【翻訳】C3.ai（シースリーアイ） (NYSE:AI)2022年第3四半期決算説明会

企業向けAIのプラットフォームを提供するC3.ai（シースリーアイ） (NYSE:AI)2022年第3四半期決算説明会の日本語訳です。

決算自体は良かったと思いますが株価はあまり反応していないですね。面白そうな企業ではありますがIPO以降決算が微妙で株価もかなり下がってます。

業界には将来性はありますが競争も厳しく営業コストも掛かっているので買うとしても少額から様子見したいと思います。

C3.ai（シースリーアイ） (NYSE:AI)株価

C3.ai（シースリーアイ） (NYSE:AI)2022年第3四半期決算説明会

2022年03月02日 17時00分

Call participants:
Paul Phillips — Advisor, Primary Organization
Tom Siebel — Chairman and Chief Executive Officer
Juho Parkkinen — Acting Chief Financial Officer
Pat Walravens — JMP Securities — Analyst
Jamie Shelton — Deutsche Bank — Analyst
Sanjit Singh — Morgan Stanley — Analyst
Mark Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analyst
Mike Cikos — Needham and Company — Analyst
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オペレーター

こんにちは。本日は、C3 AIの第3四半期決算説明会にご出席いただき、ありがとうございます。本日のお電話のモデレーターを務めさせていただきます、アンバーと申します。それでは、司会のポール・フィリップス（C3 AI）に会見をお譲りします。

ポール・フィリップス — 主要組織アドバイザー

こんにちは、C3 AIの2022年度第3四半期（’22年1月31日終了）の決算説明会にようこそ。私は投資家向け広報担当副社長のポール・フィリップスと申します。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のトム・シーベルが同席しています。本日の市場終了後、第3四半期決算の詳細についてプレスリリースを発表しました。また、決算の補足資料も発表しました。これらの資料は、当社のウェブサイトir.c3.aiのIRセクションからアクセスすることができます。

この電話会議はウェブキャストで行われ、終了後、IRサイトにて再生が可能です。本日の電話会議では、当社の事業に関し、連邦証券法上の将来見通しとみなされる可能性のある発言を行う予定です。これらの記述は、本日現在の当社の見解を示すものであり、その後のいかなる時点においても、当社の見解を代表するものであるとみなされるべきではありません。また、当社はいかなる将来予想に関する記述または見通しをも更新する義務を負いません。

これらの記述は、様々なリスクや不確実性を内包しており、実際の結果は予想と大きく異なる可能性があります。実際の業績に影響を与えうる重要なリスクや不確実な要素については、当社が米国証券取引委員会（SEC）に提出した書類をご参照ください。また、本日の通話の中で、当社は特定の非GAAPベースの財務指標を参照する予定です。GAAP ベースと非 GAAP ベースの調整表は当社のプレスリリースに掲載されています。

最後に、準備したコメントや質問に対する回答の中で、当社の事業や四半期業績の動向をより深く理解するために、通常のプレゼンテーションに加える指標を説明することがあります。なお、このような追加的な情報提供は今後も継続する可能性があります。それでは、トムの準備書面での発言に代えさせていただきます。トム？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

ポール、皆さん、ありがとうございます。今日はお集まりいただきありがとうございます。先日終了した四半期決算について、ご説明できることを大変嬉しく思います。素晴らしい四半期でした。

第3四半期の業績は、前年同期比42％の増収をはじめ、ビジネスのあらゆる面で好調でした。新規事業活動も極めて好調でした。営業組織の再編成が成功し、顧客数が継続的に拡大したこと、既存顧客におけるC3アプリケーションの足跡が継続的に拡大したこと、AI製品および販売における業界の多様化が進んだことにより、販売力が大幅に向上し、業績を牽引することができました。当四半期のハイライトは、売上高です。

当四半期の総収入は 6,980 万ドルで、前年同期比 42％増となりました。当四半期のサブスクリプション収入は5,710万ドルで、34%増加しました。顧客数は前年同期比82％増加し、218名となりました。当四半期の非GAAPベースの売上総利益は5,580万ドルで、売上総利益率は80％でした。

また、GAAPベースのRPOは、第3四半期の年率換算売上高の168%に相当します。顧客の獲得と拡大について触れたいと思います。当四半期に実行された契約によるビジネスでは、業界の多様化が大幅に進みました。電力会社向けが32%、化学業界向けが30%、農業関連企業向けが20%、金融サービス業界向けが12%でした。

