ZoomInfo Technologies Inc. (NASDAQ:ZI)の2021年第2四半期決算説明会の日本語訳です。
参考になれば嬉しいです。
決算もいいですし、ここ数ヶ月の株価は右肩上がりで好調です。
ZoomInfo Technologies Inc. (ZI) 2021年第2四半期決算説明会
2021年8月02日午後4時30分（米国東部時間）
Call participants:
Jerry Sisitsky — Vice President of Investor Relations
Henry Schuck — Founder and Chief Executive Officer
Cameron Hyzer — Chief Financial Officer
Stan Zlotsky — Morgan Stanley — Analyst
Alex Zukin — Wolfe Research — Analyst
Mark Murphy — JPMorgan Chase & Co. — Analyst
Nikolay Beliov — Goldman Sachs — Analyst
Siti Panigrahi — Mizuho Securities — Analyst
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analyst
Koji Ikeda — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Michael Turrin — Wells Fargo Securities — Analyst
Parker Lane — Stifel Financial Corp. — Analyst
Taylor McGinnis — UBS — Analyst
Joe Meares — Truist Securities– Analyst
Brian Peterson — Raymond James — Analyst
Raimo Lenschow — Barclays Investment Bank — Analyst
Clarke Jeffries — Piper Sandler — Analyst
More ZI analysis
オペレーター
本日は、お集まりいただきありがとうございます。ZoomInfoの2021年2月期決算説明会にようこそ。[それでは、司会のジェリー・シシツキーさんに会議をお任せしたいと思います。
どうぞよろしくお願いします。
ジェリー・シシツキー — 投資家対応担当副社長
ありがとうございます、Graceさん。2021年第2四半期の業績について、ZoomInfoの決算カンファレンスコールにようこそ。本日の電話会議には、ZoomInfoの創業者兼CEOのヘンリー・チャックと、チーフ・ファイナンシャル・オフィサーのキャメロン・ハイザーが参加しています。お二人の発言の後、質疑応答を行います。
この電話会議では、1995年米国私募証券訴訟改革法のセーフハーバー条項に基づき、将来の見通しに関する記述がなされています。事業の見通し、将来の財務実績に対する期待、および同様の項目を含む将来の目標は、may、will、expect、anticipate、believといった用語を使用した表現や、歴史的事実以外のものを反映した表現が、将来の見通しに関する記述であることを示すためのものです。将来予想に関する記述には、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類の「リスク要因」の項で述べられているものを含め、多くのリスクや不確実性が含まれています。実際の結果は、将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。当社は、法律で義務付けられている場合を除き、このコンファレンス・コールの後に発生する可能性のある事象を反映させるために、将来予想に関する記述を修正・更新する義務を負いません。
詳細については、当社の投資家向けウェブサイト ir.zoominfo.com に掲載しているスライドに含まれる注意事項をご参照ください。この電話会議で議論されたすべての指標は、特に明記されていない限り、非GAAP指標です。調整表は、決算発表資料または当社の投資家向けウェブサイトに掲載したスライドに記載されています。それでは、当社のCEOであるヘンリー・チャックに電話をおつなぎします。
ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者
ありがとうございます、ジェリー、そして皆さん、ようこそ。第2四半期は、売上高の伸びが加速し、営業利益率も改善し、記録的な四半期となりました。営業、マーケティング、製品、データおよびエンジニアリング組織への継続的な投資と、Go-to-Marketチーム全体のデジタルトランスフォーメーションを加速させるための強い需要環境が原動力となり、事業全体でポジティブな傾向が続いています。当四半期は、新規顧客の獲得数が過去最高となり、顧客維持活動と顧客エンゲージメントの両方において過去最高水準を記録しました。
最大手のお客様の成長は加速しており、年間10万ドル以上ご利用いただいているお客様の数は、前年同期比70％増の1,100社を超え、当四半期末には1,100社を超えました。また、海外への投資が功を奏し、より多くのMRがこの機会に集中するようになりました。海外売上高は前年同期比で75％以上増加し、海外売上高は事業全体の11％を占めるようになりました。第2四半期のGAAPベースの売上高は1億7,400万ドルで、前年同期比57％の成長となり、第1四半期の50％から増加しました。継続的な改善、新たな可能性の定義、高いハードルの設定という当社の文化は、現在および将来の従業員にリベンジをもたらしています。
先日、当社は「キャリアアップに最適な企業」、「最高のリーダーシップチーム」、「Fortune Best Workplaces for Millennials（ミレニアル世代にとって最高の職場）」などの賞を受賞したことを発表しました。当社の強力な文化に加え、採用と人材獲得への投資を拡大することで、今年は575人以上の従業員を採用し、全世界での従業員数は2,100人に近づきました。今後もクラス最高の成長率を実現するために、全世界のチームを強化するための投資を行う予定です。この市場は、1年前の240億ドルから現在では700億ドル以上に拡大していると推定されます。お客様との会話の中で、企業は市場への参入方法を近代化する初期段階にあることがわかりました。
直感ではなくデータやインサイトを使い、一貫性のない単発の営業活動ではなく、自動化されたワークフローを使い始めたところです。これは、今後加速すると思われる時代的変化です。ガートナー社は、2025年までにB2Bの営業組織の60％が、経験や直感に基づく販売からデータ駆動型の販売へと移行し、販売プロセス、販売アプリケーション、販売データ、販売分析を単一の業務慣行に統合すると予測しています。このような状況に対応するために、当社は製品チームとエンジニアリングチームの拡大に深く投資し、シニアレベルの人材を全面的に追加しました。
製品エンジニアリングと製品マーケティングの間で、計画、優先順位付け、調整のプロセスを新たに導入し、新規ソフトウェア開発と市場投入の厳密性、規律性、予測可能性を強化しました。製品チームとエンジニアリングチームはその成果を十分に発揮し、当社の歴史の中で最も意義のある製品と機能を市場に投入しました。有機的な開発が急速に進んでいることに加え、先月、当社は会話知能のリーダーであるChorus.aiの買収を発表しました。この買収が当社にとって変革をもたらすものである理由を改めて説明するとともに、お客様から寄せられた初期のフィードバックを紹介したいと思います。
まず、Chorusは、市場開拓チームにとって常にトップのソリューションであると評価されている、価値の高い、高いネットリテンションのソリューションを提供することで、当社のアドレス可能な市場を大幅に拡大します。ZoomInfoとChorusは同じバターをターゲットにしているわけではありません。当社の販売担当者は、カンバセーションインテリジェンスの力を知っており、20,000社を超える既存顧客および新規見込み客に迅速かつ容易にこのソリューションを提供することができます。当社のデータ資産との緊密な統合により、より価値のあるワークフローが生み出され、モダンで完全に自動化されたGo-to-Marketプラットフォームという当社のビジョンに近づいています。
