ユーアイパス (PATH)2023年第1四半期決算説明会

RPA×AIによる業務自動化を行うユーアイパス (PATH)2023年第1四半期決算説明会の日本語訳です。

ユーアイパス (PATH)は2005年にルーマニアで創業したオートメーションプラットフォームのグローバルリーディングカンパニーになります。

2021年4月に上場して以降株価は右肩下がりでかなり安くなってきてますね。

市場は拡大してますがまだまだ赤字なので今の市場では厳しい評価を受けてます。

ユーアイパス (PATH)株価

ユーアイパス (PATH)2023年第1四半期決算説明会

Call participants:
Kelsey Turcotte — Senior Vice President, Investor Relations
Daniel Dines — Co-Founder and Co-Chief Executive Officer
Rob Enslin — Co-Chief Executive Officer
Ashim Gupta — Chief Financial Officer
Raimo Lenschow — Barclays — Analyst
Bryan Bergin — Cowen and Company — Analyst
Kirk Materne — Evercore ISI — Analyst
Keith Weiss — Morgan Stanley — Analyst
Michael Turrin — Wells Fargo Securities — Analyst
Mark Murphy — J.P. Morgan — Analyst
Michael Turits — KeyBanc Capital Markets — Analyst
Siti Panigrahi — Mizuho Securities — Analyst
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analyst
Brad Sills — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Alex Zukin — Wolfe Research — Analyst
Unknown speaker
Fred Havemeyer — Macquarie Group — Analyst
Phil Winslow — Credit Suisse — Analyst
Ari Terjanian — Cleveland Research Company — Analyst
More PATH analysis

2022年06月01日 17時00分（米国東部時間）

運営者

ご挨拶です。UiPath 2023年第1四半期決算カンファレンスコールへようこそ。現在、参加者の皆様はリスニング専用モードになっています。正式なプレゼンテーションの後、質疑応答が行われます。

[このカンファレンスは録音されています。それでは、司会進行役のケルシー・ターコット（UiPath社投資家向け広報担当上級副社長）に会議を引き継ぎたいと思います。ケルシーさん、始めてください。

ケルシー・ターコット — 投資家向け広報活動担当上席副社長
こんにちは。本日は、本日市場終了後に発表した決算プレスリリースでお知らせした、ユイパスの2023年度第1四半期決算について、ご報告させていただきます。本日は、UiPathの共同創業者兼共同最高経営責任者のダニエル・ダインズ、共同最高経営責任者のロブ・エンスリン、最高財務責任者のアシム・グプタからお電話をいただいています。冒頭の挨拶に続き、質疑応答も行います。当社の決算プレスリリースと財務補足資料は、UiPathの投資家向けウェブサイトir.uipath.comに掲載されています。

これらの資料には、GAAPと非GAAPの調整表が含まれています。本日の電話会議では、非GAAP指標について説明する予定です。本日の午後の電話会議では、FedRAMP認可の影響、成長と業務効率を推進する当社の能力、2023年度第2四半期および年度末の財務ガイダンスに関する将来予測に関する記述が含まれています。実際の結果は、多くの要因により、将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性があるため、投資家はこれらの記述を過度に信頼すべきではありません。
当社の実際の業績に影響を与えうる重要なリスクや不確実性については、2022年1月31日に終了した会計年度のForm 10-Kによる当社の年次報告書、および2022年4月30日に終了した四半期期間のForm 10-Qによる四半期報告書など、当社がSECに提出したその他の報告書を参照してください。この電話会議における将来見通しに関する記述は、本日時点の当社の見解を示したものです。私たちはそれらを更新する義務を負いません。このウェブキャストにはスライドが添付されていることを強調しておきます。

また、本通話終了後すぐに、スライドと用意したコメントを当社のIRサイトに掲載する予定です。ダニエルに電話を回す前に、9月27日（火）、ラスベガスのベネチアンホテルで開催されるFORWARD 5ユーザーカンファレンスにおいて、太平洋時間正午より「2022 Investor Day」を開催する予定であることをお伝えしたいと思います。ぜひご参加ください。参加登録のご案内は、近日中にお送りします。それでは、ダニエルに電話を渡したいと思います。

ダニエル・ダインズ — 共同創設者兼共同最高経営責任者

ケルシーさん、ありがとうございます。お集まりいただきありがとうございます。まず最初に、この激動の時代にお客様のために献身的に働いてくれたUiPathのチームに感謝したいと思います。第1四半期の業績が予想を上回ったことを喜ばしく思います。

ARRは9億7,700万ドルで、前年同期比50％の伸びを記録しました。新規の正味ARRは5,200万ドルで、ロシアの制裁措置による550万ドルを差し引いたものです。3 月末にガイダンスを発表した時点で、地政学的な状況やマクロ経済環境が続いていることから、特に欧州では不安定な四半期になることは分かっていました。同時に、見込み客と既存顧客の両方から、自動化はこのような不安定な状況に対する長期的な解決策であると言われており、このビジネスについて長期的に非常に楽観的な見方をしています。

今年は、ARRと売上高の両方で10億ドルの大台に乗ると予想しています。そのために、テクノロジー・ビジネスの規模を拡大してきたグローバル・チームを集めました。彼らのリーダーシップと経験は、現在の基盤の上に築かれ、UiPathの持続的な利益ある成長の次の章を推進する助けとなることでしょう。マクロ環境が不安定であればあるほど、改善すべき点が見えてくるものです。そのため、チームは市場参入アプローチの簡素化に注力し、より良い市場細分化、営業生産性の向上、クラス最高の顧客体験と成果をもたらすための調整から始めています。

