シースリーエーアイ(NYSE:AI)2022年第2四半期決算説明会の日本語訳です。
シースリーエーアイはIPO時にAIの企業として注目され株価も高騰しましたが今では見る影もなく株価が低迷していますね。
今回の決算は悪く無かったですがタックスロスセリングもあるので今の購入は厳しいですね。
１２月中旬以降の購入なら１月効果も期待できるので有りかもしれないですがリスクの高い銘柄ないので個人的には後数回決算が良くないと近づかない銘柄ですね。
AI株価
シースリーエーアイ(NYSE:AI)2022年第2四半期決算説明会
2021年12月01日午後5時00分（米国東部時間）
Call participants:
Paul Phillips — Vice President, Investor Relations
Tom Siebel — Chairman and Chief Executive Officer
David Barter — Chief Financial Officer
Adeel Manzoor — Senior Vice President and Chief Administrative Officer
Sanjit Singh — Morgan Stanley — Analyst
Luke Hannan — Canaccord Genuity — Analyst
Jack Andrews — Needham and Company — Analyst
Unknown speaker
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Mark Murphy — JPMorgan Chase and Company — Analyst
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オペレーター
こんばんは。本日は、C3 AIの2022年度第2四半期決算説明会にお越しいただき、ありがとうございます。本日の電話会議のモデレーターを務めさせていただきます、タミアと申します。[それでは、司会のC3 AIのポール・フィリップスさんに会議をお譲りしたいと思います。
どうぞよろしくお願いします。
ポール・フィリップス — バイスプレジデント、インベスターリレーションズ
こんにちは、C3 AIの2022年度第2四半期（2021年10月31日に終了）の決算説明会にようこそ。C3 AIの投資家向け広報担当副社長のポール・フィリップスでございます。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のトム・シーベルと、最高財務責任者のデビッド・バーターが同席しています。本日の市場終了後、当社は第4四半期の業績に関する詳細を記載したプレスリリース、および業績に関する補足資料を発表しました。これらのプレスリリースは、当社ウェブサイトのIRセクション（ir.c3.ai）からご覧いただけます。
この電話会議はウェブキャストで行われており、終了後にIRサイトで再生することができます。本日の電話会議では、連邦証券法上、将来の見通しとみなされる可能性のある当社のビジネスに関する記述を行います。これらの記述は、本日現在の当社の見解を示したものであり、後日の当社の見解を代表するものではありません。当社は、将来見通しに関する記述や見通しを更新する義務を負いません。
これらの記述は、様々なリスクや不確実性を内包するものであり、実際の結果が期待と大きく異なる可能性があります。実際の業績に影響を与えうる重要なリスクやその他の要因の詳細については、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類をご参照ください。また、本日の電話会議の中で、特定のNon-GAAP財務指標について言及します。GAAP基準とNon-GAAP基準の調整表は、当社のプレスリリースに掲載されています。
最後に、準備されたコメントや皆様からのご質問への回答の中で、当社のビジネスのダイナミクスや四半期業績をより深く理解していただくために、通常のプレゼンテーションに追加して指標を説明することがあります。今後、このような追加情報を提供し続けるかどうかはわかりませんが、ご了承ください。それでは、トムさんにご挨拶をお願いします。トムです。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
ありがとうございます、ポール。皆さん、こんにちは。第2四半期の業績をご報告し、ビジネスの状況をお伝えできることを嬉しく思います。第2四半期は、ほぼすべての面で会社のガイダンスおよびアナリストの予想を上回り、非常に好調に終了しました。
第2四半期のトップライン売上高は5,830万ドルで、前年同期比41％増となりました。これは、会社のガイダンスおよび公表されているセルサイド・アナリストの予想をすべて上回っています。当四半期末の顧客数は64社から104社に増加し、前年同期比で63％増加しました。GAAPベースのRPOは4億6,550万で、前年同期比74％の増加となりました。
これは、人的資源、マーケティング、およびブランド・エクイティへの投資の増加を反映したものです。第2四半期末の現金・預金および現金同等物と投資は10億8,000万ドルで、しばらくの間、成長のための投資を続けることができます。第3四半期に入り、収益の可視化と販売プロセスの改善により、第3四半期の収益見通しを6,200万～6,800万ドル、22年度の収益見通しを2億4,800万～2億5,100万ドルに上方修正しました。これは、21年度の17％の成長率から、前年同期比35％～37％の成長率に相当します。顧客の勢いについて説明します。
前四半期は、ベーカー・ヒューズ社との戦略的パートナーシップを2回目の拡大・延長しました。2020年6月には、初めて契約を延長し、契約を2年間延長し、ベーカーからC3への現金および収益のコミットメントを1億3,000万円増やしました。今年の10月には、契約額を再び増やし、今回はさらに4,500万円を追加して4億9,500万円とし、この期間を5年から6年に延長しました。重要なのは、今後3年半の間に、C3に最低3億5700万円の収益を保証することです。
さて、これまでC3 AIは、顧客の獲得と維持のために、ハイタッチ、ホワイトグローブサービス、戦略的販売モデルに依存してきました。2021年7月には、収益、スケーラビリティ、顧客導入をさらに加速させるために、SAPやIBMで導入されているような伝統的な、階層的に規定された販売構造に沿って、営業を独立したユニットとして再編成しました。しかし、これは間違いでした。当四半期の収益は好調でしたが、営業組織の全体的なパフォーマンス、特に第2四半期の新規販売活動は受け入れがたいものでした。
