電子署名の世界標準となっているドキュサイン(NASDAQ:DOCU)2022年第3四半期決算説明会の日本語訳です。
コロナ渦の影響で一気に普及していましたがコロナブーストが終わり今回決算ではガイダンスでのミスにより株価が暴落しました。
しばらくは厳しい状況になりそうなので安くなってきたとの値頃感での購入はやめた方が良いと思いますね。
ドキュサイン（DOCU）株価
前回の2022年第2四半期説明会はこちらです。
ドキュサイン(NASDAQ:DOCU)2022年第3四半期決算説明会
2021年12月02日、午後4時30分（米国東部時間）
Call participants:
Annie Leschin — Head of Investor Relations
Dan Springer — Chief Executive Officer
Cynthia Gaylor — Chief Financial Officer
Sterling Auty — JPMorgan Chase and Company — Analyst
Bhavan Suri — William Blair — Analyst
Unknown speaker
Stan Zlotsky — Morgan Stanley — Analyst
Kirk Materne — Evercore ISI — Analyst
Alex Zukin — Wolfe Research — Analyst
Karl Keirstead — UBS — Analyst
Scott Berg — Needham and Company — Analyst
Pat Walravens — JMP Securities — Analyst
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
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オペレーター
皆さん、こんにちは。本日は、DocuSignの2022年度第3四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。なお、この電話会議は録音されており、通話終了後にウェブサイトの投資家向けセクションから再生することができます。[オペレーターの指示】 それでは、投資家向け広報の責任者であるAnnie Leschinに電話をお渡しします。
どうぞよろしくお願いします。
アニー・レスチン — IR部門責任者
ありがとうございます、オペレーター。皆さん、こんにちは。DocuSign の 22 年度第 3 四半期決算説明会にようこそ。本日の電話会議には、DocuSignのCEOであるDan SpringerとCFOのCynthia Gaylorが参加しています。
なお、第3四半期の業績を発表したプレスリリースは、本日未明に発行され、当社のIRサイトに掲載されています。始める前に、皆さんにお知らせしたいのは、今後数週間にいくつかのイベントにバーチャルで参加する予定があるということです。12月8日のUBS Tech Conferenceと1月10日のNeedham Conferenceです。その他のイベントが開催される際には、改めてご案内させていただきます。さて、本日の電話会議における当社の発言の中には、将来の見通しに関するものが含まれていることを皆さんにお知らせしておきます。
当社は、これらの将来予想に関する記述に関連する仮定および期待が合理的であると考えていますが、これらは既知および未知のリスクおよび不確実性を内包するものであり、当社の実際の業績や成果とは大きく異なる可能性があります。当社がSECに提出した書類に記載されているリスク要因を、この電話会議の内容とあわせてお読みいただき、ご検討ください。将来の見通しに関する記述は、これまでの当社の仮定および期待に基づくものです。また、法律で義務付けられている場合を除き、当社は将来の事象や新しい情報に照らしてこれらの記述を更新する義務を負いません。
この電話会議では、GAAP方式およびNon-GAAP方式の財務指標を提示します。非GAAP基準の財務指標では、株式ベースの報酬費用、買収した無形固定資産の償却費、債券の割引および発行費用の償却費、ならびに必要に応じてその他の特別項目が除外されています。さらに、非GAAPベースの加重平均株式数、ならびにフリー・キャッシュ・フローと請求額に関する情報を提供しています。これらのNon-GAAP指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えること、あるいはGAAPベースの業績に代わるもの、あるいはGAAPベースの業績より優れたものとして考えることを意図したものではありません。
当社の業績を分析する際には、すべての指標を考慮されることをお勧めします。当社のNon-GAAP指標と最も直接的に比較可能なGAAP指標との比較、およびそれらの数値の調整に関する定量的な情報については、当社の投資家向けウェブサイトに掲載されている本日のプレスリリースをご参照ください。それでは、ダンに電話をおつなぎしたいと思います。ダン？
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ありがとう、アニー。第3四半期の決算説明会にようこそお越しくださいました。まず、業績についてご説明します。第3四半期は、売上高と収益性が引き続き堅調に推移しました。
売上高は前年同期比42％増の5億4,500万ドル、営業利益率は22％に達し、ガイダンスを上回りました。国際部門は、前年同期比68％の成長を遂げ、現在では総売上高の23％を占めるまでになりました。しかし、売上高は前年同期比28％増となり、ガイダンスを下回る結果となりました。顧客基盤は111万人に拡大し、ドルネットでの維持率は121％と引き続き好調です。
第3四半期に見られた市場のダイナミクスは、今年前半に経験したものとは明らかに異なっていました。過去1年半の間にCOVID-19を導入したことで、これまでにないペースで顧客の需要を取り込み、非常に高い成長率を達成しました。第3四半期から下半期にかけては、需要が鈍化し、お客様の購買パターンの緊急性が低下しました。パンデミックの最中に達成したピークレベルの成長から、最終的にはステップダウンすることを想定していましたが、環境の変化は予想以上に早く、これらが第3四半期の請求実績と第4四半期の見通しの主な要因となりました。
このような状況にもかかわらず、世界中の組織にとってデジタル・トランスフォーメーションが依然として高い優先順位を持っていることから、500億ドル規模の契約クラウドの機会がまだ始まったばかりであることは明らかです。DocuSignは、市場をリードする強力なブランド力と製品の差別化により、eSignatureとより広範な契約クラウド市場の機会をリードし、獲得するためのユニークな立場にあります。パンデミックが終息し、人々がオフィスに戻り始めても、紙に戻ることはありません。eSignatureと広義の契約クラウドは明らかに存在しており、DocuSignの価値は仕事の未来がどのように展開しても持続します。
新規企業の獲得から既存顧客の拡大まで、スケールの大きな成長を継続するためには、チームがすべてのシリンダーを作動させることが必要です。私たちは、最近の傾向に対抗するため、2つの重要な戦略分野に積極的に投資することで、成長を倍増させています。まず、グローバルな営業力強化、トレーニング、現場対応への投資を拡大し、新規ビジネスでのパイプライン構築を加速し、顧客基盤の拡大を推進しています。また、ダイレクトセールスやチャネルセールスへのマーケティング投資をグローバル化することで、国内および拡大する海外市場でのブランド認知度を高め、適格なセールスリードを獲得しています。
