セールスフォース (CRM)2023年第4四半期決算説明会の日本語訳です。
売り上げ・EPS・ガイダンスすべてで良かったです。株価はピーク時からはまだまだ安いので買うならいいかもしれないです。
セールスフォース (CRM)株価
セールスフォース (CRM)2023年第4四半期決算説明会
Call participants:
Mike Spencer — Executive Vice President, Investor Relations
Marc Benioff — Chairman and Co-Chief Executive Officer
Brian Millham — President and Chief Operating Officer
Amy Weaver — Chief Financial Officer
Keith Weiss — Morgan Stanley — Analyst
Kirk Materne — Evercore ISI — Analyst
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Raimo Lenschow — Barclays — Analyst
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analyst
Brent Thill — Jefferies — Analyst
Karl Keirstead — UBS — Analyst
Sarah Hindlian-Bowler — Macquarie Group — Analyst
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2023年03月01日 17時00分
オペレーター
セールスフォース 2023 年度第 4 四半期および通期決算のカンファレンスコールへようこそ。[講師のマイク・スペンサー（投資家向け広報担当エグゼクティブ・バイス・プレジデント）に会議を引き継ぎたいと思います。どうぞ、始めてください。
マイク・スペンサー — 投資家向け広報担当エグゼクティブ・バイスプレジデント
本日は、2023年度第4四半期決算のカンファレンスコールにご参加いただきありがとうございます。プレスリリース、SEC提出書類、および本日の電話会議のリプレイは、当社ウェブサイトにてご覧いただけます。本日の電話会議には、会長兼CEOのマーク・ベニオフ、社長兼最高財務責任者のエイミー・ウィーバー、社長兼最高執行責任者のブライアン・ミルハムが出席します。なお、本日のコメントには、非GAAP指標も含まれています。
GAAP方式と非GAAP方式の業績及びガイダンスの比較は、当社の業績及びプレスリリースに記載されています。本日のコメントには、将来の見通しに関する記述が含まれている場合があり、リスク、不確実性、前提条件が変化する可能性があります。これらのリスクのいずれかが顕在化した場合、または当社の仮定が正しくないと判明した場合、実際の業績はこれらの将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。これらのリスク、不確実性および仮定、ならびに当社の業績に影響を与えうるその他の要因の説明は、当社の最新のフォーム10-K、10-Qおよびその他のSEC提出書類を含むSEC提出書類に記載されています。
法律で義務づけられている場合を除き、私たちはこれらの将来予想に関する記述を更新する責任を負いません。それでは、マークさんにお電話をお繋ぎします。
マーク・ベニオフ — 会長兼共同最高経営責任者
マイク、そして皆さん、お電話ありがとうございました。業績からお分かりのように、当四半期も好調でした。収益性の向上は当社の最優先事項であり、今期はそれが如実に表れています。私たちの目標は、セールスフォースを世界最大かつ最も収益性の高いソフトウェア企業にすることです。
半年前の9月に開催されたDreamforce Investor Dayで、私たちは包括的な変革プラン、すなわち利益ある成長のための新たな一日を皆さんと共有しました。しかし、状況は変わりました。第4四半期に入り、私たちは変革計画の時間軸を根本的に加速させる必要があることを認識しました。ハイパースペース・ボタンを抑え、2年間の目標を素早く前進させ、それを上回る必要があります。
今、私たちはすぐに、短期的・長期的な会社の再構築、収益性と生産性の向上、中核となるイノベーションの優先、そして株主である皆さんとのより深い、さらに強い関係という4つの分野で、加速した変革計画を実行に移した。実際、私たちはそこからスタートしました。3カ月前に私が単独でCEOに就任して最初に行ったことは、エイミーと私がIR担当のマイク・スペンサーをリーダーシップ・チームに昇格させたことでした。そのため、皆さんとのコミュニケーションは格段に増えました。
私たちは今、変革の4つの側面すべてにおいて、積極的に動いています。まず、ブライアンから話を聞きますが、私たちはパフォーマンス・カルチャーを再興し、営業組織の説明責任を果たすためのマネジメントを倍増させようとしています。ご存知のように、1月より従業員数の削減を開始し、不動産についても大幅な統合を進めています。次に、投資とリソースを1ドル単位で精査し、事業全体でオペレーショナル・エクセレンスと自動化を推進することに非常に重点を置いています。
第三に、私たちの素晴らしいエンジニアリング・チームは、買収を統合し、お客様の成功を導く中核となるイノベーションに優先的に取り組むことに注力しています。そして最後に、より長期的な構造改善として、ベイン社とともに包括的な事業および市場開拓の見直しに取り組んでいます。高度な説明責任を果たすため、取締役会は新たなビジネス・トランスフォーメーション委員会を設立し、私もその一員となりました。また、私たちの新たな焦点を反映するため、M&A委員会も完全に拡充しました。また、投資家の皆様とのコミュニケーション・フィードバック・ループを劇的に強化しましたが、皆様にはそれを実感していただけたでしょうか？
この数カ月間、私を含むセールスフォース関係者、独立役員であるロビン・ワシントンを含む取締役会メンバー、そして経営陣は、投資家の皆様の声に耳を傾け、共に働くことに多くの時間を割いてきました。4分の1前に最後にお話ししたときから、私たちはハイパースペース・ボタンを押したと申し上げましたが、その進歩に感激しています。以前は数カ月かかっていた変更が数週間で実現しました。以前は数週間かかっていた変更が、数日でできるようになりました。
そして、これまで数日かかっていた変更が数時間でできるようになりました。このような変革に支えられ、私たちは今年も好調な四半期を過ごすことができました。私たちのチームは、トップラインとボトムラインの両方において、私たちの期待を上回る成果をあげました。前述のとおり、収益性の改善は当社の最優先課題です。
そして第 4 四半期には、営業利益率を過去最高水準まで加速させることができました。’23年度の非GAAPベースの営業利益率は22.5％となり、予想を大幅に上回り、前年同期比で約4ポイント改善しました。売上高は、前年同期比 14％、前年同期の為替レートを適用した場合 17％増加し、83.8 億ドルとなり、当四半期の業績見通しを上回りました。また、通期では314億ドルの売上を計上し、前年同期比18％、恒常為替レートベースでは22％の増収となりました。
これは、当社と同規模のエンタープライズ・ソフトウェア企業の中で最高の業績のひとつであり、セールスフォースが300億ドルを超える売上高を達成したことは驚くべきことです。営業キャッシュフローは前年比19％増の71億ドルに達し、当社の歴史上最高のキャッシュフローであり、同規模のエンタープライズ・ソフトウェア企業としては過去最高のキャッシュフローの1つであるとして、23会計年度を締めくくりました。また、MuleSoftとTableauに関する素晴らしい進展についても言及したいと思います。ご存知のように、私たちは過去数四半期にわたり、MuleSoftの売上高を再び伸ばすことに注力してきましたが、今四半期はその努力が見事に実を結んだことを証明するものでした。
