【和訳】ズーム・ビデオ・コミュニケーションズ(NASDAQ:ZM)2022年第1四半期決算説明会（カンファレンスコール）

ズーム・ビデオ・コミュニケーションズ(NASDAQ:ZM)　2022年第1四半期決算説明会の日本語訳になります。

ご参考になれば幸いです。誤訳もあるかもしれませんので参考程度にお願いします。

ズーム・ビデオ・コミュニケーションズ(NASDAQ:ZM)　2022年第1四半期決算説明会

2021年6月01日午後5時（米国東部時間）

マシュー・カバレロ

皆さん、こんにちは。ズーム社の2022年度第1四半期の決算発表にようこそ。この電話会議は録音されていることを皆さんにお伝えしておきます。ここで、投資家向け広報活動の責任者であるトム・マッカラムに交代したいと思います。

トム・マッカラム — インベスター・リレーションズ部門長

マットさん、ありがとうございます。皆さん、こんにちは。ズーム社の2022年度第1四半期の決算説明会のビデオ・ウェビナーにようこそ。本日は、ズーム社の創業者兼CEOのエリック・ユアンと、ズーム社のCFOのケリー・ステッケルバーグが参加します。当社の業績に関するプレスリリースは、本日の市場終了後に発表され、Investors.zoom.comの投資家情報ページからダウンロードできます。

また、このページには、本日の準備された発言のコピーと、決算プレスリリースに加えてGAAPベースの財務結果とNon-GAAPベースの財務結果の調整を含む財務ハイライトのスライドデッキが掲載されています。この電話会議では、第2四半期および2022年度通期の財務見通し、ズーム社の成長戦略、ハイブリッドワークへの進化をリードするビジネスへの意欲、COVID-19のパンデミックが当社のビジネスに与える継続的な影響など、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、現時点での見解に基づいた予測に過ぎず、実際の結果は大きく異なる可能性があります。これらの将来の見通しに関する記述は、当社の業績および財務結果に影響を与える可能性のあるリスクおよびその他の要因の対象となります。これらの要因については、フォーム10-Kの年次報告書、および本日当社がSECに提出したフォーム8-Kの年次報告書を含む、SECへの提出書類で詳しく説明しています。

ズームは、本日のウェビナーで発表した将来の見通しに関する記述を更新する義務を負いません。それでは、エリックに交代させていただきます。

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

OKです。今日のウェビナーに参加してくださった皆さん、ありがとうございます。まず始めに、お客様のズームに対するコミットメントと信頼に感謝したいと思います。そのおかげで、売上高が前年同期比で191％増加し、収益性とフリーキャッシュフローも好調な会計年度のスタートを切ることができました。また、5,000人を超える従業員にも感謝の意を表したいと思います。

お客様の幸せのために献身的に働く彼らの姿は、驚くべき強みであり、お客様が戻ってきて、従業員がお客様の多様なニーズに応えようとする前向きなフィードバックループを生み出しています。お客様の生産性を向上させ、従業員の幸せとお互いのつながりを促進し、旅行関連の二酸化炭素排出量を削減することで、お客様のお役に立てる私たちの能力は、私たちの仕事に大きな意味を与え、ズームを働きやすい会社にしています。当社の社風は強く、私たちはこれまで以上にモチベーションを高めています。また、投資家の皆さまの信頼とご支援にも感謝いたします。

というわけで、社員、お客様、パートナー、そして投資家の皆様に感謝しています。ありがとうございました。世界の一部が再開されるにつれ、いくつかのことが明らかになってきました。第一に、私がお話を伺った多くのお客様は、ハイブリッドソリューションの構築を目指しており、一部のオフィスを慎重に再開しようとしています。第二に、業界、企業、個人によって、最適なワークモデルは異なります。

そして、業界や企業、個人によって最適なワークモデルは異なります。ズームは、お客様がそれぞれの方法で将来のワークモデルを調整するお手伝いをします。多くの企業では、ハイブリッドな働き方を実現するためにワークプレイスを再設計しています。そこで私たちは、このニーズに応えるために、室内と遠隔地の参加者を対等な立場にするスマートギャラリー、バーチャル受付、参加者の会計、環境センサーなどのZoomの機能を発表しました。私たちは、プラットフォーム戦略を実現し始めました。

2月には、ビデオSDKを発表しました。4月には、アプリのエコシステムをさらに構築するために、1億ドルのZoom Apps Fundを発表しました。Zoom Appsは、ユーザーがお気に入りのアプリを直接Zoom体験に取り入れることを可能にし、コラボレーションを刺激し、効率を高め、より健康的な習慣を作り、より多くの楽しみを生み出すことができるようにするためのものです。また、イベントプラットフォーム「Zoom Events」を立ち上げました。このプラットフォームは、企業のお客様に焦点を当て、さまざまなバーチャルイベントのユースケースをサポートします。

最近実施した調査では、米国の回答者の80％が、パンデミック後もすべてのインタラクションはバーチャルな要素を持ち続けるだろうと回答しており、この数字は調査した他の多くの市場でもさらに高いものでした。ハイブリッドモデルは今後も継続していくでしょう。Zoom Eventsは、多機能でパワフルなソリューションを使って会社のイベントを作成・開催したいと考えているお客様にとって、素晴らしいソリューションとなるでしょう。当社は、ARRの観点から見て過去最大の契約を締結したことを発表します。これは、大手グローバル金融サービス企業がZoom Meetingsを選択し、90,000以上のホストに導入したものです。

これは、当四半期に締結した大型案件の一つに過ぎません。さらに、業界をリードする3社がZoomへのコミットメントを高めていることを紹介します。まず、175カ国以上の人々の生活に欠かせない信頼できるブランドを持つキンバリー・クラーク社が、約25,000のZoom Phoneライセンスを追加してズームとの関係を拡大してくれたことに感謝したいと思います。既存のZoomミーティングやビデオウェビナーのお客様であるキンバリー・クラーク氏は、Zoom Phoneの信頼性、価値、革新性に共感してくださいました。

また、当社のパートナーであるブリティッシュ・テレコムが、キンバリー・クラークの意思決定プロセスにおいてZoomを支持してくれたことも評価したいと思います。次に、1,900以上の店舗とTarget.comのオンラインストアでお客様にサービスを提供し、家族が日常生活の喜びを発見できるようにすることを使命としているTarget Corporationが、Zoomへのコミットメントを表明してくれたことに感謝します。私たちは、ターゲット社がZoomプラットフォームソリューションを拡張し、社内外のコミュニケーションを私たちの技術で統合することにより、同社のコミュニケーションイニシアチブを次のレベルに引き上げるお手伝いができることを大変嬉しく思います。長年にわたりZoom Meetingsをご利用いただいているTarget社が、Zoomのプラットフォームやパートナーとして信頼してくださっていることに、心から感謝しています。

最後に、日本最大かつ世界第2位の自動車部品メーカーであり、トヨタグループのリーディングカンパニーであるデンソー様に感謝申し上げます。デンソーは、昨年初めてZoomファミリーに加わりましたが、前四半期には、ZoomミーティングとZoomビデオウェビナーの利用を社内外のコミュニケーションのために大幅に拡大することを決定しました。Zoomは現在、オフィス、工場、家庭を問わず、47,000人の従業員を接続しています。デンソーは、”Zoomの導入は、迅速な意思決定を促す職場環境の構築に大きく貢献しています。” と述べています。キンバリー・クラーク、ターゲット、そしてデンソー、ありがとう。

あなたを愛しています。2022年度、私たちは素晴らしいスタートを切ることができました。年間を通じて、また、9月13日と14日にバーチャル形式で開催されるZoomtopiaで、ハイブリッド・ワークスペースとプラットフォームの進化についてお知らせすることを楽しみにしています。ケリーに引き継ぐ前に、最新情報をお伝えしたいと思います。

ご存知のように、Zoom Phoneへの需要は驚くほど高く、私は新しいデバイスカテゴリーであるZoom Phone Applianceを発表できることを大変嬉しく思います。詳しくはGraemeを招いてお話を伺います。ありがとうございました。

