Zscaler (ZS)2022年第4四半期決算説明会

Zscaler (ZS)2022年第4四半期決算説明会の日本語訳です。

良い決算ですね、ガイダンスも良く今後に期待が出来ます。

サイバーセキュリティの需要は今後も弱まることはないと思われるのでこのまま順調に成長してくれることを期待したいですね。

株価は高値よりはまだまだ下にあり市況が悪いので下がる可能性は高いですが買っていきたい銘柄の一つです。

Zscaler (ZS)株価

Zscaler (ZS)2022年第4四半期決算説明会

Call participants:
Bill Choi — Senior Vice President, Investor Relations and Strategic Finance
Jay Chaudhry — Founder, Chairman, and Chief Executive Officer
Remo Canessa — Chief Financial Officer
Andrew Nowinski — Wells Fargo Securities — Analyst
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analyst
Alex Henderson — Needham and Company — Analyst
Joel Fishbein — Truist Securities — Analyst
John DiFucci — Guggenheim Partners — Analyst
Roger Boyd — UBS — Analyst
Mike Walkley — Canaccord Genuity — Analyst
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — Analyst
Josh Tilton — Wolfe Research — Analyst
Gregg Moskowitz — Mizuho Securities — Analyst
Shaul Eyal — Cowen and Company — Analyst
Keith Bachman — BMO Capital Markets — Analyst
Phil Winslow — Credit Suisse — Analyst
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2022年09月08日 16時30分

オペレーター

Zscalerの第4四半期および会計年度末の業績に関するカンファレンス・コールへようこそ。[本日のカンファレンス・コールは録音されています。それでは、司会のビル・チョイ（投資家向け広報・戦略財務担当上級副社長）に代わって、本日のカンファレンス・コールを開始します。

どうぞ、始めてください。

ビル・チョイ — 投資家対応・戦略的財務担当上級副社長
皆さんこんにちは、Zscalerの2022年度第4四半期および通期の決算説明会にようこそ。本日は、会長兼CEOのJay Chaudhryと、CFOのRemo Canessaが電話に出ています。なお、決算発表と決算補足説明のスケジュールは、当社の投資家向けウェブサイトに掲載しています。特に断りのない限り、今日お話しする数値はすべて調整後非GAAPベースです。

GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表は決算発表時にご覧いただけます。本日の発表文には、当社が将来において創出すると見込まれる売上高、算出された請求額、営業成績、売上総利益率、営業費用、営業利益、当期純利益、フリーキャッシュフロー、ドルベースの純増数、将来の雇用決定、残存業績義務、法人税、一株当たり利益、当社の目標や見通し、当社製品に関する顧客の反応、当社の市場シェアや市場機会など（但しこれらに限られない）将来予想に関する記述が含まれていることにご留意ください。これらの記述およびその他のコメントは、将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものであり、その一部には当社の管理能力を超えるものがあります。これらの将来予想に関する記述は、本日現在において適用されるものであり、将来における当社の見解を示すものとして依拠すべきではありません。
当社は、本通話以降、これらの記述を更新する義務を負いません。リスクや不確実性の詳細については、SECへの提出書類および本日の決算短信をご参照ください。また、9月に開催される以下のイベントにも参加する予定ですので、併せてお知らせします。9月13日開催のGoldman Sachs Communacopia and Technology Conference、9月28日開催の Mizuho Software Summit。では、ジェイに電話をつなぎます。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

ありがとうございます、ビル 今年も素晴らしい1年の締めくくりとして、好調な第4四半期の業績をご報告できることを大変嬉しく思います。第4四半期は、売上高が61％、請求額が57％増加しました。これは、お客様がデジタルトランスフォーメーションを確保するために、当社のZero Trust Exchangeプラットフォームを引き続き採用されたためです。当社は、この力強い成長を実現しながら、高い収益性を生み出しています。

フリーキャッシュフローマージンは24%で、これは第4四半期としては記録的なものでした。多くのパブリックSaaS企業が「ルール・オブ・40」に到達して満足しているのに対し、当社は第4四半期および通年で「ルール・オブ・80」を超えました。このような素晴らしい業績は、90%以上の売上維持率と80%以上の売上総利益率を誇る当社のビジネスの強力な基礎的ユニットエコノミクスを反映しています。これは、当社の差別化されたサービスと、効率的に拡張できる専用のマルチテナント・クラウド・プラットフォームがあればこそです。

通期では、売上高が62%増の11億ドル、請求額は59%増の15億ドルとなりました。すべての製品、業種、市場セグメント、地域にわたって収益が伸びています。当社のプラットフォームは、6,700社以上のお客様の3,400万人以上のユーザーを保護しており、2億人のユーザーを保護するという目標に向けて大きく前進しています。この目標を達成するために、私たちはビジネスの成長とイノベーションの推進に積極的な投資を続けるとともに、収益向上のための業務効率化にも力を注いでいきます。

このような不透明なマクロ環境の中で、私たちがどのように対処していくのか、私なりに考えてみたのでご報告します。まず、何百人もの IT 担当役員に話を聞いたところ、サイバーセキュリティは依然として IT の最優先事項であり、取締役会レベルの最重要課題であることが確認されました。独立したCIOの調査でも、ゼロトラストセキュリティとSASEが引き続き最優先事項であることが確認されています。Zscalerのプロキシベースのクラウドプラットフォームは、高度なサイバーセキュリティの課題に取り組むための最適なソリューションです。

また、ハイブリッドワークの台頭と安全なデジタル変革の必要性が、Zscalerの需要を後押ししています。マクロの不確実性が高い時期には、コストとITの複雑性を大幅に削減しながら、より優れたセキュリティとユーザー体験を提供する当社のような破壊的技術の採用が加速されると考えています。セキュリティ・サービス・エッジのパイオニアとして、またリーダーとして認められている当社は、ゼロ・トラストへの継続的な市場のシフトを捉えるのに適した立場にあります。第二に、当社は720億ドル規模の市場に参入しており、新規顧客とアップセルの大きな機会があります。

当社の優れたアーキテクチャと、CXO レベルで測定可能な結果を提供した実績は、競合他社を凌駕しています。ARR100万ドル以上の顧客は前年比62%増で、ARR500万ドル以上の顧客20社以上を含む320社以上の顧客を獲得しています。当社には、優れた価値を提供するための青写真があり、それが強力なアップセルの原動力となっています。新規ビジネスの約60%は既存顧客からのもので、純保有率は7四半期連続で125%を超えています。

