ジースケイラー (ZS)2023年第4四半期決算説明会

ジースケイラー (ZS)2023年第4四半期決算説明会の日本語訳です。

好決算が続いて株価も順調ですね。サイバーセキュリティは今後も重要なのでこの分野は買っていても良いかもしれないです。

ガイダンスも良いので今後に期待してます。

ジースケイラー (ZS)株価

ジースケイラー (ZS)2023年第4四半期決算説明会

Call participants:
Bill Choi — Senior Vice President, Investor Relations and Strategic Finance
Jay Chaudhry — Founder, Chairman, and Chief Executive Officer
Remo Canessa — Chief Financial Officer
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analyst
Matt Hedberg — RBC Capital Markets — Analyst
Roger Boyd — UBS — Analyst
Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — Analyst
Andy Nowinski — Wells Fargo Securities — Analyst
Brian Essex — JPMorgan Chase and Company — Analyst
Gray Powell — BTIG — Analyst
Jonathan Ruykhaver — Cantor Fitzgerald — Analyst
Josh Tilton — Wolfe Research — Analyst
Saket Kalia — Barclays — Analyst
Gregg Moskowitz — Mizuho Securities — Analyst
John DiFucci — Guggenheim Partners — Analyst
Adam Borg — Stifel Financial Corp. — Analyst
Peter Levine — Evercore ISI — Analyst
Patrick Colville — Deutsche Bank — Analyst
Ben Bollin — Cleveland Research Company — Analyst
More ZS analysis

2023年9月5日午後4時30分（米国東部時間）

オペレーター

ご清聴ありがとうございます。現在、参加者の皆様はお聞きいただくのみとなっております。この後、質疑応答があります。[本日の電話会議は録音されています。

それでは、司会のビル・チョイ（投資家向け広報・戦略財務担当上級副社長）にお願いします。どうぞ。

ビル・チョイ — 投資家対応・戦略財務担当上級副社長

皆さん、こんにちは。Zscalerの2023年度第4四半期および通期決算電話会議にようこそ。本日の電話会議には、会長兼CEOのジェイ・チャウドリーとCFOのレモ・カネッサが出席しています。なお、決算発表資料と決算補足説明資料をIRサイトに掲載しましたので、ご覧ください。特に断りのない限り、本日お話しする数字はすべて調整後の非GAAPベースのものです。

GAAPベースの財務指標と非GAAPベースの財務指標の調整表は、決算発表の中でご覧いただけます。本日の説明には、将来予想される収益、請求額、業績、売上総利益率、営業費用、営業利益、純利益、フリー・キャッシュ・フロー、ドルベースの純継続率、将来の雇用決定、残存する業績義務、法人税、1株当たり利益、当社の目標と見通し、当社製品に対する顧客の反応、市場シェアと市場機会など、将来の見通しに関する記述が含まれますが、これらに限定されるものではないことをご承知おきください。これらの記述およびその他のコメントは、将来の業績を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するものであり、その一部は当社のコントロールの及ばないものです。これらの将来の見通しに関する記述は本日現在のものであり、将来の当社の見解を表すものとして依拠すべきではありません。

当社は、本通話後にこれらの記述を更新する義務を負いません。リスクと不確実性の詳細については、SECへの提出書類および本日の決算発表資料をご覧ください。また、9月に開催される以下のイベントに参加する予定であることをお知らせいたします： 9月6日のGoldman Sachs Communacopia and Technology Conference、9月7日のWolfe Research TMT Conference、9月12日のPiper Sandler Growth Frontiers Conferenceです。では、ジェイに電話を回します。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者

ビル、ありがとう。今年度の決算は好調でした。第4四半期は、全業種、全顧客セグメント、全地域でバランスのとれた成長を遂げ、売上高は43％増、請求額は38％増となりました。通期では、売上高は48％増の16億ドル、請求額は37％増の20億ドル超となりました。

当四半期に記録的な売上高を達成したことに加え、その他いくつかの指標でも記録を更新しました。ARR100万ドルの顧客を最多で獲得し、第4四半期の新規パイプラインは過去最高となり、営業利益率も過去最高となりました。チームの業績を誇りに思うと同時に、当社のプラットフォームに対するお客様の信頼に身の引き締まる思いです。マクロ環境は依然として厳しいものの、当社は順調に業績を伸ばしています。

サイバーセキュリティを最優先課題として、IT部門幹部はゼロ・トラスト・イニシアチブを推進しています。前にも述べたように、私たちはCXOと早期に提携し、ROIと投資回収期間が明確な説得力のあるCFO対応ビジネスケースを作成しています。私たちの実績が示すように、ハイタッチ・セールス・プロセスを洗練させることで、大型案件を成功に導いています。即効性のある価値を提供するための青写真があるため、アップセルが早くなり、多くの場合、最初の購入から12ヶ月以内にアップセルを行うことができます。

第4四半期は、主要な業種における幅広い力強さに牽引され、ACV100万ドル超の成約件数が過去最高を記録した。業界をリードするトップラインの成長に加え、記録的な収益性を生み出しています。支出規律を徹底した結果、営業利益率は過去最高の19％を達成し、営業利益は前年同期比で倍増以上となりました。これらの優れた業績は、クラス最高の粗利益率80%を誇る当社の事業の強力なユニット・エコノミクスを反映しています。

当社の革新性と顧客に対する執着心が、ネット・プロモーター・スコアをSaaS企業の平均の2倍以上である80以上に押し上げ、90％という高い粗利益維持率に貢献しました。7四半期で年間経常収益を10億ドルから20億ドル超へと倍増させ、SaaS企業の中でもほんの一握りしか達成していないマイルストーンに到達したことを発表できることを大変嬉しく思います。当社は7,700社以上の顧客を保護し、4,100万人以上のユーザーを保護しています。クラウド、AI、モビリティが普及する今日、すべての顧客がゼロトラスト・アーキテクチャの採用を検討しており、当社は720億ドル規模の市場機会の大きなシェアを獲得する初期段階にあると確信しています。