Graeme Geddes — Zoom PhoneとZoom Roomsの責任者

ありがとう、エリック。皆さん、こんにちは。私はGraeme Geddesです。私はZoom PhoneとZoom Roomsの責任者であり、今日はご存じZoom Phone Applianceから電話に参加できることを嬉しく思います。

私たちの新しいZoom Phone Applianceは、お客様がZoomのパワフルなオーディオとビデオの機能を利用できるようにするもので、タッチダウンスペース、ハドルルーム、エグゼクティブオフィスなどに最適なソリューションです。また、この新しいカテゴリーでは、お客様が考え出す垂直方向のアプリケーションを見るのが楽しみです。そして、ここにいる間に、エキサイティングなニュースをお伝えします。このデバイスのホワイトボード機能を使ってみようと思います。

さて、12月末にZoom Phoneの販売台数が100万シートに達したことを発表しました。その勢いは衰えることなく、9月末時点で150万台を突破したことを発表できることを嬉しく思います。このように成長が加速し続けていることは、本当に素晴らしいことです。本日はお招きいただきありがとうございました。

それでは、ケリーにお話しを伺います。

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

ありがとうございます、Graeme。そして、あなたとあなたのチームの懸命な努力と素晴らしい成果に感謝します。皆さん、こんにちは。私たちの素晴らしい成長ストーリーは、第1四半期にも続きました。ご覧のように、当社は、セキュリティへの強いこだわり、力強さを感じさせる企業文化、社会への永続的な影響などが評価され、引き続き賞や第三者からの評価を獲得しています。

これらの賞の受賞を可能にしてくださった素晴らしいお客様と従業員の皆様に感謝いたします。第1四半期の総売上高は、前年同期比191％増の9億5,600万米ドルとなりました。これは、ダイレクト・チャネル事業を中心とした強力なセールス＆マーケティング活動と、予想を下回る解約率により、トップラインの結果がガイダンスの上限である9億500万ドルを上回ったことによるものです。需要は、製品、業種、地域、新しいロゴ、顧客コホートなど多岐にわたります。

また、2020年度の業績では、更新の季節性が変化し、年初の比重が高まっていることも注目に値します。具体的には、FY22の第1四半期は、昨年の第1四半期と比較して約4倍の案件が更新されました。これは、更新担当者、営業担当者、オンライン・マーケティング担当者の努力と、当社製品の強力かつ持続的な価値提案が評価された結果です。当四半期の売上高の前年同期比増加は、新規顧客と既存顧客の健全な組み合わせによるもので、新規顧客が売上増加分の約57％、既存顧客が売上増加分の43％を占めました。

この既存顧客の増加傾向は、昨年のベースラインの大幅な増加を考慮すると予想されていました。当四半期の主要な顧客指標を見てみましょう。当四半期には、10万ドル以上の収益を上げているお客様が1,999社に達し、アップマーケットでの成長が見られました。また、従業員数10名以上のお客様が約497,000人となり、当四半期中に約30,000人のお客様が追加されました。

第1四半期において、従業員数10名以上の顧客数は売上高の約63％を占めています。また、従業員数10名以下のお客様のセグメントも引き続き堅調に推移しています。第1四半期の従業員数10名以下のお客様の売上比率は約37％で、前年同期の30％から上昇し、前四半期比で安定しています。従業員数10名以上のお客様がズームミーティング、ルーム、ウェビナー、電話の各製品を購入されたことにより、純ドルベースの拡大率は12四半期連続で130％を超えました。

この顧客層については、今後数四半期にわたり、純ドル拡張率は130％以上で推移すると予想しています。従業員数10名以下のお客様（純ドルベースの拡大率には含まれません）については、21年度に比べて減少し、経済の回復が進むにつれて変動が大きくなると予想しています。当四半期は、国内および海外の両市場で力強い成長を遂げました。米州の売上は前年同期比で159％増加しました。

APACとEMEAの売上高の合計は、前年同期比288％増で、売上高に占める割合は前年同期の25％から約34％になりました。最近の四半期では、海外のチームに多額の投資を行いましたが、その成果がすでに出始めています。グローバルなビジネスチャンスは依然として大きいので、それを生かすためにチームを強化していきます。次に、収益性についてです。

需要の増加と強力な実行力により、GAAP、Non-GAAP両方の観点から純利益の収益性が向上しました。ここでは、株式ベースの報酬費用および関連する給与税、普通株式の慈善寄付、買収関連費用、訴訟関連費用（純額）を除いたnon-GAAPベースの業績に焦点を当てます。非GAAPベースの売上総利益率は、前年同期が69.4％、第4四半期が71.3％であったのに対し、当四半期は73.9％となりました。売上総利益率が前四半期比で改善したのは、主にパブリッククラウドのリソースの最適化によるものです。

当社がK-12教育の無償支援を継続する限り、売上総利益率は70％台前半で比較的安定していると考えています。研究開発費は、前年同期比97％増の約4,100万ドルとなりました。総売上高に対する研究開発費の比率は約4.3％で、主にトップラインの堅調な成長により、前年同期に比べて低くなっています。しかし、前四半期比では、費用は33％増加しており、グローバルにエンジニアリングチームを増強し、クラス最高の製品とイノベーションを維持するという当社のコミットメントが示されています。

営業費用は、前年同期比84％増の1億9,100万ドルとなりました。これは、主に将来の成長に向けた採用活動への投資によるもので、前年比8,700万ドルの増加となりました。営業費用は総売上高の約20％で、主に好調なトップラインの成長により、昨年の第1四半期から減少しました。当四半期の販売費及び一般管理費は、前年同期比で約20％減少しました。

当四半期の販売費及び一般管理費は、これらの機能を拡大し、新たな規模に対応するためのシステム、自動化、コンプライアンスへの投資を継続した結果、51％増の7,300万ドルとなりました。当四半期の販売費及び一般管理費は、総売上高の約7.7％となり、前年同期に比べて減少しました。当四半期の収益の改善は最終損益にも反映され、非GAAPベースの営業利益はガイダンスを上回る4億100万ドルとなりました。この結果、第1四半期の非GAAPベースの営業利益率は41.9％となり、前年同期の16.6％から大幅に改善し、第4四半期の40.9％からもわずかに改善しました。

第1四半期の非GAAPベースの希薄化後1株当り利益は、非GAAPベースの加重平均発行済株式数約3億500万株により1.32ドルとなりました。この結果は、ガイダンスの上限を0.35ドル、昨年の第1四半期を1.12ドル上回っています。貸借対照表に目を向けると当四半期末の繰延収益は11億ドルで、前年同期の5億5,200万ドルから98％増加しました。

また、請求済みおよび未請求の契約を合計すると、RPOは約21億ドルとなり、前年同期の11億ドルから94％増加しました。今後12ヶ月間で、RPO総額の約72％を収益として認識する予定で、これは昨年と同様の水準です。当社の顧客基盤では毎月の請求額の割合が大きいため、繰延収益やRPOの傾向は将来の収益成長を予測する上で信頼できるものではないことを覚えておく必要があります。加えて、更新のタイミングが年度初めにシフトしてきており、第1四半期が最大の更新四半期となっています。

残りの各四半期における繰延収益およびRPOの増加率は、年間更新者の数が少ないため、低くなると予想しています。当四半期の現金・預金および現金同等物・有価証券は、制限付き現金を除き、約47億米ドルありました。当四半期の卓越した営業キャッシュフローは、前年同期の2億5,900万ドルから5億3,300万ドルに増加しました。フリー・キャッシュ・フローは、前年同期の2億5,200万ドルから4億5,400万ドルに増加しました。

この増加は主に、好調な販売の実行と回収によるものです。残りの会計年度については、当社の成長見通しを支えるために、継続的なデータセンターの拡張に関連する資本支出の増加を見込んでいます。また、10-Qで開示される訴訟上の和解金が22年度後半にキャッシュアウトとなることを見込んでいます。次に、ガイダンスについて説明します。

22年12月期第2四半期および通期の見通しを上方修正します。なお、世界的なパンデミックの影響と範囲はまだほとんど分かっていません。当社の見通しは、現在のビジネス環境に対する当社の判断に加え、当社独自の調査やお客様との対話に基づいています。FY22.2Qの売上高は、9億8,500万米ドルから9億9,000万米ドルの範囲内となる見込みです。

