クラウド技術を応用してのビックデータの保管・分析を行うスノーフレーク(NYSE:SNOW)の2022年第3四半期決算説明会の日本語訳です。
既存顧客からの売り上げも増え新規顧客も獲得しており順調に売り上げを伸ばしています。ただ株価は常に割高であるのでなかなか手を出すには躊躇する株価ですね。
決算クリアで株価も上昇しておりチャートもカップウィズハンドルを形成しかかっているので注目です。今はハンドル部分を形成中ですので上にブレイクアウトすれば面白そうですね。
株価” width=”737″ height=”413″> SNOW株価
スノーフレーク(NYSE:SNOW)2022年第3四半期決算説明会
2021年12月01日午後5時00分（米国東部時間）
Call participants:
Jimmy Sexton — Head of Investor Relations
Frank Slootman — Chairman and Chief Executive Officer
Mike Scarpelli — Chief Financial Officer
Raimo Lenschow — Barclays — Analyst
Kirk Materne — Evercore ISI — Analyst
Derrick Wood — Cowen and Company — Analyst
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analyst
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analyst
Mark Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analyst
Gregg Moskowitz — Mizuho Securities — Analyst
Greg Moskowitz — Mizuho Securities — Analyst
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analyst
Christian Kleinerman — Senior Vice President of Product
Kamil Mielczarek — William Blair and Company — Analyst
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analyst
Tyler Radke — Citi — Analyst
Keith Weiss — Morgan Stanley — Analyst
Janet Zhang — BTIG — Analyst
Karl Keirstead — UBS — Analyst
Brent Thill — Jefferies — Analyst
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オペレーター
2022年度第3四半期のスノーフレーク決算説明会にお集まりいただきありがとうございます。[それでは、本日のスピーカーである投資家向け広報担当のジミー・セクストンさんに会議をお任せします。どうぞ、よろしくお願いします。
ジミー・セクストン — 投資家向け広報活動の責任者
本日は、スノーフレークの2022年度第3四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。モンタナ州ボーズマンにいる私と一緒にいるのは、会長兼最高経営責任者のFrank Slootman、最高財務責任者のMike Scarpelli、そして製品担当上級副社長のChristian KleinermanがQ&Aセッションに参加します。本日の電話会議では、2022年度第3四半期の業績をレビューし、2022年度第4四半期および通年のガイダンスについて説明します。本日の電話会議では、当社の事業の期待される業績、将来の財務実績、戦略、製品および機能、長期的な成長、将来の見通し全般に関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。
これらの記述は、リスクや不確実性を内包するものであり、そのため実際の結果と大きく異なる可能性があります。これらのリスクに関する情報は、本日の市場終了後に配布された当社の業績に関するプレスリリース、および当社がSECに提出する予定の2021年7月31日に終了した四半期に関するForm 10-Qおよび2021年10月31日に終了した四半期に関するForm 10-Qを含む当社のSEC提出書類に記載されています。当社は、将来の見通しに関する記述に過度に依存しないよう注意を喚起するとともに、新たな情報、将来の事象、または当社の期待の変化に応じて、将来の見通しに関する記述を更新する義務または責務を負いません。また、本日の電話会議では、GAAPベースの業績とNon-GAAPベースの業績の両方を報告することをお伝えします。
当社は、これらのNon-GAAP財務指標を、財務上および営業上の意思決定のために、また期間ごとの比較を評価する手段として社内で使用しています。Non-GAAP財務指標は、GAAPに則って計算された財務指標の代替ではなく、追加として表示されています。これらのNon-GAAP財務指標の調整表については、本日未明に配信された当社の決算プレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションを参照してください（いずれもinvestors.Snowflake.comに掲載されています）。また、本日の電話会議のリプレイも同サイトに掲載されます。
それでは、フランクに電話をおつなぎいたします。
フランク・スルートマン（会長兼最高経営責任者
ありがとう、ジミー。皆さん、こんにちは。第3四半期は、製品売上高が前年同期比110％増の3億1,200万ドル、履行義務残額が18億ドルとなり、勢いが加速しました。製品売上高は前年同期比110％増の3億1,200万ドル、履行義務残額は18億ドルに達し、純売上高維持率は173％に拡大し、非GAAPベースの営業利益は会社史上初の黒字となりました。
第3四半期のフォーチュン500社の顧客数は、8社増加して223社となり、12ヵ月後の製品売上が100万ドルを超える顧客は148社となりました。当社の成長を支えているのは、多様なお客様の構成です。第3四半期の10大顧客には、Fortune 500企業4社、設立10年未満の企業4社、Powered By Snowflakeプログラムパートナーが含まれています。当社は国際的な拡大を続けており、EMEAおよびアジア太平洋地域の製品売上は、前年同期比でそれぞれ174％および219％の増加となり、当社の成長を上回りました。
最近、新たに3つの国で事業を開始しました。イスラエル、韓国、アラブ首長国連邦です。垂直方向の業界フォーカスは、特にグローバル企業のアカウントにおいて、当社の販売活動の重要な進化となっています。当四半期には、2つの業界向けデータクラウドを発表しました。金融サービスデータクラウドは、Snowflakeプラットフォーム、パートナーソリューション、業界データを統合し、金融サービス企業のデータの流動化を支援します。
お客様は、Snowflakeの上で製品を発売したり、フィンテックプラットフォームを構築したり、コンプライアンスを加速することができます。業界を代表するお客様であるAllianz、BlackRock、Capital One、New York Stock Exchange、Refinitiv、Square、State Street、Western Unionが、金融サービスデータクラウドに参加しています。また、メディアや広告会社がオーディエンスの洞察や測定のためにデータを共有することができるメディアデータクラウドも開始しました。Snowflakeで実現したデータクリーンルームにより、広告主、代理店、パブリッシャーは、独自のコラボレーション環境を設計することができます。
メディアデータクラウドには、Disney Advertising Sales、Experian、Horizon Media、The Trade Deskなどの業界リーダーが参加しています。当社はDisney Advertising Salesと共同で、彼らの新しいデータクリーンルームソリューションの基盤を提供しています。SnowflakeとDisney Advertising Salesが協力することで、コンプライアンスと安全な広告のためのデータコラボレーションが可能になります。当社は、企業がデータ・クラウドでアプリケーションを構築し、普及させるための「Powered By Snowflake」プログラムを6月に開始しました。
