クラウドストライク・ホールディングス(CRWD)2023年第3四半期決算説明会の日本語訳です。
50％以上の成長は流石ですがガイダンスが経済悪化で悪いですね。Q3よりもQ4に悪化の影響が強く出そうなのでしばらくは下落しそうです。
IPO後初の決算ミスだと思うのでショックが大きいのかプレでもｰ18％と酷い事になってます。
クラウドストライク・ホールディングス(CRWD)株価
前回の2023年第2四半期決算説明会はこちらです。
クラウドストライク・ホールディングス(CRWD)2023年第3四半期決算説明会
Call participants:
Maria Riley — Vice President, Investor Relations
George Kurtz — President, Chief Executive Officer and Co-Founder
Burt Podbere — Chief Financial Officer
Saket Kalia — Barclays — Analyst
Rob Owens — Piper Sandler — Analyst
Sterling Auty — MoffettNathanson — Analyst
Joel Fishbein — Truist Securities — Analyst
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — Analyst
Andrew Nowinski — Wells Fargo Securities — Analyst
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst
Tal Liani — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
John DiFucci — Guggenheim Securities — Analyst
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analyst
Fatima Boolani — Citi — Analyst
Alex Henderson — Needham and Company — Analyst
Roger Boyd — UBS — Analyst
Joe Gallo — Jefferies — Analyst
More CRWD analysis
2022年11月29日午後5時00分（米国東部時間）
オペレーター
こんにちは、お待たせしました。CrowdStrikeの2023年度第3四半期決算のカンファレンスコールへようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。講演者のプレゼンテーションの後、質疑応答があります。
[それでは、投資家向け広報担当副社長、マリア・ライリーです。マリア・ライリー — インベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデント
本日はありがとうございます。本日は、クラウドストライクの社長兼最高経営責任者で共同創業者のジョージ・カーツと、最高財務責任者のバート・ポッドベールが電話に出ています。本コンファレンスコールでは、第4四半期および2023年度の見通しを含む当社の将来の計画、目標、成長、予想業績、およびそれ以降の会計期間に関する仮定など、過去の事実ではない一部の記述が、1995年私募証券訴訟改革法の定義における将来予想に関する記述であることを、開始する前にお知らせしたいと思います。これらの将来見通しに関する記述は、本通話日現在における当社の見通しを示したものにすぎません。
当社は、将来に関するいかなる記述も合理的であると判断していますが、これらの記述は現在の予測にもとづくものであり、 リスクや不確実性を含んでいるため、実際の結果は大きく異なる可能性があります。当社は、新たな情報、将来の事象、またはその他の結果にかかわらず、将来予想に関する記述を更新または変更する義務を負わず、またその義務を明示的に否認します。当社の業績に影響を与えうる上記およびその他の要因に関する追加情報は、当社が随時米国証券取引委員会に提出する書類（四半期報告書および年次報告書の「リスク要因」の項をご参照ください）に記載されています。また、特に断りがない限り、この電話会議で開示する財務指標はすべて非GAAPです。非GAAP財務指標を使用する理由や、GAAPと非GAAPの業績の調整表は、現在当社の決算プレスリリースに掲載しており、当社のIRサイトir.cloudstrike.comまたは本日SECに提出したフォーム8Kでご覧いただくことが可能です。それでは、ジョージからお電話をさせていただきます。
ジョージ・カーツ — 社長、最高経営責任者、共同創設者
マリアさん、皆さん、ありがとうございました。まず、業績の概要からご説明します。第3四半期は、前年同期比53%の増収、15%の非GAAPベースの営業利益率、そして記録的な非GAAPベースの純利益を達成し、いずれもガイダンスを上回りました。また、フリー・キャッシュ・フローは1億7,400万ドルと、売上高の約30%に相当する記録的な数字を達成しました。
当社のビジネスには、競争力のある製品の獲得率、安定したASP、優れた顧客維持率、サイバーセキュリティのミッションクリティカルな性質など、多くのポジティブな傾向が見受けられます。しかし、まず、当四半期に見られたマクロ経済的な逆風が強まり、第3四半期の純新規ARRが予想を下回る結果となったことについて述べたいと思います。前回の決算説明会で述べたように、企業はマクロ経済情勢に対応するため、必要な承認の階層を増やし、一部の案件を完了するまでの時間を延長し始めていました。第3四半期が進行し、景気後退への懸念が強まるにつれ、この傾向はより顕著になりました。
小規模で取引の多い非企業向け案件では、顧客の購入意思決定がますます遅れ、平均契約締結までの日数が約11％延び、新規ARRの貢献額は第2四半期から1,500万ドル減少しました。これは、より多くの人員を必要とする複雑なベンダーに対する POV の勝率が前四半期比で有意に上昇したにもかかわら ず、当四半期の新規ロゴ追加にも影響を及ぼしました。販売サイクルは長期化していますが、こうした案件の大半は損失ではなく、遅延に過ぎないと考えています。企業向けでは、販売サイクルまたは成約までの平均日数は、前四半期の小幅な上昇と同水準に留まっています。
第3四半期では、これらの大規模なお客様は引き続きCrowdStrikeへの投資を優先していますが、一部のお客様は、急速に進化するマクロの中で、オペックス予算とキャッシュフローに関するタイミングの問題を管理する必要がありました。これを実現するために、一部のお客様は、多段階のサブスクリプション開始日を持つ契約を締結し、費用とCrowdStrikeのARRの認識を将来の四半期に延期しています。毎期、多段階の契約開始日を持つ案件はありますが、前四半期と比較すると、第3四半期は約1,000万ドル多くARRが将来の四半期に繰り延べられました。このようなマクロ的な逆風は第4四半期まで続くと予想しています。
