パロアルトネットワークス (PANW)2023年第1四半期決算説明会の日本語訳です。
サイバーセキュリティ企業のなかでも注目していましたが良い決算で安心しました。
ニケシュ・アローラCEOは元ソフトバンクで孫正義氏候補でしたが退職してパロアルトネットワークス (PANW)にきて以降順調に企業を成長させておりソフトバンクにいて欲しかったですね。
サイバーセキュリティ分野は今後の重要な課題になって来るので今後の成長も期待しています。株価は高値からは下落しているので買い時かもしてませんね。
パロアルトネットワークス (PANW)株価
パロアルトネットワークス (PANW)2023年第1四半期決算説明会
Call participants:
Clay Bilby
Nikesh Arora — Chairman and Chief Executive Officer
Dipak Golechha — Chief Financial Officer
Saket Kalia — Barclays — Analyst
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — Analyst
Lee Klarich — Chief Product Officer
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analyst
Andy Nowinski — Wells Fargo Securities — Analyst
Phil Winslow — Credit Suisse — Analyst
Fatima Boolani — Citi — Analyst
Michael Turits — KeyBanc Capital Markets — Analyst
Jonathan Ho — William Blair and Company — Analyst
Roger Boyd — UBS — Analyst
John DiFucci — Guggenheim Partners — Analyst
Unknown speaker
Adam Borg — Stifel Financial Corp. — Analyst
Rob Owens — Piper Sandler — Analyst
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst
Gray Powell — BTIG — Analyst
More PANW analysis
2022年11月17日午後4時30分（米国東部時間）
クレイ・ビルビー
皆さん、こんにちは！パロアルトネットワークスの2023年度第1四半期決算カンファレンスコールにようこそお越し下さいました。私は、パロアルトネットワークスIR担当のClay Bilbyです。なお、この電話は本日、2022年11月17日（木）午後1時30分（太平洋時間）に録音されています。
本日の通話には、当社の会長兼最高経営責任者のNikesh Arora、および最高財務責任者のDipak Golechhaが同席しています。また、最高製品責任者のリー・クラーリッチも、準備された発言に続く質疑応答セッションに参加する予定です。プレスリリースと本日の補足情報は、当社ウェブサイト（investors.paloaltonetworks.com）にてご覧いただけます。その中で、「イベントとプレゼンテーション」のリンクをクリックすると、投資家向けプレゼンテーションと補足情報が掲載されています。
本日の電話会議では、当社の事業活動や業績に関する将来予想に関する記述や予測を行います。これらの記述は、本日現在において判断したものであり、リスクや不確実性を含んでいます。また、当社はこれらの情報を更新する義務を負いません。これらのリスクや不確実性については、本プレスリリースおよび当社の最近のSEC提出書類をご 参照ください。
また、当社は非GAAPベースの財務指標を参照します。これらの指標は、GAAPに準拠して作成された財務指標の代用としてみなされるべきものではありません。最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標および調整表は、本プレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションの添付資 料に記載されています。特に明記されていない限り、すべての比較は前年同期比です。
また、第4四半期に発表した1株を3株に分割する株式分割が完了し、1株および1株当り の数値に反映されていることにご留意ください。それでは、ニケシュに電話をかわります。
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者
ありがとうございます、クレイ。そして、皆さん、決算説明会にお集まりいただきありがとうございます。ご覧のとおり、第1四半期は堅調に推移し、バランスのとれたトップラインの伸びと、収益性重視の姿勢を示すことができました。当四半期の初めに、お客様の行動にいくつか変化が見られましたが、市場環境の変化に合わせ てオペレーションを適応させてきました。
トップラインでは、売上高は前年同期比で 27％増加し、RPO は 38％増加しました。当社は、サイバーセキュリティがテクノロジー業界の中で最も革新的なセクターであると一貫して主張してきました。当社の変革の進捗状況を示すため、NGS の ARR を通じて、当社の新しいクラウドサービスやクラウド対応製品が当社の事業にどのように貢献しているかをお伝えしてきました。その中で、今期は NGS ARR が重要な節目を迎えました。
20 億ドルの大台に乗り、前年同期比 67％の成長を達成しました。マクロ経済環境の変化に伴い、当社では事業の営業レバレッジを高める取り組みを加速しています。当社は独立系最大のサイバーセキュリティ事業者であることから、当社のライフサイクルの次の段階において、利益率を有意に改善することができます。当四半期は収益性を重視した結果、営業利益は前年同期比44%増となり、営業利益率は同期間に260bp上昇しました。
また、当四半期は 10 億米ドル超のフリー・キャッシュ・フローを創出しました。また、通期のGAAPベースの収益性に焦点をあて、2四半期連続でGAAPベースの当期純利益を計上しました。当社の戦略の中心にあるのは、お客様のセキュリティ態勢をより良いものにするために、さらなる統合を推進することです。この目的のために、クロスプラットフォームの大規模な購入が続き、ミリオネアの顧客も順調に増えています。
お客様は私たちと共に旅をしてきました。最初の取引で、当社の製品に慣れていただき、当社の能力を競合他社から差別化できるようになると、やがてお客様は、当社のいずれかのプラットフォームに統合する機会を見出すようになります。Strata、Prisma、Cortexのいずれかを使いこなすと、さらに複数のプラットフォームへの統合を検討するようになります。このような戦略により、当社は満足度の高いお客様との取引規模を拡大し続けることができ、今後もこの傾向が続くと予想しています。
このアプローチに沿う形で、今期はいくつかの重要な案件がありました。米国連邦政府機関が当社の「コーテックス」技術を採用しました。この取引では、顧客オプションの追加年数により、総支出額が9桁に成長することが可能です。
この選定は、この取引の中心となった当社の Xpanse 技術のユニークな能力と市場でのリーダーシップを浮き彫りにするものです。第1四半期には、最初の3年間分の6,000万ドル超の発注を受けました。米国の大手電力会社は、ソフトウェアファイアウォールについて7桁の契約を結び、Prisma Cloudのサブスクリプションを確保しました。
このお客様は何百ものアプライアンスベースのファイアウォールをお持ちですが、当社のソフトウェアファイアウォールを選んだ理由は、当社の一貫したアーキテクチャにあり、4つのパブリッククラウドにまたがる標準的なセキュリティとしてPrisma Cloudを選択されました。ヨーロッパの大手メディア企業は、8桁の複数製品契約を締結し、複数の既存ネットワークセキュリティベンダーを置き換え、当社のクラウド提供型セキュリティサブスクリプションのフルラインを含むPalo Alto Networksに統合しました。米国のテクノロジー企業とは、3 つのプラットフォームすべてにまたがる 7 桁の契約 を締結しました。