MuleSoftは当四半期の上位10件のうち7件に、Tableauは上位10件すべてに含まれています。これらの買収製品は、当社のカスタマー360に不可欠なものであり、当社のデータ製品ラインを使用して、顧客関係やその重要なデータを管理する上で新たなレベルの卓越性を実現することができます。つまり、私たちの変革は根本的に加速されたのです。ご覧のように、私たちのパフォーマンスはすでに大幅に向上しています。
生産性も向上しています。収益性も向上していますし、まだ終わっていません。そして今、私たちは利益ある成長への変革の次の段階を実行に移しています。私たちは、世界中の社員と協力して、「V2MOM」と呼ぶ新しいビジネスプランを展開したところです。
今、会社の全員が、私たちの最優先事項や願望を軸に足並みをそろえています。24年度の非GAAPベースの営業利益率は、前年度比4.5ポイント増の約27％となる見込みです。また、24年度の売上高は、前年度比10％以上の成長を見込み、上限を347億ドルとする予定です。しかし、これだけではありません。
しかし、それだけではありません。希薄化の抑制に注力するため、8月に発表した自社株買い計画では、当初の100億ドルの枠のうち40億ドルを返上しました。そして今回、取締役会はこの自社株買い計画を100億ドルから200億ドルへと大幅に引き上げることを承認しました。これにより、株式報酬による希薄化を完全に相殺することができます。
また、新たに3名の取締役を迎えることができ、大変嬉しく思っています。ValueAct Capital の CEO 兼最高投資責任者の Mason Morfit、Carnival Corporation の前社長兼最高経営責任者の Arnold Donald、Mastercard の最高財務責任者の Sachin Mehra、3 人の素晴らしい経営者はすでにビジネス界にその名を残しており、私は彼らが Salesforce にその名を残すことを楽しみにしています。この驚異的なエグゼクティブたちが、私たちの次のレベルの利益ある成長を導くために参加してくれることを、信じられないほど嬉しく思っています。この16ヶ月の間に5人の役員を迎えましたが、これも私たちの変革を加速させる重要な要素です。また、退任される2人の取締役、サンディ・ロバートソンとアラン・ハッセンフェルドにも感謝の意を表したいと思います。彼らは、多くの方がご存知の通り、過去20年間、セールスフォースとこの業界に素晴らしいリーダーシップ、指導、奉仕を与えてくれました。
アランとサンディ、本当にありがとうございました。私たちは、正しいチーム、正しい戦略、そして正しい製品を持って、この変革に挑み、完成させることができると確信しています。そして、私たちは未来を作り続けているのです。私たちのエンジニアリング・チームからこれほど刺激を受けたことはありませんし、IDCのランキングでNo.
IDCのCRMランキングで9年連続1位を獲得したのも納得です。私たちは素晴らしいカスタマーサクセスを提供し、CRMのマーケットシェアを獲得し続けています。当社の顧客減収率は、24年間の歴史の中で最も低い水準にあります。これは、すべてのお客様の成功のための重要な指標です。
そして、すべてのデジタルトランスフォーメーションはお客様から始まり、お客様で終わることを私たちは知っています。私たちは、CRMの未来について素晴らしいビジョンを持っています。それは、新しいGenieデータクラウドと、リアルタイムのハイパースケールデータ、AI、自動化を搭載した次世代プラットフォーム上に構築された完全統合スイートです。私たちの新しいデータクラウドは、オリジナルのSalesforceクラウドとメタデータプラットフォーム以来、私たちが開発した最もエキサイティングなイノベーションであり、私たちのテクノロジーの第1の地平線と第2の地平線として捉えていました。そして、第3の地平線はデータクラウドです。
私たち全員が今、この新しいAIの世界に足を踏み入れていますが、お客様にとって、データクラウドほど重要なものはありません。データクラウドは、Salesforceのあらゆるクラウドを補強し、Customer 360のあらゆる部分をより自動化、よりインテリジェントに、そしてよりリアルタイムにする、私たちにとって最も重要なクラウドとなります。私たちは、Tableauとデータクラウドをネイティブに統合したTableau plus data cloudを発表したばかりです。これにより、すべてのお客様がリアルタイムでデータを簡単に可視化し、自動化し、探索し、行動できるようになります。
また、当四半期には、フォードのデータクラウドの展開について、フォードのCEOであるジム・ファーレイとパートナーを組んだことが刺激になりました。ジムとフォードは、データ・クラウドを活用して顧客データを統合し、パーソナライズされたリアルタイムの顧客エンゲージメントとディーラー・フォーカスを提供しています。彼らの素晴らしい新型マッハE電気自動車マスタングを始め、素晴らしい車です。フォードは、私たちのマーケティング・クラウドを使って、EメールとSMSの両方を通じて、顧客に納車に関する情報を積極的にアップデートしています。
私は実際にテキストを受け取るのが大好きです。素晴らしいことです。フォードはセールス・クラウドによって、ディーラーにリードとインテリジェントなインサイトを提供し、より迅速な販売を促進します。そして、技術者は、サービス・クラウドを通じて、次善の策と技術的な洞察を得ています。
これらすべてが、データクラウドによって駆動され、Salesforceプラットフォームからインテリジェントでリアルタイム、かつ自動化されたカスタマーエンゲージメントを提供しています。また、ボストン・サイエンティフィックとその素晴らしいCEOであるマイケル・マホーニーとの仕事にも非常に刺激を受けています。私たちのチームは、データクラウドを利用して、顧客に関する統一されたビューを作成することができました。わずか5カ月で、フロントオフィス、バックオフィス、すべてのシステムからデータを集めることができました。
ボストン・サイエンティフィック社では、Marketing Cloudを使った顧客セグメントの作成が3～6カ月からほぼリアルタイムになり、Sales Cloudでの作業の流れの中で営業チームに次善の策のインサイトを提供できるようになり、Marketing Cloudを使ってウェブサイト上でパーソナライズした製品の推奨をリアルタイムで提供できるようになりました。また、ボストン・サイエンティフィックは規制対象企業ですが、データクラウドを利用することで、コンプライアンスのためにデータ保持ポリシーを簡単に指定できるようになりました。ボストン・サイエンティフィックとマイケルは、その素晴らしいイノベーションと素晴らしいリーダーシップ、そして特にデータクラウドの活用によって、私個人はもちろん、セールスフォースの全従業員に謙虚な姿勢を示してくれました。これは可能性の始まりにすぎません。
私たちは、データクラウドとアプリにより深いインテリジェンスとリアルタイム統合を構築し、社内でデータクラウドを優先するようにリソースのバランスを調整しています。そして来週、3月7日と8日にサンフランシスコで開催されるTrailhead DXカンファレンスでは、私たちのプラットフォームにさらなるイノベーションをもたらす、世界初のCRM向け生成AIである新しいEinstein GPTテクノロジーについてご覧いただけますが、これはデータクラウドとコアEinstein AIプラットフォームの驚異的な補完となります。Einstein GPTは、当社のすべてのクラウドに加え、Tableau、MuleSoft、Slackにも統合される予定です。そしてそれは、私たちの未来のために、そしてすべてのお客様のために、AIを使うための扉を開くもう一つの方法です。