また、より費用対効果の高い新興企業向けチームを通じて規模を拡大すると同時に、これまで十分な注意が払われていなかった、拡大の機会が大きい主要顧客での存在感を高める予定です。新しいチーフ・ビジネス・オフィサーであるクリス・ウェーバーは、すでにCレベルの役員にアプローチするチームを編成し、官僚主義や組織の複雑さを軽減しながら、案件の遂行に一層の厳密さを持たせています。私たちの市場機会は引き続き大きく、組織で働く人々の数や俊敏性の必要性は増加の一途をたどっています。私たちは、顧客のために生み出す測定可能な投資収益率、そして私たちのプラットフォームの幅広さと深さによって、市場で勝ち続けることができます。

私は、リーダーシップチーム、会社の方向性、そしてこの大きな市場で勝ち続けながら営業レバレッジを構築する当社の能力に、これほど自信を持てたことはありません。当四半期に話を戻します。新ロゴ、ブリヂストン・アメリカ、韓国投資貯蓄銀行、Datto、Udemy、Virtuaを含む10,330社以上のお客様にご利用いただき、4月も引き続き幅広い業種でご採用いただいています。また、今期はZalis社やDocuSign社といった新しいロゴ企業が、新しい自動化の価値実現までの時間を短縮するUiPathテストスイートや、UI自動化とAPI統合の両方の力を単一のワークフローに統合するUiPath統合サービスなどのUiPathプラットフォームを採用し、大きな競争力を獲得しています。

現在、年間10万ドル以上のARRを占める顧客は1,574社に達しています。これには、年間 ARR が 100 万ドル以上の顧客 168 社が含まれます。この四半期には、世界的な金融サービスおよび保険会社が、競合他社を段階的に排除しつつ、当社のプラットフォーム全体を標準化するために当社を選択しました。彼らは、ビジネスライン全体で自動化を実施しており、文書理解、AI/ML、テストスイートを使用し、市民開発の規模も拡大する予定です。

彼らは、2025年までに1億ドルのコストを削減するという企業イニシアチブをとっており、自動化はその目標達成に役立つと見ています。私たちは常に、エンドツーエンドのプラットフォーム、イノベーションへの注力、自動化の未来へのビジョンが、UiPathの重要な差別化要因であり、市場で勝つための鍵であるという声をお客様から聞いています。2020年2月から2021年12月にかけて行われたForrester RPA inquiry spotlight 2022では、ForresterのアナリストがUiPathに関する問い合わせを最も多く受け、次のベンダーの2.7倍、会話全体の72%が自動化プラットフォームに焦点を当てていました。UiPathは、最新のプラットフォームリリースである22.4の導入により、プラットフォームの導入をより簡単に、より速く、より類似したものにするという約束を実現し続けます。

いくつかのハイライトは、2つのSaaSオファリング、オートメーションクラウドでオンデマンドで作成されたVMオートメーションクラウドロボット、無人ロボットとサーバーレスオートメーションクラウドロボットの提供、我々が選択した自動化ジョブをオンデマンド実行するロボットのプール、当社の統合サービスにおける統合オプションの拡張、などです。アプリ開発を合理化するためのコントロールとテンプレート、およびフォームAI、ドキュメント理解とテストキャプチャのようなAI搭載ツールへの新しい市民開発者のアクセス、現在SO2の範囲にあるすべてのUiPathサービス、およびオートメーションクラウドUiPathステーションを含むセキュリティとコンプライアンスのアップグレード、すぐに参加できるオートメーションのMac拡張とLinuxでの長時間実行ワークフローのサポートなどです。また、当四半期には、オートメーションクラウド公共部門がFedRAMPのインプロセス状態を達成したことを発表しました。FedRAMPの認可により、当社がすでに大きな存在感を示している連邦政府の領域において、対応可能な市場が拡大することになります。これらのことは、クラウド ARR が前年同期比で 2 倍以上となるなど高成長を続ける当社のクラウド事業に大きな勢いがあり、お客さまにさらに柔軟性を提供することができることを示しています。

最近、オンプレミスとクラウドの間で全体的な移行を可能にする新しい価格モデルを導入しました。クラウドのお客様で素晴らしい事例を挙げるとすれば、グローバルな医療機関です。この四半期には、大規模な文書変換のための文書理解、ベンダーのウェブサイトから確実に画像を取得するためのAIコンピュータビジョン、内部採用を加速するための新しい市民開発プログラムを展開しながら、より複雑なビジネス課題に対応するために自動化を適用する複数年にわたるロードマップを拡張しました。また、パートナーエコシステムの拡大も継続しており、市場参入パートナーと技術パートナーの両方が、お客様の自動化の迅速な導入と価値実現までの時間の短縮を支援することで、自動化をより容易なものにしています。

市場参入の面では、NCSのようなパートナー企業が当社のプラットフォームを社内で展開するだけでなく、収益を上げ、顧客によりよいサービスを提供するために活用しています。アジア太平洋地域をリードするテクノロジー・サービス企業であるNCSは、社内に数百の自動化を導入し、完全自動化されたエンタープライズを顧客に提供することに焦点を当てたUiPath自動化プラクティスを構築することを期待しています。技術的な観点からは、アドビのドキュメントサービスおよびAdobe Acrobat Signとの統合を発表し、お客様がエンドツーエンドのドキュメントプロセスを自動化して生産性を高め、安全な方法で拡張できるように支援します。自動化された事前承認とリアルタイムの医療給付チェック技術を提供するリーディングカンパニーであるMyndshft社は、手動によるオペレーション作業を削減し、大幅な業務効率を導入することにより、より早くより良い患者ケアを可能にします。

