クラウドフレア(NET)2022年第3四半期決算説明会の日本語訳です。
好決算ですが株価は暴落ですね。成長鈍化があると今の以上では許されないのでしばらくは株価は低迷しそうですがセキュリティ分野の将来性は大きいと思ってます。
クラウドフレア(NET)株価
クラウドフレア(NET)2022年第3四半期決算説明会
Call participants:
Jayson Noland — Head of Investor Relations
Matthew Prince — Co-Founder and Chief Executive Officer
Chris Merritt — Chief Revenue Officer
Marc Boroditsky — President of Revenue
Thomas Seifert — Chief Financial Officer
Phil Winslow — Credit Suisse — Analyst
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst
Brent Thill — Jefferies — Analyst
James Fish — Piper Sandler — Analyst
Shaul Eyal — Cowen and Company — Analyst
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — Analyst
Sterling Auty — MoffettNathanson — Analyst
John DiFucci — Guggenheim Partners — Analyst
Andy Nowinski — Wells Fargo Securities — Analyst
Fatima Boolani — Citi — Analyst
Jim Breen — William Blair — Analyst
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2022年11月03日 17時00分
運営担当者
皆さんこんにちは、クラウドフレアの2022年第3四半期決算説明会にようこそ。この場で、ジェイソン・ノーランド氏に通話を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
ジェーソン・ノーランド — インベスターリレーションズ責任者
クラウドフレアの2022年第3四半期決算について、ご出席いただきありがとうございます。この電話には、共同創業者兼CEOのマシュー・プリンス、共同創業者兼社長兼COOのミシェル・ザトリン、CFOのトーマス・セイファートが同席しています。さて、皆様にはもうすでに当社の決算発表資料をご覧いただいていることと思います。この発表文と補足財務情報は、当社の IR（投資家向け広報）ウェブサイトに掲載されています。
本日の講演では、当社の顧客、ベンダー、パートナーの事業や将来の財務状況、発売予定の製品、それらの製品の発売時期や市場の可能性など、将来の見通しに関する記述も含まれていますが、これらに限定されるものではありません。当社の将来の収益、財務状況、業績、非 GAAP 型売上総利益率、非 GAAP 型当期純利益または損失、1 株当たり非 GAAP 型当期純利益または損失、発行済株式、非 GAAP 型営業費用、フリーキャッシュフロー、非 GAAP 型税金費用、ドルベースの純保持率、有料顧客、大口顧客などの予想値。これらの記述ないしコメントは、将来の業績を保証するものではなく、為替レート、インフレ、金利上昇、ならびに現在進行中のCOVID-19の大流行やロシア・ウクライナ紛争による影響などの厳しい一般経済状況を含むがこれに限定されない、当社がコントロールできないリスクや不確実性が内在しています。実際の業績は、さまざまな要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうることをご承知おきください。これらの将来予想に関する記述は、本日現在において適用されるものであり、将来における当社の見解を示すものとして依拠することはできません。
また、本通話以降にこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。当社の将来の業績や財政状態に影響を与えうるリスクや不確実性については、当社が米国証券取引委員会 に提出した書類や本日発表した業績に関するプレスリリースをご参照ください。特に断りのない限り、本日発表する収益以外の数値はすべて調整後非 GAAP ベースです。また、本日の決算説明会では、ASC606に基づき、当期及び前期の全ての財務情報を開示しています。
GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表は、当社の投資家向けウェブサイト（IRサイト）の決算発表資料でご覧いただけます。過去の期間については、数ヶ月前に参照した補足財務情報においてGAAPと非GAAPの調整表が掲載されています。また、11月16日に開催されるRBC Capital Markets Global Technology, Internet, Media, and Telecommunications Conferenceおよび11月30日に開催されるCredit Suisse 26th Annual Technology Conferenceに参加する予定であることをお知らせします。それでは、マシューに電話をつなぎたいと思います。
マシュー・プリンス — 共同設立者兼最高経営責任者
ジェーソン、ありがとうございます。経済環境が引き続き厳しい中、当社は好調な四半期を過ごすことができました。売上高は2億5,400万ドルで、前年同期比47％増でした。当然のことながら、過去2回の決算説明会でお話しした経済の減速が、トップラインの売上高に現れ始めています。
このような経済的逆風にもかかわらず、今期は年商10億ドルを突破し、節目を迎えました。このマイルストーンを達成した上場ソフトウェア会社は全体の6％にすぎず、達成できたことを誇りに思いますが、まだ達成には至っていません。また、有料会員数は4,197名となり、合計156,000名となりました。大口顧客（年間10万ドル以上お支払いいただいているお客様）については、新たに159社が加わり、合計1,908社となり、前年同期比51％増となりました。
大口顧客は現在、売上高の 61％を占めています。そして、大口顧客はさらに増え続けています。年間50万ドル以上のお客様の数は、前年比88％増となりました。また、100万ドル以上のお客様は前年比63％増となりました。
インフレが一部の費用に影響を与えたものの、売上総利益率は78.1％と、目標である売上総利益率75％から77％の範囲を上回り、堅調に推移しました。営業利益は1,480万ドルで、営業利益率は5.8％となり、過去最高を達成しました。私たちは、長期的に有意義な営業利益率を実現できると確信していますが、優れた売上成長を実現できる限り、営業利益率をブレークイーブンに近い水準に維持する計画を継続しています。当四半期のドルベースの純保有率は124%で、前年同期比横ばい、前四半期の126%から低下しました。
契約更新のタイミングによってこの数字にはノイズが含まれますが、130％を超えるまでは不満が残るでしょう。ゼロ・トラストやR2など、シートやストレージベースの製品を追加していけば、まだ達成可能な数字だと考えています。年商10億ドルを突破したことを誇りに思いつつ、次のマイルストーンについて考えています。短期的にはどのビジネスにも経済的な課題がありますが、長期的にはクラウドフレアが持つ機会が膨大であることを私たちは知っています。
10億ドルを達成しても、現在すでに提供している製品の市場浸透度は1％にも満たないのです。だからこそ、今後5年間で年商50億ドルを有機的に達成する道筋が見えていると確信しています。50億ドルを達成した上場ソフトウェア企業は全体の1％未満です。また、今日の世界経済は今後も逆風が吹くと思われますが、私たちはその先を見据えて、そこに到達するための製品をすでに市場に投入していると確信しています。
