トゥイリオ(NYSE:TWLO)の2021年第3四半期決算説明会です。参考にどうぞ。
トゥイリオ(NYSE:TWLO)2021年第3四半期決算説明会
2021年10月27日、午後5時（米国東部時間）
Call participants:
Andrew Zilli — Vice President of Investor Relations and Treasury
Jeff Lawson — Co-Founder and Chief Executive Officer
Meta Marshall — Morgan Stanley — Analyst
Khozema Shipchandler — Chief Operating Officer
Fred Havemeyer — Macquarie Group — Analyst
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — Analyst
Samad Samana — Jefferies — Analyst
Marc Boroditsky — Chief Revenue Officer
Derrick Wood — Cowen and Company — Analyst
Michael Turrin — Wells Fargo Securities — Analyst
George Hu — Chief Operating Officer
Ittai Kidron — Oppenheimer & Co. Inc. — Analyst
Parker Lane — Stifel Financial Corp. — Analyst
Mark Murphy — JPMorgan Chase & Co. — Analyst
Matt Stotler — William Blair — Analyst
Catharine Trebnick — Colliers International — Analyst
Pat Walravens — JMP Securities — Analyst
Taylor McGinnis — UBS — Analyst
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オペレーター
本日はお集まりいただきありがとうございます。Twilioの2021年第3四半期決算カンファレンスコールにようこそ。[オペレーターの指示】 スピーカーのプレゼンテーションの後、質疑応答を行います。[オペレーターの指示】 本日のカンファレンスは録音もされていますので、ご了承ください。
[本日の講演者、IR・財務担当副社長のアンドリュー・ジリさんです。それでは、どうぞよろしくお願いいたします。アンドリュー・ジリ — IR・財務担当副社長
ありがとうございます、カール。皆様、こんにちは。Twilio社の2021年第3四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。当社の準備された発言、決算プレスリリース、投資家向けプレゼンテーション、SEC提出書類、および本日の電話会議のリプレイは、当社のIRウェブサイト（investors.twilio.com）でご覧いただけます。本日のQ&Aには、共同創業者兼CEOのジェフ・ローソン、退任するCOOのジョージ・フー、CROのマーク・ボロディツキー、COOのコゼマ・シプチャンドラーが参加しています。
なお、本日のコメントの中には、Non-GAAP用語が含まれている場合があります。GAAP基準とNon-GAAP基準の調整、およびガイダンスに関する詳細な情報は、当社の決算発表資料をご覧ください。さらに、当社の議論および回答の一部には、リスク、不確実性、および仮定を伴う将来予想に関する記述が含まれている可能性があります。特に、当社の買収（特にSegmentとZipwhip）による予想されるビジネス上の利益と財務上の影響、当社のパートナーシップと投資（関連する取引を含む）、特定のサードパーティ・プラットフォームにおける最近および将来のプライバシーに関する変更が当社および当社のお客様に与える影響、2021年12月31日までの四半期の見通し、長期にわたる非GAAPベースの売上総利益率および今後3年間の年間成長率の目標を達成する能力、当社のプラットフォーム上でのコミュニケーションの配信に関連して当社が支払うネットワークサービスプロバイダーの料金の変更を管理する能力、およびこれらの料金が当社の売上総利益率に与える影響は、変更される可能性があります。
これらのリスクが現実のものとなった場合、または当社の仮定が正しくないことが判明した場合、実際の業績は当社の予測またはこれらの将来予想に関する記述が示唆するものと大きく異なる可能性があります。これらのリスク、不確実性、仮定、および当社の業績に影響を与える可能性のあるその他の要因は、最新のフォーム10-K報告書およびその後のフォーム10-Q報告書を含む当社のSEC提出書類に記載されています。また、本日のディスカッションにおける私たちの発言は、これらの情報を参照することにより組み込まれていると考えてください。将来の見通しに関する記述は、そのような記述がなされた時点での当社の考えや仮定を表したものです。
当社は、法律で義務付けられている場合を除き、本日以降の事象や状況を反映させるため、あるいは新しい情報や予期せぬ事象の発生を反映させるために、この電話会議で行われた将来見通しに関する記述を更新する義務を負いません。それでは、ジェフに簡単な説明をしていただき、その後、質疑応答をお願いします。
ジェフ・ローソン — 共同創立者兼最高経営責任者
ありがとう、ジーリ。Q&Aを始める前に、この5年間Twilioに多大な貢献をしてくれたCOOのジョージ・フーに感謝の言葉を述べたいと思います。ジョージのリーダーシップにより、私たちは最初のGo-to-Marketの色を本当に理解しました。これは、私たちほどユニークで効率的なGo-to-Marketを持っている企業がほぼ皆無であることを考えると、信じられないほど困難なことです。ジョージは私たちを新たな軌道に乗せ、直属の部下をはじめ、Go-to-Marketの組織全体で素晴らしいチームを作り上げてくれました。
次は何を作ってくれるのか、楽しみですね。また、ジョージの後を継いでTwilioの発展に貢献してくれるマーク・ボロディツキーにも大きな期待を寄せています。マークは、Twilioのセールスチームを[Inaudible]ゼロから、今日のようなチャレンジ精神旺盛なパワーハウスに育て上げました。彼はチームから賞賛と尊敬を集めており、開発者、企業、パートナー、デジタルリーダーを対象とした我々のGo-To-Marketを継続的に進化、成長させるためのビジョンを持っています。
