【翻訳】ヴィーバ・システムズ (NYSE:VEEV)2022年第4四半期決算説明会

製薬およびライフサイエンス業界のアプリケーションに焦点を当てたアメリカのクラウドコンピューティング企業であるヴィーバ・システムズ (NYSE:VEEV)2022年第4四半期決算説明会の日本語訳です。

決算は良かったですけどガイダンスが弱いですね。このガイダンスでは売られるのも仕方ないかもしれないです。

良い企業だと思ってますがまだまだ割高なのでしばらくは様子見をするつもりです。少なくとも今の市場環境が変わらないと買っては行けない銘柄かと思います。

ヴィーバ・システムズ (NYSE:VEEV)株価

ヴィーバ・システムズ (NYSE:VEEV)2022年第4四半期決算説明会

2022年03月02日 17時00分

Call participants:
Ato Garrett — Senior Director of Investor Relations
Peter Gassner — Chief Executive Officer
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analyst
Saket Kalia — Barclays — Analyst
Paul Shawah — Executive Vice President of Commercial Strategy
Brent Bowman — Chief Financial Officer
Ken Wong — Guggenheim Securities — Analyst
Unknown speaker — RBC Capital Markets — Analyst
Dylan Becker — William Blair — Analyst
Ryan MacDonald — Needham and Company — Analyst
Ryan Bressner — Morgan Stanley — Analyst
Adi Ahire — Evercore ISI — Analyst
Joe Vruwink — Baird — Analyst
Stephanie Davis — SVB Leerink — Analyst
Brian Peterson — Raymond James — Analyst
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
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オペレーター

そろそろ始めますので、スタンバイをお願いします。こんにちは、皆様、Veeva Systemsの2022年度第4四半期および通期の決算説明会にようこそお越し下さいました。念のため申し上げますが、本日の通話は録音されており、本日の準備発言の最後に、質疑応答の時間を設けております。それでは、IRシニア・ディレクターのアト・ギャレットに電話をお繋ぎします。

アト・ギャレット — インベスター・リレーションズ担当シニア・ディレクター

こんにちは、Veeva の 2022 年度第 4 四半期および通期決算のカンファレンス・コールへようこそ。念のため、本日午後1時（太平洋標準時）過ぎにVeevaのIRサイトに準備した発言を掲載しました。電話会議の前にお読みいただければ幸いです。

本日の通話は主に質疑応答に使用されます。本日の質疑応答には、当社CEOのピーター・ガスナー、商業戦略担当EVPのポール・シャワ、当社最高財務責任者のブレント・ボーマンが同席します。この電話会議では、将来の業績に関する見通しを含め、当社の動向、戦略、および予想される業績に関する記述を行うことがあります。これらの将来見通しに関する記述は、当社の現在の見解と期待に基づくものであり、様々なリスクや不確実性を内包しています。

実際の業績は、さまざまな要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうることをご承知おきください。当社の決算短信に記載されているリスク、および当社が最近提出した Form 10-Q に記載されているリスク要因をご参照ください。電話会議における将来の見通しに関する記述は、本日2022年3月2日現在において入手可能な情報にもとづき作成されたものです。この通話が本日以降に再生または視聴された場合、通話中に提示された情報には、最新または有効な情報が含まれていない可能性があります。

Veevaは、いかなる将来予想に関する記述も更新または修正する義務を負わないものとします。当社は本日のコールでガイダンスを説明することがありますが、公開の場で説明しない限り、四半期中の業績に関するさらなるガイダンスや最新情報を提供することはありません。また、本日の電話会議では、当社の業績の理解に役立つと思われる特定の非 GAAP 方式について説明する可能性があります。GAAPベースの指標との調整表は、本日の決算発表資料および補足の投資家向けプレゼンテーションに掲載されており、いずれも当社ウェブサイトにてご覧いただけます。

以上、ご清聴ありがとうございました。それでは、ピーターに電話をかわります。

ピーター・ガスナー（Peter Gassner） — 最高経営責任者

阿藤さん、ありがとうございます。Veevaにとって素晴らしい四半期、そして実行の年であり、ビジネス全体が好調で、ガイダンスを上回る業績を達成することができました。当四半期の総収入とサブスクリプション収入はそれぞれ23%増加し、営業利益率は38%を記録しました。年間総売上は26%増の18億5000万ドルで、営業利益率は41%でした。

また、2025 年度の目標も引き続き前倒しで達成することができました。順調に推移しています。素晴らしいチームがあり、当社の価値観を信じ、当社のミッションの一翼を担おうとする新しい人材が集まってきています。また、業界とのパートナーシップはより戦略的なものになりつつあります。

私たちのイノベーション・エンジンは強力です。そして、確立された分野でも新しい分野でも、うまく実行に移しています。これによりVeevaは、業界により多くの価値を提供することで、有機的な成長と収益性の長い滑走路を手に入れることができるのです。それでは、質問をお受けします。

