【和訳】C3.ai, Inc. (NYSE:AI)2022年第1四半期決算説明会（カンファレンスコール）

C3.ai (NYSE:AI)2022年第1四半期決算説明会の日本語訳になります、ご参考になれば幸いです。

誤訳もあるかもしれませんので参考程度にお願いします。

C3.ai, Inc. (NYSE:AI)2022年第1四半期決算説明会

2021年09月01日午後5時00分（米国東部時間）

オペレーター

本日はお集まりいただきありがとうございます。C3 AIの2022年度第1四半期決算説明会へようこそ。現在、すべての参加者は聴取専用モードになっています。登壇者のプレゼンテーションの後、質疑応答を行います。

[本日の会議は録音されていますので、ご了承ください。[それでは、本日の最初のスピーカー、IR担当副社長のポール・フィリップスさんにご挨拶をお願いいたします。どうぞよろしくお願いいたします。

ポール・フィリップス — IR担当副社長

本日は、C3 AIの2022年度第1四半期（2021年7月31日に終了）の決算説明会にお越しいただきありがとうございます。本日は、C3 AIのIR担当副社長のポール・フィリップスと、会長兼CEOのトム・シーベル、CFOのデイブ・バーターが電話会議に参加しています。本日の市場終了後、当社は第1四半期の業績に関する詳細を記載したプレスリリース、および業績に関する補足資料を発表しました。この電話会議はウェブキャストで行われており、終了後にIRサイトで再生が可能です。

本日の電話会議では、連邦証券法上、将来の見通しとみなされる可能性のある当社のビジネスに関する記述を行います。これらの記述は、本日現在の当社の見解を示したものであり、後日の当社の見解を代表するものではありません。当社は、将来見通しに関する記述や見通しを更新する義務を負いません。これらの記述は、様々なリスクや不確実性を内包するものであり、実際の結果が期待と大きく異なる可能性があります。

実際の業績に影響を与えうる重要なリスクやその他の要因の詳細については、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類をご参照ください。また、本日の電話会議では、特定のNon-GAAP財務指標についても言及します。GAAP基準とNon-GAAP基準の調整表は、当社のプレスリリースに掲載されています。最後に、準備されたコメントや皆様からのご質問への回答の中で、当社のビジネスのダイナミクスや四半期業績をより深く理解していただくために、通常のプレゼンテーションとは別の指標について説明することがあります。

今後もこのような追加情報を提供するかどうかはわかりませんが、ご了承ください。それでは、トムからのコメントをお聞きください。トム？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

はい。ありがとうございました、ポール。私は、第1四半期の業績をご報告するとともに、当社が考えるビジネスの状況についてコメントできることを大変嬉しく思います。第1四半期も好調な業績を達成しました。

当社は、企業向けAIアプリケーション・ソフトウェアのピュア・プレイ企業としての地位を確固たるものにするため、引き続き大きな進展を遂げています。当社の進捗は、計画通り、順調に進んでいます。当社の製品は、世界最大規模のエンタープライズAIアプリケーションの導入を後押ししており、当社の生産拠点を世界中の産業や地域に拡大しています。当社の第1四半期の業績は、新年度の好調なスタートとなりました。

ここでは、財務および事業のハイライトをご紹介します。当四半期の総売上高は、前年同期の4,050万ドルから5,240万ドルに増加し、前年同期比で29％増となりました。サブスクリプション収入は4,610万ドルで、前年同期の3,570万ドルから29％増加しました。非GAAPベースの売上総利益は4,090万ドルで、前年同期の3,020万ドルの売上総利益、75％の売上総利益率に対し、78％の売上総利益率となりました。

これは、前年同期比で粗利益率が35％増加したことになります。当社の残余の履行義務（RPO）は、前年同期の2億7,510万ドルに対し、2億9,060万ドルとなり、前年同期比6％の増加となりました。非GAAPベースのRPOは、前年同期の2億7,950万ドルに対し、3億5,730万ドルで、前年同期比28％の増加となりました。当四半期の企業向けAI顧客数は89社で、前年同期比85％の増加となりました。

これまで述べてきたように、当社のビジネスは、歴史的に見て、平均受注額がかなり大きいため、四半期ごとに一塊になるという特徴がありました。しかし、アプリケーションの売上が収益構成に占める割合が高まってきており、前期第1四半期の契約数のうち約50％がアプリケーション・ソフトウェアによるものでした。C3 AI CRM」や「Ex Machina」など、低価格で高付加価値の製品の提供が増えています。また、これまで述べてきたように、テレセールス、ディストリビューター、マーケットパートナー、市場での直接販売など、企業向け販売を補完するために販売モデルを多様化してきました。

当社のビジネスモデルから一括払いを完全に排除したわけではありませんが、大きな進歩を遂げており、平均的なサブスクリプションの総契約額は、19年度の1,620万ドルから20年度の1,210万ドル、21年度の720万ドル、そして7月31日に終了した四半期では450万ドルに縮小しました。製品ミックスと販売モデルの両方に多様性を持たせていくことで、この平均契約金額は今後も増加していくものと期待しています。第1四半期の顧客一人当たりの平均売上高は53万5,000ドルでした。当社のマーケットパートナーエコシステムについてお話しましょう。

第1四半期には、このパートナーエコシステムを大幅に拡大し、Google Cloudと重要な高度戦略的提携を締結しました。これにより、Google Cloudのグローバルな販売・サービス組織全体が、C3 AIアプリケーションファミリー全体をグローバルに共同販売し、サービスを提供できるようになりました。両社は、C3 AIとGoogle Cloudの技術および市場開拓の取り組みを緊密に統合し、企業のAI導入を加速させる効果を発揮します。この包括的な提携には、ソフトウェア開発ロードマップの調整、製品の緊密な統合のほか、グローバル規模での共同販売、共同マーケティング、共同カスタマーサクセスプログラムが含まれます。C3 AIとGoogle Cloudは、ソフトウェアエンジニアリングのロードマップと活動を定期的に同期させ、Google Cloud、Google Cloudアプリケーション、そしてC3 AIスイートとAIエンタープライズアプリケーションが完全に最適化され、緊密に統合されるようにします。

