ジースケイラー(NSDQ:ZS)2022年第2四半期決算説明会の日本語訳で。
この時期の決算ミスは厳しいですね。好調だった株価も急落です。
ジースケイラー(NSDQ:ZS)株価
ジースケイラー(NSDQ:ZS)2022年第2四半期決算説明会
2022年2月24日午後4時30分
Call participants:
Bill Choi — Senior Vice President, Investor Relations, and Strategic Finance
Jay Chaudhry — Chief Executive Officer, Chairman, and Founder
Remo Canessa — Chief Financial Officer
Andrew Nowinski — Wells Fargo Securities — Analyst
Matt Swanson — RBC Capital Markets — Analyst
Alex Henderson — Needham and Company — Analyst
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — Analyst
Joel Fishbein — Truist Securities — Analyst
Gray Powell — BTIG — Analyst
Jonathan Ruykhaver — Baird — Analyst
Fatima Boolani — Citi — Analyst
Tal Liani — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Daniel Park — Canaccord Genuity — Analyst
Patrick Colville — Deutsche Bank — Analyst
Keith Bachman — BMO Capital Markets — Analyst
Brian Essex — Goldman Sachs — Analyst
Roger Boyd — UBS — Analyst
Joshua Tilton — Wolfe Research — Analyst
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オペレーター
本日もよろしくお願いします。Zscalerの2022年第2四半期決算カンファレンスコールへようこそ。[本日のカンファレンスは録音されていますので、ご了承ください。[本日のスピーカー、ビル・チョイ（投資家向け広報・戦略財務担当上級副社長）にお願いします。崔さん、どうぞよろしくお願いします。
ビル・チョイ（Bill Choi）：投資家向け広報活動および戦略的財務担当上級副社長
皆さんこんにちは、Zscalerの2022年度第2四半期決算のカンファレンスコールへようこそ。本日は、会長兼CEOのジェイ・チャウドリー、そしてCFOのレモ・カネッサが電話に出ています。私たちは、投資家向けサイトの周辺にリリースと補足の財務スケジュールを公開していますので、ご注意ください。特に断りのない限り、今日お話しするすべての数値は調整後非GAAPベースです。
GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整表は、当社の決算発表の中でご覧いただくことができます。本日の発表文には、当社が将来において創出すると見込まれる売上高、算出された売上高、営業損益、売上総利益率、営業費用、営業利益、純利益、フリー・キャッシュ・フロー、ドルベースの純投資比率、将来の雇用決定、残存業績義務、1株当り法人税額、当社の市場シェアおよび市場機会など、将来に関する記述が含まれていますが、これに限られたものではないことをご認識ください。これらの記述およびその他のコメントは将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものであり、その一部 は当社の管理の及ばないものです。これらの将来予想に関する記述は、本日現在において適用されるものであり、将来における当社の見解を示すものとして依拠すべきではありません。
当社は、本通話以降、これらの記述を更新する義務を負いません。リスクと不確実性の詳細については、SECへの提出書類および本日の決算発表資料をご覧ください。本日の質疑応答の時間になりましたら、IRサイト上にて本日の発言要旨を掲載いたします。また、3月に開催される以下のイベントに出席する予定ですので、併せてお知らせします。3月2日にベレンバーグ・テーマティック・ソフトウェア・カンファレンス、3月7日にJMPセキュリティーズ・テクノロジー・カンファレンス、3月23日にウォルフ・リサーチ・バーチャル・ソフトウェア・カンファレンスに参加する予定です。
それでは、ジェイに電話をつなぎます。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
ビル、ありがとうございます。第2四半期の好調な業績をご報告できることを嬉しく思います。ゼロ・トラスト・エクスチェンジのプラットフォームは、お客様のクラウド化に伴い、引き続き強い需要があります。売上高は前年同期比63％増、請求額は59％増を達成し、営業利益とフリー・キャッシュ・フローも50％以上の伸びを示しました。
一般的なSaaS企業は「40の法則」を達成することで満足しますが、当社は過去12カ月間「70の法則」を上回っており、大きな市場機会を追求する当社の強力な実行力を実証しています。エンジニアリングと市場開拓のマシンを拡張するための継続的な投資により、年商10億ドルを突破した今でも、ここ3年間で最高の収益成長率を達成しています。今後も、急速なイノベーションと成長のペースを維持するために、全社的に大規模な投資を続けていく予定です。私たちが提供するプラットフォームは、お客様の最優先課題にとって非常に重要です。
このことは、当社の取引規模にも反映されています。大企業が当社の拡大するプラットフォームをより多く購入することに成功し、年間100万ドル以上の注文に対する新しいロゴとアップセルの顧客数が大幅に増加したため、取引規模が拡大しています。現在、ARR100万ドルを超える顧客は250社を超え、前年比85％増となっています。クラウドとモビリティの世界における最新のセキュリティアーキテクチャに対する市場ニーズにより、ゼロプラス交換に対するビジネスモメンタムは堅調に推移しています。当社のフラッグシップ製品であるZIAは、サイバーおよびデータ保護サービスの拡大を続け、非常に順調に成長しています。
ZPAは、当社の第2の主力製品として登場し、数百万人のユーザーとGlobal 2000の顧客の大半をサポートしています。当社は、ゼロ・トラスト・アプリケーション・アクセスのマーケットリーダーとして、その成熟度とスケーラビリティを実証しています。ZIAとZPAで、ユーザーへのゼロトラストの実装に成功したことを証明しました。ZIAとZPAで、ユーザーに対するゼロトラストの実装に成功したことを示しました。次の大きなチャンスは、ZIAとZPAと同じコア技術を搭載したZCPの柱で、ワークロードにゼロトラストを導入することです。
さらに、ZDXの柱は生産性の高い労働力を可能にするもので、強い需要があります。ゼロ・トラスト・エクスチェンジは、単一の統合クラウドプラットフォームで、ユーザー、アプリケーション、ワークロード、IoTやOTシステムの場所を問わない安全なAny to Any接続を提供します。多くのベンダーがプラットフォームを提供すると主張するのは、統合が非常に難しいポイント製品をたくさん購入したからですが、当社のクラウドネイティブの拡張可能なプラットフォームの能力に迫るものは誰もありません。私たちは、主力製品の好調な勢いを維持しながら、新製品の提供を加速するために、エンジニアリング、カスタマーサポート、マーケティング、セールスに投資を続けていきます。
