GOODRXホールディングス(NSDQ:GDRX)2022年第1四半期決算説明会の日本語訳です。
ガイダンスが弱くて暴落ですね。ここまで下げなくてもと思いましたが今の状況ではミスは許されないようです。
しばらくは近づかない方が無難ですね。
GOODRXホールディングス(NSDQ:GDRX)株価
前回の2021年第4四半期決算説明会はこちらです。
GOODRXホールディングス(NSDQ:GDRX)2022年第1四半期決算説明会
Call participants:
Whitney Notaro — Vice President, Investor Relations
Doug Hirsch — Co-Founder and Co-Chief Executive Officer
Trevor Bezdek — Co-Founder and Co-Chief Executive Officer
Karsten Voermann — Chief Financial Officer
Justin Post — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
John Ransom — Raymond James — Analyst
Mark Mahaney — Evercore ISI — Analyst
George Hill — Deutsche Bank — Analyst
Sean Dodge — RBC Capital Markets — Analyst
Sandy Draper — Guggenheim Securities — Analyst
Charles Rhyee — Cowen and Company — Analyst
Ricky Goldwasser — Morgan Stanley — Analyst
Glen Santangelo — Jefferies — Analyst
Stephanie Davis — SVB Leerink — Analyst
Doug Anmuth — J.P. Morgan — Analyst
Steven Valiquette — Barclays Capital — Analyst
Jonathan Yong — Credit Suisse — Analyst
Stan Berenshteyn — Wells Fargo Securities — Analyst
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2022年05月09日 17時00分（米国東部時間）
オペレーター
皆様、お待たせいたしました。GoodRxの2022年第1四半期決算説明会にようこそ。[それでは、本日の司会者、投資家向け広報担当副社長のホイットニー・ノタロさんをご紹介します。ノタロさん、始めてください。
ホイットニー・ノタロ — インベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデント
ありがとうございます。皆さんこんにちは、GoodRxの2022年第1四半期の業績に関する電話会議にようこそ。本日は、共同創業者であり共同最高経営責任者のダグ・ハーシュとトレバー・ベズデック、そして最高財務責任者のカーステン・ヴォアマンが参加しています。始める前に、この電話には将来の見通しに関する記述が含まれていることを皆さんにお伝えしたいと思います。
経営陣の計画、戦略、目標、目的、市場機会、予想される業績、COVID-19が当社の事業に及ぼす予想される影響に関する記述を含め、この電話会議における過去の事実に関連しないすべての記述は、将来予想に関する記述とみなされるべきものです。これらの記述は、約束や保証ではなく、既知および未知のリスク、不確実性およびその他の重要な要素を含んでいます。これらの要因は、当社の実際の結果、業績または成果が、将来予想に関する記述によって明示的または黙示的に示される将来の結果、業績または成果とは大きく異なる可能性があることを意味します。2022年3月31日に終了した四半期に係る当社のフォーム10-Qによる四半期報告書および米国証券取引委員会に提出したその他の書類のリスク要因のセクションで説明されている要因は、この通話で行われた将来見通しに関する記述によって示されたものとは実際の結果を大きく異なるものにする可能性があります。
このような将来見通しに関する記述は、この電話会議の日付における経営陣の予測であり、後発事象により当社の見解が変更された場合であっても、当社はこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。さらに、当社は特定の非GAAP指標を参照することがあります。これらの指標は、当社の株主通信で最も近いGAAP指標と調整されており、当社のIRサイトinvestors.goodrx.comの概要ページに掲載されています。また、この電話会議のリプレイも間もなくご覧いただけるようになることをお知らせします。それでは、ダグにお願いします。
ダグ・ハーシュ — 共同創業者兼共同最高経営責任者
こんにちは、本日はお集まりいただきありがとうございます。Trevorと私がGoodRxを始めたとき、私たちの使命は明確でした。私たちは、アメリカ人が必要な医療を、手の届く価格で受けられるようにしなければならないと考えていました。強固で持続可能なビジネスを一から構築するためには、製品とチームの両方が成功の鍵になると考えていました。
それから早10年以上が経過し、GoodRxは消費者と医療従事者の両方から信頼されるブランドとなりました。また、GoodRxは最近、Timeの「2022年最も影響力のある100社」にも選ばれています。この評価は、私たちのチームの素晴らしい仕事と並外れた影響力を証明するものです。私たちがこれまで歩んできた道のりを考えると、胸が熱くなります。
GoodRx独自の拡張可能なプラットフォームは、現在、消費者を累計400億ドルも救っています。好奇心旺盛で情熱的、そして高いモチベーションを持った私たちのチームは、vitaCareを加えて約1,000人になり、前年比27%増の高収益事業となりました。この先には大きなチャンスがあると信じていますし、私たちはまだスタート地点に立ったばかりです。そのため、ここ数カ月で多くの新入社員を採用し、リーダーシップチームを強化し続けることを発表できることを嬉しく思っています。
今月末にはRaj BeriがGoodRxの最高執行責任者に就任し、最近では最高製品責任者のMark Hall、最高人事責任者のVina Leite、ヘルスケアおよび消費者イノベーション担当のSVPであるScott Paulを迎えました。これらの革新的で前向きなリーダーたちは、当社のビジョンを信じ、米国のヘルスケアの状況を改善したいという当社の情熱を共有しています。それぞれの専門知識と卓越した経験は、当社が事業を拡大・成長させていく上で、非常に貴重なものになると確信しています。ラージは、最高執行責任者として、GoodRxの継続的な成長と拡大をリードするとともに、処方薬事業全体の価値向上を支援します。
ラジは、Uberを含む速いペースで進歩する革新的な企業で20年以上の運営指導経験を持ち、直近ではグローバルグロサリーおよび新バーティカルズ担当副社長を務めていました。マークは最高製品責任者として、GoodRxの製品戦略および管理を指揮し、消費者、医療提供者、薬局のための業界をリードするソリューションの構築に力を注いでいます。MetaやLinkedInなどの企業で25年以上製品管理に携わり、世界を変える製品を作り上げ、何十億もの人々に驚くべき影響を与えてきました。ヴィナは、最高人事責任者として、当社の人事戦略およびオペレーションをリードしています。
The Trade Deskを含むグローバルな急成長テクノロジー企業での豊富な経験と、従業員開発エンゲージメントへの情熱をGoodRxにもたらす、変革型人事リーダーです。Scottは、ヘルスケアおよび消費者向けイノベーション担当SVPとして、消費者、小売業者、PBM、プロバイダー、医薬品メーカーなどのエコシステムにおけるヘルスケアイノベーションのあらゆる領域で、シニアリーダーシップと密接に連携し、自身の豊富なヘルスケア経験と知識を活かして取り組んでいます。Scottは以前、Apex Affinity社を設立し、市場で大規模な薬局割引プログラムの多くを構築・運営した経験があり、直近ではMedImpact社のEVPとして、主に消費者の節約に注力していました。私たちは、このような優れたリーダーをチームに加えることができ、大変嬉しく思っています。そして、GoodRxの業績を共に加速させていきたいと考えています。
それでは、Trevorから当四半期の主なハイライトと事業のトレンドについてお話します。
Trevor Bezdek — 共同創業者兼共同最高経営責任者
ダグ、ありがとうございます。2022年に向けて、私たちは4つの戦略的優先課題を設定しました。消費者の認知度と到達度を高めること、医療機関との関係を強化すること、消費者との関係を深めること、そして最後に、消費者、医療従事者、製薬メーカーに提供できる追加サービスと価値の基盤を作るための新しいプラットフォーム機能を構築または取得することです。第1四半期の業績が示すように、当社はすでにこれらの優先事項の実現に着手しており、ユーザーの利益とLTV向上の機会を創出するためにソリューションを進化させ続けています。第1四半期の売上高および調整後EBITDAはいずれも予想を上回りました。これは主に、製薬会社向けソリューションが驚異的に成長し、さらに処方箋取引と定期購入の両方を含む処方箋関連ソリューションが引き続き好調であったことに起因しています。
