【翻訳】ヴィーバ・システムズ (VEEV)2023年第1四半期決算説明会

製薬およびライフサイエンス業界のアプリケーションに焦点を当てたアメリカのクラウドコンピューティング企業であるヴィーバ・システムズ(VEEV)2023年第1四半期決算説明会の日本語訳です。

成長が鈍化しているのは気になりますが決算は良かったですね。

良い銘柄なので再度成長が加速するのを期待したいです。

＊前回の2022年第4四半期決算説明会はこちらです。

ヴィーバ・システムズ (VEEV)2023年第1四半期決算説明会

Call participants:
Ato Garrett — Senior Director of Investor Relations
Peter Gassner — Chief Executive Officer
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analyst
Brent Bowman — Chief Financial Officer
Joe Vruwink — Baird — Analyst
Brian Peterson — Raymond James — Analyst
Dylan Becker — William Blair — Analyst
Paul Shawah — Executive Vice President, Commercial Strategy
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — Analyst
Saket Kalia — Barclays — Analyst
Stephanie Davis — SVB Leerink — Analyst
Ryan MacDonald — Needham and Company — Analyst
Unknown speaker
Ryan Bressner — Morgan Stanley — Analyst
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2022年6月1日午後5時00分（米国東部時間）

オペレーター

お待たせしました、Veeva Systemsの2023年度第1四半期決算説明会です。バックグラウンドノイズを防ぐため、全ての回線をミュートにしています。ご発言の後、質疑応答とさせていただきます。[オペレーターからの指示] ありがとうございました。

Ato Garrett, senior director of investor relations, you can begin your conference.

Ato Garrett — シニア・ディレクター・オブ・インベスター・リレーションズ
こんにちは、Veevaの2023年度第1四半期決算のカンファレンスコールにようこそ。念のため、本日午後1時（太平洋標準時）過ぎに、VeevaのIRサイトに準備した発言を掲載しました。電話会議の前にお読みいただければ幸いです。

本日の通話は主に質疑応答に使用されます。本日の質疑応答は、CEOのピーター・ガスナー、EVPのポール・シャワ、そしてCFOのブレント・ボウマンが同席しています。この電話会議では、将来の業績に関する見通しを含め、当社の動向、戦略、および予想される業績に関する記述を行うことがあります。これらの将来見通しに関する記述は、当社の現在の見解と期待に基づくものであり、様々なリスクや不確実性を内包しています。
実際の業績は、さまざまな要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうることをご承知おきください。当社の決算発表文に記載されているリスクや、当社が最近提出した Form 10-K に含まれているリスク要因をご参照ください。この電話会議における将来見通しに関する記述は、本日2022年6月1日現在において入手可能な事実に基づいて行われています。この通話が本日以降に再生または閲覧された場合、通話中に提示された情報には最新または正確な情報が含まれていない可能性があります。

Veevaは、いかなる将来予想に関する記述も更新または修正する義務を負わないものとします。本日のコールでガイダンスを説明することがありますが、公開フォーラムで説明しない限り、四半期中の業績に関するさらなるガイダンスや最新情報を提供することはありません。また、本日の電話会議では、当社の業績の理解に役立つと思われる特定の非 GAAP 指標について説明することがあります。GAAPベースの指標との調整表は、本日の決算発表資料および補足の投資家向けプレゼンテーションに掲載されています。

ピーター・ガスナー — 最高経営責任者

阿藤さん、ありがとうございます。そして、通話中の皆さんもようこそ。Veevaにとって、ガイダンスを上回る好調な第1四半期の業績で、素晴らしい1年のスタートとなりました。また、収益ランレートも初めて20億ドルの大台を超えました。総収益は16%増の5億500万ドル、サブスクリプション収益は18%増の4億300万ドルでした。

非GAAPベースの営業利益は2億ドルで、総売上高の40％を占めました。順調に推移しています。将来に向けて適切なデジタル基盤を構築しようとする顧客の需要は旺盛で、当社の業界パートナーシップはより戦略的になってきています。長期計画も順調に遂行され、イノベーション・エンジンもフル回転しています。私たちは、今後長い成長余地を持つ、非常に耐久性の高いビジネスを構築しています。この時点で、通話を開始し、質問をお受けします。