また、予算に対する監視の目が厳しくなっており、第4四半期の予算が潤沢になることは期待できないため、バートが詳しく説明するように、第4四半期の純新規ARRの予想を調整することになります。しかし、このような警戒感は、CrowdStrikeの長期的な市場での地位やサイバーセキュリティ市場の回復力に対する当社の自信を失わせるものではありません。私たちは、当社製品への強い需要が内在していると考えており、記録的なパイプラインをもって第4四半期を迎えました。マクロが進化し、販売サイクルが長期化する時代には、パイプラインの拡充がより重要になります。
私たちは、パイプラインの創出に向けて、常に先陣を切って取り組んでいます。最近CMOに就任したJennifer Johnsonをマーケティングの指揮官に据え、マーケティング施策を再調整し、トップ・オブ・ファネルの施策とブランド認知度を高めることに注力し、パイプラインをさらに高いレベルに引き上げています。また、パートナーエコシステムを活用し、パートナーからの受託ARRは前年同期比55％増となりました。当四半期には、100万ドル以上の新規ARRを獲得したお客様が過去最多となるなど、多くのポジティブな要素が見られました。
さらに、100万ドル以上のコホートのARRは、第3四半期に10億ドルの節目を超え、前年同期比67%の成長率を記録しました。これらの大口顧客は、ファルコンを標準化し、ベンダーを統合し、拡張プロジェクトを優先しており、不確実なマクロ環境下でもクロスセルおよびアップセルの機会を大きく増やしています。私たちの100万ドル以上のコホートに新たに加わった主要なブランドには、10モジュールを導入し、前例のない可視性と環境の全領域に対する保護を提供し、ファルコンの最初の展開で4つの代理店とベンダーを統合することを可能にしたグローバル500の製造業者が含まれています。グローバル500の金融機関2社は、複数のレガシーセキュリティ製品を置き換え、単一エージェントでセキュリティ体制を強化できることからファルコンを選択し、グローバル500の消費財メーカーは、重要インフラを保護するための完全管理型アプローチとしてファルコンを活用し、フォーチュン500の高級ブランドは、従来のエンドポイントとクラウドワークロードの両方を保護するためにファルコンを活用しています。
第3四半期には、米国最大の連邦機関の1つがファルコンプリートLANでファルコンプラットフォームを標準化し、SLEDビジネスでは米国州政府が当四半期にCrowdStrikeを標準化し、さらに米国の複数の州および地方政府機関や教育機関での受注と拡大により、公共部門で好調な業績を達成しました。
現在までに、40の米国州政府がCrowdStrikeの顧客となっており、そのうちコロンビア特別区では21がFalconを標準化しています。さらに、連邦政府最大のシステムインテグレーターの1社からは、ファルコンを使用して社内の資産を保護するとともに、MSSPの提供にも統合するとの評価を得ています。次に、拡張と維持のパフォーマンスについてです。
ドルベースの純保有率は昨年の第3四半期を大きく上回り、7四半期ぶりの高水準となった第2四半期の業績と一致しました。クラス最高のグロス・リテンション・レシオは、98％以上の記録的な水準を維持しました。また、ファルコンプラットフォームを標準化し、より多くのモジュールを採用するお客様が増えています。第 3 四半期のサブスクリプション顧客で、5 つ以上 — 6 つ以上、7 つ以上のモジュールを持つお客様は、それぞれ 60％、36％、21％でした。
これは、それぞれのモジュールの採用率が、前年同期比で55％、66％、81％増加したことを意味します。Discover、Spotlight、Identity Protection、LogScaleの各モジュールを含む新興製品部門は、この四半期も記録的な伸びを示しました。当社のID保護ソリューションは、エマージングカテゴリーの中でARRに最も貢献しており、第3四半期も記録的な四半期となりました。ID保護ソリューションの新規ARRは過去最高を記録し、新規ロゴのアタッチ率も急成長を続けています。
サイバー攻撃の80%近くがIDを利用した戦術で、正当な認証情報を侵害し、横移動などの手法で検知を回避しており、ID保護は侵害を阻止するための中核となるものです。当社のアイデンティティ保護機能は、アクティブディレクトリを強化し、ランサムウェアやラテラルムーブメントを阻止する上で、画期的なものとなっています。当社のアイデンティティ保護機能の価値を示すために、最近、ある大手グローバルブランドと行った7桁の規模の拡張について紹介したいと思います。このお客様は、非常に有能なセキュリティ・チームを持っており、特権アクセス管理ソリューション（PAM）を導入するために、何年もかけてアイデンティティとアクセス管理の専門チームを作り上げました。
これらの努力にもかかわらず、POVでファルコンのアイデンティティ保護をオンにした直後、私たちはいくつかの設定ミスを特定しました。その中には、PAMソリューションによって管理されていない数十のドメイン管理者アカウント、パスワード有効期限のない多数のアカウント、パスワードが漏洩した数千のユーザー、非特権アカウントから特権アカウントへの潜在的攻撃経路が含まれていました。ファルコンアイデンティティの導入により、このお客様は不正アクセスへのルートを遮断し、防御を大幅に強化することができました。第3四半期は、金融サービス、保険、テクノロジー、小売、エネルギー、通信を含む複数の垂直分野での受注を確保し、LogScaleにとってまたもや記録的な四半期となりました。注目すべきは、米国の州政府系保険会社です。
ファルコンLogScaleは、より多くのデータを記録し、より長く保持し、既存のログソリューションのコストを削減することで、より優れたセキュリティと環境全体の可視性を実現しています。当四半期、当社は外部攻撃サービス管理（EASM）ベンダーのレポシファイを買収し、当社の顧客が脆弱な未知の資産から攻撃者が悪用する前にリスクを特定し排除できるよう支援しました。この買収は10月初旬に完了し、今四半期中に外部攻撃サーフェス管理モジュールを発売する予定で、これによりファルコンプラットフォーム全体で利用できるモジュールは23個になります。パブリッククラウドの分野では、パブリッククラウドに導入されたモジュールのARRが前年同期比で100%以上増加し、勢いが続いています。