私たちの業界で急速に拡大するAIエコシステムと連携し始めたことで、生成型AIのリーディングプロバイダーであるAnthropicのような企業が、変性AI支援のユーザーインターフェースとしてSlackを使っていることに、本当に感心しています。Slackが素晴らしい企業生産性プラットフォーム、ユーザーインターフェイス、そしてこれらの新しいAIシステムの重要なデータセットとして関連性を持つことは、あらゆる種類の新しい使用例を刺激する一方で、私は将来についてこれ以上ないほど興奮しています。最後に、私たちの変革は今まさに起こっています。私たちは、セールスフォースを世界で最も収益性の高いソフトウェア会社のひとつにし、最も高いキャッシュフローを持つ会社のひとつにし、同様に非常に大きな会社のひとつにしようとしています。
この四半期の数字を見れば、私がなぜやる気満々で、鼓舞され、誰も気づかないほど早くもっと大きなことができると確信しているのか、お分かりいただけると思います。そして、この変革を加速するための私の最も身近なパートナーであるエイミーと、最高執行責任者（COO）のブライアンに、この話を引き継ぐことができます。ブライアンのことは多くの方がご存じですし、彼と密接に仕事をしてきたと思います。ブライアンは、セールスフォースで多くのグローバルエグゼクティブの役割を担っていますが、現在、23年以上在籍しており、彼の社員番号はラッキー6、実はラッキー13、ブライアン、それはあなたです。
セールスフォースであなたほどカスタマーサクセスを達成した人はいませんし、あなたがCOOになったことにこれ以上ない喜びを感じています。あなたのリーダーシップとチームでの成功に本当に感謝していますし、なんといっても素晴らしい四半期でした。ブライアン、本当にありがとうございました。最後に、今期も好調に推移したことを、社員、お客様、パートナー、そして株主の皆様に感謝いたします。
それでは、ブライアン、お願いします。
ブライアン・ミルハム — プレジデント兼チーフ・オペレーティング・オフィサー
ありがとうございます、マーク。マークが述べたように、現在進めている収益性の高い成長への加速的な変革は、第4四半期の好業績に反映されているように、すでに好影響を与えています。私は、現在進行中の厳しい購買環境の中で、私たちが実行力を高め、お客さまに成功をもたら していることに満足しています。短期および長期の構造改革の一環として、私たちは、より効率的で生産的、かつ収益性の高い方法で市場に参入する方法を再構築してきました。
営業とサクセスの組織の規模を10％縮小し、ベインとの協働作業を通じてさらなる改善を計画しています。また、すべてのチームのパフォーマンス、生産性、アカウンタビリティに焦点をあてています。さらに高いパフォーマンスを発揮するために、インセンティブとマージンを一致させ、階層をなくし、コントロールの幅を広げています。私たちは、ビジネスのあらゆる部分を点検し、効率化を推進し、販売、マーケティング、G&A のコストを削減する機会を探っています。
私たちは、営業メニューやプロセスをすべて刷新し、数ヶ月ではなく数週間で、担当者が製品ポートフォリオ全体をより深く理解し、お客様の言葉を理解できるように、より迅速なオンボーディングを実現する必要があることを学びました。パンデミックでは、在宅勤務のアカウントエグゼクティブの生産性が低下しました。社員が一緒にいることで、より良い学習者、協力者、ネットワーカーになれると信じています。また、私たちのパフォーマンス文化も強化されます。
そのため、セールスサクセスやサービス担当者は、最低でも週に4日はお客さまの前に立っています。直接会うことで、イネーブルメントが加速され、パフォーマンスと生産性が向上するのです。このような変化が、私たち全員が求めている成果をもたらすと確信しています。さて、エイミーに引き継ぐ前に、当四半期のお客様のハイライトを簡単にご紹介します。
製品、産業、セグメント、地域のすべてにおいて、素晴らしい顧客獲得に成功しました。ウォルマート、ステートファーム、IBM、シーメンス、ニューヨーク州、フォルクスワーゲングループ、日立製作所、その他多くの有力企業との関係を深めることができました。このことは、当社のカスタマー360プラットフォームが、お客様が今日必要としているコスト削減や効率性、生産性の向上を実現していることを証明するものであり、今期も過去最低の離職率を記録したことを大変誇りに思います。お客様がプラットフォームの統合と複雑性の軽減を求める中、当社にとって重要な成長戦略であるマルチクラウドの拡大が多く見受けられるようになりました。
当四半期の上位10件の受注には、当社のクラウドが5つ以上含まれています。また、上位5社の顧客は、7つ以上のクラウドを利用しています。これは、当社のカスタマー360戦略が功を奏した一例です。また、業種や地域を問わず顧客との関係を深め、価値実現までの時間を短縮するバーティカル・ソリューションの勢いも続いています。
当四半期は、13の業種別クラウドのうち8つのクラウドがARR50％を超える成長を遂げ、信じられないような成果をあげました。業種別クラウドは当社の成長戦略の重要なドライバーであり、今年のV2MOMでも積極的に取り上げたのはそのためです。Tableau、MuleSoft、Slackは、私たちのお客様にとって引き続き高い関連性を持っています。また、マークがコメントで述べたように、これらは当四半期において最大かつ最も戦略的な取引の一部です。
新しいリーダーシップのもとで、これらの買収企業を当社の中核的な販売・サービス部門にさらに深く統合することができたことを大変誇りに思います。また、マークはデータクラウドについて言及しました。データ・クラウドは、プラットフォーム上に新しい機能を構築し、Sales Cloud、Service Cloud、Marketing Cloud、Commerce Cloudといった当社の最大のクラウドにシームレスに統合することで、今後の有機的成長の素晴らしい推進力となることでしょう。フォーミュラ・ワン、アメリカン・ファミリー・インシュアランス、PGAツアー・スーパーストアなど、この素晴らしいテクノロジーを使ってインテリジェントで自動化されたリアルタイムの顧客エンゲージメントを実現する企業が、データ・クラウドを利用するようになるでしょうね。
これは大きなチャンスです。最後に、お客様、従業員、パートナー、そして株主の皆様の変わらぬご支援に心から感謝いたします。私たちは、お客様の成功を実現し、利益ある成長への転換を図るというコミットメントに揺るぎはありません。それでは、エイミーにお願いします。
エイミー・ウィーバー — 最高財務責任者
ありがとうございます、ブライアン。本日、決算と現在進行中の変革についてお話しできることを大変うれしく思います。9月のInvestor Dayでお話ししたように、Salesforceにとって新しい一日となります。マークが言ったように、私たちは4つの重要な分野に集中しています：短期的・長期的な費用のリストラクチャリング、社員の生産性、製品のイノベーション、そして特に重要なのは、株主との関係構築の継続です。
長期的なリストラは、私たちの目標を達成するために絶対に必要なステップです。前回の決算説明会から90日間、マーク、ブライアン、そして私は、コスト構造改革が利益ある成長目標を加速させることを確実にするために、リーダーシップチームとともに、数えきれないほどの時間を費やしてきました。私たちはすでに、従業員数の削減という難しい課題に取り組んでおり、また、不動産の統合を進めています。これらは最初のステップに過ぎないことを強調したいと思います。
より長期的な構造改善を推進するために、私は全社をあげて包括的な事業および市場開拓の見直しに取り組みたいと考えています。年以上前にCFOに就任して以来、私は株主の皆さまと一緒に過ごし、ご意見を伺うことを心から楽しんできました。この四半期も、サンフランシスコ、ニューヨーク、ヨーロッパで、バーチャルと直接の両方で株主の皆様と幅広くお会いすることができました。株主の皆様からのご意見は、私たちの変革の方向性を示す上で非常に貴重なものでした。