また、ネットプロモータースコアは70を超え、これはSaaS企業の平均的なNPSの2倍以上です。さらに、当社の深く広いプラットフォームと大企業の羨望の的である顧客基盤が、今後もアップセルを促進するものと期待しています。以前にも申し上げましたが、当社の主力製品であるZIAとZPAだけでも、既存顧客に対して6倍のアップセル機会を有しています。最後に、当社の成功に大きく貢献しているのが、コンサルティング型の営業プロセスであり、特にCレベルのお客様との高いレベルでのエンゲージメントを維持することを可能にしています。

このプロセスの一環として、当社はお客様と共同でROIと投資回収期間を計算したCFO対応のビジネスケースを作成します。第4四半期は、より多くの案件が精査されたため、こうした事業価値評価をより多く実施し、複数年、複数製品の柱となる大型案件の成約に貢献しました。このような営業プロセスが、ビジネス環境の変化に強く、今後も当社のビジネスを牽引していくものと考えています。新規および既存のお客様との取引機会を獲得し続けることで、’23 年度に期待を寄せています。

ZIA、ZPA、ZDXを一緒に購入し、完全なZero Trustソリューションをユーザーに提供するお客様がますます増えています。これは、お客様の変革の旅を加速させるものであり、私たちはお客様にとって重要なパートナーになります。第4四半期にあった2つの案件について説明しましょう。新しいロゴの獲得では、フォーチュン50の製薬会社が14万5千人の全従業員のためにZIA、ZPA、ZDXを購入しました。

この案件は、中国におけるユーザー体験を損なわずにセキュリティを向上させるという地域的なニーズから始まりました。Zscalerは、中国のさまざまな地域をカバーする複数のデータセンターとプレミアム接続オプションにより、中国から出る多国籍企業のための優れたゼロ・トラストアクセスを実現しました。次に、このお客様はグローバルなM&AのIT統合とハイブリッドワークのユースケースで当社を利用しました。この結果に感銘を受けたお客様は、当社と一緒に全社的なゼロ・トラスト・アダプションを加速させました。

このお客様は、既存の次世代ファイアウォールベンダーのSASEクラウドVPN製品に必要な規模の顧客を持たず、失格となりました。このお客様は、VPNがアプライアンスであれ、クラウドでホストされているものであれ、どんな名前であれ、ゼロトラストではなく、最大のセキュリティリスクであることを理解しています。また、このお客様は、M&A戦略をサポートするために、マルチクラウド、アプリ間接続を可能にするZscaler for Workloadsを1万ワークロード分購入されました。これは、当社のプラットフォームの4つの柱すべてについて、3年間、8桁の契約でした。ZIA、ZPA、ZDX、そしてZscaler for Workloads（以前はCloud Protectionと呼んでいました）です。

この契約はAWSマーケットプレイスとの間で締結されましたが、AWSマーケットプレイスは当社にとってより大きなチャネルになりつつあります。次に、この四半期で最大の案件の1つは、フォーチュン500のハイテク企業のお客様からのもので、ZIA、ZPA、ZDXを含むZscaler for Usersの全製品を導入していただきました。これにより、どこからでもデータセンターやクラウド上のアプリケーションにアクセスできる高速かつダイレクトなアクセスが可能になりました。ユーザーエクスペリエンスが劇的に改善されたことで、社員はこの変化にざわつきました。

ある社員は、”毎朝自分のマシンにログインするたびに、Zscalerに感謝する “と言って、怠けましたね。このお客様は、座席数を2倍の12万ユーザーに増やし、さらに3年間コミットメントを延長しました。このお客様は、M&AのIT統合という小さなユースケースからスタートし、すぐに全社的なゼロ・トラスト・イニシアティブへと発展しました。このお客様のZscalerへの年間投資額は、2年足らずで13倍に膨れ上がり、1,000万ドルをはるかに超えるようになりました。次に、製品面では、当社のプラットフォームのすべての柱で好調な業績が見られました。

当社の中核的な柱であるZIAとZPAはかつてないほど強固なものとなっており、新興製品の急速な普及に期待を寄せています。デジタル・ユーザー体験を管理するZDXと、サーバーとワークロードを保護するZscaler for Workloadsです。新興国向け製品は、’22年度の新規ビジネスの14％に寄与しており、’23年度も継続的な成長が期待できます。当社は、迅速な技術革新とプラットフォームの拡張を続けています。6月のZenith Liveカンファレンスでは、CSPM、CIEM、Infrastructure as Codeスキャンを横断して脆弱性とリスクを相関させる完全統合ソリューションとして、パブリッククラウド向けのPosture Controlを発表しました。

さらに、最近買収したディセプション技術をプラットフォームに統合し、お客様から大きな支持を得ました。これは、ターゲットを絞った初期段階の買収戦略により、新しいイノベーションを市場に投入するまでの時間を短縮し、市場機会を拡大した例です。次に、当社の新製品を活用した3つの案件を紹介します。オーストラリアの政府機関から、ZIA、ZPA、ZDXで7桁のACVを獲得し、ACVの総額のうちZDXが約100万ドルを占めました。ZDXは、場所を問わず、すべてのユーザー、すべてのネットワークホップ、すべてのアプリケーションのエクスペリエンスを監視することで、パフォーマンスの問題をリアルタイムでピンポイントに特定し、解決することができます。

お客様は、トラブルシューティングの時間を短縮し、従業員の生産性を向上させることで即時価値を提供するZDXは必需品であると述べています。7桁のACVアップセルを獲得したFortune 50の保険会社は、Zero Trust AccessのZPA Transformation bundleを購入し、ユーザーとアプリケーションのセグメンテーションを実装しました。このお客様は、ユーザーがオンプレミスやクラウドのVPNでネットワークに接続しても、それはゼロトラストではないことを理解しています。今回の購入で、VPN、ネットワークアクセスコントロール（NAC）、ネットワークベースのセグメンテーション、VDIインフラなど、レガシーネットワークセキュリティを置き換える予定です。

また、ネットワークに侵入しようとする悪者を検知・妨害するためにZscaler Deceptionを購入しました。最後に、APJのグローバル500の金融サービスのお客様は、ユーザー向けのZIAとZPAサービスを補完するために、Zscaler for Workloadsを36,000ワークロード分購入されました。AWSとAzureで多くのアプリを実行しているため、横方向の脅威の移動を防止し、検査のためにデータセンターを経由するワークロードトラフィックのバックホールをなくすために、ゼロトラストアーキテクチャを実装することを望んでいました。仮想ファイアウォールやサイト間VPNネットワークが不要になったことで、コストと複雑さを軽減し、セキュリティと運用効率を向上させることができました。

