パランティア ( NYSE:PLTR )2021年第4四半期決算説明会の日本語訳です。
赤字継続が嫌気され株価は大幅下落です。やはり注目されていた企業でもEPSを残せないと厳しい状況ですね。
面白い企業とは思いますがこのまま上場来安値になりそうなのであえて今買わなくてもいいかなと思ってます。
パランティア ( NYSE:PLTR )株価
パランティア・テクノロジーズ ( NYSE:PLTR )2021年第4四半期決算説明会
2022年2月17日 午前8時00分
Call participants:
Rodney Nelson
Alex Karp — Co-Founder and Chief Executive Officer
Brent Thill — Jefferies — Analyst
Unknown speaker
Keith Weiss — Morgan Stanley — Analyst
Mark Cash — Morningstar Research — Analyst
Phil Winslow — Credit Suisse — Analyst
More PLTR analysis
ロドニー・ネルソン
おはようございます。パランティアの2021年第4四半期決算ビデオ会議へようこそ。マーケットオープンに先立って発行されたプレスリリースと関連資料、および当社の投資家向けウェブサイトに掲載された発表内容についてご説明します。今朝は、第1四半期および2022年度の業績に関する記述、将来の財務および業務実績に関する経営陣の期待、当社の計画、見通し、期待に関するその他の記述など、適用される証券法において将来予測とみなされる可能性がある当社の事業に関する記述を行います。
これらの記述は約束や保証ではなく、リスクや不確実性を含んでおり、実際の結果と大きく乖離する可能性があります。これらのリスクについては、本日市場開 放前に発表した当社の決算プレスリリースやSEC提出書類でご覧いただくことができます。当社は、法律で義務づけられている場合を除き、将来予想に関する記述を更新する義務を負いません。また、本日の決算説明会のビデオ会議において、当社は特定の調整後財務指標に言及する予定です。
これらの非GAAPベースの財務指標は、GAAPベースの財務指標に代わるものではなく、またGAAPベースの財務指標と切り離して考えるべきものではありません。これらの非 GAAP 方式に関する追加情報（非 GAAP 方式と GAAP 方式の調整表を含む） は、本日発表したプレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションに記載しています。プレスリリース、投資家向けプレゼンテーション、およびSEC提出書類は、当社の投資家向けウェブサイト（investors.palantir.com）でご覧いただけます。
アレックス・カープ（Alex Karp） — 共同創業者兼最高経営責任者
デンバーからの決算説明会にようこそ。私の処女航海です。まず、冒頭のご挨拶をさせていただき、その後、聴衆の皆様からのご質問にお答えします。5分…2分…Palantirが始まったとき、人々はデータは価値がなく、ソフトウェアは贅沢品で、我々は失敗すると信じていました。
パランティアにとって非常に興味深いことの一つは、ソフトウェアに対する世界の認識が劇的に変化したことです。堀はどうやって測るのですか？それはどのようなものなのでしょうか。どのように……どのようにして価値を生み出しているのかを理解するのでしょうか？価値が下がっていることをどう理解するのか？複合的な価値を生み出していることを、どう理解するのか？どの程度まで複利効果があるのか。それを測定するために、どのような装置を使うか？それを測るために使う装置は、過去に使ったものと同じなのか？明らかに、この業界は発展途上にあります。また、この業界が非常に特殊なのは、地理的にアメリカの一部にしか存在しないことです。しかし、エンタープライズ・ソフトウェアというのは、アメリカが圧倒的に得意とする分野なのです。
パランティアは、単にソフトウェアを作るのが得意というだけでなく、今日の世界に適したソフトウェア開発を理解し、あらゆる点で非標準的で、見た目も、感覚も、話し方も、そして皆さんの多くがクレージーだと感じるCEOが経営する会社であっても、それに適応するのが得意なようです。というのも、こういうものを見ていると、誰かがあまりに長く話したり、定型文のようなものがたくさんあると、なぜだろうと思いますし、正直言って少し退屈になってしまうからです。もちろん、法務部やIR部は素晴らしい部署ですが…私が1950年の動物園の檻の中の動物のようでなければ、杖をついて私を引っ張り出す用意をしています。彼らにも言ったのですが、1950年の動物園の檻の中の動物が見たいなら、他の業績アップデートを見ればいいんです。
さて、ここに興味深いチャートがあります。私たちはこれを送りました。皆さんの中にはご覧になった方もいらっしゃるでしょう。勉強したことがある人もいるでしょう。
見たことがない方もいらっしゃるでしょう。ここで興味深いのは、投資家、投資家予備軍、そして現・元パランティアの人々にとって非常に興味深いのではないかと思ったのは、私たちの旅路、そして実はこれはすべてのソフトウェア企業の旅路のメタファーであると私は考えていることです。私たちは — あなたがどう呼ぼうとも、データ探索にかなり早くから取り組んでいて、今では分析ツールを作るための有用なソフトウェアとして理解されているものを作っていました。そのうちのいくつかは、国家安全保障やその他の分野にとって非常に重要なものでした。
