【翻訳】ペイチェックス (PAYX)2022年第4四半期決算説明会

米国の中小企業に給与処理、人事管理、従業員福利業務のアウトソーシングサービスを展開しているペイチェックス (PAYX)2022年第4四半期決算説明会の日本語訳です。

良い企業とは思ってますが景気の先行き不透明感があるので今は買いにくいですね。

PER32.8と高めなので買いにくいですね。ただある程度下がれば購入も検討したいとは思ってます。

ペイチェックス (PAYX)株価

前回の2022年第3四半期決算説明会はこちらです。

ペイチェックス (PAYX)2022年第4四半期決算説明会

Call participants:
Marty Mucci — President and Chief Executive Officer
John Gibson — President and Chief Operating Officer
Efrain Rivera — Chief Financial Officer
David Togut — Evercore ISI — Analyst
Kevin McVeigh — Credit Suisse — Analyst
Bryan Bergin — Cowen and Company — Analyst
Ramsey El-Assal — Barclays — Analyst
Jason Kupferberg — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Bryan Keane — Deutsche Bank — Analyst
Andrew Nicholas — William Blair and Company — Analyst
Kartik Mehta — Northcoast Research — Analyst
Peter Christiansen — Citi — Analyst
Jonathan Lee — Morgan Stanley — Analyst
Mark Marcon — Robert W. Baird and Company — Analyst
Scott Wurtzel — Wolfe Research — Analyst
More PAYX analysis

2022年6月29日午前9時30分（米国東部時間）

オペレーター

皆さん、本日はPaychexの第4四半期および会計年度末の業績に関する電話会議へようこそ。[この電話は録音されています。[それでは、本日のプログラムを会長兼CEOのマーティン・ムッチに引き継ぎたいと思います。

社長、どうぞ始めてください。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者
本日は、Paychex社の2022年第4四半期および会計年度の決算発表にお集まりいただき、ありがとうございます。本日ご登場いただくのはエフレン・リベラ（最高財務責任者）、ジョン・ギブソン（社長兼最高執行責任者）です。今朝、市場が開く前に、2022年5月31日に終了した第4四半期および通期の決算を発表しました。決算発表資料は投資家向けウェブサイトからアクセスでき、Form 10-Kは7月末までにSECに提出される予定です。

この電話会議はインターネットで放送され、約90日間アーカイブされ、ウェブサイト上でご覧いただけます。本日の電話会議では、まず第4四半期および通期のビジネスハイライトについてご説明します。その後、エフレインが2023年度の業績と見通しを説明し、皆さまからのご質問やご意見をお受けする予定です。今年も好調な四半期で年度末を迎えることができ、大変嬉しく思います。
2022年度の成功は、全社的な強力な実行力を反映しています。これには、当社の価値提案を強調する営業チーム、顧客維持におけるサービスチーム、新製品を迅速に顧客に提供するための部門横断的なパートナーシップ、人事アウトソーシングと中間市場における堅実な成功が含まれています。調整後の希薄化後1株当たり利益は24%の伸びで、大幅な増収と2022年度の営業利益率約40%へのマージン拡大の両方を反映しています。コスト管理、裁量支出の削減、業務効率化に注力した結果、事業への投資と営業利益率の拡大を両立することができました。

マクロ経済の動向は、今年度は好調でしたが、インフレ率が40年ぶりの高水準にあることから、近い将来、景気後退が起こる可能性が懸念されます。当社は引き続き主要な先行指標を注視し、マクロ経済環境の変化の兆候を探っていますが、現時点では悪化の兆候は見られません。一般的に、マクロ経済における景気後退の最初の兆候は、既存顧客における雇用水準の低下と非加工顧客の増加、あるいは営業活動の鈍化といわれています。これらの指標は引き続きプラスの方向で推移しています。
最新のPaychex IHS Small Business Employment Watchでは、12ヶ月連続で時給が上昇していますが、5月には雇用の増加ペースが少し鈍化しているのがわかります。しかし、これは完全雇用に近い状態であることと、従業員を見つけるのが難しいことをより反映しています。労働市場の逼迫とインフレ圧力に直面しながらも、米国の中小企業における雇用の伸びは堅調に推移しています。

今年初め、ジョン・ギブソンが社長兼最高執行責任者に就任しました。ジョン・ギブソンは2013年から当社のサービス事業をリードしてきました。この通話で彼を紹介し、参加していただけることをうれしく思います。それでは、ジョンに代わって、当社の販売とサービスの業績に関する最新情報をご説明いただきます。ジョン？

ジョン・ギブソン — 社長兼最高執行責任者

ありがとう、マーティ。第4四半期、そして22年度通期の業績についてご説明します。今年度の給与計算顧客数は73万社を超え、好調な販売と顧客維持が成長を牽引しました。

さらに、ASO および PEO サービスにおいて、約 200 万人の従業員にサービスを提供し、当年度は 18％の成長を遂げました。第4四半期および通期ともに、新規売上高は記録的な水準となりました。当社の営業チームは、ローエンド市場におけるデジタル販売から、ミッドマーケット市場における継続的な勢い、そして特に人事アウトソーシングとリタイアメントにおける非常に強い需要まで、全面的に真価を発揮しました。これは、当社の価値提案の強さを反映したものであり、需要創造と営業ツールへの継続的な投資による営業生産性の向上が寄与しています。

当社のサービスチームは、年間を通じて顧客と当社の売上高の伸びを支えるため、たゆまぬ努力を続けてきました。収益維持率については、パンデミック前に記録した昨年と同程度であり、大変満足しています。また、採用活動も順調に進展し、2011 年度の目標達成に向け、第4四半期に採用活動を加速させました。私たちは、お客様とパートナーシップを結び、そのニーズに応えるために機敏かつ柔軟であり続けることで、お客様がビジネスの運営に集中できるようにし、今日の非常に複雑なビジネス環境を乗り切るための成功率を高めることができると信じています。

複雑なことをシンプルにするためにペイシェックスに頼ることができることが、彼らの継続的な成功につながり、もちろん、全員の利益となる継続的な高い保持率につながるのです。それでは、マーティに電話を戻します。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

ありがとう、ジョン。私たちは、お客様が最も緊急だと考える問題に対処するための支援を続けています。最近も、Lighthouse Research and Advisory社からHR Tech Awardを受賞し、3年連続でコア人材部門における最高のSMB向けソリューションとして評価されました。Paychex Flexで際立っていたのは、状況の変化に迅速に対応し、常に最新の要件を満たした製品を提供する能力でした。

当社は、大辞職中の人材の採用と維持、従業員定着税額控除などの政府の景気刺激策へのアクセス、福利厚生の強化、デジタル対応の分散型労働環境への移行などの課題を克服し、お客様を支援することができました。人事、給与、保険、退職金、PEO などの強力で弾力的な製品群は、企業が提示されたあらゆる機会を最大限に活用できるように戦略的に設計されています。また、低失業率の環境下で企業が人材を確保できるよう設計された、採用・応募者追跡ソリューションの利用が引き続き拡大しています。また、Indeed社との統合により、クライアント企業は有力な候補者を確保できるようになりました。

Flexの採用・応募者追跡モジュールで採用された従業員の70％以上が、世界最大の求人情報サイトIndeedから採用されたものです。リタイアメント・ソリューションも、州の規制や優秀な人材を確保するための差別化された福利厚生の必要性から、記録的な需要が発生しています。Pooled Employer Planの導入は、当社のソリューションにさらなる差別化をもたらしました。私たちは現在、業界をリードするモバイル技術によって、104,000社以上の企業と130万人以上の顧客の従業員が、わずか4回のクリックで退職金加入を楽しめるように、尊厳ある環境での退職に向けた貯蓄を支援しています。

HRはこれまで、企業がコンプライアンスを維持し、人材を管理することを支援することを任務としてきました。Paychex HRは、これらの目標を達成すると同時に、企業がより効率的に業務を遂行できるよう支援します。Paychex HRは、クラウド対応のFlexモバイル・テクノロジーを通じて、企業が紙を近代的で使いやすいデジタル・プロセスに置き換えるのを支援します。雇用に関する現在の問題やインフレによるコスト上昇を考慮し、企業がより効率的に事業を行う必要性に真正面から取り組んでいます。

22 年度は、170 万人以上の顧客企業の社員が、完全なデジタル体験を通じて入社しました。給与計算、人事管理、時間管理、スケジュール管理の各分野で、ペイシェックス独自のテクノロジーを駆使することで、最大の利益と効率性を実現しています。Paychex Pre-Checkは1月にデビューしましたが、Pre-Checkの早期採用者は、処理前に従業員が小切手をプレビューして承認するという積極的なアプローチから利益を得ています。また、Pre-Checkを導入することで、時間の節約と問題の回避が可能になるため、顧客からも好評を得ています。

