オントラック ( NSDQ:OTRK )2021年第4四半期決算説明会の日本語訳です。
オントラック ( NSDQ:OTRK )はAIとテクノロジー技術を取り入れた「オントラックPRE」プラットフォームを運営しており、糖尿病、高血圧、冠状動脈疾患、慢性閉塞性肺疾患などを対象に、行動学的な分野から効果的なケアプランを推奨している企業です。
やっている事は非常に面白いと思っており健康を改善する方法を提供することで医療費の削減に貢献できそうですが株価的には上場廃止になりそうなぐらい下落しています。
上場以降コロナ渦で上がった事以外は良いところはないので買ってもギャンブル枠かショートスクイーズ狙いかと思ってます。1月効果で買った人も多そうですね。
オントラック ( NSDQ:OTRK )株価
オントラック ( OTRK )2021年第4四半期決算説明会
2022年03月08日 16時30分
Call participants:
Caroline Paul — Investor Relations
Jonathan Mayhew — Chief Executive Officer
Brandon LaVerne — Chief Financial Officer
Richard Close — Canaccord Genuity — Analyst
Bill Sutherland — The Benchmark Company — Analyst
Thomas Kelliher — RBC Capital Markets — Analyst
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運営担当者
皆様、お待たせいたしました。Ontrakの2021年第4四半期決算のカンファレンスコールへようこそ。[オペレーターの指示】です。］ それでは、本日のスピーカー、キャロライン・ポールに会議を引き継ぎたいと思います、始めてください。
キャロライン・ポール — インベスター・リレーションズ
ありがとうございます。本日の通話にご参加いただいた皆様、ありがとうございました。本日は、最高経営責任者のジョナサン・メイヒューと、最高財務責任者のブランドン・ラバーンが参加しています。本日未明、Ontrakは2021年12月31日締めの第4四半期および通年の決算を発表しました。プレスリリースのコピーは、同社のウェブサイトに掲載されています。
始める前に、将来の見通しに関する記述について、次のように申し上げたいと思います。このカンファレンスコールにおける記述のうち、歴史的事実でないものは、すべて将来見通しに関する記述に該当します。この説明会で使用した用語は、「予想する、信じる、推定する、期待する、意図する、指針、確信、目標、計画」およびその他の表現で、通常、将来見通しに関する記述を示すために使用されます。これらの将来予想に関する記述は、将来の業績を保証するものではなく、一定のリスクや不確実性、Ontrakのビジネス、財務状況、業績に影響を与えるその他の要因を含み、その影響を受ける可能性があります。これらの要因には、SECに提出したフォーム10-Kおよびフォーム10-Qのリスク要因のセクションに記載したリスク要因を含みますが、これに限定されるものではありません。
したがって、実際の成果や結果は、これらの将来予想に関する記述によって明示的または黙示的に示されるものとは大きく異なる可能性があります。Ontrakは、これらの将来見通しに関する記述を更新する意図や義務を明示的に否認します。それでは、ジョナサンに電話をお繋ぎします。
ジョナサン・メイヒュー — 最高経営責任者
ありがとう、キャロライン。皆さんこんにちは、そしてご参加ありがとうございます。3月1日の大統領一般教書演説で、大統領は、システムの能力を強化し、より多くのアメリカ人をケアにつなげ、精神衛生に全体的かつ公平に対処するための連続的なサポートを構築することによって、国家の精神衛生の危機に対処する計画を打ち出しました。この国の行動医療制度を利用しようとしたことのある人なら誰でも、プライマリーケア提供者、医療保険制度、治療の専門家が互いにコミュニケーションをとるのに苦労していることを知っています。そのため、すでに行動医療問題に苦しんでいる人たちの不安は高まっているのです。
そのため、すでに行動障害に苦しんでいる人たちは不安を募らせ、あきらめてしまうこともあります。Ontrakの新しいプロバイダ統合プラットフォームの立ち上げは、システム能力によるケアへのアクセスや継続的なサポートの必要性という課題に対応するものです。プロバイダー統合プラットフォームは、2021年第4四半期に当社が行った、成長と収益性の加速に向けた重要なステップの1つに過ぎません。Ontrakの新しい経営陣は、高等教育から病院、製薬、製造業まで、複数の業界で販売パイプラインの拡大と多様化を続けており、複数の全国規模のヘルスプラン、医療小売業者、管理行動医療機関、雇用者、プロバイダクリニックとの継続協議から前向きな結果が得られると予想しています。