この取り組みの一環として、最高執行責任者であるスコット・オリッチのもと、全世界のセールス、マーケティング、成功のためのオペレーションを統合します。これに伴い、Chief Revenue OfficerのLoren AlhadeffとSVP of Customer SuccessのLambert Walshは、スコットの直属となります。また、6年間DocuSignに貢献してきたマイク・シェリダンは、最初はCFOとして、最近は国際戦略を担当していましたが、11月末をもって退社しました。DocuSignの発展の重要な段階において、重要な役割を担い、DocuSignに多大な貢献をしてくれたマイクに、個人的に感謝したいと思います。
私たちは、マイクが引退することを願っています。この1年半の間に、これらのGo-to-Market組織が大きく成長したことから、今回の異動は、需要創出、需要獲得、そして当社の全体的な成長に向けた統一的な動きを促進するものと考えています。2つ目の重要な戦略分野は、製品の革新であり、これは今後も当社の成功に不可欠な要素です。ここでは、DocuSign agreement cloudを構成する製品の拡大したポートフォリオにおいて、どのようにイノベーションの取り組みを進めているかについて触れたいと思います。
先月、「DocuSign Notary」を強化し、管理者が第一当事者である公証人の利用状況を管理できるようにしました。これは、「DocuSign Notary」が不動産、保険、その他の金融サービスプロバイダーに選ばれるツールになると確信している理由の一つです。第3四半期には、フィデリティを含む多くの金融機関がこのサービスを追加しましたが、個人的にはM&T銀行がこの分野での初期のサクセスストーリーであると考えています。M&T銀行は2018年から顧客になっていますが、彼らのDocuSignユースケースは約50件から200件以上に急増しました。最初はID認証の導入で、今は公証人の導入で。
これは私たちにとって明らかな勝利ですが、M&T銀行にとっての勝利は、彼らが7分以内にリモートで公証文書を作成できるようになったことです。電子署名、ID検証、公証人の組み合わせは、M&T銀行の700のリテール支店にとって画期的なものであり、営業コストに顕著な影響を与えているだけでなく、顧客体験にも大きなプラスをもたらしていると聞いています。IDV（ID verification）といえば、先月、IDV封筒にSMSによる再認証機能を追加できるようにしました。これにより、署名者は最初のIDVに合格した後、SMSで送られてくるパスコードを入力して封筒にアクセスすることができます。これにより、当社のお客様が重視するセキュリティ層が追加されるとともに、当社のお客様の利便性も向上します。
今期、DocuSign CLM製品にいくつかの重要な機能強化を行いました。これにより、企業は手動のビジネスプロセスを自動化し、契約ごとに効率を向上させることができます。また、今月は、CLMのUI上でコメントやタグ付け、タスクの割り当てができるコラボレーションツールの提供を開始しました。これらの革新的な機能に加えて、署名後の作業を自動化するためのGoogleやMicrosoftのアプリケーションとの新しい契約アクション、企業顧客のための新しい委任署名機能、そして人気製品であるDocuSign Gen for Salesforce billingを使用して請求書作成を簡素化するための新しい技術など、Agreement Cloud全体で重要な機能強化を続けています。このような革新的な取り組みにより、当社のリーダーとしての地位をさらに高め、お客様を次世代の契約へと導くことができます。
当社は、製品とプラットフォームの両方のイノベーションに多額の投資を行っています。これは、お客様の成功を促進し、今後の持続的な成長に向けて当社を有利に導くものと確信しているからです。顧客面では、先ほど第3四半期に59,000社の新規顧客を獲得したと述べましたが、その中でも特に当社の注力分野に関連する2社の新規顧客をご紹介します。新しいグローバル企業であるUPSは、全社的な取り組みとして、DocuSign CLMを用いて契約プロセス全体を近代化しました。以前は別のソリューションを使用していましたが、9,000人以上の営業担当者がCLMと電子署名製品をSalesforceと組み合わせて使用し、すべてが1つのワークフローに統合されました。
この導入が成功したことで、より迅速で効率的なプロセスが実現し、可視性も高まりました。これは他のビジネスユニットからも注目されており、私たちは積極的に拡大の機会を探っています。eSignatureもCLMも、エンタープライズビジネスへの参入に効果的であり、部門を超えた採用率を高めることができることを示していると思います。ワシントン州にあるSolarity Credit Unionは、テクノロジーの限界を超えて顧客体験を向上させることに誇りを持っている企業である。
同社はまず、DocuSign Rooms for Mortgageを使って住宅ローンのプロセスを改善するためにDocuSignを採用した。次に、独立したサービスとしてDocuSign Notaryの利用を開始しました。そしてSolarity社は、これらの機能を完全に統合し、住宅ローンのリモートクロージングのための完全なデジタルソリューションを提供する最初のDocuSign顧客となりました。当社のお客様が、シームレスに統合されたソリューションを使って、独自の顧客体験を差別化しようとしている中で、Solarityのようなストーリーが数多く生まれることを期待しています。
また、すでに繁栄しているパートナーエコシステムにおいても、引き続き関係を深め、イノベーションを推進していきます。10年以上にわたる協力関係を基に、Salesforce社とのグローバルな戦略的パートナーシップを拡大することを発表しました。これにより、契約プロセスの自動化、カスタマー・エクスペリエンスの向上、ROIの向上、Salesforce傘下のSlackを利用する組織間のコラボレーションの促進などを目的とした新しい共同ソリューションを構築していきます。今回の提携拡大は、SalesforceとDocuSignがパートナーとして一貫して成功してきたことを反映したものであり、Slack for SalesforceやCLM for DocuSignなどの優先分野での提携機会を生み出しています。
今年初めのMicrosoft Teamsとの電子署名の統合に続き、DocuSignはMicrosoft Office 365とDynamics 365での統合に加えて、Microsoftチームの承認アプリでの正式な電子署名の提供者となりました。この最新の機能強化により、ユーザーはTeamsから直接承認を作成、管理、共有することができ、承認状況を常に把握しながら承認申請を効率化することができます。以上、パンデミックからの脱却に向けて、将来の成長に最も重要な分野に投資することで、需要動向の急激な変化に積極的に対応しています。現在の環境の不確実性を反映して短期的な見通しを調整しましたが、私たちは自分たちのビジョンと戦略に強い自信を持っています。
私たちは、DocuSignの成長機会はまだほとんど手つかずであると確信しています。私たちには、お客様とそのお客様に愛される製品があり、世界のビジネススピードと地球の健康に変化をもたらす技術があります。この1年でわかったことは、私たちがどれだけチャンスに恵まれているかということです。今後、数週間から数ヶ月の間に、大規模な成長を実現するための努力と投資を行っていきます。