また、Paychex PEOは、従来の医療保険、歯科保険、眼科保険から、従業員が重症患者保険やペット保険に加入するオプション、学生ローン補助、パートタイム従業員のための強力な福利厚生、遠隔医療やメンタルヘルスカウンセリングなどの新しい福利厚生を含む包括的な従業員ボランティアパッケージまで、お客様独自の連続した福利厚生を提供し続けています。Paychex PEOは、お客様が優秀な人材を惹きつけ、維持できるよう、差別化された福利厚生を提供します。サプライチェーンの問題やインフレ上昇の影響に対処するのに苦労している企業にとって、キャッシュフローの管理も最重要課題となっています。私たちは、お客様が政府の刺激策を利用できるような方法を模索し続け、80 億ドル以上の従業員維持と有給休暇の税額控除を利用できるよう支援しました。

これは、2020 年に実施する 650 億ドルの PPP 融資プログラム構想の勢いをさらに加速させるものです。当社の受賞歴のあるPPP債権放棄ツールは、顧客がこれらの債権の96％を完全債権放棄に移行させるのに役立っています。Paychexでは、社員が私たちの存在と仕事にとって重要であることを知っています。社員と社員の幸福を重視することが、競争の激しい労働市場を乗り切ることに役立っていると思います。当社は、『Forbes』誌の「多様性に富むアメリカのベスト・エンプロイー」のひとつに選ばれています。また、「Business Group on Health」からは、全米トップクラスの健康・福祉プログラムを提供している企業として、「Best Employers」に認定されています。また、全米でもトップクラスの健康増進プログラムを提供していることが評価され、「ベスト・エンプロイヤー：エクセレンス・イン・ヘルス＆ウェルビーイング」賞を受賞しました。

22 年度が終わり、私はこの 1 年間の素晴らしい業績を誇りに思うと同時に、今後のさらなる成長に期待しています。私たちの成功の鍵を握る16,000人の従業員が、刻々と変化する環境の中で素晴らしい仕事をしてくれたことに感謝したいと思います。それでは、エフレン・リベラから第4四半期および通期の業績と、2023年度のガイダンスについてご説明します。エフレインさん？

エフレン・リベラ — 最高財務責任者

マーティ、皆さん、おはようございます。会社の歴史の中で最も成功した年の終わりに参加できることをうれしく思います。本日の電話会議では、投資に関する将来見通しに関する記述が含まれていることにご留意ください。慣例的な開示事項をご参照ください。

また、定期的にいくつかの非GAAP指標を参照することになります。詳細はプレスリリースおよび投資家向け説明資料をご参照ください。これらは、かなり控えめな調整です。まず、第4四半期の業績概要からお話しし、次に通期の業績、そして23年度のガイダンスをご説明します。

22年度第4四半期は、ご覧のとおり、サービス収入および売上総額は11％増加し、11億ドルとなりました。マネジメント・ソリューションズは、顧客1人当たりの売上高の増加とペイロール・クライアント・ベースの拡大により、12%増の8億4,500万ドルとなり、当四半期も好調に推移しました。顧客一人当たりの売上高の増加は、HCMスイート全体の製品アタッチメント、顧客基盤の雇用水準の上昇、価格設定、ERTCサービスなどの付属サービスからの売上を反映しています。ERTCの売上はサービス売上全体の約1％に達しています。

これは通期での数字です。この収益源がこの水準で継続するとは考えていませんが、拠点内外に大きなビジネスチャンスが残されています。PEO・保険ソリューションの収入は、主に健康保険収入における平均労働者数の増加により、10％増の 2億8,400万ドルとなりました。顧客預かり資産に対する利息は、主に平均投資残高の増加により、当四半期はわずか2％増の1,500万ドルとなりました。

なお、最近の料率引き上げは当四半期には大きな影響を与えませんでしたが、来年度には追い風となるでしょう。総費用は11％増加し、7億5,000万ドルとなりました。費用の増加は、主に、顧客ベースの賃金率および業績連動型報酬の増加に対応するための人員増による報酬費用の増加によるものです。また、製品、技術、マーケティングへの投資も継続して行っています。

また、当四半期のマージンについても言及したいと思います。第4四半期は、顧客基盤や従業員への投資を増やすために、非常に慎重な選択をしました。そのため、すべてのフロースルーがボトムラインに反映されませんでしたが、これは意図的な選択であり、事業の将来的な持続可能性につながると考えています。このような選択の結果、私たちは非常に良いポジションにつけていると考えています。

営業利益は11％増の3億9,400万ドル、営業利益率は34.4％、調整後営業利益率は先ほど申し上げた理由により横ばいとなりました。また、第4四半期に採用やマーケティング費用の削減を行うことを想定していました。当期純利益は13%増の2億9600万ドル、希薄化後1株当たり利益は投資額にもかかわらず12%増の0.82ドルでした。調整後の当期純利益は2億9,500万ドル、調整後の希薄化後1株当たり利益は0.81ドルとなり、ともに13%増加しました。

先ほど申し上げたように、調整額は比較的小幅なものでした。第22会計年度通期について、簡単に触れておきます。サービス収入および売上高は、ともに14％増加し、46億ドルとなりました。費用は、前年度に発生した一時的な費用を含め、8％増加しました。

営業利益と調整後営業利益はそれぞれ26％と23％増加し、18億ドルとなりました。調整後営業利益率は39.9％となり、前年度から310ベーシスポイント増加しました。と呼びかけたところです。そのようなレベルにある企業を探すのは大変でしょう。私たちはそれを実現しました。

なぜなら、私たちは次の四半期や次の年のためにゲームをしているのではないと考えているからです。私たちは、次の四半期や次の年のためにゲームをしているのではなく、長期的な視点でゲームをしているのです。このような企業であれば、そうするのが当然です。希薄化後1株当り利益は27％増加し、3.84ドルとなりました。

調整後の希薄化後1株当たり利益は24%増の3.77ドルでした。私は、私たちの財務状況を本当に誇りに思っています。現金、使途指定現金、企業投資合計が13億ドルで、財務基盤は揺るぎないものとなっています。5月31日時点の借入金総額は8億600万ドルでした。

営業活動によるキャッシュフローは15億ドルでした。私たちは収益を現金に換えています。それが私たちの仕事です。年間に生み出されたフリーキャッシュフローは13億ドルで、前年比20％増でした。

つまり、今年度の収益とキャッシュフローは本当に好調でした。この好調な業績と、株主の皆様への還元を重視し、5月に四半期配当を20%増の1株当たり0.79ドルに増額しました。ご存知のように、当社はこの業界においてトップクラスの配当を行っています。22会計年度には、合計10億ドルの配当金を支払い、また120万株のPaychex普通株式を1億4500万ドルで買い戻しました。

12ヶ月間の株主資本利益率（ROE）は45%という素晴らしい結果でした。次に、23年12月期についてです。次の会計年度について説明します。そして、現在のガイダンスは以下の通りです。マネジメント・ソリューションの売上は5%から7%、PEOおよび保険ソリューションは8%から10%、顧客向け資金の金利は8500万ドルから9500万ドルの範囲で成長すると予想しています。

これは、FRBが今年の年末までに発表する予定に沿った増額を反映したものです。これは具体的にどういう意味でしょうか？つまり、2022年末までの金利はおよそ3.25%になると考えており、現段階ではその前提で計画を立てています。総収益は7％から8％の範囲で成長する見込みです。調整後営業利益率は40％から41％の範囲となる見込みです。

300ベーシスポイントの増加を実現しただけでなく、これまで事業に対して多くの投資を行ってきたにもかかわらず、来年に向けてさらなるレバレッジをかけることにコミットしています。調整後EBITDAマージンは再び44％となる見込みです。その他の費用（純額）は500万ドルから1,000万ドルの範囲となる見込みです。これは、支払利息からポートフォリオの利益を差し引いたものです。

そのため、500万ドルから1,000万ドルとなっています。私たちは、ポートフォリオからの収益が支払利息の一部を相殺すると考えています。実効税率は24％から25％の範囲となる見込みです。また、調整後の希薄化後1株当り利益は、9%から10%の範囲で成長すると予想しています。

この見通しは、現在のマクロ環境を前提としたものですが、ご承知のとおり、マクロ環境には不確実性があります。私たちは、皆さんと同様、毎週、連邦政府から発せられるシグナルが何であるのかを理解するのに苦労しています。マーティが述べたことを再度お伝えしたいと思います。私たちのビジネスの指標は、年明け以降も堅調に推移しています。

ですから、今年の前半は、今見ている限りでは特に心配はありません。下期はどうでしょう。では、インフレ率はどうなるのでしょうか？それはわかりません。FRBは具体的に何をするつもりなのでしょうか。いくつかの指標はあると思います。

最終的にどうするかはこれからです。これらのコメントを総合すると、23年度上半期の方が下半期より見通しが良いことは明らかです。そこで、上半期の見通しについてご説明します。上半期は、現段階では、売上高は8％から9％の成長、営業利益率は39％程度を見込んでいます。