一般的に、すべての営業チームは2つのことを行っています。もっと多くのことをしているかもしれませんが、少なくとも、1つは見込み客の獲得と新規ビジネスの開拓、もう1つは営業担当者のオンボーディングとコーチングによるパフォーマンスの向上です。ZoomInfoは、すでに何十万人もの営業担当者やマーケティング担当者が、ファネルの最上段で新規ビジネスを見つけるための支援を行っていました。Chorusが加わったことで、営業チームのオンボーディング、コーチング、レベルアップを支援できるようになりました。
Chorusは、最高の営業場所をハイライトし、トップスコアのコールを自動的に推奨し、類似したトピックのコールライブラリを管理し、トーク・リスニング比率やフィラーワードなどの指標をベンチマークし、新たな異議を表面化させることで、新規担当者のオンボーディングとトレーニングのプロセスを簡素化しました。これにより、営業担当者は新入社員をより早く採用し、生産性を向上させ、継続的な改善を図ることができます。営業チームやマーケティングチームは、コーラスの世界レベルのインテリジェンスを活用して、電話、電子メール、チャット、ビデオ会議などで購入者とのコミュニケーションをより自動化、効率化しています。当社の最新のマーケティングプラットフォームに統合することで、お客様は当社の企業データ、コンタクトデータ、インテントデータの価値を高めることができると考えています。
例えば、お客様がEngageを利用することで、当社のインテリジェンス製品の継続率や利用率、エンゲージメントが大幅に向上します。コーラスをZoomInfoのプラットフォームに統合する際にも、同様の結果が得られると期待しています。Chorusの買収については、お客様から素晴らしいフィードバックをいただいており、その価値提案は非常に高く評価されています。買収完了から3週間足らずで、いくつかの取引が成立しました。
あるB2Bソフトウェアリードジェネレーション企業のお客様は、競合他社の会話情報ソリューションを評価していましたが、より優れたトランスクリプションによるより正確な信号のために、コーラスを選びました。同社はコーラスを利用してアカウント・エグゼクティブのスキルを向上させ、プロセスと営業手法を推進しています。これにより、担当者は最も効果的なトークトラックを遵守し、適切な質問をすることができます。オンデマンドのクラウドベースの労働力を提供している別の顧客は、競合他社の概念実証の結果、最も堅牢なソリューションであると判断して、コーラスを選択しました。この企業では、コールコーチングや通話中の一貫したメッセージングのために、アカウントエグゼクティブやSDRチームにChorusを使用しています。
また、約2万人の従業員を擁する超大規模なプロフェッショナルサービス企業が、新入社員の立ち上げ時間の短縮、営業チームにおける勝利のための行動の特定と再現、営業手法の遵守の促進を目的として、コーラスを選択しました。彼らがChorusを選んだ理由は、より正確なシグナルを提供する優れた人工知能と、強力なプラットフォームの統合でした。Chorusは、ある部門のアカウント・エグゼクティブの一部に導入されました。そして、そこで成功を収めることで、さらなる拡大のための大きな機会を得ることができました。
また、プラットフォームの改善とユーザーの強化を継続して行い、プラットフォーム内でより多くの機能とワークフローを提供するとともに、データカバレッジとデータ品質の向上も継続して推進しています。第1四半期には、全く新しいワークフロー製品を発表したことをご紹介しました。この製品は、Go-to-Marketチームが自然言語を使って簡単に設定し、営業やマーケティングのエンゲージメントやイネーブルメントを自動化するインサイトドリブンなプレイを実行できるようにするものです。第2四半期には、ストリーミング・インテント、ウェブサイト、スクープ、資金調達のための新しいワークフロー・トリガー・オプションを追加しました。このようなワークフローへの投資により、この高度な機能を利用しているエリートパッケージのお客様の割合は2倍になりました。
今後もさらに新しいトリガーを追加し、実証済みのGo-to-Market Playbookを共有することで、お客様が新しいワークフローを採用し、テストし、反復することを支援していきます。さらに、Chorusのキーワードや言及をトリガーやワークフローとして追加することは、これまで収益チームが利用できなかったプレーを可能にする重要なイノベーションになると期待しています。また、統合機能により、ファーストパーティとサードパーティのデータの橋渡しを続けています。ZoomInfo Syncにより、ユーザーはファーストパーティのセールスフォースデータとZoom intoデータを統合することができます。
第2四半期には、セールスフォース・オポチュニティ・オブジェクトをZoomInfo Syncに追加しました。これにより、ユーザーは、オポチュニティの所有者、ステージタイプのリソース、作成日とクローズ日の範囲に基づいて、検索結果を含めたり除外したりすることができます。さらに、消費パターンを追跡することで、購買ジャーニーの一環としてリサーチを行っている間に見込み客を特定し、市場関係者に働きかけることができるインテント製品は、引き続き大きな成長を遂げており、アクティブユーザー数は2020年6月から2021年6月にかけて5倍以上に増加しています。Clickagy社の買収後に利用できるようになったストリーミング・インテントとカスタム・インテントの予約件数は、過去2四半期の各四半期において前四半期比で約2倍に増加しました。また、前回の決算説明会でもお話ししたセールスエンゲージメント・オートメーションプラットフォームのEngageは、1四半期のACV増加数が過去最高となりました。
また、ZoomInfo Recruiterは、まだ規模は小さいものの、第2四半期に採用担当者のシート数が前四半期比で10倍以上に増加しました。第2四半期にリリースされた主な機能としては、Google Chrome拡張機能「reach out for recruiter」、採用担当者が多様性や採用目標を達成するための「diversity, and inclusion smart filters」、GreenhouseやJobDivaなどの主要なATSシステムとの新しい統合機能、採用担当者が特定の求人案件に向けて候補者を育成するためのタレントフローコミュニケーションを設定できる「Engage for recruiters」などがあります。ZoomInfo Recruiterのロードマップには、人材獲得・採用担当者のデジタルトランスフォーメーションを促進すると確信している機能が含まれています。オペレーションやデータオーケストレーションの専門家向けには、Snowflakeのクラウドベースのデータウェアハウスとの画期的な統合を発表しました。これにより、相互の顧客に対してZoomとフルデータのSnowflakeへのシームレスな配信が可能になりました。
これにより、分析、ビジネスインテリジェンス、戦略立案など、組織全体の潜在的なユーザーを増やすことができます。Fortune 100に選ばれたある金融サービス企業では、ZoomInfoプラットフォームを使用して総アドレス市場を定義し、Snowflakeインスタンスに直接リアルタイムのフィードを確立して、総アドレス市場で起こっている変化を強調しています。新しい役員の出入り、新しいオフィスの開設、新しい資金調達ラウンド、総アドレス市場に参入する企業と撤退する企業などです。刻々と変化するTAMのライブビューは、Snowflakeとの統合により提供できる数多くのユースケースのひとつであり、お客様が市場参入計画を策定している場所でリアルタイムにデータを充実させることができる当社の能力を強調するものです。