処方箋関連サービスの第1四半期の業績は、2月に発表した予想とほぼ同じでした。処方箋取引収入は前年同期比16%増で、月間のアクティブユーザー数は平均640万人超、定期購入収入は前年同期比59%増で、定期購入プラン数は120万件超となりました。最近第1四半期に影響を及ぼし、現在および将来の業績に影響を及ぼしている予期せぬ逆風について、少しお話したいと思います。最近、ある食料品チェーンが、一部の医薬品についてほとんどのPBMから割引を受けることに影響を与えるような行動を持続していることを認識しました。
この影響により、食料品店における特定の医薬品に対する多くのPBMの割引が認められず、GoodRxを含む多くの関係者に影響が及びました。GoodRxで見られる割引の多くはPBMによって提供されているため、この問題は私たち消費者に直接影響を及ぼしました。この問題は第1四半期の後半に発生し、当初は店舗の一部の医薬品にしか影響がなかったため、第1四半期の処方箋取引収益に重要性のない影響が発生しましたが、その後の定量化により、およそ100万ドルから200万ドルと推定されます。4月にはこの動きがさらに強まり、より多くの医薬品、より多くの食料品店や薬局に影響が及び、大幅な数量減となり、第2四半期および通年の処方箋取引収入に大きな影響が予想されます。
この食料品店とはまだかなりの割引取引を行っていますが、現在は通常のレベルより大幅に減少しています。経済や薬局の交渉はGoodRxではなくPBMが行っているため、この問題が当社の消費者や業績に影響を与えるのは残念なことです。我々は現時点で同様のPBMパートナーの問題を認識しておらず、この状況の規模はユニークだと考えています。というのも、過去に薬局は1社か2社のPBMと一度に価格交渉や変更を行ったことがあります。
今回の成長では、ほぼ全てのPBMと同時に交渉しています。これは事実上、すべての割引価格が同時に消費者に提供されなくなったことを意味します。この問題に対処するため、PBMがこのグロースの解決に取り組む間、当社のプラットフォームから割引価格を削除するなど、迅速な対応を行った結果、当社の新規ユーザー数は影響を受けることなく推移しました。新規ユーザー数は非常に安定しており、この食料品店以外の薬局でも、新規ユーザー数の増加の勢いは非常に強いものでした。
これらの食料品店の競合の多くは、新規ユーザーの成長率が20%から30%以上上昇し、この成長率で新規ユーザーの減少を相殺しました。しかし、リピーターのユーザーがGoodRxをチェックせずに直接薬局に行くことがあるため、この問題は私たちに影響を及ぼします。このようなユーザーへのアプローチは必要ですが、時間がかかりますし、すべてのユーザーにアプローチできるわけではありません。そのため、そのような場合は、リピーターが減少することが予想されます。
この問題は、当社の第2四半期および通期の処方箋取引収益に重大な影響を及ぼすと予想しています。また、当社の売上高に占める割合が大きい医薬品メーカー向けソリューションの売上高への影響もないと考えています。詳細については、まもなくカーステンがガイダンスを発表する予定です。この薬局はGoodRxネットワークに加盟している薬局の5％未満ですが、第1四半期の処方箋取引収入のほぼ1/4を占めています。
市場シェアに比してインデックスが高いのは、PBMとの交渉による価格設定が特に魅力的だったためです。前述の通り、新規ユーザーは他の店舗に流れており、この食料品店の割引を表示しなくても、新規ユーザーの数量は一定に保たれています。GoodRxは、小売における薬価のマーケットプレイスです。私たちは、消費者負担の価格を相殺することはありません。
その代わり、PBMとの幅広い関係から競争力のある価格を調達しています。価格は時間とともに変化しますが、この八百屋がほぼすべてのPBMと同時に交渉しているためでも、このような影響が生じているのです。新規ユーザーは他の小売店に移っていますが、この食料品店のPBMはタイムリーに問題解決に取り組んでいると考えています。なお、今回の異例の事態により、処方箋取扱高に影響が出ることが予想されますが、この事業が将来的な成長率や市場規模全体に影響を与えるとは考えていません。
また、米国における医療費の高騰は消費者にさらなる負担を強いるものであり、貯蓄プログラムへのニーズは高まる一方であると考えています。価格変動がある場合、当社は新規ユーザーを獲得する能力に優れており、その成功は新規ユーザー数が一定であることに表れています。また、既存ユーザーに対しては、商品とマーケティングを通じて、投資先である小売店への迅速な誘導を図っていきたいと考えています。
全体として、当社はPBMと小売業界の間で強力な関係を築いていると考えています。小売業者には大きなメリットがあります。GoodRxのユーザーが薬局に行くと、他の商品を購入することがよくあります。当社の社内調査データによると、GoodRxユーザーは75%以上の頻度で追加アイテムを購入し、平均して40ドル以上をその買い物かごに入れます。
また、半数以上の人が、GoodRxを利用した結果、GoodRxの割引を利用するために薬局を変えたいと考えているようです。また、GoodRx薬局を利用して良い経験をした場合、85%の人が「もっと頻繁に利用したい」と回答しています。最後に、多くの処方箋は、ある推定では約3分の1がコストのために受け取られず、しばしば薬剤師がそれを満たした後に受け取られています。GoodRxによる節約は、より多くの処方箋が実際に受け取られ、薬局に収益をもたらし、無駄な労力を減らすことを意味すると私たちは考えています。
私たちの小売業者との関係の強さは、私たちが一緒に行う仕事に表れています。私たちは、ここ数カ月間、米国最大の小売薬局と広告やその他の戦略的イニシアティブで協働してきました。直近では、ウォルグリーンと協力して、消費者の間で幅広いブランド認知度を活用し、店舗の一角に広告を表示しました。
また、昨年後半には、ライトエイド社が当社のゴールドオファーに参加しました。現在、ほとんどの小売業者と、さまざまな新しい取り組みやビジネス促進のための追加的な方法について、積極的に話し合っています。サブスクリプションに目を向けます。第4四半期の決算説明会でお話したように、私たちは、最も支援が必要と考える人々、つまり慢性疾患を持つ会員に焦点を絞り、定期購入プログラムであるゴールドを戦略的に再配置しています。
ゴールド会員には、当社の処方箋取引よりもさらにお得な価格で処方箋を提供することに加え、過去 1 年間に、通信販売や遠隔健康診断の割引などの新しい特典を追加し、プログラムの価値をさらに高めてきました。ゴールドの位置づけを変更し、処方箋取引との差別化をより明確にするために、1月にゴールドの新規加入者向けの価格を引き上げました。また、3 月には、既存の加入者の一部に対して値上げを開始しました。これは、5 年前にゴールドを導入して以来、初めての価格改定となります。
新規加入者の獲得と既存加入者の維持がともに当社の期待値かそれ以上であることから、ゴールド加入者向けの残りの値上げを展開中です。これは、第2四半期末までには完了する見込みです。製薬会社向けソリューションは、当四半期も前年同期比 150％増と好調に推移しました。このエキサイティングな製品群をより明確にするため、当四半期は初めて医薬品メーカー向けソ リューションの売上を個別に開示しています。
当社のソリューションの価値と独自性、特に消費者と医療提供者の双方に訴求する独自の能力は、製薬メーカーに認めら れています。この急成長が示すように、当社は300億ドル規模の製薬メーカー向けソリューションのTAMに急速に浸透しています。製薬メーカーの支出がますますデジタルに移行し、製薬メーカーが当社のマーケティング投資に高いリターンを認め、当社の素晴らしい医療従事者と消費者層（いずれも当社のNPSは90点）を活用し続ける中、当社は今後も急成長を続けると信じています。このサービスが急成長しているとはいえ、300億ドル規模の製薬メーカーのソリューションTAMのうち、当社の売上は1%にも達していません。より多くの製薬会社とのパートナーシップ、製薬会社のブランドの浸透、各ブランドが当社と展開するソリューションの数の増加が、当社の成長を牽引すると考えています。
また、消費者や医療関係者向けの製品にさらにソリューションを追加し、GoodRxエキスパート・プロバイダーによるHCPの機会への販売も継続しています。GoodRxエキスパートプロバイダーは、よりカスタマイズされた体験を生み出し、プロバイダーが患者のヘルスケアジャーニーをサポートするために必要なツールを備えており、2021年6月以降75万人以上の処方者がGoodRxを利用し、これまでに15万人以上のHCPが良輸出プロバイダーモードをオプトインしてきました。プロバイダー提供のさらなる拡大のため、最近、VitaCareとflipMDの買収を発表しました。4月には、VitaCareの買収を完了しました。VitaCareは薬局サービスのプラットフォームで、GoodRxの製薬メーカーへの提供を拡大するとともに、患者さんの手頃な価格のブランド薬へのアクセスとアドヒアランスを向上させるための支援を行っています。
年間5億件以上あるブランド薬の処方箋のうち、充填されるのはわずか50％です。VitaCareは、患者が自分の保険範囲を理解し、利用可能な節約の機会を特定し、医療機関と支払者のコミュニケーションを円滑にするのに役立ちます。VitaCareは、管理負担を軽減し、患者が処方された治療を受けられる可能性を高めることで、HCPコミュニティーに利益をもたらします。また、このプラットフォームは、処方箋のフルフィルメント・オプションを提供し、患者の継続的なアドヒアランスを管理します。