このお客様は、自社の環境に当社の物理ファイアウォールを導入していませんでしたが、オンプレミスとクラウドにまたがる当社のソフトウェアファイアウォール導入の一貫性を評価しました。当社独自のXpanseサービスと、当社のプラットフォームに統合することで得られるTCO（総所有コスト）のメリットを評価していただきました。大規模な顧客とのコミットメントが成功したことは、第1四半期に前年同期比で230社以上増加したアクティブミリオネアカウンターでおわかりいただけると思います。また、当社はプラットフォーム間の技術革新を進め、その能力を市場に認めてもらっています。
今期は、Prisma Cloudでのソフトウェア構成分析、SASEでのSaaS型セキュリティ・ポスチャー管理、そして今週には次世代ファイアウォールでの提供を開始しました。最後に、CortexにおけるXSIAMの一般提供を発表しました。多くのお客様が評価プロセスの一環として、このような第三者による検証を頼りにしているため、当社のイノベーションが外部から評価されることは重要なことです。今期は、クラウドセキュリティポスチャ管理（CSPM）とクラウドネイティブアプリケーション保護プラットフォーム（CNAPP）という2つの新しいカテゴリーでリーダーシップの認定を受けました。
この3つのプラットフォームについて、さらに詳しく見ていきましょう。ネットワークセキュリティ事業は、引き続き堅調に推移しています。第4世代ファイアウォールの刷新やバーチャル・フォーム・ファクターへの投資など、アプライアンス・ファイアウォール・フォームファクターにおける当社のイノベーションが、引き続き当社のシェア拡大を牽引しています。前年同期比で、アプライアンス市場では約3ポイント、仮想化市場では約7ポイントのシェアを獲得しています。
当社のお客様は、標準化を推進する機会を得て、当社のイノベーションのペースに追いついていない競合他社からの移行を決断しています。また、多くのお客様が、標準化をSASEに拡大していると見ています。多くのお客様は、セキュリティ・ネットワーク・アーキテクチャの変更を伴うため、SASEを実行するのは比較的早い段階です。Prisma SASEは業界で認知されており、当社のインストールベースや新規のお客様からの受注も増えています。
ファイアウォールの顧客数は、SASEの顧客数の15倍以上です。SASEは、当社のコア・セラーであり、インストール・ベースであるため、当社にとって最大のパイプラインとなります。当社の顧客によるネットワークセキュリティ機能の統合は、すべてのファイアウォールのフォームファクターにおいて、当社のインストールベースへのアタッチ加入を促進しています。ネットワークセキュリティにおける当社の絶え間ない革新と機能拡張は、当社が15年以上前に市場に参入して以来、当社のプラットフォームの特徴となっています。
私たちは、提供する新しいサブスクリプションの数を強調していますが、既存の機能も再構築しています。当社の高度なURLフィルタリングと脅威防御のバージョンは、ディープラーニングを活用して、回避的なゼロデイ未知の攻撃をリアルタイムにブロックします。昨日、PAN-OS 11.0 Novaリリースの一部として、より多くのゼロデイクラウドベース攻撃を阻止するWildFireのアドバンスドバージョンを導入しました。この新しいサブスクリプションは、当社のインストールベースに大きな付加価値を提供するもので、すでに有望な導入が進んでいます。
Prisma Cloudに話を移します。Prisma Cloudは、クラス最高の買収と有機的なイノベーションによって構築された、業界をリードするCNAPPプラットフォームであり続けています。私たちは、18ヶ月前にBridgecrewを買収して左遷し、infrastructure-as-codeスキャンによるクラウドコードセキュリティモジュールを導入しました。これをベースに、第1四半期にSCA（ソフトウェア構成分析）ソリューションをリリースしました。
SCAをPrisma Cloudプラットフォームに統合することで、開発者とセキュリティチームは、アプリケーションのライフサイクルに影響を与える既知の脆弱性を積極的に優先することができるようになりました。何百ものPrisma Cloudのお客様が、当社のクラウドコードセキュリティモジュールの一部として、当社のIACおよびSCA機能を利用しているのを確認しています。Prisma Cloudのお客様がハイパースケーラのフットプリントを拡大し、クラウドコードなど当社の9つのモジュールをより多く採用するにつれて、クレジットの消費量が増加していることを当社は引き続き確認しています。Prisma Cloudのお客様の半数は2つ以上のモジュールを使用しており、20%近くが4つ以上のモジュールを使用しています。
第1四半期には、当社のクレジット消費量が前年同期比で55%増加しました。IACセキュリティとASCの採用で左遷された私たちの成功をさらに土台に、私たちはソフトウェアサプライチェーンセキュリティへの投資を倍増させるつもりです。本日、この戦略の鍵となるCider Securityを買収する意向を発表しました。Ciderは、お客様のアプリケーション開発・導入環境を可視化し、ツールを分析し、リスクを特定し、それをどのように修復するかという能力をもたらしてくれます。
このソフトウェアサプライチェーンを保護する能力は、サイダーの主要なCICDセキュリティ研究チームによって支えられています。買収完了後にサイダーの機能をプリズマクラウドに統合することで、クラウドセキュリティにおける当社のリーダーシップをさらに強化し、企業がコードからクラウドまでアプリケーションのセキュリティを確保できるよう支援します。Cortex 社全体では、いくつかの分野で勢いをつけることに注力しています。第一の鍵は、最高の製品能力で確実に顧客を獲得することです。
第1四半期には、Cortexの大型案件が好調に推移しました。XDR、XSOAR、Xpanse を単独で成功させただけでなく、複数の製品を組み合わせた注目すべき案件も多数ありました。その中には、欧州の建設会社で、既存のSIEMとSOARをXDR ProとXSOARに置き換えた数百万ドル規模の案件が含まれています。ある政府機関のお客様は、複数の機関のための新しいSOCを正式決定したため、7桁の取引でXDR ProとXSOARを採用しました。
これらは、すでにお話した連邦政府のお客様に加えてのことです。私たちは、第1四半期中もCortex社全体の技術革新を続け、XDRの能力をベースに、Unit 42の世界クラスの脅威インテリジェンスによって強化された新しいマネージド検知・対応サービスを提供しました。私が最も期待しているのは、画期的な自律型セキュリティ・オペレーション・プラットフォームであるXSIAMの一般提供です。XSIAM の発売イベントは定員を超える申し込みがあり、お客様がソフトウェア管理の世界を再構築する中で、当社の製品とその将来のロードマップに多くの共鳴があると見ています。
数ヶ月前には、デザインパートナープログラムを立ち上げたばかりです。直近では、XSIAMのデザインパートナーから数百万ドル規模のコミットメントを2件いただき、本番環境での展開が進んでいます。現時点では、設計のお客様の大半は、有料会員に移行しています。実際、私たちは、お客様の価値実現までの時間を短縮するために、将来のXSIAMのお客様をどのように取り込むかを慎重に管理しています。
XSIAMの導入を希望されるお客様は、50社ほどいらっしゃいます。これらのお客様を精査し、慎重にオンボーディングすることで、ビジネスを適切に拡大し、お客様に価値を提供できるようにしています。要約すると、マクロ経済環境が急速に変化する中、季節的に厳しい四半期に、当社のチームは良い仕事をしたと思います。皆さんは、今後3四半期にわたって、これらのことが私たちにとってどのような意味を持つのか理解しようとしていることでしょう。
ご存知のように、FRBはインフレを抑制し、成長に影響を与えるように努めています。サイバーセキュリティはある程度回復力がありますが、わずかながら影響の兆候も見られます。サイバーセキュリティの取引は、より厳しく精査され、変革のためのプロジェクトはより深く、より長く見直されることが示唆されています。支払い条件や割引を含む新しい会話が、取引サイクルの長期化を引き起こしています。
ポジティブな面では、案件の規模が縮小され、フェーズに分割されたものもあるが、案件のキャンセルはほとんど発生していない。来年はこのような動きが標準になると思われます。影響はすべてのセクターで一様ではないが、金利上昇の影響を受けているセクターは、高金利環境で繁栄しているセクターよりも予算を精査する傾向がある。テクノロジー、CPG、小売の一部が影響を感じている一方で、公益事業、石油・ガス、防衛、公共部門の垂直統合は引き続き計画通りに進んでいます。