LifeDojoの行動健康プログラムについては、技術系企業と新たに契約を結びました。また、州立大学とは、教員や学生の健康ニーズに対応するための協議を進めています。私たちは、業界をリードするAI強化型臨床モデルの導入を開始し、間もなく複数のパートナーと契約を結び、独自の高品質な行動医療プロバイダーネットワークを立ち上げる予定です。行動医療業界のリーダーであるNetsmartが提供する高度なプロバイダー統合プラットフォームにより、すでにNetsmartを利用している50万以上の行動医療プロバイダーや、全米のあらゆる電子医療記録システムと通信できる可能性があります。この新しいコラボレーション・ケア・プラットフォームにより、当社はアクセスのスピードアップとコスト効率の良い拡張を実現し、新しい顧客の拡大するニーズに応えていきます。
重要なのは、2023年第1四半期に月次EBITDAがプラスになり、その4四半期後には営業キャッシュフローがプラスになるという、黒字化への道筋が見えていることです。2022年には、3つの成長ドライバーに焦点を当てます。1つ目は、財務の健全性と収益性を高めるための新たな資本構造です。2つ目は、ヘルスプラン、雇用者、医療小売業者、行動医療管理機関、医療機関、協会、プロバイダーなど、現在および新規の顧客からなる強固で多様なポートフォリオです。当社のプロバイダーネットワークや顧客のネットワークにおける治療専門家との統合された関係や、プロバイダー、Ontrakケアコーチ、PCP、会員間のデータ交換の簡素化と自動化を通じて、格段に高いレベルの共同ケアを実現することです。
資本構成と黒字化までの道のりの詳細については、ブランドンが後ほど詳しくご説明します。それでは、当社の顧客ポートフォリオと、プロバイダの統合とコラボレーティブ・ケアに関するロードマップについて、もう少し詳しくお話ししたいと思います。まず、お客さまについてです。私たちは、ヘルスプランおよび雇用主のお客さまからの継続的なパートナーシップとサポートに深く感謝しています。
私たちは、これらのお客様とともに市場を拡大し、政府との新たな契約機会を得て、ケアギャップを解消し、さらにモバイルおよびデジタルソリューションを提供することで、社会経済的、地理的、および疾病状態に応じて必要な行動医療に人々をつなげ、格差を是正しています。当社の最大の雇用主であり、高い評価を得ているテクノロジー企業と、39カ国の従業員に対するメンタルヘルスと福祉サポートの拡大に関する3年間の契約を締結したことを誇りに思います。前回の決算説明会以降、販売パイプラインは着実に進展しています。現在、全米で16の医療保険制度と積極的な対話を行っており、全国で数百万人の生命を支える可能性があります。
営業パイプラインの大半は引き続き政府系で、見込み客との初回面談の90％以上がフォローアップ面談につながっています。前回の決算説明会以降、パイプラインから外れた見込み客はありません。すべての見込み客が最終的に契約締結に至るわけではなく、パイプラインを通過するスピードはまだ低いものの、当社の期待に応えています。しかし、商談の質が高く、当社の能力に合致していることは心強いことです。
何百万人もの人々の生活をカバーする、複数の州にまたがる著名な医療保険会社とのデータ交換の合意は間近に迫っています。また、当社のケアコーチとAIを活用した介入により、現場の行動医療サービスを補完する必要がある大規模な医療機関ネットワークとの契約書も作成中です。現在、多くの医療小売業者やクリニックとの提携を検討していますが、これは、私たちの価値提案を新しい市場にもたらす戦略的な方法を見出している好例です。私たちは、慢性疾患の負担を抱える個人をよりよくサポートすることができる行動衛生ソリューションで、現場のクリニックや小売店の環境を強化する機会を探っています。
Ontrakは、大規模なフットプリントを持つこれらの組織が、当社のモバイルアプリや遠隔健康サービスを通じて当社のケアコーチや行動医療プロバイダにアクセスし、地域コミュニティに統合されたサービスとして直接訪問をサポートできるようにするための好位置につけています。これにより、当社は、特定の医療保険制度に縛られない新たなチャネルを通じて、オンサイトおよびテレヘルスのソリューションの利用を促進する戦略的パートナーとなることができます。医療関連団体は、Ontrakにとってもう一つの新しいカテゴリーの機会です。私たちは、病院の最前線で働く従業員にサービスを提供する医療関連団体から、私たちのソリューションに関心を寄せていただいています。