当社は、持続的な高需要環境にあると確信しています。私たちは、かつてないスピードで進むお客様のデジタルトランスフォーメーションの旅に後押しされ、大きく広がる市場機会を手にしています。IDGが最近発表した「State of the CIO」レポートによると、2022年にCEOがITに求めることのトップは、ビジネスリスクを減らすためにサイバーセキュリティをアップグレードすることだそうです。リモートワークのサポート、顧客と従業員の新しいデジタル体験の実現など、ITリーダーは事業運営を機敏に、弾力的に、安全に行う必要があります。
ランサムウェアや著名なデータ漏洩の急増を受け、ITリーダーは、城や堀のセキュリティから脱却し、ゼロトラストアーキテクチャを採用して、デジタル変革の全ポイントを解放しようとしています。当社の大企業向け案件の増加から、アーキテクチャが重要であることは明らかです。レガシー・ベンダーのマーケティング上の主張とは裏腹に、真のゼロ・トラスト・セキュリティはレガシー・ネットワーク・セキュリティ・アーキテクチャ上に構築することが可能なのです。以前にも紹介したように、企業がZscalerを選択する理由は2つあります。
1つは、当社がTLS暗号化トラフィックを大規模に検査し、優れたセキュリティを実現するプロキシ・アーキテクチャを備えた唯一の実績あるクラウド・セキュリティ・プロバイダであることです。Zscalerは、ユーザーをネットワークではなくアプリケーションに接続し、ラテラルを瞬時に排除します。これは、NexenのファイアウォールやクラウドVPNでは実現できない、ゼロトラストアーキテクチャの中核となる原則です。それでは、当社のゼロ・トラスト・エクスチェンジの利点を強調する、第2四半期の案件獲得について説明しましょう。
まずは、ZIAの大きな出来事からです。フォーチュン100社のプロフェッショナルサーチのお客様は、当初、どこからでも来られる12万5000人の従業員のために、当社のZIA伝送バンドルとCASB、DLP、ZDXを購入されました。今期は、17万5千のZIAを追加し、30万人の全従業員の安全を確保しました。クラウドファースト戦略を採用し、顧客向けのミッションクリティカルなデータが危険にさらされている中、インターネットトラフィックの93%が暗号化され、TLS検査が主要要件で、お客様はプロキシのアーキテクチャしか検討しなかったのですが、150カ国以上でのビジネスをサポートするために、グローバルフットプリントで実証済みの拡張性の高い当社のプラットフォームを選択されました。
次に紹介するのは、ITインフラを変革するための戦略的イニシアチブの一環としてZPAを導入した、新しいロゴのお客様です。ヨーロッパに本社を置くグローバル50のメーカーで、ゼロトラストセキュアを実現するために、20万ユーザー分のZPAを購入しました。ZPAは、ゼロ・プラス・エクスチェンジの背後にある何千ものプライベート・アプリケーションを保護し、攻撃対象領域をなくします。そのため、同社のアプリケーションは、発見されたり、悪用されたり、DDOXされたりすることはないのです。
私たちは、横方向へのアクセスを可能にするファイアウォールベースのVPNを置き換えることができます。グローバル・システム・インテグレーターのパートナーは、この変革プロジェクト全体を実施し、Zscalerの勝利に大きく貢献しました。これは、当社がSIパートナーに投資することでチャネルを活用している一例です。クラウドへの移行が加速する中 お客様はZIAとZPAを一緒に購入し、オンプレミスかパブリッククラウドかを問わず、SaaSやプライベートアプリケーションに直接かつシームレスにアクセスできる真のトランスフォーメーションを可能にしています。
そのような案件をいくつか紹介しましょう。新しいロゴを獲得したFortune 50の保険会社のお客様は、ZIA、ZPA、ZDXを通年で購入し、6万5000人の従業員がどこからでも安全に働けるようにし、包括的なサイバーおよびデータ保護を実現しました。彼らは、ハイエンドのトランスフォームバンドルにCASB、高度なDLP、SSBM（SaaSセキュリティポータル管理、SaaSのCSPMにあたる）を加えて購入しました。高速なユーザーエクスペリエンスと優れたサイバーセキュリティが、私たちの勝利の鍵でした。また、Fortune 500にランクインしているフィンテック企業は、買収を繰り返して成長してきましたが、セキュリティを強化し、ITを簡素化するために、5年近くのコミットメントを締結しました。
この企業は、6万人の従業員のために、ZIAトランスフォーメーションとCASB、DLP、そしてDPAとZDXを購入しました。これにより、7種類のセキュリティポイント製品が統合され、24のデータセンターの閉鎖が加速された。さらに、ZPAは新入社員のオンボーディングを2カ月半から数日に短縮する効果もある。また、多くの社員が2台のノートパソコンで2つの別々のネットワークにアクセスしていたことも解消されました。
メキシコに本社を置くグローバル500のメーカーが、18,000人以上のユーザーにZIAとZDXを、14,000人のユーザーにCPAを購入し、新しい国でのセキュリティ変革の販売に成功したことにも、私は興奮しています。これは、当社が最近投資を開始したラテンアメリカで初の年間7桁の取引となります。次に、M&Aは、ZscalerプラットフォームのAlleganユースケースです。アップセル案件では、20以上の事業会社を持つ多角経営のコングロマリットが、以前ZIA Transformation Bundleを購入し、16,000ユーザー分のZPAを追加してM&A統合を加速させ、ビジネスリスクを低減しました。従来のファイアーウォールを使って2社のネットワークを接続するには14カ月以上かかるところ、当社のZero Trust Exchangeにより数週間で両社のアプリケーションに安全にアクセスすることができ、時間とコストを削減しました。
このお客様は、データ保護を強化するために、ブラウザ分離を統合したハイエンドのZPAバンドルを購入されました。また、ネットワークに侵入した悪質業者を阻止するために、当社のディセプション技術も購入されました。今回の購入により、同社の年間利用額は2倍以上になりました。次に、当社のプラットフォームの4つの柱をすべてご購入いただいたお客様をご紹介します。
新しいロゴの獲得では、テクノロジー製品のグローバル2000のリーダー企業が、DLBとCASBによるZIAトランスフォーメーション、11000人の従業員に対するZPAとZDX、マルチクラウド環境における6000のワークロードに対するZCPワークロードポスチャーを購入されました。デジタルトランスフォーメーションを加速する中で、CIOの核となる優先課題は、レガシーVPNと自然な技術移動のリスクを排除しつつ、最高のユーザーエクスペリエンスを確保することでした。彼らはZDXをテストするために、ヨーロッパに出張している役員のMicrosoft 365体験の悪さをトラブルシューティングするよう依頼しました。ZDXはインターネット上のネットワークパス全体をリアルタイムでマッピングし、特定の問題を切り分け、お客様は問題を迅速に解決してユーザーエクスペリエンスを向上させることができました。
この価値実証が、迅速なサイトノウハウの獲得につながったのです。ワークフォースの生産性はCIOにとって最優先事項のひとつですから、やがてすべてのZIAとZPAのお客様がZDXを採用するようになると信じています。最後に、クラウドマーケットプレイスによる販路の 拡大にいち早く成功したことを嬉しく思っています。まず、AWSで、そして今度はAzureで。
Azureマーケットプレイスの案件を2つ紹介しましょう。まず、ヨーロッパに本社を置くグローバル200の製薬会社のお客様が、全従業員87,000人分のZPAを購入し、ハイブリッドクラウド環境に置かれたプライベートアプリへのZero Trustアクセスを実現しました。この購入はマウスを数回クリックするだけで完了し、当社との年間取引額も2倍になりました。2つ目は、フォーチュン500に名を連ねるエネルギー産業の新規顧客から、2万3000人の全従業員向けにZIA、ZPA、ZDXを3年間8桁の金額で購入するとのコミットメントをいただきました。