しかし、2004年に作られ、2008年に納品されたものですから、明日人々が必要とするもの、今日人々がすでに必要としているもの、つまり本質的にソフトウェアを原料として探求するものには移行できていないのです。データを石油のように扱うのです。データを石油のように汲み上げるのです。そして、そのデータを廃棄して、次のステップに進むわけですが、実は、ビジネスにとって運用面で決定的に重要なことがあるのです。
ここでご覧いただいているのはコホート分析です。これは、Foundryの設立当初から、古いソフトウェア製品が衰退し、指数関数的な大成長を遂げていることを示しています。明らかに、大雑把な計算で、前年比100%の成長です。 これは明らかに非常に重要なことで、たとえソフトウェアが強力でなくても、小さな数字であればすぐに達成できるのです。特に、当社の営業部隊は超初心者です。
特に、私たちのセールスフォースはまだ始まったばかりです。完全に認定されたとは、9ヶ月以上ここにいることを意味します。ここで見ていただきたいのは、明らかにCAGRが信じられないほど高く、150以上のレンジにあります。でも、これは「不死鳥が舞い降りる」ようなものだと私たちは考えています。
もうひとつ、この件で反重力的なのは、忘れがちなことです。これは会社なんです。15年以上やっているようなものです。ビジネスにはある種の自然の法則があり、それはソフトウェア会社というのは、ソフトウェアは通常、さまざまな理由で衰退し、急激に衰退する、というものです。
ですから、衰退やソフトウェア製品を見たときに、ソフトウェア会社が新しいソフトウェアを作ることも基本的には自然の法則に含まれません。私の知る限り、ここまで変革的なソフトウェアを作っているのは、世界でも私たちだけです。これは特に重要なことで、ほとんどのソフトウェア会社は、流通や製品は持っていても、流通製品や新しい製品を作る能力を持っていません。これは批判ではありません。
彼らは企業を買収します。買収する会社はそれほど多くないので、比較的弱い会社でも非常に高い値段で買収されるわけです。次のチャートは、USGです。USGは、FoundryがUSGに参入したのと非常によく似た現象が見られますね。
ここには多くのものがあります。質的なことはたくさんありますが、そのうちのひとつは、Palantirという新しいFoundryのバージョンが、劇的に成長していることです。しかし、質的にも、特に重要で、非常に保護的なのは、これらのグラフが、明日成長するプログラムは何かということをきちんと示していることです。USGの未来はどこにあるのか？人々が非常に危険だと認識している世界で、私たちは何が必要なのか？そして、そのために必要な製品は何なのか？ということで、何か事例があれば教えてください。そろそろ質問に入りたいと思います。
ロドニー・ネルソン
素晴らしい。ありがとう、アレックス。最初の質問は、ジェフリーズのブレント・ティルさんからです。ブレントさん、プロンプトが出ますので、ミュートを解除して、ビデオがオンになっていることを確認してください。
Brent Thill — ジェフリーズ — アナリスト
ありがとうございます。おはようございます、アレックス。売上拡大のチャンスに戻ると…
アレックス・カープ — 共同創設者兼最高経営責任者
ところで、あなたの姿が見えませんね。
Brent Thill — Jefferies — アナリスト
営業部門を正しい方向に持っていくために、どのようなことが必要なのか、全体的な見解をお聞かせください。また、2022年の生産能力計画はどうなっているのでしょうか？
アレックス・カープ（Alex Karp） — 共同創業者兼最高経営責任者
ところで、あなたにお会いできたら素晴らしかったです。しかし、そうですね、質問は、私たちの — 来年、あるいは今年と来年に営業力を増強するために何ができるか、ということだったと思います。この質問には2つの部分があります。ひとつは、今何が起きているかを見ることです。今何がPalantirを成長させていて、どうすればそれを加速できるのか、というようなことです。この電話会議でも、今後の会議でも、私がやりたいことは、私が考えていること、そしてそのフレームワークとして、シリコンバレーが人々が欲しがる商品やサービスを実際に生産していたシリコンバレー1.0のようなことが、パランティアで起こっていると考えています。
これは非常にうまくいっています。昨年のコマーシャル部門のオーガニックグロースをSPACで調整しても、アメリカは80%か80%弱で、76%か77%というところでしょうか。しかし、ご指摘のように、金融関係者が好むような純ドル建て維持率の数字がありますが、これはどの程度伸びているのでしょうか？私が実際に有機的に呼んでいるのは、皆さんはネットドルリテンションと呼んでいるようです。
非常に強力で、150％の範囲に収まっています。ここにGlazerがいます。でも、だいたいその範囲内です。しかし、私たちが持っていないのは — マイナス要因として見ることもできますが、基本的には非常に初期の、正直言って私がテレビに出ていなければバンカー並みの小さな販売力でこれをやっている、ということです。