質問と回答

オペレーター

[最初のご質問は、Piper SandlerのBrent Bracelinからお願いします。どうぞよろしくお願いいたします。

ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

こんにちは。ピーター、Veevaは会社の歴史の中で最も大きな取引の1つを、明らかに課題があるマクロ環境において、間違いなくここで閉じましたね。その顧客が臨床面でVeevaを全面的に採用する決断をしたことについて、詳しく教えてください。非常に大規模で包括的な取引のように見えます。まだかなり大きな課題がある中で、なぜトップ20の製薬会社がこのような動きをするのか、その理由を理解したいと思っています。

Peter Gassner — 最高経営責任者

はい、すばらしい質問です。これは、お客様にとって本当に長期的な視野に立った動きです。10年、20年という長期的な視野で考えているので、マクロ環境にはあまり左右されないでしょう。

つまり、臨床分野だけでなく、品質や薬事規制の分野での応用も視野に入れているのです。このような場合、非常にトップダウンで決定されます。巨大な工場を建設するようなものです。だから、マクロ環境に左右されないんです。

そして、彼らがやろうとしていることは、効率化、デジタル化、薬の早期上市、患者さんへの貢献のための基礎作りです。つまり、これは顧客による長期的な遊びであり、ある種の経営者レベルの決定なのです。

Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト

役に立つ。それから、ブレントさんへのフォローアップをお願いします。資本配分を考えるとき、会社はここでかなりの量のフリーキャッシュフローを生み出し、強固なバランスシートを持っています。この強力な現金資産と強力なフリー・キャッシュ・フローを踏まえて、株主配分と資本配分をどのようにお考えですか？ありがとうございます。

Brent Bowman — 最高財務責任者

そうですね。ご質問ありがとうございます。そうですね。私たちのビジネスモデルは一貫して現金を生み出すことができました。

ですから、この点については非常に満足しています。そして、私たちの焦点は、主に成長のための投資です。具体的には、現金の使い道として、M&Aなども視野に入れています。しかし、M&Aについては慎重な姿勢で臨みたいと思います。クロシックスやジンクのように、技術面だけでなく人材面でも相乗効果が期待できる企業との提携に成功した例もあります。

ですから、M&Aは現金の使い道として検討している分野ですが、それについては慎重な姿勢で臨みます。

Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト

以上です。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はベアードのJoe Vruwinkからです。お待たせしました。

Joe Vruwink — Baird — Analyst

素晴らしい皆さん、こんにちは。まず最初に、四半期前に発表されたものと比較して、今年度の見通しについて、いくつかの重要な点を説明できればと思います。それから、特に雇用計画について、またそれが下半期の見通しにどのように影響しているかなど、何かお聞かせください。

Brent Bowman — 最高財務責任者

そうですね。ありがとう、ジョー。ブレントです。ブレントです。

まず最初に、第1四半期の業績には満足しています。すべての指標において極めて良好な結果を残すことができました。通期では、売上高を500万ドル増加させることができましたが、これは特にサービスに対してのものです。また、為替リスクについても言及しました。

従来、FXはVeevaにとって重要ではありませんでした。しかし、ドル高、特にユーロに対するドル高、そして円高の影響を受けています。そのため、約2,000万ドルの影響があります。このうち半分以上は過去90日間に生じたものです。

ですから、これは新しい情報であり、ビリングスのラインでは3,000万ドルでした。このような為替変動による影響がなければ、通期のサブスクリプション収入および売上高は増加したことでしょう。このように、トップラインの状況について説明します。採用に関しては、当四半期は非常に好調でした。

203人の従業員を採用しました。この四半期も20％以上の伸びとなりました。その結果、通期の営業利益は1,000万ドル増加しました。これは、当社の基本モデルにおける業務効率の高さと、それが営業利益にどのように反映されているかをご覧いただけると思います。