VitaCareの導入により、GoodRxはより多くの患者さんが効率的かつ安価で透明性の高い方法で処方箋を受け取り、医学的に適切な期間、処方された治療を継続できるよう支援することができます。この買収により、当社はブランド薬の処方プロセスを最初から最後まで促進する独自の能力を獲得し、医師の診察室から患者さんの薬局までのデジタル・プラットフォームを超える能力を拡大することができます。より多くの患者さんが必要なブランド薬を入手できるよう、消費者と医療従事者、製薬メーカーとの関係を強化することを期待しています。この買収により、急速に成長している当社の製薬会社向けソリューションがさらに強化されることが期待されます。
当社は、製薬会社との強固な関係、医療従事者の認知度やロイヤリティ、消費者のアクセスによって、VitaCareプラットフォームの成長と採用が促進され、製薬会社にさらなるROIをもたらすと確信しています。また、当四半期には、医療従事者とオンデマンド医療を求める企業をつなぐマーケットプレイスである FlipMD を買収し、医療従事者に特化した新たなソリューションを提供することが可能になりました。FlipMD は、医療機関や製薬会社向けソリューションで利用可能なサービスを拡大するエキサイティングな機能を備えてお り、引き続き差別化を図り、提供するサービスを拡大することが期待できます。私たちは、革新的なソリューションで医療機関独自のニーズに応えつつ、より良い患者予後の達成を支援する大きな機会があると信じています。
GoodRxプロバイダーズ・プラットフォームへの素晴らしいオプトイン率により、当社は米国最大のプロバイダーズ・プラットフォームになる道を歩んでいると信じています。GoodRxプロバイダーズと当社の消費者向けサービスの組み合わせにより、当社および当社のパートナー、特に製薬メーカーにとって、プロバイダーと患者を連携して教育しサービスを提供できる独自の機能を備えた真に比類のないデジタル・ヘルスケア・プラットフォームを提供できる機会を得ました。私たちは、患者さん、医師、医療関連企業との信頼関係に根ざした競争力のある堀をさらに広げ、深めていきます。患者さんからの信頼は厚く、消費者満足度90%は、私たちが患者さんの治療において重要な役割を担っていることを証明しています。
医師や医療従事者からは、プロバイダーNPSが90と非常に高く、信頼されています。企業からは、製品やサービスを紹介する方法として、また、大規模かつ拡大する顧客層に節約を提供する方法として注目されています。私たちは今年を力強くスタートし、プロバイダーを含むユーザーベースを拡大しながら、魅力的なマージンで第1四半期の収益を予想以上に伸ばしました。私たちは、4兆ドル規模の巨大市場において、米国人のヘルスケアに革命を起こし、プラットフォームとサービス範囲を拡大していくために、今後も多大な機会があると確信しています。
それでは、Karstenから業績とガイダンスについてご説明します。
カーステン・ヴォアマン — 最高財務責任者
トレバー、ありがとうございます。第1四半期の収益は、前年同期比27%増の2億330万ドルで、2月に発表したガイダンスを上回りました。処方箋取引の売上は前年同期比16%増の1億5,550万ドルで、これは月間アクティブ消費者が前年同期比12%増で、640万ドルを超えたことが要因です。これには、トレバーが話したグロス比率に関連する100万ドルから200万ドルの影響も含まれています。
今後予想される影響については、ガイダンスのセクションで詳しくご説明します。現時点では、COVIDによる当社事業への影響のほとんどは、新規治療開始コホートの小規模化による2年間の累積的影響に関連しています。これは、当社が予想していたよりもはるかに長い期間であり、新規ユーザーと復帰ユーザーの両方に影響を与えます。このような小規模なコホートを即座に埋め合わせることはできません。仮に市場が完全に回復したとしても、風邪やインフルエンザなどの急性期・季節性のトレンドが完全にペースに乗り、医師や薬剤師を通じて構築した素晴らしい紹介エンジンの稼働率と有効性が完全に回復していたのです。
市場の観点からは、3月は総処方数、新規処方数ともに2月より好調で、これは毎年見られる典型的な季節変動です。この傾向は、1月と2月のCOVIDの急増と2月の悪天候により、1月と2月が例年より低調であったことが大きく影響しています。インフルエンザは、過去の水準を下回る水準で推移しました。これらの要因はすべて、すでに当社のガイダンスに織り込まれていました。
したがって、本日詳しくご説明した食料品店の問題を除けば、第1四半期への影響は軽微であり、処方箋の面では予想通りの業績となりました。第2四半期については、食料品店の問題でデータにかなりのノイズが入ったため、現状を把握することは困難です。しかし、マクロ的には、新規処方と新規治療の開始という観点からは、3月とほぼ同じ状況が続いていると見ています。IQVIAの新規治療開始、あるいはNBRx（new-to-brand prescription）と呼ばれるデータを見ると、パンデミック前のベースラインに近づいていますが、主に急性期の処方箋のためにまだそこまで至っていません。
サブスクリプションに目を向けると 定額使用売上は引き続き急成長し、前年同期比59%増の1,910万ドルでした。当四半期には、120万人以上の加入者が計画され、160万人の会員が当社の加入サービスの恩恵を受けています（当社の家族向け加入サービスは、通常、複数の消費者にサービスを提供しているため）。この成長率は当四半期の定額使用料収入に影響を与えないと考えますが、将来的に は影響を受ける可能性があります。
Trevor が述べたように、当社は 1 月に新規加入者向けの料金改定を実施した後、3 月末に既存加入者の一部に対し て料金改定を開始しました。新規加入者と既存加入者の初期の結果は良好で、場合によっては当社の予想を上回りました。これは、価格を上げても、処方薬の節約、介護サービスの割引利用、無料宅配など、当社が加入者に提供する価値が魅力的であることを示しています。医薬品メーカー向けソリューションの売上は、前年同期比150％増の2,350万ドルでした。これは、より多くの医薬品メーカーとの取引を継続し、より多くのソリューションを提供し、取引先メーカーに優れたROIを提供するためです。その他の売上は、GoodRxケアの成長により、前年同期比5%増の520万ドルとなりました。
損益計算書の下に移動します。売上原価は、’21 年第 1 四半期の 1,040 万ドル、売上高の 6.5％に対し、1,230 万ドル、売上高の 6％でした。製品開発費および技術費は、前年同期の2,620万ドルに対し、3,500万ドルでした。この増加は、主に、チーム及び製品への継続的な投資によるものです。
買収にともなう株式報酬費用および関連する税金などの項目を除くと、調整後の製品開発・技術費用は、前年同期の売上高 の 10.6％に対し、13％となりました。販売費・マーケティング費は、’21 年度第 1 四半期の 7,970 万ドルに対し、9,300 万ドルとなりました。広告宣伝費を前年同期比620万ドル増加させ、消費者と製薬メーカーの基盤を拡大し、GoodRxブランドを構築することを目標に、素晴らしいチームへの投資を継続しました。売上高に対する調整後の販売促進費の比率は、前年同期の46.3%から42.8%に低下しました。これは、当四半期末にかけてマーケティング効率指標のいくつかを改善したためです。
一般管理費は、前年同期の4,380万ドルに対し、当四半期は3,190万ドルとなりました。この減少は、主にIPOに関連して行われた非経常的な共同CEO賞に関する株式報酬費用が、前年同期に比べ約1610万ドル増加したことによるものです。これらの調整およびその他の調整を除くと、売上高に対する調整後 G&A 費用の比率は、’21 年第 1 四半期の 4.9％に対し、6.3％となりました。当期純利益は、前年同期の170万ドルの純利益に対し、1,230万ドルとなりました。
純利益は、株式報酬費用3,010万ドルの影響を受けましたが、このうち1,390万ドルはIPO時に行われた非経常的な共同CEO賞に関連するものでした。前年同期比で増加したのは、主に事業の拡大によるもので、株式報酬費用が1,640万ドル減少したのは、主に株式公開時に行われた非経常的な共同CEO賞に関連するものです。これは、法人税引当金の増加により一部相殺され、前年同期の1,260万ドルの利益に対して、2022年第1四半期は170万ドルの費用となりました。IPOに関連して行われた共同CEO賞については、第1四半期末までに授与された総額5億3,330万ドルのうち4億7,780万ドルを費用化し、今後10四半期にわたり5,550万ドルを費用化する残務があります。
2022年の残りの費用予定としては、第2四半期に約1190万ドル、第3四半期に約1020万ドル、第4四半期に約850万ドルが予定されています。移動します。調整後純利益は前年同期比30％増の4130万ドル。調整後EBITDAは前年比27％増の6470万ドルとなり、過去最高を記録しました。
調整後 EBITDA マージンは引き続き堅調で、2月時点の予想を上回る 31.8％を達成しました。これは、当社の事業 が魅力的なユニットエコノミクスにより収益性の高い成長を実現していることを反映しています。当社は引き続き強力なキャッシュフローを生み出しており、当四半期の営業活動による純キャッシュは3,010万ドルでした。第1四半期に、当社はクラスA普通株式8,380万ドル（約560万株）を買い戻しました。第1四半期末時点で、当四半期中に取締役会で承認された2億5,000万ドルの自社株買い枠の残りは1億6,620万ドルでした。