第4四半期から一転して、第1四半期は季節的に困難な四半期となる傾向がありますが、当社は執行を倍加させることで、こうした初期の傾向をある程度抑えることができました。2011年3月期は、このようなマクロの影響を克服するため、引き続き優れた実行力が求められます。そのために、私たちはすでに具体的な行動を起こしています。顧客基盤のカバー率を高めるために、フィールドチームの採用を前倒しで行いました。
また、新規顧客および既存顧客に対する活動を拡大し、当社製品 の価値創造までの時間を短縮しました。前四半期にご説明したとおり、一部のお客さまはハードウェアの更新を延期されています。最終的には更新が必要ですが、一部のお客様は更新を延期し、後日再評価を行うことを選択されています。私は、ハードウェアの長期的な業界成長率は5％から8％の範囲にあると引き続き考えており、当社はその範囲の下限を推移する可能性があります。
しかし、サプライチェーンの緩和と相まって、近い将来、製品売上は2桁台前半の成長率を記録することになると予想しています。ベンダーの数は、複雑さとリスクの増大をもたらします。監視や返品要件が厳しくなる中、Palo Alto Networks にとって明るい材料は、プラットフォームの統合に関する会話が以前より多くなっていることです。お客様は、より新しいセキュリティ製品を購入する可能性は低いと考えています。
その代わり、より少数のベンダーが提供する同程度の機能を求めて、統合を進めていくでしょう。サイバーセキュリティは、ITの変革とハイパースケーラの導入に不可欠です。一部のお客様の投資ペースに短期的な波があるかもしれませんが、こうしたプロジェクトは中長期的に継続されると考えています。サイバーセキュリティの支出は回復力があると見ていますが、お客様が現在の環境に適応するための免疫があるわけではありません。
しかし、このようなマクロ経済的な影響は、強力かつ集中的に実行すれば克服できると信じています。ほんの半年から9ヶ月前までは、人材獲得競争において我々が直面する課題について話していました。現在では、優秀な人材の募集・採用が容易になった一方で、退職率が低下しているため、新規採用者数が減少しています。私たちは、効率性をさらに追求するため、採用活動および支出全体を注意深く見守っていきます。
今年度を通して、外部環境にどのように対応するかを社内で検討する際には、チームの鋭敏な実行力が最重要となります。ディパックに電話を回す前に、私たちがどのように見通しを考えているか、いくつかの観点から説明したいと思います。第1四半期の業績が上振れしたことを受けて、通期の売上高と売上債権のガイダンスレンジの上限を調整します。売上高については、先ほど申し上げたサプライチェーンの厳しい状況により、これまで出荷が滞っていた注文を出荷できるようになったことから、製品売上高が10数％の範囲でわずかに増加するものと見込んでいます。
また、第1四半期のNGS ARRの好調を反映し、通期のNGS ARRガイダンスレンジを引き上げました。これは、Cortex、Prisma Cloud SASE、ソフトウェアファイアウォールの業績だけでなく、先ほど申し上げた先進的なクラウド提供型サブスクリプションの成功も反映しています。ポジティブな点として、私たちは実行力と、チームがいかにして営業レバレッジの増加に注力するかにますます注力しています。この目的のために、以前アナリスト・デーで説明した収益性を加速するための措置を取ることができ、これは第1四半期の営業利益率とEPSの業績に反映されました。
私たちは引き続きこの点に注力していきます。その結果、通期の営業利益率ガイダンスを 50bp 上方修正しました。ディパックから説明があるように、これは受取利息の増加と同様に、EPSとキャッシュフローのガイダンスの引き上げにつながります。過去3年間、大規模な投資を行ったため、EPSと調整後フリー・キャッシュフローは、複利ベースで売上高成長率を下回る水準で推移してきました。
現在、EPSと調整後フリー・キャッシュ・フローは、ガイダンスの中間点において、売上高の伸びを上回る30％以上の伸びを目標としています。当社は当社の戦略に自信を持っており、当社のポジションを他のサイバーセキュリティ企業と交換することはありません。お客様が新たな予算配分を行う新興分野に注力する一方で、お客様が支出を統合しようとする中で、より幅広いサイバーセキュリティ予算の一部を獲得するために、幅広いポートフォリオに焦点を当てていることが強みであると考えています。私たちは、イノベーションに資金を投入することで長期的な投資を続ける一方、ビジネスの効率化を図るための短期的な機会も追求していきます。
それでは、Dipakに電話をつなぎます。
Dipak Golechha — チーフ・ファイナンシャル・オフィサー
ニケシュ、ありがとうございます。第1四半期は、売上高が25％増の15億6000万ドルで、ガイダンスレンジの上限を上回りました。製品は12％増、サービス全体では30％増となりました。地域別では、EMEAが32％増、米州が24％増、JPACが26％増と、すべてのシアターで成長を遂げました。
次世代セキュリティ機能がますます業績を牽引しており、NGSのARRは67％成長し、21億1000万ドルと初めて20億ドルを超えました。次世代セキュリティの幅広いポートフォリオに牽引され、引き続き堅調に推移しています。これには、Cortex、Prisma Cloud、Prisma SASE、ソフトウェアファイアウォール、クラウド配信型サブスクリプションのアドバンスドバージョンなどが含まれます。この広範で多様なポートフォリオの将来性については、引き続き楽観視しています。
請求総額は27％増の17億5000万ドルとなり、ガイダンス範囲の上限を上回りました。第1四半期の繰延収益の合計は72億ドルで、39％増加しました。RPO（Remaining Performance Obligation）は83億ドルで、38％増加し、現在のRPOは前四半期と同様、RPOの約半分を占めています。トップラインの指標にとどまりません。
非GAAPベースの売上総利益率は74.3％となり、前年同期比で10bps低下しました。これは、部品や輸送にかかるサプライチェーン関連の費用が若干増加したことによるものです。営業利益率は20.6％となり、前年同期比で260ベーシスポイント増加しました。この営業利益率の高さは、3つの費用分野すべてにおいて売上高に対する費用が減少した結果です。研究開発費、セールス＆マーケティング費、販売費・一般管理費。私たちはすでに、投資計画を最も収益性の高い分野に合わせることに注力しています。
そして、このような環境下で事業を進めるにあたり、これらの取り組みをより鮮明にしています。第1四半期の非GAAPベースの純利益は56％増の2億6,600万ドル、希薄化後1株当り0.83ドルでした。非GAAPベースの実効税率は22％でした。GAAPベースの純利益は2,000万ドルで、基本形1株当たり0.07ドル、希薄化後1株当たり0.06ドルでした。
次に、貸借対照表とキャッシュフロー計算書について説明します。当社のバランスシートは強固で、第1四半期の現金同等物および投資残高は59億ドルと、過去最高を記録しました。返済期限を迎える借入金の返済、事業への投資、タックイン買収、株主への資本還元を行うための十分な柔軟性を備えています。これらすべてを同時に行うことができる、うらやましい状況にあります。
第1四半期の営業活動によるキャッシュフローは12億4,000万ドルでした。今期のフリー・キャッシュ・フローは合計で12億ドルとなり、当社の歴史上初めて10億ドルを超えるフリー・キャッシュ・フローを創出しました。この結果、本日発表した年間ガイダンスの達成に向けて順調に進んでいます。このキャッシュ・フロー実績は、第4四半期のビジネスの好調に基づき予想していた当四半期の好調な回収に よるところが大きいと思われます。
第1四半期中、当社は自社株の買戻しを行いませんでした。念のため申し添えますが、当社の自社株買いプログラムは機動的なものであり、この方法で中期的に株主にキャッシュを還元することをお約束しています。ニケシュが説明したように、M&Aの面では、サイダー・セキュリティ社を現金約1億9,500万ドル（株式報酬の代替価値を除く）で買収する最終契約を締結しました（ただし、調整後）。この取引は第2四半期に完了する予定です。
この取引による財務上の影響は、23 年度のガイダンスに大きな影響を与えないと予想しています。株式ベースの報酬は、予想どおり、前四半期比では売上高に対してわずかに増加しました。前年同期比では、長期計画に沿って、売上高に対するSBCの比率を引き続き低下させています。為替変動が業績に与える影響について多くの質問が寄せられましたが、当社は全世界においてドル建てで製品価格を 決定しており、他社から報告されているような直接的な為替変動の影響を受けていないことを投資家の皆様にお伝えし たいと思います。
