マルケタ (MQ)2022年第4四半期決算説明会の日本語訳です。
ガイダンスがプレで悪く暴落してますね。支払総額は増えていますが成長率も鈍化してますね。もっと順調に成長すると思ってましたが微妙ですね。
マルケタ (MQ)株価
マルケタ (MQ)2022年第4四半期決算説明会
Call participants:
Stacey Finerman — Vice President, Investor Relations
Simon Khalaf — Chief Executive Officer
Mike Milotich — Chief Financial Officer
Tien-Tsin Huang — JPMorgan Chase and Company — Analyst
Darrin Peller — Wolfe Research — Analyst
Ashwin Shirvaikar — Citi — Analyst
Bob Napoli — William Blair and Company — Analyst
Timothy Chiodo — Credit Suisse — Analyst
Ramsey El-Assal — Barclays — Analyst
James Faucette — Morgan Stanley — Analyst
Andrew Jeffrey — Truist Securities — Analyst
More MQ analysis
2023年2月28日午後4時30分
オペレーター
こんにちは、ご列席の皆様、お待たせいたしました。Marqetaの2022年第4四半期決算カンファレンスコールへようこそ。念のため申し上げますが、この会議は録音されています。会議を、投資家向け広報担当副社長のステイシー・フィナーマンに引き継ぎ、開始したいと思います。
ステイシー・フィナマン — 投資家向け広報担当副社長
ありがとうございます。本日の電話会議には、将来の見通しに関する記述が含まれている可能性があることを、始める前に皆様にお伝えしたいと思います。これらの将来予想に関する記述は、当社のIRサイトで公開されているSECへの提出書類に記載されているものを含め、多くのリスクと不確実性を伴います。2021年12月31日終了期間の年次報告書および10-K、ならびにその後のSECへの定期的な提出書類に記載されているものがその例です。
実際の結果は、当社が本日発表した将来見通しに関する記述とは大きく異なる可能性があります。これらの将来予想に関する記述は、本通話時点のものであり、当社は、法律で義務付けられている場合を除き、これらを更新する義務や意図を負うものではありません。また、本日の講演には、非GAAPベースの財務指標が含まれています。これらの指標は、GAAPに基づく財務指標の補足として考慮されるべきものであり、代用されるものではありません。
最も直接的に比較できるGAAP指標への換算は、本日の決算プレスリリースまたは決算補足資料に記載されており、これらは当社のIRサイトでご覧いただけます。本日の電話会議では、MarqetaのCEOであるSimon Khalafと、Marqetaの最高財務責任者であるMike Milotichがホストを務めます。それでは、Simonに通話を開始させたいと思います。
Simon Khalaf（サイモン・カラフ） — 最高経営責任者
ステイシー、ありがとう、そして皆さん、Marqetaの2022年第4四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。私は、第4四半期と2022年の業績について簡単に触れ、その後、2023年の最優先事項を共有します。私たちは、再び、規模を拡大して革新する能力を実証し、強気の姿勢で今年を終えました。第4四半期の総処理量（TPV）は470億ドルで、2021年の同四半期と比較して41％増となりました。
そして、2020年第4四半期のTPVの2.5倍となりました。当四半期の純収入は2億400万ドルで、Marqetaによってパワーアップした金融サービスが最も急成長したセグメントとなり、前年同期比31%増となりました。当四半期の売上総利益は 8700 万ドルで、2021 年第 4 四半期に対して 15%増加しました。この成長は、昨年第4四半期にあったbuy now pay laterビジネスの驚異的な上昇をラップしたため、純収益より16ポイント低くなっています。
当四半期の売上総利益率は43％でした。2022年通年もMarqetaにとって素晴らしいものでした。総処理量、純収益、粗利益は、それぞれ50％、45％、38％増加しました。私たちの成功は、私たちの素晴らしい製品市場の販売に起因していますどのような私たちのスケールプラットフォームは、変化するデジタル経済の革新者の多くに採用されています。
