ズームインフォ・テクノロジーズ (ZI)2023年第2四半期決算説明会の日本語訳です。
ガイダンスで派手にミスしてアフターで-17％と暴落してますね。これはしばらくは厳しい展開になってますね。
高PERで成長も鈍化しているので今は買う理由はないですね、ここを買うなもっと良い銘柄があると思います。
ズームインフォ・テクノロジーズ (ZI)株価
ズームインフォ・テクノロジーズ (ZI)2023年第2四半期決算説明会
Call participants:
Jerry Sisitsky — Investor Relations
Henry Schuck — Founder and Chief Executive Officer
Cameron Hyzer — Chief Financial Officer
Mark Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analyst
Elizabeth Porter — Morgan Stanley — Analyst
Kash Rangan — Goldman Sachs — Analyst
Josh Reilly — Needham and Company — Analyst
Koji Ikeda — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analyst
Michael Turrin — Wells Fargo Securities — Analyst
Parker Lane — Stifel Financial Corp. — Analyst
Alex Zukin — Wolfe Research — Analyst
Taylor McGinnis — UBS — Analyst
Raimo Lenschow — Barclays — Analyst
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analyst
Johnathan McCary — Raymond James — Analyst
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analyst
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — Analyst
Siti Panigrahi — Mizuho Securities — Analyst
Pat Walravens — JMP Securities — Analyst
Joe Meares — Truist Securities — Analyst
More ZI analysis
2023年7月31日午後4時30分（米国東部時間）
オペレーター
ZoomInfo 2023年第2四半期決算電話会議へようこそ。現在、参加者の皆様は聴講のみとなっております。スピーカーによるプレゼンテーションの後、質疑応答があります。[それでは、本日のスピーカー、ジェリー・シシツキー(IR担当)にお願いいたします。
どうぞ。
ジェリー・シシツキー — IR担当
ありがとうございます。ZoomInfoの2023年第2四半期決算電話会議にようこそ。本日の電話会議には、ZoomInfoの創業者兼CEOのHenry Schuckと、CFOのCameron Hyzerが同席いたします。両氏の挨拶の後、質疑応答に入ります。
本通話では、米国証券法のセーフハーバー条項に基づき、将来の見通しに関する記述を行っています。 将来の見通しに関する記述には、SEC提出書類のリスク要因のセクションで説明されているものを含め、多くのリスクや不確実性が含まれています。
実際の結果は、将来の見通しに関する記述とは大きく異なる可能性があります。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、この電話会議の後に発生する可能性のある事象を反映させるために、将来見通しに関する記述を修正または更新する義務を負いません。詳細については、当社のIRウェブサイトir.zoominfo.comに掲載されたスライド内の注意事項をご参照ください。この電話会議におけるすべての指標は、特に断りのない限り非GAAP基準です。
調整表は決算プレスリリースまたはIRサイトに掲載されたスライドに記載されています。それでは、ヘンリーに電話を回します。
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
ジェリー、ありがとう。第2四半期の売上高は3億900万ドル、調整後の営業利益は1億2600万ドル、利益率は41％でした。当社の顧客であるセールス・リーダーは、ソフトウェア業界に偏っており、低成長環境の中で支出を減らしています。特に、需要が減少し、投資家がより高いレベルの収益性を期待している高成長企業にとって、このような支出削減は相当なものであり、ZoomInfoのソリューション拡大能力に重大な影響を与えています。
前四半期の間に、数十社の高成長テクノロジー企業と話をしましたが、どの企業も同じような軌跡をたどっています。その中の一例として、100Kコホートのメンバーを紹介します。2021年、このSaaS企業は4億ドル以上の資金を調達し、前年比70％の成長を遂げていた。彼らはその成長をZoomInfo契約に組み込んでいた。
2024年に損益分岐点を達成し、前年比40%の成長を遂げようとしていた2022年後半、投資家たちは、2023年末までに40%のフリーキャッシュフローを達成し、前年比5%から10%に成長率を縮小することを要求した。同社の営業チームは、全員がZoomInfoのライセンス所有者であったが、事実上、一夜にして100名から20名に減少した。当社のアカウントマネージャーは、年初からこの逆風を乗り越えてきました。今後、顧客の健全性を見直す中で、このような予算の圧迫や、それに伴う更新の下方圧力が短期的に緩和されるとはもはや考えていません。
通期の業績予想は12％の増収を見込んでいるが、これはこの考えを反映したものである。この結果は、お客様にとって厳しい時期であることを反映していますが、私はもっと良い結果を期待していました。ZoomInfoプラットフォームは、お客様の成長環境にかかわらず、魅力的なROIを提供します。現在、いくつかのイニシアチブを展開しており、これらのイニシアチブはパフォーマンスの改善につながると確信しています。
私たちの顧客は、国内外を問わず、最も正確なデータを最も広い範囲で必要としている。それを提供するために、ここ数四半期はデータに新たな焦点を当てました。年初来、マッチングと電話番号のカバレッジを大幅に拡大し、国際的なコンタクト・プロファイルを3,700万件追加し、3億人以上のビジネス・プロフェッショナルのカバレッジを超えました。新CTOアリ・ダスダンのリーダーシップの下、エンタープライズ・グレードのエンジニアリング・プロセスに投資し、プラットフォームの安定性とパフォーマンスを向上させました。
当四半期、SalesOSアプリケーションのロード時間は65%短縮し、コンタクト検索の待ち時間は72%短縮しました。営業リソースを企業向けビジネスに集中するよう割り当てました。企業向けビジネスでは、契約額が大きく、最も忠誠心の高い顧客が多く、100万ドル規模に勢いがあります。低価格・低品質の競合他社が存在するSMBセグメントでは、より多くのパイプラインの構築、高い勝率、迅速なクロージング、高いASPなど、依然として好調な業績を維持しています。また、競合他社と比較した場合の当社の価値提案も明らかです。
より複雑なAPIとデータ・キューブ・サービスのリテンション率を高めるため、ポストセールスへの投資を増やしています。環境の影響を受けにくい非ソフトウェア企業の顧客基盤を意図的に拡大し、好調な業績が続いている新規ビジネスの需要に見合うよう、営業チームを増員しています。また、顧客とのエンゲージメントが高い顧客は定着率も高いことを踏まえ、顧客導入とエンゲージメントへの注力を強化しています。この取り組みにより、NPSは年初から6ポイント上昇しました。