今後も、新たな収益チャネルとして、クラウドマーケットプレイスへの投資を継続していきます。Zscalerは、真のZero Trustアーキテクチャを持ち、世界最大のセキュリティクラウドを10年以上運用してきた実績があるため、冷やかしや新規参入者ではなく、企業から信頼を得ています。ZscalerのZero Trust Exchangeは、1日あたり2100億以上のトランザクションを処理し、70億以上のセキュリティ違反やポリシー違反を防止しています。ネットワークに関する専門知識とトラフィックパスを制御する能力が必要なのです。
Zscalerはクラウド企業として誕生し、2008年からインラインクラウドを運用しているように。このような専門知識を時間をかけて身につけてきました。長年の経験には圧縮アルゴリズムがないのです。この専門知識は、数億のワークロードと数十億のOT IoTデバイスに対応する中で、さらに重要になるでしょう。
私たちのクラウドオペレーションの差別化の一例を紹介させてください。マイクロソフトは、Zscalerとマイクロソフトの間を流れるトラフィック量が多いため、主要なデータセンターから当社のデータセンターまでファイバーによる直接接続を拡張しました。この直接接続により、従来のインターネット・エクスチェンジ・ピアリング方式よりも高い信頼性とパフォーマンスを提供することが可能になりました。これは、我々のスケールと、相互の顧客に対するサービスの重要性を証明するものです。
素晴らしい可用性と高いパフォーマンスを提供するもう一つの例は、マイクロソフトやZoomとの統合です。Teams と Zoom の API ベースの統合により、遅延の影響を受けやすいこれらのアプリケーションのパフォーマンス問題をプロアクティブに特定し、解決しています。これができなければ、ユーザーのコラボレーションが阻害され、ビジネスの生産性が損なわれてしまいます。世界最大のインラインセキュリティクラウドを運営している当社の実績から、Zscalerは当然ながら信頼できるパートナーとして選ばれていますが、企業はミッションクリティカルなアプリケーションに安全にアクセスすることが必要なのです。
また、私たちが認めている市場とイノベーションのリーダーシップについてもお話ししましょう。Zscalerは、ゼロトラストアーキテクチャのパイオニアです。その後、市場が進化し、お客様がZscalerのようなプラットフォームアプローチに移行するにつれ、当社のプラットフォームは、複数のポイント製品の機能を当社のセキュアWebゲートウェイ基盤に取り込みました。ガートナーは、セキュアWebゲートウェイNQの範囲を拡大し、CASB、ZTNA、デジタル体験モニタリング、ブラウザ分離などの機能を含め、SSE（Security Service Edge）と改名しました。
ガートナー社のMQで10年連続でセキュアWebゲートウェイのリーダーに選ばれた後、再びSSEのマーケットリーダーとして選ばれました。SASEについては、ご存知の方も多いと思います。では、SASEとSSCはどのように関係しているのでしょうか？SASEフレームワークは、SSEとWAN Edgeを組み合わせたものです。SSEは、ゼロトラストアーキテクチャ上に構築されたすべてのセキュリティ機能を持ち、ネットワークの種類に依存しません。
エッジは、一般的にSD-WANで、SSCクラウドへの接続を提供します。重要なのは、ゼロトラストセキュリティはWANエッジではなく、SSCクラウドに実装されていることです。Zscalerは、最も幅広く、深い製品群を提供するSSEのカテゴリーリーダーとして、ベンダーの統合、コスト削減、ユーザーの生産性向上、サイバー保護強化のための最適なプラットフォームとなることを目指します。市場機会の拡大に伴い、Zscalerの拡張を継続するため、2人の強力なリーダーを昇格させることにしました。
アミット・シンハの役割を社長に拡大します。Amitは引き続き当社のエンジニアリングおよびクラウドオペレーションチームを率いるとともに、当社のプラットフォームを新しい領域に拡大するための幅広い責任を担っていきます。また、Dali Rajicを最高執行責任者に昇格させます。Daliは、引き続き当社のグローバル営業組織を率いるとともに、営業、マーケティング、事業開発、変革の各チームを連動させ、お客様のライフサイクル・ジャーニーをさらに充実させるための幅広い責任を担っていきます。
AmitとDaliは、次のマイルストーンであるARR50億ドルへの道を歩みながら、規模を超えたさらなる成長、オペレーショナルエクセレンス、コラボレーションの推進に対応し、お客様の拡大し続けるデジタルトランスフォーメーションの希望を実現し、市場におけるリーダーシップを拡大していきます。当社の組織全体は、才能ある人材の獲得と育成に注力し、あらゆるレベルのイノベーションに報いる企業文化を創り上げています。過去6ヶ月間に全世界で約1,000人の従業員が増え、現在4,000人を超える従業員が、情報のやりとりが常に安全かつシームレスである、ハイパーコネクテッド・デジタルワールドを創造するという共通の使命に活気にあふれています。今日の競争の激しい雇用市場において、Zscalerは優秀な人材が集まる場所となっています。
私たちは、Glassdoorの評価が業界最高レベルであることを誇りに思っています。Zscalerはかつてないほど強くなっており、私たちの前には大きく成長する機会があると信じています。それでは、決算について、リモに代わって説明したいと思います。
レモ・カネッサ（Remo Canessa） — 最高財務責任者
ジェイさん、ありがとうございます。ジェイが申し上げたように、2022 年度第 2 四半期の業績には満足しています。当四半期の売上高は2億5,600万ドルで、前四半期比11％増、前年同期比63％増となりました。前年同期比では、当四半期は好調な事業活動に牽引され、収益の伸びが加速しました。
ZPA 製品の売上は、総売上の 17％を占めました。地域別では、主要3地域にわたって幅広い分野で好調でした。売上高の51％が米州、35％が欧州、14％がアジア・オセアニアです。APJ は引き続き最も成長率の高い地域で、売上は 16％増加しました。
請求金額は前年同期比59％増の3億6,800万ドルで、請求期間は10ヶ月から14ヶ月の中間に位置します。また、短期売上高が前年同期比61％増となったことも喜ばしく思います。1月31日現在の残履行義務（RPO）は19億5,000万ドルで、1年前と比べ90％増加しました。現在のRPOは、RPO全体の50％です。
顧客維持率の高さと、より広範なプラットフォームのアップセル能力により、ドルベースの純保有率は再び125％を超えました。年間100万ドル以上お支払いいただいているお客様は251名で、前年の136名から85％増加しました。この指標が引き続き好調であることは、お客様のデジタルトランスフォーメーション構想において当社が戦略的な役割を担っていることを物語っています。また、過去12ヶ月間に年間10万ドル以上お支払いいただいているお客様を560社以上追加し、当四半期は1,751社で終了しました。
第2四半期のその他の業績については、売上総利益率は80.4%で、前四半期比ほぼ横ばい、前年同期比90ベーシスポイント減となりました。営業費用合計は前四半期比 13％増加、前年同期比 62％増加し、1 億 8,300 万ドルとなりました。売上高に対する営業費用の比率は 72％増加しましたが、昨年下半期に買収した煙火事業および信託事業に対す る継続的な投資や、T&E の一部返上により、前年同期とほぼ同程度の水準となりました。営業利益率は9％、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは12％でした。
