電子署名の世界標準となっているドキュサイン ( NSDQ:DOCU )2022年第4四半期決算説明会の日本語訳です。
ピーク時の株価からは無残な結果になっており今のハイグロース株の厳しさを物語ってます。
決算を1度外すと癖になると言われている様にミスってましたね。決算や今後の金利などを考えると以前の高値を超えることはかなり厳しいとしか思えないです。
ドキュサイン ( NSDQ:DOCU )株価
ドキュサイン ( NSDQ:DOCU )2022年第4四半期決算説明会
2022年3月10日午後4時30分
Call participants:
Roger Martin — Vice President of Finance
Dan Springer — Chief Executive Officer
Cynthia Gaylor — Chief Financial Officer
Tyler Radke — Citi — Analyst
Sterling Auty — J.P. Morgan — Analyst
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — Analyst
Jake Roberge — William Blair — Analyst
Stan Zlotsky — Morgan Stanley — Analyst
Karl Keirstead — UBS — Analyst
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Allan Verkhovski — Wolfe Research — Analyst
Peter Burkly — Evercore ISI — Analyst
Scott Berg — Needham and Company — Analyst
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運営担当者
こんにちは、皆さん。DocuSignの22年度第4四半期および通期決算の電話会議にご参加いただきありがとうございます。[この電話会議は録音されており、電話会議終了後、ウェブサイトのIRセクションから再生することが可能です。[それでは、財務担当副社長、ロジャー・マーティンに電話をお繋ぎします。
どうぞよろしくお願いします。
ロジャー・マーティン — 財務担当副社長
こんにちは、DocuSign 2020年第4四半期決算説明会にようこそ。私はDocuSignの財務担当副社長、ロジャー・マーティンです。本日の通話には、DocuSignのCEOであるDan Springer、そして当社のCFOであるCynthia Gaylorが参加しています。第4四半期の業績に関するプレスリリースは本日発表され、当社のIRサイトに掲載されています。
さて、本日の電話会議における当社の発言には、将来の見通しに関するものが含まれていることを、皆様にお伝えしておきます。これらの将来見通しに関する記述に関連する仮定および予想は合理的であると みなされますが、これらには既知および未知のリスクおよび不確実性が内在しており、実際の結果や業績はこれらと大きく異なる 可能性があることをご承知おきください。特に、デジタルトランスフォーメーションのペースや、パンデミックの結果などの顧客需要に影響を与える要因に関する当社の見込みは、現時点における当社の最善の予測に基づくものであり、したがって、変更される可能性があります。本通話の内容とともに、当社がSECに提出した書類に記載されているリスク要因を読み、検討してください。
いかなる将来予想に関する記述も、現在までのところ、当社の仮定および期待に基づくものです。また、法律で義務づけられている場合を除き、将来の事象や新たな情報に照らしてこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。この電話会議では、GAAP方式および非GAAP方式の財務指標を提示します。非GAAPベースの財務指標には、株式報酬費用、従業員の株式取引にかかる雇用者給与税、買収無形固定資産の償却費、社債の割引および発行 費の償却費、買収関連費用、戦略投資の公正価値調整、リース関連資産の減損、ならびに必要に応じてその他の特別項目は含まれていません。
さらに、当社は非 GAAP 型の加重平均株式数、フリー・キャッシュ・フロー及び課金額に関する情報を提供しています。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えたり、代用したり、優越したりすることを意図したものではありません。当社の業績を分析される際には、すべての指標を考慮されることを推奨します。当社の非GAAP財務情報、最も直接的に比較できるGAAP指標、およびこれらの数値の定量的調整に関する情報については、本日の決算プレスリリースをご覧ください。このリリースは当社ウェブサイト（investor.docusign.com）に掲載されています。
それでは、ダン・スプリンガーに電話をつなぎたいと思います。ダン？
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ありがとうございます、ロジャー。皆さん、こんにちは。本日は、当四半期および通期の業績についてご説明します。また、Agreed Cloudのビジョンを実現するための重要なセールスポイントや最近の革新的な技術についても詳しく説明します。
最後に、23年度の重点分野について説明します。まず、当四半期について、いくつかの所感を述べたいと思います。第4四半期の総売上高は前年同期比35%増の5億8,100万ドル、非GAAPベースの営業利益率は18%でした。売上高は前年同期比25%増でした。
海外売上高は前年同期比55%増。当四半期の新規顧客数は約 6 万人で、前年同期比 31％増となりました。また、第4四半期の純ドル維持率は119％と引き続き好調で、これは過去の実績の中でも上位に位置します。通期では、売上高は45％増の20億米ドル超、請求額は37％増の23億5,000万米ドル超となりました。
また、18万人以上の新規顧客を獲得し、通年で117万人以上の顧客となりました。これらの結果は、マクロ的な課題の中で、チームの揺るぎない献身と、COVIDから生じるビジネスの必要な転換を反映したものです。また、あらゆる形態や規模の企業にとって、契約ワークフローのデジタル化に対する追い風が続いていることも示しています。もちろん、22年度には、当社の成長ストーリーに貢献する2つの異なる章があったことを認識しています。
世界的な大流行が起きた時期には、緊急の必要性から購入が大幅に加速し、当社の営業はその需要の高まりに対応することに集中しました。この動きは、’22年度の前半まで続きました。下期は、マクロ環境はさらに厳しくなり、お客さまの優先順位も変化しました。下期には、マクロ環境はより厳しくなり、お客様の購買意欲は減退しました。
お客さまは、新型インフルエンザが流行した時期に延期された投資やプロジェク トに焦点を当てました。このような緊急需要の減少に伴い、私たちの営業活動も、クロスセル、アップセル、部門拡大といった需要創造型にシフトし始めたところです。COVID以前はデマンドジェネレーションを得意としていましたが、結局、パンデミックによるお客様の購買パターンの変化は予想以上に早く、組織として十分に迅速に対応できなかったのです。大量の顧客需要の取り込みから、需要創出への回帰は、現在、順調に進んでいます。