当四半期の売上高の達成には失望しましたが、当社の長期的な成長については非常に楽観的であり、当社は歴史上最も急速に成長しているエンタープライズ・クラウド企業の一つであることに変わりはありません。私たちは、将来的に契約クラウド全体に拡大していくための基礎を築きながら、プラットフォーム全体で革新を続けていきます。それでは、シンシア、よろしくお願いします。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
ありがとうございます、ダン。6四半期にわたって需要が加速した後、第3四半期にはお客様の購買パターンの変化が見られました。売上高、収益性、キャッシュフローは引き続き堅調に推移していますが、特に前年同期比で厳しい結果となったことから、売上高とドル建てネットリテンションは最高値を下回りました。ダンが述べたように、この現象はもっと徐々に起こると予想していましたが、第3四半期には予想以上に顕著な変化が見られました。
総売上高は前年同期比42％増の5億4,500万ドル、サブスクリプション売上は前年同期比44％増の5億2,900万ドルとなりました。当社の国際事業は、今期は特にアジア太平洋地域で健全なペースで拡大しました。合計で、国際事業の売上高は前年同期比68％増の1億2,800万ドルとなり、総売上高の23％を占めました。売上高は前年同期比28％増の5億6,500万ドルとなりました。これは、特に上半期が好調だったことにより、お客様の購買行動の変化の影響を受けたためです。
しかしながら、5万9,000人の新規顧客を獲得し、全世界の顧客数は前年同期比35％増の111万人となりました。また、1万1,000人以上のダイレクトカスタマーを獲得し、合計で約16万人となり、前年同期比41％増となりました。年間消費額が30万ドル以上のお客様は、前年比45％増の合計785名となりました。1.5年間という例外的な期間で顧客数を増やしてきた当社は、引き続き堅調なペースで顧客数を増やしています。
当四半期は、既存顧客が当社製品の導入を拡大したことにより、ドルベースの純保持率が121％となり、6四半期連続で過去の上限を上回りました。第3四半期の非GAAPベースの売上総利益率は82％（前年同期は79％）、サブスクリプションの売上総利益率は86％（前年同期は84％）となりました。第3四半期の非GAAPベースの営業利益率は、前年同期の13％（4,900万米ドル）に対して22％（1億2,200万米ドル超）に達しました。第3四半期の売上高の伸びは、引き続き当社の投資能力を上回るものでした。
また、オフィスの再開が遅れたことにより、旅費や交際費が予想よりも少なくなりました。ダンが述べたように、当社は将来の成長のための投資に注力しており、カスタマーサクセスに加え、デマンドジェネレーションを中心とした市場開拓の最適化や、製品開発およびイノベーションエンジンの加速化に取り組んでいます。第3四半期の非GAAPベースの純利益は、前年同期の4,600万ドルに対し、1億2,100万ドルでした。当四半期の従業員数は、前年同期比32％増の7,056名となりました。
営業キャッシュフローは、継続的なトップラインの業績向上により、1億500万ドル（利益率19％）となりました。これに対し、前年同期は5,700万ドル（15％）でした。フリーキャッシュフローは、前年同期の3,800万ドル（10％）に対し、当四半期は9,000万ドル（17％）となりました。第3四半期末の現金、現金同等物、使途指定現金および投資は9億800万ドルでした。
次に、ガイダンスについて説明します。上半期の力強い成長を受けて、当社は現在のダイナミクスを理解するために厳密な分析を行いました。その結果、第4四半期の利用料収入に関するガイダンスを維持し、ビジネスに見られるリスクと機会を考慮して請求額を調整しています。第4四半期の総収益は5億5,700万ドルから5億6,300万ドル（前年同期比29％から31％の成長）、22年度通期では20億8,300万ドルから20億8,900万ドル（前年同期比43％から44％の成長）を見込んでいます。このうち、サブスクリプション収入は、第4四半期に5億4,400万ドルから5億5,000万ドル（前年同期比33％から34％の増加）、22年度に20億1,700万ドルから20億2,300万ドル（前年同期比46％の増加）を見込んでいます。
売上高については、第4四半期に6億4,700万ドルから6億5,900万ドル（前年同期比21％から23％の成長）、22年度に23億3,500万ドルから23億4,700万ドル（前年同期比36％の成長）を見込んでいます。非GAAPベースの売上総利益率は、第4四半期および22年度ともに81％から82％になると見込んでいます。非GAAPベースの営業利益率は、第4四半期は17％から19％、22年度は19％から21％を見込んでいます。金利収入およびその他の収入は最小限にとどまると見込んでいます。
22年度の税引前利益は約300万米ドルから400万米ドルを見込んでいます。完全希薄化後の加重発行済み株式数は、第4四半期および22年度ともに2億500万株から2億1000万株を見込んでいます。最後に、DocuSignは、世界中の企業のデジタルトランスフォーメーションにとって重要な要素となっています。短期的な変動はあるかもしれませんが、当社は長期的な成長戦略に自信を持っており、トップラインの成長を最優先するというコミットメントを堅持しています」と述べています。
本日はご参加いただきありがとうございました。それでは、質疑応答の時間を設けさせていただきます。オペレーター？
質疑応答
オペレーター
[最初の質問は、JPモルガンのスターリング・オーティさんからです。質問をお受けします。スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
はい、ありがとうございます。こんにちは、皆さん。現時点で、今年を終えて来年に向けてのビジネスの見通しはどのようになっていますか？売上高の見通しが21％から23％というのは、パンデミック前に比べて成長率が低下していることを意味しています。これはパンデミック後のむち打ち症のようなものではないかと考えていますが、今年を終えたときの成長の見通しはどのようなものでしょうか。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
来年のガイダンスを出すつもりはありませんが、スターリングさんのご期待に沿えるようにしたいと思います。しかし、この変化の原因について少しお話しさせてください。前置きが長くなりましたが、今年の上半期は、COVIDの特需による影響がもっと出ると思っていました。しかし、そうはならなかったんですね。その結果、上半期は予想以上の成果を上げることができました。
しかし、下半期になると、追い風がなくなったことで、この影響がより劇的に現れました。これには2つの要素があると思います。1つは、お客様の購買意欲の変化です。COVIDの時代には、特に従業員の大部分が自宅で仕事をしていて、DocuSignのどこでも仕事ができるソリューションの利点を活用する必要がある場合には、本当に何かを導入する必要があるお客様がたくさんいらっしゃいました。
そして、2つ目の要素は、購入の性質が変わってきたことだと思います。私たちは、自分たちの市場からの要求をより満たすようになった組織であることに気づきました。私たちが何年もかけて話してきた “ランド＆エクスパンション “を考えてみてください。私は、これまで行ってきた他のすべての動作を行っていないことに気付いた、その側面を自分のものにしたいと思っています。
