デュオリンゴ (DUOL)2022年第4四半期決算説明会の日本語訳です。
ガイダンスが非常に良い感じですね。前回の決算は微妙でしたがこのまま軌道に乗って欲しいですね。
IPO時から株価はずっと低迷してますが語学学習の市場は非常に大きく、人の往来が活発になれば需要もさらに増えると期待している銘柄です。
デュオリンゴ (DUOL)株価
デュオリンゴ (DUOL)2022年第4四半期決算説明会
2023年2月28日午後5時30分
デビー・ベレバン
[CM】楽しいTikTokを楽しんでいただけたでしょうか。これは、私たちが一切関与しなくても、学習者が生み出した有機的なコンテンツが日々流行している多くの例の一つです。このようなクリエイターの創造性と熱意が、私たちのブランド認知や口コミの成長を後押ししています。それでは、本日の通話を始めましょう。こんにちは、Duolingoの2022年第4四半期および通期決算のウェブキャストにようこそ。出席者は全員、リスニング専用モードになっています。本日、マーケットクローズ後に、第4四半期と2022年の業績とコメントを記載した年末株主通信を発表しました。IRサイト（investors.duolingo.com）にてご覧いただけますので、ぜひご覧ください。本日のコールでは、共同創業者兼CEOのルイス・フォン・アーン、そしてCFOのマット・スカルッパをお迎えしています。
最初に簡単な挨拶をしてから、質問を受け付けます。アナリストの皆様には、挙手による質問をお願いしています。また、このイベントは録画されています。当社は、将来の事象や業績に関する見通しについて、重要なリスクや不確実性を伴う記述を行う可能性があることにご留意ください。
これらのリスクの一部は、当社が米国証券取引委員会に提出した報告書のリスク要因に記載されています。これらの将来予想に関する記述は、現時点で合理的であると判断される仮定に基づいており、新たな情報または将来の事象により、これらの記述を更新する義務を負うものではありません。また、本日の電話会議では、GAAP方式と非GAAP方式の両方の財務指標を提示する予定です。これらの非GAAPベースの指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えたり、代用したり、優越したりすることを意図したものではありません。
また、当社の業績を分析されるにあたっ ては、すべての指標を考慮されることを推奨します。それでは、ルイスにバトンタッチします。
ルイス・フォン・アーン — 共同創設者兼最高経営責任者
デビーさん、ありがとうございます。2022年の第4四半期は、過去最高のDAUと加入者数を達成し、記録的な成績で終えることができたことをご報告します。第4四半期は、前年同期比62％増の1630万人のDAUで終了し、2022年は前年同期比67％増の420万人の有料会員数で終了しました。これらの指標により、2022年は予約件数で46％、売上高で47％の成長を遂げ、過去最高の年となりました。
素晴らしい1年でした。ユーザーのエンゲージメントを示す指標であるDAU/MAU比率は、一昨年の約24％から、この四半期には27％まで改善しました。また、ストリークの長い学習者が非常に増えました。ストリークとは、アプリで学習した連続した日数のことです。
この仕組みは、エンゲージメントを促進し、DAUを増やすための効率的なツールであることが証明されています。現在、当社のDAUの63％が7日以上のストリークを持っており、これは昨年の53％から増加しています。さらに素晴らしいのは、1年以上のストリークがあるDAUが300万人を超えたことです。つまり、300万人以上の人が、この1年以上、毎日Duolingoを利用していることになります。
また、1年以上の継続でDAU100万人に到達するのに8年かかり、100万人から300万人に到達するのにわずか21ヶ月しかかかっていないことも印象的です。これは、私たちの製品改良の複合的な効果を示す一例です。当社のユーザー増加は、世界のどの地域でも好調に推移しました。また、ほぼすべての年齢層、あらゆる社会経済的地位のユーザーがおり、仕事、学校、旅行など、さまざまな学習動機を持っている人たちがいます。
その結果、マクロ的・地理的なトレンドとほとんど相関のない多角的なビジネスが実現しています。マネタイズへの投資も、複利の力を発揮しています。過去3年間で、ほぼすべてのコーホートでコンバージョンが増加しました。アプリを初めて使うユーザーは、より簡単に有料会員になり、複数年など長期間アプリを利用しているユーザーも、無料会員から有料会員への転換率が上昇しています。
次に、今年の私たちに期待することをお話ししたいと思います。2023年は、いろいろな意味で2022年と似たような年になると考えています。ユーザー数と予約数が順調に伸びると予想しています。私たちは、600億ドルという巨大な市場があり、その中にやっと入り込めただけで、強力な有機的成長を遂げることができるのです。
また、現在、当社の月間アクティブユーザーのうち、加入者の占める割合は約8％であることをご理解いただきたいと思います。したがって、現在のユーザー基盤をさらにマネタイズする余地は十分にあります。また、2022年に行ったようなアプリ内アラカルト購入によるブッキングを増加させる魅力的な機会も持っています。しかし、今年、算数や読み書きのアプリからの予約は期待できないことを再度指摘しておきたいと思います。
投資先については、エンジニア、デザイナー、プロダクトマネージャーの大半が、これまでの成長、効果、収益化の成功に基づき、引き続き取り組んでいきます。つまり、DAUとエンゲージメントを高めるための実験を続け、教育方法を改善し、無料ユーザーを有料に変換する方法を最適化します。そして、株主向けレターでは、2023年にさらに注力する2つの領域についてお話しました。1つはジェネレーティブAIで、より上位のDuolingo Maxサブスクリプションを強化し、コンテンツ作成コストを削減するのに役立ちます。
これらの取り組みに期待していることを強調したいのですが、まだ初期段階です。そして、収益性についても触れたいと思います。好調な2022年以降、当社はユーザー数と予約数を急速に伸ばしながら、より高い収益性を実現する態勢を整えています。これまでの研究開発投資で得たリターンを引き続き複合的に活用していく予定ですので、昨年ほど多くの人を採用する予定はありません。
