ズームインフォ・テクノロジーズ(ZI)2022年第4四半期決算説明会

ズームインフォ・テクノロジーズ(ZI)2022年第4四半期決算説明会の日本語訳です。

遂にマイナス成長で悪い決算ですね。良い企業なんですけどガイダンスが悪いので買いにくいですね。

四半期マイナス成長なのはの収益認識日数が少ないためと言われていますがそれを補う成長が出来ていない事なのでSaaS企業で高成長を求められている段階では厳しい評価を受けても仕方ないです。

IPO時から追ってますが株価はしばらくは低迷する気がします。

ズームインフォ・テクノロジーズ(ZI)株価

ズームインフォ・テクノロジーズ(ZI)2022年第4四半期決算説明会

Call participants:
Jerry Sisitsky — Investor Relations
Henry Schuck — Founder and Chief Executive Officer
Cameron Hyzer — Chief Financial Officer
Mark Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analyst
Elizabeth Porter — Morgan Stanley — Analyst
Raimo Lenschow — Barclays — Analyst
Siti Panigrahi — Mizuho Securities — Analyst
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analyst
Brian Peterson — Raymond James — Analyst
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analyst
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analyst
Taylor McGinnis — UBS — Analyst
Alex Zukin — Wolfe Research — Analyst
Parker Lane — Stifel Financial Corp. — Analyst
Koji Ikeda — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Michael Turrin — Wells Fargo Securities — Analyst
Joe Meares — Truist Securities — Analyst
Jacob Staffel — Goldman Sachs — Analyst
More ZI analysis

2023年2月6日午後4時30分（米国東部時間）

オペレーター

こんにちは、お立ち寄りいただきありがとうございます。ZoomInfoの2022年第4四半期および通期決算について、ようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。講演者のプレゼンテーションの後、質疑応答の時間を設けております。

[本日のカンファレンスコールは録音されています。それでは、本日のスピーカー、ジェリー・シシツキーに会見を引き継ぎたいと思います。どうぞよろしくお願いします。

ジェリー・シシスキー — インベスター・リレーションズ

ありがとう、ルイザ。本日は、ZoomInfoの第4四半期および通年の決算説明会です。本日は、ZoomInfoの創業者兼CEOのHenry Schuckと、CFOのCameron Hyzerが電話に出ています。両氏のご挨拶の後、質疑応答に入ります。

本コールでは、米国証券取引法のセーフハーバー規定に基づき、将来の見通しに関する記述を行なっています。事業見通しや将来の業績に関する予想など、将来の目標に関する表現には、may、will、expect、anticipate、believe の用語を用いた表現、過去の事実以外のものを反映した表現が含まれますが、これらに限定されるものではありません。将来予想に関する記述は、当社のSEC提出書類の「リスク要因」のセクションで説明されているものを含む、多くのリスクおよび不確実性を含んでいます。

実際の業績は、さまざまな要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうることをご承知おきください。当社は、法令に定める場合を除き、この電話会議後に発生する事象を反映するために、いかなる将来予想に関する記述についても修正または更新する義務を負うものではありません。詳細については、当社のIRサイト(ir.zoominfo.com)に掲載されているスライドに記載されている注意書きをご参照ください。この電話会議におけるすべての指標は、特に断りのない限り、非GAAPベースです。

調整表は、決算発表のプレスリリースまたは当社のIRサイトに掲載されているスライドに記載されています。それでは、ヘンリーに電話をつなぎます。

ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者

ありがとう、ジェリー。そして皆さん、ようこそ。1年前の決算説明会では、2022年に36%の収益成長を見込んでいることをお話ししましたね。この最初のガイダンスから現在に至るまで、多くのことが起こりました。

そして、より厳しい経済環境に直面しても、私たちは継続的にガイダンスを引き上げ、2022年に47％の収益成長を実現しました。この成長を効率的に実現するために、年間41%の調整後営業利益率と4億5千万ドルを超えるアンレバード・フリー・キャッシュフローを実現しました。第4四半期は、3億ドル超の売上と42%の調整後営業利益率を達成し、前四半期比100ベーシスポイント増、前年同期比350ベーシスポイント増を達成しました。構造的に、当社は収益性の高い企業であり、収益性を拡大しフリー・キャッシュ・フローを効率的に増加させながら、トップラインの成長を促進することに引き続き尽力しています。

この成長と収益性の両立は、収益性への道筋を明確にできずに苦しんでいる他の多くの成長志向のソフトウェア企業とは一線を画すものです。当社は常に規律と効率、そして収益性の高い成長を実現するための集中力をもって事業を展開しており、今後もそうしていくつもりです。これは良い結果ですが、私たちはもっと良い結果を出すことができます。当社の顧客は現在の経済状況により厳しい状況に置かれています。

私たちの最大の事業分野であるソフトウェア業界では、企業は従業員を解雇し、支出を削減しています。規模や業種に関係なく、多くの企業が1年前と比較して成長の見通しを著しく低下させています。すべての企業が、より少ない労力でより多くの成果を上げることを求めています。私たちは、B2B 営業のデジタル変革の初期段階にとどまっています。

当社のプラットフォームは、あらゆる業界の企業にとって有意義な効率化をもたらしますが、当社のお客様は営業予算と人員を削減する一方で、すべての支出を厳しく見直しています。今年の初めに述べたように、厳しい経済環境は、アップセルやクロスセルの動きに影響を与え、顧客の監視の目が厳しくなり、販売サイクルが長くなっています。確かに経済情勢は当社のビジネスに直接的な影響を与えました。しかし、このような状況下でも成長と拡大を続けるために、私たちは4つの優先事項に真剣に取り組んでいきます。

私は毎日、これらの優先事項にエネルギーを注ぎ続けています。そして、社内の全員に伝えているように、この4つのイニシアチブの中で私たちを前進させるものでなければ、それは優先事項ではありません。第一の優先事項に関して、私はここ数ヶ月の間にリーダーシップ・チームに大きな変化をもたらしました。先週、CTOのNir KerenがZoomInfoを退社することを発表しました。

Nirは、ZoomInfoの立ち上げ期に入社し、エンジニアリングチームの成長を初期段階から支えてくれました。強力なリーダーであり、素晴らしいパートナーであった彼に感謝したいと思います。今回採用した新役員は、優れたチームを率い、顧客を成功に導き、拡張性の高い世界クラスの製品を構築してきた、関連性の高い経験を有しています。これらのリーダーをはじめ、組織全体が、次の成長段階に向けて規模を拡大するために必要な基盤を構築していくことになります。

アリ・ダスダンは、ワークマネージメント、Confluence、Trello、Jira、Atlas のエンジニアリング責任者を務めていたアトラスから、新しい最高技術責任者として当社に参加します。彼は、非常によく統合された基本プラットフォームによって支えられた、最高の製品主導の成長モーションを持つ組織として世界的に認められており、20年以上にわたってグローバルテクノロジー企業を成長させてきた経験を活かして入社します。彼が入社し、当社のイノベーションと開発の取り組みをリードしてくれることを期待しています。また、Dave Justiceは、ZoomInfoの最高収益責任者(CRO)として入社します。

