非常にうまくいっています。しかし、10万人近い従業員を抱える世界一の企業になると、その数はさらに増えます。
世界一のサービス・プロバイダーで10万人近い従業員が働いているのですから、そのリーチは膨大なものになります。2つ目は、今世界で起こっていることを考えると、独立性、中立性、ベストオブブリードのテクノロジーを展開する自由、これが今日のお客さまが求めているものです。それが私たちのビジネスの原動力になっています。例えば、AWSとのパートナーシップのように、私たちが唯一のマネージドIDプロバイダーである理由は、そこに9,000人の担当者がいることです。
これらの担当者は、Oktaを販売することでコミッションとノルマクレジットを得ています。Googleや、Salesforce、Workday、ServiceNowといった大規模なSaaSプロバイダーも同様で、私たちの巨大な顧客です。私たちのおかげで、彼らのソリューションをより早く、うまく展開することができるからです。ですから、私たちにとってチャネルとは、私たちを取り巻く世界全体が、より独立し、より中立的になり、お客様がIDで成功するために私たちと利害を一致させる人たちがたくさんいるということです。だから、私たちはこのことにとても興奮しています。
Auth0は、素晴らしいモデルと開発者向けサービスを提供しています。ご質問の2番目の部分だと思います。彼らは素晴らしいモデルと開発者用オペレーティングシステムを持っており、多くの着陸を行っています。何千、何万という無料アカウントを持ち、何万という開発者が毎月クレジットカードで支払い、それを企業向けにアップセルしているのです。
これは、私たちも同様に、すべてをまとめているところです。つまり、1ヶ月前の時点でGo-to-Marketの組織が1つになったばかりなのです。そのため、どのような仕組みになっているのか、まだ理解し始めたばかりです。でも、これも大きなチャンスです。
開発者をひとつのチャンネルと考えることができます。開発者たちは、お互いに何を使っているのか、どのように使っているのかを話し合い、最適なソリューションを推薦し合っています。Auth0システムには何万もの開発者アカウントや無料アカウントが導入されていますが、これは明らかにうまくいっていることを示しています。つまり、多くのチャンスがあるのです。
まだ始まったばかりですが、私たちは、それがどのように機能するか、そして、私たちの共同見込み客を成功に導いている多くの人々と一緒に働くことに、とても興奮しています。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
はい。もうひとつ付け加えると、3～4四半期前までのAuth0は、グローバルSIに対して大きな存在感を示していませんでした。しかし、Oktaの一員となった今、私たちはグローバルSIの手にAuth0を届けるべく、本当に努力しています。なぜなら、グローバルSIは何をする会社だからです。顧客のためにデジタルトランスフォーメーション・プロジェクトを構築したいのです。
そのために必要なものは何でしょうか？開発者向けのデータ・プラットフォームが必要なのです。ですから、グローバルなシステムインテグレーターとの関係において、彼らと協働できるAuth0は、大きな後押しとなると思います。
Dave Gennarelli
素晴らしい。さて、まだ9人の手が挙がっていますね。時間がないので、質問は1つにしておきましょう。次は、BTIGのStefan Schwarzです。
Stefan Schwarz — BTIG — アナリスト
グレッグの代わりに出番です。IGAとPAMについては、ガイダンスの中に組み込まれていないとのことですが、これが実現した場合の可能性をどう考えればいいのでしょうか。また、それらが稼動した場合、どれくらいのスピードで売上に貢献するのでしょうか？
トッド・マッキノン（Todd McKinnon）：最高経営責任者
これは……私は長期的な視点で考えています。それは……2つのことをするんです。1つは、プラットフォームのバリュープロップ（価値提案）を増やすことです。つまり、基本的にアップセルの価値を高めることができるのです。
そしてもうひとつは、より幅広い機能を提供できるようになることです。古い大企業が新しいIDスタックを採用するのにかかる負担を軽減することができるのです。ですから、もしあなたが新しいIDスタックを導入するのであれば、多くのお客様は新しいIDスタックを少しずつ、一人ずつ採用していくことになります。Oktaは伝統的にそのような強みを発揮してきました。
コンポーネントとして利用することができるのです。1つのユースケースで使用し、時間をかけてゆっくりと拡張していくことができるのです。しかし、ワークフォース側でPAM、IGA、アクセス管理、ライフサイクル管理など、幅広いワークフォース機能を構築していくと、その価値は圧倒的なものになっていきます。そして、さらに大きな新天地を求めていくことになると思います。
ですから、プラットフォーム・アプローチと一連の製品群は、この両者の助けになるはずです。収益貢献のペースについては、まだ詳細なモデル化をしていないので、何とも言えません。
Dave Gennarelli
そうですか。JMPのTrevor Walshに話を聞いてみましょう。