ガイダンスに移ります。現時点では、第4四半期の決算説明会でお伝えした2022年通期のガイダンスは、お話した食料品メーカーの問題により、達成できない可能性が高いと考えています。特に、最終的な消費者価格や復帰後の使用水準など、決定しなければならない変数がいくつかあるため、食料品店問題の通年での影響を見積もることは困難であるため、現時点では通年の予想を提示することはいたしません。2022 年第2四半期の売上は、約1億9,000万ドルになると予想しています。
これは、売上に約3,000万ドルの影響を与えると思われる食料品店の問題が、第2四半期まで改善することなく継続すると仮定したものです。現時点では、GoodRxの使用状況が十分に安定していないため、改善の軌跡を予測するための十分なデータがありません。製薬会社向けソリューションについては、大型のパイプライン案件がいつ完了し、当社がそれを実現するかによって、当四半期に売上が増加する可能性があります。このガイダンスには、第2四半期に約100万ドルの売上寄与が見込まれるビタケアが含まれています。
当四半期は、食料品店の問題が改善されないことを前提に、処方箋取引収入が前年同期比約8％～12％減、定期購入収入が前年同期比60％～70％増、医薬品製造ソリューションは先ほどご説明したような追加的なアップサイドを伴い前年同期比約2倍、その他の収入が10％～15％増になると予想しています。当社は歴史的に極めて利益率の高い企業であり、今回の食料品店の問題により営業・マーケティング投資の水準を大きく変える予定がないため、調整後EBITDAは売上不足によりほぼ1ドル単位で影響を受けると見込んでいます。これは主に、この問題が当社の新規ユーザー獲得能力に影響を与えなかったこと、影響を受けたユーザーに対して、彼らにとって便利な他の小売店での魅力的な価格を知ってもらい、彼らが引き続きGoodRxを利用して処方薬を節約できるようにするためのコミュニケーションに重点を置いているためです。また、vitaCareの買収により、これまで純損失とマイナスの調整後EBITDAが発生しており、今後もこの状況が続くと思われます。
Trevor が述べたとおり、当社は 4 月に vitaCare を現金 150 百万米ドルで買収し、vitaCare の 2023 年までの 業績に応じて支払うべき追加の条件付対価として 7 百万米ドルを支払いました。また、当社は経営陣に対するインセンティブ・プランを導入しており、このプランに基づき、一部の継続雇用者は一定の 業績指標を達成した場合に最大1,000万ドルの追加報酬を受領する権利を有しています。この医薬品サービスプラットフォームの買収は、製薬会社に対する当社のサービスを拡大すると同時に、患者さんの安価なブランド薬へのアクセスとアドヒアランスの向上に貢献するものです。vitaCareは2022年に8百万ドル以上の収益貢献が見込まれます。
数年後の見通しとして、現在の成長率やこれまで述べてきたPBMとの係争により、想定よりも小さなベースからとなる可能性はあるものの、今後数年間で20％台半ばの収益成長率に戻せるという確信を持ち続けています。ファーマシューティカル・ソリューションズは今後も急成長を続け、当社の収益に大きく貢献するようになると考えています。長期的な収益拡大のもうひとつの要因は、COVIDから時間が経つにつれて、COVID時代の小規模コホートのいくつかをより大規模な案件で補充することができると考えていることです。巨大な処方薬市場に対する当社の浸透度はまだ低いものの、一貫して市場シェアを拡大し続けており、この事業に対する自信を示しています。
GoodRxは、米国における消費者重視のデジタル・ヘルスケア・プラットフォームを構築することに専念しています。当社は、最高の消費者体験を生み出し、すべてのアメリカ人のための医療費負担とアクセスを改善することを目標に、当社のプラットフォーム、製品、ユーザー体験、ブランドに強力なキャッシュフローを投資し続けていく予定です。私たちは、キャッシュを活用し、長期的にマージンを成長させることによって、株主価値を高めることにも同様に力を注いでいます。それでは、Trevorに電話を戻し、質疑応答に入りたいと思います。
Trevor Bezdek — 共同創設者兼共同最高経営責任者
カーステン、ありがとうございます。要約すると、私たちは多くの点で予想を上回る好調な第1四半期を送り出し、今年の戦略的優先事項を順調に進めています。第1四半期には、消費者節約額が累計400億ドルに達し、収益性の高い事業を拡大し、加速するイノベーションを支えるためにリーダーシップチームを拡充しました。私たちは、すべてのアメリカ人が必要な医療を受けられるよう、手頃な価格を実現することに引き続き尽力します。
ここ数日、食料品店やPBMから前向きな報告があり、解決に向けて前進していることをうれしく思っています。我々は、彼らがタイムリーに未解決の問題を解決してくれることを期待しています。今後、より多くの消費者に価値を提供し、より多くの米国人をサポートするために、多くの機会があると考えています。私たちは素晴らしい進歩を遂げましたが、米国のヘルスケアを変革する機会はまだ表面化したに過ぎません。
質疑応答
オペレーター
[最初の質問はバンク・オブ・アメリカのジャスティン・ポストさんからです。ご質問をどうぞ。Justin Post — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
ありがとうございます。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。これは明らかに新しい問題です。食料品店がこのような変更を行った理由や、他の企業が追随しないと考える理由について、何かご意見があればお聞かせください。それから、パートBですが、PBMの数量に関する問題で、数量が減少するとPBMとの関係が変化するようなことはありますか？
Trevor Bezdek — 共同創設者兼共同最高経営責任者
そうですね。質問をありがとうございました。ここでは、全体的な問題を整理してみたいと思います。最近、私たちは、食料品チェーンが、私たちの実質的な医薬品について、ほとんどのPBMからの割引の受け入れに影響を与える行動を取ったことを認識しました。
そして、これは食料品店の多くのPBM割引の受け入れに影響を与え、GoodRxを含む多くの関係者に影響を与えました。私たちが言ったように、私たちはまだ食料品店とかなりの割引量を構築していますが、現在は典型的なレベルより大幅に減少しています。PBMと薬局の間にプッシュ＆プルがあるのは当然で、処方箋薬の価格交渉も頻繁に行われています。しかし、通常は、時間の経過とともに価格が変化するだけで、これはよくあることですが、今回の交渉が当社の消費者や業績に影響を与えることは極めて異例です。
私たちは、同様のPBM薬局の問題を認識しておらず、先ほどお話したように、この規模はユニークだと考えています。このユニークさについて、また、消費者が割引価格にアクセスして節約し続けられるようにするために取った行動についてお話しました。そこで、PBMがgrocerと協力して解決に取り組む間、この成長のために割引価格を当社のプラットフォームから削除しました。その結果、新規ユーザー数への影響を回避することができました。
新規ユーザー数は非常に安定しています。この八百屋以外の薬局は、この変更を行った後、ユーザー総数が大幅に増加しました。競合の八百屋さんの多くは、新規ユーザーの増加率が20%から30%を超えていました。しかし、リピーターとなったユーザーは、GoodRxを確認せずに直接薬局に行くこともあるため、この影響は大きいです。
このようなユーザーにもリーチできると考えていますが、時間がかかりますし、すべてのユーザーにリーチできるわけではありません。そのため、グロッサリーでの利用者数は減少することが予想されます。また、新規ユーザーは他の小売店に移っていますが、PBMとこの八百屋は問題解決に取り組んでいると考えています。私たちは、消費者が節約を続けられるように、話し合いの場で積極的な役割を果たそうと努めています。
そして、前述のとおり、前向きな進展があったようです。PBMに関するご質問の最後の部分ですが、PBMや数量に関する問題は特に想定していません。PBMとの関係は非常に強いままですが、ご質問の後半部分、つまりより広範なテーマについては、ダグにお話ししてもらうことにします。
ダグ・ハーシュ（Doug Hirsch）：共同創業者兼共同最高経営責任者
Trevor、ありがとうございます。Trevorが述べたように、PBMと薬局は複雑な関係を維持しています。最終的にはビジネスを維持するために提携する必要がありますが、複雑な契約交渉は薬局の窓口にいる消費者に影響を与える可能性があります。2011年に有名なPBMと大手小売薬局の間で起きた紛争を覚えていらっしゃるでしょうか。
あの時は、最終的にはみんなの利益になるからということで、両者が折り合いをつけました。私たちは、大規模なボリュームを持つ薬局で同様の問題が起こるとは考えていません。これらの薬局は、毎月数百万人のユーザーを持つ当社の大きな影響力を評価しており、当社との関係を深めることに継続的な関心を示しています。例えば、Walgreens社とは、消費者の幅広いブランド認知を活用するために協業しており、同社の店舗の一つで広告を撮影したばかりです。
CVSとは、GoodRxのユーザーがGoodRxのプラットフォーム上で多くのクリニックの予約ができるようにするための統合を最近行いました。昨年後半には、ライトエイドが当社のゴールド・ネットワークに加わりました。そして、ほとんどの小売業者と、さまざまな新しい取り組みやビジネスを推進するための新たな方法について、活発に話し合っています。繰り返しになりますが、当社の新規ユーザー数は安定しており、GoodRxの消費者がさまざまな薬局を経由することで、他の薬局も大幅な増加を示しています。