次に、第2四半期及び通期の業績見通しについてご説明します。2023 年第 2 四半期の売上高は 19.4 億ドルから 19.9 億ドルの範囲となり、21％から 24％増加すると予想しています。売上高は 16.3 億ドルから 16.6 億ドルの範囲となり、24%から 26%の増加を見込んでいます。非 GAAP 型 EPS は 31％から 35％増加し、0.76 ドルから 0.78 ドルの範囲になると予想しています。
通期の売上高は、20％から22％増の89億5,000万ドルから91億ドルの範囲になると予想しています。NGSのARRは26億5000万ドルから27億ドルの範囲で、40%から43%の増加を見込んでいます。売上高は68億5000万ドルから69億1000万ドルの範囲で、25%から26%の増加を見込んでいます。製品売上は、ニケシュが講演で説明したとおり、若干の増加を見込んでいますが、10％台の成長を見込んでいます。
2011 年度の営業利益率は 19.5%から 20%の範囲となり、年初に発表した範囲から 50bp 上昇する見込みです。非GAAPベースのEPSは34%から37%増の3.37ドルから3.40ドルの範囲になると予想しています。調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンは34.5％から35.5％となり、2023年度も引き続きGAAPベースの黒字を見込んでいます。さらに、以下のモデリングポイントも考慮してください。
当社は、将来の税制改正の結果次第ではありますが、第2四半期および’23年度のnon-GAAPベースの税率は22％にとどまるものと予想しています。23年第2四半期の純利息およびその他の収益は、1,800万ドルから2,000万ドルになると予想しています。23年第2四半期の希薄化後発行済株式数は、3億2,000万株から3億2,600万株と予想しています。23年度通期の希薄化後発行済み株式数は、3億2,500万ドルから3億3,100万ドルと予想しています。
第2四半期の資本支出は4,000万ドルから4,500万ドル、通期の資本支出は1億9,000万ドルから2億ドルと予想しています。また、モデル面での裏付けとして、これまでの季節性に基づき、当四半期の売上および請求額の前四半 期比の伸びは前年同期並みとなる見込みです。また、第3四半期の営業利益は第2四半期とほぼ同水準となる見込みです。最後に、当社は自社の戦略に自信を持っており、このポジションを他のサイバーセキュリティ企業と交換することはないと考えています。
私たちは、マクロ経済環境の変化に先手を打つため、鋭い実行力と営業力の強化に注力しています。同時に、ご案内したように、収益性を加速させるための施策にも注力しています。以上、通話をクレイに戻して質疑応答の時間とします。
クレイ・ビルビー
わかりました。ディパック、ありがとうございます。広くご参加いただくために、質問はお一人様1回でお願いしたいと思います。最初の質問はバークレイズのサケット・カリアさんからで、ハムザ・フォッダワラさんがそれに続きます。
サケットさん、ご質問をどうぞ。
Saket Kalia — Barclays — アナリスト
わかりました。素晴らしい。皆さん、どうも。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。
そして、素晴らしい結果を出してくれました。ニケシュ、多分君にも。あなたは、初期の顧客行動の変化について述べていますね。それがどのようにビジネスに反映されたのか、もう少し詳しく説明していただけないでしょうか。
NGS事業では、それほど大きな影響はなかったように思います。実際、前年同期比で成長が加速しています。顧客の行動がどこで変わったのか、それをどのように通期ガイドに反映させたのか、もう少し詳しく教えてください。
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者（CEO
サケット、先ほど申し上げたように、お客様は自分が何にお金を使っているのかを理解するために、より多くの時間を費やしています。質問も増えています。CFOの関与も増えています。そのため、大規模な取引では、より綿密な調査が行われるようになっています。
私たちはこのことに早くから気づいていたので、四半期末になるのを待つのではなく、より早く、より早い時期に、CFOの前に案件を出せるよう、努力を重ねました。あるケースでは、お客さまが戻ってきて、「今すぐ欲しいんだ。また、「今すぐ欲しいが、次の四半期に買いたい」と言われることもありました。しかし、そのような案件を他の案件で補うためには、より多くのパイプラインを、より速く、よりハードに進めていかなければならないのです。どの時点でも、ご想像のとおり、当社のパイプラインはその四半期に提供できる見込みの金額より大きくなっています。
ですから、パイプラインに案件があるのです。ただ、お客様との協力によって、それを確固たるものにしなければなりません。そのため、社内での監視を強化しました。営業チームと協力して、この問題を先取りし、実行するための活動を強化しました。
採用も前倒しで行いました。このような環境は今後も続くと考え、四半期中にできるだけ早く550人の直販担当者を採用しました。この状況に対処する唯一の方法は、現場をもっとカバーし、案件を成立させることにもっと集中し、案件を成立させることです。需要の問題はないのですね？今起きているのは、人々が購入の一部を押し出しているだけです。
つまり、もっと積極的に顧客と接することで、より多くのビジネスをパイプラインに取り込む必要があるのです。これが、私たちが行っていることです。
Saket Kalia — バークレイズ — アナリスト
なるほど。ありがとうございます。
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者（CEO
よろしくお願いします。
クレイ・ビルビー
次の質問はモルガンスタンレーのハムザ・フォッダーワラさんです。ハムザさん、どうぞ。
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — アナリスト
やあ、みんな。こんばんは。私の質問に答えてくれてありがとうございます。そして、準備された発言には多くの素晴らしい明瞭さがあります。
ニケシュ、私はサプライチェーンのセキュリティとサイダーについて少し話したかったのですが。数カ月前、バイデン政権からソフトウェアのサプライチェーンの安全性に関する大統領令が出されたと思います。しかし、これはまだ始まったばかりです。しかし、パロアルトネットワークスが米国連邦政府にとって最大のサイバーセキュリティ・ベンダーとなる機会について、どのようにお感じになっていますか？
パロアルトネットワークスは、米国連邦政府にとって最大のサイバーセキュリティ・ベンダーとなりました。そこで何が見えているのでしょうか。また、その方面からの関心はすでにあるのでしょうか。
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者
そうですね。私からもコメントさせてください。それから、誕生日のリー・クラーリッチに仕事を与えなければならないので、彼に話をさせようと思っています。今日は彼の誕生日ですが、彼は仕事に来てくれました。ご存知のように、プリズマクラウドはますます力をつけています。
パイプラインには非常に大きな案件があり、お客様からはクラウドセキュリティに対する真剣な取り組みが見え始めています。あるお客様は、4つのパブリッククラウドを導入しています。しかし、このようなことはできません。4つの異なるネイティブクラウドのCSPプラットフォームのセキュリティで保護することはできません。
このように、私たちはより多くの関心を寄せています。そのため、より多くの企業が関心を寄せています。私はいつも言っているように、すべてのクラウドセキュリティ製品が作られたとは思っていません。そして、お客様が動き始め、私たちも左遷されるのを目の当たりにしました。
私たちは、Bridgecrewを開発しました。これは完全に統合されています。Bridgecrewは完全に統合されており、かなりの割合のお客さまがこれを使い始めています。お客様と話していると、レガシーや新しいアプリケーションの技術ベンダーが導入されており、それを使ってサプライチェーンのセキュリティを確保しようとしていることに気づきます。