当社のCNAPPソリューションは、CRNの2022年Tech Innovators AwardsでBest Cloud Securityを受賞するなど、業界からの評価を得続けています。ファルコン・コンプリートは、アイデンティティ・コンプリートやクラウド・コンプリートなどの拡張された完全なサービスのラインアップがお客様に受け入れられ、新規ARRが前四半期比で20%近く増加し、輝きを放ち続けています。さらに、第3四半期にはファルコンプリートLogScaleを発表し、すでにいくつかの案件を獲得しています。より厳しい経済環境において、企業がヘッドカウントを削減したり、ヘッドカウントを安定させたりすることができるファルコン・コンプリートのようなソリューションが魅力的である。
CrowdStrikeのファルコン・コンプリートが持つ大きなメリットは、セキュリティサービスプロバイダー向けの第1回MITRE ATT&CK評価で紹介されました。評価対象となった16社のうち、ファルコンプリートは業界をリードする技術と人間の専門知識の統合により、最高のカバレッジを実現しています。今回はMITRE初のクローズドテストであり、参加者は敵の事前知識を持たず、再テストも禁止されました。この評価は、CrowdStrikeの機能がCrowdStrikeのフルマネージドサービスとして提供されているか、当社のMSSPパートナーのネットワークを通じて提供されているか、あるいは当社の顧客が独自に運用しているかにかかわらず、CrowdStrikeがEDRおよびXDRにおける明確なリーダーである理由を示していると考えています」。
ファルコンプラットフォームは、SE LabのEDRランサムウェア検知・防御テストでも優勝しました。この定評ある第三者試験会社は、270のランサムウェアのバリエーションと深い攻撃戦術を対象としています。ファルコンは、誤検知0件、100%のランサムウェア防御を達成しました。これは、私たちの優れたAIと機械学習モデル、そしてThreat Graphのユニークなグラフ技術から得られるデータモードの優位性を反映したものだと考えています。
ファルコンの極めて低い誤検知率は、検証済みアラートのトリアージ、調査、修復の速度を大幅に向上させることができるため、お客様にとって運用上の大きなメリットとなります。私たちのビジネス価値評価と実現された分析に基づき、企業のお客様はファルコンプラットフォームによって平均68%の業務効率の向上を観察し、約3.5人のフルタイム従業員の相殺に相当すると推定しています。企業に対する今日のマクロな圧力と脅威環境の激化により、コンソリデーターとしてのファルコンの価値提案は、CrowdStrikeの歴史上、今日が最も重要な時であると確信しています。セキュリティとITのスタック内で肥大化するエージェントを解決し、同時にサイバー敵からビジネスを保護し、運用コストを削減するために、企業は、買収した技術をインボイスでつなぎ合わせるのではなく、真に統合されたプラットフォームで統合する必要があるのです。
CrowdStrike Falconは、ゴールドスタンダードであり、記録的なセキュリティプラットフォームであり続けています。サイバーセキュリティ市場はマクロの圧力と無縁ではありませんが、ミッションクリティカルな技術です。敵は止まりません。最新の脅威ハンティング・レポートにあるように、OverWatchでは、インタラクティブな侵入キャンペーンが前年比で50%近く増加したことを確認しています。
100万ドル以上の顧客層、クラス最高の継続率、モジュール採用率に代表されるように、サイバーセキュリティへの投資は回復力があり、特に世界最大の組織で優先されていると考えています。脅威環境の激化、攻撃対象の拡大、ファルコンプラットフォームの拡張性から、私たちはまだクラウドストライクの成長の初期段階にあると信じています。私たちは、ID保護ソリューションの早期かつ急速な成功が、私たち独自の膨大な脅威情報を活用して新しい市場やレガシー市場を創造し、支配する能力を最もよく表していると考えています。当社は、破壊的イノベーションを継続し、技術的リーダーシップを拡大し、新しいモジュールを市場に投入していくつもりです。
このような投資を行っても、現在のマクロ環境に対応し、バートが詳しく説明するように、成長と収益性・フリーキャッシュフローのバランスをとることを計画しています。2026年度末までに最終ARRを50億ドルに成長させ、2025年度に目標とするオペレーティング・モデルに到達するというビジョンは、引き続き堅持しています。それでは、決算の詳細について、バートよりご説明いたします。
バート・ポッドベア — 最高財務責任者
ジョージ、ありがとうございます。まず最初に、特に断りのない限り、本日の私の発言で述べた収益以外の数値はすべて非GAAPです。本日の決算にはレポシフィの買収が含まれていますが、この買収は収益およびARRにほとんど影響を与えず、第3四半期のARRへの貢献は100万ドル未満であったことを、始める前に申し添えます。当四半期の期末ARRは、前年同期比54％増となりました。
新規の純ARRは前年同期比17％増の1億9,810万ドルとなりました。ジョージが述べたように、中小規模の非企業顧客におけるマクロ的な圧力により販売サイクルが長期化しているため、第3四半期の純新規ARRの構成は100万ドル以上の顧客層への比重が高く、特定の案件からの大きな貢献はありませんでした。ドルベースの純保有率はベンチマークを上回り、第2四半期と同様、2021年度第3四半期以来の高水準を維持しました。総保有率も過去最高を維持し、侵害を阻止し、お客様に価値を提供し、世界中の企業のセキュリティ態勢に信頼を回復するという当社の強いコミットメントを実証しています。
また、ジョージが述べたように、より多くのお客様がファルコンプラットフォームを標準化し、より多くのモジュールを採用するようになっています。このようなトレンドは、今後数年にわたり永続的なビジネスチャンスを生み出すと信じています。損益計算書に移ります。総売上高は、前年同期比53%増の5億8,090万ドルに達しました。
サブスクリプション収入は前年同期比53％増の5億4,740万ドルに達しました。プロフェッショナル・サービスの売上は3,350万ドルで、9四半期連続で新記録を達成し、前年同期比46％増となりました。第3四半期の地域別業績では、米国が引き続き好調で前年同期比46％増、海外は同72％増となりました。
当四半期のNon-GAAPベースの売上総利益率は75％、加入世帯数は78％と、比較的安定した水準を維持しました。第 3 四半期の非 GAAP 型営業費用合計は、前年同期の 2 億 3,900 万ドル（売上高比 63％）に対し、約 3 億 4,860 万ドル（同 60％）となりました。第 3 四半期のマジックナンバーは、当社の市場導入エンジンの継続的な効率化を反映し、1.2 となりました。マジックナンバーが1.0を超えるということは、市場参入の効率が非常に良いということであり、当社の現在の投資計画を後押ししていると考えています。
ジョージが述べたように、当社は、マクロ経済環境に対応し、より多くのパイプラインを推進すると同時に、ユニットエコノミクスに対する規律あるアプローチを維持することを目的として、マーケティング投資を特定の施策に集中させています。第3四半期の非GAAPベースの営業利益は、前年同期比77％増の8,970万ドルとなり、営業利益率は前年同期比2ポイント改善し、15％に達しました。2023年度の9ヶ月間を見てみると。非GAAPベースの営業利益は前年同期比125％増の2億6,010万ドル、売上高比16％に到達しました。