以前から中小規模の顧客との取引を増やすことに重点を置いているとお話ししてきましたが、その点でも大きな進展があったことをご報告します。当四半期は、100 万ドル未満の契約を 12 件、100 万ドルから 500 万ドルの契約を 3 件、500 万ドルから 1,000 万ドルの契約を 2 件、1,000 万ドルから 5,000 万ドルの契約を 3 件実施しました。当社の最大顧客の1つであるシェル社は、C3アプリケーションの導入拡大を続けており、現在1万台以上のデバイスをC3 AI機械学習モデルで監視し、欧州最大の製油所であるペルニスやナイジェリアLNGなど、23の大規模資産を生産配備しています。アセットとは、ポンプやバルブのことではありません。

ペルニスという資産です。ペルニスは、ご存知の方もいらっしゃると思いますが、ヨーロッパで最大の製油所です。1日に5億バレルの石油を処理し、これは、例えば、空母10隻分の大きさに相当する資産になります。つまり、これが資産と呼ばれるものです。

そして、現在生産しているそのサイズのアセットが23個あります。シェルは現在、C3 AI Suiteで1カ月あたり1兆3000億件の予測を処理しています。また、シェルは当四半期中に、C3との契約関係の期間と規模の両方を拡大しました。国防総省はC3 AIに5年間で5億ドルの取引契約を結び、国防総省のどの機関も基本的にRFPや競争入札なしで同社のエンタープライズAIアプリケーション製品およびサービス群を取得できるようになりました。

また、国防省防諜・安全保障局との新たな生産展開を実現し、米宇宙軍との追加ビジネスも確保しました。世界最大級のプラスチックおよび化学会社であるLyondellBasell社は、企業向けAIおよび機械学習アプリケーションの全社への追加展開を加速するため、5年間の大幅拡大契約を締結しました。健康技術の世界的リーダーであるRoyal Philipsは、同社の北米事業におけるPhilipsサプライチェーンの回復力、可視性、俊敏性を強化するために、C3と新たに拡大した契約を締結しました。

Cargill社は、C3 AI Supply Chain Suiteアプリケーションの展開を拡大するため、C3 AI契約を大幅に増やし、延長しました。エネルギーサービスのパートナーであるENGIEは、C3 AIとの契約期間を延長し、より幅広いAI対応のエンドツーエンドのエネルギーおよびサステナビリティを考えるESGソリューションを提供し、公共・民間両セクターにサービスを提供しています。セキュリティで保護された金融メッセージングサービスのグローバルプロバイダーであるSwiftは、C3 AIとの関係を拡大し、C3 AI金融サービススイートを活用した。ジョイントベンチャーのアライアンスパートナーであるBakerHughesC3.aiとの事業活動は、グローバルに加速し続けています。

それについては後ほど詳しくお話ししますが、顧客数は前年比で大幅に増加しました。その他の企業ハイライトについて少し触れておきます。第3四半期の売上高は、営業組織を従来の戦略的アカウントとのエンゲージメントモデルに再集中させることに成功し、すぐに好結果を出すことができました。リーダーシップ、C3AI は Lisa Davis を取締役に任命しました。

リサ・デイビスは、産業・エネルギー業界におけるグローバルリーダーとして知られ、30年以上の経験を当社にもたらします。リサは、テキサコ、シェル、シーメンスガス＆パワーのCEOなど、世界的な大企業でさまざまな役職を務め、リーダーシップを発揮してきました。12月に大統領が2022会計年度国防権限法に署名し、連邦政府セクターにおいて非常に大きなAIの追い風を受けました。そして、その法律の第227条では、”国防長官は、実用的な最大限の範囲において、民間の人工知能企業が連邦調達規則第12条に基づくプロセスを通じて、国防省の構成機関にプラットフォーム、サービス、アプリケーションおよびツールを提供できるようにしなければならない “と定めています。これは、DoDのAIソリューションの調達方針において、これまでほとんど成功しなかったことが証明されているカスタムプロジェクト固有の開発者による従来のカスタム開発ではなく、C3 AIなどの商用ベンダーの既製ソフトウェアソリューションの選択と利用を優先することを求める世相の変化を表していると考えています。

このことは、今後数年間、C3 AIの連邦政府向けビジネスを引き続き加速させることにつながると考えています。重要なのは、C3 AIがメキシコのグアダラハラに新しいソフトウェア開発およびプロフェッショナルサービスセンターを開設したことです。今後数年間で、メキシコで1,000人ものシニアソフトウェアおよびサービスエンジニアを雇用する予定です。C3 AIは、エンタープライズAIアプリケーションと関連サービスに対する世界的な需要の高まりに対応するため、またグアダラハラの人材プールが世界でもトップクラスであることから、今回の投資を行うことにしました。