非GAAPベースの営業利益は、3億5,500万ドルから3億6,000万ドルの範囲内になると予想しています。また、約3億1,100万株の発行済み株式をもとに、非GAAPベースの1株当たり利益を1.14ドルから1.15ドルと見込んでいます。22年度通期の売上高は、前年比約50％増となる39億7,500万ドルから39億9,000万ドルの範囲となる見込みです。非GAAPベースの営業利益は約14億2,500万ドルから14億4,000万ドルの範囲で、前年比で約45％から46％の成長を見込んでいます。

非GAAPベースの1株当り利益は、約3億1,100万株の発行済み株式をベースに、4.56ドルから4.61ドルとなる見込みです。最後になりましたが、当社は最近、ESGウェブサイトを開設しました。このウェブサイトは、当社のIRサイトおよびコーポレートサイトに掲載されています。また、社会的影響に関する報告書を公開し、「Zoom Cares」のウェブサイトでご覧いただけます。地域社会への還元は、常にズームの重要な方針のひとつです。

私たちは、ESGの旅を続ける中で、投資家の皆様に最新情報をお伝えしていきたいと考えています。いつものように、ズームは、高品質で摩擦のない安全なコミュニケーションプラットフォームにより、世界中の人々のつながりとコラボレーションを可能にする原動力となることに感謝しています。チーム全員、お客様、コミュニティ、そして投資家の皆様、ありがとうございます。まだビデオを有効にされていない方は、この会議のインタラクティブな部分のために、今すぐビデオを有効にしてください。

質疑応答

マット、最初の質問をお願いします。

マシュー・カバレロ

最初の質問は、オッペンハイマー社のイッタイ・キドロンさんからお願いします。

イッタイ・キドロン — オッペンハイマー・アンド・カンパニー（Oppenheimer & Co. Inc. — アナリスト

申し訳ありません。OKです。Milestoneは今日、150万台と発表しました。過去を振り返って考えてみると、2019年初頭に電話機を発売したと思います。

つまり、100万台になるまでに2年ほどかかり、さらに50万台を追加するのに5カ月かかったということですね。最初の頃は、グローバルに展開していたわけではありませんでしたし、少なくとも最初の頃は、販売面でもそれほど力を入れていませんでしたが。では、ケリーさんはどのくらいのペースで追加しているのか考えてみてください。月間10万台程度の追加と見ていいのでしょうか？ここ最近の実績のようですね。また、Zoom Unitedの成功について、ミーティング、電話、チャットをまとめて行うことができるという点についてもお聞かせください。

現在、更新活動のうち、ユナイテッドに関わるものは、1～2四半期前と比べてどのくらいですか？その取り組みはどの程度成功しているのでしょうか？

Kelly Steckelberg（ケリー・ステッケルバーグ）：最高財務責任者

今日はGraemeがゲストとして電話に出てくれたので、Zoom Phoneの勢いにとても興奮しています。皆さんが見ているもの、そして板井さんが集めているものは、Zoom Phoneの勢いが確実に増しているということです。100万ドル、つまり100万席のレベルに到達するのに、7四半期かかりました。そして、それは12月のことでした。

それが12月だったので、50万席を追加するのに約5ヵ月かかっています。つまり、それぞれの月でまったく同じようにはいかないということですね。ご想像のとおり、四半期末にはトレンドがありますが、その勢いは確実に加速しており、私は非常に楽しみにしています。

Ittai Kidron — Oppenheimer & Co. アナリスト

ユナイテッドプランに関して、このようなバンドル形式での更新活動はどの程度あるのでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

はい。当社の営業担当者は、更新の際にクロスセリングやアップセリングの機会を設けています。具体的なパッケージについては、その内訳を開示するつもりはありませんが、新規顧客からの収入の多くは、オフィススペースへの復帰を考えている人々に対して、Zoom PhoneやWebinars、Roomなどをアップセルする機会を提供していることがわかります。

Ittai Kidron — Oppenheimer & Co. Inc.のアナリスト

素晴らしいですね。ありがとう、みんな。幸運を祈ります。

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

ケリーが言ったことを簡単に補足すると、Zoom Phoneの成長に関しては、当社の製品の革新性、信頼性、セキュリティ、可用性、すべての垂直機能が魅力的です。非常に多くのお客様が、オンプレミスや他のクラウドベースの電話ソリューションなど、以前にどのソリューションを導入したかに関わらず、Zoomのソリューションを気に入ってくださっています。

Ittai Kidron — Oppenheimer & Co. Inc. — アナリスト

そうですね。とても良いですね。ありがとうございます。

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

ありがとうございます。

マシュー・カバレロ

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのダン・バータスさんです。

ダン・バータス — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

お待たせしました。

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

こんにちは、ダンさん。

ダン・バータス — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

お会いできてうれしいです。質問にお答えいただきありがとうございます。ケリーさんは、今年の上半期には更新時期に関連して解約が増えるとモデル化していましたね。実際のところはどうなのでしょうか？市場規模の大きい更新は、本当に解約率の上昇を意味するのでしょうか？それとも、予想していたよりも拡大の機会が増えているのでしょうか？また、1人から10人の従業員を対象としたビジネスにおいても、解約のテーマが続いているのではないでしょうか。

今年の下半期については、どのような状況でしょうか？今年を始めたときよりも楽観的に考えられる理由はありますか？ありがとうございます。

ケリー・ステッケルバーグ：最高財務責任者

私たちはとても満足しています。先ほど申し上げたように、第1四半期にお客様を維持するだけでなく、特に従業員数10名以上のお客様に対してアップセルを行うなど、予想以上の成果を上げることができ、更新担当者、営業担当者、オンラインマーケティングチームの皆様に感謝しています。このような結果は非常に喜ばしいことであり、この勢いは年を越しても続くものと期待しています。また、第2四半期には大幅なリニューアルが予定されています。

従業員数10名未満の顧客セグメントについては、準備書面にも記載しましたが、過去15ヶ月間、世界中の市場の開設や閉鎖の可能性に対してより迅速に反応してきたセグメントであることから、依然として変動が大きいと予想しています。

ダン・バータス — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

そうですね。よかったですね。ありがとう、みんな。

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

ありがとうございます、ダン。

マシュー・カバレロ

次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんです。

アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト

皆さん、こんにちは。質問をお受けしてありがとうございます。まずはケリーさんに、そしてエリックさんにも簡単にお願いします。ケリーさん、株式市場での尽きない議論は、2022年の成長はどのようなものかということだと思います。

今はまだそこまでは言っていないでしょうし、解約が未知の要素であることも理解しています。しかし、今日、あなたがコントロールできるトレンドをよりよく理解するための手助けをしていただけないでしょうか。具体的には、パンデミック前と比較して、ノルマ遂行能力はどの程度向上したのでしょうか？また、パンデミック前と比較して、営業組織の生産性はどのようになっていますか？また、その生産性を高めている要因は何でしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ：最高財務責任者

まず第一に、私たちは引き続き大きなチャンスがあると考えています。第1四半期のアップマーケットでの業績には感激しています。今、エリックが話したように、これまでで最大の案件があり、素晴らしい顧客獲得がありました。

そのため、特にダイレクトセールスとチャネルセールスの組織への投資を続けています。また、営業生産性も安定しています。パンデミック前の水準に戻りつつありますが、世界的なブランド認知度や製品ポートフォリオの拡充による恩恵を受けて、ここからは高い水準で推移しています。私たちは、特に高級品や海外市場における将来をとても楽しみにしています。

ご存知の通り、これらの製品は売上の34％を占めています。そしてもちろん、「Zoom Phone」にも注目しており、その勢いは衰えることがありません。

アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト

それから、エリックさん、オフィスへの復帰は誰もが気になるところです。最近の記事を見ると、あなたも気になっているのではないでしょうか。そうなると、ズームルームが、この新しく発展しつつあるハイブリッドな世界において、本当に重要な成長ドライバーになり始めていると考えるのが自然でしょう。この製品の現在の状況についてお話いただけますか？世の中に存在する膨大な数の会議室という観点から、この機会をどのように考えていますか？また、最も先進的なお客様は今何をしていますか？また、今日の最も先進的な顧客は何をしているのでしょうか。それが、現在の支出にどのような影響を与えているのでしょうか。