私たちは、次の目標であるARR50億ドルの達成に照準を合わせています。当社は、ユーザー、ワークロード、OTシステムのあらゆる場所でゼロトラストを実現し、ベンダーの統合、コスト削減、ビジネスの俊敏性の向上、サイバーおよびデータ保護の向上を実現するプラットフォームとなることを使命としています。当社のプラットフォームが可能にするビジネス価値を完全に実現するために、ZIA、ZPA、ZDX、データ保護を含むユーザー保護のための完全なゼロ・トラスト・ソリューションであるZscaler for usersを購入するお客様が増えています。さらに、同じコアテクノロジーであるZIAとZPAを利用したワークロード保護ソリューションも人気を集めています。

こうした広範なプラットフォームの購入により、ARRが100万ドルを超える顧客数は前年同期比で37%増加しました。当四半期には、500万ドルを超える顧客43社を含め、450社近くの顧客を獲得しました。顧客がすべての製品の柱を購入した案件を紹介しよう。アジアに本社を置く大手グローバル・システム・インテグレーター・パートナーが顧客となり、当社のプラットフォームを採用することで、どこでも仕事ができる戦略を実現しました。

ZIA、ZDX、高度なデータ保護を30万ユーザー分、ZPAを27万ユーザー分購入した。また、ハイブリッド環境のアプリケーション・セキュリティを向上させるために、ワークロード保護とディセプション・テクノロジーも購入しました。この顧客は、新しいオフィスやオフショア開発センターを、より迅速かつ安全に開設できるようになりました。また、データがあらゆる場所に存在する高度に分散した組織として、従業員の入社にかかる時間も50%短縮された。

データ保護は彼らにとって主要な検討事項であり、取引額の20％を占めた。データ保護は当社にとって重要な成長の新たな柱であり、ARRは2億5,000万ドルに迫り、年間60％の成長を遂げています。データ保護は当社にとって100億ドル以上のビジネスチャンスであり、大企業において既存のレガシーDLPを置き換える動きが加速しています。的を絞った投資と迅速なイノベーションにより、当社のデータ保護ソリューションは現在、市場で最も広範かつ深化していると確信しています。

そして、私たちはデータ保護をユーザーだけでなく、ワークロードやデバイスにまで広げようとしています。データ保護が導いた新しいロゴの勝利を紹介しましょう。ある大手通信事業者は、80,000人の従業員のためにZscalerを購入しました。この顧客は、インターネットトラフィックの85%以上を占めるTLS暗号化トラフィックのデータ保護に苦慮しているファイアウォールやVPNベースのセキュリティに残されたギャップに不満を募らせていたため、データ保護が勝利の鍵となりました。

Zscalerを導入することで、この顧客は複数のポイント製品を統合し、9ヶ月以内の投資回収を見込んでいます。ZDXやZscaler for Workloadsなどの新興製品は引き続き採用が進んでおり、23会計年度の新規ビジネスの18%に貢献した。エマージング製品の貢献は、24年度には20%以上になると予想しています。新興製品が牽引した2つの案件を紹介したいと思います。

7桁のACVアップセル案件では、フォーチュン50の保険会社が、ZIAの初期導入で価値を実感した後、17万人の全ユーザー向けにZDX Advancedを購入しました。Zscalerプラットフォームがすでに導入されているため、ZDXは迅速に導入され、トラブルシューティングにかかる時間を短縮し、フィールドエージェントの生産性を向上させます。ZDXは顧客の収益とエージェントのコミッション獲得能力に直接影響を与えます。ZDXは、当社のゼロ・トラスト・エクスチェンジのプラットフォームの利点を例証するものであり、顧客の支出における当社のシェアをセキュリティ以外にも拡大するものです。

また、7桁のACVアップセルを獲得したフォーチュン10のヘルスケア企業は、15万人の全従業員向けにZscaler for Usersを最初に購入したわずか1四半期後に、Zscaler for Workloadsを購入しました。ワークロードの保護により、この顧客はオンプレミスのワークロードの大半をクラウドに移行する計画を加速させ、9,000以上の拠点からのワークロードトラフィックを保護しています。最後に、連邦政府における当社の成功を紹介しよう。15の閣僚級機関のうち12が当社の顧客であり、これらの機関から大規模な賞が授与され始めています。

そのような全省庁的な取引のひとつを紹介しよう。当社は、10万人以上のユーザーを抱える機関から複数年契約を獲得しました。この契約の価値は、現場部隊への展開に基づき、時間をかけて実現される。この受注に対して、当社はZIAとZPAの7桁半ばのACVタスクを受注しました。

この顧客がファイアウォール・ベンダーを差し置いてZscalerを選んだ理由は、当社のクラウド・ネイティブ・アーキテクチャが、FedRAMPの要件を満たしながら、より優れたセキュリティとユーザー・エクスペリエンスを実現するからです。当社は、最高レベルのFedRAMP認証を取得した2つの主要製品を持つ唯一のクラウドセキュリティサービスです。これらの認証とゼロ・トラスト・セキュリティに関する大統領令は、連邦市場において当社にとって大きなビジネスチャンスとなっています。次に、業界の主要トレンドについてお話しします。

サイバーセキュリティは依然としてIT優先事項の第1位であり、適切なセキュリティ・アーキテクチャを持つことはサイバーリスクを低減するための基本です。Zscaler ThreatLabZの最新のVPNリスク・レポートによると、企業の約半数がVPNの脆弱性を悪用したサイバー攻撃の標的にされたと報告しており、企業の3分の1が過去1年以内にランサムウェア攻撃の被害に遭っています。ランサムウェアを含むサイバー脅威の増大により、ITリーダーはレガシーなネットワーク・セキュリティからゼロトラスト・アーキテクチャへとセキュリティを変革する必要に迫られている。

真のゼロ・トラスト・セキュリティは、パブリック・クラウドで仮想ファイアウォールやVPNを大量に立ち上げても構築できない。製品が侵害されていないVPNベンダーをご存知ですか？当社のアーキテクチャ上の差別化は、長期的な優位性をもたらします。ご存知のように、投資家や規制当局は、サイバーセキュリティを改善するよう企業への圧力を強めている。重要なセキュリティ・インシデントを4営業日以内に報告するというSECの新しい要件により、サイバーセキュリティに対する経営陣や取締役会レベルの注目は高まるだろう。

Zscalerのゼロ・トラスト・エクスチェンジ・プラットフォームは、包括的なセキュリティ管理、完全な可視化、迅速なレポーティングを実現します。このような環境において、実績のないベンダーの未成熟な製品で、変革やミッション・クリティカルなプロジェクトのリスクを冒すことはできません。セキュリティ業界では、レガシー・ベンダーも新規参入ベンダーも、当社のメッセージングを模倣しようとしています。しかし、現実には、どのベンダーも当社のような規模の深い機能とパフォーマンス・レベルを提供することはできません。