マーク、私は次の章に期待しています。では、質問に移りましょう。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございました。[最初の質問は、モルガン・スタンレーのメタ・マーシャルさんからお願いします。ご質問をお願いします。
メタ・マーシャル — モルガン・スタンレー — アナリスト
ありがとうございます。ご質問に感謝するとともに、この四半期の成功をお祝い申し上げます。第3四半期の既存事業売上の伸びの鈍化には、政治的な交通渋滞による数百ベーシスポイントの逆風が影響しているとのことですが、既存事業売上の伸びの鈍化の最大の要因は何だと思われますか。また、今後3年間30％の成長が可能であるという継続的な自信を与えてくれるものは何だと思われますか。ありがとうございます。
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
こんにちは、Metaさん、Khozemaです。まず第一に、既存事業で38％の成長を達成したことをお伝えしたいと思います。当四半期の全体的な成長のパフォーマンスには満足しています。
もちろん、無機物ベースでは約65％です。また、産業別、ユースケース別、地域別、顧客別の成長率のグラフを見ると、この事業の将来性に自信を持っています。また、セグメント別に見ても、当四半期は非常に好調でした。これらの要素を総合すると、近い将来、高水準の成長を続けることができると確信しています。また、昨年お話ししたように、今後3年間で30％以上の既存事業の成長を実現できると確信しています。
メタ・マーシャル — モルガン・スタンレー — アナリスト
素晴らしいですね。ありがとうございました。
質問者
次の質問は、マッコーリーのフレッド・ハヴマイヤーさんからお願いします。ご質問はこちらからどうぞ。
フレッド・ハヴマイヤー — マッコーリーグループ — アナリスト
どうもありがとうございました。M&Aの全体的な考え方についてお聞かせください。Twilioでは、構築か購入かパートナーかという議論がありますが、どのようにアプローチしているのでしょうか？また、一般的に、市場全体を見渡した場合、CPaaS市場やカスタマーエンゲージメント市場でのM&Aの意欲はどのように進んでいると思われますか？
ジェフ・ローソン（共同創業者兼最高経営責任者
ありがとう、フレッド。ジェフです。質問をお受けします。まず最初に、M&Aの考え方についてのご質問ですが、これは当社の歴史の中でずっと変わっていません。
その結果、カスタマーエンゲージメントプラットフォームのリーディングカンパニーになるというビジョンを実現するために、お客様のために達成したいことのロードマップができました。これは、現代における最大のインターフェースソフトウェアの機会だと考えています。これから構築しようとしているものを見ると、それがチームであれ、技術であれ、より高いレベルのものを構築しなければなりませんが、もしそこに素晴らしいチームがあったり、自分たちが目指すような製品があったりしたら、こう言うかもしれません。そのチームや製品を導入することで、このビジョンをより早く達成することができ、我々の能力を加速させることができるのです。2つ目の質問はありますか？
フレッド・ハヴメイヤー — マッコーリーグループ — アナリスト
2つ目の質問は、一般的に、この市場におけるTwilioのM&A意欲や、一般的なCPaaS市場全体をどのように見ているかということです。確かに、他のCPaaSセンターからもかなりのM&Aが行われていますね。
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
フレッド、Khozemaです。私が言いたいのは、私たちのバランスシートは非常に強固で、多くの現金を保有していたということです。私たちの見方は、まさにジェフが言ったようなものだと思います。つまり、機会があればオポチュニスティックに行動するということです。
ここ数年、私たちは明らかに買収を行ってきたと思います。もちろん、昨年の今頃にはセグメントを買収しましたし、その後もメッセージングの分野でいくつかの資産を取得しました。しかし、目の前に何かがあるからといって、必ずしもやらなければならないわけではありません。私たちは機会を厳選したいと考えています。
もちろん、現在のバリュエーションも考慮しています。しかし、何よりも私たちは、すでに手にしている技術スタックに自信を持っていますし、特に好調なSignalカンファレンスの後では、本当に自信を持っています。
フレッド・ハヴメイヤー — マッコーリーグループ — アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルリアさんからお願いします。お待ちしております。
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト
RBCのRishi Jaluriaです。私の質問に答えてくださってありがとうございます。ジョージ、あなたと一緒に仕事ができてよかったです、次の章でもよろしくお願いします。そしてKhozemaさん、昇進、あるいは新しい責任についておめでとうございます。
1つだけお聞きしたいのですが、マクロ的な視点から見ると、需要環境は非常に強いように見えます。しかし、昨年のロックダウンから得られた恩恵が薄れ、旅行、特にビジネストラベルが戻ってくる可能性については、どのように考えればよいのでしょうか。特に、ほとんどの業界ではまだ旅行が延期されているようですが、このようなものが戻ってくることについてどのようにお考えですか？ありがとうございました。
ジェフ・ローソン（共同創業者兼最高経営責任者）： こんにちは。
リシさん、ジェフです。私がお答えします。まず第一に、私はあなたに同意します。
今は、デジタルトランスフォーメーションを進めている企業にとって、強力な環境となっています。このような変革は、パンデミックによって加速されています。そして、ここで理解しておくべき重要なことは、これは左遷のようなものではなく、過去1～2年の間に導入されたデジタルインタラクションは、役割が時間をかけて進めてきた未来から逸脱したものでもないということです。ただ加速しているだけでした。