経営陣と私は、この1ヵ月間、グローバルの販売機能を再構築しました。これは、ハイタッチで古典的な戦略的販売マシンとして効果的であることがわかっている伝統的なモデルに基づいて行われました。このプロセスは現在完了しており、初期の指標は非常に良好です。顧客との親密性が高まり、販売の可視性が向上し、11月末時点で第3四半期の収益が確定していることから、第3四半期の収益予測に非常に高い信頼性が得られています。さらに、農業、農機具、製造業、石油・ガス、保険、金融サービス、ライフサイエンス、エネルギーなど、さまざまな業界で企業向けAIの導入を拡大しており、Cargill社、Johnson Controls社、Shell社への新規導入、CNHI社、Liberty Mutual社、ライフサイエンス分野のトップ5企業との新規契約締結、Cargill社、Enel社、FIS社、Mosaic社、PTT Global Chemical社などの既存顧客との新規追加ビジネスなどがあります。
米国空軍への新規導入、米国宇宙軍との新規取引、ミサイル防衛庁との追加取引などにより、防衛・情報分野の公共部門でのビジネスが大幅に拡大しました。第2四半期には、公共部門のビジネスが前年同期比で33％成長しました。
この分野の成長率は、22年度の最後の2四半期で大幅に増加すると予想しています。パートナーエコシステムについても少しお話しましょう。Google Cloudとの新たな戦略的パートナーシップにより、共同製品ロードマップや共同販売パイプラインが大きく進展し、好調なスタートを切ることができました。Google Cloudとの共同販売パイプラインが大幅に増加していることから、今年の下半期にはさらなる成長が見込めると確信しています。
現在、Google Cloudチームと共同で進めているパイプラインは、90件以上の取引があり、合計で5,800万ドルの下半期に向けたビジネスを確認しています。マイクロソフトとの重要なパートナーシップも順調に進んでいます。現在までに、マイクロソフト社との間で2億2,000万ドル以上の取引を成立させていると思いますが、そのような金額です。下半期のマイクロソフトとの共同パイプラインの見通しを見ると、現在進行中の取引は約120件で、合計1億4,000万ドルの取引を追跡しています。
これらのパイプラインは、第3四半期および第4四半期にも引き続き増加する予定です。エネルギーサービスのリーディングカンパニーであるENGIE社とのパートナーシップの拡大を通じて、エネルギー、サステナビリティ、ESGの分野での当社の地位を複数の業界で向上させました。パッケージングの多国籍企業、大手ホテルグループ、象徴的なグローバルコーヒーショップブランドなどでC3 AIを導入し、12,000以上の拠点でエネルギー消費とGHG排出量の管理を支援しています。私たちは、新しいC3 AI CRM製品に大きな関心を寄せています。CRMソフトウェアおよびサービスは、2021年に1,200億ドル規模の市場になると言われています。
私たちの推測では、CRMの総インストールベースは1兆ドルを超えなければならないと考えています。多くの企業は、システム・インテグレーション・パートナーによって高度にカスタマイズされたCRMの導入に何億ドルもの投資をしていますが、それらの投資からのリターンが得られていません。現在、大手のCRMシステムインテグレーターからは、顧客が導入している既存のCRMシステムを補完するものとして、C3 AI CRMを活用することに大きな関心が寄せられています。つまり、既存のCRMシステムの上に、これまで行ってきたカスタマイズや修正の上に、モダンでシンプル、直感的なユーザーエクスペリエンスを追加し、正確なAIによる収益予測、正確なAIによる製品予測、AIによる顧客維持、次善の製品、次善のオファー、予測的な相互関係管理、顧客サービスの最適化、AIによる予測的なメンテナンスやサービスなど、既存のCRM投資を即座に予測可能にするのです。
これは、C3 AIにとって非常に大きな市場であり、大きな成長機会となるでしょう。製品のイノベーションについて少しお話します。私たちは、エンタープライズAIにおける製品のリーダーシップを継続的に進めています。第2四半期にC3 AIは、C3 AI Data Visionの発売を発表しました。
私たちは、C3 AI Data Visionが、エンタープライズアプリケーションのユーザーエクスペリエンスモデルを、今日のフォームやテーブルを使った不便なメタファーから、高度に視覚的でインタラクティブな、ダイナミックなナレッジグラフのエクスペリエンスへと、根本的なパラダイムシフトをもたらすと信じてきました。このサイトを見てください。とてもエキサイティングですよ」。C3 AIは前四半期、郡の税務調査官のニーズに応えるため、2つの新しいアプリケーションを発表しました。
C3 AIの新しいアプリケーション「AI Residential Property Appraisal」と「C3 AI Commercial Property Appraisal」は、全米で販売される予定で、州政府や地方自治体、郡、そして住宅ローンの貸し出しや関連サービスを行う金融機関などに幅広く適用されます。これにより、高精度で防御力の高い不動産鑑定書と、その鑑定書を裏付ける完全な証拠パッケージを作成するまでの時間が劇的に短縮され、その結果、裁定が行われることになります。これは、当社にとって大きな成長機会になると考えています。また、C3 AI CRM、C3 AI Ex Machinaなどの取り組みと合わせて、収益の多様性を高める努力をしています。
C3 AIプロダクションアプリケーションは、金融サービス、ライフサイエンス、ヘルスケア、製造業、製造業、農業、農業機器など、前年同期の7業種に比べ、当四半期は14業種に拡大しました。会社のリーダーシップについて説明します。当四半期は、リーダーシップチームを大幅に強化しました。連邦政府の事業では、米国陸軍退役軍人のH.R.マクマスター中将をC3に加えました。
米国陸軍退役軍人のH.R.マクマスター中将をC3 AIの顧問団に加えました。米国陸軍士官学校を卒業し、湾岸戦争、不朽の自由作戦、イラクの自由作戦の経験者であるマクマスター中将は、2017年から2018年まで米国の国家安全保障顧問を務めました。また、米国中央軍で複数の役割を果たしたほか、フーバー研究所の上級研究員やスタンフォード大学ビジネススクールの講師も務めています。
また、Adeel Manzoorが上級副社長兼最高管理責任者として入社したことを発表できることを大変嬉しく思います。Adeelは情報技術分野で豊富な経験を持っており、以前は無線による位置情報サービスを提供するTelenav社で最高財務責任者を務めていました。それ以前は、Hewlett Packard Enterprise社のストレージおよびビッグデータ、バリューコンピュート事業の副社長兼ビジネスユニットCFOを務めていました。また、HPEのコンバージドインフラストラクチャ事業部の副社長兼事業部CFOも務めていました。