このようなご意見を踏まえ、私は、当社の収益性の高い成長枠組み、規律ある資本配分戦略、および株主価値を高める機会について、これまで以上に確信を持っています。次に、23年度第4四半期の業績について、トップラインのコメントからご説明します。第4四半期の売上高は83億8,000万ドルで、前年同期比14％増、恒常為替レートでは17％増となりました。この増収は主にMuleSoftとTableauの再活性化と為替レートのわずかな改善によるものです。通期では、売上高は314億ドルで、前年同期比18％、恒常為替レートベースでは22％の増加となりました。
通期の為替による逆風は、約8億6,000万ドルでした。地域別では、英国、フランス、スイスで新規事業が好調に推移した一方、米国の販売環境は引き続き厳しい状況でした。第4四半期の売上は、米州が15％、EMEAが13％、恒常為替レートでは20％、APACが18％、恒常為替レートでは30％の伸びとなりました。業種別では、公共部門や旅行運輸・ホスピタリティが力強い伸びを示した一方、金融サービスやハイテ ク部門は低調でした。
また、製品別では、前述のとおり、MuleSoftとTableauが予想を上回った一方、コマースとマーケティングの両分野で顧客の支出圧力が引き続き見られます。これは、当社のサービスがお客さまに提供する価値とお客さまの成功を反映しています。非GAAPベースの営業利益率は、第4四半期は29.2％、通期では22.5％と予想以上に好調でした。この予想以上の業績には、いくつかの一時的な利益が含まれています。
まず、第4四半期において、約1.5ポイントの構造改革効果がありました。さらに、第4四半期には、ライセンスにもとづく収入、業績に応じて合理化された年間報酬、およびその他の効率化・節約による一時的な効果が約4.5ポイントありました。これらの効果を正規化した場合でも、四半期および年間の非 GAAP 収益率は過去最高を記録しています。第4四半期の営業キャッシュフローは28億ドルで、前年同期比41％の増加となりました。
第4四半期のフリー・キャッシュ・フローは26億米ドルで、前年同期比42％の増加となりました。’23年度の営業キャッシュフローは71億ドルで、前年度比19％増となりました。なお、これには、特定の研究開発費の資産計上を義務づける税法改正にともなう現金税による4ポイントの逆風が含まれています。フリー・キャッシュ・フローは、最終四半期の好調な回収に牽引され、前年同期比19％増の63億 ドルとなりました。
RPO（契約上の将来の収益）については、第4四半期に488億ドルを計上しました。これは、前年同期比11％増の486億ドルで第4四半期を終えました。CRPOは246億ドルで、前年同期比12％の増加、恒常為替レートでは13％の増加となりました。この好調は、特に早期契約更新とMuleSoftを中心とする強力な市場開拓の実行と、為替レートの回復によるものです。
最後に、私たちは株主への現金還元というコミットメントを引き続き実現しています。8月に初の自社株買いプログラムを発表して以来、当四半期に23億ドル、合計40億ドルのキャッシュを還元しました。これは、23 年度のフリー・キャッシュ・フローの 60％以上に相当します。ガイダンスに移る前に、現在のマクロ環境について簡単に触れておきたいと思います。
第4四半期は、過去2四半期に連呼してきたような測定された環境が続きました。この結果、販売サイクルの長期化、案件の承認レイヤーの増加、案件の圧縮が再び発生しました。当社のガイダンスでは、これらの傾向が大幅に改善または悪化することなく継続することを前提としています。次に、ガイダンスについて説明します。
まず、24年度について説明します。昨年から議論しているように、セールスフォースは構造的な利益率の拡大に深くコミットしており、「利益ある成長のための新しい一日」の枠組みを加速しています。Dreamforceでは、’26年度までにマージンを25％以上にすると案内し、その内容を超えてマージンを拡大する野心を強調しました。現在、’24年度の非GAAPベースの営業利益率は27％を見込んでおり、前年度比で4.5ポイント改善し、目標を2年上回ったことをご報告いたします。
これは、前年度比4.5ポイント改善し、目標を2年上回ったことになります。なお、2月1日より一部の設備の耐用年数を1年延長する減価償却方法の変更にともない、ガイダンスには2分の1ポイント弱の利益 が含まれています。インフラ関連機器については、耐用年数を従来の約4年から5年に変更しました。また、IT部門社員用機器については、耐用年数を約3年から4年に変更しました。
また、一般的な注意事項として、地域ごとの収入と支出は通常同じ通貨であるため、営業利益率には自然な為替ヘッジがかかる傾向があります。売上高は、前年度比10％強の増加、及び前年度比では同程度の増加として、345億ドルから347億ド ルを見込んでいます。減収については、24年度より、MuleSoftとTableauを指標に含めています。その結果、減収率は7.5％を若干上回る見込みです。
次に、売上高に対する株式報酬の割合ですが、今年度から減少傾向に転じ、24年度には9％を下回る計画です。これは主に、先行するM&Aによる影響が減少していること、および株式プログラムに対する調整が行われていることによるものです。年度のGAAPベースのEPSは、1月の構造改革費用の見込み0.85ドルを含め、2.59ドルから2.61ドルを見込んでい ます。非GAAPベースのEPSは7.12ドルから7.14ドルとなる見込みです。
’24年度の営業キャッシュフローの成長率は約15％から16％と見込んでいます。重要なことですが、これには構造改革に関連する推定14ポイントの逆風が含まれています。なお、24年度には、残存する営業損失を取り崩すため、法人税が増加します。年度の設備投資額は、売上高の2.5％をわずかに下回る見込みです。
この結果、前述の構造改革費用を含め、当年度のフリー・キャッシュ・フローは約16％から17％成長することになります。次に、第1四半期のガイダンスです。売上高については、81億6,000万ドルから81億8,000万ドル、前年同期の為替レートを適用した場 合、約10％ないし12％の成長を見込んでいます。これには、1億5,000万ドルの為替による逆風が反映されています。
第1四半期のGAAPベースのEPSは0.24ドルから0.25ドル、非GAAPベースのEPSは1.60ドルから1.61ドルを予想しています。第1四半期のCRPOの成長率は前年同期比で約11％、恒常為替レートでは同程度となる見込みです。当社のガイダンスは、引き続き、持続的に測定される顧客の購買行動を織り込んでいます。長期目標については、いくつかの最新情報を提供したいと思います。
まず、24年度に収益性の枠組みを加速させたことにより、25年度第1四半期に少なくとも30％の非GAAPベースの営業利益率を達成する見込みであることを発表できることを大変嬉しく思います。また、30％はマイルストーンであり、目的地ではないことを強調したいと思います。私たちは、利益率の目標に上限を設けているわけではありません。私たちは、’26年度の収益目標を何年も前に上回っていることに感動しています。
なお、これまで述べてきたような不確実なマクロ環境及び為替環境のため、現時点では26年度の売上高目標である500億ドルの再表明は行っていません。長期計画については、次回のインベスター・デイでさらに詳しく説明する予定です。次に、株主還元と規律ある資本配分に引き続き注力するために、いくつかの追加情報をお伝えします。取締役会が自社株買いの権限を100億ドルから200億ドルに引き上げることを承認したことを喜ばしく思います。
その結果、24年度は株式報酬の希薄化を自社株買いにより完全に相殺できる見込みです。M&Aについては、現在のポートフォリオに自信を持っており、現有資産の継続的な統合に重点を置いています。これを反映して、取締役会がM&A委員会を解散することを決定したことは、すでにマークから聞いていると思います。最後に、株主の皆様、お客様、そして特に従業員に対し、深い感謝の意を表したいと思います。