また、10 億ドルの節目を迎えることは、私たちのチームを振り返るよい機会でもあります。企業のライフステージに応じてリーダーが変わるのは自然なことであり、正常なプロセスです。今年の初め、営業チームを率いるクリス・メリットは、私とミシェルに、急ぐ必要はないが、10億ドルを超えた次のマイルストーンには、他の誰かに任せるのが筋だと思うと連絡してきました。クリス自身、ユニコーンです。
彼は約10年前、最初の営業職としてクラウドフレアに入社しました。彼は、私たちの売上を0ドルから10億ドルへと成長させました。それを達成したセールスリーダーの数を数えてみましたが、ソフトウェアの歴史上、10人以下でした。私はクリスに少し席を譲り、彼がクラウドフレアで達成したこと、そして私たちが築くのに貢献したことを認めてあげたいと思います。
クリス・メリット — 最高収益責任者
ありがとう、マシュー。2013年、Cloudflareが営業組織を構築するための人材を探していたとき、ずっとミシェルと会っていたのを覚えています。その最初のミーティングで、Cloudflareが持っているチャンスが信じられないほど大きいことが明らかになりました。現在に至るまで、Cloudflareの製品を市場に投入し、お客様の真の問題を解決するために、私たちが築いたチームをとても誇りに思っています。
本当に世界トップクラスの組織で、素晴らしい仕事をしています。そして、マシューが言ったように、私は素晴らしい業績を残しました。10億ドルという数字は、私が退任し、クラウドフレアの次の成長段階に向けて別のリーダーを迎えるのにふさわしい時期だと判断しました。私はチームと密接に協力し、そのための素晴らしいリーダーを見つける手助けをし、少なくとも今年の終わりまでは、スムーズな移行を助けるために関わり続けるつもりです。10年間の旅は素晴らしいもので、私はいつもCloudflare Orangeを信じています。
それではまた、マシュー。
マシュー・プリンス — 共同創業者兼最高経営責任者
ありがとう、クリス。あなたがいなければ、ここまで来ることはできませんでした。クリスが言ったように、彼はここ数カ月間、私たちと密接に協力して、今後の営業チームを率いるのにふさわしい人物を見つけ出してくれました。私たちが見つけた人物は、素晴らしい人物です。
彼は Oracle でのシニアリーダーとしての経験からエンタープライズセールスを理解し、ID とアクセス管理の分野での経験に基づいて Zero Trust の市場参入を加速させることができ、また最近 Twilio という別の Software-as-a-Service 企業でセールスを主導し、彼の在職中に 50% 以上の有機複合成長で年商 40 億ドルにまで成長させました。マーク・ボロディツキーは、私たちを次のマイルストーン、さらにその先へと導いてくれるユニークな存在です。彼がなぜCloudflareに入社したのか、その理由を少し話してもらいたいと思います。
マーク・ボロディツキー — 収益担当社長
ありがとうございます、マシュー。入社して1週間あまりですが、これ以上ないほど感激しています。先日サンフランシスコで開催されたCloudflareのカスタマーデイに参加できたのは、とても幸運でした。このようなイベントに何年も参加してきましたが、戦略的パートナーとして私たちともっと一緒に仕事をしたいと熱望する、あらゆるタイプのお客様をこれほど多く見たことはありません。
クラウドフレアが特に魅力的なのは、今日、私たちのプラットフォームの一部となっているソリューションの幅の広さだと思います。私たちは企業を買収する必要はありません。新しい技術を開発する必要もありません。私たちがすでに持っているものを、すでに私たちを知っているお客さまに販売するだけで、5年以内に50億ドルへの明確な道筋が見えているのです。
これは素晴らしい機会であり、私がCloudflareチームに参加した理由でもあります。それでは、マシューさん、よろしくお願いします。
マシュー・プリンス — 共同創業者・最高経営責任者
ありがとう、マーク。クリスが築き上げた素晴らしいチームをベースに、より多くの製品をより多くのお客さまに販売するために、市場開拓の努力をさらに成熟させることを期待しています。それでは、前四半期に獲得したお客様の事例をいくつかご紹介します。フォーチュン500に選ばれている技術系金融サービス企業が、1年間で280万ドルの契約を結びました。
彼らは、巧妙なサイバー攻撃の増加に直面していました。彼らは、ほぼすべての競合他社と当社を比較しました。競合他社はより低い価格を提示しようとしましたが、それは問題ではありませんでした。この企業は、私たちが明確な技術的リーダーであることを確信し、私たちのサービスに割増料金を支払ったのです。
この企業は、当社の統合的なアプローチの価値を理解し、現在、当社のゼロ・トラスト・プロバイダーとしての評価も得ています。フォーチュン500の製薬会社は、Cloudflareとの関係を拡大しました。この企業は、91万5000ドルの3年契約を追加し、この間の当社との契約総額は740万ドルに達しました。この企業は、Cloudflare Workersを利用した当社のデータローカリゼーションスイートを採用しています。
この製品により、お客様は、お客様が居住する国においてローカルにデータを処理することができます。これらの機能はクラウドフレアにとって業界で唯一のものであり、今回のような規制の厳しいお客様にとってますます重要なものとなっています。フォーチュン500に選ばれているヨーロッパの通信事業者は、3年間で120万ドルの契約を結びました。このお客様は、セキュリティサービスの多くをオンプレミスのハードウェアからクラウドに移行していました。
当社のセキュリティ・サービスをベスト・オブ・ブレッドとして評価しながらも、やはり決め手となったのは当社のデータ・ローカライゼーション・スイートでした。ハイパースケール・パブリッククラウドを含め、彼らが検討した他のベンダーには、同等のソリューションがなかったのです。EUでは、データのローカライゼーションとデータレジデンシーの要件が法律で定められており、これに対応するためにCloudflareを採用する企業がますます増えています。フォーチュン500のある小売業者は、Cloudflareとの関係を拡大し、44万2000ドルの契約を結び、年間のコミットメントを100万ドル近くにまで高めました。
同社は、eコマースアプリケーション全体で、ワーカーを使用して拡張性の高い機能を構築しています。また、利用するさまざまなハイパースケールパブリッククラウドベンダー間のトラフィックのルーティングにCloudflareのネットワークを使用しています。マルチクラウドであることは彼らの優先事項であり、クラウドフレアは彼らのビジョン達成を支援できる唯一のベンダーだと考えています。オブジェクトストアのR2や、最初のデータベースであるD1の実験も始めています。
まだ支出は控えめですが、チャンスはあると思います。今後、戦略的なベンダーの1社になることに興味を示しています。フォーチュン500に選ばれている生命科学の複合企業は、745,000ドルの3年契約を結びました。この企業は、オンプレミスのデータセンターをより良く保護するために、Magic Transitを含む当社の様々な製品を使用しています。
彼らはトラフィックを直接私たちのネットワークに渡し、ISPを完全に置き換えているのです。我々は彼らとMSAを締結し、彼らの他の20の子会社に拡大する大きな機会があると信じています。フォーチュン500に選ばれたあるアパレル企業は、3年間で110万ドルの契約を結びました。セキュリティサービス一式と、Cloudflare Workersを購入されました。
私の共同創業者であるミッシェルは、ビジネススクールを卒業後、この会社のCEOの参謀になる機会があったという面白い事実があります。その代わり、彼女はCloudflareを立ち上げることを選びました。そして今、彼らは私たちの顧客となっています。フォーチュン500に選ばれたある消費財メーカーは、当社との関係を拡大し、さらに29万2000ドルの1年契約を結びました。
これにより、同社は年間100万ドル近くを当社と取引していることになります。この企業は当社のZero Trust製品を使用しており、当社は大規模なチャネル・パートナーと協力して、この企業を顧客として獲得し、サービスを提供しました。フォーチュン500に選ばれている金融サービス会社が236,000ドルの1年契約を結びました。これも、1つの製品で着地し、一般的なMSAを締結し、時間をかけて拡大していく例となると考えています。