現在、多くの病院を代表する2つの協会と協議を進めており、そのうちの1つに対して業務指示書を提出したところです。もうひとつは、PEO（Professional Employment Organization、専門的雇用主組織）です。8,000社の顧客と4,000人以上の従業員を抱える大規模なPEOで、LifeDojoのソリューションに強い関心が集まっています。私たちは、高等教育業界におけるOntrakのプログラム、特に学生や教員向けの強化されたLifeDojoモバイル福祉ソリューションへの歓迎に勇気づけられています。
2021年のメイヨークリニックの調査によると、大学生の44%がうつ病や不安神経症の症状があると回答していますが、75%の学生が治療を受けることをためらっています。LifeDojoは、高いレベルのユーザーエンゲージメントと健康習慣の改善を実現してきた実績があり、学生層にも十分に通用すると考えています。Ontrack Healthは、混雑した市場の中で際立っていると、お客様から言われています。2020年のミリマンの調査によると、米国の5.7%は健康保険に加入しています。
2020年のミリマンの調査では、慢性疾患を持つ成人の5.7％が行動医療に対するニーズを満たしておらず、医療費全体の44％を占めていることが指摘されています。私たちは、医療費を押し上げる重大な合併症を持つ、この未対応の高需要・高コストの複雑な人口に注目し続けています。市場には多くのデジタルソリューションがありますが、会員を層別して必要な専門医療を受けられるようにし、ハイタッチコーチングやAIを活用した介入を持続的に行うことで医療費やエクイティを削減する当社のシステムには、なかなかかないません。
また、前回の決算説明会で示したように、私たちは魅力的なROIをもたらす見込みのある、競争力のある、柔軟な価格設定モデルを提供しています。2022年に複数のお客様と契約し、その収益を2022年後半、そしてより顕著に2023年に実現することが可能だと考えています。それでは、より高度な統合連携医療を実現するためのロードマップについて、詳しくご紹介したいと思います。先ほど申し上げたように、Ontrakの新しいプロバイダー統合プラットフォームの立ち上げは、システムのキャパシティ、ケアへのアクセス、そして継続的なサポートの必要性といった課題に対応するものです。
主治医に直接メッセージを送ることができる新しい機能と臨床記録の双方向交換は、Ontrakの認定ケアコーチが治療専門家の負担を軽減することを意味します。私たちは、会員を層別化し、適切な専門家に迅速に紹介することができます。また、ケアコーチは、専門医の診察の合間にモチベーションを高め、カウンセリングを行います。これにより、会員のエンゲージメントが高まり、すでに負担の大きいメンタルヘルスシステムに負担をかける予約の欠席やキャンセルの可能性を減らすことができるのです。当社は最近、AI機能の大幅な革新を発表し、本人確認や資格認定だけでなく、会員の旅全体に機械学習を導入することを可能にしました。
これは競合他社の追随を許さない市場初の能力であると確信しています。また、Ontrakは行動医療関連企業として初めて、専門医へのアクセスを迅速化するNetsmartのケアルーターサービスを採用する予定です。機械学習により、会員とコーチやプロバイダーのマッチングを改善し、自然言語処理により、会員とのやり取りを最適化するための情報をエンゲージメントの専門家やケアコーチにリアルタイムで提供します。AIを活用した測定フィードバックにより、個人と集団の健康レベルの両方において、確実な臨床結果とコスト効率を保証します。
それでは、最高財務責任者のブランドン・ラバーン（Brandon LaVerne）にお話を伺いたいと思います。
ブランドン・ラバーン（Brandon LaVerne）–最高財務責任者（CFO
ありがとう、ジョナサン。これは主に、2つの大口顧客を失ったことによるもので、そのうちの1社に関連する490万ドルの繰延収益も含まれています。繰延収益の残高は、第3四半期の530万ドルから、第4四半期には40万ドルに減少しました。この結果、既存顧客からの当四半期の売上は、2022 年後半、より本格的には 2023 年に売上が増加すると思われる特定のパイプラインの契約締結を視野に入れているため、おおよそ 450 万ドルから 550 万ドルになるものと見込んでいます。
当四半期、当社は近い将来の成長加速と収益性回復に向けた施策を実施しました。まず、当社の新しい技術開発戦略は、社内開発からAIやソフトウェア企業との提携に移行しました。これらの企業は、先ほどジョナサンが述べたように、行動科学の旅を通して会員に関わり、指導する能力を高めることに貢献します。この戦略の転換により、より個別化されたケアのために治療を調整する能力がより柔軟になり、また、全体的なコストと開発時間を削減しながら、すべての会員を効果的に治療するのに役立つより良い情報が得られるようになりました。この変更にともない、資産計上されていたソフトウェアやその他の資産の一部が一時的に減額されました。
