DocuSign (DOCU) 2022年第2四半期説明会の日本語訳になります。
ご参考になれば幸いです。誤訳もあるかもしれませんので参考程度にお願いします。
ドキュサイン(NASDAQ:DOCU)2022年第2四半期決算説明会
2021年9月02日午後4時30分（米国東部時間）
オペレーター
皆さん、こんにちは。本日は、DocuSignの22年度第2四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。なお、この電話会議は録音されており、会議終了後、ウェブサイトの投資家向けセクションから再生することができます。[オペレーターの指示】 それでは、投資家向け広報の責任者であるアニー・レスチンに電話をお渡しします。
どうぞよろしくお願いします。
アニー・レスチン — IR部門責任者
ありがとうございます、オペレーター。皆さん、こんにちは。DocuSignの22年度第2四半期決算説明会にようこそ。本日の電話会議には、DocuSignのCEOであるDan SpringerとCFOのCynthia Gaylorが参加しています。
なお、第2四半期の業績を発表したプレスリリースは、本日未明に発行され、当社のIRサイトに掲載されています。その前に、今後予定されているいくつかのイベントにバーチャルで参加する予定であることを皆さんにお伝えしたいと思います。9月8日に開催されるWolfe’s Inaugural TMT Conference、9月13日に開催されるCiti’s 2021 Global Technology Conference、9月13日に開催されるPiper Sandler’s Global Technology Conference、9月14日に開催されるJefferies Software Conferenceなどがあります。これらのイベントに関する詳細は、当社のIRサイトのプレスリリース欄に掲載されています。
その他のイベントがあれば、追加で発表します。さて、本日の電話会議における当社の発言の中には、将来の見通しに関するものが含まれていることを皆さんにお知らせします。当社は、これらの将来見通しに関する記述に関連する仮定および期待が合理的であると考えていますが、既知および未知のリスクおよび不確実性の影響を受け、実際の結果または業績が大幅に異なる可能性があります。特に、進化するCOVID-19のパンデミックが当社のビジネスに及ぼす影響、顧客のビジネスに対する潜在的な影響、デジタルトランスフォーメーションのペースなどに関する当社の予想は、現時点での当社の最善の予測に基づいており、したがって変更される可能性があります。
当社がSECに提出した書類に記載されているリスク要因を、この電話会議の内容とあわせてお読みいただき、ご検討ください。将来の見通しに関する記述は、これまでの当社の仮定と期待に基づいています。また、法律で義務付けられている場合を除き、将来の事象や新しい情報に照らしてこれらの記述を更新する義務を負うものではありません。この電話会議では、GAAP方式およびNon-GAAP方式の財務指標を提示します。
非GAAP基準の財務指標では、株式報酬費用、従業員の株式取引にかかる雇用者給与税、買収した無形固定資産の償却費、債券の割引および発行費用の償却費、買収関連費用、戦略的投資の公正価値調整、リース関連資産の減損、および必要に応じてその他の特別項目が除外されています。さらに、非GAAPベースの加重平均株式数、フリー・キャッシュ・フローおよび請求額に関する情報も提供しています。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えること、あるいはGAAPベースの業績を代替すること、あるいはGAAPベースの業績よりも優れていると考えることを意図したものではありません。当社の業績を分析する際には、すべての指標を考慮されることをお勧めします。
当社のNon-GAAPベースの財務情報、最も直接的に比較できるGAAPベースの指標、およびそれらの数値の定量的な調整については、本日のプレスリリースをご参照ください。それでは、ダンに電話を回したいと思います。ダン？
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ありがとう、アニー。本日は、2022年度第2四半期の決算説明会にお越しいただきありがとうございます。本日は、好調な第2四半期の業績、企業が契約プロセスのデジタル化を進めていること、そして、DocuSignがエニウェア・エコノミーの重要な柱としての地位を確立していること、という3つの重要な分野に焦点を当てて、コメントしたいと思います。早速ですが、第2四半期の財務状況について説明します。
DocuSignの業績は引き続き好調で、成長性と収益性のバランスのとれた規模の拡大を実現しました。売上高は、前年同期比50％増の5億1,200万ドル、売上高は、前年同期比47％増の5億9,500万ドルとなりました。国際事業は引き続き好調で、前年同期比71％増となりました。また、1万3,000人の直接顧客を新たに獲得したほか、大口顧客を対象とした非常に重要なCRM案件を獲得するなど、顧客基盤が100万人を超えて拡大しました。
最後に、eSignatureとより広範なAgreement Cloud Suiteの拡大とアップセルの動きが引き続き活発で、124％のドル純保持率を達成しました。全体として、私は、我々のチームが進化するCOVIDビジネス環境の最前線に立ち続けてきたことを誇りに思っています。私たちは、あらゆる規模の組織がAgreement Cloudの力を活用して、ビジネスの基盤である契約プロセスをデジタル化することを支援しています。お客様は、COVIDへの対応にDocuSignが不可欠であると考えているだけではありません。
多くのお客様が、どこにいてもビジネスができるようになることを実感しています。そして、それがお客様の新しい常識になると信じています。お客様の一人であるDowneast Insurance社の社長Stacy Johansen氏は、COVIDの影響で物理的なドアを閉めなければならなかったとき、DocuSignが彼らを救ったと語っています。彼女の言葉を引用すると、「もし電子署名ができなかったら、昨年の新規ビジネスの半分も書けなかっただろう」ということです。
デジタルツールを全面的に取り入れることで予想以上の成功を収めたDowneast社は、今後もこの方法でビジネスを行うことを決意しました。もうひとつの例は、カナダ最大級の自動車ディーラーです。同社は、COVIDに対応して、DocuSign eSignatureとDocuSign paymentsを採用し、遠隔地での販売とサービスをサポートしました。このプログラムは非常に成功し、同社のディーラーネットワーク全体でデジタル取引を提供するためのより大きなイニシアチブを生み出しました。
ある企業の幹部は、「DocuSignは、あらゆる種類のリモート体験を促進する役割を果たしている」と述べています。これらはほんの一例に過ぎませんが、どこにいてもビジネスができるということは、今や人々が期待することであり、時間、お金、木の節約にもなります。どこでも経済」の重要な柱としてのDocuSignの地位を確固たるものにするために、私たちはビジネスの3つのコアテーマを実行しています。1つ目は、カスタマーサクセスに集中することです。私たちは、お客様やパートナーの皆様の視点をリアクティブからプロアクティブに変え、エンドツーエンドの契約プロセスを自動化、デジタル化するための全社的なプログラムを実施しています。
