【翻訳】シースリーエーアイ(AI)2022年第4四半期決算説明会

シースリーエーアイ(AI)2022年第4四半期決算説明会の日本語訳です。

売り上げ・EPSはよかったですがガイダンスが非常に悪くプレマーケットで-21％以上と売られてます。

売り上げは多様化しているようで石油・ガスの売上は前年比95％増、石油・ガス以外では116％の成長と好調なようです。ガイダンスはかなり保守的にしているようなのでしばらく様子を見てみたいとおもいます。

株価は上場以来の安値をつけておりみんな含み損状態なのでかなり厳しいです。逆テンバガｰを達成しているので上で捕まっている人も多そうで上がって行くには好決算を連発して時間をかけないと難しいですね。

シースリーエーアイ(AI)株価

前回の2022年第3四半期決算説明会はこちらです。

シースリーエーアイ(AI)2022年第4四半期決算説明会

Call participants:
Paul Phillips — Vice President, Investor Relations
Tom Siebel — Chairman and Chief Executive Officer
Juho Parkkinen — Chief Financial Officer
Arvind Ramnani — Piper Sandler — Analyst
Patrick Walravens — JMP Securities — Analyst
Adam Bergere — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — Analyst
Bob Huang — Morgan Stanley — Analyst
Pinjalim Bora — J.P. Morgan — Analyst
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2022年06月01日 17時00分

運営担当者

本日はC3.aiの2022年度第4四半期の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日の電話のモデレーターを務めさせていただきますジェイソンと申します。[オペレーターの指示】それでは、司会の投資家向け広報担当副社長のポール・フィリップスに会議を引き継ぎたいと思います。

ポール・フィリップス — インベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデント

こんにちは、2022年4月30日に終了した2022年度第4四半期のC3.aiの決算説明会にようこそお越し下さいました。こちらは投資家向け広報担当副社長のポール・フィリップスです。本日の通話には、会長兼CEOのトム・シーベルと、最高財務責任者のユホ・パークキネンが同席しています。本日の市場終了後、当社は第4四半期および通期の業績に関する詳細なプレスリリースを発表しました。また、業績の補足資料も発表しており、いずれも当社ウェブサイトir.c3.aiのIRセクションからアクセスすることができます。
この電話会議はウェブキャストで行われ、終了後、IRサイトにて再生が可能です。本日の電話会議では、当社の事業に関し、連邦証券法上の将来見通しとみなされる可能性のある発言を行う予定です。これらの記述は、あくまでも本日時点における当社の見解を示すものであり、その後のいかなる日付における当社の見解をも代表するものではありません。また、当社はいかなる将来予想に関する記述または見通しをも更新する義務を負いません。
これらの記述は、様々なリスクや不確実性により、実際の結果が期待と大きく異なる可能性があります。実際の業績に影響を与えうる重要なリスクや不確実な要素には、当社のSECへの提出書類を参照してください。また、本日の通話の中で、当社は特定の非GAAPベースの財務指標を参照する予定です。GAAP ベースと非 GAAP ベースの調整表はプレスリリースに掲載されています。

また、質問に対する回答の中で、当社のビジネスや四半期業績に関するより深い理解を得るために、通常のプレゼンテーションとは異なる指標を用いることがあります。なお、このような追加的な説明は今後も行う可能性があります。それでは、トムの準備書面での発言に代えさせていただきます。トム？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

ポール、ありがとうございました。お集まりいただきありがとうございます。私は、 – 最高財務責任者のユホ・パークキネンとともにここにおります。そして、第4四半期および2022年度通期の業績についてご報告させていただきます。

結論から申し上げますと、素晴らしい四半期でした。売上高は7,230万ドルで、前年同期比38％増となり、ガイダンスを上回り、すべてのアナリストの予想を上回ることができたと思います。また、最近、高成長ソフトウェア企業のマトリックスを見ていないのですが、成長率の上位10位以内に入るだろうと予想しています。サブスクリプション収入は5,630万ドルで、前年同期比31％増でした。

非GAAPベースの売上総利益は5,850万ドルで、前年度比43％改善しました。22年度第4四半期のGAAP RPOは4億7740万ドルで終了し、前年比62％増となりました。非GAAPベースのRPOは5億1,600万ドルで、前年同期比50％増となりました。非GAAPベースの売上総利益率は81％と、引き続き健全な状態を維持しています。

当四半期のフリー・キャッシュフローは、前年同期比46％増の1,480万ドルのマイナスとなりました。当四半期の現金および現金同等物の残高は9億9,200万ドルでした。つまり、銀行にはおよそ10億ドルあります。このままでは、手元資金を使い果たすのに数四半期かかるでしょう。
通期の業績については、ガイダンスを上回り、アナリストの予想も上回って、売上高は2億5,270万ドル、前年比30％増と、非常に好調に推移しています。サブスクリプション収入は2億690万ドルで、前年比31％増、非GAAPベースの粗利益率は5ポイント強上昇して8170万ドルになりました。さて、アドレス可能な市場機会について少しお話したいと思いますが、これは実に驚異的なものです。エンタープライズAIソフトウェアは、2025年までにほぼ6,000億ドルの市場になると予測されています。

私たちは10年の大半を費やして、C3.aiスイートと呼ぶものを、実際にはもう10年以上、構築してきました。これは、最も複雑なエンタープライズ・アプリケーションであっても、設計、開発、提供、運用に必要かつ十分なサービスをすべて提供するソフトウェア・プラットフォームです。その上で、製造業、公益事業、石油・ガス、化学、航空宇宙、州・地方政府、その他の業界のニーズを満たす42のエンタープライズAIアプリケーションを開発し、現在市場に提供しなければならないのです。現在、エンタープライズAIは非常に複雑な市場で、多くのプレーヤーが多くのことを行っており、投資家を混乱させ、お客様を混乱させ、市場全体を混乱させる存在となっています。