また、airSlateは、個人や中小企業の創造、革新、自動化を支援し、組織をデジタルに変換してより速く、簡単に、効率的に運営できるようにするワークフローオートメーション企業として急成長しています。Ashimに電話を回す前に、新しい共同CEOであるRob Enslinをお迎えしたいと思います。ロブに会ったとき、彼は私がUiPathをリードするのに最適なパートナーだと思いました。彼のルーツはSAPの開発部門にあり、その後、次々と上級管理職を務めてきました。

彼の能力は、組織をリードする能力、運営能力、そして顧客に対するコミットメントに基づきます。直近では、Google Cloudの社長として、数千人の従業員を率い、大規模な成長を推進した。彼の経験とスキルは重要ですが、Robの人柄と自動化の力に対する情熱が、UiPathにぴったりなのです。数分間、Robに電話を回して、彼の視点を共有してもらうことにします。

ロブ・エンスリン — 共同最高経営責任者

ありがとう、ダニエル。UiPathの数ある決算説明会のうちの1回目に参加できて、とてもエキサイティングです。私が正式に入社して2週間余りですが、以前からこの会社を見てきました。UiPathのプラットフォーム、市場機会、競争力のある堀を研究してきました。

そして、自動化、AI、MLの領域で、UiPathはすべての企業が時間をかけて受け入れていくリーダーになるだろうと確信しています。また、ダニエルが文化を重視していることにも感銘を受けました。文化は、成功を生み出すことも、可能性を損なうこともできる無形のものです。私たちは、破壊的なテクノロジーを顧客に提供するだけでなく、従業員をどのように育成し、力を与え、地域社会に配慮し、社会に還元するかによって定義される会社を構築する機会を得ているのです。入社して間もない頃は、チームやお客さまにお会いし、自分が最も影響を与えられるのはどこなのか、自分の考えをまとめ始めていました。

私たちは、強力な財務モデルを持っています。そして、この規模であれば、成長と業務効率の両方を推進することができます。今後数ヶ月間、ビジネスをさらに深く掘り下げ、多くの方々とお会いすることを楽しみにしています。それでは、ダニエルに話を戻します。

ダニエル・ダインズ — 共同創業者兼共同最高経営責任者

ありがとう、ロブ。それでは、Ashimから第1四半期の業績とガイダンスの詳細についてお話させていただきます。

Ashim Gupta — 最高財務責任者

ダニエル、ありがとうございます。また、ロブをチームに迎えたいと思います。その前に、特に断りのない限り、非GAAPベースの業績についてお話しします。また、成長率はすべて前年同期比であることをご了承ください。第1四半期は、5,180万ドルの純新規ARRに牽引され、総ARRは50％増の9億7,710万ドルで終了しました。

前年同期比では、為替による約500万ドルの逆風と、ロシアの制裁措置による550万ドルのARRの評価損を計上しました。当四半期のドルベースの純保有率は、ロシアのARRの評価減を反映して138％となりました。ロシアの影響を除くと、ドルベースの純保有率は139％、ドルベースの総保有率は98％でした。第1四半期の売上は32%増の2億4,510万ドルでした。

前年同期の為替影響（約1400万ドルの逆風）を除いた売上高は、前年同期比39％増でした。第1四半期にヘルスケア分野の顧客と締結した案件を含め、パイプラインにあった大型案件が具体化し始め、これが第1四半期の売上高増加の一因となりました。第1四半期の履行義務残額は46％増の6億7,560万ドルでした。前年同期の為替レートの影響（約 4,700 万ドルの逆風）を除いた場合、RPO は前年同期比 56%増となります。

現在のRPOは45%増の4億2,400万ドルです。総粗利益率は、第1四半期の収益の季節性とクラウドインフラへの投資を反映し、85%でした。ソフトウェア売上総利益率は92%でした。当社は、クラウド事業の拡大に伴い、サービスおよびクラウドホスティングへの投資を継続しています。

第1四半期の営業費用は2億1,910万ドルで、従業員数の増加や、優秀な人材に報い、従業員の長期雇用を維持するための年次功労者サイクルが一因となって、49%増加しました。第1四半期のGAAPベースの営業損失は1億1600万ドルで、これには株式ベースの報酬費用1億150万ドルが含まれます。非GAAPベースの営業損失は1,090万ドルでした。第1四半期の非GAAPベースの調整後フリー・キャッシュ・フローは5,380万ドルのマイナスでした。

前回の決算説明会で述べたとおり、当社は年次のコーポレート・ボーナスと第4四半期の販売手数料を第1四半期に支払います。非GAAPベースの調整後フリー・キャッシュ・フローは、通常の季節変動パターンに左右され、通期では中立から若干のプラスになると引き続き予想しています。また、現金、現金同等物および有価証券は18億ドルあり、借入金はありません。次に、ガイダンスについてご説明します。