PBMと薬局の間の将来の混乱から私たちを守る最善の方法の1つは、GoodRxを利用する何百万人もの消費者やHCPとの関係を強化し続けることであり、それはまさに私たちが行っていることなのです。Uberの消費者体験を大きくリードしたRaj Beriと、MetaとLinkedInの上級職を務めたMark Hallが加わったことで、私たちは信頼を築き、ユーザーに適した薬局を案内し続けることができるのです。このような出来事は、最終的にはイノベーションのための燃料となり、私たちはそのチャレンジに立ち向かいます。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はレイモンド・ジェームスのジョン・ランサムです。どうぞよろしくお願いします。
ジョン・ランサム — レイモンド・ジェームズ — アナリスト
この件に関して多くの質問を受けると思いますが、この論争は、この食料品店が一度にすべての契約を破棄し、最終的に解決しなければならないものだと理解してよいのでしょうか。仮に解決したとして、物事が正常に戻らなかった場合と正常に戻った場合のシナリオはどのようなものでしょうか？2つ目の質問ですが、あなた方は支出を増やし、たくさんの人を雇い、まるで収益状況に変化がないかのように素晴らしいマーケティングを続けていますね。つまり、これは短期的な問題だとお考えなのでしょうか？それとも、これは恒久的な問題で、当面はマージンや利益が減少すると考えているのでしょうか？
トレバー・ベズデック — 共同創業者兼共同最高経営責任者
もちろんです。ご質問ありがとうございます。この問題については検討中です。まず私が解決策について話し、次に現状についてだけ話し、より広い視野についてはKarstenに話してもらおうかと思います。
食料品店とPBMは、建設的な先進的な対話を続けていると聞いています。私たちはマーケットプレイスです。ですから、私たちは価格を設定しませんし、合意の当事者でもありませんが、消費者ができるだけ多くの薬局を救うことができるよう、役に立とうとしています。ここ数日、食料品店とPBMから、進展解決を示す前向きなアップデートを受け取りました。その間、そして私たちは消費者を第一に考え続けているため、他の薬局でも競争力のある価格を提供しています。
そのため、前述の通り、新規ユーザーは別の薬局に移動しています。GoodRxの新規ユーザー数は非常に安定的に推移しています。そして、この食料品店の競合小売業者は、新規ユーザー数が20％から30％増加したと言っています。ですから、私たちは、既存のユーザーとコミュニケーションをとり、マーケティングを行い、彼らが状況を認識し、薬局を救い続けていることを確認しています。
しかし、他の支出などについては、Karstenに話してもらうことにします。
Karsten Voermann — 最高財務責任者
ジョン、カーステンです。2つほど質問させてください。まず第一に、あなたの中核となる想定は、多くのPBMとの関係を同時に吹き飛ばすという表現だったと思います。これは……先ほどTrevorが言ったように、そのようなことが起こるのは非常に珍しいことです。
これは状況を正しく表していると思います。影響という点では、先ほどお話した収益への影響は、私たちがこの状況をどのように推移させるかを示したものです。今のところ、新規ユーザーの増加にはほとんど影響がないはずです。そして、対策を講じた結果、新規ユーザーを他の薬局に移動させることに非常に有効であることがわかりました。
実際、競合の食料品店の多くは、新規ユーザーの成長率が20%から30%を超え、この食料品店の新規ユーザーの減少を相殺しました。これは、あなたのマーケティングのポイントに通じるもので、新規ユーザーの成長率や新規ユーザー獲得がより明確に、具体的に堅調に続いているということは、マーケティングを続けることが非常に理にかなっているということです。この電話会議に出席しているほとんどの人が知っているように、私たちは強力なリピーター活動を持っているということが本当の問題だと思います。しかし、リピートユーザーの中には、薬局で販売する前に毎回GoodRxをチェックするわけではありません。そこで、既存のユーザーにも、他の薬局でお得な価格で購入できることを伝えるようにしましたが、既存のユーザーを移動させるには、新規ユーザーよりも時間がかかり、効果も低くなる可能性があります。
そのため、この問題が解決されるまでは、リピーターユーザーの動きは鈍くなると予想されます。処方箋取引売上の4分の1弱を占めていることを考えると、これは相当な額で、この問題がいつどのように解決されるかによるので、通年の影響を見積もるのは少し難しいです。前向きな進展はありますが、完全な解決には至っていませんので、当四半期末までに解決しないことを前提に影響を見積もっています。その場合、この食料品店に関連する収益の最大75％、つまり約3,000万ドルが失われる可能性があると述べたのはそのためです。
しかし、これは非常に異例なことで、おっしゃるとおり、同時にいくつものPBMとの関係が破綻していることに留意する必要があります。2つ目は、短期的な処方箋取引収益に影響を与えるということです。しかし、先ほどお話しした新規ユーザーの情報を考慮すると、これが将来的な事業の成長率や市場規模に影響を与えるとは考えていません。
また、サブスクリプション事業とファーマ・マンソル事業も引き続き大きな勢いがあります。ですから、これらの観点からも、私たちはこの事業の強さを実感しています。ご参考になれば幸いです。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、Evercoreのマーク・マハニーからです。ご質問をどうぞ。
マーク・マハネイ — エバーコアISI — アナリスト
わかりました。本題に入りたいと思います。なぜ、将来的にこのような影響を受ける可能性があるのでしょうか？[聞き取れませんか？］
Karsten Voermann — 最高財務責任者
マーク、カーステンです。もう一度お願いします。少し会話が途切れてしまいました。質問を理解することができませんでした。
Mark Mahaney — Evercore ISI — アナリスト
ごめんなさい. なぜサブスクリプションビジネスの成長に影響を与えるのか、説明していただけますか？また、この状況が解決されない場合、第3四半期と第4四半期に同じ額、3000万ドルの影響が出るのでしょうか？
トレバー・ベズデック（Trevor Bezdek）：共同創業者兼共同最高経営責任者
最初に加入者数についてお答えし、第3四半期と第4四半期については、カーステンにお話させてください。サブスクリプションベースへの影響は限定的です。この売上は購読料に基づいているため、購読料収入への影響は、あったとしても限定的なものだと考えています。ゴールドの加入者には、他の小売業者と比較しても同等かそれ以上の選択肢があり、当社は引き続きサービスを提供し、節約を実現していきます。
第1四半期のゴールドの業績は予想を上回り、今後も定額使用事業の好調が続くと予想しています。カーステン、何か言いたいことは……？
Karsten Voermann — 最高財務責任者
もちろんです。マーク、私たちは……あなたが「下半期に6,000万ドルになるかもしれない」と言ったとき、その影響をある程度直線的に推定しているように思います。というのも、トレバーが準備書面でも述べているように、こうした問題が発生すると、すべての関係者がそれを迅速に解決しようとする強い動機にかられるからです。
そのような状況下では、直線的であることを意味する可能性もありますが、完全にそうなるわけではありません。もうひとつは、この問題自体が時間をかけて顕在化したものだということです。ですから、この問題が一度に発生したのではなく、時間をかけて顕在化したことを考えると、この四半期における影響も完全に直線的と言えます。例えば、四半期の初めには、その影響は小さくなっていました。
現時点では、この問題がいつ解決されるかに依存するため、通期での影響を見積もるのは非常に困難です。前向きな進展はありますが、まだ完全な解決には至っていません。このため、第2四半期にモデル化を行う際の目安として、問題が解決されないと仮定しています。また、もっと進展する可能性もありますし、Trevorが言ったように、このような問題は通常、いつまでも残るわけではありません。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問は、ドイツ銀行のジョージ・ヒルさんからです。どうぞよろしくお願いします。
George Hill — Deutsche Bank — アナリスト
ああ、おはようございます。私はPBMとの関係を500とします。質問なのですが、食料品店について、それはすべてPBMなのでしょうか？また、どのような種類の割引があるのか、もう少し詳しく説明してもらえますか？これは通常のPBMの割引ですか？DIRの手数料ですか？食料品店とPBMの間のフラストレーションの原因が何であるかを理解しようとしているようなものです。また、どの薬剤のサブセットについての話なのか、お聞かせください。これら3つの要素について、何かご意見をいただければと思います。
トレバー・ベズデック — 共同創業者兼共同最高経営責任者
もちろんです。そして、私の好きなフレーズの質問を勝ち取ったのはあなたです。はい、我々はあなたが言っていることに基づいて、すべての事実をしないが、食料品店は薬局の経済性に関連する特定のPBMと持っているかどうかを確認するために契約に関連する最近のアクションの成長。あなたは、DIRの手数料を言及した。