質疑応答

運営者

ガスナーさん、どうもありがとうございました。[順番を待つため、少々お待ちください。まず午後はパイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンにお願いします。

ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

ありがとうございます、そしてこんにちは。質問をお受けしてありがとうございます。ピーターさん、まずはこの原稿にある、準備された発言からお伺いします。大型案件やクロージングに関する課題、またクロージングに時間がかかっているプロジェクトがあるとおっしゃいましたが、これはどのようなものでしょうか？

それは、御社側の人材不足なのか、クライアントにサービスを提供できる人材が不足しているのか、お聞かせください。それとも、顧客側で感じていることなのでしょうか？

ピーター・ギャスナー — 最高経営責任者

はい、ブレント、ピーターです。私たちが見ているのは、全体として、この業界では人材が少し不足しており、それが私たちやお客さまにも影響を与えている、ということです。この業界は本当に成長しています。ご存知のように、アメリカでは労働力人口が減少しています。

そのため、人材が少し不足しているのです。もっと人が必要なのです。もっと人が必要だし、人を育てなければならない。しかし、それはわずかなものであり、私は安心しています。

今期は採用が好調でした。私たちは、この業界のやり方を多くの新入社員に教えているのです。ですから、この問題は解決されると思います。もうひとつは、大型案件の話です。

これはまた別の話です。40位以内から15位以内に入るような企業が、これまで見たこともないような大規模な取引を行っています。これらの企業は、研究開発サイドや開発クラウドにおいて、これまで行ってこなかったことをVeevaで全面的に行うように見えるかもしれません。上位10社の中には、臨床分野で当社と全面的に協力することを検討している企業もあります。

これらは大規模なものであり、それをやり遂げるには時間がかかります。つまり、ご質問の2つの異なる要素についてです。

Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト

参考になります。それと、臨床について1つだけ簡単なフォローアップがあります。特にデジタル試験やCDMS、CTMSの採用が進んでいるようですが、この分野では非常に成功していると思います。そこで何が反響を呼んでいるのでしょうか。また、臨床への導入は昨年度の予想通りだとお考えでしょうか？それとも、昨年の予想より少し早く起こっているのでしょうか？ありがとうございました。

Peter Gassner — CEO（最高経営責任者

確かに、私たちは臨床分野のリーダーになるための道を歩んでいます。私たちは何年も前に臨床分野のリーダーになるという大きなビジョンを持ってスタートしましたが、それはeTMFというアンカーを置くことから始まり、私たちは本当にそのリーダーであり、今もそのポジションを拡大し続けています。そして、CTMSも成功しました。この分野でもリーダーへの道を歩み始めています。

CDMSでは、初期のお客様をライブで迎え、大変満足していただいています。現在は、ePROやSite Connect、eConsentなど、デジタル治験の新しい種をまいています。このように、私たちのクリニカル・スイートは非常に広範になってきており、私たちはこの分野を幅広く攻撃し、同時に改革しようとしている唯一のベンダー — テクノロジー企業なのです。ですから、勢いは非常によく、長期的な事業展開が可能です。

私たちは臨床にとても満足しています。2週間ほど前に、新しいアプリケーションの1つであるePROの最初のデモを見ました。これは世界を打ち負かすアプリケーションになると思いますが、新しいものなので、状況を変えることになるでしょう。業界を変えるものですから、適応には時間がかかります。

運営者

ありがとうございます。それでは次の質問をバークレイズのサケット・カリアからお受けします。

Saket Kalia — バークレイズ — アナリスト

OK、素晴らしい。皆さん、私の質問を聞いてくださってありがとうございます。まずはピーターからお願いします。データ・クラウドについて少し掘り下げたいと思います。

用意されていたコメントの中で、初期の頃の Vault と比較するような発言は非常に興味深いものでした。その比較について少しお話しいただけますか。通話中に多くの人がこの言葉を覚えています。また、その延長線上で、データ・クラウドのアーリー・アダプターから、競合他社に対する製品の優位性についてどのようなフィードバックを得ていますか？その点はご理解いただけましたか？

Peter Gassner — 最高経営責任者

そうですね。とても良いことです。そうですね。私たちは複数のデータ製品を作っていますが、それらをうまく組み合わせて、お客様がさまざまな分野で利用できるような、まとまりのあるデータ・アーキテクチャを構築する方法を見つけているのです。

これはVaultと非常によく似ていて、素晴らしいアーキテクチャを持ったやり方です。また、規制当局から始める人もいれば、臨床から始める人、品質から始める人もいるでしょう。でも、パーツが増えれば増えるほど、それらすべてが組み合わさって、より価値を高めていくのです。つまり、それがVeevaの特徴なのです。

私たちは、それ自体が独立した優れたソリューションを作り、複数の異なるエントリーポイントを作り、そして前進していきます。具体的なユースケースについては、データクラウドがどのように違うのか、掘り下げてみるといいと思います。ポール、データクラウドのアーリーアダプターがどのようなことを行っているか、教えていただけますか？