Daveは、過去3年間PagerDutyの最高収益責任者を務め、ソフトウェア分野でグローバルセールスをリードしてきた20年以上の経験を有しています。PagerDuty、Salesforce、Ciscoの間で、特にエンタープライズセールスに重点を置きながら、組織のあらゆるレベルのセールスポジションに携わってきました。私たちは、最も重要なことに集中するために、適切な役割の適切な人材が必要です。そして、今、私たちはそれを手に入れたと信じています。

2つ目の優先事項である企業向けビジネスへの投資については、最近、何千人ものZoomInfoユーザーを対象に、当社のツールやデータが日々の生産性やプラットフォームから得られる価値に与えている影響を調査しました。その結果、企業がより少ないリソースで目標を達成しようとしている今、私たちがいかに必要不可欠な存在であるかが浮き彫りになりました。営業リーダーの67%が、ZoomInfoの導入後、直ちにトップラインの売上が増加したと報告しています。営業開発担当者は、見込み客の調査にかかる時間を半分に短縮しました。

アカウントエグゼクティブは、ディールサイクルを約40%短縮し、勝率を45%以上向上させた。STR、AE、およびアカウントマネージャは、ノルマ達成率を50%以上向上させ、ZoomInfoの平均ノルマ達成率は90%以上となった。マーケティング担当者の70%が、より正確なターゲティングによりコストを削減し、ZoomInfoを使用するリクルーターは、平均して、採用までの時間を20%短縮した。これらの結果は、ZoomInfoプラットフォームがお客様にとってミッションクリティカルであり、多大なROIをもたらすものであることを物語っています。

マーケティング担当者は、当社のプラットフォームを利用することで、コストを削減し、より正確にリードを絞り込むことができるようになりました。営業チームは、調査時間を短縮し、販売により多くの時間を割くことができます。また、より正確なデータにより、レスポンス率も2倍以上に向上します。採用担当者は、より良い候補者を見つけ、より早く入社させることができます。

私たちは、ZoomInfoを効率的なビジネスに不可欠な収益オペレーティングシステムとして定着させ、お客様の成功を確かなものにしていきます。正味継続率は104%で、今年は期待外れでしたが、これは、より厳しい事業環境を反映したものです。2022年の純保有率低下の最大の要因は、販売サイクルの継続的な長期化により、当社の担当者がより多くのシートとデータをインストールベースに販売する能力に影響を及ぼし、アップセリングのレベルが低下したことです。当社のグロスリテンションレートは90％台を維持し、お客様の更新は続いていますが、特に下期にはお客様がコスト削減に取り組むため、アップセルの機会は減少しました。

年間 10 万ドル以上の顧客は 1,926 社となり、前年同期比で約 30％増加し、先進的な機能は ACV の 31％を占めています。企業顧客には大きなビジネスチャンスがあり、そのチャンスを生かすことをさらに優先しています。当四半期には、Amazon Web Services、Bank of the West、Barclays、Cigna、Edward Jones、Goodwin Procter、FedEx、Panasonic、ServiceNow、Sodexo、Waste Management といった大手企業との取引を成立させることができました。企業は、より少ないベンダーとの協業や技術スタックの統合をますます求めています。

ZoomInfo が選ばれる理由は、統合プラットフォームによって営業チームとマーケティングチームが連携してコンバージョンを最適化できること、そして、企業の成長やより高度な Go-To-Market 戦略の策定に合わせてプラットフォームを拡張できることです。例えば、人財管理ソリューションの大手プロバイダでは、従来、ZoomInfoの企業データのみを利用してテリトリープランニング活動を推進していました。SalesOSを試験的に導入し、短期間で大きなROIを達成した後、SalesOSを数千人のアカウントエグゼクティブに展開し、プラットフォームの利用を拡大しました。世界最大級の金融機関では、ZoomInfoへの投資を倍増し、SalesOSのシートを増やし、現在、商業銀行部門のSalesforceに当社のデータを統合するとともに、インテントデータを活用してターゲティング活動を改善しています。

2023年の開発努力は、データエクセレンスにおけるリードの拡大、拡張性のあるエンタープライズ体験の提供、ZoomInfoプラットフォームから直接市場投入の効率化を促進するインパクトの大きい施策の開発と顧客トレーニング、および製品主導の成長機会への投資などに集中させる予定です。私たちは、データのリーダーシップをさらに強化し、検索体験を最適化するために、精度とカバレッジへの投資を継続します。また、企業のお客様のニーズに応えるため、CRMやAPIとの双方向同期をより強固にし、ZoomInfoをデータの共有ソースとして利用する営業およびマーケティングチームのニーズに応えるため、全体的なシグナルと統一されたスコアリングメカニズムに投資していきます。世界レベルのエンタープライズエクスペリエンスを構築することを考えるとき、それは、ユーザーに楽しい体験を提供するための製品のスケーラビリティとシンプルさに行き着くのです。

より大規模なグローバル企業にサービスを提供し、予測可能で効率的なパフォーマンスをお客様に提供するために、私たちの製品の焦点は、拡張性の向上、ワークフローの自動化、ユーザーとその管理者の日常業務の簡素化に移行しています。管理者のためのエンタープライズグレードの設定と権限、簡素化されたアカウント設定、リーダーシップのための製品分析とパフォーマンスダッシュボードへの統合、そしてユーザージャーニーに沿って価値を引き出すための優れたセルフガイディング製品オンボーディング体験にさらに投資する予定です。最近のG2 Winter 2023 Grid Reportsでは、ZoomInfoは29のグリッドで1位を獲得し、8つのセクションでNo.1のエンタープライズソリューションとして紹介されました。

8四半期連続で、セールスインテリジェンス、マーケティングアカウントインテリジェンス、アカウントデータ管理、リードインテリジェンスの4つのエンタープライズグリッドをすべてリードしています。また、MarketingOSへの投資も倍増させています。当社独自のB2Bデマンドサイドプラットフォームに関連する広告機能の強化、より深いアカウントベースマーケティング機能の構築、レポート機能の拡張、統一されたスコアリングメカニズムへのさらなる投資を続けていきます。MarketingOSは、SalesOSの導入に成功したお客様のアップセル経路として一般的であり、同じ基盤データ、ツール、プロセスを共有したいと考える営業・マーケティングチームからの支持を集めています。

また、私たちは、お客様がインパクトのあるGo-to-marketを実行するためのサポートに大きな投資をしていきます。お客様は、より小さなチームや少ない広告費で、より多くのことを成し遂げたいと考えています。シグナルに対してタイムリーにアクションを起こせるかどうかが、市場参入を成功させ、持続させるための鍵になります。私たちは、SalesOS と MarketingOS によるユーザーレベルのワークフローと、Operations OS による組織全体のワークフローとワークフロー管理の両方に、引き続き投資していきます。

RingLeadとDaaSがサポートするスケーラブルなワークフローは、効率化と時間のかかる作業の自動化を目指す企業にとって不可欠なものとなっています。最後に、私たちはこの市場を勝ち抜くためのチーム、プラットフォーム、そして戦略を持っていると確信しています。より多くの営業チームがデータとインサイトを活用して顧客を見つけ、獲得し、成長させていく中で、私たちは大きなチャンスを手に入れることができるのです。当社のお客様は、大きなROIを生み出しており、当社のユーザーは、ZoomInfoのプラットフォームを活用することで驚異的な成果を報告しています。