私たちのビジネスに関連するDIRフィーはありません。ですから、それとは関係なく、経済学の他の部分に過ぎません。これは、食料品店の薬局として多くのプログラムを受け入れることを制限しています。これは、ご指摘の通り、基本的にすべてのPBMに関わることです。
つまり、これは大多数のPBMにまたがっているのです。そして、その融資は信じられないほどユニークなものとなっています。過去には、薬局がこの時点で1つか2つのPBMの変更価格を交渉しているのを見たことがあります。この場合、この八百屋はほぼすべてのPBMと同時に交渉しており、事実上、同時に消費者が割引価格を利用できなくなったことを意味します。
Dougが言ったように、このような大規模な問題は非常にまれです。2011年頃にDougが提起したPBMの薬局の問題で起こったことがあります。その場合、歴史的には、PBMと薬局は、どのように協力するかという点で折り合いをつけています。そして、私たちの優先事項は、ここで積極的に進展していることがうかがえます。
George Hill — Deutsche Bank — アナリスト
それでは、私が正しく理解しているかどうかを確認したいと思います。この食料品チェーンは、基本的にすべてのPBMネットワークからオプトアウトしています。そして、あなた方がDIRフィーにさらされていることは知っています。私はこれを、Xの問題のためにオプトアウトするという意図せざる結果になりかねない例として使いました。
Xの問題でオプトアウトして、その影響がYの問題、つまりあなた方の問題になっているのです。私は、このような力学と、あなた方が問題の一部なのか巻き添えなのかを理解しようとしているのです。
Trevor Bezdek — 共同創設者兼共同最高経営責任者
つまり、これは主に……関連する問題なのですが、私たちはマーケットプレイスなのです。PBMと薬局はそれぞれ契約を結んでいます。私たちはPBMとの関係から価格を表示しています。
しかし、あなたのご指摘は正しいのです。PBMの事業のうち非ファンド部分については、一時的に混乱しましたが、進展しています。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、RBC Capital MarketsのSean Dodgeからです。ご質問をどうぞ。
Sean Dodge — RBC Capital Markets — アナリスト
はい、ありがとうございます。今回の件で影響を受けた顧客に対して、他で利用可能な割引について連絡したとのことですが、これは明確なことですか？つまり、これらの顧客は、以前にその食料品店で処方箋を記入してもらったことがある人たちです。彼らはGoodRxを登録しているので、事前にウェブサイトをチェックしているわけではありません。
しかし、これらの個人について、どれだけの識別データがあるのでしょうか？そのデータはどの程度のものなのでしょうか。また、どのように彼らを惹きつけているのでしょうか？単にハガキを送るだけなのか、それとも他の手段や方法を使っているのでしょうか？
トレバー・ベズデック（Trevor Bezdek） — 共同創業者兼共同最高経営責任者
ご質問ありがとうございます。私たちは、さまざまなメカニズムを通じて、この食料品店で満杯になったほとんどのユーザーに連絡する能力を備えています。一般的に、私たちはすべての事業において、人々が医療を受けるための最良の方法を知っていることを確認しようとしています。私たちは消費者を第一に考える企業です。
私たちは消費者第一の企業であり、人々が医師から処方された治療を継続できるように配慮しています。そのため、製品、アプリ、マーケティングなど、さまざまな仕組みを利用しています。私たちは大規模なマーケティング活動を展開しています。電話を通じてダイレクトメールを送る能力もかなりあります。
また、今週末に聞いた話ですが、ロサンゼルスのある泌尿器科医は、患者を — GoodRxを使用している多くの患者を、この特定の食料品店に送っています。何人かの患者から聞いた話ですが、GoodRxは受け入れられていないようです。そこで、その患者さんたちをすべて競合の小売店に送ることにしました。このように、消費者との強い関係、HCPとの強い関係、優れたマーケティング力、ターゲット設定能力により、私たちはさまざまな能力を発揮しています。
また、新規ユーザー数については、前述のとおり、新規ユーザーが薬局を移動しています。当社の新規ユーザー数はまったく安定しており、競合する小売店では新規ユーザー数が20%から30%増加しています。ご質問をありがとうございました。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問はグッゲンハイムのサンディ・ドレイパーからです。ご質問をどうぞ。
Sandy Draper — Guggenheim Securities — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございました。すみません、この話題はもうおしまいにします。私は、モデル化の仕組みについて考えているのですが、処方箋による取引収入のモデル化には、MACがあり、さらに消費者1人当たりの月間貢献がありますよね。
つまり、あなたが言っていることを理解しようとすると、これは基本的に、この食料品店に来るようなアクティブな消費者を落とすだけなのでしょうか。あるいは、アクションごとの実際の価格という点では、価格設定にまったく影響を与えないのでしょうか？その上で、第3四半期の初めに魔法のようにこの問題が解決されたとします。その場合、売上はすべて戻ってくるのでしょうか。それとも規模が大きくなるのでしょうか? また、この問題が解決された場合、収益が減少するのと同じくらい早く収益が戻ってくるのでしょうか。
Karsten Voermann — 最高財務責任者
もちろんです、ありがとう、サンディ。私も参加します。こちらはKarstenです。
まず最初に、はい、これはMACごとの収益の問題ではありません。これはアカウントの問題です。既存のユーザーが言うほど、私たちは新規ユーザーの獲得に成功しており、それゆえ、20％、30％と異常に高い成長率を示しています。繰り返しになりますが、MACの数量であって、MACあたりの売上高ではありませんし、この時点では他の種類のテイクレート・テイクダイナミックでもありません。
先ほども申し上げたように、今後のモデル化の観点から見た場合、ある特定の時期Xにこの問題が解決された場合、すべてがすぐに元に戻るかというと、そうではありません。唯一元に戻らないのは、薬局に行く前にGoodRxをチェックせず、そのままカウンターに現れる特定のユーザーがいることだと思います。しかし、Trevorが説明したように、この影響が最も大きいのは、新規ユーザーをうまく移動させることができた点です。私たちは、医療機関のパートナーとして、既存のユーザーがよりお金を節約できる場所に移動することに、非常に力を入れています。
司会
次の質問は、コーウェンのチャールズ・リィーからです。どうぞよろしくお願いします。
Charles Rhyee — コーウェンアンドカンパニー — アナリスト
ああ、質問を聞いてくれてありがとう。ここで少し話を変えます。先ほど、Rite Aidがゴールド・プログラムに参加したことについてお話されたと思います。下期のガイダンスを提供していないということですが、下期のサブスクリプションについて考えるべき影響について、少しお話しいただけますか。
また、CVSとWalgreensについてお話いただきましたが、ユーザーがアプリを通じてCVSのクリニックに予約を入れることができると考えた場合、取引からテイクレートを取っているわけではないので、経済的にどのように機能するかについてお話いただけないでしょうか。そのあたりをもう少し詳しく教えてください。
トレバー・ベズデック（Trevor Bezdek） — 共同創業者兼共同最高経営責任者
はい。まずはサブスクリプションについて、それから他のトピックを取り上げたいと思います。サブスクリプションについては、先ほど申し上げたように、ここ数年のGoodRx goldの成長、今後のチャンスにとても期待しています。サブスクリプション・プランを通じて、消費者に多くの価値を提供できると考えており、より緊密な関係、より良いコミュニケーション、クロスセルの能力、高いユーザー満足度、高いLTVを実現します。
新規加入者、既存加入者ともに初期の結果は良好で、価格が高くなったにもかかわらず、予想された販売台数をわずかに上回っています。このため、第1四半期の定額使用売上高は予想を上回り、前四半期の45％から55％という予想に対し、59％の伸びを示しました。これは、当社が加入者に提供する価値を示していると考えています。非常に魅力的なサービスであり、私たちはそのサービスを拡大し続け ています。
今年の残りの期間については、成長率に関しても私たちの予想に大きな変化はなく、以前お話ししたように、その影響はかなり限定的です。そのため、加入者収益への影響はないと考えています。あるとすれば、それは限定的なものでしょう。それでは、ご質問の後半部分については、ダグにお答えいただきたいと思います。
ダグ・ハーシュ（Doug Hirsch）：共同創業者兼共同最高経営責任者
CVSとMinuteClinicのお話がありました。これは、私たちがプラットフォームを拡張し続け、より多くの消費者のヘルスケアの旅をより多くのステージで支援できるようにする上で、私が最も楽しみにしていることの1つの好例です。私たちは時々、私たちが持っている素晴らしい製品群に気づかないことがありますね。私たちは、”Nation ex Health “を通して、消費者の調査や予防の段階を支援しています。