念のため申し添えますが、私たちはこれまで採用でおかしくなったことは一度もありません。実際、過去4年間、従業員数の約2倍の割合で売上を伸ばしてきました。今年は、研究開発、セールス＆マーケティング、G&Aなどすべてのコストにおいて、オペレーティング・レバレッジを発揮する予定です。これらの強みを活かし、調整後EBITDAマージンは、2022年の約4％から、10％から12％に引き上げる予定です。
それでは、財務の見通しについて、マットから詳しくお話を伺います。
マット・スカルッパ — 最高財務責任者
ありがとう、ルイス。第4四半期と2022年通年の素晴らしい業績のハイライトを簡単に振り返ってみましょう。第4四半期は、前年同期比で39％増、恒常為替レートベースでは約46％増の売上高を達成しました。売上高は前年同期比42％増で、恒常為替レートベースでは47％増となりました。
純損益は、前年同期の1,750万ドルの損失に対し、1,390万ドルの損失となりました。調整後EBITDAは四半期として最高の500万ドルを計上し、調整後EBITDAマージンは5％、フリーキャッシュフローマージンは約11％でした。通期では、前年同期比46%の増収となり、恒常為替レートベースでは約52%の伸びとなりました。売上高は47%増で、恒常為替レートベースでは約51%でした。
純損益は、前年の6,010万ドルの損失に対し、5,960万ドルの損失となりました。調整後EBITDAは、昨年の100万ドルの損失に対し、1550万ドルのプラスとなり、フリーキャッシュフローマージンは約12.5%となりました。2023年も引き続き好調な販売台数の伸びを見込んでおり、調整後EBITDAマージンを30％～35％とする長期収益目標に向けて前進させながら、これを実現していきます。2023年通期では、予約総数が5億3,000万ドルから5億4,200万ドル、売上が4億8,600万ドルから4億9,800万ドル、調整後EBITDAマージンが10％から12％（中間値で約32％のマージン増加）となるようご案内しています。
また、2023年第1四半期については、予約総数が1億2750万ドルから1億3050万ドル、売上高が1億1100万ドルから1億1400万ドル、調整後EBITDAマージンが9%から10%となるようガイダンスを設定しています。この見通しは、現在の一般的な為替レートを前提としています。当社の売上の約半分は米国外からもたらされています。したがって、当社の通貨バスケットに対するドルの価値が1％上昇または 下降するごとに、通期の売上高に対してそれぞれ約200万ドルの逆風または逆風が生じます。ガイダンスで使用した為替レートでは、2023 年第 1 四半期の予約台数の前年同期比伸びに対して 3%の逆風となる見込みです。
今年度末の予約状況について、四半期ごとの推移をみると、第2四半期の予約総数の前年同期比成長率は第1四半 期とほぼ同じになると予想しています。第3四半期の前年同期比成長率は若干高くなると予想しており、第4四半期はドルベースの予約件数で最大の四半期になると考えています。今年の第4四半期のアウトパフォームを考えると、若干低い成長率になると思います。2022年のプライシングの後、いくつかの国で価格を引き下げました — 各国の一人当たりGDPに見合った価格にするために。
この取り組みと、月額プランから年間プランへの意図的なミックスシフトは、当社のプラットフォーム全体のLTVを高めるためで、これにより有料会員1人当たりのサブスクリプション収入が減少しました。しかし、グローバルでの価格引き下げは、ほぼ完了しました。実際、好調なコンバージョンの傾向から、いくつかの地域では値上げの機会があると考えており、現在、価格設定を実験しています。Duolingo Maxはまだテストを開始したばかりなので、ガイダンスにはDuolingo Maxの予約や収益を含めていませんが、第1四半期の業績を報告する際に、最新情報をお伝えしたいと思います。
強調したいのは、通期の調整後EBITDAマージン10％～12％を達成できるような事業運営に注力していることです。通期でこの水準を確保するため、売上高および売上総利益率の動向を踏まえ、年間を通じて支出を決定していく予定です。また、売上高の季節性を考慮すると、第2四半期と第3四半期の利益率は第1四半期より若干低く、第4四半期は高くなることをご承知おきください。私たちは、引き続き規律ある事業運営を行い、経費を慎重に管理していきます。
第1四半期から、非GAAPベースの総経費を昨年度第4四半期と比較して有意義なレバレッジをかけることができると考えています。そして2023年には、非GAAPベースの総経費において約7～9％の営業レバレッジを達成する見込みです。両期間とも、改善は主にセールス＆マーケティングとG&A、そして若干ではありますがR&Dに見られます。年末の終値で計算した完全希薄化後発行済株式数は約 4,800 万株でした。
2023年には、従業員への株式発行による希薄化が約2%になると見込んでおり、これは22年の約3%の希薄化より少なくなっています。ということで、ルイスに戻します。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
マット、ありがとうございます。質疑応答に入る前に、学習者を喜ばせる新しい方法を見つけ続けている非常に優秀なDuosのチームに感謝したいと思います。それでは、皆様からのご質問をお受けしたいと思います。それでは、デビーに質問待ち行列の管理をまかせて、スタートです。
質疑応答
デビー・ベレバン
わかりました。ルイス、ありがとう。先ほども申し上げましたが、ご質問のある方は挙手制でお願いします。 最初の質問は、William BlairのRalph Schackartからです。
Ralph Schackart — William Blair and Company — アナリスト
こんにちは、ご質問をありがとうございます。最初の質問ですが、株主通信は2022年までの「スーパー」エンドと呼んでいたと思います。これは、新規ユーザーを獲得するために行っている年始のキャンペーンの一部を取り入れたものではないかと思います。年末の好調の原動力は何だったのでしょうか？また、年始のキャンペーンは期待値に対してどうだったのでしょうか。そして、そのフォローアップもお願いします。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
ありがとうございます。素晴らしい質問ですね。そうですね、素晴らしい第4四半期、素晴らしい年末を過ごすことができました。主な理由は…主に2つあります。
1つ目は、コンパウンド製品の改良です。私たちは、製品の粘着性を高め、より多くのユーザーを惹きつけることに、ますます磨きをかけてきました。そのために、非常にパフォーマンスの高い成長チームがあります。これがひとつ。