また、当社の成長と規模の拡大を継続的に支援し、豊富な企業経験と顧客第一主義の考え方を組織にもたらす数多くのリーダーを迎えました。前四半期にも申し上げましたが、マクロをコントロールすることはできませんが、ビジネスをどのように管理するかはコントロールすることができます。私は全力を尽くします。私は全力を尽くしますし、チームも全力を尽くします。

そして、皆様からご期待いただいているような成果を一貫して提供することを確約します。来年度の具体的なガイダンスはキャメロンが発表しますが、私はガイダンスを策定する際に使用したフレームワークを皆様にお伝えします。私たちは、経済環境が好転しないことを前提にしています。また、ガイダンスの下限値として、状況は徐々に悪化するものと想定しています。

新しいリーダーシップは長期的には素晴らしいものですが、チームがスピードアップするまでの間、若干の混乱が生じる可能性があることを理解しています。私たちは、収益性を拡大し続けるという信念を堅持し、長期的なフリー・キャッシュ・フローの複利的成長に焦点をあて、効率性をもってリードしていきます。それでは、キャメロンにバトンタッチします。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

ありがとう、ヘンリー。第4四半期の売上は3億200万ドルで、前年同期比36％増、前四半期比では5～6％増となりました。過去12ヶ月以内に買収した製品の影響を除くと、第4四半期の有機的な収益の伸びは34%でした。第4四半期の調整後営業利益は1億2,700万ドル、マージンは42%で、前四半期比100ベーシスポイント増、前年同期比360ベーシスポイント増となりました。

通期では、2021年比47%増の11億ドルの収益を達成し、当初の通期ガイダンスである36%増を大幅に上回りました。2022年の有機的な収益の伸びは41％でした。調整後の営業利益は4億4800万ドルで、マージンは41％、アンレバード・フリー・キャッシュフローは4億5700万ドルでした。当期純利益は6,300万ドル、GAAPベースのEPSは1株当たり0.16ドルとなり、GAAPベースの黒字を達成しました。

非GAAPベースのEPSは1株当たり0.88ドルでした。2023年のガイダンスを開始します。売上成長率は中間値で17％、インプライドAOIマージンは2022年比で50ベーシスポイント増の41％です。2023年については、ガイダンスの中間値で5億1200万ドルのアンレバード・フリー・キャッシュフローを見込んでおり、これは年間4億5000万ドル以上のフリーキャッシュフローを示唆するものです。技術部門がレイオフを実施していることは周知の事実です。

そして、企業は、業種を問わず、コスト削減と効率化を迫られています。当社は、お客様のために効率的な市場参入の動きを促進することに注力し、当社のプラットフォームが提供する強力でほぼ即時のROIが、このより厳しい環境下でも、収益成長と収益性の主要な組み合わせを提供し続けることができたと信じています。販売サイクルが長くなり、担当者が更新に費やす時間が長くなったことで、これまで成長と純収益維持率の拡大に大きく貢献してきた既存顧客のアップセルやクロスセルの能力に影響が及んでいます。ヘンリーが述べたように、この厳しい経済環境の中で、当期の純収益維持率は104％となりました。

以前の純収益維持率からの変化ですが、最大の要因はアップセルの減少で、約10ポイント上昇しました。他の多くのソフトウェア会社と同様、当社の営業担当者はこれまで以上に案件や更新に時間を費やし、既存顧客とのアップセル機会を増やすことに制限を受けています。当社は、生産能力の増強に加え、アカウント負荷のシフト、潜在顧客の採用のためのリソースの再配分、ローエンド業務の自動化などを行い、効率性を向上させる可能性を生み出しました。これらの取り組みが成果をあげると確信していますが、当社は現在進行中のマクロ的な課題を認識しており、買い手の心理や行動のさらなる悪化により、当社の改善効果が相殺される可能性があることを認識しています。

その結果、当面の間、純収益の維持率を低めにモデル化することが賢明であると考えています。新規顧客の追加は、2023年も引き続き収益増加の大きな原動力であり、我々の予想もその通りである。海外顧客は当四半期の売上高の13%に寄与し、2021年第4四半期と比較して49%成長しました。国際市場では、米国と同様の、また場合によっては悪化した経済環境が見られます。

年間では、従業員数を約30％増加させましたが、これは収益の伸びを下回っています。下半期には、意図的に人員増加のペースを緩め、業績に関する基準を高め、いくつかのポジションを廃止しました。その結果、現在、9月末時点の人数を下回る水準にあります。2023 年度は、営業力の強化に注力する一方、売上高を下回るペースでチーム全体の成長を続けることで、事業運営におけるレバレッジを実現できると考えています。

キャッシュフローに目を向けると第4四半期の営業キャッシュ・フローは1億2,000万ドルで、これには約600万ドルの支払利息が含まれています。第4四半期のアンレブド・フリー・キャッシュフローは1億2200万ドルで、調整後営業利益の96％に相当します。通期では、アンレバード・フリー・キャッシュフローは4億5,700万ドルで、調整後営業利益の102%となり、マージンは42%となりました。

今後、通期のアンレバード・フリー・キャッシュフローの換算は95％から100％の範囲になると予想しています。バランスシートについては、第4四半期末の現金・預金および短期投資の残高は5億4,600万ドルとなりました。第4四半期末時点で、当社は引き続き12億5,000万ドルの総債務を保有しており、そのすべてが固定金利またはヘッジ付き金利で、その約半分は2026年に、残りは2029年に返済期限を迎えます。また、当四半期は LIBOR から SOFR への移行を成功裏に完了しました。

レバレッジ比率は、12ヵ月累計で調整後EBITDAの1.5倍、12ヵ月累計でキャッシュEBITDA（クレジット契約上の連結EBITDA）の1.3倍となり、再び改善を達成することができました。これは、年初に比べ約 1 回転改善したことになります。負債および将来発生する可能性のある債務については、当年度末の前受収益は4億2,000万ドルでした。また、残存する履行義務（RPO）は11億ドルであり、このうち8億4,200万ドルは今後12ヵ月間にわたって提供される予定です。

当社は、算出された請求額、計上額、およびRPOは、期中の活動や将来のモメンタムを評価するための不正確な指標であると考えています。これらの指標には固有のノイズがあるため、私たちは日数調整後の順次収益成長率に着目しており、第4四半期は5％でした。ガイダンスに移行するにあたり、私たちは慎重に一連の前提条件を策定しました。ガイダンスの下限値には、2023年にマクロ環境と購買意欲がさらに悪化すること、また、新しいリーダーを迎えるにあたり短期的に混乱が生じることを想定しています。

以上、第1四半期の見通しと2023年通期の期初見通しをご説明しました。第1四半期については、第4四半期に比べ、第1四半期の収益認識日数が少ないことを反映し、売上高は2億9,900万ドルから3億100万ドルの範囲と予想しています。調整後営業利益は1億1,800万ドルから1億2,000万ドルの範囲、非GAAPベースの純利益は1株当たり0.21ドルから0.22ドルの範囲になると予想しています。第1四半期のガイダンスは、前年同期比で24%の増収、ガイダンスの中間値で40%の調整後営業利益率を意味します。