数えてみると、フォーチュン500に入るような企業がたくさんありますね。現在、フォーチュン500社のうち32％の企業が当社を利用しています。今後5年間で、フォーチュン500のほぼすべての企業が、何らかの形で当社を利用するようになると私は考えています。マークとそのチームの大きな役割は、こうした関係を拡大し、あらゆる場面で当社を利用してもらうことです。
私たちは、フォーチュン500のすべての企業のネットワークになることを目指しています。しかし、フォーチュン500社だけではありません。第3四半期には、ヨーロッパの大手建材メーカーが120万ドルの31カ月間の拡張契約を結びました。彼らは、25,000人の従業員に当社のZero Trust製品を広く採用しています。
この企業は、今年初めにランサムウェアの攻撃を受けましたが、既存のメールセキュリティベンダーがそれを捕捉できませんでした。私たちは、Area 1メールセキュリティ製品をZero Trustソリューションの一部に含めましたが、これは他のZero Trustベンダーがネイティブに統合して提供していないものです。POCでは、他のベンダーが見落としたフィッシングメッセージを検出することができました。彼らはPOCから2日で本番稼動し、その1週間後に契約にサインしました。
この企業は、以前は小規模な顧客でしたが、別のネットワーク・セキュリティのニーズが生じたときに、統合ソリューションを求めて私たちに依頼しました。そして、私たちはそれを実現したのです。最後に、ある大手ソフトウェア監視会社は360万ドルの拡張契約を結び、年間の支出は500万ドル以上になりました。同社はCloudflare Workersの大口ユーザーで、9月だけで7兆件のリクエストを処理しています。
パフォーマンスと容易なスケーラビリティのため、AWSからCloudflare Workersにどんどんアプリケーションを移行しています。数週間後には、Cloudflare Workersの新しいマイルストーンを発表する、開発者向けイノベーションウィークがあります。しかし、今ここでそのいくつかを共有しないわけにはいきません。第3四半期末時点で、Cloudflare Workers上で動作するユニークアプリケーションは220万に達しています。
Cloudflare Workersポートフォリオの製品であるCloudflare Pagesは、36万7000プロジェクトに達し、5月から倍増しています。9月には、一般に利用可能な他のストレージ製品であるWorkers KVとWorkers Durable Objectとともに、R2が一般に利用可能になったことを発表しました。現在、1ペタバイトを超える顧客データを保存しています。また、当四半期末までには、当社初のデータベース製品であるD1がオープンベータ版として提供される予定です。
ハイパースケールなパブリッククラウドを利用せず、Workersだけでビジネスを展開する新興企業の話を耳にすることが多くなっています。このプログラムでは、Cloudflare Workersを基盤とする革新的な新興企業に、トップクラスのベンチャーキャピタル26社が合計で最大12億5千万ドルの資金を提供することを発表しました。この資金提供プログラムは、DCが投資を検討している企業のデューデリジェンスを行うために、彼らの技術スタックの多くがCloudflare Workersのみで駆動するようになったときに、当社に何度も相談に来たことがきっかけで実現しました。フォーチュン500社から最もホットな新興企業まで、未来はますますCloudflare Workersで動いているように見えるわけです。
最後に、米国では来週火曜日に選挙があることを思い出してください。このため、米国ではサイバーセキュリティへの懸念が高まっています。クラウドフレアのアテニア・プロジェクトでは、選挙の監督を支援するあらゆる州や地方の役人に、当社のサービスを無償で提供しています。現在、米国の半数以上の州、いわゆる激戦区のほとんどで、選挙管理当局が当社のサービスを無料で提供しています。
現在、米国の半数以上の州、いわゆる激戦区のほとんどの州の選挙管理当局がAthenian Projectに参加しています。私たちは、2020年の選挙でサイバー攻撃がストーリーの一部とならないよう支援できたことを誇りに思います。2022年の選挙でもサイバー攻撃が話題にならないようにするために、私たちのチームが待機し、来週から年中無休で対応します。だから、私たちは私たちが得意とすることをするのです。
皆さん、投票をお忘れなく。では、トーマスに交代します。トーマス、どうぞ。
トーマス・セイファート — 最高財務責任者
マシュー、ありがとうございます。マシューが述べたように、当社は第3四半期に重要なマイルストーンを達成し、収益ランレートが初めて10億ドルを突破しました。このマイルストーンは、当社の大きな市場機会、大企業のお客様を獲得・拡大する能力、そしてサブスクリプションベースの収益モデルの耐久性を証明するものです。当四半期の収益について説明します。
第3四半期の総収入は、前年同期比47％増の2億5,390万ドルでした。4月に買収したメールセキュリティ会社Area 1の当四半期の売上高への寄与は、再び1%未満となりました。為替の逆風や世界経済の不確実性が事業に影響を及ぼしていますが、当社は引き続き市場を牽引しており、この環境下で非常に有利な立場にあると信じています。地域別では、米国が売上高の 53％を占め、前年同期比 49％の増加となりました。
は売上高の53％を占め、前年同期比49％増となりました。欧州は売上の27％を占め、前年同期比51％増となりました。APACは売上高の13％を占め、前年同期比28％増加しました。APAC の業績は昨年から大幅に改善しましたが、APAC 地域では価格に対する感応度が高く、購買決定が遅れていることが見受けられます。
顧客指標に目を向けます。第 3 四半期の有料顧客数は 156,000 名で、前年同期比 18％増加しました。前四半期と同様、従量課金制のお客様の解約が増加しましたが、これは主に無料会員への移行が増加したためです。これは、より厳しいマクロ環境によるものと考えています。
しかし、このようなお客様が当社のプラットフォームを使い続けてくださっていることは喜ばしいことです。次に、大口顧客について説明します。当四半期の大口顧客の数は、前年同期比51％増の1,508名となり、当四半期に159名の大口顧客が追加されました。大口顧客の売上貢献が前四半期に続いて増加したことは喜ばしいことです。
また、消費財、小売、ヘルスケア、ライフサイエンス、製薬、産業、通信、金融サービスなど幅広い業種のフォーチュン500社において、受注の質が上がり続けていることも心強いことです。ハイエンドビジネスの販売サイクルは長期化していますが、50万ドル以上および100万ドル以上の顧客は、トップラインの売上高を上回るペースで業績を伸ばしていると見ています。また、第 3 四半期には 100 万ドル以上の顧客数が 75 社に達しました。ドルベースの純保有率は124%で、前四半期比200ベーシスポイント減少し、前年同期比では横ばいでした。
この減少は主に、純増数の減少に起因するものです。解約の増加は見られませんでした。前にも述べたように、DNRは長期的に上昇傾向を続けると予想していますが、四半期ごとに多少の変動があると思われます。大企業のお客様に対する勢いと、フィー型ソリューションのネットエクスパンションの特性を考慮し、ドルベースの純保有率は引き続き130%以上を目標としています。
次に売上総利益率です。第3四半期の売上総利益率は78.1%で、前四半期比80ベーシスポイント減少しました。第3四半期のネットワーク設備投資額は売上高の13％でした。2022年度のネットワーク設備投資は、購入のタイミングとネットワーク固有の効率性により、12％から14％の範囲の下限となる見込みです。
営業費用に目を向けます。第3四半期の営業費用の売上高に対する比率は、前四半期比で7％、前年同期比で6％減少し、72％となりました。従業員数は前年同期比 42％増加し、当四半期末の総従業員数は約 3,180 名となりました。私たちは引き続き事業への投資を継続していきます。