12月3日付で、アデルはC3 AIのCFOにも就任します。今月末をもって、デビッド・バーターが一身上の都合によりC3 AIを退任することを発表するのは残念です。C3 AIの成功に多大な貢献をしてくれた彼がいなくなるのは寂しい限りです。新しい大学との関係について少し触れさせていただきます。これはC3 AIにとって特に強みのある分野だと思います。
私たちは、C3 AI Digital Transformation Instituteを通じて、強力な大学のエコシステムをサポートし続けています。これは、C3 AI、Microsoft、Lawrence Berkeley Labs、National Center for Supercomputing Applications、UC Berkeley、University of Illinois-Urbana、MIT、Carnegie Mellon、Princeton、Stanford、そしてスウェーデンのKTHで構成される官民パートナーシップです。C3 AI DTIは、デジタルトランスフォーメーションのためのAIの高度な一次研究を後援し、業界コロキアムを後援し、精密医療、COVID、パンデミックの緩和、エネルギーと気候の安全保障における高度なAI技術を開発するための多額の研究資金を提供しています。人的資本について少しお話します。
当社には引き続き、優れた才能を持つ人材が集まっています。信じられないかもしれませんが、第2四半期の間に18,000件以上の採用応募がありました。第2四半期の正社員数は、前年同期比39％増の668名となりました。要約すると、C3 AIには高成長のストーリーがあり、私たちは成長を達成することに焦点を当てています。
当社は、エンタープライズAI市場の黎明期において、中心的なリーダーとしての地位を確立しています。エンタープライズAIにおけるアドレッシング可能な市場機会は驚異的で、2025年には3,000億ドルのソフトウェア市場を超えることが約束されています。私たちの目的は明確です。明確なグローバル市場でのリーダーシップを確立すること、明確な技術と製品のリーダーシップを確立・維持すること、最高品質の人的資源を継続的に獲得・維持すること、高性能なグローバル企業を運営すること、最高レベルの顧客満足度を維持すること、エンタープライズAI、そして重要なのは倫理的なAIにおいて思想的リーダーシップを確立することです。
私は、当社の技術基盤は比較にならないと信じています。当社の人的資本は並外れています。当社のブランド・エクイティは、ますます良好です。エンタープライズAIの市場は大きく、急速に成長しています。
私たちには技術があり、リーダーシップがあり、人的資本があり、資本があり、そして巨大な市場機会があります。私は、C3 AIが直面している緩やかな成長の機会は、今日ほど大きなものはないと考えており、当社がグローバル市場での地位を確立するのにこれほど適した状況はないと考えており、それを達成していくつもりです。それでは、私のコメントを終わりにして、同僚のデビッド・バルターに財務の詳細を説明してもらいます。デービッド
デビッド・バルター — 最高財務責任者
ありがとうございます、トム。第2四半期の業績は好調で、売上高および営業利益ともにガイダンスの範囲を上回りました。同時に、顕著な受注残の増加により、収益の見通しが良くなり、通期の見通しに自信を持つことができました。売上高は、ガイダンスの上限を上回る5,830万ドルで、前年同期比41％の増加となりました。
売上高のうち、サブスクリプション収入は4,740万ドルで、前年同期比32％の増加となりました。プロフェッショナル・サービス収入は1,090万ドルに増加しました。第2四半期はプロフェッショナル・サービス収入の比率が高かったものの、サブスクリプション収入の構成比は引き続き80％台後半を目標としています。当四半期の売上高は、業種および地域別に分散されています。
当四半期は、5つの業種がそれぞれ売上高の10％以上を占めました。第2四半期は、石油・ガスおよび金融サービス分野の収益が大きく伸びました。また、連邦政府機関向けの売上の伸びにも期待しており、下半期にはこの分野の売上が大きく伸びることを期待しています。地域的にも、当社は分散されています。
特にAPACの業績は引き続き好調で、第2四半期の売上高は77％増加しました。EMEAおよびAPACの顧客からの収益は、上半期の収益の28％を占めています。トムが発言したベーカーヒューズ社との合弁事業の修正は、当社のバックログと収益の見通しを強化するものです。この修正には、いくつかの注目すべき改善点が含まれています。
1つ目は、契約総額が4,500万ドル増加したこと。2つ目は、契約期間を1年延長したこと。そして3つ目は、新しい価格設定モデルにより、Baker Hughes社がC3 AIソフトウェアの販売をさらに加速させることが容易になったことです。なお、Baker Hughes社からの将来の収益は契約済みでコミットされているため、JV契約に関連する将来の収益の大部分はGAAP RPOに含まれています。
これを踏まえ、第2四半期末の現行RPOは1億7,940万ドルとなり、前年同期比で34％、前四半期比で24％増加しました。GAAPベースのRPO総額は4億6,550万ドルで、前年同期比で74％、前四半期比で60％の増加となりました。また、GAAPベースのRPOには含まれていませんが、過去に収益化されたキャンセル可能なバックログは、さらに6,380万ドルとなりました。GAAPベースのRPOにキャンセル可能なバックログを加えると、非GAAPベースのRPOは5億2,930万ドルとなり、前年同期比で74％、前四半期比で48％の大幅な増加となりました。
これらは非常に健全な指標であり、当社の自信と見通しをさらに高めるものであると考えています。なお、Baker Hughes JVに関連する収益は、Baker Hughesが自社で使用するため、または石油・ガス業界の最終顧客に販売するために、Baker Hughesと直接やり取りする関連団体の収益で構成されています。第2四半期の関連会社からの収入は1,590万ドルでした。ベーカー・ヒューズ社が支援したが、最終顧客がC3AIと直接契約した取引から得られた非関連会社の収益は470万ドルでした。
これらを合計すると、第2四半期のJVからの収益は2,060万ドルとなりました。第2四半期に実行されたベーカー・ヒューズ社とのJVの修正により、今後は販売モデルの変更に伴い、関連当事者の開示はあまり意味をなさなくなると考えています。費用と収益性については、株式ベースの報酬費用と株式取引に関連する給与税の雇用者負担分を除いたNon-GAAP指標を参照しています。GAAPからNon-GAAPへの調整表は、決算発表時に提供されます。