第3四半期のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの純利益も前年比2倍以上となり、過去最高の9,610万ドル（希薄化後1株当たり0.40ドル）に成長しました。第3四半期のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースのEPSの計算に使用された当社の加重平均普通株式は、希薄化ベースで約2億4000万株でした。当社は第3四半期を強固なバランスシートで終えました。現金および現金同等物は約24億7000万ドルに増加し、レポシファイ買収のために取得した現金と差し引きで約1900万ドルの支払いがあったことを反映しています。
営業キャッシュフローは前年同期比53%増の2億4,290万ドルとなり、過去最高を記録しました。フリー・キャッシュフローは前年同期比41%増の1億7,410万ドルとなり、売上高の約30%を占めました。ガイダンスに移る前に、現在のマクロ環境が当社のビジネスに与え続けている影響をどのように見てい るかについて、若干のコメントを述べたいと思います。2023年度の売上高ガイダンスを維持する一方、最終損益のガイダンスを引き上げました。
ジョージが述べたように、第4四半期は過去最高のパイプラインでスタートしましたが、マクロの懸念による販売サイクルの長期化は今後も続くと見ており、予算に対する監視の目が厳しくなっていることから、典型的な第4四半期の予算消化は見込めないと見ています。現在のマクロ的な不確実性を考慮し、純新規ARRのガイダンスは示さないが、第4四半期の純新規ARRは第3四半期を最大10％下回ると想定することが賢明であると考える。24年3月期を展望する。上半期に前年同期比約10％の逆風が吹くと仮定すると、通期では前年同期比ほぼ横ばいから微増になると思われる。
これにより、24年3月期の期末ARR成長率は30％台前半、サブスクリプション収入の成長率は30％台前半から半ばとなります。COVID-19の大流行時に顧客と提携したように、組織がマクロ経済情勢に対応できるよう、新規契約の支払い条件についてより柔軟性を持たせています。また、前四半期に比べ、複数年契約を1年更新に変更する案件が増加する見込みです。この結果、FY23 の売上高に対するフリー・キャッシュ・フローの比率は 28％から 30％の範囲になると予想しています。
2023 年度以降今日まで、当社は市場ダイナミクスを活用し、主要機能において優秀な人材を加速度的に獲得してきました。同時に、従業員の定着率も向上しています。第3四半期末現在、当社は’23年度にチームを40％増強しており、来年度の計画を実行する上で実に有利な立場にあります。これにより、計画実行に必要な新規採用のペースを大幅に減速させながら、短期的な焦点をイネーブルメントと生産性にシフトさせることができます。
マクロ環境が現在の水準から大幅に悪化しないことを前提に、’24 年度のフリー・キャッシュ・フロー・マージンを売上高の 30％とすることを視野に入れ、目標 のオペレーションモデルに向けて前進する中で、’24 年度には非 GAAP 営業利益率のレバレッジを適度に増加させる予定です。2011 年度第 4 四半期の売上高は、前年同期比 44％から 46％の増加となる 6 億 1,910 万ドルから 6 億 2,820 万ドルの範囲となる見込みで、サブスクリプション収入が主な成長要因となっています。非GAAPベースの営業利益は8720万ドルから9370万ドル、CrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの純利益は1億90万ドルから1億750万ドルの範囲となると予想しています。CrowdStrikeに帰属する希薄化後の非GAAPベースの1株当たり純利益は、希薄化後の加重平均株式数2億4100万株を利用して、0.42ドルから0.45ドルの範囲になると予想されます。
2023年度通期の総収入は、前年度比53%から54%の成長率を反映し、22億2300万ドルから22億3200万ドルの範囲になると現時点では予想しています。非 GAAP 型の営業利益は、3億4,720万ドルから3億5,380万ドルの範囲になると予想しています。2023年度のCrowdStrikeに帰属する非GAAPベースの純利益は、3億5760万ドルから3億6440万ドルになると予想しています。希薄化後の加重平均株式数を2億4000万株とすると、クラウドストライクに帰属する非GAAPベースの1株当たり当期純利益は1.49ドルから1.52ドルの範囲になると予想しています。
それでは、ジョージと私で質問をお受けします。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。[オペレーターからの指示] そして、時間の都合上、質問は1つに絞っていただきますようお願いします。最初のご質問は、バークレイズのサケット・カリアさんからです。
Saket Kalia — バークレイズ — アナリスト
わかりました。よかった。では、みなさん。私の質問に答えてくれてありがとう。
話したいことがたくさんあるんだ。ジョージ、あなたには、四半期を振り返って検討した競合他社のデータについて、もう一段階深く掘り下げて説明してもらえますか？マイクロソフトのような大きな競合他社や、あるいは小さな次世代競合他社が影響を与えていると感じますか? バート、ハウスキーピングの質問もさせてください。ARRは貴社が管理している指標です。
しかし、みんなのために、RPOとARRの成長にはどのような異なるドライバーがあるのかも教えてください。
ジョージ・カーツ — 社長、最高経営責任者、共同創設者
そうですね。ありがとうございます。私たちがこれまで見てきたこと、そしてコメントしてきたことを改めて考えてみると、私たちの製品に対する本来の需要は依然として強いということがわかります。もちろん、マクロ的な逆風が強まっているのは事実です。
一部の小規模なお客様の販売サイクルが長くなっていることはお話しました。成約までの日数は11%増加しました。しかし、これは案件の遅延であり、案件の損失ではありません。また、企業向けでは、やはり一貫した勝率を維持しています。
高水準で推移しています。また、小規模な顧客については、前四半期比で大幅な改善が見られました。ですから、私たちの立場から言えば、ご想像の通り、この状況を非常に注意深く見ており、私たちにとって有利な状況が続いています。ファルコンのような真のコンソリデーターは他にないと思います。
お客様は、コストを削減し、複雑さを軽減し、実際に機能し、侵害を阻止する技術を求めており、私たちはそれを提供しています。このように、競争環境を見ると、当社にとって有利な状況が続いています。また、ご指摘の通り、マクロの逆風が強まっていることもお話ししたとおりです。それでは、バートに話を譲りましょう。