上半期はこのような結果になると考えています。また、第1四半期については、売上高の成長率は9％から10％、調整後営業利益率は39％から40％の範囲になると予想しています。もちろん、これらはすべて現時点での想定に基づくものであり、変更される可能性がありますので、第1四半期の電話会議で改めてご報告いたします。詳細については、当社のウェブサイトに掲載されている投資家向けスライドをご参照ください。

それでは、マーティに電話を戻します。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

ありがとう、エフレイン。オペレーター、これより質疑応答を開始します。

質疑応答

オペレーター

はい。[最初の質問は、Evercore ISIのDavid Togutさんからお願いします。

David Togut — Evercore ISI — アナリスト

ありがとうございます。おはようございます。第4四半期のマージンへの影響について、エフレインさん、いろいろとご指摘いただき、ありがとうございました。23年度の売上高と利益率のガイダンスについて、具体的に3つの点を教えてください。

まず、賃金やその他の費用について、インフレによる影響をどのように想定していますか？2つ目は、23年度の価格上昇を定量的に教えてください。3つ目は、顧客の収益維持に関する見込みをお聞かせください。パンデミックに起因するピークから下降しています。顧客維持率の前年比は、22年度に対して23年度はどのように考えればよいでしょうか？ありがとうございます。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

ありがとうございます。はい。やあ、デビッド。質問をありがとうございました。

ところで、このトリプルヘッダーは30分ほどかかると思います。インフレの質問については、いい質問だと思うので、Martyに話してもらおうと思っています。これはいい質問だと思います。具体的な数字は申し上げられませんが、インフレに関して私たちが考えていること、それが私たちにどのように影響するか、どのように影響すると考えているかをお話しします。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者（CEO

私が触れて、デビッド、エフレインがどこからでも入ってこられるようにします。インフレの観点からは、私たちの費用のほとんどは明らかに賃金です。そのため、それほど大きな影響を受けることはありませんし、これは当社にとって非常に良いことです。

この数字には賃金が含まれていますが、賃金の上昇幅はもう少し大きくなると考えています。エフレインが申し上げたように、第4四半期にいくつかの措置を取りましたが、これは一過性のもので、その他は競争市場の観点から少し高めの賃金を織り込みました。また、年末のボーナスなど、従業員にとって非常に好調な1年であったことを考慮し、1回限りの措置としました。このように、私たちは非常によくそれを捉えることができたと思います。

賃金は通常より少し高くなりました。これは想定内のことです。この第1四半期では、そういうことが起こります。基本的に、賃金が上昇するのは予想通りですが、それをうまく取り込むことができたと思います。

それ以外は、全体として大きな影響はなく、私たちは非常に厳しく費用を管理しています。パンデミックの後でも、在宅勤務や遠隔地での営業活動から学び、経験したことで、消耗品費を大幅に削減することができました。この傾向を維持しつつ、事業への投資も行っています。ですから、このガイダンスは、インフレ率の高い数字を含んでいるという観点から、非常に強力なものだと思います。

Efrain Rivera — 最高財務責任者（CFO

マーティが言っていたことですが、第4四半期に、私たちは23年に向けて非常に良い状態になるような行動をたくさん起こしました。そのため、現時点で把握している限りのことはできたと思います。しかし、インフレの観点からの調整は、私たちにとっては賃金に関わるものです。

ですから、その点は把握できていると思います。値上げについては、常に2％から4％の範囲と申し上げてきました。製品によって異なりますが、今年はその中でも高い方だと思います。そこで重要なのは、価値と価格の適切なバランスをとることだと思います。

単に価格を上げるだけでなく、より良い価値を提供することが重要です。その点では、私たちはうまくいっていると思います。そして、顧客維持の面では、今年は本当に良い年でした。先ほどJohnが、パンデミック時の最高値は約88％だったと言いましたが、これは記録的な数字です。

今年の決算でも約88％でした。ですから、収益維持の観点からは本当に良い年でした。これにはいろいろな要素があります。しかし、3年前、4年前、5年前と比べると、かなり進歩したと思います。

以上、Davidの質問にお答えしました。

David Togut — Evercore ISI — アナリスト

それから、エフレインさん、23年度の顧客維持率はどの程度を想定していますか？88％を維持できるのでしょうか、それとも何らかのステップダウンを想定しているのでしょうか？

エフレン・リベラ — 最高財務責任者

同等だと思います。ただ、この数字から多少のズレがあっても不思議ではありません。というのも、私たちはより正常な環境に移行しつつあり、多くの競争が発生すると思われるからです。私たちの計画では、競争の激化により割引率が少し上昇することを想定しています。ですから、皆、パンデミックから抜け出しました。

ある人はより良い状態にあると思います。ある人はより良い状態で、ある人はより不安定な状態で。私たちは、かなり良い状態にあると思いますし、かなり守れる状態にあると思います。もうひとつは、今年、中堅企業が非常に好調であったことが、私たちにとって大きな助けとなっています。

この点については、マーティに話を聞いてもらうことにして、私たちも本当に助かりました。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

はい。収益維持の面では、この電話会議でおそらく何度かお話しすることになると思いますが、良いポイントだと思います。中堅市場は本当に回復しています。1年前にも申し上げましたが、1年前はまだ意思決定がなされていない需要があり、それが再開されました。

そのため、中堅市場は再び活気を取り戻し、私たちは中堅市場で多くの勝利を収め、おそらく私たちの歴史上、中堅市場で最も好調な年となりました。これは、営業力、商品力、そして、お客様が今求めているものにぴったり合った商品群を提供できたことが大きな要因だと思います。これは、今後の収益維持の観点からも非常に有効です。中堅企業向けの販売が好調なだけでなく、収益の維持も非常に強力です。

David Togut — Evercore ISI — アナリスト

了解しました。ありがとうございました。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

ありがとうございました。

運営者

ありがとうございました。次の質問はクレディ・スイスのケビン・マクビーからです。

Kevin McVeigh — Credit Suisse — アナリスト

素晴らしい。どうもありがとうございます。マーティかエフレインかわかりませんが、リテンションが構造的に高いレベルにあるように感じられますし、高いレベルの範囲内でフローしているような気もします。

何がその原動力になったのか、教えてください。それはCOVID以降のサービスなのか、それともより強固な製品提供なのか？何が構造的な要因なのかを考える方法はないでしょうか？また、この質問から外れてしまうかもしれませんが、2007年の時点よりも明らかに構造的に高いレベルにあるように感じられますが、いかがでしょうか？

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者（CEO

そうですね、まず私から。ケビン、私は間違いなくそこに一貫性があると思います。構造的には、あなたの言うとおりだと思います。コントロールしやすいという点では非常に優れていますし、強さが持続しているという傾向は間違いなく見られます。

その一因は、製品面にあると思います。確かに、私が製品側から話を聞いて、残りはジョンに話してもらうことにします。製品は非常に反応がよく、顧客とその従業員が継続的に使用することで、定着してきました。このことは何年も前から話していますが、かつてないほど強くなっています。そして、パンデミック時には、人々がより分散して働くようになったため、本当に加速しました。

リモートワークの社員は、モバイルアプリをはじめとするテクノロジーをより活用するようになり、オンラインでも利用するようになりましたが、モバイルアプリはクライアントとその社員がより多く利用するようになりました。なぜなら、顧客や従業員は、プレチェックのようなサービスを手放したくないからです。チェックが切られる前に、自分の小切手を見ることができるのです。また、提出した時間を確認することもできます。

すべてが順調です。給料がいくらもらえるかもわかっている。退職金を変更したり、モバイルアプリで退職金を確認したり、すべてを変更することができます。ペーパーレスで入社することができるのです。

そして、自分たちで口座振替や銀行口座の変更などを行っています。つまり、クライアントの従業員は、クライアントの給与計算担当者や人事担当者だけでなく、Paychexに投資しているからこそ、Paychexにとどまりたいと思うのです。この点については、ジョンに補足してもらうことにしますが、これが大きな要素だと思います。

ジョン・ギブソン — 社長兼最高執行責任者

そうですね。いいえ、マーティ。そしてケビン、これはおそらく数年にわたる話だと思います。COVIDの前にさかのぼると、私たちがサービスモデルで行ってきたサービスの差別化、競合のリテンション・トリガーに関連して行ってきたこと、AIとアナリティクスを使って問題がありそうな場所を予測すること、などが挙げられます。

これらすべてのことが、コントロール可能な損失をよりよく管理することにつながっています。そして、18年や19年の会計年度を振り返ると、その劇的な成果が見えてくるのです。特にマーティが指摘しているように、リレーションシップ・マネジメントやアッパーマーケットなど、サービスの観点から行ってきたことだけでなく、私たちが行っていることについてもお伝えしたいと思います。リレーションシップ・マネジメントやアッパーマーケットで行ってきたこと、人事アウトソーシングで行ってきたこと、そして、特にリタイアメントや人事の分野では、Flex製品やテクノロジーツールへの愛着と利用が定着につながることがわかっており、そうした能力を顧客に紹介することに非常に積極的に取り組んできました。

