オクタ(OKTA )2023年第4四半期決算説明会の日本語訳です。
良い決算で安心しました。営業費用も抑えられ営業利益率が予想を大きく上回っています。
ガイダンスは売上高を外しましたがこのぐらいは許されるようでプレで株価は高騰してます。
オクタ(OKTA )株価
前回の2023年第3四半期決算説明会はこちらです。
オクタ(OKTA )2023年第4四半期決算説明会
Call participants:
Dave Gennarelli
Todd McKinnon — Chief Executive Officer
Brett Tighe — Chief Financial Officer
Rob Owens — Piper Sandler — Analyst
Gray Powell — BTIG — Analyst
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — Analyst
Jonathan Ho — William Blair and Company — Analyst
Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — Analyst
Adam Tindle — Raymond James — Analyst
Gabriela Borges — Goldman Sachs — Analyst
Rudy Kessinger — D.A. Davidson — Analyst
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst
Brian Colley — Stephens, Inc. — Analyst
Shaul Eyal — Cowen and Company — Analyst
Joe Gallo — Jefferies — Analyst
Adam Borg — Stifel Financial Corp. — Analyst
Billy Fitzsimmons — MoffettNathanson — Analyst
Unknown speaker
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — Analyst
Peter Weed — AllianceBernstein — Analyst
Keith Bachman — BMO Capital Markets — Analyst
Madeline Brooks — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Brian Essex — JPMorgan Chase and Company — Analyst
Taz Koujalgi — Wedbush Securities — Analyst
Patrick Colville — Scotiabank — Analyst
Fatima Boolani — Citi — Analyst
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2023年03月01日 17時00分
デイブ・ジェンナレッリ
皆さん、こんにちは。オクタの2023年度第4四半期決算ウェブキャストへようこそ。私はOktaの投資家向け広報担当上級副社長のデイブ・ジェンナレッリです。本日のミーティングには、当社の最高経営責任者兼共同創業者のトッド・マッキノン、および最高財務責任者のブレット・ティゲが参加しています。
本日の説明会では、1995年米国私募証券訴訟改革法のセーフハーバー規定に基づき、当社の財務見通しや市場での位置づけに関する記述を含む（ただし、これに限定されない）将来予測に関する記述を行います。将来予想に関する記述は、既知および未知のリスクおよび不確実性を内包しており、当社の実際の業績や成果は、将来予想に関する記述によって明示的または黙示的に示されるものとは大きく異なる可能性があります。将来予想に関する記述は、作成日現在における当社の経営陣の信念と仮定を表しています。当社の業績に影響を与えうる要因に関する情報は、過去に提出したForm 10-Qの「リスク要因」の項を含め、当社が随時SECに提出する書類に含まれています。
また、本日の会議において、非GAAPベースの財務指標について説明します。会議中に明示的に述べないかもしれませんが、収益性に関する言及はすべて非GAAP方式です。これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPに準拠して作成された財務業績の指標に追加するものであり、これに代わるものでも優越するものでもありません。GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標との調整、および最も近いGAAPベースの同等指標に対する非GAAP指標の使用の限界に関する考察は、当社の決算発表でご覧いただけます。
また、より詳細な情報は、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている、傾向のある財務諸表や主要指標を含む補足的な財務資料でご覧いただけます。本日の説明会では、当社の業績について説明する際に、多くの数値の伸びの変化を引用する予定です。そして、特に断りのない限り、かかる言及はそれぞれ前年同期比を表しています。それでは、トッド・マッキノンにミーティングを引き継ぎたいと思います。
トッド？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
ありがとう、デイブ。そして、皆さん、本日の午後にご参加いただきありがとうございます。第4四半期の業績は、収益性の大幅な改善と記録的なキャッシュフローを達成し、大変満足しています。また、市場投入型ビジネスの業績が引き続き改善され、新年度に向けて自信を持つことができました。
私たちは、進化するマクロ経済環境を乗り切るために、オクタをお客様との継続的な成功、組織としての収益性の向上とキャッシュフローの増加に向けた位置づけにしました。過去数年間、Oktaのビジネスを牽引してきた3つのメガトレンド、すなわち、クラウドとハイブリッドITの導入、デジタル変革プロジェクト、Zero Trustセキュリティの採用は、世界中の組織にとって依然として最重要課題となっています。これらのトレンドはかつてないほど関連性が高く、組織がより少ない労力でより多くのことを行うために、アイデンティティの役割は重要性を増すばかりです。これらのトレンドのうち、3つすべてとは言わないまでも、少なくとも1つに取り組むことができる組織は、長期的に有利に働くでしょう。
すべての組織は、不況下でも不況からの脱出でも、より効率的な労働力を実現し、収益を生み出すイニシアティブのセキュリティとイノベーションに投資する必要があり、これらのイニシアティブはすべてアイデンティティによって支えられている。Oktaは景気後退期に設立されたことを思い出してください。この数ヶ月の間に、効率を上げるという話をどれだけの企業が聞いたでしょうか。Oktaは常に、組織がより少ない労力でより多くのことを行うことを可能にしてきました。そして、ビジネスリーダーが効率化を求めているこの新しい環境において、Oktaは、私たちに向かって前進し続ける市場で、リーダーとしてのポジションを確立することができます。
それでは、この四半期をより深く振り返り、最後に23年度を総括するコメントを述べます。昨年半ばに市場に投入した2つのクラウド、1つのプラットフォーム、ワークフォース・アイデンティティ・クラウドとカスタマー・アイデンティティ・クラウドは、本当に的中し、お客様やパートナーの皆様から好評をいただいています。当社のGo-to-Marketチームは、この構造を熱心に受け入れており、過去4四半期にカスタマーアイデンティティクラウドの案件を成約した営業担当者の数は、引き続き増加傾向にあることが確認されています。先週は、毎年恒例のセールス・キックオフ・サミットを開催したばかりです。
この勢いを持続させるため、チームは高いモチベーションを保っています。第4四半期の業績について説明します。当四半期は550の新規顧客を獲得し、総顧客数は17,600となり、17％の伸びを示しました。新規顧客の増加は、マクロ経済環境が当社のビジネスに影響を及ぼしていると考えている分野です。
逆に、ブレットは、既存顧客に対するアップセル・クロスセルビジネスが引き続き好調であることを説明します。ワークフォースとカスタマー・アイデンティティの両分野において、大口顧客との取引は引き続き拡大しています。また、Sonos、Hewlett Packard Enterprise、MassMutualなど、世界で最も重要なブランドと仕事ができることを誇りに思います。第4四半期には、10万ドル以上のACVを持つ顧客を190社追加しました。
10万ドル以上のACVのお客様の総数は3,930名となり、27％の成長を遂げました。第4四半期に獲得したお客様のうち、幅広い業種のお客様を獲得し、アップセルした顕著な事例をいくつかご紹介します。ChatGPTを提供するOpenAIは、今期、カスタマーアイデンティティクラウドで大きな成功を収めた企業です。最先端のAI技術の人気が高まる中、このツールの利用を希望する人が急増したため、OktaのCustomer Identity Cloudを利用して認証をサポートすることになりました。
OpenAIの開発者は、セルフサービスでの認証にCustomer Identity Cloudを活用してきましたが、Oktaの使いやすさ、信頼性、セキュリティにより、Customer Identityのニーズを強化することができました。世界2,000社の農業と住宅設備のサプライチェーン企業は、今四半期、Workforce Identity Cloudを見事に獲得しました。同社は、統合やパートナーシップの幅広さ、技術ロードマップの整合性などを評価してOktaを選択しました。Oktaは、4万人の従業員に安全なアクセスを提供すると同時に、管理オーバーヘッドを削減するための自動化を促進することができます。
フォーチュン100の保険会社は、今期、Workforce Identity Cloudのアップセルで注目を集めました。同社は昨年、自社開発のIDソリューションに伴う複雑さを軽減し、開発者の時間をビジネス差別化プロジェクトに集中させるため、OktaのカスタマーIDソリューションを選択しました。今回のアップセルにより、同社はOktaへの投資を拡大し、既存のオンプレミス型ワークフォース技術を置き換え、エンドユーザー体験の摩擦をなくすことに成功しました。また、Okta Identity Governance（以下、OIG）に対する需要も引き続き堅調です。
これは、お客様がアイデンティティ・スタック全体をよりよく把握し、より迅速なTime to Valueとコスト削減を実現するためのガバナンス・ソリューションを導入するのに役立ちます。OIGは12月上旬にグローバルで利用可能になったばかりで、まだ非常に早い段階です。私たちは、生産性向上のための新興企業であるNotionや、フォーチュン1000のエネルギー製造企業であるNOVのような組織から、さまざまなビジネスセグメントや垂直方向にわたって多くの関心を集めているのを目にしています。NOVは今期、OIGのアップセル先として大活躍しました。