第二に、この変更にともない、組織構造および当面の売上見通しを追加的に見直し、営業費用 を削減するために従業員数の削減を完了しました。第三に、旧サンタモニカ本社の転貸を視野に入れ、本社を縮小し、管理部門はネバダ州にある小さな本社で完全な遠隔勤務をするようにしました。この構造改革により、私たちは効率を最適化し、先ほどジョナサンが述べた3つの成長ドライバーに沿っ て事業を進めることができると考えています。当四半期の期首時点の登録会員数は9,395名、期末時点の登録会員数は3,795名、単純平均では6,595名となりました。
加入者数の減少は、当四半期中に2社の顧客から卒業または退会した4,600人以上の会員の移行が完了したことによるものです。これは、2020年第4四半期の登録会員1人当たり月額649ドル、2021年第3四半期の登録会員1人当たり月額611ドルに対し、当四半期は約522ドルの収益に相当します。加入会員1人当たりの収益が減少したのは、解約した2社の顧客から退会した会員数、および前四半期に説明したように実施した新しい価格設定モデルによるところが大きいです。第4四半期の登録についてもう少し詳しく説明すると、当四半期は合計1,014人の会員が登録されましたが、昨年第4四半期は6,714人でした。第4四半期の総登録数を、当四半期の平均で約7,953人となるアウトリーチプールで割ると、年率51％となり、2021年の最初の3四半期の年率55％と比べ、商業顧客により依存している2020年の登録率18％と比べると大幅に高くなりました。
パンデミック（世界的大流行）を乗り越えれば、利用率は上昇し始め、Ontrakプログラムの対象となる新規会員の費用基準額が増加するため、アウトリーチの対象が拡大すると考えています。解約された顧客の前倒し加入の影響を除くと、月次の調整後加入率は約7％となり、過去数四半期にお ける改善傾向と同様でした。また、当四半期には2,095名の加入者が卒業しましたが、これは当四半期期首の加入者の約22％に相当し、年間を通し て着実に増加しています。この結果、当四半期の加入者数は5,600人減少しました。
第 4 四半期の売上総利益率は 60.4％となり、前四半期の 68.5％から低下しましたが、前年同期の 54.1％から上昇しました。前四半期比での減少は、前述の新価格モデルによるものですが、事業運営の効率化により一部相殺され ました。当四半期の売上総利益率は、近い将来 50％台前半に正常化すると見込んでいます。当四半期の売上原価に含まれる従業員数は125名で、顧客喪失にともなう削減により、第3四半期末の194名から前四半期比7％減となりました。
バランスシートとキャッシュフローに目を向けます。第4四半期の営業キャッシュフローは、前年同期のマイナス10万ドルに対し、1,510万ドルのマイナスとなりました。第4四半期の現金および現金同等物は5,880万ドルで、昨年の第4四半期末の8,690万ドルから減少しています。制限付き現金を含むと、現金総額は6,590万ドルで、昨年第4四半期末の1億320万ドルから減少しています。
私たちは、Ontrakの資本構成に非常に重点を置いており、強力なパイプラインを実現し、将来の成長に向けた一連の[聞き取れない]資金を確保するために、十分なリソースと資金を確保しています。当社の取締役会は、戦略的な財務の柔軟性を高めるために、会社の定款を改正する必要があると考え、先週の臨時株主総会で承認されたばかりです。これにより、取締役会は、現在の貸し手の同意のもと、戦略的パートナーとの取引など、過去に禁止されていたような取引を行うことができるようになりました。さらに、本日、上位借入先との間で修正条項に署名しましたが、これにより、今後数四半期にわたり、代替資本を調達し、財務の将来を確保するために必要な柔軟性を確保することができます。
本日現在、この借入先との借入残高は1,920万ドルまで減少しています。契約管理者は、当社の成長計画に必要な追加資金を確保するため、これまでも、そしてこれからも、多くの潜在的な資金調達先と積極的に関わりを持ち続けます。また、株主価値を向上させる取引について、複数のヘルスケア関連企業と初期の段階から戦略的協議を 行っています。特別委員会は、Ontrakとその株主にとって最善かつ最も効果的な機会を決定するため、タームシートの検討を行っています。