両社は、大規模な継続的マーケティング開発活動を行い、中小企業や大企業のお客様が企業向けクラウドAIアプリケーションの導入と価値を生み出すまでの時間を短縮できるよう、グローバルに販売・サービス活動を調整していきます。このパートナーシップは、すべての産業分野におけるエンタープライズAIアプリケーションの導入を劇的に加速し、C3 AIのさらなる成長エンジンとなることを期待しています」と述べています。マイクロソフト当社のパートナーシップ — マイクロソフトとの戦略的パートナーシップは拡大を続けています。

現在までに、私たちはマイクロソフトと2億ドル以上のビジネスを成立させています。現在、共同チームは、3億5000万ドル以上の具体的なビジネスチャンスのパイプラインを進めています。最近では、米国ミサイル防衛局、Cargill社、Ball社、Cummins社、米国空軍のRapid Sustainment Officeなどがマイクロソフト社との取引実績です。私たちは、ヨーロッパ、北米、そして連邦政府の市場で躍進を続けており、非常に重要な関係を築いています」。

C3 AI CRM。C3 AI CRMは、現在導入されているCRMシステムへの投資額が5,000億ドルをはるかに超えると推定されていることに対応する、帯域幅の広いアプリケーションとして注目されています。考えてみると、今年のCRMの売上とソフトウェアの売上は、今年だけで1,200億ドルになるでしょう。そこで、何年分かの投資額を計上しました。

Salesforce、Siebel、SAP、Dynamics、Accenture、PwC、Deloitteなどは、5億ドルを超えるインストールベースの数字にならないわけがありません……。C3 AI CRMを使えば、企業は既存のSalesforce、Dynamics、Siebel、ServiceNow、Veeva、SAPなどのCRMを簡単にアップグレードすることができ、これらの投資を維持すると同時に、AIによる正確な収益予測、AIによる製品予測、次善の製品、次善のオファー、顧客維持、顧客満足度の管理など、完全な予測が可能になります。ご想像のとおり、既存のCRMのインストールベースをアップグレードして追加のサービスを提供する機会として、最大手の統合パートナーから非常に大きな関心が寄せられています。そのため、今後数四半期のうちに、この分野でのマーケットパートナーの発表が増えることを期待しています。

顧客の勢い。当四半期は、防衛、化学、金融サービス、製造、石油・ガス、エネルギー、サステナビリティ、公益事業などの分野で、企業向けAIの導入を拡大しました。LyondellBasell社、Shell社、ENGIE社、Con Edison社では、新たに大規模なエンタープライズプロダクションの導入が開始されました。また、Baker Hughes、Ball Corporation、Cargill Cummins、ENGIE、FIS、Koch Industries、Missile Defense Agency、Morsco、Standard Chartered Bankと新たなエンタープライズAIプロジェクトを開始しました。

また、Cargill社、LyondellBasell社、Standard Chartered Bank社とのビジネスを大幅に拡大しました。当四半期において、当社はエンタープライズAIにおける製品のリーダーシップポジションを引き続き強化しました。第1四半期には、C3 AIスイートの2つのメジャーアップグレードをリリースし、現在、銀行、製造、通信、公共、エネルギー、ユーティリティ、防衛、インテリジェンス向けに40のエンタープライズAIソフトウェアアプリケーションを本番リリースしています。また、企業が温室効果ガスの排出を抑制・軽減し、エネルギー消費やエネルギーコストを管理するためのソリューションである「C3 AI Energy Management」の新バージョンをリリースしました。

また、誰もが利用できるコードレスのAI・分析プラットフォーム「C3 AI Ex Machina」を発表し、ユーザーエクスペリエンスの向上と簡素化のための新機能を継続的に提供しています。当四半期には、業界での認知度が大幅に向上しました。C3 AIは、世界のIDC MarketScapeにおいて、産業用IoTアプリケーションのリーダーに選ばれました。IDC MarketScapeでは、C3 AIはAIプラットフォーム・プロバイダーとしてリーダーに位置付けられました。

重要なのは、空軍迅速維持局のお客様が、Constellation SuperNova AI and data awardの最終選考に残ったことです。この賞は、エンタープライズAIアプリケーションの優秀性における最高の栄誉であり、昨年、C3 AIのお客様であるシェルが、C3 AIのエンタープライズAIの本番使用での成果を評価されて受賞した賞です。当社は、新規顧客の獲得と既存顧客の利用拡大の両方を通じて、エンタープライズAIの本番アプリケーションの数を増やし続けています。第1四半期末時点での本番アプリケーションの数は、前年同期の67件から101件に増加しました。

第1四半期末時点で、C3 AI Suiteおよびアプリケーションは、約850の企業および企業外のデータソースと統合され、大規模な運用が行われています。また、1日あたり17億件の予測を処理しています。また、24兆を超えるデータ要素を管理し、330億を超える機械学習機能を毎日評価しています。ご覧のように、私たちはメディアやオンラインでブランド認知度を高めるために多くの活動を行ってきました。

そして、エンタープライズAIのブランドリーダーシップを大幅に拡大し、第1四半期にはこのカテゴリーのインターネット検索で1位と2位を獲得し、次点の競合他社を3対1の割合で上回りました。C3.ai Digital Transformation Institute、この重要な取り組みについて少しコメントしたいと思います。