いくつかの例をご紹介しましょう。米国最大の州政府のお客様では、何千人もの従業員が遠隔地からシステムにアクセスする機会が大幅に増えました。当社のeSignatureソリューションは、人事部と管理部が負荷の増加に対応できるように拡張することができました。
さらに、同庁はDocuSign CLMを導入して3つの複雑なワークフローを簡素化した結果、全契約の97％が大幅に短い時間で完了するようになりました。また、私たちが支援しているのは州政府機関だけではありません。現在、DocuSignは米国連邦政府機関の内閣府の大部分にサービスを提供しています。
民間企業では、世界最大級のメディア・エンターテインメント企業が長年にわたってDocuSignを利用しており、400以上の紙ベースのワークフローを電子化し、採用率を毎年100％にまで高めています。現在、同社は複数のユースケースで展開しており、DocuSign Agreement Cloudへの投資に対して数百万ドルのリターンを得ています。2つ目のテーマは、お客様が成長できるAgreement Cloudのプラットフォームを提供することです。これは、契約プロセスのための最も包括的なアプリケーションと統合機能を提供することを意味します。
お客様は、電子署名から始めて、契約書のライフサイクル管理などの他の分野や、住宅ローンやライフサイエンスなどのバーティカルな分野に特化したソリューションに拡大することができます。DocuSign Agreement Cloudのリリースごとに、私たちは機能を追加し、プラットフォームを差別化し続けています。最近のハイライトをいくつか紹介しましょう。eSignatureでは、送信者による自動および手動でのIDレビューを可能にする新しいID検証機能を発表しました。
これにより、送信者による自動および手動での本人確認が可能になりました。また、一度確認した本人確認は、封筒の作成が完了するまで有効となり、送信者と署名者の双方の利便性が飛躍的に向上しました。私たちは、クリック・ラップ・ソリューションの導入と管理を改善しました。また、大手小売業のお客様がDocuSign Clickを利用して100万件以上の取引を完了されました。これにより、DocuSign Monitorが提供するセキュリティに関する知見を、最も人気のあるエンタープライズ・モニタリング・ツールの1つであるSplunkに導入することができます。
私たちは、プラットフォーム上で完了する公証取引の数を増やし続けています。現在、DocuSign Notaryは、米国の18の州で遠隔地のオンライン公証人をサポートしており、今後もさらに拡大していく予定です。CLMについては、2つの重要な分野が目につきます。
1つ目は、バイサイドのCLM機能を継続的に構築していることです。これは非常に大きなもので、当社の重要なパートナーであるAribaのためのコネクターもリリースしました。これは、今年初めに発表したバイサイド向けのコネクターに続くものです。2つ目のCLMのハイライトは、当社が「CLM+」と呼んでいる製品において、AIを活用した検索とレポート機能を強化したことです。
この機能は、契約期間を自動的に抽出し、キーワードだけでなく、90日以内の更新日などのAIによるコンセプトに基づいて契約を検索することができます。これにより、膨大な時間と人手を節約することができます。そして、DocuSignプラットフォームの信頼性とセキュリティの強化です。先ほどご紹介した「DocuSign Monitor」のようなソリューションで、製品群に強化されたセキュリティ機能を提供し続けています。
また、お客様との信頼関係、セキュリティ関係も深めています。例えば、先日、CISOサミットを開催しましたが、非常に需要の高い信頼とセキュリティに関するテーマで、お客様と緊密に協力しています。このような製品の進化により、契約や合意のプロセスを記録する統一プラットフォームに近づいています。最後に、3つ目のテーマは国際ビジネスです。
米国外のチームが第2四半期にこれまでのどの四半期よりも多くの収益を上げたことから、これは引き続き当社のハイライトとなっています。EMEA、LATAM、APJの主要な推進要因は、米国で見られたものと同じです。例えば、ヨーロッパで最も急成長しているエンタープライズ向け新興企業の1つであるCelonis社は、生成、レビュー、処理が必要な契約書の量が劇的に増加し、これまでほとんど手動で行われていたワークフローを行っていました。
しかし、DocuSign CLMを導入することで、これらの非効率性に対処し、法務チームの作業時間を大幅に削減し、契約書の作成を従来よりも80％早く行うことができました。さらに、調達チームや人事チームへの展開も予定されています。アジア太平洋地域では、当社の最大級の金融サービス企業であるオーストラリア・コモンウェルス銀行が、ユースケースの数を増やし、取引量を大幅に増加させました。あるチームでは、DocuSignで処理された文書が175％増加し、別のチームでは、収益に至るまでの時間が17日短縮されました。
このお客様は現在、上流から下流までのエクスペリエンスをさらに統合し、合理化するための自動化プロジェクトに着手しています。これらの例が示すように、私たちは国際ビジネスが加速していることに満足しています。それは、国内ビジネスを推進してきたスピード、コスト効率、ユーザーエクスペリエンスという同じ要因によってもたらされています。分かりました。財務の説明をシンシアに引き継ぐ前に、DocuSignにとって常に中心的な要素である、環境への影響について触れたいと思います。
当社の電子署名ソリューションだけで、何十億枚もの紙を代替しており、その紙の製造や輸送に必要な大量の廃棄物、水、炭素、木材を代替しています。さらに、地球温暖化防止のために、DocuSignは2022年までにカーボン・ニュートラルを達成することを約束しています。この取り組みの一環として、私たちはウェブサイトにESGパートを開設し、サステナビリティ戦略全体を調整する多機能チームを組織しました。私たちは、お客様のESG目標の実現を支援すると同時に、自らのビジネスにおいても模範となるよう努力していきます。
私は、DocuSignの第2四半期の業績に非常に満足しています。当社のチームは、顧客とパートナーの成功に真摯に焦点を当てながら、あらゆる面で成果を上げ続けています。まもなくQ&Aでお話しするのを楽しみにしています。それでは、シンシアさんにお願いします。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
ありがとうございます。皆さん、こんにちは。第2四半期は、トップライン、ボトムラインともに業績が向上し、堅調な四半期となりました。当四半期は、売上高が初めて5億ドルを超えました。また、成長性と収益性のバランスをとる能力があることを、堅実な営業成績と強力なキャッシュフローで改めて示しました。
総売上高は、前年同期比50％増の5億1,200万ドルとなりました。サブスクリプション収入は前年同期比52％増の4億9,300万ドルとなりました。これは、拡大するインストールベースからの消費が加速したことによる顧客の旺盛な需要、早期更新およびアップセルのおかげです。米国外の事業は、EMEAを中心に全体的に好調で、今年も優れた業績を達成しました。海外売上高は、前年同期比71％増の約1億1,400万ドルとなり、売上高全体の22％を占める記録的な規模となりました。
売上高は、前年同期比47％増の5億9,500万ドルとなりました。これは、既存顧客の早期更新および拡張が引き続き好調であったためです。また、当四半期に65,000件以上の新規顧客を獲得し、総顧客数が100万件を突破しました。これにより、第2四半期の総顧客数は全世界で105万3,000人となり、前年同期比で41％増加しました。ダイレクトカスタマーは1万3,000社増加し、合計で14万8,000社となり、前年同期比50％増となりました。