月には、より効率的な運営と実行のために組織のスリム化を進め、人員配置を調整した。私たちは引き続き適切な人員配置を行い、長期的な成功を推進するための適切なチームと役割を確保します。1つ目は、ソフトウェア業界以外のお客様の成長で、この分野は前年比20%増となっています。2つ目は、100万ドル規模のお客様の拡大で、前年比40%増となっています。これは、より多くのお客様がZoomInfoプラットフォームを市場開拓のための重要なインフラとして利用していることを反映したものです。ZoomInfoプラットフォームの高精度のデータと洞察は、企業がAIと大規模言語モデルを活用し、Go-to-Marketを推進するための基盤となるデータになると確信しています。
このような利点を押し進め、ZoomInfoを長期的に成長させるために私たちが行っていることを説明するのに役立つ、最近の顧客事例について詳しく説明します。今期は、Cox Communications、Principal Financial Group、See’s Candies、Singapore Telecom、Snapchat、TikTok、U.S. Cellular、Boston Celticsをクローズしました。金融、通信、ソーシャルメディア、スポーツ界をリードするこれらの企業がZoomInfoを選択し続けていることは、あらゆる規模や業種の企業がGo-to-Marketモーションを近代化する中で、当社のプラットフォームが市場の大きなニーズに応えていることの証です。
特に、運輸およびロジスティクスの顧客は、前年比37%増と大きな伸びを示しました。その中には、従業員 400 名を削減した後、一元化されたデータ戦略を導入することで ZoomInfo とのパートナーシップを 25 万ドル以上増加させたグローバルな物流企業も含まれています。ZoomInfo の詳細なコンタクト企業データとインテント データを活用することで、デマンド ジェネレーション、顧客インサイト、セールス インテリジェンスが向上しました。その結果、この顧客は、アドレス可能な市場のターゲットをより効果的に絞り込み、複数の CRM インスタンスを統合することに成功しました。
私たちは、このような動きを再現する機会をさらに探しており、Go-to-Market チームの人員が削減されたお客様が、集中データ戦略を通じて ZoomInfo を再導入し、全体的な費用を維持または増加できるよう支援しています。日立製作所では、ZoomInfo を活用して複数のデータセットをリッチ化し、より積極的なマーケティング活動を推進しています。日立製作所では、より積極的なマーケティング活動を推進するために、複数のデータセットをZoomInfoでエンリッチしています。私たちが提供する継続的なエンリッチメントは、その高品質なデータのクレンジングとルーティングを組み合わせることで、同社のGo-to-Market組織に有意義な効率性をもたらしています。
Fortune 50 にランクインする金融サービスおよび銀行会社では、ZoomInfo の利用を年間 10 万件から数百万件に拡大しました。また、数百万ドル規模の IT サービス プロバイダは、ZoomInfo のデータ アズ ア サービス ソリューションを使用して、マーケティング オートメーション システムと CRM システム全体のデータを整理した結果、E メールのバウンス率を半分以下に低減し、マーケティング オートメーション システムのデータの 3 分の 1 が重複していることを発見しました。これらの企業をはじめ、ZoomInfo のお客様の多くが実感されているように、ZoomInfo のデータは、CRM システム、販売キャンペーン、顧客 360 イニシアチブ、AI イニシアチブの基盤要素となっています。これに伴い、当社のデータ、およびサービスとしてのデータビジネスに対する需要が高まっています。
これに対応するため、当社は最近、ファームグラフィック・データキューブ、テクノグラフィック・データキューブ、コンタクト・データキューブを補完するインテント・データ・キューブを開発しました。また、当社の戦略的サービス部門であるZI Labsは、AIソリューションに対する需要の高まりを受けて、AIに特化した業務を開始します。ソフトウェア会社のBoomiは、ZoomInfoのデータを活用してOne to Oneのパーソナライゼーションと顧客エンゲージメント戦略を推進するため、AIをGo to Market戦略に取り入れることに傾注しています。また、ジェネレーティブAIを活用して、現場の効率化を推進しています。
以前にもお話ししたように、私たちはChorusのジェネレーティブAIが生成するミーティングサマリーによって、売り手から手取り足取りの負担をなくしています。このAIパワー機能のリリース後、ChorusのNPSは20ポイント以上上昇し、過去18ヶ月で最高を記録しました。5月のリリース以来、100万件以上の会議サマリーを配信し、顧客ベースの10%以上がすでに会議サマリーをSlackと統合しています。また、業界をリードする収益性を維持し、フリー・キャッシュ・フローを増加させるというコミットメントを堅持しています。
優れた製品への投資、長年にわたるAIのリーダーシップの強化、データとプラットフォームの拡張への投資、そして需要の高まりが見込まれる新規事業サイドでの販売能力の増強に取り組みながら、40％のマージンを維持できる見込みです。私は、当社のプラットフォームの価値提案、顧客に対するROI（投資収益率）、製品と事業運営の改善に引き続き自信を持っています。厳しい状況の中、私たちは効率性の向上、製品提供の洗練、市場投入と販売後の戦略の最適化を優先する機会を得ました。そうすることで、顧客基盤の状況が安定し、需要の回復を活用できる体制を整えることを目指しています。
それでは、キャメロンに電話を回します。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
ありがとう、ヘンリー。第2四半期の売上高は3億900万ドルで、前年同期比16%増、前四半期比1.5%増でした。調整後の営業利益は1億2600万ドルで、マージンは予想を上回る41%でした。GAAPベースの純利益は3,800万ドル、GAAPベースのEPSは1株当たり0.09ドル。
非GAAPベースのEPSは1株当たり0.26ドルだった。ヘンリーが指摘したように、第2四半期末にかけて環境は予想よりもさらに悪化し、純保有率にはさらに下方圧力がかかった。ソフトウェア顧客は事業上の課題に対処するためにさらに行動を起こし、私たちの予想をさらに下回る金額で更新を行いました。これは特に、昨年の買い過ぎに対処済みの更新に顕著である。
そのような顧客は平均して、今年はさらに支出を減らしている。現在の経済環境下で更新の第2ラウンドが始まっていることから、年末までの更新サイクルは昨年より厳しい状況が続くと慎重に想定している。さらに、当四半期には、小規模顧客に対する評価損が引き続き増加しました。ソフトウェア顧客に対するプレッシャーは、これらの顧客の売上高が前年同期比で減少しているのに対し、非ソフトウェア業界のACVは昨年同期比で20％以上増加した。
ソフトウェア業界からの貢献は、昨年の40％から35％に減少した。一方、100万ドル以上の顧客が40％増加したことからもわかるように、当社の大口顧客の多くはプラットフォームをより深く利用している。彼らはプラットフォームから非常に大きな価値を得ているため、より多くのオペレーティングシステムを活用し、支出を増やしています。高度な機能による収益は引き続き成長の原動力となっており、現在では総収益の3分の1を占めています。
ネット・リテンションについてさらに掘り下げると、第2四半期はアップセルが減少し、ダウンセルが増加した。昨年、更新の影響を受けた顧客は、今年、さらに契約を減額しており、特に2021年、2022年の顧客は厳しい状況にある。これらを踏まえ、通期のガイダンスを調整する。今年の第3第4四半期はさらに厳しい環境になると想定しています。
そのため、通期では、事前のガイダンスである17％成長から、中間値で12％の収益成長を見込んでいます。私たちは引き続き収益性を重視し、売上高が予想を下回っても調整後営業利益率は40%を維持する見込みです。引き続き効率性に重点を置き、投資が最大の効果をもたらすと思われるところを選択的に採用していきます。キャッシュフローに話を戻します。