つまり、2つの意味があるのです。プラス面ではどうでしょうか。私の理解では、他の会社では、8人くらいの社員が走り回って、その人に配備を拡大してくれるよう懇願しています。パランティアではそのようなことはありません。パランティアでは、営業担当者はほとんどファウンドリ製品に携わっています。
つまり、営業マンを雇うことでリフトアップできると考えているわけです。そのため、営業担当者を積極的に採用しています。今、150人くらいの営業マンがいると思います。正直なところ、Palantir 全体で積極的な採用を行っていますが、そのほとんどは営業担当者ではありません。
しかし、200人程度は採用する予定です。採用することと、彼らから価値を引き出すことは、別のことなのです。ですから、今後は、製品そのものから得られる価値と同じくらい営業マンから得られる価値を、どのように活かしていくかがポイントになると思います。私たちは、その第一歩を踏み出したところです。
私たちが完全に教え込んだ、あるいは普通の人が言うように、訓練された人たちには効果的ですが、私たちはこれをやったことがないのです。でも、こんなことは初めてです。他社から学ぶ方法も検討していますが、それは今後数年の間に実現するでしょう。米国での収益の主役は私だと思います。
今年も、アメリカのIT企業がファウンドリのことを知らずに、ファウンドリが提供するものを実際に求め始めていることが、アメリカの商業における収益の主な要因になると思います。CEOは、これが使えると思い込んでいるのです。データウェアハウスから移行できる製品は、市場には5社ほどありますが、どれも同じようなものです。Foundryはそれらすべてと相互作用します。
さらに、ビジネスにおける真の問題を解決するために、Foundryは高度に差別化されています。だから、それを重ねていくのです。その影響を正確に知るのは時期尚早だと思います。もちろん、これがうまく機能すれば、現在よりもさらに高い成長が期待できるでしょうが、私は非常に満足しています。
USGの米国CMが50から100、100から200と倍増したようなものです。今年も倍増させると思います。いずれにせよ、これらは — 未知の部分もありますが、私たちは非常に積極的に取り組んでいます。
もう一つ、アメリカ以外の国で言うと、また少し長い答えになりますが、人々がPalantirを見る方法の一つは、 — 金融アナリストが好むのは — 我々がサイエンスと呼んでいたものをデータの正規化、あなたや金融が無機的なインプットを取り除くと呼ぶものでしょう — だと思うのです。しかし、もしあなたが無機的なインプットを取り除くのであれば、ヨーロッパのCOVIDの無機的なインプットも見なければなりません。そのため、昨年は41%にとどまりましたが、もっと高い成長率になると思います。ヨーロッパはSPACを含めると9%で、インフレ率を若干上回る成長率です。
しかし、この機会に、USGからU.S.Commへ、そしてヨーロッパへ、優良企業出身の非常に強力なセールスマンと一緒に再建を図り、本当にそれができる環境であると信じています。このような角度から見ると、2つの見方があると思います。アメリカにガスを供給するために何ができるかということです。現在、私たちはこの課題に積極的に取り組んでおり、今日採用した営業社員のほとんどは、この課題に取り組んでいます。
しかし、もうひとつ、より長期的な視点があります。もし私たちが正しいのなら、世界はシリコンバレーを以前のように望んでいるはずです。アメリカからヨーロッパへは1年半のタイムラグがありますが、ヨーロッパ以外の商業部門が38%成長すれば、全体として30%の成長が可能です。
ですから、アメリカで起こったことをヨーロッパに引き継ぎ、またより一般的な販売方法を用いて、ヨーロッパをよりよく軌道に乗せることが、私たちが今年中に成し遂げ、来年にはその成果を見ることができると考えていることなのです。
Brent Thill — ジェフリーズ — アナリスト
それから、政府機関について簡単にフォローアップしておきます。厳しいコンペティションであったことは承知しています。第1四半期は成長率がかなり低下しました。政府関係で何が起こっているのか、あなたの見解を聞かせてください。
Alex Karp — 共同創業者兼最高経営責任者（CEO
さて、そこで起きていることは2つあります。もし、あなたが科学的な観点からこれを見るとしたら、15年間の時系列があったとして、まず最初にすることは、「15年間の時系列で何が起こっているのか？米国政府機関に見られるのは、30%の複合成長ですが、米国政府機関の長所は、信頼性が高いという事です。
金額が大きいのです。歳入の質も非常に高い。最大の問題は参入障壁で、これはすでに解決済みですが、次に参入のための再障壁があり、これも解決済みか解決済みですが、これは非常にうまくいっています。そして2つ目は、「塊り」です。
今、あなたは……その塊りがまだ存在しています。なぜなら、インテグラルが成長するためには、大規模な取引が必要だからです。私たちは小規模な取引も行っていますが、アメリカ政府の最も重要な部分を担っているという事実は、私たちのソフトウェアに大きな影響を与えています。
ですから、ご質問に対する答えは2つあります。ひとつは、今年はどうなるかということです。長い時系列で見た場合、実際の減速はあるのでしょうか？答えは明らかに「ノー」です。しかし、問題は、ベースラインが30％だとしたら、どうやって昨年の初めまで到達するのか、ということです。昨年末の時点では、すでに獲得できる見込みのある案件が実際にクローズしています。そして、米国で何が起こるかという粒度に踏み込んでいきます。