手元資金についてコメントする。C3 AIは、現金、現金同等物、投資で10億2000万ドルを保有しており、エンタープライズAIのイノベーションとブランドエクイティ、売上拡大を通じた市場リーダーシップへの投資を継続できる体制が整っています。Go-to-marketのパートナーについて少しお話します。当社の最も重要なGo-to-marketパートナーは、マイクロソフト、AWS、Google Cloud、Baker Hughesです。

マイクロソフトですが、これまでマイクロソフトとは2億5千万ドル以上のビジネスを成立させています。現在、50社以上のお客様と積極的な話し合いを行っています。また、全世界で発注している共同パイプラインは膨大な数に上ります。AWSについては、今年1年間で7,000万ドル以上のビジネスを成立させました。

また、AWSの共同販売活動は、公共部門において大幅に増加しています。Google Cloudは、比較的新しいパートナーシップです。現在、42件のジョイントプロスペクトがあり、積極的に取り組んでいます。Googleは、C3との営業活動を調整するために、11人のフルタイムのプロフェッショナルからなるチームを割り当てています。

文字通り毎日、営業活動の調整を行うこともあります。Googleは、3月にマイアミで開催される国際ユーザーグループ会議「C3 Transform」でプラチナスポンサーを務めます。そして、Google GCPのCEOであるThomas Kurianが、そのカンファレンスで全体基調講演を行う予定です。Baker Hughes社は、依然として我々の最も戦略的なパートナーです。

また、C3 Transformのプラチナスポンサーでもあります。また、基調講演も行う予定です。ご承知の通り、第3四半期にC3とのパートナーシップ契約を拡大し、契約期間、契約金額ともに大幅に増加させました。第3四半期は、BakerHughesC3.aiとの提携により、32％のビジネスが成立しました。

1年前の17％、18％から上昇し、ドル換算では前年比700％の伸びとなります。はっきり言って、第3四半期のベーカーヒューズ社との提携によるビジネスは、すべてサードパーティ・ユーザーからのものです。RPOの成長は、ベーカーヒューズからもたらされたものではありません。ベーカーヒューズは現在、60人のフルタイムのプロフェッショナルが当社との販売をコーディネートしています。

当社のパイプラインと共同販売活動は非常に健全です。もう一回、販売可能な市場についてお話します。私たちは巨大なアドレス可能市場を見ています。IDCの最近のデータによると、エンタープライズAIソフトウェアのアドレサブル市場全体は、今年は3650億ドル、2025年には5900億ドルを超えると予想され、異例の大きさになっています。

C3 AIは、この急成長する市場セグメントにおいて、最大とは言わないまでも、確実に最大級の参加者であると信じています。私たちは、市場でのリーダーシップを確立し、維持することに引き続き注力しており、同社はその目標を達成するための軌道に乗っていると考えています。結論として、当四半期は素晴らしい四半期でした。売上高、成長率、パートナーシップ、テクノロジーのリーダーシップ、そして会社は再び軌道に乗りました。

また、先週金曜日、当社は12週間在籍したCFOのAdeel Manzoorの辞表を受理しましたが、彼はまったく個人的な理由で辞職しました。この件に関しては、個人的な問題であるため、これ以上コメントすることはできません。とはいえ、経験豊富なコントローラー兼最高会計責任者のユホ・パークキネンが、直ちにCFO代理に昇格したことをお知らせします。Juhoは、C3 AIに関連するすべての会計事項に関して、卓越した専門知識と経験を持っていることがおわかりいただけると思います。

それでは、私の同僚であるユホから、この四半期について補足説明をさせていただきます。ユホ？

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者代理

トムさん、ありがとうございます。まず、第3四半期決算のレビューから始めます。その後、第4四半期および22年度通期の見通しをご説明し、ご質問をお受けしたいと思います。まず、第3四半期の業績からご説明します。

当四半期の売上高は、前年同期比42％増加の6,980万ドルとなり、ガイダンスの範囲である6,600万ドルから6,800万ドルを上回りました。サブスクリプション収入は5,710万ドルで、前年同期比34％増となりました。サブスクリプション収入は、前年同期の87％に対し、当四半期は約82％を占めました。プロフェッショナル・サービスの売上は1,270万ドルでした。