次に、フェデラルバーティカルでの進展についてです。当社は現在、ZIAのFedRAMP High認証を取得しており、ZPAと合わせて、最高レベルのFedRAMP認証の2製品を持つ唯一のクラウドセキュリティサービスとなりました。さらに、ZPAはDoD IL5認証を取得した唯一のZero Trustソリューションです。これらの認証は、当社の連邦政府向けビジネスを牽引しています。

第4四半期には、25社以上の連邦政府のお客様が新たに加わり、その半数以上がZIAとZPAを一緒に購入されました。現在、15 の閣僚級機関のうち 10 を顧客として獲得しており、これらの大規模な組織ではアップセルの機会が豊富にあります。私が特に興奮している連邦政府の案件を一つ紹介したいと思います。10万人以上のユーザーを持つ大規模な内閣府から、5年間で4,600万ドルの契約を獲得しました。この契約は、展開状況に応じて随時更新される予定です。

この受注に対して、ZIAとZPAのACVタスクオーダーを7桁の低額で受注しました。次に、チャネルプログラムによるレバレッジの拡大について説明します。チャネル向け案件の登録件数は前年比50％以上の伸びを示しました。クラウドを中心としたVARパートナーとの緊密な連携により、エンタープライズおよびコマーシャル・セグメントでダウンマーケットの勢いが増し、新規ビジネスへの貢献度が高まっています。

RSAカンファレンスでは、主要パートナーであるOptiv社が、我々と共に成長し、彼らのコンサルタントに対するZscaler認定資格にさらに投資する計画について話しているのを聞いていただけたと思います。また、大規模なZero TrustやSASEのトランスフォーメーションプラクティスを構築しているグローバルSIとともに、私たちが解き放つことのできるチャンスに興奮しています。クラウドマーケットプレイスに目を向けると、このチャネルは当社にとって非常に大きな成長を遂げています。AWSやAzureとの連携に戦略的な投資を行い、深い技術統合、共同販売の機会、需要創造プログラムなどを提供しています。

第 4 四半期には、クラウドマーケットプレイス経由の新規ビジネスが前年同期比で約 5 倍に拡大しました。例えば、AWS マーケットプレイスでは、当四半期の新規およびアップセル案件の上位 5 件のうち 2 件を含め、100 万ドル超の案件を 5 件成約しています。また、Azure と AWS のパートナーシップを強化することで、両社のお客様の多額のクラウド予算を利用できるようになり、案件の成約プロセスを効率化することができます。もうひとつ、お客様にとって重要な分野であるESGの目標に焦点を当てたいと思います。

当社の高効率なクラウドにより、オンプレミスのアプライアンスは不要となり、IT廃棄物、エネルギー使用量、二酸化炭素排出量を大幅に削減することができます。また、私たちは自らのESG目標にも取り組んでいます。昨年、再生可能エネルギー100％を達成して以来、私たちは、出張、顧客使用、パブリッククラウドの使用、調達を含むスコープ1、2、3の関連カテゴリーをカバーし、22年暦年でカーボンニュートラルを達成できたことを誇りに思っています。また、2025年までにネット・ゼロを達成し、お客様とともに低炭素経済への移行を目指すという目標を発表できることをうれしく思います。

最後に、マクロ環境が不透明な中でも、企業の俊敏性と競争力を高め、ITを簡素化し、ポイント製品を統合し、コストを削減する当社のZero Trust Exchangeプラットフォームに対する需要は引き続き好調に推移しています。Zscalerは、クラウドの安全性確保において、他のどのプロバイダーよりもお客様から信頼されていると確信しています。当社は、クラウドとモビリティのハイパーコネクテッドワールドを保護するという使命を共有するグローバルチームを約5,000人にまで成長させることができました。2022年に実現した力強い成長と収益性を非常に誇りに思います。

お客様の成功のために、たゆまぬ努力と献身を続けてきた社員とパートナーに感謝します。私たちは、今後も積極的な投資を続け、お客様を喜ばせ、目の前にある大きなチャンスを捉えるとともに、卓越したオペレーションを実現します。それでは、決算のご説明をリモに引き継ぎたいと思います。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

ジェイさん、ありがとうございます。第4四半期および通期の業績には満足しています。第4四半期の売上高は3億1,800万ドルで、前年同期比61%増、前四半期比11%増でした。ZPA製品の売上は総売上の約19％を占め、前年同期比80％増となりました。

地域別では、当社の主要3地域にわたって幅広い強みを発揮しました。地域別では、米州が売上高の52％、EMEAが33％、APJが15％を占めました。APJ は引き続き最も成長の早い地域で、売上は前年度比 88％増となりました。通期では、売上高は前年度比62％増の10億9,000万ドルとなりました。これは、2021年度に達成した56%の成長から加速しています。

第4四半期の計算上の請求総額は前年同期比57％増の5億2,000万ドルで、請求期間は前年同期と同等、通常の10～14カ月という範囲の中間点をわずかに上回りました。金融、製造、ヘルスケア、テクノロジー、サービスという上位 5 つの業種で力強い成長が見られました。当社の残りの履行義務（RPO）は、1 年前と比較して 68％増加し、26 億 700 万ドルとなりました。現在のRPOは、RPO全体の49％です。

なお、ジェイが言及した米国連邦政府機関から受注した5年間46百万米ドルの契約は、当社のRPOに含まれ ません。この契約のRPOは、連邦政府の顧客と同様に期間12ヶ月の個々のタスクオーダーが受領された時点で認識されます。次に製品の柱についてですが、通年では、ZDXやZscaler for Workloads（以前はCloud Protectionと呼んでいました）を含む新興製品が目標を達成し、新規ビジネス全体に14%貢献しました。

Zscaler for Workloadsの柱であるCNAPPとDeceptionの新製品を含め、2023年度には新興国製品の新規ビジネスへの貢献が10%台後半になると予想しています。ZPAは、2022年度の新規事業全体の27%を占め、ZIAとZPAの2つの柱が混在する形で成長しています。当社はすべての柱で大きなビジネスチャンスを得ており、今後もイノベーションとポートフォリオの拡充を進め、Zero Trustセキュリティ市場におけるリーダーとしての地位を強化していきます。当社の顧客維持率の高さと、より広範なプラットフォームのアップセル能力により、ドルベースの純保有率は高く、過去7四半期で再び125%を超えました。