この作業は2023年度まで続くと予想しており、年を追うごとに具体的な進展が見られるようになっています。年間売上高が20億ドル以上である当社は、500億ドル規模のAgreement Cloudの市場機会のうち、まだ最初の10%に過ぎないと考えています。デジタルトランスフォーメーションは、あらゆる業界のあらゆる規模の企業にとって、依然として高い優先度を誇っています。当社の強力なブランド、市場での優位性、製品の差別化により、DocuSignはeSignatureと広範なAgreement Cloudでこの市場機会をリードし、獲得する独自の地位を築いているのです。
電子署名は明らかに今後も存在し続けるでしょうし、より広範な契約書クラウドに向けた動きもますます顕著になっていくでしょう。私たちは、成長するための巨大な市場スペースを持っていると確信しています。今年がもたらす機会について考えるとき、それは主に2つのバケツに分けられます：私たちのプラットフォームでお客様が成功するのを助ける方法と、私たちが市場にもたらす革新です。
前四半期は、グローバルな市場開拓の手法を倍加し、フィールド・オルガナイザーが機会拡大に集中するよう働きかけを開始しました。お客さまが部門を越えて利用を拡大し、新たなユースケースに対応するにつれ、当社の現場でのアプローチも進化しています。このため、EMEA、APJ、LATAMにGMを置き、北米ではコマーシャルとSMBのセグメントで最近加わった強力なリーダーによって、フィールドリーダーシップを強化してきました。また、北米の企業向け営業担当の新リーダーも、まもなく決定する予定です。
重要なことは、グローバルなフィールド組織の成功とセールスをリードするエグゼクティブのサーチを開始したことです。これは、当社のビジネスを50億ドル以上に拡大するという目標を支えるものです。この変化の一環として、新しいリーダーを確保し入社させた後、LorenはDocuSignから移行する予定です。Lorenは14年間、ディレクター、北米リーダー、CROを歴任し、これほど会社に大きな影響を与えたセールスエグゼクティブは他にいないでしょう。
彼は、この会社で営業組織を作り上げました。そして、前述のように、次の規模拡大のためにセールス・リーダーシップ・チームを拡大する際にも、彼が先頭に立っています。彼は今年も会社に残り、お客さまのために、そして当社の成長のために力を注いでくれることでしょう。今後数ヶ月の間に、新しいセールスおよびサクセス・リーダーへの移行を支援するために、Lorenは大きな役割を担ってくれることでしょう。
eSignature をより多くの部門やユースケースにアップセルし、本人確認、公証人、モニターなどの主要アドオンをクロスセルし、CLM 製品をクロスセルするなど、こうした取り組みから得られる成果にはすでに励まされています。例えば、前四半期には、世界最大級の保険・金融サービス企業との関係を拡大し、宣誓供述書、市民権確認、クレームリカバリーのためのリモートオンライン公証や、ローンやキャッシュアウト計算書のためのDocuSign verifyなどの新しいユースケースを実装しました。DocuSign Agreement Cloudの導入を進めることで、従業員や独立系代理店が効率的になり、セルフサービスの顧客体験を向上させ、厳格な規制コンプライアンスを維持しながら、時間と運用コストの大幅な削減を実現することができたと、同社は語っています。また、新規のお客様に対しても、主要な業種において同じような話を聞いています。
前四半期には、米国最大の薬局チェーンの1社が、進行中のデジタル変革イニシアチブの一環として、電子署名と当社のAIを活用したCLM製品を採用しました。契約書クラウドは、苦痛と時間がかかると言われていた契約書システム全体の手動プロセスを置き換えるために回答するものでした。この最初の注文から、現在では部門を超えた75の異なるユースケースと、年間約1,000万通の封筒を配送する機会が見えてきました。
世界でも、DocuSignの価値提案は同様に強力です。例えば、前四半期には、オーストラリアのウエストパックグループの一部であるウエストパックニュージーランドを契約クラウドに迎え入れました。DocuSignのeSignatureからスタートした多くのお客様と同様に、当社の優れた従業員と顧客体験が、より多くのユースケースへの扉を開いています。Westpac New Zealandの場合、これがCLM、Gen plus send、大幅なAPI統合の導入につながり、すべてお付き合いを始めてから1年以内に実現しました。
今年度の2つ目の大きなチャンスは、粘着性を高め、マルチプロダクト企業としての根を深くするための継続的なイノベーションです。私たちは、契約書クラウドの高度な機能をより簡単に採用し、紙を排除し、手動プロセスを自動化し、お客様がすでに使用している他のシステムと接続できるように努めており、日々多くのユーザーがDocuSignに関与しています。その好例が、Zoom向けの新しいDocuSign eSignatureアプリです。このアプリにより、組織は顧客契約プロセスを再構築し、当社の顧客の顧客が本当に好む仮想対面署名体験を実現することができます。この新しいパートナーシップにより、当社のお客様はZoomから安全に契約書を共有、レビュー、完成させることができるようになりました。
今後数週間のうちに、ネットワークモデルを持つ企業向けに「Joint Agreements」という新しい電子署名機能を発表する予定です。Joint Agreementsは、複数の関係者間の契約書を裏で共同管理し、単一の顧客体験を可能にします。これにより、関係者全員がより簡単に利用できるようになります。私たちは、Joint Agreementsが、大手金融サービス企業に、数万人のアドバイザーや代理店を抱えるネットワークでのDocuSignの利用を促進するきっかけになると考えています。
また、来月には、DocuSign eSignatureの重要な新機能であるDelayed Routingの提供を開始する予定です。これにより、ユーザーは封筒のルーティング処理中にタイミングを遅らせて追加することができます。このような契約プロセスの微調整は、お客様からの要望も多く、特に、署名前にレビューのために1週間の遅延が必要な一部のフランチャイズ契約のように、規制によって遅延が必要な状況において、ますます人気が高まっています。また、COVID 以降、急速に変化する市場力学に対応するために、チームとしてどのように適応し、再調整しているかを誇りに思います。
一時的な逆風にもかかわらず、私たちは新規顧客の獲得と既存顧客の拡大の双方に注力し、継続的なイノベーションを推進しています。明確なマーケットリーダーとして、私たちは長期的なモメンタムを持ち、変わらないビジョンと膨大なTAMを有しています。市場投入戦略の変更は、確かに数四半期で完了するでしょう。しかし、私たちはまだ長期的なチャンスの表面を削ったにすぎず、将来の成功のためにこれまで以上に良いポジションにつけていると信じています。
第4四半期の業績と23年度の見通しについてシンシアに詳しく説明させる前に、DocuSignのチームとお客様に感謝の言葉を述べたいと思います。皆様とともに、私たちは開拓を続けていくことができます。今週、DocuSignはFast Companyの「Top 10 Most Innovative Enterprise Companies」の1社に選ばれました。私たちの仕事が評価されたことは素晴らしいことですが、それ以上に、私たちの勤勉なチームと、お客様のおかげで世界に良い影響を与えていることを証明するものです。