ハイパースケーラーが提供し、オープンソースのソリューションとして提供されているものもあります。機械学習ライブラリや仮想化、データ永続化、機械学習パイプラインなど、さまざまなものを提供しています。これらの多くは素晴らしい製品です。これらの多くは素晴らしい企業です。

しかし、投資家や顧客、そして買収した市場にとって、これは実に紛らわしいことなのです。C3.aiはよくこのカテゴリに分類されます。そこで、私たちがどのようにエンタープライズAIに適合するかについて、少し時間をとってお話ししたいと思います。なぜなら、それはこれらすべてとは全く異なり、これらの企業が市場に適合する方法とも全く異なるからです。これらの企業は一般的に、プラットフォームに依存しないデータ永続化やAutoMLなど、興味深いことを行う断片的なコンポーネントを作っています。

私たちがエンタープライズAIアプリケーションについて考える方法は、過去数十年間、市場がエンタープライズ・アプリケーション・ソフトウェアについて考えてきた方法です。私たちが最初にエンタープライズ・アプリケーション・ソフトウェアの開発を始めたのは、80年代初頭にOracleやSAP、後にはPeopleSoftやSiebel Systemsなどの企業でしたが、基本的にこれらのアプリケーションはリレーショナルデータベースシステムの上に構築されていました。リレーショナル・データベースの上に、開発ツール一式を構築し、レポートやフォームなどを組み込んでいます。それを使って、CRMやERP、製造自動化、サプライチェーン・マネジメントといったビジネス上の問題を解決するアプリケーション群を構築してきました。数十年後、これはおよそ5000億ドルのソフトウェア市場に成長し、誰もがそれを理解するようになりました。

そして、これらのアプリケーションは、非常に現実的なビジネス上の問題を解決するために使用されています。例えば、企業は在庫残高やサプライチェーンを報告することができます。例えばボーイング社の777型機のサプライチェーンは、サウスカロライナから深圳まで伸びるサプライチェーンで、抵抗器、トランス、フラットアクチュエータ、推進装置、飛行管理システムなどからなる100万個の部品で構成されているとします。そして、30日、90日、365日ごとに各アイテムの在庫を正確に報告できるようにしたいのです。

さらに、ボーイング777、787、767、ボーイング737、ボーイング707といった具合に、かなりの数の部品在庫を正確に報告できるようにしなければなりません。あるいは、60日前や90日前の顧客離反率を報告することもできます。銀行であれば、90日前や180日前にどれだけの詐欺が行われたか、どれだけのアンチマネーロンダリングが行われたかを報告しなければならないかもしれません。もしこれを正しく行わなければ、CEOとして履歴書を書き直すことになり、何十億ドルもの罰金を払わされ、刑務所に行くことになるかもしれません。

ですから、これを正しく行うことは実に重要です。例えば、顧客離れ率がどの程度であったかを報告したいと思うかもしれません。このエンタープライズ・ソフトウェアは、ERPやCRM、サプライチェーン・マネジメントなど、最終的な市場であり、皆さんもよくご存知のものです。私も創業当時はそこにいました。

現在では、およそ0.5兆ドル規模のビジネスとなっています。これらのアプリケーションは、本質的に説明的なものです。3ヶ月前、6ヶ月前、1年前に何が起こったか、2020年の完璧な後知恵を企業に提供するのです。C3.aiでは、10年かけて10億ドル近くかけて、サービスとしてのプラットフォーム、アプリケーション開発プラットフォーム、ローコード開発ツールからなるソフトウェア技術スタックを構築し、現在では42のターンキーエンタープライズアプリケーションを含んでいます。

C3.aiでは、これらの既存のエンタープライズ・アプリケーションを予測可能なものにします。なるほど。では、データ保存にデータベースや関係データベースを使う代わりに、クラウドを使っているのですね。SAPやSalesforce、Oracleなど、既存のERPシステムやCRMシステムを使っています。

そして、AIアプリケーションレイヤーを構築し、これらのアプリケーションを予測型にすることで、将来何が起こるかを教えてくれるようになり、私たちは未来を変えることができるようになりました。つまり、過去に各在庫に何個の部品があったかを伝えるのではなく、予測型AIアプリケーションは、今後180日間の需要関数に対応するために各在庫に何個の部品が必要かを正確に伝えるのです。90日前や180日前に何人の顧客が当社を離れたかではなく、これらのアプリケーションは、今後180日間にどの顧客が当社を離れるかを名指しで教えてくれるので、その顧客を維持するための行動をとることができます。例えば、少し前にあった不正なイベントの数を教えてくれるのではなく、リアルタイムで不正なイベントを特定し、不正の発生を未然に防ぐことができるようになるのです。エンタープライズAIの素晴らしさは、エンタープライズアプリケーションの市場にAIを適用すると、未来を予測し、未来を変えることができる性質になることです。

この先、6000億ドル規模の市場になることは、そう遠くない将来に約束されています。私は、2年後、3年後、4年後、5年後を考えると、この市場は、過去30年間にエンタープライズ・アプリケーション・ソフトウェアで起こったすべてのことを完全に置き換える市場になると考えています。2年後、3年後、4年後に、企業が90日前の顧客離れを知って満足するとは思えません。2年後、3年後、4年後、企業は90日前の顧客離れを知って満足することはないでしょう。