エリック・ユアン（創業者兼最高経営責任者

はい。アレックス、いい質問ですね。まず最初に言いたいのは、私はあなたのファンだということです。あなたは毎週、ときには毎日、このような市場で何が起こっているのかを報告してくれます。とてもよくできていますね、アレックス。

ありがとうございます。Zoom Roomに関しては、特に、すべての企業がオフィスを再開する際に、大きなチャンスだと思います。なぜなら、Zoom Roomやチャットルームのセットアップ方法は非常に異なっているからです。というのも、Zoom Roomやチャットルームの設定方法が大きく異なるからです。先ほどお話したように、スマートギャラリービューを利用することで、Zoom参加者と遠隔地の参加者を同等に扱うことができます。このような体験は、以前は求められていませんでした。

しかし、将来的には、そのようなことがますます増え、多くのイノベーションがZoom Roomにもたらされるでしょう。これは、利用者数と多くの新しいユースケースという点で、おそらく3番目の収益要因になると思います。また、より重要なことは、会議室やZoom Roomのセットアップに関して、お客様が一貫した体験を求めているということです。これは、自宅に戻ったときのことを意味しています。また、自宅で仕事をしているときも、一貫した体験をしたいと考えています。

これが、お客様がデスクトップのZoom Meetingやウェビナー、電話を導入するだけでなく、会議室での体験も好まれる理由のひとつです。これが、お客様が会議、ウェビナー、電話のいずれにおいてもZoomプラットフォームを標準化するもう一つの理由です。繰り返しになりますが、Zoom Roomには多くのイノベーションが用意されています。

アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト

完璧ですね。皆さん、ありがとうございます。お褒めの言葉、ありがとうございます。

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

ありがとう、Alex。

マシュー・カバレロ

次の質問は、JMP証券のPatrick Walravensさんです。彼は音声のみで参加しています。パトリックさん、いらっしゃいますか？[オペレーターの指示]

パトリック・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト

こんにちは、すみません。車の中です。見ないほうがいいですよ。

エリック、あなたの…今年の3つの戦略的必須事項のようなものはありますか？それはどんなものだとお考えですか？

エリック・ユアン – 創業者兼最高経営責任者

そうですね。では、パトリック、安全運転を心がけてください。はい、私たちは…

パトリック・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト

とても安全に運転していますよ。

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

ありがとうございます。私が個人的に優先したいのは、会社の重要な取り組みでしたね。年初めにチームと共有したのは、CEOとしての私にとって3つの最重要課題だったと思います。1つ目は、会社の文化を守ること、会社の文化を維持すること、会社の文化を進化させること、多くの新入社員がリモートで入社してくるからです。2つ目は、プラットフォームに費やす時間を倍にすることです。すべての会社でビデオ会議を導入するだけでなく、テレビ電話を導入するだけでなく、全体的なプラットフォームを構築する必要があります。最後になりましたが、非常に大きな、大きな、戦略的な案件もあります。

これは私の個人的な部分に近いですね。ズームを戦略的な観点から見ると、まず第一に、これらのビジネスをいかにサポートし、オフィスを再開させるかということです。これは非常に重要なことです。そのために、会議室や電話、チャット、ミーティングなど、そのような角度から多くのイノベーションが行われています。

2つ目は、国際市場の拡大です。大きなチャンスがあります。25％から30％以上へ、EMEA、APAC、日本など、多くのチャンスがあると思いますよね。もっと投資しなければなりません。これが2つ目のポイントです。

最後になりましたが、全体的には、プラットフォーム戦略をどのように機能させるか、Zoomイベント、Zoomアプリ、UCプラットフォーム、そしてHD機能を中心としたプラットフォームをどのように倍増させるかです。

パトリック・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト

大変参考になりました。本当にありがとうございました。

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

ありがとうございます、パトリック。

マシュー・カバレロ

次は、JPモルガンのスターリング・オーティさんです。

スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

そうです。ありがとうございます。こんにちは、皆さん。お会いできて嬉しいです。

Zoom Pride」のロゴが気に入っています。まず始めに、今期は前四半期比で約7,400万ドルの収益を上げ、約3万人の顧客を追加しました。前四半期の同じ増加分を見ると、数学的には、今四半期の平均新規顧客数は前四半期よりも少ないことになります。これはビジネス上の問題なのでしょうか？それとも、これらの指標の下で何か他のことが起こっているのでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ：最高財務責任者

これは、更新の時期によって異なると思います。特に第1四半期は、昨年と比べて非常に奇妙なタイミングであり、ビジネスに大きな変化が起きたのは3月15日でした。つまり、事業の文字通り半分が終わってしまったのです。つまり、今期はまだ更新の効果が十分に出ていないということです。

次の四半期にはその効果が現れてくると思います。残念ながら、第1四半期は常にこのようなおかしな現象が起こります。というのも、ほとんどの人が当初の契約日である昨年の3月15日以降に契約を継続するからです。

スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

了解しました。

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

それから、Sterlingさん、もう少し補足しますね。昨年度の第1四半期または第2四半期を見ると、ズームアップした一般消費者向けSMBビジネスのように、多くのオンライン・バイヤーに牽引されて収益が増加しています。第1四半期からは、大口顧客、企業顧客に牽引されていますね。また、Zoom Phoneについても、過去最大の契約を締結しました。これは非常に良い兆候だと思います。これは、法人のお客様に牽引された将来のトレンドだと思います。

スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

なるほど、そうですね。それから、ひとつだけ簡単なフォローアップをお願いします。ZoomとZoom Eventsでの収益化の計画と方向性について、最新情報を教えてください。

Eric Yuan — 創業者兼最高経営責任者

Zoomには2つの部分があります。1つは企業のイベントに関するもの。もうひとつはコンシューマー、消費者向けのイベントに関するものです。

私たちの計画は、まず企業向けのイベントを立ち上げることだと思います。基本的に、私たちには非常に多くのウェビナーのお客様がいらっしゃいます。彼らは多くの新しいイノベーションを求めています。基本的に、彼らは年に一度のユーザーカンファレンスを、すべてオンラインで運営することはできません。

そのため、イベントプラットフォームを倍増させました。今後は、まず企業向けのイベントに注力していきます。そして今年の後半には、コンシューマー向けのイベントも開始したいと考えています。基本的には、あなたには時間があり、Zoom Meetingのホストアカウントを持っています。

チケットを販売することもできます。オンラインで何でも教えることができます。これは、今年の下半期のチャンスだと思います。

スターリング・オーティ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

なるほど、そうですね。ありがとうございます。

Kelly Steckelberg — 最高財務責任者

ありがとうございます、スターリング。

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

ありがとうございます、スターリング

マシュー・カバレロ

次の質問は、モルガン・スタンレーのメタ・マーシャルさんです。

メタ・マーシャル — モルガン・スタンレー — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございます。ケリーさんは、売上総利益率の改善は主に効率性の向上によるものだとおっしゃいましたが、学生が対面式に戻ったり、学生の利用が減ったりしたことによる貢献はありましたか？次に2つ目の質問ですが、IPO時に行った多くのチャネル投資の成果が国際的に継続して現れているとのことですが、この点について教えてください。米国でのチャネル開発と海外でのチャネル開発の状況はどうでしょうか。

米国と海外のチャネル開発について、どのような状況にあるのか、またそれがどのように進展するとお考えですか？ありがとうございます。

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

売上総利益率に関しては、パブリッククラウドのパートナー企業との最適化を継続することに重点を置いています。規模の拡大に伴い、パートナー企業と協力してより良い価格パッケージを提供する機会を得ました。これは、学生が学校に戻るという劇的な変化があったというよりも、実際にその影響を受けたものです。以前にもお話ししましたが、K-12（幼稚園）の無償化により、売上総利益率にかなり大きな影響があります。