従って、前四半期に述べたとおり、現在の市況にもとづいた採用をペース配 分しています。当四半期のセールス・マーケティング費用は1億3,500万ドルとなりました。売上高に対する比率は前四半期比3％減少し、前年同期の45％から41％に減少しました。当四半期の研究開発費は4,640万ドルでした。
売上高に対する研究開発費の比率は、前四半期から2％減少し、前年同期の19％から18％になり ました。当四半期の一般管理費は3,360万ドルでした。売上高に対する比率は前四半期から2％減少し、前年同期の14％から13％に低下しました。営業利益は、前年同期の220万ドルに対し、1,480万ドルでした。
第3四半期の営業利益率は、前年同期に比べ150bp上昇し、5.8％となりました。海外の営業費用は米ドル高の影響を受け、営業利益の増加に貢献しました。貸借対照表の当期純利益に目を向けます。
当四半期の当期純利益は1,910万ドル、1株当り当期純利益は0.06ドルでした。当四半期の税金費用は170万ドルでした。第3四半期の現金、現金同等物および売却可能有価証券は16億ドルとなりました。フリー・キャッシュ・フローは、前年同期の3,970万ドル（売上高の23％）のマイナスに対し、当四半期は460万ドル（売上高の2％）のマイナスとなりました。
営業キャッシュ・フローは、前年同期の690万ドル（売上高の4％）に対し、当四半期は4,270万ドル （売上高の17％）となりました。前述のとおり、当社は引き続き2022年下半期にフリーキャッシュフローがプラスになることを見込んでいます。残存性能アプリケーション（RPO）は8億3,100万ドルで、前四半期比9％増、前年同期比52％増となりました。現行のRPOは、RPO全体の75％を占めています。
第4四半期および通期のガイダンスに移る前に、マクロ経済環境の不確実性に鑑み、あらためて私た ちの見通しを述べたいと思います。営業費用において為替差益が発生した一方、国際的なドル高を相殺するために為替差損が発生し、売上高に逆風が吹い ています。当四半期において、販売サイクルは増加し、今後も同様の販売動向が続くと見込まれ、案件の成約に要する期 間が長くなりました。
私たちは、このような環境の変化を認識し、見通しの策定に反映させまし た。次に、業績見通しについてご説明します。第4四半期の売上は、前年同期比41％ないし42％増加し、2億7,350万ドルから2億7,450万ドルの範囲にな ると予想しています。営業利益は1,200万ドルから1,300万ドル、1株当り当期純利益は発行済普通株式数約3億4,300万株として0.45ドル を見込んでいます。
そして、税金費用は190万ドルを見込んでいます。2022年通期では、売上高は9億7,400万ドルから9億7,500万ドルの範囲で、前年比48％から49％増加すると予想しています。通期の営業利益は、3,100万ドルから3,200万ドルの範囲になると予想しています。また、発行済普通株式数約342百万株として、1株当り当期純利益を0.11ドルから0.12ドルの範囲と 見込んでいます。
税金費用については、610万ドルを見込んでいます。また、現在の環境にとどまるための課題は、当社のビジネスの継続的な成長とサブスクリプション・モデルの耐久性にあると確信しています。最後に、当社の戦略的財務およびIR担当のジェーソン・ノーランドが退社することをお知らせします。これは嬉しいニュースでもあり、悲しいニュースでもあります。
彼がIPO前のソフトウェア企業で初のCFOの機会を得ることは喜ばしいことですが、このようなチームの不可欠なメンバーを失うことは悲しいことです。彼のリーダーシップとパートナーシップに個人的に感謝し、彼の次の章での成功を祈りたいと思います。最後に、お客様、パートナー、そしてコミュニティに卓越したサービスを提供するために、献身的に働き続けてくれた従業員に感謝したいと思います。そして、マシューが述べたように、収益ランレートが10億ドルに達した今、私たちは次のマイルストーンである5年後の50億ドルを視野に入れつつあります。
それでは、質問をお受けします。オペレーター、質問をプールしてください。
質疑応答
オペレーター
[クレディ・スイスのフィル・ウィンスローからお願いします。フィル・ウィンスロー — クレディ・スイス — アナリスト
私の質問に答えてくれてありがとうございます。マシューに1つ、それからミシェルとトーマスにフォローアップをお願いします。Matthew、明らかに、あなたはここ数四半期、マクロについて話してきました。クラウドフレアのポートフォリオ全体を見ると、ゼロトラストサービス、ネットワークサービス、アプリケーションサービス、デベロッパープラットフォームと多岐にわたりますが、その中で最も影響を受けているのはどこでしょうか。
ビジネスへの影響が最も大きいのはどこでしょうか？また、逆に、最も持ちこたえたのはどこでしょうか。続いて、トーマスとミシェルに質問します。収益成長率に見合った雇用を維持するというお話がありましたが、どのような点を重視していますか。50億ドルという長期的な目標と、短期的な現実のバランスを取るために、どのようなことを行っていますか？
マシュー・プリンス — 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。では、私から始めて、トーマスとミシェルにバトンタッチします。私たちが見てきたこと、そして私たちが透明性をもって話してきたことは、大企業、特に — 特に新しいロゴの獲得において、売上の速度が落ちてきているということです。今は誰もが、一回切るために二回測っているような感じです。
昨年12月の電話会議でもお話ししたように、そのような状況が見え始めています。そして、そのような減速と新規ビジネスの流入が、トップラインに影響を及ぼしているのだと思います。今、非常に好調に推移しているのは、セキュリティ分野のビジネスです。世界のさまざまな地域で起きている世界的な紛争は懸念材料ですが、そのために企業はセキュリティを確保する必要性に迫られています。
前四半期にも申し上げましたが、マクロ経済は現在厳しい状況にあり、過去3回の電話会議でも一貫してそう申し上げてきましたが、私たちは非常に有利な立場にあると信じています。私は、他の会社の他のCEOと場所を交換することはないと言い続けています。
Phil Winslow — Credit Suisse — アナリスト
では、次に…
Thomas Seifert — 最高財務責任者
採用についてですが…
Phil Winslow — Credit Suisse — アナリスト
そうですね。
トーマス・セイファート — 最高財務責任者（CFO
従業員数は、当四半期に前年同期比42％増となりました。コーポレート部門とG&A費に関しては、非常に抑制してきました。しかし、目の前にある可能性や機会を妨げないように、営業力や市場開拓力のある人材を確保するようにしました。また、人数の面でも、地域的な観点から見たフットプリントの面でも、非常に戦略的に人員を増やしています。
Phil Winslow — Credit Suisse — アナリスト
ありがとうございます。私の質問を聞いてくれてありがとうございました。
オペレーター
次の質問はRBCキャピタルマーケッツのマット・ヘドバーグさんからです。
マット・ヘドバーグ — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト
では、よろしくお願いします。マシュー、あなたの準備発言では、ここ2、3四半期に話していた経済的な逆風がここに来て現れてきたと述べていますね。この逆風を乗り切るために、御社営業部門はどのようなことができるのでしょうか。営業活動の方法を変えるのでしょうか。顧客との関わり方を変えるのでしょうか？このような逆風に営業組織がどのように対応するのか、ちょっと聞いてみたいのです。
マシュー・プリンス — 共同創業者兼最高経営責任者
まず第一に、この四半期、この時点では、今年の初めと比べて劇的に変化したものはないと思います。市場参入戦略に関して行った調整は、実は以前から行っていたもので、その変更からプラスの効果を得ています。サブスクリプションビジネスの特性として、年初に減速が見られると、それが年後半にトップラインに現れることがあります。