また、年間消費額が30万ドルを超えるお客様は、前年同期比37％増の合計714名となりました。ドルベースの顧客維持率は、5四半期連続で過去最高の124％を達成しました。第2四半期の非GAAPベースの売上総利益率は82％（前年同期は78％）、サブスクリプションの売上総利益率は85％（前年同期は83％）となりました。当四半期においても、好調な収益の伸びが支出を上回りました。
非GAAPベースの営業利益率は、前年同期が10％、34百万ドルであったのに対し、当四半期は19％、約1億ドルとなりました。トップラインの成長のための投資は、下半期も引き続き当社の最優先事項です。これには、販売能力やマーケティングプログラムの増強、製品の革新、バックオフィスシステムやプロセスの拡張などが含まれます。逼迫した人材市場は、次の成長段階に向けて、補完的なスキルを加えながら、社内で人材をレベルアップして育成する好機であると考えています。第2四半期の非GAAPベースの純利益は、前年同期の3,500万ドルに対し、9,800万ドルでした。
当四半期の従業員数は、前年同期比31％増の6,551名となりました。当四半期の顧客・キャッシュフローは引き続き堅調に推移しました。営業キャッシュフローは、継続的なトップラインの業績向上により、1億7,800万ドル（利益率35％）となりました。これに対し、前年同期は1億1,800万ドル（35％）でした。
フリー・キャッシュ・フローは、前年同期が1億ドル（29％）であったのに対し、当四半期は1億6,200万ドル（32％）の利益率となりました。第2四半期末の現金、現金同等物、使途指定現金および投資は8億8,700万ドルでした。次に、ガイダンスについて説明します。この1.5年間は、DocuSignにとってほぼすべての面で例外的な期間でした。
過去6四半期において、事業規模は約2倍に拡大し、営業利益率は2倍以上、顧客数は約2倍に増加し、ドル建てのネットリテンションは過去最高水準に達しました。どのように見ても、これは素晴らしい規模の成長です。2022年度の半ばには、お客様がより多くの封筒を使用し、購入が消費レベルに追いつくために、年初に更新されるのを目にしました。パンデミックの最中に見られたピークレベルの成長を維持できるとは思っていませんが、当社の価値提案は強力です。
人々がオフィスに戻るかどうかにかかわらず、人々がペンと紙に戻るとは考えていません。数字の話をしましょう。22年度第3四半期および会計年度は、以下を見込んでいます。第3四半期の総売上高は5億2,600万ドルから5億3,200万ドル、前年同期比37％から39％の成長、22年度の総売上高は20億7,800万ドルから20億8,800万ドル、前年同期比43％から44％の成長を見込んでいます。このうち、サブスクリプション収入は、第3四半期に5億500万ドルから5億1,100万ドル（前年同期比38％から39％の成長）、22年度に19億9,500万ドルから20億500万ドル（前年同期比44％から45％の成長）を見込んでいます。
売上高については、第3四半期に5億8,500万ドルから5億9,700万ドル、前年同期比33％から36％の成長を見込んでおり、22年度は24億900万ドルから24億2,900万ドル、前年同期比40％から41％の成長を見込んでいます。非GAAPベースの売上総利益率は、第3四半期および’22年度ともに79％から81％を見込んでいます。非GAAPベースの営業利益率は、第3四半期は17％から19％、22年度は16％から18％を見込んでいます。営業利益率は、第3四半期が17％から19％、22年度が16％から18％と予想しています。また、最小限の金利収入およびその他の収入を見込んでおり、22年度には約600万ドルから900万ドルの税金を見込んでいます。
完全希薄化後の加重平均発行済株式数は、第3四半期および’22年度ともに2億500万株から2億1000万株を見込んでいます。最後に、当社は上半期を好調な財務状況で終えました。当社は、将来の成長のための投資、事業の拡大、およびDocuSignをあらゆる場所での経済活動の重要な柱として確立することに注力しています。お客様、特にDocuSignチームの皆様のご協力とご尽力により、当四半期も成功を収めることができましたことを心より感謝申し上げます。
下半期も引き続き努力していきたいと思います。本日はご参加いただきありがとうございました。質疑応答の時間を設けさせていただきます。オペレーターは？
質疑応答
オペレーター
[最初の質問はWilliam BlairのBhavan Suriさんからです。ご質問をお聞かせください。
Bhavan Suri — ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー — アナリスト
ありがとうございます。私の声が聞こえますか？特にNDRの数字は素晴らしいですね。素晴らしいですね。大規模な企業がDRRを改善するのは稀なことで、通常は減少傾向にあります。
それについてはおめでとうございます。1つ質問がありますが、これは本当に大きな基本的な質問です。これは四半期や1年の話ではなく、データの話です。これまで何度もお話してきました。
長期的な視点で考えると、膨大な量の契約データをどう活用するかという話になります。シールの話もしましたね。遠隔地の公証人についても話しました。いろいろな話をしてきましたね。
しかし、今一度、四半期や12ヶ月ではなく、24年、36年、さらには3年、5年後に、そのデータをどのように収益化していくのかを語っていただきたいと思います。また、そのデータをどのように収益化していくのか、そのデータをどのように定着させていくのか、さらにはプラットフォームの収益化についてもお聞かせください。そのプロセスをぜひお話したいと思います。ありがとうございました。
ダン・スプリンガー：最高経営責任者
これは非常に興味深いテーマで、私たちもよく考えています。私たちがやること、やらないこと、特に先ほどおっしゃったような時間軸に分けてお話しします。私たちが行うことは、既存のデータやレポート、分析ツールを活用することと、人工知能を活用してデータをより深く活用し、お客様のビジネスをより良くすることです。準備されたコメントの中で、お客様が自分のビジネスについてより深く知ることができ、過去に行った契約を検索して、どうすれば素早く情報を見つけられるかを理解し、パフォーマンスの向上に役立てることができたという例を挙げましたが、これはとても素晴らしいことです。
この分野には大きな投資機会があると考えており、積極的に投資していくつもりです。Sealソフトウェアは、当社の人工知能とエンジニアリングのスキルセットを強化するために行った買収の好例です。しかし、お客様のビジネスをより良くするための製品を作るために、データサイエンスの分野でもっと多くのことを行うことになると思います。もうひとつは、これらの情報を活用して、より多くのカスタマーサクセスを実現することです。
つまり、お客様が当社製品をどのように使用しているのか、どのように使用していないのか、どのようなユースケースを利用していないのかを調べることができるのです。会社のある部分が他の部分よりも反応が悪いために、契約のセグメントが不完全になっている場合、お客様がピンポイントでビジネスを改善し、そのためにDocuSignでもっと成長する方法を見つけられるようにサポートします。これが、私たちが期待していることのいくつかの例です。多くの人から聞かれるのは、異なる顧客間の契約をすべて活用して、異なる種類のサービスを提供する方法を考えられないか、ということです。私たちはその点に非常に敏感です。