全体として需要は堅調です。私たちは、この需要プロファイルにとても期待しています。これが、私たちの通期見通しについて、少しばかりお知らせすることになります。

Joe Vruwink — Baird — アナリスト

そうですか。ありがとう、Brent。助かります。それから、製品の牽引力についてです。

eTMFに焦点を当てたいのは、新規顧客の追加によって、実際に前四半期比で勢いが増したように見えるからです。また、CTMSはすでに大きな飛躍の年を迎えていたように記憶しています。eTMFは、最終的にはより広範な臨床的関与のためのフィーダーとして考えています。もし両端がうまくいっているのであれば、臨床機会の浸透という点で、またそれが今年の研究開発にとってどの程度のインパクトとなるのか、例えるならどのあたりにいるのでしょうか？

Peter Gassner — 最高経営責任者

そうですね。臨床は確かに長い道のりです。eTMFは、2012年に最初の顧客を販売したと思いますが、本当に支配的なプレーヤーになるにはしばらく時間がかかります。

eTMFはまさに臨床の現場で行われていることです。おそらく次に進んでいるのは、CTMSとStudy Startupの製品でしょう。これらはかなり支配的な製品になりつつあります。

そして、臨床データ管理はまだこれからです。CDMS（臨床データ管理）はライフサイクルのごく初期段階にあります。さらにその先には、デジタル治験やMyVeeva for Patientsがあり、患者さんに直接提供されます。このように、臨床分野での成長には長い道のりがあります。

これは非常に重要な分野です。マクロレベルでは、私たちはまだ始まったばかりです。おっしゃるとおり、eTMFは非常に強力な基盤です。なぜなら、eTMFはすべての製薬会社が備えていなければならない臨床試験の文書記録の基礎となるシステムだからです。

Joe Vruwink — Baird — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はレイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンからです。どうぞよろしくお願いします。

ブライアン・ピーターソン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

こんにちは、皆さん。質問に答えてくれてありがとう。ブレントさんの質問の続きをさせてください。複数の製品で大きな成功を収めたということですが、後期のパイプラインについて考えるとき、潜在的な製品はいくつあるのでしょうか。また、スイート製品の採用は全面的なものなのでしょうか。あるいは、後期パイプラインに含まれる製品のアタッチメント・レートやディールサイズをどのように考えればいいのでしょうか？

Peter Gassner — 最高経営責任者

そうですね、お客様によって異なります。大手製薬会社の多くはVeevaを導入しているため、このような広範なスイートアプローチをとるところはほとんどないでしょう。大手製薬会社の多くは、Veevaを使用して1つの領域から始めているため、大手製薬会社で最も一般的なのは、スイート製品を見て、その領域から始めて、そこから卒業することだと思います。中小の製薬会社や新興のバイオテクノロジー企業では、開発クラウド全体を一度に見るのが一般的で、それが自分たちの進む方向であることは分かっていても、必要に応じて製品を消費していくような感じです。

たとえば、小規模なバイオテクノロジー企業で最も早く必要となるのは、おそらく当社の品質管理製品でしょう。

ブライアン・ピーターソン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

素晴らしい。それから、雇用について補足しておきます。御社はチームを増やし続けているようですね。他のソフトウェア会社からは、そうした取り組みを少し縮小しているという話も聞きます。

現在行っている投資と成長の機会について考えるとき、今後どのような姿勢で雇用を考えているのでしょうか。

ピーター・ギャスナー — 最高経営責任者

採用については、私たちが「Why Veeva」と呼ぶ、Veevaに入社する本物の理由を持っている優秀な人材を常に惹きつけたいと考えていますが、それは常に厳しい状況です。今、採用環境は厳しいですが、以前ほどではありません。ハイテク市場、特にハイテク市場の初期段階、つまり投機的な新興企業では、少し低迷しています。人々はそれを感じ、品質への逃避が起こっているのです。

ですから、採用は少し楽になりました。ですから、まとめると、採用環境は良好で、採用凍結はしていません。

Brian Peterson — Raymond James — アナリスト

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はウィリアム・ブレアのディラン・ベッカーからです。どうぞよろしくお願いします。