それでは、シンシアさん、よろしくお願いします。
Cynthia Gaylor — Chief Financial Officer（最高財務責任者
ありがとう、ダン。そして皆さん、こんにちは。全体として、今年度は堅調に推移しました。上半期は予想以上に好調で、下半期は予想以上に減速するなど、22年度は当初の予想とは異なる展開となりましたが、正味のところ、今年の財務および営業目標のほとんどを達成することができました。
数十億ドル規模のビジネスに成長し、キャッシュフローと営業利益率は過去最高を記録し、成長と収益性のバランスをうまくとることができました。また、契約ワークフローをさらにデジタル化するため、複数の新製品と機能を追加して Agreement Cloud ポートフォリオの構築を継続し、28万人の新規顧客のデジタル化の旅を支援しました。それでは、第 4 四半期および 2022 年度の業績についてご説明します。第4四半期の総収入は前年同期比35%増の5億8,100万ドル、契約収入は前年同期比37%増の5億6,400万ドルとなりました。
通期では、総収益は前年比45％増の21億ドル、サブスクリプション収益は47％増の20億ドルに達しました。第4四半期の海外売上高は、前年同期比55％増の1億3,800万ドルとなり、引き続き国内売上高を上回り、総売上高の24％に貢献しました。通期では、海外売上は68％超増加して4億8,100万ドルとなり、総売上高の23％を占め、地域的な拡大を加速しています。第 4 四半期の売上高は、前年同期比 25％増加の 6 億 7,000 万ドルとなり、4 四半期の平均売上高は 37％となり ました。
通期では、売上高は 37％増加し、24 億ドルとなりました。第 4 四半期に約 6 万人の新規顧客を獲得したことにより、当社のインストールベースは通年で 31％増加し、全世界で 117 万人超の顧客となりました。直接顧客数は、第 4 四半期に 1 万人、通期では 4 万 5,000 人（前年同期比 36％増）となり、合計で 17 万人に達しました。年間 30 万ドル以上の顧客は、第 4 四半期に前年同期比 42％増の 852 人となりました。
当四半期のドル・ネット保持率は 119％となり、過去最高水準を達成しました。第4四半期のNon-GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の80％に対し、81％となりました。通期では、前年同期の 79％に対し、82％の売上総利益率となりました。第 4 四半期のサブスクリプション売上総利益率は 85%で、前年同期と同じでした。
通期では、サブスクリプション売上総利益率は85％（前年同期は84％）でした。第4四半期の非GAAPベースの営業利益は、昨年の7,500万ドルに対し、1億400万ドルに達した。非GAAPベースの営業利益率は、昨年の17%に対し、18%でした。通期では、非GAAPベースの営業利益は132％増の4億1,900万ドル、営業利益率は20％（前年度は12％）でした。
第4四半期の非GAAPベースの純利益は、前年同期の7,700万ドルに対して1億ドルでした。通期の純利益は、’21 年度の 1 億 8,200 万ドルから 4 億 1,100 万ドルとなり、前年比 125％の成長率となりました。当四半期の従業員数は、前年同期比33％増の7,461名となりました。現金、現金同等物、使途制限付現金および投資で8億9,800万ドルを保有して年度末を迎えました。
第4四半期の営業キャッシュフローは前年同期比41％増の8,800万ドル、マージンは15％でした。前年同期の6200万ドル（14％）と比較すると、その差は歴然です。第4四半期のフリーキャッシュフローは7,000万ドル（マージン12％）、前年同期は4,400万ドル（同10％）で、前年同期比60％増となりました。通期の営業キャッシュフローは、前年同期の2億9,700万ドル（20％）に対し、5億600万ドル（24％）と71％増となりました。
また、フリー・キャッシュフローは、’21 年度の 2 億 1,500 万ドル（マージン率 15％）に対し、前年度比 107％となる 4 億 4,500 万ドル（同 21％）と倍増以上の伸びを示しました。さらに、サステナビリティの取り組みを通じて、地球の健康のために投資を続けています。当社の製品はこれまでに550億枚以上の紙と600万本の木の節約に貢献し、今年度はカーボンニュートラルの地位を達成しました。私たちは、ビジネス・アンビション・プレッジの一環として、遅くとも2050年までに排出量を正味ゼロにするために、摂氏1.5度の軌跡に沿った科学的根拠に基づく目標設定を約束し、努力を継続しています。
次に、ガイダンスについてご説明します。ダンが申し上げたように、22年度の初めには、引き続きマクロの追い風と堅調な残存顧客需要の恩恵を受けることができました。現在、1年前に急増した需要の余韻が薄れてきていますが、今後数四半期にわたって市場開拓の取り組みを進める一方で、2023年度のスタートはより緩やかなものになると予想しています。また、当社の戦略を実現するために、新規顧客の獲得と既存顧客の成功及び拡大を引き続き支援し ていきます。
今年度中に関連する成長貢献が回復するものと見込んでいます。私たちは、上記の要素を現在の見通しに反映させるべく、真摯に取り組んでいます。それでは、ガイダンスをご覧ください。第1四半期の売上高は5億7900万ドルから5億8300万ドル、前年同期比24％増、’23年度は24億7000万ドルから24億8000万ドル、前年同期比17％から18％増となる見通しです。
このうち、サブスクリプション収入は、第 1 四半期に 5 億 6,200 万ドルから 5 億 6,600 万ドル、前年同期比 24％から 25％の増加、’23 年度に 23 億 9,000 万ドルから 24 億 1,000 万ドル、前年同期比 18％の増加を見込んでいます。売上高については、第1四半期は5億7,300万ドルから5億8,300万ドル、前年同期比9％から11％の成長、第2四半期は27億1,000万ドルから27億3,000万ドル、前年同期比15％から16％の伸びを見込んでいます。非GAAPベースの売上総利益率は、第1四半期、第23四半期ともに79％～81％と予想しています。非GAAPベースの営業利益率は、第1四半期、第23四半期ともに16％から18％と予想しています。
金利収入およびその他の収入は、与信枠に関連する未使用のリボル バー手数料を含め、ごくわずかとなる見込みです。23年度については、約400万ドルから800万ドルの税金引当金を見込んでいます。完全希薄化後の加重平均発行済株式数は、第1四半期、第2四半期ともに2億500万株から2億1000万株と予 想しています。さらに、取締役会は2億ドルの公開市場買付プログラムを承認しました。
このプログラムは、当社事業の強固なファンダメンタルズに対する自信を示すものであり、バランスシートを柔軟に活用することで、株主への利益還元を効率的に行うことを可能にします。当社は今後も、長期的な成長のための投資、特に販売力強化、マーケティング、製品イノベーション、事業拡大に重点を置いていく予定です。質疑応答に入る前に、昨年の前例のない旅路におけるDocuSignチーム、お客様、パートナーの皆様の多大な努力に感謝いたします。私たちは、お客様が契約書プロセスをデジタル化し、500億ドル規模の契約書クラウド市場の潜在力を完全に取り込むことを支援するため、当社のチームがより良い形で戦略の次の段階を推進しています。