Powered By Snowflakeは、Snowflake上でのクラウドアプリケーションの提供を加速するために設計されています。現在までに、175社以上のPowered By Snowflake企業が、アプリケーションを設計するための技術リソースを利用しています。最近では、Securonix、UiPath、VideoAmp、ZoomInfoがPowered By Snowflakeのパートナーとして発表されました。10月には、ソフトウェア開発者、データサイエンティスト、データエンジニアに焦点を当てた「Snowflake BUILD Summit」を開催しました。
このイベントには、昨年のBUILDイベントの3倍となる2万人以上の登録がありました。参加者は、Snowflakeにプログラマビリティをもたらし、パブリックプレビュー中のSnowparkを活用した新しいアプリケーションをより詳しく知ることができました。開発者は、新しいJavaユーザー定義関数がSnowflakeで可能なことをどのように広げているかを探りました。また、BUILDではSnowparkアクセラレータプログラムのアップデートも発表されました。
Snowparkアクセラレータは、パートナーに技術者へのアクセスを提供し、Snowflakeの顧客に市場で接する機会を提供します。Snowparkは、Snowflakeのデータクラウドにプログラミング言語の選択肢を提供します。顧客は、あらかじめ構築されたパートナーの機能や統合にアクセスすることができます。DataIQ、DataRobot、H2O.aiなどの企業が活用しています。
23,000人以上が登録した最近のSnowdayイベントでは、お客様がSnowflake内でPythonをネイティブに使用できるようになったことを発表しました。Snowpark for Pythonにより、開発者は広く普及している言語で簡単にプログラミングができるようになります。また、Snowflakeのセキュリティガバナンスやパフォーマンスを活用することができます。Snowpark for Python」は現在、プライベートプレビュー版です。
当四半期、SnowflakeはAnacondaに投資し、データ・クラウドにエンタープライズ・グレードのPython機能をもたらしました。これにより、Pythonコミュニティが安全なデータパイプラインや機械学習機能を構築できるようになります。Anacondaとのパートナーシップにより、Snowflakeでのプログラマビリティを拡張するSnowparkの経験が強化されます。昨年、私たちは最初のスタートアップチャレンジを発行しました。
56カ国から集まった700社の企業が、Snowflakeを使ったデータアプリケーションの構築を競い合いました。BUILDでは2回目のSnowflakeスタートアップチャレンジを発表し、総額100万ドルまでの投資機会を提供しました。Snowflakeのデータマーケットプレイスは今期41％成長し、200以上のプロバイダーから900以上のデータセットを提供しています。また、安定したエッジと呼ばれるデータが年間130％以上増加しました。
安定したエッジとは、プロバイダーと消費者の間の継続的なSnowflakeデータネットワーク関係のことです。注目のデータセットの一つは、FactSet社のTick Historyデータフィードです。FactSet社のTick Historyデータフィードは、アセットマネージャーに200以上の取引所からのリアルタイムデータを提供します。ZoomInfoは、もう一つの特徴的なデータセットです。
ZoomInfoは、追加の統合やETLを必要とせずに、企業や連絡先のデータを提供します。Snowflakeの背景にあるのは、消費者への直接販売や本格的なデジタルトランスフォーメーションへのあくなき追求です。企業や機関は、データオペレーション、データアナリティクス、データサイエンスにどれだけ依存することになるかを痛感しています。データは現代の企業の心臓部となりつつあります。
そのため、デジタルデータ駆動型のインフラストラクチャの基礎を築くための競争が始まっています。Snowflakeは、この旅の重要な実現者となるでしょう。それでは、マイクに電話をおつなぎします。
マイク・スカルペリ – 最高財務責任者
ありがとうございます、フランク。第3四半期は、消費量と売上高が飛躍的に増加した四半期でした。第3四半期の製品売上高は3億1,200万ドルで、前年同期比110％の成長となりました。消費は引き続き、金融サービス、メディア、小売、およびテクノロジー関連のお客様に牽引されています。
当社の業績向上は、既存の顧客基盤に支えられており、そのことは純売上高維持率が1,173％であることからもわかります。純売上高維持率の拡大は、当社の最大手顧客の急速な成長と、過去1年間に100万ドル以上の売上高を獲得した6社の顧客が測定対象に加わったことによります。第3四半期には、上位10社の顧客のうち5社が、当社の製品売上成長率である前年同期比110％以上の成長を遂げました。第3四半期は、前四半期比で記録的な増分成長を遂げ、当社の最大手のお客様がSnowflakeの利用を継続的に拡大していることを喜ばしく思います。
また、第3四半期は販売の実行においても印象的な四半期となりました。履行義務残額は18億ドルに達し、主要産業が新規予約の純増数でリードしました。また、大規模な複数年契約を販売するための営業活動の成熟化が進んでいることにも満足しています。当四半期には、既存のお客様と3年間で1億ドルの契約を締結したほか、8桁台の複数年契約を5件締結しました。
これらの契約は、企業がSnowflakeの利用を拡大する意思を示すものであり、今後の利用拡大を期待しています。18億ドルのRPOのうち、約55％が今後12ヵ月以内に収益として認識されると予想しています。当社は、世界の大企業にアカウント拡大の最大のチャンスがあると考えており、引き続き大企業への浸透に注力しています。第3四半期には、過去12ヵ月間の製品売上高が100万ドルを超える顧客数が148社となり、前期の116社から増加しました。そのうち8社は1,000万ドルを超えています。
第3四半期は、パートナーエコシステムにおいても大きな進展がありました。まず、現場のクラウドサービスプロバイダーとの関係が引き続き強化されました。今年度、当社はクラウドサービスプロバイダーとの間で、5億ドルを超える契約総額を共同販売しました。次に、「Powered By Snowflake」プログラムが大きく成長し、登録された「Powered By」パートナーの数が前四半期比で137％増加しました。
登録されたPowered Byパートナーの数は、前四半期比で137％増加し、これらのパートナーからの製品収益は前年同期比で173％増加しました。最後に、データ・クラウドのエコシステムへの関与が高まっており、今後もスノーフレークのベンチャー企業を通じた戦略的投資の機会を検討していきます。当四半期には、Anaconda、OverlayAnalytics、およびRoadwayへの戦略的投資を発表しました。また、第3四半期は、収益性と効率性が大きく向上しました。
非GAAPベースでの製品粗利益率は74.6％でした。これは、規模の拡大、計算機使用量の増加、および高価格帯製品の追加によるクレジット単価の上昇が業績を押し上げました。営業利益率は2.5％となりました。これは、収益の向上と、第3四半期に予定されていた従業員数の一部が第4四半期に開始されたことによるものです。調整後のフリー・キャッシュ・フローは、営業利益率の改善により6.4％となりました。
なお、調整後のフリー・キャッシュ・フローには、従業員および雇用者の給与税関連項目にかかる支払額および受取額、ならびに従業員の株式取引の影響は含まれていません。当四半期は、これらの項目により1,200万ドルのプラスの影響を受けました。現金、現金同等物、短期および長期投資が約51億ドルとなり、強固なキャッシュポジションを維持しました。 それでは、ガイダンスと見通しについて説明します。2022年度第4四半期の製品売上高は3億4,500万ドルから3億5,000万ドルを見込んでおり、前年同期比で94％から96％の成長を見込んでいます。