Dylan Becker — William Blair — アナリスト

はい、みなさん。質問に答えてくれてありがとうピーター、あなたにも一つ。この大規模な取引についてですが、歴史的に見ると、営業とマーケティングと研究開発チームの間で異なる購買決定が行われていたかもしれません。

Peter Gassner — 最高経営責任者

当社は幅広い製品ポートフォリオを持っているため、お客様の近くにいて、より戦略的な話し合いを行い、より多くのアカウント・パートナーをカバーすることができます。そのため、話し合いのレベルが上がる傾向にあります。現在、商業サイドと研究開発サイドの議論が統合されることはほとんどありませんが、これは両者の見方がまったく異なるためです。

それよりも、研究開発、臨床、品質、薬事などさまざまな分野と、営業、メディカルマーケティングなど商業分野のさまざまな分野が交わることが多いようです。このような交差が起こっているのです。もうひとつ重要なのは、私たちのビジネスが進化し、ソフトウェアから始まったということです。今は本当に成長しています。

データ分野やコンサルティングの分野にも進出しています。このように、ソフトウェアとデータの両方がクロスしているのです。データについて何か聞いたから、そのソフトウェアを評価する時期かもしれない、ビジネスプロセスについて何か手助けができるかもしれない。このようなことが、将来的にクロスオーバーを起こすことになると思います。

Dylan Becker — William Blair — アナリスト

そうですね。とても助かります。ありがとうございます。そしておそらく、それがポールの2つ目の話につながるのでしょう。

この四半期と次の四半期に、Data Cloud の処方者と販売データの広範な展開について話したと思いますが、それを Link と OpenData と一緒にして、Data Cloud の提供を形成するのです。まだ早いのではないでしょうか？しかし、これらの漸進的なレイヤーのそれぞれが、より広範なネットワーク・ダイナミックスに加わり、より多くのソースやタッチポイントがコア・データ資産に追加され、時間とともに洗練されてより大きな価値を提供できるようになると、採用に関する引力のようにさえなると、どのように考えていますか？ありがとうございました。

Paul Shawah — エグゼクティブ・バイスプレジデント、コマーシャル戦略担当

良い質問ですね。ここ数年、OpenDataに始まり、Linkに至るまで、私たちはデータ・ポートフォリオを拡大してきました。OpenDataに始まり、Linkと、かなり勢いがあります。

Compassを発表しました。当初はData Cloudと呼ばれていましたが、現在はCompassというブランド名で、患者、処方者、販売データとなっています。これらのデータセットは、それぞれ異なる目的、異なる理由で利用されていますが、ネットワーク効果があります。これらのデータセットをすべてつなげることができれば、価値が生まれます。

私たちは、データセットを共通のデータ・アーキテクチャに基づいて構築すると言っています。これは、より低いレベル、より基礎的なレベルで根本的につながっていることを意味します。このことは、お客様にとっては、すべてのピースを組み合わせることで、より大きな価値を得ることができるということを意味します。ですから、それぞれの製品の価値を個別に販売するのは私たちの役目ですが、お客様が私たちのデータ、個々のデータ製品を他のデータ製品と組み合わせ、さらに私たちのソフトウェアと組み合わせることで、長期的に大きな価値を得ることができるのです。

私たちは、これらの製品が相互運用性を持ち、連携してより大きな価値を生み出すように設計しています。ですから、ある意味、ネットワーク効果、つまり、個々の製品の一部よりも、より多くの製品の方がより価値があるという考え方があります。

Dylan Becker — William Blair — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございます。お時間をいただき、ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はRBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルリアからです。どうぞよろしくお願いします。

リシ・ジャルーリア — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト

素晴らしい。どうも、皆さん。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。まず、マクロ的な側面についてもう少し掘り下げたいと思います。

しかし、あなたが扱っている最終的な市場のことを考えると、それは予想できたことだと思います。しかし、あなたが扱っている最終市場のことを考えれば、それは予想できたことだと思います。バイオテクノロジーの資金調達が減速しているという話は聞いています。CROの中には雇用を減らしているところもあり、そのことは公言しています。また、医療技術分野では、マクロ的な事象はありますか？そのあたりを理解するのに役立ちそうです。