Paul Shawah — コマーシャル戦略担当エグゼクティブ・バイスプレジデント

ええ、もちろんです。この分野では、市場のアーリーアダプターの段階、製品の成熟化、製品の卓越性に非常に明確に焦点を合わせています。お客様の例を1～2つ挙げますが、これらは実際に存在するもので、非常に興味深いものです。1つは、トップ10の製薬会社で、非常に特殊なユースケースを扱うブランドチームの1つです。

この製品は特殊な製品です。専門製品は専門薬局を通じて販売されますが、一部の専門薬局では販売データへのアクセスがブロックされているため、ブランドチームはその専門薬局でどれだけ販売されているのか見ることができません（ブロックと呼ばれる）。これはブロックと呼ばれるもので、死角があるようなものです。何が起きているのかがわからないのです。

そこで彼らは私たちのところに来て、その盲点を埋める手助けができないか、可視性を提供できないかと尋ねてきました。ピーターが話したように、私たちはすべてのデータを収集し、組み立てて、一緒に持ってくるという近代的な方法で、ある意味、レガシー・プロバイダーでは見えなかった多くのことを、私たちは実際にブロックから解放しました。これは、トップ10に入る製薬会社で、1つのブランドでの使用例です。この企業はおそらく25～30種類の製品を販売しています。

つまり、その企業のごく一部の患者さんのデータということになります。そして、その企業の中で、そのデータが流行し始めるのです。私たちはデータセットに対する信頼を築き、市場もそれを理解し始めているのです。もうひとつ面白い例があります。

あるトップクラスのワクチンメーカーが、ワクチンの可視化について質問してきたのです。そこで、私たちはデータクラウド、つまり私たちの患者データを使って、ワクチンのトレンドを調べました。そして、ある傾向を見つけたのですが、彼らは「おい、待てよ」と言いました。それは違う」と言われました。それは非常に特殊な傾向でした。

当時、市場には非常に特異な落ち込みがありました。彼らは私たちのデータに疑問を持ちました。一緒に調べてみると、彼らは予想外のことを知り、驚いていました。そして、私たちのデータが正確であることを証明してくれたのです。

このように、私たちはデータを使ってお客様に新しいことを教え、私たちの製品の素晴らしさに対する信頼を高めています。それが市場を通じて展開されているのです。時間がかかると思います。本当に複雑な企業ですから、それがシステムを通じて機能するまでには時間がかかります。

しかし、市場の初期には実にうまく機能しています。

Saket Kalia — バークレイズ — アナリスト

了解です。本当に助かります。ブレント、フォローアップをお願いします。コマーシャル・サブスクリプションの収益について、60対40の割合で、担当者ベースと担当者以外のベースとで価格設定をしているようですが、準備書面には非常に有用なコメントがあります。

また、CRMと非CRMという言い方が適切でしょうか? そこで、23年度について、コマーシャル・ビジネスのこの2つの部分における相対的な成長プロファイルについて、大まかで結構ですので、お話しいただければと思います。

ブレント・ボウマン — 最高財務責任者

そうですね。いいえ、喜んで、Saket。23年度のガイドを見ると、成長の主な要因は、レポーティング以外の部分にあると思われます。マーケティング、つまり高度なマーケティング分析製品、Link、そしてVaultのコンテンツ製品群の見込みを考えてみてください。

従来のCRMやアドオンビジネスは、より安定的で微増にとどまるでしょう。そのような観点で考えています。

Saket Kalia — バークレイズ — アナリスト

了解です。とても参考になりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。それでは次に、グッゲンハイム証券のケン・ウォンさんにお願いします。

Ken Wong — Guggenheim Securities — アナリスト

素晴らしい。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ピーターかブレントかもしれませんが。サブスクリプションの臨床的な伸びを見ると、39%から34%に再び減少しています。

これは、通常、大型の契約が多く、そこに短期的な圧力がかかっているためでしょうか？どのような影響があるのか、ぜひ教えてください。

ピーター・ギャスナー — 最高経営責任者

そうですね。ケン、こちらはピーターです。最近大きくなりつつある数字で34％の成長というのは、本当にうれしいです。つまり、案件が降って湧いたようなもので、製品群も大きくなっているのです。

CDMSは収益曲線の非常に初期にあり、CDMS、そしてDigital Trialsはまだ本格的に始まってさえいません。そのため、数字が大きくなっているのだと思います。CDMSは非常に大きな牽引役となっていますが、収益面ではあまり貢献していません。臨床に関する先行指標を知りたいのであれば、この原稿を見ると、上位6社のCROのうち1社が、好ましいCDMSとしてVeevaに切り替えたという、最も意味のある一行が書かれています。