通期の売上高に対する設備投資額の比率は、引き続き1桁台後半を見込んでいます。当四半期の現金、現金同等物および短期投資の残高は16億1,000万ドル超となりました。次に、ガイダンスとモデリング・ポイントについてご説明します。念のため申し上げますが、これらの数値はすべて株式報酬費用および関連する給与税、債務割引の償却、無形資産の償却を除いた非GAAPベースのものです。
2022 年度第 3 四半期の売上は、前年同期比 53％から 54％の成長、売上総利益率 79％を反映し、2 億 7,000 万ドルから 2 億 7,200 万ドルの範囲になると予想しています。ZDX、ワークロード・セグメンテーション、CSPMなど、当社の新興製品の多くは、粗利のために最適化するというよりも、市場投入までの時間と成長を重視しているため、当初は当社の主力製品の中でも粗利が低くなることを投資家にお伝えしたいと思います。営業利益は、1,900万ドルから2,000万ドルの範囲です。前述のとおり、当四半期から顧客向けイベント、カンファレンス、社内向け中間決算発表会など、より多くの関 心を呼ぶイベントが開催されます。
純損失およびその他の利益は10万ドル、法人税は400万ドル、1株当たり利益は0.10ドルから0.11ドル、完全希薄化後1億4,900万株から1億5,000万株と仮定しています。2022 年度通期については、売上高見通しを 10 億 4,500 万ドルから 10 億 5,000 万ドル、前年比 55％から 56％増に、請求額見通しを 13 億 6,500 万ドルから 13 億 7,000 万ドル、前年比 46％から 47％増に、営業利益を 95 百万ドルから 98 百万ドル、1 株当たり利益を 0.54 から 0.56 ドル、約 149 百万から 150 百万株と想定しています。なお、当社の株式数に関するガイダンスには、既存の自己株式会計に基づく転換社債による希薄化も含まれています。大きな市場機会と、より広範なプラットフォームを採用するお客様が増えていることから、当社は積極的な投資を行うことを約束します。
この急成長する市場において、先発者としての優位性を拡大し、長期的にプラスの影響をもたらす機会の窓があると見ています。当社は、事業の成長性に応じて成長と収益性のバランスをとっていきますが、今後も成長を優先させることが株主、従業員、お客さまにとって最善の利益であると確信しています。司会者 それでは、質問をお受けします。
質疑応答
運営者
ありがとうございます。[オペレーターの指示] 最初の質問はウェルズ・ファーゴの アンドリュー・ノビンスキーからです。お待たせしました。
アンドリュー・ノウィンスキー — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
素晴らしい。今日の午後は、いい四半期になりましたね、皆さん、おめでとうございます。まず、ロシアとウクライナの紛争による影響について質問させてください。COVIDの開始時に、より多くの従業員がリモートワークを余儀なくされたため、ZPAに新しい勢いがあることが明らかでしたね。
今回のロシア・ウクライナ紛争の影響も、御社のソリューションに新たな需要が生まれているのではないでしょうか？また、この地域の企業、あるいはウクライナ国外の企業で、今後起こりうるサイバー攻撃を懸念している企業もあるのではないでしょうか？
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
アンドリュー 影響を判断するのはまだ少し早いですが、私たちの顧客は懸念していますし、サイバーに対する感度が高まっているのです。今日、ドイツのCXOと話したのですが、彼は電話の冒頭で、この話題を取り上げていました。そして、お客様は自分たちの安全を確保したいと願っています。そして、私たちが直接的に役立つと考えるものの1つがZPAで、攻撃対象領域を隠すことができます。
何かが見えなければ、それを攻撃することはできません。ZIAは、すべてのインライン生産において、より重要になります。私たちの研究チームは、ここ数週間、偵察活動が活発化しているというシグナルを確認しています。当社には100％の調査チームがあり、顧客にリソースとして提供している。
Andrew Nowinski — Wells Fargo Securities — アナリスト
了解です。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はRBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグからです。どうぞよろしくお願いいたします。
マット・スワンソン — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト
はい、ありがとうございます。マット・ヘドバーグの代わりのマット・スワンソンです。ジェイ、まずこのような環境の中で、この半年間で1000人を見つけて採用できたことは、非常に素晴らしいことだと思います。
しかし、Zscalerの従業員の4人に1人が新入社員であることを考えると、その成長をどのように管理しているのか、お聞かせいただけますか？また、製品のドラフトが拡大し、販売が多極化していることを考えると、新しい販売人員を追加するための立ち上げ時期についてどのように考えるべきでしょうか。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
さて、いくつもの質問をありがとうございました。まず最初に、このようなトップクラスの採用環境の中で、当社が優秀な人材の採用がうまくいったことを非常に嬉しく思っている、ということを申し上げたいと思います。ですから、採用が出発点であることは明らかです。その2、この人たちが会社に溶け込みやすいように、やるべきことをいろいろやっているつもりです。
以前、非常に強力なイネーブルメント・チーム、トレーニングのための多くのブートキャンプ、バディシステムの再調整についてお話しました。このように、さまざまな方法で、このような人たちを会社の一員にするための取り組みを行っています。この2年間で、COVIDの環境下で、彼らの生産性を高めるための良い仕事ができたことを、私たちが示したゾーンです。レモ、次のパートです。
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
人員面では、前四半期に呼びかけたので、数人のクォータパスは抜群によかったです。第2四半期も同様に素晴らしい四半期でした。ですから、私たちの計画は、本当に成長を推し進めることです。これは大きな市場機会だと考えています。
今後もその努力を続け、全社的に採用を進めていく予定です。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
トップダウンの戦略的営業プロセスにはソリューション・アーキテクトが必要ですし、CIO、CSO、CTOによるトランスミッション・チームもあります。彼らは皆、重要な役割を担っており、私たちは全体的にうまく採用できています。
Matt Swanson — RBC Capital Markets — アナリスト
ありがとうございました。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
ありがとうございました。
運営者
ありがとうございました。次は、ニーダムのアレックス・ヘンダーソンです。お待たせしました
アレックス・ヘンダーソン — ニードハム・アンド・カンパニー — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。そして、素晴らしい四半期であったことに賛辞を贈りたいと思います。皆さんは、非常に厳しい競争環境にもかかわらず、本当に素晴らしい結果を出してくれました。