当社は大企業のお客様を多く抱えており、このことが幅広いプラットフォームをアップセルする大きな機会となっています。年間 100 万ドル以上お支払いいただいているお客様の数は 327 で、前年の 202 から 62％増加しました。この指標は、当社が大企業にフォーカスしていること、そしてお客様のデジタル変革の取り組みにおいて当社が戦略的な役割を担っていることを示すものであり、引き続き堅調に推移しています。また、年間10万ドル以上お支払いいただいているお客様を当四半期に198社追加し、年間2,089社となりました。

従業員数2,000～6,000人の中小企業との連携を強化し、サミット・パートナー・プログラムへの投資を拡大したことが、顧客数の増加に寄与しています。第4四半期のその他の業績について説明しますと、売上総利益率は81.6％となり、前四半期比および前年同期比とも に約1％ポイント上昇しました。営業費用合計は、前四半期比8％増、前年同期比60％増の2億2,100万ドルとなりました。営業利益率は12％、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは24％でした。

データセンターの設備投資額は、通年で売上高の1桁台後半になると引き続き予想しています。当四半期の現金、現金同等物、短期投資の残高は17億3,000万ドル超となりました。ガイダンスをお伝えする前に、現在の環境における当社の事業見通しの枠組みについて、いくつか考えを述べておきたいと思います。Zscalerは、強みのある立場で事業を展開しています。

今期は、過去最高のパイプラインと多くの顧客機会を獲得しています。当社は、初期投資後の貢献マージンが非常に高く、企業顧客基盤の維持とアップセルの能力が実証されていることから、当社のビジネスモデルの耐久性に自信を持っています。長期的なコミットメントを伴うより広範なプラットフォームを採用するお客様が増えており、当社は大きな市場機会を捉えるための投資を継続する予定です。ジェイが述べたように、第4四半期末には案件の精査が進み、バックエンドに負荷がかかるビジネスが多くなりました。

マクロ経済の先行きが不透明な中、お客様によるこのような高いレベルのレビューや精査が続くと考えるのは賢明なことだと思います。Zscalerプラットフォームに対する需要は非常に強いままですが、ビジネス環境が変化した場合、当社のビジネスモデルは迅速に適応し、営業利益とマージンの目標を達成することが可能になっています。23年度のガイダンスでは、営業利益率を約150bp拡大する予定です。次に、ガイダンスとモデリング・ポイントについて説明します。

なお、これらの数値は、株式報酬費用と関連する税金、及び無形固定資産の償却費を除いた非 GAAP 型のものです。2023年度第1四半期の売上高は、前年同期比47％～48％増の3億3,900万ドル、売上総利益は約80％を見込んでいます。なお、当社の新興製品の多くは、当初、当社の主力製品よりも粗利率が低くなります。これは、当社が粗利率の最適化よりも、市場投入までの時間と成長に重点を置いているためです。営業利益は37百万米ドルから38百万米ドルの範囲内。

その他の純利益5百万米ドル。250万ドルの法人税。完全希薄化後1億5,500万株と仮定した場合の1株当り利益は約0.26ドル。なお、2023年度からは、EPSの算出に際して、転換社債を用いた場合の計算を求める新会計基準を適用しています。

当社の転換社債を考慮するため、36万ドルの四半期支払利息を戻し、763万株を完全希薄化後の株式数に含める必要があります。2023年度通期では、売上高は14億9,000万ドルから15億ドルの範囲、または前年比約37％の成長、計算上の請求額は19億2,000万ドルから19億4,000万ドルの範囲、または前年比30％から31％の成長を見込んでいます。通常、四半期ごとの売上高をご案内することはありませんが、第1四半期は前年同期との比較が困難であることをご理解いただきたいと思います。前年同期には単発案件や複数年の請求書があり、請求期間は通常の10ヶ月から14ヶ月の範囲内の上限となり ました。

この点を考慮し、当四半期の売上高は前年同期比約30％半ばの成長を見込んでいます。また、上半期の売上構成比は、通期の売上構成比の約42％から43％と、過去数年間の上半期の売上構成比よりも高くなると予想しています。営業利益は1億7,300万ドルから1億7,600万ドルの範囲にあります。法人税は1,400万ドル。

1株当り利益は1.16ドルから1.18ドルの範囲、完全希薄化後の株式数は約1億5,700万株と仮定。前述のとおり、当社の転換社債をEPSに計上するためには、年間144万ドルの支払利息を戻し、763万株を完全希薄化後の株数に含める必要があります。最後に、当社の投資フレームワークについてコメントします。私たちは、ビジネスの成長性に応じて、成長と収益性のバランスをとっていきます。

高成長が続けば、事業への投資を優先させます。これまで述べてきたように、30％を超えるスピードで売上を伸ばしている場合、その年のマージン拡大は300bp以下と見てよいでしょう。私たちは、長期的に20%から22%の営業利益率に到達することに自信を持っています。大きな市場機会があり、お客様もより広範なプラットフォームを採用するようになっているので、営業利益目標とのバランスをとりながら、積極的に投資していくつもりです。

ただし、世界的な経済環境の悪化が見込まれる場合には、営業利益率をより優先させる柔軟性を持っています。オペレーター： それでは、質問をお受けします。

質疑応答

オペレーター

アンドリュー・ノウィンスキー — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト

多くの興味深いデータポイントがあると思いますが、私は大きなFRBの取引から始めます。まだRPOに入っていないことを考えると、第4四半期には収益に貢献していないように思えますが、その点を明確にしたいと思います。また、この規模の案件は競争的である可能性が高いと想像します。この案件でどのベンダーに勝ったのか、説明していただけないでしょうか。

最後に、Fedの決算期が近いということですが、先ほどの好調な業績を受けて、Fedの残りのパイプラインは今期どうなっているのでしょうか？ありがとうございました。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

アンディ、最初の部分は私が担当します。おっしゃるとおりです。この四半期には、その大型案件の収益はあまりありません。しかし、RPOに含まれていないというご指摘は、私たちがRPOの成長について話してきたことと同じで、Zscalerにとっては請求額の成長を見る方が良いのです。

では、ジェイに話を譲りましょう。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

はい。この案件の性質と競争力についてですが、連邦政府の案件はほとんどすべて、非常に競争的なオファープロセスを経る必要があることはご想像いただけると思います。レガシーベンダーやネットワーク・セキュリティ・ファイアウォールなど、誰もが知っているような企業が競い合っていました。ネットワーク・セキュリティ・ファイアウォールなどのレガシー・ベンダーが、こぞって競合しました。

しかし、最終的に勝利したのは、このアーキテクチャでした。ですから、私たちはこのことに興奮しています。しかし、ご存知のように、連邦政府の案件には時間がかかるものがあります。私たちは、15の内閣レベルの機関のうち10を顧客としており、連邦市場には多くの機会があります。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックからです。

Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト

Zscalerもそうなのか、またどのようにそれを軽減しているのか気になるところです。また、ネットワークやITの変革のための資金をどこから調達するかという点で、何か変化がありますか？ありがとうございます。

Remo Canessa — 最高財務責任者

ありがとう、ブラッド。新しいロゴよりも時間と労力がかかるのは事実です。特に、現在の顧客が非常に満足し、喜んでいる場合はなおさらです。だからこそ、私たちのビジネスは、どのようなサイズ、拡張、新しいロゴから生まれているのでしょう。そして、現在のマーケットで新しいロゴを手に入れるために、私たちは何をしようとしているのでしょうか。ひとつ、とてもエキサイティングなことをお話ししましょう。

A社からB社に頻繁に転職するCXOが、私たちによく電話をかけてくるのです。私自身、これまで100以上の、おそらく数百のテストを見てきました。CXOたちは、私たちに電話をかけてきました。そして、彼らが電話をかけてくれば、議論は……会話はずっと早く進みます。

さらに、私たちは多くのデマンドジェンプログラムを実施しています。チャネル・パートナーを支援するために行っている多くの需要創出プログラムは、主に新しいロゴに焦点を当てています。どちらも重要です。次に、その予算はどこから捻出されるのかというご質問です。

確かに私たちは変革を推進していますが、変革の性質が変わってきています。まず、COVID以前は、ネットワークの変革が大きな問題でした。COVIDはその議論をすべて打ち切り、インターネットが企業ネットワークであると言いました。ですから、ネットワーク・トランスフォーメーションのエバンジェリストはいなくなりました。

多くのドに行くべき、働くべきというのが主流になっています。さて、予算はどこから出てくるのでしょうか。CIOやCFOが今一番求めているのは、多くのポイント製品を排除するのを手伝ってほしいということです。お金を節約するために。特に有線用のZscalerのプラットフォームは、多くの製品を排除することができます。

実際に良いROIを示すことができ、より大きな予算売却を得る過程で終わるのです。これが1つ目のポイントです。もうひとつは、マーケットプレイス銀行が私たちを助けてくれていることを、準備した発言の中で強調したことです。このような大規模な案件の中には、すでに収益がコミットしているため、実際にハイパースケーラの予算から捻出されているものもあります。

また、お客様がより良いビジネスバリューと定量化を求めているのは事実で、当社は非常に成熟したビジネスバリュー・プロセスでそれを実現しています。だからこそ、グループが増えたにもかかわらず、私たちは非常にうまくいっているのです。

Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト

素晴らしい。本当にありがとうございます。また、おめでとうございます。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、および最高経営責任者

ありがとうございます。

Remo Canessa — 最高財務責任者

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、アレックス・ヘンダーソンからです。

アレックス・ヘンダーソン — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

Zenith Liveのイベントで、あなたは、そうですね、期間が多少伸びるかもしれないというような状況について話していたと思います。しかし、その結果、導入率が高まっています。これは主に、コスト削減やオペレーションに必要な従業員数の削減、ポイント製品の廃止を支援できるためです。この1ヵ月半の間に状況がさらに厳しくなっていますが、企業の人員とコストの要件を大幅に削減できるようになった結果、勝率が上がり、案件の規模もある程度大きくなっているのでしょうか。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

Zscalerのサービスを運用するために必要なリソースの数は、かなり少ないと、私たちのカンファレンスで公言しているお客様がたくさんいらっしゃいます。アプライアンス会社やファイアウォール会社などを運営するのに必要なリソースと同じようなものであることがよくあります。これが運用コストの一部です。お客様がZscalerのコスト削減を検討される場合、4つの要素があります。

運用コストは当然そのうちの1つです。ポイント製品の廃止によるコスト削減は、重要な分野です。大企業には、信じられないほど多くのセキュリティ製品が置かれています。あるCISOは、これを「ピーク用アプライアンス」と呼んでいます。

3つ目の分野は、ビジネスの生産性の向上で、これはユーザーエクスペリエンスと関連しています。ユーザーがどこからでもクラウド上の重要な情報にアクセスできるようになると、ユーザーはその遅さやストア体験に対して非常に寛容になるのです。そして4つ目は、リスクの軽減です。リスクを定量化するのは難しいのですが、当社のお客様は、「情報漏えいのコストはどれくらいか？ダウンタイムなどのコストは？”と。そのため、私たちは常に優れたビジネスバリュー評価プロセスを持っています。

そのため、私たちは常に優れたビジネスバリュー評価プロセスを持っています。また、Cレベルに働きかけ、Cレベルがプロセスのスポンサーになることで、コスト削減を示すことができ、取引を成立させることができるのです。

Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト

質問は、この4つの要因の効果を高めるような環境の変化があったのか、ということです。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

はい。おそらく直接的な答えは、強力な評価、定量化、そして結果を出すためのコミットメントがより一層必要になってきているということでしょう。そのとおりです。

オペレーター

次の質問は、TruistのJoel Fishbeinからです。

Joel Fishbein — Truist Securities — アナリスト

素晴らしい業績を達成され、おめでとうございます。Remo、2つだけ — 1つの質問、2つのパート。粗利率の面では素晴らしい成果を上げています。今後、レバレッジを高める要因は何でしょうか？FY23について少し説明してくれましたね。

また、17億ドルの現金がありますが、この時点での現金の最良の使い道は何でしょうか？

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

いい質問ですね。第4四半期の売上総利益率は81.6%でした。基本的には、ソフトウェアの認可によって生まれた効率性と、全体的なコスト削減、帯域幅コスト、コロコロコスト、減価償却費、そしてトップラインの業績向上が要因です。これらが主な理由です。

売上総利益率に関して認識すべき重要な点は、基本的にアプリケーションをパブリッククラウドに置くことで、アプリケーションをより早く提供できるようになったことです。今後もそれを続けていきます。繰り返しになりますが、私たちの観点からは、最高の製品をできるだけ早くお客様にお届けするつもりです。売上総利益率については、’23年度および中期的には80%を見込んでいます。

長期的には、78％から82％の売上総利益率を見込んでいます。この範囲内であれば、Zscalerのモデル化の観点からは、非常に柔軟な対応が可能です。17億ドルの現金については、本当に何の計画もありません。戦略的な目的に使用する予定です。