私たちの絶え間ない実行への集中、そして現在の環境下での積極的な経営により、好調な四半期を終えることができ、変革の年となる24会計年度への準備を整えることができました。セールスフォースにとって新しい一日です。そして、この先、利益ある成長と株主価値の向上を推進するために、目の前にあるチャンスに興奮しています。それではマイク、質問を受け付けます。
マイク・スペンサー — エグゼクティブ・バイスプレジデント、インベスター・リレーションズ
ありがとうございます、エイミー。オペレーター、質問をお願いします。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。[最初の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスです。どうぞよろしくお願いいたします。
キース・ワイス — モルガンスタンレー — アナリスト
エクセレントです。素晴らしいです。質問に答えていただき、ありがとうございました。年度末が本当に好調でおめでとうございます。
第4四半期に予想を大きく上回ったということですが、今後の見通しを教えてください。第4四半期に予想を大きく上回ったということですが、今後については、セールスフォース社内で多くの変化が起きているようですし、市場開拓の方法についても多くのリストラが行われているようですね。この再編を経て、成長へのさらなる逆風が吹いたり、大幅な人員削減が行われたりすることはないのでしょうか？それから、エイミーを方程式に加えることができるかもしれません。24年度の業績見通しを発表した際、この事業再編によるマイナスの影響を想定していましたか？また、販売再編にともなう実行上の課題やリスクを考慮し、生産性の面で予想を下げたのでしょうか？ありがとうございます。
ブライアン・ミルハム — プレジデント兼チーフ・オペレーティング・オフィサー
さて、キースさん、まずはご質問ありがとうございます。本当にありがとうございます。第4四半期の業績が非常に好調であったことは、私も同感です。営業担当者が、お客さまが得られる価値について、これまでとは違った形で話ができるようになったことは、非常に喜ばしいことです。
自動化、デジタルトランスフォーメーション、効率化、コスト削減など、Time to Valueはお客様にとって非常に重要です。第4四半期には、このメッセージをお客さまにお伝えすることで、予想を上回る業績を達成することができました。来年について、また、私たちの組織におけるいくつかの変化についてのご質問ですが、私たちは、私たちが行っている仕事について非常に良い感触を得ています。コメンタリーでも述べたように、製品部門から生まれる有機的な革新は驚異的です。
カスタマー360で販売するための素晴らしいポートフォリオがあり、データクラウドで販売するための新製品もあります。ご存知のように、CRM市場は2桁台の急成長を続けており、このような市場環境の中で、私たちはマーケットシェアを獲得していくべきだと考えています。また、営業担当者の生産性を向上させる機会もあると思います。また、販売員の生産性を向上させる機会もあると思います。例えば、製品をバンドルし、お客さまの前で異なる見せ方をすることで、これまで独立した販売組織であった組織を統合することができます。
製品をバンドルし、販売員1人あたりのASPを向上させることが、私たちが来年目指したい姿です。そして、私たちが行っているいくつかの変更、組織のアーキテクチャが、来年の私たちの成長に影響を与えるとは考えていません。エイミー、どうぞ。
エイミー・ウィーバー — 最高財務責任者
素晴らしい。ありがとう、ブライアン。では、2つほど。まず、第4四半期の成長率および好調な業績に関するご質問にお答えします。
これは主にMuleSoftとTableauによるものであることを指摘しておきたいと思います。第4四半期は、ライセンス収入が非常に好調でした。ご存知のように、ライセンス収入の計上方法は、サブスクリプションよりも第4四半期に大きな伸びをもたらします。また、為替も想定していたよりも若干改善しました。
これらの結果、第4四半期の売上高は非常に好調でした。FY24の業績見通しについては、10％を少し上回る見通しで、大変満足しています。マクロを含むすべての要因を考慮に入れています。マクロについては、販売環境は当面変化しないものと考えています。
ですから、上方修正もなければ、大幅な悪化もないと考えています。また、リストラについては、ブライアンがすでに指摘している通りです。
オペレーター
次の質問は、EvercoreのKirk Materneからです。どうぞよろしくお願いいたします。
カーク・マテルネ — エバーコアISI — アナリスト
そうですね。どうもありがとうございました。そして、来年に向けた包括的な見通しをありがとうございました。マーク、あなたへの質問です。
これは明らかにセールスフォースにとって新しい章だと思います。あなたは単独でCEOに復帰されました。皆さんから、「これからどのように時間を優先していくのか」「会社のために設定した新しい実行パラメータを踏まえて、どのように時間を使っていくのか」という質問を多く受けると思うのですが。そこで、それについて少しコメントをいただければと思います。
ありがとうございます。
マーク・ベニオフ — 会長兼共同最高経営責任者
その質問、本当にありがとうございました。本当に感謝しています。当四半期における皆さまのご支援に心から感謝いたします。この通話にご出席の皆さまなしには、この四半期を迎えることはできなかったと思います。
特にアナリストや株主の皆様からのご支援に大変感謝しています。なぜなら、アナリストや株主の皆様のご指導とご教示により、私たちはこれまでとは異なる計画を実行することができたからです。振り返ってみると、前を向いて進むためには後ろを振り返る必要があると思います。明らかに、2021年の暦年は、テクノロジービジネスにおいて私たちの誰も経験したことのないようなものでした。信じられないことです。
このことは、業界全体を見渡しても明らかです。そして、2022年に入ると、それは2021年ではありませんでした。為替、購買環境の変化、マクロ環境、インフレ、株式市場。2021年から2022年を計画するとき、私は暦年で話をしているのですが、そこで少し不調和が生じ、調整し、シフトし、ピボットする必要がありました。
そして、Dreamforceの頃から、そのことが実感できるようになりました。そして、皆さんと一緒に素晴らしいインベスター・デイを開催しました。私たちは、収益性の枠組みを発表しました。そして、2016年度の目標をまとめました。
そして、90日前にすべてが起こったのですが、何が起こったかご存じでしょうか？もう二度と経験する必要はありません。それは重要ではありません。もう過去のことなのですから。
しかし、皆さんは、私が言ったように、ハイパースペース・ボタンを押すことができると言いました。ハイパースペース・ボタンを押して、今すぐターゲットを攻撃できると言ったんだ。2年も待つ必要はありません。そこで私は、自分の時間、エネルギー、努力を注いでいます。私は、第4四半期の営業利益率29.2％を達成したチームを大変誇りに思います。
エイミーが言ったように、私たちは来年を見据え、第1四半期などにおいても、この30％プラスの世界で生きるべきであると言っているのです。私たちは、世界中の経営陣全員にこの事実を伝えています。これは、私たちのV2MOMの中核をなすものです。30％プラスを目指すというのは、私たちのメソッドの名前のひとつです。
そして、それが私たちの方向性です。同時に、私たちは素晴らしい四半期を過ごすことができました。第4四半期の売上高は83億ドルで、予想を上回りました。これは、為替もありますが、多くの理由は実行力です。また、年間では31.4という信じられないような業績を達成したことも特筆すべき点です。