サイバーセキュリティの世界では、「これで十分」ということは決してないのだ。次に、顧客や投資家が最も注目しているAIについてお話しします。ジェネレーティブAIは、洞察を引き出し、従業員の生産性を向上させ、複雑な問題を解決する大きな可能性を秘めている。しかし、データ損失のリスクやデータ主権の問題が、この新しいテクノロジーの可能性を制限しています。

こうした懸念に対処するため、私たちはすでに、AIのプロンプトを通じて機密データの漏洩を防ぎ、公開訓練モデルに流用するデータ保護機能を提供している。例えば、私たちのブラウザ分離セッションは、従業員がAIプロンプトに機密情報を貼り付けたり、入力したりすることを許さない。これにより、従業員がAIを利用できるだけでなく、企業にとっても安全な方法でAIを利用することができる。当社のエンジニアリング・チームは、高度なデータ保護のための非構造化データの自動分類や、ゼロ・トラスト・アクセスのためのアプリケーションの自動セグメンテーションなど、プレミアム価格バンドルで利用可能なAI主導の新機能を急速に革新してきました。

第二に、AIをベースとした新製品は、お客様に大きなアップセルの機会を提供します。Risk360は、経営陣や取締役会が組織のリスク態勢をよりよく理解し、最新のセキュリティ状況やタイムリーに実施できる是正措置など、比類のない可視性を提供するものです。AIを活用すれば、当社独自のデータセットを使って、今日のランサムウェアや当社の顧客に対するその他の巧妙な攻撃の大半を予測し、防止することも可能になると思います。AIを活用したサイバーに関する洞察と予防は、顧客に多大な付加価値をもたらす可能性があり、その機会を収益化できると考えています。

Zscalerは、AIの専門家とデータサイエンティストを擁し、セキュリティ領域向けにLLMモデルをカスタマイズしてトレーニングするための貴重な匿名化されたプライベートデータを保有しています。プロキシ・アーキテクチャに基づく当社のゼロ・トラスト・エクスチェンジは、すべての通信ログをキャプチャするプライベート・スイッチボードのようなものです。当社は最大のインライン・セキュリティ・クラウドを有しており、毎日3,200億件以上のトランザクションを検査し、トランザクションは1年半ごとに倍増しています。これらのログは1日あたり500兆を超えるシグナルを提供し、当社のAIモデルに供給してユーザーやアプリケーションのトラフィックの異常をより的確に検出し、その結果、当社の顧客にとって優れた脅威防御というプラスのネットワーク効果をもたらします。

当社は、2018年に初めてAIを買収するなど、かなり以前からAIに投資しており、24年度も引き続き、AIの迅速なイノベーション、クラウドの強化、AIソリューションを市場に投入するためのGo-to-Marketのための投資を行う予定です。すべての投資は、レモが説明するマージンガイダンスの範囲内で行われます。最後に、私たちはこれからのチャンスに興奮しています。我々は、ZDXデータ保護やワークロードのゼロトラストのような新しいイノベーションを構築し、成長させてきた実績があります。

これらの新商品は、当社の今後の成長にますます貢献すると確信しています。私たちのビジネスバリューのメッセージは、この厳しいマクロ環境の中で反響を呼んでおり、より多くのお客様が、マルチポイント製品を統合するために、より広範なプラットフォームを採用しています。顧客は、ゼロ・トラスト・ジャーニーの安全性確保において、他のどのプロバイダーよりもズスケーラーを信頼していると確信しています。当社は、クラウド、AI、モビリティのハイパーコネクテッドな世界をセキュアにするというミッションのもと、グローバルチームを約6,000人にまで拡大しました。

23年度に力強い成長と収益性を達成できたことを非常に誇りに思います。お客様の成功のためにたゆまぬ努力と献身を続けてくれた社員とパートナーに感謝します。今後も卓越したオペレーショナル・エクセレンスを実現しながら、お客様に喜んでいただき、大きなチャンスをつかむために積極的に投資していきます。それでは、決算報告についてはレモにお願いしたいと思います。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

ありがとう、ジェイ。第4四半期の好調な業績と、大型案件に対する顧客の精査が続く中でも堅実な業務遂行に満足しています。売上高は4億5,500万ドルで、前年同期比43%増、前四半期比では9%増となりました。ZPA製品の売上高は前年同期比57%増となりました。

複数の製品柱を含むソリューション・バンドルの販売が増加しているため、ZPA の収益を個別に集計するのは今四半期が最後となります。地域別では、米州が売上の 53％、EMEA が 32％、APJ が 15％であった。通期の売上高は16億2,000万ドルで、前年比48％増となった。第4四半期の請求総額は前年同期比38％増の7億1,900万ドルであった。

前四半期比では49%増となった。総請求額には、複数年契約の契約一時金2,000万ドルが寄与した。当社の契約期間は通常1～3年です。請求は主に1年前払いです。

現在の請求額は前年同期比33%増、前四半期比42%増となりました。業種別では、主要な業種で力強い成長が見られました。残存履行義務（RPO）は前年比35%増の35億1,000万ドル。現在のRPOはRPO全体の約49%です。

ARR100万ドル以上の顧客は449社で、当四半期には過去最高のARR100万ドル顧客を49社追加した。この大口顧客の指標が引き続き好調であることは、顧客のデジタルトランスフォーメーション・イニシアチブにおいて当社が戦略的役割を果たしていることを物語っている。また、ARR10万ドル以上の顧客は2,609社であった。第 4 四半期の 12 カ月後ドルベース純継続率は 121%でした。

その他の業績に目を向けると、売上総利益率は80.7%で、前四半期の80.2%、前年同期の81.6%に比べ上昇しました。新興製品のパブリック・クラウド利用が増加したことが、売上総利益率の前年同期比上昇を牽引しました。ジェイが述べたように、エマージング製品は新規事業に占める割合が高まっており、2023年度の新規ACVに占める割合は18%（2022年度は14%）でした。次に、営業費用合計は前四半期比3%増、前年同期比27%増の2億8,100万ドルとなりました。