彼らは2020年からOkta Workforce Identity Cloud製品を活用していましたが、規制当局の報告義務を満たす製品を探していました。彼らはすでにOkta Workflowsを導入していたため、OIGは彼らにとって自然な流れでした。23年度を振り返ってみると、非常に多くのことを達成することができました。例えば、収益は43％増加しました。
RPOは30億ドルを達成しました。2,600人のお客様を増やしました。ACVが10万ドル以上のお客様を800社以上増やしました。Okta Identity Governanceを含む製品ポートフォリオを拡大しました。
また、スコープ1、2、3の排出量削減について、科学的根拠に基づく有効な目標を設定するなど、ESGの面でも大きな前進を遂げました。23年度は、挑戦、学習、行動、変革の年でした。私たちのビジョン、目的、機会、そして私たちが行うすべてのことは、私たちがお客様のために何を可能にするかに根ざしています。アイデンティティは、組織のインフラの一部というだけでなく、戦略的な要素なのです。
そしてOktaは単なるテクノロジーベンダーではなく、戦略的パートナーです。お客様との関係を深め、製品ポートフォリオを拡大することで、24年度に向けてより強固な企業となっています。24年度に向けて、世界中の組織のリーダーは、今日の環境においてより効率的になる方法を探しています。私たちは、お客様が労働力と顧客IDソリューションの両方において、より効率的になるよう支援できることに、かつてないほどの自信を持っています。Oktaもまた、次の収益性の高い成長段階に向けて、組織内の効率化を図るためにいくつかの行動を起こしています。
また、24年度のオクタの戦略的優先事項のいくつかを共有することは有益であると考えました。これらは、私たちの実行をより広範な企業戦略と一致させるために、組織全体で共有されるものです。これらは数年単位での視野であることに留意してください。第一の優先事項は、カスタマーアイデンティティ市場での勝利です。
SIEMでは大きな進歩を遂げましたが、多くの点で、300億ドルの市場機会があると信じている私たちは、まだスタートを切ったばかりなのです。第二に、ワークフォース・アイデンティティを次のレベルに引き上げることです。私たちは、過去14年間、最も広範な独立した中立的なアイデンティティ・プラットフォームで、明確な市場リーダーシップを確立することに成功しました。継続的なイノベーションという当社のコアバリューに基づき、500億ドル規模のワークフォース市場における当社のリーダーとしてのポジションをさらに高めていきます。
そして3つ目は、持続的な成長をサポートするためにOktaを拡張することです。これには、組織全体の自動化を進めることや、より低コストの地域で国際的な事業展開を行うことが含まれます。また、耐久性のある成長のための拡張には、当社のセキュリティ・インフラの強化も含まれます。もちろん、私たちの戦略の根底には、すべての人があらゆる技術を安全に使えるようにするというビジョンがあり続けます。
最後になりますが、私たちは23年度の決算に満足しており、24年度以降も利益ある成長を遂げることができると考えています。Oktaチーム全員のたゆまぬ努力に感謝するとともに、日々私たちに信頼を寄せてくださるお客様やパートナーの皆様に特別な感謝の意を表したいと思います。ブレットに引き継ぐ前に、退任する法律顧問のジョン・ラニャンに特別な感謝を述べたいと思います。Jonは、Freddyと私が会社を設立して以来、重要なアドバイザーであり、過去8年以上にわたって経営陣の一員であり、9月中旬まで引き続きアドバイザーを務めてくれる予定です。
また、過去7年以上にわたってOktaの法務チームの一員であった副顧問のLarissa Schwartzが、最高法務責任者に昇格することを大変嬉しく思っています。それでは、ブレットから第4四半期決算の詳細と、今年の収益性の大幅な改善についての見通しをご説明します。
Brett Tighe — 最高財務責任者
ありがとう、トッド。そして、皆さん、本日はありがとうございました。私たちは、過去2四半期における私たちの進歩に満足しています。私たちは、将来の成長を支える重要な投資を維持しながら、コスト構造を大幅に削減するための措置を講じ、長年にわたる利益ある成長の道筋をつけることができたと確信しています。
それでは、第4四半期の業績と24年度の見通しについてご説明します。しかし、その前に、マクロ環境と先月発表した構造改革に関するコメントから始めま す。マクロ環境については、前四半期と同様、販売サイクルや成約率に大きな変化は生じていません。しかし、顧客は長期的なコミットメントをより保守的にするため、より短期的な契約リンクを要求しています。
さらに、当四半期のビジネス全体では、SMB、エンタープライズともに、新規契約よりもアップセルの比重が高ま りました。また、新規パイプラインの創出もアップセルの比重が高くなっています。また、トップラインの指標において、為替による影響が引き続き軽微であり、これは報告数値及び見通しに織り込 まれています。2月上旬に発表した構造改革については、第4四半期に約1,500万ドルのGAAP費用を計上しました。
影響を受けた組織は多岐にわたりますが、最も大きな削減を行ったのは、市場開拓チームとG&Aチームです。その大部分は米国に所在しています。次に、第4四半期の業績について説明します。第4四半期の総収入は、サブスクリプション収入が34％増加したことにより、33％の伸びとなりました。
サブスクリプション収入は総収入の 97％を占めています。海外売上高は32％増で、総売上高の21％を占めています。ワークフォース・アイデンティティとカスタマー・アイデンティティのACVの分け方を見てみましょう。ワークフォースのACVは30％成長し、総ACVの61％を占めています。
カスタマー・アイデンティティのACVは35％増加し、総ACVの39％を占めました。長期的には、両事業の健全な成長により、構成比は50対50の傾向になると予想しています。RPO（受注残）は12％増加し、30億ドルの大台に乗りました。RPOの成長に影響を与えたのは、最近締結した契約の期間が全般的に短くなっていることです。
当社の平均契約期間は2年半強です。現在のRPOは、今後12ヵ月間に計上される予定の契約収入を表し、25％増の16.8億ドルとなりました。RPOは、請求書の発行時期や発行期間の変動によりノイズとなりうる計算上の請求額と比較して、四半期ごとの業績を評価する上でより優れた指標であると考えています。計算上の請求額は18％増加し、現在の計算上の請求額は19％増加しました。
以前から申し上げているように、正式なコメントで請求書に関する業績を言及するのは今回が最後となります。次にリテンションについてです。ドルベースの正味継続率は、直近12ヵ月間で120％と引き続き高い水準を維持しています。正味継続率が前四半期比で低下したのは、主にSMB顧客に対するアップセル率が低下したことによるものです。
なお、新規契約、更新、アップセルの構成比が変動するため、純保有率は四半期ごとに変動する可能性があ ります。なお、前四半期と同様、総保有率は90％台半ばと非常に健全な水準を維持しています。費用項目と収益性について説明する前に、今後、非GAAPベースの業績について説明することを明記しておきます。営業費用について見てみましょう。
当四半期の営業費用合計は、想定を下回る結果となりました。収益性が想定を上回ったのは、主に、収益の超過達成と支出効率化施策の成果が想定を上回ったことによるものです。第4四半期末の総人員は6,000人強で、前四半期比では横ばいでした。この数字は、リストラを反映しておらず、来期の従業員数に反映される予定です。
今後も重要な分野での採用を継続し、空いたポジションを埋め戻す予定です。キャッシュフローに移ります。第4四半期のフリー・キャッシュフローは季節的に好調で、過去最高の7,200万ドルを生み出しました。また、現金、現金同等物、短期投資の合計は約25億8,000万ドルとなり、強固なバランスシートで1年を終えました。
全体として、第4四半期の業績には満足しています。次に、第1四半期および24年度の業績見通しについて説明します。過去2四半期の業績が改善したことに満足していますが、当社の見通しは、引き続きマクロ経済環境の不確実性を織り込んでいます。また、市場参入のためのリーダーシップの移行や昨年上半期に直面した課題も織り込み済みです。
私たちは、コスト構造を改善し、組織としての効率性を高めるために、従業員数を5％削減し、事業所 を合理化し、研究開発範囲を縮小して中核製品開発に集中し、重複するソフトウェアツールを排除し、 システムとプロセスの自動化を進め、素晴らしい人材を有する欧州とアジア太平洋の低コストの地域での 事業構築に重点を置いて取り組んでいます。このような背景から、24年度第1四半期の売上高は5億900万ドルから5億1,100万ドル（23％の成長）、RPOは16億7,000万ドルから16億8,500万ドル（19％の成長）、非GAAPベースの営業利益は1,800万ドルから2,000万ドル、非GAAPベースの1株当り当期純利益は希薄化後平均発行株式数が約1億7,800万株として、0,11ドルから0,12ドルであると考えています。FY24については、売上高の見通しを上限で約25百万ドル引き上げます。これにより、売上高は16％から17％の成長率で21億5,500万ドルから21億7,000万ドルとなる見込みです。
経費の継続的な抑制により、通年で非GAAPベースの黒字を達成する予定です。非GAAPベースの営業利益は1億3,600万ドルから1億4,500万ドルを見込んでおり、非 GAAPベースの営業利益率は約6％から7％になると考えています。希薄化後の加重平均発行済株式数を約1億8,000万株と仮定した場合、1株当り非GAAPベースの当期純利益は 0.74ドルから0.79ドルとなります。FY24のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは約10%に改善すると見込んでいます。
これには、組織改編に関連する約15百万ドルの現金影響が含まれますが、これは第1四半期に支払われる予定です。最後に、Oktaをモデル化する際に役立つコメントをいくつかご紹介したいと思います。第4四半期の業績に対して第1四半期の予測を見る場合、第1四半期は日数が3日少ないため、売上高と売上総利益率に影響があることを念頭に置いてください。年度が進むにつれて、非GAAPベースの営業利益率は向上していくと考えています。
例年と同様、第2四半期はキャッシュフローの季節的な低水準となる見込みです。当面の間、非GAAPベースの利益を確保できる見込みであることから、非GAAPベースの実効税率を26%に据え置くことにしました。実効税率の上昇を一部相殺するのは、現預金や投資に対する金利の上昇に関連する受取利息の大幅な増加です。また、当社は株式報酬の削減を継続しています。
売上高に占めるSBCの比率は、FY23に7％ポイント低下しましたが、Auth0の買収が大きく影響し、依然高水準にあります。FY24では、SBCの売上高に対する比率は30％台前半になると見込んでいます。これは、採用の遅れ、助成金の規模の縮小、Auth0買収によるSBCの影響が解消されつつあることなどに起因しています。当社は、長期的にSBCと希薄化をさらに抑制することに引き続き注力しています。