診断段階では、GoodRxケアで消費者をサポートします。そして、処方箋取引、定期購入、製薬メーカーのソリューションを通じて、ジェネリック医薬品とブランド医薬品の両方について、治療と聴診の段階で消費者を支援します。これらの各カテゴリーにおいて、私たちは消費者にできるだけ多くの選択肢を提供することで、消費者のヘルスケアに対する要求に応えたいと考えています。CVS MinuteClinicの統合は、GoodRx careで提供しているバーチャルな選択肢に加え、消費者が診療を予約して受けるための新たな方法となるわけです。
また、CVSとの提携により、より多くの消費者の健康管理を支援できるようになることを期待しています。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問はモルガンスタンレーのリッキー・ゴールドワッサーからです。どうぞよろしくお願いします。
Ricky Goldwasser — Morgan Stanley — アナリスト
ええ、こんにちは。こんばんは。ここで2つ質問をさせてください。1つは、明確化という意味で。
GoodRxの会員は、その食料品店では割引を受けられないと理解しています。しかし、これは、その食料品店では、カードが使えるPBMがない、つまり、その食料品店は現金払いのみであるということでしょうか？それを理解したかったのです。それからもうひとつ、準備書面の冒頭で、その食料品店が貴社の取引の4分の1を占めるとおっしゃっていましたね。それを確認したかったのです。
もしそうであれば、他の薬局やPBM、顧客グループなどで、取引の10%以上を占めているところはありますか？
Trevor Bezdek — 共同創業者兼共同最高経営責任者
最初の部分は私が回答し、2番目の部分はKarstenに譲りたいと思います。その特定の食料品店については、状況は進化しています。薬局のカウンターで何が起きているのか、正確に推測することはできません。しかし、私たちが知っているのは、その八百屋さんが、一部の医薬品についてほとんどのPBMから割引を受け入れることに影響を与えるような行動をとっているということです。
つまり、この受け入れは、GoodRxだけでなく、多くの関係者に影響を及ぼしているわけではありません。それでは、質問の他の部分については、Karstenに答えてもらいましょう。
Karsten Voermann — 最高財務責任者（CFO
もちろんです。他の小売業者に関しては、私たちが話している小売業者、特にここで話している成長に相当する大きなオーバーインデックスやアンダーインデックスは見られないというのが、この質問に答える最善の方法だと思います。そのような観点から、残りの小売チャネルは概して、市場全体と同様にGoodRxとのシェアに近似していると言えます。
PBMに関しては、当社の集中度は前年比で低下しています。数年前までは、3つのPBMが当社の取扱高の半分近くを占めていました。それが今では劇的に減少し、後日提出した資料では、取扱高の20%強を占めるPBMが数社あるところまで来ており、以前よりも大幅に集中度が低下しています。そうです、Qに反映されているのですが、現時点で10%以上を占めているのは2社だけで、トップラインは13%です。
リッキー、お役に立ちましたか？
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はジェフリーズのグレン・サンタンジェロからです。どうぞよろしくお願いします。
グレン・サンタンジェロ — ジェフリーズ — アナリスト
ああ、そうです。リッキーの質問のフォローアップをさせてください。御社の場合、2つのPBMは御社の収益の13%から11%を占めており、9600万ドルと8200万ドルということになりますね。この2つのPBMが、1つの食料品店との取引量の25%を占めるというのは、どう考えてもおかしいと思います。
つまり、CVSやWalgreensの市場シェアと同じような数字なのです。ですから、これらのPBMをすべて同時に追い出したのは奇妙に思えます。これは私たち全員が悩んでいることの一つです。しかし、2つの疑問は収益性に関わるものです。
最終的に決着がついたと仮定しましょう。おそらく、PBMは最終的に収益性の低下を受け入れなければならないかもしれませんね。その場合、問題は、それがGoodRxに転がり込んでくるかどうかということです。つまり、この関係における利益率がどの程度であったとしても、それは貴社の販売量の4分の1に相当すると思われます。
つまり、今後、収益性の低下を受け入れなければならないのでしょうか？それから最後の質問ですが、この八百屋さんは独自の割引カードプログラムを持っているのでしょうか？
トレバー・ベズデック — 共同創業者兼共同最高経営責任者
もちろんです、質問にお答えします。経済性に関してですが、GoodRxを他のマーケットプレイスと比較した場合、私たちのテイクレートは他の業界と同等かそれ以下であると考えています。また、PBMとの経済的な関係は、一般的に薬局固有のものではなく、この薬局における特定の経済性は、他の薬局と比べて著しく優れているわけではありません。
ですから、この八百屋さんについては、PBMと八百屋さんの交渉について推測することはできないのです。しかし、現時点では、当社の経済性に変化が生じるとは考えていません。Karsten、他に何か追加することはありますか？
Karsten Voermann — 最高財務責任者（CFO
PBMの集中度と薬局の集中度をめぐる質問があると思います。繰り返しますが、PBM側では、PBMと私たちは長年にわたって非常に共生的な関係にあり、最終的には私たちの顧客であり、私たちが消費者に価格を訴求する主体でもあるのです。そのような観点から、GoodRxがPBMと契約したことがないこと、そして当社がPBMの買収に成功したことを過去にお話ししたと思いますが、それらが要因の一つであり、彼らが当社にもたらす経済性が、時間をかけて当社の服用率をある程度まで高める要因の一つであると思います。
このような観点から、これらの関係は非常に強力だと考えています。質問に対する答えが適切でなかったのか、あるいは私が質問に完全に答えたのかどうか、よくわかりません。もしそうでなければ、グレン、教えてください。
司会
次の質問はSVBのステファニー・デイヴィスです。どうぞ
ステファニー・デイビス — SVB Leerink — アナリスト
やあ、みんな。私の質問を受けてくださってありがとうございます。すみません、またPBMの話題で恐縮です。しかし、あなたが確固たる数字を示さないことは理解していますが、この食料品PBMの対立から抜け出す道筋を、方向性をもって説明していただけませんか？これは単に食料品店とPBMが問題を解決するのを待つだけの問題なのでしょうか。その場合、彼らはステップ機能をバックアップし、GoodRxクーポンにあり得るすべてのことを、ただ自動的のようなものが存在するのでしょうか? それとも、他の薬局でビジネスの支柱を育て、既存の顧客を食料品店から他の薬局に移動させることで、よりゆっくりとした展開になるのでしょうか。また、簡単なフォローアップとして、この食料品店がこれほど大きなボリュームを持つに至った経緯について、何かお聞かせいただけますか？
Trevor Bezdek — 共同創業者兼共同最高経営責任者
もちろん、答えは両方だと思います。私たちは、自然な形で、また私たちのマーケティングや製品による何らかのアクションを通じて、ユーザーの心を動かすような自然な移動が起こるという話をしました。つまり、他の何にも関係なく、ユーザーは移動するのです。
新規ユーザーの側では、新規ユーザーのアカウントは常に一定です。新規ユーザーのアカウントは常に増え続けています。既存のユーザーは、より緩やかに移動しています。しかし、これまでお話ししたように、私たちは既存のユーザーも移動させることができると考えています。
ただ、処方箋の販売には30日、90日の周期があります。私たちは今、製品側で、たとえば数カ月後にさらにタイムリーに人を移動させるための製品機能をさらに強化し、それがより速く起こるようにすることに、本当に集中しています。これが、最初のスライドでおっしゃった、ひとつの側面です。もうひとつは、PBMと薬局は解決に向けて取り組んでいると考えています。
先ほど申し上げたように、私たちはおそらく — 今日とここ2、3日の間に、実質的な進展があったような最新情報を聞いています。そして、このことが解決策を別途提供しています。2つ目の質問であるオーバーインデックスについては、この食料品店でオーバーインデックスが発生したのは事実です。彼らは消費者にとって非常に魅力的な価格設定をしていました。
マーケットプレイスは消費者を第一に考え、このような魅力的な価格を提示してきましたので、先ほど申し上げたように、この当事者にとっては市場シェアと比較して相対的に高い数量集中につながりました。そして、市場として、私たちは幅広いPBMとの関係から競争力のある価格を調達し、表示しています。そして、価格が変われば、消費者の行動も変わり、薬局間の移動が発生することが予想されますが、これはすでに起きていることです。
運営担当者
ありがとうございます。次の質問はJPモルガンのダグ・アンムスからです。どうぞよろしくお願いします。
ダグ・アンマス — J.P.モルガン — アナリスト
質問を受けてくださってありがとうございます。食料品店の件では、明らかに多くの議論がなされています。これは交渉と価格設定の問題であり、食料品店による戦略的転換というよりも、適切な経済性を見出すためのものだと思いますが、あなたの確信度についてお聞かせください。それから、この分野ではあまり競合がいないようですが、これは — すべての割引カードやプログラムに影響するような気がします。
そうでしょうか?