政府、新しい予算がない場合、誰が取引をするのか？そこには多くの細かな問題があり、私たちはそれをもっとうまく共有すべきなのでしょう。しかし、簡単に言えば、巨大な椅子が先に引っ張られるようなものです。市場に最初に参入しようとする人たちは — 最後なので、新しいスタートアップ企業はまったくダメで、重要なプログラムの上に座っていない人たちは部分的にダメになります。過去に有用なソフトウェアや製品を持っていて、かつ適切なコネクションを持っている人たちは、おそらく、この別のバージョンとして、先ほどお見せしたFoundryのCAGRのグラフを見ていただければ、これらは危険な世界にとって最も重要なプログラムであることがわかります。
さて、詳しい話はできませんが、私たちはかつて、特に私の学究的な友人たちと、世界が危険かどうかを議論したことがあります。アメリカ政府にとって、世界の危険性が明確であることは、非常に保護的なことです。このインテグラルがいつ、実際にどのように振る舞うかを保証するものではありませんが、この中で起こる可能性がずっと高くなり、私たちの収益にプラスの影響を与える、これも私たちがうまくやるだろうと思う理由のひとつです。
ロドニー・ネルソン
素晴らしい。ありがとう、ブレント。次の質問は、Palantirの株主であるChase P.からです。
発言者不明
私の質問に答えてくれてありがとうございます。まず何よりも、すべてのハードワークに対しておめでとうございます。あなた方は素晴らしいチームを持っていて、本当にうまくいっているようですね。個人投資家の観点から、Palantir に関して最もネガティブな感情を耳にするのは、過去 12～18 か月の発行済み株式の希薄化に関してで、主に発生した株式ベースの報酬に関連するものです。
すでに発表されている残りの権利確定分以外に、今後さらなる株式の希薄化が予想されるのでしょうか? それとも、その大半はIPOのプロセスで発生したもので、会社にとっては一過性のものだと考えていいのでしょうか？改めて、ありがとうございました。そして、すべてのハードワークとビジネスの発展を祝福します。
アレックス・カープ（Alex Karp）：共同創業者兼最高経営責任者
ありがとうございます。そして、投資家の皆様、本当にありがとうございます。私たちに投資してくださり、そして信頼してくださっていることに感謝します。よし。
では、単純なバージョンのようなものがあると思いますが、それは — 本当に — 株式ベースの報酬と希薄化があるということです。希薄化というのは真っ赤なウソです。私たちは大量に新株を発行しているわけではありません。900万ドル程度だと思います。
だから、それを「問題ない、次へ行こう」と言うのは、ちょっとずうずうしいですね。Palantirについて理解しておくべきことは、これはDPOの結果ではなく、私たちが製品を作ることに完全に集中していた結果だということです。DPOを実施する直前まで、DPOを実施することなど全く考えていませんでした。つまり、ほとんどの会社は、率直に言って、アナリストが見る限り、ほとんどのソフトウェア会社の主要顧客はクライアントではない、というように作られています。
ソフトウェアアナリストなんです。ですから、私たちの主要顧客は明らかに顧客であり、だからといって — そして今私たちは、あなた方やプロのアナリストなど外部の人たちがデータを見て、何がトラッキングされていて何がトラッキングされていないのかをよりよく理解できるような形で、どのようにデータを公開するか考えているのです。しかし、このような質問の多くは、私たちは主にアメリカの戦闘機を支援するために会社を設立し、そして人類の栄光のために、特に西洋の人類のために、この会社を二重利用するということに帰結します。
それが私たちの考えでした。私たちの主な顧客は、ヘッジファンドの人が考えるような人たちではなかったので、実は創業当初からこのようなことは考えていなかったんです。そして、今、正常化のプロセスが進んでいます。どうやって標準化するか、どうやって人々が見るようなデータを提供するか、どうやって人々が理解でき、見慣れたデータを提供するか、同時に私たちの使命に忠実であり続けるか、ということなのです。私たちの主要な顧客は、私たちがサービスを提供している人々なのです。
私たちは彼らと完全な一線を画しているのです。だからこそ、ナベツネの営業でも生き残ることができるのです。同期しているものを2倍にすることができるのです。次に株式報酬ですが、これは — 2つのパートに分かれています。
もちろん、IRIの人たちは私に将来を見通した計算をさせたくないようですが、もしあなたが人材に投資するほど頭がいいのであれば、十分に理解できることでしょう。今後1年半から2年の間に、ソフトウェア会社で見られるような範囲に収まるような正常化が行われるはずです。でも基本的には……それには少し時間がかかりそうです。というのも、それはもうひとつの疑問、つまり、GAAPベースでいつか利益が出るように会社を運営するにはどうしたらいいか、ということと密接に結びついているからです。という質問です。
負債がないのも、バランスシートに23億ドルもあるのも、同じ理由です。この会社は不況に強い会社です。悪い時というのは、社内の財務が強いということです。そしてそれは、ある時点でGAAPベースの利益を出す必要があることを意味します。