短期的には、需要喚起の動きを強化する一方で、私たちは契約書クラウドの前にある機会に自信を持っており、地平線上に見えているより広い市場機会について勇気づけられています。私たちは、株主の皆さまに堅実な業績をもたらすことに引き続き注力していきます。本日はありがとうございました。数週間後の4月4日、5日に開催される顧客・ユーザー会議「Momentum」でお会いできることを楽しみにしています。
それでは、質問をお受けします。オペレーター？
質疑応答
運営者
ありがとうございます。[最初の質問はシティのタイラー・ラドクさんです。質問を続けてください。
Tyler Radke — Citi — アナリスト
どうも、ありがとうございます。こんにちは。質問をありがとうございます。まず、御社が行っている市場参入の変更についてお聞きしたいのですが。
明らかに、新しい営業部門のリーダーが移動しています。これらの変化の相対的な大きさと、前四半期の当初予想との比較について教えてください。また、需要が回復し始める時期についてはどのように考えていますか？これは第3四半期、第4四半期の出来事なのでしょうか？それをどのように予測に織り込んでいるのでしょうか？ありがとうございます。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
タイラー まず、高いレベルで言うと、市場開拓のための組織に大きな変化があります。ですから、人員面では非常に大きな変化があると言えます。さらに、北米の営業部門のリーダーも、ほぼ完全に入れ替えました。セグメントでいえば、SMB、コマーシャル、エンタープライズがあります。
北米では、オラクルやセールスフォース・ドットコムのような大規模な企業から新しいリーダーを迎え、これらのリーダーはSMBとコマーシャルを担当しており、エンタープライズの新しいリーダーももうすぐ決定するところです。北米は、昨年末に逆風が吹いていることをお話ししたように、最も大きな課題を抱えている地域です。ですから、私たちは北米に絶対の自信を持っています。私が入社した5年前から、このような市場開拓チームの異動はありませんでした。
それから、2番目の質問である時期についてですが、この変更がどの四半期にどの程度の影響を及ぼすかを正確にお伝えする能力はありません。シンシアがガイダンスを示してくれていますが、私たちは事業に大きな変化が必要だと考えています。そして私たちの願いは、できるだけ早くその影響を及ぼし、私たちが強く確信している長期的な成長率に戻せるよう、できる限り迅速に行動することなのです。
Tyler Radke — Citi — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。2つ目の質問ですが、CLM案件をいくつかご覧になって、それがアップセル・モーションの焦点になっているというお話がありました。CLMが予想に反してどのように機能しているか、教えてください。また、このような市場投入の変更は、CLMをさらに高めることにつながるのでしょうか。eSigの中核製品との比較において、どのように考えているのか、教えてください。
ありがとうございました。
Dan Springer — 最高経営責任者
ええ、もちろんです。実は、あまり詳しくは説明していません。しかし、前四半期に述べたことを考えると、私たちは本当にフィールドに集中する必要があることに気づきました。現場とは、営業チームだけでなく、当社のコア製品であるeSignatureとeSignature Plusに集中してもらうために、採用を促進し、消費を促し、将来の成長につなげるために非常に重要なサクセス・チームも含みます。
私たちは、その実行に大きな期待を寄せていますが、同時に、その実行に重点を置いています。昨年、AEやその他のフィールド担当者をオンボーディングする際、DocuSign Agreement Cloud全体を販売できるようにすることが課題の一つでした。いわば、より多くのものをバッグに詰め込んでほしいということです。その結果、DocuSignのビジネスから人々の集中力を奪っていることに気づきました。
そこで、CLMの専門チームを立ち上げました。その目的は、「競争の激しい市場で勝ち抜くために、販売者のトレーニングに十分な力を注げるか」という質問に答えるためです。これは、電子署名の分野での私たちのリーダーシップとは異なるものです。また、従来の分野を解放して、電子署名と電子署名プラスに注力することができます。これが、私たちが行った変更です。
これらは実質的な変化であり、私たちが両方の成長分野に注力するために重要なことだと考えています。
Tyler Radke — Citi — アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はJPモルガンのスターリング・オーティからです。質問を続けてください。
Sterling Auty — J.P. Morgan — アナリスト
ええ、ありがとうございます。セールス・パイプラインは、四半期末の時点と、四半期に入った時点とで、どのような違いがありますか？
Dan Springer — 最高経営責任者
ですから、私たちはパイプラインの指標を開示したり、共有したりすることはできません。しかし、私たちは2種類の方法でパイプを製造しており、2種類の時間枠で製造しているという観点からお話することができます。今、私たちは第2四半期を第一の目標としてパイプを構築しています。しかし、SMBや下半分のコマーシャル・ビジネスでは、四半期にクローズできるパイプがかなりあります。
ですから、パイプラインの目標達成度は、1四半期前よりも大幅に向上していると思います。しかし、これらは今期のものであり、来期以降につながるものもあります。
Sterling Auty — J.P.モルガン — アナリスト
了解しました。それから、もうひとつフォローアップです。今回のガイダンスに盛り込まれた、純ドルの維持率の見込みについて教えてください。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ええ、そのような指標は案内していません。シンシア、今後、ネット・リテンションについて何か補足することはありますか。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者（CFO
第4四半期は119％となり、過去の実績の中では高い方だと考えています。第1四半期は、112%から119%の範囲に収まると考えています。これは過去の実績値です。
しかし、スターリング、ご存知のように、この指標は伝統的にガイドしてきたものではありません。
Sterling Auty — J.P.モルガン — アナリスト
はい、わかりました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、RBCのリシ・ジャルリアさんからです。質問を続けてください。
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト
ああ、素晴らしい。ありがとう、ダン、そしてシンシア、私の質問を受けてくれてありがとう。まず、来年の売上高ガイダンスについてです。このガイダンスは、第1四半期のガイダンスと比較して、23年度下半期に若干の加速があることを示唆しています（季節性をどう考えるかにもよりますが、おそらく若干の加速以上でしょう）。