これが、ご存じのように、成長の原動力として常に成功を収めてきたモードに戻れるようにするために、自分たちを少しずつ再編成している理由のひとつです。これらは、何が変わったのかを説明する中核的な要素と考えてください。だからこそ、下半期の売上高は従来よりも減少すると思われます。将来的には、従来のモードに戻って、これまでのように需要を創造し、お客様と一緒に仕事をしたいと考えています。
スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
了解です。それから、1つ質問があります。営業への投資の規模と時期を教えてください。そうすれば、そこから得られるマージンプロファイルの影響を考えることができますし、あなた方の営業は通常、従来のエンタープライズソフトウェアよりも少し早く立ち上がりますが、新しい営業リソースがトップオブファネルのリードジェネレーションの改善に実際に貢献する時期を測ることができます。
Dan Springer — 最高経営責任者
はい、そうです。私の考えでは、損益面についてはシンシアがもう少し詳しく説明してくれると思います。営業への投資に対する考え方が劇的に変化したわけではありません。
これは、金額的に大きな影響があるというよりも、実行や調整の質の問題だと思います。私たちは、成長機会の頂点に到達するための投資を継続していくつもりです。しかし、私たちは歴史的にもそのようにしてきたと思います。そして、その規模でより効率的になってきました。
私たちのモデルには、非常に魅力的なものがたくさんあります。むしろ、シンシアがコメントで述べているように、この前の四半期では、私たちが望んでいた以上に収益性が向上しました、と言っても過言ではありません。成長を促進するために、より多くの資金を投入したいと考えていますが、当社の損益に対する見方を長期的に劇的に変えるような、ある種のステップ機能とは考えていません。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
そうですね。成長のための投資に関するダンのコメントを補足しますと、ここ数四半期、このような営業利益率の水準を維持することは期待できないと話してきましたよね。これは主にトップラインの業績が向上したことによるもので、長期的な目標利益率を予想よりもずっと早く達成することができました。今後も成長のための投資を続けていきますが、それに伴って営業利益率も下がっていくものと考えています。もうひとつ、ダンが言ったように、私たちが行っている投資は、セールス＆マーケティング面でのステップ機能ではありません。
しかし、私たちが非常に力を入れている分野のひとつに、イネーブルメントがありますよね。1年半の間に採用した社員や現場スタッフの数を考えてみると、彼らが実際に目にしたのは1種類の顧客需要だけで、それは緊急の需要です。そのため、今後投資する予定の1つは、今ある需要を取り込むだけでなく、需要を生み出すことができるようにすることです。
スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
了解しました。ありがとうございました。
運営者
次の質問は、ウィリアム・ブレアのBhavan Suriさんからです。質問をお受けします。
Bhavan Suri — ウィリアム・ブレア — アナリスト
ありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。スターリングさんの最初の質問に続いて、もうひとつ、請求額についてお聞きします。このような価格設定の遅れや減速が見られる特定の分野があれば、教えていただけないでしょうか。最初に移行したのはどの業界なのか、遅れが生じたのはどの業界なのか、あるいはCOVIDの恩恵を受けたのはどの業界なのか、金融サービスでも何でもいいので理解したいと思います。
業界についてもう少し詳しく教えていただきたいです。そして、それらの業界を見てみると、営業担当者がサービスを提供するのではなく、もっと積極的に「DocuSignが必要です」という形に移行すべきだったように思います。営業担当者が必要なのは、政府機関や新しい業種ですね。請求額に影響を与えている可能性のある業界のダイナミックな動きを理解するのに役立ちました。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
あなたの質問では、答えの候補として「現在」が挙げられていますよね。この現象を的確に捉えていると思います。昨年、COVID導入前に想定していたよりも大幅に業績が向上した分野を考えてみると、それは従来からDocuSignが得意としていた業界でしたが、加速したのです。これは、金融サービスで見られた現象です。
それは、金融サービスでも、ヘルスケアやライフサイエンスでも見られました。これは、金融サービス、ヘルスケア、ライフサイエンス、テクノロジー、通信技術などの分野で見られました。昨年の最大の原動力はこの分野でした。そして、需要の変化が見え始めた第3四半期には、最も顕著な影響が逆方向に出ています。
何四半期にもわたって起こった需要の加速という現象をどのように説明するかを理解していれば、反対方向への反応が最も大きくなる場所であることは驚くことではありません。
Bhavan Suri — William Blair — アナリスト
はい、もちろんそれは理にかなっていると思います。2つ目の質問ですが、販売投資について考えてみると、多くの業界では、不動産を例に挙げると、ほとんどの人が価値を得ることができ、住宅ローンや借り換えなどの際には、通常、DocuSignの依頼があります。しかし、あなた方がターゲットとしている特定の業界への販売投資について考えるとき、普及率が低い、あるいは低空飛行の果実があると思われますか？それとも、不動産や金融サービス、口座開設などにはまだ需要があるので、これらの業界全体に投資しているのでしょうか？
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
どの地域でも、どの業種でも、まだ浸透していないということです。今年の売上高は約20億ドルですが、その大部分はまだシグネチャー中心のサービスです。そして、TAMは250億ドルと考えています。
浸透度は低いですね。ですから、金融サービスやヘルスケア、ライフサイエンスの分野で、私たちがその推進を遅らせるようなことはないと思います。私たちがすべきことは、先に述べたように、すでに優れたフットプリントを持っている業種において、その業種の他の部分、例えば、まだ特定のアカウントに浸透していない他の部門などへのクロスセルの機会を、効果的に実行することだと思います。ですから、従来の拠点ではなかった業種にだけ積極的に投資しているとは思わないでください。
Bhavan Suri — William Blair — アナリスト
ありがとうございます。助かりました。質問にお答えいただきありがとうございました。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
はい。
オペレーター
次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのリシ・ジャルリアさんからお願いします。質問をお受けします。
発言者不明
リッチがリシさんに電話しています。地域別に見たときの減速感について教えてください。第3四半期では、国際的な成長がかなり維持されているように見えます。国際的な視点と米国的な視点の両方から、今後どのように考えていくべきか、何かありますか？
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