また、Microsoft Dynamics 365との新たな統合を発表し、ダイナミックアプリケーションの中で直接プラットフォームにアクセスできるようになりました。また、ZoomInfoからZoho CRMへのコネクター連携も発表しました。国際的なビジネスの継続的な加速に伴い、当社は国際的に、特にヨーロッパにおいて、データ品質とデータカバレッジの両面で重要な投資を行ってきました。この12ヶ月間で、ヨーロッパにおける企業カバレッジ、ビジネスプロフェッショナル、コンタクトデータが60%以上増加しました。
これは、タイトル翻訳の拡充、Eメール予測・検証アルゴリズムの改善、国際データに特化した専門チームの設置などにより実現したものです。毎月2億5,000万件を超える連絡先の変更を取り込み、処理するためには、堅牢で拡張性の高いシステムと、データ資産全体の精度とカバー率を高いレベルで維持する有能なチームが必要です。私たちはこのチームを強化し続け、現在では400人のグローバルエンジニア、アナリスト、データサイエンティスト、研究者が、高いデータ精度を維持しながらデータカバレッジを拡大することに専念しています。このチームは、180以上のダッシュボードを監視し、毎月何万ものデータを手動でテストしてデータの品質を定期的に確認し、エビデンスに基づいたアルゴリズムをさらに鍛え、改良しています。その結果、当社の雇用精度は過去最高となっています。
これらの先物とプラットフォームの強化、およびデータ品質への継続的な投資により、ロゴの保持率が向上し、座席利用率も上昇し、保持活動と顧客エンゲージメントの両方において過去最高の水準となりました。これにより、純ドルの保持率も大幅に改善するものと期待しています。当四半期は、ベンチャーキャピタル企業のAndreessen Horowitz、HVACプロバイダーのComfort Systems、Sonesta Hotels、Bill.com、Staples、Office Depot、Monsterなど、多様なお客様との取引が拡大しました。ベンチャーキャピタルのAndreessen Horowitz、HVACプロバイダーのComfort Systems、Sonesta Hotels、Bill.com、Staples、Office Depot、Monster、独立系個人保険会社のBoot Head Insurance、グローバルコンサルティング会社のKorn Ferryなどが含まれます。また、人事・給与ソフトのプロバイダーとの取引もあり、前年比で80％増となりました。
現在では、同社の営業チーム全体が費やす最大の技術スタックとなっており、当社のプラットフォームが、市場参入に向けた変革を目指す大企業の戦略上の必須アイテムとなっていることを裏付けています。また、当社は企業向けビジネスにおいても成長を加速させています。6月30日現在、10万ドル以上の顧客数は1,100社を超え、前四半期の950社から増加し、前々四半期の850社からも増加しています。エンタープライズ分野における当社の強みは、いくつかの理由によります。
第一に、当社は企業データの幅を大幅に拡大し、リーチとカバレッジを向上させたことで、レガシーベンダーに対してシェアを拡大することができました。第二に、MicrosoftやSnowflakeなどの企業との強固な統合やパートナーシップ、エンタープライズグレードのAPIなどのテクノロジーへの投資により、大企業は顧客データがあればどこでも充実させることができます。3つ目は、人材とプロセスへの投資であり、企業向けセールスリーダーシップの拡大や、より専門性の高い企業向けデータソリューションのコンサルティングおよびデリバリー、企業向けに特化したデータサービスチームの設置により、これらのお客様に高いレベルのサービスを提供することができます。また、当社は、企業が必要とするすべてのものを一箇所で見つけることができ、複数のベンダーによる主要なGo-To-Market（市場参入）インフラの切り替えを心配する必要がないため、企業に大きな価値を提案することができます」と述べています。
最後になりましたが、当社はすべての成長戦略を継続して実行しています。第2四半期の新規顧客獲得数は過去最高となりました。また、リテンション活動も過去最高水準を達成しました。また、当社のデータの精度とカバー率は過去最高となっています。
お客様の導入、ユーザー体験の向上、統合への投資により、お客様の満足度が向上し、過去最高レベルのエンゲージメントを獲得しています。国際的な活動も活発化しています。また、新しい機能の開発、獲得、統合を継続して行い、現代の市場開拓プラットフォームのビジョンを実現しています。それでは、最高財務責任者のキャメロン・ハイザーにお話を伺います。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
ありがとう、ヘンリー。第2四半期は、予想を上回る好調な業績を達成することができ、その結果、通期の業績見通しを再び上方修正することになりました。2021年の収益成長率は、幅広い分野で好調に推移していることから、前回のガイダンスである中間点の41％から48％になると見込んでいます。さらなる成長要因への投資を行う一方で、持続的な収益成長を実現しつつ、業界最高水準の収益性を確保することに引き続き注力していきます。
その結果、調整後営業利益の見通しを2億9,100万ドルから2億9,500万ドルに引き上げます。このガイダンスには、コーラスへの追加投資が含まれています。コーラスの売上は前年比で2倍以上に増加しており、その結果、調整後営業利益に800万ドルから900万ドルのマイナスの影響がありますが、これは以前のガイダンスの仮定には含まれていませんでした。この結果、既存事業の成長が加速し、調整後の営業利益率は若干低下しましたが、収益性およびキャッシュフローの絶対水準は向上しました。第2四半期のGAAPベースの売上高は1億7,400万ドルでした。
当四半期のGAAPベースの売上高は1億7,400万ドルで、ガイダンスの範囲である1億6,100万ドルから1億6,300万ドルを上回り、前年同期の50％から57％に成長しました。当四半期の収益成長の加速は、54％の既存事業収益の成長に支えられています。第2四半期の既存事業売上高の増加は、事業全体を上回る成長を遂げている企業向け事業と海外向け事業の成功に支えられています。第2四半期の調整後営業利益は7,600万ドルでした。
これもガイダンスレンジである6,800万ドルから7,000万ドルを上回り、調整後の営業利益率は第1四半期から上昇して43％となりました。費用面に目を移すと、従業員数への投資を全面的に拡大し、当四半期末の従業員数は約2,100人となり、IPO時の2020年6月の1,300人から増加しました。今後も組織全体での投資を継続し、特に製品やエンジニアリングへの投資と、持続的な成長のための販売能力の拡大に注力していく予定です。貸借対照表とキャッシュフローに目を向けると
当四半期の現金・預金および現金同等物・短期投資は4億米ドルでした。当四半期の営業キャッシュ・フローは8,900万ドルで、これには約500万ドルの支払利息が含まれています。当四半期のレバレッジド・フリー・キャッシュフローは9,200万ドルで、調整後営業利益の120％でした。当四半期の平均フリー・キャッシュ・フローは9,200万ドルで、調整後の営業利益に対する比率は120％でした。一貫して高い水準のトップライン成長を達成した結果、当四半期の平均フリー・キャッシュ・フローの調整後の営業利益に対する比率は100％から110％の範囲になると見込んでいます。
負債および将来の履行義務については、当四半期末の未収収益が2億7,600万ドル、残りの履行義務（RPO）が6億4,800万ドルで、そのうち5億500万ドルは今後12ヵ月以内に履行される予定です。これまで説明してきたように、計算された請求額やRPOは、期中の活動や今後の勢いを評価するには不正確な指標となります。そのため、私たちは調整後の連続した日数での収益成長に焦点を当てました。第2四半期は、第1四半期に引き続き、調整後の日数ベースで12％の増収を達成しました。
この好調な収益成長を受け、自信を持って通期の業績予想を上方修正しました。6月30日時点で、当社は7億5,000万ドルの総負債を抱えており、純レバレッジ比率は、12ヵ月後の調整後EBITDAの1.3倍、12ヵ月後のキャッシュEBITDAの0.9倍となっています（当社のクレジット契約では連結EBITDAと定義されています）。当四半期終了後、当社は7月に完了した全額現金取引により、Chorus.aiの資産および特定の負債を約5億7,500万ドルで取得しました。この金額には、資産購入に関連した1億ドル以上の税効果が含まれており、将来的には現金での納税額が減少することになります。