当社の予測では、第3四半期から第4四半期にかけて、当社の上位顧客が引き続き成長すると考えていますが、第2四半期から第3四半期にかけてのような記録的な成長率ではありません。当社の収益予測は、お客様の日々の消費パターンによって決まります。多くの場合、消費はお客様のビジネスサイクルや成長パターンによって左右されます。昨年の第4四半期には、年末の旅行が通常のサイクルに戻ったことで、当社の最大手のお客様の中には非常に大きなビジネス成長を遂げた方もいらっしゃいました。
また、今年の第4四半期の消費への影響は、昨年よりも大きいと予想しています。マージンに目を向けると 非GAAPベースで、営業利益率は1％、希薄化後の加重平均株式数は3億5800万ドルを見込んでいます。先に述べたように、一部の採用を第4四半期に押し込みましたが、それでも2022年度には1,200人以上の採用を見込んでいます。
2022年度通期の製品売上高は、11億2,600万ドルから11億3,100万ドルを見込んでおり、前年比で103％から104％の成長となります。次に、通期の収益性について説明します。非GAAPベースで、製品の売上総利益率は74％、営業利益率はマイナス4％、調整後フリーキャッシュフローの利益率は8％を見込んでいます。また、希薄化後の加重平均発行済株式数は3億5700万ドルを見込んでいます。
暦年の残りの期間は、出張を控えた遠隔地での仕事が中心になると予想しています。今回の見通しは、この計画を反映したものです。第4四半期には、オフィスに戻るための費用が増加することを想定しています。最終的にオフィスに戻ることを想定している場合、その目標の具体的なスケジュールは決まっていません。
スノーフレーク ・ ベンチャーズのポートフォリオが株式非公開および上場証券への戦略的投資で拡大しているため、今後、時価評価された未実現損益が四半期ごとに変動する可能性があることに留意してください。なお、第4四半期に完了した取引に基づき、過去の戦略的投資について合計約2,000万ドルの現金支出を伴わない利益を計上する予定です。最後に、当社は6月13日の週に、ラスベガスで開催されるスノーフレークサミットに合わせて、直接インベスター・デーを開催します。参加を希望される方は、ir@snowflake.com までご連絡ください。
以上をもちまして、質問コーナーを設けさせていただきます。また、製品担当SVPのクリスチャン・クライナーマンがQ&Aに参加しますので、ご確認ください。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございました。[ありがとうございました。最初の質問は、バークレイズのライモ・レンズショーさんからお願いします。電話はつながっています。
失礼、ライモさん、回線は開いています。
ライモ・レンズチョー — バークレイズ — アナリスト
ミュートを解除すべきですね。ありがとうございます。本当に好調な四半期で、おめでとうございます。フランクに質問です。
あなた方が進めているデータ共有の進捗状況や、今週開催される、データの公開がより大きな役割を果たすようになる業界会議を見ると、クラウドでのデータ共有という新しい世界を他の業界が発見するという点で、私たちはどのような道のりを歩んでいると思われますか？また、何が可能で、どのように異なるビジネスモデル、異なる収益化モデルが可能なのでしょうか？というのも、私たちはまだ氷山の一角を見ているに過ぎないように感じるからです。それからマイクにも質問があります。今お話しされている粗利益率は、あなたが多くの交渉を行ってきたからこその考え方なのでしょうか、それとも今後数年間はもっと余裕があるのでしょうか？ありがとうございました。
フランク・スロートマン — 会長兼CEO（最高経営責任者
ライモさん、フランクです。概して、私たちは氷山の一角を見ているに過ぎないというあなたの評価に同意します。スノーフレークは、データ共有のためのプラットフォームとしてゼロから構築されたもので、私たちは当初からそれに取り組んできました。この点では、他の多くの企業が我々に追随しています。
しかし、私たちはまだ始まったばかりです。私たちの分野やビジネスでよくあるのは、レガシーなワークロードのモダナイゼーションに目を向けることです。このようなことは、データ共有よりも優先されることが多いのです。データをクラウドに移行しない限り、データ共有を検討することはできません。ワークロードの移行、データベースの移行などを行います。
ですから、私たちは非常に初期の段階にいます。しかし、報告されている指標を見ればわかるように、前四半期比で非常に安定した積極的な成長を遂げています。しかし、まだ、水門が開いて急激に拡大するような転換点には達していません。しかし、いずれはそうなるだろうと予想しています。
普及の進み方は、非常に非線形です。
マイク・スカルペリ — 最高財務責任者
ライモさんからのご質問のうち、粗利益率について。来年や長期的な見通しを示すものではありません。それは6月にお知らせします。私が言いたいのは、世界各地にまだ規模の小さい導入事例があり、そこから得られる利益は上向きであるということと、より高いエディションの製品を導入している大規模な顧客との関係を築くことで、より高い利益を得ることができるということです。
公開時に述べたように、他のSaaS企業のように80%台半ばになることはないと思います。しかし、私たちの長期的な目標は75%であり、これにはアップサイドがあることは明らかです。
ライモ・レンズショー — バークレイズ — アナリスト
完璧ですね。ありがとうございます。おめでとうございます。
オペレーター
次の質問は、エバーコアISIのカーク・マテルネさんです。お待ちしております。
カーク・マテルネ — エバーコアISI — アナリスト
はい、ありがとうございます。ありがとうございます。また、四半期決算おめでとうございます。フランクさん、ちょっと気になったのですが、実はRaimoさんの質問に少し続けて質問させていただきます。データの共有という点で、ネットワーク効果が現れ始めている業界はありますか？あなた方は、市場への参入をより垂直化するという意味で、少し早い姿勢をとっていると思います。
ただ、金融サービスのような分野に興味があります。本当に重要なARRのコアアカウントを獲得することで、ネットワーク効果の構築が始まっているのでしょうか？また、マイクについてですが、来年に向けての採用状況、特に販売能力などについて最新情報を教えてください。ありがとうございます。
フランク・スルートマン（会長兼最高経営責任者
はい、カーク、フランクです。企業や組織ではなく、産業別にネットワーク効果が見られるのは確かです。当四半期に発表したデータ・クラウドの中には、金融サービス・データ・クラウドやメディア・広告などがありますが、これらの分野には膨大なネットワーク効果があります。広告は、多くの人が知っているように、非常に大きなプレッシャーを受けています。
広告の収益性や効果を高めるためにデータを充実させようという動きが進んでいます。そして、データを充実させようとすると、データ共有やデータアトリビューションなどの戦略が必要になってきます。この点は非常に優れていると思います。しかし、業界によって違いがあります。
ある業界は非常に先端的で、非常に熱心に取り組んでいます。また、地域によっても違いがあります。ヨーロッパやアジアでは、18ヶ月から24ヶ月ほど遅れています。しかし、誰もがそこに到達しようとしています。ただ、ある人は他の人よりも前に出ています。
マイク・スカルペリ — 最高財務責任者
カークさんの雇用に関する質問ですが、まず申し上げたいのは、私たちは人材の量よりも質を重視しており、非常に厳選された人材を採用しています。若干の遅れはありますが、今期はそれを補って余りある成果を上げています。また、準備書面で述べたように、今年は1,200人の新規採用を見込んでおり、採用した人材には満足していますが、量より質を犠牲にすることはありません。
カーク・マテルネ — エバーコアISI — アナリスト
皆さん、ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、CowenのDerrick Woodさんからお願いします。お待ちしております。
デリック・ウッド — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございます。素晴らしい四半期でした。最初にマイクにお願いします。