その結果、お客様の間で力強い成長が見られ、当社の製品に継続的にご満足いただいていることが、2021年対比で144％という健全な純収益維持率に表れています。この収益維持率は、ブロック事業と非ブロック事業の双方で一貫しています。2022年の終わりには満足していますが、実は、これからの機会の方が楽しみです。組込み金融市場は急速に拡大し、進化しています。
Marqetaは何年も前から、1つずつアプリケーションを開発し、組み込み型金融を支えてきました。私たちはオンデマンド・デリバリーに着手し、不正を最小限に抑えることで、まったく新しい商取引のユースケースを実現しました。その後、ネオバンキングに移行し、即時発行などのエンゲージメント機能を導入しました。次に、Buy Now a Laterを実現し、加盟店の受け入れ態勢を整えるのに必要な時間とコストを軽減しました。
そして、B2B決済のデジタル化を支援するために、経費管理に最も力を入れています。今後は、賃金の支払い、賃金へのアクセスの迅速化、柔軟な買掛金、販売時点貸付など、いくつかの新しい大きなビジネスチャンスが目の前にあります。また、ここ数四半期で、フィンテックに特化した企業から、金融サービスをその製品に組み込もうとする大手企業へと需要が変化していることがわかります。彼らの目標は、多くのユーザーベースのロイヤリティを高め、さらなる収益機会を創出することです。
Marqetaのソリューションは、この市場に理想的であるため、この傾向は続き、Marqetaの需要がさらに高まると予想しています。まず第一に、クラウドネイティブでAPIファーストであるため、お客様のワークフローに簡単に組み込むことができます。第二に、私たちのソリューションは、デビット、クレジット、マネーの動き、そしてプログラム管理をサポートする包括的なもので、この市場セグメントにとって私たちは全国的な選択肢となっています。当社のお客様は、複数のベンダーの紛争解決策を組み合わせる必要はありません。
最後に、当社の規模は、お客様が当社の成長をグローバルにサポートする能力を信頼できるものにしています。こうした新たな集中と収益への道を踏まえて、2023 年に向けた当社の 3 つの優先課題をご説 明いたします。その1：買収したPower社を統合すること、その2：売上を引き続き加速すること。
そして3つ目は、規模の経済の中でイノベーションを推進することです。最後の2つの重点項目については、2022年後半に進捗を開始しました。ですから、これは会社のパータを表しているわけではありません。
むしろ、よりシャープな焦点によって加速していることを表しています。私たちの第一の優先課題は、パワーインテグレーションです。クレジットというのは、巨大なアドレス可能な市場ですが、現在、レガシーテクノロジーの制約により、企業が消費者とどのように関わっていくかに追いついていないのが現状です。Marqetaでは、2年前からクレジット処理を提供していますが、パートナーからのプログラム管理を活用しています。
このアプローチは、Greenlightクレジットカードの立ち上げのような成功を収めましたが、私たちの見込み客は、私たちにもっと多くのことを求めるようになりました。デビットカードやプリペイドカードと同じように、プロセッシングとプログラム・マネジメントの両方を兼ね備えたソリューションが必要です。パワー社の買収は、それを実現するものです。当社の顧客は、複数のプラットフォームを使用した場合よりも大幅に短い時間で、ユニークでパーソナライズされたクレジットカード・プログラムを作成できるようになります。
具体的な例を挙げましょう。私たちのお客様は、典型的なキャッシュバックやトラベルアワードだけでなく、特定の取引に基づいて、個々のエンドユーザーに適したパーソナルライフやダイナミックリワードを作成できるようになります。その可能性は、消費者向けプログラムにとどまらず、経費管理、eコマース、さまざまなマーケットプレイスなど、商業的な使用例も多数見られます。実際、発表以来、私たちはすでに有名な小売ブランド、B2Bプロバイダー、マーケットプレイスと契約し、私たちのソリューションに期待を寄せていただいています。
それに関して言えば、私たちは明らかにパワーで完璧なマッチングを見つけました。このプラットフォームは、Marqeta社で非常によく似たアーキテクチャを使用して構築されました。彼らは、処理のためにパートナーを使用してクレジット内のプログラム管理に純粋に焦点を当て、一方、内では正反対であった。そのため、2つのプラットフォームの間にはほとんど重複がなく、すでに進行中の統合は今年の第3四半期に完了する予定です。