最後に、過去2四半期における当社の進捗に満足していることを改めてお伝えします。当社の業績は改善しましたが、まだやるべきことがあると認識しています。将来の成長を支える重要な投資を維持しながら、コスト構造を大幅に削減し、長年にわたる収益性の高い成長を実現するための体制を整えたと確信しています。それでは、質疑応答はデイブにお願いします。
デイブ？
デイブ・ジェンナレッリ
素晴らしい。ありがとう、ブレット。すでにかなりの数の手が挙がっているようですので、順番にお伺いしていきます。[それでは最初の質問は パイパーのロブ・オーウェンズさんからお願いします。
ロブさん？
ロブ・オーウェンズ — パイパー・サンドラー — アナリスト
ありがとう、デイブ、そしてこんにちは、みんな。今年一年を通して、DBNRRについてどう考えているのか気になります。明らかにDBNRRには圧力がかかっていますし、台本でもその点を指摘されていると思います。しかし、特にOIGがSIEMの分野でクロスセル活動を強化することを考えると、年間を通じてDBNRRがどの程度になるのか、ガードレールのようなものを示していただけますか？ありがとうございます。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
やあ、ロブ。質問ありがとうございます。皆さんにお会いできてうれしいです。私たちはこの結果に満足しています。
この結果のテーマのひとつは、ビジネスの基盤が非常に強固であることだと考えています。そして、その強固さの中核をなすのがカスタマーサクセスです。また、ネット・リテンション・レートの基盤はグロス・リテンション・レートであり、これは90％台半ばの健全かつ安定した水準にあります。前四半期および今後の見通しにおいて、この率の変化は、アップセルの量に起因するところが大きいと思います。
ビジネスに逆風が吹き、アップセルの量が変われば、それが変化要因になると思います。また、事業全体におけるマクロ経済への影響については、今後、考慮する予定です。しかし、あなたがおっしゃるように、私たちは多くのポジティブな要素も持っています。当四半期は、クロスセルにおいて記録的な成果をあげることができました。
また、カスタマー・アイデンティティの面でも、より良い成果をあげることができると考えています。これは今後も続くでしょう。そして、OIGという製品ですが、これは12月に一般発売されたばかりの初期の製品ですが、ヒットの兆候をすべて備えています。期待以上の出来栄えで、24年度には1年間の市場投入を予定しています。
そのため、私たちはとても楽しみにしています。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO）。
そうですね、ちょっと補足しておきますね。ロブ、ご質問ありがとうございます。トッドが言っていたことをより詳しく説明すると、グロス・リテンションに関しては、彼が言っていることにすべて同意します。
グロス保持率については、ここしばらく非常に安定している90％–90％台半ば–で推移すると考えています。また、あなたがおっしゃるように、正味のアップセル率も少し上昇すると思います。また、あなたがおっしゃったようなマクロ的な理由で、少し逆風が吹くと思います。もうひとつは、FY23の新規顧客開拓が思うように進まなかったため、FY24にアップセルする顧客が少なくなってしまったことです。
そのため、24年度にアップセルする顧客が少なくなり、ネット・リテンション・レートに若干の逆風が吹くと見ています。
ロブ・オーウェンズ — パイパー・サンドラー — アナリスト
ありがとうございます。
デイヴ・ジェンナレッリ
BTIGのグレイ・パウエルに話を聞いてみましょう。
グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト
OKです。素晴らしい。質問を受けてくださってありがとうございます。そして、本当に良い結果がここにあります。
ガイダンスも嬉しかったです。ひとつだけ、私が正しく理解しているかどうかを確認したいことがあります。第1四半期の売上高ガイダンスを見ると、売上高は第4四半期から横ばいであることを示唆しています。販売日数が3日少ない、あるいは暦日が3日少ない、マクロ的なサービスが少ないというコメントは理解できますが、本当に保守的だと思います。
第1四半期に何か考えておくべきことはありますか？また、通期見通しを達成するために必要な順次成長の確信度についてお聞かせください。
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
そうですね。グレイ、いい質問ですね。そうですね、89日対92日というのは本当に関係ありますね。私たちは日次ベースで収益を認識しています。
そのため、このような金額水準と成長率は、当社にとって非常に重要な要素となります。通期のトップラインの見通しについては、自信を持っています。もちろん、まだ年度が始まったばかりであることから、慎重な姿勢で臨んでいます。マクロの逆風についてはすでに説明しました。
また、市場参入のためのリーダーシップの移行や、昨年発生したいくつかの課題についても説明しました。私たちは、「もう大丈夫」とは言いません。しかし、この勢いに期待しています。しかし、まだ会計年度が始まって間もないことを考慮し、慎重に対応したいと思います。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
そうです。そして、3ヶ月前にトップラインの見通しを発表したときから現在に至るまで、今年度を遂行する能力に対する私たちの自信は高まっていると言えるでしょう。ですから、私たちは、これまでお話ししたような事業のポジティブな部分とともに、正しい方向に向かっていると思います。
グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト
完璧だ。いい仕事してますね。ありがとうございました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
ありがとうございます。お話できてよかったです。
デイブ・ジェンナレッリ
ありがとう、グレイ。次はモルガン・スタンレーのハムザ・フォッダワラです。
ハムザ・フォッダーワラ — モルガンスタンレー — アナリスト
こんにちは、私の質問に答えていただきありがとうございます。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
ハムザさん、ありがとうございます。
ハムザ・フォッダワラ — モルガン・スタンレー — アナリスト
質問したいのは、あなたが営業部隊を効率的に運営するようになってから約1四半期が経過しました。特に減収の観点から、営業執行がどのようなものであるか、もう少し詳しく教えていただけませんでしょうか。カスタマー・アイデンティティの成長率は35％ですが、明らかに、営業活動の実行を考えると、少し鈍化しています。カスタマー・アイデンティティのビジネスチャンスを考えると、このままでは満足できないのではと思います。
では、いつごろ安定し始めるのでしょうか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
一般的に、私は多くのことに満足できないタイプです。ですから、ビジネス全体において、常に改善することができると思います。Go-to-market組織については、Oktaにとって非常に重要な部分であることは明らかです。そこで、多くの変化がありました。
そこで、グループのレベル分けをさせてください。まず、Go-to-Market担当の前社長であるスーザンは、2月末まで在籍していました。彼女と、同じく退社するスティーブ・ローランドは、この仕事をやり遂げました。そして明らかに、数字をご覧いただけると思います。
彼らは良い仕事をし、彼らのチームは第4四半期に良い仕事をしました。彼らが去った今、最高収益責任者の側には暫定的なリーダーが控えています。Jon Addisonは、数年前からOktaに在籍し、ヨーロッパを統括していた人物で、暫定的にCROの役割を担っています。現在、私たちは、次の優れたGo-to-Marketプレジデントを探しています。
ですから、その人物が見つかるまでは、私はジョンと一緒に仕事をすることになるでしょう。また、マーケティング、カスタマーサクセス、サービスなど、すべてをOktaのベテランであるEric Kelleherが一手に引き受けるように、組織を縮小・集中させました。つまり、2人のGo-to-MarketリーダーがGo-to-Marketを運営し、私がそのリーダーとして統括しています。そして、この変化の一環として、マーケティングをエリックの下に移し、その結果、マーケティング最高責任者がオクタを去るという、もうひとつの変化が生まれました。
これも変化です。しかし、JonとEricのもとで統合されたチームは、本当に…深いベンチを備えています。多くの社員が意欲を燃やしています。彼らは第4四半期、第3四半期と成果を出しています。
CICの案件を担当するMRの数は増加傾向にあり、これは非常に好ましいことです。ここ数四半期、重要な指標として取り上げてきた人員削減については、2四半期とも人員削減が少なく、非常に良い結果となっています。ラスベガスで開催されたセールスキックオフでは、製品のポジショニングとメッセージングを再確認し、今年に向けて全員が気合を入れてトレーニングに励んだところです。このように、非常にポジティブなことがたくさん起こっています。
私は、このチームが24年度を素晴らしいものにすることを確信しています。
ハムザ・フォッダワラ — モルガン・スタンレー — アナリスト
ありがとうございます。
デイヴ・ジェンナレッリ
次は、ウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーです。
ジョナサン・ホー — ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー — アナリスト
好調な四半期と営業利益率の見通しについて、おめでとうございます。営業利益率とガイダンスの内容をもう少し掘り下げて、1,500万ドルのコスト構造改革アクションについて見てみたいと思います。2024年のコスト削減はどのように行われるのでしょうか？また、成長の加速と営業テコ入れのバランスを今後どのように考えればよいでしょうか。ありがとうございました。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO）。
FY24のNon-GAAP営業利益率やFY24のフリーキャッシュフロー利益率を見ると、FY23に比べ7ポイントほど上昇していますね。これは、ある一つの行動によってもたらされたものではありません。リストラの話をされましたね？これは、ここ数四半期にわたって行ってきた複数のアクションの物語です。
ここ数四半期、私は雇用の減速について話してきました。不動産の合理化、ソフトウェアの合理化などのコスト効率化についてお話ししてきました。そして、第3四半期と第4四半期の結果を見ると、いずれの四半期も非GAAPベースの営業利益率が予想を大きく上回っていますね？このように、24年度を迎えるにあたり、コスト抑制を図ることは、私たちがここしばらくの間取り組んできた計画でした。しかし、24年度中に完了するとは思っていません。