今のところ、当社はB2Bのソフトウェア会社です。私たちの仕事は、お客様にサービスを提供することです。お客様のデータを別の目的で利用することは、当社のロードマップには一切ありません。儲かる可能性があることには同意します。
しかし、現時点では、お客様にお話を伺うと、「自分たちでデータを使いたい」とおっしゃっています。ありがとうございました。そして、私たちのビジネスを成功させるために、あなたには良い生活をしていただきたいと思っています。例外として、モデルの学習方法については、特に人工知能などに関連して、多くのお客様（現在は100万人以上のお客様）を抱えていることから、前四半期には1万3,000人の直接取引のお客様が新たに加わりました。しかし、特定のデータに関しては、お客様のデータを他の目的で使用することはありません。
Bhavan Suri — William Blair & Company — アナリスト
いや、参考になると思いますよ。同じ質問の間違いだと思いますが、少し押し戻します。データを処理して他人のデータを取得し、誰かと共有することは、特に競合する顧客間ではしたくないという点については、まったく同感です。
しかし、私の質問は、それをどのようにして収益化するかを考えてほしいのです。コンカーなどは、長い間、データを持っていました。そして、コンカーはいつもベンチマークデータについて話し、ベンチマークを顧客に販売しています。支出があることは知っていますが、ベストなセットをお見せします。しかし、そのAIがどのようにして定着を促すのかを理解するのに役立ちますが、私が思うに、収益化は興味深いものです。
そして、今日ではなく、時間をかけて、DocuSignが収益と利益の観点からどのような利益を得ることになるのか、どのように考えればよいのでしょうか？
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
そうですね。いくつかあると思いますが、最初にお話ししたように、私たちがやろうとしていること、最初にお話ししたバケットについて、どのように展開していくのか、いくつか例を挙げてみましょう。しかし、はっきりさせておきたいのは、私たちがデータをマネタイズして顧客に還元するということではなく、顧客がより効果的に活動できるようにするということです。私たちは、お客様の成功を促進し、お客様が得るROIの質を高めれば、それは私たちのビジネスにとっても良いことだという強い見方をしています。
私たちのコアビジネスがさらに採用されることになります。私たちが考えているのは、新しいサービスを提供することではなく、すでに提供しているAgreement Cloudの機能を強化することで、より多くのサービスを提供したいということです。私たちがフットプリントを拡大できる利点の1つは、あなたの質問に非常に関連していると思いますが、ある人がすべての契約書をDocuSignのリポジトリとCLMソリューションに置くべきだと気づくと、例えば、まだ私たちの電子署名を採用していない会社の他のすべての部分に出向いて、すべての情報を1つのリポジトリに統合して取得したいと言うことになります。契約書クラウドとDocuSignを統合することで、契約書から情報を抽出し、ビジネスをより効果的、効率的に運営する方法を理解してもらうことで、データで勝てると信じているのです。
そして、彼らが私たちとともに成長することで、私たちにも利益がもたらされるのです。これは、データを活用してお客様に効果的に販売する新しいサービスとは異なり、私たちの考え方の中核をなすものです。
Bhavan Suri — William Blair & Company — アナリスト
ありがとうございます。おめでとうございます。また、率直なご意見ありがとうございます。本当に感謝しています。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、JPモルガンのスターリング・オーティさんからお願いします。
スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
はい、ありがとうございます。パンデミックのピーク時には持続的な成長は望めないというシンシアのコメントに関連した質問です。しかし、今週は特に、ズームを筆頭に、多くの高成長企業がパンデミック後の減速を見せ始めています。そこで質問ですが、投資家の皆様は、特に海外での高成長を踏まえて、今後の御社の成長の減速ペースをどのように考えるべきでしょうか？
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
ご質問ありがとうございます、スターリングさん。ここ数四半期は、パンデミックの最中に見られたようなピークレベルの成長は期待できないという話をしてきましたね。しかし、それでも非常に力強い成長や堅実な成長が見込めないというわけではありません。
今年の上半期は非常に好調でしたし、下半期も好調だと考えています。当社のモデルの優れた点は、サブスクリプションベースのモデルであることだと思います。しかし、パンデミックが発生した時期には、成長のピークがありました。ですから、非常に一貫しています。
成長率という点では、今見ているものと以前に見ていたもの、そして以前に言っていたものとでは、本当に何も変わっていないと思います。
スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
分かりました。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんです。ご質問をどうぞ。
ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
素晴らしい四半期になったことを祝福します。契約クラウドについてお聞きしたいのですが。明らかに、初期の牽引力が見られましたね。それについてはおめでとうございます。
製品面で多くの努力が払われてきたことは知っていますし、あなたはそこでの成果物をいくつか挙げています。私の質問は、お客様はここで何から始めるのかということです。一般的にはinsightsやanalyzerから始めるのでしょうか？すでにeSignatureを実行しているのでしょうか？それとも、CLMを利用して利用規約の保管から始めて、その後Analyzerに移行するのでしょうか？Agreement Cloudに参入する際の典型的なパスはどのようなものでしょうか？ありがとうございました。
Dan Springer — 最高経営責任者
はい、もちろんです、Brett。最初の答えは、あなたの質問に含まれていますが、はっきりさせておきたいと思います。私たちの槍の穂先は電子署名ですね。私たちのお客様の大多数は、まず署名から始めます。その理由は、契約書をデジタル化してオンラインでキャプチャする方法を見つけ出すまでは、Agreement Cloudの残りの側面を実行することは難しいからです。デジタルの契約書がないのですから。
このように、署名は人々が始めるところであることは明らかです。私たちが見ているのは、2番目の動きがCLMになる傾向があるということです。そしてそれは建設的です。あなたが質問で言及したリポジトリについて考え始めると、そこには、彼らが自分の契約システム全体で構築したいと考えているフル機能の契約クラウドについて考え始める機会があるのです。
つまり、CLMが次の動きになると考えています。用意されたコメントにもありましたが、私たちは今、この分野で多くの支持を得ていると考えています。昨年、COVIDのピーク時にシンシアが言っていたように、電子署名の需要が急増したとき、私たちはお客様から「署名、署名、署名」と強く求められました。もちろん、それは私たちにとって当然のことです。しかし、お客様の要望に応えるためには、Agreement Cloudの他の部分への注力を少し遅らせなければならないと言いました。なぜなら、私たちの中核はカスタマーサクセスカンパニーだからです。