当四半期の売上総利益率は、前年同期比160bp増の77.8％となりました。これは、事業規模の拡大にともない、オペレーションモデルにレバレッジをかけたことを反映しています。当四半期のサブスクリプションの売上総利益率は81％で、前年同期と同様でした。プロフェッショナル・サービスの売上総利益率は、前年同期の47％に対し、63.8％でした。営業費用は、長期的な成長を促進するために計画した戦略的投資の実行に引き続き注力した結果、前年同期比66％増の6,790万円となりました。
第2四半期の営業損失は2,260万ドルで、ガイダンスである3,700万ドルから3,000万ドルの損失を上回りました。貸借対照表とキャッシュ・フローの状況については、当四半期の現金・預金および投資残高は10億8,000万ドルでした。第2四半期の営業キャッシュフローは1,890万ドルの支出でした。また、資本支出0.9百万ドルを差し引いたフリー・キャッシュ・フローは19.8百万ドルの流出となりました。
繰延収益は、前年同期の8,200万ドルに対し、当四半期末には7,290万ドルとなりました。第3四半期および通期の見通しについて説明します。ベーカー・ヒューズ社との合弁契約の修正は、今後の見通しに対する自信を深めるものです。第3四半期の総売上高は、前年同期比34％から38％増の6,600万ドルから6,800万ドルの範囲を見込んでいます。
当社は、継続的な成長を促進するために、従業員数や施策に慎重に投資することを見込んでおり、非GAAPベースの営業損失は3,000万ドルから2,600万ドルの範囲になると予想しています。2022年度通期では、売上高を2億4,800万ドルから2億5,100万ドルの範囲に引き上げ、35％から37％の成長を見込んでいます。また、非GAAPベースの営業損失を1億800万ドルから1億ドルと予想しており、これも前回の見通しから改善されています。以上のことから、第2四半期の業績がガイダンスレンジを上回ったことを喜ばしく思います。
私たちは、市場で生み出されている勢いを楽観視しており、これが2022年度の見通しをさらに後押ししています。最後に、C3 AIチームの一員になれたことを光栄に思っていることを付け加えたいと思います。トムが私に与えてくれた機会と、彼のすべてのサポートに大変感謝しています。当社には強力な財務・会計チームがありますので、トムとアデルをサポートして、スムーズで思慮深い移行を実現したいと思います」。
質問を受け付ける前に、新しいチーフ・ファイナンシャル・オフィサーであるアデル・マンゾーに一言ずつ話してもらいたいと思います。アデルです。
Adeel Manzoor — 上席副社長兼最高総務責任者
トムとデイブ、C3 AIへの暖かい歓迎をありがとうございます。このチームの一員になれることを非常にうれしく思っています。この会社は強力なリーダーシップを確立しており、素晴らしいスタートを切っています。トムをはじめとするチームと協力して、成長を促進し、会社の目標を実現することを楽しみにしています。
また、皆さんと一緒に働けることを楽しみにしています。それでは、皆様からのご質問をお受けするため、電話をオペレーターにお渡しします。オペレーター
質疑応答
オペレーター
ありがとうございます。[最初の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シンさんからです。あなたのラインは今開いています。
サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト
質問を受けていただきありがとうございました。また、デイビッドさんがお帰りになるのを残念に思います。今後のご活躍をお祈りします。トム、今回の契約再編の動機について少しお話いただけますか？ベーカー・ヒューズとの最初の契約は、ちょうどパンデミックの真っ只中でした。契約を再構築し、契約期間を延長することには大きな意味がありました。
今回の動機は何だったのでしょうか。また、新規RPOの貢献度は？次に、Baker Hughes社からの予約を除いて、Baker Hughes社以外のビジネスを見ると、当四半期の予約実績はどのようになるでしょうか？というのも、当社の数字ではかなり良いように見えるのですが、あなたは営業部隊の再編をほのめかしていました。これらをまとめて、第2四半期の予約状況が予想に比べてどのように変化したかを理解しようとしています。
トム・シーベル（会長兼最高経営責任者
いくつかの質問がありますね。これを整理してみたいと思います。Baker Hughesを設立した本当の動機は、基本的に販売構造を再編成することでした。ベーカー・ヒューズ社は、およそ200億ドルの事業規模を持っています。
そして、4つのビジネスユニットを運営しています。ベーカー・ヒューズ社との本当の関係は、深い深いエネルギー、つまり石油・ガス、プロセス産業、そして化学製品、つまり石油化学ビジネスの専門知識に関係しています。つまり、彼らはその世界のマスターのようなものなのです。ロスネフチ、ガスプロム、アラムコ、シェル、シェブロンなど、世界中のあらゆる企業と、70年前から信じられないほど緊密な関係を築いています。
なるほど。これらの関係や専門知識は、4つのビジネスユニットに集約されています。C3 AIとBaker Hughesとの関係を最初に構築したとき、彼らは基本的にBakerHughesC3.aiという新しいビジネスユニットを形成し、これらの組織の外に置かれました。C3 AIとBaker Hughesの関係は、基本的にBakerHughesC3.AIという新しいビジネスユニットを形成しました。
そこで私たちが実際に行ったのは、営業リソースとノルマのすべてをベーカー・ヒューズの事業部門に置くという方法で再構築することでした。いいですか？つまり、そこに関係があり、エコペトロール、カタールガス、[Inaudible] シェルの話をしていても、それが私たちの仕事なのです。だから、ノルマや事業部門の人々のことも考えなければならない。それが今回のリストラの本質でした。
しかし、私たちは、LNGをはじめとする各事業セグメントに応じて価格設定の柔軟性を高めるための方法もとっています。OK。それがLNGであろうと、深海であろうと。再生可能エネルギーであろうと
石油化学製品であってもです。ですから、私たちは彼らに柔軟性を与えました。その対価として、彼らは…私たちが柔軟性を与えたことで、彼らが私たちに与えたのは取り返しのつかない、返金不可能な収益コミットメントでした。それがハードRPOとなり、確か3億5200万ドルだったと思いますが、私の記憶違いでしょうか？
私の記憶違いでしょうか？