この買収と同時に、2029年2月に満期を迎えるアドオンのセキュリティノートを3億ドル、2026年2月に満期を迎えるアドオンのタームローンBを2億ドル発行しました。この発表時に、S&P社は当社の社債をBB-に格上げするとともに、当社の第一抵当証券をBBに、社債をシングルに格上げしました。また、ムーディーズも第一抵当証券の銘柄レベルの格付けをBA2に格上げしました。以上をもって、第3四半期の見通しと2021年通期の最新の見通しをお伝えします。
第3四半期のGAAPベースの売上高は1億8,200万ドルから1億8,400万ドルの範囲を見込んでおり、これにはコーラス社からの約300万ドルの貢献が含まれています。調整後の営業利益は7,200万ドルから7,400万ドルの範囲を見込んでおり、これにはコーラス社からの約500万ドルのマイナスの貢献が含まれています。非GAAPベースの純利益は、1株当たり0.11ドルから0.12ドルの範囲になると予想しています。第3四半期のGAAPベースの売上高は、中間点で前年同期比48％増、調整後の営業利益率は40％を見込んでいます。コーラス社からの寄与を除くと、コアビジネスの調整後営業利益率は43％になると予想しています。
2021年通年のガイダンスを以下のように更新します。GAAPベースの売上高は7億300万ドルから7億700万ドルの範囲になると予想しています。これは前回のガイダンスの6億7000万ドルから6億7600万ドルを上回るもので、前回のガイダンスには含まれていなかったコーラス社からの貢献分800万ドルから900万ドルが含まれています。調整後の営業利益は2億9,100万ドルから2億9,500万ドルで、事前予想の2億9,000万ドルから2億9,400万ドルを上回り、事前予想に含まれていなかったコーラス社からの800万ドルから900万ドルのマイナス寄与が含まれています。非GAAPベースの当期純利益は1株当たり0.50〜0.51ドルとなる見込みで、事前予想の0.49〜0.50ドルから増加しました。
いずれも、希薄化後の加重平均発行済株式数4億500万株に基づく金額です。また、平均化されていないフリー・キャッシュ・フローは3億ドルから3億500万ドルの範囲になると見込んでおり、これは事前予想の2億9000万ドルから2億9500万ドルを上回るものです。当社の通年の見通しは、48％のGAAPベースの増収を想定しており、そのうち約4％は買収によるものです。これに対し、事前の見通しは41％でした。
以上をもって、質疑応答の時間に移ります。
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。[最初の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロスキーさんからお願いします。あなたの回線は開いています。
スタン・ズロツキー — モルガン・スタンレー — アナリスト
皆さん、こんにちは。私の質問に答えてくださってありがとうございます。非常に高いレベルで、すべての業績を見渡すと、確かにすべての成長指標が上方および右方向に加速しています。これは、今、基本的な変化が起きていて、その変化が実際に加速しており、その恩恵が成長率に反映されていると言ってもいいでしょうか？
ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者
やあ、スタン。企業が市場に参入する方法をデジタル化する傾向が継続的に変化していることがわかります。私たちは、より大きなセールスフォースを持ち、これまで以上に多くの企業に製品を提供し、市場に対してより完全な製品を提供していると思います。しかし、企業が市場に参入する方法をデジタル化するという世俗的なトレンドは存在しています。
私たちが話をしているお客様の多くは、まだデジタル化の非常に初期の段階にあるので、この傾向は長く続くと思います。
スタン・ズロツキー — モルガン・スタンレー — アナリスト
了解しました。Chorus.aiについては、ヘンリーさんがおっしゃったように、キャメロンさんがおっしゃったように、通年で800万ドルから900万ドルの収益を上げています。繰延収益の評価損による影響は、概算でどのくらいですか？
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
そのため、現時点では開示していない指標だと思います。
スタン・ズロツキー — モルガン・スタンレー — アナリスト
わかりました。分かりました。ありがとうございます。好調な四半期におめでとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんです。お電話お待ちしております。
アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
お待たせしました。質問にお答えいただきありがとうございます。ヘンリーさん、最初の質問ですが、データベンダーからソフトウェアベンダーに移行することで、顧客に提供できる価値が増えると考えた場合、それをどのように定量化すればよいのでしょうか。なぜなら、統合を進め、プラットフォーム全体の価値を高めることで、顧客との付き合いが長くなればなるほど、より多くの価値を得られるような気がするからです。
この点についてどのように考えているのか、ぜひ教えていただきたいと思います。
ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者
はい。最初の部分は私が担当し、キャメロンが何か付け加えることがないか確認します。まず、私たちが楽しみにしていることの1つは、データとインサイトを活用したマーケティングができるということです。そして、すべてのお客様が市場に出るためには、データとインサイトが必要です。
それは間違いありません。お客様の営業担当者は、新しいビジネスを開拓しています。しかし、それを効果的、効率的に行うためのデータやインサイトが手元にないのです。データやインサイトを追加しただけで、「デジタル化を進めよう」ということにはなりません。
ウェブサイトにチャットを追加したいとか。営業担当者が連絡を取る方法にセールスオートメーションを追加したい。ファネルの真ん中を最適化するために、カンバセーション・インテリジェンスを追加したいと考えています。私たちは、そのようなお客様の洗練された動きに合わせて、すべての会話に参加します。
そして私たちは、それ自体がクラス最高であるだけでなく、競争力のあるソリューションを提供することができます。– また、当社のデータ資産が組み込まれているため、競合他社との差別化を図ることができます。そのため、これらのソリューションを顧客ベースに追加していく大きなチャンスがあると考えています。
キャメロン・ハイザー：最高財務責任者
投資家向け説明会で発表したデータセンターの資料をご覧いただくと、公開時には100万ドルだったコア・インテリジェンスのデータセンターが2,600万ドルに拡大していることがわかります。DASバージョンには、さらに追加のデータがあります。しかし、他のセグメントを追加すると、それがエンゲージメントビジネスの一部であっても、隣接するワークフローとしてのリクルーターであっても、そして今回会話型のインテリジェンスを追加しても、我々が注力しているTAMはほぼ2倍になります。これは、お客様のためにさらなる価値を提供し続けることで、お客様からどれだけ多くの収益を得られるかを示す良い指標だと思います。
アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
分かりました。それから、キャメロン、あなたにもうひとつだけ。年末までに新プラットフォームに移行した割合を考えると、顧客を新プラットフォームに移行する際の平均的なアップリフトはどのくらいでしょうか。また、コーラスやインセンティブの導入によって、そのプロセスがどのように加速されるのでしょうか。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