次に、2番目の優先事項として、より集中し、効率性を向上させながら、販売活動を加速させることです。Marqetaは長年にわたり、高成長の構図と提携することで急速に成長し、規模を拡大してきました。我々は、これらの顧客は、中古Marqetaが新製品を起動し、新しい地域に拡大するために成長しているとして、収益性の高い成長の基盤を維持することを期待します。しかし、我々は2021年後半に、既存のユーザーベースに埋め込まれた金融ソリューションをもたらすために探してフィンテックからより確立されたブランドにシフトし始めた、進化する市場に適応するのが遅かったです。
その結果、2021年後半から2022年第3四半期にかけての新規ブッキングは、社内の期待に応えるものではありませんでした。このような販売上の課題は、当社の業績に影響を与え始めたばかりで、顧客がカードプログラムを導入し拡大するには、およそ12～18カ月かかります。残念ながら、この影響のほとんどは2023年に現れるでしょう。しかし、良いニュースとしては、この問題はもう解決したと考えていることです。
夏に私の役割を拡大し、市場参入の管理も行うようになりました。特定のセグメントに焦点を当てたモジュール・チームに再編成し、ソリューションとセールス・エンジニアリングをモジュール・チームに統合し、エンド・ツー・エンドのアカウント・オーナーシップと深いアカウント知識と決済専門知識に基づいた持続的な関係を構築できるよう、リーダーを育成しました。この変更にともない、販売奨励金を当社の成長目標に適切に対応させました。これらの改革はすでに望ましい結果を生み始めており、大変嬉しく思っています。実際、第4四半期のブッキングは非常に好調で、2020年の第1～3四半期の合計を上回りました。
最近販売した製品のユースケースは非常に多様で、消費者と企業の両方に対する当社のプラットフォームの幅広さを浮き彫りにしています。あるお客様は、大手経費管理プロバイダーで、カナダへの事業拡大のために当社を利用されています。また、あるお客様は、移民のためのファイナンシャル・ウェルネス・サービスを提供しようとしています。より具体的な例としては、楽天、フランス、マスターカードとの提携により、1,200万人以上の会員を持つポイントプログラムの統合決済ソリューションを立ち上げたことが挙げられます。
Eコマースプラットフォームが、キャッシュバックシステムと連動したデジタル決済手段を提供するのは初めてのことです。そのために、Marqetaは、シングルユースのバーチャルカードの発行を可能にし、各取引のセキュリティを向上させるための追加マネージドサービスを提供する予定です。新組織とゴートゥマーケットに加え、お客様との長期契約の締結にも力を入れました。2022 年第 2 四半期以降、上位 8 社のうち 4 社、上位 30 社のうち約半数のお客さまを更新しました。
これらの契約の約 8 割は、これまでの一般的な契約期間である 3 年よりも長い期間で更新されました。実際、これらの更新のうち3分の1以上は5年で行われました。集中力を高め、チームワークを強化したことで、このような売上向上 の軌道は継続し、さらに加速されると確信しています。3つ目の優先事項は、エコノミーアットスケールでの革新です。
2022年には、2つの大規模な製品の発売が予定されています。1つ目は、不正行為とチャージアップを最小限に抑えるリスクコントロールです。もうひとつは、Marqeta for Bankingで、お金の動きを追加する機能を提供します。最近追加したパワーによるクレジットプログラム管理は、また別の重要なプラットフォームの拡張です。
来年にかけて、私たちはプラットフォームの機能、規模、回復力、セキュリティの強化に投資していきます。しかし、この投資額の増加は、過去数年に比べて大幅に小さくなる予定です。規模の経済を実現しながら、イノベーションを継続できると確信する理由は主に3つあります。まず、過去数年間に優れた製品・技術チームを構築したことです。
現在のプラットフォームと組織の規模を考えると、限られた人員で四半期ごとに複数の機能強化を行い、イノベーションを起こすのに十分な能力があるといえます。また、成熟期に入ってからは、従来は人手をかけていた作業を自動化し、その具体例として、お客様のオンボーディングがあります。そして3つ目は、もう大きなソリューションギャップはないので、既存のプラットフォームを活用し、小規模で戦略的なアンロックに力を注ぎ、非常に革新的な方法でお客様の問題を解決していく予定です。最後に、私たちの業界は、また新たな進化を遂げつつあります。