バート・ポッドベア — 最高財務責任者
サケット、ありがとう。まず、全体像についてですが、CRPOについて考えるとき、これはノイズの多い指標だと考えています。ARRは正規化された年間数値であることから、CRPOはARRと一致または相関するようには設計されていません。ノイジーな指標というのはどういう意味でしょうか。つまり、当社のビジネスにはいくつかのポジティブなトレンドがあり、それが前四半期と比較して期間的に逆風となり、必ずしもCRPOに完全に反映されないということです。
例えば、前期の契約期間と比較して、1年契約の案件が多くなっています。ソフトウェアでは、複数年の契約が1年契約として更新されることが一般的です。ソフトウェアの場合、複数年契約が1年契約として更新されるのが一般的で、更新が事業の大部分を占めるようになると、CRPOに逆風が吹くことになります。しかし、当社の場合、グロスの維持率が高いので、1年契約は、より大きなバンドルを推進するために顧客内で拡大する機会を提供します。
2つ目は、既存契約の延長やクロスセルを行う場合、契約期間が1年未満になることが多いということです。そのため、新規契約維持率に表れているように、拡大ビジネスが増加すると、CRPOが圧迫されることになります。最後に、期間についてですが、当社は利用ベースの案件をいくつか持っています。MSSPの場合、大半のMSSPはユーザーベースであり、これらは月次課金です。
MSSPが当社のビジネスの中でより急速に成長するにつれ、CRPOやクラウドのノンコミットメント消費の課金に影響を与えるでしょう。最後に、ARRについてコメントします。ご指摘の通り、私たちのビジネスはARRによって成り立っています。しかし、ARRはあくまで契約そのものに対するX線検査です。
私たちは、ARRを最も重要な、つまり事業の見通しを示す最も透明性の高い指標とみなしており、ARRに重点を置いています。これで、CRPOとARRをどのように考えているのかが、もう少し明確になると思います。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、Piper SandlerのRob Owensからです。
Rob Owens — Piper Sandler — アナリスト
こんにちは。私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。国内と海外を比較対照していただければと思います。成長率から見て、海外が実際に強化され、米国が低下しているのは少し驚きです。
少し驚きました。そこで、もう少し明確にしていただけると助かります。ありがとうございます。
バート・ポッドベア — 最高財務責任者
ロブ、バートです。ご質問ありがとうございます。一般的に、マクロはすべての地域に影響を及ぼしていると思います。しかし、米国と海外に分けた場合、明らかに米国が最も大きな割合を占めています。
したがって、ARRへの影響は、一般的にこのセクターからもたらされることになります。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、MoffettNathansonのSterling Autyからです。
Sterling Auty — MoffettNathanson — アナリスト
はい、ありがとうございます。どうも、みなさん。特にマクロと来年について、特別なコメントをありがとうございました。
質問ですが、マクロの逆風は、新規顧客の増加率に対して、純ドルの維持率や拡大率という観点から、どのように現れるとお考えですか？今後数四半期にわたって展開される中で、どちらかが特に大きな打撃を受けることになるのでしょうか？
バート・ポッドベア — 最高財務責任者
ありがとう、スターリング。私たちにとって良いニュースは、非常に健全なインストールベースを持っているということです。そして、伝統的なランド・アンド・エキスパンディング・モデルに大きなチャンスがあると感じています。そして、この比率を見れば、そのことがわかります。
とはいえ、新しいロゴにはまだ大きなチャンスがあると感じています。私たちが新しいロゴを獲得するチャンスは、私たちが始めた、そして初日から話していたモデルに通じるものがあると思います。今日でも、ドルベースの純保有率に見られるように、ランド・アンド・エクスパンド・モデルには大きなチャンスがあると考えていますが、新しいロゴを獲得するチャンスという点でもそうです。IDCが発表したTAMは増加の一途をたどっており、新しいモジュールを順調に追加していることも事実です。
新しいロゴを獲得する絶好の機会だと考えています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、TruistのJoel Fishbeinからお願いします。
Joel Fishbein — Truist Securities — アナリスト
どうも、質問を聞いてくれてありがとうございます。ジョージは、レポシフィの外部税務サービスマネジメントを購入しましたね。Analyst Dayやユーザーカンファレンスでは、多くのお客様がこの製品について積極的に話していました。
今年中に発売されるとのことですが、どのような形で発売されるのでしょうか？そこで、最初の関心事があるかどうかを確認したいと思います。また、需要の面ではどのように推移するとお考えですか？
ジョージ・カーツ — 社長、最高経営責任者、共同創設者
そうですね。買収以来、非常に大きな関心を寄せていただいています。Fal.Conで発表したとおりです。顧客は、外部へのエクスポージャーを理解することを求めています。
そして、クラウドへの移行が進むにつれて、エクスポージャーの多くは設定やポリシーに左右されるようになっています。ですから、これは私たちにとって素晴らしい付加価値です。私たちのプラットフォームにも非常によくマッチしています。私たちが脆弱性管理やリスク管理で行っていることと連携しています。
全体として、私たちはこの製品にとても期待しています。お客様は、自分たちのためだけでなく、サードパーティリスクの観点から、サプライヤーの安全性を確認し、お客様を危険にさらさないという観点から、サプライチェーン全体で活用することも考えています。これまでのところ、非常にポジティブなフィードバックが得られており、私たちはこの製品を発売し、市場に送り出すことに興奮しています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、モルガン・スタンレーのハムザ・フォッダーワラさんからです。
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — アナリスト
こんばんは。私の質問に答えてくれてありがとうございます。ジョージ、あなたに質問です。