UiPathの強みのひとつは、グローバルに事業を展開していることで、多様な視点と人材へのアクセスを可能にしています。当社は現地通貨建ての決算を行っており、事業の50％以上を北米以外の地域で行っているため、業績は為替変動の影響を受けます。私たちは、マクロ経済や地政学的な問題が世界市場に影響を及ぼしており、米ドル高が引き続き当社事業にとって為替上の逆風となっていることを認識しています。3月に発表したガイダンスと同様、本日発表するガイダンスは、現在の事業環境を前提としており、為替による逆風をビジネスのモメンタムの増加により相殺することを意図しています。

なお、3月末に発表したガイダンスでは、為替による逆風を織り込んでいます。まず、2023年度第2四半期のARRは、10億4,000万ドルから10億4,200万ドルの範囲となる見込みです。これには、約300万ドルの為替による逆風を吸収することが含まれています。売上高は、2億2,900万ドルから2億3,100万ドルの範囲になると予想しています。

これには、約500万ドルの為替による逆風を吸収することが含まれます。非GAAPベースの営業損失は、マイナス6,000万ドルからマイナス5,500万ドルの範囲になると予想しています。これには、約200万ドルの為替による逆風を吸収することが含まれます。また、第2四半期の基本的な発行済株式数は約5億4,600万株と予想しています。

好調な第1四半期の結果、為替による逆風を吸収し、ARR収入と非GAAPベースの営業利益率の通期見通しを上方修正します。ARRについては、12.2億ドルから12.25億ドルの範囲になると予想しています。これには、約1,000万ドルの為替による逆風を吸収することが含まれます。売上については、現在、10億8,500万ドルから10億9,000万ドルの範囲にあると予想しています。

これには約 2,000万米ドルの為替による逆風が含まれています。非GAAPベースの営業利益については、今後1,000万ドルから1,500万ドルの範囲になると予想しています。これには、約1,000万ドルの為替による逆風を吸収することが含まれます。要約すると、いくつかの大型案件が具体化し、販売プロセスが進展するにつれ、当社のパイプラインは引き続き強化されています。

10億ドルの大台に乗ったことで、当社は引き続き、規模に応じた効率性を実現し、短期および長期の営業レバレッジを高め、スピード、敏捷性、顧客中心性をさらに高めることに注力しています。今後、トップラインの成長とボトムラインの効率性の組み合わせにより、下半期のキャッシュ・フローはプラスになると見込んでいます。ケルシーが申し上げたように、当社は9月27日にラスベガスでInvestor Dayを開催し、その後FORWARD 5のユーザー・カンファレンスを開催する予定ですので、ご留意ください。多くの方々とお話できることを楽しみにしています。

それでは、質問を受け付けますので、オペレーターに電話をお切りください。オペレーター、ご質問のポールをお願いします。

質疑応答

運営担当者

それでは、質疑応答とさせていただきます。[最初の質問はバークレイズのライモ・レンショーからです。質問をお進めください。

ライモ・レンショー — バークレイズ — アナリスト

そしてロブ、新しい役職でのご活躍をお祈りします。質問としては、皆さんにとって、そしておそらくAshimにとって、ディールが具体化することについてです。前四半期は、あなたがいち早くこの話題に触れました。そのため、投資家の間では、この先どのような展開になるのか、マクロ的にはどのような取引にサインしないのか、どのように取引を形成していくのか考える必要があるのか、といった質問が多く出されました。

それについて、Ashimさんはいくつかコメントされています。この点について、もう少し詳しくお話いただけますか。ヘルスケア関連の取引について触れられましたが、もう少し具体的に教えてください。ありがとうございました。

ダニエル・ダインズ — 共同創業者兼共同最高経営責任者

ライモさん、ご質問ありがとうございます。まず私から、そしてAshimから詳しいお話を伺いたいと思います。この決算説明会の前に、私はヨーロッパとアジアに長期出張しています。多くのお客さまとお話をしています。

自動化に対する関心が再び高まっており、また、当社のパイプを通じた大型案件の成熟度も上がってきているようです。しかし、全体的に見れば、このマクロ経済の中で、私たちはお客様に対してより効率的になるように多くのプレッシャーをかけています。そして、このような重要な局面を切り抜けるための最も簡単な方法の一つとして、オートメーションに目を向けているのです。Ashim、どうぞ。

Ashim Gupta — 最高財務責任者

Raimo、ご質問ありがとうございます。前四半期にお話ししたのは、マクロの変動は否定できないということです。そして、私たちは案件を失ってはいないという事実を繰り返し強調しました。

自動化が重要だったのです。これらの案件は当社のパイプラインに存在していたのです。ただ、お客様が、新たな戦争のインフレに見舞われるなど、新たな現実に直面しているため、不確実性が問題だったのです。30日後、60日後。

そして、パイプラインのすべての段階を経て、案件が進展していることがわかります。ダニエルが言ったように、案件が形になるという点では、積極的に成熟しています。ですから、パイプラインを通じて案件を追跡し、その動きを見ているうちに、これらの案件の転換に自信が持てるようになり、あるいは自信が緩やかになってきたと感じ、それをガイダンスに適切に反映させました。

Raimo Lenschow — バークレイズ — アナリスト

わかりました。とても分かりやすいですね。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問はコーウェンのブライアン・バーギンからです。質問をお進めください。

ブライアン・バーギン — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト

こんにちは、こんにちは。ありがとうございます。ここでロブに質問があります。

ロブ、あなたが一歩下がってビジネスを見るとき、市場参入機能について考えるとき、あなたの最優先事項の1つか2つを話していただけませんか？

ロブ・エンスリン — 共同最高経営責任者（CEO

ダニエルとAshimが言ったように、UiPathはこれらの経済において重要な役割を果たすことができ、それが実現すると考えています。これからは、デジタル販売に力を入れます。デジタル・セールスを推進するのです。