私たちは、これまでに起こった多くのイノベーションを前倒ししています。遠隔医療を考えてみてください。遠隔医療の普及には10年の飛躍があったと思います。この傾向は、今後も続くと思います。医者に行くたびに車で街中を移動したいと思いますか？そうではなく、ビデオ通話で15分で医者に会えるようにしたいのです。
仕事に戻れるかもしれません。その方が良い経験になります。縁側での受け取りや、オンラインでの注文など、さまざまな場所を割り当てるのです。このように、世界の自然なデジタル変革が加速されているのです。
それが加速しているのです。このような環境があれば、企業はロードマップを推進し続けるでしょう。なぜなら、競争環境がそれを要求し、顧客がこれらの効率性や優れた体験に慣れているからです。その結果、デジタルへの需要がさらに高まります。これは、お客様がこの市場でいかにデジタルで差別化を図るかを示すものだと思います。
そして、私たちのカスタマーエンゲージメントプラットフォームがこれを可能にしています。先週開催されたカスタマーカンファレンス「Signal」では、多くの企業でパンデミックが加速しているという話をしましたが、これについてはどう思いますか？私たちが話をした企業の数は？25万人のお客様です。この話題でデジタルが加速したことで、彼らのデジタルプレゼンスやデジタルロードマップも加速しました。
しかし、それだけではなく、何が加速したと思いますか？デジタル・ジャイアンツです。アマゾン、ネットフリックス、フェイスブック、グーグルなどですね。これらの企業の未来が加速する一方で、巨大なデジタル企業の未来も加速しています。そのため、すべての企業にとって、デジタル分野で一流の実行力を持つことがますます重要になっています。つまり、私たちが構築しているプラットフォームや、プラットフォームに関与する顧客の供給は、他のすべての企業に、顧客の声に耳を傾け、顧客のファーストパーティデータを理解し、そのデータを使って顧客を深く理解し、ジャーニーをパーソナライズして関連性を持たせ、その結果、顧客の心、頭、財布を獲得する能力を与えるように設計されているのです。
私がお客様と話をしていると、誰もが「私がやりたいことは何か？お客様を一度だけ獲得したい。そして、素晴らしい製品と体験でお客様を喜ばせ、生涯にわたって忠実なリピーターになってもらいたい。そして、Twilioはそれを可能にします。この発言は、パンデミックの影響で高まっていると思いますが、これはすべて、私たちが経験しているデジタルアクセラレーションの一環です。
これは、私たちが経験しているデジタル加速の一部です。そして、それは今後も続くと思います。これは異常なことではなく、加速していると思います。加速していると思います。
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト
そうですね。了解しました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのサマド・サマナさんからお願いします。ご質問をどうぞ。
サマド・サマナ — ジェフリーズ — アナリスト
こんばんは。私の質問に答えてくださってありがとうございます。ジェフさん、まずは私からです。シグナルのカンファレンスで、会社はEngageを発表しましたが、あなたはそのずっと前にFrontlineを発表していますね。
コア・プラットフォームの上にさらに多くのソリューションを展開していく中で、お客様の初日の導入に何か違いが見られたり、ソリューションを前もってバンドルすることで、実際にビジネスのボリュームを増やすことができているのかどうか、気になります。
ジェフ・ローソン — 共同設立者兼CEO（最高経営責任者
それでは、本日のチーフ・レベニュー・オフィサーに素晴らしい質問をお願いします。
マーク・ボロディツキー — 最高収益責任者
ありがとうございます、ジェフ。また、Samadさん、ご質問ありがとうございました。最近の四半期に見られた採用には、間違いなく影響があります。例えば、Flexは、パートナー企業がFlexソリューションをベースにコンタクトセンター向けの次世代製品の構築を検討するきっかけとなりました。
同様に、先週のSignalでのEngageの発表を受けて、やはり全体的なサービスの変更を検討している[Inaudible]といくつか話をしました。Samadの質問に最も近いのは、パートナーであるWaterfield社がFlex用のプラグインを開発し、より多くの市場に販売できるようにしたことでしょう。この四半期には、Twilioの最初のソリューションとしてFlexを導入した小規模な企業がありましたが、これは、中小企業から[Inaudible]まで、Flexの可能性について大きな自信を与えてくれます。
Samad Samana — Jefferies — アナリスト
素晴らしいですね。これはKhozemaのためのものだ。数学的な質問であなたを困らせたくはないのですが、追加の情報開示には感謝していますが、まだフォローアップがあります。第3四半期の政治的収入を調整すると、既存事業の成長率は40％台前半になるということですね。
1つは、それが正しいかどうかを確認したかったからです。また、ガイドでは政治的収入を除外すると、やはり30％台前半になるとしています。今後の30％以上の成長をどのように考えればよいのでしょうか。
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
Samad、どうもありがとう。信じられないかもしれませんが、実は私、その場でちょっとした計算ができるんです。私が思うに、[Inaudible]の数字はほぼ正しいと思います。つまり、先ほどお話したように、事業全体の成長率は引き続き高いと思います。
実際には、インオーガニックが65％、オーガニックが38％という結果でした。今、あなたがおっしゃったような計算をすると、私たちはあなたがおっしゃったような大まかな数字になると思います。第4四半期のガイダンスについては、非常に満足しています。確かに第4四半期には良い準備ができていると思います。
先ほどマークが言及した多くの事柄や、ジェフがシグナルに関連して話したいくつかの事柄に基づいて見通してみると、私たちは目の前に非常に多くの機会があると考えており、今後3年間で30％以上の成長を実現できるという本当に強い確信を持っています。このように、私たちは、事業全体の広範な強さについて、非常に自信を持っています。
Samad Samana — ジェフリーズ — アナリスト
ありがとうございます。私の質問に答えていただきありがとうございました。ありがとうございました。
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