もうひとつは、マーケティング・キャンペーンが非常にうまくいったことです。12月14日頃、あるいは12月10日から14日にかけて、すべてのユーザーが1年を通して何をしたかの要約を得ることができます。そして、それを共有することが期待され — というか、奨励されたのです。何百万、何千万というシェアがありました。
数日間に渡ってDuolingoの成績をシェアしてもらうだけで、Twitterのトレンドトピックの上位に食い込んだりしました。このようなことが、私たちのパフォーマンスを向上させるのに非常に役立ちました。新年キャンペーンに関しては、参考までに、例年12月28日に新年キャンペーンを開始し、1月までずっと行います。今期は3日間ほどのキャンペーンでしたが、予想以上に好調に推移しました。
その理由は、毎年、前年のキャンペーンから学んだことを活かして、少しずつ改良しているからです。毎年、キャンペーンをより効果的にするためにいくつかのA/Bテストを実施し、その結果を翌年に反映させるのです。これは、私たちにとって非常に効果的な方法でした。
Ralph Schackart — William Blair and Company — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。もう1つ、簡単なフォローアップをお願いします。DAUの面では、6四半期連続で再加速していますが、これはかなり難しいことだと思います。
しかし、この力強い加速と成長の原動力は何なのか、もう少し詳しく教えてください。準備書面では、広範な市場についてお話されていたと思います。しかし、他の地域よりも強い成長を遂げている1つまたは2つの地域はありますか？ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
素晴らしい質問ですね。地域別では、世界のあらゆる地域で成長しています。より強い地域を知りたいのであれば、米国は特に強いです。
特に米国が強いです。アジアは特に強く、西ヨーロッパはDAUの成長という点で特に強いです。その理由としては、やはり同じ2つの理由があります。製品の継続的な改良が、時間の経過とともに複合的に作用しているのです。
製品がより良くなり、より強固になったことに加え、マーケティングで何が心に響くかを把握する能力がますます向上しています。例えば、TikTokキャンペーンやTwitterキャンペーンなどのソーシャルメディアキャンペーンや、インフルエンサーの仕事などがそうです。また、私たちが行っていない活動もあります。例えば、冒頭のビデオですが、これは他の人が撮影したものです。
これは、他の人が作ったオーガニックなビデオです。ほとんど毎日です。世界中で毎日、Duolingoに言及したオーガニックビデオが流行っているという事実があるかどうかは分かりませんが、ほぼ毎日、Duolingoに言及したオーガニックビデオが流行っているのです。こうしたことが、私たちのユーザーを増やし続けているのです。
デビー・ベレバン
そうですね。ラルフさん、ありがとうございました。次の質問は、KeyBancのJustin Pattersonさんからのものです。
Justin Patterson — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございました。ルイス、最近、Duolingoのブログで、DAUを最適化するためにデータサイエンスを利用するという、とても興味深い投稿がありました。現在のユーザー維持率は、ここ数年最適化されてきた指標だと思います。
DAUの成長を促進するために、トップダウンの統計モデルをどのように活用し、製品チームを結びつけているのか、詳しくお聞きしたいのですが。また、現在の指標でかなり進んだので、それを個々のコホートに合わせることをどのように考えているのでしょうか。例えば、Z世代はアテンション・スパンが非常に短いため、健全なエンゲージメントを維持できるよう、ボトムアップ的なアプローチで対応しています。ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
ブログの記事を読んでいただき、ありがとうございます。私たちは、自分たちの成長モデルをとても誇りに思っています。この数年、私たちはユーザーベースを分析し、特定のコホートを改善するための変更を加えることで、格段に洗練されたものになっています。この記事の中で、ここ数年、当社にとって唯一と言っていいほど重要な指標である「CURR」（current user retention rate）と呼ばれるものについて触れています。
これは、今日ここに来て、過去1回以上、少なくとも過去7日間以上ここに来た人が、明日も来てくれる確率を示すもので、これが現在のユーザー維持率です。この数値は現在約80％で、私たちはそれを高めてきました。CURRが1%上がるごとにDAUが大幅に増えました。CURRが1％増えるごとにDAUは大きく増えています。このモデルは私たちを本当に助けてくれて、ますます洗練されています。
おっしゃるとおりです。最初は、この成長モデルの前は、すべてのユーザーを一つのコホートで扱っていました。その後、より洗練されてきて、新規ユーザーや既存ユーザーなど、さまざまなユーザーを扱うようになりました。現在は、それよりもさらに洗練されてきています。
Z世代向けに特別なことをやっているわけではありません。というのも、おっしゃるとおり、彼らの注意力はどんどん短くなっているからです。
デビー・ベレバン
素晴らしい。次の質問は、JMPのAndrew Booneからです。
Andrew Boone — JMP証券 — アナリスト
素晴らしい。私の質問に答えてくれてありがとうございます。まず、アプリ内課金について教えてください。前四半期は倍増したようですね。どのような成功例があるのか、教えてください。また、2023年に向けてどのように考えていくべきでしょうか。次に、収益性についてですが、マットが、特に今年後半における実質的な貢献度マージンについて話していました。
3ヵ年計画や今年度以降の計画を考える上で、貢献率が下がると考える理由はあるのでしょうか？ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
IAPの質問は私が、Mattが、そして次の質問をお願いします。アプリ内課金については、アプリ内課金をより目立たせ、アプリ内でより成功させるために、非常にパフォーマンスの高いチームが背後にいます。ご覧のとおり、アプリ内課金は非常に急速に拡大しています。今年も引き続き急成長するものと思われます。