また、エコシステムとチャネル・ビジネスを拡大するつもりです。

ケルシー・ターコット（Kelsey Turcotte）：投資家向け広報担当シニア・バイス・プレジデント

次の質問をお願いします。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、Evercore ISIのKirk Materneからです。質問をお進めください。

Kirk Materne — Evercore ISI — アナリスト

質問を受けてくださってありがとうございます。そしてRob、新しいポストおめでとうございます。ロブもそこで大きな役割を果たすと思いますが、パートナーを活用してC-Suiteの売上を向上させる方法について、もう少し詳しく説明していただけないでしょうか。また、パートナーとの関係から、C-suiteでのアップセルやより高度なセールスが、今後より多く行えるという確信が持てるのでしょうか。ありがとうございました。

ロブ・エンスリン — 共同最高経営責任者

もちろんです。私たちは、Go-to-Marketにいくつかの段階的な変更を加えたいと考えています。それによって、より顧客中心主義に徹することができるようになるでしょう。また、より効率的に新しいロゴを獲得するために、新興の企業部門に重点を置くことになるでしょう。

新しいパートナー戦略では、トップGSIはキーアカウントに集中し、ロングテールのパートナーは新興企業分野に集中することになると思います。この戦略によって、キーアカウントにもっと集中し、より早く導入することができると考えています。Robも何か付け加えることがあるかもしれません。

CFOやサプライチェーンの責任者、セールス・リーダー、マーケティング、人事部門などにも、私たちは非常に大きな役割を果たすことができると考えています。なぜなら、彼らの強みはこれらの部門にあり、私たちのソリューションはそこに価値を与えるからです。ですから、大手国土地理院やシステムインテグレートされた企業には、そこに焦点を当てるつもりです。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問はモルガン・スタンレーのキース・ワイスからです。質問をお受けください。

Keith Weiss — Morgan Stanley — アナリスト

素晴らしい。質問をお受けいただき、ありがとうございます。パイプラインが予想以上に順調に推移しているのは喜ばしいことです。最後の質問の続きですが、売上が伸びているという実感があるようですね。

これは典型的な販売組織再編よりも大規模なものだと私は正しく理解しているのでしょうか？また、Robが入社し、あなたが行おうとしている変革によって、私たちが注意すべき実行リスクはあるのでしょうか？営業面でどのような変化が起こり、どのような混乱が起こりうるのか、確認したいのです。

ダニエル・ダインズ — 共同創業者兼共同最高経営責任者

今、私たちは、この会社が次のステージに安定して正式に成長するための準備をしなければならない規模にあります。このため、このステージで本当にうまく実行できるよう、RobとChrisを招いたのです。ですから現時点では、前回の回答で申し上げたように、より顧客中心主義に徹し、新興企業チームの規模を拡大したいと考えています。また、機能をグローバル化し、各地域でより一貫性を持たせることも考えています。

つまり、効率性、一貫性、敏捷性のバランスを取りながら、市場参入を果たそうとしているのです。ロブ、もっとコメントをお願いします。

ロブ・エンスリン — 共同最高経営責任者

キースダニエルが言ったように、私たちはまさにそこに焦点を合わせています。

オペレーター

次の質問は、ウェルズ・ファーゴ証券のマイケル・ターリンからです。質問を続けてください。

マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ証券 — アナリスト

どうも、こんにちは。こんにちは。質問をお受けいただきありがとうございます。アシムさん、見通しについてですが、最初の大型案件に関する質問の続きで、前回と何が変わったのかに焦点を当てたいと思います。

直近で見ているものについて、ガイディングに言及されていますね。3月に発表された当初と比べ、現在ではどのような見通しが増えているのか、もう少し詳しく教えてください。それから、クラウドや大型案件の想定などの影響について。また、はっきりさせておきたいのですが、あなたが言及した為替による逆風は、4Qにあなたが注意を喚起した、ARRで2000万ドルから2500万ドルと思われるものに対しての追加的なものだったのでしょうか。このように、さまざまな要素が絡んでくるので、できる限りメリハリをつけたいと思います。

ありがとうございました。

Ashim Gupta — 最高財務責任者

そうですね。いいえ、それは素晴らしいことです。いい質問ですね。私たちは、ガイダンスを見るとき、私たちのガイダンス哲学を継続し、目の前にあるものを使ってガイダンスを行います。

そのとおりだと思います。それでは、FXがテーマでしたので、FXからお話しします。為替については、ユーロと円の下落が続いているため、ガイダンスに織り込んでいます。大型案件の話が出ましたが、私たちはパイプラインをモニターしています。

私たちはパイプラインを非常に注意深くモニターしており、もちろん上位の案件もモニターしています。この勢いと動きには満足しています。これは、お客様自身が、この環境を乗りこなすための手立てをつかみ始めていることと関係があると思います。他に何が変わったかというと、事業戦略上、他のすべてが順調に推移しています。

クラウドビジネスは引き続き堅調に推移しています。お客様の反応やクラウドビジネスの指標については非常に楽観視しています。そして、もうひとつの分野は、私たちの会社には効率化のチャンスがあり続けるということです。そのため、今年の営業利益率の目標値も引き上げました。