2022年通期ガイダンスを当初は以下のように提示します。4億1,800万株の加重平均希薄化発行済み株式に基づき、売上高は12億7,500万～12億8,500万ドル、調整後営業利益は5億2,300万～5億3,300万ドル、非GAAP純利益は1株当たり0.98～1ドルになると予想しています。ノン・レバード・フリー・キャッシュフローについては、5億700万ドルから5億1,700万ドルの範囲となる見込みです。通期ガイダンスは、中間値で17%の増収、調整後営業利益率およびアンレバード・フリー・キャッシュフロー・マージンはともに40%以上を見込んでいます。

それでは、オペレーターに代わって質問をお受けします。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございます。Q&Aの準備に入りますので、少々お待ちください。最初の質問は、JPMorganのマーク・マーフィーからです。お待たせしました。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

はい、ありがとうございました。ソフトウェア事業については、ARRの40%程度を占めていると思いますが、この点について詳しくお聞かせください。このガイダンスには何が盛り込まれているのでしょうか？つまり、レイオフの波が年内にさらに強まることを想定しているのでしょうか？SDRチームが解雇され、ソフトウェアの垂直展開に圧力がかかるという話も聞きます。

それとも、今後2～3四半期で横ばいになるというシナリオを考えていますか？続いて、簡単なフォローアップをお願いします。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

はい、ありがとうございます。確かに、私たちのガイダンスでは、マクロ環境は引き続き厳しいと想定していますし、レイオフも引き続き発生すると考えています。第4四半期には、ご想像の通り、多くの解雇を経験しました。ガイダンスでは、年を越すにつれて状況が悪化していくことを想定しています。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

わかりました。続いて、ソフトウェアの垂直方向全体で、シートの成長が明らかに非常に鈍く、非常に厳しいという意見をいくつか聞きました。しかし、企業がバルク・クレジットやデータ・クレジットを消費し続けているケースもあるようです。これはあなたの見解と一致するものでしょうか？それとも、座席数の伸びとバルククレジットの伸びを切り替えても、軌道はよく似ているとお考えですか？

ヘンリー・シュック（Henry Schuck） — 創業者兼最高経営責任者

社内で結果を見ると、バルククレジットの利用は、座席数の増加やNECのダウンセルよりも良いパフォーマンスになっていると思います。2023年に向けた当社の戦略の一環として、Data as a Service、RingLeadプラス・エンリッチメント・オファリング、SnowflakeやGoogle BigQuery、Amazon（AWS）で利用できるデータブリックに注力することにしています。このような環境では、これらのサービスがより良いパフォーマンスを発揮します。

Mark Murphy — JPMorgan Chase and Company — アナリスト

そうですか。最後にもう1つ質問させてください。キャメロンさん、2023年のアンレバード・フリー・キャッシュフローについて、実際以上のガイディングをされていると思います。私たちのモデルを上回っているのは知っています。

このようにマージンを維持し、フリー・キャッシュ・フローを他の企業より多く創出する能力を支えているものは何でしょうか？

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

私たちは、ビジネスを管理し、マージンを向上させることに継続的に注力しています。2023年には、売上高に対する営業利益の割合が50ベーシスポイント増加すると予想しています。また、フリー・キャッシュ・フローは若干減少すると予想しています。しかし、全体として、私たちは事業の効率化を継続し、効率化を推進することに重点を置いており、これは私が入社して以来、私たちの中核的なテーマとなっています。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問はモルガンスタンレーのエリザベス・ポーターさんからです。

エリザベス・ポーター — モルガンスタンレー — アナリスト

ご質問をありがとうございます。まず、経営陣の交代についてお聞きしたいのですが。販売組織でDaveがどのような変更を行う予定なのか、もう少し明確に教えていただけますか？また、混乱による影響についてどう考えればいいでしょうか？この影響は、今期中に解消されるものなのでしょうか、それとももっと長期に及ぶものなのでしょうか？ありがとうございました。

ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者

そうですね。Daveが来てくれてとても興奮しています。PagerDutyでの彼の在任期間を追ってみると、Daveは本当に強力なランド＆エクスパンション・モーションを構築し、成長のためにそのビジネスを再構築したことで知られています。彼は長年にわたって企業向けリーダーシップを取っており、この分野には大きなチャンスがあると信じています。

ですから、Daveが即効性を発揮してくれるのは、顧客基盤の着実な拡大と、企業内のビジネスチャンスを促進することだと考えています。この点については、特に期待しています。タイミングや混乱という観点からは、Daveがすぐに現場に出てきて、すぐにインパクトを与えてくれることを期待しています。とはいえ、そのインパクトについては、かなり保守的に考えています。

今後、彼の就任による影響をフルに感じるまでには、ある程度の混乱が予想されます。

Elizabeth Porter — Morgan Stanley — アナリスト

了解しました。それから補足ですが、座席数の拡大に対する逆風はかなりよく理解されていると思います。しかし、トップ・オブ・ファンネルの需要動向や過去3カ月間の変化、特にガイダンスに盛り込まれている新規顧客側の見通しについて、もう少し詳しく教えていただければと思います。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

ガイダンスに関しては、2023年に環境がより厳しくなることを想定しています。これは顧客サイドと新規販売サイドの両方で、2022年の新規販売台数と比較して、23年は横ばいから減少すると予想しています。パイプラインの観点からは、これまで以上に多くのパイプラインがあり、勝率も第4四半期を見ると、これまでと比較して若干向上し始めていると思います。

Elizabeth Porter — Morgan Stanley — アナリスト

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問はバークレイズのライモ・レンショーからです。回線は開いています。

ライモ・レンショー — バークレイズ — アナリスト

ありがとうございます。今期予想されている季節性について、少しお話を聞かせてください。アップセルがない、あるいは少ないという問題は、更新の時期が来れば出てくるはずです。つまり、1年分の更新が終わるまでは、Q1、Q2、Q3、Q4というように考えておけばいいのでしょうか。また、そのような状態なのでしょうか？それとも、他の要因について考えなければならないのでしょうか。

キャメロン・ハイザー（Cameron Hyzer） — 最高財務責任者

ライモさん、季節性についてお考えの場合、会社のリストラや他の理由で売却した人が下半期に入ると、潜在的なアップサイドがあるのではないかと思っています。しかし、これはガイダンスの中では明確に想定されていませんので、まだそのような兆候は見られません。そして確かに、上振れする可能性はありますが、それが今年の成長の大きな原動力になるとは考えていません。

Raimo Lenschow — バークレイズ — アナリスト

そうですね。それから、毎週、あるいは毎日、社内コストや社内投資レベルなどを検討するための発表がありますね。あなたは……ヘンリー、あなたが言ったように、いつもよりずっと収益性が高く、ずっと良いものを作っていましたね。このような、社内で何かを再検討するような動きについて、どのようにお考えですか？ありがとうございました。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