それから、フォローアップをお願いします。

ピーター・ギャスナー — 最高経営責任者

リシ、ピーターです。本当に、特定のセグメントでマクロの影響を見ているわけではありません。CRO — ライフサイエンス業界は全体的にかなり堅調ですよね？循環的な産業ではなく、科学が推進力となっています。精密医療、ワクチンへの新たなフォーカス、RNAプラットフォーム。

精密医療、ワクチンへの再注目、RNAプラットフォームなど、科学が推進力になっているのです。ですから、私は……そして今、医療技術に関しても、科学が医療技術を前進させているのです。さらに、医療技術における規制環境はより厳しくなっています。特に臨床分野では、より多くの規制要件があります。

これが採用の原動力になっているので、軟調な展開にはなっていないようです。

Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト

そうですか。すばらしい。それからピーターさん、準備書面では、再び対面式会議を開くことで見えてくる成功について、また、誰もが遠隔で仕事をする中で、それが以前よりも重要性を増していることについてお話されていましたね。2年以上ぶりに開催された対面式カンファレンスを終えて、一般的なお客様の反応はいかがでしたか？また、より重要なこととして、このカンファレンスが復活し、2日間のカンファレンスを延長し始めた場合、どのような影響が予想されますか？より多くの顧客が、Veevaを全面的に利用することを戦略的に考え始めるようなものでしょうか。また、人脈作りの観点からでしょうか。また、ビジネスの観点から対面式カンファレンスに戻ったことで、どのようなメリットを期待できますか。ありがとうございます。

Peter Gassner — 最高経営責任者

そうですね。長期的にはビジネスの全体的なスピード、コネクティビティ、関係の構築、知識の共有、そしてVeevaが直接集まる場所であるという位置づけです。Veevaについて学ぶこともそうですが、多くの場合、Veeva Summitで初めて遠方のチームと直接顔を合わせることがあります。そのため、1日延長して独自のプランニングミーティングを行うこともあり、そのような場合は私たちがファシリテートして参加します。

つまり、これが本当の意味での「Veeva Summit」なのです。ビジネスを前進させるサミットは、私たちの業界のクラウドにおいて、常に重要な役割を担ってきました。そして、実際に会って話すとなると、電話ではなかなか再現できないものです。

そこで、サミットの形式を最適化し、より自由に交流できるようにします。そのため、いくつかのセッションを録画して、その前後でご覧いただけるようにします。サミットでは、セッションもありますが、より自由な人脈作りの時間を増やします。それが業界を前進させることにつながると思います。

Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問はバークレイズのサケット・カリアからです。どうぞよろしくお願いいたします。

Saket Kalia — Barclays — アナリスト

OK、素晴らしい。どうも、みなさん。私の質問に答えてくれてありがとう。Peter、あなたにも。

準備されたコメントの中で、Data Cloudについてたくさん語られています。Data Cloudに対する初期の評判について、少しお話しいただけますか？また、より具体的に、例えば処方箋のようなスペースにおける代替製品、あるいは代替データと言うべきでしょうか、それに対する意欲はどの程度あるのでしょうか？

Peter Gassner — 最高経営責任者

そうですね。素晴らしい質問です。Data Cloud、特にData CloudのCompassの分野では、アーリーアダプターであることは間違いないでしょう。これは文字通り20年以上前からです。

そのため、人々はそれに慣れてしまっているのです。ですから、最初のお客さまが本当に成功するまでには、私たちが製品を改良し、「ああ、これには根本的に違うやり方があるんだ」とわかってもらえるまで、しばらく時間がかかると思います。データをレコード単位で販売し、ファイルとして提供するのではなく、ユースケース単位で販売する — ユースケース単位で無制限にデータを提供し、ソフトウェアで提供するのです。これは違いますね。

これがアーリーアダプターの定義で、このことを理解し、その変化に対応できる人たちです。このようなアーリーアダプターを目指すのは、市場のごく一部でしょう。そして、その価値提案が証明されたとき、メインストリームに移行することができます。ですから、私たちが考えていたとおりのことが実際に起こっているのです。