先ほどダニエルがコメントした販売網の再編についてもそうですが、新興企業にもビジネスチャンスがあると考えています。

Kelsey Turcotte — 投資家向け広報担当上級副社長

そうですね。はっきりさせておきたいことがあります。ケルシーです。FXについては、第4四半期にガイダンスを出したときよりもさらに逆風が強くなっています。

また、クラウドについては、通期で4％程度の逆風になるとの見通しを示しました。

Ashim Gupta — 最高財務責任者

その4％というのは、追加的なものではありません。これは第1四半期と同じで、30日前にお話しした内容と同じです。

Kelsey Turcotte — 投資家向け広報担当上級副社長

その通りです。

オペレーター

次の質問はJPモルガンのマーク・マーフィーからです。質問をお進めください。

マーク・マーフィー — J.P.モルガン — アナリスト

はい、ありがとうございます。そして、私もおめでとうございます。ダニエル、4月はソフトウエア会社の業績が悪化し、5月は正常な状態に戻りつつあるとの報告がいくつかありました。

UiPathが経験したことと一致するのかどうか、気になるところです。また、新規ARRの前年比伸び率について、第1四半期がおそらく谷になったのではないかと楽観的に考えていますか？

ダニエル・ダインズ（Daniel Dines）氏 — 共同創業者、共同最高経営責任者

第1四半期が不安定な四半期になることは分かっていましたので、それに合わせてガイダンスを行いました。特に、4月に完了した医療保険会社との取引のような大きな取引では、四半期を通してポジティブなモメンタムが見られました。また、5月に入っても健全なパイプラインが形成されています。ですから、私たちは今のビジネスの状況を慎重に楽観視しています。

Ashim Gupta — 最高財務責任者

マーク、ガイダンスの話をしましょう。ARRは6,300万ドルから6,500万ドルというガイダンスを示しました。これは、現時点での軌道を示すものだと思います。今が谷なのかどうかという点では、今後も監視を続け、どのような環境でもハイペースで実行できるようにしたいと思います。

しかし、今回のガイダンスは、私たちが今、どのような軌道を描いているのかを示すものだと考えています。

運営者

次の質問はKeyBancのMichael Turitsからです。質問をお進めください。

Michael Turits — KeyBanc Capital Markets — アナリスト

どうも、皆さん。どうもありがとうございます。この点については、事前の質問にもありましたが、前四半期に2つのコメントがありましたね。一つは、パイプラインにある案件の規模が縮小していること、もう一つは、欧州の公共セクターに関する逆風についてです。

この2つの要因は、今期はどのように推移しているのでしょうか？

Ashim Gupta — 最高財務責任者

そうですね。実は、大型案件と、案件の規模や期間に関する不確実性について話していたのです。しかし、今期、私たちがコメントしたように、これらの案件は形を整えつつあります。パイプラインの中で進行しています。

特に下期は、こうした案件の転換を楽観視して、ガイダンスを調整しました。ヨーロッパと公共部門に関しては、私の知る限りでは、Danが言っていたような具体的なコメントはしていませんし、私たちは逸話について述べています。ヨーロッパで圧力がかかっているという逸話はよく聞きますが、気候や戦争を考えれば理解できることだと思います。しかし、私たちはパイプラインに動きがあることに満足しています。

また、このような環境下で営業チームがうまく機能していることにも満足しています。

オペレーター

次の質問は、みずほのシティ・パニグラヒからです。ご質問をお聞かせください。

Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト

私の質問を聞いてくださってありがとうございます。新規事業とパイプラインについてお聞かせください。既存顧客を中心としたドルベースの純保有率についてお聞かせください。ロシアの影響を除くと145％減の139％で、第4四半期の電話会議でもそのような話をされていましたね。

しかし、お客様がロボットをもっと買うのか、それともオートメーション・クラウドなどの他の製品を買うのかという点について、この拡大についてどのような説明ができるでしょうか。また、これはある種の谷なのでしょうか、それともDBNRの谷があと数四半期あるのでしょうか？

Ashim Gupta — 最高財務責任者

ドルベースの純保存率については、引き続き満足しています。同業他社を見ると、報告されている限りでは138％で、依然としてトップクラスの指標となっています。為替とロシアの影響についてお話しましたが、これは事実です。お客様の動向については、引き続き楽観的な見方をしています。

より多くのお客様が当社のプラットフォームを受け入れています。100万ドル以上のお客さまも増え続けていますし、10万ドル以上のお客さまも同じように増えています。これは、当社のプラットフォームが引き続き楽観的に受け入れられていること、そしてお客様がより多くのプロセスを自動化する機会を与えられていることを如実に表しています。このように、全体的に見れば、私たちは現在の状況に満足しています。

100万ドル以上の新規顧客を12社追加し、このペースでいくと170社に近づきます。前年同期と比較すると、当社のプラットフォームの採用が堅調に伸びていることがわかります。

運営者

次の質問は、カナコードのDJ Hynesからです。質問をお進めください。

DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト

やあ、みんな。四半期決算おめでとうございます。現在の環境では、Time to Valueが大きな焦点になっていると思います。顧客が投資に対する迅速なリターンを実現するために、どのようなことを行っているのでしょうか。また、販売プロセスにおいて、どのようにそれを支援するのでしょうか。