昨年のフリー・キャッシュ・フローが大きかったので、運転資金には明らかに必要ありません。また、23年度はフリーキャッシュフローの観点から、フリーキャッシュフローマージンは20%以上になると考えています。ですから、戦略的な目的のためだけに、このキャッシュがあるのです。

オペレーター

次の質問は、グッゲンハイムのジョン・ディフッチからです。

John DiFucci — Guggenheim Partners — アナリスト

私の質問は、ハイレベルな質問のようなもので、Bradの質問に少し戻るものです。マクロ環境についてですが、これは誰も避けて通ることはできません。業績には反映されていないようですが、あなたがそれを認識していることを聞けてよかったです。私たちの計算による新しいACVは、より厳しい競争環境に対して加速していますし、あなたのガイダンスは将来への自信を示唆していますね？しかし、マクロの軟化についてどう考えているか、なぜそれが今ビジネスに影響を及ぼしていないのか、についてお話がありました。

しかし、これはおそらくRemoの場合だと思います。この点についてどうお考えですか、あるいは年間ガイダンスの中でどのように示唆されていますか、もしあれば、軟調な状況や悪化の可能性などについて教えてください。また、今後さらに悪化する可能性はあるのでしょうか？ただ、バックエンドに負荷がかかっているだけです。それについて、他に何かお聞かせ願えますか？

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

いいえ、すばらしい質問だと思います。重要な質問のひとつだと思いますし、ご質問ありがとうございます。第4四半期は案件の精査が進みました。

そのことがガイダンスに反映されました。この案件の精査は、ほとんどが複数年、複数製品の柱となるような大型案件に関するものでした。ジョンがおっしゃったように、当社のビジネスに大きな影響を与えるものではありません。また、私どものガイダンスによると、多くのお客様は23年暦年の予算を設定していません。

これは数ヵ月後、あるいは数四半期後に発生することです。そのため、23年度下半期には不確実性が生じます。そのため、上半期の売上高に対する貢献度を42%から43%に引き上げました。昨年は41.5％でした。

このように、ガイダンスには多くのことを考慮しました。このガイダンスは慎重なものであると考えています。また、会計年度の後半になると、見通しが悪くなることも認識しています。そのため、上期は見通しをよくしています。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

それから、2つほど補足させてください。私たちが良い仕事をするために行ったことを2つお聞きするかもしれません。1つは、お客様とより緊密に連携して、節約の観点から何が必要か、何を変えるべきかを見極めることです。CIOが「お金を節約するために何ができるか」と聞いてくるので、私たちはお客様のコスト削減を支援することに重点を置いています。レガシーな負債製品がたくさんあるのですが、どうしたらいいでしょうか？

ですから、私たちの営業プロセスは、以前よりもそちらに重点を置いています。これが1つ目のポイントです。もうひとつは、先ほども申し上げましたが、ビジネスバリューの評価を以前よりはるかに鋭くする必要があるということです。

司会

次の質問は、UBSのロジャー・ボイドさんからです。

Roger Boyd — UBS — アナリスト

クラウドマーケットプレイスについてですが、ここ数四半期、AWSとAzureの勢いを強調しているようですが、今期は5倍の成長が本当に際立っていますね。Zscalerのチャネルは現在どの程度の規模になっているのでしょうか。また、顧客、VAR、ISVにとってメリットがあるようですが、今後どの程度拡大する可能性がありますか。ありがとうございます。

Remo Canessa — 最高財務責任者（CFO

はい、まず私から、そしてJayからお願いします。まだ比較的早い段階です。私たちのビジネスの中では、まだ比較的小さな部類に入ります。

しかし、クラウド市場は拡大しており、基本的には非常に重要かつ戦略的なチャネルであると考えています。それでは、ジェイに話を譲りましょう。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

そうですね、私たちにとって新しい収益チャネルになります。過去3年間で、まったくなかったものが、かなり大きなものになりました。この3年間で、何もないところからかなり大きなものになりました。

そのため、小さなベースから大きな数字に見えています。しかし、そのような大手プロバイダーが当社と協力し、共同販売することで、当社にとって純然たる新しいパイプラインが生まれるのです。これはいいことです。もうひとつ、興味深いのは、ハイパースケーラーには年間ベースで予算が投入されていることです。

当社のソリューションは、そのような予算にも対応できるのです。このような場合、予算の承認がもう少し簡単になれば、私たちにとって正当な理由が一つ増えることになります。私たちはリソースを投入しています。私たちは、このチャネルをより大きくするための投資を行っているのです。

運営者

次の質問は、CGFのマイク・ウォークリーさんからです。

マイク・ウォークレイ — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト

どうもありがとうございました。そして、好調な業績についておめでとうございます。ジェイ、あなたの考えを聞かせてください。経済の不確実性と取引に対する監視の目が厳しくなる中、Zscalerの価値提案を考えると、今年は市場でのシェア拡大をさらに加速させる年になるのではないでしょうか? あるいは、不透明感があるため、顧客が予算を抑え、現在使用しているものに固執していると見ているのでしょうか。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

私はRemoにそう言っています。さあ、もっとアグレッシブにいきましょう。Remo、どうぞ。

Remo Canessa — 最高財務責任者

いい質問ですね。様子を見るしかないでしょう。つまり、あなたは私たちのガイダンスを知っているのです。ガイダンスを出すときは、慎重に行いたいと考えています。

しかし、私の見解では、Zscalerはこの世界のために作られた製品です。最高レベルのセキュリティ、プロキシベース、SSLトラフィックに至るまで。ジェイが話したように、複雑さが軽減されています。世界にはセキュリティの専門家がたくさんいますが、そのニーズは非常に高いのです。

そして、コスト削減です。繰り返しになりますが、私たちはガイダンスを行い、慎重を期したいので、事態の推移を見守ります。でも、これ以外に……いや、言うべきじゃないんですが……私たちはいい位置につけていると思います。会社としての位置づけがしっかりしているとだけ言っておきましょう。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

そうですね、その通りです。ある種の困難な時期には、物事を実現するために多くの特別な努力が必要になるのは明らかです。このように、私たちを取り巻く環境は素晴らしいものばかりなので、他のベンダーよりもはるかに良い結果が得られると期待しています。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのハムザ・フォッダーワラさんからです。

Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — アナリスト

ジェイ、ここ数年、仕事とITの性質が大きく変化していることは明らかです。しかし、私には、セキュリティ・アーキテクチャがまだ完全にそれに追いついておらず、多くの技術的負債が残っているように思えます。Zscalerがこのような変革のための取引を行う場合、CIOやCISOは既存のソリューションの置き換えをより強く求めるようになるのでしょうか。また、今後さらにハイブリッドな世界に突入していく中で、どのような企業、あるいはどのような技術をより頻繁に置き換えていくことになるのでしょうか。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、および最高経営責任者