Saket Kalia — バークレイズ — アナリスト

それは素晴らしいことです。聞けてよかったです。ポール、あなたにも。商業面、特にCRM面をもう少し掘り下げてみてください。

解約率はどうなっていますか。また、法人顧客から、営業部隊を長期的にどのように考えているか、どのようなことを聞いていますか？それは意味があることなのでしょうか。

Paul Shawah — エグゼクティブ・バイスプレジデント、コマーシャル戦略担当

そうですね。まず、消耗品の面では、CRMで非常に好調な四半期を過ごすことができました。12社のお客様を追加しました。この四半期もシェアを伸ばしました。

この四半期も非常に好調でした。しかし、若干の解約があり、予想通り減少しました。しかし、これは予想されたことであり、計画通りでした。ユーザーの観点からも、座席数の観点からも、拡大したことで相殺されました。

ピーターが日本国内での売上が減少を補ったという話をされたと思いますが、これは日本国内での売上が減少を補ったということです。ご質問の2つ目は、企業は営業部隊を長期的にどのように考えているかということです。日本市場は、最も効果的とは言えないまでも、最も効果的な市場チャネルであり、営業チーム、つまり営業部隊が活躍する場所です。ですから、ほとんどの企業は、どうやって微調整を行うか、どうやって生産性と効率を上げるか、どうやってデジタル化を進めるか、最適なミックスはどんなものか、といったことを余白の部分で考えているのです。

しかし、基本的には、営業部隊は本当に重要なチャネルであり、特に当社の顧客の多くが高度に専門化した医薬品に焦点を当てているためです。そのような医薬品を効果的に教育し、市場に投入するためには、人と人とのつながりが必要です。ですから、本当に戦略的で重要なチャネルなのです。今年の残りの期間、マージンについては若干の調整が必要になると思いますが、業界にとって強力で重要なチャネルであることは間違いありません。

Saket Kalia — バークレイズ — アナリスト

とても参考になりました。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、SVB証券のステファニー・デイヴィスです。お待たせしました。

ステファニー・デイビス — SVB Leerink — アナリスト

どうも、みなさん。私の質問に答えてくれてありがとうございます。堅調な四半期におめでとうございます。今期も採用が好調とのことですが、採用プロセスについての最新情報を教えてください。また、その場合、前四半期におっしゃったような売上への影響はありますか？また、その結果、売上高や利益率にどのような影響があるのでしょうか？

Brent Bowman — 最高財務責任者

そうですね。ご質問の件ですが、ステファニー、ブレントです。そうですね、私たちの計画では、現在のペースで採用を続けていく予定でした。第1四半期は、先ほど申し上げたように、203名の人材を採用することができました。

また、収益請求の実行能力からも、ガイダンスを達成する能力があると言えます。ですから、このガイダンスを達成する能力、そして採用した人員とその増員については、非常に良い感触を得ています。ですから、この点については非常に良い感触を得ています。

Stephanie Davis — SVB Leerink — アナリスト

そしてもう1つ、ブレントさんへ。大型案件の受注から請求までの流れについて教えてください。これは一度に構築されると考えるべきでしょうか？それとも、1Q以降の四半期にハロー効果をもたらすのでしょうか？

Brent Bowman — 最高財務責任者

そうですね。先ほどお話した大型の案件ですが、私たちは本当に期待しています。最も重要なのは、この案件が — 開発用オペレーティング・システムの素晴らしいプルーフ・ケース — であることです。私たちはお客様の成功を第一に考えているので、どのような取引も同じようには処理できません。

そのため、ガイダンスに織り込み済みです。ガイダンスを設定する際には、目の前にあるパイプ、実績、マクロ経済環境などを考慮します。だから、すべて織り込み済みなのです。

Stephanie Davis — SVB Leerink — アナリスト

それは非常に参考になります。ありがとうございます。

オペレーター

[次の質問はニーダムのライアン・マクドナルドからです。どうぞよろしくお願いいたします。

ライアン・マクドナルド — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

私の質問を聞いてくださってありがとうございます。そして素晴らしい四半期に祝福を。ピーター、大口顧客の獲得について聞きたいのですが。

10年、20年という単位で決定しているので、短期的なマクロの影響は基本的に無視できるというお話でしたね。しかし、導入やプロジェクトについて考えるとき、マクロの観点から見た場合、獲得した大型案件の導入ペースに変化はあるのでしょうか。