従業員を希釈していたり、株式ベースの報酬が他の企業と全く異なっていたりすると、GAAPベースの利益を出すことはできません。だから、正常化が進んでいるのです。これは将来的に変わるでしょう。比較的近い将来には変わるでしょう。
これはPalantirにとって重要だと考えている他のこと、たとえば不況下で成功する会社であることと関連しています。なぜなら、私たちは堅牢で、危険にも耐えられるような製品を作っているからです。そして、内部的な財務も、実は悪い時のために構築されているのです。不景気というのは、フリーキャッシュフローがあり、それがGAAPベースの利益に変わるということです。
つまり、株式ベースの報酬は、投資家と一致したものでなければならないということです。しかし、もしソフトウェアが唯一の堀だとしたら、その価値とグロス・シェアは再評価されなければなりません。価値は、実際に技術的な堀を得ることができた場合にのみ存在し、それを何か他のものと呼ぶかもしれません。そして成長は、技術が十分に強いところにある会社を作った場合にのみ存在します。ビジネスのファンダメンタルズは、フリーキャッシュフローが実際にGAAPベースの収益性に転じるほど強力であり、それは株式ベースの報酬にリンクしているのです。
ですから、これは優先事項であり、あなたが気にかけているからというだけでなく、率直に言って、私たちがとても気にかけている会社の健全性でもあるのです。
ロドニー・ネルソン
素晴らしい。チェイスさん、ありがとうございました。次の質問は、モルガンスタンレーのキース・ワイスさんです。キース、プロンプトが出ますので、ミュートを解除して、ビデオがオンになっていることを確認してください。
Keith Weiss — Morgan Stanley — アナリスト
質問を受けてくれてありがとうございます。ニューハンプシャー、ニューヨーク州北部のアレックスとご近所さん。では、2つ質問をさせてください。1つは製品側について。もう1つは、2022年に向けた投資についてです。
製品面では、アレックス、今後の製品ロードマップをよりよく理解するために、あなた方がハイレベルでどのように考えているのか、教えてください。私たちの観点では、御社はプラットフォームをよりモジュール化し、民間企業にも導入しやすいものにするという、実に素晴らしい仕事をされました。そして、顧客による採用が進んでいるように見えます。今後、このような活動は増えていくのでしょうか? また、これまで利用してきたような機会をより直接的に狙った、いわば製品化されたプレビルド・ソリューションのようなものをもっと作るのでしょうか。そのような製品の方向性はあるのでしょうか。また、投資に関しては、2022年に向けての成長のための投資という側面もあります。
その投資の性質について、もう少し詳しく教えていただければと思います。営業人員だけでしょうか？エンジニアの前倒し配置でしょうか？また、そのような資金をどこに投下するのか、どのように考えるべきでしょうか？ありがとうございました。
アレックス・カープ（Alex Karp）：共同創業者兼最高経営責任者
ご質問ありがとうございます。実は、私の見解では、この2つは非常に密接に関係しています。私たちの成長のための主要な投資は製品 — 製品への投資で、製品に関してはさまざまなことを行っています。一般的なレベルでは、製品をよりモジュール化することについて話してきました。
これはもう少しマクロな話ですが、私たちは最近まで構造的にITと敵対していました。というのも、私たちの観点では、IT部門はこうしたものを構築しなければならないという学習プロセスがあったからです。今、企業は無数にあります。データレイクや、IT担当者が特定のことを行うために必要なものを構築するのを支援するあらゆる種類のことを行っており、正直なところ、技術的には難しいのですが、見分けがつきません。
私たちは、「Foundryは素晴らしい。でも、私たちはすでにこういうものを作ってきたんです。これを置き換えると、正直なところ、私たちの印象が悪くなる可能性があります。誰もそれを望んでいないのです。Palantir Foundryの平均的な販売価格は、昨年は650万ドルだったと思います。
ほとんどのIT関係者は、消費は少額で済ませることを望んでいます。それが正しいモデルかどうかは議論の余地がありますが、彼らと争うよりも、我々の製品をより多く手に取ってもらう方法を考えた方がいいでしょう。ということで、既知の部分です。私たちが最近取り組んでいることは、あまり知られていませんが、人々が消費と計算のために多くのお金を支払っていると考えていることです。
批評はしません。しかし、実際には、それはガスや石油の探査にお金を払っているのと同じことなのです。しかし、人々が本当に望んでいるのは、完全に消化された製品を使用する能力です。自動車を運転するとき、その自動車には鉱物や石油製品、あらゆる種類の化学物質が組み込まれており、完成品となっています。
ですから — 私たちは、ファウンドリを反映したモジュールと、私たちが理解し、率直に言って近い将来に建設されることが分かっている分野の新しいモジュールの両方を建設するつもりです。つまり、現在機能しているもの、将来的に機能すると思われるものを、ノードが別々に機能するだけでなく、一緒に機能するようにするのです。ですから、事実上、明日のコンピューティングは単なるコンピューティングではないと信じています。製品化されたコンピュートです。