第2四半期の営業キャッシュフローは1億1,700万ドルで、この中には、第1四半期に第1抵当権付クレジット契約のリプライシングに成功したことに関連した支払利息の減少により、支払利息約600万ドルが含まれています。当四半期のアンレバード・フリー・キャッシュフローは1億2,200万ドルで、アンレバード・フリー・キャッシュフロー・マージンは39%であり、調整後営業利益の97%を占めた。成長期待が低下した通期では、アンレバード・フリー・キャッシュフローの調整後営業利益に対する比率は90％台になると予想しています。バランスシートに関しては、現金、現金同等物および短期投資で6億6,000万ドルを保有して第2四半期を終了しました。
第2四半期末の負債総額は約12億5,000万ドルで、すべて固定金利またはヘッジ付きです。レバレッジ・レシオは、2022年6月時点のそれぞれ2.3倍、1.8倍から1.1倍、12ヵ月後調整後EBITDA倍率は1.0倍、12ヵ月後現金EBITDA倍率は1.0倍となり、再び改善した。第2四半期中、当社はZoomInfoの株式280万株を1株当たり平均21.99ドルで買い戻しました。現在までに、3月に承認された1億株の自己株式取得枠のうち、合計8,700万株を取得しています。
そして本日、取締役会が新たに5億ドルの自社株買い戻しプログラムを承認したことを発表しました。当社の強力なフリー・キャッシュ・フロー創出と健全なバランスシートから、今後も機動的な自社株買いを継続する予定です。負債および将来の履行義務に関しては、当四半期末時点の前受収益は4億4,300万ドル、残りの履行義務（RPO）は11億ドルで、このうち8億4,900万ドルが今後12ヵ月以内に履行される予定です。それではガイダンスに移りたいと思います。
第3四半期の売上高は3億900万～3億1,200万ドル、調整後営業利益は1億2,400万～1億2,600万ドル、非GAAPベースの純利益は1株当たり0.24～0.25ドルを見込んでいます。通期では、売上高は12億2,500万ドルから12億3,500万ドルの範囲、調整後営業利益は4億9,300万ドルから4億9,800万ドルの範囲を見込んでいます。非GAAPベースの純利益は、4億1,500万株の加重平均希薄化後発行済み株式数に基づき、1株当たり0.99～1ドルを見込んでいます。レバレッジなしのフリー・キャッシュフローは4億4,500万ドルから4億5,500万ドルの範囲と予想しています。
通期ガイダンスでは、中間値で12%の増収、調整後営業利益率40%を見込んでいます。それでは、オペレーターに代わって質問を受け付けます。
質疑応答
オペレーター
[最初の質問はJPモルガンのマーク・マーフィーです。どうぞよろしくお願いいたします。マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
はい、ありがとうございます。なぜ4月、あるいは4月と5月が季節的に好調で、その後需要が再びダウンシフトしたように思われるのでしょうか。FRBは利上げを鈍化させ、銀行危機はそれほど広がりませんでした。第2四半期の後半、あるいは第2四半期から撤退する顧客にとって、慎重さを増す原因となっているものは何だと思いますか？
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
そうですね。ありがとう、マーク。私が考える最大の要因は、昨年はより慎重に検討された更新を周回し始めたことです。そして、これらの更新は私たちが予想していたよりもはるかに減少し始めました。
また、私たちは顧客の中でも特に新しい成長層に焦点を絞っていますが、これはより厳しい状況が続いていると感じています。新規顧客を開拓するよりも、既存のビジネスに集中する傾向が強いと思います。そのため、6月の影響は第2四半期に若干の影響を及ぼしましたが、昨年に影響を及ぼした更新が今年も数多く控えており、更新の第一陣が通過した現時点では、若干のリスク増を感じています。従って、今年の残りを慎重に見て、更新の傾向が悪化することを想定したいと思います。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
はい。わかりました。その通りです。それからヘンリー、決算プレスリリースで発表している項目のひとつに、G2 Crowdで28のNo.
1グリッドのランキングをG2 Crowdで獲得しています。このようなことはあまりありません。業界をリードしているように見えます。ZoomInfoの今年の収益が12%伸びたということは、市場シェアが上がった、あるいは下がったということだと思いますか。
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
そうですね。ありがとう、マーク。まず、フロントオフィスの同業者、特にセールス・マーケティング・テクノロジー業界の同業者と話をすると、更新が本当に厳しい、販売環境が本当に厳しいという、非常に似たような感想を聞きます。つまり、私たちの同業者とLinkedInについて考えてみました。
LinkedInを見ると、1年前には30％近く伸びていたのが、今では5％にまで落ち込んでいます。LinkedInは、1年前の30％近い成長率から、現在は5％の成長率にまで落ち込んでいます。G2やTrustRadiusを通じて、競合他社に対する当社の販売力、市場でのリーダーシップについて考えてみると、競合他社が存在するSMBセグメントでは、当社の勝率が上昇し、ASPが向上し、パイプラインが増加しています。ですから、市場シェアを失うという憶測よりも、むしろ競争力を強化していると考えています。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
そうですね。ありがとうございます。LinkedInについては、最近のマイクロソフトの決算で明らかになったことを追加していただき、大変参考になりました。ありがとう、ヘンリー。
オペレーター
次の質問に移ります。次のご質問は、モルガン・スタンレーのエリザベス・ポーターさんからです。お待たせしました。
エリザベス・ポーター — モルガン・スタンレー — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。特に、10万ACVのロゴの一部が前四半期比で再び減少していることから、グロス・リテンション面で何が起きているのか、もう少し詳しくご説明いただければと思います。NRRの下振れ分は、グロス・リテンションにどの程度影響しているのでしょうか？ありがとうございます。
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
そうですね、今年は昨年よりも若干キャンセルが増えています。ですから、グロス・リテンションは少し下がると予想しています。しかし、私たちの予想では、正味の契約維持率はアップセルが少なくダウンセルが多いことが影響しています。
そのため、顧客は維持できていますが、更新はより厳しくなっています。ですから、2023年のグロス維持に関しては、それが本当の焦点だと思います。
エリザベス・ポーター — モルガン・スタンレー — アナリスト
分かりました。それから、営業効率について少し補足します。前四半期は、第1四半期に安定化が見え始めたと思います。第2四半期はどうでしたか？また、営業・マーケティング部門への継続的な投資について、何かお感じになることはありますか？ありがとうございます。
ヘンリー・シュック — 創業者兼CEO
そうですね。6月の営業効率は他のどの月よりも落ちました。その多くは、必ずしも新規販売よりもリテンションに基づいていると思います。私たちは今後も販売能力を拡大し、特に新規販売面では需要に応えていくつもりです。
また、セールス・マーケティング費全体は、当面の間、売上高とほぼ同程度に成長すると予想しています。
エリザベス・ポーター — モルガン・スタンレー — アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はゴールドマン・サックスのカシュ・ランガンです。お待たせしました。
カシュ・ランガン — ゴールドマン・サックス — アナリスト
どうもありがとうございます。ヘンリー、既存顧客の更新とSKUのダウンシフト、あるいは生産能力増強の構成比についてお聞かせください。非更新要因があり、座席数の縮小があります。