6%から7%でOK、もう大丈夫、これで終わり、というわけにはいきません。このビジネスを収益的に成長させるために、このビジネスの規模を拡大し続けることが重要なのです。先ほどトッドが話した3つの戦略的イニシアチブの1つが、事業の拡大と自動化だったのは、そのためです。ですから、24年だけでなく、25年以降もこの事業を収益的に成長させることができるようにしたいのです。
このことは、ジョナサン、念頭に置いておくべきことのひとつです。しかし、成長性と収益性のバランスも重要です。今年の予算では、ワークフォース・アイデンティティにおけるリーダーシップの強化、カスタマー・アイデンティティにおける市場の獲得、そして先ほどお話しした規模拡大と自動化という3つの戦略的イニシアティブに投資を集中しました。これらは、いかにして投資を集中し、可能な限り早く成長させるか、しかし、収益性の観点から責任ある方法で行うか、ということです。
私たちは、これまで何年もやってきたように、成長とマージンのバランスを取り続け、これからもそれを続けていくつもりです。
Jonathan Ho — William Blair and Company — アナリスト
ありがとうございます。
デイヴ・ジェンナレッリ
次はOppenheimerのIttai Kidronです。
イッタイ・キドロン — オッペンハイマー・アンド・カンパニー — アナリスト
ありがとう、デイブ。そして、おめでとう、みんな 素晴らしい四半期だ。私からは、2つほど小さなことを。新年を迎えて、コンププランに何か変更はあるのでしょうか？それから、トッド、あなたにも少し。
OIGについて詳しく知りたいのですが、もう少し詳しく教えてください。明らかに、あなたは堅実なスタートを切っています。でも、もう少し詳しく教えてください。もし私が10万ドルの顧客だとしたら、OIGを広範に採用した場合、取引規模は何パーセント増加するでしょうか。1つ目。
2つ目は、導入はほとんどグリーンフィールドですか？また、オープン・ホワイト・スペースに参入しているのでしょうか、それともディスプレースメント主導型なのでしょうか。そのあたりについて、何かご意見があればお願いします。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
コンプ、コンププラン、コンプの変更について、Go-to-Marketチームにとって、またオクタの今年の計画にとって、24年度に向けて非常にポジティブなことは、昨年と比較して、販売担当者が販売しなければならない製品構成、地域の変更、組織構造の変更がはるかに少ないということです。昨年とは全く違います。昨年は多くの変化があり、振り返ってみると、その中を進むのはかなり大変だったと思います。今年は、コンププランの構造、テリトリーの変更、組織の変更など、ずっと一貫したものを維持しています。
もちろん、いくつかの変更点はありますが、ほぼ同じ内容で統一しましたので、継続性があります。また、シンプルであることも心がけています。多くの企業がコンププランを過度に複雑にしようとしていますが、シンプルにしたほうがいい場合もあります。カスタマー・アイデンティティー、ワークフォース・アイデンティティー、顧客を成功に導く、といった具合です。
そのため、「今年に自信がある」というのは、この変化の大きな要因になっていると思います。ですから、これが何らかの示唆を与えてくれるものと期待しています。OIGについては、私たちにとって自然な隣接関係であると考えることができます。アクセス管理について考えてみると、アクセス管理はプロファイルとロールを作成し、リソースへのアクセス権を与えるもので、それをリアルタイムで行い、ログイン時にチェックし、シングルサインオンなどを提供します。
そのため、誰がどこに行けるかを報告するシステムがあるのは自然な流れで、誰がどこに行けるかについての例外報告やコンプライアンス報告を行い、正しい人が正しい場所に行くようにします。このシステムとは密接に連動しているのです。だから、自然に隣接しているのです。自然にアップセルができるのです。
IDの歴史を振り返ると、ガバナンスがアクセス管理とは別に発展したのは、基本的にOktaが存在しなかったからだと思います。アクセス管理の独立した中立的なリーダーがいなかったので、企業はガバナンス・ソリューションを不自然な方法で作らなければなりませんでした。それらを一緒にするのは自然なことだと思います。この製品の成功は、実はかなり興味深いものでした。
私たちは、世の中にあるIGAソリューションは、大企業に販売され、より複雑な実装になる傾向があります。ですから、私たちの製品は、もっと小さな会社で、ボトムアップで始めるものだと考えていました。しかし、予想以上に企業向けと中堅企業向けの成功のバランスが取れています。10万ドルという質問ですが、単純に考えると、10万ドルの顧客であれば、3万ドルから5万ドルのガバナンス・ソリューションのアップセルが可能かもしれません。
そして、製品がより成熟し、販売方法がより成熟するにつれて、このようなケースは増えていくと思います。ノティオンは比較的小さな会社で、素晴らしい革新的な会社ですが、比較的小さい会社です。クラウドファーストの会社だと思われるでしょう。しかし、NOVは実はフォーチュン誌のフォーチュン1000に掲載された大手のエネルギー企業なのです。
OktaとOkta Identity Governanceのアクセス管理の組み合わせは、彼らにとって魔法のようなものです。非常にインパクトがあります。最後に、グリーンフィールドとネットニューの違いについてですが、グリーンフィールドが大半を占めています。しかし、やはりリプレースは我々の期待を上回るものでした。
また、RFPの獲得能力も予想を上回っています。私たちはグリーンフィールドが良いと考えていました。リプレイスメントは、かなり頻繁に行われるものだと思っていました。しかし、多くはないものの、そのようなケースも見受けられます。
そして、RFPの獲得は、私たちの期待を上回るものでした。まだやるべきことはたくさんありますが、とても良いスタートが切れました。
イッタイ・キドロン — オッペンハイマー・アンド・カンパニー — アナリスト
それは素晴らしいことです。幸運を祈ります。
デイヴ・ジェンナレッリ
次に、レイモンド・ジェームスのアダム・ティンドルに話を聞いてみましょう。
アダム・ティンドル — レイモンド・ジェームズ — アナリスト
OKです。ありがとうございます。こんにちは。トッド、あなたは明らかに事業の収益性を大きく改善し、この事業ができることの多くを証明したことを認めたいと思います。
同時に、スライドでは、800億ドル規模の市場において、このチャンスにいかに早くから参入しているかが語られています。ですから、会計年度末に、なぜ今利益に焦点を当てることが正しい戦略なのか、という哲学的な問いかけをすることになると思いますが、これと同時に、成長指標に緩やかな変化や減速が見られるからです。また、利益のために成長を少し犠牲にするのであれば、バランスシートにある25億ドルの現金と、これから入ってくる現金をどうするのでしょうか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
私は、大きく分けて2つのバケットに分けて考えています。1つは成長率とセールス＆マーケティングへの支出、これらは非常に関係があります。セールス＆マーケティングに費用をかければかけるほど、成長率は高まります。これは1つのバケツです。
そして、成長率とセールス＆マーケティング費用のバランスをどうとるかについて考えると、2つの要素があります。一つはマクロ経済的な費用です。マクロ経済については、成長率に限界はありません。少なくとも今後については、その限界について慎重を期しています。
そのため、販売と市場に対する投資と成長率に対する投資を行うことになります。2つ目の要因は、昨年発生した執行上の課題です。大量の人員削減を行ったため、コストが下がり、成長率も低下しました。また、人を雇い、その人たちが成長し、それが成長に反映されるようになるまでには、再び回復させる時間が必要です。
ですから、市場機会に制限されているわけではありません。それは実行であり、マクロ的なものであり、それが収益性の改善につながっているのです。しかし、マクロの問題がなければ、あるいは実行の課題がなければ、もっと速く成長できるはずですから、収益性の改善は望んでいないとも言えます。2つ目のバケツは、効率性と規律性の向上、そしてより厳格な事業運営を意味します。
多くの企業がそうであるように、私たちは何年も何年もゼロ金利と成長、成長、成長の中で生きてきました。そして、私たちには必要なことです…それは健全なことです。より効率的になり、ROIの高いものに投資していることを確認することが必要です。また、市場開拓の面でも、研究開発の面でも、G&Aの他の分野でも、効率的であることを確認し、自分自身を薄くしすぎないようにしています。
そのため、約1カ月前に行った人員削減を推進したのです。しかし、これは当社の戦略の3本目の柱でもあります。Oktaの持続的な成長のために規模を拡大し、それをコアバリューとすることです。というのも、現在、私たちのランレートは20億ドル程度です。今後数年間で、40億ドル、80億ドル、100億ドルという規模になるため、今、投資と効率化を進めることは、将来的に大きな影響を与える可能性があり、私たちはそのことを強く意識しています。
最後に、バランスシートの現金についてですが、私たちは、資金を調達したとき、バランスシートに現金を積み上げたとき、そのうちの少しは事業を運営するための安全マージンであったと考えています。そして今、私たちは本当に収益性を高め、キャッシュを生み出す方向に転換しており、それに関する私たちの見通しはご覧の通りです。この資金の2つ目の使い道は、適切なタイミングでM&Aを行うことで、お客様にとって意味のある戦略的なポートフォリオを拡大し、市場開拓の観点から私たちが行っていることと相乗効果をもたらすような方法をとることです。そして、私たちはまだその可能性を持っています。
私たちが検討しているものは、より小さいものになる傾向があります。バランスシート全体を管理することを常に考えていますが、これはそのバランスを考えるためのいくつかの方法です。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO）。
そうですね、トッドが言ったように、私たちは当然、選択肢を検討しています。しかし、アダム、今年生み出される追加のキャッシュフローは、25台目、26台目のコンバートをどうするか考える上で、さらなる選択肢を与えてくれます。トッドも言っていたように、より効率的な企業になることは、私たちにとって望ましいことです。
すでに多くの進歩を遂げていますが、さらに進歩を続けながら、今お話にあったような成長の面でもバランスを取っていく必要があります。しかし、あなたが言っているように、資本配分の面で、もう少し選択肢を増やそうということは、さまざまな面で私たちを助けてくれるのです。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