そのため、ある程度の粘着性も生まれています。つまり、私はいつもこれを見ているのですが、実はこの会計年度の価格変動損失は、記録的な年のときよりも少なくなっています。18年、19年までさかのぼると、歴史的に見ても約半分になっているのです。つまり、構造的な要素があるので、これからも実行していくつもりです。

もっとできることがあるはずです。そして、コントロール可能な部分については、良い感触を得ています。コントロールできない部分については、常にモニターし、注視しているところです。

Kevin McVeigh — Credit Suisse — アナリスト

了解しました。それから、もうひとつだけ簡単なフォローアップを。第4四半期の投資について、もう少し変動があったように思うのですが、どうでしょうか。それはどのようなものだったのでしょうか？また、2023年に繰り返される固定費とは対照的に、より変動的なものだと想像しています。

これは妥当でしょうか？

Efrain Rivera — 最高財務責任者

そうですね。ケビン、少し違う方法でお答えします。それは、私たちが一度だけ行った変動的な事柄が混在していたのです。ある分野の賃金を上げるために構造的に行ったこともありますし、長期的なインセンティブとして行ったこともあります。

そのうちのひとつは、従業員に関するもので、より一時的なものでした。残りの2つは構造的なもので、より長期的なものです。第4四半期には、賃金とは関係ない変動費的なものもいくつかありました。つまり、両方の要素が混在しているのです。

パーセンテージでどちらか一方に絞ることはできません。しかし、最終的には3つのバケツが費用ベースの一部となりました。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者（CEO

Efrainが言ったように、これらはすべて利益率を上げるためのものです。構造的なもの、継続的な賃金や賞与の支出もありますが、これらはすべて、来年の営業利益率を40％以上に引き上げるためのガイダンスの中に含まれています。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

そうですね、それは重要です。

Kevin McVeigh — Credit Suisse — アナリスト

皆さん、ありがとうございました。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

わかりました。ありがとう、ケビン。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問はコーウェンのブライアン・バーギンにお願いします。

ブライアン・バーギン — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト

どうも、皆さん。おはようございます。ありがとうございます。4Qのコメントはおおむね良好です。

しかし、主要な貸出先指標について、またここ数週間でのこれらの指標からわかることについて、もう少し具体的に掘り下げていただければと思います。そこで、具体的に何を測定しているのか、教えてください。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

そうですね。ブライアン、私たちが行ったのは、COVIDの時に見ていたフォワード・インジケータをほじくり返すことでした。合板の購入や、毎日のパンチなどです。つまり、取引先の従業員による日々の労働時間です。

このような情報にアクセスすることができるのは明らかです。日次、週次、月次でその情報を見て、どのようなトレンドがあるのかを理解しています。売上高と損失は明らかです。さらに、システムやプラットフォームとの関わり方など、ミクロの指標も見ています。

さらに、マーティが言ったように、IHSの雇用指数ではありませんが、35万人の顧客数で何が起きているのかを把握することができます。これらをすべてミキサーにかけると、今年前半のトレンドと大きな違いはないように見えます。ですから、皆さんはさまざまな情報を見ています。私が言えるのは、HCMの世界の片隅、そして経済の片隅では、物事はほぼ同じように見えるということです。

そして現時点では、インフレも急激な上昇を始めた金利も、事態を減速させているようには見えません。とはいえ、皆さんご存知のように、事態が変化する可能性があることを念頭において、私は和らげることにします。しかし、今のところ、それは見られません。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者（CEO

ブライアン、一貫しているのは需要です。中堅・中小企業では、製品やサービスに対する大きな需要があり、それが人手につながっています。ですから、雇用の伸びは、仮にインデックスで鈍化したとしても、これは50人以下の雇用です。

Efrainが言ったように、成長はまだ続いていますが、少し減速しています。それはむしろ、従業員を見つけられないからです。それは誰もが知っていることです。特にレジャーやホスピタリティ、その他のサービス業の現場は、従業員の確保に苦労しているようです。

人を探すのに苦労している。需要はまだあります。だから、ニーズに対する飢えがあるのです。と、何度も聞かされます。

ASOやPEOが売上や顧客維持で好調だったのは、募集・採用・従事・トレーニングなどの人事サポートにこれだけのニーズがあるからです。つまり、HCM領域における当社のテクノロジーだけでなく、650人以上のHRスペシャリストが、こうした支援を行うことに対する大きなニーズがあるのです。

Bryan Bergin — コーウェンアンドカンパニー — アナリスト

わかりました。次に、23年度の業績予想についてですが、マネジメント・ソリューションの中で、給与計算や試験の分野に対して、ASOリタイアメントやその他の分野が2桁成長すると予想していますか。このセグメントの基本的なビジネスエリアと、23年の成長について教えてください。

Efrain Rivera — 最高財務責任者（CFO

はい、その通りです。これらの分野では、23年まで強い需要が続くと見ています。明らかに、HCMの方では、具体的には言っていませんが、暗黙の了解のようなものがあります。

従業員数の増加という点では、マクロ的な上昇を見ることはできないでしょう。これは、パンデミックからの回復の一部です。マーティが言ったようなこともあり、従業員数は正常化しています。しかし、その他のマネジメント・ソリューション・サービスに対する需要は、依然として非常に旺盛です。

私たちは、これらすべての事業に対して非常に強気でいます。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者（CEO

もうひとつは、従業員定着促進税制と給与保障ローンについて触れましたが、従業員定着促進税制については、各チームが非常に綿密なプロセスを経て実現したものです。そして、これらの控除とその他の控除を合わせて、80億ドルをクライアントに提供することに成功しました。その結果、「これだけの価値を提供してくれたのだから、もっと売れればいいのに」と言われるようになりました。

従業員定着促進税制の平均額は、中小企業1社あたり約18万ドルだったこともあります。そうすると、「御社の人事サービスを試させてください」というニーズが生まれます。その結果、「御社の人事サービスを試してみたい」「他のこともやってみたい」というニーズが生まれました。そして、今年もTCの成功は続くと見ています。今年はすでに幸先の良いスタートを切っています。

ですから、多くの顧客が政府の補助金を得ることで大きな利益を得ているのです。

Bryan Bergin — Cowen and Company — アナリスト

わかりました。ありがとうございました。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

はい。どういたしまして。

運営者

ありがとうございました。次の質問はバークレイズのラムゼイ・エル＝アッサルからです。

ラムゼイ・エル＝アッサル — バークレイズ — アナリスト

今朝は私の質問に答えていただき、ありがとうございます。販売チャネルの構成について、最新情報を教えてください。デジタルが明らかにこのモデルのハイライトであることは承知しています。また、販売チャネル別の貢献度はどのように推移しているのでしょうか。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

ジョン、いかがでしょうか？

ジョン・ギブソン — 社長兼COO（最高執行責任者

そうですね。そうですね。そうですね。ご想像の通り、私たちはデジタルを使い続け、特にパンデミックにおいてデジタル売上が増え続けているのを目の当たりにしています。

確かに、surepayroll.comとpaychex.comの両方について、私たちは良い接続率と良い牽引力を持っていると思います。また、すべての販売チャネルで、非常に強い需要特性が見られます。また、ハイブリッド・ショッピングを行うお客様も増えています。Paychex.comから始めて、最終的にはERTCやその他の製品・サービスでどのように支援できるかという話になるわけです。

ですから、販売チームは、大流行が起きたときに、人々がどのように購入するかという新しい現実に適応するために、非常にうまくピボットしてきたと思います。これは、この活動を通して本当に向上したことです。

Ramsey El-Assal — バークレイズ — アナリスト

わかりました。また、パンデミック後の競争環境についてコメントいただけますか。市場での競合他社が減っているのか、それとも増えているのか、何か変化を感じていますか？また、競争環境はどのように変化しているとお考えですか？

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者（CEO

はい、マーティです。まず私からお話しします。退職時にPEPプランを提供できるようになったことなどは、私たちがPEPプランの第一人者であったと言えます。

退職金の雇用者プールプランも大きな成功を収めました。他の競合他社はまだこれを提供していませんし、すべての競合他社がそうではありません。そのため、この分野では他社に先駆け、大きな成功を収めました。もう一度言いますが、クライアントや見込み客に対して、「雇用維持税額控除がありますので、ぜひご利用ください。

というようなことを言うのです。私たちは、多くの競合他社に先駆けて、この方法を採用しました。率直に言って、この市場への参入が少ないことに驚いています。そのおかげで、見込み客や既存顧客に対して価値を提供することができ、売上に貢献することができました。ですから、一般的に競争環境は同じだと思いますが、実は……製品の改良と導入により、当社の位置づけが少し強くなったとも思います。