その結果、現在のところ、事業を管理し、ジョナサンが今後12ヶ月間に説明した3つの成長戦略を実行するために必要な十分な資本と将来の資本へのアクセスは確保されていると考えています。2022年の見通しについてですが、先に示したように、2022年の最初の2四半期は、既存の顧客契約による短期的な四半期収益が450万ドルから550万ドルの範囲に収まり、2022年後半にパイプライン収益が寄与し始めると予想しています。その結果、2022年の年間売上高は2,500万ドルから3,000万ドルの範囲となり、2023年にはその倍以上のランレートとなると予想しています。2023年通年では、再び過去の収益水準を達成できると考えています。
コスト構造については引き続き慎重に対処する必要がありますが、ジョナサンが述べた多くの施策が、当社のオペレ ーティングモデルの効率性と拡張性の向上に貢献するものと考えています。2020年第4四半期から2021年第2四半期にかけて3四半期にわたり調整後EBITDAがプラスとなり、2023年第1四半期には月間EBITDAがプラス、その1四半期後には営業キャッシュフローがプラスになる道筋が見えています。それでは、ジョナサンに電話を戻したいと思います。
ジョナサン・メイヒュー — 最高経営責任者
ありがとう、ブランドン。私は、新しい経営陣が、顧客中心主義、臨床的差別化、AIを取り入れた介入、取引先との新しいレベルの共同ケア統合を基礎とする当社の成長軌道を転換するために、進展を遂げていることを誇りに思っています。当社の販売パイプラインは、ヘルスプラン、雇用者、健康協会、管理行動医療機関、病院ネットワーク、プロバイダーなど、多様な見込み顧客の組み合わせで順調に進展しています。当社は、常に業務執行とオペレーションの改善に努めています。
これにより、今年以降も順調に事業を拡大していけると確信しています。それでは、トランダ、話を戻します。
質疑応答
運営者
ありがとうございました。[オペレーターの指示]です。最初の質問は、カナコードのリチャード・クローズからです。どうぞよろしくお願いします。
リチャード・クローズ — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト
はい、ご質問ありがとうございます。まず、あなたがおっしゃった、価値を高める取引に関する戦略的な議論について、もう少し詳しく説明していただけないでしょうか。それについてもう少し詳しく説明していただけますか？
ジョナサン・メイヒュー — 最高経営責任者
私たちは多くの……つまり、こう言ってはなんですが、私たちが能力を開発すればするほど、興味が湧いてくるようです。その関心は、さまざまな種類の組織から寄せられていますが、それらは医療機関であり、ネットワーク関連であれ、アットリスク・プロバイダーであれ、おそらく分類するのに最適な方法だと思います。
Richard Close — Canaccord Genuity — アナリスト
わかりました。では、何か正式なプロセスがあるのでしょうか。つまり、物事をその場その場で判断しているのでしょうか？
Jonathan Mayhew — CEO（最高経営責任者
つまり、ブランドンが説明したように……どうぞ、ブランドン。
Brandon LaVerne — 最高財務責任者（CFO
ただ……ご想像の通り、通常の業務ではたくさんの議論を交わすことがあります。私たちは常に、こうした組織を私たちのサービスと並行して見ており、どうすればこれらの組織から利益を得られるか、検討したいと思っています。この点に関して、私たちは正式なプロセスを持っているわけではありません。しかし、最終的には、市場に存在するこれらすべての会話に注目します。
そして — しかし、先ほども申し上げたように、私たちがまず第一に考えるのは、デット・ファイナンスです。これは、株主価値を最大化するためにジョナサンが策定したパイプラインを、現在からクローズできるまでのつなぎとして行うものです。そして今日、借入先と修正条項に署名し、さらに他の機会も検討しています。
Richard Close — Canaccord Genuity — アナリスト
負債による資金調達については、9.2 — 19.2という数字に感謝しています。では、負債 — 負債の総額はどの程度なのでしょうか？年末の時点では3,000万ドルでしたね。今日までに行ったペイダウンで、現在の負債はどうなっているのでしょうか？
Brandon LaVerne — 最高財務責任者（CFO
さて、これでおしまいです。ということで、今日現在、負債は1,920万円まで減りました。
リチャード・クローズ — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト
OKです。それをはっきりさせたいんです。わかりました。それから、Jonathan、少し話を聞かせてください — あなたは、あなたたちが取り組んでいる多くのこと、そして多くの興味深い項目を紹介しました。