今年は、2年前の状態に戻って、CLMを次の大きなチャンスとして、契約クラウドへの参加者を増やすことに集中しようと考えています。そしてそれは、多くの企業が署名以外の契約クラウドを構築する際の基盤になると考えています。
ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
素晴らしいですね、ダン。そして、そのフォローアップです。eSignatureからCLMへの移行にはどのような労力が必要ですか？リポジトリであり、ここにデータが存在することを考えると、導入サイクルはどのようなものになるでしょうか。その作業を支援するために開発されたSIパートナーコミュニティはありますか？それとも、もっとシームレスなのでしょうか？eSignatureからCLMへの移行はそれほど複雑ではないのでしょうか？ありがとうございました。
ダン・スプリンガー：最高経営責任者
お察しのとおり、できる限りシームレスになるよう努力しています。しかし、はっきりさせておきたいのは、誰かが電子署名のお客様になることと、CLMのお客様になることは全く違うということです。私たちは、中核となる署名製品において、驚くほど使いやすいサービスを構築するという素晴らしい仕事をしてきました。その証拠に、90万人以上のお客様がウェブを介して当社を訪れていますが、彼らはDocuSignのスタッフと話したくなければ話す必要はありませんでした。
私たちは、話をするには素晴らしい人たちです。でも、その必要はありません。オンラインでサインアップして、受賞歴のあるソフトウェアを使い始めることができます。CLMに参加すると、絶対に作業指示書が必要になるでしょう。
私たちのSIパートナーを使うことができたら、とても嬉しいですね。当社には素晴らしいプロフェッショナルサービスチームがあります。しかし、この組織の目的は、トレーナーを養成することにあります。時間をかけてSIエコシステムを発展させ、当社の業務に占めるSIの割合をどんどん小さくしていきたいと考えています。
現在、当社の収益の5％未満がサービスです。サービスがビジネスの大きな部分を占めるようになったわけではありません。しかし、できる限りユビキタスになるためには、強力なネットワークを構築するのが正しい方法だと考えています。そして、大多数のお客様は、当社のプロサービスを利用したり、社内に強力なITチームがあり、利用可能なリソースがある場合には、それを活用していただけると思いますが、これはかなり珍しいことです。
しかし、そのような環境があれば、お客様自身で行うことができます。しかし、結果的にはSIネットワークになることを期待していますし、私たちはその進捗をとても楽しみにしています。私たちは、SIネットワークで非常に強力なエコシステムを構築してきましたが、これは今後数年間の焦点となるでしょう。
ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
それはよかったですね。ありがとう、ダン。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は，ニーダムのスコット・バーグさんからです。ご質問をお聞かせください。
ジョン・ゴーディン — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
スコット・バーグさんに代わって、ジョン・ゴーディンです。この四半期の傾向として、既存のユースケースの消費レベルの向上による成長と、ユースケースの追加や異なる部門間での移動とでは、何か変わったことはありますか？
ダン・スプリンガー：最高経営責任者
これまでと違うことをするという意味では、もちろんお客様に対応していくつもりです。当社には素晴らしいカスタマーサクセス組織があり、お客様に次のアプリケーションの可能性や、どのようなユースケースが最も理にかなっているかを提案していますが、繰り返しになりますが、当社はお客様のビジネスのニーズに対応しています。お客様の立場から見ると、どちらも成長していると思います。多くのお客様がボリュームを拡大しています。
冒頭の挨拶でいくつか例を挙げましたが、DocuSignでうまくいっているユースケースがあるので、それをもっと増やしたいというお客様がいらっしゃいます。コモンウェルス・バンクがその良い例です。また、ユースケースの数を増やしている素晴らしい例もあります。私たちのランド＆エクスパンション・モデルは、実際に私たちが参入することで成り立っていることを忘れないでください。
最初に導入したユースケースで社内の1つのグループに素晴らしいROIを提供し、その後、ユースケースだけでなく、社内のより多くの部署や他の部門にも拡大していきます。今日の立場から言うと、このような組み合わせに関しては、昨年までと何ら変わった点はありませんでした。COVIDのピーク時には、より多くのユースケースの増加が見られたと思います。それは、人々が、あらゆる経済状況下で対応すべき重要な部分があることに気づき、それを実行していなかったからです。今日では、既存のユースケースの量を増やすものと、新しいユースケースを増やすものとの、通常の組み合わせに戻っているのではないでしょうか。
ジョン・ゴーディン — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
素晴らしいですね。皆さん、ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、UBSのKarl Keirsteadさんです。ご質問をお聞かせください。
カール・キーステッド — UBS — アナリスト
ありがとうございます。そして、素晴らしい数字をおめでとうございます。シンシア、下半期の利益率の見通しについて、少しお話いただけますか？総売上高を5,000万ドル上方修正したにもかかわらず、営業利益率の目標を16～18に据え置いていますが、そのためには第4四半期にステップダウンする必要があります。下半期の利益率の見通しについて、どのような仮定に基づいているのか、少し説明していただけますか。
ありがとうございました。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
はい。ご質問ありがとうございました。利益率に関しては、長期的な目標利益率の下限に近いところで推移しています。前四半期にも述べましたが、大きな市場機会と事業の牽引力を考慮して、成長のための投資を確実に行うことを考えています。
特に、マーケティングプログラムや製品開発チームの販売能力を高めることに注力しています。これは下半期も継続して行います。また、来年に向けては、第4四半期に採用を行い、来年の生産能力を高めるために、第4四半期から人材を採用することを考えています。そのため、第4四半期は他の四半期に比べて費用がかさむ傾向にあります。
そのため、このような仮定をしています。また、利益率の観点から、上半期に見られたトップラインのパフォーマンスの一部は、確かに当社のビジネスモデルにおける営業レバレッジを示していますね。しかし、私たちは長期的な成長のための投資を検討しており、それが下半期のマージンの想定に組み込まれています。
Karl Keirstead — UBS — アナリスト
了解しました。OKです。それから、シンシアさんにもフォローアップをお願いします。今期も早期の更新と拡張が好調だったとのことですが、下半期のガイダンスを見ると、何を組み込んでいるのでしょうか。