特に中堅企業向けです。中堅市場はこれまでそれほど強くありませんでした。4～5年前に遡れば、過去3年間の製品導入により、昨年は非常に強い販売反応を示すようになり、それが第1四半期にも続いています。特に中級機市場については、非常に良い感触を得ています。

Ramsey El-Assal — バークレイズ — アナリスト

了解です。わかりました。ありがとうございました。

エフライン・リベラ — 最高財務責任者

ありがとう、ラムゼイ。

運営者

ありがとうございます。次の質問はバンク・オブ・アメリカのジェイソン・クッファーバーグからお願いします。

ジェイソン・クッファーバーグ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

おはようございます。まず、人事管理についてお聞かせください。このような動きをもたらしている特定の製品について、定量的に説明することは可能でしょうか？

Efrain Rivera — 最高財務責任者

はい、ジェイソンです。こんにちは。10-Kで顧客数を更新します。

顧客数が4万から5万に近づいていることがおわかりいただけると思います。顧客数は2桁の伸びを示しています。正確な数字は、数週間後に提出する10-Kでご覧いただくことになります。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

ジョンが言っていたように、私たちの製品と人事アウトソーシングを合わせると、人事分野で200万人を超える従業員が働いていることになります。また、勤怠管理などにも力を入れています。私たちは、勤怠管理についてはあまり話題にしませんが、最新のテクノロジーを導入しています。最新のテクノロジーである虹彩認証時計を導入しました。

これはマスクをしていてもしていなくても使える時計で、タッチ式ではありません。キオスク端末で、虹彩や目を使ってスキャンします。これとモバイルのパンチイン、パンチアウトの組み合わせで、勤怠管理は非常にうまくいきました。勤怠管理とFlexがあれば、プリチェックを利用することができます。プリチェックは、先ほど申し上げたように、従業員にメモを送り、「これだけの労働時間を記録してもらいました。

これはあなたのチェックですが、何か問題がありますか？問題がなければ、確認したことをお知らせください。問題がある場合は、雇用主に知らせてください。私たちは5％の確率で、雇用主が何か問題を発見しているのを見ています。そして、給与計算が始まる前に問題を解決することができるのです。

これは大きなメリットです。そのため、クライアントの従業員による利用が増加しています。勤怠管理、プリチェック、退職金など、こうしたことが定着率を高め、愛着が増しているのです。

Jason Kupferberg — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト

そうですか。ありがとうございました。浮動小数点収益について、もう少し詳しくお聞きしたいのですが。前年比で約3,000万ドルの増加の見込みのようですね。

このフロースルーが100%であると仮定すると、計算が正しければ60ベーシスポイントのマージン拡大が見込まれ、基本的には23年度のマージンガイドの中間値、あるいはほぼ中間値に到達することになります。このような一般的な評価に同意していただけるかどうか、確認したいと思います。また、ポートフォリオのデュレーションについて、金利上昇の大きさと軌跡を考えると、おそらく来年度のフロート・インカムはさらに大きく増加すると考えていたのではないかと思うのですが、その点について少しお聞かせいただけないでしょうか。ありがとうございます。

エフレン・リベラ（Efrain Rivera）：最高財務責任者

ええ、興味深い計算ですね。その計算にはおそらく異論はないと思います、ジェイソン。ただ、このような方法で事業を見ることに関して唯一申し上げたいのは、計画を組み立てる際に、さまざまな投資について選択を行うことになるということです。

その過程で投資の選択がなされているのです。ですから、あなたの計算が大きく外れることはないと思いますが、だからといって事業にレバレッジがないわけではありません。ただ、そのレバレッジを別の部分に振り向ければ、より大きな効果が期待できたはずです。そのうちのいくつかは、以前説明した賃金やその他の項目に関して行った選択です。

もうひとつは、私たちが行うすべてのこと、特にポートフォリオの見方についてですが、私たちの考え方には保守的な要素が含まれています。今年は、FRBがあることを言ったという意味で、異例の年です。そのため、FRBが示した見通しを、見通しが変わった場合にどの程度まで反映させるか、また別の議論をする必要があります。しかし、それはその時になってみないとわかりません。

私たちには、もっとレバレッジを効かせる方法があるのです。そして最後のポイントは、現在デュレーションが3強で、ポートフォリオは短期と長期がほぼ半分ずつの位置づけになっているということです。もしデュレーションを調整したいのであれば、多くのレバーを引くことができます。ですから、あなたの計算には異論を挟むつもりはありません。

ただ、事業における基本的なレバレッジについて、あなたの結論に少し異議を唱えたいと思います。

Jason Kupferberg — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト

素晴らしい色合いですね。ありがとうございます。ありがとう、エフレイン。

エフレン・リベラ（Efrain Rivera） — 最高財務責任者

もちろんです。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、ドイツ銀行のBryan Keaneからです。

Bryan Keane — Deutsche Bank — アナリスト

こんにちは、皆さん。おはようございます。エフレインさん、23年度の暫定ガイダンスの比較はいかがでしょうか。前四半期は、1桁台の高い売上成長率、50ベーシスポイントのマージン拡大、そして詳細なガイダンスを提示されたと思います。

マクロ的な要因やその他の要因で、何か調整があったのでしょうか？

エフレン・リベラ — 最高財務責任者

そうですね、ブライアン、私が見ていたところでは、およそ7つくらいと言ったと思います。だから、これは少し強いです。3Qで私が訴えたのは、ERTCが再発しないことは分かっていたということです。

今年の売上高の1%ということで呼びかけました。そのため、これは乗り越えなければならないちょっとしたハードルでした。昨年ほどではありませんが、かなりの程度克服できたと思っています。もうひとつは、雇用がどうなるかということです。

これは本当に大変なことです。マーティはそれを指摘しました。人の需要はありますが、残念ながらその仕事を埋める人の数が少ないのです。そのため、フルタイムで働かなければならない仕事を、パートタイム従業員などより創造的な方法で補うということが、市場で見られるようになっています。

これは賃金の観点からは悪いことではありませんが、2、3年前に考えていたのとは少し違います。最後のポイントは、FRBも皆さんも、私たちと同じようにこれを見ているということです。そこには多くの変動があります。そういうことにしておきましょう。

ですから、私たちは約3.25%の上昇以上のことは想定していません。今年の後半は、ソフトランディングが起こるかどうかという点で、私たちの観点からは非常に興味深いものになると思います。ですから、私たちは現在の環境を見通せるような計画を立てようとしました。このガイダンスは、3月や4月に発表したときよりも、金利の面で少し強くなっています。

とはいえ、この言葉のサラダは、基本的に多くのことが変化する可能性があると述べています。ですから、またお知らせします。しかし、マクロ的には、私がこれまで関わってきた11～12件の計画の中で最も変わりやすいと言えるでしょう。

Bryan Keane — Deutsche Bank — アナリスト

了解しました。了解しました。それから、高いレベルで、経済の減速やリセッションへの動きが懸念されています。景気後退の環境下で、このモデルは高いレベルでどのように持ちこたえるのでしょうか？また、米国や世界で景気後退が起こった場合、モデルに影響を与える可能性のある変数にはどのようなものがあるでしょうか。

また、米国や世界的に景気後退が起こった場合、モデルに影響を与える可能性のある変数は何でしょうか？

Efrain Rivera — 最高財務責任者

マーティのコメントにもありましたが、クライアントの処理能力が低下していることは明らかです。これは、需要の減速が見られる前から見られる最初の部分です。しかし、パンデミック（世界的大流行）の際には、このような環境下でも処理能力が回復することがあるという興味深い結果が得られました。

その結果、どうなるのでしょうか。その点については、私にはわかりません。収益面の低迷をある程度相殺するのに役立つと思います。また、金利の動向にも依存します。金利が現在の水準にとどまるか、あるいは景気後退のためにFRBが金利を引き下げると決定した場合。

そうなれば、収益面でもすぐに影響が出ます。しかし、それが緩やかなものであれば、私たちはそれを乗り越えていくことができます。そして、収益面でもなんとか乗り切れると思います。そのための準備はできていると思います。

もし突然のことであれば、そのような状況を切り抜けるのは本当に大変なことです。

Bryan Keane — Deutsche Bank — アナリスト

了解しました。とても参考になりました。ありがとうございました。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

わかりました。ありがとう、Bryan。

運営者

ありがとうございました。次の質問は、ウィリアム・ブレアのアンドリュー・ニコラスからお願いします。

Andrew Nicholas — William Blair and Company — アナリスト

こんにちは、おはようございます。私の質問に答えてくれてありがとうございます。エフレインさんが最後におっしゃったことについてフォローしたいと思います。

より厳しい経済環境下での経費ベースの柔軟性について、もう少し時間をかけて説明してください。過去1、2年のようにマージンが非常に高い水準にある環境と比較して、ボトムラインを管理する上でもう少し余裕のある分野はどこでしょうか？