その中には、古いアーキテクチャや古いやり方のものもあります。でも、私たちは違うやり方でやりたいと考えたのです。私が答えれば、リーは何も言うことはないでしょう。リー、残りの質問に答えてください。
Lee Klarich — チーフ・プロダクト・オフィサー
ニケシュ、ありがとうございます。ハムザ、いい質問ですね。そこで、ひとつだけはっきりさせておきたいことがあります。これはアメリカだけではありません。
連邦政府だけの問題ではありません。パブリッククラウドにアプリケーションを開発・展開する人、つまり今日、基本的には誰もが、サプライチェーンリスクに対処しているのです。このサプライチェーンリスクは、アプリケーションに組み込んでいるオープンソースソフトウェアの形で発生する可能性があり、これはある種のサプライチェーンリスクをもたらすものです。もうひとつは、実際にアプリケーションを構築するために必要なツールやアプリケーションを通じてもたらされるものです。
開発プロセスに組み込むサードパーティツールには、ソースコードにアクセスできるものが何百種類もあることが分かっています。これはサプライチェーン・リスクの2つ目の形態で、CICDパイプライン・リスクと呼ばれることもあり、CiderがPrisma Cloudの幅広い機能に追加する重要な要素となっています。
Hamza Fodderwala — Morgan Stanley — アナリスト
ありがとうございました。
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者
クレイ、ミュートにしています。
Clay Bilby
ええ、ミュートになっているのはよくないですね。では、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックとアンディが続きます。どうぞ、ブラッド。
Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト
そうですね。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。また、好調な業績にもおめでとうございます。ニケシュ、サプライチェーンの活用についてのコメントと、今年のハードウェアの成長率が長期トレンドを上回ると予想していることについて、話を戻したいと思います。あなたは2桁前半とおっしゃったと思います。
この上昇は、あくまで供給に関するあなたの見解であることを確認したいのです。また、これに関連して、製品の売上総利益率を見ると、依然として圧力がかかっているように見えます。このうち、ミックスと原価の関係はどうなっているのでしょうか。また、ハードウェアの売上総利益率を評価するためのその他の要因についても教えてください。ありがとうございます。
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者
まず最初に、ブラッド、あなたのオフィスに飾る絵を送るのを思い出してください。少しまばらに見えますが。しかし、それはともかく、ブラッド、私は常に業界の基本的なハードウェアの成長率は5%から8%であると主張してきました。そして、私はその予想から外れていません。
私たちは、人々の行動に変化を感じています。サプライチェーンの制約により、人々は先に注文しようとします。また、価格への影響もあり、成長率は低下しています。しかし、基本的な成長は変わらないと思っています。
この4～6ヶ月の間に、ゆっくりと、そして着実に、サプライチェーンのいくつかの要素が緩和されてきています。いくつかの部品は入手しやすくなっています。ご存知のように、一部の半導体メーカーは、メモリやNAND、DRAMの供給削減や減産について話しています。ですから、皆さんはさまざまな — ある程度の量の部品が緩和され、製品をより速く出荷できるようになると思います。
同時に、現実的な、あるいは人為的なサプライチェーン上の制約も、業界内で維持されています。このような制約は時間とともに緩和されると思いますので、売上総利益率に対する圧力もいくらか緩和されるでしょう。売上総利益率への影響は、単に特定の部品に大きなエクスペディット・フィーを支払っているに過ぎません。根本的な部品コストの問題ではありません。
サプライヤーの状況にもよりますが、サプライチェーンは徐々に緩和されていくと思います。サプライチェーンの緩和は現在進行中で、6カ月から9カ月、長いところでは12カ月で緩和されると思います。すべては、サプライヤーがいつ部品を調達するのをやめるか、にかかっているのです。
Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト
私の質問に答えてくれてありがとうございました。
クレイ・ビルビー
そうですね。次はウェルズ・ファーゴのアンディ・ノビンスキーで、フィル・ウィンスローが続きます。どうぞ、アンディ。
アンディ・ノウィンスキー — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
わかりました。ありがとうございます。素晴らしい四半期になり、おめでとうございます。私たちが注目した重要な指標の1つは、次世代ARRの成長、特に純新規ARRの成長だったと思います。
また、すべてのセグメントで好調であったとおっしゃいましたが、その理由をお聞かせください。また、次世代セキュリティの最大の構成要素は何なのか、そしてその大きなSaaS契約は今期のARRに含まれているのでしょうか。ありがとうございました。
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者（CEO
それでは、Dipakさん、どうぞ。
Dipak Golechha — 最高財務責任者（CFO
NGSのARRのすべての要素について、非常に良い感触を持っています。たとえば……繰り返しになりますが、SASEもありますし、Cortexもあります。Cortexもあります。
クラウドもありますし、新しいクラウド型サービスもあります。成長の大部分は、SASEクラウドとCortexサイドで続いています。このように、すべて順調だと思います。しかし、適切な製品があれば、適切なARRを提供することができます。
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者（CEO
そうですね。すみません。はい、直接のご質問ですが、はい、Xpanseの案件は、あなたがご覧になった純新規ARRの中に入っています。
Andy Nowinski — Wells Fargo Securities — アナリスト
ありがとうございます。
クレイ・ビルビー
そうですね。素晴らしい。次はクレディ・スイスのフィル・ウィンスローとファティマ・ブラーニです。どうぞ、フィル。
Phil Winslow — Credit Suisse — アナリスト
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとうございます。また驚異的な四半期となり、おめでとうございます。Prisma SASEとPrisma Accessに焦点を当てたいと思います。
既存のファイアウォールの基盤への浸透という点で、興味深い統計が発表されましたが、同時に、オンプレミスのファイアウォールの顧客ではない顧客に対して、クラウドで勝利を収めたという点でも、興味深い統計が発表されました。この勢いを見ると、既存顧客への浸透が進んでいるのでしょうか。また、オンプレミス/オフプレミスの1つのポリシーの価値を顧客が理解し始めているのでしょうか。それとも、クラウドで競合ベンダーを駆逐するような勢いもあるのでしょうか。
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者（CEO
フィル、まずはお褒めの言葉ありがとうございます。素晴らしい質問をありがとうございます。Saketが質問したように、また、この四半期にCレベルのエグゼクティブがより活発に活動し、当社のお客様の中には、統合やクラウド変革に取り組んでいるところもあると思います。また、興味深いことに、当社のお客様だけでなく、グローバル・システム・インテグレーター（GSI）との関係も深まりつつあります。
システムインテグレーターは、コストを抑え、変革を実現するために導入されているのです。このように、お客様だけでなく、SI業者との関わりも増えています。ご質問の、既存のお客様からのエンゲージメントか、新規のお客様からのエンゲージメントかという点では、両方があります。既存のお客さまは、クラウドの導入など、変革の道を歩んでいます。