トレバー・ウォルシュ — JMP証券 — アナリスト
素晴らしい。トッド、あなたは冒頭で、いくつかの重要なドライバーについて述べましたが、そのうちの1つがゼロ・トラストの取り組みです。これらの取り組みについて、現場でどのように展開されているのか、もう少し詳しく教えてください。また、これはフレディにも聞いてもらいたいのですが、ネットワーク・コンポーネントとアイデンティティ・コンポーネントをすべて同時に導入するような、より広範なRFPなのでしょうか。それとも、選択した後にOktaを導入して、その部分をレイヤー化するのでしょうか。お客様がアイデンティティを導入する主な理由は何なのでしょうか。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
私は、お客様を2つのグループに分けて考えています。1つは、ゼロ・トラストが何を意味するのか、どうやってそこに到達するのか、それを明確にしようとしているお客さまです。そのようなお客様は、従来のアイデンティティ管理に関する決定を下すことが多く、「よし、多要素認証を行う必要がある」と考えます。アプリへのアクセスを容易にする必要がある。
バックエンドでいくつかのアプリをプロビジョニングしたい。より伝統的なものです。そして、彼らがそれを理解したとき、私たちは彼らを助け、「これがロードマップです。そして、このIDを決定した後に必要な他のパーツはこちらです。そして、当社の統合ネットワークと7,000を超える統合済みシステムをご覧いただき、Zero Trustの道筋を案内することができます。もうひとつは、ゼロ・トラストに何を求めているかを知っている、より高度な顧客層と呼べる人たちです。
彼らは、OktaやZscaler、CrowdStrikeのようなリーダー企業のもとへやってきます。そして、「この3つのコンポーネントがあれば、Zero Trustのソリューションを提供できる」と言うのです。一緒に買いましょう “と言っています。私はZscalerとCrowdStrikeのチームと多くの大きなアカウントで仕事をしてきました。しかし、私たち3人は共に成功を収めているようです。
フレデリック・ケレスト（Frederic Kerrest）氏 — 取締役副会長、最高執行責任者、共同創業者
はい。具体的な例をいくつか挙げると、最近行った調査では、グローバル2000企業の80％以上がゼロ・トラスト・セキュリティに関する取り組みを表明しています。私たちにとって非常に良い例は、フェデックスです。フェデックスは、私たちの非常に優れた、成功した、幸せなお客様です。フェデックスとは数年前から一緒に仕事をしています。
2年前にCOVIDが登場したとき、彼らはOktaの導入を急ぎたかったのです。もっと長い導入計画を立てていたのですが、それを早めたのです。私たちが最初に彼らに会ったとき、彼らはホワイトボードに「これはZero Trustの取り組みです」と書いていました。これは、Oktaをその中に組み込むという構想です。
ですから、このような取り組みがより多く見られるようになったと思います。OMBは現在、すべての連邦政府機関に対し、ゼロ・トラスト・セキュリティの導入を推奨しています。3年前の「ゼロ・トラスト、でもどうしたらいいかわからない」というバズワードから、今ではアーキテクチャ・ドキュメントを作成し、顧客にテンプレートを提示して「あなたの業界や規模に合った組織は、このようなことを考えている」と伝えることができるようになりました。これによって、お客さまは「これは素晴らしい」と感じ、すぐに大きな価値を得ることができました。私はもうモルモットではないのです。他にも良い例があります。
それらは公開されています。それらは公開されており、参照可能で、非常にうまく機能しています。つまり、この2、3年の間に起こったことは、このことが大きな下支えになっていると思うのです。そして、この先もそれが続くと思います。
つまり、これは長く、大きく、持続的な成長のベクトルであることは間違いないでしょう。
デイヴ・ジェンナレッリ
グッゲンハイムにいるTazに話を聞こう。タズさん、ミュートにしてますか？いいえ 大丈夫です ハムザ、あなたのところへ行きます。
モルガンスタンレーです
ハムザ・フォッダワラ — モルガンスタンレー — アナリスト
やあ、みんな。私の質問を受けてくださってありがとうございます。正式なご指名をいただけて嬉しいです。来週、皆さんにお会いできるのを楽しみにしています。
トッド、あなたにも質問があります。御社と同業他社の売上高の伸びを見ると、例年よりもバックエンドに負荷がかかっているように思えます。私たちがオフィスに戻り、ある程度平静を取り戻すと、戦略的なデジタル変革のような大きなイニシアチブが復活し始めるのでしょうか? また、それが収益に貢献し始めているのでしょうか？また、22年に向けてのパイプラインは、21年までの状況と比較してどのような特徴がありますか？
トッド・マッキノン（Todd McKinnon） — 最高経営責任者
パイプラインは好調で、非常に期待しています。品質、深さ、成熟度、どれをとっても本当に素晴らしい。バックエンドの質問ですが、実は目の前に分析結果があるわけではないのですが、定性的な観点からは、この1年間は例年と何ら変わっていないように思われました。また、デジタル・トランスフォーメーションの大型案件についてのご質問ですが、このような案件はありますか？