これは、以前の事業の運営方法から見て、登録者数を見るのとはかなり違いますね。こうしたさまざまな取り組みには、おそらく異なる価格設定モデルやさまざまな種類の契約があるように思われます。今取り組んでいるさまざまな取り組みについて、そのうちの1つを獲得した場合についてどう考えるべきか、どのようにモデル化するかについて説明してもらえますか？また、どのように……どのような種類の……そのような詳細な収益を構築するのでしょうか？
Jonathan Mayhew — CEO（最高経営責任者
もちろんです。ブランドン、モデリングについては、彼の意見を参考にさせてください。販売パイプラインに関連して、当社が引き続き積極的に行っている案件の大半は、従来の収益特性に沿ったものであるとお考えいただければと思います。– それは、従来の収益特性に合致するものです。医療保険制度は引き続き最優先事項です。
先ほども申し上げましたが、政府関係の案件が最も活発です。パイプラインの大部分はメディケア、デュアルエクスクリプション、メディケイドの分野に偏っているようですが、これは疾病負担と、未対応の行動医学的ニーズや大きな疾病負担を抱えている人々を見つけることができる傾向にあることが関係しています。そのような人たちを見つけることができるのは、未対策の行動的健康ニーズがあり、全体として大きな疾病負担を抱えている人たちです。つまり、政府からの払い戻しが主な業務である人たちのことです。ウォークインクリニックで診療を受けるかもしれません。
あるいは、人頭分担制のアットリスク・プロバイダー・グループを通じて医療を受けるかもしれません。このように、私たちの会話には、従来の事業分野と同じように、コーチングやセラピーの収益特性が多く含まれているのです。これまでお話ししてきたように、LifeDojoのモバイル・プラットフォームは、従来の収益特性とは別に、PPMの低い収益に焦点を絞ったパイプラインが大半を占めています。しかし、現在パイプラインにあるものの大半は、私たちが説明するような伝統的な収入源です。
Richard Close — Canaccord Genuity — アナリスト
わかりました。Brandonは、下期にはいくつかの製品が貢献するだろうと話していました。LifeDojoのように、高等教育機関がLifeDojoのようであると仮定して考えるべきでしょうか。つまり、今年はLifeDojoのような技術的な勝利、PMPMの低下、そして2023年には新しいヘルスプランや政府系ビジネスなど、どのように考えるべきでしょうか。
ジョナサン・メイヒュー（Jonathan Mayhew） — 最高経営責任者
私はこう言いたいのです。LifeDojoについては、価格帯の問題、秋から始まる高等教育の暦年の問題、そして事業年度についての考え方の問題などがあると思います。このような話は、今年度中に実施するために非常に活発になっています。プロバイダーグループとヘルスプランの会話では、データ交換やタームシート、完全な業務指示書と契約につながるものに向かって進んでおり、2022年にはこれらの会話を進められると期待しています。
第2四半期になるか、第3四半期になるかはわかりませんが、今年もヘルスプランとの対話を進めることができればと願っています。そのため、今年の中頃には医療保険制度の導入が進み、第3四半期や第4四半期に多くの収益を計上することはないでしょうが、今年の第2四半期や第3四半期に導入されたお客様に対しては、2023年の収益に向けた取り組みを開始する予定です。
Richard Close — Canaccord Genuity — アナリスト
わかりました。また列に飛びます。質問に答えていただき、ありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、Benchmark Companyのビル・サザーランドです。どうぞよろしくお願いします
ビル・サザーランド — ザ・ベンチマーク・カンパニー — アナリスト
皆さん、ありがとうございます。[技術的な問題] ガイドはありませんでしたが、今後の売上総利益率は50%台前半になるとのことでしたね。これはミックス…つまり将来のミックスの機能として見ているのでしょうか？
Brandon LaVerne — 最高財務責任者（CFO
私たちのモデルで得た効率と、お客さまに提供したいROIを考えると、このギャップを埋めるために、どのようにベストな価格を設定するか、最も建設的なタイプの価格を設定するかを考え始めているところです。私たちはこれからも、Jonathanが言ったような多くの技術を使って、自分たちの効率を高めていきたいと考えています。2四半期ほど前から、粗利益率が少し下がると予想していましたが、68から60に下がりました。もうひとつ覚えておいていただきたいのは、今Jonathanが言ったように、今年は新しいヘルスプランのお客さまをお迎えする予定です。