営業組織のキャパシティ拡大に関する採用について、1年前の採用がどの程度達成され、ノルマを達成できたのか、また現在の採用がどの程度達成され、ノルマを達成できそうなのか、さらにCY22の営業キャパシティ拡大に関する見込みについてもう少しお話しいただければと思います。今年も50％の増員というのは妥当でしょうか。ありがとうございます。
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
はい、お預かりします。ですから、ノルマの観点からは、人の増強は早くなっていますが、1年後にはフルノルマになっていると見ています。ですから、それは全く変わっていません。販売能力については、パーセンテージを出したくはありません。
ただ、これは大きな市場機会であり、私たちもそれを認識しています。ですから、私たちのモデルで販売能力を高めていくつもりです。前四半期または前々四半期に呼びかけたことですが、1つだけ。トップラインの売上が30%以上成長すると、営業利益率は300ベーシスポイント以下しか拡大しないと予想されます。
これは大きな市場機会であると私たちは考えています。私たちの規模を伴うこの結果は、傑出しています。本当に素晴らしい。しかし、請求額の伸びは59%で、短期的な請求額の伸びは61%です。
このモデルは、巨大な市場において、非常に大きなレバレッジを発揮していると思います。今後もトップラインに焦点を当て、事業に投資していきます。そして、最高の製品と巨大な市場機会を手に入れたと確信しています。
Alex Henderson — Needham and Company — アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次はモルガンスタンレーのハムザ・フォッダワラさんです。お待たせしました。
ハムザ・フォッダーワラ — モルガンスタンレー — アナリスト
やあ、みんな。私の質問を受けてくださってありがとうございます。レモさん、最初にあなたに質問させてください。つまり、ジェイは需要環境について多くの素晴らしいことを述べていましたが、あなた方が見ているより大きなディールサイズについて、いくつかの世俗的な追い風が吹いています。
請求額の伸びを見ると、この規模で59%増というのは明らかに素晴らしい。過去4四半期の売上高の伸びは、通常の季節性を少し下回っています。この規模の売上高について、今後、季節性という点で注意すべき点はありますか？また、今後4四半期の売上高成長率に対する売上高の成長率について考える際、1年前や前四半期に一過性のものであった可能性のあるものがあれば教えてください。
Remo Canessa — 最高財務責任者
はい、たくさんの質問がありますね。そうですね。お答えしましょう。
売上高が59%も伸びたということは、非常に素晴らしいことだと思います。第2四半期を振り返ってみて、私たちが買ったようなレベルでパフォーマンスが出なかった分野があるとすれば、それは連邦政府です。連邦政府の新規およびアップセル事業は1桁台前半でした。なぜでしょうか？それは、基本的に予算の制約があるからです。
ですから、連邦政府が当社のビジネスの大部分、あるいはかなりの部分を占めるようになるだろうと私たちは考えています。私たちはFedRAMPの認証を取得しました。また、人間関係も良好で、強力なチームを構築しています。しかし、この四半期でひとつだけ、私たちが期待していたような連邦政府のコメントがなかったことを指摘しておきます。
一桁前半でした。今後の請求額と収益については、何とも言えません。すべてトップレベルの成長にかかっています。先ほど申し上げたように、アレックスは大きな市場機会です。
非常に大きいです。私たちは十分な位置につけていると思います。顧客からの支持も得られています。ARR100万ドル以上のお客様は251社で、前年比85％の成長率でした。
ARR10万ドル以上の顧客は1750ドルでした。ですから、前年比でもかなりの成長をしており、500社か550社のお客様がいらっしゃると思います。市場は存在し、私たちはそのソリューションを持っていると感じています。繰り返しになりますが、私の目から見ても、今回の決算は素晴らしいものでした。
投資家の皆さんにとって重要なことは、私たちはこれからもトップラインの成長のために投資を続けるということです。それを減速させる理由はないと考えています。営業利益率については、引き続き注視していきます。しかし、皆さんもご存知のように、粗利益率80%のSaaSモデルをベースに、営業利益率、つまり高い営業利益率を達成するのは難しいことではありません。
私たちが目指しているのは、この市場を活用することなのです。
Hamza Fodderwala — モルガンスタンレー — アナリスト
了解です。本当に助かりました。
オペレーター
ありがとうございました。次は、トゥルーリストのジョエル・フィッシュバインです。お待たせしました。
Joel Fishbein — Truist Securities — アナリスト
ありがとうございます、そして素晴らしい実行におめでとうございます。これはジェイとレモに向けたものだと思います。あなたは、さまざまな製品のクロスセルにかなり成功していますし、明らかに、ディールサイズはかなり劇的に増加していますね。シートあたりのARPUがどのように推移しているか、ぜひ教えてください。
また、2つ目は、製品が組織のさまざまな部分に影響を与えるため、組織のさまざまな部分に販売することはどのように可能なのでしょうか。これも参考になります。ありがとうございました。
ジェイ・チャウドリー — 最高経営責任者、会長、創業者
まず、私からです。私の準備した発言では、ZIA、ZPA、ZDXが一緒に仕事をした案件や、4つの製品フィラーがすべて購入された案件を非常に多く取り上げています。ですから、実は私たちはこのトラクションにとても満足しています。ここ数年、ZIA、ZPAの共通化はかなり一般的になってきていますよね。
ZDXもここ1年、ますます一般的になってきており、多くのお客さまがZDXを購入されています。また、ZCPはワークロードの初期市場であるため、当社にとって興味深いビジネスチャンスになりつつあります。ZCPは、ワークロードの初期市場であるため、私たちにとって興味深い機会となりつつあり、この市場を成長させるために私たちは良い位置につけています。このように、クロス・サイドについては、非常に良い感触を得ています。
レモから、さらに詳しい説明をお願いします。
Remo Canessa — 最高財務責任者
ARPUは間違いなく上昇していますので、今後、年間ベースで情報を提供していきます。当四半期の新規対アップセルは、新規が45％、アップセルが55％でした。新規とアップセルのバランスが取れた良い四半期でした。
Joel Fishbein — Truist Securities — アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次はBTIGのグレイ・パウエルです。回線は開いています
グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト
素晴らしい。質問を受けてくださってありがとうございます。そして、好調な四半期におめでとうございます。多くの人が、主要な指標として請求書に注目しているのは知っています。
しかし、私の計算が正しければ、今期のRPOは約80%増加したように見えます。前期の83%にかなり近く、貴社の収益成長率63%を大きく上回っています。そこでお伺いしたいのですが、将来の収益拡大の先行指標として、どのようなものを見るべきとお考えでしょうか？また、それは時間とともにRPOのトレンドに収束していくものでしょうか。
レモ・カネッサ（Remo Canessa）：最高財務責任者
はい、いい質問ですね。RPOの前年比成長率を見ると、約90％、CRPOの成長率は79％でした。RPOの成長率とCRPOの成長率が3桁になったとき、私たちはいつも投資家に呼びかけ、ビリングスが私たちのビジネスを見る最良の方法だと言ってきました。RPOやCRPOは、大型案件のタイミング、更新のタイミング、契約期間、その他特定の条件に対してより敏感に反応します。