私たちは、月単位で軌道と計画を見直し、四半期単位でより大きな動きをするようなプロセスを持っています。そうですね。これが、第2四半期を終えて第3四半期に入った時点で事業を見直し、雇用計画や投資の多くを調整し、年末に向けてマージンを改善することができた大きな理由だと考えています。

Raimo Lenschow — バークレイズ — アナリスト

OK、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問の準備をしている間、少々お待ちください。次の質問は、みずほのSiti Panigrahiからです。どうぞ。

回線は開いています。

シティー・パニグラヒ — みずほ証券 — アナリスト

こんにちは、Siti Panigrahiです。私の質問を受けてくださってありがとうございます。NRRについてお伺いしたいのですが、104％となっています。

アップセルの機会についてですが、ヘンリー、アップセルの機会を改善するためにはどうしたらいいでしょうか？需要はあるのでしょうか。需要を喚起するのは、会社の市場投入戦略の変更でしょうか？それとも、ここ数年で構築したRevOSプラットフォームを使ってアップセルを促進することについては、どのようにお考えでしょうか。

Henry Schuck — 創業者兼最高経営責任者

私たちが考えているのは、顧客ベースのどこに最も大きなチャンスがあるかということです。そして、企業には大きなチャンスがあると見ています。MarketingOS製品やDaaS製品の周辺にチャンスがあると思います。

ですから、私たちの組織、つまり市場開拓のための組織を、そのような機会を狙えるように設計することが、私たちが考えている方法なのです。そのため、今年の後半には、Data as a ServiceやMarketingOSを推進するためのリソースを確保するために、いくつかのシフトを行いました。そうすることで、効率が上がり、当社のリソースを最大限に活用できると考えています。当社のお客様がMarketingOSプラットフォームを購入される場合、ASPは当社のSalesOSの平均価格の5倍以上となります。

見込み客がMarketingOSプラットフォームを購入する場合、ASPはSalesOSの平均価格の3倍以上となります。このように、リソースの投資に対するリターンが最も高い機会を探し、その分野にリソースを集中させることが重要なのです。

Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト

ご指摘ありがとうございます。成長機会についてお考えの場合、国際的な展開はどのような位置づけになるのでしょうか？国際的な展開については、どのようにお考えですか？

Cameron Hyzer — 最高財務責任者

当社は引き続き強力な国際チームを擁し、新規事業と事業拡大を推進しています。長期的には、国際的な事業が収益全体に占める割合がもっと大きくなる機会があると思いますが、短期的にはそうなっていないでしょう。

Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございます。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

Sitiさん、ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックさんからお願いします。どうぞよろしくお願いします。

ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト

こんにちは、聞こえますか？

ヘンリー・シャック — 創業者兼最高経営責任者

はい、聞こえます。

Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト

素晴らしい。質問をありがとうございました。まず、キャメロンさん。第1四半期のシーケンシャルガイドを見ると、日数調整済みで2％のシーケンシャル成長を見込んでいると思います。

そこでお伺いしたいのですが、1月にどのようなトレンドがあり、それがあなたの見解に反映されているのでしょうか？また、今年の顧客予算に対する見方で、何か変わったこと、あるいは減少したことがあれば教えてください。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

そうですね。2つのことが言えると思います。1月はそれなりに順調でした。第4四半期に関しては、リニアリティの変化が少なく、最後の数週間の活動が少なかったため、第1四半期にも部分的に影響を与えています。

また、第1四半期は、少なくとも経営陣の交代に伴う混乱が予想される時期でもあります。したがって、このガイドに関しても慎重でありたいと考えています。

ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者

1月のパイプラインは、これまでで最も強力なものであったことを付け加えておきます。当社の歴史上、最も多くのMQLを生み出しました。つまり、市場には当社の製品に対する本当の需要があるのです。しかし、結局のところ、お客様は待っているのです。

1年前と同じような速度で購入を決定しているわけではありません。しかし、そこには本当の需要があるのです。私たちはそれを生み出しているのです。私たちはパイプラインを作り出しているのです。

ですから、私たちはそれを続けていきますし、不確実性の段階では、それを加速させるために本当に素晴らしいポジションにいると感じています。

Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト

それは参考になりますね。それから、ヘンリー、あなたへのフォローアップもお願いします。あなたのメッセージは、これまでに直面した逆風はマクロ関連であるという点でかなり一貫しており、それは完全に理にかなっています。しかし、今、あなたは外部から新しい CRO を迎えようとしていますが、それは破壊的である可能性があると述べています。

なぜ外部から CRO を雇うのが適切なのでしょうか？特に、御社独自の Go-To-Market を考えると、どうでしょうか？特に、御社独自の市場開拓を考えると、なぜ外部の CRO を採用するのが適切なのでしょうか。また、Daveのもとで、彼が過去に勤めた他の偉大な企業のように、貴社のgo-to-marketを修正するリスクや機会は、率直に言って、何でしょうか？

ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者

今日、私たちが知っている大きなことは、企業の顧客基盤に真の成長機会があるということです。現在、私たちは3万5,000社のお客様を抱えており、企業のお客様全体で真の成長を推進しています。しかし、企業の中に目を向ければ、それを大幅に加速させることができると考えています。そこで、企業向けビジネスの経験が豊富な最高収益責任者を迎え入れたのですが、まさに今がそのタイミングだったと思います。

私たちはこの分野を最大の成長機会と考えており、この分野で大きな経験を積んだ人物を招き、特に企業全体への展開を図りたいと考えていました。

Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト

どうもありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問は、Raymond JamesのBrian Petersonからお願いします。

ブライアン・ピーターソン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

キャメロンに1つ。あなたが言及した10ポイントのアップセルとダウンセルのダイナミズムのようなものの大きさを考えてみてください。第3四半期、第4四半期の直線的な変化について教えていただければと思います。この傾向はどのようなものでしょうか？また、今後、NRRの低下をモデル化する必要があるというお話があったと思います。

その際の基準点はどこでしょうか？104に対してでしょうか？このコメントの意味するところを明確にしたいのです。ありがとうございました。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

はい。この基準点は104に対してで、これは — 1年間の活動を反映したものです。確かに、2021年のバックログのほとんどは、マクロ経済的な圧力がかかる四半期の最後の4カ月で失効してしまいましたので、2023年もそれが続き、おそらく悪化することが予想されます。したがって、少なくともベースケースでは、2023年の純収益維持率は低下する可能性があるというのが、私の予想です。

ブライアン・ピーターソン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

ありがとうございます。また、年間を通じてどのように推移したのか、線形性について何かありますか？第4四半期と第3四半期の比較や、年間を通じての推移についてコメントいただけますか？

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

そうですね。特に年の最後の4カ月は悪化しています。とはいえ、2022年、2021年のブッキングのほぼ半分がこの4カ月間にあり、これは契約更新のタイミングを示す良い指標となります。

Brian Peterson — Raymond James — アナリスト

了解しました。ありがとう、キャメロン。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問は、Canaccord GenuityのDJ Hynesからです。回線は開いています。