ありがとうございます、Samadさん。
オペレーター
次の質問は、Cowenのデリック・ウッドさんからです。ご質問はこちらからどうぞ。
デリック・ウッド — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト
私の質問にお答えいただきありがとうございます。ジョージさん、次の仕事も頑張ってください。Khozemaさん、まだ早いとは思いますが、COOの役割に移ったときの初期の優先事項について、何かお伝えしたいことはありますか？それから、新しいCROが就任して1年になりますが、マーク、あなたが電話に出ていることは知っています。ダイレクトセールスの市場開拓の観点からは、あまり大きな変化はないと考えていいのでしょうか、それとも時間をかけて大きな調整をすることを考えたほうがいいのでしょうか？
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
最初にデリック、次にコゼマ、そしてマークに交代しましょう。私の立場から言うと、今回の役割は、私がすでに持っていた責任をさらに拡大したものだと思います。つまり、今までやってきたことを継続していると考えています。一般的には、営業チームが可能な限り効率的かつ迅速に勝利を収めることを支援し、この新しい会社のインフラとサポートを構築することで、市場開拓チームやエンジニアリングチームなどの優れたチームが技術革新を行い、これまでに開発した優れた製品やサービスを提供できるようにしたいと考えています。
ですから、私の役割に大きな変化があったとは思いません。私は、この仕事を引き受けることに非常に興奮しています。それ以上に、このチームの一員であることを謙虚に受け止め、とても光栄に思っています。そして、これからもジェフとチームの勝利に貢献していきたいと思っています。
マーク？
マーク・ボロディツキー — 最高収益責任者
ありがとう、Khozema。また、デリックさん、ご質問ありがとうございました。少し背景を説明します。前職のAuthy社を買収してから、実に7年が経ちました。
ジェフが前文で述べたように、当時Twilioではほんの一握りの営業担当者しかいませんでした。5年前にジョージが入社したとき、私は彼が実行してきたGo-to-Market戦略を構築するという大きな名誉を得ました。デリックが指摘したように、我々は現在の戦略を継続していくことを期待しています。素晴らしいチームが揃っています。
すでに成功している開発中の製品に対して、今後も継続して実行できる体制が整っています。私たちは、企業での成功を継続しています。また、海外での活動も拡大しています。先ほどの例でも述べたように、我々はコミュニティの一員として、彼らを巻き込んで一緒にビジネスを構築することで大きな成果を上げています。
デリック・ウッド — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト
ありがとうございます。続いて、財務に関する質問をさせてください。では、Khozemaさんにお願いします。ご存知の通り、粗利益率は投資家の間で話題になっています。
A2P料金への橋渡しについてのスライドは興味深いものでしたが、少しだけ時間を割いて、何が圧迫の原因になっているのか、それを実際に説明していただけますか？また、次の数四半期の売上総利益率をどのように考えるべきか、長期的な目標である60％に到達するためには何が必要なのかを教えてください。ありがとうございます。
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
Derrickさん、ご質問ありがとうございます。少なくとも、A2P料金の動向については、一目瞭然だと思いますよね。A2Pの手数料がなかった場合に比べて、200bps近くも変動していることがおわかりいただけると思います。もっと広い意味では、メッセージングビジネスが非常に加速的に成長しているという、現在の素晴らしい問題があります。昨年のインベスター・デイでは、さまざまな製品やサービスの相対的な粗利益率を示した情報を提供しました。
正直なところ、事業への投資を継続するために粗利益額の拡大に注力していることを考えれば、このような取引は喜んで行うべきだと考えています。後半の60％以上という質問に関しては、60％以上という長期的な枠組みにまだ大きな確信を持っています。そのためには、アプリケーション・サービス部門の成長を加速させる必要があると考えています。最近の例ではセグメントがそうですね。
Engageの将来性や、先週のSignal会議で説明したことに加え、セグメントが第2四半期から第3四半期にかけて素晴らしい結果を出したことは、私たちに自信を与えてくれます。この事業が順調に推移し、今後も当社の他の事業で行いたいさまざまなことを支えてくれると確信しています。もちろん、Flexの進展にも大いに期待しています。このようなことが重なって、私たちは60％以上の長期目標を信じ続けることができるのだと思います。
運営者
次の質問は、ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズのマイケル・タリンさんからです。お待ちしております。
マイケル・タリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
どうもありがとうございます。ありがとうございます。こんにちは。質問を受けてくださってありがとうございます。
ジョージ、君の成功を祈っているよ。これまでの電話会議で、あなたはGo-to-Market（市場開拓）やパートナー・イニシアティブの強化などに貢献してきました。年末に向けて、Go-to-Marketの継続性について、チームとして大まかに話していただけますか。マークが以前から在籍していることは理解していますが、投資家のために、その進化と、ここ数年ビジネスが成し遂げてきた驚異的なペースを維持する自信について、補足説明をお願いします。
ジョージ・フー — 最高執行責任者
ありがとうございます、マイケル。こちらはジョージです。嬉しいお言葉をありがとうございます。確かに、これは私にとって難しい決断です。
私は、Twilioとその将来に非常に期待しています。特に、このカスタマーエンゲージメントプラットフォームのビジョンとセグメントに興奮している多くのお客様と話すことができる、素晴らしいSignalの後ではそう思います。しかし、私に自信を与えてくれるのは、Twilioの優れたリーダーシップチームです。マークとはもう何年も、4年も一緒に仕事をしていますが、マークは素晴らしい仕事をしてくれました。マークは素晴らしい仕事をしてくれました。彼はこのセールスマシン全体を構築し、毎四半期ごとに数字を出してくれました。