つまり、このような収益の向上は、私たちが考えていたパラメータを超えており、過去数四半期で見られたものよりも確実に上回っています。外部からの最大の要因は何だったのでしょうか。また、特定の四半期にこのような強い上昇が見られた要因は何だったのでしょうか。
マイク・スカルペリ – 最高財務責任者
成熟した最大規模の顧客が、彼らのビジネスに特有の問題を抱えていたことが、私たちを驚かせる結果となりました。今後も同じようなことが起こるとは思えません。少なくとも、私はそのようなことは期待していません。皆さんはそれを望んでいると思いますが、今期はそうはならないでしょう。
前にも言いましたが、私たちのモデルでは、5％から7％の成功は大きな成功です。ですから、前四半期は非常に優れた業績でした。正直なところ、これほどまでにアウトパフォームできたことに失望しています。
デリック・ウッド — コーエン・アンド・カンパニー — アナリスト
それはいい問題ですね。
マイク・スカルペリ — 最高財務責任者
同感です。
デリック・ウッド — コーエン・アンド・カンパニー — アナリスト
そうですね。これはいい色ですね。フランク、あなたはメディア・データ・クラウドと呼んでいますが、広告主やマーケティング担当者がより多くのファーストパーティ・データを利用するのをどのように支援しているのか、私はそのリリースを読んだことがあります。IDFAやサードパーティの取り締まり、ファーストパーティの収益化の推進など、さまざまな動きがありますが、メディアやエンターテインメントなどのB2C業界において、ファーストパーティのデータを収集し、活用することで、どのような機会が生まれるとお考えですか？
Frank Slootman（フランク・スロートマン）：会長兼最高経営責任者
これは、経済全体に波及しています。つまり、世界全体がダイレクト・ツー・コンシューマー化しているという文脈で考えなければならないのです。すべての業界が — これまで消費者に直接販売していなかった企業でさえ、消費者に直接販売する方向に向かっています。これは明らかに、莫大な投資を引き起こし、データ操作やデータサイエンスに精通し、真のデータ駆動型企業を運営できるようにしようとする人々を惹きつけます。そのためには、非常に精緻なデータ・エンリッチメント戦略が必要であり、これらの関係を実際に調整し、最適化し、機能させる必要があります。
そのために、データ共有や、他のソースから得た属性を使って自分のデータを充実させることへの関心が高まっているのです。つまり、組織や企業として自分のデータを所有し、完全に運用して動員する能力が非常に重要になってくるのです。つまり、これまで消費者に直接販売していなかった業界でも、小売業などを考えてみると、明らかに実店舗型の小売業は、InstacartやDoorDashなどの影響を受けて変化しているのです。つまり、すべてが変化しているのです。
このように、インタラクションの方法がデジタル化されていくことは、Snowflakeのような企業にとって真の追い風となるでしょう。
デリック・ウッド — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト
そうですね。とてもエキサイティングです。OK、ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はゴールドマン・サックスのKash Ranganさんです。お電話お待ちしております。
Kash Rangan — ゴールドマン・サックス — アナリスト
どうもありがとうございました。素晴らしい四半期でしたね。フランク、あなたが持っているフォーチュン500社の顧客ベースについて、あなたの考えを聞きたいと思います。223社のお客様がいらっしゃいますが、同時に148社のお客様が100万ドル以上の製品収益を上げています。
ここでのオーバーラップはどのようなものでしょうか？また、フォーチュン500の領域では、どの程度の可能性があるのでしょうか？私が驚いたのは、会社全体の収益を顧客数で割った値が、一般的なエンタープライズ・ソフトウェア企業と比較して市場シェアを獲得できる範囲に比べて相対的に小さいということですが、一般的には1アカウントあたり100万ドルまで販売することができます。ウォレットシェアの浸透率は非常に低く、多くのチャンスがあると思います。100万ドルの顧客とフォーチュン500の顧客との間のオーバーラップと、大口顧客にどれほどの可能性があるのかについて説明していただけますか？ありがとうございました。
フランク・スロートマン（会長兼最高経営責任者
Kashさん、ありがとうございます。私もあなたの意見に賛成です。つまり、我々はフットプリントを持っていますが、ごくわずかしか浸透しておらず、これは素晴らしいことです。それこそが私たちが求めるものです。
私たちは通常、フォーチュン500企業であろうとなかろうと、お客様とのお付き合いを始めるときには、長い時間をかけて全体のプロセスを進めていきます。それは旅のようなものであり、お客様との関係です。レガシーなワークロードもあれば、新しいプロジェクトもあり、どんどん成長していくものなのです。私たちの純収益維持率を見ても明らかなように、人々は文字通り進化し、学習し、拡大していますよね。
いつ、何をするのか、明確なビジョンがあるわけではありませんが、文字通り、学び、探求しているのです。もうひとつ言いたいのは、「資金はフォーチュン500社からもたらされる」という歴史的な見方をしてはいけないということです。これは絶対にあり得ないことです。フォーチュン500社ではない顧客の数と、その収益貢献度の高さを見れば、誰もが納得するはずです。
なぜなら、これらの企業は新しい企業であり、クラウドで生まれたデジタル企業であり、消費者への直接販売を目的とした企業であり、データに対する文化や方向性が全く異なるからです。これらの企業は、我々のビジネスミックスの中で非常に重要な位置を占めることになるでしょう。フォーチュン500が重要でないという意味ではありません。しかし、伝統的な企業としての導入は、私たちが扱っているような新しい企業ほど速くないことが多いのではないでしょうか。
Kash Rangan — ゴールドマン・サックス証券 — アナリスト
どうもありがとうございました。あと、マイクさんに1つだけフォローアップをお願いします。事業に収益性の変化が見られた結果、自信を深め、数ヶ月前に発表した長期的なキャッシュフローマージンの目標を引き上げることを考える可能性はありますか？ありがとうございました。
マイク・スカペリ — 最高財務責任者
投資家説明会では、長期的なガイダンスを更新する予定です。営業利益率とフリーキャッシュフロー率の両方にアップサイドがあると考えていますので、その時に更新します。
Kash Rangan — ゴールドマン・サックス証券 — アナリスト
素晴らしいですね。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのDJ Hynesさんからお願いします。お待ちしております。
DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト
どうもありがとうございます。本当に素晴らしい結果で、おめでとうございます。繰り返しになりますが、マイク、私にとって最も注目すべきは純収益の維持です。
フランク、質問ですが、ベースの成長を促進することを考えると、新しいユースケースの発見は通常どこから来るのでしょうか？ほとんどがお客さまの主導によるものでしょうか？また、営業はその拡大プロセスにどの程度影響を与えられるのでしょうか？また、長期的には、カスタマーサクセスレイヤーを構築する必要があるのでしょうか？時間をかけてどのように進化していくのか、あなたの考えを聞かせてください。
フランク・スルートマン（会長兼最高経営責任者
まず第一に、会社全体がカスタマー・サクセス・レイヤーだということです。私たちの世界では、それは部門でも機能でもありません。予測可能な方法で物事が起こることもありますが、それは我々が扱う企業のタイプによります。これまで私たちは、レガシーなワークロードやオンプレミスのワークロードを扱ってきましたが、非常に予測可能なパターンがありました。データをクラウドに移行したり、データベースを移行したりしています。