つまり、顧客が同じ数のシートを使用し、同じレベルの機能とデータを統合している場合、顧客が我々に支払う金額に関しては何の問題もありません。これは、お客様が私たちに支払う金額という意味では、何の問題もありません。私たちが目標としているのは、大部分がフラットな更新であるか、またはインフレのような更新であり、これは通常の更新です。しかし、お客様は機能を追加する傾向があります。
より多くのユーザーに展開し、さらにデータも追加する傾向があります。これはまさに、新しいプラットフォームの価値を証明していると言えます。ですから、チャットやカンバセーション・インテリジェンスのような機能を追加していくことは、お客様との関係をさらに深め、より多くの価値を提供していくための新たな機会となるでしょう。
アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
了解しました。皆さん、ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の話題に移ります。JPモルガンのマーク・マーフィーさんもいらっしゃいます。あなたのラインは開いています。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
はい、ありがとうございました。非常に堅調な第2四半期を祝福したいと思います。ヘンリー、あなたは第2四半期が顧客エンゲージメントの最高レベルに達したとコメントしていましたね。
これをどのように定義し、測定しているのでしょうか？例えば、1日のログイン時間（分）を見ているのでしょうか？あるいは、トランザクション数、APIコール数、デイリーアクティブユーザー数などでしょうか。また、強いエンゲージメントを得るための基本的な要因は何でしょうか？
ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者
はい。利用状況をさまざまな方法で調べています。ログイン数と過剰使用数を比較しています。現在は減少傾向にあります。
また、特定の製品モジュールでの使用状況も見ています。今期は非常にエキサイティングな四半期でした。というのも、Salesforce亜鉛製品、インテント製品、ワークフローによるエクスポート製品、リーチアウト製品、Webサイト製品の利用率が大幅に増加したからです。これらの製品はすべて当四半期に急増しました。また、全体的に見て、プラットフォームを利用しているユーザーのエンゲージメントのレベルが高く、1ヶ月間を通して利用されました。
四半期を通して
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
わかりました。続いて、典型的な顧客の営業組織内の席数という意味で、現在の御社の浸透度を教えていただけますか？1年ほど前、大企業では3％程度だったと記憶しています。一桁台前半のセグメントもありました。
現在の状況をどのように見ているのか、また、今後どのようになっていくのか興味があります。
ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者
私たちは今でも、顧客ベースで1桁台の普及率を維持しています。私たちが期待しているのは、既存の企業顧客の中に、10億ドル規模の機会があると考えていることです。また、アドレス可能な市場全体を考えると、米国には1,350万人の営業担当者がいます。
私たちは、他の企業に製品やサービスを販売しているすべての人がZoomInfoの顧客であるべきだと考えています。このように、我々が販売している様々なソリューションの前には、まだまだ大きな市場があります。また、Chorusは我々のアドレス可能な市場全体を拡大してくれる。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
どうもありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございます。次は、ゴールドマン・サックスのニコライ・ベリオフさんです。お電話お待ちしております。
ニコライ・ベリオフ — ゴールドマン・サックス — アナリスト
私の質問にお答えいただきありがとうございます。前四半期に比べて増加していることからもわかるように、10億ユーロのキャプティブオポチュニティでは企業の牽引力が見られます。キャメロン、収益が再加速している要因を説明していただけますか？まず第一に、企業の牽引力が高まっていること、次に意図的なもの、あるいはそのようなものが挙げられます。
次に、もしよろしければ、企業の牽引力とそこでの勝利の理由をダブルクリックして、どのくらいの勝率を見ていますか？また、企業におけるプラットフォーム導入の摩擦を減らすために、どのような取り組みを行っていますか？
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
高レベルの成長要因をお話しした後、ヘンリーにその周辺の実行を任せたいと思います。しかし、Nikolaiさんの質問は素晴らしいですね。私たちが注力している様々な異なる成長のベクトルがあると思います。私たちは、過去に特定した順序に沿って、それらを実行し続けていると思います。
最大のビジネスチャンスは、エンタープライズ・モーションです。現在10万人を超える顧客数とACVの両方において、非常に優れた牽引力を発揮しています。現在は1,100件を超えています。これは、アップセルやリテンションの促進にもつながっています。
ヘンリーが述べたように、当四半期のリテンション活動は、これまでで最高のものでした。引き続き、さまざまな業界や地域からの新規顧客が増えています。2つ目の原動力は国際的な動きで、国際的な地域に特化したチームを設置したり、国際的なデータやプラットフォームを改善したりするための投資を行うことで、この動きが加速していることを実感しています。そして3つ目は、別のユースケースやその他の機能が引き続き注目されていることですが、ケリーは「Engage」が引き続き好調であることを評価しています。
第2四半期には、リクルーティング・プラットフォームが非常に勢いづいており、これには興奮しています。また、Chorusのような他の機能を導入することで、プラットフォーム内での統合が可能になると期待しています。
ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者
エンタープライズ分野では、いくつかの点で実行に移すことができました。1つ目は、経験豊富なエンタープライズセラーのチームをZoomInfoに採用したことです。私たちは、企業向けのビジネスチャンスのセグメントと顧客ベースに焦点を当てていません。そのため、彼らはこれらのビジネスチャンスに集中することができ、カスタマーサクセスマネージャーがこれらのアカウントの健全性を維持する責任を負います。製品面では、Snowflakeのようなプラットフォームとの統合や、エンタープライズグレードのAPI、MicrosoftやMicrosoft Dynamicsとの統合に投資してきました。
EverStringとの統合により、Data as a Serviceの観点から非常に強固なデータ資産が得られ、あらゆる規模の企業や担当者に対して企業全体でエンリッチメントを提供できるようになりました。また、Clickagy社の買収後にまとめたインテントデータとインテントパッケージも、企業内での動きを促進しています。
ニコライ・ベリオフ — ゴールドマン・サックス — アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、みずほ銀行のSiti Panigrahiさんからお願いします。お電話お待ちしております。
Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト
私の質問にお答えいただきありがとうございます。このような企業の牽引力を目の当たりにするのは、間違いなく素晴らしいことです。ACVやTenseを開示していないことは承知していますが、昨年に対する今年の傾向を教えていただけると助かります。
去年のIPO直後の数四半期は大変だったと思いますが、何か傾向やセールスファネルのようなものはありますか？また、今年のリニアリティをどのように考えればよいでしょうか。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