トラクターや航空機、自動車の不稼働率を知るよりも、どの機械が故障するかを事前に教えてくれる予知保全のアプリケーションを持ち、故障する前に機器を修理して故障率を下げたいと思うようになるでしょう。これが重要なポイントです。それがエンタープライズAIなのです。さて、市場の多くの人々、投資家、顧客、OKがAIの競争相手と考えている企業を見てみると、OK、実はどれも競争相手ではありません。

実は、これらはすべて部品なのです。C3.aiは、AIアプリケーションの設計、開発、提供、運用に必要なすべてのサービスを、そのまま提供します。例えば、データ仮想化のためのDatabricks、プラットフォームに依存しないデータ永続化のためのSnowflake、市民データ科学者のためのAmazon SageMaker、機械学習ツールを開発するためのPython、そしてC3.aiは、お客様がこれらのソリューションを簡単に結合し、まとまったソリューションにするためのオーケストレーションレイヤーを提供しています。そして、これらのアプリケーションは、オープンソースでもプロプライエタリでも、すべてC3.aiプラットフォームと完全に互換性を持っています。

ですから、Alteryx、TensorFlow、AWS、Google Cloud、Databricks、これらのすべてを考える必要があり、これらは選択競合というよりも、私たちにとってはパートナーのように見えるのです。見てみましょう — これはShellのAIプラットフォームの例になります。コンテナ化のKubernetesや仮想化のDatabricks、機械学習ライブラリのTensorFlow、Matlab、TIBCO、Alteryxなどに対して価値ある投資をしているので、これらを非常に簡単にC3.AIプラットフォーム市場に取り込むことができるのです。これはShell AIですが、事実上100％のお客様が、C3.aiプラットフォームで他の製品を組み合わせて使っています。

このように、C3.aiプラットフォームは、一般に考えられているのとは全く異なるものです。要するに、競合他社に見える独立した製品も、実はすべてパートナーなのです。シェル、コーク・インダストリーズ、アメリカ空軍、そして事実上すべてのC3.aiの顧客にとってパートナーなのです。顧客の獲得についても触れたいと思います。

近年、当社の顧客数は大幅に増加しています。昨年だけでも、151社から223社に増えました。また、業種別の多様性を見てみると、石油やガスなど、本当に多様化してきています。現在、原油は1バレル100ドルを超える大台に乗り、かなり良いビジネスが展開されている市場です。同時に、石油・ガス以外の分野でも多様化が進んでいます。

そして、これは石油・ガスを含む産業の多様化です。これは、石油・ガスを抜いた状態での予約です。石油・ガスの売上は前年比95％増です。石油・ガス以外では116％の成長です。

では、顧客への浸透についてお話ししましょう。私たちは新規顧客の開拓に非常に力を入れています。シェル、コーク・インダストリーズ、米空軍、国防総省、ENGIEなど、世界的な大口顧客の多くは、これらの顧客に深く浸透することに非常に重点を置いています。現在の顧客ベースを見ると、5%から10%は浸透しているかもしれません。

AI分野やSaaSソフトウェア分野の多くの企業では、投資家はそのベンダーが四半期にどれだけの新しいロゴを追加し、おそらく1万ドルや2万ドルずつ追加したかに本当に興味を持っています。しかし、それは私たちのビジネスではありません。私たちのビジネスは、非常に大きな顧客を獲得し、その顧客に投資し、何年にもわたってその顧客を大きな成功に導くことです。2つほど例を挙げましょう。

シェルは世界第5位の企業で、世界最大の炭化水素生産会社の1つです。シェルは、上流、下流、中流、再生可能エネルギーの統合など、すべてのビジネスラインでC3.aiを標準化しています。現在では、1万台以上の機器を私たちのプラットフォームで監視しています。生産中の資産は23基です。

シェル社のアセットとは、ポンプやバルブではないことは理解しています。ペルニスはヨーロッパ最大の製油所ですが、1日に5億バレルの原油を処理する規模だと思います。シェルにとっての資産とは、ナイジェリアのLNガスのようなものでしょうか。つまり、シェルの資産は、世界の企業の50％よりも大きいということですね。

なるほど。今年、65の資産が生産されているそうです。3月のユーザー会では、シェルが壇上に上がり、ユーザー会の全顧客の前で、昨年はC3への投資で10億ドルの経済効果を実現し、今年は投資家から20億ドルの経済効果を実現する見込みであることを発表しました。では、SAP、Salesforce、Siebel Systems、Oracle Corporationなど、5社すべてにおいて、そのソリューションから年間10億ドル、20億ドル、30億ドル、40億ドル、50億ドルの経済効果を得ていると壇上に立って語った顧客を何人知っているのか、とお聞きします。

私は、そんなことを聞いたことがある人は一人もいないと主張します。アメリカ空軍のラピッド・サステインメント・オフィスを見てみましょう。ここでも航空機の予知保全ですが、空軍にはおよそ5,000機の航空機があります。ここでは、B1爆撃機、F-15、F-16、F-18、F-35統合打撃戦闘機のために、AIベースの予知保全を行なっています。

また、このプロジェクトラインは、これらのアプリケーションを生産に移行するスピードを表しています。では、これは一体どういうことなのでしょうか？これは、航空機のメンテナンスシステムに搭載された装置から、ミッション、天候、燃料、キロメーターなどに関するすべてのデータを統合し、故障する50〜100時間前にどの装置が故障するかを予測するモデルを構築し、故障を回避できるようにすることです。また、これらの航空機の中には1機1億円のものもあり、現在の稼働率は50％と言われています。C3.aiを使えば、10％、20％、30％と稼働率を上げることができ、現在ではアメリカ空軍の規模に対応しています。