前述のとおり、当四半期のGAAPベースの残存契約履行義務（RPO）は、前年同期の2億4,750万ドルから90％増加し、4億6,930万ドルになりました。非GAAPベースのRPOは、昨年の2億9,590万ドルから81％増加し、5億3,670万ドルとなりました。RPOの増加は、先ほどのトムの発言にもあったように、健全な業界ミックスを反映しています。ベーカーヒューズに関連する第三者企業へのRPOの伸びは、RPOの伸び全体の32%に相当し、前年同期は18%でした。

22年度第3四半期末の顧客数は、前年同期比82％増の218社となりました。これは、顧客企業と大企業との契約を締結し、その顧客企業内で事業を拡大するという当社の市場開拓戦略の成否を反映したものであると考えています。当四半期において、顧客企業の利用状況を分析した結果、従来の顧客数では当社のソフトウェアやサービスを利用している顧客企業の部門、部署、ビジネスユニット、グループなどをすべて把握できていないことが判明しました。当四半期の決算発表において、「その他の指標」の項を設け、適切な計算を行った上で顧客数を比較しています。

これまでお客様の数を少なくしていたことがお分かりになると思います。今後は、より明確で正確な顧客数の算出が可能になると考え、修正後の顧客数を表示する予定です。損益計算書の下方に移動します。特に断りのない限り、すべての指標を非GAAP基準で説明します。

なお、非GAAPベースの金額は、株式報酬費用および株式取引に関連する給与税費用の雇用者負担額を控除したものです。GAAPベースとNon-GAAPベースの調整表は決算プレスリリースに掲載されています。当四半期の売上総利益は、主に新規及び既存契約の増収により、前年同期比50％増の5,580万ドルとなりました。売上総利益率は、前年同期の76％に対し、80％でした。

この改善は、事業規模の拡大に伴い、当社のオペレーティング・モデルに内在するレバレッジを反映したものです。当四半期のサブスクリプション売上総利益率は 83％で、1 年前の 84％とほぼ同じでした。また、プロフェッショナル・サービスの売上総利益率は、前年同期の 21％に対し、当四半期は 66％となりました。営業費用は、研究開発、ブランド認知、セールスおよびマーケティングに対する継続的かつ計画的な投資を反映し、前年同期比 45％増の 7,150 万米ドルとなりました。

当社は、エンタープライズAIソフトウェア企業としての技術的リーダーとしての地位を引き続き拡大しながら、市場シェアを拡大し、ターゲットとする業種や地域市場での存在感を高めるため、営業・マーケティングおよび研究開発に積極的に投資していく見込みです。これらすべての取り組みが、当社のビジネスの成長を促進します。第3四半期の総営業損失は1,570万ドルでした。バランスシートとキャッシュフローに目を向けます。

当四半期は、10億2000万ドルの現金、現金同等物、投資で終了し、負債はありません。当四半期の営業キャッシュフローは5,540万ドルの流出で、資本支出80万ドルを差し引いたフリーキャッシュフローは5,620万ドルの流出となりました。当四半期末の繰延収益は、前年同期の6,230万ドルに対し、5,940万ドルでした。当社は、今後も成長への投資を継続し、成長戦略を実行するための体制を整えています。

次に、22年度第4四半期および通期の見通しについて説明します。多様な顧客基盤の拡大と販売モメンタムの向上が、今後の見通しをより確かなものにしています。第 4 四半期の売上は、前年同期比 36％ないし 38％増の 7,100 万ドルから 7,200 万ドルの範囲となる見込みです。今後の事業成長を牽引する研究開発およびセールス・マーケティングへの投資を継続し、非GAAPベースの営業損失は3,400万ドルから3,000万ドルになると予想しています。

22年度通期については、売上高ガイダンスを2億5,100万ドルから2億5,200万ドルの範囲に引き上げ、37％から 38％の伸びを見込んでいます。非GAAPベースの営業損失は9,400万ドルから9,000万ドルの範囲になると予想しており、これは前回のガイダンスから改善されています。また、23年度第1四半期の初期指標では、総売上は22年度第4四半期と同程度になると予想しており、23年度通期では、アナリストのコンセンサスは当社の成長予想に沿ったものとなっています。要約すると、第3四半期の業績がガイダンスの範囲を上回ったことを喜ばしく思います。

当社は、現在の売上モメンタム、顧客数の増加、および多様化について大変うれしく思っており、これらすべてが’22 年度後半およびそれ以降の見通しを支えるものと考えています。以上で、オペレーターによる質疑応答の時間をお取りいただけますようお願いいたします。オペレーター？

質疑応答

運営者

ありがとうございます。[最初の質問はJPモルガンのパット・ウォーラヴェンスからです。パットさん、回線を開けました。

パット・ウォルラヴェンス — JMP証券 — アナリスト

ありがとうございます。JMPです、J.P.モルガンではありません。でも…それでMr.