ごめんなさい. パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンです。回線は開いています

ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

こんにちは私の声が聞こえますか？

ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者

やあ、ブレント

Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト

わかりました。完璧だちょっと混乱しましたね。まずはCameronから。

今後、企業向けの機会が増え、企業向けにフォーカスしていくようですが、10万ドル以上の顧客について考えた場合、収益の割合はどうなりますか。また、10万ドル以上の顧客とそれ以下の顧客とでは、どのような収益構成になっているのでしょうか。それから、Henryのフォローアップをお願いします。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

そうですね。10万ドル以上のお客様の売上は、全体の約45％です。そして、顧客数は増えていますが、顧客1人あたりの収益もこれまでで最高レベルです。

Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト

了解しました。とても参考になりました。それからキャメロン、100万ドルの質問ですが、新しいCROのほかに、ソフトウェア以外のパイプラインを加速させるために、どれくらいのスピードで、何を考えているのでしょうか？明らかに、あなたはソフトウェアのエコシステムにおいて、事実上の標準となる素晴らしいビジネスを構築しています。それをソフトウェアの外でも再現するにはどうすればいいのでしょうか？また、どの程度のスピードでピボットできるのでしょうか？

Henry Schuck — 創業者兼最高経営責任者

まず、私たちはそうだと思います。ソフトウェア以外の業界は、私たちのソフトウェアやテクノロジーの顧客基盤よりも速いスピードで成長しています。先ほど、Waste ManagementやBarclays、ABM Industriesといった企業についてお話しましたが、これらは当社の大口顧客であり、Capital Oneの顧客でもあります。このように、非技術系企業における当社のシェアは拡大を続けています。

また、企業向けにも大きなビジネスチャンスを提供しています。また、顧客ベースでも、特定のバーティカル・マッピングを行う予定です。今回初めて、金融サービス業に特化したアカウント・マネージャーとビジネスサービス業に特化したアカウント・マネージャーを配置します。このように、もう少し専門的なサービスを提供することで、顧客との関係を構築し、非技術系の顧客の中でアップセルを続けられるような体制を整えています。

Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト

理にかなっている。役に立つ色です。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備の間、少々お待ちください。次の質問は、Canaccord GenuityのDJ Hynesからです。どうぞよろしくお願いします。

回線は開いています。

DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト

はい戻りましたやあ、みんな技術分野で解雇が相次いでいる中コミットメントを減らそうとする顧客がいた場合部分的な解約を食い止めるためにどのような手段があるのでしょうか？例えば、ACVを維持するために追加モジュールを投入していますか？また、その頻度はどの程度でしょうか。NRRのダイナミクスを考える上で、この点に関して何かヒントがあれば幸いです。

Cameron Hyzer — 最高財務責任者

そうですね。レイオフによって座席数が減少しているのは確かです。これはアップセルとダウンセルの両方に影響し、第4四半期には間違いなく発生しました。そのような対策としては、機能の追加や、当社のソフトウェアの恩恵を受けることができる組織の他の部分を探すことなどが挙げられます。

しかし、現実的には、こうした施策は思うようにはいきません。特に、リストラを断行し、自分たちのチームについて悩んでいるような時期には、購買者の行動はより不安定になります。しかし、場合によっては、それが功を奏することもあります。しかし、多くの場合、特に第4四半期には、そのような影響があったと言えるでしょう。

DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト

そうですね。OK、OKです。それから、ヘンリー、あなたのフォローアップをお願いします。23年のM&Aの意欲はいかがでしょうか。つまり、まず家の中の整理整頓をするのでしょうか？それとも、同じような問題に直面している同業他社の統合者として、日和見主義を貫くつもりでしょうか。

ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者

M&Aの観点からは、近い将来には何もありません。短期的には、ビジネスを推進することだけに集中しています。M&Aの基準はこれまでと変わりませんが、より高いハードルを設定しています。そのため、顧客体験の向上という基準は、市場参入の動きと合致しており、短期から中期にかけての収益につながります。

このような環境下では、さらに厳選していくつもりです。そしてまた、近い将来には何もありません。私は、ビジネスを確実に推進し、経営者を採用し、トップラインを成長させ、それを収益的に行うことにかなり集中しています。

DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問はウルフのアレックス・ズーキンからです。すみません、参加者が飛びましたね。

UBSのテイラー・マクギニスです。

テイラー・マクギニス — UBS — アナリスト

ご質問をありがとうございます。今年の成長要因として、新規事業は持ちこたえられると予想されているようですね。そこで、キャメロン、今年の成長ガイドに示されている新しいロゴと既存のロゴの組み合わせについて、また昨年やこれまでの実績と比較して、どのような違いがあるのか、教えていただけませんか？

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

第4四半期のオーガニック成長率が34％、純収益維持率が104％ということは、残りの約30％が2022年の新規事業によるものであることは明らかです。私たちのガイダンスでは、新規事業と純収益維持の両方が課題になることを想定しています。新規事業は、買い手の行動やマクロ環境が悪化していることから、横ばいから減少に転じると思われます。そして、同様に、純収益の維持も、より困難なものになると思います。

Taylor McGinnis — UBS — アナリスト

了解しました。ありがとうございます。もうひとつ、マージンについて補足してください。NRRが悪化する可能性や、販売面でおっしゃったいくつかのリスク、そして継続的な生産能力増強への投資が、今年のマージン上昇のリスクになることはないのでしょうか？また、もしそうでないのであれば、それを補うようなレバレッジのかけ方についてお聞かせください。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

私たちは常に、より効率的になること、そして事業に本来備わっている営業レバレッジを活用することに重点を置いています。ご指摘のように、より厳しい環境であるため、営業やマーケティングに関する効率性には明らかに影響がありますが、他の事業分野では営業レバレッジを実現できるものと考えています。売上原価は売上高に対する割合で減少し、おそらく営業レバレッジの最大の要因になると思いますが、さらに年を追えば、販売管理費や研究開発費からもいくらか得られると思います。

Taylor McGinnis — UBS — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございます。

運営担当者

ありがとうございました。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問はウォルフのアレックス・ズキンからです。どうぞよろしくお願いします。

Alex Zukin — Wolfe Research — アナリスト

ハイ、皆さん今日はオペレーターにトラブルがあったようですね。でも、ヘンリー、最初の質問はあなたです。販売サイクルや需要環境についてですが、需要の面で不確実性のピークに達した、あるいは少なくとも谷に達したと感じていますか？また、それは良くなっているのでしょうか？それとも、まだ市場の不確実性がリアルタイムで続いているのでしょうか？また、実際に取引を成立させるための問題としてコストがよく挙げられますが、競争激化に対処する必要があったのでしょうか。

ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者

市場において、不確実性やマクロ経済環境に関連したバイヤーの行動に重大な変化は見られません。ですから、そのような変化は見られません。需要やパイプラインの創出という観点から申し上げますと、1月は過去最大のパイプラインを創出しました。MQLも過去最高を記録しています。

バイヤーの購買意欲は旺盛で、高いASPで購入されており、第4四半期の案件では競合が少なくなってきています。また、主にSMBセグメントで競合が発生していますが、四半期末でない月としては、過去最高の月間勝率を記録しています。これらのことから、業務執行の観点からは改善の余地があるものの、より大きな売上高の伸びを妨げているのは、広範な経済環境に対するお客様の不確実性であることがわかります。ですから、この不確実性が薄れれば、私たちは加速度的に成長することができると確信しています。

