【和訳】Upstart Holdings, Inc. (NASDAQ:UPST)2021年第2四半期決算説明会（カンファレンスコール）

Upstart Holdings, Inc. (NASDAQ:UPST)2021年第2四半期決算説明会の日本語訳です。

誤訳があるかもしれませんので参考程度でお願いします。

Upstart Holdings, Inc. (NASDAQ:UPST)2021年第2四半期決算説明会

2021年8月10日 4:30 p.m. (米国東部時間)

オペレーター

皆さん、こんにちは。アップスタートの2021年3月期第2四半期決算説明会にようこそ。本日のカンファレンスは録音されています。本日の電話会議は録音されていますので、開会の挨拶をジェイソン・シュミットにお願いします。どうぞ、よろしくお願いいたします。

ジェイソン・シュミット — インベスター・リレーションズ担当副社長

本日は、アップスタートの2021年第2四半期の業績についてのカンファレンス・コールにご参加いただきありがとうございます。本日の電話会議に参加しているのは、アップスタートの最高経営責任者であるデイブ・ジロワードと最高財務責任者であるサンジェイ・ダッタです。始める前に、本日の市場が閉じた直後にアップスタートは2021年第2四半期の財務結果を発表するプレスリリースを発表し、投資家向けプレゼンテーションを公開したことを思い出していただきたいと思います。どちらも当社のIRサイト ir.upstart.comでご覧いただけます。

コールの中では、当社の事業に関連して、第3四半期および2021年通期のガイダンスなど、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、当社の現時点での予測および入手可能な情報に基づいており、様々なリスク、不確実性および仮定を含んでいます。実際の業績は、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類に記載されている様々なリスク要因の結果、大きく異なる可能性があります。そのため、これらの将来見通しに関する記述に過度に依存しないように注意していただきたいと思います。

当社は、法律で義務付けられている場合を除き、新しい情報や将来の事象の結果として、将来の見通しに関する記述を更新する義務を負いません。また、本日の電話会議では、特に断りのない限り、当社の業績への言及はNon-GAAP財務指標として提供され、決算発表資料および補足表に記載されている当社のGAAP業績との調整が行われます。[今期の後半、アップスタートは、9月9日にドイツ銀行のテクノロジーカンファレンス、9月10日にJMP AIのフィンテックカンファレンス、9月13日にパイパー・サンドラーのグローバルテクノロジーカンファレンスに参加する予定です。それでは、アップスタートのCEOであるデイブ・ジロワードに交代したいと思います。

デイブ・ジロアール — 最高経営責任者

皆さん、こんにちは。2021年第2四半期の業績に関する四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。私はアップスタートの共同創業者兼CEOのデイブ・ジロワードです。まず、改めてアップスタートの全チームに、今期も例外的な四半期となったことを感謝したいと思います。

今日発表した業績は、単なる出来事ではありません。驚くべきチームによる並外れた努力の賜物です。パンデミックが皆さんと皆さんの家族にもたらした継続的な課題にもかかわらず、皆さんは成果を出し続けています。この1年半は私の家族にとっても困難な時期でしたが、皆さんと一緒に旅ができたことに感謝しています」。

アップスタートはAI融資プラットフォームのリーディングカンパニーであり、第2四半期の業績は、このカテゴリーが経済に莫大な価値を生み出すことができる理由を引き続き示しています。また、アップスタートが今後数年間で世界最大かつ最も影響力のあるフィンテック企業の1つになる機会があることも示しています。融資は、金融サービスにおける収益と利益の中心軸であり、人工知能は、5,000年の歴史の中でこの業界にもたらされた最も大きな変革となるかもしれません。私たちは、経済の最大のセグメントのひとつである金融業界において、劇的な非効率性をターゲットにしたAIによる破壊は、皆様の注目に値すると考えています。

当社の第2四半期の売上高は、前四半期比60％増の1億9,400万ドルに成長しました。6月は、当社のプラットフォームで10万件以上のローンと10億ドル以上のオリジネーション量を達成した最初の月でした。また、調整後のEBITDAは5,950万ドル、GAAPベースの純利益は3,730万ドルとなり、記録的な利益を達成するとともに、このような成長を実現しました。また、当社の収益の97％以上が銀行からの手数料またはローンのサービシングであり、当社のバランスシートにはクレジットエクスポージャーや需要が全くないことも喜ばしいことです。

第2四半期は、当社のAIプラットフォームと従来の融資システムとの分離を引き続き推進しました。第2四半期には、AIプラットフォームと従来型の融資システムとの分離を進めました。当社のモデルでは、要求されたローンのサイズに関連する状況を処理するルールベースの制約を排除しました。より強力なアルゴリズムと学習データの増加により、当社のモデルはこの問題をネイティブに、より正確に処理できるようになりました。これにより、承認率が向上し、システム全体の精度が向上しました。