これは、我々のビジネスの中でも、試行錯誤されている部分です。他にも、垂直化が重要なトレンドである理由は、レガシーなワークロードとはほとんど関係がないということです。それは、企業がデータを動員し、データを収益化し、データを企業活動の中核に据えようとしている、消費者への直接販売を行うデジタルの未来に備えることに関係しています。これは、一般的に考えられているような企業だけではありません。
企業であっても、例えば小売業の場合、従来は実店舗が中心でした。彼らは、自分たちが持っているデータとその価値、そしてそれをどうやってマネタイズするかということに、非常に集中するようになっています。このように、非常に大きな変化が起きています。誰もが、データを充実させ、適切な方法で活用できれば、非常に価値のあるものを手にしていることに気づいています。
つまり、需要はさまざまなところからやってくるのです。昨年から、営業部門は顧客のコンテクストを理解するように方向転換しています。顧客の課題は何か？人々は何をしているのか？人々は何をしているのか、何をしていないのか。彼らはどのようにそれに取り組んでいるのでしょうか。そうすれば、私たちはその価値をお客様にお届けすることができます。ベンチマークして、これらのワークロードをPOCして、その結果を見てみましょう。歴史的にはSnowflakeがそれを行っていました。
今では、お客様の問題や課題など、お客様の状況に完全に寄り添っています。そして、我々はお客様のビジネスの専門家になりつつあり、これは大きな進化です。これは大きな進化であり、企業内での地位向上にもつながるため、非常にエキサイティングなことです。もはや、IT担当者やCIOなどだけと話しているのではなく、ITのビジネスサイドと話すようになっているのです。
これは非常に異なる会話です。
DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト
そうですね。そうですね。それは理にかなっています。参考になりました。
それからマイク、フォローアップとして、第4四半期の消費パターンをどう考えているかについてのコメントがありましたね。このようなビジネスの複雑さと予測について考えさせられました。そこで質問ですが、ビジネスの規模が大きくなるにつれて、ビジネスのモデル化は容易になっているのでしょうか、それとも困難になっているのでしょうか。つまり、一方では、顧客の多様性や、使用パターンに関する追加のデータポイントから恩恵を受けているのではないかと感じています。しかし一方では、新規顧客のパターンを常に把握しようとする必要があります。
このように、いくつかの利点と欠点があります。皆さんのご意見を伺いたいと思います。
マイク・スカペリ — 最高財務責任者
社内予想に対する第3四半期の実績は、一部の大口顧客に特有のものだと思います。それ以外は、年初に現場に伝えた顧客別消費量の予測とほぼ一致しています。これには非常に満足していますが、お客様の数が増えれば増えるほど簡単になります。また、モデリングにSnowflakeを使用しているのも素晴らしい点です。
DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト
証拠はプリンの中にあります。皆さん、ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんです。回線は開いています。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
スリリングな四半期になったことを祝福します。フランク、1年半ほど前にパンデミックが発生したとき、企業は環境に対応するためにデータを分析しなければならなかったため、実際にはかなり健全な消費傾向が見られたことを思い出しました。マイクの話では、大口顧客に特化した活動について言及していましたが、これと似たような動きはありますか？例えば、今日や第3四半期に消費を増やしているような同じような動きはありますか？例えば、グローバルなサプライチェーンの凍結が小売業の活動を促進しているとか、あるいは製薬会社の新しい変化、あるいはインフレや金利の変動が金融サービスの活動を促進しているとか。
マイク・スカペリ – 最高財務責任者
当社全体の業績向上を見ると、業績向上を牽引しているのは、事業が劇的に成長している多数の大口顧客であり、さらにフォーチュン500社の顧客のうち数社が特定の活動を行っていることが大きな要因となっています。ですから、パンデミックやサプライチェーン、製薬会社とは関係がないとは言えませんが、私が見ているお客様の中では、本当に大きな成果を上げています。当社の顧客ベースにそのようなものがないというわけではありませんが、当社の業績向上の最大の要因とは考えていません。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
そうですね。そうですね。マイク、簡単なフォローアップですが、RPOの前四半期比の変化を見ると、第2四半期よりも第3四半期の方がかなり大きくなっています。このことについて、何かヒントをいただけないでしょうか。
それは、あなたがはっきりとおっしゃったように、予約そのものではなく、期間によってどの程度引き起こされているのでしょうか？
マイク・スカルペリ — 最高財務責任者
思い起こせば、前四半期末に多くの人が当社のRPOに注目しましたが、私は「心配しないで、これはタイミングです」と言いました。そして、第3四半期はRPOの大規模な四半期となる予定でしたが、社内で考えていた目標をほぼ達成することができました。例えば、2020年に行った最初の1億ドルの取引は、明らかにRPOに入っているため、その顧客は毎年更新していません。今期も大きな案件をいくつか予定しています。
第4四半期は、RPOの大きな追加があると予想しています。しかし、結局のところ、RPOやアイソレーションではなく、収益であり、より意味のある現在のRPOであると考えています。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
どうもありがとうございました。
マイク・スカペリ — 最高財務責任者
だからこそ、今後12ヶ月間で55％の収益を計上できると見積もっているのです。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
了解しました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、みずほのグレッグ・モスコウィッツさんです。あなたの回線は開いています。
グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト
そうですね。素晴らしい四半期になったことを祝福します。企業の成長に伴い、データウェアハウスなどに使用している他のソリューションでは、将来のデータ量やパフォーマンスのニーズに対応できないという確信が持てなくなり、その結果、Snowflakeプラットフォームへのビジネスの移行が進んでいるという顧客の逸話を耳にすることが多くなりました。その結果、Snowflakeプラットフォームを利用するビジネスが増えているのではないかと思いますが、フランクさんはそのようにお考えですか？
フランク・スルートマン（会長兼最高経営責任者
一般的には “イエス “だと思いますよ。
グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト
わかりました。以上、簡単に説明しました。それから、ちょっとしたフォローアップです。今期の売上高の伸びは非常に素晴らしいものでしたが、海外についてお聞きしたいと思います。
当四半期に発表された製品売上の加速の主な要因は、明らかに海外売上ですね。ここでの疑問は、海外での消費に変化の兆しが見られるかということです。それとも、当四半期に驚かれたいくつかの大口顧客からの消費がより大きな要因となっているのでしょうか？
マイク・スカペリ — 最高財務責任者
まず第一に、アジアとEMEAの予約が計画に比べて大幅に改善したことをお伝えします。また、北米も非常に好調でしたが、計画を大幅に上回りました。そうですね、トップ10の中には、欧州のお客様が1社入っていますが、これは当社最大のお客様で、非常に急速に成長しています。しかし、売上高の伸びの大半は北米のお客様によるものです。
しかし、来年以降は、特にEMEAとアジアのお客様からも収益の一部が得られるようになると考えています。
グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト
参考になりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさんからお願いします。お待ちしております。
ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト
ありがとうございます。本当にありがとうございます。驚異的な四半期で、信じられないような結果でしたが、マイクさんはその良さにがっかりされたと思います。マイクさんに質問があります。
私の記憶が正しければ、CSPパートナーとの提携で5億ドルの予約が入っていると言っていたと思います。私が聞きたかったのは、どのようにして……明らかに良いことだと思います。しかし、これらのパートナーとの市場開拓はどのように行われているのでしょうか？具体的には、顧客がCSP経由で購入済みのクラウド・クレジットを消費した場合、それがRPOに影響を与えることはないのか、またそれは考慮すべき要素なのか。
マイク・スカルペリ – 最高財務責任者
まず第一に、いくつかのCSPとの共同販売はうまくいっていると思います。CSPとの共同販売では、これまでに5億ドル以上を販売しています。その中ではAWSが大半を占めていて、次にマイクロソフトが続くという感じでしょうか。グーグルは共同販売の中ではほとんどゼロですが、それでも顧客数はどんどん増えていますし、GCPも増え続けています。
申し訳ありませんが、ブラッド、あなたの質問のもう一つの部分は何でしたか？
ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト
もしお客様が事前に購入したクラウドを利用するのであれば、ということです。
マイク・スカルペリ — 最高財務責任者
そうですね。
つまり、お客様は…
そうです。マーケットプレイスを利用するお客様もいれば、直接利用するお客様もいます。一般的にはマーケットプレイスを選択し、クラウドプロバイダーとのコミットメントを引き出すことができます。その場合でもRPOには反映されます。なぜなら、お客様から契約書を受け取っているからです。
私たちは、マーケットプレイスを通じて請求書の発行などを行っています。
ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト
了解しました。参考になりました。それから、Christianさんに簡単なフォローアップをお願いしたいと思います。歴史を振り返ってみると、データベース市場では常に価格性能が重要な購入基準となっています。
そして、Snowflakeは、この議論をより高い次元に引き上げるために素晴らしい仕事をしたと感じています。しかし、最近になってパフォーマンスに関する競合他社の主張が目につくようになりました。興味があるのは、A.典型的な販売サイクルにおいて、これはどの程度の優先順位または基準なのかということです。そしてB、性能面でのSnowflakeの競争力を示すTPCベンチマークについて、知っておくべきことがあれば教えてください。
クリスチャン・クライナーマン：製品担当上級副社長
はい。では、ブラッドさん、こんにちは。クリスチャンです。Snowflakeでは、どの時点でもパフォーマンスへの投資が行われていると思います。
システムのあらゆる部分が高速化、低遅延化されていますが、私たちは常にお客様のワークロードの価格に対するパフォーマンスを考慮しています。Snowflakeのスタッフの多くは、TPCベンチマークが結局は合成評価のゲームであり、顧客の利益とはすぐに乖離してしまうことを、この業界で長く経験しています。スノーフレークでは、お客様の価格パフォーマンスに100%注力しています。しかし、価格性能だけではなく、他のすべての要素も重要です。
先ほどお話したコラボレーションやデータの共有、そしてデータガバナンスです。私たちは、より広範なデータクラウドについて、このように考えています。
ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト
素晴らしいですね。ありがとうございました。そして、おめでとうございます。
オペレーター
次の質問は、ウィリアム・ブレアのカミール・ミエルザレックさんです。お電話お待ちしております。
カミル・ミエルザレック — ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー — アナリスト
皆さん、こんにちは。また、私の質問にお答えいただきありがとうございます。フォーチュン500社の顧客に関するコメントについて、いくつか補足があります。現在、フォーチュン500社の顧客の半数近くを占めていますが、そのうち100万ドル以上の収益を上げているのは約15％に過ぎません。
では、今後数年のうちにほとんどのお客様が100万ドルレベルに到達し、それを超えることができると考えるのは妥当なことでしょうか？次に、お客様が契約上の目標収益に到達するまでに約9ヵ月かかるとのことですが、100万ドルのお客様の場合、どのくらいの期間が必要でしょうか。100万ドルのお客様の場合、契約締結から100万ドルに到達するまでに、平均してどのくらいの期間がかかるのでしょうか。また、現在は大規模な顧客を獲得していますが、この期間は徐々に短縮されていくと予想していますか？
マイク・スカペリ — 最高財務責任者
それはお客様によります。ほとんどのお客様は、1回の契約で100万ドルのキャパシティを確保することはありませんが、一般的には、当社の平均的な契約規模を見ると、最初に5万ドル程度のお客様と契約することが多いと思います。このように、契約には時間がかかります。確かに、キャップワンで大口のお客様と契約したこともありますが、平均的にはそうではありません。
昨年のアナリスト・デイで当社のモデルを説明した際には、平均して年間100万ドル以上の支払いをしてくれる顧客を獲得できると考えていました。平均すると550万ドルになります。今、148人のお客様の平均額は350万ドルです。フォーチュン500企業が223社あるのは明らかですが、これらの企業は現在、平均して125万ドルしか支払っていません。
これらの顧客を増加させるには時間がかかりますし、これらの顧客はここ2、3年の間に追加されたもので、時間がかかるため、これらの数字にはアップサイドがたくさんあります。
カミル・ミエルザレック — ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー — アナリスト
素晴らしい色ですね。ありがとうございます。ちょっとしたフォローアップですが、営業利益がプラスになっているのはうれしいことです。これまで、Snowflakeは成長モードにあると話してきました。
損益分岐点に達した今、利益率の拡大と事業への再投資のバランスをどのように考えているのか、最新情報を教えてください。具体的には、従業員数の増加は昨年とほぼ同程度です。もし利益率が予想以上に拡大した場合、人員の増加が加速する可能性はありますか？
マイク・スカルペリ — 最高財務責任者
昨年のアナリスト・デイで、当社の長期モデルを説明しました。6月にはそれを再び更新する予定です。しかし、繰り返しになりますが、当社は成長企業ですが、何が何でも成長するというわけではありません。意味があると思ったときだけお金を使います。
また、先ほど申し上げたように、質の高い人材を確保するために、適切なペースで採用を行っています。
カミル・ミエルザレック — ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー — アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンさんです。回線は開いています。
ブレント・ブラチェリン — パイパー・サンドラー — アナリスト
こんにちは。製品の成長を加速させるという話になりますが、この規模の企業で成長を加速させているのはどこかというと、やはりここですね。フォーチュン500の中で、大口顧客やいくつかの特別プロジェクトを挙げていましたね。しかし、今期の消費の構成と、そういったもの以外の加速について考えてみると、今期はそういった異常事態がなくても、3桁台の成長を維持して加速できたと思いますか？製品面での加速について、ダブルクリックしてみました。
マイク・スカルペリ – 最高財務責任者