私たちが実行し、課題を抱え、改善し、ビジョンを実現するために努力するとき、その多くは、私たちが提供するこの戦略的なものの土台の上に成り立っているのだと、何度も思い返します。あるグローバル企業のCIOとミーティングをしたとき、私たちの大きな顧客の1つであるグローバル・メディア・カンパニーは、自ら多くの変化を経験してきました。彼らは、アイデンティティは、今年、私たちの会社全体でトップ3の優先事項の1つだと話していました。マクロ経済や業界の構造的な問題はありますが、それでもアイデンティティを優先しているのです。
そしてそれは、会社を作ろうとするときに必要なことなのです。もしあなたが会社を作ろうとしているのなら、そのようなカスタマーサクセスと集中力、そしてマインドシェアがあれば、長期的な成功のために短期的な問題を克服するための土台を与えてくれるでしょう。
デイブ・ジェンナレッリ
わかりました。ゴールドマンのガブリエラ・ボルゲスさんにお願いします。
ガブリエラ・ボルヘス — ゴールドマン・サックス — アナリスト
こんにちは。ありがとうございます。成長性と収益性についてのコメントのフォローをしたいと思います。正規化された長期目標については、まだ少し時期尚早であることは承知しています。
今起きていることを差し引いても、この事業の正常化された成長プロファイルはどのようなものなのか、どのようにお考えなのか、予備的に教えていただければと思います。ありがとうございます。
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
つまり、成長性と収益性のバランスを取りながら前進していくつもりです。これは、私たちが何年も前から行っていることです。しかし、私たちの目標は、ビジネスを収益的に成長させることです。ですから、成長を促進するために投資できる分野があれば、トッドが話していたように、効率的である限り、それを実行するつもりです。トッドが言っていたように、効率的であれば、そうするつもりです。私たちは、高い確率で利益が得られ、高いROIが得られるような投資をしたいのです。だから、そのような投資の受け入れには、もう少し慎重であるべきなのです。
だから、正確な数字は言えないんだ、ガブリエラ。しかし、成長性と収益性をバランスよく両立させたいと考えています。24年以降もマージンを拡大していきたいと考えていますが、できる限り急成長するつもりですが、責任ある方法でやっていくつもりです。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
Gabrielaさん、ご質問ありがとうございます。お会いできてうれしいです。私がよく考えているのは、私たちは、基本的にアイデンティティのワンストップショップになりたいと考えているという戦略です。IDは非常に戦略的でインパクトのあるものであり、独立した中立的なパートナーを持つことは、お客様にとって大きな価値があります。
そのためには、カスタマー・アイデンティティとワークフォース・アイデンティティの2つのユースケースについて、実に多くのバランスを取る必要があります。そのためには、カスタマー・アイデンティティとワークフォース・アイデンティティの2つのユースケースを半々にし、どちらも健全なペースで成長させなければなりません。今の数字を見ると、60対40くらいですね。TAMが大きいのだと思います。
このように、すべてを足し合わせれば、健全な成長を遂げ、長い間利益を上げ続けることができるのです。
デイブ・ジェンナレッリ
次はD.A.DavidsonのRudy Kessingerです。
ルディ・ケッシンジャー — D.A.デビッドソン — アナリスト
素晴らしいです。私の質問に答えてくださってありがとうございます。ガブリエラの質問に関連することなのですが、S&Mの再編成や削減が、成長力にどのような影響を与えるのか気になります。リストラクチャリング、S&Mの削減は、成長能力にどのような影響を与えるのでしょうか？また、質問ですが、仮に業績が改善し、マクロの影響が厳しくなり、IGAの牽引力が高まった場合、どの程度の成長を実現する能力があるのでしょうか。20%から25%は完全に問題外なのでしょうか、それともそのようなことは可能なのでしょうか？
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
OKです。正確な数字は言えませんよ、ルディ。しかし、私が言いたいのは、私たちが計画を考えたとき、25年度の容量構築を犠牲にするつもりだった、ということです。というのも、よく考えてみると、24年度のキャパシティがそのまま私たちのキャパシティなのです。つまり、前半に何人か雇用して、後半にわずかなキャパシティを確保することは可能です。
しかし、実際には、今年の計画を考えるとき、24年分のキャパシティを確保しつつ、25年分のキャパシティも確保することが重要なのです。つまり、ある時期から他の時期にスキーを乗り越えて、ある時期や他の時期に成長を犠牲にすることはないのです。ですから、両年度のキャパシティ・ビルドをどのように考えているかという点で、私たちはこのことを非常によく考えています。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
そうです。さらに具体的に言うと、私たちの事業運営では、今年後半の従業員数の伸びは、ブレットが言ったことを再掲しますが、来年に向けた強気な姿勢とキャパシティ・ビルドを物語っているようなものです。なぜなら、彼が言ったように、今年の第4四半期末には、キャパシティのある人たちが来年の成長数を牽引することになるからです。
デイブ・ジェンナレッリ
RBCのマット・ヘドバーグに話を聞いてみましょう。
マット・ヘドバーグ — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト
素晴らしい皆さん。私の質問を受けてくださってありがとうございます。私もお祝いの言葉を述べさせていただきます。トッド、より高度な質問です。
COVIDの期間中、レガシーなIDプロバイダーをそのまま使い続けたいというお客様の声が多く聞かれました。しかし、数年前までは、レガシー・プロバイダーからより重要なリプレース機会があると考えるパートナーも少なくありませんでした。IGA、PAM、SIEM、そしてグリーンフィールドの機会について、長期的な触媒となるような話を聞かせてください。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
素晴らしい質問だと思います。非常に洞察力のある質問だと思います。私たちが持っている最大のチャンスは、あなたが言っているような、主流というか…すみません、主流というか、より伝統的な組織がクラウドからセキュリティとアイデンティティを行うことを決定していることだと思うのです。しかし、それはまだ主流ではありません。
どちらかというと進歩的なことです。主流になりつつありますが、まだ比較的進歩的です。そうでない企業は、自社でWorkforce Identityを構築するか、レガシーなOracleやIBM、コンピュータアソシエイトをカスタマイズするか、あるいはこれらのソリューションのいずれかを利用しているのでしょう。ですから、これは大きなチャンスなのです。
そのため、私たちはどのようにすればよいのでしょうか。その一部は自然なことです。クラウドは未来のものです。Oktaが提供する、より統合され、より柔軟性のあるメリットは、私たちを助けてくれるでしょう。しかし、もうひとつは、彼らは賢く経済的な購買層であるということです。
アクセスだけでなく、ガバナンスや権限など、より多くの機能を1つのベンダーから得ることができれば、それは助けになるでしょう。もう1つ大きなことは、私からすると直感に反するかもしれませんが、マイクロソフトとは何なのでしょうか？しかし、マイクロソフトは、競合他社という意味では、私たちのライバルです。しかし、彼らは全世界に何を伝えているのでしょうか？それは、アイデンティティとセキュリティのためにクラウドを使えということです。
なぜなら、私たちが持つ最大のチャンスは、主流企業がワークフォース・アイデンティティのためにこのモデルを採用することだと思うからです。そして、それは……私たちは皆、それを主流にしているのです。そして、私たちが提供する価値、つまり、より多くの統合、より多くのセキュリティ、セキュリティツールやビジネスを成功させるために必要なテクノロジーに関するベストオブブリードの選択肢、そして、今日のマイクロソフトであれ、明日の他の主要プラットフォームであれ、アイデンティティにおいてより広い範囲をカバーしようとするプラットフォームプロバイダに対する差別化が、私たちの独立した中立の選択肢を勝ち取ることになると確信している。IDCの数字を見てもわかるように、市場はまだかなり細分化されています。
マイクロソフトがあります。Oktaもあります。このグラフには、最終的にクラウド化される他の小さなスライスがたくさん描かれていますが、私たちはその恩恵を受けるリーダーであり続けられるように準備しています。
デイブ・ジェンナレッリ
OKです。次はスティーブンズのブライアン・コリーです。
ブライアン・コリー — スティーヴンス社 — アナリスト
私の質問に答えてくれてありがとう。前四半期では、マクロの影響が米国のSMB市場に最も深刻な影響を与えているとお話されていました。マクロの影響が他の地域の大企業や顧客にも波及し始めたのか、それともまだほとんどが米国のSMB市場に限定されているのか、お聞かせください。
それとも、まだほとんどが米国のSMBに限られているのでしょうか？
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
ええ、ブライアンです。少なくとも数量で見る限りでは、現時点では米国が中心となっています。企業向けには、SMBと企業向けの両方で、新規ビジネスとアップセルが混在していることが確認されています。
SMBではより顕著です。しかし、ブライアンの指摘通り、その観点からすると、企業向けにも少し漏れ始めています。海外では、まだそれほどではありませんが、量的な観点からは、そうでしょう。しかし、定性的には、ほとんどの地域でセールスリーダーと話すと、予算が厳しい、予算が遅れている、プロジェクトが遅れている、といった声を聞きます。
このように、定量的な側面だけでなく、定性的な側面からも、ここ2、3四半期でマクロの影響が出始めていることを証明することができました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
そうですね。私の視点から見て興味深いのは、企業では大型案件が好調であることです。つまり、マクロ的に逆風が吹いても、企業では大型案件の獲得で相殺されるという力学が働くというのが私の仮説です。準備書面にも書きましたが、私たちの最大の勝因のひとつは、有名な保険会社との大きな取引で、アップセルが行われたことです。
このように、経済が不安定であっても、大型案件が成立していることで、当社の企業向けビジネスを総合的に見ると、定量的な観点からは逆風があってもバランスが取れていると思います。
ブライアン・コリー — スティーヴンス社 — アナリスト
了解です。お時間をいただきありがとうございました。
デイヴ・ジェンナレッリ
わかりました。次はTDコーウェンのShaul Eyalです。
Shaul Eyal — Cowen and Company — アナリスト
ありがとうございました、デイブ。ええ、みなさん、こんにちは。継続的な顕著な改善、おめでとうございます。トッドとブレットですが、トッドが言ったように、ビジネスは堅調なファンダメンタルズで推移しています。