しかし、私たちが行ったことは成功し、今後も成功し続けると思うことは、私たちのことをすでに知っていて、信頼してくれているお客さまといかに親しくなれるか、そのようなお客さまにいかに多く販売するかということに焦点を当てたことです。そして、そのようなお客さまに、当社の幅広い製品群の中からどのようにしてより多くの製品を販売するか。そして、そのお客さまがクラウドフレアの価値をすべて享受できるようにするにはどうすればいいのか。そして、私たちが何度も何度も聞いていることのひとつは、企業がクラウドにかける費用をいかに削減するか、いかに合理化するか、どうすれば導入しているIT費用を最大限に活用できるかを考えるとき、私たちは、企業が費用を削減し、より良いパフォーマンス、高い信頼性、マルチクラウド環境での可変性を実現し、セキュリティを確保できるサービスを提供できるのだ、ということです。そのため、私たちはお客様から、ITにかける費用を最大限に活用するための戦略的パートナーとして、ますます高く評価されるようになっています。それでは、どうぞ。
Thomas Seifert — 最高財務責任者
もう1つ、コメントをさせてください。私はちょうどヨーロッパでの顧客旅行から戻ってきたところですが、この時期には、私たちが目にするあらゆるセキュリティや脅威の懸念に照らして、同社のセキュリティ製品はうまく持ちこたえ、私たちが持つインテリジェンスをより重くリードしています。数週間前に脅威のインテリジェンス製品であるCloudforceを発売したばかりですが、インテリジェンスと洞察力という点で、この取り組みに役立っています。
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — アナリスト
それは非常に明確ですね。それから、Matthewですが、明らかにR2は初期段階ですが、ペタバイト級のストレージですでに成功を収めているというのは素晴らしい話です。どのような顧客がこれらを活用しているのか、教えてください。これらは御社の最大の戦略的顧客なのでしょうか？また、どのようなお客様に利用されているのか、具体的に教えてください。
Matthew Prince — 共同創設者兼最高経営責任者
そうですね。この四半期では、ほとんどがベータ期間中の使用でした。この製品のユーザーは、主に新しいサービスを構築するために使用する開発者や、大きな組織の中の小さなチームでした。今期末にベータ版を終了したことで、クラウドにかける費用を削減し、マルチクラウドを実現する方法を模索している大企業が、R2サービスを採用するようになると思います。
そのため、私たちは大企業と、保存されているオブジェクトをR2で保存できる場所にどんどん移動させることについて話をしています。そのメリットの1つは、イグレス費用を節約できるだけでなく、そのオブジェクトをさまざまなクラウドプラットフォームで使用できるようになることです。中立的なサードパーティとして、Amazon、Microsoft、Google、SaaSベンダーなど、さまざまなクラウドプラットフォームでデータを共有することができるのです。このように、ネットワークにデータを置くというユースケースは、非常に価値があります。
今後、より多くの企業が、自社のオブジェクト・ストアとしてネットワークにデータを置くようになるでしょう。
マット・ヘドバーグ — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト
とても参考になりました。ありがとうございます。
オペレーター
次はジェフリーズのブレント・ティルです。
Brent Thill — Jefferies — アナリスト
マシュー、私たちが聞き続けている重要なことの1つは、あなたが多くの組織のポケットで使っているこの統合のテーマで、多くの人が統合できると言っています。今後1年間、このテーマを活用できるとお考えですか？また、より多くのソリューションに対応するために、より幅広い企業向けライセンス契約を獲得するような販売動向や機会はありますか？
Matthew Prince — 共同創設者兼最高経営責任者
そうですね、Brent。私たちは、企業が組織全体にわたってあらゆる種類の節約を見出すのを支援できる、非常に有利な立場にあると思います。私たちが行っているのは、企業がベンダーを統合して、サービスを提供する重要なベンダーを特定し、その過程でどのようにコストを削減するかという話です。私たちがこれほど幅広い製品ポートフォリオを持っているということは、より多くの企業が完全なCloudflare Networkを採用していることを意味します。
それが数字に表れているのは、年間50万ドル以上、100万ドル以上のお客様が、全体の売上成長率やお客様の成長率よりも速く伸びているという事実だと思います。これは、お客様が当社のサービスをより多く利用し、倍増していることの表れだと思います。クラウドソリューションにとってはより厳しい環境となり、当社はますますシェアを拡大し、お客様のネットワークとなる戦略的ベンダーとして貢献していくことでしょう。
Brent Thill — Jefferies — アナリスト
トーマスについて、もう少し詳しくお聞かせください。この減速は、大企業に対して中小企業でより顕著に見られるのでしょうか。それとも中堅・中小企業に対してでしょうか？
トーマス・セイファート — 最高財務責任者
ご指摘のとおり、それぞれのセグメントで何らかの影響があると思われます。従量課金制から無料課金制への移行については、「お客様はプラットフォームを使い続けるが、ダウングレードする」という話でした。このような大規模な顧客層では、ハイエンドでの販売サイクルが長くなることが予想されます。また、中堅顧客層の拡大が少し鈍化し、解約が発生しています。
解約はありませんでしたが、拡大が少し難しくなりました。ですから、どのセグメントを見るかによって、本当に違ってきます。
Brent Thill — Jefferies — アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、Piper SandlerのJames Fishからです。
ジェームズ・フィッシュ — Piper Sandler — アナリスト
どうも、皆さん。質問をありがとうございます。マシューは、フォーチュン500のリテール企業がクラウドフレアを獲得したことが、ハイパースケーラー間の接着剤のようなものだと強調しましたね。また、Fortune 500の普及率が時間とともに100%になるともおっしゃっていました。
ハイパースケーラー間の接着剤やファブリックと、ハイパースケーラーに代わるサービスとしての完全なインフラストラクチャのバランスをどのように取っているのでしょうか？また、どちらかが成功した場合、5年後に50億ドルの目標を達成するための展望や能力はどのように変化するのでしょうか。
Matthew Prince — 共同創業者兼最高経営責任者
私たちのアプローチは、ハイパースケーラーとは非常に異なっていると思います。ハイパースケーラーたちは、内側から始めて外側へ向かっていくようなものです。私たちは外側から始めて、内側へ入っていくのです。つまり、Cloudflareは基本的にネットワークなのです。
クラウドとクラウド、クラウドとホームオフィス、クラウドとリモートオフィス、クラウドとブランチオフィスなど、あらゆるものをオンラインでつなぐ最高のネットワークでありたいと考えています。クラウドとクラウド、クラウドとホームオフィス、クラウドとリモートオフィス、クラウドとブランチオフィスなど、ネットワークで接続する必要があるものはすべて、私たちがそのネットワークになりたいと思っています。ネットワークそのものに存在することが非常に意味のあるものもあります。例えば、GoogleやMicrosoft、AWSで使用する共有オブジェクトがそうです。
この場合、R2は非常に理にかなっており、異なるプラットフォーム間でアクセスできるようにするために出国税が課されることはありません。また、アプリケーションによっては、アプリケーションの一部をできるだけ高速に、スケーラブルに、そして信頼性の高いものにしたいと思うでしょう。そのような部分はCloudflareの中に置くことができます。しかし、私たちの戦略は、ハイパースケーラーが行っていることをすべて完全に再現することではありません。
私たちは、そこに存在する最高のネットワークになりたいと考えています。そして、限界ギリギリのところで、絶対に彼らと競争することになるでしょう。また、企業がCloudflareスタックを使用して、よりモダンで信頼性の高い方法でアプリケーション全体を構築できるようになってきていると思います。しかし、私たちはSAP HANAを持ち上げて移動させるような場所にはなりえません。