今年度は支出規律に重点を置いていたため、営業レバレッジが大きく、営業利益率は前年比約200bp増の19%に達しました。フリー・キャッシュ・フロー・マージンは、売上高の約6%のデータセンター設備投資を含めて22%でした。通期の営業利益率は15%、フリー・キャッシュフロー利益率は21%でした。当四半期の現金、現金同等物および短期投資は20億ドルを超えました。

月にサーバーとネットワーク機器の耐用年数の評価を完了しました。技術の進歩とサーバーおよびネットワーク機器の運用方法の効率化に伴い、2024年度から、クラウド・インフラにおけるこれらの資産の減価償却可能な耐用年数を4～5年延長します。この変更による通期の売上総利益率への影響は約50ベーシス・ポイントと見込んでいます。次に、マクロ環境とガイダンスの枠組みについての見解をお話しします。

当社の見解では、世界のマクロ環境は依然不透明であり、顧客は引き続き大型案件を精査しています。加えて、新規の戦略的顧客に対して、より大規模なサブスクリプション契約への移行を引き続き許可する場合もあります。通常、このような立ち上がり案件は初年度の請求額を減少させるが、2年目にはより高い年間ランレートレベルに成長する。例えば、第4四半期では、ランプ契約の正味影響は、請求額の成長に対して約1％ポイントの逆風となった。

2024年度には、ランプ案件の売上高への正味影響は中立になると予想している。24会計年度の見通しでは、事業に対する楽観的な見方と、業務遂行能力の向上に対する自信と、継続するマクロ経済の不確実性との間でバランスを取っている。当社は記録的なパイプラインで第1四半期を迎えており、顧客との契約も好調を維持しています。しかし、このような環境下で90日以内の成約率や売上高を予測することは依然として困難であることを肝に銘じています。

大きな市場機会があり、顧客はより広範なプラットフォームを採用するようになっているため、長期的な成長と収益性を確保するために積極的な投資を行っていきます。このことを念頭に置いて、2024年度第1四半期および通期のガイダンスをご説明します。なお、これらの数値はすべて非GAAP基準です。第1四半期の売上高は、前年同期比約33%増の4億7,200万ドルから4億7,400万ドル、売上総利益率は80%（サーバー機器の耐用年数に関する会計処理の変更を含む）を見込んでいます。

また、ワークロード向けのZDXやZscalerのような新製品を含む多くの新興製品は、当初はコア製品よりも粗利益率が低くなることを投資家の皆様にお伝えしたいと思います。当社は現在、新興製品を市場投入までの時間と成長のために管理しており、粗利率のために最適化しているわけではありません。営業利益は7,000万～7,200万ドル、その他純益は1,400万ドル、法人税は800万ドル、1株当たり利益は0.48～0.49ドル（完全希薄化後1億5,900万株として）。2024年度通期については、売上高は20億5,000万ドルから20億6,500万ドルの範囲、前年比成長率は約27％から28％、計算上の請求額は25億2,000万ドルから25億6,000万ドルの範囲、前年比成長率は24％から26％を見込んでいる。

第1四半期の請求額は前年同期比で約30％の伸びを見込んでいる。営業利益は3億3,000万ドルから3億4,000万ドルの範囲で、これは昨年と比べ約100から150ベーシス・ポイントの営業利益率の改善を反映しています。フリー・キャッシュ・フロー・マージンは20%を若干上回ると予想しています。最後に、データセンターの設備投資額は通期で売上高に占める割合が1桁台後半になると予想しています。

オペレーター、質問を受け付けます。

質疑応答

オペレーター

[オペレーターの指示】最初のご質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニック氏からです。お待たせしました。

ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト

ありがとうございます。そして、このような好調な1年の締めくくり、おめでとうございます。ジェイ、なぜZscalerはガートナーの最新のマジック・クアドラントのシングルベンダーSASEに選ばれなかったのでしょうか。それは確かにないようです。そして、Remoについて簡単に説明しましょう。

Remoさん、同業他社を明らかに凌駕しているにもかかわらず、25％の売上高成長率を達成したことは非常に印象的です。あなたがすでに話してくれたこと以上に、私たちが留意すべきことは何でしょうか？あなたのインプットとアップサイドリスク・ダウンサイドリスクの度合いという点で、あなたが歴史的に提供してきたものに対して。ありがとうございます。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

そうですね。ブラッド、このMQは私たちのペースをまったく落としていません。SASEは幅広い総称です。数年前にGartnerがこれを始めたとき、それはSD-WANとSSEの統合であり、我々が持っているゲートウェイ製品だった。

そして私たちは世の中に存在するすべてのSD-WANベンダーと統合を行った。しかし今回始まったMQは、SD-WANを提供する単一ベンダーのSASEを対象としたものだ。SD-WANはゼロトラストの対極にあるものだと我々はよく言ってきた。我々はゼロトラストのSASEを提供しているが、SD-WANのSASEは提供していない。

ですから、私たちはMQには参加していません。私たちは世界を変えようとしているのであって、古い世界を広めているわけではありません。

Remo Canessa — 最高財務責任者

ブラッド、ガイダンスに関連することですが、当社のパイプラインは記録的なものです。第4四半期は非常に順調で、これは自信につながります。潜在的なマイナス面は世界のマクロ環境です。それを考慮に入れています。

我々の見解では、24年度は23年度と同じような環境になると見ている。ガイダンスは24％から26％ということですが、これは非常に力強いガイダンスであると感じています。

ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。少々お待ちください。次のご質問はRBCのマット・ヘドバーグさんからです。お待たせしました。

マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト

私の質問に答えてくれてありがとう。四半期おめでとう。ジェイ、私は特に感銘を受けました。新興製品の成功に関するコメントは、今年、そしておそらく来年、さらに大きく効いてくるように思います。

私は、多くのパートナーとの会話の中で、ワークロード保護が共鳴しているように思われることに興味がありました。このようなアドオン製品が好調を維持すれば、コア製品であるZIA/ZPAよりもはるかに大きなTAMを獲得できると思うからです。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

私たちがZIA/ZPAを始めたとき、ユーザー–ユーザーはアプリケーションと安全に通信できます–のために始めました。ZIAをワークロード向けに拡張するのは自然なことですし、ZPAをワークロード向けに拡張するのも自然なことです。ですから、当社の顧客はそれを理解し、高く評価しています。ARPUを拡大し、顧客消費額を拡大する素晴らしいアップセルの機会です。