また、学習という点では、アプリ内課金の主な方法は、ジェムを販売することです。ジェムというアプリ内通貨があり、アプリ内で何かをすることで獲得することもできますし、購入することもできます。ジェムを使って、アプリ内のパワーアップアイテムを購入することができます。アプリで使う主なパワーアップのひとつは、時間制限のあるレッスンに役立つタイマーブーストです。
Duolingoのほとんどのレッスンは時間制ではありませんが、いくつかのレッスンでは時間制の練習ができます。もしあなたがあまり速くないなら、時間切れになるか、ジェムでタイマーブーストを購入することができます。このタイマーブーストは、多くの人がアプリ内課金に費やすことになります。このようなものが、私たちの仕事です。
一般的に、アプリ内課金では、コンテンツを販売するのではなく、ユーザーが好むゲーミフィケーションを主に販売する予定です。今のところ、この戦略はかなりうまくいっています。
Matt Skaruppa — 最高財務責任者
素晴らしい。2022年の収益性は、調整後EBITDAベースで2021年から約450ベーシスポイント増加し、長期的な収益性目標である30%から35%に向けて順調に推移しています。今年は、この目標に対して600から800ベーシスポイントの改善を目指しています。長期的な展望に立ったとき、私たちの目標に変化はありません。
調整後EBITDAマージンを30%から35%にしたいと思います。昨年と今年とで、その目標に向かって正しい前進をしていると考えています。
Andrew Boone — JMP証券 — アナリスト
わかりました。ありがとうございました。
デビー・ベレバン
ありがとうございます。では次の質問は、NeedhamのRyan MacDonaldからです。
ライアン・マクドナルド — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
私の質問に答えてくれてありがとうございます。ルイス、まずはDuolingoの英語テストについてお聞かせください。最近、中国ではオンライン学位の取得が禁止され、中国国民が海外の大学で完全なオンライン学位を取得した場合、その学位は認められなくなりました。その学位はもう認められません。
このことが変曲点のようなものを生み出し、より多くの中国人学習者が海外に直接行くことを望むようになりそうです。このことが、Duolingoの英語テストの申し込みや登録に影響を及ぼしているかどうか、また、2023年にどのように考えているか、あるいは、どのように期待しているか、お聞かせいただけますか。
ルイス・フォン・アーン — 共同創設者兼最高経営責任者
さて、ご質問ありがとうございます。これによる影響は出ていませんが、理由はたくさんあると思います。ひとつは、Duolingoの英語テストの受験者のうち、中国が比較的大きな割合を占めているということですが、実際には世界中に受験者がいます。もうひとつは、テストを受ける理由が非常に多様であることです。
国際的な学部入学を目指す人もいれば、大学院入学を目指す人もいます。大学院の入学試験もあります。トランスナショナル教育もあります。いろいろなポケットがあるのです。
そして、あるポケットには、ある種の政策的な意味合いがあるかもしれません。しかし、一般的には、ポケットはかなり健全です。これはその一例です。もうひとつは、私たちはまだこの市場のリーダーではないということです。
私たちはオンラインテストでこの市場に参入しましたが、この市場は通常、オフラインのテストをすべて行ってきたところです。ですから、まだ成長段階であることを考えれば、何か変化があったとしても、それほど大きな影響はありません。私たちはまだかなりのスピードで成長していますので、このようなことはまだありません。
Ryan MacDonald — Needham and Company — アナリスト
それは参考になります。ありがとうございます。そして、おそらくフォローアップとして。あなたは生成的なAIとその使用について多くのことを話してくれました。
英語を母国語としない人や英語を母国語とする人向けの、より高度な英語コンテンツに重点を置くようになるとおっしゃいましたね。ジェネレーティブAIは、コンテンツ制作のタイムラインをどの程度短縮できるとお考えですか？また、その際の品質管理はどのように行っているのでしょうか？それからマットさん、今年の利益率のレバレッジの中で、ジェネレーティブAIによるコンテンツ作成によるレバレッジを想定していますか？ありがとうございます。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。質問をありがとうございます。私たちはジェネレーティブAIにとても期待しています。そして、文脈を整理すると、Duolingoでは、当初から常にAIに傾いてきました。
つまり、私たちの製品の多くは、AIなどに基づいて作られています。ここ数年で、ジェネレーティブAIは格段に良くなってきており、私たちも間違いなくこれに傾倒していくつもりです。コンテンツ制作のお話がありましたね。あそこは、かなり助けになって、スピードアップできると考えているところです。
どれくらいのスピードアップが可能か、正確な見積もりを出すのは少し早いのですが、私たちは確信しています — つまり、すでに実現しているのです。すでにスピードアップしていますし、コストも下げています。そのひとつが、より多くの英語学習コンテンツを作ることができるようになったことです。そのため、より多くのコンテンツを作成することができます。
品質保証の面では、やはり人間がチェックすることになります。しかし、時間的なことを考えると、以前はほとんど人間が生成していたのです。今は、人間がレビューすればいいだけなので、生成するよりもレビューする方がずっと早いんです。また、コスト面でも同じことが言えると思います。
コスト面でも同様だと思います。もうひとつ、ジェネレーティブAIについて触れておくと、コンテンツ制作もそのひとつで、これはぜひ使ってみたいと思っています。コンテンツ制作もそのひとつで、これはぜひとも活用したいと考えています。これは、新しい上位のサブスクリプションであるDuolingo Maxに含まれているものです。
ですから、これは私たちがとても楽しみにしていることなのです。会社として、私たちはオープンAIと提携し、これに懸命に取り組んでいくつもりです。
マット・スカルッパ — 最高財務責任者