パッキネンさん、昇進おめでとうございます。もしよろしければ、まずあなたに質問をして、次に私がトムに質問をしてみたいと思います。それから、来年の大まかな見通しを教えてくださってありがとうございました。とても参考になります。

しかし、CFOは短期間で3人目です。そこで皆が抱く疑問は、C3に会計や財務報告の問題がないことに納得しているのか、ということです。

ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） — 最高財務責任者代理

はい、ご質問ありがとうございます。はい、私は入社して1年ちょっとになります。私は経理担当の副社長として入社し、すぐにコントローラーの役割を担うようになりました。

12月には、経理部長に昇進しました。入社以来、すべての財務諸表に深くかかわってきました。当社の財務はすべて一流で、一般に公正妥当と認められた会計原則に沿ったものであることに、私は何の懸念も持っていません。また、当社には非常に優秀な会計チームがいることも付け加えておきます。

この1年間で、公認会計士、大企業の出身者、修士号取得者など、社内の能力を大幅に向上させただけでなく、会計に関するさまざまな専門的なテーマについて外部のプロバイダーも利用しています。ですから、全体として、私たちの会計は最高の状態にあり、財務諸表も最高の状態にあると思います。

Pat Walravens — JMP証券 — アナリスト

OK、ありがとうございます。とても助かります。ありがとうございます。それからトムさん、ウクライナで起きている悲劇的な状況を考えると、C3が最も貢献できるのは国防省と同盟国の国防省を支援することだと思うんです。

そこで、もし可能なら……可能な範囲で、その機会について議論していただけないでしょうか。それはとても興味深いことだと思います。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

パットさん、いい質問ですね。米国連邦地域の防衛情報コミュニティで見られる事業活動は、非常に重要だと思います。今回の連邦調達方針の変更は非常に重要で、基本的に国防長官は、商用ソフトウェアが最初に検討されるような手続きを導入することを義務付けています。

そして今現在、国防総省には600のビルドイットユアセルフ・プロジェクトがあります。これはその600のプロジェクトすべてに影響します。私たちは、陸軍や空軍、そしていくつかの情報機関とも、非常に大規模なプロジェクトに積極的に取り組んでいます。ご存知のように、5億ドルの取引承認を得たばかりで、これらの省庁が当社との調達を選択することが非常に容易になりました。

このように、私たちは非常に大きな方法でビジネスを拡大しています。エド・ジェネラルカードン将軍、連邦システムの責任者、H.R.マクマスターが最近当社の諮問委員会に参加し、コンディ・ライスが委員に加わりました。

さらに、連邦政府のアドバイザリーチームに重要なメンバーが加わると思います。そして、米国連邦政府と国防総省に貢献するために、私たちは非常に良いポジションにつくと思います。そして、そのような機会がある限り、私たちはそれを光栄なことだと考えています。ですから、これは大きなチャンスだと考えていますし、私たちはこのチャンスにとても集中しています。

Pat Walravens — JMP証券 — アナリスト

わかりました。ありがとうございます。

運営担当者

パットさん、ありがとうございます。次の質問はドイツ銀行のジェイミー・シェルトンからです。ジェイミー、回線は開いています。

ジェイミー・シェルトン — ドイツ銀行 — アナリスト

やあ、みんな。私の声はちゃんと聞こえていますか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

声が大きいし、はっきりしているね、ジェイミー。

Jamie Shelton — Deutsche Bank — アナリスト

見事です。パトリック・コルヴィルの代役を務めます。私からは簡単なものを1つだけ。顧客事業体が前四半期比で3社減少していますね。

もし可能であれば、その点について補足説明をお願いします。

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者代理

こんにちは、ジェイミー。Juhoです。顧客企業の数についてですが、まず前提として、その期間に収益があった企業のみを顧客企業としてカウントしています。したがって、顧客のライフサイクルと同様に、ある四半期に試用期間があって、それがその四半期の顧客として計上されることがあります。