それは、私たちが作っているものではありません。私たちが構築するのは、パフォーマンスや信頼性、コンプライアンスなどの理由からネットワーク内に存在する必要があるアプリケーションと、同じ理由からネットワーク内に存在するデータのためのものです。私たちはそのためのネットワークでありたいと思っています。いずれにせよ、現在販売している製品で、売上高50億ドルへの道筋は見えていると思います。
これはM&Aを前提としたものではありません。現在市場にある製品で今後5年間に50億ドルの売上を達成できるのは、オーガニックなもの、つまり有機的なものだと考えています。ですから、私たちが成功するために、ハイパースケーラーが失敗する必要はないと考えています。私たちは、ハイパースケーラーとハイパースケーラーをつなぐ役割を担っていると考えています。
そして、企業がマルチクラウドを望んでいるかどうかにかかわらず、すべての企業がマルチクラウドを望んでいるのです。そのため、この接着剤が非常に重要なのです。そして、マルチクラウド化が進む中で、その調整に苦労している企業を見ていると、やはり私たちが唯一の解決策を提供しているのだと思うのです。
James Fish — Piper Sandler — アナリスト
トーマス、あなたにも。エンタープライズの月次から年次への移行について、今期はどのような影響や導入があったのでしょうか。マクロの不確実性を考慮して、顧客はより短期間での利用を望んでいるのでしょうか。それとも、インフラ側でより長い期間固定することを望んでいるのでしょうか。ありがとうございました。
Thomas Seifert — 最高財務責任者
いい質問ですね。以前から申し上げているように、毎月の請求と契約から年間契約への移行は、フリーキャッシュフローの実現に向けた最大のテコ入れ策です。特に北米以外の地域では、為替レートが高いため、顧客はロックインに抵抗があります。そして、為替レートが難しい世界では、低収益を固定化するために、あまり割引をしたくありません。
ですから、このような環境下では、お客様やパートナーに対してより冷静に対応し、この移行を進めるために、それほど強くプッシュしてこなかったと思います。しかし、これは私たちが持つ最大の武器です。しかし、それでも私たちの最大の武器であり、目の前にあるチャンスでもあるので、今後、フリー・キャッシュ・フローの数字に現れてくるでしょう。
オペレーター
次の質問はコーウェンのShaul Eyalからです。
Shaul Eyal — コーウェンアンドカンパニー — アナリスト
ありがとうございます。こんにちは。マシュー、Area 1についてですが、買収したとき、クラウド・コミュニティに深く入り込むための支援ができると言ったと思います。これまでのところ、どのように進んでいるのでしょうか。また、ZscalerやPalo Altoに対する勝率について、最近の四半期で指摘されているようなコメントがあれば教えてください。
Matthew Prince — 共同創業者兼最高経営責任者（CEO
はい、もちろんです。Area 1のチームは素晴らしいです。彼らは3つの異なるものを私たちにもたらしたと思います。1つ目は製品で、これは私たちの Zero Trust ソリューション全体への自然な入り口だと思います。
2つ目は、世界トップクラスの脅威インテリジェンス・チームです。これは現在、既存のお客様に販売するための製品として、また、新しいお客様を惹きつけ、私たちが行う脅威インテリジェンスに関するマーケティングの一部を作り出すための優れた方法として、製品化されています。そして3つ目は、私たちが入社させたリーダーたちを通じて、チャネルをより深く、より成熟した形で理解していることです。このことが、私たちのチャネル戦略の成熟に役立っていると思います。特にArea 1については、Area 1の製品に関して、アジアで特に強みを発揮していると思います。
特に日本の営業チームは、「Area 1」製品の販売で素晴らしい成果を上げています。特に日本では、「Area 1」製品の販売が好調です。これは、ストレートなメールセキュリティ製品です。一度、メールセキュリティ製品を使った人が、他のZero Trust製品に移行するのは、ごく自然な流れです。
また、脅威インテリジェンス・チームのおかげで、ますます多くのお客様を獲得できるようになりました。夜中に何かが起こったときに、何が起こっているのかをお客様に理解していただくことは、やはりArea 1チームの大きな助けになっています。それから、チャネル…チャネル戦略ですが、特にZero Trustの分野では、ますます多くの案件がチャネルを通じて行われるようになっています。ZscalerやPalo Alto Networksに対する当社の勝率は、引き続き非常に高いです。この分野での当社の製品は、彼らと非常によく競争しています。
しかし、これは課題であり、私たちが引き続き取り組んでいるのは、市場での認知度を高めることです。マークはオラクルとTwilioの両方でアイデンティティとアクセス管理の経験があり、この市場をよく理解しているので、市場の認知度を高めるのに役立つと思います。しかし、お客様がゼロ・トラストの旅に出ようと考えているとき、もし私たちがその検討に入っていれば、その勝率は非常に高くなります。ですから、私たちの仕事は、認知度を高め、これまで一つのことで知られていた会社を、より洗練され、より幅広いポートフォリオを持つ会社にすることです。
私は、その成長を楽しみにしています。そして、Zero Trustは今後数年間のストーリーになるのではないかと思っています。
Shaul Eyal — コーウェンアンドカンパニー — アナリスト
ありがとうございました。
司会
次はモルガン・スタンレーのハムザ・フォダーワラさんから質問をお受けします。
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — アナリスト
マシュー、そしておそらくトーマスもそうだと思いますが、ネットの拡大について少し掘り下げたいと思います。この点については、すでに少しお話がありました。しかし、もっと具体的に言うと、多くのクラウドサービスプロバイダーから合理化に関する話を聞いています。マシューは、クラウドのコストが高くなりすぎていると少し話していましたね。
しかし、クラウドフレアの場合、利用や拡張に関連して合理化が進んでいるのでしょうか？また、サブスクリプションベースの企業として、非常に異なる価格設定モデルを持っていることは明らかです。今後数四半期にわたり、拡大率が影響を受けると思われますが、機械的にどのように展開されるとお考えでしょうか。ありがとうございました。
マシュー・プリンス — 共同創業者兼最高経営責任者
使用ベース、つまり純粋な使用ベースのモデルであれば、人々はお金を節約するための領域を探しているところだと思います。同様に、座席ベースのモデルであれば、レイオフを行ったり、最低でも座席数を増やさないという会社もあるように、現在の環境では困難なことです。幸いなことに、現在、当社の収益の大半は使用ベースでも座席ベースでもありません。そのため、この2つのカテゴリーに属する製品を追加しており、いずれはそれが当社の事業拡大の原動力になると考えていますが、現在では、人々が請求書の合理化や統合を行おうとしていることによる下方圧力は見受けられません。
トーマスが言っていたように、新規口座開設の圧力があるのは、当社がすべて米ドル建てで請求しているからです。特に米国外では、それがプレッシャーになっています。そのため、特に米国外では、為替圧力に対応するために譲歩しています。
しかし、これは、既存のお客さまが当社の使用を減らす方法を考えようとすることではありません。むしろ、他の消費型製品を使う代わりに、どうすれば御社をもっと使えるようになるかと考えているようです。ですから、純粋な消費型サービスに比べれば、私たちはそのような下落圧力にさらされることは少なかったと思います。
Thomas Seifert — 最高財務責任者
非常に完璧な回答でした。付け加えることはありません。
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — アナリスト
そうですね。明確な説明をありがとうございました。
オペレーター