この会社は、素晴らしいマージンとキャッシュフローを持ち、市場において素晴らしいポジションにある巨大なソフトウェア企業です。これが、私の頭の中にあるものです。基本的に、ここには2つの動きがあります。ひとつは、先ほど聞いたように、ブライアンがACVを提供し続けなければならないことです。
そのため、私たちは今、営業組織を安定させ、生産性を維持し、ACVを年内に達成することを目指しています。これは、私たちにとって本当に重要なことです。これが第1号議案です。2つ目の目標は、同時に収益性です。
収益性は私たちの — まさに私たちの第一の戦略であり、それが私の第一の戦略です。私は経営陣と一緒になって、この課題に取り組んできました。
それが、この会社で行うすべての会議の冒頭で話したことの第1位です。そして、だからこそ、90日間でそれを実現できたのです。皆さんもご存知のように、私たちはこれまで効率性を重視した経営をしてきませんでした。なぜなら、私たちは24年間、とにかく成長、成長、成長しなければならない素晴らしい年月を過ごしてきたからです。しかし、撤退を余儀なくされた時期もありました。
01年、02年は不景気で、撤退せざるを得ませんでした。08年、09年、私たちは後退し、見直す必要がありました。今、私たちは、この瞬間を、再評価のチャンスと捉えています。これは信じられない瞬間です。
素晴らしい結果を出すことができるのです。10%以上の成長、つまり収益の伸びを達成したのはご覧のとおりですが、年間27%以上のマージンの伸びを達成したいのです。そして、成長率はもっと高いのです。昨年は4ポイント、今年は4.5ポイントを達成しましたが、これは驚くべきことだと思います。
私は多くの素晴らしいコーチングを受けました。私の師匠であるラリー・エリソンは、私にオラクルのプレイブックを与えてくれ、多くの時間を費やしてくれました。彼にはとても感謝しています。今日の決算発表後、私に最初にメールをくれたのも彼でした。
彼は素晴らしい友人です。私たちはそのプレイブックを実行し、マージンを拡大しています。彼らは明らかにクラス最高のマージンを持っています。このように、あなたの味方になってくれる人がいることは素晴らしいことですし、私たちの味方になってくれる人がいることも素晴らしいことです。本当にありがとうございました。
マイク・スペンサー — エグゼクティブ・バイスプレジデント、インベスター・リレーションズ
カークさん、ご質問ありがとうございます。そして、次の方に行きます。
オペレーター
次の質問は、BofA証券のBrad Sills氏からです。お待たせしました。BofA証券のシルズさん、お電話をどうぞ。
ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
ワンダフルです。質問を受けてくださって本当にありがとうございます。また、今年度、マージンや見通しが順調に推移していることをお祝い申し上げます。CDPとバーティカル・ソリューションのコンセプトの重要性についてお聞きしたいのですが。セールスフォーススタックにあるすべての素晴らしいコンポーネントのソリューションをより多く販売するよう担当者に求めるという、継続的な営業生産性に軸足を置く中で、これらのソリューションや、時間をかけてこれらのコンポーネントをより多く取り込むことは、どの程度重要ですか？
マーク・ベニオフ — 会長兼共同最高経営責任者(CEO)
とてもいい質問だと思うよ、ブラッド。そして、この四半期、皆様のご支援に心から感謝いたします。もちろん、Sales Cloud、Service Cloud、プラットフォーム、Marketing Cloud、Commerce Cloudなど、多くの素晴らしい製品を提供していますし、皆さんもご存知のように、さまざまな業種の製品を提供しています。しかし、私たちのCDPには進化がありました。
マーケティングから始まったようなものだと思うのですが、それがとても多くなっています。私たちは、AIという新しい世界に足を踏み入れたのです。私たちは常にAIやIoTの世界に影響を受けており、お客様がインテリジェントなデバイスをすべて私たちのプラットフォームに追加しようとするのを見て、驚くほど新しい方法でつながっているお客様とより良い関係を築けるようになりました。また、IoTクラウド「Thunder」を導入する予定であることをご記憶でしょうか。
これはCDPのバージョン1のアイデアだったのですが、うまくいきませんでした。その主な理由は、お客様がSalesforceの内部でメタデータ・プラットフォームと深く統合することを強く望んでいたからです。そして、Salesforceの内部でデータレイクになることを望んでいたのですが、私たちは外部でそれを構築していました。そこで、Salesforceの内部にデータレイクを構築しようということになり、それを実現しました。
このデータ・クラウドは、現在、お客さまに導入されているのをご覧いただけます。1つはフォードで、データ・クラウドを使って驚くべきことをやってのけたのです。もちろん、Sales CloudやService Cloud、Marketing Cloudも使っていますが、すべてデータクラウドと統合されており、今期は最初の製品であるMach-Eを配備しました。Mach-Eをお持ちの方は（私も持っていますが、素晴らしい製品です）、Fordからのテキストメッセージや電子メールメッセージを、当社のデータクラウドから受け取っているのです。
ボストン・サイエンティフィックは、データ・クラウドを使ってフロント・オフィスとバック・オフィスのシステムを統合し、実に素晴らしい方法で統合したのです。フォーミュラ・ワンについて、私は昨晩、フォーミュラ・ワン・ファンの1％しかいない、つまりF1ファンは自分たちしかいない、レースに来るだけだ、という話をしたばかりです。残りの99％は電子的につながる必要がありますが、そのためにはインテリジェントなAIベースのシステムが必要です。データクラウドを使えば、自分のAIモデルを持ち込むことができます。
私たちはそれを取り込みます。そして、私たちのシステムが自動的に顧客と接続します。そして、私たちのさまざまなクラウドに接続する際、AIベースのデータクラウドがこの信じられないほどの重労働をこなしてくれるのです。ですから、私たちにとって素晴らしいオーガニック・ドライバーになることでしょう。
このクラウドは、おそらく今四半期で最も急速に成長したクラウドでしょう。このクラウドで行っていることをもっとお見せできるのは、これ以上ないほど楽しみです。Dreamforceでその一端をご覧いただきました。その一部をDreamforceで見ていただきましたが、今回、Tableauを深く統合しました。
Tableauはついにサーバーを持ちましたが、Tableauはデータクラウドを通じてSalesforceの全データにアクセスできる素晴らしい窓でもあり、本当に素晴らしい仕事です。私たちのエンジニアリングチームも、この大成功に大きな拍手を送っています。
ブライアン・ミルハム — プレジデント兼最高執行責任者
また、ブラッド、インダストリー・プレーについて一言お願いします。当四半期の成功の大きな部分を占め、今後数年間はインダストリー・クラウドに多額の投資を行うため、大きな賭けとなります。コメントにもありましたが、13のインダストリー・クラウドのうち8つのクラウドが、当四半期のARRで50%以上の成長を遂げました。また、国際的な成長を促進するための戦略、すべての製品の国際的な拡大、マルチクラウドの販売と合わせると、今後大きなチャンスとなります。
ですから、この業界は私たちの戦略の大きな部分を占めているのです。
オペレーター
次の質問はバークレイズのライモ・レンショーからです。どうぞよろしくお願いいたします。
ライモ・レンショー — バークレイズ — アナリスト
やあ、ありがとう。今期の厳しい決断、そして素晴らしい四半期をおめでとうございます。ですから、皆さんはそのこと、そしてハードワークについて賞賛されるべきだと思います。