はい。当社のプラットフォームの優れた点は、規模にかかわらず、営業チームに適用できることです。つまり、あらゆる分野に適用できるということです。中小企業や中堅企業にも引き続き大きな力を感じています。
小規模な企業向けの案件を販売すれば、より大きな拡大の機会があり、時間をかけて数百万ドルにまで成長させることができるからです。しかし、私たちにはまだ大きなチームがあります。なぜなら、これらのお客様は優良なお客様であり、可能性は小さいものの、時間の経過とともに成長する可能性があるからです。実際、カスタマーサクセスモーションへの投資やプラットフォームへの継続的な投資を行ってきた結果、リテンション指標が全体的に上昇していることを実感しています。
そのため、より多くの中小企業のお客様にご利用いただいています。これは、現在の経済環境が改善していることもありますが、私たちが価値を提供し続け、お客様の成長の原動力となっていることも理由のひとつです。
Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト
ありがとう、キャメロン。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、カナコードのDJ Hynesさんからです。お電話お待ちしております。
DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト
お待たせしました。素晴らしい四半期を迎えられておめでとうございます。ヘンリー、あなたは国際的なデータの改善に関する最新情報を教えてくれました。しかし、データのカバー率と品質は、実際の販売力を発揮するために必要なレベルに達していると感じていますか？また、質問の第2弾として、海外市場におけるデータ収集方法の違いを教えてください。何ができて何ができないのかという点で、ルールはどのように違うのでしょうか？ありがとうございました。
ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者
まず第一に、私たちは業界全体で、最高の国際データプラットフォームを持っていると思います。また、海外、国内を問わず、当社が保有するすべてのデータ資産を常に改善していきたいと考えています。そして、そのデータ資産の改善に常に注力している400人のデータアナリストとエンジニアのチームがあります。
また、人々の転職や企業の成長に伴う変化の数を考慮すると、1億社、1億3千万人のビジネスプロフェッショナルのすべての変化を把握するエンジンが必要です。それは人間だけではできません。機械だけでは無理です。最高の精度と最高のカバー率を得るためには、それらを組み合わせる必要があります。
私たちは、投資する価値のあるソリューションを持っていると信じています。私たちは、国際的な市場開拓のための組織に投資してきました。今後も、国際的なデータ組織の構築に投資していきます。データ収集方法やデータ収集の観点から言えば、第一に、私たちは通知と選択のプログラムで、コンプライアンスの観点から業界のどの企業よりも多くのことを行っています。
私たちは、データの収集方法や、お客様が自動化されたプラットフォーム内でデータにアクセスして更新する方法について透明性を確保するなど、プライバシーを第一に考える姿勢を誇りに思っています。欧州のカバー率が全体で60％向上していることをお話ししましたが、この四半期に行ったカバー率向上のための作業をいくつかご紹介しましょう。私たちのチームが実際に行ったことのひとつは、データ資産を調べ、デンマーク語、フランス語、ドイツ語、イタリア語など、さまざまな言語で書かれた65万件のタイトルを翻訳し、それらのタイトルを英語に戻して、すでに収集したデータ資産にアクセスし、プラットフォームで公開できるレコードを見つけることでした。
このように、人間と既存のデータ収集方法を組み合わせた作業が、ヨーロッパや海外のデータセットの成長を支えています。今後も引き続き投資を行っていきます。
DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト
素晴らしい色ですね。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。続きまして、バンク・オブ・アメリカの池田浩司さんです。お待ちしております。
池田浩二 — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
ヘンリーさん、キャメロンさん、素敵な四半期になっておめでとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。私からは1つだけ。コーラスの顧客獲得に関するコメントをいただき、ありがとうございました。
買収後すぐに顧客の支持を得られたというのは、本当に素晴らしいことです。コーラスについてもう少し掘り下げていただけないかと思います。今回の買収について、パートナーや大口顧客からどのような声を聞いているのか、また、コーラスの技術が彼らの全体的な市場戦略にどのように適合するのか、非常に興味があります。
ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者
買収後、お客様からは非常にポジティブなフィードバックをいただいています。私の手元には、お客様が「すごい、こんなものがあるなんて知らなかった」と言っているコースレコードがいくつもあります。買収のニュースを見たばかりなので、私たちの会社にカンバセーション・インテリジェンスを導入するための話し合いを始めるのが楽しみです。
これは、最大手のお客様から中小企業のお客様にまで広がっています。月の最終日には、「ズームインサイド」の担当者が、「ズームインサイド」と「ズームインサイド」の両方のパッケージを販売したり、新しい顧客層に販売したりしています。このように、統合されたソリューションについて、お客様から大きな支持を得ており、コーラスをZoominfoに統合することで何ができるのかということに興奮しています。もうひとつは、当社の顧客が、EverStringでの仕事、Click & Gでの仕事、Incentの製品ロードマップを見て、当社が技術資産を取得し、それを当社のデータ資産と統合し、さらにその上に革新を加えて、より強固で完全なソリューションを市場に投入する能力に大きな信頼を寄せているということです。
私たちが会話情報の分野で何ができるのか、期待しています」。
池田浩司 — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
ヘンリーさん、ありがとうございます。あと、ひとつだけ簡単なフォローアップを。コーラスがZoomInfoに完全に統合されるとおっしゃっていましたが、これはどういうことでしょうか？これはいつ頃実現するのでしょうか。
ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者
コーラスがZoomInfoに完全に統合されるのは、2020年から2022年の上半期の終わり頃になると思います。
池田 浩司 — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
はい、わかりました。了解です。ありがとう、ヘンリー。ありがとうございます。
ありがとうございました。素晴らしい四半期になったことをお祝いします。
ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。続きまして、ウェルズ・ファーゴのマイケル・タリンさんです。お電話お待ちしております。
マイケル・タリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
こんにちは。ありがとうございます。こんにちは。キャメロン、”100の法則 “のおかげで、あなたは仲間に入れてもらえましたね。
トレードオフをどのように管理しているのか、もう一度お聞きしたいのですが。以前、販売能力が成長の最大の制約であるとおっしゃっていましたね。あなたが提示したマージンのフレームワークを再検討してみませんか？また、トップラインが加速していることを踏まえ、何か有用なコメントがあればお願いします。