そうですね。それと、ライアン、ルイスがガイドの質問に答えてくれました。つまり、私たちは直接視認できるものだけをガイドに含めています。ジェネレーティブAIはとても新しいものです。
まだ、直接の貯蓄を見通すことができるほど多くはありません。しかし、Luisが言ったように、時間をかければ、おそらくそれが確実な方法となるでしょう。
デビー・ベレバン
ライアン、ありがとうございます。次の質問は、Raymond JamesのAaron Kesslerからです。
Aaron Kessler — Raymond James — アナリスト
素晴らしい ありがとうございます 2、3の質問がある たぶんマットに
有料会員への転換率についてですが、第4四半期は非常に好調でした。それについて教えてください。ファミリープランもその一環でしょうか？また、2023年の有料化についてはどのように考えればよいでしょうか。それから、あるテストに関する最新情報、あるいは人間による個別指導についても教えてください。特にDuolingo Maxに関連して、その方向性について何かお考えはありますか。
Matt Skaruppa — 最高財務責任者
もちろんです。最後の部分はルイスに答えさせます。ペイヤー浸透度については、昨年のほとんどの期間において、この指標は前期比で毎四半期1％から2％の増加を見込んでいると話していたと思います。
これは、先ほどLuisが説明したように、すべての製品の改良が、時間の経過とともに複合的に作用して、一般的に無料から有料への転換率を上昇させるというものです。ファミリープランのような特定の項目があるわけではありませんし、あれもこれもありません。ファミリープランのような特定の項目があるわけではなく、すべての項目が時間をかけて複合的に作用しているのです。昨年の第2四半期か第3四半期の電話会議でお話したように、MAUの伸びを考えると、この数字の分母は実にうまく成長しており、リテンションの傾向も、四半期ごとに1～2ポイントのプラスではなく、今年は1％に近くなると予想されます。
これは、分母が非常によく伸びているからです。したがって、最終的には加入者数に変わるでしょう。しかし、短期的には1ポイント程度になるでしょう。それから、ルイス、マックスと家庭教師についてお聞かせください。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。人間の家庭教師についてですが、最初の質問は人間の家庭教師について — あるいは2番目の質問は人間の家庭教師についてでしたね。何年もの間、私たちは人間による個人指導について迷ってきました。当初、私たちはDuolingoを人間を介さずに立ち上げました。
そして、それを試してみました。そして、それを導入してみました。そして昨年、私たちは正しい決断だと思うのですが、人間による個人指導にはまったく手を出さないという決断を下しました。私たちはそれを試しました。
もうやめました。その理由はいくつかあります。別に……私たちが人間の家庭教師に反対しているわけではありません。ただ、私たちはテクノロジー企業であり、それを得意としているのです。
それに加えて、人間の家庭教師は素晴らしいものですが、それ以上良くはなっていないのです。ただそこにいるだけです。一方、テクノロジー、特にAI、そして特に生成AIから生まれる多くのものは、毎年どんどん良くなってきています。だから、私たちはそれに賭けるつもりです。
同じように、10年前、コンピュータで合成された音声で言語を教えることはできないと言われました。しかし、10年前の合成音声はまだロボットのような音でしたが、私たちはそれに賭けたのです。でも、10年前はまだロボットのような声でしたが、今ではとてもよく聞こえます。AIについても同様で、5年後、いや10年後には、人間ではなくテクノロジーでそれを実現できることを非常にうれしく思っています。
Aaron Kessler — Raymond James — アナリスト
ありがとうございました。
デビー・ベレバン
次の質問はバンク・オブ・アメリカのNat Schindlerさんからです。
Nat Schindler — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
はい、ありがとうございます。実は、以前いただいたご質問のうち、ユーザーがどのように変化したかについて、もう少し深く掘り下げたいと考えています。ユーザー数、有料会員数ともに、前年度に対して今年度は劇的に増加したとのことですね。
ユーザー層が大きく変化したのでしょうか？ユーザーについて、昨年と今年で大きく異なる点はありますか？
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
いい質問ですね。もしあったとすれば、それは小さなことです。一般的に、私たちのユーザーベースは非常に幅広いです。世界中のあらゆる国からユーザーが集まっています。
世界中のあらゆる国からユーザーが集まっています。読書ができる人であれば、年齢を問わず、あらゆる社会経済的地位にあるユーザーがいます。6歳の子どもから100歳くらいまで。本当にあらゆるところからユーザーが集まっていて、非常に幅広いユーザー層があります。
ですから、あまり大きな変化はありません。ひとつだけ気づいたのは、年齢層が若干若くなっていることです。これはおそらく、TikTokなどのソーシャルメディアで私たちが目立っていることと関係があると思いますが、それだけです。しかし、それ以上の変化は感じられません。
Nat Schindler — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
そのような変化は、無料ユーザーと有料ユーザーの両方で起きているのでしょうか？
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者（CEO
正直なところ、わからないというのが答えです。無料ユーザーの年齢層が若干若くなっていることは知っています。有料の場合はわかりません。
マット・スカルッパ（Matt Skaruppa） — 最高財務責任者
有料版については、もう一度確認する必要がありますね。有料版では、コンバージョンのトレンドはあまり変わっていないと思います。加速しているものもあります。
たとえば、全体的なコンバージョンは、昨年に比べて全体的に増加しました。つまり、初めてプラットフォームを利用した人は、最初の2、3カ月は2021年よりも急速にコンバージョンが向上しています。プラットフォームを長く利用している人は、以前より少し早くコンバージョンしています。アプリをたくさん使っている人ほどコンバージョンが高いことは、これまでも見てきました。