そのあたりの状況を教えてください。明らかなコンプ以外で、この加速を確信できる要因は何でしょうか？また、それと並行して、御社の株価は……アフターマーケットにおいては、COVIDが発生して需要を喚起する前の水準まで下がっていますね。下半期にかなりの加速が見込まれるのであれば、なぜ売上高の目安を示すのでしょうか？パイプラインに基づくものなのでしょうか。このような物事の変化の速さを考えると、そのレベルの確信を持てるようなものがあるのでしょうか。それから、フォローアップがあります。
Cynthia Gaylor — Chief Financial Officer (最高財務責任者)
まず私から、そしてダンからも良い意見が聞けると思います。第1四半期を振り返ってみると、22年度の初期には、特に昨年の第1四半期には、前年度に発生したマクロの追い風、すなわち堅調な残存顧客需要の恩恵を受け続けていました。昨年の第1四半期の電話会議では、消費と拡大の加速、第1四半期に発生した1回限りのユースケース、そして早期更新が大きな役割を果たしたというような、そのダイナミクスについてお話しました。
昨年の第1四半期はマクロ的な追い風が吹いていましたが、今年は逆に逆風が吹いています。ですから、第1四半期のガイドをご覧になる際には、昨年の第1四半期が例外的な四半期であったことを思い出していただきたいと思います。昨年のこの時期から、このような水準から徐々に下がってきており、今後、市場開拓の取り組みが定着するにつれて、数四半期で元に戻ると考えています。特に第1四半期の数字を見ながら、このように考えています。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ただひとつ付け加えるとすれば、このことが意味する実行のレベルについて見てみると、おっしゃるとおり、年間を通じて増加している一方で、先ほどタイラーが質問したように、市場開拓のための組織も刷新しています。はっきり申し上げて、今年末の業績は、私たちが望むようなものではありませんでした。今年の初めには、まだ私たちが望むようなパフォーマンスには戻らないと思います。少し時間がかかりそうです。
ですから、新しいリーダーシップが定着してくれば、素晴らしい市場機会と大規模な顧客ベースを手に入れることができると、私たちは楽観視しています。ですから、私たちの土地には多くの機会があり、動きを拡大することができます。ですから、当社のチームはこの機会に立ち上がり、年間を通じて業績向上を牽引してくれると確信しています。
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト
わかりました。素晴らしい。助かります。それから、海外についてです。
第3四半期から第4四半期にかけて、海外事業がかなり劇的な規模で減速していますね。国際事業で何が起こっているのか、今後どのように考えていけばいいのか、教えてください。特に、前にもお話ししたように、海外はもっと浸透しているはずで、その結果、米国ほど需要創出不足に悩まされることはないはずなのですが、それでも第3四半期から第4四半期にかけて13ポイントの減速が見られます。
では、国際的に何が起こっているのか、ご説明いただけますか？ありがとうございました。
シンシア・ゲイラー — 最高財務責任者（CFO
そうですね、まずはそちらから。第4四半期および通期の業績について、私たちは非常に満足しています。収益の24％が海外からのもので、前年比では55％の成長率でした。このように、私たちはこの業績に非常に満足しています。特に、EMEAとAPJでは、当社が行ったいくつかの取り組みや投資により、強みを発揮しています。
今後もこの傾向は続くと思われます。今年、私たちは多くの国際的な投資を行っています。ある意味で、事業全体を見渡すと、国際的な投資は最大の成長機会であると言えます。
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト
なるほど。素晴らしい。本当にありがとうございました。
オペレーター
次の質問はウィリアム・ブレアのジェイク・ロベルジュからです。質問を続けてください。
Jake Roberge — William Blair — アナリスト
皆さん、私の質問に答えてくれてありがとうございます。ただ、基本的なことに触れておきたいと思います。電話会議では、遠隔オンライン公証や身分証明書確認など、付随的な商品について触れられましたね。また、今後数年間、これらの市場が貴社の収益基盤の重要な部分を占めるようになると予想されますが、その時期についてお聞かせください。
Dan Springer — 最高経営責任者
そうですね。1つは、出発点として、特に公証人については、第4四半期になるまで、大きな売上を達成することができませんでした。ですから、非常に小さな数字です。しかし、成長という観点で見ると、非常に大きなものです。
第4四半期には、売上高の伸びという点では、我々が想定していた4倍の伸びを記録しました。そして今、本当にかなりの数のお客さまを獲得しています。これからの課題は、先ほどお話した組織の成功部分、つまり公証人を採用し、ビジネス全体に統合していくことです。この点については、非常に期待しています。
IDに関するご質問ですが、これはeSign Plusの製品カテゴリーの中で最も大きなものです。この製品は、ご質問のような重要な貢献ができるように成長し続けるだろうと、私たちは強く期待しています。このように、第4四半期はまだ低水準の数字ですが、これは当社にとって明るい話題です。
Jake Roberge — William Blair — アナリスト
すごい。それからフォローアップですが、競争や解約の観点から何かお気づきの点があればお聞かせください。それとも、今年は住宅ローンの借り換えなどが非常に多いので、これは本当に不動産や金融サービスの顧客だけの機能なのでしょうか？これは本当に、買いすぎの顧客が契約を合理化しただけのことなのでしょうか。それとも、電子署名の分野では今年、競争が激化していると見ているのでしょうか。
Dan Springer — 最高経営責任者
そうですね、2つあります。シンシアと私は、この電話を回す前に、価格と競争に関するチームと一緒に、何か違う点がないかを確認しています。今期も実質的な違いはありません。
価格や競争力の強さについて、意味のある変化は見られません。また、現場でお客様とお話ししていても、DocuSignは大きな製品力と差別化を持った劇的なマーケットリーダーであると、非常にポジティブに受け止められています。ですから、この状況は変わっていないと思います。あなたの仮説では、1年前に見られた積極的な需要の現象が、マクロ的な変化として最も大きな要素になると思います。
また、COVIDが大きな効果を発揮した6～7四半期に、ヘルスケア、ライフサイエンス、政府機関とともに、金融サービス、つまり不動産業界ではなく、住宅ローン業界やその他の金融サービス業界が最も積極的な事業展開を行ったということもお伝えしておきます。したがって、これらの業界は、製品の観点から言えば、おそらく最も多くの在庫を抱え、現在では「DocuSignが大好きだ」と言っています。私たちはDocuSign以外の会社と仕事をすることに興味はありません。でも、私たちはたくさんの製品を持っています。
だから、それをすべて使い切るまでは、成長率を下げようと思っています。というのが、私の見解です。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者（CFO