当社は、カリフォルニア大学バークレー校、イリノイ大学アーバナ・シャンペーン校、プリンストン大学、マサチューセッツ工科大学、カーネギーメロン大学、スタンフォード大学、シカゴ大学、そしてスウェーデンのKTHにおける重要な大学とのパートナーシップであるC3.ai Digital Transformation Instituteへの投資を継続しています。第1四半期には、エネルギー効率を向上させ、低炭素で高効率な経済への道を切り開くために、C3プラットフォームの利用、OK、新しいAI技術の開発に焦点を当てた21種類の画期的な研究プロジェクトを支援するため、440万ドルの初回賞金を発表し、資金を提供しました。私たちは、社内のリーダーシップとセールスリーダーシップに焦点を当てて、多くの活動を行ってきました。重要なのは、C3 AIの販売およびカスタマーサービス組織のグローバルな拡大をリードするために、社長兼最高収益責任者として、VMwareとSAPの元幹部であるSam Alkharratを加えたことです。

サムは、経験豊富で実績のある営業担当役員であり、効果的な営業およびカスタマーサービスチームを構築し、管理してきた長年の実績があります。サムは以前、VMware社のTanzuアプリケーション・ポートフォリオのシニア・バイス・プレジデント兼グローバル・ヘッド・オブ・セールスを務めました。これは、およそ10億ドルのソフトウェアビジネスでした。また、VMware社の前には、SAP社で多くの上級管理職を務めていた。

人的資源について私たちは、世界中の一流大学やその他の組織から集められる質の高い人的資源に、引き続き非常に恵まれています。第1四半期には、信じられないかもしれませんが、6,200通弱の応募がありました……すみません、9,200通でしたね。その中から1,500人を面接し、54人の新入社員を採用したと思います。これらの人々は、非常に優秀で経験豊富な人材です。

当四半期は628名のフルタイム従業員を抱えています。インターネットでご覧いただけるように、C3 AIは引き続きグラスドア社の「世界で最も働きやすい職場」にランクインしています。要約すると、企業向けAIアプリケーション・ソフトウェア市場は急速に成長しています。私たちは、業界、地域、市場セグメントを問わず、当社のアプリケーションへの関心が加速していることを実感しています。当社は、製品および技術面でのリーダーシップを強化するために積極的な投資を行い、市場パートナーのエコシステムと、そのエコシステムに付随する販売能力を拡大しています。

当社は、お客様に価値の高い成果を提供し続けることで、企業向けAIアプリケーション・ソフトウェアのグローバル・リーダーとしての地位を確立するために、ますます有利な立場にあります。結論として、第1四半期の業績は全般的に好調であり、今年の継続的な成長と来年の加速的な成長を計画しています。全体として、当社の進捗状況は、IPO前およびIPO時に皆様にご説明した計画と、過去2四半期に更新した計画とが、まさに一致していると言えるでしょう。企業向けAIアプリケーションソフトウェアでグローバルに明確な市場リーダーの地位を確立するという目標を達成するために、当社はこれまでになく有利な立場にあると考えています。

それでは、CFOのデビッド・バーターに当四半期の詳細を説明してもらいます。デービッド？

デイビッド・バルター — 最高財務責任者

ありがとうございます、トム。当四半期は、売上高および収益性がガイダンスを上回るなど、好調な業績を達成しました。当四半期は、健全な契約残がありました。これは、重要なレベニュー・カバレッジを提供するとともに、当社の成長意欲を支えるものです。

売上高は、前年同期比29％増の5,240万ドルとなりました。サブスクリプション収入は4,610万ドルで、前年同期比29％の増加となりました。この成長率は、サブスクリプション収入が前年同期比17％増だった第4四半期から大幅に増加しています。第1四半期のプロフェッショナル・サービス収入は630万ドルでした。

サブスクリプション収入は、当四半期の総収入の88％を占めました。これは、第4四半期から6％ポイントの増加です。今後もサブスクリプション収入の構成比は80％台後半で推移するものと見込んでいます。当四半期の売上高の伸びは、業種の継続的な多様化と幅広い分野での好調さに支えられています。

当四半期は、5つの業種がそれぞれ売上高の10％以上を占めました。この中には、前年同期比で45％成長した金融サービス業も含まれています。また、地域的にも収益の多様性が向上しました。当四半期において、EMEAおよびAPACのお客様からの収益は前年同期比37％増となり、収益の30％以上を占めました。

受注残の観点から見ると、残りの履行義務の総額は前年同期比6％増の2億9,060万ドルで、今後12ヵ月間に認識する予定の現行RPOは前年同期比10％増の1億4,500万ドルとなりました。当四半期には、キャンセル権付きの契約からさらに6,670万ドルのバックログを獲得しました。当四半期のGAAPベースのRPOと合わせた非GAAPベースのRPOは、前年同期比28％増の3億5730万ドルとなりました。前四半期に述べたように、非GAAPベースのRPOには、既存の最終顧客との契約がないBaker Hughes社関連のバックログは含まれていません。

第1四半期末時点でのベーカー・ヒューズ社のコミットメントは、2億440万ドルの追加のバックログに相当します。第1四半期において、ベーカー・ヒューズ社との提携による総収入は、前年同期比69％増の1,610万ドルでした。なお、この収益の一部は、最終顧客がベーカー・ヒューズと直接契約している場合、またはその収益が顧客であるベーカー・ヒューズに関連している場合には、関連当事者収益として計上されます。第1四半期の関連会社の収益に含まれる金額は1,230万ドルでした。

経費と収益性に目を向けるとここでは、株式ベースの報酬費用と株式取引に関連する給与税の雇用者負担分を除いた非GAAP基準の指標について言及します。GAAPからNon-GAAPへの調整表は、決算発表時に提供しています。当四半期の売上総利益率は、前年同期比340bp増の78％となりました。