フィル、私たちは以前はファイアウォールの会社でした。ファイアウォールを売っていたのです。そこで、非常に重要な秘密を教えましょう。CIOやCSOはファイアウォールを買いません。
買うのはネットワーク・アーキテクトで、彼らは企業の一角に住んでいる。CIOとCSOは変革プロジェクトを行う。クラウドの変革もするし、ネットワークの変革もする。ネットワークの変革も行う。
ソフトウェアの変革も行う。正直なところ、私たちは、2年半ほど前に実際にそのような話をするまで、ポートフォリオを持っていなかったのです。このように、私たちはCIOやCSOと協働することで、企業として新たな力を身につけつつあります。アミットが一方向に、ヘルムートがもう一方向に飛んでいます。
3番目の方向にはBJジェンキンス、そして時々リーが飛びます。このようなメンバーで、より多くのお客さまと関わっています。これらの案件は長期的なものですが、良いことに、四半期には必ず数件、8桁の大口案件が発生します。これらの案件は、大きな変革のための対話の結果であり、本当の意味で大きな取引に発展するには3カ月から10カ月かかるでしょう。
そのため、まだ活動は活発だと思います。しかし、「これは大変なことだ。この案件を解析して、私たちの予算に合わせられるだろうか？しかし、会話や活動が減少しているわけではありません。
Phil Winslow — Credit Suisse — アナリスト
素晴らしい。これからも素晴らしい仕事を続けてください。
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者
ありがとう、フィル。
Clay Bilby
素晴らしい。次はシティグループのファティマ・ブーラニさん、マイク・トゥリッツさんです。どうぞ、ファティマ。
ファティマ・ブーラーニ — シティ — アナリスト
ありがとうございます。こんにちは、私の質問に答えてくれてありがとうございます。そして、リーさん、お誕生日おめでとうございます。私からのプレゼントは、あなたに質問をしないことです。
ニケシュとディパック、あなたには、より厳しいマクロに照らして、支払の譲歩と柔軟性についてのコメントをお願いします。このような話が、インストールベースにどの程度浸透しているのか、もっとよく理解したいのです。また、より直接的に、ディパックさんは、繰延収益のミックスの観点から、どのような影響を受けていますか。
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者
では、ファティマ、状況を説明しましょう。はっきりさせておきたいと思います。これまでのところ、これらはマージンの範囲内です、いいですか？これは主流ではありません。FRBがSTEM成長へのミッションを継続することは明らかであり、それによってより多くのお客様が注目するようになると予想しているからです。
しかし、先ほども申し上げたように、石油やガスなど、手放しで喜ぶような業界もあります。石油・ガス業界はかつてないほど儲かっています。公共部門は、地政学的な問題があるにもかかわらず、支出を続けています。そして金融部門は、信じられないかもしれませんが、さらに儲かっています。
彼らは元気です。ですから、このような会話が交わされるのは、市場の特定のセグメントだけなのです。しかし、それは全体的なことではありません。私たちは期待していません。
市場の50%は金利上昇の痛みを感じていないと思います。だから、それはさておき、残りを受け止める。あるところは予算を組んでいます。ある企業は予算を確保し、ある企業は変革計画を立てています。
そのため、そのような会話は増えるでしょう。ご存知のように、このような事態を想定して、私たちはPANFSを構築しました。資金調達に関しては、非常に良い動きをしています。現在、59億ドルの現金があります。
ですから、お客様が変革プロジェクトを推進するために必要であれば、資金を提供することができます。つまり、私たちかサードパーティベンダーの間で会話が行われるのです。そのため、私たちかサードパーティベンダーの間で、このプロジェクトを実現させるための話し合いが行われます。ディパック、繰延課金と繰延収益についてコメントをお願いします。
Dipak Golechha — 最高財務責任者（CFO
いいえ、Nikeshがうまく説明してくれたと思っています。私たちが考えているようなことは、すべてガイダンスに含まれていると言っていいでしょう。
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者（CEO
一方、先ほども申し上げたように、私たちは59億ドルの現金を持っています。昨年の金利収入は全体で1,900万ドルでした。第1四半期の金利収入はその2倍だったと思います。つまり、その裏返しなのです。
Fatima Boolani — Citi — アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございました。
クレイ・ビルビー
わかりました。次はKeyBancのMichael Turits、そしてJonathan Hoです。マイケル、続けてください。
マイケル・ターリッツ — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト
皆さん、ありがとうございます。厳しい環境の中で堅調な四半期を過ごされたようで、おめでとうございます。前四半期、Nikeshは、請求額の目安について話したとき、製品在庫を減らすことなく請求額の目安を達成できるとコメントしたと思います。今期の受注残の増減や横ばいについて、また受注残を年末まで横ばいで推移させるとお考えかどうか、可能な範囲でお聞かせください。
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者（CEO
マイケル、私たちは受注残高についてはコメントしません。私やDipakが申し上げたように、サプライチェーンの制約が少し緩和されたため、製品をより早くお客様に出荷できるようになり、その結果、お客様に提供できる添付サービスにプラスの影響があります。しかし、売上高は27％増加しました。また、以前から申し上げているように、全体から見れば、受注残は皆さんが考えているほど大きなものではありません。
Michael Turits — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
わかりました。では、前四半期のコメントであった、売上高の数字を作るためにバックログを保持するということに変更はないのでしょうか？
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者（CEO
いいえ、売上高を上げるために受注残を抱えることはありません。私たちは、お客様が望むだけ早く製品を手に入れられるよう、できるだけ早く製品を出荷するよう心がけています。そして、出荷できたものをベースに四半期を報告しています。
Michael Turits — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
素晴らしい。ありがとう、そしておめでとうございます。
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者（CEO
ありがとうございます。
Clay Bilby
わかりました。素晴らしい。次はウィリアム・ブレアのジョナサン・ホーとロジャー・ボイドです。どうぞ、ジョナサン
ジョナサン・ホー — ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー — アナリスト
素晴らしい 私もおめでとうと言わせてください。そして、リー、誕生日おめでとう。XSIAMの牽引力について少しお話いただけますか？また、顧客がこの方向に進み始めた場合、アップセルの可能性の観点から、これが何を意味するのか、私たちに理解させてください。ありがとうございました。
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者
Jonathan 素晴らしい質問ですね。私は、XSIAMについて話したいと思っているお客様の反応に、直接的に、また、そこにいる多くのシステム統合パートナーに、とても驚きました。XSIAMを使いこなしたいと思っている人がたくさんいるようです。人々は古いデータ取り込みプラットフォームに頼っています。アラートベースの最適化や優先順位付けをするために、古いものに頼っている人もいます。