そうですね。もうひとつ付け加えるとすれば、ダンが的確なことを言っていますが、バーティカル（垂直）方向についてです。念のためお伝えしておきますが、当社には垂直方向の集中はありません。ですから、私たちは常に垂直軸の周囲にちょっとした質感を与えるようにしています。
しかし、DocuSignの素晴らしい点の1つは、すべての業種、小規模な顧客、大規模な顧客に接していること、そして180カ国に拠点を置いていることです。そのため、顧客基盤が非常に多様化しています。
Jake Roberge — William Blair — アナリスト
素晴らしい。私の質問を聞いてくれてありがとうございます。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからです。質問を続けてください。
Stan Zlotsky — Morgan Stanley — アナリスト
こんにちは、皆さん、こんにちは。簡単な質問を2つさせてください。販売組織の変更についてですが、米国で行われている変更と海外で行わなければならない変更で、何か異なることがありますか？
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
そうですね。劇的に違います。少しお話したように、準備したコメントでは十分明確ではなかったかもしれませんが、スタン。私たちは、中核となる国際市場において、成功と売上の両面でリーダーシップを確固たるものにするために、さまざまな手を打ってきたと実感しています。
APJ、LATAM、そして最大の国際市場であるEMEAで、私たちはわくわくしています。リーダーを交代させるわけではありません。営業チームがより緊密に連携することで、パフォーマンスを統合しようとしているのです。しかし、それをさらに推し進めることで、顧客との契約、土地の確保、導入と成功という核となる動きを確実にし、それが拡大のチャンスにつながるようにしたいと考えています。
私たちは、それをさらに磨き上げたいと考えています。北米の場合は、まったく違います。先ほども申し上げたように、北米の中核的な営業担当者を交代させることになりました。その多くはDocuSignで素晴らしい仕事をしてくれていますし、DocuSignで別の役割を担うことになります。
必ずしも誰かを会社から追い出しているわけではありません。これは、北米のビジネスが依然として売上の76%を占めており、国際市場のどれよりも規模が大きいという事実と関係しています。そのため、今回のセールス・リーダーの交代は、このような背景から行われました。
Stan Zlotsky — Morgan Stanley — アナリスト
了解しました。それから、23年度のビリングスガイドについて簡単にフォローアップをお願いします。請求額案内が基本的に約15%の成長を示唆しており、純収益維持率が典型的な112%から119%の範囲にとどまるとすれば、暗黙の新規顧客獲得はほとんどないように感じられますが、いかがでしょうか。23年度の新規ロゴ取得のペースはどのように考えていますか？
このガイダンスにはどのような意味が込められているのでしょうか？
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者（CFO
ええ、ご質問ありがとうございます。ご承知のように、私たちは常に、今年度および当四半期において、現状を把握するための最良の見解を示しています。このように、私たちは常に一貫して見通しを発表しています。純増数については、今年度および第4四半期の純増数に非常に満足しています。
また、当社はランド＆エキスパンド・モデルを採用しています。そのため、売上高や収益などの指標を見る場合、各期の純増数が必ずしも大きく貢献するわけではありません。しかし、ランド・アンド・エクスパンダーでは、新規顧客の開拓に非常に力を入れています。なぜなら、新規顧客は明日の事業拡大につながるからです。そのため、このガイドには、そのようなことも書かれています。
しかし、収益であれ請求額であれ、私たちが考えているのは、ランド・アンド・エキスパンド・モデルです。
Stan Zlotsky — Morgan Stanley — アナリスト
了解です。ありがとうございます。
運営者
次の質問は、UBSのKarl Keirsteadからです。質問を続けてください。
Karl Keirstead — UBS — アナリスト
ありがとうございます。これはシンシアに指示するかもしれませんね。シンシアさん、23年度の営業利益率の目安は、実は私が考えていたよりも少し高かったんですね。多くの人が、DocuSignの大きな投資ニーズ、賃金インフレ、研究開発費の上昇を考えると、もう少し下がるのではないかと思っていたようですが、ピークから2ポイントしか下がっていませんね。
18%という数字になったのは、こうしたコスト上昇の要因のうち、どのようなものが相殺されたからでしょうか？ありがとうございます。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者（CFO
昨年のピーク時（20％前後）から16％から18％程度を目安に考えています。これは、昨年の第1四半期に売上高が増加したときから話していたことですが、マージンが低下することが予想されます。そして、私たちは成長のための投資に非常に重点を置いています。
これまでお話ししてきたような市場参入のための施策、販売力、成功、マーケティング、そして製品イノベーションなど、多くの投資を行っています。さらに、ここ2年ほどの短期間で事業を倍増させました。トップラインを2倍にしたわけですが、この規模と成長を支えるために、事業全体にもかなりの投資を行っています。ですから、私たちは適切なレベルの投資を行っていると考えています。
今年中に、成長のための投資や生産性向上のための投資を行う機会があれば、そうします。しかし、今現在、16％から18％のマージンを見込んでおり、これは事業に投資し、成長のために投資するための妥当な投資水準だと考えています。
Karl Keirstead — UBS — アナリスト
シンシアさん、補足ですが、従業員を惹きつけ、維持するために、DocuSignの平均現金報酬体系を変更することは想定していますか？
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者（CFO
私たちは常に、今いる従業員にとっても、これから入社してくる人たちにとっても、非常に競争の激しい人材市場のようなものを評価しているのです。ですから、現金報酬であろうと株式報酬であろうと、常にそれを評価し、市場競争力を高めるように努めています。だから、この2つには賛成です。
Karl Keirstead — UBS — アナリスト
了解です。OKです。どうもありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。質問を続けてください。
Brad Sills — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
ああ、素晴らしい。私の質問を聞いてくださって、ありがとうございます。ダン、私たちが前四半期に話をしたとき、拡大への軸足はそれほど大きな変化ではないように聞こえました。過去に成功した動作であり、新規注文の需要が多い中で、新入社員がそのような動作のトレーニングを受けていなかっただけだと思われます。