この利益率の拡大は、サブスクリプションの堅調な成長を反映しています。第1四半期のサブスクリプションの売上総利益率は81.8％でした。これは、第4四半期の80.7％、前年同期の76.5％と比較しても遜色ありません。このような持続的な利益率の拡大は、当社のオペレーションモデルが生み出すレバレッジを示しています。

営業費用は、長期的な成長のために計画された戦略的投資を反映し、前年同期の3,110万ドルに対し、6,260万ドルとなりました。当四半期の営業損失は2,180万ドルで、当社のガイダンスである2,800万ドルから3,500万ドルの営業損失を上回りました。当社は、収益の成長を加速させるためのプログラムに、引き続き慎重に人員を投入していきます。次に貸借対照表とキャッシュフローについて説明します。

当四半期の現金、現金同等物、および投資は10億9,000万ドルでした。当四半期の営業キャッシュフローは100万ドルの黒字で、資本支出が100万ドルであったため、フリーキャッシュフローは収支均衡となりました。繰延収益は、第4四半期比で33％増加し、9,990万ドルとなりました。なお、第1四半期に締結した2件の案件には、通常の案件よりも繰延収益が少なくなる構造や請求条件が含まれていました。

全体として、第1四半期は非常に好調な第4四半期の結果をうまく反映しており、今年の残りの期間に対する自信につながりました。次に、第2四半期および通期の見通しについて述べます。第2四半期の総売上高は5,600万ドルから5,800万ドルの範囲を見込んでいます。これは35％から40％の成長であり、第1四半期および前年度よりもトップラインの成長が加速します。売上高の構成比は、引き続き80％台後半を見込んでいます。

成長のための投資を行い、非GAAPベースの営業損失は3,000万ドルから3,700万ドルの範囲になると予想しています。2022年度通期では、引き続き売上高を2億4,300万ドルから2億4,700万ドルの範囲とし、33％から35％の成長を見込んでいます。成長を加速させるため、非GAAPベースの営業損失は1億700万ドルから1億1,900万ドルの範囲になると予想しています。要約すると、健全な販売活動と相まって、ガイダンスを上回る第1四半期の業績を達成することができました。

当社は、当社のソリューションを導入することで大きな経済的利益を得られるお客様からの当社技術に対する需要の高まりに応える体制が整っていると確信しており、長期的には非常に大きなチャンスをつかむことができると楽観的に考えています。本日の電話会議にご参加いただきありがとうございました。それでは、オペレーターに質問をお願いします。オペレーター？

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、KeyBancのMichael Turitsさんからお願いします。あなたの回線は開いています。

マイケル・トゥリッツ — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

やあ、みんな。トムさんにお聞きしたいのですが、市場の縮小とランレート・ビジネスへの移行についてお話しされていましたね。TCOとTCVの削減は順調に進んでいるようですね。そのために何をしているのか、少し話していただけますか？人員を増やしているのですか？パートナーシップについても少し触れていますね。

また、エクスマキナとの協力関係はどのくらい進んでいるのでしょうか？

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者

ありがとうございます、マイケル。その理由の多くは、売上構成比において、プラットフォームよりもアプリケーション・ソフトウェアの方が劇的に増加していることにあります。アプリケーションは、プラットフォームよりも大幅に安い価格で販売されています。これが大きく貢献しています。

Ex Machinaも貢献していますが、今年の第4四半期や来年には、この貢献が本格化し、大きな数字になると期待しています。しかし、TCVを下げるための針を動かしているのは、ほとんどがアプリケーションへの移行だと思いますし、TCVは大幅に減少しています。繰り返しになりますが、2年前の平均TCVは1,600万ドルでした。前四半期は450万ドルでした。

Michael Turits — KeyBanc Capital Markets — Analyst

素晴らしいですね。ありがとう、トム。それから、デイブ、いつも興味深いRPOの計算について、いくつかコメントをお願いします。RPOのうち、GAAPベースのRPOは前四半期比でわずかに減少しています。また、すべての要素を合計すると、調整後の合計も減少しました。

しかし、前四半期比で増加しているように見えたのはキャンセル可能な部分で、これはほとんどが政府機関だと思います。このようなRPOのさまざまな要素について、どのように考えているのかをお聞かせください。

デイブ・バーター — 最高財務責任者

もちろんです、マイケル、ご質問ありがとうございます。その通りです。これは権利であり、柔軟性の一部であり、文献によればGAAPから切り離されていますので、私たちが取引を構築する際には、キャンセル可能な部分を含めます。そのため、GAAPベースのRPOは不完全であると判断し、28％増加した非GAAPベースのRPOを提供しています。

調整後のRPOについては、Baker Hughes社分を含みますが、これは5年間のコミットメントであることを覚えておいてください。そのため、調整後のRPOを考える際には、この部分は増加していません。したがって、非GAAPベースのRPOは、当社の商業活動を反映しているため、実際に注目すべき指標です。

マイケル・トゥリッツ — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

そうですね。そして、キャンセル可能な作品は……お邪魔しました。私のミスです。キャンセル可能な製品がありますが、これは前四半期の51から、計算してみると66まで実にうまく上昇しています。

しかし、これは政府との契約が好調であることの表れでしょうか？

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者）：いいえ。

いいえ、それは…マイケル、トムです。いいえ、これらはほとんどが非政府機関の契約です。ですから、政府との契約は、定義上、常に12ヶ月間のものです。たとえ数年分の資金が提供されていたとしても、取り消すことも返金することもできない部分は、一度に12ヶ月分しかありません。