フィンテック・ブームによって銀行業界はアンバンドリングされ、分離されたシステムを組み合わせて最適ではないソリューションを作ることは、顧客に委ねられています。エンベデッドファイナンスのお客様は、それを容認しませんし、Marqetaも同様です。私たちは、グローバルなクラウドネイティブ、APIファーストのプラットフォームとして、この顧客層のニーズに応えるべく、完全にバンドルされたサービスを提供するために、非常に有利な立場にあります。デビット、クレジット、リスク管理、資金移動、プログラム管理。
私たちは、発行者に焦点を当て、決済の方向性を真に必要とするバンドルサービスを提供する唯一の企業であると考えています。この絶好の機会を生かすことができると確信しています。それでは、マイクに代わって、当四半期の業績と2020年の財務見通しについて、より詳しくご説明します。
マイク・ミロティッチ — 最高財務責任者
サイモン、ありがとう、そして皆さん、こんにちは。第4四半期は、第4四半期のTPV成長率が41％、純収益成長率が31％、粗利益率が43％、調整後EBITDA利益率がマイナス4％と、Marqetaにとって素晴らしい年の強力な仕上げとなりました。純売上高の伸びと売上総利益率はともに予想の上限に達しており、調整後EBITDAは、効率と効果の改善を活用し、追加投資のペースを落とし続けているため、予想を上回る結果となりました。第4四半期のハイライトを説明した後、2023年に向けての当社の現在の見通しを詳しく説明したいと思います。
第4四半期の売上高は470億ドル、前年同期比41％増となり、当社の規模での急成長能力をあらためて実証することができました。当社のTPVの急速な規模を整理してみましょう。第4四半期は、5億ドル以上の処理量を記録した日が50日以上ありましたが、第3四半期は30日以上、第2四半期は20日未満で、第4四半期のTPV470億ドルは、2020年の最初の3四半期の合計よりも多くなっています。TPVの実績を垂直軸で見てみると。
金融サービスのバーティカルは、第3四半期と一貫して、会社全体よりもタッチの差で成長していますが、これは、Cash Appの急成長するユーザーにおけるカード普及率の上昇と、カードユーザー1人当たりの消費額を高めるエンゲージメントが原動力となったものです。オンデマンド・デリバリーは、加盟店の拡大や消費者ニーズの着実な高まりにより、前年同期比で比較的安定して2ケタ成長を続けている。バイオパトラーを含む貸出の伸びは、今期は鈍化しましたが、2桁を維持しています。この伸びが異例に低いのは、3つの理由があります。まず、ある顧客が分散化のために、第3四半期にプログラムの一部を別のプロセッサーに移行させた。
この移行を調整すれば、この垂直軸の成長率は当社全体のTPVの成長率に少し及ばないことになります。第二に、2021年のホリデーシーズンはBNPLにとって例外的に好調で、非常に難しいコンプを作り出しました。今年のホリデーシーズンは、BNPLの第3四半期から第4四半期までの連続成長率が20％台半ばとなり、ホリデーシーズンの消費が大きく伸びましたが、第3四半期から第4四半期の連続成長率が50％以上だった2021年には及びません。最後に、マクロ経済環境の変化に伴い、第4四半期には多くの顧客が与信条件を引き締めた。
経営陣のTPVは前年同期比で2倍以上に増加しましたが、コンプの急上昇と、不透明なマクロ経済環境により企業が支出をより厳密に管理するようになったため、その伸びは前四半期より低くなっています。Marqetaを搭載した第4四半期のTPVは前年同期比で2倍以上となり、当社全体のTPVのほぼ20％に達し、昨年第4四半期から5ポイント以上増加しました。この成長は、主に米国における経費管理のユースケースと、国際的な成長によってもたらされたものです。第4四半期の純収益は2億400万ドルで、31％の成長でした。
ブロックは引き続き成長に大きく寄与しており、第4四半期の収益集中度は第3四半期から約1.5ポイント上昇し、74％に達しました。これは主にキャッシュ・アプリによるもので、アフターペイとセルラー・カードも寄与しています。もう一つの要因は、先ほどお話しした理由により、BNPL の収益の伸びが鈍化したことです。第4四半期のBlockとBNPL以外の純収益は、全社的な成長率よりも数ポイント速いペースで伸びています。
純収入の取得率は前四半期より 1 bp 低く、21 年第 4 四半期より 3 bps 低いですが、これは主に、総 TPV に占める割合が着実に増加し続けている powered by Marqeta 事業の成長によるものです。パワーバイ事業のTPVの伸びは、売上総利益率よりも純収益率に大きく影響することを忘れないでください。第4四半期の売上総利益は8700万ドルで、15％成長し、売上総利益率は43％でした。マージンは第3四半期から1ポイント改善しましたが、これは主にボリュームの増加に伴うネットワーク・インセンティブの増加によるものですが、TPVに直接結びつかない当社の付加価値サービスにも助けられています。