今となっては、この……今お話に出たリーダーシップの交代は、当時予想していたよりも大きな仕事であるように思われますね。それは妥当な評価でしょうか？また、現在着手している事業拡大に向けて、これまでの取り組みをどのように評価されますか？ありがとうございました。ありがとうございました。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ええ、いい質問ですね。私はこの質問について、2つの部分に分けて考えています。一つは、社内でDocuSign Wayと呼んでいる、DocuSign Agreement Cloudを使った販売やリードを可能にする方法を確立することです。
ほとんどの場合、人々は電子署名から始めます。また、既存のお客様については、これまでの署名のコアとなる土地を拡張し、eSign Plusの製品やCLMなどの他の製品を統合しています。私たちが始めたことは正しい取り組みだったと思いますし、そこで行っている投資は良いものだと感じていますし、それを展開できると考えています。数週間前にGKOを実施したばかりですが、ご質問のような一貫性を持たせるための新しい方法論とアプローチを展開することは、まさに適切なことだと感じています。
さらに、Go-to-Market全般について、何が正しくて何が正しくないかを検証しているうちに、規模に応じた経験やリーダーシップにギャップがあることに気づきました。そこで、北米ですでに行った大きな変更と、真の規模に応じた総合的な成功と販売のリーダーを導入する決定を下したのです。ですから、私たちが行おうとしていた変革は、ほぼ予定通りに進んでいると言えるでしょう。また、市場参入チームのリーダーシップも強化したいと考え、本日発表しました。しかし、数カ月前に飛び込んだときには、このような大幅な人事異動を行う意味があるとは思ってもみませんでした。
Brad Sills — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
了解しました。ダン、どうもありがとうございました。もう1つ、よろしければお願いします。前四半期では、消費パターンや消費に関する需要が予想通りであったとおっしゃっていたと思います。
今期も同じでしょうか？何かコメントはありますか？ありがとうございます。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
質問を明確にします。消費という言葉は、私たちがさまざまなことを意味する言葉として使っているものです。eSignatureプラットフォームの利用について言っているのでしょうか？
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
そうですね、使用量と数量、封筒の数量です。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者（CEO
ええ、そうです。ですから、2つの考え方があると思います。1つは、販売する量と、利用される量です。2つの異なる理由により、販売量に圧力がかかりました。
ひとつは消費に関するもので、消費量が大きく落ち込んだわけではありませんが、COVIDの時代には需要が高まり、これまでにない新しいユースケースがたくさん生まれたため、そのような伸び方をしなくなりました。また、PPEローンのような一過性のユースケースも多くありました。現在、消費量を見てみると、こうした一時的なユースケースや需要の高まりなどを調整した場合、消費量に劇的な変化は見られません。しかし、これらは意味のあることです。
シンシアが言ったように、これらは第1四半期、そして今年の上半期の財務に大きな影響を及ぼします。また、成長率について考えるとき、もし誰かが、1回限りのユースケースに100万件の署名を入れる、と言った場合、その数百万件を失うだけでなく、間違った方向に進み、アップセルのチャンスもありません。それは一度限りのユースケースなのです。そのため、消費量の増加やアップセリングを阻むことになります。
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
とても参考になります。ありがとう、ダン。
オペレーター
次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンからです。質問を続けてください。
Allan Verkhovski — Wolfe Research — アナリスト
アレックスに代わって、アラン・ヴァーコフスキーです。質問をお受けいただきありがとうございます。収益ガイダンスについて触れたいと思います。前期の収益が横ばいというガイダンスを見たことがありません。
このガイダンスをどのように解釈していますか？また、特にEMEAからの貢献について、ガイダンスの中で何か慎重な判断が必要でしょうか？ありがとうございます。
シンシア・ゲイラー — 最高財務責任者（CFO
ご質問ありがとうございます。収益ガイドをご覧いただくと、先ほどの私のコメントと同じようなことが言えると思います。現在の環境を考慮した上で、見通しを立てています。
このガイドの背景には、おそらく2つの主要な要因があると思います。1つは、1回限りのユースケースのロールオフや低水準での更新による逆風です。もう1つは、案件が四半期に入るタイミングと、四半期から出るタイミングです。これは収益に関するものです。
また、昨年の第1四半期と比較した場合のコメントですが、昨年の第1四半期が異例な四半期であったことを再度お伝えしたいと思います。
Allan Verkhovski — Wolfe Research — アナリスト
了解しました。また、通期のEMEA貢献について、他に追加的なものはありますか？
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者（CFO
EMEAは、地理的な観点から？
Allan Verkhovski — Wolfe Research — アナリスト
そうですね、世界的に見ても、いろいろなことが起こっています。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者（CFO
ああ、なるほど、ただ…
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
マクロ
シンシア・ゲイラー — 最高財務責任者
ええ、マクロ的な観点で。そうですね、そこで言えることは、私たちのビジネスに大きな影響は出ていないということです。恐ろしい人道的危機と悲劇ですが、影響は出ていません。しかし、EMEAは当社にとって大きなビジネスですので、この事態を注視しています。
私たちは、グローバル・インパクト・イニシアチブを通じて、より広い視点から、私たちのビジネスとはあまり関係のないところで、このような取り組みを支援しています。しかし、私たちが注意深く観察していることであり、現在、私たちが置かれている状況には、大きな影響は見られません。
Allan Verkhovski — Wolfe Research — アナリスト
了解しました。質問をお受けいただきありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、Evercore ISI のカーク・マテルネからです。質問を続けてください。
Peter Burkly — Evercore ISI — アナリスト