彼は素晴らしいリーダーです。彼はセールスチームにいる優秀な人材をすべて採用しました。私は、彼が今後も活躍してくれることを期待しています。継続性は抜群だと思います。
そしてマークもまた、組織を進化させ、次のレベルに到達しようとしていると思います。また、マークもそうですが、私もKhozemaを心から祝福し、認めたいと思っています。彼は、Twilioの素晴らしいCOOになるでしょう。彼はTwilioの素晴らしいCOOになるでしょう。彼はTwilioの素晴らしいパートナーです。
私がこれまで一緒に仕事をした中で、最も頭の良い人の一人です。素晴らしいリーダーです。彼は、Twilioの次の章で、驚異的なことをやってくれるでしょう。
マーク・ボロディツキー — 最高収益責任者
ジョージ、ありがとう。そして、マイケル、ご質問ありがとうございます。今のところ、チームへの期待は非常に大きく、我々がどのようにしてこの計画を進めていくのかということを期待しています。この計画は、過去5年間、ジョージと私が歩調を合わせて進めてきたものではありません。
ジョージが入社したとき、彼は以前の企業での経験から私がよく知っている専門知識をもたらしてくれました。そして、セルフサービスのために特別に開発されたモデルから企業へのリーチを可能にするプランの構築をサポートしてくれましたし、ローカルフットプリント全体の構築、そして最終的にはパートナーイニシアチブの構築もサポートしてくれました。これらはすべて、彼の人生において大きな成功の段階にあるものです。今いるチームがこの軌道を継続させてくれると確信しています。
マイケル・タリン — ウェルス・ファーゴ証券 — アナリスト
とても参考になりました。続いてお聞きしたいのですが、売上総利益率は、Khozemaさんからもいくつかご質問をいただいていますが、実際には若干上昇しています。実際にはわずかに上昇しています。多くの投資家は、海外事業が全体の3分の1を占めていることから、引き続き逆風が吹くのではないかと予想していると思います。
セグメントやZipwhipのようなものが対抗策を提供し始めている段階なのでしょうか、それとも他に何かあるのでしょうか？また、売上総利益の成長率のスライドも追加されていますね。この指標は、これらのダイナミクスにまつわる会話という観点から、強調しておきたいものでしょうか？
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
ええ、私が言いたいのは、売上総利益のスライドを追加したからといって、必ずしも何か新しいことを示しているわけではないということです。マイケル、私たちはこれまでずっと、売上総利益の拡大に注力してきたと言ってきました。もちろん、それは事業に再投資するための多くの燃料を与えてくれます。しかし、このような情報を提供することは、ビジネスを再構築する上で有益だと考えています。
売上総利益のスライドでも同じことが言えますが、明らかにA2Pが少し閉鎖されたこと以外には、特にストーリーがあるわけではありませんが、私たちが提供したブリッジでご覧いただけます。一般的に言えば、先ほど申し上げたように、私たちが抱えている「問題」については、非常に良いと感じています。信じられないほど急成長しているメッセージングビジネスがあり、それが会社全体の粗利益率を下げています。しかし、ご指摘のように、新しい買収であれ、FlexやSegmentであれ、当社には時間をかけて粗利益率を向上させるための燃料となるものがいくつもあります。今日のところは、それだけを目標にしているわけではありませんが、長期的に60％以上を目指すという長期的な枠組みには大きな自信を持って取り組んでいます。
マイケル・タリン — ウェルス・ファーゴ証券 — アナリスト
ありがとうございました。
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
ありがとう、マイケル。
運営者
次の質問は、オッペンハイマー社のイッタイ・キドロンさんからお願いします。ご質問をお願いします。
イッタイ・キドロン — Oppenheimer & Co. Inc. — アナリスト
ありがとうございます。ジェフさん、まずはTwilio Engageについてです。この発表をとても楽しみにしています。この発表を非常に楽しみにしていますが、ここでの展開について教えてください。
Flexが発表されたとき、あなたは非常に保守的でしたが、最初から非常に好調だったことは明らかです。ここでは、すでにセグメントで確立された顧客基盤があります。このビジネスが思ったよりも早く立ち上がる機会はありますか？また、この製品を販売するにあたり、市場へのアプローチに何か調整が必要でしょうか？
ジェフ・ローソン — 共同創立者兼最高経営責任者
ありがとうございます。こちらはジェフです。では、リストについての将来予測をしてみましょう。立ち上がりについての質問ですね。
製品に関する具体的なことは何も言えません。製品について具体的なことは何も言えませんが、立ち上がりがやや急であることは知っています。しかし、私が言えることは、2つのことです。1つ目は、彼の製品に対する市場の需要が多いということですね。デジタル成長やデジタルパーソナライゼーション、あるいは企業がどのようにビジネスを構築していくかは、非常に大きなチャンスです。
そしてこの機会は、IDFAタグやサードパーティのクッキーなど、世界で起こっているかなりの変化によって実際に加速されています。企業が正直なところ悪ふざけであることに頼ることができるので、これらのすべてのものが変更されています。Twilioが提供しているのは、このような変化に対する解毒剤であり、ファーストパーティデータから始まるパーソナライゼーションとマーケティングのシステムです。このファーストパーティデータを活用して、マーケティング、コンタクトセンター、営業、メッセージ、音声、電子メール、アプリ、ウェブなど、あらゆるタッチポイントで顧客をパーソナライズし、素晴らしい関係を構築することができます。これこそが、企業が顧客の心、頭、財布をいかにして獲得するかの核心なのです。そして、プライバシーに関する変化は、顧客との関係を深め、顧客を増やし続けるために企業がすべきことというマクロ的な意味で、実にいい追い風になっていると思います。