私たちが期待しているのは、この影響は、あなたが言うように、時間の経過とともに出てくるということです。もし、突然、生徒が学校に戻るとしたら、粗利益率が劇的に改善するでしょうが、おそらく秋から、より多くの生徒が安全に学校に戻ることができるようになると予想しています。また、海外での事業拡大、特にチャネルについては、本当に素晴らしい質問です。この質問については、ここ数週間の間に議論しました。

チームは米国でのチャネル戦略、特にZoom Phoneとマスターエージェントプログラムの構築に注力してきましたが、現在はそれを海外に展開することに取り組んでいます。おそらく、推測ではありますが、米国では1年ほど前の状態になっていると思います。

ですから、海外でのチャネル戦略という点では、おそらく1年ほど遅れていると思います。ですから、この先にチャンスがあることは素晴らしいことです。現在、Laura Padillaと彼女のチームがそれに取り組んでいます。

メタ・マーシャル — モルガン・スタンレー — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございます。

マシュー・カバレロ

次の質問は、パイパー・サンドラーのジェームズ・フィッシュさんです。

ジェームズ・フィッシュ — パイパー・サンドラー — アナリスト

ケリーさん、エリックさん、こんにちは。ご質問ありがとうございます。そして、ケリーさん、実は明日が早い誕生日なんです。

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

あなたにも早い誕生日おめでとう、ジェームス。

ジェームズ・フィッシュ — パイパー・サンドラー — アナリスト

ありがとうございます。

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

私たちは誕生日を共有しています。

ジェームズ・フィッシュ — パイパー・サンドラー — アナリスト

はい。エリック、あなた方はKimberly Clark社とのZoom Phoneの導入に成功したと述べましたが、競合他社の中にはBT社を重要なパートナーの一つとして挙げているところがあります。理論的には、インストールベースをよりオープンにしている既存のハイテク企業に浸透しているのでしょうか？具体的には、例えばAvayaのように、昨年よりも浸透しているのか、またキャリアとのパートナーシップの機会についてはどのように聞いているのか。

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

まず第一に、先ほどケリーが言ったように、当社のダイレクトビジネスチームだけでなく、Zoom Phoneに関して言えば、多くのお客様はすでに通信事業者やパートナー、マスターエージェントと良好な関係を築いており、当社はそれをさらに強化しています。これは、Zoom Phoneの成長において、ますます重要になってきています。これが当社の戦略です。さらに、チャネルパートナーや通信事業者と一緒に仕事をするたびに、例えばブリティッシュ・テレコムの場合、Zoomサービスを評価してもらった後に、潜在的な見込み客と一緒に仕事をすると、彼らはこのサービスが非常にうまく機能していることを実感するだけでなく、ロードマップを彼らと共有したときに、「すごい。彼らは、「わあ。

すごいですね “と言われました。なぜなら、他のソリューション、つまり他のクラウドベースの電話ソリューションと比較して、Zoomのロードマップ、使いやすさ、ビデオ会議やウェビナーとの統合、さらには信頼性やセキュリティをとても気に入ってくれたからです。これが、British Telecom社がKimberly Clark社にZoomを導入した理由です。これは大規模な導入です。全体的に見て、このような案件はますます増えていると思います。

特に、我々のソリューションをテストしてくれるお客様が多いですね。私たちは、Zoom Phoneが他のどのソリューションよりもはるかに革新的であると確信しています。

ジェームズ・フィッシュ — パイパー・サンドラー — アナリスト

それは助かります。もう1つお聞きしたいことがあります。ここ数四半期、Zoom Phone Applianceをはじめとするエキサイティングな発表がありました。しかし、ビデオ体験アプリ以外のチャット機能や、より広範なカスタマーエクスペリエンスやコラボレーション市場については、長期的な成長機会をどのように考えているのでしょうか。

エリック・ユアン — 創業者兼CEO（最高経営責任者

はい、素晴らしい質問です。Zoom Chatに関して言えば、私たちはすでに何年も前からチャットを構築してきました。一部のお客様は、Zoom Video、Zoom Phone、そしてZoom Chatを標準化していました。

しかし、私たちのアプローチは、常にエンドユーザーや顧客の観点からすべてを見ています。彼らはすでにSlackを導入しており、それは素晴らしいものです。そして、この2つのベストオブブリードのサービスは非常にうまく機能していました。しかし、お客様の中には、すべてをマイクロソフトで標準化したいと考えている方もいらっしゃいます。私たちは、Microsoft Teamsとも相互運用しています。

お客様によっては、他のチャットを使っているかもしれませんし、すべてを我々のプラットフォームで標準化したいかもしれません。全体的に見て、1つのチャットソリューションだけですべてを統一したいというお客様はいないと思います。だからこそ、ミーティングや電話との統合は、お客様の利用を促進することができると考えています。繰り返しになりますが、我々は非常にオープンで義務的なアプローチをとっており、お客様が使用しているチャットソリューションに関わらず、より優れた統合体験を提供したいと考えています。

James Fish — Piper Sandler — Analyst

ありがとうございます。

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

ありがとうございました。

マシュー・カバレロ

次の質問は、みずほのSiti Panigrahiさんです。

Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト

エリックさん、ケリーさん、お久しぶりです。お会いできてうれしいです。質問にお答えいただきありがとうございます。私は、10万ドルの顧客支払額のセグメントについて掘り下げたいと思います。

この四半期は、あなた方にとって大きな更新の四半期でしたね。そこで、このような成功を導くために、どのような変化をもたらしたのかを理解したいと思います。また、第2四半期に適用するために学んだことはありますか？また、ユーザー数の増加や製品のクロスセルなど、この分野の成長についても少し教えてください。

ケリー・ステッケルバーグ：最高財務責任者

はい。まず最初に、最後の部分をお聞きしたいと思います。実際には両方の要素がありました。準備書面で述べたように、いくつかのお客様では、ユーザー数の拡大、アクティブホストからエンタープライズライセンスへの移行、追加製品の導入などが見られました。

前四半期にもお話ししたと思いますが、当四半期はできるだけ多くのお客様との契約を更新するという目標に向けて、特にアップマーケットの担当者に協力してもらいました。更新に集中してもらうために、特別なボーナスプログラムを用意したところ、非常に効果がありました。このプログラムは第2四半期にも実施されますので、第2四半期も好調な更新のパフォーマンスを期待しています。

Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト

分かりました。その後、簡単なフォローアップをお願いします。9万ドル以上のユーザーを獲得したことは非常に素晴らしいことです。このような大規模な顧客をどれくらい獲得できる可能性があるのでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ：最高財務責任者

私たちは、すでに大きな市場機会があると考えています。今回のような案件は非常に喜ばしいことですが、例えばグローバル2000やフォーチュン100を見ても、10万ドル以上の支払いをしているお客様の数はまだ比較的少ないです。グローバル2000では、10万ドル以上の料金をお支払いいただいているお客様は、まだ15％以下だと思います。私にとっては、これこそが今後のチャンスだと思っています。

当社のセールスチームは、これらの機会に焦点を当てて素晴らしい仕事をしています。彼らとは定期的に連絡を取り合っています。だからこそ、可能性はまだまだ大きいのです。

Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト

ありがとうございました。お二人ともありがとうございました。

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

Sitiさん、ありがとうございました。

マシュー・カバレロ

次の質問は、ベアード社のウィル・パワーさんです。

ウィル・パワー — ロバート・W・ベアード — アナリスト

ご質問ありがとうございます。エリック、先ほどの質問で、今年のあなたとチームの戦略的重点分野についてお話ししましたね。その中でも最も重要なのは、ズームをより広範なプラットフォームにすること、そしてその機会を探すことだったと思います。次の3年間を展望したとき、すでに大きな成功を収めているZoom PhoneやZoom Rooms、展開中のSDK/APIの機会、Zoom Eventsを見たとき、より大きな成長の機会という意味で最もワクワクするものは何でしょうか？また、その中でも、コンタクトセンターという観点から、今日は何を考えているのでしょうか？UCaaSプロバイダーは皆、コンタクトセンターの重要性について語っています。

あなたも四半期ごとに聞いていると思います。その方程式の中で、コンタクトセンターはどのような役割を果たしているのでしょうか？

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

ええ、ウィル、それは素晴らしい質問ですね。私は、毎日とてもワクワクしていることがたくさんあります。しかし、今後4、5年の間に私がワクワクすることの最優先事項といえば、やはり一番はZoom Appsでしょう。基本的に、Zoomはビジネスコミュニケーションツールのようなものだと思います。パンデミックの際には、多くの消費者がZoomを使用しています。