ですから、私たちは良い成功を収めています。様々な段階のワークロードがあり、様々な顧客がいるため、取引規模はまだ小さい。しかし、ワークロード間やインターネットを介したワークロード間のゼロトラスト・コミュニケーションを提供している唯一のプロバイダーであるため、この分野では文字通り競合がいない。私たちは、24会計年度についても明るい見通しを持っています。

マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト

ありがとう、ジェイ。おめでとう。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はUBSのロジャー・ボイドさんからです。ユアラインのロジャー・ボイドです。

ロジャー・ボイド — UBS — アナリスト

ありがとうございます。ご質問ありがとうございます。ジェイ、マイクロソフトのこの市場への参入についてはいろいろ言われています。非常にハイレベルですが、マイクロソフトはSASEではなくSSEのセキュリティ・エッジ分野をターゲットにしています。

ブラッドさんの質問の補足になりますが、この違いはSSEのアプローチをシングルベンダーのSASEと比較してさらに正当化するものだとお考えですか？ありがとうございます。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

ありがとうございます。SSEは広く理解され、受け入れられています。基本的にはZIAとZPAを組み合わせて作ったものです。しかし、SSEのTAMは大きく、市場が今日評価している以上に大きくなっています。

マイクロソフトにとって、アイデンティティとエンドポイント・セキュリティの市場に参入するのは当然のことだった。しかし、インライン・セキュリティは彼らにとって全く新しい分野だ。私たちが開拓したSSEのこの分野は、高いパフォーマンス、優れたセキュリティ、速度低下なし、さまざまな送信先のサポートなど、非常に高いハードルがあります。実際、マイクロソフトやAWS、GCP、その他多くのSaaSアプリケーションに接続する必要があります。

そのため、顧客はアプリケーション自体に縛られないZscalerのようなプロバイダーの位置づけを気に入っています。そしてZscalerは、新規参入企業には時間がかかる大企業の信頼を得ている。確かにマイクロソフトはさらなる検証を開始したが、大企業市場という位置づけのため、当社への影響はないと考えている。しかし、大企業市場という位置づけのため、当社への影響はないと考えています。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はオッペンハイマー・アンド・カンパニーのイタイ・キドロンさんからです。お待たせしました。

イッタイ・キドロン — オッペンハイマー・アンド・カンパニー — アナリスト

ありがとうございます。こんにちは。おめでとうございます。ファイアウォールの競合状況についてお話したいと思います。

また、チェックポイントも最近買収しましたが、明らかにここで大きな努力をしようとしています。競争環境についてお聞かせください。1年前と現在ではどのような点が違いますか？また、競合他社からどのようなものが見えていますか？

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

ありがとうございます。市場のハイエンドでは、私たちは……私たちが非常にうまくやっているところでは、本当に変化を見ていません。もし変化があるとすれば、私たちのポジションがさらに強固になったということで、市場のハイエンドでは多少楽になったとは言えないでしょう。ファイアウォール市場に関して言えば、私たちは支店のファイアウォールを置き換えています。

Zscalerがゼロ・トラスト・アーキテクチャーで導入されると、支社にファイアウォールが入る余地はなくなります。データセンター内では東西トラフィックなどのためにファイアウォールを使用することはありません。しかし、お客様がローカル・ブレイクアウトや各拠点からのトラフィックを行うようになると、データセンターを経由するトラフィックの量は減少し、ファイアウォールの売上や需要に影響を与えることになります。そのため、従来のファイアウォールやVPNから真のゼロトラストへのシフトが起こっており、今後も続くと信じています。

Ittai Kidron — Oppenheimer and Company — アナリスト

ありがとうございます。ありがとうございました。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問は、ウェルズ・ファーゴのアンドリュー・ノヴィンスキーさんからです。お待たせしました。

アンディ・ノヴィンスキー — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト

ありがとうございます。素晴らしい四半期、特に売上高おめでとうございます。2,000万ドルの契約を前倒ししたとしても、それを確実に上回ったようですね。そこで、データ保護製品についてお聞きしたいと思います。

電話会議では、データ保護製品について多くの時間を割いて話していましたね。スライドデッキにある情報によると、データ保護以外にも多くのコンポーネントがあるようですね。そこで、競合するベンダーについて教えていただけますか？ある顧客が2つの異なるベンダーに取って代わったとおっしゃったと思います。また、ZiaやZPAの市場と比較して、どの程度競合しているのでしょうか。ありがとうございます。

ジェイ・チョードリー — 創業者、会長、最高経営責任者

そうですね。トラフィックがZscalerを通過するようになると、データ保護は私たちにとって自然なことになります。文字通り、Zscalerがトラフィックの経路にある以上、他のデータ保護ベンダーを利用することは難しいのです。では、成功の鍵は何でしょうか？まず第一に、DLP（データ損失防止）ですが、これは基本的にライン上のトラフィックに対して行われます。

私たちが置き換えたベンダーの第一位はシマンテックで、広く導入されています。まずシマンテックのブルーコートを導入し、次にDLPを導入しました。3つ目の大きな分野は、CASBベンダーの一部です。

CASBは当初、モジュールとしてポイント製品として販売されていました。しかし、私たちにとっては機能です。ですから、純粋なCASBを導入しているお客様は、実質的に当社のデータ保護プラットフォームに取って代わられることになります。これが2つの大きな分野です。

しかしそれに加えて、新しい分野もいくつか出てきています。例えば、最近ローンチしたエンドポイントDLPは大きな注目を集めています。追加したEメールDLPモジュールも素晴らしいものです。カノニックの買収により、SaaS（エコシステム）、つまりサプライチェーン・データ・プロテクションも加わりました。

このように、これらの柱が最も包括的なプラットフォームとなり、トラフィックラインを形成しています。前年比60%以上の成長率で、10億ドルの4分の1に迫る勢いです。ARR。

アンディ・ノヴィンスキー — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト

それは素晴らしい。ありがとう、ジェイ。これからも頑張ってください。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問はJPモルガンのブライアン・エセックスです。お待たせしました。