私からはブライアンに質問です。1月に入ってから、営業や営業生産性に関して、皆さんからご意見をいただいています。今、あなたがとっている行動を考えてみると、現在の販売生産性はどこにあると思われますか？また、Salesforceとそのセットアップにどのような影響を与えるとお考えでしょうか？ありがとうございました。
ブライアン・ミルハム — プレジデント兼チーフ・オペレーティング・オフィサー
ライモ、ちょっとよくわからないんだけど……ちょっと端折っているね。そこで、生産性についてのご質問を推察してみたいと思います。生産性は、これからの成長戦略の大きな要素です。アカウント・エグゼクティブに、毎月、毎四半期、顧客に対してより多くのセールスをさせるにはどうしたらいいのでしょうか。そのために、私たちは素晴らしい戦略を用意しています。
イネーブルメントもその大きな要素です。先ほどの私のコメントにもありましたが、私たちは営業チーム全体が製品ポートフォリオ全体を活用できるようにすることに非常に重点を置いており、生産性や学習を促進するために社員をオフィスに戻すことが、今後の成長を考える上で非常に重要です。また、バイヤーを中心に製品をまとめ、バンドルすることで、セラー全員のASPを向上させ、お客様の問題をより多く解決する方法についても触れました。生産性は、今後の成長戦略の大きな原動力となります。
これからはこの方程式を逆にして、生産性を今後の原動力として考えていくつもりです。質問には本当に感謝していますし、回線が途切れていたので、私が聞き取れたことを祈っています。
マイク・スペンサー — エグゼクティブ・バイスプレジデント、インベスター・リレーションズ
ライモさん、ありがとうございます。次の方に行きましょう。
オペレーターの方
次の質問は、ゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンからです。どうぞよろしくお願いいたします。
カシュ・ランガン — ゴールドマン・サックス — アナリスト
うわー。なんて素晴らしい年度末なんでしょう。おめでとうございます。予想よりずっと、ずっと良い。
この先も明るい日々が待っています。マークへの質問です。そして、ブライアンもお願いします。マーク、私たちは2008年、2009年の景気後退期、2010年の景気回復期を経験しましたが、当時は会社が小さかったので、それでも収益性を高めることができましたね。
私たちはちょっとした不況を経験し、そこから抜け出しました。では、このサイクルで描くべきピラミッドはあるのでしょうか？景気後退に対する不安が消費を減退させているのは確かです。もしそれを事実とするならば、あなたが示した成長率は、会社の長期的な成長率として目指すべきものなのでしょうか？それとも、景気後退が解消されれば、支出は回復するとお考えですか？また、あなたやブライアン、エイミーが取り組んでいるGo-to-Marketの合理化によって、シェアを拡大できるはずだと理解しています。そこで、次の景気サイクルにおけるセールスフォースの回復曲線について教えてください。
ありがとうございました。
マーク・ベニオフ — 会長兼共同最高経営責任者(CEO)
私たちの状況を理解するために、私は本当に’01、’02と’08、’09のすべての数字にさかのぼって見ました。そして、カッシュが言ったことは、非常に賢明なことだと思います。もちろん、’08年、’09年にACVは劇的に減少しました。そしてもちろん、私たちは支出に区切りをつけ、その間にマージンを6ポイント加速させたと思います。
正確な数字は知りませんが、この時期は、セールス＆マーケティング会社や、マーケティング費用、つまり、こういうことが起こると、CEOは営業マンの採用を中止します。マーケティングにお金をかけなくなるんですね。不況になるとCEOがどのような行動をとるか、その手法は誰もが知っています。株式市場が崩壊すると、CEOはすぐにブレーキをかけるのです。だから、2008年や2009年に見られたのは、そういうことだと思うのです。
22年の半ば、8月、9月、10月、11月頃から、その傾向が顕著になってきたと思います。確かに、Dreamforceを終えて、私たちはプレイブックを実行することができると思いました。私たちには不況時のプレイブックがあります。会社を変革する方法もわかっています。
この90日間で、私たちが行っていることは、収益性の高い成長戦略を立ち上げることです。これは私たちが行っていることの重要な部分であり、収益性が私たちの最優先事項であることを全役員に周知させ、セールスフォースが単に最大かつ最も急速に成長している企業の一つではないことを常に念頭に置いています。セールスフォースは、他のすべてのSaaS企業の合計よりも多くのACVを獲得、または創出したと考えています。このようにACVは非常に大きいのですが、同時に世界で最も収益性の高いソフトウェア会社であり、最もキャッシュフローの高い会社でもあるのです。
それが私たちの頭の中にあるのです。そして、そのために、社内に専門性を持たせることに本当に力を入れています。そして、Dreamforceでは、みなさんが会場に座っているのをお伝えします。メイソン・モーフィットがいたのはご存じでしょう、創業者のジェフ・ウッベンの隣に座っていました。
私たちはメイソンと一緒に仕事をしていたのですが、彼は流通、価格、効率に関する素晴らしいアイデアを私たちに提供してくれるようになりました。それは、信じられないような戦略的なデッキでした。これほどまでにクオリティの高いものを、社外の人間から見たことはありませんでした。私はメイソンのアイデアにとても感激し、彼を役員に任命しようと決めました。
マイクロソフトの役員になったことは、彼にとって素晴らしいことでしたから、おそらくマイクロソフトの経験から多くのことを学んだのでしょう。そして、取締役として得られる専門知識は、信じられないほど素晴らしいものです。彼は今日からスタートすると思いますが、今、私たちと一緒に仕事をしていて、本当に素晴らしいです。そして、ジェフにも大きな声援を送ります。ジェフは長年の友人であり、素晴らしい考えを持っているからです。
この人たち全員に言っておくけど、たくさんいるんだよ。それはみんな知っている。私はみんなから学んできた。彼らのフィードバックには本当に感謝している。
素晴らしいことです。そして、今日、さらに2人の素晴らしいボードメンバーが加わりました、すでにお話したとおりです。MastercardのCFOであるSachinは、財務に関する素晴らしい専門知識を持っていますし、Donaldは、私が長年知っている、おそらく現代のFortune 100のCEOの一人であり、素晴らしい経営者です。みんなに彼を知ってもらうのが楽しみです。
そして、サンディとアラン、皆さんには本当に感謝しています。サンディが取締役会を去るのは辛いことですが、私たちは彼を愛しているので、20年経っているので、ちょうどいいタイミングなのでしょう。来週、ディナーをするのですが、そこでは感謝の気持ちが溢れていることでしょう。そして、これらの点と、ところで、私たちは200億ドルもの株式を買い戻すつもりです。
今がそのタイミングだと思います。すでに40億ドルの自社株買いを行いましたが、これは明らかに私たちにとって重要なことです。そのため、取締役会は私たちが話しているようなKPIに目を配ることができます。しかし、業績、生産性、会社の基本的な収益性、製品の優先順位、新しいデータクラウドのような成長をリードすること、バーティカル分野、そしてサービス組織など、私たちには多くの成長要素があるのです。
ですから、購買環境がオンライン化され、それが測定されなくなったとしても、私たちは将来に向けて非常に有利な立場にあると思います。また、顧客との関係も良好で、その証拠に、顧客離れは過去最低を記録しました。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルからです。どうぞよろしくお願いいたします。