繰り返しになりますが、やはりビジネスコミュニケーションのため、あるいは消費者とのコミュニケーションのため、ですね。Zoomのインターフェイスを見ると、連絡先がたくさんあるわけではありません。その連絡先をZoomの人を中心としたインターフェースに持ってくることで、会議が終わる前に、一緒にゲームをしたり、私のレポートを承認したりすることができます。スターバックスでは、他のすべての製品との素晴らしい統合を実現しています。

基本的にZoomは、人を中心としたインターフェースに集中するためのOSになります。Zoom Appsには大きなチャンスがあります。これは、Zoom SDKやその他の統合を含む、当社の全体的なマーケットプレイス戦略の一部です。これが最もエキサイティングな機会です。

コンタクトセンターに関して言えば、これは我々のUCプラットフォームの一部ですよね。これが、9月13日と14日に予定されているZoomtopiaに言及している理由です。期待していてください。きっと何か見えてくるはずです。コンタクトセンターで何かできるといいですね。

繰り返しになりますが、これも大きな市場です。今日、私たちは素晴らしいパートナーであるFive9と非常にうまく統合していますし、Talkdesk、Twilio、inContact、その他多くのパートナーと統合しています。新しいことについては、Zoomtopiaでお楽しみください。

ウィル・パワー — ロバート・W・ベアード — アナリスト

楽しみにしています。ありがとうございました。

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

ありがとうございます、ウィル。

マシュー・カバレロ

次の質問は、ドイツのMatthew Niknamさんです。

マシュー・ニクナム — ドイツ銀行 — アナリスト

お待たせしました。質問にお答えいただきありがとうございます。まず、”Zoom Phone “の話に戻りますが、成功を祝ってください。成長が加速している地域について、顧客層、アップマーケットと中小企業の両方の観点から、もう少し詳しく教えてください。

また、解約についてですが、特に従業員数10名未満のお客様についてお話しします。ケリーさんから、第4四半期に予想に比べてどのような傾向があったか、そして下半期の見通しについてお話いただけますでしょうか。ありがとうございます。

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

そうですね。Zoom Phoneに関しては、事業のすべてのセグメントで成功を収め続けています。当初から申し上げているように、当社は高級市場への継続的な拡大に大いに期待しています。現在、21社のお客様が10,000席以上のZoom Phoneをご利用いただいています。

このことは、高級市場や企業の顧客基盤に勢いがあることを示していると思います。これは非常にエキサイティングなことです。また、前四半期のZoom Phoneの地域別ランキングでは、海外が最も急速に成長しているセグメントでした。そのため、この分野では非常に幅広い勢いがあります。

また、1歳から10歳までの年齢層については、これまで一貫して最も変動の激しい年齢層であると述べてきました。1年前、あるいは1年ちょっと前に大幅な成長を遂げ、現在は売上の20％が30代半ばにまで成長していますが、このセグメントは確かにアップマーケットに比べて変動が大きいです。このような柔軟性を提供することで、必要に応じてズームを利用していただきたいと考えていますが、このセグメントでは変動が見られます。今年に入ってから、このセグメントの解約が加速することをモデル化しましたが、今年の残りの期間については、引き続きこのように考えています。

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

マットさん、ケリーさんのお話に少しだけ補足させてください。電話の導入について言えば、現在、大企業や中小企業を問わず、電話を導入していないお客様はいないと思います。彼らはすでにオンプレミスかクラウドのどちらかを持っています。これが、当社の成長の理由です。

つまり、当社のソリューションが優れているということです。他のソリューションに取って代わるとしたら、それは新しい市場ではありませんからね。だからこそ、その置き換えが当社の成長を後押ししているのです。大企業やオンプレミスのお客様、中小企業のお客様、さらには他のクラウドベースのソリューションを導入している企業のお客様にも、当社のソリューションを気に入っていただいています。

Matthew Niknam — Deutsche Bank — Analyst

了解しました。おめでとうございます。

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

ありがとうございます。

マシュー・カバレロ

次の質問は、UBSのKarl Keirsteadさんです。

カール・キールステッド — UBS — アナリスト

皆さん、ありがとうございます。ケリーさん、キャッシュフローについて平凡な質問をさせていただきます。おめでとうございます。5億3,300万ドルの営業キャッシュフロー、素晴らしい業績ですね。ケリーさん、私たちも多くの投資家も、営業利益率と営業キャッシュフローの利益率の差についてはある程度想定していると思います。

そのため、「ズーム」を考えると、あなたは明らかに通期の営業利益率ガイダンスを相当量引き上げていますが、このギャップを適用して、営業キャッシュフローの利益率ガイダンスまたは予想を引き上げる人もいるかもしれません。しかし、誰もがそうしたくなるように、2Qや4Qに何か起こっていて、キャッシュフローの見通しを調整する際に留意するよう勧められることがあるかどうかをお聞きしたかったのです。ありがとうございました。

ケリー・ステッケルバーグ：最高財務責任者

はい。質問ありがとうございます、カール。まず最初に、第1四半期は更新が多かったため、昨年の第1四半期に比べて最大のブッキングとなりました。昨年の第1四半期は最大の売上高を記録しました。そのため、当四半期には例外的な回収の機会があります。

その点をご理解ください。また、準備中のコメントでも述べましたが、当四半期は年間で最大の売上高と更新の四半期となります。また、今年に入ってからは、パンデミック前のフリーキャッシュフローと営業利益率の関係を振り返ってみましょう。パンデミック前のフリーキャッシュフローと営業利益率の関係を、より正常な営業期間にさかのぼって確認してください。

第2四半期と第4四半期にESPPの購入があるため、残りの期間は例外的に考慮しなければなりません。つまり、第1四半期から第2四半期にかけて現金が蓄積され、第3四半期と第4四半期にも同様の購入があるということです。

カール・キーステッド — UBS — アナリスト

はい。ケリーさん、補足ですが、今年度は更新が前倒しで行われるということで、RPOとDRのシーケンシャルに注意するようにとのことでした。このような更新の前倒しによって、季節性が歪んだり変化したりすることは他にありますか？また、その他の指標で留意すべきことはありますか？

ケリー・ステッケルバーグ：最高財務責任者

先ほどお話しした請求書と回収の話ですが、これは本当に影響があります。

Karl Keirstead — UBS — アナリスト

わかりました、ありがとうございます。ありがとうございました。

Kelly Steckelberg — 最高財務責任者

ありがとうございました。

マシュー・カバレロ

次の質問は、FBN証券のShebly Seyrafiさんです。

Shebly Seyrafi — FBN証券 — アナリスト

はい、ありがとうございました。子供たちが学校に戻る中、下半期にはどのような粗利益率の向上が可能だとお考えですか？例えば、先日74%を達成しました。例えば、先日74％を達成しましたが、下半期には2、3ポイントの上昇を考えていますか？それに続いて、長期的な目標として粗利益率80％を掲げていますね。

そこに至るまでのタイムテーブルを教えてください。

ケリー・ステッケルバーグ：最高財務責任者

そうですね。現在、先ほどのガイダンスでは、学校に戻ることによる影響や利益はモデル化していません。私たちは、生徒が安全に戻ってこられる状況にある限り、学校のニーズをサポートすることを約束しています。もし生徒が突然戻ってきたとしたら、私はそうはならないと思いますが、確かに粗利益率は2、3ポイント改善されるでしょう。しかし、実際にはそれ以上の効果が期待できると思います。

そして、少しずつ、粗利益率が再び上昇していくのが見えてくるでしょう。しかし、長期的な目標である売上総利益率80％に向けたスケジュールについては、このサービスがどのくらいの期間、学校で必要とされるかがまだ不明であるため、設定していません。