このマージンは、BNPLの貢献度が低いことに加え、ブロックのマージンが他の事業より低いことから、ブロックへの集中が高まったため、前年同期より低くなっています。売上総利益の動向について、2点補足します。まず、第2四半期以降、ブロックの売上高集中度は5ポイント上昇していますが、その間、ブロックの売上総利益集中度は変化していません。これは、ブロックビジネス内のボリュームミックスがあまり良くないことと、ネットワークインセンティブの増加もあり、他の部分のマージンが改善していることによります。
次に、BMPLもボリュームの伸びが鈍化した結果、第4四半期の売上総利益の伸びに大きな影響を与えました。第4四半期のBlockとBNPL以外の売上総利益は、当社全体の成長の3倍以上、BlockとBNPL以外の売上高の成長よりも10ポイント以上速いペースで成長しています。第4四半期の調整後営業費用は9,500万ドルで、27%増加しました。2022年には、21年に行った多額の投資を繰り返さなかったこと、効率性を確認したこと、成長に不可欠な職務のみを採用するという規律を継続したことにより、費用の伸びは各四半期で大きく減速しました。
その結果、当社の将来の成長とイノベーションを促進するために必要な前年同期比の追加投資は強化されています。第4四半期の調整後EBITDAはマイナス750万ドルで、マージンはマイナス4％でした。この結果は、主に当四半期に採用のペースを落としたことにより、当社の予想を300万ドルから400万ドル上回りました。金利収入は、金利の継続的な上昇により、第3四半期より50%以上高い1,100万ドルとなりました。
また、未公開企業の株式投資売却益1,800万ドルを計上しました。第4四半期のGAAPベースの純損失は2,600万ドルでした。2022 年には 1,170 万株を平均価格 6.77 ドルで購入しました。2023年の開始以来、昨年9月から取締役会が承認した1億ドルのうち、残りの2,100万ドルを活用しました。
最近のPower社の買収と、M&Aを通じて当社の製品ロードマップをさらに加速させる魅力的な機会が他にもあると確信しているため、当社は — 現時点でこれ以上の自社株買いは予定していませんが、将来的には再び検討する可能性があります。2022年は、前年と同様に、自社株買いや出資金の売却など、すべての財務活動を除いたキャッシュフローがプラスとなりました。調整後EBITDAはマイナスでしたが、キャッシュを燃焼させていないことは、当社のビジネスの強さをさらに証明しています。さて、2023年への期待に移りたいと思います。
まず、いくつかの重要なポイントからご説明します。ここ数ヶ月の当社のビジネスの軌跡と、しばしば相反するマクロ経済指標に基づき、当社は2023年に向けて消費者と企業の支出の軌跡が緩やかに減速する、つまり、一般的な景気後退に伴う消費と企業投資の大幅減少ではなく、比較的軟着陸することを想定しています。ブロックの更新は当社にとって最優先事項であり、新たに2023年を確保したいところですが、ブロックの各種契約は2024年までであり、更新が行われるまで当社の業績への影響の可能性を示すことはできません。したがって、現在の契約は2023年まで継続されると仮定しています。
22年5月から23年3月までの間に、ブロックを除いたボリュームの約50％を更新する予定です。お客様が長期契約を選択することは、Marqetaをパートナーとして選ぶという信念の表れであり、当社が将来的に持続的かつ収益性の高い成長を遂げることができるビジネスの基盤を固めるものです。このような契約更新において、当社の顧客は、当社がその規模から利益を得るのと同じように、規模が大きくなるにつれてより良い経済性を得ることができます。したがって、2023 年度の売上総利益は、特に、より有利な条件の古い契約から成長していくため、純収益の伸びと同様に逆風にさらされることになります。
2023年の純売上高および売上総利益の成長には2つのビジネス上の要因がありますが、これは通常とは異なり、2023年の成長のみに影響を与え、それ以降の成長には影響しないと考えています。1つ目は、当社が特定のユースケースのサポートから、構造化され反復可能な販売モーションを持つソリューション指向のエンタープライズプラットフォームへと移行したため、21年後半および22年の最初の3四半期に売上計上が当社の予想を下回る結果となりました。2022年第4四半期の予約状況や23年第1四半期のこれまでの進捗状況から、販売上の課題は解決したと考えていますが、これまでの販売不足により、23年にカードプログラムを増強する顧客数は減少しています。次に、今月初めには、長期的な成功に向け、Visaとの関係を一新しました。