Trevor Bezdek — 共同創設者兼共同最高経営責任者
この受け入れ問題は、ほとんどのPBMに影響を及ぼしており、当社を含む多くの関係者が想定しています。私たちを含め、多くの関係者が期待しています。この10年間、私たちがこのビジネスを運営していく中で、小売業者における意味のある価格変更を見てきました。つまり、ある時点では小売業者は価格を上げ、消費者を獲得し、そして消費者を獲得するために価格を下げ、それが行ったり来たりするというパターンがあります。
これはよくあるパターンですが、実際のところ、この紛争の性質は、一度に複数のPBMを失うというもので、これは本当に珍しいことです。これは、2011年に起こった大規模なPBMと大規模な小売薬局の間の比較的大きな紛争と似ています。消費者にとってのアクセスは良く、人々に薬を提供することができるからです。私たちとしては、人々が手頃な価格で、しかも便利に医療を受けられるようにしたいのです。
ですから、できるだけ多くの選択肢を提供したいと思います。もし、新しいユーザーがどんどん別の場所に移動していくのであれば、私たちは消費者にとって可能な限り便利なオプションを提供したいのです。そして、消費者がここで最良の選択肢を得ることができるように、私たちはただただ気を配っています。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問はバークレイズのスティーブン・ヴァリケッツからです。どうぞよろしくお願いします。
Steven Valiquette — Barclays Capital — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。皆さん、こんにちは。どの食料品店チェーンなのか開示されていないようですが、それは理解できます。
ただ気になるのは、それが株式公開されている食料品チェーンなのか、それとも非公開のものなのかを開示していただけないでしょうか。また、GoodRxは他の食料品チェーンよりもKrogerと密接に関係しているので、現時点ではKrogerではないことを確認できますか？この状況の重要性を考えると、私たちは皆、かなり早くそれを理解することになると思いますが、この問題を理解するために、何かパンくずを投げていただけると助かります。
トレバー・ベズデック — 共同創業者兼共同最高経営責任者
そうですね、現時点では大型食料品店ということでよろしいでしょうか。ありがとうございました。
Steven Valiquette — バークレイズ・キャピタル — アナリスト
OKです。
オペレーター
次の質問はクレディ・スイスのジョナサン・ヨンからです。
Jonathan Yong — Credit Suisse — アナリスト
私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。収益への影響を3,000万ドルと定量化されました。しかし、これは今後予想される最大限の影響なのでしょうか？それとも、もっと増える可能性があるのでしょうか？それから、八百屋は非常に良い価格設定をしているというご意見ですが、PBMの契約は通常3年ごとに更新されるので、将来的にこの八百屋に過度に依存しないようにするためにはどうすれば良いでしょうか。このような状況をどのように防ぐのか、あるいは回避するのかを理解したいと思っています。
Karsten Voermann — 最高財務責任者
ご質問ありがとうございます。先ほども申し上げましたが、PBMと八百屋が問題を解決する間、この八百屋から割引を外した後、新規ユーザー数は通常に戻り、ほとんど影響を受けていません。そのため、他の地域では新規ユーザー数が大幅に増加しました。つまり、その影響は、食料品店での定期的な使用、つまりリピーターユーザーに大きく結びついているのです。
そのため、この四半期中にPBMと八百屋が合意する可能性のある解決策から利益を得ることはないと考えています。そのため、先に開示した3,000万ドルの見積もりを前方に推定しています。ですから、もし当四半期中に和解が成立し、当該食料品店での価格が魅力的であれば、処方箋取引において、私たちが発表した3,000万ドルの見積もりに対して、いくらかの上積みが発生する可能性があると考えています。このような観点から、おそらくご質問にはお答えできると思います。
オーバーインデックスについては、トレバーが言ったように、市場として、消費者に最良の価格を提供したいと考える企業として、誰かが非常に良い価格設定をしていれば、そこに消費者を誘導するのは論理的なことだと考えています。今後も、消費者がある小売業者と取引を始めたら、他の小売業者に移動させることができるようなツールをどんどん増やしていきたいと考えています。つまり、私たちのもうひとつの強みは、消費者がどこに移動するかをコントロールする機会を提供できることです。そのため、他の小売店では、その小売店とは関係なく、20%から30%以上も取扱高が増加しています。
これは、消費者が最も恩恵を受けられる場所にボリュームを配分し続けることができるようにするためのツールの1つなのです。
Trevor Bezdek — 共同創業者兼共同最高経営責任者
はい。そして、戦略的な優先順位を設定しました。それは、消費者の認知度を高めることです。70%の消費者は、薬局によって価格が異なることをまだ知りません。HCPとの関係を強化し、消費者との関係を深め、そして新しいプラットフォーム機能を構築し、獲得することです。
これらは、私たちが実現してきたことです。特に、消費者との関係を深めることで、新しい消費者にどこで処方箋を書けばいいのか、何をすればいいのかを認識させることができるようになり、それはユーザーアカウントに全く問題がないことからもわかります。これが大きな焦点です。製品部門のマーク・ホールやラージなど、私たちが本当に期待している新しい役員もいます。
製品側では消費者との関係を深めることにさらに注力し、より多くの機能を追加するためにすぐにできることがたくさんあると思います。
オペレーター
ありがとうございました。最後の質問は、ウェルズ・ファーゴ証券のスタン・ベレンシュテインさんからお願いします。どうぞよろしくお願いします。
Stan Berenshteyn — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
なるほど、素晴らしい。ありがとうございました。そこに置いておいてください。ですから、明らかに食料品店がGoodRxに大きな影響を及ぼしています。
しかし、別の観点から考えてみると、GoodRxが食料品店への大きなフット・トラフィックを促進していると推測されます。ですから、今、あなたが他の場所にトラフィックを誘導するとコメントしたように、明らかに、それらの小売業者や薬局は、増加したトラフィックを獲得し、そのトラフィックから利益を得ることができます。そこで質問なのですが、小売店の他の場所へのトラフィックを誘導することで、テイクレートを超えて収益化する機会はあるのでしょうか。例えば、GoodRxが御社に報酬を支払い、御社が販売する医薬品に適用できるクーポンを提供し、販売量を増やすというようなことです。
そのようなことは可能でしょうか？
トレバー・ベズデック — 共同創業者兼共同最高経営責任者
ご質問ありがとうございます。私たちは……たぶん、これを2つの意味でとらえることにします。1つは、そうですね、例えば、特定のOTC製品への支援について検討しました。
これはヘルスケアにおける消費者の旅の重要な部分であり、保険プランに加入させる手助けをしています。また、DougはCVSやMinuteClinicでの予約について話してくれました。このような分野では、さまざまな方法でさらなる機会を提供することができます。また、さまざまなサービスのクロスセルをより効果的に行うことも続けています。
先ほど申し上げたように、第1四半期は素晴らしい四半期でした。サブスクリプションは非常に急速に成長しており、非常に好調です。また、Pharma Manufacturer Solutionsは、当社がクロスセルしている事業で、最も成長している事業です。売上高は前年同期比150%増です。
医薬品メーカー向けソリューション事業には非常に大きな勢いがあり、すべての顧客とソリューションの提供において非常にうまくいっています。プロバイダー向けのGoodRxについては、米国最大のプロバイダー向けプラットフォームの1つになろうとしていることをお話ししました。4月までの90日間に15万人以上のHCPがこのプラットフォームを選択し、50万人以上の処方医がいます。
この特定の食料品店に関する当面の問題はありますが、残念ながら、GoodRxには毎月何百万人もの人々が医療に関する助けを求めてやってきています。私たちは、そのような人たちを支援する機会をたくさん持っています。また、消費者と医療従事者のNPSが90である最大級のHCPプラットフォームであることから、ユニークで興味深いマネタイズの可能性があります。ご質問ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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