また、獲得モデルの再キャリブレーションを行い、年初に行ったファネルの改善との調和を図りました。つまり、デジタルおよびオフラインでの獲得モデルが、初期の成長の原動力となった直近のファネルの改善に追いつき、以前は無視したり優先順位を下げたりしていた応募者をターゲットにするようになったのです。また、これらのモデルは、より広範な銀行パートナーの資格基準に合わせて再調整され、より多くの消費者に販売できるようになりました。第2四半期には、プラットフォーム全体の資金調達コストが削減されました。これは、消費者の皆様の金利が向上し、より多くのローンを提供できることを意味します。

このような資金調達コストの改善は、プラットフォーム上でより多くの優れた銀行からのオファーがあったことに加え、当社のプラットフォームが独自の強みを発揮し続けていることにより、広く資本市場から求められる利回りが低下したことによるものです。最後に、当社はアップスタート・プラットフォームでのリピートローンの資格を得るために、過去の借り手に対するマーケティングを引き続き強化しており、これが成長に大きく貢献しています。実際、当社のプラットフォームにおけるリピートローンの数は、2021年の第1四半期から第2四半期にかけて2倍以上に増加しました。また、第2四半期には、重要ではあるがより微妙な勝利も経験しました。

当社のパートナーである銀行の1つが、初めて借り手に対する最低FICO要件を撤廃することを決定しました。これは、この銀行がより包括的な融資プログラムに取り組んでいることを示すと同時に、アップスタートのAI搭載モデルに対する信頼が高まっていることを示しています。クレジットスコアは有用ではありますが、30年前に考案された3桁の数字に基づくハードなカットオフは、あまりにも多くの信用力のあるアメリカ人を冷遇することになります。私たちは、近い将来、2番目の銀行パートナーが同様の決定を下すことを期待しています。

米国のデジタルレンディングプラットフォームでは初の試みとなる、スペイン語話者向けのアップスタートの展開をようやく開始したことをお知らせします。この取り組みには、私が望んでいたよりも時間がかかりました。規制の厳しい業界で、1つの言語から2つの言語へと展開することは、思ったほど簡単ではありませんでした。しかし、アップスタートをスペイン語話者が利用しやすくしたり、FICO スコアに基づくハードカットを減らしたりするこのような努力は、アップスタートを最も必要としている人々にとって、より包括的で影響力のあるプラットフォームにすることにつながります。

当社のプラットフォームの成長とアップスタートが提供するローンのパフォーマンスは、より多くの金融機関をアップスタートに引きつけています。現在、アップスタートのプラットフォームには25の銀行と信用組合が参加しており、2021年下半期に向けたパイプラインには、堅牢で増加中の融資先リストがあります。新しい銀行パートナーの立ち上げや、既存の銀行パートナーの融資プログラムの拡大により、upstart.comで消費者に提供できるオファーの質が向上しています。当社が銀行やローン購入者に提供するもう一つの重要なサービスは、資本市場を通じた流動性へのアクセスです。

これは、当社のプラットフォームで組成されたローンの定期的な証券化を管理することで行っており、複数の銀行やローン購入者がUPSTブランドの単一のシェルフに貢献しています。直近の証券化では、5億ドル以上の担保を3つの異なる銀行のパートナーがオリジネートし、正味約107件の取引が成立しました。この特別な結果は、クレジット市場の強さに加えて、アップスタートのAIを活用したコレクションが広く認知されていることに起因します。現在、アップスタートが提供するローンや債券を購入する機関は150を超えています。

当社のパートナーは通常、流動性を確保するために証券化に頼ることはありませんが、アップスタートが提供する担保の市場が確立されていることで、パートナーにとっての価値と当社のプラットフォームに対する信頼が生まれると考えています。当社はこれまで、自動車ローンがアップスタートの次の大きな機会であると述べてきました。この市場は、個人ローンの少なくとも6倍の規模があり、少なくとも同じくらい非効率的です。この機会に向けて、当社はいくつかの面で急速に前進しています。

1月に自動車の借り換え商品を1つの州で提供したのを皮切りに、第1四半期末までに14の州に拡大し、現在は47の州に拡大して、米国の人口の95%以上をカバーしています。また、ファネルの摩擦が少ない州から多い州へと拡大したにもかかわらず、ファネルコンバージョン率が年初から約100%向上しました。これは、これまで個人向けローンで行ってきたように、ファネルの効率化が自動車ローンのオリジネーションを拡大するための主要な方法であるため、非常に重要です。

アップスタートの力を持つ銀行は、現在、40州で2,000件以上の自動車ローンの借り換えを行っています。これらのローンは、当社のAIモデルの燃料となる返済データを提供し始めています。最後に、最初の5つの銀行と信用組合が当社のプラットフォームでの自動車ローンに登録しました。また、当社の自動車小売ソリューション（現在はProdigy Softwareと呼ばれています）も急速に進展しています。

今年に入ってから、Prodigyを導入しているディーラー（ルーフトップ）の数が2倍になりました。また、第2四半期には、Prodigyを通じて10億ドル以上の自動車が販売されました。2021年末までには、このプラットフォームを通じて、アップスタートが提供する最初のローンが提供されることを期待しています。では、会社自体について少し説明します。