マクロの影響により、新規のロゴが圧倒的に多いことがわかります。24年度のガイダンスを考えるにあたり、その中で新ロゴについてどのように考えるべきでしょうか？
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
そうですね、おそらく逆風が吹くのはそこでしょう。私たちは、新規事業とアップセルの両方をできるだけ早く成長させたいと考えています。しかし、もし逆風が吹くとすれば、それはおそらく24年度に起こる可能性が高いと考えていますし、そうならないように、マクロ的な状況にはならないようにしたいと思っています。
しかし、考えてみてください。今日のお客様、あるいは今日の企業であれば、信頼し、愛しているベンダーに依頼する可能性が高いですよね？私たちが出す数字にも、それが表れています。私たちの顧客は私たちを愛してくれています。私たちの顧客は私たちを愛してくれています。顧客数の伸びも、10万人を超える伸びも、多くの既存顧客によるもので、これらの顧客層へのアップセルにつながっています。
ですから、マクロ的な状況が未知数であること、あるいは未知数への恐怖があることから、現時点では新しいパートナーシップを結ぶことに躊躇しているように見受けられます。そのため、新規ビジネスの面ではもう少し影響を受けると考えています。しかし、私たちは、新規ビジネスとアップセルの両方を販売するために、積極的に取り組んでいます。ただ、現時点では、期待値には慎重になっています。
デイブ・ジェンナレッリ
素晴らしい。次はジェフリーズのジョー・ギャロです。
ジョー・ギャロ — ジェフリーズ — アナリスト
質問には本当に感謝しています。そして、24年度の最優先課題を示してくれたことがとてもうれしいです。トッド、SIEM市場で勝つために必要なことをダブルクリックして教えてください。技術的な堀を広げる必要があるのか、それとも市場開拓に重点を置く必要があるのか。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
主なものは、市場開拓への注力と言えるでしょう。会社全体、エンジニアリング・プロダクト、プロダクト・マーケティング、デマンド・ジェネレーションなど、Oktaのエンド・トゥ・エンド全体が、その動きに合わせて成熟しています。というのも、先ほどお話ししたように、この事業は大きなチャンスであり、関連性がありますが、さまざまな点で異なるため、当社は第2幕を成功させるために努力する必要があるのです。つまり、製品ポートフォリオの明確化などです。
製品ポートフォリオを明確にすること、イネーブルメントのようなものです。メッセージングの明確化などです。昨年、システムについての話をしましたが、あらゆるものが一緒になって実行に移されるのです。この市場は興味深いもので、その規模もさることながら、カスタマー・アイデンティティ・プロバイダーであることの意味や、それが一般的な顧客データ機能とどう重なるのか、あるいは新規ユーザー開拓というマーケティングのユースケースとどう重なるのかなど、さまざまな点で境界線が存在する。
市場が最終的に成熟したカテゴリーになるには、何が含まれ、何が含まれないのか、グレーゾーンがたくさんあると思います。現在、このビジネスにおける戦略は、パートナーソリューションのマーケットプレイスを持っていることです。不正検知、本人確認、市場統合機能など、さまざまな機能を利用することができます。つまり、それ自体がプラットフォームのようなものなのです。
その利点は、このカテゴリーがさまざまな形で誕生しているため、統合によってお客様に大きな価値を提供できることです。また、市場の境界線という意味で、最終的な市場をどのように展開するかを定義する手助けをする立場にあることです。そして、それを実行するだけでなく、数年後に成熟した状態になったときに、その市場を革新的に定義し続けることが重要なのです。私たちは圧倒的にリーダーです。その差は歴然としており、非常にエキサイティングな市場です。
ジョー・ギャロ — ジェフリーズ — アナリスト
ありがとうございます。
デイヴ・ジェンナレッリ
それでは、StifelのAdam Borgにお願いします。
アダム・ボーグ — スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト
すごいですね。質問に答えてくれて本当にありがとう。マクロについて、トッドにお願いします。もちろん、あなた方が行った人員削減について少しお話しましたが、今後、業界全体の人員削減について、より広く聞いていくことになるでしょう。
Oktaのトップラインの成長と、インストールベース全体の従業員数の変化との相関関係について教えてください。ありがとうございました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
まず理解していただきたいのは、Customer IdentityであれWorkforce Identityであれ、当社の製品は定期的なサブスクリプションでライセンスされているということです。ですから、Customer Identityのセルフサービスビジネスやクレジットカードビジネスでは、このライセンスが適用されます。しかし、それ以外は、最低でも1年契約です。平均すると2年半以上です。
つまり、月単位のサブスクリプションや純粋な使用ベースのサブスクリプションではなく、使用量が減ったり従業員が減ったりした場合に縮小できるものなのです。つまり、これはビジネスに関する一つのレベル設定なのです。従業員の場合はユーザー数で、カスタマーアイデンティティの場合は月間アクティブユーザー数でライセンスされます。つまり、契約更新の際には、従業員数やユーザー数が多ければ多く、少なければ少ないほど、その金額は大きくなります。
つまり、何らかの相関関係があるのです。私たちがビジネスで見てきたのは、契約期間の長さだけで、ある種の断熱効果があることです。そして、企業が更新の時期を迎え、従業員数が大幅に増えたり、ユーザー数が大幅に減ったりした場合、多くの場合、その差は、より多くの製品を販売するという別の次元で埋め合わせることができます。例えば、従業員数の削減により従業員数が減少した場合、ワークフローやライフサイクル管理、高度な多要素認証などをアップセルすることで、契約を横ばい、あるいは増加させることができるかもしれません。
このように、利用状況、契約、製品ポートフォリオという2つの側面が、私たちが見てきたものを支えているのだと考えています。また、グロス・リテンションやNRRの基盤もある程度は保たれています。もちろん、この2つの要素が、時間の経過とともにどのように変化していくかについては、先ほどお話ししたとおりですが、この2つの要素は重要です。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO）。
そうですね。もう1つ、アダム、私たちの顧客基盤の多様性を考慮に入れてください。私たちはハイテク企業だけを相手にしていると思われがちですが、そうではありません。インベスター・デイでのスライドを見ると、当社の業種の多様性は非常に優れています。
実際、このスライドには、当社のポートフォリオ全体の年換算契約額の10％を超える業種はありません。ですから、技術系ではかなりの数のレイオフが行われています。しかし、他の経済界を見ると、それほど大きな打撃は受けていません。これは、私たちの製品の利点の1つだと思います。
だからこそ、アイデンティティは誰もが抱える普遍的な問題なのです。技術的な問題でもなく、財務的な問題でもない。金融の問題でもありません。米国か国際かという問題でもありません。
米国と海外の問題でもありません。小さな会社でも大きな会社でもない。私たちがここで解決しようとしているのは、普遍的な問題なのです。
アダム・ボーグ — スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト
素晴らしいです。本当にありがとうございました。
デイヴ・ジェンナレッリ
そうですか。モフェット・ナタンソンのスターリング・オーティに話を聞こう。
ビリー・フィッツシモンズ — モフェット・ナタンソン — アナリスト
やあ、みんな。ビリー・フィッツシモンズがスターリング・オーティのためにお送りします。手短にお話します。第4四半期と第3四半期のマクロの比較についてお聞かせください。
しかし、2023年第4四半期の四半期末クローズ率は、1年前、つまり2022年の第4四半期と比較してどうだったのでしょうか？
ブレット・ティゲ — チーフ・ファイナンシャル・オフィサー
成約率は、この期間中、ほぼ同じです。また、販売サイクルや販売期間についても、変化は見られません。ですから、マクロの話をするときは、新規事業とアップセルの構成、契約期間、そしてセールス・リーダーシップとの定性的な対話という主要な要因について話をしました。しかし、今お話したセールス・サイクルとその他の2つの要素には、変化が見られません。
成約率も変わっていません。同じようなことが繰り返されています。
ビリー・フィッツシモンズ — MoffettNathanson — アナリスト
完璧です。ありがとうございます。
デイブ・ジェンナレッリ
OKです。次はウルフ・リサーチです。
不明なスピーカー
こんにちは、Joshから引き継いだPatrickです。前回の質問と同じような内容です。今年も2ヶ月が過ぎ、2023年の予算を販売することになりましたが、お客様の予算の動きにはどのような変化がありましたか？
お客様の予算の動きについて、一般的なものから、特に予算内でのアイデンティティ・セキュリティの優先度について、変化があるとすれば、どのようなことでしょうか？ありがとうございました。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
まだ1カ月しか経っていないので、かなり早いですね。私たちの会計年度は2月1日に始まりますが、私自身は、特に変化はないと思っています。私たちは、今年度の計画を実行する能力に自信を持っています。
また、昨年のセールスキックオフでセールス担当者に話を聞いたところ、彼らは自分たちの計画とその計画を成功させる能力に自信を持っているようです。ですから、私が「快適さ」や「自信」を感じるのは、それが大きな要素であると考えます。ですから、お客様の購買行動については、あと数カ月は様子を見る必要があると思います。というのも、私たちと同じように、お客様もマクロ経済情勢の中で物事を把握していることが多いからです。
デイブ・ジェンナレッリ
素晴らしい。KeyBancのエリック・ヒースさんにお願いします。
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
素晴らしい。ありがとう、デイブ。そして、ブレットとトッド、この好調な結果を見て嬉しく思います。ブレット、マージンについて2つ質問させてください。
サブスクリプションの売上総利益率を見ると、ここ数四半期、前四半期比で改善傾向にあります。この改善の原動力は何でしょうか？また、今後どのように考えていくべきでしょうか。それが1つ目です。次に、OktaのCOVID以前、Auth0以前を振り返ってみると、御社のフリーキャッシュフロー・マージンは通常、EBITマージンよりも10ポイントほど高く、今年のガイダンスでは6ポイント程度の差になるとのことでしたね。そこで、その点についても何か動きがあるのか、教えてください。