ブライアン・エセックス — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

こんにちは、こんにちは。ご質問をありがとうございます。ジェイさん、あるいはレモさんにもお願いしたいのですが、今期のランプディールについてもう少し詳しく教えてください。以前の四半期と比較して、ランプ案件の割合を定量化する方法はありますか？また、そのような案件は、コミットメントの金額、価格設定、立ち上がりに関する柔軟性など、一般的にどのような動きをしているのでしょうか？また、より柔軟性が増したのでしょうか？それとも、将来のカバレッジという点で、パイプラインの見通しがよりよくなるのでしょうか？ありがとうございます。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

まず私からお話ししますが、ジェイからもお話があるかもしれません。ランプは1％ほど逆風でした。過去にお話ししたように、私たちが行っている大規模な取引では、基本的に私たちが持っている製品群をフルに使っていただくために、お客様との取引でランプを使っています。今、私たちが見ているのは、顧客が私たちのプラットフォームをより多く先行購入しているということです。

また、既存のお客様も、ZIA、ZPA、ZDX、データ保護などでプラットフォームを拡張しています。そのため、顧客が当社製品をフルセットで購入する場合、基本的には、顧客が当社製品を導入するための手段として利用しており、そのような価格設定になっています。このような価格設定を実現することで、24年度も同レベルの販売増を見込んでいます。というのも、基本的には、最初は低額でスタートし、将来的に増額していくからです。

しかし、これは私たちが使う手段です。非常に効果的なので、今後も使い続けます。ジェイは？

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

私たちが販売するプラットフォームが大きくなればなるほど、やるべきことが増えるため、ランプを提供する必要が出てきます。2つ目は、マクロ環境が厳しくなり、案件の精査が厳しくなったことです。私たちはそれをビジネスの一部として織り込んでいますし、悪いことではありません。ただ、すぐに管理しなければならないだけです。

ブライアン・エセックス — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はBTIGのグレイ・パウエルさんからです。お待たせしました。

グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト

わかりました。BTIGのグレイ・パウエルです。ご質問ありがとうございます。私の方から関連した質問をいくつかさせてください。

昨年の今頃と比較して、現在の後期パイプラインの見通しについてお話しいただけますか？また、売上高に対する自信をお聞かせください。今日の案件の割合が高いということは、成長見通しの見通しがよくなるということでしょうか？

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

見通しは良好です。第4四半期はパイプラインも実行も過去最高でした。ですから、見通しもよく、ガイダンスの裏付けにもなっています。また、売上高も順調に推移しており、見通しも良好です。

ですから、24％から26％というガイダンスは非常に良いガイダンスだと思います。

ジェイ・チョードリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

また、付け加えるとすれば、パイプラインは過去最高で、事業の勢いもかなりあります。数週間前にラスベガスで営業キックオフを行いました。会場のエネルギーと興奮が伝わってきました。セールス・チームが自信に満ちあふれているのがとてもよかった。

記録的なパイプライン、記録的な取引について話しました。チャネルが我々に新たな勢いをもたらしていることも話した。ですから、私たちは24年度のビジネスについて非常に良い感触を抱いています。

グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト

完璧です。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はカンターのジョナサン・ルイカバーさんからです。お待たせしました。

ジョナサン・ルイケーバー — カンター・フィッツジェラルド — アナリスト

はい、ありがとうございます。新興国向け製品ポートフォリオについて質問があります。23年度は新規事業の18%を占めると強調されましたが、20%になると予想されていますか？24年度にはプラス20%になると予想していますね。

私には、プラス20％というのは、そのプラスがどの程度になるのかわからないように思えます。しかし、データ・セキュリティ、ZDX、クラウドに関するあなたのコメントからすると、ハードルは低いように思えます。そこで、ポートフォリオ内の需要の動きや、最も強い需要が見込まれる特定の製品についてのプットとテイクについて、私たちに理解させていただけませんか？

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

そうですね。これが最も重要な点です。新製品の場合、たとえそれが年間70％、80％の成長を遂げたとしても、新規ACV全体から1％、2％を奪うだけでも大変な努力が必要です。これはかなり重要なことだ。つまり、これらの新商品の成長は、ACV全体の成長よりもはるかに速いのです。しかし、それらはかなり小規模で、良いビジネスに成長しています。

データ・プロテクションが事業の重要な部分を占めるようになったため、私たちはデータ・プロテクションを呼びかけました。ここでも、ワークロード・プロテクションとZDXの組み合わせが見られると思います。どちらもはるかに速いペースで成長しています。ですから、この成長率には満足しています。

しかし、私が言いたかったのは、より大きな基盤を持つ他のポートフォリオ全体から市場シェアを奪おうとしているということです。そのため、計算は小さく見えますが、かなり印象的です。

ジョナサン・ルイケーバー — キャントル・フィッツジェラルド — アナリスト

ああ、わかった。いい指摘だ、ジェイ。ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問はウォルフ・リサーチのジョシュア・ティルトンさんからです。

ジョシュ・ティルトン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト

私の質問に答えていただきありがとうございます。最初の質問に戻りたいと思います。ガイダンスを見ますと、ここ2年間は、新規請求の見込みが少しアグレッシブに見えます。そこで、私たちのために、あるいは、今後12ヶ月間、あなた方が提示されたガイダンスを上回るために必要なプット＆テイクのようなものについてのガードレールや期待値を設定していただけないでしょうか。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

まず全体像をお見せしましょう。私たちのガイダンスは、まず第一に、記録的なパイプラインと事業の勢いから始まります。販売する製品はたくさんあります。成長する市場機会と多くのビジネス・ドライバーがあります。

より良いセキュリティのためにゼロ・トラストを購入する新規顧客も多く、カバーされていない市場もたくさんあります。グローバル2000市場の約30％を占めています。また、公共部門や連邦政府の市場も堅調に推移しています。発表された案件のいくつかを見ても、顧客はこの種のプラットフォームをますます購入するようになっており、より大規模な取引につながっています。

当社の主力製品であるZIA、ZPAは依然として好調です。データ・プロテクションも順調に伸びており、これはZscalerを補完するものです。新興の製品も順調に貢献しています。これらすべてを考慮した上で、ガイダンスをお伝えしています。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

ええ、つまり、私たちのガイダンスは基本的に、私たちの会社で見ているビジネスの楽観主義と、マクロ環境とのバランスを取っています。この市場では、これは非常に堅実なガイダンスだと感じています。

ジョシュ・ティルトン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト

大変参考になりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問はバークレイズのサケット・カリアさんからです。お待たせしました。