これは、年間数十億円の経済効果に相当します。現在、16の航空機プラットフォームが稼動しており、年央には22のプラットフォームが稼動する予定です。C3は、このような顧客層に深く浸透していくことが重要なのです。私たちは、新しい顧客を増やすことに引き続き注力しています。

しかし、C3.aiでは、新規顧客の数よりも、顧客の生涯価値を見ることが重要です。この四半期には、PwC、EY、サンマテオ郡などの新規顧客を獲得し、顧客基盤は拡大しています。カーギルも最近のお客様です。繰り返しになりますが、本当に重要なのは、これらの顧客がどの程度浸透しているかということです。

コーク・インダストリーズは1,000億ドル以上の企業で、数年前に顧客になりましたが、この四半期にすべての事業部門でC3を標準化することを決定しました。Foothills Resources、Georgia-Pacific、Molexなど、コーク社のすべての事業部門がC3を標準化することになります。同様に、カーギル社では、世界最大の食品メーカーの1つから、サプライチェーンの最適化とサプライネットワークリスクを予測することを行っています。そして、その価値は非常に大きなものです。

世界の多くが飢餓に直面しているときに、私たちは世界の食糧供給を助けているのです。これが、C3での予約の意味です。これはヨーロッパのある大手総合エネルギー会社の例です。最初の契約は、8年間で約30万ユーロの契約でした。

その後も1億2,000万ユーロに拡大しました。これはアメリカの大手化学会社の例ですが、最初の契約は900万ドルだったのが、1400万ドル、5900万ドルと成長しています。この会社はステージユーザーズグループで、今年C3から80億ドル、10億ドルの経済的利益を実現する見込みだと立ち上がりました。これはアメリカの主要な政府機関です。

この企業は米国の大手政府機関ですが、私たちはこの機関に浸透しています。これは大手製造業の会社です。私たちは小さなことから始めるかもしれません。無料トライアル、5万ドルのトライアル、500ドルの製品、50万ドルのトライアル、あるいは数百万ドルの初期プロジェクトなどですが、私たちの目標は、時には10億ドル、20億ドル、30億ドル、40億ドルの年間経済利益をお客様に実現させることなのです。このように、1つ4万ドルで何百もの製品を販売するようなエンタープライズ・アプリケーション・ソフトウェアとは全く異なるものなのです。

ですから、私たちは既存のお客様に浸透させることを第一に考えています。これはヨーロッパの電力会社の例ですが、スマートグリッド分析によって年間数十億ドルの利益を上げています。さて、成長戦略ですが、これまでにも取り上げましたが、私たちがどのように事業を拡大しているかはよくご存じだと思います。私たちは北米、欧州、アジア太平洋地域で地理的に成長を続けています。

同時に、金融サービスや製造業など、垂直市場向けの販売組織も構築しています。石油・ガス分野ではより大規模に、金融サービス分野ではIS、レートヤード、航空宇宙・防衛分野ではデーターなど、それぞれの垂直市場においてGo-to-marketパートナーと連携しています。また、ハイパースケーラーと非常に有意義な水平市場パートナーシップを結んでおり、マイクロソフトとの関係は非常に重要で、グーグル、HPE、NVIDIA、OKなどとの関係は重要かつ拡大しています。このように、キューブのすべての資産を拡張して、リーダーとしての地位を確立しています。

そして、このために何年にもわたって大きな投資をしてきました。そのことをお話ししてきました。このことは、皆さんにもお話ししてきました。この投資は、ハイパースケーラー、垂直市場パートナー、電力会社、石油・ガス会社などのパートナーに対して、どのように報われているのでしょうか。

昨年の販売実績を見ると、販売実績の64%は、こうした市場パートナーとの提携によってもたらされたものです。つまり、これは本当に大きな意味を持つようになったのです。私たちのパートナーエコシステムは充実し、拡大しています。私たちは市場でのリーダーシップを発揮しています。

成功の実績があります。ベテランの経営陣がいます。非常に高いパフォーマンスの文化があります。私たちは、卓越した実行力を持っています。

C3.aiは2億5000万ドルのソフトウェア事業で、年間約40%の複合成長率で成長しています。銀行にはおよそ10億ドルの現金があります。そして、私たちの戦略は、エンタープライズAIで世界的なマーケットリーダーの地位を確立し、維持することです。なるほど。

ガイダンスの話をしましょう、OK? はい。先ほど申し上げたように、対処可能な市場機会は大きく、拡大しています。当社のパイプラインは拡大を続けています。顧客基盤も拡大しています。

バランスシートは強固です。いいですか？私は今日ほどC3.aiを楽観視している時はありません。上場以来、6四半期連続で収益見通しを上回り、IPOロードショーで発表した長期計画も正確に実行しています。また、IPOロードショーで発表した長期計画も正確に実行しています。

4月期の収益成長率は38%で、前年の17%から上昇しました。さて、ここ数年、ご存知のように、私たちはブランディングと広告にかなりの投資を行ってきました。これらの投資は、当社のブランド・エクイティと市場での認知度に大きく寄与しています。これらは慎重かつ生産的な投資であり、我々はエンタープライズAIという市場カテゴリーだけでなく、大きく創造したのだと確信しています。

とはいえ、キャッシュフローに関する資本市場の期待に根本的な変化が起きていることは、私たちにとっても見逃すことはできません。最近まで、市場はどんな犠牲を払っても急成長に報いたのです。これは明らかに市場が現在、フリー・キャッシュフローと組み合わせた持続的な成長を求めるように変化しています。私たちは、その目標を達成できると確信しています。

当社の経済モデルは極めて健全です。これは構造的に収益性の高いビジネスであり、キャッシュバランスは良好で、非 GAAP 型粗利率は 80% です。ここ数年のブランディングと広告への投資は、C3.aiをエンタープライズAIのマーケットリーダーとして確立するために非常に効果的でした。そして、これらの投資により、今後、売上高に対するブランディング投資を劇的に削減することが可能になります。