Efrain Rivera — 最高財務責任者

まあ、3つのことを言いたいですね。まず第一に、このような環境では、減速した場合に備えて、損益計算書に適切なレベルの領域を設定しておく必要があります。そして、今の環境をそのまま何とか乗り切ることを想定しています。そして、もし少し悪くなったとしても、対応できるようにしています。

ですから、適切な予防策を講じているというのが、私が言いたいことです。これが第一のポイントです。もうひとつは、私たちはユニークなモデルを持っているということです。口にはしませんが、実際にやっています。

顧客基盤が私たちのように柔軟でない場合、私たちは単に期待する採用を行わないだけです。もし採用が行われなければ、60％から65％の賃金の恩恵が受けられることになります。そして3つ目は、マクロ環境の状況に応じて、デュレーションに対応したポートフォリオの調整を柔軟に行えることです。これらのツールキットを使えば、他のツールも使えると思います。

少なくとも、目の前にあるどのような環境でも管理することができるはずです。しかし、もっと難しい環境もあります。これだけは指摘しておきたい。ひとつは、歴史はガイドにならないということです。

しかし、前例という意味では、私は20年の4月にここにいて、みんながいなくなり、株価が48ドルまで下がり、誰もが「もう何とかならないか」と思っていたことを思い出します。私は、歴史がそれを正しく示していると言いたいのです。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

そうですね。もうひとつは、景気後退の時期には、多くのクライアントが人事関連のサポートを必要とすることでしょう。どうすればコストを下げられるか？私たちは、パンデミック（世界的大流行）の際にも、こうしたニーズにうまく対応できることを示しました。ですから、私たちは実に幅広く、経済が急速に悪化し、雇用と成長が必要となり、人事のサポートが必要な場合、私たちはテクノロジーと人材でお客様をサポートすることができるのです。

不景気になって、人を減らしたり、コストを下げたりする必要が出てきても、私たちはそのための製品、技術、人材を持っています。Efrainが言ったように、パンデミック（世界的大流行）のとき、人々は「どうだろう、マージンを維持できるだろうか」と思っていましたが、私たちは非常にうまくやりました。その1つが、Efrainが言ったように、雇用をしないことです。また、遠隔地にハイブリッド社員を配置することで、以前よりも雇用先の柔軟性を高め、他のコストを削減することもできました。

Andrew Nicholas — William Blair and Company — アナリスト

なるほど。とても参考になりました。それから第4四半期についてですが、ちょっと聞きたいことがあるので整理しておきます。

PEO事業の業績について、特に保険事業との関連でもう少し詳しく教えてください。ありがとうございました。

エフレン・リベラ（Efrain Rivera）：最高財務責任者

PEOの中の保険ということですか、それともPEOの収益源の一部としての保険ということですか？

Andrew Nicholas — William Blair and Company — アナリスト

ええ、後者です。ありがとうございます。

エフレン・リベラ（Efrain Rivera）氏 — 最高財務責任者

わかりました。私はただ…

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

はい。お受けになりますか？

ジョン・ギブソン — 社長兼COO（最高執行責任者

質問を理解するために補足しますと、PEOにおける保険の取り付けと、その影響力についてお聞きしているのですね。

Andrew Nicholas — William Blair and Company — アナリスト

そのセグメントの中で、PEO事業と保険事業を単体で比較した場合、どのような内訳になるのでしょうか？そうすれば助かります。

ジョン・ギブソン — 社長兼最高執行責任者（COO

そうですね。前回の電話会議でもお話しましたが、PO事業は引き続き非常に好調で、2桁の成長を遂げています。保険はその成長率を若干下回っていますが、これはまさに「2つの街の物語」です。

先ほど申し上げたように、従業員を惹きつけ、雇用を維持するために福利厚生を充実させたいという需要は強く、特に小規模な企業では、大企業と競争するために、従業員を惹きつけ、雇用を維持するための福利厚生のポートフォリオを構築する必要があります。ですから、医療保険と福利厚生の分野では、引き続き良い成長と良い需要があると見ています。損害保険は、やはり長い間、軟調な市場でした。損害保険は、やはり長い間軟調な市場でしたので、もう少し料率の問題がありますが、依然として良好な愛着があり、当社のベースでは常に見られる歴史的な愛着があります。

PEOは依然として好調で、保険はそのすぐ後ろにあり、主に医療と福利厚生に対する需要に牽引されています。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者（CEO

もうひとつ、私がコメントしたのは、PEOの分野で、私たちはジョンのチームとともに、PEOのサービスの幅を広げるために懸命に取り組んできたということです。ですから、今は医療と歯科だけではありません。ジョンが言ったように、PEOが特に中小企業に提供できるのは、「他の保険も提供できる。このように、PEOの成長を支えているのは、私たちが提供できるサービスに対するチームの創造性なのです。

ジョン・ギブソン — 社長兼最高執行責任者

はい。マーティが言ったように、401(k)や医療・福利厚生などの顧客は、従業員に提供したいテクノロジー・ツールに引き寄せられるように、PEOや一般的に見られる愛着を持っています。これらのツールは、全体的に非常に高い評価を得ています。ですから、私たちはコメントの中で、このような付属品をさらに追加する機会を得たと述べています。

10月から始まる加入受付期間中に、PEOや保険のお客様に提供できる任意加入の福利厚生を追加し、収益を上げることができるのです。このように、顧客とその従業員により多くのメリットを提供することは、顧客維持に役立つだけでなく、収益にも貢献するのです。市場では良い需要があると見ています。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

そうですね。ジョンが言ったように、労災はここ何年も非常に軟弱な市場であるという事実に基づいて、保険サイドの収益の伸びは絶対的に低くなっているのです。

Andrew Nicholas — William Blair and Company — アナリスト

いいえ、それは参考になります。私が質問するよりも、あなたの方がずっとうまく答えてくれました。ありがとうございます。

エフレイン・リベラ — 最高財務責任者

いえいえ、ありがとうございます。

運営者

ありがとうございました。次の質問はNorthcoast ResearchのKartik Mehtaからです。

Kartik Mehta — Northcoast Research — アナリスト

おはようございます。マーティさん、不況について少しお話されたかと思いますが、エフレインさん、どのようにビジネスを管理するかについて良いお答えをいただきました。しかし、私は、あなたが見てきたいくつかの減速に基づいていたのだろうかと疑問に思っています。Paychexの経営はこれまでと違うのでしょうか。つまり、雇用や投資を続けることができるとお考えでしょうか。今回は、学んだことに基づいて、過去とは異なるものになるのでしょうか。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

Kartik 今、申し上げたように、私たちはそれほど減速していません。昨年は特にサービス部門が苦戦したため、当初は採用が遅れていました。しかし、昨年後半には、Johnと人事部の協力のもと、その遅れを取り戻すことに成功し、今年度に入ってからは若干の人員超過となっています。この点については、非常に満足しています。

このように、私たちは依然として強力な雇用の決定を行っています。報酬と福利厚生に投資したことが功を奏しています。現在では軌道に乗り、サービスだけでなく販売員も増えてきており、定着率も良くなってきています。ですから、パンデミックから学んだことは、リモートワークやハイブリッドワーク、セールスの扱い方など、さまざまな方法で管理できるようになったということだと思います。

営業部隊の活動場所や販売方法にはより柔軟性があり、市場を通じてより多くのデジタル販売が行われるようになり、私たちはそれに対して十分な備えをしています。そして、私たちはパンデミック（世界的大流行）の中で学び、大きな成功を収めました。適切な人材を配置し、適切な判断を下すことが重要です。もちろん、記録的な年になったことは喜ばしいことですし、23年度もそうなるよう準備を整えています。

Kartik Mehta — Northcoast Research — アナリスト

それからエフレインさん、御社が成功を収めている分野の1つに、カリフォルニア州の中小企業向け退職金制度がありますね。この計画はどの程度成功したのでしょうか。また、この事業の成長が引き続き期待できるのかどうか、教えてください。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者（CEO

そうですね、Kartikさん。マーティです。これは非常に成功したと思います。

というのも、今月から適用される義務付けに、企業は必ずしも対応できないからです。そのため、少し早めにしていたのです。しかし、私たちが行った広告によって、Paychexが中小企業向けの退職金提供会社であることを多くの人が理解するようになったのです。カリフォルニア州では、非常に基本的な退職金制度であるIRAプランを無料で提供しました。

私たちは非常によくやっています。カリフォルニア州でのリタイアメント事業の売上は、明らかに当社の歴史の中で最も速いペースで伸びています。カリフォルニアで行ったアプローチは、マーケティングや広告のタイミングについて、少しは学ぶことができたかもしれません。このことは、他の州にも確実に伝わると思いますし、退職金に関する法律が施行されれば、連邦政府の義務になる可能性さえあります。

Kartik Mehta — Northcoast Research — アナリスト

ありがとうございます。ありがとう、マーティ。ありがとうございました。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