当四半期の成長率が高かったのは、部分的には大口顧客のおかげです。しかし、全体的にはほとんどのお客様が目標を上回っています。確かに、減少しているものもありますが、それは毎四半期のことで、予想を上回っているもののほうが多いです。ですから、何とも言えません、ブレント。
でも、そうですね、私はまだやっていたと思います。もし、これらの大口顧客のうち2、3社を除いたとしても、100％以上の成長を達成していたと思います。
Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト
完璧ですね。とてもわかりやすいですね。それから、今期の製品粗利益率の改善に貢献した要因のひとつとして、製品のアドオンに言及されていましたね。人気のある製品アドオンの中で、どのようなものがあるのか、少し説明していただけますか。
マイク・スカルペリ – 最高財務責任者
いいえ、そうです。– 製品の追加と言いましたが、実際にはブレントという1つの製品しかありません。私は製品の追加と言いました。思い起こせば、当社には標準的な企業向けのBusiness Criticalがあります。
Virtual Private Snowflakeもありますが、セキュリティ面ではBusiness Criticalの方が安心だということで、こちらを利用するお客様はそれほど多くありません。利益を左右するのは、エンタープライズやビジネスクリティカルを利用する大規模なお客様です。また、これらの製品には、より多くの機能が追加されています。
Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト
了解しました。とてもわかりやすいですね。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、シティのタイラー・ラドケさんです。お待ちしております。
タイラー・ラドケ — シティ — アナリスト
私の質問にお答えいただきありがとうございます。あなたが見た、この2つの顧客のアウトパフォーマンスに戻りたいと思います。マイクさん、はっきりさせておきたいのですが、これは何か一回限りのものだったのでしょうか。それとも、もっと早く起こったプロジェクトだったのでしょうか。そのため、新しい実行速度が速くなり、今後もそのようなダイナミックな展開は期待できないのではないでしょうか？
Mike Scarpelli — 最高財務責任者
私が知っているお客様の中には、毎年この時期に大きなプロジェクトを行っている方がいますが、その方が消費量が多かったようです。他のお客さまは、成長を期待していません。消費量は増えていくでしょうが、同じペースで消費量が増えるとは思えないのです。その理由の多くは、感謝祭の休暇中に休暇を取る人が増えたことや、当社のお客さまがビジネスやSnowflakeの利用方法に影響を与えることなどが考えられます。
また、クリスマスや新年には、より多くの人が休暇を取ることになると予想しています。当社は日次ベースで収益を認識していますが、そのような日にはお客様の消費が落ち込むことがあります。この四半期は、どの四半期よりも休日が多いです。
Tyler Radke — Citi — アナリスト
ありがとうございます。そして、これはフランクのためかもしれません。つまり、明らかに、業績は非常に好調で、特に注目すべき点はありません。あなたがいくつかの垂直軸について話したとき、メディア、技術、小売が特に強かったと言いましたね。
もし、あまり好調ではなかった業種について考えてみると、例えば、ユーザーを阻んでいる最大の要因は何でしょうか？予算でしょうか？予算でしょうか？社内のプロセス変更でしょうか？雇用環境でしょうか？あまり好調ではない分野での顧客の制約について教えてください。
フランク・スロートマン（会長兼最高経営責任者
例えば、以前の電話会議でもお話ししましたが、公共部門からの貢献度は、超現実的な構造上の理由から、最終的にはそうなるとは考えていませんでした。なぜそうなっているのか、私たちはその問題を解決していますし、ビジネスもついてくるでしょう。しかし、多くの摩擦があるのも事実です。つまり、私たちが扱っているのは、非常に長い期間にわたって存在してきたインフラなのです。
それは、業務プロセスに完全に組み込まれています。そのようなものを外して、新しいものを接続して、すぐにレースに出られるわけではありませんよね。これは、企業が直面する世代交代や移行の問題です。つまり、スイッチを入れるようなものではないのです。長い時間をかけて、非常に慎重に計画された移行作業なのです。
多くのリソースと人材を必要とします。そして、いったん向こう側に行くと、そう、加速が起こるのです。何度も繰り返していることですが、いったんリプラットフォームされると、Snowflakeプラットフォームの性質上、突然、限界が訪れます。なぜなら、プラットフォームは非常に多くの異なるワークロードに対応しており、それが機能するからです。摩擦は……多くの摩擦があったのが、ほとんどない状態になりました。
しかし、時には、お客様が、物事が少しばかり早く進みすぎていることに気づく必要があり、その手助けをすることもあります。しかし、それこそがSnowflakeの役割なのです。Snowflakeのプラットフォームを利用すれば、新しいワークロードや新しいプロジェクト、新しいプログラムを立ち上げる際の摩擦が非常に少なくなります。それがメリットだと考えています。
Tyler Radke — Citi — アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスさんからお願いします。お待ちしております。
キース・ワイス — モルガン・スタンレー — アナリスト
素晴らしいですね。質問を受けてくださってありがとうございます。この質問はマイクへのものだと思います。皆さんの業績を見ていると、皆さんは長期間にわたって本当によくやっていると思います。
そしてこの四半期は非常に顕著でした。しかし、この2四半期は、ドルベースの純拡大率の改善という点で、どちらかというと上方への変曲が見られたように思いますが、いかがでしょうか。マイク、あなたは第2四半期以降のガイドを積極的に提示していますが、最初の四半期に比べて、今はビートエンドの大規模な引き上げの流れになっていますね。2四半期前に何か変わったことがあって、それによってビジネスに対する見通しが良くなったとか、自信がついたとか、ビジネスに影響が出てきたとか、そういうことがあって、今回の数字が出てきたのではないでしょうか？
マイク・スカペリ — 最高財務責任者
それにはいくつかの理由があると思います。1つ目は、フランクが株式公開前に入社したとき、私たちは世界の大企業をターゲットにするようになったという話ですが、以前から狙っていたわけではありません。しかし、セールスフォースを買収する際には、より積極的にアプローチしたと言えるでしょう。このようなお客様を獲得するには何年もかかりますが、今、多くの企業が成熟し始めています。
2つ目は、SnowparkやPowered Byといった新製品の機能を使って行ってきたことで、その効果を実感していることです。また、データの共有などによるネットワーク効果も見られるようになってきましたが、これは安定したエッジで見られるものです。それが実を結び始めているのです。
フランク・スルートマン（会長兼最高経営責任者
垂直化
マイク・スカルペリ — 最高財務責任者
何ですか？
Frank Slootman — 会長兼最高経営責任者
縦型化です。
マイク・スカペリ — チーフ・ファイナンシャル・オフィサー
垂直化はもうひとつの課題です。メディア・クラウドは当社にとって大きな意味を持ち、金融サービス・クラウドもその一つです。当社の営業担当者は、これらの垂直市場にビジネス価値を売り込むことに長けていると思います。
キース・ワイス — モルガン・スタンレー — アナリスト
了解しました。あと、1つだけ質問があります。もしSnowflakeに投資家の懸念があった場合、投資家の懸念はそれほど多くはありませんが、消費モデルの中では、請求書がすぐにできてしまう可能性があります。あなた方は、あなた方の顧客があっという間に大きくなってしまうことを目の当たりにしているはずです。
しかし、お客様が時間の経過とともにショックを受け、マーケティング上の問題となり、企業が対応に苦慮するような例も見られます。皆さんはどのようにしてそれを回避していますか？お客様がソリューションの価値を実感していることを確認しつつ、消費モデルによって「予想以上に多くのものを使っている」というスティッカー・ショックを受けないようにするにはどうすればよいでしょうか。