まだ、それが薄れてきていないのですから。

Alex Zukin — Wolfe Research — アナリスト

完璧です。それからキャメロン、あなたにも。マージン面では、フリーキャッシュフローマージンの目安と営業利益率の目安を比較すると、以前とは少し逆転していますね。歴史的に、フリー・キャッシュ・フロー・マージンは営業利益率を上回ってきました。

そこで、どのような前提を置いているか教えてください。それから、一般的に、私たちは皆、マージンのレバレッジを見るのが好きです。しかし、成長が緩やかになり、その程度も変化している中で、より大きなマージン・レバレッジを実現するためには、どのような決断が必要でしょうか？それは可能なのでしょうか、それとも不可能なのでしょうか？

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

フリーキャッシュフローの転換率については、これまで100％以上であったのに対し、今年は95％から100％になると予想しています。その大きな要因は、A.お客様が四半期ごと、あるいは少なくとも年1回の前払いでない支払いに移行していることです。このことは、キャッシュフロー、つまりアンレバード・フリー・キャッシュフローに影響を及ぼします。

また、成長率が低下すると、下半期の前払い金の比率に影響を及ぼします。これがもうひとつの影響です。最終的なマージンの伸びを引き出すことに関して、私たちが期待しているのは、特に環境がもう少し安定すれば、販売とマーケティングの効率を時間をかけて向上させることができるということです。そうすれば、安定期に入ったときに成長を加速させるか、あるいは営業・マーケティング面で期待される営業レバレッジをより多く獲得することができるようになるはずです。

Alex Zukin — Wolfe Research — アナリスト

完璧です。ありがとうございました。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

ありがとう、アレックス。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問はスティフェルのパーカー・レーンさんからです。お待たせしました。

Parker Lane — Stifel Financial Corp. — アナリスト

どうも、みなさん。ご質問をありがとうございます。キャメロンさん、レイオフやコスト削減を発表した顧客群を見たとき、すでに更新の時期を迎えている顧客群の割合を教えていただけますか？また、2023年について考えた場合、これらの更新の影響は年間を通じて均等に及ぶとお考えですか、それとも先ほどおっしゃった第3四半期、第4四半期に偏るのでしょうか。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

更新のタイミングは、おそらく第4四半期にやや集中すると思います。そのため、更新を行うソフトウェア会社の数が多くなる時期だと思います。そのため、すでに発表して更新時期を迎えている企業や、場合によってはそのようなことが起こるかもしれないと期待して更新している企業など、さまざまな企業があります。しかし、全体としては第4四半期にそれほど大きなウェイトを占めているわけではありません。

ですから、ほぼ半数のお客様が最後の4ヶ月で更新し、残りのお客様が最初の8ヶ月で更新するというのと同じような割合になるのではないかと思います。

パーカー・レーン — スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

了解しました。続いて、簡単なフォローアップをお願いします。9月から年末にかけて行ったという人員削減の話に戻りますが、これは組織全体で均等に行われたのでしょうか？これは組織全体で均等に行われたのでしょうか？それとも、より多くの人員削減に直面した特定の地域があったのでしょうか？ありがとうございます。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

私たちは、期待されるパフォーマンスの水準を高め続けることに非常に注力しています。研究開発部門やG&A部門に多少重点が置かれていたかもしれませんが、最高のチームを編成し、会社全体の成長を支えるメンバーを確保するという点では、全体的にかなり一貫しています。

Parker Lane — Stifel Financial Corp.–アナリスト

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問はバンク・オブ・アメリカの池田浩二さんからお願いします。どうぞよろしくお願いいたします。

池田浩二 — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

どうも、みなさん。質問をお受けいただきありがとうございます。純収益維持率に話を戻したいと思います。

今年度は104%で終了しましたが、2023年度にはこれを少し下回る水準からスタートするのが良いのではないかとおっしゃいましたね。その少し下というのは、102%ということでしょうか。これは第4四半期の出口NRR率からの改善と言えるでしょうか。最初の質問です。2023年の17%というのは、売上維持率が1桁台前半で、新規顧客が10%台半ばの成長をすると仮定してのことです。

質問ですが、ソフトウェア以外の垂直的な視点で最も期待しているのはどこでしょうか？また、2023年の成長ドライバーとして最も期待しているのはどの製品でしょうか？ありがとうございました。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

では、Koji、最初の部分からお話しします。ガイダンスに関連して、102はそこに示唆されているよりも高い数字になると思います。特に環境が悪化している場合には、それ以下のリテンションになると考えています。その他の分野については、Henryに説明させたいと思います。

ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者

金融サービス分野では大きな成功を収めていると思います。この分野では、アカウント管理側のスペシャリストを再編成し、継続的なビジネスチャンスを見出すことができました。Capital One 社のスライドには、ZoomInfo が同社のビジネスに不可欠な要素となっていることが記載されています。

ZoomInfoがなければ、セールスイネーブルメント戦略に大きなギャップが生じ、それをどのように埋めるか躍起になることでしょう。このことは、他の企業への販売を行う金融サービス企業にも当てはまると思います。そのため、私たちはそれをうまく利用することができると考えています。さらに、当社の新しいABMプラットフォームであるMarketingOSの成功について触れましたが、顧客側のASPはSalesOSの平均価格の5倍になっています。

また、新規顧客側、見込み客側のASPはSalesOSの価格の3倍となっています。このように、ABMプラットフォームを導入することで得られる価値だけでなく、営業とマーケティングを連携させ、営業はSalesOSを、マーケティングはMarketingOSを利用することで得られる価値を、人々は本当に理解しているのです。さらに、Data as a Serviceプラットフォームと製品による純保存率の向上も継続的に見られています。また、Data as Serviceのプラットフォームと製品についても、継続的な投資を行っており、企業におけるアッパーミッドマーケットでは、これらの製品がよく受け入れられているようです。

今後もDaaSに注力し、エンリッチメント・ソリューションやRingLead、MarketingOS ABMプラットフォームなどに取り組んでいきます。これらは、今日の経済環境において重要なドライバーであり、私たちはこれらを好感しています。

池田浩二 — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

ありがとう、ヘンリー。キャメロン、ありがとう。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問はウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンからです。回線は開いています。

マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト

どうも、ありがとうございます。質問を受けてくれて感謝します。第1四半期に比べ、通期ではいくつか動きがありますね。第1四半期は、順次成長への回帰よりも、順次成長が横ばいであることを示唆しています。

また、日数調整についても少しお話がありましたが、マクロの悪化についてもお話がありました。そこで、日数調整の部分が第1四半期にどの程度影響するのか、具体的に教えていただけませんか？また、モデルの観点から他に考慮すべき点や、今年度以降の連続的な成長トレンドについて教えてください。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