スポンサーが臨床試験の実施を依頼した場合、これは大きな意味を持ちます。これはトレンドの始まりです。これは本当に良い検証です。このように、当社の臨床ビジネスには本当に満足しています。

Ken Wong — グッゲンハイム証券 — アナリスト

了解です。本当にありがとうございます。それから、ブレント、請求額はもう開示事項の一部ではないようですね。私たちのモデルについて考えるとき、以前は、サブスクリプションの成長を追跡するために、通常、あなたは私たちを誘導していたと思います。

今後、この枠組みは正しいのでしょうか？また、この数字について考慮すべき季節的な要素はありますか？

Brent Bowman — 最高財務責任者

では、ケン、私たちが同期していることを確認したいのですが。年間請求額の目安はお伝えしました。23年度は23億2,000万ドルで、約19％の成長率になると予想しています。この勢いが今年の売上高に反映されていることに、私たちはとても興奮しています。

Ken Wong — グッゲンハイム証券 — アナリスト

そうですね。OKです。申し訳ありません。そうなんです、問題がありまして。

IRのほうに入れなかったんです。それで、プレスリリースをそのまま使っていたんです。でも、それはありがたいことです。それなら、明確にしてくれてありがとうございます。

私のほうは大丈夫です。そうですねいいんだブレントありがとう

オペレーター

ありがとうございました。次はRBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルーリアです。

発言者不明 — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト

リチャードからリシへの電話です。製薬会社のMR削減について、ちょっと質問させてください。前四半期では、四半期での影響は軽微だったとおっしゃっていましたね。また、非中核的なCRM部門が40%になったと指摘されていました。

しかし、23年度、24年度を見据えて、10%のMR削減と中核CRM事業への影響はまだあるのでしょうか? また、この90日間で、その部分について何か更新がありましたか？

Paul Shawah — コマーシャル戦略担当上級副社長

そうですね。リチャード、ポールです。最新情報をお伝えします。MRの削減という点では、第4四半期に見られたのは、ほぼ予想通りでした。

また、計画・想定していた削減もありました。ですから、サプライズはありません。また、昨年から実施している10%削減の考え方を変更するようなこともありませんでした。これは昨年から始まっており、今年いっぱい、そして来年も部分的に続くでしょう。

ですから、この考え方に変更はありません。ほぼ予想通りの展開になっています。

講演者不明 — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト

了解です。超参考になりました。ありがとうございました。

運営者

ありがとうございました。次はウィリアム・ブレアのディラン・ベッカーにお願いします。

Dylan Becker — William Blair — アナリスト

皆さん、質問に答えてくれてありがとうございます。まず、ピーターからお願いします。今年は過去最高の顧客数を記録したようですね。また、プラットフォームにおける研究開発ソリューションの成熟が進んでいますが、これら初期の製品の採用ペースについてどうお考えでしょうか？CDMSやCTMS、それから安全性などの大型ツールは、より急速に普及しているようですが。

やはりプラットフォーム間の統合の価値だけが、その原動力になっているのでしょうか。また、イノベーションの観点から、このような上昇を今後どのように考えているのでしょうか。また、新しいソリューションを追加した場合、それが顧客にとって付加価値の高いものであれば、そのソリューションの採用がさらに加速されると考えるべきでしょうか。

ピーター・ギャスナー — 最高経営責任者

ええ、ディラン。その採用について考えるには、何が採用の原動力になっているかということですね。まず、プロダクト・エクセレンス、つまり市場で最高の製品を持ち、それを維持すること、市場で最高の製品を作ること、これは大変なことです。最高の製品担当者を雇い、強いビジョンを持つことが必要です。

それがうまくいっているので、私たちはそれがとても得意なのです。もうひとつは、人間関係です。大企業に何かを持ち込む場合、人間関係がとても役に立ちます。そこで、私たちのマルチプロダクト・アプローチが大いに役立っています。

そして、これらの製品には、初期の製品がたくさんあります。例えば、収益サイクル、安全性、非常に早い段階、データクラウド、CDMSなど、非常に早い段階です。もちろん、Digital Trialsやその他の製品もあります。このように、進歩は収益のずっと前から始まっているのです。

ですから、私はこの進捗にとても満足していますし、それがやがて良い収益につながるでしょう。

Dylan Becker — William Blair — アナリスト

それは素晴らしい。そうですね、その色彩に感謝します。もうひとつ、たぶん、もっと — もっとブレントにとって重要なことかもしれません。プロジェクトが始まることによる影響や、回復の観点から後期の加速をどのように織り込んでいくか、また、プロフェッショナル・サービスの増加についても同様に、サブスクリプション・ダイナミクスの一因としてどのような流れになるのか、教えてください。ありがとうございました。

Brent Bowman — 最高財務責任者

そうですね。そうですね、ありがとうございます。案件の進捗を見ると、ブッキングの直線性は、やや下半期に偏っていることがわかります。そのため、案件の進捗に勢いがあり、売上高に1,500万ドル程度の影響を及ぼしています。