ダニエル・ダインズ（Daniel Dines） — 共同創業者兼共同最高経営責任者

まず最初に、自動化は多くのお客様にとって、取締役会やCレベルのスイートでの優先事項になっていることをお伝えしたいと思います。私はさまざまな業界のお客様とお話をしていますが、公共部門でも、現時点では自動化に大きな関心を寄せています。ですから、私たちは、自動化の促進を支援するための良い機運を感じています。私たちは、主要顧客に対して改めて注力し、GSIを主要顧客と組み合わせることで、導入の手助けをしていきます。

また、新興企業においても、新しいロゴの導入や取得を大きく加速させることができると考えています。また、クラウドに大きくフォーカスした22.4のリリースも、導入の際の摩擦を軽減することができると思います。全体として、私たちの顧客ベースでは、採用が加速しているというポジティブな兆しが見えています。

オペレーター

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズからです。質問を続けてください。

Brad Sills — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

ありがとうございます。私の質問を受けてくださってありがとうございます。クラウドについて少しダブルクリックしたいのですが、ダニエルさん、いかがでしょうか。この新しいリリースは、ダウンマーケットにおけるTCO削減を加速させるものなのでしょうか。それとも、大企業が徐々にクラウドに移行していく中で、より広範なビジネスが展開される可能性があるとお考えでしょうか。

RPAをクラウドに導入する意欲について、大小さまざまな顧客からどのような声が聞かれますか？

ダニエル・ダインズ（Daniel Dines）氏 — 共同創業者兼共同最高経営責任者

両方だと思います。大企業の中には、オンプレミスからクラウド開発へ完全に切り替える企業もあり、過去にも紹介しました。しかし、私は今、ミッドセグメントにチャンスがあると非常に強気に考えています。今回のリリースでは、GAで初めてクラウド上のホスト型ロボットを発表しました。

私たちは、これを「オートメーション・クラウド・ロボット」と呼んでいます。このロボットを導入することで、ビジネス・ラインの進捗を速めることができます。このロボットは、IT部門が自動化プログラムを開発する必要がないため、ある程度は独立した存在となります。このため、中堅企業への導入がかなり加速されるでしょう。

また、新たにリリースしたサーバーレスロボットは、RPAとAPIを組み合わせることで、これまで別のベンダーや別の種類の技術が必要だったAPI統合の分野で、まったく新しいユースケースを開くことができる機能であることもお伝えしておきます。このように、全体的に見れば、クラウドの進展は非常に順調です。先週もベルビューで素晴らしいチームと一緒に過ごしましたが、非常に素晴らしい製品で、世界トップクラスの製品を作っています。中堅市場に対応するには、今まさに良いタイミングだと思います。

司会

次の質問は、Wolf ResearchのAlex Zukinからです。ご質問をお聞かせください。

Alex Zukin — Wolfe Research — アナリスト

やあ、みんな。質問を受けてくれてありがとう。ここに座っている私たちは皆、自信の高まりがどこから来ているのかを理解しようとしているのではないでしょうか？以前はパイプラインから外れていた案件が、大型で戦略的な案件として再びパイプラインに入ってきたということでしょうか？それとも、一般的に成約率に自信があるのでしょうか？また、営業改革の観点から実施しているいくつかの取り組みが、当初の予想よりも早く実現しそうだということでしょうか？現在、純新規ARRの通期見通しが恒常為替レートベースで横ばいとなっていますが、これはすべての人にとって本当にポジティブな驚きだと思います。ですから、マクロ的な観点からは皆同じような見出しを読んでいるという背景の中で、自信の高まりを感じることができるのは、少なくとも私にとっては、何か際立ったものがあるのではないかと思います。

Ashim Gupta — 最高財務責任者

アレックス、あなたの声を聞けてうれしいです。まず、私たちはマクロの影響を早期に認識し、それを認めています。これは本当に重要なことだと思います。ですから、ある意味では、私たちは物事をどう見るかという点で、一歩先を行っていたのです。

自信という意味では、私たちのガイダンスは常に目の前にあるものを導くことです。ですから、これは私たちのためではなく、ただ私たちのパイプラインを見ているのです。パイプラインの強さについては、これまで一貫してお話ししてきました。第1四半期でもパイプラインに自信を示してきました。

パイプラインから何かが出てくるということはありませんでした。ただ、どのように、どのようなタイミングで、どのようなものが出てくるのか、不確実性を感じていました。今日、パイプラインを見ると、いくつかの案件で動きがあり、販売プロセスを経て、コンバージョンやどのような形になるのか確信が持てるようになりましたので、これをガイダンスに反映させることができました。また、現場の声を聞くと、マクロレベルでは自動化が引き続き優先されているようです。

市場が続いているように、当社のTAMも引き続き大きいと感じています。私たちは、多くの分野、他の多くの市場において、自社に投資してきました。ですから、私たちはまた、お客様とのつながりを非常に大切にして、実行を続けることができると感じています。このような要因が、ガイダンスの引き上げを可能にしたのです。

10億ドルを超えたことで、効率化を図りながら成長することができると感じており、それをガイダンスにも反映させました。

ダニエル・ダインズ — 共同創業者兼共同最高経営責任者

そうですね。そして、経営陣に対する新たな信頼も付け加えたいと思います。RobとChrisは、私たちのチームに多くの店舗を導いてくれていると思います。私たちは、チームから本当にポジティブな反応を得ています。

また、私だけではなく、お客さまにお会いしてお話しするすべての人が、この議論から元気をもらっていることもお伝えしておきたいと思います。ですから、全体として、2ヵ月前よりも良い環境になっています。