それは変わらないか、少し良くなっています。つまり、幅広い層が利用しているのです。当社のユーザー数が世界的に増加したように、無料から有料への転換も同じ傾向です。
Nat Schindler — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
ありがとうございました。また、非常に素晴らしい内容でした。
Debbie Belevan
ありがとう、Nat。次の質問は、EvercoreのMark Mahaneyからです。
Mark Mahaney — Evercore ISI — アナリスト
2つ質問させてください。今回のリリースで、リピーターと新規ユーザーの数がほぼ同じであるという記述がありました。私は、以前からそうであった、あるいはしばらく前からそうであったと考えています。しかし、それは何か新しい出来事なのでしょうか？というのも、「使ってみて、新しい言語を学ぶことの重要性に気づいてまた戻ってくるか、別の機会があるか」というご指摘をいただいたからです。
たとえば、別の国に旅行するときなどです。では、これは新しいトレンドなのでしょうか？どうなんでしょう？それから、Duo Mathですが、数学の製品はどうなっているのでしょうか？まだ調整中ですか？まだ調整中ですか？採用状況や、どれくらいの関心があるのか、教えてください。ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
最初の質問ですが、これは新しいことではありません。リピーターが新規ユーザーと同じになるのは、もうしばらく前のことです。Duolingoのごく初期の頃は、そうではなかったと推測しています。でも、しばらく前からそうなっているんだ。
そして、あなたの言う通りです。なぜなら、Duolingoを利用したユーザーが一度離れてしまい、二度と戻ってこないということは稀なことだからです。それは稀なことです。普通は、2年ぐらい離れて、また戻ってくることもあります。
それは、摩擦が少ないからです。だから、私たちはそれを見ているのです。このような表記をしたのは、「ユーザーが来て、解約して、永遠にいなくなる」と考えるのは正しくないということを強調するためです。それは稀なことです。
むしろ、ユーザーがやってきて 数カ月間滞在して、また数カ月間休んで、また戻ってくる。そんな感じです。数学に関しては、進歩にとても満足しています。
急速に伸びています。私たちはそれに満足しています。ただ、計画を思い出していただきたいのですが、今のところ、数学の製品を有機的に育てて、それ自体で成長させることが目標です。デイリーアクティブユーザーが100万人というのは、正確には100万人でなくてもいいのですが、そこそこのユーザー数に達した時点で、私たちはこの計画を開始します。
そこまでいったら、「よし、いいぞ。いい製品市場ができた。そろそろ収益化を始める時期です。まだそこまでは到達していませんが、かなりいい感じで成長しているので、結果には満足しています。
ゲストの調整という点では、アプリの調整に懸命に取り組んでいます。Duolingoのメインアプリでうまく機能していることがわかっている機能の多くを、数学の製品に追加しています。つまり、ストリートへの改善です。リーダーボードのようなものを追加し、通知を改善しようと考えています。
この10年間Duolingoで学んできたこと、そしてそのコードがあることの多くを、数学アプリに追加して、より高い定着率を得られるようにし始めています。さらにコンテンツも追加しています。というのも、非常にヘビーなユーザーがいて、全部使っているうちにコンテンツが足りなくなってしまうんです。そこで、さらにコンテンツを追加しています。
ですから、来年以降も製品をどんどん良くしていく予定です。そのため、今後も成長を続けるでしょう。
Mark Mahaney — Evercore ISI — アナリスト
わかりました。ありがとう、Luis。
Debbie Belevan
次の質問は、ゴールドマン・サックスのエリック・シェリダンさんからです。
Eric Sheridan — Goldman Sachs — Analystb
素晴らしい。ありがとうございます。最初の質問は、マークさんの最初の質問で示唆されたことのフォローアップになるかもしれません。マクロ経済環境において、旅行が大きな追い風であり、モノよりサービスへのシフトが大きな追い風であることは明らかです。
旅行が、トップ・オブ・ファネルとボトム・オブ・ファネルの両方において、利用を促進する可能性があること、また、国境を越えた旅行が引き続き回復している結果、2023年以降、ビジネスにとって良い追い風となり得ることについて、少し話していただけますか。2つ目は、TikTokのバイラリティについてお聞かせください。TikTokを離れても、コンテンツ側や配信プラットフォーム側のプラットフォームで、マーケティングやバイラリティの構築について実験し、考えることにワクワクするような場所や、今後数年間でその構築についてどう考えるべきかを少し話していただけますか？どうもありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
素晴らしい質問ですね、Eric。見てみましょう。旅行に関して、私たちの指標では、ますます多くの人が旅行のためにDuolingoを使用しているということは見られません。数年前、COVIDの高さが非常に一時的に落ち込んだことがありました。
それは、少ないような……少し少ないような。それ以来、ほぼ同じです。私たちはただ……旅行というのは面白いですね。私たちのような、世界的に見れば正直言ってかなり裕福な人たちにとって、旅行は大きなモチベーションになっています。
旅行がDuolingoを使う大きな動機になっているような気がします。しかし、多くのユーザーは、英語を学ぶため、あるいは趣味としてDuolingoを利用しています。だから、「旅行がきっかけでDuolingoが爆発的に普及した」みたいなことはないんです。ただ……そういうのはあまり見たことがないですね。登録の際に、なぜDuolingoを使っているのかを聞いています。
旅行で使っているという人もいます。その数は分かりませんが、15％くらいだと思います。ただ、あまり重要視することはありません。2つ目の質問であるバイラル性については、これまでのところ実験的に行っています。