これが第一のポイントですね。そして2つ目のポイントは、Twilioが持っている1つだけでなく2つのGo-To-Marketに、とても自然な相乗効果があると思うことですね。Twilioのメッセージング製品は、メッセージングをよりカラフルにしてくれるので、自然とアップセルになります。また、データを使って何か新しいことや面白いことができるSegmentからも、自然にアップセルされますし、実際に速くなります。2022年のGAの話をしているときに、この製品が出るのをとても楽しみにしています。
この製品をどのようにしてお客様にお届けできるのか、皆が楽しみにしています。
Ittai Kidron — Oppenheimer & Co. Inc. — アナリスト
いいですね。Khozemaさんには、リテンションレートについてフォローしていただきたいと思います。申し訳ありませんが、純拡大についてです。今後のこの指標の採否について、少し説明していただけますか。
政治的な活動がまだあることは知っていますが、それが次の四半期の数字に影響すると思います。しかし、セグメントの創立記念日を祝うことになっていると思いますが、これにはセグメントがその観点で平均を上回っていたか下回っていたかは覚えていませんが、それも含まれるでしょう。次の3、4四半期に向けて、純拡大率がどのように変化していくのか、正しい考え方を教えていただけますか？
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
ええ、いくつかありますよ、イッタイ。ご質問ありがとうございます。まず第一に、131％の純拡大率は素晴らしいと思っています。事業は非常に高いレベルで成長しています。
私たちの規模と売上高を考えれば、これは素晴らしいことだと思います。また、131％という数字は、過去数四半期の数字の範囲内です。このように、ビジネス全体で非常に良い結果が出ています。ご存知のように、私たちは拡大率では判断しません。
ですから、第4四半期以降の拡大率を予想するのは少し時期尚早だと思います。しかし、私たちは、先ほどのコメントでセグメントを開示しましたが、第1四半期は買収後初めてのフル四半期であり、その時点でセグメントを含めた業績を発表する予定です。しかし、その四半期については、まだ様子を見なければなりません。
イッタイ・キドロン — オッペンハイマー・アンド・カンパニー（Oppenheimer & Co. Inc. — アナリスト
とてもいいですね。がんばってください。
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
ありがとう、イッタイ。
オペレーター
次の質問は、すみません。次の質問は、StifelのParker Laneさんからです。ご質問をどうぞ。
パーカー・レーン — スタンフォード・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト
私の質問を受けていただきありがとうございます。ジェフ、CRM市場における既存プラットフォームの粘着性について、少しお話いただけないでしょうか。特に、新しい市場で競合他社が独自のCDPサービスを立ち上げている中で、B2Cのコンポーネントを見たときに、これらのレガシー・プラットフォームを破壊する意欲はどの程度あると思いますか？ありがとうございます。
ジェフ・ローソン — 共同設立者兼最高経営責任者
ありがとうございます。ありがとう、Parker。こちらはジェフです。私たちは、市場でNo.1のCDPであるセグメントにとても期待しています。
市場でNo.1のCDPです。その上に構築されているTwilio Engageにも期待しています。そして、面白いことがあります。市場を見ると、B2C企業が顧客を本当に理解し、その理解に基づいてすべての企業活動をパーソナライズして実行し、従業員に優れたエンゲージメントを提供するためのプラットフォームの市場には大きな穴が開いているように見えます。CRM市場は素晴らしいものですが、それはB2B向けのものです。
これを行うための構成ではありません。B2BのCRMは、営業担当者がメモを入力することから始まり、B2C企業が必要とするものとは全く異なる出発点となっています。私たちが求めているのは、大量のデータを持つB2Cのお客様が、どのようにしてそのデータを取得し、理解し、すべてのアプリケーションやタッチポイントで行動するかということです。これは、これまで誰も手をつけていない、根本的に異なる市場です。
これこそが、Twilioのカスタマーエンゲージメントプラットフォームのチャンスなのです。そして、Twilioの顧客エンゲージメント・プラットフォームがもたらした成果により、顧客がTwilioに期待を寄せている機会でもあるのです。このようにして、私たちは市場を、市場がどのように推移しているかを見ているのです。
運営者
次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんからです。ご質問をお受けします。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
はい、ありがとうございました。ジェフ、Twilio Engageに関する質問です。Twilio Engageを、プッシュやアプリ内、SMSやEメールを使ったクロスチャネル体験を提供しているパートナー企業と比較した場合、その差別化や境界線はどこにあるとお考えですか？少し比較検討してみてください。
ジェフ・ローソン — 共同創立者兼最高経営責任者
ああ、ありがとう、マーク。Inaudible]は本当に素晴らしい風景です。世の中には様々な面白いことをやっている会社があります。私たちが目にしているのは、お客様がグロース・オートメーションにデータ・アプローチを求めているということです。データから始まり、そのデータからお客様を理解し、プロファイルを構築し、データからアクションを起こすというアプローチです。
そして、これこそがSegmentが常に取り組んできたことであり、Segmentの強みでもあります。つまり、最終的には、お客様が来たときに、満たされていないニーズに応えることになるのですが、このジャーニーを構築し、最終的にはキャンペーンを実施するためにSegmentを利用することができるのです。Segmentの素晴らしいところは、マーケティング担当者がリッチなセグメンテーションを作成できるだけではないということです。Signalでは、3つのセグメンテーションから、顧客ベース全体を3つのセグメンテーションに削減し、現在は450のセグメンテーションにして、顧客ベースのエンゲージメントを20%から50%に増やしたという話を聞きました。