とてもいい質問ですね。ZIAとZPAという大きな製品ポートフォリオについて考えてみると、私たちは本質的にすべての分岐デバイスやファイアウォール・プロキシなどを置き換えており、これが置き換えの最初の波だと考えています。次に、ZPAで置き換えを始めています。もちろん、VPNは出発点でした。

しかし、多くのお客様が導入しなければならないインバウンドのDMZ全体について考えてみてください。これが2つ目のポイントです。つまり、支店のファイナル、支店のプロキシ、これらすべてが1つ目のポイントです。クラウドのワークロードについては、Zscaler for Workloadsという新しいソリューションが発表され、ゼロトラストがクラウドに導入されるようになりましたが、これは比較的新しいもので、この8～9ヶ月で導入されました。

現在、クラウドにファイアウォールを導入していないお客様がかなりいらっしゃいます。一般的には、クラウド上で仮想ファイアウォールをいくつも購入します。私たちは、お客様がクラウド上でファイアウォールを使用しないようになると考えています。3つ目は、データ部門です。

これは最も動きが鈍い部分です。データセンター、DMZ、これらすべてのボックスは非常に複雑です。そして、その分野はかなり不器用で雑然としており、データセンターは時間とともに縮小していくので、私たちは実はその分野で戦うのは好きではありません。データセンターは時間とともに縮小していきますから。

そこで、企業側からの需要も少しはあるので、データセンターなどにファイアウォールを購入するお客さまが多くなっているようです。しかし、すべての支店は、そこにあるほぼすべてのものを置き換えます。パブリッククラウド、初期段階では非常に有望な兆候です。そしてデータセンター、しばらくは放置します。

質問に答えられましたか？

Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — アナリスト

それは参考になります。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はウォルフリサーチのジョシュ・ティルトンからです。

Josh Tilton — Wolfe Research — アナリスト

四半期決算について、お祝いの言葉を述べさせていただきます。来年の営業利益率についてガイダンスを出されましたが、何か注意すべき点はありますか？営業利益率とフリー・キャッシュ・フロー・マージンの差について、どのように考えたらよいでしょうか？

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

過去2年間のフリー・キャッシュ・フローは20％を超えています。23年度のガイダンスも同じです。基本的には、過去2年間の20％以上の実績が踏襲されるはずです。

Zscalerの価値は、私たちが非常に効率的な企業であることです。当社のクラウドを見てください。通常、クラウドの設備投資や経費は、どの四半期でも1桁台後半で、これは比較的低い水準です。また、売上総利益率も高く、全体的な営業利益率も高いです。

また、キャッシュフローに関して重要なことは、当社は通常、毎年請求を行っているということです。請求の範囲は10カ月から14カ月です。つまり、私たちは本当に良いポジションにいるのです。非常に効率的なモデルです。

過去2年間を振り返っても、フリーキャッシュフロー・マージンの観点からは何も変わっていません。また、フリーキャッシュフローマージンの観点からも、過去2年間と何ら変わりはないと思いますし、20%以上となるでしょう。

オペレーター

次の質問は、みずほのグレッグ・モスコウィッツさんからです。

グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト

ZIAのFedRAMP認可、おめでとうございます。連邦政府のビジネスですでに大きな勢いがあるようですが、FedRAMPの高い権限を2つ持つことでZscalerに何が追加されるのか、ジェイさんはどのように説明してくれるのでしょうか。それからRemoについてですが、特に前年度は50％台半ばの堅調な伸びだったのに対し、22年度には従業員数の伸びが58％に加速したのは興味深いことです。マクロ的な不確実性がある中で、今後6カ月から12カ月間の雇用の伸びをどのようにお考えでしょうか。ありがとうございました。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

まず私から。第4四半期は良い結果を出すことができました。第1四半期は、連邦政府のビジネスが健全で良い結果を出すと期待しています。しかし、連邦政府向けビジネスには時間がかかることがわかっています。

非常に高いレベルの認証を取得するのに何年もかかり、おそらく私がこれまで見てきたどの認証よりも痛みを伴いましたが、良い認証だったと思っています。しかし、この認証は良いものです。ですから、この認証は私たちにとって良い位置づけにあります。しかし、認証はまだ小規模なものであり、拡大するチャンスはたくさんあります。たとえば、今回お話した15の内閣府のうち10機関は、ほとんどが小規模からスタートしており、私たちに拡大の機会を与えてくれています。

ですから、私たちはこうした情報源に投資しています。パイプラインは拡大しており、Fedビジネスには大きな期待を寄せています。

レモ・カネッサ（Remo Canessa）：最高財務責任者

従業員数の観点から言えば、グレッグ、あなたの言うことはまったくその通りです。私たちにとって素晴らしい年でした。22年度には拡大基調に入りました。私たちが話したように、私たちはこのチャンスに興奮しています。

成長を優先しつつも、営業利益率に留意し続けることが、誰にとっても最善の利益であると感じています。今後も引き続き成長を優先させる予定です。しかし、当社のモデルはレバレッジが効いているので、基本的に150ベーシスポイントのマージン拡大を実現する予定です。その理由は、SaaSモデルでARRのバランスを考慮した比例配分収益方式を採用しているため、年間を通した見通しが非常に良くなっているからです。

また、80%以上の高い売上総利益率を実現できるため、当社のビジネスにとって非常に魅力的なモデルとなっています。現在、私たちは、お客様の大きなニーズに応える適切な製品を適切な時期に提供していると感じています。私たちは、全社的に投資を行う予定です。市場参入、研究開発、クラウドに投資し、お客様がコストを下げ、セキュリティを高め、基本的に複雑性を減らすことができるよう、この難局を乗り切れるよう支援していきます。

ですから、私としては、引き続き成長を優先させ、雇用を増やしていくつもりです。これが23年度の計画です。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

Remo、補足させていただくと、コメントだけです。昨年はうまくいきました。今年も採用するはずです。私たちは、コメントする相手としてトップになっています。

研究開発でも営業でも、おそらく私たちが一番良い組織だと思います。半年から9ヶ月前、そこらへんの新興企業では、どこもかしこも人を雇おうとして、人を解雇していましたが、私たちはそこに大きく投資しているのです。ところで、私たちは新しいチーフ・ピープル・オフィサーとしてブレンダン・キャッスルを採用しました。彼はGoogle出身で、人材獲得と育成の分野で深い専門知識を持っています。