製品マーケティングおよび開発におけるスケールメリットの享受、ならびにメキシコのグアダラハラに新設したエンジニアリングおよびサービス拠点の拡充により、さらなるコスト削減を実現する予定です。成長を推進するため、売上の伸びに応じて販売、パートナー、サービスに対する投資を拡大していきます。当社は、8-12 四半期以内に持続可能なプラスのフリー・キャッシュ・フローを創出することを目標としています。安定した市場環境のもと、2023年度には30％以上の成長率を目安にしたいと思います。

しかし、現在の経済・政治情勢が不透明であり、市場に受動性が蔓延していることから、私たちは期待値を低めに設定したいと思います。私たちは事業についてより楽観的な見方をしていますが、高めに誘導することが株主にとって何らかの利益となるとは思えません。また、率直に申し上げて、第4四半期にクロージングすると見込んでいたビジネスが、第4四半期にずれ込んだことも事実です。また、パイプラインにまだ塊が多いと感じています。

これらのことを考慮し、23年度第1四半期の売上高見通しを6,500万ドルから6,700万ドルとすることは賢明な判断であると考えています。また、23年度の成長率目標は23％から25％です。ところで、このスライドには誤植がありますが、これはベンダーが拾ってくれませんでした。これは22年と書いてありますが、実際は23年です。

ですから、その間違いについてはお詫び申し上げます。市場環境が安定すれば、トップラインは35％～30％の定常成長を目指し、フリーキャッシュフローは20％の非GAAP目標まで成長させ続けたいと考えています。さて、そのフリーキャッシュフローですが、あくまで20％という目標です。これが非GAAPベースの予測です、いいですか？それでは、当社の経験豊かで優れた最高財務責任者であるユホ・パークキネンから、当社の業績と計画に関する補足説明を受けてから、質問を受け付けたいと思います。

ユホ、どうぞよろしくお願いします。

ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen）–最高財務責任者

トム、ありがとうございます。まず最初に、決算の概要について簡単に振り返りたいと思います。トムが申し上げたように、当四半期の売上高は7,230万ドル、38％の伸びとなりました。サブスクリプション収入は前年同期比31％増と順調に増加しました。

また、履行義務残額が4億7,740万ドルとなり、前年同期比で62％増加したことも特筆されます。さらに、当四半期には、第3四半期に発表した自社株買いプログラムに基づき、約72万株を1,500万米ドルで買い戻しました。通期については、トムが述べたように、前年比38％増のおよそ2.5億ドルのビジネスとなり、年間では前年比3ポイント増の79％という実に5つの優れた売上総利益率を維持することが出来ました。これは昨年からの傾向ですが、前年比でも素晴らしい健全な成長を示しています。

次に、ディールバンについてですが、当四半期は前四半期比35％増の27件のディールを成立させることができ、非常に満足しています。100万ドル未満の案件については、顧客との試験的な取引が多く、順調に増加しました。また、100万ドル以上の案件では、新規顧客との直接取引、既存顧客との更新や拡張など、アプリケーションやプラットフォームに関する案件が増加しました。全体として、平均TCVの低下傾向は続いており、第3四半期は560万ドルでしたが、第4四半期は290万ドルとなっています。

収益構成については、サブスクリプション収入が第4四半期の収益の78％を占め、プロフェッショナルサービスは22％となっています。世界的に有名な企業との取引規模を考えると、これらの顧客にプロフェッショナル・サービスで投資しないのは合理的ではありません。一般的に、プロフェッショナルサービスが成功した結果、契約数が拡大することがあります。当四半期は、売上総利益率および非GAAPベースの営業利益率も改善することができました。

収益性向上への道筋今期は、長期的な展望と、非GAAPベースの持続的な営業利益への道筋を考えることに時間を費やしました。皆さんの便宜を図るため、販売とマーケティングを、マーケティングと販売に区分しています。さらに、従来の研究開発費と販売費および一般管理費、そして売上原価もご覧いただけます。

重要なことは、当社は現在、非GAAPベースの営業利益率がマイナス29％であるということです。私たちは、24～25年度のいずれかの時点で営業利益を確保するための強固で実行可能な計画を持っていると確信しています。当社は構造的に収益性が高く、将来にわたって売上総利益率を維持することができると考えています。IPOの際にも申し上げましたが、当社はブランド認知に多大な投資を行っており、これは非常に成功していると考えています。

今後は、より低い投資でブランドを維持できるところまで来ていると考えています。販売チームについては、グローバルなレベルでさらなる能力強化のための投資を継続していきます。研究開発については、グアダラハラにあるアプリケーション開発センターのプロフェッショナルを起用したことに非常に満足しており、このチームの力強い成長が期待されます。スケールメリットの享受と人的資本コストの低減により、売上高に占める研究開発費の比率は低下する見込みです。

最後に、販売費・一般管理費については、スケールメリットにより、このカテゴリーの比率を下げることができると考えています。全体として、当四半期の業績には満足しており、来期も期待しています。それでは、質問をお受けします。オペレーター？

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、Piper SandlerのArvind Ramnaniからです。どうぞよろしくお願いします。

アルビンド・ラムナニ — パイパー・サンドラー — アナリスト

私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ガイダンスについてお伺いしたいのですが。前回の決算説明会では、正式なガイダンスは提供されませんでしたが、33%程度の成長というコンセンサスには満足しているとお話されていました。しかし、今年の成長率を見ると、20%半ばに近い数字になっています。

それとも、ガイダンスはもっと保守的なもので、これが今年の出発点だと見るべきでしょうか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