マクロがほとんどの企業に影響を与えることは明らかだと思いますが、セキュリティはその対象外です。CrowdStrikeや他の企業では明らかに成長が鈍化していますが、あなたは今後、成長と収益性のバランスをどのように考えているのでしょうか。しかし一方で、サイバーセキュリティの新興企業として、大きな市場機会が目の前にあります。他の企業はもっと苦戦しそうですし、御社のようにフリーキャッシュフローを生み出せないので、今が投資を続けるべき時期だとお考えですか？それとも、もう少しレバレッジを効かせる時期だとお考えですか？あなたがどのように考えているのか興味があります。
ジョージ・カーツ — 社長、最高経営責任者、共同創設者
ハムザ、すばらしい質問ですね。私たちは常にバランスの取れた成長アプローチをとっており、どんな犠牲を払ってでも成長するということは決してありません。そのことは、私たちの業績と実績が証明していると思います。そして、私たちはこれからも長期的な視点で事業を展開していきます。
しかし、物事を整理してみると、私たちは前四半期に83のルールとなりました。20億ドル以上のARRで、この規模の成長とキャッシュフロー創出は、非常に注目に値します。これは、CrowdStrikeにとって大きなチャンスだと考えています。小規模な競合他社が衰退し、非上場企業が撤退を模索する中、25億ドル近い現金を持つ当社にとっては、非常に魅力的な機会だと考えています。
そして最後に、こうしたマクロトレンドが進化するにつれ、将来にわたって顧客や、当社のプラットフォームに適合しそうな他の技術を統合し続ける大きな機会があると考えています。このように、私たちはバランスの取れた投資と、株主の皆様にキャッシュフローを確実にお届けすることに重点を置いています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノビンスキーさんからです。
アンドリュー・ノウィンスキー — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
ありがとうございます。今日の午後は質問をお受けいただき、ありがとうございました。ARRの合計が23億ドルで、54％の成長というのは、やはりすごいことです。規模も大きいですしね。
しかし、この四半期に追加した新規のロゴが9％減少したことに驚きましたか？
Burt Podbere — 最高財務責任者
ありがとう、アンディ。新規ロゴの純増数については、SMBの領域で見たものとほぼ同じです。SMBスペースは、当社の新規ロゴの速度を上げる原動力となっています。先ほどお話したように、SMB領域での販売サイクルは11%増加しました。
そして、その結果、1,500万件の案件を獲得することができました。この1,500万件という数字は、ロゴという観点で考えると、かなり大きな数字になります。このように、新規ロゴの純増数は、SMB領域の新規ARRの純増数に相当すると考えています。このような観点から、販売サイクルの増加やSMB領域で押し出された金額に関して起こったことを見ても、一日の終わりには驚いていません。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーからです。
マリア・ライリー — インベスター・リレーションズ担当副社長
ジョナサン、いらっしゃいますか？オペレーター、次の質問に移りましょう。
オペレーター
もちろんです。次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグからです。
マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト
そうですね。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ジョージ、あなたにです。あなたは明らかに、長い間セキュリティ業界のようなものを運営してきましたね。
今回のようなマクロ的な逆風が吹いているときに、営業的な観点からサイクルを加速させるためにできること、たとえば通常よりも早く顧客にアプローチするようなことはありますか？このようなときに、何か戦術的なことをされていますか？また、皆さんが活躍されている中小企業の競争力に何か変化がありましたか？
ジョージ・カーツ — 社長、最高経営責任者、共同創業者
それでは、まず後者の質問をさせてください。先ほど申し上げたように、ダウンマーケットのSMB領域では、実際に勝率が上がりました。そのため、この分野では引き続き好調に推移していると思います。
また、Burtが話したように、このセグメントから案件が押し出されることがありました。その影響もありました。企業で見られるような長期の販売サイクルを先取りし、さまざまな承認や法務、コンプライアンス、プライバシーなどの手続きをすべて済ませて、通常のサイクルで案件をこなせるようにすることが重要です。そのため、より多くの仕事と努力が必要なのです。
私たちは、パイプラインの完全な見直しに引き続き注力し、社内の営業チームだけでなく、パートナーとも連携して、当社の持つ広範なパートナー・ネットワークを活用することを徹底しています。これが焦点でした。ご指摘のとおり、私はセキュリティ業界において何度も販売サイクル、いわば景気サイクルを経験してきました。先ほどの質問でも申し上げましたが、マクロの逆風を乗り越えれば、長期的には大きなチャンスになると考えています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問はバンク・オブ・アメリカのタル・リアーニからです。
タル・リアーニ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
今日はサッカーで勝ったので、もっといいニュースを期待したいのですが、大丈夫です。あなたが持っているものを使います。予算についてお聞きしたいのですが。
現在、2022年の予算で動いていますが、市場のローエンドでは販売サイクルが長くなっていると見ています。2023年に入り、1月頃に新しい予算が設定されますが、同じような行動が見られるリスクや、大企業が予算外で仕事をしていて、四半期ごとの変動にあまり敏感でないリスクはどの程度でしょうか？また、価格と四半期のリニアリティについては誰も聞いていませんが、この2つは重要なトレンドだと思います。ありがとうございました。
ジョージ・カーツ — 社長、最高経営責任者、共同創設者
そうですね。では、その最初の部分をお聞きします。予算についてですが、私たちが見たところ、企業では予算が削減されないというのがすべてのフィードバックです。
セキュリティにまつわる義務付けは非常に多いのです。しかし、クラウドへの移行に伴い、お客様が求めているのは、予算を最適化し、統合することです。そのため、多くのベンダーにそれほどお金をかけず、CrowdStrikeのような企業に集約しようと考えているのです。私たちは、価値を売り込むことに多くの時間を費やしました。