先週のSignalでMarcと私が話した話を聞いたのですが、これは驚きでした。Segmentでは、マーケティング担当者がすべてのデータポイントを使用して、キャンペーンの測定値や効果を確認することができますが、これはEngageのもう一つのポイントだと思います。つまり、大量のメールを配信したか、開封したか、クリックしたかだけを測定するのではなく、Segmentを使えば、マーケティング担当者は実際に収益につながるものに最適化できるのです。もちろん、これが最終的な目標ですが、人々が物を買うという結果を得ることができるのです。
私たちがお客様から聞いているのは、お客様の優れたデータを持つことから始まるデータファーストのアプローチが、スマートなグロースマーケターが仕事をするためのあらゆる種類の新しい方法を可能にするということです。そして願わくば、市場がその恩恵を受けられるようにしたいものです。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
わかりました、はい。つまり、CDPがベースになっているということですね。KhozemaさんかJeffさんに少しお聞きしたいことがあります。私たちは、前四半期に比べて既存事業売上の成長率が若干低下したと考えています。
興味深いことに、第3四半期にSendGridを買収した数四半期後にも同じことが起こっています。興味深いことに、第3四半期にSendGridを買収した後の数四半期にも同じことが起こっています。その点について触れていただけますか？それは、音声なのか、ビデオなのか、それとも他のものなのでしょうか？また、この3年間の30％以上の成長を再確認されていることから、第4四半期および来年初頭に向けて、より良いシーケンスビルドが見えてきていると推測できますか？
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
はい、マーク、コゼマです。質問をお受けします。製品ミックスの変化については、あまり深く考えていません。私たちは、連続した成長や、会社の全体的な成長、規模、製品に基づいた成長について、正直なところとても良いと感じています。今回の電話会議でもお話ししましたが、Signal社で発表したいくつかの事柄と、それが我々の前進につながることを考えれば、事業の全体的な成長見通しについては素晴らしいと思います。
30％以上の設定については、第4四半期のガイダンスを明らかにしましたが、これについては非常に満足しています。また、今後も力強い成長が続くと考えています。昨年発表した30％以上の売上は、今後3年間の有機的な成長においても確実に実現すると考えています。
運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのマット・ストットラーさんからです。ご質問はこちらからどうぞ。
マット・ストットラー — ウィリアム・ブレア — アナリスト
お待たせいたしました。質問をお受けしてありがとうございます。1つ目は、当四半期の収益成長の実績についてです。ドルベースの純増額との関係を見てみると、これは数年単位で見た場合、驚くほど一貫していますね。
これと、皆さんが報告した既存事業の成長率との差を見ると、この2つの関係は、基本的に、どの四半期においても新規顧客から得られる収益の増分を示しています。今期は、この貢献が既存事業の成長率を前四半期比で低下させた主な原因であると考えられます。50社から38社になっています。今期、新規顧客からの収益の貢献度が低下した原因について、また、市場の状況から見て、その意味を理解するのに役立つと思われることがあれば、教えてください。
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
はい、KhozemaとMattです。私は財務的な観点から、そしてMarcは顧客導入の観点からお話しすることができます。新規顧客の増加に関しては、特に説明することはありません。つまり、第4四半期にご覧いただいたように、新規顧客数は非常に好調でした。
当四半期の拡大率は非常に高いものでした。また、全体的な収益も無機的、有機的に大きく成長しました。あなたがしようとしている計算は、方向的には正確だと思いますが、本質的にはラインから外れているので、ある程度は解明しなければならないことがあると思います。しかし、一般的には、ビジネスの全体的な見通しについては素晴らしいと感じていると思います。
第4四半期の準備も順調で、今後3年間で30％以上の既存の収益成長を実現することに大きな確信を持っています。マーク、顧客導入の観点から補足したいことはありますか？
マーク・ボロディツキー — 最高収益責任者
ありがとうございます、Khozemaさん。マット、ご質問ありがとうございます。普及率の観点からは、第3四半期はビジネスのあらゆる面で素晴らしい成果を上げることができました。ご存知のように、当社は非常に多角的なビジネスを展開しており、さまざまな経済状況に対応しているため、このような好成績を継続して出すことができます。
特にSignalの後には、今日ここで共有したメッセージや、ジェフが詳しく説明したカスタマーエンゲージメントプラットフォーム、Twilio Engageなどのソリューションの価値、Flexでの進展、そして率直に言って、データファーストモデルにまつわる興奮など、さまざまな反応がありました。誰もが、ファーストパーティデータに関連して市場が直面している新たな課題に対処する方法を模索しています。私たちが耳にした結果は、本当に確かな興奮であり、このビジネスに自信を与えてくれます。
マット・ストットラー — ウィリアム・ブレア — アナリスト
了解しました。ありがとうございます。それから、もう1つ、粗利益率の面で簡単にお聞きします。先ほどのブリッジは非常に参考になりますね。A2Pの手数料を取り除いて理解することができました。
とても参考になりました。また、今年初めにSyniverse社と新たな商業契約を締結しましたが、これは売上総利益率に若干の追い風になると思われます。これは今期の業績に反映されたものでしょうか、それとも今後の学習方法についてお話しいただけますか？ありがとうございました。
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
Syniverseについては、まだ具体的な話はありません。この投資は年内に実施される予定です。でも、まだ初期の業績には影響していませんよ、マットさん。