Shebly Seyrafi — FBN証券 — アナリスト

わかりました。ありがとうございました。

マシュー・カバレロ

次の質問は、Citiのタイラー・ラドケさんです。

タイラー・ラドケ — シティ — アナリスト

質問を受けてくださってありがとうございました。質問をホワイトボードに書かなくてもいいのが嬉しいです。

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

ねえ、それは次回のための素晴らしいアイデアだわ。次の機会にぜひお願いします。

Tyler Radke — Citi — アナリスト

私が最初に行かない限りはね。ケリーさんにお聞きしたいのですが、今期の収益は非常に高い伸びを示しましたが、ほとんどの投資家は、ガイダンスに対するアップサイドの大きさが過去4四半期に比べて小さいことに気づかずにはいられないと思います。しかし、多くの投資家は、ガイダンスに対するアップサイドの大きさが過去4四半期に比べて小さいことに気づかなかったと思います。しかし、私が理解したかったのは、ガイダンスに比べてより強力な増収を妨げるような、何か特別な要因があったのではないかということです。それとも、厳しい比較対象が経過し始めていることから、これは期待すべき新しい正常な状態なのでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ：最高財務責任者

前四半期の電話会議でもお話ししましたが、今年は非常に厳しい販売価格帯での販売を開始しました。また、今年の売上高は約40億ドルに近づいています。当社は非常に大きな企業になっていますが、前年同期比50％の成長というガイダンスには非常に満足しています。

しかし、これは新しい正常な状態であり、この規模の企業に期待されるのは、より正常化された成長率であると考えるべきでしょう。

Tyler Radke — Citi — アナリスト

ありがとうございます。ありがとうございました。

マシュー・カバレロ

次の質問は、ウィリアム・ブレアのマット・ストットラーさんです。

マット・ストットラー — ウィリアム・ブレア — アナリスト

お久しぶりです。お会いできてうれしいですし、質問を受けてくださってありがとうございます。カンファレンスが開催されていたので、すでに質問されていたかどうかはわかりませんが、1つだけ質問させてください。しかし、Zoom Eventsのプラットフォームを見ることができてよかったです。

これは私たちが以前から考えていたことであり、OnZoomがリリースされたことで、これが今後の活動の一部になることがわかりました。Zoom Eventの機会がどれほど意味のあるものか、ダブルクリックしてみたいと思います。もちろん、基本的には非常に理にかなっていますし、多くの企業がZoomでイベントを開催しています。しかし、その広範な機会がどのようなものであるかをお考えになる際には、数値的なものであれ、定性的なものであれ、それが参考になると思います。

ありがとうございました。

ケリー・ステッケルバーグ：最高財務責任者

エリック、あなたはビジョンについて話したいですか？

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

はい、もちろんです。私たちがZoom Eventsを開発した理由は、まず、お客様から多くのフィードバックをいただいたことです。私たちはすでに多くのZoomウェビナーを開催してきました。

例えば、Zoomtopiaでは、Zoomtopiaの新しいプランを見るところから、すべてを終えるところまで、1つのプラットフォームですべてを数えられるようにしていますが、これがチャンスなのです。しかし、先のパンデミック問題を考えると、いかに早くお客様のニーズを満たすかというプレッシャーを感じると思いますが、Zoomのビデオウェビナーはすでに多くのインストールベースを持っています。しかし、Zoomのビデオウェビナーにはすでに多くのインストールベースがあるので、Zoom Eventsのプラットフォームへの移行は自然な流れだと思います。また、新たな収益機会として、企業向けイベントだけでなく、今年後半には消費者向けのプロシューマーイベントも予定しています。先ほど述べたように、非常に有意義なイベントを開催することができ、参加者にチケットを販売することもできます。私たちは、決済機関やプロバイダーとも緊密に連携しています。

これが、企業側と消費者側の両方で、もうひとつの収益の柱となりうる理由です。

マット・ストットラー — ウィリアム・ブレア — アナリスト

ありがとうございました。

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

マットさん、ありがとうございます。

マシュー・カバレロ

次の質問は、BTIGのMatt VanVliet Mattさんです。

マット・ヴァンヴリート — BTIG — アナリスト

皆さん、こんにちは。質問を受けていただきありがとうございます。ありがとうございます。チャンネルに関する質問を少し変えて考えてみますと、ビデオ専用側、あるいは少なくともビデオ側のランディングスポットには、どのくらいの機会があるのでしょうか。それとも、今は主にZoom Phoneがチャネルビジネスの大半を占めているのでしょうか？

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

初期の段階では、ミーティングを直接販売することで大きな成功を収め、ミーティングと電話の両方でチャネル関係を拡大し続けてきました。しかし、それはお客様自身がどこにいるかによりますよね。私たちは、お客様にお会いして、お客様にとって最適な方法で当社の販売組織にアクセスする機会を提供したいと考えています。ですから、当然ながらミーティングと電話の両方を販売しています。

Zoom Phoneのビジネスでは、チャネル経由の割合が多くなっています。これは、歴史的に組織がどのように購入してきたかに基づくものだと思います。しかし、繰り返しになりますが、それはお客様次第です。私たちは、お客様が最も快適に過ごせる場所でお会いしたいと思っています。

Matt VanVliet — BTIG — アナリスト

ありがとうございました。ありがとうございました。

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

ありがとうございます、マットさん。

マシュー・カバレロ

次の質問は、グッゲンハイムのTaz Koujalgiさんです。

Taz Koujalgi — Guggenheim Partners — アナリスト

こんにちは、皆さん。私の質問を受けていただきありがとうございます。Zoom Phoneについての質問です。あなたは、チャネル・パートナーと直接販売を行っています。

チャネルパートナーを通じて販売した場合、チャネルパートナーに支払わなければならないスペースや残余金が多いと聞いたことがあるので、チャネルを通じて販売した場合と直接販売した場合のマージンへの影響について質問したいと思います。そこで、Zoom Phoneを直接販売した場合とチャネルパートナーを介して販売した場合の利益率の比較についてお話しいただけますか？

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

ええ、確かに当社は魅力的で市場競争力のあるチャネルプログラムを持っています。しかし、私たちは、チャネルパートナーが差別化された製品を持てるようにするために、その料金設定について長い時間をかけて考えました。私たちの考えでは、チャネルパートナーが関与する場合、全体のマージンに多少の影響はありますが、実際には、市場シェアを獲得し続け、可能な限り迅速に成長するための幅広い機会を提供しています。

また、最後の質問に戻りますが、私たちはお客様に最も快適な方法で購入していただきたいと考えています。ですから、利益率に多少の影響はありますが、全体としては、長期的には絶対に持続可能であり、トップラインの成長に注力し続ける上で、これは本当に最良のアプローチだと考えています。

Taz Koujalgi — Guggenheim Partners — アナリスト

そして、もうひとつだけ、補足的な質問です。今期のZoom Phoneの顧客数を教えていただけたでしょうか。前四半期は11,000件だったと思います。今期のZoom Phoneの顧客数についてコメントをいただけますか。

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

はい。それについては開示していません。これはマイルストーンごとに行うことのひとつです。次に開示する可能性があるのは、9月のZoomtopiaでのAnalyst Dayです。

Taz Koujalgi — Guggenheim Partners — アナリスト

ありがとうございました。ありがとうございました。

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

ありがとうございました。

マシュー・カバレロ

次の質問は、Summit Insights GroupのJonathan Keesさんです。

ジョナサン・キース — サミット・インサイツ・グループ — アナリスト

ありがとうございます。私の質問にお答えいただきありがとうございます。先ほどの電話に関するコメントと、他のクラウドプロバイダーからの受注が増えているとのことですが、そのことがより大きな役割を果たしているのでしょうか。それが電話の勝利の大きな部分を占めるようになっているのではないでしょうか？これは、従来のプレミス型電話機ビジネスに代わる、より強力な成長軌道だとお考えですか？また、御社と他の電話会社との間で行われたベイクオフなどの詳細についても教えていただければ幸いです。

躊躇するかもしれませんが、より詳細な情報があれば、それに越したことはありません。ありがとうございました。

エリック・ユアン（創業者兼最高経営責任者

まず第一に、Zoom Phoneを発売してからの2年間だけを見ても、前四半期には100万の有料会員数を記録しました。Graemeがホワイトボードセッションで話していたように、すでに150万席になっていますね。これは何かを物語っていると思いませんか？これは何かを物語っていると思いませんか？今日、多くの企業のお客様がオンプレミスのソリューションを急速に導入していることは、Zoomを含むクラウドビジネスサービスプロバイダーにとって大きなチャンスとなります。そしてZoomは、カードビジネスや電話ビジネスに大きな影響を与えています。