この3つの異なる変数を分解して、その傾向を教えてください。また、この3つの要因が複合的に作用して、トレンドが本当に正常化し始めるのはいつ頃でしょうか？トレンドはいつ底を打つのでしょうか？ありがとうございました。
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
特に中小企業のお客さまが苦境に立たされているため、そのような状況が少し増えています。しかし、もっと大きな問題は、特にテクノロジー分野で見られるダウンセリングの増加です。その多くは座席数の削減ですが、コスト構造を最適化するために経費削減を検討しているお客様もいます。
そのため、座席数を減らすだけでなく、リードからアドバンスにシフトしたり、使っていない、あるいは同じレベルの価値を感じていない他の機能を削除したりすることもあります。ですから、私たちにとってのソフトさは、よりシートに焦点を当てたものだと思います。しかし、私たちは、他の場所でも、特に新規セールスに関連するような、支出を削減し、支出ポイントに到達しようとする人たちを目の当たりにしています。特に新規セールスに関しては、できる限り支出を抑えようとしている。我々としては、その底打ちはいつになるのか？この更新サイクルでは、今年いっぱいは環境が悪化すると予想しています。
そして、その反対側、つまり、これらの顧客がレイオフの水増しやコスト構造の見直しを完全に終えれば、特に、理想的にはマクロ環境の安定化と改善が見られる世界では、連続的な成長を加速させるチャンスがあると考えています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問に移ります。次のご質問はニーダムのジョシュ・ライリーさんからです。どうぞよろしくお願いいたします。
ジョシュ・ライリー — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
はい、私の質問にお答えいただきありがとうございます。予想を少し上回る解約が発生しているようですが、これは社内の座席やコンタクトデータベースのサブスクリプションと高度な機能を持つ製品との差はどのくらいあるのでしょうか？また、アドバンスド・ファンクションの成長軌道について、会社やコンタクト・データベースのサブスクリプションと比較した場合、今年いっぱいはどのように考えるべきでしょうか？
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
確かに、私たちが提供するコア機能にはかなりのプレッシャーがかかっています。その大部分は、支出レベルの最適化を目指す顧客からの座席削減です。しかし、高度な機能は、私たちが提供するコア・データ機能よりもはるかに急速に成長し続けています。今後を考えると、ガイダンスに基づくと、更新の機会は今年いっぱい続くと思います。
また、同じような動きとして、顧客は費用の最適化を図るでしょう。また、機会があれば、高度な機能の一部を削減することも検討されると思います。
ジョシュ・ライリー — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
それから、ちょっと補足です。冒頭の例のような顧客が、100席から20席に減らしたい、と言ってきたとします。更新前に契約を切らせるのですか？あるいは、短期的には以前の予想よりも売れ行きが悪くなる可能性があるとして、どのように管理しているのでしょうか？
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
そうですね、契約更新の前に、市場開拓チームの大部分をリストラした場合、私たちは彼らに何をしようとしているのでしょうか。輸送・物流会社でお話ししたような、一元化されたデータ戦略で、CRMマーケティング・オートメーション・システム、SnowflakeやDatabricksのデータベースをクレンジングし、充実させるために、基本的に座席とSalesOSをデータ交換できるようにするのです。このような一元化されたデータ戦略を推進することで、運輸・ロジスティクス企業のZoomInfoへの投資額は増加しました。しかし、私たちの目標は、更新まで大幅な削減があっても、その支出を維持することです。更新時に、サービスとしてのデータとエンリッチメントを入れ替えることができれば、その支出を維持できることがわかっています。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
ただ、はっきりさせておきたいのですが、更新の前にお客さまが支出を減らすことは認めていません。しかし、すべてのシートや機能の一部を使用していない場合は、使用可能なサービスと交換することをお勧めしています。
オペレーター
次の質問に移ります。次のご質問はバンク・オブ・アメリカの池田浩二さんです。お待たせしました。
イケダコウジ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
こんにちは。ご質問をありがとうございます。収益成長が底を打ち、再加速する可能性がある時期についてどのように考えるかについて質問したいと思います。通期のガイダンスを見ると、暗黙の出口成長率は約3％となっています。
もしそれが本当だと証明され、2024年のセットアップを見ると、2024年の前半は本当に厳しいコンプがあります。今日、2024年までのガイダンスを発表していないことは承知していますが、収益成長が底を打ち、再加速し始める時期についてどのように考えるべきでしょうか？
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
そうですね。ですから、現時点では2024年までの見通しは立てていません。私たちは、現在の事業の勢いは、私たちが生み出す収益の連続的な伸びによって測るのが最も適切であると考えています。年末までは厳しい更新サイクルが続くと予想しています。
これらの更新サイクルを乗り切れば、現実的には、レイオフやネガティブな状況のピークはおそらく2023年の第1四半期になると考えています。そのため、更新サイクルが過ぎれば、特にマクロ経済環境が安定または改善する可能性があるその時期に、成長を再加速させる機会があると信じています。
イケダコウジ– バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ — アナリスト
わかりました。ありがとう。あと、1つフォローアップをお願いします。2022年の純収益維持率は104％でした。
また、あなた方がそれを四半期ごとに報告しないことは承知しています。しかし、第2四半期はどうだったのか、また、ソフトウェアとその他の業種とではどうだったのか、何かコメントや見方があれば教えてください。ありがとうございました。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
はい、特にソフトウェアの世界では引き続き厳しい状況が続いています。ですから、ガイダンスをもう一度見ていただければわかると思いますが、第3四半期と第4四半期に予想されるプレッシャーの増加を前提にすれば、年末までの純収益の維持率は90％近く、あるいは80％台後半になると予想しています。
イケダコウジ — バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ — アナリスト
わかりました。ありがとう。ご質問をありがとうございました。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、カナコード・ジェニュイティのDJハイネスです。お待たせしました。
DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト
やあ、皆さん。ヘンリー、AIの進歩によって、データ新興企業や企業自身が、サード・パーティー・ソリューションを必要とせずに、より多くのB2Bデータを独自に調達することが容易になりましたか？私はただ……AIが実際にあなた方に対して何らかの競争上の変化をもたらす可能性があるかどうかを評価しようとしているのです。
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