マット・ストットラー — ウィリアム・ブレア — アナリスト
了解しました。ありがとうございました。
質問者
次の質問は、コリアー・セキュリティーズのキャサリン・トレビニックさんからお願いします。お待ちしております。
キャサリン・トレブニック — コリアーズ・インターナショナル — アナリスト
私の質問にお答えいただきありがとうございます。新たに発表されたTwilio Engageについて、現時点での最大の競合相手はどこだとお考えですか？ありがとうございます。
ジェフ・ローソン — 共同創業者兼最高経営責任者
キャサリン、こちらはジェフです。質問をお受けします。当社の競合他社は、常に非常に多様性に富んでいます。通常、様々な場面で目にする競合他社は1社もありません。
その理由の多くは、Twilioのユニークな開発者優先のアプローチにあります。開発者はTwilioをさまざまな企業に導入し、彼らが構築するさまざまなものを解決しています。だから、私たちの取引の多くはそのようなものです。それがTwilioの歴史なのです。
今後、新製品を見ていくと、カスタマーエンゲージメント・プラットフォームは、本当に新しいカテゴリーです。市場のニーズを満たす製品があり、そのために私たちは製品を開発しています。私たちが開発している製品は、実際にはEngageであったり、市場でNo.1のCDPであるSegment CDPであったりするわけです。
それに加えて、お客様が求めていた製品、つまり、データファーストのマーケティングアプローチを提供します。ですから、直接対決するとは考えていません。それぞれの製品について、私たちは新しいものを作っているのだと思います。Flexは市場に出回っているものとは違うと思います。
お客様が抱えている問題を解決するために、Flexを開発しました。Engageもそうです。フロントラインも同じです。これらは、消費者が安心して使えるカスタマーエンゲージメントプラットフォームであり、全体として、B2C企業が抱える未解決の問題を確実に解決しています。
そして、その問題を解決する方法は、可能なレベルではありません。
キャサリン・トレブニック — コリアーズ・インターナショナル — アナリスト
わかりました。ありがとうございます。次の電話でもっと聞いてみます。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問者はJMPのパット・ワラベンスさんです。ご質問をどうぞ。
パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト
いいですね。ありがとうございます。ジェフさん、2022年に向けて、2021年とはかなり違うものになることを期待しています。2021年とはかなり違ったものになっていることを期待していますが、戦略上の課題のトップ2～3は何だとお考えですか？
ジェフ・ローソン — 共同設立者兼最高経営責任者
ありがとう、パット。私たちは、Twilioのエンゲージメント・プラットフォーム、つまりカスタマー・エンゲージメント・プラットフォームの開発を進めてきました。今年の最優先事項の1つは、Twilio Engageを確実に市場に投入することでしたが、これは先週のSignalでの発表でも明らかになりましたが、大きな成功を収めています。また、パンデミックの2年目に突入したこともあり、会社やチームのことを優先して考えてきました。
どのチームにとっても大変な時期なのです。だからこそ、チームの福利厚生、生産性、成長を最優先に考えました。私たちのチームは、パンデミックを乗り越えるために大きく成長しました。そしてもちろん、お客様のことも考えています。
パンデミック、プライバシー、IDFAの変更など、企業が対処しなければならないさまざまなことがあります。世界は急速に進化しており、企業は建設業者となってお客様との関係を築き、進化する状況に対応しなければなりません。このような状況が、お客様を当社に向かわせ、当社がどのようにしてお客様にサービスを提供できるかについて、多くの洞察を与えてくれるのです。私はその点にも非常に注力しています。繰り返しになりますが、これらが3つの大きな分野であり、製品、チーム、お客さまの3つです。
パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト
素晴らしいですね。ありがとうございました。
運営者
最後の質問は、UBSのテイラー・マクギニスさんからです。質問をお願いします。
テイラー・マクギニス — UBS — アナリスト
私の質問にお答えいただきありがとうございます。今期の売上総利益率は前期と比べて横ばいで、今期はA2P料金が発生していますが、これはメッセージングの減速に伴うミックスシフトによるものではなく、より耐久性のある要因や効率性によるものでしょうか？つまり、ミックスシフトだけが原因なのか、それとも何か他の要因があるのでしょうか？
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
こんにちは、Taylor、Khozemaです。質問をお受けします。必ずしも何かひとつの要因があったとは言えません。
つまり、私たちが見ているのは、メッセージング・ビジネスの継続的な強さだと思います。上半期や第3四半期に見られたように、メッセージング事業の成長見通しを引き続き高く評価していますが、製品に関する基本的なストーリーはありません。同様に、セグメントの業績にも大きな期待を寄せており、アプリケーション・サービスのカテゴリーでは引き続き高い成長が見込まれています。どの四半期においても、製品ミックスの変化や海外での展開、さらには顧客の動向などが、その四半期の粗利益率にある程度影響します。
今のところ、私たちは売上総利益の拡大に集中しています。もちろん、時間が経てば、「聞き取れない」が発生してアプリケーション・サービスに移行した場合には、粗利益率を向上させるつもりです。
テイラー・マクギニス — UBS — アナリスト
素晴らしい、ありがとう。
Khozema Shipchandler — 最高執行責任者
ありがとう、テイラー。
アンドリュー・ジリ — 投資家対応および財務担当副社長
ありがとうございます。皆様、本日はありがとうございました。これで通話を終了します。残りの四半期も、皆様とお話しできることを楽しみにしております。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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