そして、次の四半期には、その顧客はまだアプリケーションやプラットフォームの購入に移行する準備ができていないかもしれません。そのため、次の四半期に再び顧客数として表示される可能性があります。ですから、個々の四半期でこのような浮き沈みがあることは予想されます。しかし、全体としては、顧客数のトレンドは右肩上がりになっていくはずです。

Jamie Shelton — Deutsche Bank — アナリスト

素晴らしい。非常に明快です。それから、すみません、もう1つだけお願いします。サブスクリプションとサービスの成長率の見込みについて、簡単に説明していただけますか？どちらかが他を上回っているのは明らかですから。つまり、今後どのように見ているのでしょうか。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

ジェイミー期待できると思いますし、私たちもその点では一貫しています。つまり、サービス部門は四半期ごとに15%から20%の範囲に収まると考えてください。しかし、私たちは明らかにコンピュータ・ソフトウェアの会社です。サービス業ではありません。

私たちは、コンピュータ・ソフトウェアの会社であり続けることに集中しています。そのため、自社で収益を上げるよりも、サービス事業の多くをアウトソーシングしています。それが戦略です。しかし、四半期ごとに15%から20%の範囲で推移することになるでしょう。

Jamie Shelton — Deutsche Bank — アナリスト

素晴らしい。どうもありがとうございました。

オペレーター

ジェイミーさん、ありがとうございました。他にご質問はございません。[次の質問はモルガンスタンレーのサンジット・シンからです。サンジットさん、回線は開いています。

Sanjit Singh — Morgan Stanley — アナリスト

ありがとうございます。時間を割いていただきありがとうございます。トム、質問があるのですが。取引規模の詳細について教えていただき、本当にありがとうございます。

100万ドル以下の案件が10数件あったということですが、これはC3としてはかなり異例なことですが、あなた方もその方向性を示していましたね。そのような顧客や案件の場合、その顧客は何を買っているのでしょうか。これらの案件は、エクスマキナのようなものなのでしょうか。それとも、1つのアプリからスタートするのでしょうか? 100万ドル以下の案件がどのような構成になっているのか、その背景を教えてください。

Tom Siebel — 会長兼最高経営責任者

サンジットさん、3つのカテゴリーがあると思います。一番大きいのはトライアルです。私たちは、有償のトライアルを行うことが多いですね。通常、40万ドルから60万ドルの範囲で有償のトライアルを行います。概念実証の単純な試験であれば、25万ドルということもありますが、その範囲に収まります。

トライアルが成功すれば、トライアル終了後、1、2、3四半期後に大規模な企業向けライセンス契約に移行するという考え方もあります。次に、100万ドル未満のエクスマキナとの取引です。これが大部分です。たまに、プロフェッショナル・サービスの仕事を少し買いたいとか、そういう場合もあります。

しかし、最初の2つで十分カバーできます。今後、このミックスのセグメントが増加することを期待しています。

Sanjit Singh — モルガンスタンレー — アナリスト

了解です。そうですね。では次の質問ですが、トムさん、今、従来の戦略的アカウントモデルに戻って、また新しいビジネスが動いているようですが、かなり単純化した枠組みで言うと、連邦ビジネス、DoD、連邦政府、その機会、それから企業の機会ということになります。企業向けの機会は断片化されているように思いますね。そこにはたくさんのプレーヤーがいます。

また、バイヤーがどのようにAIを利用したいかという点については、まだ方向性が定まっていないようです。そこで質問ですが、今後12～24カ月間の短期的な成長機会について考えた場合、C3は連邦政府が成長の主要な原動力となることを期待すべきでしょうか？それとも、政府系事業と非政府系事業のバランスを取り続けるとお考えでしょうか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

いい質問ですね。答えは「絶対にない」です。私たちは、自分たちを連邦政府の請負業者だとは思っていません。というのも、私たちが連邦政府との話し合いに再び非常に積極的になっているのは、その範囲内だからです。連邦は、長い目で見て安定した状態で、我々のビジネスの15%になると思います、いいですか、アメリカ連邦、OK? 残りはAPAC、EMEA、そして — 北米40％、EMEA40％、APAC20％（中国を除く）だと思いますが、私たちはビジネスをしていません。

このように、私たちは連邦政府の請負業者になるわけではありません。

Sanjit Singh — Morgan Stanley — アナリスト

了解しました。ご回答ありがとうございました。ありがとうございました。

オペレーター

サンジットさん、ありがとうございました。次の質問はJPMorganのマーク・マーフィーからです。マーク、回線は開いています。