このため、収益計上の観点からは、下半期に加速度的に増加すると考えています。このように、お客様との会話を通じて、私たちは情報を得ています。また、ピーターが言ったように、いくつかの大型案件は順調に進んでいます。その中で、プロフェッショナル・サービスもうまく機能しています。

これは本当に素晴らしい成長事業です。私たちはこの事業に大きな期待を寄せています。そして、このチームに才能ある人材を加え、成長を続けています。

Dylan Becker — William Blair — アナリスト

素晴らしい。質問を受けてくれてありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。では次に、ニーダム・アンド・カンパニーのライアン・マクドナルドにお願いします。

ライアン・マクドナルド — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ピーターさん、たぶん最初にお願いします。Veeva Engageについてお聞きしたいのですが。Veeva Engageの更新はどうなっているのでしょうか。また、ビデオ会議のプラットフォームベンダーで見られるような、使用率の低下という点で同様の傾向が見られるかどうか、そして、製薬会社のMRが減少するだけでなく、ビデオベースの会議から対面での会議にシフトしている場合、コマーシャルに2つの影響を与える可能性があるかどうか、気になります。

ありがとうございました。

ポール・シャワ（Paul Shawah）：コマーシャル戦略担当上級副社長

やあ、ライアン。こちらはポールです。よろしくお願いします。

私はエンゲージと密接にこの数字を追跡しています。まず、今年に入ってからの更新は非常に好調です。昨年から今年にかけては、利用率が非常に高かったです。オフィスの開店や閉店によって、利用率は上下します。

また、私たちは業界と協力して、医師や患者の自宅のオフィスから、よりシームレスに業務を行えるようにするためのハイブリッド化に注力しています。私は、このチームを誇りに思っています。私たちは、このハイブリッドな働き方を可能にするために、コアCRMとエンゲージで実に強力な製品を作り上げました。そして、このハイブリッドな働き方は今後も続くでしょう。

私が話をするほとんどの企業、すべてのお客様が、あるときはデジタルで、あるときはオフィスで、ハイブリッドな働き方を考えています。ですから、利用率は上がったり下がったりしますが、ハイブリッドな働き方はこれからもずっと続くでしょう。ですから、Engageの更新は今後も続くと思います。特に、この製品の革新を続けていく中で、面白いことに、たとえオフィスにいてもEngageの価値が高まり、たとえば6フィート離れた場所でもコンテンツを共有できるような機能を追加しています。

これはEngageのプラットフォームの一部です。このようなイノベーションは、お客様から高く評価されています。ですから、私たちは、業界をハイブリッドに移行させる手助けができること、そして、そこでのイノベーションのロードマップに興奮しています。

Ryan MacDonald — Needham and Company — アナリスト

そしておそらく、そのことについて簡単にフォローアップしてください。現在の環境は、製薬会社が人員削減を行い、残った人員の生産性レベルを評価した上で、ハイブリッドやバーチャルな投資を増やしているようなものだとお考えですか？それとも、こうした追加的な分野への導入が加速しているのでしょうか。また、40%の非レップベースのコンポーネントがどの程度のスピードで進化していくのかを理解したいと考えています。

ポール・シャワ（Paul Shawah）氏 — コマーシャル戦略担当上級副社長

そうですね。まず第一に、生産性向上の原動力となったのは、より多くのテクノロジーの導入とデジタルの活用です。その中でVeevaは大きな役割を担っています。これは私たちの戦略の一部であり、業界の生産性向上を支援するものでした。

そして今、その生産性の恩恵を受けているのです。その結果、生産性向上の恩恵を受けることができ、その一部はもちろん削減されます。その分を、もっとデジタル化するための投資や、他の分野への投資に充てることができます。例えば、長期的にデジタル化を進めるには、より良いデータが必要です。

リンクのような分野には追い風となり、デジタルで誰にリーチすべきか、データクラウドがデジタル・エンゲージメントの方法についてより正確に把握できるようになるでしょう。このように、デジタルへの移行は何年も何年もかけて行われるものです。デジタルへのシフトは、すぐに起こることではありません。しかし、MRの数は新たな定常状態を迎え、業界は進化を続け、新しいデジタル機能、そしてVeevaやより広範なデータおよび分析セットを採用することになると私は考えています。

Ryan MacDonald — Needham and Company — アナリスト

色彩に感謝します。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。次はモルガンスタンレーのスタン・ズロツキーです。

Ryan Bressner — Morgan Stanley — アナリスト

ライアン・ブレスナーがスタンさんの代役を務めていますね。私の質問を受けてくださってありがとうございます。私はちょうど多分最初に、多分ライフサイエンスの外のVaultについて話してください。COVIDの逆風が収まりつつある今、23年度に向けてそのビジネスをどのようにお考えですか？