そのため、それに先駆けて採用活動を行わなければなりません。そのため、通常、特定の契約を開始する前に、1カ月から1カ月半ほど粗利率に影響が出ます。これも分析の一部です。
Bill Sutherland — The Benchmark Company — アナリスト
了解しました。第4四半期に計上した費用構造改革について教えてください。オペックスについては、現在どのような水準で運営されているとお考えでしょうか。
Brandon LaVerne — 最高財務責任者（CFO
第4四半期に比べれば、間違いなくまだ少し少ないだろうと思っています。第4四半期にいくつか変更を行ったと申し上げました。そのため、そこから下がる可能性が高いです。また、プロバイダー費用など、直接的に発生する費用もあります。
ですから、第4四半期の水準からOPEXは下がり、そこから正常化すると考えています。
Bill Sutherland — The Benchmark Company — アナリスト
わかりました。それから、ジョナサン、昨年撤退した2つの大規模工場での経験と、新規あるいは新規ではない大規模医療保険とのSOWに向けてどのように取り組み始めているかを踏まえて、お聞かせいただけますでしょうか。今後、そのような顧客に対して最も効果的に対応するために、どのようにアプローチを変更されたのでしょうか？
ジョナサン・メイヒュー — 最高経営責任者
ご質問をありがとうございます。1つは、顧客層やメンバーの層別を考える能力が変わったこと、そして、強化された差別化されたレベルのROIとROIの保証、パフォーマンスの観点からのコミットメントについて話すことができるようになったことで、これらはすべて、見込み客のベースにかなり大きく響いていますし、今も響いています。もう1つ、特に最近で言えば、大規模なデジタル・ビヘイビア・ヘルス・プログラムがあります。3年目であろうと、4年目に入ろうとするところであろうと、その能力に十分な程度触れてきたところで、その能力のいくつかを拡張できるかどうか、輝きが失われてきたように思われますね？データを取り込む能力がない。
アウトリーチ・プールをモデル化する能力もありませんし、人々を治療に誘うための訓練を受けた専門的なアウトリーチを行う人的資源もありません。このような話はよくしていますが、もしデジタル・プラットフォームにそのような機能がなく、そのような機能を拡張するための開発スケジュールのようなものがあるとしたら、どうでしょうか。医療保険制度も、これまでのソリューションには限界があることを理解し始めているのではないでしょうか。ですから、私は、これらの組み合わせだと思います。
そのため、これらの組み合わせが重要なのです。そして、いくつかのソリューションを導入した人は、2、3年後に代替案を検討する準備ができているものです。
Bill Sutherland — The Benchmark Company — アナリスト
わかりました。それは理にかなっています。ありがとうございました。
ジョナサン・メイヒュー — 最高経営責任者
はい。
運営担当者
ありがとうございました。次の質問はRBCキャピタル・マーケッツのショーン・ドッジです。どうぞよろしくお願いします。
トーマス・ケリハー — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト
ショーンに代わってトーマス・ケリハーです。質問をお受けいただきありがとうございます。最初の質問は、22年のガイダンスに関するものです。以前、皆さんは、より広範なヘルスケア利用に基づいて、平均プールが自然に回復するとおっしゃっていましたね。
そのようなことはありましたか？また、下半期のガイダンスの中で、この点について何か期待することはありますか？それとも、主に新規事業が牽引していると考えるべきでしょうか？
Brandon LaVerne — 最高財務責任者（CFO
私たちは、主に新規事業が予想を牽引すると考えています。しかし、プールの数字については、巨大なコマーシャル・ビジネスがあったときと現在とでは、そのインパクトが大きく異なっています。そのため、多少の影響はあるかもしれませんが、顧客からの影響に比べればはるかに小さいものです。
Thomas Kelliher — RBC Capital Markets — アナリスト
それは参考になりますね。それから、3年契約の場合、全従業員に対して一律のPMPMということですね？それとも、加入率や利用率に応じた要素があるのでしょうか？また、22年度の相対的な貢献度や、すでにフル稼働しているという点で、どのように考えるべきでしょうか。それとも、規模や地理的な条件からして、段階的に展開していくのでしょうか?