Frank Slootman（フランク・スロートマン）：会長兼最高経営責任者
フランクです。消費モデルを実行することの素晴らしい点の1つは、誰が計算機を使用しているか、つまりビジネスユニットが保有しているものをチャージバックできることです。ワークロードをどこで実行するか、どのくらいの頻度で実行するか、どのようにプロビジョニングするかなどは、事業部が決めることができます。つまり、ビジネスユニットが主導権を握っているのです。
暴走するユーティリティモデルではありません。どのワークロードを実行したいのか、それに対するビジネスケースは何か、などを選択的に決めることができるのです。そうすることで、ユーザーは必要に応じて投資を決定することができるため、価格に対するショックを軽減することができます。大手銀行のお客様の中には、ローン金利の再計算を月次で行っていたものを、毎晩行うようになった方もいらっしゃいます。
それにはビジネスケースがあるからです。お金がかかりますか？はい、お金がかかります。言い換えれば、私たちは…実際に起こっていることは、最初のうちは、人々はステッカーショックを受けているのです。しかし私たちは、このクラスのコンピュータにとって、何が普通で何が適切な支出なのかを、本当にリセットしているのです。
歴史的に見ても、これまでとは大きく異なります。その理由は、A.現在の技術力、B.必要性です。先ほど、ダイレクト・ツー・コンシューマー（消費者への直接販売）や全面的なデジタル・トランスフォーメーションの傾向についてコメントしましたが、これは必要なことです。つまり、じっと座って待つという選択肢もありますが、それはお勧めできません。
マイク・スカペリ – 最高財務責任者
加えて、Snowflakeの使い方やクエリの最適化などのベストプラクティスを学ぶために、お客様にトレーニングを受けていただくことを強調しています。前四半期には、トップ10に入るお客様の消費量が、予測以上に大きく減少しました。その理由は？それは、当社のRSAがそのお客様の最適化に貢献したからです。しかし、何を知りたいですか？その結果、お客様はより多くのワークロードを移動させることができました。
今期はすでに予測を上回るペースで推移しています。これは、お客様がより最適な方法でSnowflakeを使用しているためであり、お客様はSnowflakeから得られる価値を実感しています。ということで
クリスチャン・クライナーマン（製品担当上級副社長
ちょっとしたコメントを付け加えさせてください。また、パフォーマンスに関しては、システムを高速化するたびにSnowflakeの経済性も向上させることを意識しています。お客様からは、プラットフォームのアップグレードや変更をしなくても、プラットフォームの経済性が向上するのは非常に喜ばしいことだと一貫して伺っています。
キース・ワイス — モルガン・スタンレー — アナリスト
了解しました。とても参考になりました、皆さん。最高の四半期を達成しておめでとうございます。
マイク・スカペリ — 最高財務責任者
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、BTIGのGray Powellからお願いします。お電話お待ちしております。
ジャネット・チャン — BTIG — アナリスト
こんにちは、グレイ・パウエルのジャネット・チャンです。質問にお答えいただきありがとうございます。質問をお受けしてありがとうございます。収益を予測するのに最も適した方法は何だと思われますか？前四半期はRPOに焦点が当てられていましたが、これは変動する可能性があります。RPOや顧客広告のようなものを、ある四半期の新製品の純売上のペースだけでなく、どの程度重視すべきだとお考えですか？
マイク・スカルペリ — 最高財務責任者
まず第一に、当社が提示するガイダンスがあります。2つ目は、過去の収益成長パターンと、現在のRPOの部分を組み合わせてモデルを構築することです。
ジャネット・チャン — BTIG — アナリスト
分かりました。これで納得です。本当にありがとうございました。
運営者
次の質問はUBSのKarl Keirsteadさんです。お電話お待ちしております。
Karl Keirstead — UBS — アナリスト
いいですね。この質問はChristianにしましょうか。データサイエンスのMLワークロードの機会は非常に大きいと思われます。この電話に出ている皆さんは、先日のSnowdayでのデータサイエンス関連の発表に注目したと思います。スノーフレークはこれらのワークロードにどれだけ意欲的に取り組んでいるのか、また、Databricks、DataRobot、DataIQなどにどれだけ対抗したいと考えているのかをお聞きしたかったのです。それともパートナーとして考えているのでしょうか？ありがとうございました。
クリスチャン・クライナーマン — 製品担当上級副社長
こんにちは、カール。私たちの考えでは、お客様がデータサイエンスや機械学習を行うための計算機をSnowflakeに導入することで、データをコピーしてデータガバナンスなどのメリットを逃さないようにしたいと考えています。このように、私たちが行った大きな投資は、全面的な拡張性です。
SnowparkやPythonのように、拡張性を重視しています。私たちは、Snowflake上で消費や計算を促進するために、あなたが挙げたすべての企業と提携しています。私たちが望んでいるのは、これらのソリューションがSnowflake上でネイティブに動作するようになることです。
カール・キーステッド — UBS — アナリスト
はい。了解しました。この機会を逃さないように頑張ってください。重要なことだと思います。
クリスチャン・クライナマン — 製品担当上級副社長
とても大きいですよ。
運営者
最後の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんからお願いします。お待ちしております。
ブレント・ティル — ジェフリーズ — アナリスト
フランク、本の出版を楽しみにしています。非構造化データについてですが、この分野を強化するという発表がありましたね。お客様の関心度から見て、どのようなことがわかりますか？また、お客様が製品化に踏み切るのを見始めているのでしょうか？それとも、それは2022年の出来事なのでしょうか？ありがとうございます。
フランク・スロートマン（会長兼最高経営責任者
本の紹介をありがとう、ブレント。この質問には、クリスチャンに答えてもらいます。
クリスチャン・クライナーマン — 製品担当上級副社長
そうですね。非構造化データは、当社のSnowdayでパブリックプレビューされました。その結果、かなりの数が採用されています。画像やドキュメント、さらにはスピーチの録音がSnowflakeに保存されているのを目にしています。
また、お客様がSnowparkを活用してJavaでプログラミングを行い、ファイルから価値を引き出し始めています。このように、パブリックプレビューが始まってから数週間という早い段階での採用は、非常に良い結果をもたらしています。
Brent Thill — Jefferies — アナリスト
マイクさんは、メディアと金融サービスという垂直的な分野に関連しておっしゃいました。もし、次の2つの垂直市場が予約済みで、離陸準備が整っているとしたら、2022年に向けて滑走路に置かれているものは何だと思いますか？
マイク・スカペリ — 最高財務責任者
ヘルスケアが大きな問題になるでしょう。長期的には、公共部門が大きな柱になると考えています。そしてリテールは、非常に大きな垂直方向の力を持っていて、軌道に乗るでしょう。聞いてください、私たちは全体的にうまくいっています。
ただ、メディアと金融サービスが非常に好調であることを強調したいと思います。
Brent Thill — Jefferies — Analyst
了解しました。ありがとうございました。
フランク・スルートマン — 会長兼最高経営責任者
皆さん、ありがとうございました。
オペレーター
現在、質問はありません。発表者の皆さん、どうぞ続けてください。
フランク・スルートマン — 会長兼最高経営責任者
皆さん、ありがとうございます。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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