デビッド・バーター — 最高財務責任者
今後3年半の間に3億5,200万ドルを予定しています。
トム・シーベル（会長兼最高経営責任者）のコメント
今後3年半の間に35億7,000万ドルを予定しています。これは非常に重要なことで、年間約1億ドルのベースラインからスタートして、それを基にさらに発展させていくことができます。これは、C3の株主の皆様にとって最善の利益になると確信しています。つまり、石油・ガス産業の回復に合わせてビジネスを加速させることができるWin-Winの関係なのです。
そして、これは良いことだと思います。率直に言って、私たちの試みは早すぎたと思いますが、伝統的な、非常にヒエラルキー的で統制のとれた、独立したビジネスユニットの販売組織を作ることでした。いいですか？SAPやIBM、かつてのOracleのように。そして、そのような営業組織を独立して運営するという考え方です。
そして理論的には、より大きな速度でビジネスを拡大することができるのです。このモデルは、私たちがこれまで使ってきたモデルとは異なります。というのも、皆さんはいつも「営業組織には何人の人がいるのか？これまでの答えは、会社に何人いるかということでした。それは、販売体制の中にすでにあるものです。私たちは常にセールスチームを編成していました。エンジニアリング、あるいは前方展開しているエンジニアリング、プロダクトマーケティング、CEOのオフィスなど、顧客に対応するために必要なものは何でも集めていました。
そして、率直に言って、私たちはあまりにも早い段階でそれを実行し、組織のパフォーマンスは受け入れがたいものでした。だからこそ、私たちはそれを見守ってきました。非常に注意深く観察しました。その結果、今後の会社の成長ニーズを満たすことができないことが明らかになりました。
そこで、基本的には昔の販売モデル、つまり昔の戦略的販売モデルに戻しました。1988年にロバート・ミラーとスティーブン・ハイマンが『Strategic Selling』という本の中で開発したものだと思います。読んだことがなければ、とても良い本です。そこで、私たちは以前のやり方に戻って、すべてのアカウントに対して、財務、技術、製品マーケティング、営業、CEOオフィスなど、そのアカウントを担当するために社内で最高の人材と思われる4、5、6、7人のチームを編成し、顧客を囲い込み、顧客との戦略的パートナーシップを構築し、トライアルを成功させ、導入を成功させ、本番導入を成功させることにしました。
そして、これが私たちの成果です。そして、今四半期の初日からすべてのことが実施されています。これで一件落着。これでレースに出ることができます。
今の状況を見ると、これは絶対に正しいことだと思います。第3四半期に向けて多くの見通しが立ち、第4四半期に向けて大きなパイプラインができました。私はCEOなので、その責任を負わなければなりません。しかし、私たちは軌道修正を行い、再び軌道に乗ることができました。
サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト
トムさん、色んなお話をありがとうございました。そして、もう1つだけ言わせてもらうと、これはパートナーシップの市場投入についてです。あなたはいくつかの問題を指摘されたと思います。しかし、私の耳を刺激したのは、Google CloudとMicrosoftでした。
このパートナーシップの背景には、何があるのでしょうか？それは、あなた方が使っている特定のアプリ、つまりCRMアプリが、そのアプリを中心とした市場参入のためのコラボレーションの多くを推進しているのか、それともより広範なプラットフォーム、あるいは他のアプリの全体像なのか？マイクロソフトとグーグル・クラウドの間の勢いを教えていただけると、とても助かります。
トム・シーベル（会長兼最高経営責任者）のコメント
この2つの組織は本当に違います。マイクロソフトの営業組織とC3の営業組織のDNAを見てみると、実はとてもよく似ています。つまり、彼らは非常に高度な専門知識と経験を持った、企業向け営業のプロフェッショナルなのです。そして、アカウントへのアプローチの仕方や、オポチュニティへのアプローチの仕方などを一緒に理解しています。
どうすればお客様に満足していただける取引ができるのか、どうすればお客様に成功していただけるのかを、手短に話し合うことができるのです。この関係は非常に大きな成功を収めています。直接的には、ジャドソンと[Inaudible]と私、それにエドや他のみんなとの関係です。
しかし、それは最高レベルのものです。そして私たちは…それはとてもとても成功した関係なのです。彼らのモチベーションはAzureを推進することなのです。いいですか？さて、Googleはまったく異なる観点から我々にアプローチしてきました。
トーマス・クリアンがGoogleを買収したとき、彼には400人ほどのセールスマンがいたと思いますが、もう全員いなくなってしまったのではないでしょうか。いいですか？今では約4,000人のセールスマンを抱えています。彼らのほとんどは、SAPやその他の企業で経験を積んだ企業営業マンや女性です。彼はハイパースケーラー市場に参入することを決めました。
彼は、ハイパースケーラー市場にアプローチしたいが、別の競争力からアプローチしたいということを明確にしていました。つまり、AWSやAzureとCPUの使用時間やストレージの使用時間で競争するのではなく、より優れたアーキテクチャで、アプリケーション層にアプローチして、製造業、消費財、通信、ライフサイエンス、金融サービス、航空宇宙・防衛・諜報などのアプリケーションを提供したいと考えたのです。つまり、Google Cloud上で動作する、試行錯誤された実績のあるエンタープライズAIアプリケーションを提供することで、顧客に迅速にソリューションを提供したいと考えていたのです。これは非常に興味深く、賢明で創造的な市場差別化戦略だと思います。
その結果、CPUを数秒、ストレージを数時間で販売できるようになりました。つまり、より早く販売することができるのです。例えば、石油・ガス、公共事業、エネルギー、製造業、ヘルスケア、金融サービス、製造業などのバリューチェーンに対応した、Google Cloud上で動作する10、20、30、40のターンキー・エンタープライズ・アプリケーションを持っている人とパートナーになりたいとしたら、世界に1つだけ、ノックできるドアがあると言えるでしょう。なるほど。
それは、この建物の正面にあるドアです。それが、彼らがノックしたドアなのです。これが私たちの関係であり、今、私たちはこのアプリケーションを共同で世界に販売しています。これはとても興味深く、生産的な関係です。
サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト
トムさん、詳しいお話をありがとうございました。ありがとうございました。
オペレーター
シンさん、ありがとうございました。次の質問は、カナコードのデイビッド・ハインズさんからです。お待ちしております。
ルーク・ハナン — キャナコード・ジェニュイティ — アナリスト
皆さん、DJのルークです。質問にお答えいただきありがとうございます。準備書面の中で、当四半期のプロフェッショナル・サービスの売上がかなり大きく増加したとおっしゃっていましたね。その要因について、もう少し詳しく説明していただけますか？新たな大口顧客との取引の増加を反映したものなのか、それとも他に何か呼びかけるものがあるのでしょうか？
デービッド・バーター — 最高財務責任者
素晴らしい質問ですね。特に注目すべき点はありません。月額利用料収入の平均は86％ですが、四半期ごとに5、6ポイントの変動があり、これはプロジェクトや納品のタイミングに関係しています。これは、プロジェクトと納品のタイミングに関係しています。つまり、実行のタイミング以外には何もないのです。
トム・シーベル（会長兼最高経営責任者
プロフェッショナル・サービスの売上高は、今後も14％から20％の範囲で推移すると考えていますか。
デビッド・バーター（最高財務責任者
私たちが目標としているのは、このあたりです。
ルーク・ハナン — キャナコード・ジェニュイティ — アナリスト
了解しました。ありがとうございます。参考になりました。もうひとつ、政府関係のビジネスチャンスについてお聞きしたいと思います。
あなたが言及した3つの機関との新規契約額の締結という点で、明らかに大きな四半期を迎えました。今後、この機会をどのように評価されますか？ありがとうございます。
デビッド・バーター（最高財務責任者
この機会は非常に大きいと思います。私たちは、エド・カードン将軍が連邦システムの議長として、H.R.マクマスター将軍が加わったことをご存知でしょう。今後も重要な発表があると思いますが、当社の連邦部門、特に防衛と情報部門のビジネスは、今年の下半期に大幅に成長すると確信しています。
ルーク・ハナン — キャナコード・ジェニュイティ — アナリスト
素晴らしいですね。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございます、ハイネスさん。次の質問は、ニーダムのジャック・アンドリュースさんからです。お電話お待ちしております。
ジャック・アンドリュース — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
おはようございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。さて、トムさんは、ハイタッチ・セールス・アプローチの継続的な必要性についてお話になりました。そのことを、市場全体の状況と結びつけて考えていただけないかと思います。
つまり、AI全般について、あまりにも雑音が多いと感じています。健全なパイプラインの活動を考えると、お客様は、エンタープライズAIのコンセプトとすべてのユースケースを本当に理解しているのでしょうか。あるいは、お客様に提供できるすべてのものの価値提案を伝道するために、まだ時間を費やす必要があるのでしょうか。
トム・シーベル：会長兼最高経営責任者
いい質問ですね。現在、次の4四半期以降に取り組んでいるパイプラインを見ると、約10億2,000万ドルに達しています。いいですか？下半期に向けて取り組んでいるパイプラインと、今年の下半期に適格な機会があると考えているものは、約8億円です。私たちが見ている市場は、エンタープライズAIの第1回目の前半部分です。
人々はそれを理解し始めているところです。私たちは、あまり時間をかけて伝道しているわけではありません。基本的には、AIに関連して2つの学校、あるいは3つの学校の考え方があります。1つは、完全に混乱していて、まだ理解していないというもので、これが最大のセグメントでしょう。
いいですか？次に大きいのは、バンガロールに2万人の従業員を置いて、自分でこのプラットフォームを構築しようとするものです。いいですか？そして、事実上、私たちの顧客の誰もが自分でこれを構築しようとしています。しかし、時間も費用もかかり、うまくいきませんでした。GEはたしか60億ドルを費やしました。
シェルも作ろうとしました。エネルも作ろうとしました。誰もが…コークも作ろうとしました。アメリカ空軍が何度作ろうとしたかは神のみぞ知る、です。
しかし、私たちはそのような戦いには参加しません。まず、エンタープライズAIを活用したいと考えた時点で、それが最初の課題となります。そして、自分では構築しないと決めた時点で、それは……私たちは、自分で構築しないように説得するつもりはありません。また、AIがなぜ良いのかを説得するために付き合うつもりもありません。
私たちの仕事は、第一に、組織を簡単に変革することを約束し、自分たちでは絶対に構築しないと決めているお客様を見つけることです。いいですか？そのような顧客を見つけたら、それは私たちが時間を費やしているのは伝道することではなく、資格を与えることなのです。これは、すべてが終わる前に、みんなが第3セクターに入っているということです。私はそれを確信しています。
そして私たちは、3,000億ドルのアドレス可能な市場を見ることになるでしょう。これは市場が通過しなければならない進化であり、私たちはそのことに何の問題もありません。
ジャック・アンドリュース — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
了解しました。そのあたりの説明をありがとうございます。とても参考になりました。補足的な質問ですが、今回の販売体制の変更に伴い、今年度末までの雇用計画や優先順位について教えていただけますか？
トム・シーベル：会長兼最高経営責任者
前四半期には1万8,000人の応募がありましたので、私たちは非常に……というか、なぜか……昨年は5万2,000人だったと思います。いいですか？しかし、最近の……今のところ、年率換算で1万8,000人が7万2,000人になっていると思います。いいですか？早い話が？いいですか？この会社で働きたいという人はたくさんいます。セールス、データ・サイエンス、プロダクト・マーケティングなど、さまざまな分野で活躍しています。私たちは、性格面でもスキル面でも、採用する人材を非常に厳選しています。
社員の86％は上級学位を取得していると思います。この数字は正しいですか、ジャック？膨大な数ですね。たしか…すみません、68％の社員が上級学位を持っていて、10％の社員が博士号を持っています。大雑把な数字ですが。