6月、当社はアップスタートがデジタルファーストモデルに移行し、ほとんどのアップスターが米国内のどこに住んでいても仕事ができるようになることを発表しました。まず、私たちはチームとして遠隔地でもうまく仕事ができることを証明しました。リモートワークに対する議論は、実際の事実やデータに裏付けられたものではなく、歴史的なものになりがちです。

第二に、テクノロジーの世界では、どこでも仕事ができる環境への移行が数年単位で進んでいると感じており、私たちはその流れに先んじたいと考えています。3つ目は、オフィスでの仕事のメリットは、月に数日、よく考えて一緒に過ごすだけで得られると信じているからです。そして4つ目は、私たちの野望の規模と、その目標を積極的に追求するために必要な人材を考えると、日本全国の人材を活用する必要があるということです。幸いなことに、Digital Firstは私たちの採用活動にすぐに利益をもたらしました。

この計画を発表したのは2ヵ月前ですが、ここ数週間の内定者の3分の1以上は、当社の拠点以外の候補者でした。また、これらのオファーに対する承諾率は80％に達し、これまでと比べて劇的な改善が見られました。デジタルファーストは、この1年半の反動だけではありません。これは、世界で最も大きく、最も影響力のあるフィンテック企業のひとつを目指すという意思表示でもあります。

私たちは、物理的にだけでなく、論理的にも分散し、複数の市場やビジネスチャンスを同時に追求できる企業を目指しています。そのためには、優れた人材とリーダーシップが必要です。そして、デジタルファーストによって、どこにいてもそのような人材を見つけることができるようになります。デジタルファーストは、どこにいても人材を確保するのに役立つかもしれませんが、人材を引き留めるのは当社の文化と使命です。

当社は、最も困難な問題のひとつである金融包摂を解決するために、最新のテクノロジーである人工知能を構築しようとする人たちにとって、最適な雇用主となることを目指しています。これを実現するためには、アップスタートは、比類のないキャリアの成長を経験しながら世界に真の影響を与えることを運命づけられた人々のための目的地となる企業として広く認知されなければなりません。このテーマでは、先日、ステート・ストリート・アドバイザーズ社のジェンダー・ダイバーシティ・インデックスに採用され、アップスタートがリーダーシップを発揮する女性にとって米国のトップ企業の1つであることが評価されました。

SHEというティッカーで取引されているこの上場投資信託は、多様性と強力なパフォーマンスが両立することを示すのに役立ちます。歴史を振り返ると、激動の時代には、次世代の企業が生まれる背景があることがわかります。過去18ヶ月間はアップスタートにとってまさにそのような時期でしたが、当社のチームはその挑戦に立ち向かいました。私たちは、強力で収益性の高いコアを構築し、そこから今後数ヶ月、数年のうちにいくつかの新製品や新サービスを立ち上げることを期待しています。

AIレンディングは今後10年間で金融サービスを変革していきますが、私たちはアップスタートをそのカテゴリーの代名詞とすることを目指しています。ありがとうございました。それでは、最高財務責任者のサンジェイから、第2四半期の業績とガイダンスについて説明させていただきたいと思います。サンジェイ？

サンジェイ・ダッタ — 最高財務責任者

本日はありがとうございます。早速ですが、直近の四半期業績についてご説明します。第2四半期の売上高は1億9,400万ドルで、前四半期比で60％増加しました。なお、当四半期の損益の前年同期比成長率は、昨年のパンデミックの影響が一巡したことにより、すべて1,000％を大きく上回っているため、記載を省略させていただきます。

当四半期のプラットフォーム上での取引量は、前四半期比69％増の約28万7,000件となりました。これは、前四半期のコンバージョンファネルの改善に対応してマーケティングプログラムを拡大したことにより、当四半期に受けた料金請求の件数が増加したことによるものです。当四半期の貢献利益（非GAAP指標）は、手数料収入から、債務者の獲得、確認、サービシングにかかる変動費を差し引いたもので、前四半期比73％増の9,670万ドルとなり、貢献利益率は52％となりました（前四半期は48％、1年前は32％）。この寄与率の高さは、コンバージョンファネルを継続的に改善していることに加え、一部の前提条件を更新したことによりサービシング権の公正価値に一時的な利益が発生したことによります。

過去の決算説明会でもお話したように、マーケティングおよびオペレーションへの投資を加速させる中で、この貢献利益率の水準は今後数四半期の間に緩やかに低下していくと考えています。第2四半期の営業費用は1億5,800万ドルで、前四半期比で49％、株式ベースの報酬の影響を除くと前四半期比で40％増加しました。技術・研究開発への投資は引き続き優先事項であり、前四半期比66％増の3,100万ドルとなりました。第2四半期の一般管理費は、売上高に比べて成長が遅く、前四半期比29％増の2,600万ドルとなりました。