Foundryを再構築する際にも、そのような取り組みを行っています。私たちは、「今やっていることを変革したい」「今やっていることを明日にでも業界のあらゆる企業に輸出したい」というような企業のために、非常に大規模な取引に取り組んでいます。事実上、これはFoundryのユースケースで、このようなことができるのは他にはないと思います。しかし、それをソフトウェアとして提供しなければ、他の人に売ることはできません。それを構築するのに3年かかるか、2週間かかるか。
そのため、私たちはこの事業を継続することを強く決意しています。なぜなら、IT部門が「これだけのものがあるから、ここに移行したい」と言い、実際に使えるものを売り込むことができるからです。パランティアに対する主な抵抗は、セールスフォースの不足ではなく、IT構造の内部での抵抗でした。そこで、彼らが欲しがるものを提供し、さらにその周りにエコシステムを構築していくのです。
そして、その周りにエコシステムを構築していきます。そして、純粋なコンピュートだけでなく、価値あるコンピュートも購入できるようになるのです。これは大きなプロジェクトです。このプロジェクトやその他のプロジェクトで特に興味深いのは、当たり前ですが、お金だけでなく、誰がお金を使うのか、私たちがやっていることのカリスマ性です。
私たちが獲得しているのは — 私たちは創業15年の会社で、収益から言えば18年、コンセプトから言えば — 私たちのような会社は、衰退した人材を獲得すべきなんです。今いる人材は世界でもトップクラスで、これまでで最高の人材です。そして、その人材がいかに優秀であるかは、誰もが知っています。私たちの血統の会社で、人が戻ってくる会社がないのと同じです。
戻ってくる理由は、この会社が最高にクールだからです。あなたがやれば、世界が変わるという感じです。今、私たちは、実際に確かなものにするために、他にもたくさんのことを副業として行っています。正直なところ、私たちが失敗したことのひとつは、自分たちのやってきたことの価値を把握することです。
この業界の地図に載っている製品のほとんどは、どの会社でも、7年前に私たちが作ったものを提供しています。私たちは、その価値を理解することに失敗したのです。もう失敗することはないでしょう。なぜなら、私たちは敵対的な方法でIT部門に売り込み、人々に売り込んでいたのですから。
確かに私たちは7年、8年先を行っていましたが、8年先でも実際に対話することはできるのです。それは正しいやり方ではありませんし、私たちもそのようなやり方はしません。米州では、特化したセールスフォースを構築しているので、仕事をする分、時間がかかるということです。また、ヨーロッパでは、 — つまり、生の数字だけを見れば、どこに投資しているかというと、ヨーロッパでは営業職の採用、非常にハイエンドの営業職、そして残りは世界最高の技術エンジニアのように、私たちが彼らを獲得し、保持し、非常に差別化しているという考えで差別化しているのです。
ロドニー・ネルソン
素晴らしい。ありがとう、キース。次の質問は、Palantirの株主であるBrian L.です。
発言者不明
カープ博士、私の質問を聞いてくださってありがとうございます。そして、世界中の西洋民主主義の理想をさらに高めてくださってありがとうございます。今年採用予定の1,000人以上の職種のうち、営業に特化した職種の数はどれくらいでしょうか？
アレックス・カープ — 共同創業者兼最高経営責任者
それで、基本的に200人の営業マンを採用しようと思っているのですが、それ以外の人はこれまでと同じような感じです。だから、私が考えるに、営業マン×営業マンで、まだ75％が技術系みたいなものです。200人の営業マンを採用しようと思っています。それから、先ほど申し上げたように、ヨーロッパで非常にハイエンドのセールスアカマンを採用したところです。
ご質問ありがとうございました。また、投資家の皆様にも感謝いたします。
ロドニー・ネルソン
素晴らしい。ありがとう、ブライアン。次の質問は、MorningstarのMark Cashです。マーク、プロンプトが出ますので、ミュートを解除して、ビデオがオンになっていることを確認してください。
マーク・キャッシュ — モーニングスター・リサーチ — アナリスト
はい、ご質問をありがとうございます。今お話にあったようなことなんですが。過去に、商業界のオペレーティング・システムになるという解説がありました。
あなたは航空業界の話をしましたね。航空業界の話もありましたし、医療業界の話もありました。他の例として、Palantirがどのように顧客の業務標準化に役立っているか、教えてください。ありがとうございました。
Alex Karp（アレックス・カープ） — 共同創業者兼最高経営責任者
ありがとうございます。Palantirの年表を見ると、2年前はすべて、3年前はアナリティクスとオペレーションのようなものでした。エアバスでやったこと、BPでやったこと、ウィリアムでやったことを、標準化・製品化したものが、今現在の私たちの姿です。ですから、現在取り組んでいる大きな案件は、ほぼすべてこのような形になっています。
以前は人々を教育する必要があったようなものです。信じてもらえなかったんです。興味深いのは、明らかにCOVIDの流通の件もあったということです。イギリスでのCOVIDの流通です。
イギリスは1つの医療制度ではありません。イギリスは1つの医療システムではなく、600の病院を持つ国です。600の国があり、これは事実です。このようなことが起こるのを見ただけで、あるいはこのようなことを聞いた人々のネットワークが、アメリカで80%のオーガニックグロースを達成している理由なのです。