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
はい。売上総利益率に関して、改善が見られる理由は、私がこれまで述べてきたような、全体的に効率化を図ること、雇用を抑制すること、コスト効率化を図ること、にあると思います。この2点は、下半期を通じて、一般的な利益率に関しても、私たちが特に注力している点です。
FY24の売上総利益率は、FY23とほぼ同率になると予想しています。それから、Auth0に関する質問ですが、Oktaとの差、あるいはキャッシュフローとオペマージンとの差は、ビジネスが少し減速したことによるものです、そうでしょうか？構築するものが少し減っているのです。そのため、フリー・キャッシュフローと非GAAPベースの営業利益率という2つの数値の間に、わずかな圧縮が生じることになります。
デイブ・ジェンナレッリ
OKです。時間が迫っていますが、ここで少し時間をオーバーして、できるだけ多くの人を集められると思います。バーンスタインのピーター・ウィード氏にお願いします。
ピーター・ウィード — アライアンス・バーンスタイン — アナリスト
ありがとうございます。そして、ビジネスの勢いが続いていることを祝福します。
デイブ・ジェンナレッリ
たとえ業績が好調でなかったとしても、私たちはそれを超えるということを、皆さんに知っておいていただきたいのです。
ピーター・ウィード — アライアンス・バーンスタイン — アナリスト
さらに楽しくなる–。
デイブ・ジェンナレッリ
チェリーピッキングはしていない。
ピーター・ウィード — アライアンス・バーンスタイン — アナリスト
私たちは今、何かを祝福しています。そして、このテーマを引き継ぐことになるかもしれません。最近、いくつかの質問に答えていただきましたが、1月であろうと2月であろうと、今年の初めには、昨年後半に見られたような新たな悪化は見られないということが明らかになったと思います。そのような四半期には、四半期ベースで6％の成長率を達成しましたね。つまり、物事は前進を続けていたのです。
しかし、次年度のガイダンスを見ると、第4四半期の結果を年率換算すると、第4四半期の年率換算と比較して、通年で6％の成長率になるということです。このようなガイダンスを設定した場合、昨年後半から今年1月、2月にかけての状況が崩れ、加速度的に悪化することなく推移してきた四半期ごとの状況に対して、このように大きく減速する可能性があると思われる根拠は何だと思われますか？
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO）。
下半期は、収益の伸び率が前年同期を反映したものとなることを念頭に置いています。今後の見通しについては、現時点では慎重なガイダンスを考えています。マクロの話もしました。また、Go-to-Marketのリーダーシップの変更についても説明しました。また、フィールドとカスタマー・アイデンティティ・クラウドの縮小について、あまり積極的な予想をしてはいけないという話もしました。
しかし、今年はまだ早いのですね。まだ11カ月も残っているのですから、すべての要素について慎重に判断したいのです。
ピーター・ウィード — AllianceBernstein — アナリスト
例えば、セールスパイプラインは問題ないように見えるが、新規顧客はさらに悪化すると思われる、といったような具体的な懸念材料はありますか？また、SMBは少し弱いと言っていましたね。しかし、SMBが底を打ったのではないかという兆候も見え始めています。つまり、湖のような落ち込みはないだろうということです。では、心配なのは企業の方でしょうか？企業について心配するような理由はありますか？NNRについては、「NRRの観点からは、新規顧客が減少すると、アップグレードする人が減るため、長期的には逆風になる」という素晴らしい指摘があったと思います。
しかし、新規顧客でそれほど大きな崖っぷちに立たされたわけではないので、それは比較的小さな数字であるように思います。ただ、今後を見据えたときに、何が一番眠れないのか、何に気をつければいいのか、何か起こりそうな予兆があるのか、知りたいのです。
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
何が私を夜更かしさせるのか。それは危険な質問だな そうですね、トッドもその答えを知っていると思います。しかし、そうではなく、現場の生産性を考え、正しい行動をとることを確認し、正しいことをするために、すでに話したことの総和だと思うのです。
そして、今年の初めに申し上げたように、私たちは物事に対して思慮深くありたいと考えています。私たちは、マクロが悪化すると考えています。ですから、さまざまな面でこれから良くなるとは思っていませんし、それが現時点での私たちの期待値です。
ピーター・ウィード — アライアンス・バーンスタイン — アナリスト
ありがとうございます。
デイヴ・ジェンナレッリ
BMOのKeith Bachmanに話を聞いてみましょう。
キース・バックマン — BMOキャピタルマーケッツ — アナリスト
こんにちは、どうもありがとうございます。質問をさせていただきます。トッド、あなたにです。
A、ここ1～2四半期での勝率とその変化について、特にSMB、大企業、SIEM、従業員など、どのようなカテゴリーに関しても教えてください。それから、B……市場投入について確認したいのですが。トップが交代するのは承知しています。報酬プランはあまり変わっていないようです。しかし、テリトリーや戦略などについては、もう少し広げて考えてみたいと思います。
市場開拓は比較的安定していると思いますが、以前、あなたは別の質問、つまりコンププランだけを強調されていました。しかし、私はそれを広げて、コンププランよりももっと広範なGo-to-Marketについて話したかったのですが、その中には地理的な再配分や、Go-to-Marketの変更に関与する可能性のあるその他の種類の変更がありますか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
なぜなら、それは単なる報酬計画以上のものだからです。というのも、報酬プラン以上に、Go-to-Marketチームが調整し、軸足を移さなければならないすべての変化の総和だからです。参入する国、しない国、テリトリー、組織変更、あるいはトップのリーダーシップの変化など、その数はそれほど多くはありませんが、Go-to-Market戦略は変わっていません。
先週のSKOの話でも、ジョン・アディソンが暫定的な最高収益責任者として就任し、今年をスタートさせ、エリック・ケレハーがプロフェッショナルサービスやカスタマーサクセスについて就任しましたが、彼らが言っていることは、チームにとって非常に一貫しており、SIEMに勝つこと、ワークフォースを実行し続けることが必要だということに聞こえます。勝率についてのご質問をいただきました。顧客IDの分野では、構築するのか、それともOktaから購入するのかが重要なポイントになると思います。また、ChatGPTは今話題の超有名企業で、誰もがそのことを話題にしています。そこで、私たちはいくつかの成功を収めました。
つまり、開発者が製品を見つけ、ログインやアイデンティティとして製品に搭載し、製品が非常に発展途上であったときに、この市場を説明するために使っています。そして、突然、その製品が普及し、私たちにとって大きな取引となったのです。しかし、このようなことは、顧客IDの多くの場所で起きています。エンジニアリング・チームは、何を使うべきか、オープンソースを使うべきか、自分たちで作るべきかを考えています。
そして、私たちは開発者向けに最高の製品を提供しており、これは大きなアドバンテージです。ワークフォース側では、先ほど申し上げたように、アイデンティティとセキュリティにクラウドを使うかどうかということですが、Oktaのような優れたソリューションであれ、従来の保守契約が切れただけであれ、さまざまな力が働いています。Oktaのような素晴らしいソリューションであれ、レガシーな保守契約が切れるだけであれ、何かを使う理由はあります。私たちは、独立性と中立性というメッセージをうまく実行し続けています。そして、それを基に仕事をするための強固な基盤となっています。
キース・バックマン — BMOキャピタルマーケッツ — アナリスト
わかりました。この1～2四半期で、健康状態は大きく変化したのでしょうか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
いいえ、長い間、健康でした。
キース・バックマン — BMOキャピタルマーケッツ — アナリスト
OKです。多謝。
デイヴ・ジェンナレッリ
BofAのマデリン・ブルックスに話を聞こう。
マデリン・ブルックス — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
こんにちは、どうもありがとうございます。早速ですが、Oktaのアップセル、クロスセルと新規ビジネスの理想的な割合について教えてください。Oktaのアップセル、クロスセルと新規事業の理想的な配分について、感覚的に理解しておきたいと思います。
また、新規事業に関して、前四半期に割引やバンドルが必要であったかどうか、教えてください。ありがとうございました。
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
値引きに関しても、実は非常に安定しています。あまり変化していないのです。新規事業とアップセルの構成比については、現状よりも新規事業の比率を高くしたいと考えています。アップセルに偏りすぎているので、その点は重点的に取り組んでいますが、マクロの要因のようなものであることは間違いありません。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
そうですね。私たちは今、このことについて話していました。新規ビジネスとアップセルに関するもうひとつの要因は、担当者の増員だと思います。ブレットは、ある顧客が既存のベンダーとの関係をより強固なものにしたいと望んでいると話していました。
もしあなたが新規開拓中の営業担当者だとしたら、最も売りやすいのは何でしょうか。その会社がすでに関係を持っている顧客です。ですから、セールスレップが成長するにつれて、私たちが前進していくのがわかると思います。
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
それはいいことだと思います。
Madeline Brooks — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
すみません。第4四半期における両者の比率をお聞かせください。
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
私たちは通常、そのような話はしません。私たちが話すのは、純保有率についてだけで、それは120％でした。
マデリン・ブルックス — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
ありがとうございます。
デイヴ・ジェンナレッリ
J.P.モルガンのブライアン・エセックスに話を聞きます。