サケット・カリア — バークレイズ — アナリスト

わかりました。私の質問に答えてくれてありがとう。そして、結果を心からお祝い申し上げます。フリーキャッシュフローのマージンがここまで拡大しているのは素晴らしいことです。

来年のフリー・キャッシュ・フロー・マージンは20％以上と予想されていますが、今後の見通しについてお聞かせください。請求期間や設備投資など、その数字に影響を与えるようなことについてどうお考えですか？営業利益率が拡大するのは素晴らしいことですが、なぜフリー・キャッシュ・フロー・マージンが同じように拡大しないのでしょうか？ありがとうございます。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

サケット、いい質問だね。請求期間は、23年度と同じようなタイプだと思いますので、変化はありません。設備投資については、私たちは設備投資の割合が高くなると予想しています。過去2年間を見ると、設備投資額は売上高の6％台でした。

設備投資額は1桁台後半になると予想しています。我々はビジネスの拡大を見ています。クラウドへの投資も行っています。それが主な理由です。

サケット・カリア — バークレイズ — アナリスト

大変参考になりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問は、みずほ証券のグレッグ・モスコウィッツさんからです。お待たせしました。

グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト

ご質問ありがとうございます。ジェイ、データ保護に話を戻します。ビデオとオーディオのフォーマットを組み合わせたマルチモーダルDLPは興味深いですね。この機能に関する初期の顧客からのフィードバックがあれば教えてください。

また、リスクを可視化するという点で、Risk360の初期段階での評判はいかがでしょうか。ありがとうございます。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

マルチモーダルDLPはまだ開発中です。まだ出荷されていませんが、お客様との取り組みは活発です。市場にはこのような製品がないため、関心は高い。Zscalerは常に、誰もやったことのない新しいことを開拓したがる。

一方、Risk360は実際に出荷されている。多くの注文を受けています。この製品は、CISOとの関わりが強いため、私が思いつく他のどの製品よりも先行して興味を持たれています。CISOがRisk360を見て、”ワオ、私のビジネスの全体像と、実際にどこにリスク要因があるのか、そしてリスクを改善するためにどのような具体的な優先順位付けされた行動を取ることができるのかを教えてくれる1つのポイントがある “と言うのです。つまり、これは重要な速度なのだ。

非常に良いフィードバックがあり、製品は機能面でも急速に成長しています。

グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト

完璧です。ありがとうございます。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問はグッゲンハイムのジョン・ディフッチです。お待たせしました。

ディフッチさん、続けてお願いします。

ジョン・ディフッチ — グッゲンハイム・パートナーズ — アナリスト

ありがとうございます。皆さんおっしゃっているように、いい数字だと思います。いい四半期だった。しかし、新規契約の件数を見ますと、第3四半期のような化け物みたいな四半期に対して、同じようなコンプに対してティックダウンしているように見えます。

また、レモ、マクロ的な圧力が続いているとのことですが。もちろん、それは誰もが感じていることです。しかし、この四半期はビジネスの勢いや新規契約に関して、今後Zscalerに期待すべきものなのでしょうか？それとも、第3四半期の方が、このマクロ的な背景を踏まえて今後期待すべきことを計るには良かったのでしょうか？

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

ええ、新規およびアップセルの予約は前年同期比で増加しました。良い四半期でした。私の考えでは、Zscalerには大きな市場機会があります。Zscalerがアップセルを行うことについては、ガイダンスを出していませんので、予測はしたくありません。

しかし、新規とアップセルのパイプラインは非常に強力です。第4四半期は本当に好調で、良い結果を残すことができました。ですから、私たちはこの先も順調にやっていけると思います。何度か申し上げましたが、ワイルドカードは世界的なマクロ環境です。

ですから、世界のマクロ環境は前年並みに推移すると予想しています。それがどのように作用するかはこれからです。しかし、会社の観点からは、第4四半期の業績と事業の進捗状況について、私たちは非常に好調な四半期を過ごしました。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

さらに付け加えると、Zscalerはビジネスリスクを軽減しながら実際にコストを削減できるため、さらなる魅力があります。私たちは、マクロが厳しいときでも顧客と関わり、取引を成立させることができます。また、第4四半期に成約した100万ドルの案件数は過去最高で、非常に満足しています。ですから、すべての主要分野、主要な垂直地域にわたって強みを発揮していると思います。

ジョン・ディフッチ — グッゲンハイム・パートナーズ — アナリスト

私の質問に答えてくれてありがとう。あなた方のやっていることは、世の中のほとんどの人よりも優れていると思います。ただ、ちょっと補足しておきたいのですが、売上高が前年を上回ったとおっしゃいましたね。現在の売上高を見ると……あなたがそのように見ているかどうかはわかりませんが、私はそう思っています。

あなたの場合は新規ACVですね。前年比は上がっていますか？ほとんどの会社ではそうではありません。私たちの計算では少し下がっていますが、それでもほとんどの会社よりは良い数字です。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

新規ACVについてはコメントしていません。しかし、予約は前年を上回っており、このビジネスを見るには良い方法だと思います。

ジョン・ディフッチ — グッゲンハイム・パートナーズ — アナリスト

ありがとうございます。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次のご質問は、スティフェルのアダム・ボルグさんからです。お待たせしました。

アダム・ボーグ — スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

ありがとうございます。レモの件ですが、いくつか関連するフォローアップがあります。NRRが121で、何四半期かぶりに125を下回ったと思いますが、そのことと来年の見通しについてもう少しお話しいただければと思います。また、フォローアップとして聞き逃したら申し訳ないのですが、当四半期の請求期間はどうなったのでしょうか？それは逆風でしたか、それとも追い風でしたか？ありがとうございました。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

ええ、NRRは121％で、素晴らしい数字だと思います。私たちが見ているのは、より多くの顧客が私たちのプラットフォームを前倒しで購入しているということです。ですから、お客さまがより多くのプラットフォームを先行購入されることは、将来の購入に影響を与えることになります。また、フォーチュン10に選ばれたある企業は、基本的に1四半期以内に購入しています。

ですから、NRRの計算に基づいて1年以内に購入するのであれば、それは影響します。私の観点では、株式公開以来ずっと言い続けてきたことですが、Zscalerを評価する上で、売上高が最良の指標です。今でもそう思っています。NRRを見るのは四半期末だけです。