第1四半期は日数が少ないので、第4四半期の92日に対して90日となり、収益の絶対水準に対しておよそ2％の逆風となります。また、第4四半期の線形性が通常とは異なること、第1四半期の季節性が歴史的に通常とは異なることを考慮し、第1四半期の収益が2％改善すると予想しています。その結果、全体として17%の成長率を達成するために、今年後半のシーケンシャルな成長率が若干良くなると考えています。

マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト

そして、マクロの悪化とシーケンシャル成長の改善を比較する必要があります。そのために、どのようなインプットを使っているのか、何を情報源にしているのか、教えてください。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

そうですね。確かに、年明け早々には、立ち上げ期の販売員の構成比が高くなっています。そのため、パイプラインの処理能力は向上しており、今後も成長を続けていくでしょう。今後もこの能力を高めていくつもりです。

それから、ガイダンスの中には、経営陣の交代に関連して、年初に多少の混乱が生じるという前提が含まれています。

Michael Turrin — Wells Fargo Securities — アナリスト

OKです。それは助かります。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問に移るまで少々お待ちください。次の質問はトゥルーリストのテリー・ティルマンさんですどうぞよろしくお願いいたします。

Joe Meares — Truist Securities — アナリスト

どうも、みなさん。質問をお受けいただきありがとうございます。テリーに代わってジョー・メアレスがお答えします。まず1つ目ですが、経済が低迷している中で、会話型知能システムやセールスエンゲージメントなどの分野で、ベンダーの統合やポイントソリューションベンダーの買収を推進する能力について、最新の考えを聞かせてください。

ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者（CEO

ええ、もちろんです。特にセールス・エンゲージメント・プロバイダー、会話型インテリジェンス製品、補助的なデータ・プロバイダー、データ・パートナーなどの統合を引き続き推進しています。2月には、SalesOSプラットフォーム内でセールスエンゲージメントとカンバセーショナルインテリジェンスをネイティブに実現する統合エクスペリエンスをリリースする予定です。これは、SalesOSのプラットフォーム内で、セールスエンゲージメントとカンバセーションのインテリジェンスをネイティブに実現するもので、私たちはとても楽しみにしています。

このように、私たちは統合の機会を探し、推進し続けています。セールスエンゲージメント、カンバセーショナルインテリジェンス、そして補助的なデータプロバイダーの3つです。

Joe Meares — Truist Securities — アナリスト

素晴らしい。それは助かります。それから、フォローアップとして。前四半期では、8桁の拡大、つまり過去最大の拡大を指摘されましたね。

また、100万ドル以上の土地もありましたが、これは史上初の規模でした。第4四半期にも、このような成功例があるのでしょうか？また、ロゴの土地の大きさについて、マクロの影響はどのようなものでしょうか？またよろしくお願いします。

ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者

会社名は言いませんでしたが、あるHCM企業が営業チームとアカウント・エグゼクティブ・チーム全体で数千席を追加で増やしたという話をしました。これは、この四半期に起こった7桁の取引でした。このように、まだまだ拡大の余地があるのです。一般的な取引であれば、第4四半期に行われたこの取引では、2,000席ではなく、7,000席か8,000席に拡大されたはずです。

ですから、第4四半期は減少することになりますが、それでもまだ大きな伸び代があると見ています。これが、第4四半期に見られた大規模な取引の一例です。

運営担当者

ご質問ありがとうございました。次の質問の準備のため、少々お待ちください。次の質問は、ゴールドマン・サックスのジェイコブ・スタッフェルからです。お待たせしました。

ジェイコブ・スタッフェル — ゴールドマン・サックス — アナリスト

どうもありがとうございますヘンリーそしてキャメロンあなた方はおそらく、間違いなく、この不況の影響を最初に受けることになるでしょう。レイオフを発表したときにも、生産性向上ツールに関連するフロントオフィス側の活動を明らかに凍結する意向を示していました。

しかし、御社の製品は、同時に驚異的な生産性を発揮しています。そして、本当にたくさんの統計データをお持ちです。では、何がお客様の足を引っ張っているのでしょうか？なぜなら、特にこの経済状況では役に立つからですよね？次に、それも非常に便利だという論理で行きましょう。そろそろ、その恩恵にあずかるべきじゃないですか？特に2022年第3四半期のCRPOを見ると、新規事業の苦戦の兆しが見え始めているのですから。第3四半期はコンプが楽になるのでしょうか？レイオフが一巡すると、うまくいけば、次の2～3四半期で業界はおそらく安定化します。

ということは、この論理に基づけば、下期の事業環境は良くなるのではないでしょうか？もし、私が間違っていたら、教えてください。ありがとうございました。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

その論理は確かにアップサイドケースを示していると思いますが、私たちのビジネスのやり方は、必ずしもアップサイドを期待しているわけではありません。私たちは、チームの効率性を高めることに重点を置いています。そして最終的には、環境やバイヤーの行動、またマクロの面でも安定化が見られれば、加速する機会があると考えています。ただ……それが第3四半期やその他の時期に確実にやってくると言えるほど、私は必ずしも水晶玉を持っているわけではありません。

でも……だから、それがいつになるかは分かると思います。しかし、環境が安定したときにその上昇を実現できるように、現時点では本当に会社に投資しているつもりです。

ヘンリー・シュック — 創業者兼最高経営責任者

このカテゴリーはまだ初期段階であり、つまりはまだ伝道的な販売ということです。私たちのカテゴリーは、ガートナーから祝福された予算枠ではありません。ですから、経営幹部は、私たちの付加価値を自分たちの組織にとっての “賭け金 “と考えている状態なのです。また、技術系企業の顧客層は厳しい環境にあります。

そして、技術系企業の顧客には、厳しい環境下での販売も行っています。また、景気後退は当社だけの問題ではありません。B2B企業向けに営業製品を販売している同業他社を見ると、同じような軌跡と減速が見て取れます。私たちは、この減速がいつまでも続くとは思っていませんし、この不確実性が薄れるにつれて、この減速を加速させることができると、非常に確信しています。

ジェイコブ・スタッフェル — ゴールドマン・サックス — アナリスト

了解しました。ヘンリーとキャメロン、御社の事業のうち非技術部門は残り50％から60％ですが、その事業の傾向はどうでしょうか？また、新規のACVまたは収益の成長率はどの程度でしょうか。また、会社全体のガイダンスに対して、どの程度改善されていますか？ありがとうございました。以上です。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

はい。それで……、良くなっています。しかし、全く違う結果を期待できるほど、意味のある改善とは言えません。第3四半期と第4四半期で見たところ、特にレイオフの観点から、ソフトウェアの方がより大きな影響を受けているように思います。

しかし、どの企業もコスト削減を目指しています。しかし、どの企業もコスト削減を目指していますし、今後予想される景気後退に対応するために、本当に何とかしたいと思っています。ですから、業種に関係なく、厳しい状況だと思います。

Jacob Staffel — Goldman Sachs — アナリスト

不景気でなければ、大きな回復が期待できますね。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

そうですね。私は、マクロ経済よりも購買行動に重点を置いています。この1年間、両者は一致していたと思います。でも、そうなんです。

経済がどうなるかよりも、買い手の行動が変わるかどうかが問題なのです。

Jacob Staffel — Goldman Sachs — アナリスト

了解です。とても役に立ちました。