Visaとのパートナーシップには大きな手ごたえを感じており、この契約は規模と成長を達成した当社の実績を反映していると考えています。過去に議論したように、私たちのネットワーク全体のインセンティブのレベルは、Marqeta、ネットワーク、および私たちの顧客間の関係の性質に基づいています。当社の大口顧客のうち2社については、これらの関係の変化がMarqetaが獲得するインセンティブの水準にマイナスの影響を与えています。この種の変化は稀ですが、当社の2023年の売上総利益の成長に大きな影響を与えるでしょう。
2023年通年では、現在、純収益の成長率が20％台前半となり、Power by Marqetaの軌道により、TPVは収益よりも5ポイント以上速い成長を続けると予想しています。純収入の伸びは、マクロ経済的な圧力が緩やかで、リスクコントロールとマルケタ・バンキング製品が牽引力を持ち始めたことによる小さな上昇を伴う、長年の顧客の数量増加によって主に促進されると想定しています。過去2年間に契約した新規顧客の成長は、2021年以前に契約した顧客に対してより有利な更新条件を適用することで相殺されます。新規顧客がカードプログラムを導入し、軌道に乗るまでおよそ12～18カ月かかることを考えると、22年第4四半期の好調な売上が23年の売上に与える影響はそれほど大きくないと思われます。
また、電力統合が今年第3四半期まで完了しないため、23年のクレジットプログラムからの貢献は大きくないと見ています。2023年の売上総利益成長率は10%台半ば、売上総利益率は40%台前半と予想しています。特定の顧客と結びついた特定のネットワーク・インセンティブの変更は、当社の売上総利益成長を5ポイント以上圧迫し、売上総利益率をほぼ2ポイント低下させるものと思われます。ブロック更新の件はさておき、当社の売上が急速に改善していること、完全な信用供与が可能であること、更新活動の周回遅れなどが相まって、2024年には純売上と粗利益の成長が有意義に加速すると非常に楽観的に考えています。
2023年の調整後営業費用については、電力部門の追加による2ポイントの費用増を除き、1桁台後半で成長させる計画です。2022年の早い時期に始めた規律と集中、規模の経済の中での革新、会社全体での効率化の継続でこれを達成する予定です。組織全体として、大幅な追加投資を必要とせず、お客様により効果的なサービスを提供する方法を見つけるために、非常に大きな仕事をしてきました。このように費用の増加を最小限にとどめたことは、お客様に価値あるソリューションを開発し提供し続けながら、収益性の目標に 向かって前進したいという私たちの願いの表れです。
したがって、2023年の調整後EBITDAマージンは、パワー社買収によるマイナス約1ポイントを除けば、マイナス1桁台前半から半ばになると予想しています。2023年第1四半期の純売上高成長率は26%～28%になると予想しています。これは、キャッシュアプリ事業が22年第2四半期に加速し始めたため、比較しやすくなったことが原動力となっています。第2四半期と第3四半期は、コンプが厳しくなり、マクロ経済環境がやや悪化するため、10%台後半の成長となる見込みです。その後、第4四半期にBNPL顧客の一部数量移行が完了し、すべての更新活動の影響を受け始めると、20%台前半に加速する見込みです。第1四半期の売上総利益成長率は、通期予想と同様に14%から15%となる見込みです。
第3四半期も同様の見込みです。第2四半期は、主に四半期ごとに実施される報奨金の支払いにより、一桁台半ばの最も低い成長率となる見込みです。第4四半期は、売上高の増加の加速にともない、20％台前半の成長率となる見込みです。第1四半期および第2四半期の調整後営業費用の伸びは、22年下半期に追加した技術、製品、販売の人員により、有機ベースで10％台前半となる見込みです。
2023年下期には、22人の採用をラップするため、有機的な費用の伸びは一桁台半ばまで低下するはずです。また、4四半期とも、パワーの取り込みにより、無機的な費用の伸びが約2ポイント追加されることになります。したがって、第1四半期の調整後EBITDAマージンは、マイナス5～6％となる見込みです。第4四半期は、売上総利益の伸びが加速し、費用の伸びが抑制されるため、調整後EBITDAマージンはプラスになると予想しています。
結論として、2023年の業績にはいくつかの課題があると予想していますが、今後何年にもわたって持続可能で収益性の高い成長を推進できる勢いがあると、私たちは期待しています。私たちの興奮と自信は、主に4つの要因によってもたらされています。Marqetaは、米国、欧州、そしてその先にある非常に大きく、急速に成長している市場において、金融サービスを自社製品に組み込もうとする企業に対して、優れた製品市場適合性を持っています。No.