最初に歴史的な話をして、それから将来の話をしましょう。歴史的な面では、つまらないことですが、先ほどの垂直方向の話と同じような答えになりますね。昨年は、米国では予想以上の成果を上げることができました。国際的にも素晴らしい成長を遂げ、国際的にもシェアを獲得しましたが、米国ではCOVIDの効果がより劇的だったため、さらに多くのシェアを獲得すると予想していました。同様に、第3四半期、そして下半期全体を見ても、最も打撃を受けているのは北米の地域です。
これは、垂直方向の説明が理にかなっているのと同じ理由で、地域についても同じだと考えています。このような状況になっています。今後についてですが、当社は飛躍的に成功しており、当四半期の収益の77％は当社の母国市場からのものですが、北米ではまだ劇的に浸透していないと考えています。そのため、今後も北米市場全体への投資と成長に注力していきます。
また、海外での展開が遅かったのも事実です。これまでの経験から考えると、海外での展開が北米と比べて劇的に異なるというわけではなく、我々がそこに到達するのが遅かっただけだと思います。だからこそ、北米よりも高い成長率を実現しているのだと思います。私たちは、北米では今後も順調に業績を伸ばしていくことを期待しています。
そして、海外市場が全体の収益に占める割合が、今期は23％にまで上昇したように、今後も継続していくことが私たちの目標です。
発言者不明
そうですか。ありがとうございます。とても参考になりました。それから、粗利益率の改善が見込まれ、ガイダンスに織り込まれているようですね。
製品ミックスの観点から何か基礎となるものがあれば、粗利益の面でもう少し深く掘り下げてみたいと思います。
Cynthia Gaylor（シンシア・ゲイラー）：最高財務責任者
はい、特に重要なものはないと思います。売上総利益率の目安は、ここ数四半期の実績とほぼ一致していると思います。今後もこの傾向は続くと考えています。
発言者不明
はい、ありがとうございます。ありがとうございます。
運営者
次の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんからです。ご質問をお聞かせください。
スタン・ズロツキー — モルガン・スタンレー — アナリスト
皆さん、こんにちは。質問を受けてくださってありがとうございます。需要の減速に関するコメントと、営業組織への投資（セールス・イネーブルメントなど）を比較してみたいと思います。私が理解しようとしているのは、もし需要の減速やスローダウンがあったとしても、それがセールス・イネーブルメントや営業組織全体への投資を倍増させることによって、真に解決できるものであるという自信がどれほどあるかということです。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
そうですね、2つの異なる点があると思います。上半期から下半期への変化についてお話しした3つの異なる要因について考えてみると、COVIDの購買意欲が非常に高まっていたため、規模が大きくなっても成長率がこれまでよりも劇的に高くなっていたことから、それが減少することは常に予想していました。それは予想していました。予想していなかったのは、他の2つの要因だと思います。
1つは、人々が通常の購買行動に戻ることを期待していましたが、DocuSignを十分に買い込んでいたことに気がつきませんでした。そして、あなたがおっしゃったように、需要が高まったモデルでは、おそらく過去に見られたものよりも積極的に購入するという購買行動が見られました。これを理解して調整するのは、それほど難しいことではありませんでしたし、現在の行動にも現れています。次に、先ほどの投資に関連する2つ目の要素は、まさにその実行に関わるものです。
COVID後の環境、あるいは正常化した環境で成功する能力に高い自信を持っているのは、COVID前に成功していたからですよね。前にもお話ししましたが、組織を率いていて思うのは、需要を満たすのが簡単になったのと、私たちが行っている良い仕事で需要を生み出すのとでは、ギャップがあるということです。お客様と一緒に仕事をして、お客様と一緒に拡張できるユースケースを理解し、お客様がその機会を見つけられるようにサポートし、その機会に対応できるようにしています。しかし、お客様が既存のユースケースに対してより多くの量を必要とするようになったため、私たちはそのようなことをしなくなりました。これが私たちの実行のギャップだと思います。シンシアが言ったように、パンデミックが始まってから、私たちの分野の大部分が参加しました。
そして、彼らが従来のDocuSignのようなランド＆エクスパンション・プロセスを利用できるようにするために必要な仕事をしていません。これは、私たちにとって未来への回帰のような考え方です。そして、これまでのような規律を取り戻さなければなりません。だからこそ、私は高い自信を持っているのです。
これは私たちにとって新しい分野ではありません。慣れ親しんだ分野です。
スタン・ズロツキー — モルガン・スタンレー — アナリスト
分かりました。それから、今みんなが言っている弱さというのは、主に電子署名の周辺に見られるものです。これは、昨年大きな恩恵を受けたからです。しかし、より広範なアグリーメントクラウドやCLM分野での勢い、SpringCM、Seal社の買収などについてはどうでしょうか。これらのコンポーネントが実際に稼働し始めるのはいつ頃になるのでしょうか。それによって、電子署名の面で現在見られる課題を相殺することができるのでしょうか。
Dan Springer（ダン・スプリンガー）：最高経営責任者
はい。さて、2つのことがあります。昨年の話になりますが、当社の顧客ベースの焦点が、eシグネチャーのユースケースを迅速に立ち上げるための手助けをしてくれればいい、というものだったとき、当社は非常に充実した需要志向の会社になりました。そして、お客様に引っ張られるようにして、広範な合意形成のためのクラウドサービスからも力を入れました。
これは正しい選択だったと思います。当社はお客様の成功を第一に考える企業であり、そこに注力する必要があったのです。COVIDの時期を終え、需要の変化が見られる上半期を終えた今、私たちは他の契約クラウド製品への注力を再び加速し、強調することになると思います。製品開発だけでなく、市場投入にも力を入れていると思います。そして、今後も成長と加速が続くと思います。
私たちは、契約クラウド製品がシグネチャーのシェアを奪うと考えています。現時点では、eシグネチャビジネスの規模が相対的に大きいため、当社の製品だけでなく、市場においてもCLMのようなものや、より小規模な開発機会があると思います。そのため、当社の財務状況に影響を与えるようになるには、まだ時間がかかるでしょう。しかし、私はこのように考えています。私たちの焦点は、全体的な契約クラウドを構築するために、戦略的に重要であるということです。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
そうですね。ダンが言ったように、eシグネチャーは当社の収益の大部分を占めていますが、同時に非常に大きなインストールベースも持っています。eSignatureで成功したお客様が、より戦略的な契約クラウドへと移行していく中で、CLMや契約クラウド製品が牽引役となっていることは、私たちにとって非常に心強いことです。この分野では、しばらくは数字に現れないものの、引き続きポジティブな牽引力があると考えています。
Stan Zlotsky — モルガン・スタンレー — アナリスト
ありがとうございます。参考になりました。どうもありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、エバーコアISIのカーク・マテルネさんからです。ご質問をどうぞ。
カーク・マテルネ — エバーコアISI — アナリスト