このような理由から、私たちは、RPOやCRPOと比較して、売上高を見るべきだと考えています。また、特に10カ月から14カ月の範囲では、当社の……です。この四半期では、10～14ヶ月の期間のちょうど真ん中あたりでした。もうひとつ、投資家が注目するのは、短期的な売上高の伸びです。
当社の短期売上高の伸びは61％でした。私は投資家としてすべてを見ますが、Zscalerの観点からは、それは本当に売上高なのです。12カ月から14カ月の間にこの範囲に入れば、売上高は跳ね返りますし、短期的な売上高の伸びも期待できます。これが重要な指標です。
これによって、RPOやCRPOにまつわるすべてのノイズレベルが取り除かれます。
グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト
了解しました。本当に助かります。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はベアードのジョナサン・ルイクハーバーからです。お待たせしました。
Jonathan Ruykhaver — Baird — アナリスト
はい、皆さん。前四半期にワークロード通信の一般提供を発表されましたね。そこで、採用の傾向や拡大への期待などについてのコメントをお聞かせください。
また、長期的な導入についてはどのようにお考えですか？ワークロードのセグメンテーションに関するコメントと同様に、大規模な組織に限定されるのでしょうか？それとも、もっと大きなチャンスなのでしょうか。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、および創業者
とてもいい質問ですね。ワークロード・セグメンテーションは、ピース・サービスのひとつに過ぎません。その中核となるのが、私たちがワークロードのゼロトラストと呼んでいる基本的なサービスです。ワークロードはユーザーの鏡像です。
ユーザーと同じように、ワークロードもインターネットに接続します。そして、ユーザーがワークロードと話すように、ワークロードもまた他のワークロードと話します。そこで私たちは、破壊的なゼロトラスト・ユーザー、ZIA、ZPAを、何に適用するかということにしました。では、今日、クラウド上でワークロードを本当に安全にするために何が行われているのでしょうか？それは主にファイアウォールのVM版です。
インターネットを利用する前にもファイアウォールはありました。他のリージョンに行く前にもファイアウォールがありますし、他にもいろいろあります。私たちは、ZIAやZPAでユーザー向けに行ったのと同じように、ワークロード・ベースのセキュリティを破壊できると考えています。つまり、これは資産としてのチャンスなのです。
GCPを含め、複数の製品が一緒に購入された案件をいくつか紹介しました。フォーチュン500に選ばれている半導体企業、フォーチュン500に選ばれている金融サービス企業、グローバルな物流企業など、さまざまな企業がこのような案件を扱っています。クラウドワークロードの分野では、お客様は小さなところから始めて、私たちと共に成長していくのだと思います。
Jonathan Ruykhaver — Baird — アナリスト
助かります。ありがとう、ジェイ。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はシティのファティマ・ブーラニさんからです。お待たせしました。
ファティマ・ブーラーニ — シティ — アナリスト
こんにちは。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。レモ、キャッシュフローについての質問です。
パンデミックの期間中、営業利益とキャッシュフロー・マージンの関係はかなり大きく乖離していましたが、それが少し整理されつつあるのがわかります。そこで、今後のフリー・キャッシュフローをどのように考えるべきか、特にジェイが準備発言で言及した複数年のコミットメントや大型案件、また7桁から8桁のビジネスでより多くの企業や大型案件をこなすようになる中で、何かヒントを与えていただければと思います。
レモ・カネッサ（Remo Canessa） — 最高財務責任者
はい。最初に申し上げておきますが、私たちの予測は慎重でありたいと思います。その点はご承知おきください。第1四半期のフリー・キャッシュ・フロー・マージンを見てみると、売上高の35％から36％の範囲に収まっています。
第2四半期は、フリー・キャッシュ・フロー・マージンが12％、営業利益率が9％となりました。私の考えでは、フリー・キャッシュフローは営業利益率よりもわずかに高い、3、4、5ポイント高いと考えるのが妥当だと思います。四半期ごとに変動します。第1四半期から第3四半期にかけては、通常、フリー・キャッシュ・フローが最も高い四半期となります。
その理由は、第2四半期から第4四半期にかけては最大の請求期 間となるからです。つまり、第1四半期と第3四半期にキャッシュを回収しているわけです。また、規模が大きくなるにつれて、通常、1年単位で構築することになります。ですから、10ヵ月と14ヵ月の間の売上高が良い指標になるというのは、そういうことなのです。
確かに、複数年の売上高を計上すればフリーキャッシュフローを増やすことはできますが、それは私たちのモデルとは異なります。私たちは、複数年のコミットメント契約を結ぶよう努力しており、その結果、契約数は増加しています。しかし、フリー・キャッシュフローや課金については、通常、1年単位で行っています。
ファティマ・ブーラニ — シティ — アナリスト
とても参考になりました。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次はバンク・オブ・アメリカのタル・リアーニです。回線は開いています。
タル・リアーニ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
課金の伸びについてお聞きしたいのですが、バイサイドの予想より課金の伸びが低いため、株価が下がっています。課金額の伸びは約71％で、過去4四半期はほぼ安定していましたね。今期はガイダンスを大きく上回りましたが、過去4四半期に比べれば低くなっています。
つまり、59%ということです。そして、通期のガイダンスは46％前後です。そこで質問ですが、課金額の伸びをどう考えるべきでしょうか？今期はどうでしょうか？なぜ、過去4四半期より低いのでしょうか？そして、その説明は？また、今後数四半期のプット・アンド・テイクはどのようなものでしょうか？
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
はい、素晴らしい質問です。この規模で4四半期連続、70％以上というのは突出していますが、これは持続可能なことなのでしょうか？私たちのような規模になると、それを言うのは非常に難しいのです。59%の売上高成長率は傑出しています。
過去の四半期をいくつか見てみると、トップラインの売上高の伸びには期間が関係しています。短期的な売上高の伸びを見ると、6%でした。過去の四半期を振り返ってみると、短期的な売上高の伸びは61%であり、非常に良い数字です。今後については、当社の予測があります。
私たちは慎重な予測を心がけています。重要なのは、この市場は巨大だと考えていることです。私たちは投資を続け、トップラインの数字を上げ続けるつもりです。収益、失敗、短期的な請求の数字です。
そして、そのトップラインの数字を推進することで得られる価値、つまりレバレッジは非常に大きいのです。SaaSモデルでは、2年目、3年目の貢献度マージンが60%台であれば、営業利益率に到達するのにそれほど時間は かかりません。ですから、市場シェアを獲得し、圧倒的な存在感を示すには、ARRを高めることが本当に重要なのです。それが私たちの焦点です。