ですから、キャンセル可能な案件は、大規模な民間企業と3年、4年、5年の取引を行う場合が多く、1年目でうまくいかなかった場合はキャンセルする権利があります。最初の1年間でうまくいかなかった場合は、解約する権利があります。そのため、あらゆるインセンティブを与え、最初の1年間で顧客が高い満足度を得られるようにしています。ですから、パブリックチェックなどはほとんどありません。

Dave Barter — 最高財務責任者

わかりました。ありがとう、トム。そして、マイケル、あなたは素晴らしい指摘をしてくれました。複数年にわたる連邦政府との契約を結ぶ場合は、この数字を超えることになります。

つまり、それは…

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者

それはここにはまったく記録されていません。ですから、実際にはかなりの数の契約を結んでいます。複数年の連邦契約を結んでいます。GSAの契約方法では、このような契約はまったく報告されません。

そのため、これまでに報告したものに加えて、さらに報告することになります。

マイケル・トゥリッツ — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

了解しました。ありがとう、Tom。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんからです。あなたのラインは開いています。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

はい、ありがとうございます。トムさん、Google Cloudとの関係についてお聞きしたいのですが、Google Cloudのプラットフォームが異なるアーキテクチャを持っていることはご存知だと思いますが、それによって異なるタイプのお客様にアピールできるとお考えでしょうか？より多くのプライベートケーブルがあります。

大きなパイプを持っています。より多くのトラフィックを吸収することができます。より多くのローカルポイントオブプレザンスがあります。ただ、特定の業種や機械学習モデルなど、もう少し要求の厳しい別のニーズに合っているのではないかと思っています。

トム・シーベル：会長兼最高経営責任者

ご存知のように、Thomas Kurianは、Google Cloudの性質を大きく変えました。数年前には400人程度だったミドルウェアの営業担当者が、現在では4,000人を超える営業担当者となり、彼らは経験豊富な企業向けの営業担当者です。彼らは経験豊富なエンタープライズ・セールスマンであり、企業に焦点を当てています。これは、それほど大きな違いだとは思いません。

トーマスは、他のハイパースケーラーとは異なる方法で市場にアプローチするという、非常に協調的な決断をしただけです。彼らは、自分たちのやっていることが技術的に他の人たちより優れているということをうまく主張しています。それは本当かもしれません。私にはわかりません、いいですか？しかし、彼らはスピードやフィードで競争するのではなく、アプリケーションで競争するという決断をしました。

つまり、サプライチェーンの確率論的最適化を売りにするのです。サプライ・ネットワーク・リスクを販売するのです。彼らは、ターンキーソリューションの提供者として会社を位置づけており、その取り組みにおいて当社と提携することを決めてくれたことは非常に幸運でした。ハイパースケーラー市場において、彼らはユニークな立場にあると思いますが、いかがでしょうか？ハイパースケール市場では、彼らはターンキーアプリケーションを販売しており、他の企業はCPUセコンドを販売しています。

これらのアプリケーションの正味の結果は、稼働しているときには、CPU秒とストレージ時間を消費するだけです。しかし、ハイパースケーラー市場のダイナミックな変化を目の当たりにしているので、それに注目してみてはいかがでしょうか。私はそれが起こっていると思います。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

わかりました。理解しました。それから、ちょっとしたフォローアップですが、マイクロソフトとの関係について、これまでに2億ドル以上の取引を成立させたというコメントがありましたが、これは明らかに素晴らしい成果ですね。これは明らかに素晴らしい成果です。

このコメントは、Dynamicsやその他のシステムを使ったCRMのユースケースを指しているのでしょうか？それとも、Azure上で稼働しているあらゆる製品のC3展開のことでしょうか？また、RPO残高の2億ドルとは何なのか、明確にしていただけますか？

トム・シーベル：会長兼最高経営責任者

そのうちのいくつかは、ほとんどがそうです。まず第一に、これはCRMに特化したものではありません、マーク。私たちのアプリケーションはすべてAzureをサポートしていますよね。マイクロソフトは非常に協力的で、Azureのリソースを最大限に活用できるよう、技術サポートを提供してくれています。彼らは素晴らしいパートナーです。その中でCRMは非常に小さなコンポーネントです。

また、これらは商用アプリケーションです。連邦政府のアプリケーション、サプライチェーン、予知保全などです。これらのアプリケーションは基本的なもので、そのほとんどがRPOに置かれています。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シンさんからお願いします。あなたの回線は開いています。

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

質問を受けていただきありがとうございます。トムさん、C3 AI Suiteのようなアプリケーションに特化した戦略ではなく、アプリケーションに特化した戦略にシフトするということは、今後の収益の伸びという点ではどうでしょうか？というのも、RPOの成長率が20％台後半であるのに対して、アプリケーションの開発数は50％以上と非常に堅調に伸びていますよね。つまり、時間が経てば、RPOの成長が、今見られているようなアプリケーション売上の成長に収束していくはずだということでしょうか。

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者

わかりました。ここではアナリストの計算が必要なのですが、私にはよくわかりません。しかし、サンジット、まず第一に、アプリケーションを重視することは新しいことではありません。何の変化もありませんよ。つまり、IPOロードショーの際に、私がアプリケーションをリードしていたことを思い出してください。ですから、私たちの取り組みに変更はありません。

アプリケーションとプラットフォームの両方を販売していますが、今期は市場が求めるものを何でも販売しています。今後の見通しについては、皆さんにご説明できればと思っています。しかし、私たちは昨日、今後の四半期におけるアプリケーションとプラットフォームの関係をどう予想するかという質問を想定して、データを徹底的に調べました。しかし、データは四半期ごとに大きく変動するため、それをお伝えすることはできません。

しかし、私たちがアプリケーションを重視することに変わりはありません。当社は常にアプリケーションをリードしてきました。しかし、Google側の変化は確かにあり、それは我々にとって非常に良い兆候です。