はい、ありがとうございます。ダン、今期の理由について話していただけますか？つまり、3Qについて何か特別なことがあったのでしょうか？第3四半期の業績が厳しいことは知っています。しかし、何か季節的な要因があるのでしょうか？つまり、人々がより多くの休暇を取っているのではないかということです。今期は、なぜ実行が思うようにできなかったのか、その理由を知りたいのです。
上半期にパイプラインが停止してしまい、再構築できなかったのでしょうか？それとも、環境的な要因が加わって、もう少しうまくできたのではないかとお考えですか？
ダン・スプリンガー（最高経営責任者
カーク、個人的な話になりますが、私は自分のパフォーマンスよりも外部要因が原因であることを理解しようと時間を費やしてきました。残念なことに、私たちが検討した結果、なぜ今なのかというタイミングについての核心的な答えは、先ほど話した理由のいくつかに戻ってくると思います。上半期にはもっと多くの成果が得られると期待されていましたが、そうはなりませんでした。パンデミックによる需要の勢いが、思ったよりも長く続いていたのだと思います。
シンシアが年初に発表したガイダンスについて考えてみると、実際には我々が考えていたよりもはるかに多くのことを達成しました。なぜ第3四半期はより積極的にヒットしたのか、それについては正確な答えはないと思います。私たちは、1回限りの使用例のようなものをすべて調べました。以前にもお話ししたように、PPPローンのようなものもありましたが、それはこのような需要の変化の重要な要因ではありません。
私たちは、需要が旺盛で、その需要に応えることに集中したという中核的な現象だと考えています。そのため、需要が通常の状態に戻り始めたとき、私たちは準備ができていませんでした。実行していなかったのです。需要に応えるモードの時に入社したばかりの新入社員を、通常の需要を生み出すモードに迅速に戻すことができなかったのです。
非常に大きなTAMを持っていても、やはり売らなければなりませんよね？顧客の要求に応え、当社のユースケースがいかに大きなROIをもたらすかを理解し、それを実行する必要があるのです。そして、それを実行に移すことです。第3四半期を実現した外部要因を考えてみたいと思います。昨年の第3四半期には、63％の売上増がありました。
昨年の第3四半期には63％の請求額の伸びがありましたが、それを指して厳しい比較をしてみたいと思います。しかし、実際には、皆さんが期待するような方法で現場での業務を遂行できなかったというのが基本的なストーリーであり、私たちはそのことを認識し、修正しなければなりません。
カーク・マテルネ — エバーコアISI — アナリスト
率直なご意見に感謝します。そして、シンシア、あなたに1つだけお願いがあります。このような変化の中で、長期的な投資を続けていくという点で何か変化はありますか？しかし、これらの販売の変化が調和していく中で、そのペースを少し落とすことはありますか？長期的にはまだチャンスの初期段階であることを理解した上で、短期的な投資の観点から何か変化があるのでしょうか？
Cynthia Gaylor（シンシア・ゲイラー）：最高財務責任者
ええ、その通りです。長期的な成長のための投資を続けていますし、市場の大きさ、市場における当社のポジションとブランドを考えると、長期的な機会についてはとても良いと思っています。そして、私たちはまだ初期段階にいると感じています。ですから、今後も成長のための投資を続けていきます。
しかし、トップラインの業績が好調なため、利益率も向上していますが、このような状況では四半期ごとに投資を行うことは困難です。このような状況下では、四半期ごとに投資を行うことは困難です。もうひとつ申し上げたいのは、この変化は私たちが予想していたよりも早かったということです。私たちは、もっと緩やかにステップダウンしていくと考えていました。ダンが話していたようなことを考えると、思っていたよりも早く実現したのだと思います。
カーク・マテルネ — エバーコアISI — アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんからです。ご質問をどうぞ。
アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
皆さん、こんにちは。今回の電話会議のテーマに沿って、まずは地理的な観点から景気後退を見てみたいと思います。例えば、他の地域よりも影響を受けた地域や地域、あるいは国内の地域はありますか？もうひとつの質問は、今回の事態が予想以上に早く起こり、完全に軌道修正するには少なくとも数四半期はかかると思われます。セールスリーダーシップや組織構造、テリトリーの調整など、何らかの意味のある調整を考えているのでしょうか？また、これらの大型契約の販売サイクルは少なくとも6ヶ月から9ヶ月であることから、少なくとも来年の第3四半期までは影響を受ける可能性があると思います。
これらの要素の長さについて、理解を深めておきたいと思います。
ダン・スプリンガー：最高経営責任者
それでは、構造、業種、地域という観点から、この2つのカテゴリーをそれぞれ説明します。そうですね、他のコメントと同様に、今年の下半期に最も厳しかったのは、昨年から今年の上半期にかけて劇的に好調だった分野であると考えるのが正しいでしょう。地域的には、基本的に米国ですね。分野別では、ヘルスケア、ライフサイエンス、金融サービス（銀行、保険会社など）、そしてテクノロジー・テレコムの分野が挙げられます。
このように、データを見れば一目瞭然なのです。構造化とチームに関しては、DocuSignにはこのビジネスを構築するのに適した人材がいると思います。パンデミック後の対応がうまくいったとは思えません。これを言い訳にしたくはありませんが、今回のようなパンデミックは初めてのことです。
私のキャリアでは、このような事態をどのように考え、どのように予測すればよいのか、正確にはわからなかったと思います。予測できるかどうかは別にして、明らかに予測できていませんでした。しかし、チームに「どうしてこうなることがわからなかったんだ」と言われるようなことはありませんでした。これに匹敵するものがなかったので、このような形でこのタイミングで来ることをどうして見抜けなかったのか、と。というのも、過去5年間、私たちは素晴らしいフランチャイズを構築し、パンデミック前には非常に高い成長率を達成していましたし、現在のリーダー的地位をさらに高めてきました。
ですから、このチームがあれば、あのレベルの実行力と質の高い実行力を取り戻すことができると確信しています。私たちは、全体的な市場投入をより積極的に行い、スコットにその役割を担ってもらうという構造的な問題について話しましたが、これは重要なことだと思っています。これは重要なことだと思います。特に、あなたが指摘したように、企業ではサイクルが長くなっているので、緊急性を高めたいと考えています。中小企業やウェブビジネスではこのようなことはありませんが、これはより早い影響が期待できると思います。
しかし、私たちは適切な人材と適切なモードを持っていると思います。私たちは、このビジネスを効果的に運営する方法を知っています。そして、私たちはこれについて考えなければなりません。一瞬の出来事でしたが、強力なDocuSignの実行方法に戻さなければなりません。
アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
完璧ですね。それから、別の話題になりますが、定着率、退会率、更新率についてです。この点について、どのようにお考えでしょうか。あなたが指摘したように、仕事に復帰すると不要になるかもしれない容量を大量に事前購入している企業はありましたか？また、次の四半期を考える上で、比較可能な観点から考慮すべきダイナミクスはありましたか？