大まかに言えば、このような案件は存在すると思います。パンデミックの初期には、より多くの人が生産性を高めるために戦術的なリモートワークを行うようになったため、こうした取引は保留されたかもしれません。しかし、その後すぐに、大規模な顧客IDプロジェクトや、従業員の労働や事業継続に対する特別な反応ではない、大規模な新しいイニシアチブが再開されました。これはおそらく、昨年から来年にかけても続いていることでしょう。
Dave Gennarelli
わかりました。ゴールドマンのBrian Essexに話を聞いてみましょう。
Brian Essex — Goldman Sachs — アナリスト
わかりました。質問をお受けいただき、ありがとうございました。感謝します。ブレット、私からもおめでとうございます、確かに楽しみにしています。
そうだ、Toddにも聞いてみたいことがあります。先月、あなたは営業部隊の統合に大きな期待を寄せていましたが、Auth0チームのバトンはEugenioが受け継ぐことになったようですね。Auth0フランチャイズの勢いを維持するために、どのように物事を調整し、2つの組織間の文化をどのように維持しようとしているのか、少しお聞かせいただけますか。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
はい。Eugenioはただ…はっきりさせておきたいと思います。彼はAuth0製品部門のCEOです。研究開発、カスタマーサクセス、デマンドジェネレーションなど、基本的にはすべて彼が担当しています。
ですから、非常に重要で重要な役割です。私たちが得たものは、販売面での相乗効果です。Oktaの担当者は全員、すべての製品を販売できるようになりました。つまり、キャパシティを増やしたのです。
実際に販売できる数を増やしたのです。その結果、たくさんの利益を得ることができました。しかし、EugenioはAuth0製品部門を牽引する大きな仕事を担っています。結果はご存知の通りです。
80%以上の成長を達成し、今後1年間、多くの成果を上げてくれるものと期待しています。その他の変更点としては、Brettが大きな役割を担っています。ご想像のとおり、CFOを交代させることになったとき、私は何人もの候補者と話をして、あらゆる場所を探しました。しかし、Brettが設定した高いハードルを越えることができる人は誰もいませんでした。
だから、ブレットをこのポジションに定着させられることに、私はとても興奮しています。本当に楽しみです。また、CMOのJohn Zissimosにも期待しています。彼は素晴らしいスタートを切りました。
彼は素晴らしいスタートを切りました。彼の前任者は、私たちが期待していたほどには優秀ではありませんでした。ちょっと予想外でしたが、Johnがその役割を担ってくれました。彼は素晴らしい仕事をしています。
この変化は予想外の部分もありますが、私たちが成し遂げようとしていること、つまりSIEM市場がこの会社を積極的に成長させることに直接関係しています。私は、この先の未来に大きな期待を寄せています。
Dave Gennarelli
わかりました。ここで少し時間オーバーになりますが、あと2人ほどご紹介したいと思います。ドイツ銀行のパトリック・コルヴィル氏にお願いします。
Patrick Colville — Deutsche Bank — アナリスト
ブレットさん、おめでとうございます。それでは、マージンについてもう1つ質問させてください。しかし、少し趣向を変えて、サブスクリプションのグロスマージンについてお聞きしたいと思います。今期は150bpsの減少でした。
これはミックスによるものでしょうか？それとも値引きによるものですか？それとも競争によるものでしょうか？この点について教えてください。また、23年度のこの分野のモデルについてはどう考えればよいでしょうか。営業利益率のガイダンスには何が盛り込まれているのでしょうか? サブスクリプションの売上総利益率は引き続き低下しているのでしょうか？
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
はい、ご質問ありがとうございます。ご丁寧なコメントをありがとうございました。第4四半期および23年3月期のサブスクリプションの売上総利益率についてですが、これは上昇分をビジネスに投資するということですよね？将来の成長に備えたいと考えています。
第4四半期のCRPOの結果をご覧になれば、そのことがおわかりいただけると思いますし、第1四半期のCRPOの成長についても、私がコメントしています。つまり、目の前の需要に対応するために、資金を投入し、最終的に投資しているのです。23年3月期についてより具体的に申し上げると、おそらく粗利率の面で若干の逆風が吹いています。これは、目の前にある巨大な市場を獲得するために投資している分野の一つです。
デイヴ・ジェンナレッリ
D.A.Davidsonのルディ・ケッシンジャーに話を聞こう。
Rudy Kessinger — D.A. Davidson — アナリスト