DJ、私はその疑問を理解するために膨大な時間を費やしてきました。そして、ジェネレーティブAIが、よりユニークで正確な、あるいはより広範囲をカバーするような何かで、スタートアップが門から飛び出すのを助けることができるかを理解しようとしてきました。ZoomInfoには、この問題に時間を費やしてくれる優秀な人材がいます。そして、どこを探しても、結局のところ、ジェネレイティブ — BardであれOpenAIであれ他の何であれ、大規模な言語モデル — が行っているのは、公共のウェブからデータを収集することだということに気づきました。私たちも公共のウェブからデータを収集し、それを私たちのプラットフォームに組み込んでいます。
それは付加的なものですが、ZoomInfoを購入する理由にはなりません。お客様がZoomInfoを購入する理由は、ZoomInfoが独自に収集したデータ、独自に収集したシグナル、独自に収集したデータ資産です。ZoomInfoは、コミュニティの追加、顧客貢献ネットワーク、インテント・データを収集するDSP、企業へのIPデータを収集するソーシャルグラフなどを通じて、独自のデータを収集することができます。これらは何十億、何百億ものデータ・ポイントにまたがる独自のデータ・シグナルで、一般には公開されておらず、LLMでも入手できません。アトランタの10大企業を知りたければ、LLMはそれを教えてくれます。
しかし、それ以上になると、ジャンキーなデータか、入手不可能なデータか、正確なデータでないかのどちらかになってしまいます。この分野で17年間活動してきた私たちが知っているのは、B2BセラーやB2Bマーケッターにとって、70％や80％の精度のデータでは通用しないということです。そのため、データセットが信じられないほど独占的で利用できないだけでなく、データセットを90％、95％の精度にするための追加作業も必要なのです。この作業は営業やマーケティングの専門家にとって必要であり、私たちが本当に大きな違いを生み出すところです。
DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト
はい。わかりました。納得です。キャメロン、ガイダンスの考え方について1つだけ。
下半期についてはかなり慎重な見通しをお持ちのようですね。以前の時期に想定されていたよりも、より慎重になっていると言えますか？
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
そうですね、以前の時期に想定していたよりも保守的です。特にソフトウエアやテクノロジー系の顧客については、引き続き悪化傾向にあると思いますが、全体的な更新は順調です。第1四半期末から第2四半期初めにかけては安定化が見られました。しかし、6月に見たことを考えれば、下半期にもっと保守的な見方を入れるのは健全な見方だと思います。
DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト
はい。わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンです。お待たせしました。
マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
ありがとうございます。質問を受けてくださって感謝しています。更新の影響と業績悪化に関するコメントに戻りたいと思います。また、現在と比較してどうなのかを考える方法があれば教えてください。また、ソフトウェアのコーホートを理解するための質問もあります。
このセクターは年末に偏っていると考えていいのでしょうか？また、もしそのような季節的な傾向が正しいのであれば、今年の残りの期間について、そのようなグループへの予測にどのように取り組んでいるのか、教えてください。ありがとうございます。
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
そうですね。ソフトウェアのコーホートは他の四半期よりも第4四半期に偏っていますが、ソフトウェアの期限切れや更新はどの四半期にもあります。第2四半期末に実際に見え始めたのは、昨年はより厳しい状況であった更新や、以前の時期に買い過ぎた分を取り崩したような更新です。しかし、私たちが見たところ、彼らはさらに低い金額で更新しています。
その理由のひとつは、彼らが最初にビジネスにおける課題を目の当たりにして以来、世界に対する見方が低下していることでしょう。多くの企業にとって、世界に対する見方は2023年の第1四半期まで悪化し続けたと思います。このような状況を踏まえ、第2四半期末に更新を開始する最初の契約では、より厳しい更新が予想されます。今後、第3四半期、第4四半期とさらに悪化していくことを想定するのが賢明な見方だと考えています。
そのような前提でガイダンスを作成しています。
マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
少し補足ですが、6月が悪化するとおっしゃいましたね。それが7月まで一貫しているのか、あるいは現在の状況が一貫しているのか、何か補足できることはありますか？
ヘンリー・シュック — 創業者兼CEO
7月は6月と一貫していると思います。ですから、必ずしも悪化しているわけではありませんが、良くなっているわけでもなく、四半期末の状況と一致しています。
マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はスティフェルのパーカー・レーンです。回線は開いています。
パーカー・レーン — スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト
はい。ご質問ありがとうございます。ヘンリー、今期100万人以上の顧客が40%伸びたということですが、その顧客構成についてもう少し理解を深めていただけないでしょうか。もちろん、テクノロジーやソフトウェアの分野では多くの逆風が吹いていますが、100万ドル以上の顧客数の増加を見ると、それは主に100万ドル以上の顧客層なのでしょうか？また、非ソフトウェア企業やテクノロジー企業も健全に参入してきているのでしょうか？
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
はい、金融サービス企業もかなり入ってきています。運輸やロジスティクスの企業も進出してきています。それから、大企業がこの嵐を乗り切ったという例もあります。私が話した例のように、100人の営業担当者から20人の営業担当者になったわけではありません。
そのため、彼らは100万ドル規模の大口顧客であり続けています。そして、その顧客層は当社のプラットフォームを数多く購入しています。SalesOSを購入しています。データ・アウト・オブ・サービスを購入しています。
MarketingOSを購入している。100万ドル規模の顧客で、ZoomInfoの1つのプラットフォームや1つの製品だけを購入している人は1人もいません。戦略的企業では、このような複数製品による戦略が見事に成功しています。また、100万ドル規模のソフトウェア企業やテクノロジー企業もまだそれなりにありますが、新規参入企業も増えてきています。
パーカー・レーン — スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト
分かりました。ありがとうございます。では、列に戻ります。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はウルフ・リサーチのアレックス・ズーキンです。お待たせしました。
アレックス・ズーキン — ウルフ・リサーチ — アナリスト
こんにちは。ご質問をありがとうございます。ハイテク分野のビジネスが占める割合についてですが、1年前の40%から35%に減少しています。そのため、2024年までのガイダンスがないのは承知しています。
しかし、高いレベルでは、減速の大きさを感じ取り、少なくとも軌道に乗るまでのマップを得ようとしています。つまり、ハイテクは買われすぎ、買われすぎ、そして今、適正化している、ということだ。そして今後1年で、技術部門が事業の40%から10%になり、残りの20%の事業がチームに戻って再加速する、ということなのでしょうか？あるいは、来年1ケタ台の低成長にとどまらないためにはどうすればいいのか、少なくとも概念的な算段をお聞かせください。