そして、このことを考えるとき、過去にもお話ししましたが、今はエージェントの統合が進んでいます。これはお客様にとって大きな痛手であり、コストの複雑さです。そのため、私がCEOとして行っているすべての会話は、どうすればコストを集約できるかを中心に行われています。なぜなら、彼らはお金を使うのであれば、より少ないベンダーで使いたいし、どうすればより良い結果を得られるかを考えているからです。これこそがCrowdStrikeの真骨頂だと思います。
場合によっては、案件の規模を拡大し、より多くの承認とバリューセルを行わなければならないため、少し余分な作業が必要になるかもしれません。しかし、私たちはそのことに集中しています。もちろん、環境をモニターして、何か変化があるかどうかを確認します。しかし、私が行ったすべての会話では、企業のお客様にとってセキュリティは依然として最重要課題であり、予算的にもトップクラスであることに変わりはありません。
Burt Podbere — 最高財務責任者
タルさん、後編を担当します。まず、価格についてですが、いくつかコメントできることがあります。1つは、値引きは第2四半期と同じです。特に変化はありません。
また、大幅な値引を行ったことで、Georgeと私に追加的な指示があったわけではありません。2つ目は、ASPが一定であることです。これは、当社の全体的なプラットフォームと価値を販売する能力について、重要なポイントになります。また、企業の販売サイクルは第2四半期に少し増加し、第3四半期はその水準と同じでした。
ですから、ご質問の2番目の部分について直線性を考えるとき、私はそのように考えています。とにかくプライシングについては、話をしました。純新規ARRについては、第3四半期から第4四半期にかけて最大で10%の逆風が吹くということを準備書面でもお話ししました。このように考えています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はグッゲンハイムのジョン・ディフッチからです。
John DiFucci — Guggenheim Securities — アナリスト
私の質問に答えてくれてありがとうございます。準備書面では、大口顧客が多相のサブスクリプションを追求しているとおっしゃっていましたね。この点について、もう少し掘り下げてお聞かせください。その立ち上げ期間はどのくらいになるとお考えですか？また、この取引のランプ部分に対するコミットメントはあるのでしょうか、それとも口頭での意思表示だけでしょうか。
Burt Podbere — 最高財務責任者
ありがとう、ジョン。では、まず2番目の部分をお聞きします。これらの取引について、私たちはコミットメントをしています。これらは署名済みの取引です。
ただ、構造について考えるとき、サブスクリプションに関しては、このフェーズの開始日があります。このように、多段階の契約について考えています。このような多段階の契約とこれまでのパターンについて考えると、第3四半期と同じようなことが起きると思います。より多くの大企業向け案件が、これらの案件と契約することになると思います。
また、予算も見直すでしょう。その結果、「よし、この時点でスイッチを入れても大丈夫そうだ」と判断し、四半期末の翌日にはスイッチを入れることになるでしょう。しかし、この質問で最も重要なのは、案件が確定しているということです。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックからです。
ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト
なるほど、素晴らしい。お時間をいただき、ありがとうございます。バート、あなたのコメントによると、この第4四半期に予算の流出を期待していないということですが、それは子供にサンタクロースがクリスマスに来ないと言っているようなものです。このことを明確に述べているのはあなた方だけだと思いますが、それはあなた方が他の人たちよりも慎重で、おそらくより透明性が高いからでしょう。
しかし、パイプラインとコンバージョンレートをどの程度想定して、その見通しを立てているのかも気になります。また、もう少し別の質問ですが、第4四半期の環境や前提条件に、御社の予測方法はどのように適応しているのでしょうか？ありがとうございます。
バート・ポッドベア — 最高財務責任者
そうですね。この質問に対しては、第4四半期に入り再び記録的なパイプラインを目にしたという事実から考えてみたいと思います。これは今期、SMBとエンタープライズの両分野で確認したことにつながると思います。今後も、マクロが推進する一貫したテーマが見られると思います。
中小企業向けには、今後も一貫したテーマが見られると思います。SMB分野では、引き続き案件が押し出されるでしょう。また、企業向けには、より多くのマルチフェーズディールが見られるでしょう。今期はこのように考えています。
それから、1つ付け加えるとすれば、トップ・オブ・ザ・ファネルを引き続き推進することが重要です。そのために多くのプログラムを用意していますし、マクロを克服しなければなりません。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、シティのファティマ・ブーラニさんからです。
ファティマ・ブーラーニ — シティ — アナリスト
こんにちは。私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。バート、契約交渉、特に請求書発行に関して導入しているいくつかの柔軟性に関する準備されたコメントについて、これらの契約のいくつかがより柔軟になる方法と回収活動への影響のようなものについて、もう少し詳しく教えていただけませんか。24年度の予備的なガイダンスを示してくれたことはありがたいのですが、顧客の事業活動の変化が交渉にどのように影響しているのか、もう少し詳しくお聞かせください。
また、更新型ビジネスが増えるにつれて、営業チームに対するインセンティブが変化し、更新型ビジネスでは新規ビジネスよりもノルマの支払いが低くなる可能性がありますが、このような環境では新規ビジネスを行うことが少し難しくなってきているようですが、このモデルによるレバレッジはあるのでしょうか？ありがとうございました。
バート・ポッドベア — 最高財務責任者
ファティマ、いい質問ですね。では、2つともお受けします。構造に関して、思いつくのは2つあります。1つは、明らかに企業向け案件と段階的なサブスクリプションの開始日についてで、これは明らかに請求とキャッシュに影響を及ぼします。
もう1つは、支払い期限に関する柔軟性です。私たちは、お客様の予算やスケジュールに合わせて、柔軟に対応しています。もちろん、このこともキャッシュに影響を及ぼします。しかし、全体としては、私たちのビジネスモデル、強力なビジネスモデル、そして一貫したビジネスモデルは変わっていないと思います。