営業マンがほとんどいない状態で。これは、人々が、 — OK — さて、ここで注意しなければならないのは、これはすべての人に当てはまるわけではないということです。堀に守られていない、しかし何かをする方法についての真の洞察力を持っていて、その業界を支配したいと思っているビジネスがある場合、これは特に価値があるのです。つまり、世界一、あるいは二番手の製品を持っていて、しかもそれが保護されていない、というようなことです。
しかし、ソフトウェアに対する洞察力があれば、市場を支配することができます。それが今、私たちが目の当たりにしていることです。本当に変わったのは、私が相手のオフィスに乗り込んでいって、追い出されることではなくなったことです。電話で、「いや、これがうまくいくことは分かっているんだ」と言うのです。
試験段階は今か、数日後か、それからだ。それで……今、2つか3つのプロジェクトに取り組んでいるところです”。それはまるで……とても、とてもエキサイティングなことなんです。ただ、ひとつだけ注意点を挙げるとすれば、私たちはこのプロジェクトにもモジュール化にも同じように取り組んでいますが、それは同じではありません。この製品を求めている人は、モジュール版のPalantirを買うのではなく、Foundry全体を求めているのです。
彼らが求めているのは — 手伝ってほしいのは、あなたのプラットフォームに適した人材をどうやって見分けるか、ということです。Palantirの優秀なソフトウェアエンジニアである必要はないのですが、そういう人はあまりに希少です。でも — 私たちのプラットフォームでやっているのは、賢い人たちだけが実際に書き込めるようにすることです。というのも、賢い人と、ここで書いているようなレベルのコードを書けるほど専門的に賢い人では、TAMがまったく異なるからです。
ロドニー・ネルソン
マーク、ありがとうございます。次の質問は、Palantirの株主であるJuan V.さんからです。
発言者不明
アレックス、私の質問を聞いてくれてありがとうございます。最近のインタビューで、Shyamは、AWSが過去10年間は開発者向けだったが、Foundryはこの10年間は本当に開発者向けになるだろう、と言っていますね。パランティアでは、Foundryをより多くの開発者コミュニティに提供するために、どのような計画をお持ちなのでしょうか。私のような個人投資家に席を用意していただき、ありがとうございました。とてもありがたいことだと思います。
これはとてもありがたいことです。
Alex Karp — 共同創設者兼最高経営責任者
私は自分自身を個人投資家とみなしており、全資産をPalantirに預けています。ですから、他の個人投資家の方とお会いできるのはとてもうれしいです。私たちは、アメリカやフランスでFoundry for Buildersというプログラムを行っていますが、これは慈善事業ではありません。これは、技術コミュニティの人たちに広くFoundryへの書き方を学んでほしいからです。
また、彼らから学びたいとも思っています。このプログラムは、収益ベースではありませんが、基本的に私たちの技術開発にとって非常に価値のあるもので、技術的な知識のある人たちにPalantirを使ってもらい、何ができるかを知ってもらい、何ができないかを教えてもらうために非常に重要なものなのです。それから、より広い意味での商業活動も行っています。Palantirに納入している企業や政府機関の多くは、Foundryや当社製品への書き込み能力をコアコンピタンスとして要求しています。
私たちが知っていることのひとつは、どうすれば人材を育成できるか、どうすればその経験を容易にできるか、どうすればその門戸を広げられるか、ということです。ところで、明らかに、ただ単に利他的な理由だけではないんです。今、価値のある人たちを明日も価値のある人にしたいのであれば、ソフトウェア・プラットフォームとインタラクトできるようにしなければならない、というようなことです。クライスラー・フィアットのような会社には非常に優秀な人材がいますが、彼らがプラットフォームに書き込む必要があるのです。
だから、プラットフォームに書き込んで、プラットフォームと連携する必要があるんです。私たちは、政治的な理由もありますが、Palantirへの投資家として非常に有益であり、それを誇りに思うからこそ、この取り組みを行っています。
ロドニー・ネルソン
素晴らしい。ありがとう、フアン。次の質問は、クレディ・スイスのフィル・ウィンスローさんです。フィル、プロンプトが出ますので、ミュートを解除し、ビデオがオンになっていることを確認してください。
Phil Winslow — Credit Suisse — アナリスト
私の質問に答えてくれてありがとうございます。また、本日開示されたコホートデータに感謝しています。とても参考になりました。もう少し掘り下げてみてください。
Alexは、Palantirが、必ずしもPalantirが必要だとは知らないのに、Palantirを求めるような商業取引に引きずり込まれるような変容が見え始めていると話していましたが、それはどういうことですか？このことは、2021年の新規ビジネス案件のコマーシャルサイドのコーホート数にも表れています。そのあたりを少し掘り下げてみたいと思います。特定の業界では、「あ、これだ！」と思うようなものが出てきているのでしょうか？また、特定のユースケースに傾倒しているのでしょうか。それから、1つだけフォローアップがあります。