Tal Liani — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
了解です。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、カナコードのマイク・ウォークリーからです。回線は開いています。
ダニエル・パーク — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト
やあ、みんな。こんにちは。マイクに代わってダニエルです。私の質問に答えてくれてありがとうございます。
ここ数年、貴社はエンタープライズ・セグメントにおける営業活動の改善に取り組んでおられますね。今期はどのような傾向だったのでしょうか？また、これまでの投資によって、さらに勝てるようになったのかどうか、教えてください。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
こんにちは、ジェイです。1社あたりの従業員数が2,000人から6,000人と定義しているエンタープライズセグメントは非常に順調に進んでおり、チームを成長させるために重要な投資を続けています。小企業への進出は、私たちにとって自然な流れです。
魅力的な市場です。また、チャネルがより大きな役割を果たすことができる市場でもあり、チャネル・プログラムにはかなり助けられている部分もあります。ですから、今後も投資を続け、成長していくつもりです。レモ、あなたも何か付け加えたいことがありますか？
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
当四半期は、すべてのセグメントで好調に推移しました。しかし、当四半期は大型案件が好調だったため、大企業向けがより好調に推移しました。
Daniel Park — Canaccord Genuity — アナリスト
OKです。素晴らしい。本当にありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんからです。どうぞよろしくお願いします。
パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト
私の質問を聞いてくれてありがとうございます。先ほどお電話でお話になった連邦政府に関する点について、ダブルクリックさせていただいてもよろしいでしょうか。連邦政府の新規およびアップセルの比率が1桁前半にとどまっているとのことですが、この点についてはいかがでしょうか。
前四半期または昨年と比較するためのフレームワークを教えてください。参考までに教えてください。また、1月31日以降にクローズした案件で、私たちが知っておくべきものはありますか？
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
最初の部分については私がお答えし、案件についてはジェイがお答えします。しかし、一般的に、連邦政府は1桁半ばで推移しています。時には、1桁台後半になることもあります。しかし、パトリック、昨年はどうだったか覚えていない。
しかし、四半期ごとの新規およびアップセル・ビジネスの平均的な貢献度は、連邦政府が1桁半ば、今期は1桁前半とお考えいただければと思います。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
また、パイプラインと案件の面では、成長しています。パイプラインは順調です。私たちはよく関与しています。新しいメモやイニシアチブを導入することで、さらに勢いが出てきています。
アーキテクチャは完成しています。ある種の認証も取得しました。ただ、連邦政府の予算とその時期については、まだ少し予断を許さない状況です。
Patrick Colville — Deutsche Bank — アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、バンク・オブ・モントリオールのキース・バックマンさんからです。どうぞよろしくお願いします。
Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト
こんにちは、ありがとうございます。質問の明確化ですが、レモさん。あなたは期間について言及しました。
短期課金の場合、61％の成長率でしたね。前四半期と比較すると、7ポイント低下していますが、比較すると6ポイント高くなっています。つまり、短期ビリングはかなり堅調に推移しています。昨年の1月から7月までの四半期を見ると、70％以上の伸びを示していますね。
しかし、比較のために正規化するために、デュレーションによってどの程度強化されたのか、教えてください。それから、こっそりお聞きしたいのですが、今年1年間のNRRの傾向についてお聞かせください。安定的に推移しているのでしょうか？それとも、ZCPのような新製品を展開することで、こうした傾向が改善し、成長が促進されるとお考えでしょうか。ありがとうございました。
レモ・カネッサ — 最高財務責任者
私が認識している四半期を1つだけ申し上げますと、昨年の第3四半期になります。昨年の第3四半期は10ヵ月から14ヵ月のレンジで、第3四半期はその14ヵ月のレンジに近かったです。昨年の第3四半期は、10～14ヶ月の範囲で、14ヶ月に近い期間でした。NRRについてですが、新製品です。
前四半期に出したコメントは、125％を超えたら、NRRがどうなっているかは具体的に出さないということです。今期は125％を超えていましたが、新製品は好調です。つまり、新製品が好調で、ZPAも好調です。これらはNRRに関連して非常に大きな貢献をしています。
さらに付け加えると、私たちはNRRが好調に推移することを期待しています。しかし、大きなバンドルを先行販売すればするほど、NRRは低下します。また、今日最初の取引を行い、2四半期後に2つ目のアップセル取引を行う場合、NRRでは取り上げられません。だから、NRRには満足しています。
しかし、過去には、NRRにあまり焦点を当てないようにしていると言っていました。だから、125％以上を指標にしたんですね。
Keith Bachman — BMO Capital Markets — アナリスト
素晴らしい。ありがとう、ジェイ。
オペレーター
次はゴールドマンサックスの ブライアン・エセックスです 回線は開いています。
Brian Essex — Goldman Sachs — アナリスト
こんにちは、ご質問をありがとうございます。ジェイさん、この件に関してお願いがあります。Daliが就任したとき、彼が重視していたのはディールスピードを上げることと、雇用でしたね。
しかし現在では、より大規模な案件を獲得し、より成熟した営業部隊を擁していますね。そこで、多少の一長一短があります。販売サイクルについて、何かコメントはありますか？また、より大きな案件を大量に抱えながら、より成熟した営業部隊を擁している現在、そのダイナミクスをどのように管理し、販売サイクルをどのように見ているのでしょうか？ありがとうございました。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
いい質問ですね。まず第一に、私たちが導入したすべてのプロセスと有効性を備えた営業部隊が、この2年半から3年の間、この新しい動きを導入して以来、私たちの成長を格別に助けてくれました。これが第一のポイントです。
2つ目は、当時は単に市場のハイエンドに焦点を当てただけで、リースの大部分はメジャーなものだったと思います。現在では、さらに下のエンタープライズ向けにも拡大し、かなり好調に推移しています。ご想像のとおり、市場の下限に向かうにつれて、いくつかのサイクルは低くなっています。ハイエンドではかなり残っています。
トランスフォーメーションセールです。CIO、CISO、CTO、複数の関係者が関与する。しかし、私たちが関与することで、最終的に勝利を得ることができるのです。それだけでなく、このようなアカウントでは、どこに行こうとも、私たちは非常に粘り強く、アップセリングを続け、成長していくのです。