その他の費用カテゴリーである営業・マーケティングおよび顧客業務は、収益の増加を支える変動費の増加が主な要因です。今後3〜4四半期は、エンジニアリングおよび自動車商取引向けプラットフォーム「Prodigy」のGo-to-Market機能の拡大に向けた大規模な投資を検討しているため、固定費の支出が一時的に加速すると予想しています。当四半期のGAAPベースの純利益は3,730万ドルで、前四半期の1,010万ドルから増加し、前年同期の620万ドルのマイナスからも改善しました。株式ベースの報酬を調整した調整後EBITDAは、第2四半期に5,950万ドルとなり、前期の2,100万ドル、2020年第2四半期のマイナス310万ドルから増加しました。

また、希薄化後の加重平均株式数9,480万株に基づく第2四半期の調整後1株当たり利益は0.62ドルでした。貸借対照表に目を向けてみましょう。当四半期の制限付きおよび無制限の現金残高は6億1,800万ドルで、前四半期末の3億3,600万ドルから増加しました。この残高は、4月13日に完了したフォローオン株式公募の結果、引受割引を控除した2億6,500万ドルの追加資金を調達したこと、ならびにコーポレートタームローンおよびリボルビングネット設備の完全な返済を反映しています。

ローン資産については、ローン、ノート、残余財産の合計残高が9,530万ドルとなり、前年同期の7,320万ドルから増加し、前年同期末の1億4,800万ドルから減少しました。これまで述べてきたように、これらの貸付資産は、当社が信用リスクに直接さらされている部分の総体です。次に、短期的および通期の見通しについて説明します。貢献利益率は引き続き予想されるトレンドラインをわずかに上回っており、今後数四半期にわたって若干の縮小を見込んでいますが、年初に予測したよりも利益率の上昇が持続すると考えています。

これを踏まえ、第3四半期の売上高は、中間点で前年同期比221％増の2億500万ドルから2億1,500万ドル、寄与率は約45％、純利益は1,800万ドルから2,200万ドル、調整後純利益は2,800万ドルから3,200万ドル、調整後EBITDAは3,000万ドルから3,400万ドル、希薄化後の加重平均株式数は約9,490万株を見込んでいます。2021年通年では、売上高は前期比221％増の約7億5,000万ドル、貢献利益率は前期の42％から約45％に、調整後のEBITDA利益率は前期の10％から約17％になると見込んでいます。デイブは、アップスタートの勤勉なチームの皆さんの努力により、当社の成長と財務結果が推進されており、引き続き社内の期待を上回る成果を上げていることに、改めて感謝の意を表したいと思います。ありがとうございます。また90日後にお会いできることを楽しみにしています。

それでは、デイブと私から質問をさせていただきたいと思います。オペレーター？

Q&A

オペレーター

[最初の質問は、バークレイズのラムゼイ・エル・アッサルさんからお願いします。どうぞお進みください。

ラムゼイ・エル・アッサル — バークレイズ・インベストメント・バンク — アナリスト

こんにちは、皆さん。今晩は、私の質問にお答えいただきありがとうございます。当四半期も非常に好調でした。ガイダンスの構成要素についてお聞きしたいと思います。

具体的には、マクロローン市場の回復、より広範なコンバージョン率の改善、あるいは自動車の貢献などです。私はただ、通期ガイダンスの引き上げの要因がどこにあるのかを知りたいだけです。

Sanjay Datta — 最高財務責任者

はい、わかりました。Randy, Sanjayです。ご質問ありがとうございます。過去数四半期の伝統にしたがって、マクロ環境に関する想定は静的なものになっています。つまり、当社の数字に関しては、経済の悪化も回復もあまり予測していません。

つまり、当社の数字に関しては、経済の悪化も回復も予測していないということです。当社にとって重要なことは、現状を予測しているということで、つまり、経済においてクレジットカードの残高は非常に低く、貯蓄率は非常に高いということです。つまり、クレジットカードの残高は非常に低く、貯蓄率も非常に高い状態が続いています。また、自動車に関しては、2021年度も引き続き経済への貢献はないと考えています。このように、ガイダンスに記載されている内容は、中核となる個人向けローンビジネスの見直しを進めており、ファネルがどのように進化していくかを見ているものです。

また、二次的な効果として、マーケティングプログラムがファネルの効率化に追いついていることも明らかです。

ラムゼイ・エル・アッサル — バークレイズ投資銀行 — アナリスト

わかりました。コンバージョン率についてお聞きしたいと思います。今期も過去の四半期と同様に、コンバージョン率が業績向上の重要な要因となっているようです。この点について、現在進行中の改善のパイプラインについてお話いただけますか？第3四半期に期待すべきことは何でしょうか？また、コンバージョン率に関するガイダンスには何が盛り込まれていますか？

Dave Girouard — 最高経営責任者

ランディ、こちらはデイブです。いつものように、ファネルのコンバージョンを向上させる可能性のあるプロジェクトのかなりのバックログを抱えています。借り手がファネルを通過するのを助けるモデルや技術の改善は、当社の成長の中核をなすものです。モデルのアップグレードを期待して、かなりの数を継続しています。

しかし、その規模がどのような影響を及ぼすのか、必ずしも正確にはわかりません。そのため、今回のガイダンスでは、小規模なものから大規模なものまで、継続的なパイプラインをバランスよく反映していると思います。小さなものもあれば、より大きな影響を与える可能性のあるものもあります。例えば、承認や消費者に提供する料金に関するものもあります。また、摩擦や摩擦の低減に関連するものもあります。