2、2022年上半期に、より集中的に投資を行い、黒字化への道を歩み始め、費用ベースのスケールメリットを実現し始めました。その3、2022年下期には、製品セットを拡大し、持続可能な方法で販売活動を進化・加速させ、長期更新でビジネスの大部分を確保し始めました。そして最後に、No.
4は、今月初めにPowerを買収し、イノベーター向けのあらゆるカードユースケースをサポートするモダンスケールの発行プラットフォームとしての差別化をさらに強化する信用を拡大しました。このように、マルケトには、長期的に持続可能な大きな成長を達成するためのチーム、機会、製品市場適合性、インストールベース、運営規律が揃っています。私たちは、今後数四半期にわたって、私たちの進捗状況を皆様にお伝えできることを楽しみにしています。それでは、オペレーターの方に質問をお返しします。
質問と回答
オペレーター
[最初の質問は、J.P.モルガンのティエン＝ティン・フアンからです。どうぞよろしくお願いします。Tien-Tsin Huang — JPMorgan Chase and Company — アナリスト
素晴らしい。質問をお受けいただきありがとうございます。売上総利益率についてお聞きしたいのですが、いろいろな要素が絡んでくるので、もしよろしければ教えてください。売上高の計上が変わったと聞いています。
また、より多くの取引が長期的に更新されていると聞きましたが、あなたはいくつかの経済的根拠を示しています。しかし、2023年以降も状況が改善されるという確信が持てるのはなぜでしょうか？また、マイク、このVisaの更新が一過性のものである理由をもう一度説明していただけますか？また、パートナーとの関係にも影響を受けているようですね。ビザとの関係だけではありません。そのあたりをもう少し詳しく教えていただけませんか。
Mike Milotich — 最高財務責任者
はい。まず、Tien-Tsinからお話しします。以前にもお話しましたが、当社のインセンティブのレベルは、お客様との関係やネットワークとの関係の性質に基づいています。ですから、ネットワークから紹介されたお客様もいれば、インセンティブを稼がないお客様もいます。
また、ブランドの決定を完全にコントロールし、完全なインセンティブを得ることができるお客様もいらっしゃいます。そして、その両極端の間にいくつかのバリエーションがあります。今回のケースでは、2つの大口顧客との関係の性質が、私たちのインセンティブ水準にとってプラスにならない方向に変化していることがわかります。そのため、先ほど申し上げたように、2023年には4ポイント以上、つまり5ポイント以上、粗利益が伸び悩むことになり、23年の利益率が2ポイント近く低下しています。
これは当社の売上総利益率です。しかし、これはすでに持っている数量に対して今年起こったことなので、特に成長に対して大きな影響を与えます。というのも、これはすでに持っている数量に対して今年発生したものだからです。一方、まだ立ち上げていない新規顧客は、23年以降にもっと速く成長するでしょう。ですから、この影響は今年以降も続くと見ていますが、2023年にはその影響が大きくなると考えています。
全体的な売上総利益の伸びに関して、私たちがより確信を持っているのは、ご存知のように、お客様と長期的な契約を結んで経済性を高めた場合、その最初の4四半期は特に売上総利益に圧力がかかるからです。そのため、収益に対するプレッシャーは大きいように感じますが、全体的な粗利率から見ると、実際には、より低い基盤を扱っているため、成長の観点からはより大きな影響を与えます。これが1つの要因です。もう一つは、これまでの四半期で、裁量的な支出と非裁量的な支出との間のビジネス・ミックスについて何度もお話ししてきましたので、自信を持って言えます。
しかし、裁量的な支出は、裁量的でない支出よりも速いペースで成長しています。第4四半期までは、高裁量分野、中裁量分野、低裁量分野のいずれも、ほぼ同じ成長率でした。これは重要なことで、一般に、裁量的な分野ではインターチェンジが高くなります。ネットワークや銀行の手数料は、通常、支出の性質によって異なることはないため、2023年にはマクロ経済環境から何らかの影響を受けると予想され、粗利益の成長にも圧力がかかり始めています。
しかし、2023年以降になると、マクロ経済環境の影響はなくなり、当社の利益につながると考えています。これが主な要因です。
Tien-Tsin Huang — JPMorgan Chase and Company — アナリスト
なるほど。わかりました。マイクさん、ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はウォルフ・リサーチのダリン・ペラーからです。どうぞ