だから、私はとても自信を持っていますし、とても快適です。もちろん、数字が大きくなればなるほど、同じことをやり続けなければなりません。市場は存在しています。製品ポートフォリオもある。
競争圧力もありませんし、本当に実行し続ける必要があります。私たちはいい仕事をしていると思いますし、これからも走り続けるでしょうし、粗利益率レベルでもいいマージンがあるので、投資を続けられると思います。
Brian Essex — ゴールドマン・サックス — アナリスト
素晴らしい。販売サイクルとその推移を数値化する方法はありますか？
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
しかし、これまでずっと、小さい案件は3カ月から6カ月、大きい案件は6カ月から12カ月の範囲だと申し上げてきました。しかし、最近は規模が大きくなるにつれて、その下限を求める動きも出てきています。しかし、取引にはさまざまな形や大きさがあります。しかし、私たちはパイプラインを急速に増やしており、成約率もかなり高いです。
ですから、私は非常に強気で、安心しています。
Brian Essex — Goldman Sachs — アナリスト
とても参考になりました。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はUBSのロジャー・ボイドからです。お願いします、回線は開いています。
ロジャー・ボイド — UBS — アナリスト
こんにちは、私の質問を聞いてくださってありがとうございます。まず、100万ドル以上のARRのコーホートの業績が非常に好調です。また、ガートナーの新しいマジック・クアドラントでセキュアサービスエッジが評価されたことは、6,000～2,000人規模の小規模企業に対して市場参入する上で、どのような意味を持つのでしょうか。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、および創業者
そうですね。いい質問ですね。大企業はガートナーの顧客であることが多いので、おそらく大規模な市場の方が、ある程度は関連性があると思います。しかし、率直に言って、CASBのツインベンダーがリーダーズ・クアドラントに選ばれたのは驚きでした。
Gartnerが採用した基準をあえて挙げるとすれば、それはCASBに偏っていて、CASBは帯域外で構築しやすく、セキュアWebゲートウェイはゼロトラストの基盤であり、帯域外で構築しにくいからです。私たちの顧客ベースでは、長年にわたって販売されてきた多くのCASBポイント製品を置き換えています。ZIA、ZPA、ZDX、ZCPなど、当社のプラットフォームは大きく拡大しています。さて、2つ目の質問は、中小企業に関するものですね。ローエンドの企業では、ハイエンドの企業よりも多くのベンダーを見かけますが、ハイエンドの企業では非常に精通しています。
彼らは、適切なアーキテクチャを持たないベンダーを排除し、またオペレーショナルエクセレンスを求めています。昨日、ある大手金融サービス企業のCIOと電話をしました。彼はこう言って議論を始めようとしました。私は、多くのベンダーが次々と登場し、あらゆる種類の特徴や機能を語り続けているのを目にします。
そして、クラウドを運用している彼らの運用経験と話をすると、あまり話をしたがらないんです。というのも、彼らはクラウドを実際に使ったことがないのです。AWSからAzure ADへの移行問題など、運用経験がますます重要になってきています。しかし、低価格帯では、ファイアウォールのベンダーがコスト面や新規参入の面で有利なこともあります。
しかし、私たちが一度関与すれば、ほぼ毎回勝利することができます。一般的に、以前は企業向けにはあまり進出していませんでしたが、現在はローエンド市場により多くのリソースを投入し、勝利を収めています。これは当社にとって成長分野です。
Roger Boyd — UBS — アナリスト
素晴らしい。助かります。ありがとう、ジェイ。
オペレーター
次はウォルフ・リサーチのジョシュア・ティルトンです。回線は開いています
ジョシュア・ティルトン — ウルフ・リサーチ — アナリスト
やあ、みんな。お時間を割いていただいてありがとうございます。前回の競争に関する質問の続きなのですが、もう少し広い範囲での質問をさせてください。競合他社の動向について、コメントをいただけますか？また、市場全体の勝率について、以前の四半期と比較してどのように評価していますか？
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
すみません、1つ目は私たちの数字はどうでしたか？
Joshua Tilton — Wolfe Research — アナリスト
ファクトの数はどのように推移していますか？チャンスは増えていますか、減っていますか？ここ数カ月、前四半期ではどのように推移していますか。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
まず、トランスフォーメーション案件を中心に、セキュリティ領域で積極的なバックオフを行うケースはあまり多くありません。私たちは通常、CIOと協力して変革を推進し、そこから下降していくので、そのようなことはあまりありません。また、バックオフを行う場合、ほとんどの場合、ある程度までは行っていますが、私たちが関与して勝ち取ることを期待する勝ち組の数を実際に追跡していません。
主な理由は、案件を獲得できなかった場合、その四半期に案件を成立させることができなかったからです。その案件は次の四半期にずれ込んだりします。ですから、おそらくその理由のひとつは、商談が遅れていることでしょう。競合の圧力が私たちのビジネスに打撃を与えているというわけではありません。
私たちはどんどんプラットフォームを増やしていますし、市場も急速に変化しています。もう90年代や2000年代前半のように、同じ場所で同じことをやっていた時代ではないのです。2年前、3年前、あるいはIPOしたときも、ZIAのスモールピースは同じでした。今、ZIAは変形バンドルで、大きなものになりました。
ZIAとZPAが一緒になったものです。すべてのユーザーがどこからでも働けるようになったのです。そして、デジタルエクスペリエンスを要件に加え、ワークロードやその他を把握するために、ゲームを進めています。ですから、競争力のあるものを提供するのは、私たちの得意とするところです。
ただ、このトップダウンの戦略的セールスを行うために、人材の雇用とトレーニングを継続的に行う必要があります。
Joshua Tilton — Wolfe Research — アナリスト
ありがとうございます。とても助かります。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
ありがとうございました。
運営者
ありがとうございました。以上で質疑応答は終了です。最後のコメントをいただくため、ジェイ・チョードリー氏に会見を引き継ぎます。
Jay Chaudhry — 最高経営責任者、会長、創業者
皆さん、いつもZscalerに興味を持っていただき、ありがとうございます。また、私たちの力強い第四の実現に貢献してくれているお客様、パートナー、従業員に感謝したいと思います。今後開催される投資家向けイベントでお会いできること、また来期も私たちの継続的な進歩について報告できることを楽しみにしています。ありがとうございました。
オペレーター
以上で本日のカンファレンスコールを終了します。
Bill Choi — シニア・ヴァイス・プレジデント、インベスター・リレーションズ、およびストラテジック・ファイナンス担当
さようなら。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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