ブランドン・ラバーン（最高財務責任者
これは……全人口に対する固定PMPMで、過去にあったものをベースにした新しい契約です。2022年の収益貢献は、2021年の収益貢献より少し増える程度で、予測の一部であることは間違いありません。
Thomas Kelliher — RBC Capital Markets — アナリスト
ありがとうございます。助かります。ありがとうございます。ありがとうございました。
私はこれで終わりです。
運営者
ありがとうございました。カナコードのリチャード・クローズからフォローアップがあります。どうぞよろしくお願いします。
リチャード・クローズ — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト
ジョナサン、ネットスマートとの関係について少し掘り下げていただけませんか。Netsmartとの関係はどうなっているのでしょうか？販売チャネルとしての可能性はあるのでしょうか？その関係性についてもう少し詳しく教えていただければ助かります。
ジョナサン・メイヒュー — 最高経営責任者
販売チャネルに関する良い質問ですね。今のところはそうではありませんし、私たちがこのパートナーシップに求めていたものもそうではありません。しかし、何よりもまず、共同ケアと相互運用性接続をかなり広範囲にわたって実現するための、非常に堅牢で、非常に簡単なプラットフォームが提供されることが挙げられます。ケアコミュニティが使用するEHRは、管理および報告の観点から、ケアコミュニティにおける活動のレベルを確認するための、より多くの情報を提供してくれます。つまり、これまでとはまったく異なる方法で管理できるようになるのです。
他のEHRと連携して、さまざまなことができる相互作用のセットを作ることができます。双方向の情報を作成し、行動健康評価を行う際に、治療専門家とコーチ・ノードを共有することができます。そして、その人がいつプログラムを卒業すべきなのか、そのタイミングを把握することができるのです。しかし、Netsmartは適応性が高く、他のベンダーとも連携できるため、接続できるAIや機械学習のベンダーはますます増えています。そのため、データのモデリングを追加したり、アウトリーチや受給資格の有効性に関する情報をインバウンド・アウトバウンドで送信したりすることができます。
プロバイダー検索をリアルタイムで統合することもできます。これは台本にも書きましたが、プロバイダーが利用可能かどうか、プロバイダーがどれくらい利用可能か、地理的に重要かどうかなどを知ることができます。このようなモジュールをプラットフォームに追加することで、私たちの知る限りではまだ配備されていないような機能を手に入れることができます。しかし、ネットスマートが提供する管理情報やレポート情報、社内ベンダーとの連携、さらに診療所や小売店、医療機関グループが保有する他のEHRとの連携を実現すれば、治療プロセスにおけるコラボレーションが可能になり、私たちが生み出す成果や、治療パートナーに提供できる便利さやサポートで差別化できると思うのですが、いかがでしょうか。私たちのような会社と取引することは、とても簡単なことなのです。だから、うまくいけばいいんです。
Richard Close — Canaccord Genuity — アナリスト
Brandonが言ったように、自社で行うのではなく、NetsmartからCareFabricのプラットフォームをライセンスしているのですね。
ジョナサン・メイヒュー — 最高経営責任者
訂正
Richard Close — Canaccord Genuity — アナリスト
わかりました。行動医療専門家ネットワークに関する計画について、少しお話いただけますか？そこで具体的に何をするのですか？それに伴うコストはどのくらいでしょうか？追加コストはありますか？それとも、すでに構築されているものですか？それとも2022年以降ですか？
ジョナサン・メイヒュー（Jonathan Mayhew） — 最高経営責任者
2022年の間になる予定です。ネットワーク戦略については、おそらく2つのバケットに分類できると思います。1つは、プロバイダーサービス能力の強化です。まずは簡単なものから始めますが、現在のプロバイダーとの連携を強化することです。
私たちは、戦略的に提携できるプロバイダーグループの特定を、かなり厳格かつ集中的に行っていますね。パフォーマンスSLAを設定できるところはどこでしょうか。先ほど述べたような統合的な機能を構築し、利用することで、紹介パターン、データ共有、ワークフロー、双方向の治療ノードなどを調整することができるのはどこでしょうか？私たちは、こうした望ましい次元での相互作用や関与が可能で、意欲のあるプロバイダーが欲しいのです。そのため、既存のネットワークを活用して、すでに取引のあるプロバイダーと契約を結び、その契約に基づいてパフォーマンスを上げることができるように努めています。もうひとつは、このような共同ケアの次元に沿った質の高い新しいプロバイダーと契約することです。そのため、彼らが既に紹介している地域資源があろうと、既に紹介しているプライマリケア医がいようと、同じレベルの統合を確実に行い、それらの治療専門家に優先的にアクセスできるようにしたいのです。
契約戦略としては、いくつかの異なる契約モデルを用意していますが、治療の観点から、その人たちを確実に軌道に乗せるために、独占的に契約することができるようになるでしょう。
リチャード・クローズ — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト
わかりました。ありがとうございます。
運営担当者
ありがとうございました。それでは、最後にジョナサンからご挨拶をさせていただきたいと思います。
ジョナサン・メイヒュー — 最高経営責任者
どうもありがとうございました。今晩は皆さんにお時間をいただき、私たちの四半期と、私たちが取り組んでいることについての楽観的な見方をお伝えする機会をいただき、感謝しています。私たちは、これらの機会に緊急に取り組んでいます。それでは、改めてお礼を申し上げます。皆さん、良い夜をお過ごしください。
ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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