Peter Gassner — 最高経営責任者

ライフサイエンス以外の事業では、COVIDによる逆風はほぼ正常化したと思います。そこで、私たちは消費財と化学品の大口顧客に焦点を合わせています。つまり、基本的な消費財、実際には食品、ヘルスケア、化粧品、特殊化学品といったものです。私たちは、主に売上高50億ドル以上の大企業に焦点を合わせています。安全性はライフサイエンス分野とは異なる意味を持っています。

医薬品の安全性ではありません。従業員の安全、安全 — そして環境の安全です。このように、かなり集中して取り組んでいます。私たちにとって、安定的に成長するいいビジネスになりそうです。

Ryan Bressner — Morgan Stanley — アナリスト

役に立ちます。ありがとうございます。では、もう1つだけ。前四半期にMedTech CRMについて少しお話されましたね。

その機会について何か最新情報があれば教えてください。また、それが既存のセールスフォースとの関係にどのように作用する可能性がありますか？

Peter Gassner — 最高経営責任者

そうですね。Medtech CRMについては、前四半期に発表しました。全体として、当社の医療技術ビジネスはうまくいっており、それは主に保管庫側、研究開発側にあります。品質、規制、臨床分野、商業的な内容です。

しかし、医療機器向けCRMを発表しましたが、これは15年来の素晴らしいパートナーであるセールスフォースと非常にオープンに行われたものです。技術分野で15年間のパートナーシップを結ぶことは、そうそうあることではありません。ですから、製薬業界ではSalesforceとパートナーシップを結んでいます。私たちがVaultで行っている医療技術CRMはまだ初期段階にあり、アーリーアダプターになる可能性のある顧客と話をしているところです。

私たちは製品を作っているところです。ですから、報告できるような進展はありません。お客様との会話はとても楽しいです。

Ryan Bressner — Morgan Stanley — アナリスト

了解です。お時間をいただき、ありがとうございました。

Peter Gassner — 最高経営責任者

ありがとうございました。

運営者

ありがとうございました。[では次に、EvercoreのKirk Materneにお願いします。

アディ・アヒア — エバーコアISI — アナリスト

やあ、みんな、私の質問を聞いてくれてありがとう。カークに代わってアディ・アヒレが質問します。ただお聞きしたいのは、数ヶ月前にVeracityを買収され、現在はVeeva RTSMとして提供されていますね。この製品が今後どのように成長していくか、またM&Aについてどのようにお考えか、少しお聞かせください。また、その後に続く質問ですが、御社が行っているオーガニックな開発の中で、さらなるM&Aは意味があるのでしょうか。それについて何かお考えがあればお聞かせください。

ピーター・ギャスナー — 最高経営責任者

RTSMの買収には非常に満足しています。それについては少し時間がかかると思います。とてもいい感じだ、と言わざるを得ない。私は他のことに比べて、そちらのほうに少し関わっています。

小さなチームですが、10年以上かけて開発した非常に堅牢な製品を持っています。しかし、その製品を本当に売るためのチャネルや方法がなかったのです。そのため、このチームはVeevaの一員になることで、とても元気をもらっています。私たちは、そのチームをさらに強化しました。

この地域の新しいゼネラルマネージャーは、Veeva側から来た人です。彼は新しい仕事、新しいことに取り組んでいます。そして、実際にいくつかの新しい契約と新しいロゴを獲得しました。本当にいい感じです。

買収戦略については、新しい市場に参入しようとするときはいつでも、買収できるのはそのようなタイプのものなのかどうかを検討することにしています。それとも構築するか、それともパートナーになるか？買うべきものが見つからないこともあれば、見つかることもあります。今回のケースでは、それができました。RTSMの買収には非常に満足しています。

Adi Ahire — Evercore ISI — アナリスト

ありがとうございました。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問は、ベアードのJoe Vruwinkからです。

Joe Vruwink — Baird — アナリスト

素晴らしい。皆さん、こんにちは。Veevaは品質部門において非常に強い年だったことはご存知の通りです。そして、最近のニュースやこの分野での大きな取引に基づいて、一般的に品質が少しばかり注目されているようです。

このような製品群の役割は変化し、最終的にはより大きな影響力を持つようになるとお考えですか？Veevaは過去にVault製品のランク付けを行ったことがあります。品質に対する全体的な機会は実際に拡大し、数年前よりも重要性が増しているのでしょうか。

Peter Gassner — 最高経営責任者

はい。確かに、品質は当社にとって大きな分野であり、まだ比較的早い段階ですが、2つの意味で成長しています。フットプリントが大きくなっています。そのため、トレーニングも追加しました。

GXPコンテンツと呼ばれるものを購入しました。これは非常に早い段階です。これはまだ初期段階ですが、徐々に増え始めています。ラボラトリー情報管理システムという大きな新製品を発表しましたが、これは製薬会社が自社製品の品質を検査するためのものです。