Arvindさん、トムです。質問をありがとうございます。前回の電話会議からこの2ヶ月間、どのような市場活動においても、あまり熱気や勢いを感じることができませんでした。

私たちが市場で目にするのは、実に悲惨な状況です。ですから、市場で起こっているすべてのことを考えると、私たちは市場予想を控えめに設定するのが賢明だと考え、そのようにしました。

Arvind Ramnani — Piper Sandler — アナリスト

完璧ですね。それは素晴らしいことです。また、売上高の伸びはまだ健全なようですが、売上高が大きく伸びている特定の業界や顧客について、もう少し詳しく教えてください。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

はい。第4四半期はどうだったでしょうか。ブッキングの42%が製造業、18%が金融サービス、15%が防衛・航空宇宙、13%が石油・ガス、4%が会計サービス、そして農業、食品加工、小売病院となっています。しかし、効率的に多様化しつつあります。

Arvind Ramnani — Piper Sandler — アナリスト

完璧ですね。とても参考になりました。さらなるご質問のために、列に戻ります。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

先ほど申し上げたように、今年度は、当社にとって大きなビジネスであり、優良なビジネスである石油・ガスの収益成長率が95％だったと考えています。金ガス以外では115％だったと思います。つまり、多様化戦略がうまく機能しているのです。

Arvind Ramnani — Piper Sandler — アナリスト

はい、そうです。その通りだと思います。

運営担当者

ご質問ありがとうございました。次の質問はJMP証券のPatrick Walravens氏からお願いします。

パトリック・ウォルラヴェンス — JMP証券 — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございます。さて、トムさん、まずは第4四半期に低迷した案件について、もう少し詳しくお聞かせください。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

そうですね。パイプラインを見なければなりません。これは私の机の上にはないのですが、パットさん。しかし、第4四半期から第1四半期、第2四半期に移行した案件はたくさんあります。

それらは消えたわけでもなく、失われたわけでもありません。しかし、まだビジネスにはしこりが残っています。この四半期に成約した案件は何件ですか？27. しかし、正直なところ、今期も継続的に成約する見込みの案件がいくつかありました。

ですから、ブッキング数はそれほど高くはありませんでした。とはいえ、収益の伸びは私たちの予想を上回り、四半期、そして年間を通じても皆さんの予想を上回っています。

Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト

はい。そして、これまでのところ、どのような成果を上げているのか、お伺いしてもよろしいでしょうか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

何がどうなっているのでしょうか？

パトリック・ウォルラヴェンス — JMP証券 — アナリスト

先月、今四半期の初めはどうでしたか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

第1四半期終了時点のビジネスについてコメントする用意があります。そして、第1四半期に何が起こるかについてのガイダンスを示しました。これまでのところ、ガイダンスを下回ることはなかったと思いますし、自信を持っています。上場以来、どの四半期もガイダンスを上回っていますね。そうです。

Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト

はい。わかりました。前四半期では、ベーカーヒューズの貢献が大きかったとおっしゃっていましたが、何％だったか忘れましたが、売上高に占める割合が大きかったようですね。今期はベーカー・ヒューズの業績が軟調だったようですが、これは妥当な評価でしょうか？

これは妥当な評価でしょうか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

石油・ガス部門の売上高は全体の13％でした。昨年は石油・ガスが95%も伸びたのですから、かなり強力なブッキングと言えるでしょう。ですから、ソフトとは言いません。石油・ガスの案件は、この四半期になかったのでしょうか？

そうです。

Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト

はい。そうですね。それから–。

Tom Siebel — 会長兼最高経営責任者

ビジネスは非常に健全です。

Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト

わかりました。素晴らしい。1億ドルの自社株買い計画がありますね？1億ドルの自社株買い計画がありますよね。

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者（CFO

はい、1,500万ドル、72万株です。

Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト

720,000株ですね。OKです。素晴らしい。ありがとうございます。

すみません、最後の1つです。営業損失がマイナス75％からマイナス86％の場合、フリーキャッシュフローはどのように考えればいいのでしょうか？

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者（CFO

そうですね、いい質問ですね。キャッシュフロー・ベースでは、まだ多くのしこりがあると思います。より長期的な視点に立って、先ほど申し上げた営業利益の目標を達成すれば、より持続的な営業キャッシュフローまたはフリーキャッシュフローのプラスを見ることができるようになると考えています。しかし、その目標に向かって前進している間は、しこりが残るでしょう。

プラスに近づく時期もあれば、フリーキャッシュフローの支出が少し増える時期もあるでしょう。

Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト

わかりました。第1四半期に不愉快なサプライズを与えないようにするためです。第1四半期は、営業損失がマイナス23～28ドルになるとのことですが、キャッシュフローはどうなるのでしょうか？キャッシュフローがその範囲になると予想すべきでしょうか、また、悪化するでしょうか、改善するでしょうか、どのように考えるべきでしょうか？

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者（CFO

そうですね……いい質問ですね、Pat. もっと広く言えば、やはり、いくつかの活動が行われるでしょう。ご存知のように、新しいリース物件の増築があります。その一環として、新しいオフィスの一部として資産計上されるため、何年か経たないと営業費用として現れないキャッシュアウトの項目が発生する予定です。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

入居しているオフィスビルのテナント改善がありました。

Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト

そうですか。わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ご質問をありがとうございました。次の質問はバンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。どうぞよろしくお願いします。

アダム・ベルジェール — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

ブラッドに代わってアダムです。質問に答えてくれてありがとうございます。Juhoさんには、簡単な質問で結構です。

サブスクリプションとプロフェッショナル・サービスの収益の構成について、第1四半期のガイドをどのように考えるべきでしょうか。この点について、今後どのように考えていけばよいのか、ご意見を伺いたいと思います。

ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） — 最高財務責任者（CFO

素晴らしい質問だと思います。先ほど、このミックスの長期的な目標はおそらく10％から15％の範囲にあると申し上げました。もちろん、今期は22%で終了しました。前四半期は18％だったと思います。

しかし、今期はまだ、この数字を変更するような動きがあるかもしれません。しかし、現時点ではこの数字が妥当なところだと思います。

Adam Bergere — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト

わかりました。とても参考になりました。それから、Tomにもひとことお願いします。プレスリリースでOne Medicalの拡張について言及されていましたね。

ライニング・ポイントがどのようなもので、それが最終的に顧客のXマークになるまでにどのように進化するのか、お話しいただけますか？ありがとうございました。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

Xマークは、One Medical社がXマークの顧客として始まり、Xマークの顧客として拡大してきたのだと私は考えています。ですから、私が間違っていなければ、その程度の製品で、Xマークだけを使用している顧客はたくさんいます。プロフェッショナル・サービスの質問については、私が言いたいのは — つまり、私たちが投資をしているところで何が起こっているか、何をしているか考えてみてください — 100万ドルの取引、1000万ドルの取引、2000万ドルの取引を、私たちが成功すれば6000万ドル — 1億ドルのビジネスがそこにあることが非常に明確になっている会社と行っているかもしれません。ですから、今のところ、市場でのプレゼンスを確立し、成功したお客さまがいる以上、そのお客さまにプロフェッショナル・サービスを投資しないのは非合理的です。

プロフェッショナル・サービスは、私たちにとって非常に利益率の高いビジネスです。しかし、30万ユーロの企業を1億2,000万ユーロに成長させることができ、それを何度も何度も繰り返すことができるのに、その企業を立ち上げるまでの数年間、プロフェッショナル・サービスに投資しないのは、どう考えてもおかしい。つまり、それをしないのは合理的ではないのです。短期的には、プロフェッショナル・サービスの売上を少し押し上げることになりました。

しかし、市場浸透という目的は達成できています。

Adam Bergere — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト

なるほど。いい感じですね。ありがとうございました。

オペレーター

ご質問をありがとうございました。次の質問はKeyBancのMichael Turitsからです。どうぞよろしくお願いします。

エリック・ヒース — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

マイケルに代わって、エリック・ヒースです。あなたがおっしゃった2つの取引は、四半期をまたぐものでしたね。これらのディールについて、地域や業種による共通点があるのかどうか、気になります。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

予算承認や上級役員による署名が間に合わなかったり、委員会への出席が必要であったり、委員会のスケジュールが合わなかったりするため、地域によって使い分けをしています。ヨーロッパでは、取引はユーロタイムで行われます。そのため、多くの企業は大きな組織で、そのプロセスは非常に不安定です。取締役会の承認、CEOの承認、CFOの承認など、さまざまな承認を得る必要がありますが、彼らは自分たちのタイムラインで動いており、私たちのタイムラインではありません。

それだけです。しかし、これは業界や地域を問わず、よくあることだと思います。特定の業界が崩壊したわけではありません。サプライチェーンの混乱に伴う市場力学のようなものを考えると、おそらく当社の最大の商品の一つは、サプライネットワークのリスクとサプライチェーンの最適化でしょう。

これは本当にミッションクリティカルになってきており、当社のすべてのアプリケーションに関連しています。当社のプレゼンテーションを見ていただければわかるように、お客さまとの話し合いでは、1年間にどれだけのお金を節約できるかが問われます。経済が減速する中で、人々がベルトを締め始めると、私たちは非常にコスト効率よくベルトを締められるようなツールを提供します。

Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — アナリスト

それは助かりますね。それから、この四半期に国防総省で5億ドルの認可を受けたのですが、その引き揚げがうまくいったようです。このほかにも、特に国防総省に関するパイプラインや、連邦政府の領域で見られる機会について、より幅広いコメントがあればお聞かせください。

Tom Siebel — 会長兼最高経営責任者

国防総省のビジネスは順調です。空軍ではRSOが引き続き浸透しています。空軍ではRSOの浸透が続いていますが、これは現在加速しており、今後加速する大きなチャンスだと考えています。他にも防衛省や情報機関の中で2、3の機関がC3.aiの大規模な調達を行っています。

そのため、6億ドルほどの枯渇性資金があり、ほとんど引き出すことができます。また、すでに契約済みの契約車両もあり、同時に追加の契約レールに取り組んでいます。ですから、米国の防衛、情報、民間の各事業については、非常に楽観的です。

Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — アナリスト

了解しました。ありがとうございます。私は以上です。

オペレーター

ご質問をありがとうございました。次の質問はモルガン・スタンレーのボブ・ホァンからです。続けてください。

ボブ・ホァン — モルガンスタンレー — アナリスト

こんにちは、今日はSanjayに代わってBobです。質問をお受けいただきありがとうございます。まず、次の四半期と通年の売上高についてお聞かせください。

第4四半期の売上は季節的に高いのですが、私たちが考えていたよりも少し少なめだったようです。今後12カ月間の売上高について、どのように考えるべきか、軌跡や理解を示していただけますか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

Juho、どうですか？

ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） — 最高財務責任者

ボブ、ご質問ありがとうございます。先ほどPatに申し上げたキャッシュフローの項目と関連することがいくつかあると思います。私たちは大規模な多国籍企業との取引を行っており、特定の顧客との個別の支払条件は、皆さんが見ている請求額の計算指標に影響を及ぼします。