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

その通りですね、トム。Googleとの提携について、補足的な質問があります。この機会をどのように考えればよいのでしょうか？新規顧客を獲得することが目的なのでしょうか？それとも、現在の80～98社の企業顧客のうち、一定の割合でGoogle Cloudの顧客がいるのでしょうか？現在の顧客ベースの中で、C3とGoogleの間にどのような重複があるのか、何か感じるところはありますか？

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者

既存のお客様のうち、Googleのお客様は比較的少ないと思いますが、非常に少数です。ご存知のように、GoogleはAWSとAzureに次ぐ第3位の市場ですが、圧倒的に急成長しています。そのため、WalmartやDeutsche Telekomなど、非常に大きなアカウントを獲得しています。

私たちの観点から言えば、これは本当に新規顧客の開拓に注力していると言えます。彼らにとっては、新規顧客の開拓と、Googleとの約束を果たすために顧客が求めるアプリケーションを提供することの両方に注力しています。

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

その通りですね。ありがとうございます、トム。

オペレーター

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。あなたの回線は開いています。

発言者不明

やあ、みんな。ブラッドに代わってアダムです。第4四半期の業績におめでとうを言いたいと思います。Googleとの提携についてですが、クロスセルが可能になるという点で、何か期待していることはありますか？今、新規販売に重点を置いているとおっしゃいましたが、アプリケーションの中ではどうでしょうか。

しかし、皆さんが提供しているアプリケーションの中では、アプリケーションとスイートのどちらにメリットがあるとお考えですか？また、パートナーシップのメリットをどのように考えればよいのでしょうか？

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者

私たちがリードします。まず第一に、私たちは、グーグルで営業を担当しているロブ・エンズリンと、この会社で営業を担当しているサム・アルカラットというSAPの同僚と一緒に、この問題に取り組んできましたので、彼らはお互いをよく知っています。私たちは、業界や地域を超えて営業組織を調整し、ターゲットとなる戦略的顧客に焦点を当ててきました。このように、かなり綿密な計画が立てられています。

私たちは間違いなく、アプリケーションをリードしていきます。しかし、大手自動車会社や大手金融機関がプラットフォームのライセンスを求めてくることはあるのでしょうか？もちろん、Googleのバッグに入れて販売することができます。我々は彼らと共同で販売します。しかし、これはハイパースケール市場の変曲点になるかもしれません。

不明なスピーカー

了解しました。それから、フォローアップとして、大規模な垂直市場について何かコメントはありますか？準備されたコメントでは、金融サービスが取り上げられていましたね。他に何かありますか？

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者

誰か我々の配信リストのデータを持っていませんか？ちょっと待ってください、アダム。このデータはここにあると思います。ちょっと待ってください。垂直方向ではかなり高いですね。

パーセンテージではわからないのですが。通信、ハイテク、ライフサイエンス、航空宇宙・防衛、製造、金融サービス、公共事業、石油・ガスなど、かなり多岐にわたっています。ここでの割合はわかりませんが、少し前までは公益事業が100％だったものです。ずいぶん遠くに行ってしまいましたね。

ここには何がありますか？

Dave Barter — 最高財務責任者

これらは予約の多様性になります。

ポール・フィリップス — IR（投資家向け広報）担当副社長

パーセンテージがわかりました。

デイブ・バルター — 最高財務責任者

[パーセンテージですね。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

わかりました。製造業が約40％、航空宇宙が7％、公益事業が3％、これは何でしょう？石油・ガスが27％、ハイテクが22％です。そして、ライフサイエンス分野への進出を始めたところで、航空宇宙分野が7％です。これが現在の状況です。

発言者不明

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、カナコードのDJハインズさんからです。あなたのラインは開いています。

DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト

ありがとうございます。四半期決算、おめでとうございます。トム、CRMについてお聞きしたいのですが。今期のコメントでは、CRMの活動が活発化しているように見えましたが、さらに興味深いのはSIパートナー側の活動です。

CRMで何が起きているのかを教えてください。また、インストールされているCRMプラットフォームの中で、特に人気のあるものがあれば教えてください。何か情報があれば教えてください。

トム・シーベル：会長兼最高経営責任者

CRMのインストールベースは非常に大きいですよね。そして、誰もが予測型を目指しています。それには2つの方法があります。私よりも皆さんの方が詳しいと思いますが、0.5兆ドル以下の市場であるはずがありません。そして誰もが予測に入りたがりますが、それには2つの方法があります。

それは、引き剥がして置き換える方法と、その上に追加する方法です。当社のCRM製品は、Dynamics、Salesforce、Siebel、SAP、Veevaの上に設置され、非常に迅速にインストールされます。これらのデータを集約することで、市場に関する他のあらゆるデータを集約することができるのです。集約されるデータは、CRMシステムに記録されているデータよりも3桁も4桁も多く、計量経済学的データ、株価、ニュースのNLP、ソーシャルメディアのNLP、アナリストレポートのNLP、年次報告書や財務諸表のNLP、GDP成長率、失業率、業界に関連する商品価格などです。農業に関連したトウモロコシや豆類かもしれません。

しかし、これらのデータをすべて集約すると、非常に精密な機械学習モデルを構築することができます。このモデルは、収益予測、収益予測、製品予測、顧客離れなどに利用できます。そのため、Siebel Systems社で導入したパートナーエコシステムに多くの関心が寄せられています。私たちは彼らのことをよく知っています。彼らはこれを、既存のアプリケーションをすべてアップグレードするチャンスだと考えています。

A.J.はこの分野から目を離さないようにしてください。私たちがやっていることは、Salesforce、Dynamics、Siebel、SAPを完全に補完するものだと考えています。また、システム・インテグレーターにとっても、顧客に大きな価値をもたらす方法でビジネスを展開する機会となります。