ブレント・ティル — ジェフリーズ — アナリスト
エイミー、マークが最も重要視している収益性という目標について、この大きなジャンプはどこから来ているのか、概要を教えてください。また、どのような部分を削減できるとお考えなのでしょうか？また、マルクの話に戻りますが、マージンが高くても、かなり良いペースで成長を続けることができるようです。ですから、2桁の数字を目指すということは、成長を犠牲にしているようには思えません。
エイミー・ウィーバー — 最高財務責任者
ブレント 質問ありがとうございます。さて、今年も素晴らしい計画を立てています。ご存知のように、24年度は27％を目安に、翌年早々には30％を達成する予定です。私たちがやっていることに非常に興奮しています。
これは、私たちがかなり長い間歩んできた道程です。この2年間で、営業利益率は500ベーシスポイント近く上昇しましたが、これはSlackを完全に吸収した状態でのことです。私たちはInvestor Dayで、今後も継続し、26年度までに25%以上という目標を掲げたと発表しました。この90日間でアクセルを踏み込み、先ほど申し上げた27％、30％へと加速しています。
また、先ほど申し上げたように、30％であっても、私は天井とは考えていません。これは、まさに私たちがこの分野でスタートを切ったということです。さて、このような事態に至るまでには、全社的な規律を守り、節約に努めるなど、多くのことを行ってきました。1月には2つの大きなステップを踏みました。
ひとつは不動産です。今後数年間で、世界の不動産を大幅に縮小することを発表しました。もうひとつは、従業員数です。人員削減については、ちょっと立ち止まって考えてみたいと思います。
このような電話会議では、人員削減について非常に臨床的な話をしがちですが、人員はあくまでドルであり、実際の人間ではありません。しかし、私たちは、このような決定によって人生やキャリア、家族に大きな影響を受けた社員がいることを十分に理解しています。そして、私たちはそのことを決して見失うことはないと、従業員に保証したいと思います。しかし、これらの行動は私たちの最初の一歩ではありません。今後、営業利益率を高めるために私たちがとるべき行動はまだまだたくさんあります。
私たちは、現在、多くの取り組みを進めています。ブライアンは、営業とマーケティングの分野でかなりの数を話してくれました。営業とG&Aは本当に2つの大きなチャンスですが、私たちは全事業にわたって包括的な営業と市場開拓の見直しを始めました。これは、ベインがこのために入ってきて、私たちと一緒になってこの作業を進めることになりました。
私たちは素晴らしい取り組みを進めていると思います。もう1つ、最後に私の自信について申し上げますと、それは本当に従業員の情熱とスキルに帰着します。営業に注力すれば、史上最も急成長したエンタープライズ・ソフトウェア企業になりました。製品に焦点を当てれば、比類なきカスタマー360を作り上げることができました。
そして今、私たちは、才能と情熱にあふれた社員たちに、同じように生産性と効率性に焦点を当てるよう求めています。そして、このような社員が私たちを支えてくれることで、私たちは間違いなく世界最高水準の収益性を実現することができるのです。
マイク・スペンサー — エグゼクティブ・バイスプレジデント、インベスター・リレーションズ
ありがとう、ブレント。次の質問に行きましょう。
オペレーターの方
次の質問は、UBSのKarl Keirsteadからです。どうぞよろしくお願いいたします。
Karl Keirstead — UBS — アナリスト
そうですね。ありがとうございます。エイミー、マージンの話の続きですが、あなたはコメントの中で、GAAPベースの利益と非GAAPベースの利益のギャップを縮めたいと考えていることをほのめかしていましたね。そのためにどのような重要な手段を用いているのか、少しお聞かせ願えればと思います。
株式プログラムの調整について示唆されました。もう少し詳しくお聞かせいただければと思います。また、その橋はどの程度の期間で閉じられるとお考えでしょうか？どうもありがとうございました。
エイミー・ウィーバー — 最高財務責任者
素晴らしいです。質問ありがとう、カール。GAAPベースのマージン、特に株式ベースの報酬を非GAAPベースの営業利益率に反映させることに、ますます注目が集まっていることは確かです。私は1月にヨーロッパで投資家とのミーティングにかなりの時間を費やしました。
ヨーロッパでは、誰もが最初に行うことです。ですから、非常に重要なことなのです。昨年の株式ベースの報酬は10％強でした。今年はこれを9%以下にする予定です。
そのために、2つの重要な手段を講じています。ひとつは、ここ数年のM&Aに伴って発生した多くのものを、実際に燃焼させていることです。これは、数字を下げるのに役立つ方法で、私たちのシステムを通過しているのです。その他は、報酬委員会が株式の付与方法や付与する株式の形態について非常に慎重に検討した結果、変更したものです。
プロキシ・シーズンに入ったら、もっと詳しく説明しますが、今後数年間はうまくいくと思っています。
マイク・スペンサー — エグゼクティブ・バイスプレジデント、インベスター・リレーションズ
ありがとう、カール。そして、最後の質問に行きますが。
オペレーター
最後の質問は、マッコーリーキャピタルのSarah Hindlian-Bowlerです。どうぞよろしくお願いいたします。
サラ・ヒンドリアン＝ボウラー — マッコーリーグループ — アナリスト
ぎゅっと抱きしめてくれて本当にありがとうございます。そしてまた、本当に感謝しています。チーム全体がオスカーに値する四半期を迎えたことを祝福します。カールは、私が質問しようと思っていた株式報酬に関する質問を、本当によくしてくれました。そこで、少し話を戻して、外向きのガイダンスを策定する上で役立ったマクロ環境についての理解を深めていただきたいと思います。
ブライアン、これはあなたへの質問なのですが、さまざまな垂直的なカテゴリーにおいて、どこに粘り強さや混乱が見られるか、あるいはそれ以外の感覚を得るという意味で、お聞かせください。
ブライアン・ミルハム — 社長兼COO（最高執行責任者
はい、ありがとうございます、サラ。質問に感謝します。そして、そうです、私たちは購入環境を測定しているのです。
それは間違いないでしょう。その影響として、販売サイクルの長期化や何重もの承認に直面し、案件の規模が縮小していることもあります。しかし、私たちが行ってきた良いことのひとつは、市場における逆風をうまく切り抜けるために、従業員を訓練し、より良い実行につなげることです。第4四半期にはその成果が現れましたし、24年度もその成果が現れると思います。
業界別では、またセグメント別でも、SMB市場では景気の逆風がやや強く作用する傾向があります。そのため、SMB市場ではいくつかの逆風がありました。スラックのセルフサービス戦略やモーションも、景気後退の影響を受けています。また、業界別では、公共部門、製造業、エンジニアリング、エネルギー、旅行業が当四半期は好調でした。
また、金融サービス分野は当四半期において若干の逆風となりましたが、24年度にはこの逆風を跳ね返すことができると信じています。サラ、ご質問ありがとうございました。ありがとうございました。
マーク・ベニオフ — 会長兼共同最高経営責任者
よかったです。サラ、そして皆さん、本日はありがとうございました。お時間を割いていただいたことに感謝し、これから数週間、皆さんにお会いできることを楽しみにしています。ありがとうございました。
ブライアン・ミルハム — プレジデント兼最高執行責任者
ありがとうございます、皆さん。
マーク・ベニオフ — 会長兼共同最高経営責任者
アロハです。
以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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