オペレーター

次の質問は、TruistのTerry Tillmanです。ご質問をお聞かせください。

発言者不明

やあ、チーム。テリーに代わってコナーです。質問を受けてくれてありがとうございます。私からは、顧客企業の内部予算において、自動化はどのように推移しているのかをお聞きします。

マクロ環境が不安定な中で、変革のための自動化に長期投資する資金は、おそらくもっとたくさんあるのではないでしょうか？ありがとうございます。

Ashim Gupta — 最高財務責任者

CFOとの議論から言えることは、デジタルトランスフォーメーションはなくならないということです。加速する一方です。私たちは、デジタル・トランスフォーメーションの予算を獲得するために、良いポジションにいると思います。100万ドル以上の顧客は前年比62%増です。

また、10万ドル以上のお客様は1,500ドルを超え、前年比42%増となっています。これは、自動化のための予算が継続して配分されていることを物語っています。人手不足のインフレの時代には、世俗的な追い風が吹いているので、そのような予算が当社に割り当てられると常に思っていますし、現在の当社のパイプラインの強さにもそれが表れていると思います。

オペレーター

次の質問はマッコーリーのフレッド・ハベマイヤーからです。ご質問をお聞かせください。

Fred Havemeyer — マッコーリーグループ — アナリスト

今年も好調な滑り出しですね。マクロ環境については、これまでさまざまな形で質問してきたと思います。そこで、私は少し違った方法で質問してみようと思います。

ヨーロッパについては、前四半期に、確かに減速が見られるという話をしたと思います。パイプラインやビジネスにおいて、東ヨーロッパと西ヨーロッパを区別する方法はありますか？

ダニエル・ダインズ（Daniel Dines） — 共同創業者兼共同最高経営責任者

私たちのビジネスは……まず第一に、地域レベルでは開示していません。しかし、今のところ、東欧と西欧の間でディールシェイプに大きな差は見られないというのが私の実感です。Ashimさん、何か補足があればお願いします。

Ashim Gupta — 最高財務責任者

いいえ、私も同意見です。もちろん、特にロシアに関する会計処理と、ロシアでのビジネスに関する [聞き取れず] の点を除けば、東欧と西欧の区別はないのです。

ケルシー・ターコット — 投資家向け広報活動担当上級副社長

素晴らしい。次の質問をお願いします。

オペレーター

次の質問は、クレディ・スイスのフィル・ウィンスローからです。質問をお進めください。

フィル・ウィンスロー — クレディ・スイス — アナリスト

どうも、みなさん。私の質問に答えてくれてありがとうございます。好調な滑り出しにおめでとうございます。自動化の旅のフロントエンドと呼んでいる、プロセスマイニング、タスクマイニング、タスクキャプチャ、つまり、明らかにユニークなUiPathは、これらすべてのフロントエンド機能を持ち、自動化の旅にログを送り込むことができます。

これらのソリューションが何度かリリースされ、より統合された今、顧客からどのような声が聞こえてきますか。また、フルセットが共鳴し、差別化され始めていますか。どのようなことでも結構ですので、教えてください。

ダニエル・ダインズ（Daniel Dines） — 共同創業者兼共同最高経営責任者

フィル、私たちのお客様は、私たちのエンドツーエンド・プラットフォームを非常に好意的に受け止めてくれています。また、社内で成長製品と呼んでいる、プロセスマイニングやタスクマイニングは、成長製品の一部ですが、非常に好調で、コアビジネスよりもはるかに速いペースで成長していると言えるでしょう。これは1つのデータポイントです。もうひとつは、コア・オートメーションの周辺にあるホワイトスペースが、オートメーションのパイプラインに多くのユースケースをもたらすのに役立っているということです。

このように、プラットフォーム全体において、非常にポジティブな採用が進んでいます。特に、プロセス・マイニング・テクノロジーについては、確実な進展がありました。この技術はクラウドでリリースしています。よりスケーラブルになりました。

さらに多くのコネクターをリリースしています。ですから、私たちは、プロセス・ディスカバリーの柱で、ほとんどのお客様のニーズに応えようとしているのです。

オペレーター

次の質問は、Cleveland ResearchのAri Terjanianからです。質問をお進めください。

Ari Terjanian — Cleveland Research Company — アナリスト

ご質問をありがとうございます。パイプラインにある顧客のタイプについて、業種や地域別にもう少し詳しく教えていただければと思います。第1四半期にヘルスケア関連の大型案件があったとのことですが、どのようなパターンがありますか？

また、今年後半のパイプラインにある顧客のタイプについて、何かパターンがあるのでしょうか。ありがとうございます。

Ashim Gupta — 最高財務責任者

最初からそうでしたが、オートメーションはあらゆる業種に関連するものです。もちろん、金融、銀行、保険、ヘルスケアといった分野は、当社の2大領域です。この2つの分野は今後も継続すると思います。しかし、当社のパイプライン全体では、そのようなことはありません。

幅広い分野ですね。地方自治体もあれば、中小企業もあります。地方自治体もあれば、中小企業もあります。大企業、フォーチュン500社もあります。当社のパイプラインは、プラットフォームやすべてのセグメントにおいて、拡大や採用の強さと関心を示し続けています。

また、競合他社に取って代わるような案件も、特に最新の製品リリースがあり、お客様が当社のプラットフォームの幅広さを実感されるにつれて、ますます多く見られるようになっています。ですから、これまでのようなパターンはありません。今お話したような主要な垂直分野や注力分野では、非常に良い感触を得ています。

オペレーター