Peter Gassner — 最高経営責任者

そうですね。ライアン、いい質問ですね。いいえ、そうではありません。半年前には、COVIDのヒット、オミクロン、COVIDの疲労、初期のインフレ懸念、休暇など、混乱があったと思います。

Veevaと当社の顧客にはそのような影響はありません。そのような減速はもう見られません。COVIDの嵐は、ライフサイエンス業界にとっては大変なものでした。ライフサイエンス業界にとって、あれは本当に大変な出来事でした。その後、雇用が増え、インフレが起こりました。

今はそのような状況になっています。ですから、同じようなダイナミクスは見られません。

Ryan MacDonald — Needham and Company — アナリスト

ご説明ありがとうございました。Brent、フォローアップをお願いします。市場の状況とバリュエーションが下がってきていることを考えると、株式ベースの報酬に関する質問と、それが23年度を通じてどのように推移すると考えるべきかという質問です。第4四半期と比較すると、明らかに若干、あるいは季節的な予想よりも増えているように見受けられます。

2023年の株式報酬についてどのように考えているか、教えてください。

Brent Bowman — 最高財務責任者

株式報酬は、基本給と株式報酬のバランスを考えると、私たちの全体的な報酬哲学の重要な部分を占めています。ですから、私たちはこの分野をガイドに反映させています。また、従業員の定着と成功の観点からも重要な手段だと考えています。

ですから、従業員の成功のために公正な報酬体系全体を推進するために、間違いなく活用する手段です。

Ryan MacDonald — Needham and Company — アナリスト

ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はエバコアISIのカーク・マテルネからです。どうぞよろしくお願いいたします。

発言者不明

やあみんなカークに代わってアディです FXの件で少しお尋ねしたいことがあります。もちろん、逆風が吹いているということですが、パイプラインの中で具体的にどのようなものがあって、ガイドを取り上げる自信があるのか、それが大規模な案件なのか、あるいは全体的にそうなのか、少し話していただけますか？それから2つ目の質問は……そうですね。

すみません。続けてください。

Brent Bowman — 最高財務責任者

はい。いいえ、どうぞ。2つのパートがありますね。

ごめんなさい. 1部構成の質問だと思いました。どうぞ

発言者不明

そうですね。2つ目の質問は、今期の売上高は非常に好調なスタートを切りましたね。なぜ今後も上げないのでしょうか？また、売上高以外の部分で、為替レートの影響はありますか？ありがとうございます。

Brent Bowman — 最高財務責任者

ええ、そうです。喜んでお答えします。全体として、私たちはビジネスの強さに満足しています。為替の影響は、通年では売上高で2,000万ドル、請求額で3,000万ドルでした。

つまり、この2つの項目は逆風となります。全体として、営業利益の観点からは、当社のコスト構造が外貨建て収入に対して自然にヘッジされているようなものです。従って、営業利益ベースでは影響はほとんどありません。ですから、この点については、平準化することが重要です。

もうひとつ重要なのは、為替による逆風の半分以上は、過去90日間に生じたものだということです。その結果、サブスクリプション収入と総請求額の両方について、通期見通しを引き上げることができなくなりました。それがなければ、この2つの数値のガイドを増やすことができたと思います。また、通期の見通しを確信できる要因は何かというご質問もありました。

下期は若干の増収を見込んでいます。なぜ、そのような確信が持てるのか。それは、今年度の案件の流れがよく見えるからです。当社は、重要な業界の戦略的パートナーです。また、当社のソフトウェアとソリューションは、重要なビジネスプロセスのニーズに応えています。