これまで、私たちはいくつかのソーシャルメディア・プラットフォームで、私たちの言葉を伝える実験をしてきました。これは主にオーガニックなもので、つまり、お金を払っているわけではありません。私たちはただ、本当に良いコンテンツを作っているだけです。TikTokは、私たちにとって本当に良いものでした。
アメリカのTikTokだけでなく、ポルトガル語やスペイン語など、さまざまな言語にローカライズしています。そのため、他の言語でのTikTokアカウントは、私たちが楽しみにしていることの一つです。実際、アカウントは急速に増えています。ところで、これはブラジルの驚くべきことです。
ブラジルでは、ソーシャルで何をやってもうまくいくんです。TikTokをポルトガル語にした途端、一気に普及しました。TikTokのビデオを見てもらえばわかると思いますが、とても素晴らしいです。DuoにNetflixの番組「Wednesday」のコスプレをさせたんです。
1,000万回以上再生されました。TikTokやTwitterのようなプラットフォームには、とても期待しています。Twitterでは、かなりうまくいっています。一般的なバイラル性についてのご質問ですが、私たちが行っているもう一つのことは、製品の中にいろいろなものを追加していることです。
これはソーシャルメディアでも何でもなく、より多くの人にシェアしてもらうために製品内部に追加しているのです。そして、その背後にはチームがいます。このチームも実に優秀で、より多くの人にシェアしてもらうことができます。人々が共有する主なものの1つは、文章をもっと簡単に共有する方法があります。
Duolingoで見た奇妙な文章を共有するのが主な目的です。いくつかのコースは、何らかの理由で、とても奇妙な文章になっているんです。そのうちの1つは思い当たる節がないでしょうか。ドイツ語のコースでは、「ベッドのすぐ横に、夫の死体が横たわっている」というような文章があり、本当に奇妙なものを人々が共有しています。
それが多くの人を惹きつけているのです。だから、そうやってみんなにシェアしてもらうように努力していて、結構うまくいっているんです。夫に関するあの質問は、おそらくMattが書いたのだと思います。でも、いいんです。
デビー・ベレバン
次の質問は、バークレイズのMario Luさんからです。
Mario Lu — Barclays — アナリスト
ありがとうございます。質問を受けてくださってありがとうございます。最初の質問は、アプリストアの手数料についてです。最近のアプリストアをバイパスするアプリの傾向についてどうお考えでしょうか。
例えば、FortniteのようなゲームやSpotify、Netflixのようなアプリは、しばらくの間、この方法をとっていました。しかし、最近では、より伝統的なモバイルゲームが、消費者への直接の支払い方法のようなものを実装しています。皆さんはどのような取り組みをしているのでしょうか。
ルイス・フォン・アン — 共同創設者兼最高経営責任者
現在、そのようなことには取り組んでいません。私たちは、アプリストアを愛しています。もちろん、アプリストアの利用料が下がれば、私たちはそれを歓迎しないとは言い切れません。もちろん、そうします。
しかし、私たちはApp Storeと実にうまく付き合っています。App Storeは、素晴らしい配信メカニズムです。アプリストアの外に出ると、製品を流通させるのが難しくなります。また、摩擦もかなりあります。
アプリストアの素晴らしいところは、すでにクレジットカードが入っていて、一度タップするだけでそこに届くことです。そのため、手数料を下げることができるかもしれませんが、ユーザーにとっては非常に大きな摩擦が生じます。しかし、私たちがそれだけの利益を得られるとは思えません。これは常に考えていることで、いずれは実行に移すかもしれませんが、現在あまり力を入れて取り組んでいることではありません。
Matt Skaruppa — 最高財務責任者
マリオさん、昨年はGoogleがアプリストアの手数料を引き下げたことで、かなりの増額があったことを思い出してください。
Mario Lu — バークレイズ — アナリスト
了解です。助かります。それから2つ目は、Duolingoのアプリ自体の変更についてです。過去数四半期に、単一の学習トラックへの変更が同等になったという話があったと思います。
それについて何か更新がありましたか？また、一般的に、学習のための最適化と、大衆を惹きつけるようなカジュアルなアプリのバランスをどのように取っているのでしょうか。ユーザーからのフィードバックは、少数派かもしれません。しかし、口頭試問やタイプ回答のようなものを削除したことについては、否定的な意見もあったと思います。そこで、皆さんのご意見を伺いたいと思います。ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
マリオ、Redditを読んだんですね。
Mario Lu — バークレイズ — アナリスト
読んでます。
ルイス・フォン・アーン — 共同創設者兼最高経営責任者
そうですね。アプリの変更について、とてもいい質問ですね。私たちは、かなり大きな変更を加えました。私たちは常に、アプリをよりよいものにしています。
つまり、これが私たちが取り組んでいることなのです。だからこそ、私たちは研究開発に多くの時間を費やしてきたのです。私たちは、文字通り、常にアプリを改良しているのです。昨年はホーム画面を大きく変更し、次に何を学ぶかについて多くの選択肢を提供することから、直線的な経路に変更しました。
ところで、この直線的な経路を採用した主な理由は、よりよく教えるためでした。たくさんの選択肢を与えていたとき、かなりの割合の人たちが、簡単なレッスンで連勝を伸ばすだけで、実際には学習していないことに気づきました。一方、リニアパスでは、多くのユーザーがストリークを伸ばしに来るたびに、実際に何かを学んでくれるようになりました。リニアパスを導入した主な理由は、教え方を改善するためと、製品をシンプルにするためです。
しかし、それは、より良い教育をするためでした。私たちが改革を行う際には、3つの点を改善するように考えています。まず、教え方を改善すること。基本的には、アプリの魅力、つまり、人々がどれくらいの時間を費やすか、どの程度保持できるか、そして、どの程度マネタイズできるかを改善します。
このような測定基準のグループには、それぞれ大規模なチームがあります。例えば、マネタイズ・チームは、より多くの人に購読してもらうことを目的としています。彼らがより多くの人に購読してもらおうとテストを行うときはいつでも、他のメトリクスを台無しにしてはいけないということを強制します。つまり、より多くの人に購読してもらうことはできますが、DAUの数を減らすことはできないのです。