それでは、Kartikさん。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問はシティのピーター・クリスチャンセン氏からです。

ピーター・クリスチャンセン — シティ — アナリスト

おはようございます、皆さん。質問をありがとうございます。また、本当に素晴らしい傾向ですね。ただ、以前、人材派遣業界の動向についてお話されていましたが、御社の顧客である人材派遣会社の動向も気になります。これは、景気循環の両端において先行指標となることがありますね。

もしよろしければ……そこで見えている色合いや、その周辺に考えている意味合いについて、もう少し掘り下げていただけないでしょうか。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

そうですね。実に興味深い質問ですが、皆さんの中にはアナリストを雇っている方もいらっしゃいます。そこで、私はあなた方に少しばかり委ねたいと思います。しかし、みなさんと同じ目線で考えるために、私たちがしていることを説明します。

今年、私たちは非常に大きな成功を収めたのですが、一般的な中小企業、あるいは大規模な人材派遣会社に資金を提供しています。そのため、人材派遣のトレンドがどうなっているかを知ることができます。今、人材派遣業は非常に好調です。サービスに対する需要が多いわけですが、それはなぜでしょうか。経済の一部、つまり熟練労働者の一部で、多くの需要が見られるようです。

ご存知の方も多いと思いますが、看護師などの技能職や技術職。そのような分野では派遣社員が多く使われています。しかし、ここ3〜6ヶ月で驚いたのは、軽工業と呼ばれる分野の回復です。これは典型的なブルーカラーの仕事です。

需要は旺盛です。そして、この需要は年末まで続くと予測されています。しかし、そのような兆候はまったくありません。ただ、派遣労働者の絶対数が増えていることは確かで、当社はその需要に応えています。

ピーター・クリスチャンセン — シティ — アナリスト

それは助かります、エフレイン。それからまた、PEPプランのようなものについてですが、そこでは驚異的な成長を遂げましたね。そのような製品に付属するような製品は、確かに定着率や価値に応じた価格設定のようなものに役立つと理解しています。しかし、そのような製品が昨年度の全体的な成長に対してどのような貢献をしているのか、お聞かせいただけますか。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

そうですね。私がこの製品を取り上げたのは、この製品が……2つの方法で特徴付けるのが妥当だと思うからです。まず1つ目は、年間売上高の1%を少し上回る程度だということです。しかし、Martyが言ったことを強調したいと思います。

あのような製品の素晴らしいところは、それがクライアントに与える影響が大きいということです。私たちはこの製品についてレビューしました。そのストーリーをご覧になれば、本当に、本当に重要なことがわかります。それは、単に自分が良いと思うからというだけではありません。

それはいいことです。それはいいことです。しかし、現実には、この製品を手にしたクライアントには大きなインパクトがあり、その声は素晴らしいものでした。しかし、もうひとつは、マーティが「ベースにはまだチャンスがある」と言ったことだと思います。

ですから、今年も、昨年と同じレベルではありませんが、引き続き利益を得られると期待しています。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

エフレイン、はっきりさせておきたいのですが、あなたはERTCのことを話しているのだと思いますが、彼はPEPと言ったかもしれませんね。ピーター、あなたはPEPと言いましたか？

ピーター・クリスチャンセン — シティ — アナリスト

はい、PEPです。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

そうですか。申し訳ございませんでした。そうですね。PEPはちょっと違うんです。

つまり、PEPであろうとERTCであろうと、クライアントに提供する一連のサービスは、Paychexとの関係を強化する上で非常に重要だということです。今年はERTC、昨年はPEPでした。私たちは常に、お客様との関係を強化する機会を探し求めています。ということですね。

すみません、ERTCの話かと思いました。申し訳ありません。

ジョン・ギブソン — 社長兼最高執行責任者

ピーター、私もそれに付け加えたいと思います。私たちは700人近い人事担当者とともに、日々顧客と対話しながらイノベーション・マシーンを動かしています。また、PEPプランについては、従来の401(k)プランよりも複雑さが軽減されるため、中小企業の経営者の間で大きな反響を呼んでいます。

このように、私はこの制度を非常によく見ています。この2つの商品は、これらの商品を導入しているお客様を見ると、全体的な維持率と価格設定能力が大幅に向上していることがわかりますし、おっしゃるとおり、これらのお客様から得られる価格バリューパッケージも非常に優れています。このような支援を受けられるところは他にあまりないので、顧客は感謝しています。つまり、私たちがテクノロジーを活用し、さらに現場のスタッフがアドバイスやサポートをして、パッケージを作り上げ、完成させるという組み合わせは、本当に素晴らしいことだと思います。

エフレインが言っていたように、彼らは本当に感謝しています。ERTCでビジネスを救ってくれたことに感謝している人がいますし、PEPプランがどれだけクライアントに役立っているかという話も聞きます。

Efrain Rivera — 最高財務責任者

そうですね。ただ、その点については申し訳ありません。PEPと聞いて、ERTCと解釈してしまいました。もう一つ言いたいのは、それを定量化すると、マネジメント・ソリューションの成長の一部であるということです。

リタイヤメント事業は、PEP前とPEP後を比較すると、売上ベースで1桁台半ばから1桁台後半に成長し、10%に迫る勢いです。これは、PEPソリューションを提供できるようになったことが大きな要因です。ERTCの話が脱線してしまい、申し訳ありません。

ピーター・クリスチャンセン — シティ — アナリスト

いえいえ、ご心配なく。それは素晴らしい色です。それと、ジョン、イノベーション・マシンのいとこは本当に好きだ。

私はそれを盗むかもしれません。最後の一枚です。エフレインさん、先ほどもお話がありましたが、あるいはジョンさんがおっしゃったかもしれませんが、価格対価値の損失は非常に小さいのですが、市場の一部の同業者から値引きプロモーション活動が活発化しているようです。全体として、市場全体の価格弾力性について、また、パンデミック前と現在とで違いがあるかどうか、お聞かせください。

Marty Mucci — 社長兼最高経営責任者（CEO

価格については、明らかにかなり良いと感じています。先ほどEfrainが価格の上昇について触れましたが、製品やバンドルなどにもよりますが、高い方に向かっています。しかし、不況の影響がどれほど強いかを除けば、私たちはとてもいい感触を得ていると思います。しかし、今、ジョンが話しているようなこと、そして私たちが言っているようなことが、価格へのこだわりをなくし、リテンションを高める原動力になっていると感じています。

ジョンが言ったように、価格による損失は減少しています。これは、他の製品によって付加された価値、つまり、従業員保持税額控除を提供したり、PPPローンが非常に迅速かつ容易に免除されるよう支援したりすることによって、非常に大きくなっているのだと私は考えています。こうしたことが価格弾力性に影響を与え、「これは私にとっての価値であり、その価値は十分にある」ということになったのです。そして、私たちは……企業として、パンデミック時に、おそらく過去に経験したよりもずっと多くの価値を示す機会を得たのだと思います。私たちは、パンデミックという困難な状況下でも、従業員の確保や雇用、ペーパーレスのデジタルソリューションによる遠隔地でのチーム運営を支援することができると考え、この機会を利用したのです。これらのことはすべて私たちに大きな利益をもたらし、この時期から脱却した今も続いています。

Peter Christiansen — Citi — アナリスト

そうですか。素晴らしい。ありがとうございました。専門的なお話をありがとうございました。

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問はモルガン・スタンレーのJames Faucetteからです。

ジョナサン・リー — モルガンスタンレー — アナリスト

どうも、みなさん。ジェームズに代わってジョナサンです。不況下でM&A戦略はどのように変化するのでしょうか？特に、非公開企業の評価額が大きく下がり、魅力的な機会があるとしたら？

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者（CEO

ぜひそうしたいですね。私たちは、常に新しいものを追い求めています。バリュエーションはまだ民間企業には追いついていないようで、過去に話したようなさまざまな市場において、まだいくつかの素晴らしい機会がありますが、バリュエーションはまだ実現していないようです。ですから、一般的には、株式公開の後を追うような形になると思いますが、どうなるでしょうか。

Efrainが話したように、私たちは資金があるので、不況であろうと、バリュエーションが見直されようと、機会を逃すことなく対応することができます。ですから、私たちは非常に注意深く見守っています。過去に話をしたことのある企業とは引き続き話をし、バリュエーションには注意を払いますが、より良い機会を与えてくれると思います。

ジョナサン・リー — モルガンスタンレー — アナリスト

了解しました。その視点はありがたいですね。また、製品開発とITへのさらなる投資を呼びかけていますね。製品ポートフォリオや技術的な観点から、どこを改善することに重点を置いていますか？

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

特に販売面では、購入プロセスにおいて、自分でできることがより重要であることは明らかです。先ほどJohnが、自分で調べて購入する人もいれば、FlexでもSureでも購入できる人もいると言いましたが、デジタル形式であれ、Webであれ、あるいは直接セールスエンジニアを連れてきてデモをする人もいます。