キャメロン・ハイザー – 最高財務責任者
私たちは、長期的に持続的な成長を実現するための投資に引き続き注力しています。私たちの目の前には大きなチャンスがあり、そのチャンスを生かすための体制が整っていると思います。
しかし、私たちは成長を促進するために、ビジネスへの投資、製品やエンジニアリング能力、そして販売能力への投資を続けていきます。アナリスト・デイで説明したように、40％前後の成長に加えて、40％台半ばの営業利益率を実現することがビジネスの自然な状態だと思います。しかし、これまでの成長レベルは、明らかにその少し上を行くものでした。その結果、営業利益率は43％と堅調に推移しており、次の四半期も40％を達成できると見込んでいます。
ですから、今後も成長を持続させるために、営業やマーケティングの能力、技術や製品の能力を高めていくことに全力を注いでいきます。当然のことながら、大規模なルールに従えば、より大きなベースから成長していくことになると思います。そのため、成長レベルは少し下がるかもしれません。しかし、より大きな基盤からの成長が少し下がることで、マージンは40％台半ば以上になると思います。
Michael Turrin — Wells Fargo Securities — Analyst
いいですね。ちょっとしたフォローアップです。確認しておきたいことがあります。フリーキャッシュフローへの転換の期待が高まっているとおっしゃいました。
今期は再び上昇しています。この改善をもたらした要因について、詳しく説明していただけますか？それは期待されたものですか？それは継続的に行われているのでしょうか、それとも時期が決まっているのでしょうか？
キャメロン・ハイザー – 最高財務責任者
はい。特に当社が加速的に成長している中で、今後しばらくの間、調整後営業利益に対する平均フリーキャッシュフローの割合を100％から110％の範囲内に収めることができるだろうという継続的な期待であると考えています。
マイケル・タリン — ウェルス・ファーゴ証券 — アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次は、StifelのParker Laneさんです。お電話お待ちしております。
パーカー・レーン — スティーフル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト
こんにちは、皆さん。私の質問に答えてくれてありがとう。ヘンリー、コーラスに関する質問です。買収が完了してからの最初の会話では、ここでの予算のほとんどがグリーンフィールドになると感じられましたか？それとも、今日のセールスコーチングの機会に対応するために、学習管理システムのような隣接したシステムを使っている顧客がたくさんいるのでしょうか。
ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者
そうですね。私たちの感覚では、これは新しいカテゴリーのテクノロジーであり、機会のほとんどはホワイトスペースだと思います。セールスリーダーが、ZoomInfoのようなツールを導入したときに得られる機会や、Chorusのようなソリューションを導入したときに得られる機会を知れば、この種のソリューションに予算を割くようになります。
ZoomInfoで得られるROIとChorusで得られる会話のインテリジェンスのROIの時間的価値は非常に魅力的であり、ZoomInfoのサイトでは両ソリューションの販売サイクルは30日以下と似ています。このことを市場にアピールできることを非常に楽しみにしています。
Parker Lane — Stifel Financial Corp. — アナリスト
了解しました。それはよかったですね。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございます。次は、UBSのテイラー・マクギニスさんです。お電話お待ちしております。
テイラー・マクギニス — UBS — アナリスト
はい。私の質問に答えていただき、ありがとうございました。昨年のNRRは、確か108％程度だったと思います。しかし、保持率の向上と取引規模の拡大を受けて、最近の傾向を教えていただけないでしょうか。
また、企業と中小企業の構成がこの傾向に影響することも知っています。また、第2部として、Engageリクルーティングやその他の製品が、より重要な貢献をするようになってきているのではないかと思います。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
純保持率は年単位で報告していますが、これは年度末から翌年末までの年次計算であるためです。私たちが注目しているのは、リテンション活動です。つまり、四半期内に更新されたお客様と、四半期内に発生したアップセルのことです。第2四半期は、リテンション活動の観点から見て、これまでで最高の四半期でした。
そして、2020年にも同様の結果が得られると確信しています。これは、カスタマーサポートやカスタマーサクセスチームへの投資、製品への投資と改良、追加機能の提供など、オペレーション能力の面で行ってきたすべての投資が貢献していると思います。確かに、より多くのお客様が高度な機能やEngageなどのアドオン機能を利用されるようになると、それが定着率の向上にもつながっています。また、要因のひとつではありますが、あまり影響のない要因だと思いますが、ビジネスの構成比の変化も時間の経過とともに助けになるはずです。
エンゲージメント事業やコーラス事業はまだ比較的小さいと思います。しかし、これらの事業が成長し、全体の事業よりも急速に成長していることは確かなので、より意味のあるものになると予想していますが、2021年よりも2022年、2023年の方がより意味のあるものになると思います。
テイラー・マクギニス — UBS — アナリスト
素晴らしいですね。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次は、トゥルイストのテリー・ティルマンさんからの質問です。お待ちしております。
ジョー・メアレス — トゥルイスト証券 — アナリスト
お待たせしました。ジョー・ミアーズがテリーに代わりました。私の質問を受けていただきありがとうございます。10万ドルの顧客という非常に大きな基盤を手に入れた今、今後のKPIの進化をどのように考えればよいのでしょうか。また、顧客1人あたりの平均製品数などもありますか？
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
まず、顧客1人当たりの平均製品数からお話しします。確かに、当社はお客様がさまざまなレベルの機能を必要とするプラットフォームを開発してきました。また、機能がそのレベルにバンドルされている場合もあれば、アドオンの場合もあります。そのため、顧客ごとの平均製品数は、特に今後バンドルを変更する可能性がある場合には、最もクリーンな指標になると思います。
100万ドル規模のお客様については、引き続き評価していきます。当社には100万ドル以上ご利用いただいているお客様も少なくありませんが、当社がお客様に提供している価値の大きさという意味では、10万レベルがかなり大きな差別化要因になることがわかりました。そのようなお客様は、企業としての視点をお持ちで、当社が提供するツールを活用するために、小規模なお客様よりも社内の能力に継続的に投資される傾向があると思います。そのため、現時点ではこれが最も適切な指標であると考えています。
ジョー・メアレス — トロイスト証券 — アナリスト
了解しました。ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんです。お電話お待ちしております。
ブライアン・ピーターソン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト
質問をお受けしてありがとうございます。おめでとうございます。興味があるのは、国や市場、ユースケースの観点から見て、海外での着地点に何か共通点があるかということです。何が成功の原動力になっているのかを知りたいのです。ありがとうございました。
ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者
まず第一に、国際的に見て、海外での市場開拓の動きは、米国での市場開拓の動きに比べてかなり遅れていると思います。米国に比べて5～7年遅れていると考えていいでしょう。
そのため、私たちが市場に参入し、提供しているソリューションを見ても、ほとんど想像の域を出ません。私たちが注力しているもうひとつの分野は、現在、英語圏のヨーロッパに焦点を当てていることだと思います。そのため、その市場に焦点を当てています。現在は、主にこの市場に注力しています。
そして、残りの海外データ資産の構築を続けています。その構築に伴い、各国での市場開拓のための投資も継続して行っていきます。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
さらに付け加えると、実際の成功例としては、販売促進のためにチームに投資しているところです。その結果、本当の意味での効果が現れています。第1四半期と第2四半期には、COVIDの制約をすべてクリアして物理的に現地に行けるようになるまで、チームへの投資を続けてきました。彼らはボストンに滞在し、早起きしてヨーロッパのタイムゾーンに合わせ、主に英国とアイルランドを中心に活動しています。
主にイギリスとアイルランドが中心ですが、他の国のお客様もいらっしゃいます。このようにして、私たちは最大の成果を上げていますが、それは主に私たちが行っている投資によるものです。特に今後、世界が少しずつ開放されていく中で、多くの国で現地投資を続けていくことに期待しています。
ブライアン・ピーターソン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト
いい色ですね。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次は、バークレイズのライモ・レンズショーさんです。お電話お待ちしております。
ライモ・レンズチョー — バークレイズ投資銀行 — アナリスト
忙しい中、ありがとうございます。私からもおめでとうございます。コーラスの質問をしてもいいですか？申し訳ありません。ヘンリー、今の状況を見ると、あなたがB2Bで真の力を発揮しようとしているように思えます。
しかし、会話型AIとその可能性に目を向けると、多くの可能性があります。そして、その周辺の市場では様々なことが起こっています。この機会をどのように考えているのか、また、この資産のどこに焦点を当てたいのか。
ヘンリー・チャック（創業者兼最高経営責任者
Raimoさん、ありがとうございます。私たちは、B2B分野に特化しています。これは大きなチャンスだと考えています。このように、カンバセーション・インテリジェンスには、実に多くの興味深いユースケースがあると考えています。今日はその中でも、特に人材採用と市場開拓に焦点を当ててお話したいと思います。
しかし、リクルートや人材獲得の分野でも、カンバセーション・インテリジェンスにはチャンスがあると考えています。私たちは、そのような分野でも活躍しています。
Raimo Lenschow — Barclays Investment Bank — Analyst
はい。OKです。完璧です。そして、国際的な活動についての補足です。
本当に力強い成長ですね。セールスカバレッジが大幅に増加しているとのことですが、その構築について少しお話いただけますか？その構築について、少しお話いただけますか？というのも、全体の収益に占める割合はまだ小さいからです。これはどのように進化していくと思いますか？現時点では、明らかに低いベースからスタートしていますが、長期的には、目標としているミックスの観点から、どのような形になるとお考えですか？ありがとうございます、おめでとうございます。
キャメロン・ハイザー – 最高財務責任者
はい。ライモさんの考えでは、同じような道のりを歩んできた大企業に注目しています。例えば、セールスフォースのように、収益の30％以上を海外市場から得ている企業があります。
私たちにとって素晴らしいことは、国内にはまだ多くのチャンスがあるということだと思います。ですから、国内では大きな成長が期待できます。しかし、長期的には、収益の3分の1以上を海外市場から得ることは現実的な可能性であり、それを目指しています。
Raimo Lenschow — Barclays Investment Bank — Analyst
はい。OKです。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。続きまして、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンさんです。お電話お待ちしております。
クラーク・ジェフリーズ — パイパー・サンドラー — アナリスト
こんにちは、クラーク・ジェフリーズがブレントに代わりました。最初の質問は、過去数四半期の間に注目された新規および拡張の顧客を見ると、ソフトウェアとビジネスサービス以外の垂直方向の牽引力において、当社は引き続き際立っていると思います。最初の質問は、10万ドル規模の取引を加速させたこれらの顧客の貢献度をどのように評価しているかということです。次に、従来の業界では、ワークフローの自動化や請求書の発行など、B2Bプロセスを改善するシステムに過剰な投資をしてきた可能性がありますが、セールス・インテリジェンスや、機会のファネル全体を向上させる機会があることを認識していなかった可能性があります。
今日、私たちが目にしているのは、そのような市場の認識が実際に解放されたということです。
キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者
では、まず貢献度についてお聞きします。確かに、「非アーリーアダプター」と呼ばれる業界があります。私たちにとっては、ソフトウェア以外の業界や、ビジネスサービスは、確かにこれらの中核となる業界よりも急速に成長していますが、ソフトウェアやビジネスサービスも引き続き大きな成長を遂げています。しかし、現時点では、当社のACV（売上高）全体の3分の2以下がソフトウェアおよびビジネスサービスによるものです。
これは小規模なお客様だけではなく、10万ドルを超えるお客様の中にも、他の業界からのお客様が増えてきていることを意味します。お客様は当社のソリューションを知り、より良い動作やデータに基づいた動作を市場全体に適用する方法を検討し続けています。ヘンリーには、お客様からの声を具体的に聞いてもらいたいと思います。
ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者
そうですね。クラークさん、企業との会話の中でいつも驚かされるのは、多くの大企業の営業プロセスがいかにアナログでマニュアル化されているかということです。この状況を変えたいという意欲が、経営者レベルで強く感じられます。彼らは、自分たちが投資をしたことを理解しており、CRMを魅力的なものにしたいと考えています。
彼らは、CRMを魅力的なものにしたいと考えています。彼らは、担当者がCRMに参加し、CRMとの関わりを楽しみにしていることを望んでいます。ZoomInfoは、このようなインサイトを提供し、最前線の営業チームのためのCRMを実現する架け橋であると考えています。特に非伝統的な業界では、市場への参入方法をデジタル化したいという欲求が非常に強いと考えています。
クラーク・ジェフリーズ — パイパー・サンドラー — アナリスト
はい、ありがとうございました。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。現在、質問はありません。それでは、最後にCEOのヘンリー・チャックからご挨拶をさせていただきたいと思います。
ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者
素晴らしいですね。皆さん、ありがとうございます。2021年の下半期に向けて、より多くの投資家の皆様とお会いできることを楽しみにしています。ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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