そして、サイバー脅威を手動で阻止することは、物理的にも人間的にも不可能であることを誰もが理解しています。そして、それは共通の認識であるようです。しかし、実際に長期間にわたってソリューションベースを提示された人はいませんでした。そこで、デザインパートナーをやっているつもりが、8～9社のデザインパートナーと契約してしまったのです。
するとどうでしょう。3ヵ月後には、デザインパートナーにはなりたくない、この製品を商業ベースで使い始めたいと言ってきたのです。そこで、その9社のお客さまに確実に製品を提供するために、一般販売を早めました。現在では、営業チームが積極的に売り込みに行き、実装のためのリソースが必要ないことを確認するために、キャンセル待ちのリストも作成しています。これはリフトです。
データインジェスチョン・レイクを取り壊すわけですから。既存のSIEMを撤去しても、SOCの運用を続けなければならないので、それを変換することができます。そこで、私たちは国土地理院と連携しています。また、サードパーティパートナーと協力して、さまざまなお客様に対応できるような機能を構築しています。
これは以前にも申し上げましたし、今でもそう思っています。4年前、この旅に出たとき、私たちはクラウドセキュリティビジネスを構築する、Cortexビジネスを構築する、SASEビジネスを構築する、と決めました。この3つの事業は、いずれも10億ドル規模の事業となりそうです。XSIAMも同じような時間枠で、同じようなカテゴリーに入る4番目のビジネスになる可能性があると思います。
Jonathan Ho — William Blair and Company — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございました。
クレイ・ビルビー
次はUBSのロジャー・ボイド、そしてジョン・ディフッチです。どうぞ、ロジャー。
Roger Boyd — UBS — アナリスト
素晴らしい。質問をお受けいただきありがとうございます。Nikeshは、前四半期にPrisma AccessとPrisma SASEをセールスフォース全体に拡大し、SASEファーストのセールス組織になることについて話していましたね。販売生産性の効率化という観点から、期待値に対してどのようなコメントがありますか？
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者（CEO
私たちは、すべての営業担当者をSASEファーストにするためにトレーニングしています。SASEの競合他社から何人も採用し、この分野のリーダーになってもらいました。このように、私たちはフィールドフォースの改革を続けています。同時に、先ほど申し上げたように、第1四半期に550人の直販営業担当者を採用しました。
同時に、その上に専門的な営業部隊を作ることなく、このようなことが可能になりました。このように、SASEファーストのフィールドフォース化により、予想された効率性が得られると考え、収益性向上への道を加速していると準備発言でも申し上げました。また、営業部門だけでなく、組織全体で効率化を進めるために、他のことも行っています。ですから、営業の生産性だけでなく、組織全体の生産性も向上させることができ、営業利益率の目標を3カ年計画よりも前倒しで達成できると考えています（1四半期ほど前にお伝えしました）。
Roger Boyd — UBS — アナリスト
非常に良い。ありがとうございました。
クレイ・ビルビー
次はグッゲンハイムのジョン・ディフッチとジョシュア・ティルトンに続いてもらいます。どうぞ、ジョン。
ジョン・ディフッチ — グッゲンハイム・パートナーズ — アナリスト
ありがとう、クレイ。さて、NGSのARRが非常に好調な四半期でしたね。質問は製品ラインに関するものです。私たちは、製品のリフレッシュが行われる可能性があると聞いていますし、四半期に確認したところ、おそらく延長されつつあるようです。
そしておそらく、マクロ的な背景やNikeshのお話のようなことが原因ではないかと思います。まず第一に、これは正確な情報でしょうか？もしそうであれば、今期のように、過去数四半期に比べれば製品の伸びは少し落ちますが、それでも製品の伸びはそこそこで、おそらくもっと長い期間続くと考えていいのでしょうか？
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者（CEO
ご質問の内容を解釈しているところです。
John DiFucci — Guggenheim Partners — アナリスト
わかりました。つまり、私が言っているのは、製品のリフレッシュと、それから……です。
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者
Leeに答えさせようと思います。1つ以上の質問を受けると約束しますので、どうぞ、Leeさん。
Lee Klarich — チーフ・プロダクト・オフィサー
ジョン、私が過去に製品のリフレッシュについて話したことのひとつに、私たちがリリースする新モデルに関連して、これらのリフレッシュは通常、かなり長い期間にわたって行われる、ということがあります。ですから、このようなリフレッシュがどのように行われるかを考える際には、四半期という単位で見るのは避けた方が良いと思います。私たちのお客様の多くは大企業のお客様です。彼らは長期的な意思決定をしています。
このような意思決定は、1年、2年、3年以上にわたる改良の積み重ねで行われます。ですから、このようなリフレッシュは、特定の四半期ではなく、このようなサイクルで行われるのです。
ジョン・ディフッチ — グッゲンハイム・パートナーズ — アナリスト
前回2017年に実施した際には、約2年間業績に影響を及ぼしましたね。そして、約1年経過したようですね。今回は2年以上続くのではないかと思っていました。それが本当の質問です。
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者（CEO
サプライチェーンの危機、パンデミック、サプライチェーンに起因するポーランドなど、業界にとって結果を混乱させるような余計な要因がたくさんありました。FRBが金利を引き上げた今、お客様にとって最も簡単な決断のひとつは、もう少し資産に汗をかくことでしょう。ファイアウォールは寿命が来たからといって突然爆発するわけではありません。ファイアウォールは突然寿命が来るわけではありませんから、延長が可能です。ですから、私はクラウドへの移行に資金を投入し、もう少し資産に汗をかく方が良いと思います。
そのため、私たちはサイバーセキュリティの改革に取り組みました。1つの製品ラインによる影響を排除したかったのです。
John DiFucci — Guggenheim Partners — アナリスト
完璧です。ありがとうございました。本当に助かりました。
Clay Bilby
分かりました 次はウォルフ・リサーチの ジョシュア・ティルトンです アダム・ボルグが続きます どうぞ
発言者不明
パトリックからジョシュへ ここ数四半期、売上高の目安は9％から10％の範囲でした。しかし、来期は12%の伸びを示唆しています。
これをどう解釈すればいいでしょうか。通常より少しアグレッシブなのでしょうか？
Dipak Golechha — 最高財務責任者（CFO
おそらく、私なら……あまり大きな解釈はしないでしょう。しかし、結局のところ、当社にはパイプラインがあります。大きな案件がたくさんあります。案件がいつ入ってくるかは、本当にその時次第です。
これらは請求額に大きな影響を与える可能性があります。ですから、私たちは、手元にある情報に関して、できる限り透明性を確保しようとしているのです。このガイドには、魔法のような計算方法はありません。
発言者不明
ありがとうございました。
クレイ・ビルビー
最高です。ありがとうございます。次はスティーフェルのアダム・ボーグです ロブ・オーエンスが後に続きます どうぞ アダム
アダム・ボルグ — スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト
素晴らしい。質問に答えてくれて本当にありがとう。本当にありがとうございます。今日はまだ聞いていない話題ですが、OTサイバーセキュリティについて、私たちのチェックでより注目している分野です。
この機会についてどのように考えているのか、またパロがどのような役割を果たしているのか、ニケシュさんに少し聞いてみたいのですが。ありがとうございました。
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者（CEO