人々が学習に費やす時間を減らすことはできませんし、学習成果を減らすこともできません。同様に、よりよく教えることに専念している人たちに、「よりよく教えるための変更は可能だが、マネタイズやユーザーエンゲージメントを台無しにすることはできない」と伝えています。そうやってバランスを取っています。そうすることで、かなりうまくいくことがわかりました。
また、アプリの変更のほとんどは、実際にそれを追跡することができます。その変更は、私たちをより速く成長させ、より多くの収益を上げようとするグループやチームによって行われたものです。これが、私たちのやり方です。これで少しはご理解いただけたでしょうか。
Mario Lu — バークレイズ — アナリスト
そうですね。とても参考になりました。ありがとうございました。
デビー・ベレバン
次の質問はPiper SandlerのArvind Ramnaniからです。ミュートにしていますね、アービンドさん。
アルビン・ラムナニ — パイパー・サンドラー — アナリスト
はい、ここに貼り付けました。最初の質問は、経営陣の中で誰が一番長く使い続けているかということです。ということなのですが、それは今お聞きします。
ルイス・フォン・アーン — 共同創設者兼最高経営責任者
しかし、質問の答えは分かりませんが、私であることに賭けてもいいですが、質問の答えは分かりません。
マット・スカルッパ — 最高財務責任者
それについては、かなり確信が持てます。
Arvind Ramnani — Piper Sandler — アナリスト
わかりました。ありがとうございます。ええ、そうです。ユーザーエンゲージメントと、収益の伸びと予約のような、実に優れた指標ですね。
しかし、あなたが追跡している指標は、私たちと共有しているもの以外にもたくさんあります。そこで、もし具体的な数字をお伝えできないのであれば、今年の成長の形について確信を持てるような、いくつかの指標についてもう少し詳しく教えていただけないでしょうか？
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
正確な数字を共有できるかどうかはわかりませんが、共有するものとしないものがあります。一般的には、先ほど申し上げたように、3つのグループの指標があります。一つは成長指標と呼んでいるもので、これは通常、当社の全ユーザーベースを対象としています。
製品をより多く使用しているか？DAUは増えているのか、など。マネタイズ・メトリクスは、基本的にどれだけお金を稼いだかを示すものです。そして、どれだけうまく教えられるかという指標もあります。それぞれに、膨大な数のメトリクスがあります。成長という点では、少なくとも私は、学習に費やされた時間を見ています。
DAUとMAUの比率を見ます。復活率、つまり復活させた人の数を見ます。復活したユーザーの定着率も見ています。現在のユーザーの定着率を見る。
新規ユーザーの定着率。つまり、そういうことです。マネタイズでは、無料から有料への転換率、LTV、有料ユーザーの維持率などを見ています。デイリーブッキングは、IAPを持つユーザー数またはIAPで購入したユーザーの数パーセントをよく見ます。
学習では、さまざまなことを検討しますが、主な検討事項の1つは、ユーザーを怖がらせることなく提供できるコンテンツの難易度です。このように、私たちが追跡する指標はたくさんありますが、そのすべてを把握しているわけではありません。
Arvind Ramnani — Piper Sandler — アナリスト
そうですね。それは助かります。それから、売上高の伸びですが、これはある意味ブラックボックスなんです。しかし、売上高の伸びを予測する際に、どのようなインプットがあって、どのような種類の売上高の伸びを予測するのか、教えていただけますか？具体的な数字がわからないのです。
ただ、概念的には、ユーザーの成長 — 予約の成長 — を予測するために、何が必要なのでしょうか？
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。定規を当てて、そのように上げていくだけです。かなりうまくいきますよ。冗談です。
マットはもっといい答えを持っていますよ。
マット・スカルッパ — 最高財務責任者
そうですね、そうではないかもしれません。つまり、予約の伸びについて考えるべき主なことは、2つの側面があるということです。サブスクリプション側には、新規ブッキングの伸び、新規加入者の伸び、そして更新があります。さらに、アド、IAPを加えることができます。
新規ユーザーについては、Luisは基本的に、私たちがいかに複雑なモデル、つまりマークアップモデルを持っているかについて話しています（成長モデルに関するブログ記事を読んでいただければ、どのようにユーザーを予測しているか分かります）。そのインプットとなるのが新規ユーザーで、オーガニックグロースとマーケティング費用を組み合わせたものです。つまり、新規ユーザーを予測するのです。それが新規予約の要素に流れます。
そして、基本的には、新規ユーザーのコホート（集団）計算を長期的に行い、彼らがどのようなコンバージョンになると考えているかを確認します。さらに、サブスクリプション・ビジネスについては、更新のコホートを追加しています。これは、現時点では非常に良いデータを持っており、自信を持っています。これを足すと、サブスクリプションのブッキングになります。
さらに、追加やIAPを加えますが、これもコホートではあまり詳細ではないので、あまり意味がありません。そして、ブッキングを得ることができます。本当に簡単なことなのです、アルヴィンド。
Arvind Ramnani — Piper Sandler — アナリスト
完璧です。よくわかりました。ありがとうございます。
デビー・ベレバン
素晴らしい では質問は以上です。では、Luisに話を戻します。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
素晴らしい質問をたくさんありがとうございました。そして、どうか、お願いです。Duolingoのレッスンをしてください。
以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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