そのため、現時点では、四半期ごとに売上高が大きく変動し、次の四半期には売上高が小さくなる可能性があります。ですから、特に強度を重視するような指標ではないと思います。

Bob Huang — Morgan Stanley — アナリスト

わかりました。とても参考になりました。次の質問ですが、御社は明らかにエネルギー分野、石油・ガスなどでかなりの成功を収めています。例えば、ヨーロッパとアメリカ、石油・ガスと機械など、さまざまな業種や地域についてお聞かせください。

今後、自信のある分野や手ごたえのある分野は何でしょうか？また、今後、より注意深く見ていきたいと思われる分野や垂直軸は何でしょうか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

エネルギーは堅調に推移しているようです。公益事業も好調です。石油・ガスも強そうです。化学は堅調に推移しているようです。

製造業は好調のようです。通信業界にはまだ参入していません。そこに大きなビジネスチャンスがあると思います。金融サービスにも大きなビジネスチャンスがあると思います。

EYやPwCなど、コンサルティング会社にも参入を始めています。大きなビジネスチャンスになると思います。私たちは、彼らの仕事を加速させるためのツールを提供しています。最終的には、CRMやERPと同じように、すべての業界が採用し、どの業界がどのような割合で採用するかが問題なのです。

興味深いことに、私たちはアグリビジネスに多くの関心を持っています。アグリビジネスに関連するサプライチェーンの問題は世界的に大きく、小麦や米の生産に関連する飢饉の可能性に直面しているからです。そこで、カーギル社などと共同で、実に興味深く、実に重要な取り組みを行っています。しかし、私たちは新聞を読みますし、皆さんが書かれたものを読むべきですし、新聞はあまり見ていません。そして、それを見ていない間、私たちのビジネスはかなり良さそうです。

新聞を読んだり、テレビを消したりしなければ、すべてうまくいくと思うのですが。

Bob Huang — Morgan Stanley — アナリスト

ありがとうございます。とても助かります。

オペレーター

ご質問ありがとうございました。次の質問はJPモルガンのピンジャリム・ボラからです。どうぞよろしくお願いします。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

J.P.モルガンを失ったようですね。

Pinjalim Bora — J.P. Morgan — アナリスト

すみません、私は…ミュートで独り言を言っていたようです。申し訳ありません。押し出された案件についてお聞きしたいのですが。顧客との会話から、それは完全にマクロ関連の考慮によるものなのでしょうか。それとも、労働市場の逼迫を考慮して行った販売組織の変更、または現在の販売能力の量に起因するものだとお考えですか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

販売能力はかなり高まっています。本当に、私たちはずっと…ですから、販売能力の問題ではありません。ただ……つまり、私たちが完了すると予想していたこれらの取引を見てみると、ここに米国政府のものがあります。こちらは保険会社です。

これは石油・ガス会社です。これはヨーロッパの大手エネルギー会社での環状線バンドですヨーロッパの製薬会社カナダの銀行アメリカのフードサービス会社ヨーロッパの小売店民間の代理店石油・ガス会社ですリストから右往左往しています。アフリカの石油・ガス会社、米国

連邦機関、米国連邦機関、米国連邦機関、大型小売店、空軍の一部門。ここにあるのは、何をやっている会社か知りませんが、国防省の部門、大規模な食品供給会社、地元、およそ100万人が住む郡、大規模なクレジットカード会社、米国の

情報機関です。保険は……リストをそのまま読めばいいんですね、わかりました。私たちが注目している案件のうち、特に四半期に絶対期待していたのは、インテルの代理店、保険会社、ヨーロッパの大手石油会社、環状道路統合会社、ヨーロッパのエネルギー会社、ヨーロッパの製薬会社、大手取引所、証券取引所、カナダの銀行、ウィスコンシン州のフードサービス会社、製造会社などです。つまり、業種も地域もさまざまで、ビジネスがうまくいかなくなったということではありません。

潰れているのです。ただ、時間的に処理されているだけなのです。

Pinjalim Bora — J.P.モルガン — アナリスト

了解しました。人々が理解しようとしていることの1つは……

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

それは記憶ではありません。私はリストを読み下していたのです。

Pinjalim Bora — J.P.モルガン — アナリスト

はい。了解しました。AIは明らかに — あるいはC3.aiは明らかに、導入されると多くのお金を節約します。導入されれば、本当に大きな経済的利益を得ることができます。

しかし、初期の出費が大きいことが、こうした問題を引き起こしているように思えますね。そうでなければ、経済環境が緩やかな時にAIを導入した方がいいのではないでしょうか。とは思いませんか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

そうですね、どうでしょう。初期投資額は5万ドルのときもあれば1万ドルのときもあります。3,000億ドルの石油会社の初期支出は30万ドルで、これは多いように見えるかもしれませんが、3億ドルの会社にとっては大したことではありません。3億ドルの会社にとっては大した額ではありません。ですから、私はこの初期支出をどう受け止めているかわかりません。

先ほどお見せしたスライドにあるように、最初の出費は5万ドルや30万ドルで、それがどんどん増えていくことがよくあります。

Pinjalim Bora — J.P.モルガン — アナリスト

つまり、平均は…

Tom Siebel — 会長兼最高経営責任者

AI分野の他の多くの製品に比べると、平均販売価格は2万ドル程度ですが、私たちはそのようなゲームには参加していません。

Pinjalim Bora — J.P. Morgan — アナリスト

なるほど。理解しました。ありがとうございました。

オペレーター

他にご質問はございません。では、電話を戻します。どうぞ。

ポール・フィリップス — インベスター・リレーションズ担当副社長

そうですね。皆さん、お時間をいただきありがとうございました。お時間をいただきありがとうございました。それでは、よい一日をお過ごしください。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者