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
アレックス、私は引き続き順次成長という観点から世界を考えていきたいと思います。そして、現在の更新サイクル（第4四半期と第1四半期まで）を通しての順次成長を考えています。第4四半期から第1四半期までは厳しい状況が続くと思います。その後、ハイテク企業が過去の買い過ぎを解消する可能性があると思います。
そして、そのビジネスがどこまで成長するかによって、またビジネスの成長について考え始める可能性があります。また、その他の業界に関しても、私たちがまだあまり浸透していない業界であり、市場投入のモーションを近代化し、向上させる手助けをし続けるチャンスは大いにあると思います。そして、惰性的ではありますが、そのような企業の多くは何十年も、時には何世紀も前から存在しており、私たちはそのような企業がより先進的な方法で市場に参入するのを支援することに成功しています。この2つの事業が順調に成長し続けることで、今年下半期の連続的な成長を加速させるチャンスがあると考えています。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
アレックス、私たちが社内で行っていることのひとつは、縮小する顧客と協力することです。たとえば、2021年には600人いた営業担当者が、今では20人になっています。10万ドル規模の契約だったのが、今では年間3万ドルの契約になっています。しかし、私たちの考え方は、この顧客と一緒に仕事をし、契約を維持しようというものです。
私たちはともに、将来的な成長について同じ考えを持っています。ですから、グロス・リテンションの観点から、私たちは、彼らが曲がり角を曲がって再び成長を考え始めたときに、私たちがその旅の信頼できるパートナーであるように、そのような顧客を維持するために全力を尽くしています。
アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
なるほど。それから、AIの観点からも。多くの企業が製品、SKU、戦略について話しています。ZoomInfoは、データパイプラインが健全であること、データがクリーンであること、データが正確であることを確認する中心的な役割を担っています。四半期なのか？1年なのか？それは、あなた方にとって最終的にどのように見えるのか、高度なSKUの一部なのでしょうか？
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
そうです。私はこのことについて2つの観点から考えています。1つは、ジェネレーティブAIと市場投入に関しては、誰もがラストワンマイルにかなり集中しているということです。そのため、人々がそれについて話しているのを聞くと、私のためにEメールを書いてくれませんか？私のためにEメールを文脈化してくれませんか？私のために、私の顧客にパーソナライズされた1対1のEメールにしてくれませんか？ところで、ジェネレーティブAIは、適切なプロンプトが与えられたときに、適切な処理を行うことができる最高のものだ。
しかし、彼らが見失っているのは、実際に適切な文脈や適切なコンテンツを提供するためにモデルに投入しなければならないすべての要素なのです。ラストワンマイルを本当に重視するのであれば、私たちのデータのインフラストラクチャーがなければ、ラストワンマイルに到達することはできません。第二に、私たちはラストワンマイルも提供できる面白い立場にいると思います。社内では、すでにベータ版としてお客様の手元でテストされているジェネレーティブAIプロジェクトが多数あります。プラットフォーム内の検索から、Chorusの会話やZoomInfo Dataに基づく電子メールの文脈化まで、あらゆるものをテストしています。
これらはすでにお客様の手元にあります。そして、エンドユーザーにとって最も価値があると思われるものをリリースする予定です。今年の後半、そのあたりにリリースを予定しています。
アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
完璧です。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はUBSのテイラー・マクギニスです。お待たせしました。
テイラー・マクギニス — UBS — アナリスト
ええ、こんにちは。私の質問を受けてくださってありがとうございます。答えるのが難しい質問かもしれません。
しかし、キャメロン、あなたがおっしゃったいくつかの顧客は買い越しかもしれません。ですから、今年の残りを通して見てみますと、おそらくイニングスという点ではどのような状況にあるのでしょうか。今年の第3四半期や第4四半期に更新時期を迎える顧客はまだかなりいるのでしょうか？また、今後の更新ベースが今年前半や昨年第4四半期と比較してどうなのか、お分かりになることがあればお聞かせください。ありがとうございます。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
そうですね。ガイダンスによると、第3四半期、第4四半期と更新の環境は厳しくなっていく可能性があります。下半期に売り越しになる可能性のある顧客はまだたくさんいます。彼らの過剰購入について考えるとき、その一部は過剰購入の問題であり、彼らのベースは何かということだと思います。
そして、9月、11月、12月に更新したときと、今年更新したときとで、彼らの世界観がどの程度変わったか。というのも、昨年6月、ほとんどの顧客にとって環境が悪化し始めたため、更新にさらなる慎重を期した顧客を見ているからです。そのようなお客さまがまた戻ってきて、当社への支払いをさらに減らしているのを目の当たりにしています。ですから、この更新サイクルは、第1四半期とは言わないまでも、おそらく第4四半期まで続くと思います。
そして、それが何回目かはあなたが決めることができると思いますが、7回目や8回目でないことは確かです。
テイラー・マクギニス — UBS — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はバークレイズのライモ・レンショーです。お待たせしました。
ライモ・レンショー — バークレイズ — アナリスト
ありがとうございます。死馬を叩くようで申し訳ないのですが。しかし、キャメロン、第1四半期、第2四半期の更新と、その際に納入した未払い座席数について考えてみてください。また、下期はコンプを達成し、すでに数字が下降していますが、なぜさらに悪化するのでしょうか？今のところ、キャメロンさんは一度も減額したことのない人たちの契約を更新し、ある一定の数を獲得しているわけですが、後半になると、一度減額し、また減額するかもしれない人たちの契約を更新することになります。なぜ悪くなっているのか？精神的な閉塞感があるのかもしれない。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
ライモさん、私たちが言っているのは、昨年一度カットしたから、今年はもっとスムーズにカットできる可能性があるという通常のメンタルモデルです。そのため、昨年は削減しなかったが、今年は削減できる余地がある。私たちが言っているのは、6月契約者というのは本当に最初の契約者であり、昨年のビジネスにおけるプレッシャーに基づいて追加的な精査を行うことができたということです。その人たちは更新が悪くなっています。
そのため、更新が悪くなり、昨年そのような精査を受けなかった、少し出遅れた人たちも潜在的なリスクを抱えることになります。そのため、昨年よりも厳しい環境になっています。
ライモ・レンズショ — バークレイズ — アナリスト
そうですね。わかりました。完璧だ。わかりました。
これで全部です。ありがとう。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
はい。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はドイツ銀行のブラッド・ゼルニックです。お待たせしました。
ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト
素晴らしい。私の質問に答えてくれて本当にありがとう。ヘンリー、生成的AIとラストワンマイルの提供について、アレックスの質問に答えてくれてありがとう。しかし、マイクロソフトのSales Copilot、セールスフォースのSales GPT、そして誰もがAIの歌を歌い、世界はかなり急速に動いています。
これは、顧客の意思決定を鈍らせる要因のひとつになるのではないでしょうか？
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
顧客と話をしても、そのような兆候は見られない。ジェネレーティブAIの変化のペースが、彼らの意思決定を鈍らせているという証拠も見たことがない。ですから、それが現在起きていることなのか、あるいは将来的に見られる傾向なのか、私にはわかりません。マイクロソフトのCopilotを使おうが、セールスフォースのEinsteinを使おうが、あるいは市場参入の動きにおいてジェネレーティブAIの観点から他の何かを使おうが、誰にアプローチすべきかを生成するためには、システムのどこかに存在するデータを取得しなければならない、 なぜ彼らに接触すべきなのか、いつ接触すべきなのか、彼らに何を言うべきなのか、彼らが現在使っているテクノロジーやパートナーは何か、資金調達したばかりかどうか、規模はどのくらいか、CIOは誰か、CIOの直属の部下は誰か、彼らと実際に接触する方法は何か。
LLMは本当に素晴らしいメッセージを書くことができるので、そういったことはすべて忘れられてしまう。LLMは本当に素晴らしいメッセージを書くことができる。どの顧客にも、CRMのデータについてどう思いますか？マーケティング・オートメーション・システムのデータについてどう思いますか？データウェアハウスのデータの精度はどうですか？最も重要な顧客に送信される自動化コンテンツを生成するAIモデルに入れるには十分だと答える顧客は一人もいないでしょう？ZoomInfoのようなツールを活用しようとする顧客は、ZoomInfoに来なければ、本当の意味でツールを活用できないことを理解し始めています。今期、ある大手多国籍メディア企業が、まさにそのようなビジョンを持ってZoomInfoを訪れました。
ジェネレーティブAIを使って、顧客にオーダーメイドのメッセージを送りたいのです。しかし、それを実現しようとするやいなや、適切なタイミングで適切な顧客に適切なメッセージを送るためのデータがないことに気づいたのです。そこで、私たちがそのインフラとなるのです。そのために、顧客に私たちのことを理解してもらう必要がある。
しかし、これは世界における意味のある変化であり、将来的には私たちにとって追い風となるはずです。
ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト
色をつけてくれてありがとう、ヘンリー。本当に助かるよ。キャメロン、あなたにも1つ。顧客が座席を減らすにつれて、平均割引率は実際に改善していると考えていいのでしょうか？というのも、顧客が残した担当者が可能な限り生産的であることが重要だと私は考えているからです。
では、座席数が減るにつれて、定価の方向で価格交渉をやり直すことは可能ですか？ありがとうございます。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
現時点では、この点に関して重要な改善は見られません。その大きな理由は、ビジネスで苦境に立たされているお客様がたくさんいらっしゃるからです。つまり、成長していてプラットフォームをたくさん使っている企業であれば、値上げに踏み切ります。本当に苦境に立たされていて、従業員数を減らし、そのために使用量やその他のあらゆるものを減らしている顧客であれば、その顧客にとって納得のいく価格帯になるよう、また、その顧客が業績を回復させれば、将来的に一緒に成長できるよう、その顧客と協力していくつもりです。
ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト
わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はレイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンです。どうぞよろしくお願いいたします。
ジョナサン・マッカリー — レイモンド・ジェームス — アナリスト
ありがとうございます。ブライアン・ピーターソンの代わりのジョナサン・マッカリーです。前の質問に関連することなのですが。ソフトウェアに多くの時間が割かれているのは承知していますが、他の垂直的な分野についても触れられればと思います。
ソフトウェア以外の売上が全体の65%に達しているとのことですが、その内訳はどの程度ですか？このうちビジネス・サービスが占める割合は、他の業界と比べてどの程度なのでしょうか？何かお分かりになることがあれば教えてください。ありがとうございました。
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
ビジネス・サービスは、20％以上の成長率に見合うほど好調を維持しています。本当に業種によります。最も好調な業種は、運輸、物流、金融サービスなどです。
しかし、より伝統的な業種と呼ぶべき業種も引き続き好調で、市場開拓の効率を高める方法を模索し続けています。
オペレーター
次の質問に移ります。次の質問はパイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンです。お待たせしました。
ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト
こんにちは。ヘンリー、目先の課題から少し離れて、業界全体についての見解を伺いたいと思います。あなたが見ているいくつかの課題を考えると、ベンダーの混乱はどの程度起こると思いますか？ソフトウェア業界の状況は厳しく、今後もこの状況は続くと思われます。この17年間で10億ドルのソフトウェア・プラットフォームを構築する上で、統合は本当に重要なツールだったのでしょうか？今後、統合はどの程度重要で、どの程度リードしていくのでしょうか？ありがとうございます。
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
ありがとう、ブレント。私たちは過去24ヶ月間に多くの買収を行いました。私たちは、これらの買収について非常に満足していますが、私たちは、これらの買収に対して顧客の価値を高めることに本当に集中しています。そのためには、統合されたアプリケーション・スイートが必要です。
今は、統合の観点からM&Aを重視しているわけではありません。セールス・テクノロジーの世界には、非常に多くのツールが存在すると考えています。そして最も重要なツールは、営業開発担当者、アカウント・エグゼクティブ、アカウント・マネージャーにとって本当に明白な価値をもたらすものだと考えています。私たちは、そのようなエンドユーザーのためのガラス窓のような存在になるチャンスがあると考えています。
そして、データ・インサイト（洞察力）を持ち、当社のプラットフォームを使って顧客とエンゲージし、コーラスのようなツールを使ってその顧客とより早く契約を結ぶことができるようになることで、そこに到達できると考えています。ですから、私たちはそのすべてをお客様にとって本当に使いやすいものにすることに注力しています。最後に、この分野におけるジェネレーティブAIに関して言えば、私たちが本当に多くの価値を引き出せると考えている場所のひとつは、ユーザー・エクスペリエンスをシンプルにすることです。そして、私たちが今日お客様に提供している多くのベータ版では、10回、15回、20回とクリックする必要があるものを、ジェネレーティブAIとユーザー・エクスペリエンスを活用することで、1回や2回に減らすことができます。
そのため、私たちはそのことにかなり興奮していますし、それがどのように顧客により良い利用や採用、エンゲージメントを促進することができるのか、とても楽しみです。
ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト
参考になった。キャメロンへの最後の質問は、更新についてです。すべてのソフトウェアのコホートでダウングレードが見られますか？収益性を重視する小規模なベンチャー企業群に集中しているのでしょうか？それとも、収益性を重視する小規模なベンチャー企業グループに集中しているのでしょうか。ありがとうございます。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
更新ダウンは中堅市場に集中しており、少しは減っているかもしれませんが、それでも小規模なソフトウェア会社や中小企業で見られます。大企業のソフトウェア顧客になると、一般的に大企業と同じように行動する傾向があると思います。しかし、他のどこよりも中堅市場に重点を置いています。
ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト
参考になった。ありがとう。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はRBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルリアです。回線をお開けください。
リシ・ジャルーリア — RBCキャピタルマーケッツ — アナリスト
素晴らしい。お時間を割いていただきありがとうございます。私のほうから1つだけ質問させてください。このような需要環境とマクロ的な課題が続く中、価格設定やパッケージングについてどのようにお考えでしょうか？なぜこのような質問をしたかというと、あなたが話した顧客やパートナーの中には、この不況下で高いチケット価格で購入している人もいるかもしれません。
特に新規顧客や新しいユースケースの立ち上げをもう少し簡単に、そしてファーストクラスでの敷居を少し低くするために。ありがとうございました。
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
リシ、ご質問ありがとう。私は……2つの観点から考えています。1つ目は、私たちが顧客のために生み出している価値をもっとうまく示す必要があるということです。私たちのデータ、洞察力、プラットフォームがどのようにお客様の価値を高めているのかを示すために、より良い仕事をしなければなりません。
四半期ごとのビジネス・レビューや経営陣との対話の中で、私たちが顧客のためにどのような価値を生み出しているのかをもっとうまく説明する必要があります。とはいえ、SMB、特にSMBセグメントでは、価格設定とパッケージングを簡素化することで、お客様にとって最も価値の高いプラットフォームを提供し、その価値をより早く実感していただく機会があると思います。そして、今四半期中に多くのSMBのお客様と市場テストを行う予定です。
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問は、みずほ証券のシティ・パニグラヒさんです。どうぞよろしくお願いいたします。
シティ・パニグラヒ — みずほ証券 — アナリスト
私の質問にお答えいただきありがとうございます。更新は90％台半ばだったということですが、今は80％台後半を見込んでいるということですね。ということは、新規の売上は、年初の見込みを上回るか、それ以上に伸びる必要があるということです。デイブの入社後、どのような改革を行い、目標達成への自信を深めたのでしょうか？
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
はい、シティ。モデルやガイダンスを試算してみると、新規売上は年初の水準から小幅に減少しています。しかし、ガイダンスのモデルから推測すると、やはり昨年より減少していると思います。
シティ・パニグラヒ — みずほ証券 — アナリスト
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次の質問はJMP証券のパトリック・ウォラヴェンスです。どうぞよろしくお願いいたします。
パット・ウォラヴェンス — JMP証券 — アナリスト
わかりました。ありがとうございます。ヘンリー、お客様からいただいたコメントのひとつに、これと似たようなことをお聞きになったことがあると思いますが、市場が好転するまですべての支出を抑えているというものがありました。では、気になるのは……彼らは……これらの企業は何を考えているのでしょうか？彼らが求めているものは何なのか？何が彼らにとっての曲がり角なのか？いつから彼らは…
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
パット、もし私にその水晶玉があれば、もっと見通しがよくなるのだが。しかし、私が思うに、このような顧客は次のような行動を取っているのだと思います。彼らは基本的に、新規顧客セグメントには成長の機会がないと判断しています。だから、新しいロゴ、新しい顧客を獲得しようとはしない。
その代わり、新規事業からすべてのリソースを奪い、顧客事業に集中する。そして、すべての顧客を維持し、わずかにでも成長させる。そして、顧客ベースのトレンドが変われば、新規事業サイドにリソースを追加することになるでしょう。私の予想では、彼らは次のロゴ獲得にリソースを費やす前に、顧客基盤の安定化を確認しようとしている。
そのようなお客様に対しては、アレックスにも話したように、私たちはお客様を維持し、小規模な方法でサービスを提供することができます。そのようなお客様に対しては、アレックスに申し上げたように、お客様を維持し、小規模な方法で対応し、新規顧客獲得をより有意義な方法で考え始める段階になったら、また私たちにお手伝いさせてください。一方、製品面では、今期から今年後半にかけて多くの時間を費やしているのは、アカウント・ベースの拡大に適したユーザー・エクスペリエンスを備えた製品を開発することです。アカウント・マネジャーがアカウントにプラグインし、顧客ベースがその内部を把握できるような、アカウント・マネジャーのインターフェースとユーザー・エクスペリエンスがあれば、誰が成長し、誰が縮小し、誰が新規採用し、誰がCIO、CMO、CFO、資金調達をしているのか、誰があなたのビジネスに関連するプロジェクトを持っているのかを知ることができます。
今年の後半には、このようなタイプの製品をリリースし始めることができると思います。私たちは、企業がよりシンプルな方法で顧客ベースを拡大するのを支援し、その後、新しいロゴを獲得する側のビジネスも成長させるのに最適な場所に立つことができるのです。
パット・ウォラヴェンス — JMP証券 — アナリスト
わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問まで少々お待ちください。次のご質問は、トゥルーイスト証券のテリー・ティルマンさんからです。どうぞよろしくお願いいたします。
ジョー・ミアレス — トゥルーイスト証券 — アナリスト
やあ、みんな。ご質問ありがとうございます。テリーに代わってジョー・メアレスがお答えします。Databricksとの提携についてお伺いしたいのですが、戦略的根拠についてもう少し詳しくお聞かせください。
ありがとうございました。
ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者
素晴らしい。ご質問ありがとうございます。私たちは、お客様が社内で購買傾向モデルを実行しようとするとき、お客様の360ビューを得ようとするときだと考えています。ジェネレーティブAIを使用したい場合、そのために使用するデータはCRMシステム、マーケティングオートメーションシステム、またはDatabricksのようなデータレイクやデータウェアハウスに存在することになります。
Databricks とのパートナーシップにより、お客様がこのような分析を行ったり、このようなモデルを構築したりする場所に、ZoomInfo のデータとデータキューブが置かれることになります。お客様は、ZoomInfo のデータを簡単に取り込むことができ、既存のデータをエンリッチして、モデルを構築する場所、テリトリーやセグメント、購買傾向モデルを構築する場所で、常に最も正確でエンリッチされたデータを使用できるように設定できます。多くのお客様にとって、それはDatabricksの中で行われています。
以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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