今さら発表するつもりはありませんが、私たちはCRMに関連するヒューマン・コンピュータ・インタラクション・モデルを根本的に再構築しました。これをご覧になれば、きっと感動していただけると思います。私たちはこれに取り組んできましたし、私自身も一生懸命取り組んできました。そしてこれは、私が考えていた以上に大きなビジネスになるでしょう。

DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト

そうですね。それを楽しみにしています。面白そうですね。デイビッド、あなたへのフォローとして、現在のNon-GAAP RPOの成長率を教えてください。

デイブ・バーター — 最高財務責任者

現在の非GAAPベースのRPOの内訳はわかりません。

DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト

わかりました。なぜなら、キャンセル可能なバックログの部分は、性質上、複数年にわたるものであり、非GAAP RPOへの貢献度が高まっているように思えるからです。そのため、その点についての見解を得ることができれば助かります。それでは、ありがとうございました。

それでは皆さん、ありがとうございました。またお待ちしております。

オペレーター

次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんからお願いします。お待ちしております。

発言者不明

パトリックさんに代わってダンです。第4四半期の業績はいかがでしたか？先ほどの質問で、平均契約額が減少しているのは、プラットフォームではなくアプリケーションの販売が増えているからだとおっしゃいました。これは非常に理にかなっていると思います。

私の質問は、2つに分かれています。1つは、小規模な顧客、例えば実際の中小企業をより多く取り込むことにつながっているかということです。それとも、主にエンタープライズタイプのアプリケーションを購入する大企業がまだ多いのでしょうか？それとも、より多くのアプリケーションを販売しようとする動きの中で、市場の縮小につながるような取引が増えたのでしょうか？ 2つ目は、他の質問に答えて、戦略の変更ではないとおっしゃっていましたが、これについてコメントをいただけますか？なぜこのような変化が起きているとお考えなのか、コメントをいただけないでしょうか。

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者

ちょっと待ってください。なぜ小規模な顧客へのシフトが起きているのでしょうか？

発言者不明

アプリケーションを増やし、プラットフォームを減らす方向にシフトしているのではないでしょうか。

トム・シーベル会長兼最高経営責任者

だからこそ、私たちはアプリケーションで勝負するのです。つまり、セールスサイクルの始まりは、いつもそうなのです。私たちは、マネーロンダリング防止、キャッシュマネジメント、キャッシュオプティマイゼーション、サプライチェーン、顧客満足度など、ビジネス上の問題を解決しています。私たちは常にビジネス上の問題を解決するために、アプリケーションを提供しています。

あるアプリケーションの販売価格は、定価で年間50万円程度かもしれません。その後、パイロットに参加して、1つ、2つ、または3つのアプリケーションのライセンスが必要になることもあります。私たちの平均的な契約は、公表していると思いますが、36ヶ月かそこらのオーダーで、プラスマイナスはあると思いますよ。1つや2つや3つのアプリケーションを見つける過程で、12個のアプリケーションを作りたいと思うこともあります。そして、プラットフォームのライセンスを取得し、25人の開発者や50人の開発者にプラットフォームのライセンスを提供したいと思うのです。つまり、これは複数年にわたることなのです。

最初は150万ドルくらいの取引だと思っていたのが、3900万ドルになったわけです。このようなことが起こるわけです。私たちは、お客様が購入したいと思った時に、それを実現することができます。さて、ここには顧客リストがあります。

そう、私たちは絶対に小さなお客さまにも販売しています。それは間違いありません。以前は、ロイヤル・ダッチ・シェルでもなく、バンク・オブ・アメリカでもない、次のような企業にしか販売していませんでした。バンク・オブ・アメリカではありませんでした。

そのような企業には声をかけませんでした。しかしここでは、モルスコ、ボール、スピアストーン、スキリオン、セレブラルエッジ、ABCDustなど、我々の基準からすると比較的小さな企業があります。以前は象狩りだけをしていましたが、今は象狩りも鹿狩りもリス狩りもしていますし、世界的な規模でかなり大きな活動をしています。

発言者不明

ありがとうございます。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、ニーダム社のジャック・アンドリュースさんからお願いします。あなたのラインはオープンです。

ジャック・アンドリュース — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

私の質問にお答えいただきありがとうございます。グーグルの発表や、マイクロソフトやスノーフレークといった企業との関係を踏まえて、どのようなタイプのテクノロジーベンダーが自然な同盟関係にあると感じているのか、あるいは、より競争力があると考えている他のタイプのベンダーとの違いについて、最新情報を教えてください。

トム・シーベル：会長兼最高経営責任者

自然の味方は、確かにすべてのハイパースケール企業でしょう。また、Snowflakeのようにプラットフォームに依存しないストレージシステムの部品を製造している企業も、当社を補完してくれる存在でしょう。また、AutoMLのように当社と競合する製品を持つ企業もあると思います。つまり、我々はH2Oと提携しています。

DataRobot社とも提携しています。シェルではDataRobotと提携していますので、私たちのAutoMLを使うこともできますし、DataRobotのAutoMLを使うこともできます。Databricksは、私たちの顧客の多くがDatabricksを使用しているので、彼らと提携しています。このように、コンポーネント・プロバイダーは個々に潜在的なパートナーだと思います。

私は、彼らが販売チャネルのように見えるかどうかは分かりません。いいえ、わかりました。そうは思いません。本当の競争相手は、私たちがやっていることは、それらのコンポーネントをすべて集約したものなのです。

ジャックの場合は、IT部門が数年かけて数億ドルの科学プロジェクトを自分たちで構築したいと考えていますが、そのすべてが数年後には崩壊してしまうようです。本当の競争相手は、自分でプロジェクトを立ち上げようとするCIOだと思います。そして、彼らが成功した後、つまり我々の顧客のほぼすべてがそうであったように、彼らがクラッシュして燃え尽きた後、我々が入って彼らを救済するのです。これは、新しい技術を採用する際の自然な流れなのです。