私は、準備書面でもお話ししたように、快適な生活を送るための素晴らしい機会を得たと思っています。キャッシュフローの観点からも、来年はフリーキャッシュフロー・マージン30%への道筋が見えています。このことは、このモデルの強さと、このビジネスが本当に耐久性のあるものであることを物語っていると思います。また、全体像をどのように見ているかということですが、私たちが構造に関して行っていることは、お客様とのパートナーシップにつながるものだと考えています。
これは、パンデミック（世界的大流行）が起こった当時はよく理解されていました。そして、パンデミックが最初に発生したとき、このことはよく評価されました。そして今、私たち全員が抱えている逆風が吹くマクロの状況下で、このことが評価されています。ですから、私たちはお客様とパートナーシップを組むことができるというチャンスに、今でもとても興奮しているのです。次に、営業チームへの報酬についてですが、更新ビジネスがますます大きくなっていることを考慮すると、更新ビジネスについて考えるとき、既存の顧客から新しいARRを生み出し続けるための実際のコストは、新しいロゴを獲得するよりも明らかに低いということがわかります。
そのため、ある程度のレバレッジがあると思います。ですから、来年のレバレッジの話に関しては、本当に良い状態にあると思います。ご質問ありがとうございました。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、Needham and CompanyのAlex Hendersonからです。
アレックス・ヘンダーソン — ニードハム・アンド・カンパニー — アナリスト
素晴らしい ありがとうございます。市場のクラウド部門について少しお話を伺えればと思うのですが、必ずしも御社の成長率そのものではなく、むしろクラウドワークロードへの移行を加速または減速させようとする企業の意思という点でどうなのでしょう。その中で、御社はどのようなシェアを獲得しているとお考えでしょうか。あるいは、移行しているワークロードの中でシェアを伸ばしているのでしょうか？ありがとうございました。
ジョージ・カーツ — 社長、最高経営責任者、共同創設者
ありがとうございます。もちろん、お客様はクラウドに何を置くかを考えていますし、マクロのクラウドの成長という意味では、クラウドの成長はそのようなものだと思います。クラウドのワークロード保護という点では、私たちはその分野で勝ち続けています。ワークロード保護とクラウドセキュリティポスチャ管理の両方を兼ね備え、保護機能の完全なスイートを提供しているからこその勝利です。
また、クラウドへの移行に伴い、当社の技術を活用するお客様がますます増えています。つまり、クラウドへの移行はまだ続いているのです。クラウドへの移行はまだ続いており、統合された当社のテクノロジーを活用されています。また、クラウドのワークロード保護に関しても、全体的に非常に好調です。
このように、私たちのビジネスでは、このような状況が見られます。そしてもちろん、環境にはより広範なクラウドのテーマがあり、お客様はいつ、どのように移行するかを選択することになります。しかし、私たちはお客様のために存在し、そのような環境でも勝ち続けています。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、UBSのRoger Boydからです。
ロジャー・ボイド — UBS — アナリスト
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとうございます。バート、多段階契約開始日について補足してください。この挙動を少し整理しておきたいと思います。
リソースの制約、ロードマップのタイミング、あるいはFalconプラットフォームに統合されるサードパーティソリューションの終了日と開始日を一致させることにもっと注意を払うなど、このような行動を促す他の要因はあるのでしょうか。また、フォローアップもお願いします。これらは確定した取引であるとおっしゃいましたね。そこで、確認したいのですが、これらの案件が表示されているのでしょうか？これらの案件は、RPOに表示されています。
ありがとうございます。
Burt Podbere — 最高財務責任者
はい。ありがとう、ロジャー。ご質問の最初の部分にお答えすると、最大の要因はオペックスだと思います。加入時期をずらすなどして、納得のいく形でスタートさせることを考えています。
そのためには、自社のリソースを調整し、適切な人材を確保しなければなりません。そして、私たちにとって朗報なのは、これらの契約が確定したことです。契約は確定しています。契約は成立しています。
今すぐ導入されるものもあれば、後から導入されるものもあるかもしれません。そして、それらはRPOの計算に含まれることになります。ご質問ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ジェフリーズのジョー・ギャロからです。
ジョー・ギャロ — ジェフリーズ — アナリスト
どうも、みなさん。ご質問をありがとうございます。ジョージ、F3Qと4Qのマクロについてのコメント、ありがとうございました。顧客との会話から、2023年のサイバー予算について、どのように考えているのでしょうか。また、2023年のサイバー予算について、どのようにお考えでしょうか。それとも、今後1年程度は長期的な新常態になると考えているのでしょうか。
ジョージ・カーツ — 社長、最高経営責任者、共同創業者
先ほども申し上げたように、「来年は予算が削減される」といって戻ってくる顧客は見当たりません。そのようなことはありません。また、先ほど申し上げたように、お客さまは統合を考えています。また、先ほども申し上げたように、お客様は統合を望んでいます。リソースを賢く配分し、より少ないベンダーでより良い結果を得たいと考えています。
ですから、ここでも私たちは非常に大きな強みを発揮できると考えています。しかし、私が世界中の多くの顧客や見込み客と話をしたところ、何もありませんでした。来年はセキュリティにかける費用を削減する、というような話は出てきませんでした。クラウドを導入している。
機能を追加しているのです。また、世界各地でコンプライアンスに関する要件が次々と提示され、それに対応するための支出も増えています。そして、そのような企業は、統合された方法で最も大きな利益を得ることを望んでいます。私たちが見てきたのはまさにその通りで、そこから外れるものは何も見当たりません。
運営担当者
ありがとうございました。以上で質疑応答は終了です。それでは、最後にジョージ・カーツからご挨拶をさせていただきます。
ジョージ・カーツ — 社長、最高経営責任者、共同創業者
本日はお時間をいただき、ありがとうございました。ありがとうございました。では、よい一日を。
以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
ブログ運営の励みになりますので、お手数ですが、応援の１日１クリックをよろしくお願い致します。
↓↓＜応援クリックお願いします＞