アレックス・カープ — 共同創業者兼最高経営責任者
Palantir Foundryの価値は、業界に依存しないことです。これは私たちにとって非常に重要なことで、私たちは — 営業力が非常に未熟なのです。というのも、私たちの営業部隊はまだ生まれたばかりだからです。ですから、私たちはどこに — 危機があるか、あるいは危機があるか、あるいは誰かが実際に今いない市場に参入して拡大しようとするか、に非常に依存しています。ですから、過去には製造業にとてもとても依存していました。BPのような高度なエンジニアリング企業もそうですが、私たちは事実上エンジニアリングの才能を必要としていました。
今は、あらゆる種類の標準的なビジネスが多くなっています。トラクター製造から自動車製造、石油・ガス、流通に至るまで、アメリカのビジネス界を代表するような企業ばかりです。私たちがうまくいかないのは、そう、マーケティング会社には売らないということです。私たちは……彼らの話し相手を買わない、というようなことです。
彼らは私たちを呼び出すことはありません。私たちは彼らのようにマーケティングに長けているわけではありません。彼らはマーケティングがとても上手です。彼らはマーケティングに長けていて、結果を数値化する必要がない。
私たちは……はい。ところで、ヨーロッパは……私たちのビジネスを見る上で興味深い点のひとつですが、あなたはヨーロッパにいますし、私はあなたの地域、リヒテンシュタイン・シュヴァイツに親近感を持っているので、一般的にヨーロッパは成長が鈍いようです。ヨーロッパで当社が非常に強いのは、スイスです。そこでは、言わずと知れた多くの製薬会社、保険会社、銀行が当社の製品を使用しています。
正直なところ、スイスのような品質があるから使われているのだと思います。非常に高品質な製品です。私たちはそれを提供します。うまくいきますよ。
背中を叩かれたり、ステーキディナーを食べさせられたりすることはありませんし、ソフトウェアはちゃんと動きます。だから…
フィル・ウィンスロー — クレディ・スイス — アナリスト
了解です。それから、この件に関して補足しておくと、米国政府、政府機関全般において、純保有数が膨大であることは明らかです。米国では
商業部門は膨大です。正味保有率の開示で気になったのは、米国以外の商業部門がかなり低いということです。その理由は何ですか？また、どのようにそれを高めているのでしょうか？
Alex Karp — 共同創業者兼最高経営責任者（CEO
まず第一に、ハンドオフ機能があると思います。こうしたことは、アメリカの初期の時代に起こったことを実際に繰り返していると思います。一般的に、スイスやドイツ、フランスなどの一部の機関は、より時間がかかると言われています。例えば、非常に新しいものを作ろうとすると、採用されるのが少し遅くなります。ただ、COVIDの場合もあります。
ヨーロッパ大陸でのCOVIDに対する反応は、アメリカとは違いました。アメリカでは、COVIDが事態を遅らせることはあっても、本当に止めることはありませんでした。COVIDが再開され、適応性の高いアメリカや時にはスイスで起こっていることを真似する人が増えているため、ヨーロッパのコホートも増えていくのではないかと思います。しかし、もう少し定量的に言うと、アメリカでは150%の純増を達成しています。
米国では、150％の純増を達成しました。この数字も、基本的に誰も維持する人がいない中で獲得したものです。他の企業ではどうなのかわかりませんが、私が科学者なら、この数字を標準化したいと思うでしょう。しかし、正規化しない場合でも、これは非常に強力な数字です。
これからお見せするのは、アメリカ国内での純ドルの維持率です。やがて、これがアメリカ国外にどのように広がっていくかをお見せします。そして、アメリカでの強さがアメリカの外に出ていき、私たちのビジネスをとても、とても強固なものにするということがおわかりいただけると思います。
Phil Winslow — Credit Suisse — アナリスト
了解です。それでは。本日はお時間をいただきありがとうございました。ありがとうございました。
Alex Karp — 共同創設者兼最高経営責任者
ありがとうございました。
ロドニー・ネルソン
ありがとう、フィル。さて、アレックス、私たちは株主から1,000以上の質問を受けました。もちろん、そのすべてを受けることはできません。最後に、株主の皆さんに、このビジネスについて何か伝えたいことはありますか？
アレックス・カープ — 共同創業者兼最高経営責任者
多くの企業にとって、今は本当に厳しい時代です。世界では、私たちの世界では、多くのことがうまくいかず、明らかに危険であり、多くの機関が正当性を失っています。私たちPalantirはビジネスに非常に集中しており、不況は私たちにとって非常に大きなモチベーションになります。そして、良い時期になれば、さらに強くなります。
私たちはゲリラ戦のようなちょっと変わった集団ですが、とても戦闘的なモードに入っています。私たちや欧米のためだけでなく、株主のためにもね。また、近いうちにお話したいと思います。ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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