消費者向け製品をより良いものにし、アップスタートのビジネスをより成功させるために、チームはモデルのアップグレードと改善に向けて懸命に取り組んでいるということ以外、特に指摘することはありません。

Ramsey El-Assal — Barclays Investment Bank — Analyst

ガイダンスに盛り込まれる可能性のあるものについては？

Sanjay Datta — 最高財務責任者

そうですね。その一環として、ラムジーが最初に想定していた、ファネルにおけるコンバージョン率が引き続き順調に推移しており、今期は25％を目前にしています。しかし、この成長の多くは、過去数四半期に得られた利益に合わせてマーケティングプログラムを拡大したことによるものです。その内訳を見ると、前四半期の成長の大部分は、ファネルの最上部からもたらされています。

このことは、今後の展開を考える上で重要な意味を持ちます。今期、ファネルではさらなる成長がありました。マーケティングキャンペーンの規模を前四半期比で50％以上拡大したにもかかわらず、コンバージョン率、そして実際に貢献利益率は上昇しました。しかし、次の四半期や下半期に向けて考えていることの多くは、ファネルの効率化を図るためにマーケティングプログラムの規模を拡大することに関係しています。

これまでの実績では、ファネル上の効率とコンバージョン率の効率はほぼ半々となっています。これが下半期に向けての大まかな目安になると思います。具体的なプロジェクトには触れませんが、今年の残りの成長をどう見ているかという点では、これが大まかな内訳だと思っています。

ラムゼイ・エル・アッサル — バークレイズ投資銀行 — アナリスト

OK、素晴らしい。お返事ありがとうございます。ありがとうございました。

ジェイソン・シュミット — バイス・プレジデント、インベスター・リレーションズ

ありがとう、ラムジー。次の質問です。

オペレーター

次の質問は、JMP証券のRon Joseyさんからお願いします。どうぞお進みください。

Ron Josey — JMP証券 — アナリスト

ありがとうございます。質問にお答えいただきありがとうございます。この四半期も非常に好調でした。Daveさんは冒頭の挨拶で、今後何年にもわたって複数の新製品を発売するという目標を述べられました。

これは少し大局的な質問かもしれません。しかし、アップスタートの中核となるAIアプローチと、新たな機会や分野を考える際に必要なデータ企業についてお話しください。明らかに、私たちは個人向け保険に参入していますし、自動車にも参入しています。借り手のプロファイルを拡大することで、以前、顧客をターゲットにしていたのを無視して、もっと下のファネルに行くことができるのではないかとおっしゃっていたと思います。

そして、私にはフォローアップがあります。ありがとうございました。

Dave Girouard — 最高経営責任者

そうですね。私たちが構築しているものを常にコア技術のようなものと考えており、それを最初に展開する場所として選んだのが、ある種の個人向け無担保ローン、つまり1,000ドルから50,000ドルまでのローンです。現在、当社のプラットフォームにはこのような種類のローンがあり、消費者向けのさまざまなユースケースに対応しています。しかし、世の中にはもっと大きな世界があるはずです。

自動車および自動車業界における当社の取り組みは、この技術を担保付きローンに拡大した初めての事例でした。この技術は、動作や特性がまったく異なり、解決すべき問題も数多くあります。しかし、個人向け融資の世界では、個人を対象としたアンダーライティングに重点を置いているため、その歴史から多大な恩恵を受けています。私が言いたいのは、私たちは市場の中で非常に大きな非効率性を探しており、そこには消費者の生活や資本、信用へのアクセスを改善する機会が大きく存在するということです。私たちは、無担保融資の分野には確かに多くの可能性があると考えています。

個人向けローンは非常に便利なツールであり、様々な場面で活用できます。個人ローンは、非常に多くの点で便利なツールです。このツールを使ってより多くの問題を解決するために、個人ローンの分野でも多くのことを期待しています。有担保ローンである自動車については、現在、借り換えに取り組んでいるところです。ご存知のように、今年末には自動車の購入にも着手する予定です。

その際には、ローンが流れるようになるでしょう。このように、世の中には多くのチャンスがあると考えています。真のリスクに基づいて人々が納得のいく金利を得るという点では、ほとんどどこでも信用問題は解決していないと思います。ですから、個人向けローンや自動車向けローン以外の分野にも進出することになると思いますが、率直に言って、この2つのカテゴリーでさえ未知の領域が多いので、特に急いでいるわけではありません。

しかし、正直なところ、この2つのカテゴリーにも未知の領域がたくさんあるので、特に急いでいるわけではありません。今後、数ヶ月、数年のうちに、私たちがこの2つのカテゴリーを超えていくのをご覧いただけると思います。しかし、この2つのカテゴリーにはやるべきことがたくさんあるので、目先の努力はこの2つのカテゴリーに集中しています。

Ron Josey — JMP証券 — アナリスト

了解しました。大変参考になりました。それから、サンジェイさん、最後の質問にちょっとだけ答えてください。今期のマーケティングとファネル内の利益についてお話されたと思います。