次はMoffetNathansonのSterling Autyです。
スターリング・オーティー — モフェット・ナサンソン — アナリスト
ありがとうございます。マシュー、50億ドルまで成長する中で、マージンを基本的に横ばいに保つための基準値を考えるという点で、あなたが考える基準成長率のようなものはあるのでしょうか？30ドルや35ドル、40ドルを超えていればそのままで、そうでなければマージンプロファイルを見直すということですか？
Matthew Prince — 共同創業者兼最高経営責任者
具体的なガイダンスがあるわけではありません。私はいつも個人的に — こんなことを言うとThomasに叩かれるかもしれませんが — 40の法則という考え方にかなり説得力を感じています。ですから、私たちはその考え方が好きなんです。もし40%以上の成長が見込めるのであれば、それは私たちがこの先も大きなチャンスをつかみ、それを実現できることを示していると思います。
ですから、繰り返しになりますが、私たちは…私たちにとって適切な時期に、非常に大きな営業利益をもたらすビジネスになるためのレバーを持っていると考えています。しかし、私たちの目の前にはアドレス可能な市場があり、私たちの市場浸透率はわずか1%未満ですが、その市場に投資を続け、今後も成長を続けていくことは意味のあることだと考えています。そして今日、私たちはまだ「50の法則」の上に生きているのです。だから、それについて考える時間があると思います。
Sterling Auty — MoffettNathanson — アナリスト
なるほどね。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はグッゲンハイムのジョン・ディフッチからです。
John DiFucci — Guggenheim Partners — アナリスト
ありがとうございます。マシューに質問があり、トーマスにフォローアップがあります。マシュー、御社のセキュリティ事業の加速度的な拡大について、私が理解していることを確認したいのですが。セキュリティ事業はこれまで、マクロの減速に対して概してよく持ちこたえてきました。
今回のコメントからすると、その傾向は続いているか、さらに強くなっているように思えます。しかし、マクロ的な背景が御社の他の事業にも広く表れていることを確認したかったのです。そうでしょうか？
マシュー・プリンス — 共同創業者兼最高経営責任者（CEO
まず第一に、私たちは過去3四半期にわたって、マクロの圧力について一貫して話してきました。マクロの圧力について警告を発し始めてから、何かが劇的に変化したわけではありません。セキュリティ・ビジネスについてもう少し掘り下げると、特に今年2月、ロシアがウクライナに侵攻したとき、多くのセキュリティ会社がビジネスに追い風を吹かせたと思います（聞き取れず）。
しかし、実際にはその追い風は吹かず、ロシアが攻めてくるという脅威は、ウクライナの外には現れないことがわかりました。しかし、ここ数カ月、特に第3四半期には、ロシアと世界の他の地域からのサイバー攻撃の増加が見られるようになりました。そのため、クラウドフレアの製品のような製品の採用が、非常に速いスピードで進んでいます。そのため、数時間から数日という単位で、成約率を測定することができます。
ウクライナ戦争やその他の政治的紛争がセキュリティビジネスの拡大につながるという予測は、業界の多くが第1四半期と第2四半期に明らかになると予想していましたが、実際には第3四半期にさらに顕在化したと思います。しかし、全体的なマクロ環境は、今年1年を通じて大きく変化していません。ですから、大きな変化があったとは言えないということを明確にしておきたいと思います。第1四半期からマクロ経済に軟調な動きがあったことは確認していますし、第1四半期からずっとその話をしてきました。
John DiFucci — Guggenheim Partners — アナリスト
そうですね。その点、あなたは非常に明確ですね、マシュー。トーマス、今マシューが話したことのフォローアップを少しお願いします。あなたが見通しを発表したとき、その見通しには注意が必要だとおっしゃいましたが、私はその見通しが意味するところを理解しておきたいと思っています。
マクロ環境による同様の効果を見込んでいるのでしょうか？それとも、さらなる悪化を見込んでいるのでしょうか？
トーマス・セイファート — 最高財務責任者
私たちは、サブスクリプション・ベースのモデルについて話しています。ですから、第3四半期や第4四半期に見られることの多くは、マクロ環境が変化するという話をし始めたときの影響です。ですから、第4四半期のガイダンスを出すときには、四半期内の事業への影響は少なくしています。すでに起きていることをそのまま流しただけなのです。
John DiFucci — Guggenheim Partners — アナリスト
それは承知しています。しかし、マクロ的な背景や事業への影響は、たとえ私たちが見ることができなくても、とにかく見ようと思っているのですが、さらに悪化するとお考えですか？それとも、ここ数四半期に見られたような軟調な状態が続くとお考えでしょうか？
トーマス・セイファート — 最高財務責任者
もちろん、マクロ経済環境は想定していません。第4四半期と第1四半期の見通しでは、すぐに良くなるようなシグナルは何もありません。
John DiFucci — Guggenheim Partners — アナリスト
わかりました。どうもありがとうございました。
オペレーター
次はウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノビンスキーさんから質問をお受けします。
アンディ・ノウィンスキー — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
ありがとうございます。ジョンの質問のフォローアップから始めたいと思います。第4四半期は更新がかなり多いと思うので、第4四半期の更新のパイプラインについて何か情報をいただけないかと思います。第4四半期に更新が完了する可能性について、販売サイクルが長くなっていることを踏まえて、ハンディキャップをどう考えているのか、教えていただければと思います。
それから、フォローアップがあります。
Matthew Prince — 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね……繰り返しになりますが、事業全体の解約率が上昇することはありません。非常に堅調に推移しています。ですから、更新予測のハンディキャップは変えていません。
トーマス・セイファート — 最高財務責任者
また、当社の収益のほとんどは、年単位ではなく月単位で計上されることも覚えておいてください。ですから、第4四半期に大規模な更新の四半期が来ることは、少なくとも今はありません。
Andy Nowinski — Wells Fargo Securities — アナリスト
了解しました。わかりました。セキュリティと、セキュリティ需要がどの程度維持されているかについて、もう少し掘り下げてお聞きしたいと思います。ここ数日、フォーティネットが、顧客からより通常の支出パターンが見られるようになり、ファイアウォールの発注を12か月先まで行わないようになったという話を聞きました。
これは、セキュリティ支出環境全体の変化として否定的にとらえることもできるでしょう。しかし、Cloudflareにとってプラスになるとも考えられます。なぜなら、お客様はファイアウォールを購入する際に非合理的な購入決定をせず、Cloudflare Oneのようなスマートなソリューションを実際に評価し導入できるようになったからです。ファイアウォールベンダーが言っているこの変化をどのように見ていますか？
マシュー・プリンス — 共同創業者・最高経営責任者
ハードウェアの分野では、トランプ減税によって設備投資へのインセンティブが高まり、COVIDが始まり、誰もが明かりを灯し続けるために奔走し、さらにサプライチェーンの危機によって、最終的には欲しくもないかもしれない製品のために、人々は列に並ぶためだけに注文をするようになりました。つまり、歴史の大きな流れの中で、分散した労働力の問題やクラウドの問題を、箱やバーチャルボックスの出荷で解決することはできないのです。それはうまくいきません。ハードウェアへの投資を継続させる人為的な誘因を排除し、市場を合理的な状態に戻すことは、クラウドフレアやその他のクラウドベースのセキュリティ・ソリューションにとって間違いなく有益なことだと考えています。