はい、皆さん、カークに代わってピーター・バークリーです。質問をお受けいただきありがとうございます。まず最初に、あなた方は過去に50億ドルの売上を達成するために、その大部分を電子署名でまかなうという話をしましたね。補助的な製品で大きな力を発揮している一方で、電子署名の分野では少し減速しているようですが、この点について教えてください。
そのバランスについて、何か別の考え方があるのでしょうか。また、追加的な投資についてですが、クロスセルのための投資と需要創出のための継続的な投資とで、何か変化があるのでしょうか。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ええ、どちらの側面でも意味のある変化はないと思います。先ほどもお話ししたように、電子署名は非常に早い段階だと考えています。電子署名だけで、250億ドルのTAMという話がありました。先ほど申し上げたように、私たちはその10%未満に過ぎません。
この分野での当社の強力な市場シェアを考えると、業界全体の普及率が10%を超えているとは思えません。ですから、この分野を当社の主要な成長機会とすることに、それほど積極的でない、あるいは強気でないことを示唆するものは何もないと思います。しかし、電子署名、特に私たちがeSignature Plusと呼んでいるものを追加すれば、主要な機会は電子署名であるという私の強気な考えを変えるようなことは何も起こりません。特に、私たちがeSignature Plusと呼んでいるものを追加した場合です。これは、公証機能やID機能など、私たちが話したその他の機能です。
これらを加えれば、私たちはコアビジネスに集中することができます。
Peter Burkly — Evercore ISI — アナリスト
すごい。助かるよ、ダン。もう1つお願いがあります。大口顧客の成長は、私が見ている中でも印象的な指標のひとつで、この指標もまたプラス40%の伸びを示しました。
そこで、この強さを支えている要因について、何か注目すべき点があればお聞かせください。大企業のお客様は、より広範なAgreement Cloudソリューションについて、より戦略的に考えているのでしょうか。それとも、特に大手のお客様にとっては、電子署名の利用を拡大し続けていることが要因なのでしょうか。
Dan Springer — 最高経営責任者（CEO
そのため、実際にはそれぞれの要素があります。例えば、ある薬局の大企業は、署名にあまり熱心ではなく、当社の署名ユーザーでもありませんでした。しかし、彼らはCLMに興奮したのです。CLMやCLMプラスという考え方で当社を捉えれば、シグネチャーのユースケースを大幅に増やすことができます。
ですから、その答えは、両方の要素があるということです。アロケーションの観点からは、シグネチャは今でも、大規模な顧客数を増加させる最大の原動力となっています。1つは大きなチャンスであること、もう1つは、先ほども申し上げたように、その大きなチャンスに対して十分な実行がなされていないことを認識しなければなりません。というのも、先ほどお話ししたマクロ的な要素は別として、私たちがやるべき素晴らしい仕事をし、その土地で伝統的に行ってきたことを、成功に導き、アップセルを行うということが、その一部だからです。
それが、私たちのためにあるのです。あとは実行あるのみです。
Peter Burkly — Evercore ISI — アナリスト
了解です。ありがとう、ダン。ありがとうございます。
オペレーター
残念ながら、時間の都合上、あと1問しか時間がありません。最後の質問は、ニーダムのスコット・バーグからです。質問を続けてください。
スコット・バーグ — ニードハム・アンド・カンパニー — アナリスト
ダンさん、シンシアさん、私の質問を聞いてくださってありがとうございます。時間との戦いなので、実は1つだけにしておきます。ダン、CROの変化についてもう少し詳しくお聞きしたいのですが、フィールドセールスの新しいリーダーがいずれ加わる予定です。この新しいリーダーが来る前に、組織に多くの変更を加えていますね。
このような動きについて、どう考えればいいのでしょうか。というのも、一方では、自分が行おうとしている変革にかなりの自信を感じているからです。しかし、もし営業担当のリーダーが来て、さらに変更を加えたいとしたら、そのシナリオをどのように考えればいいでしょうか？また、自分が本当に期待していたレベルで生産できるようになるまでの期間についてはどうでしょうか？ありがとうございました。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
なるほど、いい質問ですね。その人が何をしたいのか、そして私たちはその反応についてどう考えるのか、二重の意味で推測するのは難しいのです。もちろん、そのような経験や規模の大きい人物を連れてきて、「あなたの手は縛られているから、市場開拓のための組織には何も変えられない」と言うつもりはありません。しかし、私たちが行った変更は、私たちのやり方を劇的に変えるということではありません。
前四半期にDocuSignのやり方を構築していることはすでにお話しました。今回の変更は、もっとスケールの大きなリーダーシップが必要だと言うことを意味しています。DocuSignにはたくさんの素晴らしい人材がいます。しかし、このレベルの規模を経験したことのある人材が十分ではありませんでした。
ですから、この役割に就く新しいリーダーは、「これは素晴らしい」と言うに違いないと確信しています。あなた方はすでに、北米と海外の各地域でスケールの大きな素晴らしいリーダーを揃えてくれています。DocuSignで本領を発揮し、北米での成長率よりもはるかに高い成長を実現している人たちがいるのです。というわけで、またしても素晴らしい手を差し伸べているような気がします。しかし、もちろん、その人が異なる視点を持っていたり、他の人が考えていたり、構造を変えることに意味があると思ったりすれば、私たちはもちろん、それについて建設的な方法でその人と関わり合います。
しかし、私が思うに、私たちが行った変更は、良いこと以外の何物でもありません。
Scott Berg — Needham and Company — アナリスト
素晴らしい。以上です。質問をお受けいただき、ありがとうございました。
オペレーター
これで質疑応答は終了です。それでは、最後にダン・スプリンガーからご挨拶をお願いします。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ええ、手短に言います。皆さん、いくつか簡単に指摘したいことがあります。今年も堅調に推移し、売上高20億ドルという節目を迎えることができ、大変うれしく思っています。20億ドルはさておき、まずは20億ドルを達成しなければならない、と何度も話してきました。そして、45%の成長率で今年を終えることができました。これも素晴らしい年間成長率です。
これは、私たちのビジネスチャンスを示していると思います。私たちは、明確なマーケットリーダーという素晴らしいポジションからスタートする、本当に強力で耐久性のあるフランチャイズを構築しているのです。私たちの前には膨大なTAMと機会があります。そして、私たちは今、実行しなければなりませんし、今、実行するつもりです。
今後数ヶ月間、皆様にお会いできることを楽しみにしています。ご出席いただき、ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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