マーケティングチャネルの拡大について、もう少し詳しくお話しいただけますか？これまではCredit Karmaにかなり依存していました。それがどのように進化しているのか、ぜひお聞きしたいと思います。ありがとうございました。

サンジェイ・ダッタ – 最高財務責任者

マーケティングプログラムを再び大幅に拡大したことをお伝えしたいと思います。マーケティング費用は、前四半期の約4,500万ドルから4,600万ドルから7,100万ドル以上に増加しました。このように、マーケティングプログラムを50％以上拡大し、しかもその効率性を高めました。これは珍しいことですが、貢献度は実際に上昇しています。

これは、ファネルが引き続き好調であることが背景にあると思います。また、チャネルに関しては、消費者や借り手に直接アプローチするチャネルで最も大きな成長を遂げています。そのため、マーケティングチャネルの集中度は全体的に低下しています。

Ron Josey — JMP証券 — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございました。

ジェイソン・シュミット — インベスター・リレーションズ担当副社長

ありがとう、ロン。次の質問をどうぞ。

オペレーター

次の質問は、ジェフリーズのジョン・ヘクトさんからお願いします。どうぞお進みください。

ジョン・ヘクト — ジェフリーズ — アナリスト

こんにちは、DaveとSanjayです。私の質問にお答えいただきありがとうございます。少しだけネットワークの反対側に移動して、投資家の方々のお話をしたいと思います。もちろん、資産のパフォーマンスは非常に好調です。

しかし、過去2、3ヶ月の間に、投資家の構成や地理的な存在感、あるいは投資家がプラットフォームにどのように接続しているかといった点で、何か変化はありましたか？

Sanjay Datta — 最高財務責任者

ジョン、あなたが言っているのはローン投資家のことですか？

ジョン・ヘクト — ジェフリーズ — アナリスト

はい、その通りです。

Sanjay Datta — 最高財務責任者

唯一注目すべき点は、投資家層の拡大が続いていることだと思います。製品が成熟し、ヒストリーやカーブが成熟するにつれ、多くの新規投資家が増えています。

地域に関しては、最近では海外の投資家の方々とのお付き合いも増えてきました。そしてもちろん、クレジット市場自体は、マクロ的に見て、現在かなり建設的な状況にあります。しかし、全体としては、非常にうまく機能しているプログラムが継続的に進化し、拡大していると言えるでしょう。

ジョン・ヘクト — ジェフリーズ — アナリスト

わかりました。それは助かります。それから、デイブが言っていたと思いますが、いくつかの銀行では、ある意味で、FICOスコアを信頼しているため、FICOスコアの要件を廃止しています。最近のことのように聞こえるかもしれませんが、これはかなりポジティブな動きのようですね。

そのような金融機関では、採用や数量の面で市場に変化がありましたか？また、今後も増えていくと思いますか？

Dave Girouard — 最高経営責任者

つまり、FICO、FICOミニマム、つまり、銀行がFICO650以上、あるいは680以上しか貸さないというのは、私たちの観点からすると、ちょっとしたガードレールのようなものです。もちろん、モデル自体は、リスクを伝え、お客様が正しい判断をするのに役立つものでなければなりませんが、FICOは、ハードなカットオフであるという点で、ちょっとした歴史の遺物です。もちろん、私たちは銀行のクレジットモデルがどうあるべきかを教えているわけではありません。

ですから、銀行のリスク委員会が納得するような制約を設けることは喜んで行います。しかし、今回のケースでは、銀行が時間をかけてパフォーマンスを確認できたことを嬉しく思いますし、これがトレンドになることを期待しています。銀行がこのモデルを信頼し始めると、このモデルには実際にFICOが含まれています。FICOはモデルの一部です。

FICOはモデルの一部であり、誰がローンを組めるか、誰が組めないかということを制限するものではありません。この傾向は、私たちにとっては、振り返ってみれば、こうなるべきだということが明らかになっていると思います。なぜなら、FICOには多くの歴史があり、銀行は当然FICOを信頼し、安心しているからです。しかし、これは良いことです。

今まで貸せなかった人にも貸せるようになったのですから。性能は以前と同じかそれ以上です。そこには何の影響もありません。ですから、一般的には、消費者にとっては良いことであり、前向きな銀行にとっても良いことだと考えています。

ジョン・ヘクト — ジェフリーズ — アナリスト

わかりました。皆さん、ありがとうございました。

ジェイソン・シュミット — インベスター・リレーションズ担当副社長

ありがとう、ジョン。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問は、シティのピート・クリスチャンセンさんからお願いします。どうぞお進みください。

Pete Christiansen — Citi — アナリスト

こんにちは、皆さん、ご質問ありがとうございます。非常に素晴らしい結果であることを改めてお伝えしたいと思います。私は、平均ローンサイズについてもう少し詳しく知りたいと思いました。AIの変更により、最低金額が削除されたとおっしゃっていましたね。