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
顧客の健康状態は非常に良好です。はっきりさせておきたいのですが、DocuSignからお客様が離れていったとか、そういうことはありません。私たちは、非常に強いカスタマーサクセス志向を継続しており、したがって、カスタマーサクセスのパフォーマンスも非常に高く、それによって顧客が定着し、さらに購入したいと思うようになっています。しかし、クロスセルやアップセルの機会をあまり得ることができませんでした。そのため、解約の観点からは、それ自体の解約数は公表していません。
しかし、実際には、解約数に対するパフォーマンスは、目標にとって非常に魅力的なものでした。私たちの目標は、時間をかけて、規模が大きくなっても、解約率を下げることです。私が注目しているのは、ネット・リテンション（維持率）121％という数字である。パンデミックの影響で明らかに上昇していますが、それでも過去の範囲を上回るパフォーマンスを示しています。
今後もこの範囲の上位にいるか、その近くにいると考えています。このように、お客様の健康状態は非常に良好であると思います。
Cynthia Gaylor — 最高財務責任者
はい。私たちの歴史的範囲は112％から119％です。しかし、ダンの言うとおりです。お客様が購入したものを消化しているような状態でした。
上半期の好調さを考えれば、それが要因であることは間違いありません。しかし、事業の健全性と顧客の健全性は強いものです。
アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト
完璧ですね。皆さん、ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は，UBSのKarl Keirsteadさんからです。ご質問をお聞かせください。
カール・キーステッド — UBS — アナリスト
ああ、ありがとう。やあ，ダン。マイク・シェリダンが、最初はCFOとして、その後は国際部門の責任者として貢献してくれたことを、この電話に出ている皆さんは高く評価していると思います。少しだけお時間をいただけますか？マイクがDocuSignを去ることになった経緯を教えてください。ありがとうございました。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ああ、確かにそうですね。マイクがここにいてくれたら、一緒に話をしたかったですね。マイクは当社のCFOとして素晴らしい役割を果たしてくれました。私は時々、冗談で、当社が未公開会社だった頃のことを皆さんに話したことがありますが、「ダン、君が現れて、このビジネスの収益性を大きく変えてくれた。
私は冗談めかして、「はい、マイク・シェリダンがやりました。彼は私が入社する1年前に入社しました。私が来たときには、財務チームがやったことの結果を楽しむことができました。マイクはその役割において、会社の成功のために極めて重要な役割を果たしました。
1年半ほど前に、将来のことを考え、財務組織に新しいリーダーシップを発揮してもらう機会だと判断し、シンシアを招聘しましたが、当社の事業に関する知識や経営者としての力量を考えると、マイクにはまだ大きな価値があると感じていました。私たちは、国際的な成長戦略を推進する上で、より優れた能力を発揮できると考えました。マイクは、私たちがこの問題を考える上で重要な役割を果たしてくれました。国際チームは、マイクに直接報告することはありませんでした。
マイクは国際戦略を主導し、今後も成長を強化するための素晴らしい洞察力をもたらしてくれました。私たちがこれまで話してきた成長のためのいくつかの数字に、彼が貢献してくれたことを私はうれしく思います。しかし、これはフルタイムの営業職ではなく、一定期間、彼を迎え入れる移行期間であることは常に承知していました。正確な時期は決めていませんでした。
EMEAとAPACの両方でリーダーシップを強化し、オペレーションチームの一員として、我々が目指す方向に導いてくれると考えられる人材を迎え入れたのです。それが、このタイミングを選んだ理由です。マイクと私は1年以上前から話し合っていましたが、ここ数ヶ月で、準備が整った今がその時だという結論に達し、新年の計画サイクルを進める中で、これらの運営スタッフに全責任を負ってもらいたいと考えました。
Karl Keirstead — UBS — アナリスト
了解しました。分かりました。ありがとうございました。
運営者
次の質問は、ニーダム社のスコット・バーグさんからです。ご質問をどうぞ。
スコット・バーグ — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
こんにちは、ダンさん、シンシアさん。私の質問にお答えいただきありがとうございます。ダン、私はすべての質問の中から少し販売面に軸足を移して、よりチャネルに向けて質問したいと思います。あなたは何度か、実行の一部を自分のものにするとおっしゃっていましたが、それは直販の場合に多いと感じています。
しかし、当四半期におけるチャネルの貢献度についてお話いただけますか？また、直販部隊と同様の変化があったのでしょうか？
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
はい、そうです。ご存知のように、チャネルでは、直接販売と比較して、各販売のどの部分がパートナーの動きに起因するかを正確に把握することが課題となっています。当社の場合、ほとんどがハイブリッドモデルになっています。
当社は、当社が関与せず、製品のライセンスを取得して他の企業がそのビジネスを行うようなチャネルビジネスは行っていません。私たちは、多くの優れたSaaS企業と幅広く協力する傾向にあります。しかし、そのような観点から見ると、間接的なモデルであると言えます。コールセンターでは、パートナーの成功例をいくつか紹介しました。
歴史的に見ても最も強力なパートナーの1つであるSalesforceとのパートナーシップが成功していることは、私たちのモチベーションを高めてくれますし、共同投資の機会も大いに期待できます。たまたまDreamforceに参加された方はわかると思いますが、Dreamforceではいくつかの企業を重要なパートナーとして位置づけており、DocuSignもそのうちのひとつです。マイクロソフトは、我々が順調に前進している分野だと思います。先ほどお話したように、特にTeamsを中心とした技術的な部分がうまくいっています。
しかし、Satyaと私は、共同パートナーシップの構築がうまくいかなかったことに失望していると言いたいと思います。それは、私たちがずっと取り組んできたことであり、Satyaが協力してくれたことは、その機会を与えられたことの証しです。これからは、お互いに、より良い仕事をしていかなければなりません。SAPもまた、私たちが大きな成功を収めたモデルのひとつであり、共同のお客様にサービスを提供することで、引き続き影響を与えることができます。
このモデルは、おそらく注目すべき点の1つでしょう。しかし、他のSaaS企業、世界のWorkdaysやServiceNowにも同じように、強力な統合と強力な市場開拓のパ ートナーシップを構築するチャンスがあると考えています。
スコット・バーグ — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト
ありがとうございます。私の質問は以上です。質問にお答えいただきありがとうございました。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、JMP証券のパット・ワラベンスさんからです。ご質問をどうぞ。
パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト
はい、ありがとうございます。ありがとうございます。ダンさん、具体的な質問を2つほどしてもいいですか？1つ目は、お客様が購入したものを消化しているという話ですが、実際に使用量は減っているのでしょうか？皆さんはそれを追跡しているのでしょうか？
ダン・スプリンガー：最高経営責任者
使用量は増えています。プラットフォームの使用量が減ったということはありません。
パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト
わかりました。それから、具体的な2つ目の質問ですが、ここでグラスドアのレビューをいくつか読んでいるのですが、御社が本当に真剣に取り組んでいることは知っています。Q3はセールスフォースにとって厳しいものだったようですね。第3四半期に起きたことを踏まえて、ノルマや報酬プランを調整する必要がありますか？
Dan Springer（ダン・スプリンガー）：最高経営責任者
マクロ的には、そうは思いません。私は、営業の失敗の核心は、先ほどシンシアが言ったように、営業組織の新入社員が従来のDocuSignの販売方法を理解していなかったことにあると考えています。新しいユースケースを特定するのです。
その結果、社員が大きな成功を収める機会が生まれ、他のSaaSセールス組織と比較しても非常に高い定着率を誇っています。今年は、需要が高まったことで、その需要を満たすために社員がより積極的に行動するようになったという現象が見られたように思います。そして、顧客のために新たな価値を見出すことなく、このような成長を遂げることができました。そのため、営業組織の中には、新しいモードを学ぶことができない、あるいは興味がないという人もいると思いますが、大半の人は「DocuSignは素晴らしい会社だから入社した」と言うと思います。
また、Glassdoorの話ですが、私たちはGlassdoorで非常に高い評価を得ています。そして、彼らは「この組織の一員になりたい」と言うと思います。私はこの組織の一員でありたいし、学び、成長して、より有能で強力なセールスプロフェッショナルになりたいと思っています。私たちは、この組織で働く人たちが、自分の人生をかけた仕事で本当に素晴らしい存在になるための機会を提供していると考えています。
ですから、ノルマが正しく設定されていなかったというのが答えではないと思います。ここ数年、私たちは非常に強い一貫性を持って割り当てを行ってきました。昨年は大幅に緩和され、今年は通常に戻りました。しかし、イネーブルメントを中心とした実行を正しく行えば、フィールドセールスの成功率は非常に高いものに戻ると思います。
パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト
そうですね。いいですね。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。ご質問をお聞かせください。
ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
そうですね。私の質問に答えてくださってありがとうございます。NotaryとAnalyzerについて1つだけお聞きしたいことがあります。しかし、これらのソリューションは、お客様の成功に向けて再び舵を切り、さらなる拡大を目指す上で、非常に役立つと思われます。
特にこの2つの製品については、顧客にアップセルするための武器をもっと持っていて、それによって拡大の軌道に乗せることができると思われますか？
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
特に公証人は、あなたがおっしゃったことを実行する非常に大きなチャンスだと思います。シンシアが言っていたように、全体的な成長を軌道に乗せるためには、どのくらいの量のノータリーが必要なのか、という点を失いたくはありません。リモート・オンライン・ノータリーについて考えてみると、これはビジネスとしてスタートしていますからね。
つまり、1年ほど前までは、この分野はほとんど存在していませんでした。ですから、これは当社にとって大きな成長機会だと思います。この第4四半期には、Notaryに関する活動が非常に活発に行われています。多くの関心が寄せられています。
特に、最後の質問に戻りますが、販売組織に関する最後の2、3の質問ですが、現在の販売チームは、「ああ、これはエキサイティングだ」と言っていると思います。新しいものを売らなければなりませんが、同時に自分の動きも変えなければなりません。シグネチャーのアップセルだけでなく、シグネチャーのアップセルやシグネチャーのクロスセル、さらにはアグリーメントクラウドのエキサイティングな新製品へのクロスセルの機会を得ることができるのです。だからこそ、大きな成功を収めることができると思います。
ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
素晴らしいですね。そして、もうひとつ、よろしければ。ここでは、顧客数がうまく維持されているように見えます。そのため、特に影響はなかったようですね。
新規顧客の増加については、どのようにお考えですか？また、当四半期に契約した新規顧客の中には、将来的にアップセルの可能性があるものもあるのでしょうか？
ダン・スプリンガー：最高経営責任者
当四半期に契約した新規顧客へのクロスセルを考えるのはまだ早いと思います。しかし、ビジネスの側面をどのように考えるかについて、いくつか考えてみたいと思います。新規顧客の獲得は好調でした。新規顧客の獲得という中核的な活動は、今後も当社の強みであり続けると思います。
私が説明した、クロスセルのような行動がうまくいっていないというギャップについて考えてみると、最近入ってきたお客様についても、効果的なクロスセルができていないのではないでしょうか。ですから、それぞれのコーホートについて考えてみると、昨年入社したお客様に戻ることで、パフォーマンスを大幅に向上させるチャンスがあると思います。通常、入社して最初のユースケースを導入するまでには、数四半期かかるものです。しかし、通常、3～4四半期が経過した頃には、もう一度、拡大の機会を検討するのに最適な時期となります。ですから、この2つのお客様が第3四半期に入社されることをとても楽しみにしています。
さらに重要なのは、過去数四半期に導入されたお客様にも、大きなチャンスがあるということです。
ブラッド・シルズ — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト
それはよかったですね。ありがとう、ダン。
オペレーター
皆さん、残念ながら質疑応答の時間がなくなってしまいました。それでは、ダン・スプリンガーさんに最後のご挨拶をお願いいたします。
ダン・スプリンガー — 最高経営責任者
ありがとうございます。第3四半期に見られたように、私たちのビジネスには時折、変動があります。上場してから約4年間、これまでに一度も目立った変動はありませんでした。しかし、当社のリーダーとしての地位と、500億ドルを超える顧客資産は非常に対応可能であると考えており、私はこれまでになくDocuSignに自信を持っており、今後の大きな成長機会を楽観視しています。
今後、皆さんとお話できる機会を楽しみにしています。そして、皆さんのご支援に感謝します。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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