この市場自体が、最初の3つの勝者を受け入れることができますよね。我々もその一部だと思う。また、すでにクラウドベースの電話ソリューションを導入している他の企業に目を向けると、我々の成長はそれらのソリューションの置き換えによるもので、今年は多くの案件がありましたよね？そして、どちらが勝っても、他のクラウドベースの電話ソリューションのお客様が当社に乗り換えるのは目に見えています。理由はいくつかあります。まず第一に、私たちはすでに信頼を築いています。

確かに、私たちのソリューションを見れば、最新のインターフェイスがあり、ビデオとの統合もはるかに優れていますが、最終的には音声とビデオは同じものだと考えています。最終的には、音声と映像は同じものだと考えているので、この2つを1つの体験に収束させます。そうしないと、電話用のソリューションやビデオ用のソリューションをいくつか導入しても、どの視点から見ても一貫性がなく、機能しません。この点において、ズームは他のどの企業よりも優れています。

また、当社の他の機能、Zoomイベント、アプリ、私が指摘したウェビナー、ルーム、その他多くのものを見ても、全体的にお客様は当社の体験を気に入ってくださっています。これが、大企業のオンプレミス導入や、他のZoomサービス製品のクラウドベースでの導入など、機会を見極める理由です。私たちは、ほとんどすべての場所で成長が見られると考えています。しかし、繰り返しになりますが、まだ判断するには早すぎます。まだ2年しか経っていないのですから。

次の2年後には、もっと詳しい数字をお伝えできると思います。

ジョナサン・キース — サミット・インサイト・グループ — アナリスト

楽しみにしています。ありがとうございました、エリック。

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

ありがとうございました。

マシュー・カバレロ

次の質問は、Elazar AdvisorsのChaim Siegelさんです。

Chaim Siegel — Elazar Advisors — アナリスト

ありがとうございます。

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

あなたの声が聞こえていますよ。

Chaim Siegel — Elazar Advisors — Analyst（チャイム・シーゲルエラザー・アドバイザーズアナリスト

いいえ、私の質問は聞かれたと言っています。ありがとうございます。

ケリー・ステッケルバーグ — 最高財務責任者

ああ、わかりました。ありがとうございました。

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

私の答えは非常にわかりやすいものです。ありがとうございます。本当に感謝しています。

Chaim Siegel — Elazar Advisors — アナリスト

ありがとうございました。

マシュー・カバレロ

次の質問は、RBCのRishi Jaluriaさんにお願いします。

Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト

こんにちは、エリックさん、ケリーさん、トムさん。私の質問に答えていただき、ありがとうございました。事業の勢いが続いていることは喜ばしいことです。少し哲学的な質問をさせていただきたいのですが、それはハイブリッド・ワークに関するものですよね？つまり、未来のワークプレイスはハイブリッドになるというのが現時点でのコンセンサスだと思うのですが、それが何を意味するのか、2ヶ月前に1,500人のズーマーを対象にした実に啓発的な調査が行われましたね。

ハイブリッドワークとは何か、それは家が中心なのか、オフィスが中心なのか、その中間なのか、皆の意見は大きく分かれました。そこで簡単な質問ですが、ハイブリッド・ワークとは何を意味するのでしょうか？また、あなたが考えるハイブリッド・ワークの特定のモデルはありますか？

エリック・ユアン（創業者兼最高経営責任者

そうですね。申し訳ありませんが、Rishiさん、音声が少し途切れています。今日、たまたまブルームバーグの記事を読みました。5月にアメリカの成人1,000人を対象にアンケートを実施したところ、回答者の39％が「柔軟性が必要」と答えたそうです。

ミレニアル世代やジェネレーションZに目を向けると、その数は49％にもなります。つまり、これらの従業員に柔軟性を与える必要があり、そうでなければ彼らの才能を失うことになるのです。ですから、ハイブリッドに関して言えば、まず第一に、ハイブリッドが主流になるでしょう。しかし、企業によっては、ハイブリッドワークを管理する方法が異なるかもしれません。オフィスに2日いるのか、3日いるのか、それは違いますよね。また、1週間オフィスにいて、もう1週間家にいるということもあるでしょう。

しかし、全体としては、ハイブリッドワークの定義は、従業員に柔軟性を与えることにあります。

マシュー・カバレロ

わかりました。Rishiさん、ありがとうございました。ありがとうございました。もう1つ質問があります。

最後の質問は、Stifel社のTom Roderickさんからです。

トム・ロデリック — スティーフル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

いいですよ。マットさん、質問ありがとうございました。こんにちは、エリックさん。ハイ、ケリー。

お会いできてうれしいです。1年前、昨年の第1四半期の電話会議では、大成功を収めたにもかかわらず、セキュリティを強化し、この活動の急増に伴って発生する多くの懸念事項を解決するための大規模な計画について、かなりの時間を割いて説明していましたね。この通話で一度もセキュリティという言葉を口にしていないことは、この分野でのあなたの成功を物語っていると思いますが、脅威のベクトルが消えないことも認識しています。エリックさんは、セキュリティ計画の先を行くために何をすべきか、最新の情報を教えてくれますか？あなたはエンドツーエンドの暗号化に到達しました。

あなたの90日間の計画は成功しました。しかし、次は何ですか？どのようにして先を行くのでしょうか？

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

これはいい質問ですね。次の話をする前に、一歩下がって、何が起こったのかを共有したほうがいいかもしれませんね。Zoomは企業向けに作られていたので、K-12学校や一般消費者がZoomを利用することは考えていませんでした。パンデミックの危機など考えもしませんでした。

大体において、課題のほとんどはそこから来ています。しかし、私たちはこの問題に真剣に取り組んできたと思います。私たちは会社の規模を2倍 — 2倍以上にしました。プライバシーやセキュリティに関するリソースを増やしたい理由は、現在ズームでは200人近くがプライバシーとセキュリティのために働いているからですが、私たちは本当にそれを倍増させています。これが1つ目です。

2つ目は、私たちはお客様にとても感謝しています。お客様の信頼を取り戻すことができたのは、何が起こるかを理解していたからです。だからこそ、去年の5月と4月に毎週行われたウェビナーに多くの人が参加してくれたし、今でも月に一度、セキュリティ付きのViberを運営しているんだ。私たちはすべてをオープンで透明な形で共有しています。これが2つ目のポイントです。

3つ目は、セキュリティとプライバシーは単なる機能ではないということです。プロセスや機能、ロードマップ、イノベーションなど、すべての面において、これが私たちの核となるDNAなのです。これは、私たちの新しいアプローチだと思います。また、私たちはすべてをお客様と共有しています。そのため、具体的な機能や強化点については、小さなものが多いですよね。

例えば、最近では通知機能を追加しました。特に、多くのZoom Appsを追加しました。Zoom Appsでは、会議の内容を把握したいと思っても、お客様に何が起こっているのかを伝えないと、セキュリティの観点からはあまりよくありませんよね？その点では、小さなイノベーションがたくさんあります。繰り返しになりますが、実際、私たちはこの分野に多くの時間とリソースを費やしています。

これは、プライバシーとセキュリティをサポートするための全体的なイノベーションの一部です。これは当社の将来の成長にとって非常に重要なことです。

トム・ロデリック（Stifel Financial Corp.）：アナリスト

素晴らしいアップデートですね。ありがとうございます、エリック。

エリック・ユアン — 創設者兼最高経営責任者

そうですね。ところで、トムさん、最近のセキュリティ会議を見ていると、彼らもZoomを使っていますよね？多くのセキュリティ企業がZoomプラットフォームを標準化しています。それは助かります。我々はセキュリティを非常に重要視しています。

Tom Roderick — Stifel Financial Corp.のアナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございました。

エリック・ユアン — 創業者兼最高経営責任者

ありがとうございました。

マシュー・カバレロ

今日はこれで最後の質問とさせていただきます。

トム・マッカラム — インベスター・リレーションズ部門長