前回の第2四半期の成長率を見ると、前年同期比63％でしたね。そして今期は前年同期比81％です。Auth0が大きく伸びたということですが、Oktaのインストールベースへのクロスセルはどの程度ですか。また、Auth0ベースの新規顧客獲得とアップセルの中核的な強さに対して、それがどの程度推進力となったのでしょうか。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO
率直に言って、両方です。今日お話ししたいくつかの資料を見ていただければわかると思います。Auth0が市場に浸透してきたことが大きいです。また、以前の四半期では、Oktaの顧客の中には民間企業であることを快く思っていない人もいましたが、今ではAuth0はOktaの傘下の企業となっています。
その点でも、Auth0が役立っていると思います。また、別の方向でも役立っていると言えるでしょう。ワークフォース・ソリューションを持っていなかったAuth0の顧客も、私たちを助けてくれています。前四半期の決算発表の際にも、そのような事例をいくつか紹介しましたし、今日のスピーチでも、そのような事例をいくつか紹介しました。
デイブ・ジェンナレッリ
わかりました。Wolfe ResearchのJoshua Tiltonに話を聞いてみましょう。
Joshua Tilton — Wolfe Research — アナリスト
私の質問に答えてくれてありがとうございます。私にとってはハイレベルな質問です。2月に発表された統計によると、Microsoft Azure Active Directoryの顧客のうち、MFAを導入しているのはわずか22%で、これはかなり低い数字だと思いました。顧客ベースと比較してどうなのでしょうか。また、MFAの機会についてどのようにお考えですか。また、Salesforceが製品を義務化したことで、MFAビジネスへの追い風が吹くとお考えですか。
トッド・マッキノン（Todd McKinnon） — 最高経営責任者
MFAには大きなチャンスがあると思います。私たちは、Zero Trustアーキテクチャを理解し、戦略的にベンダーを選定している先進的な顧客について、よく話をします。フレディがフェデックスの話をしましたが、多くの顧客が、MFAや他の環境の追加など、一部の人が比較的基本的だと考えることをまだ行っています。ハッキングの多くは、アカウントがロックされるべき時にロックされていなかったり、無効化されていたり、多要素認証がないために容易に漏洩するような基本的なものです。
その理由は、人々が努力しないからでも、頭が悪いからでもありません。それは、あまりにも難しいからです。このソリューションでは、すべてのアプリケーションに接続して、OktaのMFAを設定し、Oktaプラットフォームに接続された他のMFAを設定することが可能です。あらゆるものに接続できるのです。
このプラットフォームは非常にうまくいっており、Face IDやWindowsだけで多要素認証を行うことができ、顧客はこれを利用しています。しかし、これは……お客様がテクノロジーでより安全になるための戦略の大きな部分を占めているのです。
Dave Gennarelli
わかりました。最後に、CitiのFatima Boolaniから話を伺います。
ファティマ・ブーラーニ — シティ — アナリスト
お時間を割いていただきありがとうございます。ありがとうございます。ブレット、これはあなたに。タイトにしておきますね。
プロセス改善について言及がありませんでしたね。ここでは問題ないと思っていますが しかし、契約のタイムスタンプを機械的にすべて達成したという報告だけはいただけますか？また、運用プロセス改善の傘下で、インストールベース全体を再調整したのでしょうか？また、23年度の売上高とキャッシュフローの季節性について、年間を通じた比較の中でどのように考えるべきでしょうか？以上です。
ブレット・タイガー — 最高財務責任者（CFO
はい。もちろんです。プロセス変更は完全に実施されましたので、すべての顧客ベースがそれに対応しています。つまり、すべてのお客様が課金対象から外れたわけではありませんが、すべてのお客様が課金対象になっているのです。
課金の季節性という点では、年度後半に約60％の課金を見込んでいます。フリー・キャッシュ・フローは、過去数年間とほぼ同じ季節性で推移すると思います。従って、請求の季節性、フリー・キャッシュ・フローの季節性という点では、あまり変わりはありません。
デイブ・ジェンナレッリ
では 本日はここまでです。ご視聴ありがとうございました。その前に、今期はいくつかの投資家向けイベントに参加する予定であることをお知らせしておきます。
3月8日にはサンフランシスコで開催されるモルガン・スタンレー・カンファレンスに参加する予定です。また、大和インベストメント東京のカンファレンスにもバーチャルで参加する予定です。また、3月23日に行われるWolfe Research Softwareのカンファレンスにも参加する予定です。ということで、今日はここまでです。
何かフォローアップの質問があれば、investor@okta.com までメールしてください。ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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