下半期のガイダンスを見ると、第1四半期と第2四半期に見られた早期更新と拡張の傾向が継続しているという点で、何を組み込んでいるのでしょうか？下半期はその傾向が弱まると予想していますか？
Cynthia Gaylor（シンシア・ゲイラー）：最高財務責任者
前四半期の第1四半期にも何度もお話ししましたが、第1四半期には早期更新が好調に推移しました。これは第2四半期に入ってからも緩やかに続いており、ガイダンスにも反映されています。しかし、前四半期や前々四半期に話していたようなピークレベルにはならないと思います。しかし、早期の更新は常にあります。これは、お客様が製品を使用し、より高いレベルで消費していることを示しているので、良いことですが、あのようなピークレベルは期待できません。
しかし、ピーク時のレベルは期待していません。ですから、この点についての我々の予想はガイドと一致しており、消費傾向とそれに伴う収益傾向をどのように見ているかに反映されています。
Karl Keirstead — UBS — アナリスト
了解しました。とてもわかりやすいですね。ありがとうございます。また、おめでとうございます。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
ありがとうございました。
運営者
ありがとうございました。次の質問は、パイパー・サンドラーのロブ・オーウェンズさんです。ご質問をどうぞ。
ロブ・オーウェンズ — パイパー・サンドラー — アナリスト
ありがとうございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。国際的な面での成功について、もう少し詳しくお聞きしたいと思っていました。約1年前に国際部門の新社長を発表されましたね。
そして明らかに、この1年で加速していることがわかります。どこで成功を収めているのか、そして来年の第2幕はどのようなものになるのか、ご説明いただけますでしょうか。ありがとうございます。
ダン・スプリンガー：最高経営責任者
全般的に、国際的な活動には満足しています。全体的に大きな成功を収めていなければ、成長率が70％台という数字を出すことはできないと思います。当四半期で最も好調だったのは、北米以外で最大の地域であるEMEAでした。また、全体的にも好調で、アジア・太平洋地域、ラテンアメリカでも好調でした。
今後も同じような状況が続くと思います。私たちは、事業を展開している中核国に8つの重点を置かなければならないという構造について、何度も話してきました。今後もこの8つに集中していきたいと考えています。来年以降は、それを少しずつ拡大していくことになると思います。
最終的には、オンラインだけでなく、存在感のある9〜10カ国になるかもしれません。オンラインビジネスでは180カ国以上に販売していますが、実際には地に足のついた専任者がいます。このように、コアとなる8つの地域が大きくなると考えています。ヨーロッパは、今後も非常にエキサイティングな機会になると思います。
また、シンシアが言ったように、販売力の強化にも力を入れており、そのかなりの部分を海外市場に投入しています。私たちは、大きなチャンスがあると強気でいます。
今期の成長率は過去最高を記録しました。しかし、それでも海外での売上は全体の22％にすぎません。これはチャンスの割には低い数字だと思っています。だからこそ、海外での成長はまだまだ続くのです。
ロブ・オーウェンズ — パイパー・サンドラー — アナリスト
ありがとう、ダン。
オペレーター
[次の質問は、JMPのパット・ワラベンスさんからです。ご質問をお聞かせください。
パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト
おめでとうございます。私からもお祝いの言葉を述べさせていただきますが、その言葉は私に向けられたものですよね。そうですね。では、ダン、国際的な話をしましょう。
北米、オーストラリア、英国、フランス、ドイツ、日本、ブラジル、メキシコの8カ国が中心となります。このリストに入っていない最大の経済大国は…。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
北米とおっしゃいましたね。パットさん、お邪魔して申し訳ないのですが、北米とおっしゃいましたね。北部の友人である米国とカナダは、あなたのような人たちが51番目の州にしようとしているにもかかわらず、それぞれ独立した国です。
ですから、カナダの皆さん、私たちは彼らを独立した重要な国だと考えています。
パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト
わかりました。では、このリストに入っていない最大の経済圏は、中国、インド、イタリア、中東・アフリカだと思います。これらの国々についてのご意見をお聞かせいただければ幸いです。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
そうですね。中国については、非常に複雑であることは言うまでもないでしょう。ですから、まずこの問題を解決したいと思います。世界第2位の経済規模と最大の人口を誇る中国には、インドが追いつくまでの少なくとも10年間、大きなチャンスがあると考えていますが、同時に非常に複雑で、ご存じのように多くのリスクをはらんでいます。
そのため、近い将来にインドで事業を拡大することは考えていません。ただ、多くのお客さまからは、もっと選択肢を増やしてほしいという声をいただいています。もちろん、中国でサインをすることは可能です。しかし、中国の複雑な市場に本当に対応するためには、それが必要なのです。
しかし、それは短期的にはあまり大きな課題ではないと思います。インドは、私たちがすでに少しずつ取り組んできた分野であり、今後1～2年のうちに大きな投資と成長を実現するための重要な機会のひとつだと考えています。イタリアの話が出ましたね。イタリアの話が出ましたが、ヨーロッパではイタリアとスペインが同じくらいの割合で存在していて、大規模な国にチャンスがあると考えています。
来年以降、この分野での事業拡大が進み、現地に足を運ぶ方法を模索していくことになると思います。それは魅力的なことだと思います。また、オランダもその一つです。また、北米の他の地域についてもお話しましたが、メキシコは最近、すでに人を雇い始めたところです。
ですから、北米の3つの国をすべてその中に入れることができます。最後にご紹介したのは中東ですね。私たちはEMEAのダブリンのハブから中東にサービスを提供しています。ダブリンで販売しているコマーシャルグループとオンラインビジネスの両方から、中東が他の国のように速くなるというような需要は見られないと思います。
しかし、中東は当社にとって成長分野であることは間違いありませんが、先ほど述べたイタリア、スペイン、オランダよりは遅くなると思われます。
パット・ワラヴェンス — JMP証券 — アナリスト
素晴らしいですね。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、エバーコアISIのカーク・マテルネさんです。ご質問をお聞かせください。
カーク・マテルネ — エバーコアISI — アナリスト
はい。第1四半期の業績におめでとうございます。シンシア、昨年のピーク時のような需要期を迎えるにあたり、純留置率についてお話いただけないでしょうか。また、昨年のピーク時のような状況になったときに、このレートで維持できるかどうかについてもお聞かせください。