そういった種類のものについて、どちらかに2、3ポイントを教えてください。目の前に数字があるわけではありませんからね。いいですか？しかし、次の2四半期、そして次の2年の間に、資格があり、ここで成功できると思われる人材をすべて雇用することを期待していただきたい。ですから、私たちはビジネスを開始しています。
雇用しています。グアダラハラでも採用しています。ニューヨーク、パリ、ローマ、英国、ニューヨーク、アトランタ、シカゴ、そしてここレッドウッドシティでも採用活動を行っています。このように、私たちは魅力的な人材を確保することができ、非常に幸運であると感じています。
ジャック・アンドリュース — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
それはよかったですね。最新情報をありがとうございました。
運営者
アンドリューズさん、ありがとうございました。次の質問は、キーバンクのマイケル・チューリッツさんからです。お待ちしております。
発言者不明
こんにちは、マイケル・トゥリッツです。APACの強さを強調されていましたが、その点についてもう少し掘り下げて、EMEAで見られているものと比較していただけないでしょうか。ありがとうございます。
デービッド・バルター — 最高財務責任者
確かに、電話会議ではAPACが77％増加したことをお伝えしました。ここ数四半期のAPACでの取引を考えてみると、確かに金融サービスが強いですね。また、石油・ガスや化学製品もありました。
つまり、APACで見られるように、様々な業界の垂直方向の案件があるのだと思います。
発言者不明
分かりました、ありがとうございます。それから、ちょっとしたフォローアップをさせてください。売上高の前四半期比の変化について、時期的なもの、あるいは季節的なものなど、何かコメントはありますか？ありがとうございます。
デービッド・バルター — 最高財務責任者
そうは思いません。全体的に見て、請求額について考えると、おそらく最も注目すべき要素は、前四半期比で非常に好調だったということでしょう。過去にさかのぼってみると、121％を超えています。第4四半期にさかのぼると、前四半期比で18％でした。
つまり、前四半期には、より高い水準の期間があったということです。これは、請求書の発行をめぐる動きが引き続き順調であることと、それがどのように製品に浸透していくかを念頭に置いているからです。
運営者
ありがとうございます、トゥリッツさん。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。お答えします。
ブラッド・シルズ — バンク・オブ・アメリカ・メリルリンチ — アナリスト
ありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。ライフサイエンス、製造業、ITサービスなど、御社が狙っている新しい垂直産業についてお聞きしたいと思います。ライフサイエンス、製造業、ITサービスなどです。これらの業種に進出するにあたり、どのような牽引力があるとお考えですか。また、初期段階で試行錯誤しているアプリケーションや、これらの業種におけるパイプラインの可能性についてお聞かせください。ありがとうございました。
トム・シーベル（会長兼最高経営責任者
こんにちは、ブラッド。目の前にすべてのパイプラインがあればいいのですが。それができていないんです。ジャック、垂直方向のシートを持っていますか？それを見ることはできますか？金融サービスは巨大なものになるでしょう、ブラッド。
これは大きな問題ですね。つまり、今、私たちは農業に進出しています。信じられないかもしれませんが、農機具、保険、通信事業。つまり、あらゆるところに進出することになるでしょう。
消費者向けのパッケージ商品もいいと思います。私たちは、そこにいなければ死んでしまうでしょう。最大の…間違いなく最大のものは、まだあまり成功していない精密医療だと思います。大規模にならないわけがありません。
そうでなければならないのです。つまり、これらの市場が発展するかどうかが問題なのだと思います。なぜか電力会社が最初に発展したのは、みんながIoTについて話しているときに、センサーを全部持っていた人たちだからです。石油・ガスはまったくの驚きでした。
ベーカー・ヒューズという才能ある馬が入ってきたのです。そして、防衛と諜報です。なんてことでしょう。どのくらいの規模になるんだろう？つまり、これらの企業は — 金融サービスのパイプラインは下半期に非常に大きくなります。
電気通信分野も非常に大きいです。国防と諜報–国防と諜報、これらの貧しい人々は中国に追いついていかなければなりません。中国人がこの分野に何十億ドルも費やしていることは神のみぞ知る、です。そして、彼らにはやるべきことがあり、私たちがその解決策の一部であることがわかると思います。
私たちは、非常に実用的なコインオペレーション方式で垂直市場を追求しているのです。そして、CEOがドアを開けて歩いてくると、小切手と命令書を持っていて、たまたま彼がボーイング社を経営していて、我々は航空宇宙ビジネスに携わっている。そういうものなのです。
ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
ありがとうございます。ありがとう、トム。それから、FISやENGIEなどの垂直パートナーシップについてもお聞きしたいのですが。これらのパートナーシップにおけるコミットメント、市場投入資源、牽引力などについて、もう少し詳しく教えていただければ、本当に助かります。ありがとうございました。
トム・シーベル（会長兼最高経営責任者
ENGIEはかなり成熟していて、我々が多くの牽引力を見ている分野のひとつです。率直に言うと、ENGIEは当社の技術を使って、オハイオ州立大学をはじめとする大規模な組織や、名前は伏せますがコーヒーの大規模な小売業者、多くの大学システムにエネルギーサービスを提供していますが、基本的には電力会社の役割を担っています。これらは成熟し、成長し、大きな成功を収めています。FISは、ご存知のように比較的新しい会社です。
2、3四半期前に導入されたと思います。ゆっくりではありますが、着実な進歩を遂げています。経営陣とは定期的に連絡を取り合っていますが、今のところは楽観的に見ています。しかし、そこではまだ多くの成果を生み出していません。
次の2四半期には、この事業が成功するかどうかがわかると思います。私は成功すると思います。私は午前中、レイセオンの防衛事業を担当する人物と定期的に連絡を取り合っていましたが、この人物は防衛・情報コミュニティにおける当社のパートナーです。彼らのコミットメントのレベルは確実に高まっています。
彼らとは非常に大規模なプロジェクトを進めています。これらのプロジェクトが、今年の下半期の成長に貢献することが期待されます。レイセオンは良い会社だと思います。
ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