Andy Nowinski — Wells Fargo Securities — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次はCitiのFatima Boolaniです。
ファティマ・ブーラーニ — シティ — アナリスト
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。マシューさんから1つ、それからトーマスさんからも1つお願いします。マシュー、価格戦略についてお聞きしたいのですが、価格設定の考え方についてです。コメンタリーの中で、顧客のダウンシフトや無料ソリューションへの移行が多く聞かれましたが、このような環境では、もちろんTCOの面で優れています。
もちろん、この環境ではTCOが向上します。そのため、有料会員を維持するために床を上げないというのは、どういう理由からでしょうか。そのあたりをどう考えているのか、ちょっと興味があります。それから、トーマスにもフォローアップをお願いします。
マシュー・プリンス — 共同創業者兼最高経営責任者
まず第一に、従量課金制のビジネスは私たちのビジネスの中で比較的小さな割合を占めています。売上高の20％以下です。従って、従量課金制のビジネスがもたらす価値とは、お金を払うかどうかにかかわらず、そのお客さまが、どんな大きな組織であっても、最終的には当社の最大の支持者、そして最大のチャンピオンになることだと考えています。私たちの最大のお客様である2社、そして上位10社のお客様を見てみると、そのほとんどすべてが、もともとその組織内の技術リーダーがクラウドフレアの従量課金サービスを利用して、私たちに惚れ込み、理解し、その一部として私たちを採用することができたからなのです。
私たちは、そのようなお客様を大切にしたいと常に考えています。トーマスが言ったように、毎月20ドル払っていたのが、ガソリン代が上がったから払えなくなった、ということはあり得ますが、それは私たちが最適化しようとしていることではありません。私たちが最適化しようとしているのは、お客様が私たちを愛し、私たちを理解し、私たちを仕事に使ってくださることです。そうすることで、フォーチュン500に名を連ねる企業の多くを買収することができたのです。
フォーチュン500に選ばれたほとんどの企業の背後には、社内で当社を支持してくれた従量課金制の顧客がおり、それが当社の秘密のセールスフォースなのです。
Fatima Boolani — Citi — アナリスト
十分フェアですね。この点については、あなたの倫理観に忠実であることに感謝します。トーマス、ドル・ネットの拡大率についてですが、どこから圧力がかかっているのか、細かい点を教えてくれてありがとうございます。しかし、製品の柱という観点から、アプリケーション・サービスとネットワーク・サービスのどちらで拡大レベルが緩やかになっているのか、教えてください。また、御社のポートフォリオにおいて、どのような将来の機能がより拡大速度に影響を受けやすいか、教えてください。ありがとうございました。
Thomas Seifert — 最高財務責任者
最初に申し上げたいのは、私たちにとって、この数字が非常に正しいということです。これは、ペイ・アズ・ユー・ゴーのビジネス、ミッドマーケット、そしてエンタープライズをカバーするオール・イン・ナンバーなのです。この50分間でお話ししたように、セグメントによって挙動が異なります。先ほど、従量課金のお客様が解約して無料会員になるという話をしましたが、これは全社的な事業拡大の妨げになります。
また、海外アカウントでは、課金や契約の観点から為替レートの逆風が吹いています。そのため、この数字が拡大率に反映されることになります。それから、非常に大規模なコホートでは、ハイエンドでの販売サイクルが長期化しているという話がありました。KPIに戻ると、これらの製品群では多くの成長ダイナミクスが起こっており、一般的に平均成長率よりもかなり速いスピードで成長しています。
したがって、このような大規模コホートにおける販売サイクルの変動が、当四半期のDNRに影響を及ぼしています。しかし、これは目の前にある機会を奪うものではなく、DNRについて話すときにいつも持っている論理に当てはまります。私たちは、130％の北側に到達するための道筋を実際に見ていますが、その数字の周辺には動きがあるでしょう。しかし、この数字を中心にした動きがあるはずです。
ファティマ・ブーラニ — シティ — アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございました。
Jayson Noland — インベスターリレーションズ部門責任者
ファティマさん、ありがとうございます。オペレーター、最後にもう一人、アナリストからの質問をお願いします。
オペレーター
もちろんです。最後の質問はウィリアム・ブレアのジェームス・ブリーンからお願いします。
ジム・ブリーン — ウィリアム・ブレア — アナリスト
質問を受けてくださってありがとうございます。M&A環境について少しお話いただけますか？有機的に50億ドルを達成するというお話がありましたが、バリュエーションが下がってきている中で、M&Aの環境はどうなっているのでしょうか？バリュエーションが下がってきて、現金もあるようですが、他社に製品を追加したり、特定の部門で規模を拡大したりする機会はあるのでしょうか？ありがとうございます。
マシュー・プリンス — 共同創業者兼最高経営責任者
ええ、ジム。私たちは……企業によって、さまざまな方法で構築されていると思います。Ciscoを見ると、彼らは非常にM&Aや買収が盛んでした。一方、Appleを見ると、彼らはM&Aを行いますが、それはたいていコアテクノロジーのためのものです。製品のためではありません。
私たちは、シスコというよりも、むしろアップルに近いと思います。この分野の競合他社が、一連のM&Aを通じて事実上フランケンシュタイン型のソリューションを構築しないように自らを縛り付けるのを見てきましたが、彼らは当社のようなレベルの効率性を得ることはできませんでした。ですから、私たちは常にM&Aに偏り、あらゆる種類の取引を行うためのハードルレートを非常に高くしていると思います。素晴らしい技術、素晴らしいチーム、そしてArea 1のような素晴らしい統合方法が見つかれば、それに飛びつきます。
また、特に一部のプライベート・マーケットにおいて評価額や倍率が下がり続けているため、多くの案件を検討しています。しかし、他社と比較して、非常に高いハードルレートを維持することに変わりはないと思います。私たちは、内部開発を中心に非常に最適化されています。マークが回答したように、新しい製品や会社を作ったり買ったりしなくても、50億ドルを達成できると考えています。
今日、私たちは適切な製品を手に入れたと思います。あとは、市場投入の面で実行を続けるだけです。
Jim Breen — William Blair — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
以上で質疑応答は終了です。最後に、マシュー・プリンス氏に追加発言または閉会の辞をお願いしたいと思います。
マシュー・プリンス — 共同創業者兼最高経営責任者
クラウドフレアのチームの皆さんには、今回も好調な四半期を過ごせたことに感謝したいと思います。米国の選挙を保護し、選挙がスムーズに行われるよう待機していることを誇りに思います。また、Cloudflareで10年近く働いてくれたクリスに特に感謝し、移行とMarcの入社に尽力してくれたことに感謝し、CFOとしての新しい役割でJaysonの幸運を祈りたいと思います。
SECステートメントをすべて割り当てることで、彼があまり夜眠れなくなることがないように願っています。彼は今後、素晴らしい仕事をしてくれると思います。投資家の皆さん、ありがとうございました。次の四半期にまたお話できることを楽しみにしています。
以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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