ですから、四半期単位で管理するような取引ビジネスではありません。そのため、私たちは十分な可視性を持っています。ですから、通期の業績予想には自信を持っています。

講演者不明

素晴らしい。ありがとうございます。

Brent Bowman — 最高財務責任者

ありがとうございます。

運営者

次の質問はモルガン・スタンレーのライアン・ブレスナーからです。あなたの行は開いています。

Ryan Bressner — Morgan Stanley — アナリスト

私の質問を聞いてくれてありがとうございます。T&Eは、COVID前の3%に対し、23年度は1.5%と開示されていますね。今後、T&Eはこの水準に近づくとお考えですか？また、製薬業界ではこのような傾向が強くなっているのでしょうか？製薬会社のMRの役割の変化に関する大局的な議論という意味で、また、このことが、業界がどのように進化しているか、今後このハイブリッド環境に適応するために必要なツールは何かということを示唆しているのではないかと考えているのですが、いかがでしょうか。

Peter Gassner — 最高経営責任者

わかりました。この質問は2つのパートに分かれています。ブレントさんは1つ目の質問を社内のこととして、ポールさんは2つ目の質問を業界のこととして聞いてください。

ブレント・ボウマン — 最高財務責任者

そうですね。では、私からお願いします。そうですね。そのとおり、私たちは、これまで強調してきたように、23年3月期には旅行とイベントに関する支出が回復し、営業利益に対して若干の逆風になると予想していました。

それが現実になりました。そのため、売上高の約1.5%にとどまっています。22年度は売上高の0.5%でした。これは良いことです。

なぜ良いことなのでしょうか？ピーターが言ったように、先週開催されたコマーシャル・サミットのような対面式イベントの盛り上がりは、その好例と言えるでしょう。もうひとつは、私たちが「どこでも働ける会社」であることです。そして、本当に重要なことは — 私たちは初日から一貫して、このことを正しく理解してきました。しかし、そのためには「つながり」が重要です。

ですから、さまざまな機能グループが出張してつながりを保つことを期待していますし、それがすべて方程式の一部となるのです。さて、この先はどうなるのでしょう？まだ早いですよね？最終的にどこに到達するかは未知数です。しかし、今年のガイドとしては、旅行やイベントが年内に少し加速するのではないかと予想しています。それが今のところ私たちの予想です。

ポール・シャワ（Paul Shawah） — エグゼクティブ・バイスプレジデント、商業戦略担当

2つ目のパートがありました。もしよろしければ、私が正しい質問に答えられるように、もう一度質問の後半部分を繰り返していただけませんでしょうか？

Ryan Bressner — Morgan Stanley — アナリスト

もちろんです。第2部は、このことが業界内で何を意味するのかについてです。すべての製薬会社で続いていること、製薬会社のMRの役割の変化、業界における広範な販売モデルの変化、人員やテクノロジーに対する意味などです。

Paul Shawah — エグゼクティブ・バイスプレジデント、コマーシャル戦略担当

そうですね。それは何を意味するのでしょうか。私たちは、業界で起きているいくつかの変化についてお話ししてきました。営業部隊にデジタル技術を導入する割合が高まっています。これは1つのインパクトです。

その結果、企業の生産性が向上し、ちょっとしたチャンスが生まれました。私たちと一緒にもっと多くのことができるようになり、それが現実のものとなっています。このことは以前から話していたことです。もうひとつの影響は……特にフィールドセールス部隊の従業員数に影響を与えるでしょう。

しかし、営業担当者だけでなく、他のルールもあります。その一例が、フィールドメディカル・チームです。医師やソート・リーダー、科学的専門家などに声をかける、よりハイサイエンスなタイプの人たちです。これも一つの例ですが、異なる種類の役割を担っています。

多くの企業が、現場でのさまざまな役割について考えています。メディカルは一つの良い例です。そして、その中には実際に増えているものもあります。つまり、メディカルの役割は時代とともに重要性を増しているのです。

コマーシャルとメディカルの両分野で、別の種類の役割が出現しています。ですから、場合によっては削減されることもあります。また、増える場合もあります。このような全体的な規模については、以前から話していたとおりです。

私たちは、業界が調整を行い、より生産的になるためのお手伝いができることを嬉しく思っています。

Ryan Bressner — Morgan Stanley — アナリスト