このような投資は今後も続くと思います。製品への投資も、今後2年間はロードマップを作成し、支払い方法についてより柔軟性を持たせる予定です。確かに、ペイアクセスやペイオンデマンドは、現在もパートナーシップを通じて提供しています。しかし、これは今後も拡大していくでしょう。

また、賃金へのアクセスも拡大し続けるでしょう。また、全体的な商品ラインアップと、接続する相手を選べるようになりました。そのため、APIの面でも非常に忙しく、APIのセットを拡充しています。そのチャンスはあります。

このように、多くの投資とレベルが継続されています。そして実際に、デジタル製品への大幅な投資を続けながら、Efrainが話し、指導してくれたようなマージンを生み出すことができるのは、私たちにとって大きな誇りです。

Jonathan Lee — Morgan Stanley — アナリスト

電話をありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問はベアードのマーク・マルコンからです。

マーク・マーコン — ロバート・W・ベアード・アンド・カンパニー — アナリスト

おはようございます、Marty、Efrain、Johnです。この質問は少し前にされましたが、私は別の方法で質問したいと思います。皆さんは経験豊富で、マクロ的な観点から見た金利上昇の影響についてご存じでしょう。

もし、金利の上昇がなかったら、また、マクロ的な見出しがなかったら、ガイダンスはどのように変わっていたでしょうか？

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者（CEO

そうですね、もっと…

エフレン・リベラ（Efrain Rivera） — 最高財務責任者

この質問を分解して、私が指標を見ているのか、あるいは私たちが指標を見ているのか、といえば、それは私ではありません。なぜなら、私ではなく、チームで見ているからです。私たちは、計画をまとめる前に、このような指標を提示しています。ただ、私たちが見たプランとそれほど大きく異なるとは言い難いのです。

金利は下がるでしょう。金利は下がるだろうし、営業面ではもう少し頑張るかもしれないが、大きく変わることはないだろう。私は、このことを経営陣と共有し、皆に伝えています。パンデミック前、そしてパンデミック後、私たちは年平均成長率5%で推移していました。

実際には、少しですが、上昇傾向にありました。しかし、パンデミックの終わりには、CAGRはトップラインで約5％、ボトムラインで10％でした。パンデミックから抜け出し、それ以上の成長を遂げたのは、これらのことが起こる前にパンデミックに突入し、パンデミック関連の影響がすべて発生したからです。私たちは、自動化、デジタル化、デジタル化など、さまざまな投資を行ってきました。

自動化、デジタル化、電子化など、あらゆる投資を行いました。その結果、事業は拡大基調にありました。ですから今年も、Martyとそのチームが積み上げてきたDNAの一部であるこうした行動の多くが継続され、一桁台後半の成長と二桁に近いボトムラインを達成できると期待しています。これが質問への私の答えです。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

そうですね。金利が上昇すると仮定した場合、エフレインが言ったように金利による追い風があるのは明らかです。一方で、住宅市場が多少減速する可能性もあります。また、住宅関連には多くの中小企業が関わっています。

そのため、相殺されることになります。このように、私たちが考慮しなければならない相殺要因があるのです。そして全体としては、Efrainが言ったように、金利が変動しても変動しない高い成長率で、パンデミックを乗り越え、パンデミックから抜け出してきたのだと思います。追い風になることは間違いありませんが、中小企業の発展や成長にはリスクが伴うことも承知しています。

マーク・マーコン — ロバート・W・ベアード・アンド・カンパニー — アナリスト

素晴らしい、マーティ。私が思うに、おそらくあなたはマクロの見出しを考慮に入れて、マクロの見出しをすべて見ていなければ、おそらく私たちはもう少し保守的になっていたのではないでしょうか？それは正しい仮定でしょうか？

エフレン・リベラ — 最高財務責任者

こんにちは、マーク。もっと具体的にお答えしましょう。私たちが抱えている課題、そして私たちはストリートに対して非常に透明性を保ってきたと思いますが、それは私たちが何を — 私たちが知っていることを、それを言うときに正確に伝えるということなのです。そして、それが正しくないときには、それを指摘します。

他の競合他社がそうでないと言っているわけではありません。もちろん、そうでしょう。問題は、私たちがビジネスにおいてかなりの量の一貫性と予測可能性を持っているということです。ですから、ご質問に対する具体的な答えは、上半期の見通しがつくということです。

上半期の状況については、かなり良い感触を得ています。しかし、ここからが難しいところです。後半になればなるほど、雲行きが怪しくなってきます。マーティが指摘したように、マクロ的な要因も影響します。

マクロは今年と全く同じようにはいきません。そこで、上半期の業績について検討しました。下半期については、年を追って更新していくことになりますが、かなり良い感触を得ています。今わかっていることをすべて踏まえれば、かなり良い見通しが立てられると思います。

しかし、FRBでさえも、彼らが見ているマクロ指標を理解するのに苦労していることを思い出す必要はないでしょう。

マーク・マーコン — ロバート・W・ベアード・アンド・カンパニー — アナリスト

そうですね。了解しました。それから、第4四半期に計上された売上高と、パイプラインの状況について教えてください。また、マイクロとSPS、ミッドマーケットをどのように区別していますか？また、新規ロゴとアップセルはどの程度伸びているのでしょうか？

Marty Mucci — 社長兼最高経営責任者（CEO

全体として、特に中堅市場は非常に好調で、何度も申し上げているように、本当に好調です。私たちは非常によくやっていると思います。昨年度も、この第1四半期も、そしてその後も、販売面、製品面、その他すべての面で、中堅市場において非常に好調な結果をもたらしていると思います。

また、競合他社は当社の製品に少し苦戦しているようですが、当社は非常にうまくいっていると感じています。小型市場については、引き続き順調です。おそらく、もう少し苦戦しているのは彼らだと思います。そして、マイクロは引き続き非常に好調です。

特に、SONYは非常に堅調な成長を続けていますし、Flexも伸びています。このように、全体的に好調で、率直に言って、良い状態で四半期を迎えられると思います。営業部門はフル稼働で、MR部門が少し伸びただけです。しかし、全体としては、売上は過去最高の年でした。

給与計算、退職金、人事、ASO、PEOなど、ほぼすべての分野で好調でした。

マーク・マーコン — ロバート・W・ベアード・アンド・カンパニー — アナリスト

素晴らしい。また、ブッキングのうちアップセルと新規ロゴの割合はどのくらいですか。

Marty Mucci — 社長兼最高経営責任者（CEO

特に給与計算の面では、ほぼ同じだと思います。だいたい半分が新規のビジネスです。新規事業はやや減速していますが、新規事業の獲得に関しては非常に良い実績を上げています。給与計算の分野では、今でも売上の約50％を占めています。

マーク・マーコン — ロバート・W・ベアード・アンド・カンパニー — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございます。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者

OKです。

オペレーター

ありがとうございました。最後にWolfe ResearchのScott Wurtzelから質問をさせていただきます。

Scott Wurtzel — Wolfe Research — アナリスト

おはようございます、皆さん。私の質問に答えてくれてありがとうございます。マージンについてお聞きしたいのですが。

通期の見通しはかなり明るいと思いますが、上期についてお聞きしたいのです。調整後の営業利益率は、昨年度上期と比較して若干低下する見込みのようですね。これは賃金インフレと人員増加によるものなのでしょうか、それとも他の影響があるのでしょうか。

エフレン・リベラ（Efrain Rivera）：最高財務責任者

そうです。上半期のマージンは、雇用水準が低下したこともあり、より好調でした。ですから、私は昨年、十分な人員配置がなされているが、完全な人員配置ではない、と言い続けました。昨年は、十分な人員配置がなされているが、完全な人員配置ではない、と言い続けましたが、今年前半は、賃金の引き上げに加えて、十分な人員配置がなされています。

そのため、上半期のマージンが減少し、下半期にその恩恵がもたらされるというわけです。

Scott Wurtzel — Wolfe Research — アナリスト

了解しました。了解しました。ありがとうございます。それから、すみません、もし私が見逃していたら、議論されたかどうか分かりませんが。

しかし、顧客ファンドの金利収入ガイダンスについて、残高の伸びと利回りの見込みの間の一長一短について、もう少し詳しく教えていただけませんか？

エフレン・リベラ — 最高財務責任者

そうですね。残高の伸びは緩やかだと予想しています。今年はかなり強力な残高の伸びがありました。ですから、残高の伸びは、現在から年末にかけてFRBが何をするかという予想によって左右されるのです。

ですから、どちらかというと金利に左右されています。しかし、賃金インフレ率に基づき、クライアント・バランスの成長も期待しています。

Scott Wurtzel — Wolfe Research — アナリスト

了解です。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。本日の質疑応答は以上とさせていただきます。それでは、スピーカーに戻りたいと思います。

マーティ・ムッチ — 社長兼最高経営責任者