ブライアン・エセックス — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
そうですか。ありがとうございました。そして、私からもお祝いを申し上げます。キースからの質問で、営業部隊の組織について、もう一歩踏み込んで聞いてみたいのですが、どのように構成されているのでしょうか。
ワークフォースとSIEMの間は、まだ比較的サイロ化されているように思います。しかし、よりプラットフォーム的なアプローチに移行することを想定しているのでしょうか。また、ワークフォースとSIEMを組み合わせたマルチプロダクトの取引は多いのでしょうか。それとも、どこでもできるようなアプローチにこだわるのでしょうか、それとも比較的サイロ化された営業部隊を維持するのでしょうか。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
そうですね。営業は…営業チームは1つです。ですから、どのお客様にもオクタの担当者が1人ついています。その担当者は、OIGやワークフォースのお客さまに、オクタの全製品を販売することを推進しています。
ですから、技術的な専門家はいませんが、IBMのようなモデルです。IBMと自分を比較したのはこれが初めてだと思います。素晴らしい会社です。素晴らしい会社です。
とにかく、一人の営業担当者がいます。そのため、営業担当者は自分の能力を活かして社内のさまざまなバイイングセンターにアピールする必要があります。そのデメリットは、トレーニングや有効化が難しいということです。しかし、そのメリットは、正しい方法で行えば、より高い評価を得ることができることであり、それは戦略的プラットフォームであるという私たちの戦略に合致しています。
だから、1つの営業チームなんです。彼らはスペシャリストの助けを借りながら、またプリセールスの助けを借りながら、公平に必要なときにすべての製品を販売しているのです。
ブライアン・エセックス — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
それとも、顧客が特定のユースケースを持っていて、その問題を解決するために参入するのでしょうか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
そうですね、インセンティブがありますから。コンププランはシンプルにしましたが、より多く販売するインセンティブがあり、複数年販売するインセンティブがあります。そして、私たちの優先事項であるカスタマー・アイデンティティにも少しばかりインセンティブがあります。もうひとつ重要なことは、クロスセルが非常に好調な四半期だったことです。
カスタマー・アイデンティティ・クラウドでスタートした企業がワークフォースを販売したり、逆にワークフォースの中のモジュールであるOIGを販売したりと、このような取り組みが始まっていますね。これはポジティブなエネルギーです。
ブライアン・エセックス — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
また、デベロッパーの責任者は、完全に分離しているのでしょうか、それとも同じチームの傘下にあるのでしょうか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
営業チームは1つです はい、営業チームは1つです。そうですね、開発者の動きのために、開発者の体験を得るために、開発者チームOpenAIがネットで見つけてCustomer Identity Cloudを知り、APIを入れてドキュメントを読むことに専念するチームがあるのです。それはすべて別のチームです。しかし、それが担当者に伝われば、セルフサービスのクレジットカードの顧客からのリードが担当者に伝われば、より大きな取引をすることになります。
営業チームは、通常の需要喚起から得られるリードに加え、カスタマー・アイデンティティのセルフサービスから多くのリードを得ることができるので、これを気に入っています。そのため、営業チームは、これまで話してきたように、彼らを成長させ、販売する準備が整うようにしなければなりません。しかし、それが実現し始めたら、Oktaの営業担当者にとっては良い時期です。
デイブ・ジェンナレッリ
OKです。ここで5分前警告を出しますが、出来るだけ多くの人が集まってくれれば。WedbushのTaz Koujalgiさんにお願いします。
タズ・クジャルギ — ウェドブッシュ証券 — アナリスト
ブレットに質問があります。ブレット、あなたのガイドでは、オペレックスが四半期および通期で5％成長すると言っています。これは販売能力の増加を反映しているのでしょうか？販売能力は同じ5％の割合で増加するのでしょうか？
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
当社の販売能力は、先ほど申し上げたように、24年度の予約数を達成できるように設計されており、25年度も成功するように設定されています。ですから、ノルマを増やすとか、ノルマをこなすとか、そういうことを一方的に言っているわけではありません。しかし、最終的には、今年と25年度の両方で、この機会を狙えるよう、適切な場所、適切なセグメント、適切な地域に適切な人材を配置していることを確認している。
Taz Koujalgi — Wedbush Securities — アナリスト
ひとつだけフォローアップをお願いします。cRPOガイドでは、cRPOが第4四半期から第1四半期に退任することになっていますね。このようなことはこれまで一度もありませんでした。非常に保守的なだけなのか、それとも季節性やバックログを織り込んで何か起きているのか…。
Brett Tighe — 最高財務責任者（CFO）。
トップエンドでは、ほぼ横ばいを意味します。しかし、第4四半期は季節的に最も予約の多い四半期であることを念頭に置いてください。第1四半期は、季節的に最も予約の少ない四半期です。
そのため、私たちはこの点を考慮し、本日のガイダンスに反映させています。
Taz Koujalgi — Wedbush Securities — アナリスト
しかし、四半期ごとの予約構成に変化はないのか？例えば、第1四半期の予約構成は、通常の第1四半期の予約構成に対して小さくなっているのでしょうか？Q1がQ4より小さいのはいつものことですが、cRPOは上がっていますよね。
ブレット・タイゲ — 最高財務責任者
そうですね。ただし、第4四半期から第1四半期までの前四半期を見ると、成長率はより高かったので、それを考慮すると、若干異なる結果が得られることを念頭に置いてください。つまり、成長率が若干低ければ、今回のような季節性が発生することになります。ですから、全体的な予約の季節性とは全く異なり、例年よりも成長が遅いという結果になっています。
デイブ・ジェンナレッリ
スコッチバンクのパトリック・コルヴィル氏にお願いします。
パトリック・コルヴィル — スコシアバンク — アナリスト
やあ、みんな。そして、非常に堅実な結果についておめでとうございます。質問としては、ACVの開示についてですが、これは非常に有益です。この数字を見て、私が思うに、従業員数は4Qおよび24ヵ月間で非常に堅調に推移していますが、その差は顧客セグメントにおいて生じていると思います。
そこで、こっそり2つのことを教えてください。一つは、Oktaの労働力は成熟したセグメントにあると、ストリートは考えています。ストリートは何を見落としているのでしょうか？また、顧客セグメントにおいて、成長が鈍化したり、あるいは増加したりするためには、どのようなことが必要でしょうか？
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
私たちは両方について非常に期待しています。世間では、ワークフォースを過小評価しているように思います。Oktaはカスタマーアイデンティティに重点を置いているため、ワークフォースには問題がある、というような説があります。私は、これ以上ないほど同意しかねます。
長期的には大きなチャンスだと思います。私たちは、このような企業に、IDのためのパートナーであり、独立した中立的なワンストップショップを構築したいと考えていますし、その両方が必要なのです。ですから、従業員は成長できると思います。カスタマーアイデンティティも成長できる。
この数字を見ると、労働力の厚みが非常に過大評価されていると思うだけでなく、カスタマー・アイデンティティの数字には、より良い実行の機会があることがわかると思います。マクロの問題であれ、何であれ、カスタマー・アイデンティティについては、もっとうまく実行できると思います。そして、そのための準備は整っています。私たちは圧倒的なリーダーであり、それを改善するために多くのことを行ってきました。
この分野では、まだ規模が小さいので、より速く成長することができると確信しています。成長率は30％と35％です。この成長率は、ベースが低いので、もっと高くなるはずです。
Dave Gennarelli
わかりました。最後の質問は、シティのファティマ・ブーラニさんからです。カーソン、フレッド、ブラッドにお詫びします。次回にお届けします。
トッド・マッキノン — 最高経営責任者
次回はカーソン、あなたが最初です。
ファティマ・ブーラニ — シティ — アナリスト
2023年レディースラスト。こんにちは。よかったです。私の質問に答えてくれてありがとう。
ブレット、手短に済ませます。あなたとトッドの間で、あなたは契約期間とそのダイナミクスを定量化してくれましたね。しかし、ガイダンスの中で、特に更新ビジネスに関する契約期間をどのように想定しているのでしょうか。また、関連する事項として、契約期間を短縮することでより慎重になっているような、特に大規模な更新が控えているとしたら、それはどのようなものでしょうか？ありがとうございます。
ブレット・ティゲ — 最高財務責任者
そうですね。それはいい質問ですね。他と大きく異なるコーホートはありません。つまり、このような長期の契約は、すべてを分散させるという利点があります。
ですから、更新の観点から考えても、大きな前提条件となるようなものは特にありません。先ほど、グロス・リテンションはネット・リテンションの一部であるとお話ししました。私たちの見通しや、各チームが話していること、またビジネスの状況を見る限りでは、この傾向は安定していると考えています。また、当社の事業の強みのひとつでもあります。このことは、長い間、私たちが話してきたことですが、売上総利益率は、私たちが日常的に提供する価値を反映するものです。
ですから、私ならこのように表現します。
デイブ・ジェンナレッリ
OKです。今日の時間はこれでおしまいです。その前に、今期はいくつかの投資家向けカンファレンスに参加することをお知らせしておきたいと思います。来週6日にはサンフランシスコで開催されるモルガン・スタンレーのカンファレンスに、7日にはサンフランシスコで開催されるキーバンクのカンファレンスに参加する予定ですので、いずれかのイベントでお会いできればと思います。
また、その他のご質問は、ir@okta.comへ。ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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