これは製薬会社が製品の品質を検査するためのもので、非常に戦略的で大きな分野です。このように、アプリケーションの数が増えています。そして、それを提供する場所もまた増えています。ですから、品質もその一つで、いずれは1,000社以上の顧客を持つことになるでしょう。

今はだいたい450人くらいです。今は約450社ですが、いずれは1,000社以上になるでしょう。ですから、あなたがそれを指摘するのは正しいことです。

Joe Vruwink — Baird — アナリスト

わかりました。素晴らしい。それからBrentに質問です。今年の売上高の伸びのバックエンド加重の性質についてですが、おそらく10％半ばの伸びで始まり、20％に近い伸びで終わるように思われます。

この20％という数字は、2024年度の成長をどのように見るべきかを示唆するものだと思いますが、もしそのような水準で終了するのであれば、早い段階であると思いますが、2024年度の成長をどのように見るべきでしょうか？

Brent Bowman — 最高財務責任者

そうですね。通期の見通しについてですが、売上高が19%ということで、事業の全体的な強さを見るには、通期の数字を見るのが一番だと思いますので、現時点では24年の見通しを示すことはできませんが、事業の勢い、取引の規模、取引の幅には期待しています。また、2025年以降を見据えた場合、2025年の目標に対して明らかに前倒しで進んでいます。ですから、私たちは非常に楽観的です。

Joe Vruwink — Baird — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。では次にSVB Leerinkのステファニー・デイヴィスにお願いします。

Stephanie Davis — SVB Leerink — アナリスト

私の質問を聞いてくださってありがとうございます。先ほど、対面式とエンゲージの間のハイブリッド環境について、いくつかコメントをいただきました。そこで、バーチャル・ケアのプレイヤーたちとの類似点を見いだせたらと思います。特に医療技術に関連するような環境では、対面でのMRミーティングをより多く必要とするプロバイダーや部門があるのでしょうか。また、例えば行動医療がバーチャルケアに本格的に参入したように、エンゲージ・コミュニケーションに本格的に参入できると思われる部門はあるでしょうか。

ポール・シャワ（Paul Shawah） — コマーシャル戦略担当上級副社長

そうですね、洞察力に富んだ良い言葉です。おっしゃるとおりです。治療分野によって、そのようなニュアンスや違いがあることは確かです。また、かなり細かいレベルまで確認することができます。

ですから、がん領域と神経領域、心血管系領域とを比較することができます。異なるセグメントを見ることができるのです。そして、そこに違いを見出すことができます。このような違いは、今お話にあったようなことに関連していることが多いのです。

遠隔医療を行うことに対する快適さのレベルは、1つの指標となります。もし、従来の診療の一環として遠隔医療を行う傾向があるのなら、製薬会社とのエンゲージミーティングをより快適に行う傾向があります。ですから、私たちはそれを翻訳しているのです。他にも、お客様の地域性なども関係してきます。

以前は直接会って話をしなかったようなお客さまが、今ではデジタルで話をするようになっています。そのため、一部の企業では、ターゲットとする顧客層を拡大しています。そのようなニュアンスを私たちは見ています。私たちは、お客様がより効果的に活動できるよう、その状況を可視化するお手伝いをしています。

そうすることで、お客様はより効果的に、自分たちを評価することができるようになります。そこで、私たちのビジネスコンサルティングが活きてくるのです。私たちは、お客様の戦略的パートナーとして、的確なガイダンスを提供することができるのです。ですから、これは私たちが見ている重要なトレンドであり、お客さまが考え抜くための手助けをしています。

Stephanie Davis — SVB Leerink — アナリスト

ありがとうございます。ありがとうございます。では、開発用クラウドのほうに話を移していいですか？製薬会社やバイオテクノロジー企業におけるエンドツーエンドのアウトソーシングの拡大傾向について、また、試験の複雑さやコスト、成功率にどのような影響があるか、特に再試験の観点で、また、この変化が既存の競合他社に対する貴社の勝率にどのような影響を及ぼすか、教えていただければと思います。

ピーター・ギャスナー — 最高経営責任者

ステファニーそうですね、アウトソーシング・イン・ソースのトレンドは、Veevaではほぼネット・ニュートラルだと思います。大きな変化やマクロな変化はないと思います。本当にネット・ニュートラルなのです。さて、小規模なバイオテクノロジー企業に目を向けると、まず何が必要かというと、品質の高い製品が必要で、常に自社の品質記録を持たなければならないことです。

これは基本的なことです。これは基本的なことで、特に変わりはありません。特に小規模のバイオテクノロジー企業にとっては、VeevaがCROチャネル、すなわち医薬品開発業務受託機関チャネルで前進し、臨床データ管理の優先的プロバイダになることが、私たちを助けてくれるでしょう。