また、CRMやアナリティクスなど、その他の契約クラウドがこの状況に影響を与え始めているかどうかも気になるところです。まだまだだと思いますが、それについてもコメントをいただけないでしょうか。ありがとうございます。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
前四半期は125％の高水準でしたが、今四半期は124％となり、大変満足しています。ですから、下半期も過去の水準かそれ以上で推移するものと期待しています。この点については、特に変わった点はありません。
この指標の優れた点は、お客様の成功と、お客様に当社製品を使っていただくことへの当社の献身を示していることです。また、お客様がDocuSignの製品を利用する機会を増やし続けていることも示しています。しかし、非電子署名製品はこの数字に少し貢献していますが、主役ではないというあなたの意見にも同意します。Danが言ったように、シグネチャは当社にとって槍の穂先であり、それにはこの指標も含まれています。
カーク・マテルネ — エバーコアISI — アナリスト
ありがとうございました。
運営者
次の質問は、シティグループのタイラー・ラドケさんです。ご質問をどうぞ。
タイラー・ラドケ — シティ — アナリスト
こんにちは、お久しぶりです。私の質問にお答えいただきありがとうございます。新規顧客の増加についてお聞きしたいと思います。
明らかに、この数字は今年もかなり健全に推移しています。昨年の大きな数字にもかかわらず、パンデミック前の顧客数の何倍もの数字になっていると思います。昨年と比べて、お客様が獲得しているユースケースは大きく異なっているのでしょうか。ある意味では、投資家は、なぜ昨年はDocuSignにサインアップしなかった顧客が今はサインアップしているのか、という疑問を持つかもしれません。何か新しい規制のハードルを乗り越えたのでしょうか？去年と比べて今、新規顧客が増えている原動力について、何か情報があれば教えてください。ありがとうございました。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
はい、もちろんです。最初に導入するユースケースに大きな違いがあるとは思いません。特に、業種の中の業種では、同じユースケースから始めている人が多いと思います。新規顧客のアカウントを見ると、誰がまだDocuSignを使っていないのかという難問に答えるために、2つの考えをお伝えします。
1つはTAM、もう1つは企業数で、これらは明らかに相関性の高い数字です。しかし、250億ドルで成長しているシグネチャータムを考えると、残りのアグリースクラウドを考えると、TAMは2倍に近づいています。そして、市場の半分以上を占める当社は、明らかに劇的なマーケットシェアのリーダーであり、この分野は浸透していないという答えが出ています。その答えは、この分野が過疎地であるということです。つまり、当社の顧客数が100万人強であることを考えれば、顧客数が100万人を突破したというのは非常に喜ばしいことなのです。
しかし、アメリカ国内だけでも2,500万社の企業があります。世界全体で考えると、その何倍もの数になるでしょう。ですから、実際には私たちは十分に浸透しています。これは非常に早い段階での話です。
確かに、この電話に出ている皆さんのように、金融機関で働いている人は、DocuSignを使っていない会社は考えられないでしょう。しかし、まだまだ多くの業種でDocuSignが使われています。私たちは、すべての企業がDocuSignを使うことができ、私たちが彼らにたどり着くまでに使うべきだと強く信じています。だからこそ、今後もずっと、毎四半期ごとに多くの新規顧客を増やしていくことができるのです。
Tyler Radke — Citi — アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんです。ご質問をどうぞ。
アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
私の質問に答えてくださってありがとうございます。ダン、あなたにだけ。重要な質問だと思いますので、Sterlingさんの質問に戻りたいと思います。私たちは皆、減速の大きさを理解しようとしていると思います。
指標を見ると、パイプラインや継続率、特にSMBカテゴリーについて、もう少し詳しく教えていただきたいと思います。また、ガイダンスを見ると、売上高のガイダンスは、過去数四半期に比べて少しずつ保守的になっています。この慎重な姿勢は、ビジネスにおいて何かが起こっている兆候なのでしょうか。あるいは、それをどのように評価しますか？
ダン・スプリンガー：最高経営責任者
はい、その通りです。ガイダンスについては、シンシアに話してもらいます。それは彼女の専門分野ですから。しかし、私の見解を述べさせていただきます。
これはかなり強力な指針だと思います。過去の成長率を見ると、パンデミックの前にガイダンスを出したときは、会社の規模が半分だったことを考えると、かなり良いと思っています。前回、パンデミックの前にガイダンスを発表したときは、会社の規模が半分だったことを考えると、かなり良い感触を持っています。この点についてのシンシアの見解をお伝えします。
市場で何が起こっているかというご質問については、私たちは良い感じです。多くの需要があると感じています。新規顧客の獲得にも満足しています。また、収益の伸びにも満足しています。
繰り返しになりますが、数年前の私に、成長率と収益の5つの数字を見てどう思うかと聞かれたら、かなり良いと感じています。ですから、ビジネスが大きく減速しているという見方はしていません。シンシアが言ったように、繰り返しになりますが、COVIDのピーク時は我々にとって大きな追い風になりました。だからこそ、長期的に見て、このような成長を実現するための努力をすることは、非常に難しいと思います。
しかし、私たちは今後も強い成長率を維持できると思います。ガイドについてはシンシアに話してもらいます。しかし、市場の観点から見ると、解約率には意味のある違いは見られません。お客様が当社を離れることはほとんどありません。
カスタマーサクセスと採用が適切に行われなければ、多少の解約が発生するかもしれません。しかし、純リテンションが124％であることを見れば、そこにあるギャップが何であれ、アップセルと成長で劇的に補うことができています。このように、当社の成功チームは、ベースラインの素晴らしい成長を促進する素晴らしい仕事をしていると思います。そしてまた、新たに加わった製品がそれを物語っていると思います。
私たちは毎四半期、多くの新規顧客を増やし続けています。ですから、私はこの決算を見て、事業の大幅な減速を示しているとは思いません。好調な数字だと思います。シンシア、特にアレックスの質問に対してガイダンスについて何か付け加えることがあるかどうかはわかりません。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
非常に包括的な回答でした。下半期については、当社のガイダンスの考え方は上場以来一貫しています。目に見えるものを目標にしています。
ダンが言ったように、上半期は非常に好調でしたが、ここ12〜18ヵ月の間にかなりの規模になったことから、下半期のガイダンスを引き上げています。過去12～18ヶ月の間にかなりの規模になっているので、事業には満足しており、成長率やガイダンスにも満足しています。しかし、私たちは目に見えるものを案内しているのであって、それ以上のことは推測していません。
アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
了解しました。ありがとうございました。ちょっとしたフォローアップをお願いします。予約状況を把握するために、RPO指標を表示することは可能でしょうか？