NRRを見るのは四半期末だけです。しかし、私が見ているのは基本的に、新規であれアップセルであれ、総請求額です。第4四半期は、請求期間に関連するものが追い風となりました。

アダム・ボルグ — スティフェル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

ありがとうございます。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問はEvercoreのピーター・レヴィーンさんです。お待たせしました。

ピーター・レヴィーン — エバーコアISI — アナリスト

ありがとうございます。アナリスト・デーではなく、数週間前の顧客カンファレンスで、あなたはセキュリティの自動操縦を発表しました。もしかしたら、レモさん、最終的なポイントとして、利用ベースでどのようにマネタイズする予定なのか、教えていただけますか？通常のサブスクリプション契約のアップセルなのでしょうか？次に、ジェイさんへの2つ目の質問ですが、競合他社もデータは独占的であるという点では同じことを言っています。同じような質問ですが、何がZscalerのデータを独占的なものにしていると思いますか？RFPに臨む際に、データが独占的であることがパロ社のような企業に対して競争優位性をもたらすと思いますか？あなたのビジネスの周りには堀があります。

それに対するあなたの答えは？

ジェイ・チョードリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

では、データから始めましょう。多くの企業が多くのデータを持っています。Zscalerがエキサイティングなのは、異なる関係者間のすべての通信のスイッチボードとして設計されていることです。ファイアウォールはスイッチボードではありません。

ファイアウォールはドアであり、ゲートです。ファイアウォールはドアであり、ゲートです。それが第一だ。第二に、ファイアウォールのログはいわゆるショート・ログであることが多い。

しかし、ファイアウォールのトランザクションは、オンプレムであろうとクラウドであろうと、その数が少ない。もしレコードが……トランザクションが復号化されていなければ、ログはまったく役に立ちません。あるいはDNSのログを取ったとしても、まったく役に立ちません。どのDNSドメインにアクセスしているのかが書かれています。私たちは、完全なURLを含むすべての情報についての復号後の完全なログを持っています。

URLには有用な情報がたくさんある。偵察の前に……侵害が起こる前に、偵察が始まる前に、ソフトウェアの脆弱性を突こうとしている可能性がある。従業員をフィッシングしようとしているかもしれない。そのようなトラフィックはすべて私たちを経由し、私たちはそのログを収集します。

そのため、潜在的な侵害を予測したりすることができるのです。これがログの大きな部分です。AIを活用した製品をどのように収益化するかという2つ目の質問ですが、ZscalerがAIを活用した製品だけを別個の課金対象として考えてはいけません。当社のすべての製品ラインに影響を与えることになります。

現在、当社のプレミアム・バンドルの一部にはAI搭載製品が含まれています。そのため、実際にプレミアム・バンドルの一部として収益化しています。他のバンドルに比べ、かなり高価格になっています。AI/MLを大いに活用したRisk360のような製品はSKUで有料です。

私たちが開発している新製品の中には、アップセルがあり、独自のSKUを持つものもあります。ですから、私たちが構築している製品から顧客が価値を感じているのですから、課金するチャンスは十分にあると考えています。

ピーター・レヴィーン — エバーコアISI — アナリスト

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次のご質問はパトリック・コルヴィルさんからです。お待たせしました。少々お待ちください。

パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト

わかりました。お繋ぎいただきありがとうございます。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

こんにちは。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者

こんにちは。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

パトリック、聞いてる？パトリック？最後の質問をお願いできますか？

オペレーター

パトリックの回線は開いていました。彼が切ったかどうかはわかりません。少々お待ちください。パトリック、もう一度1、1をお願いします。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

次の電話をかけましょう。

オペレーター

わかりました、ありがとうございます。少々お待ちください。次の質問はクリーブランド・リサーチのベン・ボリンさんからです。お待たせしました。

ベン・ボリン — クリーブランド・リサーチ社 — アナリスト

こんにちは。質問にお答えいただきありがとうございます。より広範なチャネル、伝統的な2層クラウド市場であるGSI全体の進展について、あなたがどのように感じているかに興味があります。この6～12カ月で学んだこと、そしてそれが今後数年間の戦略にどう活きてくるかについて、何かお考えがあればお聞かせください。ありがとうございました。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長兼最高経営責任者

ええ、ご存知のように、従来はチャネルが果たす役割は限られていました。私たちはそれに取り組んできました。どんどん前進しています。ただ、顧客からの要望があれば、例外はありますが、すべての製品をチャネルに供給しています。

つまり、それは一つの部分です。毎年、あるいはここ数四半期で、チャネルがより大きな力を私たちに提供してくれています。つまり、われわれのためにもっと多くの仕事をするということです。私たちは最近、チャネル・チーフのカール・ソデルランドを採用しました。

彼はチャネルにおける豊富な経験と強い人間関係を持っています。彼はチャネルの3つの分野、システム・インテグレーター、VAR、サービス・プロバイダーで多くの仕事をしてきました。システム・インテグレーションの分野では、私たちは実際に大手のSIのほとんどを担当しています。彼らは、自社のトランスフォーメーションとゼロトラスト・アーキテクチャのために、Zscalerを選択し、導入しています。

つまり、SIのアドバイザリーサービスに当社のソリューションを組み込んでいるわけです。私たちはまた、幅広いチャネル、さらにはより広いチャネルからの活用を期待しています。彼らは集中的なトレーニング・プログラム、イネーブルメント・プログラムを受講しており、私たちとともにより多くの変革に取り組んでくれるでしょう。実際、セールス・キックオフには200社近いチャネル・パートナーが来てくれ、手をつないで営業チームとセッションを行いました。

その結果、私たちのチームはより緊密に連携し、共通のアカウント・プランニングなどを行うことができるようになりました。ですから、私たちは進歩に満足していますし、正しい方向に進んでいると思います。

ベン・ボリン — クリーブランド・リサーチ・カンパニー — アナリスト

ありがとう。良い夜を。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者

ありがとう。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。それでは、ジェイ・チョードリー氏に電話を戻し、締めのご挨拶をお願いしたいと思います。

ジェイ・チャウドリー — 創業者、会長、最高経営責任者

Zscalerに興味を持っていただき、ありがとうございます。投資家向けカンファレンスでお会いできるのを楽しみにしています。ありがとうございました。

レモ・カネッサ — 最高財務責任者