ですから、このビジネスチャンスには非常に期待していますし、強気で臨んでいます。

司会

次の質問は、コーウェンのShaul Eyalからです。

Shaul Eyal — コーウェンアンドカンパニー — アナリスト

皆さん、好調な業績とガイダンスの継続におめでとうございます。RemoとJayのどちらかに質問があります。ジェイ、あなたが指摘したように、あなたは顧客に対して素晴らしいROIを示していますね。ARPUのトレンドに焦点を当てたいと思います。

最近のARPUの動向について教えてください。直近の四半期と同程度でしょうか。ここ数カ月で上昇していますか？また、ここ数カ月で値上げを実施されましたか? ありがとうございました。

レモ・カネッサ（Remo Canessa）：最高財務責任者

はい、承りました。ARPUは前年比で増加しています。当社のARPUは20％増加しています。

値上げに関連して、私たちは通常、年単位で値上げを行います。これは、アプリケーションの追加やバンドルに関連するものです。そのため、価格は上がりますが、おそらく1桁台半ばの値上げで、それほど大きな値上げにはなりませんが、追加のアプリケーションやバンドルに関連するものです。しかし、これは通常、年単位で行われます。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、兼最高経営責任者

そうですね。最近見たハードウェアベンダーのように、価格のデッドラインのような話はしていません。その前に注文を出すようなものです。当社には期限がありません。

ですから、第3四半期には、価格設定に関わるようなことは一切行っていません。

運営者

次の質問はBMOのKeith Bachmanからです。

Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト

質問ですが、特にミックスについてどのようにお考えですか？つまり、ジェイさんは、新規事業の約60％が既存顧客からのものだとおっしゃいましたね。新しいロゴの難易度が上がるにつれて、この比率は変わっていくとお考えですか？また、VPNの交換はここ数年非常に好調なビジネスですが、ソリューションセットの構成が変わってきていると見ていますか。これは飽和状態なのでしょうか。ミックスについてどのように考えるべきか、コメントがあればお願いします。最後に、ガイダンスの中で、Remoが、下期は視界が悪くなると言っていましたが、これは全く理解できます。

しかし、このガイダンスの後半を考えるにあたって、現在のマクロ環境に対して、いわばより重い削減、あるいはより慎重なアプローチを取ったのでしょうか？

Jay Chaudhry — 創業者、会長、および最高経営責任者

まず、Keithからです。ところで、ミックスについてですが、私が言った60％はアップセルで、40％が新規ということです。その逆ではありません。そのため、私たちは[Inaudible]です。

歴史的に見ると、私たちは企業向けビジネスを非常によく成長させてきました。大企業はそこから生まれるでしょう。ビジネスが大きくなるにつれて、顧客基盤も大きくなっています。ですから、アップセルも大きくなっています。

プラットフォームが大きくなり、販売先が増えれば、当然、アップセルの割合も増えます。そして、アップセルと新規の大口顧客の両方を見ることができます。低価格帯の市場については、私たちにとっては比較的新しい市場です。この市場では、新しいロゴを獲得することに重点を置いています。

デマンドジェネレーション・チャネルプログラムは、この市場でより多くのロゴを獲得するのに役立っています。また、チャネル・パートナーの皆様にも、ロゴの獲得にご協力いただいています。ですから、この2つが組み合わさったものが見えてくると思います。しかし、Remo、あなたはもう少し普通のガイダンスを示せると思いますが、顧客基盤が拡大しているので、アップセルは時間とともに高くなると予想しています。

Remo Canessa — 最高財務責任者

もちろんです、ジェイ。ジェイが述べたような理由から、アップセルはこの1年間で60％を超えると思います。私たちは6,700人の顧客を抱えています。前回のAnalyst Dayでは、ZIAとZPAだけで6倍の販売機会があるという話をしました。

これにはワークロードは含まれていません。つまり、私たちのビジネスのもう一つの部分です。ですから、お客様にアップセルをする大きなチャンスがあります。上半期の売上高に対する貢献度は、昨年の41.5%に対して42.5%と中位にとどまっていますが、これは下半期に関連した検討事項です。

つまり、上半期の売上高が前年比30%増、31%増となる見込みですが、そのうちの42%は昨年の41.5%に相当すると考えています。このように考えています。

オペレーター

次の質問は、クレディ・スイスのフィル・ウィンスローからです。

Phil Winslow — Credit Suisse — アナリスト

また素晴らしい四半期になったようで、おめでとうございます。つまり、外から見ている営業生産性の指標は、非常に強いままです。特に、新しいMRの増強に要する時間や生産性指標について、もう少し詳しく教えていただけないでしょうか。また、フォワードガイダンスを考えるに当たって、人員面では引き続き市場開拓に注力するということですね。

しかし、ガイダンスの中で示唆されていることを考えると、これまで見てきたものと比べてどの程度の生産性レベルがそこに織り込まれているのでしょうか。

レモ・カネッサ（Remo Canessa） — 最高財務責任者

つまり、立ち上げまでの時間が早くなったということですね。つまり、間違いなくそうです。これは基本的に、市場がより成熟していることに加え、当社の営業活動、セールスイネーブルメントグループも成熟しているからです。当社には非常に優れたセールスイネーブルメントグループがあり、販売担当者は基本的に非常に迅速にトレーニングされます。

それに加えて、チャネル……ジェイが話したように、市場やクラウドマーケットプレイスのチャネルの貢献も、営業担当者がより早く成長するために基本的に役立っています。営業担当者の生産性については、23年度のガイダンスにあるように、横ばいから下降すると予想しています。その理由は、先ほどもお話ししたように、営業利益率よりも成長を優先させるためです。しかし、営業生産性が横ばいから低下したとしても、営業利益率を前年比で150ベーシスポイント拡大させることが可能であり、これが我々のガイダンスです。

繰り返しになりますが、高い売上総利益率と高いトップライン成長率を誇る当社のモデルは、この市場を本当に獲得するために正しい判断を下すことができる柔軟性を備えています。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

そうですね。さらに付け加えると、特に今日の市場では、営業利益率の重要性を理解しているつもりです。その点については、ぜひ留意していきたいと思います。Remoは、よりバランスのとれた成長と収益性と言っています。

運営担当者

ありがとうございました。これで会議を終わります。では、最後にJay Chaudhryからご挨拶をお願いします。

Jay Chaudhry — 創業者、会長、最高経営責任者

今期もご関心をお寄せいただきありがとうございました。これからのセルサイドのイベントで多くの方にお会いできることを期待しています。さようなら。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

ありがとうございました。

以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。

＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。

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