Cynthia Gaylor — Chief Financial Officer
はい、できます。しかし、契約期間とその計算方法を考慮して、RPOは使用していません。RPOは指標となる数字ではないと考えています。
また、この指標の前年比成長率も非常に高いものです。
アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
完璧ですね。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、RBCのRishi Jaluriaさんです。ご質問をどうぞ。
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト
素晴らしいですね。勢いが続いているのは本当に素晴らしいことです。ただ、サービスの面で何が起こっているのか、1つだけお聞きしたいと思います。ガイダンスを見ると、上半期に比べて下半期はプロフェッショナル・サービスの分野で少し加速すると予想されていますね。
特に何かありますか？それは、CLMが増えて、サービスを少しも必要としなくなったからでしょうか？サービスミックスは非常に低い水準にとどまると思います。これまでもそうでしたし、これからもそうなると思います。しかし、あなたはこの少しの上昇を期待しています。そこで、プロフェッショナル・サービス部門に期待されていることについて、前提条件を説明してください。
ありがとうございます。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
そうですね、あなたのご指摘は興味深いです。この分野は、当社の事業に占める割合が非常に小さいため、あまり時間をかけて考えることはありません。しかし、サービスについて考えるという意味では、このことをお伝えしたいと思います。先ほどのコメントを考えてみると、損益計算書上でお客様に提供しているサービスのうち、当社のチームが提供するものをどんどん減らしていきたいと思っています。
当社はパートナーを第一に考える企業です。私たちは、お客様に提供するサービスの大部分を担うSIネットワークの構築に投資したいと考えています。1つ目の理由は、お客様の仕事はSIネットワークであり、私たちの仕事は素晴らしいソフトウェアを作ることだからです。私たちは、自分たちが持っていた専門性のアイデアを気に入っています。
つまり、CLMのようなアグリーメント・クラウドの他の部分に、より多くのサービスや実装に必要な作業指示書がある場合、それがサービスの増加につながると考えているのです。しかし、私たちの願いは、時間をかけてサービスの機会を増やし、それを私たちが構築したSIパートナー・ネットワークに移すことで、パートナーが販売したいコア・プラットフォームとしてのDocuSign Agreement Cloudに再投資するための素晴らしい機会を作り出すことにあります。
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト
素晴らしい。本当にありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズのMichael Turrinさんです。ご質問をどうぞ。
マイケル・タリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト
ありがとうございます。どうもありがとうございました。Cynthia、早期更新のコメントに戻ります。顧客ベースで起きている基本的なダイナミクスについて、どの程度の可視性を持っているのか、念のため説明していただけますか？また、更新時の会話は、より広範な活動の機会を挿入するものでしょうか？私は、それがアグリーメント・クラウド全体に及ぶと考えています。
もしそうなら、ギアを変えていますか？その会話を利用するための投資の一環として、ギアを変更しましたか？ありがとうございました。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
ええ、素晴らしい質問ですね。私たちは、お客様と拡大の経済性について考えるとき、お客様が購入した量よりも多く使用することがあると考えています。そのため、超過料金を請求することはありませんが、お客様との関係を再構築し、製品をどのように使用しているのか、またどのように使用すればより効果的なのかをお話しする機会として活用しています。
これは、電子署名の分野でも、より広範な契約クラウドの分野でも同じですが、私たちが目にしているダイナミックな動きという意味では、あなたは非常にうまく表現しています。2、3四半期前にもお話ししましたが、パンデミック時には早期更新が多く見られましたが、このようなピークレベルは期待できません。しかし、当社はお客様の消費状況を把握しており、お客様が契約期間中にどのように製品を使用しているか、どのように消費しているかを把握しています。これは追跡調査の対象となります。
また、お客様が新しいユースケースを開発されることもありますが、その場合は、お客様と一緒に何か他のことができるかどうかを検討する機会としていますが、同時にお客様の契約条件がお客様の消費レベルに合っているかどうかも確認しています。
マイケル・タリン — ウェルス・ファーゴ証券 — アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。最後の質問は、FBN証券のShebly Seyrafiさんです。質問をお受けします。
Shebly Seyrafi — FBN証券 — アナリスト
はい、ありがとうございます。下半期、特に第4四半期に予定されている投資の増加について、詳しく説明してください。また、はっきりさせておきたいのですが、投資の増加により、第4四半期のNon-GAAP営業利益率が第3四半期に比べて低下することを暗示していますか？
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
営業利益率については、暗黙のうちにガイダンスの範囲を決めていると思います。その一部は、売上高やトップラインに依存しており、一部は投資に依存しています。つまり、成長のための投資、特にトップラインの成長を促進するための営業・マーケティングチームへの投資を検討しているということだと思います。また、製品開発分野では、製品の革新を続け、お客様に市場での主導的地位を維持していきます。この2つが主な分野だと思います。
また、会社の規模が大きくなったことで、システムやプロセスなど、バックオフィスでの対応も多くなってきました。そのため、この規模でお客様にサービスを提供できるように、バックオフィスへの投資を続けています。このような分野に投資しています。しかし、先に述べたように、今年はトップラインの業績が四半期ごとの支出能力を上回っています。
私たちの意図は、最大の営業利益率を得るための最適化ではなく、成長のための投資を行うことなので、年末までには追いつくと考えています。
オペレーター
ありがとうございました。他に質問はありませんか。最後にコメントがありましたら、経営陣にお譲りします。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ご参加いただいた皆様、どうもありがとうございました。残念ながら、今後数ヶ月のうちにバーチャルでお会いできることを楽しみにしています。そして、第3四半期以降にお話しできることを楽しみにしています。ご参加ありがとうございました。
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