ジャック・アンドリュース — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

背景を教えていただきありがとうございます。ちょっとしたフォローアップですが、貸借対照表上の現金について考えるとき、製品開発面で行っていることを加速させる可能性のある、ある種の技術関連のM&Aを考えていますか？それとも、やはり社内で開発を続けることが重要だとお考えですか？

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者

わかりました。すばらしい質問ですね。誤解のないように言っておきますが、私たちは事業を有機的に成長させることに集中しています。ですから、M&Aは方程式の一部ではないと考えています。しかし、当社の技術スタックを補完するユニークな技術があると判断した場合、それを購入することはありますか？はい、そうします。

そうですね。しかし、M&Aについては誰も担当者がいません。バンカーからM&Aに関するデッキが送られてきても、私たちは読む前に断ってしまうのがデフォルトです。M&Aに関わることは気が散るので、オーガニックなビジネスの成長に集中しています。

M&Aに関与することは気が散るからです。私たちが自分たちの編み物に固執し、製品のフットプリントを拡大し続け、顧客ベースを拡大し続け、顧客を成功させ続けることができれば、すべてがうまくいくと思います。すべてがうまくいくと思います。

ジャック・アンドリュース — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

ありがとうございます。色をつけてくれてありがとう。

オペレーター

次の質問は、JMPのパット・ワラベンズさんからです。お待ちしております。

パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト

ありがとうございます。ありがとうございます。宜しければ、トムさんとデビッドさんに1つずつ質問があります。トムからお願いします。

連邦政府や国防総省におけるC3のビジネスチャンスはどのようなものでしょうか？この質問をしたとき、私は明らかに、発言には気をつけなければならないと思いました。しかし、国防総省のウェブサイトにアクセスすればいいのです。2週間前、ヒル副提督がミサイル防衛実験について話していましたが、あなたのプレスリリースにも似たようなことが書かれていましたね。また、6月にはキャスリーン・ヒックス国防副長官が、AIやデータアクセラレーションの取り組みについて大々的に語っていました。

このように、すでに多くのことが公表されているようです。C3にどんなチャンスがあるのか、皆さんに教えていただければ幸いです。

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者

驚くべきことですよ、パットさん。そのくらい大きいのです。終わりがないのです。クリスチャン・ブローゼという人が書いた『The Kill Chain』というとても面白い本があります。もし気に入らなかったら、アマゾンの19ドルを返しますよ — 戦争の本質が我々と中国の間でどのように変化しているか、そしてAIがこれにどのように関わってくるかについて書かれています。

しかし、統合参謀本部のこのレベルになると、いいですか？そして、すべてのリーダー、すべての大臣が、AIのこと、そしてどうやってすべてをAIで実現するかを考えているのです。これは、まさに無限のビジネスチャンスといえるでしょう。フェデラルシステムズの会長としてエド・カードン将軍を招聘した理由のひとつは、彼が米国のサイバーコマンドを正式に運営していたからです。

NSAとサイバーコマンドを統括するポール・ナカソネは彼の副官でした。ポールはこれらの人々を知っていますし、私たちはペンタゴンで多くの時間を過ごしています。私たちはペンタゴンで多くの時間を過ごしています。米国政府に奉仕する機会がある限り、それは名誉なことだと思っています。現在、約12のプロジェクトに参加していますが、多くの時間をペンタゴンで過ごしています。

最近では、エド・カードンに加えて、トッド・ウェーバーをC3フェデラルのジェネラル・マネージャーに迎えました。私たちはこのビジネスを拡大していますが、この市場は非常に大きく、怖いくらいです。また、米中のAI戦争に関連して、もし我々がその戦争に負ければ、話はうまく終わらないでしょう。その中で我々が役割を果たす機会があると考えています。

デイビッドへの質問はありますか？

パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト

はい。デイビッドさん、アフターマーケットでの株価は8％下落していますね。混乱しているのは、前四半期は26％の成長でしたが、今四半期は29％の成長となっています。一般的には、人々は加速を好みますが、前四半期は26％、今四半期は29％の成長でした。

そして先ほど、私の計算が正しければ、次の四半期の中間点で38％の成長を案内されました。通常、人々は減速するように誘導し、それを克服しようとします。あなた方は加速するように指示しています。普通ならば、それは良いことだと思いますが、RPOと請求額があまりにも大きく変動しているので、本当に混乱しています。

収益が加速しているのに、前四半期のブッキング指標が減速している理由、そして収益の加速に自信を持つべき理由を明確にしていただければ、本当に助かります。

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者

売上高については、まだ厳しい状況が続いているようですね。こちらはトムです。また、大きな取引も継続しています。以前ほどの規模ではありませんが、まだまとまった収入があります。

要するに、いくつかの案件が第1四半期から第2四半期に移ってきたということです。だから、まだ……予約から一括して処理する仕組みができていると思いますか？私は信じていますが、まだ残っています。デービッド、何か補足することはありますか？

Dave Barter — 最高財務責任者

あなたがうまくカバーしてくれたと思います。

Pat Walravens — JMP証券 — アナリスト

ありがとうございました。

オペレーター

お電話でのご質問はありませんでしたか？それでは、トム・シーベル氏に閉会の辞をお願いしたいと思います。最後に

トム・シーベル（会長兼最高経営責任者

OKです。皆さん、お時間をいただきありがとうございました。次回お会いするとき、あるいは四半期末のいずれか早い時点で、ビジネスの最新情報をお伝えしたいと思います。それでは、皆様、良い一日をお過ごしください。