また、政府の支出が貯蓄を増やしたという主張もできると思います。確かに、それらは貢献していると思います。しかし、債務整理と他の用途（休暇や家の修繕など）との間で、ユースケースの変化や顕著な変化があったかどうかを知りたいのです。そこに何か根本的な進展があったかどうかを知りたいのですが。その後、フォローアップがあります。

Sanjay Datta — 最高財務責任者

はい、そうです。ご質問ありがとうございました。こちらはサンジェイです。

ユースケースにそれほど大きな変化はないと思います。私たちのモデルの内部では、さまざまな組み合わせが行われていると思います。Daveが述べた例は、マージンにおいて、低額ローンへのミックスを変更する一例ですが、当社のモデルには他にも変更点があり、時間の経過とともに、より広い範囲で競合するようになります。これは、当社の能力がプライム層の下方に拡大していることを意味しています。

もちろん、これはローンサイズの構成にも影響を与えます。また、経済にはマクロ的な影響が続いていると思われますが、それを測定するのは少し難しいです。しかし、COVIDが導入されて以来、かなり明確な傾向が見られており、それは緩和されつつあると思いますが、まだ目に見えています。

Pete Christiansen — Citi — アナリスト

ありがとうございます。参考になります。また、供給面では、投資家とのネットワークを拡大されていますね。最近では、投資家のローン需要を満たすだけの十分な需要がなかったことも知っています。

現在の需給バランスについて、第三者である投資家が十分な供給を得られているかどうか、また他の制約があるかどうかについてお聞かせ願えませんか？ありがとうございます。

Sanjay Datta — 最高財務責任者

供給面では、銀行とのパートナーシップの数が順調に増加していることに加え、機関投資家の世界に流れる投資額も増加しており、確かに堅調に推移しています。しかし、私たちはこれまでとほぼ同じ平衡状態にあると思います。つまり、経済的にも利益的にも借り手を見つけることが、私たちの成長を制限する要因になる傾向があります。

これは、経済的にも利益的にも、借り手を見つけることが当社の成長の限界となる傾向があります。

Pete Christiansen — Citi — アナリスト

参考になりました。ありがとう、皆さん。

Sanjay Datta — 最高財務責任者

ありがとうございました。

ジェイソン・シュミット — インベスター・リレーションズ担当副社長

ありがとう、ピート。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのナット・シンドラーさんからお願いします。どうぞお進みください。

ナット・シンドラー — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

はい、こんにちは。どうもありがとうございました。質問の前に、私の同僚であるセルサイドの人たちとちょっとした意見交換をしたいのですが、かなり印象的な結果であり、また好調な四半期でしたね。

私のキャリアの中では初めてのことかもしれませんが、4桁の成長というと少し控えめな印象を受けます。さらに印象的なのは、最初におっしゃっていたように、これは昨年の第2四半期に収益が減少したことを差し引いても、その反動によるものです。しかし、19年の第2四半期と比較すると、前年同期比で5倍もの成長が見られます。また、トランスユニオン社のデータや個人ローン市場に関するその他のデータを見ると、クレジットカードの残高が減少しているため、個人ローン市場は依然として減少しています。

フォワードガイダンスでは、これまでの状況に変化はないとおっしゃっていましたね。しかし、考えてみると、より正常な個人ローン市場では、おそらく今年の上半期には、クレジットカードの残高が増加し、景気刺激策によって個人ローンの必要性が低下していたと思われます。

Dave Girouard — 最高経営責任者

やあ、マット。Daveです。もちろん、推測するのは非常に難しいことです。パンデミックという市場に大きな混乱をもたらしたことで、リーダーシップと市場シェアが変化したことは確かだと思っています。

不況であれ、その他の出来事であれ、市場が厳しい状況になると、強さとプラットフォームの違いが如実に現れてきます。そして、それが実際に起こったことだと思います。だからこそ、この時期に起きた非常に大きな市場シェアの拡大などが説明できるのです。ですから、もしこの混乱がなかったらどうなっていたかを正確に言うのは少し難しいですね。

私たちは良い方向に進んでいると思います。しかし、パンデミックの性質や、銀行や貸し手、消費者に一時的なストレスを与えたことなど、すべての不確実性が私たちの強みになり、私たちに利益をもたらしてくれたと思います。私はそのように解釈しています。もちろん、去年の状況が違っていたらどうなっていたかを推測することはほとんど不可能です。

ナット・シンドラー — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

そうですね。しかし、フィンテック業界の競合他社には、パンデミックの影響を受けたような、完全なオンラインビジネスなどの強みを持つ企業はないのではないでしょうか。2019年第2四半期に5倍の成長をしているとは思えません。この分野でそのような成長をしている企業を聞いたことがありません。

明らかにシェアを取っていますね。それは、より良いマウストラップに何かを語っています。しかし、個人向けローン市場が今のように縮小するのではなく、実際に成長するような正常な市場に移行するためには、どのようにしてこの状況を正常化していくべきなのかを考え始めなければなりません。

Dave Girouard — 最高経営責任者

ええ、ちょっと難しいと言いますか。つまり、先ほどSanjayが言ったように、クレジットの需要サイドがまだ落ちているということです。それがいつ変化するかはわかりません。