Stephanie Davis — SVB Leerink — アナリスト

ありがとうございました。

運営者

ありがとうございました。次は、Raymond Jamesのブライアン・ピーターソンです。

Brian Peterson — Raymond James — アナリスト

こんにちは、質問をお受けいただきありがとうございます。まず、Paulからかもしれませんが、PromoMatsとMedCommsについてお聞きしたいと思います。前年比の成長の原動力になっているように聞こえました。以前、金庫室ビジネスだけだったころは、それが飽和点に達したのではないかという議論もあったと思います。

しかし、そうではなさそうですね。そこで気になるのは、御社のお客様が商業戦略を見直す中で、MedCommsやPromoMatsの導入が進んでいるのか、ということです。この点についてのご意見を伺いたいと思います。

Paul Shawah — コマーシャル戦略担当上級副社長

そうですね。いい質問ですね、ブライアン。答えは「イエス」です。その背景には、いくつかの要因があります。

つまり、既存のお客さまの中で拡大が見られるのです。コンテンツをより効率的に活用するために、ユーザーや市場を拡大しているのです。このように、既存のお客様での拡大だけでなく、デジタル化の進展により、デジタルコンテンツに対する需要も高まっています。また、デジタル化が進むと、コンテンツのスピードも速くなります。

そこで私たちは、たとえばモジュール式コンテンツのような革新的な分野で、お客さまが新しいレベルのスピードに到達するための支援を行っています。このように、お客さまがイノベーションを起こし、私たちもお客さまとともにイノベーションを起こし、お客さまがより効率的になるためのお手伝いをしています。ですから、既存顧客の拡大、モジュラーコンテンツのような新しいレベルの効率化の推進は、デジタルのおかげであり、これらすべてが、あなたが見ているような上昇の一部を後押ししているのです。

Brian Peterson — Raymond James — アナリスト

ポール、ありがとうございます。それからブレント、あなたにもひとつ。あなた方はMRの減少、10％、そしてそのタイミングについて詳しく説明しました。私たちがよく受ける質問は、それが財務の中でしか見られないということだと思います。

更新のベースが第4四半期にどれだけ結びついているかを考えると、今報告された前四半期は、収益と更新の影響を考えると、売上高に対する最大の逆風になるのでしょうか？あるいは、どのように考えればよいでしょうか。

Brent Bowman — 最高財務責任者

はい、ブライアン。販売員の10％削減については、23年度末までにほぼ完了する見込みです。ですから、その方向で進んでいます。

この第4四半期では、特に変わったこと、驚くようなことはありませんでした。また、予想通り、売上高への影響はMRの削減を若干上回ると思われます。そのため、財務への反映には若干の遅れがあります。しかし、これまでと何も変わっていませんし、すべてガイダンスに織り込んでいます。

ブライアン・ピーターソン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

ありがとう、ブレント。

オペレーター

では、最後にBank of Americaのブラッド・シルズさんからご質問をいただきます。

Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございます。すでに回答されていたら申し訳ないのですが、雇用の影響というのは、顧客側で雇用計画が遅れている、プロジェクトを開始している、ということでしょうか？それとも、御社が営業担当者などを雇用して、案件を成立させたり、案件を開始させたりしている影響が大きいのでしょうか？

ピーター・ギャスナー — 最高経営責任者

はい、ブラッド。こちらはピーターです。よろしくお願いします。業界全体としては、両方の要素があると言えるでしょう。

ファイザーにしろノバルティスにしろヴィーバにしろ、製薬会社のことですから、業界は成長していると思います。そのため、より多くの人材や専門的な人材が必要となり、十分な人材の確保とその人材の製造に苦労しているのです。つまり、この2つが原因で減速しているのです。しかし、全体から見れば、ごくわずかな減速であり、競争環境には何の変化もありません。

私たちの側では、販売やサービスを担当する人たちが、期待通りに働いてくれています。しかし、良いことに、この四半期は採用が好調で、この業界について多くの新入社員をトレーニングしています。このような状況から、私たちは非常に力強く脱出できると考えています。

Brad Sills — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

それはよかったですね、ピーターさん。そしてもうひとつ、よろしければ。CTMSやCDMSの案件について、今期のトップ50のセグメントについて、また、パイプラインについて、何かありましたら教えてください。ありがとうございました。

ピーター・ガスナー — 最高経営責任者

このセグメントについては、非常に楽観的な見方をしています。CROがVeevaを主要なCDMSとして選んだという話はしましたが、これは本当に大きな出来事でした。CTMSもトップ20に入りました。

しかし、CDMS、CTMS、CTMSとCDMSのコンボ案件もあり、臨床のパイプラインは本当に進歩しています。これにはとても期待しています。モメンタムは、それが起こったときに実感できるもので、しばらくは財務には現れません。今、臨床の勢いが感じられるのは確かです。

Brad Sills — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

それはよかった。ありがとう、ピーター。

Peter Gassner — 最高経営責任者

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。本日のご質問は以上とさせていただきます。ギャスナーさん、最後にコメントをお願いします。