ありがとう、トム。
運営者
ありがとう、シルズさん。最後の質問は、JPMのマーク・マーフィーさんです。お待ちしております。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
はい、ありがとうございます。トムさん、興味があるのですが、もう少し四半期を重ねて振り返ってみたときに、市場への好ましいルート、あるいはより効率的なルートは何ですか？それとも、マイクロソフトやアドビ、インフォアなどのアプリケーション・ベンダーと協力して、古いアプリケーションを武器にすることでしょうか？
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
いい質問ですね。既存のシステムを武器にする方がずっと簡単だと思いますよ、マーク。いいですか？本当にそうですね。例えばシェル、エネル、コークス、ミサイル防衛庁などのアカウントを取って成功させればいいのです。
例えば、空軍では22のアプリケーションを準備しなければなりませんし、3月には稼働する予定です。だから、それが望ましい。それが一番簡単です。いいですか？確実性が高いですからね。
お客さまと直接やりとりをしているわけですから。お客さまの期待に応えるだけでなく、お客さまが最初にすること、次にすること、3番目にすることにも影響を与えることができるのです。そして、この仕事で成功するためには、ご存知のように適切なプロジェクトを選ぶことが非常に重要です。多くの企業がこうしたプロジェクトで失敗する理由は、A.不可能なプロジェクトを選んでしまうこと、B.例えば、来月の豚バラ肉の価格を予測するAIアプリケーションを作りたい人がいるとします。
豚肉の価格を予測できれば — AIがそれほど洗練されていれば、来月の金の価格も予測できますし、来月のGoogle株の価格も予測できるでしょう。そんなことができたら、私たちは誰もソフトウェアビジネスをやっていませんよね？そうですね。このようなアプリケーションをやろうとしている人は、私を信じてください。昨日も1つ説明を受けました。
つまり、不可能なアプリケーションを選択する人がいるか、価値の低いアプリケーションを選択する人がいるということです。このような人たちに直接対応する場合は、コーチングを行い、AIが適切なツールである価値の高いアプリケーションを選択させることができます。さて、そうは言っても、私たちが知っているように、市場でのリーダーシップを確立し、維持したいのであれば、マーケットレバレッジについて考える必要があります。OKです。
そしてこれは、MicrosoftやGoogle、FIS、Baker Hughesのような販売パートナーを通じて、より大きな規模で行っている場合です。OK。優位性は、規模を知っていることです。Baker Hughesには12,000人、Googleには4,000人の従業員がいます。
マイクロソフトには6万人いると思います。何人かは知りませんが、そんな感じの驚異的な数です。良いニュースとしては、レバレッジが効くということです。そうですね。
難しいですね。やり方をもっと洗練させる必要があります。人が失敗することを許容しなければなりません。失敗の割合も高くなるでしょう。
しかし同時に、市場の元締めであるレバレッジがあります。そして、もしあなたが、明確なマーケットリーダーシップを確立し、維持することを目標とするならば、パートナーエコシステムを活用する必要があります。ですから、簡単な方法でやりたいのはやまやまですが、それでは望ましい目的を達成することはできません。ちょっと話がそれてしまいました。
でも、本当にいい質問でしたね。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
そうですね。OKです。そうですね。トムさん、ありがとうございました。
戦略についての洞察に感謝します。しかし、もうひとつの質問は、商品価格に何が起こっているのかを観察しています。前年比で非常に上昇しています。急速に多様化しているにもかかわらず、石油・ガスや公益事業の分野でビジネスを展開していますね。
2022年に向けて、コモディティ価格の上昇は、そのエンドマーケットにさらなる予算をもたらすでしょうか？また、もしそれがベーカー・ヒューズの利益になっているのであれば、彼らはより自信を持ってあなたに強くコミットしているのでしょうか？
トム・シーベル（会長兼最高経営責任者
市場のこの分野に関連して、原油価格がゼロ以上であれば、ビジネスを行うのはずっと簡単だということは間違いありません。原油価格が確か1バレル37ドルのマイナスだった頃。つまり、これらの企業が考えていたのは、いかに早く従業員を解雇できるか、ということだったのですね。予算をどれだけ早く切り詰められるか。みんなショックを受けていました。今では…ご存知の通り、私は今日のオイルの状況を知りません。
あなたなら知っているでしょう。しかし、1バレル86ドルくらいではないかと思いますが、私は知りません。実際に追跡しているわけではないので。そうですか。
しかし、ゼロではありません。彼らは皆、将来への投資を行っています。興味深いことに、彼らの投資のほとんどは、非炭化水素系企業になるためのものです。確かに、アラムコはそうです。シェルもそうです。
つまり、彼らは皆、投資をして自分たちを改革しているのです。3,000億ドル規模のビジネスを、炭化水素に完全に依存していたものから、クリーンエネルギーに完全に依存したものに再構築するというのは、かなり大きな変革です。しかし、彼らが上を向いていることは間違いありません。そして今、予算があり、投資を行っています。これが、Baker Hughes社がこのように契約を再構築した理由の一つではないかと思います。
マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
わかりました。分かりました。どうもありがとうございました。ありがとうございました。
オペレーター
マーフィーさん、ありがとうございました。現在、追加の質問はありません。それでは、会議をトムに戻し、閉会の言葉をお願いします。
トム・シーベル：会長兼最高経営責任者
皆さん、お時間を割いていただきありがとうございました。今後も事業の進捗状況をお伝えしていきたいと思います。今年の私たちのミッションは、企業向けAI分野でグローバルなマーケットリーダーの地位を確立し、維持することです。それが実現すれば、この会社はかなりの成功を収めることができると思います。
皆様のお時間とご好意、そしてご注目に感謝しております。ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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