私たちは、統合されたポートフォリオの一部としてIoT機能を利用できるようにすることに、非常に重点を置いています。そのため、センサーをもう1つ、サイバーセキュリティ・ベンダーをもう1つ用意する必要はありません。意外なことに……リー、OTのことについて話してもらえますか？リーに話してもらいましょう。
Lee Klarich — 最高製品責任者
OT環境は長い間、他のものから切り離すことで保護されてきました。Windows 95やWindows NTがまだ稼働しているOT環境もあります。これは明らかに大きなリスクです。このような環境を制御する方法は、単純にセグメント化し、他の世界と壁を作ることです。
しかし、ここ数年、OTネットワークのデジタル化が進み、特定の部分をクラウドに接続する必要が出てきています。そのため、OT環境における次世代のセキュリティとはどのようなものかを考えることに、より大きな関心が集まっています。そこで、私たちは次世代ファイアウォールのインフラを提供し、必要な部分をセグメンテーションできるようにしました。その上に、IoTのOTセキュリティ機能を重ね、変革の安全性を確保することで、配当を得始めています。
まだ変革の初期段階だと思いますが、このような組織には強い関心があることは間違いありません。先ほどニケシュが述べたように、これらの企業の多くは、最近のマクロ環境の恩恵を実際に受けている石油・ガス公社やその他の企業です。このような企業も、今こそ投資するチャンスです。
アダム・ボーグ — スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト
大変参考になりました。本当にありがとうございます。
クレイ・ビルビー
次はパイパー・サンドラーのロブ・オーエンスとマット・ヘドバーグにフォローアップをお願いします。どうぞ、ロブさん。
Rob Owens — Piper Sandler — アナリスト
クレイさん、ありがとうございます。FRBについて、またこの期間に見られたことについて、明らかに2、3の大型案件を挙げながら、もう少し掘り下げて説明してください。しかし、巻き戻せば、9月期にはFedがより直線的になり、典型的な予算の流出が少なくなるだろうと考えられていました。そのようなトレンドが表れているのでしょうか？それとも、この四半期はよりバジェットフラッシュ的だったのでしょうか？また、それはあなたの予想通りでしたか？ありがとうございます。
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者（CEO
いいえ、予算消化のための四半期ではありませんでした。ご想像のとおり、私たちは発表したこの案件を長い間取り組んできました。このような規模の取引は一夜にして実現するものではありません。
タイミング的にちょうどいいところに収束しました。しかし、FRBの活動が強化されつつあるのは、現政権がさまざまな省庁を統合し、実際に戦略を実行に移し始めた時期だからです。ですから、FRBの支出は引き続き堅調に推移し、時間が経つにつれて、またこの政権の残りの任期を乗り切るにつれて、直線的に増加していくと考えています。最初の1年、あるいは1年半はいつも厄介です。なぜなら、登場人物がまったく異なるからで、特に、何を支持し、何を支持しないかを見極めようとする機関が変わる場合はそうです。
ですから、状況はより安定しており、この分野では今後も好調を維持できると思います。
Rob Owens — Piper Sandler — アナリスト
ご報告ありがとうございます。
Clay Bilby
次はRBCのマット・ヘドバーグ、そしてグレイ・パウエルです。マットさん、どうぞ。
マット・ヘドバーグ — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト
ありがとう、クレイ。私からも四半期決算おめでとうございます。ディパック、あなたに質問です。もちろん、あなたの価格設定はアメリカドルです。
しかし、国際市場では、明らかに大きな為替変動がありました。歴史的に見れば、パートナーはその値動きの多くを吸収してきたはずです。しかし、ドル高がかなり進行している顧客との会話では、どのような現象が起きているのでしょうか。
Dipak Golechha — 最高財務責任者（CFO
しかし、ほとんどの場合、私たちの売上は、このような価格変動に左右されることはありません。しかし、ほとんどの場合、当社の販売担当者は、利用可能なさまざまなツールを使ってそれを管理しようとします。
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者（CEO
Dipakが言ったことに加えて、Matt、それは正しい質問だと思います。為替が大きく動いたので、価格が上がってしまった」とおっしゃるお客様もいらっしゃいます。この2週間で価格が上がってしまったのですが、どうしたらいいでしょうか？その場合は、会話になります。場合によっては、価格を調整しなければならないこともありました。
しかし同時に、おっしゃるように、あるものはチャネルに吸収され、あるものはお客様に吸収され、あるものは私たちに吸収されるのです。
クレイ・ビルビー
それでは、最後の質問です。最後の質問は、BTIGのグレイ・パウエルさんです。どうぞ、グレイさん。
グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト
わかりました 素晴らしい。質問をお受けいただきありがとうございます。そして、好調な業績おめでとうございます。そうですね、NGSのARRは本当に目を引きました。
その中で、SASEと従来のファイアウォールを比較した場合の経済性について、教えてください。1年間のトレードオフのようなものはあるのでしょうか。また、SASEがより大きな役割を果たすようになった場合、どのように考えるべきでしょうか。
Nikesh Arora — 会長兼最高経営責任者（CEO
興味深いことに、SASEの案件はすべて、同じ顧客であっても、ファイアウォールの案件よりもはるかに規模が大きいと思います。要件の包括性やお客様の導入意欲にもよりますが、2倍から3倍、場合によっては5倍の規模になることもあります。このように、SASE分野では8桁の案件が数多くあり、競争しています。このような案件をめぐっては、2つのベンダーが争っていると思います。
ご存知のように、2年半前、当社はこの分野でのプレーヤーではありませんでした。しかし、今では大型案件のほとんどに参加し、真っ向勝負をしています。そのため、案件の勝ち負けはありますが、私たちはどの案件にも参加しており、その案件の規模は概して大きいのです。なぜなら、もし私が500台のファイアウォールを販売したとすると、お客様はそれを導入するのに大変な時間がかかりますし、私がソフトウェアのアップグレードをするたびに、お客様はトラックを運転してファイアウォールをすべてアップグレードしなければならず、アップグレードをサンドボックスにしたいので、お客様はセキュリティの観点から無防備になってしまうからです。
SASEでは、実際にアップグレードを行い、2週間以内に顧客全体をアップグレードすることができます。場合によっては、PAN-OS 11.0を発表したばかりで、10.2にアップグレードしていないお客様がまだ大勢いらっしゃいますね。このように、PAN-OS 11.0はセキュリティの強化とTCO（総所有コスト）の削減を実現します。これは、お客様から当社とパートナーによるソフトウェア管理にコストを移行するためで、取引規模の拡大につながります。ですから、SASEの経済性は、取引規模の観点からも、マージンの観点からも、非常に安定しています。
ですから、以前から申し上げているように、SASEの市場はまだ80億ドルから100億ドルあり、その分野は2桁の成長率でチャンスとして伸びていると思います。
Gray Powell — BTIG — アナリスト
わかりました。了解しました。ありがとうございました。
Clay Bilby
それでは それでは、質疑応答の時間を終了し、最後にニケシュからご挨拶をお願いします。
ニケシュ・アローラ — 会長兼最高経営責任者
ありがとう、クレイ。皆さん、ご参加ありがとうございました。今後開催される投資家向けイベントで、多くの方々とお会いできることを楽しみにしています。また、このような厳しい環境の中で素晴らしい結果を出すことができたのは、世界中のお客様、パートナー、そして従業員のおかげであると感謝しています。
それでは、すばらしい一日をお過ごしください。
以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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