それを当てにしているわけではありません。当社のガイダンスには、そのような仮定は一切含めていません。しかし、私たちが利益を得られたのは、私たちの信用が回復力に富み、反応が良かったからであり、銀行のパートナーや投資家もそれを理解してくれました。その結果、早期に復帰することができました。

景気が正常化したと誰もが考えるようになれば、それがどういう意味であれ、失業率がCOVID以前の水準に戻るかもしれませんが、そうなれば、誰もが、当社と提携していない他の銀行も、フィンテックの競合企業も、市場でより多くの活動を目にすることになると思います。つまり、パンデミック前のように、人々がより多くの消費をしたり、クレジットを利用したりすることで需要が高まる可能性があり、それを期待しているということです。しかし、ゲームに復帰し、成長に完全に集中している競争相手も増えていると思います。その結果どうなるのか、私たちが判断するのは少し難しいのですが、このようなダイナミクスが今後の四半期で見られると思います。

ナット・シンドラー — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

ありがとうございます。皆さん、ありがとうございました。

Dave Girouard — 最高経営責任者

ありがとう、ナット。

ジェイソン・シュミット — インベスター・リレーションズ担当副社長

ご質問ありがとうございます、マットさん。もうひとつ質問の時間があると思います。

オペレーター

はい。最後の質問は、ゴールドマン・サックスのマイク・ウンさんです。どうぞお進みください。

アダム・ホッチキス — ゴールドマン・サックス — アナリスト

こちらはアダム・ホッチキスです。質問にお答えいただきありがとうございます。これまでのオートローンのお話をされたと思います。また、その商品のマージンプロファイルが従来の個人向けローン商品と比べてどうなのかを教えてください。

Prodigyについては、年初から販売店を2倍に増やしたとのことですが、これはかなり速いペースでの成長と思われます。その原動力となっている企業向け販売戦略と、上半期に比べて下半期のプロディジーのペースについて、少しお話いただけますか？

Sanjay Datta — 最高財務責任者

アダム、こちらはサンジェイです。ようこそ。お帰りなさいませ。最初の質問は私が受けますが、2番目の質問はDaveにお任せします。

しかし、自動車に関しては、デイブが我々の立ち上げに関していくつかの数字を提示してくれました。まだ非常に初期の段階です。もちろん、結果は出始めていますし、返済履歴もできてきています。ファネルも前月比で改善し始めています。

このように、我々は良い方向に進んでいると思います。マージンに関しては、まだ非常に早いと思います。銀行や投資家の方々と協力し、コンバージョンファネルに対する手数料の影響などを理解するには、まだ初期段階にあります。しかし、私たちの予想では、ローンは明らかに大きいので、ローン1件あたりの収益は高くなると思います。

また、ローン1件あたりの貢献利益は、個人向けローンと同程度になると予想しています。ローンの規模が大きいため、比率は少し異なりますが、これが現在の想定です。

Dave Girouard — 最高経営責任者

そうですね。2つ目の質問であるAdamは、プライバシー保護ソフトウェアの市場投入について尋ねましたが、どのように考えていますか？はい。先ほど申し上げたように、今年に入ってからルーフトップの数を2倍に増やしました。

買収は今年の初めに行われました。Prodigyは非常に優れた製品であり、チームは非常に小規模であると考えています。だからこそ、私たちにとっては大きな投資分野なのです。実際、私たちは何度も言ってきましたが、この分野は市場参入のために過剰な投資をするつもりです。

このチームは主にインサイドセールスのチームと考えられており、迅速な大量販売に非常に重点を置いています。私たちが最も重視しているのは、その製品を使用することで得られる収益があることですが、それは長期的な収益化計画ではありません。もちろん、この製品を通じてクレジットを提供することもあります。しかし今日は、営業とマーケティングの両面から、このチームを迅速に立ち上げることに集中しています。

というのも、プロディジーは優れたリーダーシップを持ち、急速に成長しており、しかも非常に小規模なチームでそれを実現しているからです。そのために、今、投資を行っています。また、四半期ごとに契約する屋上の数について、非常に積極的な目標を掲げており、これについても注意深く見守っています。

アダム・ホッチキス — ゴールドマン・サックス証券 — アナリスト

ありがとう、Dave。ありがとうございます。本当に参考になりました。

Dave Girouard — 最高経営責任者

ありがとう、アダム。

Sanjay Datta — 最高財務責任者

ありがとうございます、アダム。

オペレーター

これで本日の質疑応答は終了です。最後にご挨拶をいただきたいと思います。

Dave Girouard — 最高経営責任者

こんにちは、デイブです。ここで終わりにします。繰り返しになりますが、今回の結果には当然満足しています。この結果は、私たちがどのような会社を作ろうとしているかを示していると思います。

私たちは、世界でもトップクラスのフィンテック企業を作るチャンスがあると考えています。なぜなら、私たちは非常に大きなスペースにいるからです。この分野では、AIが最も大きな変革をもたらします。だからこそ、私たちは興奮しているのです。アップスタートチームの皆さん、結果を出してくれてありがとう。