ダリン・ペラー — ウルフ・リサーチ — アナリスト
ありがとうございます。まずサイモン、新役職おめでとうございます。今後数年間を見据えた場合、ブロックと他のカテゴリーとのミックスや、会社がこれまで行ってきた垂直的な差別化について、どこにもっと投資をしたいのか、本当に戦略的な考えを聞かせてください。また、収益性の指標はどの程度重要なのでしょうか。それから、簡単なフォローアップですが、マイクさん、両方の質問を一度にお聞きします。Tien-tsinの質問に少し付け加えます。
昨年から今年にかけての業績に影響を与えた要因についてですが、仮に強制的にランクを下げ、インセンティブ面や再調整、また別の価格帯での大きな更新が1、2件あったとして、それ以外の基本的な成長指標はどうだったのでしょうか。その先の基本的な成長指標はどうだったのでしょうか？もう少し単発的なものであれば、切り分けることができるのではないかと思っています。
サイモン・カラフ（Simon Khalaf）：最高経営責任者
ダリン、ご質問をありがとうございます。まず、私が見ているものは、実際にお客様からお聞きしたものであるということからお話しします。入社以来、私はお客様と多くの時間を過ごしてきました。その結果、明らかになったことは、誰もがマーケットにもっと多くのことを望んでいるということです。
マルケトが提供するソリューションが十分でないことに、不満を感じている人が少なくないのです。つまり、プロダクト・マーケット・フィットに優れているのです。もうひとつは、市場がエンベデッドファイナンスにシフトしていることです。つまり、金融サービスを主要事業としない企業は、フルセットを求めているのです。
バンドルしたいのです。複数のフィンテック企業を回って、ひとつのソリューションを手に入れることは望んでいません。彼らは、完全なスイート製品を求めているのです。クレジットもデビットもプリペイドも欲しい。
銀行業務とお金の動きを必要とし、さらにその上のプログラム管理も望んでいるのです。だから……私たちが提供するのは、そのような製品なのです。これが事実上、私たちが将来的に考えていることです。つまり、金融やフィンテックはどこにも行かないということです。
どこにでも行ってしまうのです。私たちは、その原動力となるエンジンだと考えています。収益性という点では、ある時点で、それぞれの規模に達したら、収益性を重視することが非常に重要です。これは特定の……どのような指標でもいいというわけではありません。
規模を拡大するチームが行うことなのです。私たちは、あらゆる機能領域でオペレーショナル・エクセレンスに重点を置いています。そして、持続可能で再現性のあるプロセスを導入します。そして、インクリメンタルリストに屈しない。
つまり、スケールでイノベーションを起こし続けるのです。しかし、これらすべてのことが、健全で収益性の高い企業へと導いてくれるのです。そしてそれは、私たち自身のために約束することです。そして、それは私たち自身のためでもあり、お客様のためでもあるのです。
私たちが健康であればあるほど、お客さまも健康であると言えるでしょう。それでは、2番目の質問をマイクに回します。
Mike Milotich — 最高財務責任者
ダリン、いくつかの要因の切り分けについて教えてください。2つほど覚えておいていただきたいことがあります。1つ目は、後払いを検討する際に、2023年に起こるであろうことを示す、第4四半期の数字に影響を与えるユニークな要因があるということです。
これは2023年の第3四半期にラップする予定です。また、2021年のホリデーシーズンに使用されるBNPLが驚くほど加速しています。BNPLは別として、ブロックは非常に大きな伸びを示しています。
この四半期に申し上げたことの一つは、ブロック以外の売上総利益の成長が、四半期における全社的な成長率（15％）の3倍の速さで伸びていることです。つまり、ブロック以外の事業の売上総利益は45%以上のスピードで成長しており、これは残りの事業がどのような軌道にあるのかを示していると考えています。もうひとつは、ブロック、特にキャッシュ・アプリが急成長を続けており、収益集中度がさらに1.5ポイント上昇しています。しかし、ブロックの規模やビジネスの性質、ユースケースを考慮すると、ブロックは当社にとって利益率の低いビジネスです。
しかし、重要なことは、私がマージンではなく、売上総利益の伸びに重点を置いていることです。なぜなら、例えばブロック・ビジネスが急成長を続ければ、利益率は下がりますが、売上総利益を増加させることになり、それが最終的に収益性向上への道筋を左右するからです。このことは、来年に向けてプラスになると考えています。以上、2つの要因について説明しました。
また、繰り返しになりますが、Visaのインセンティブがリセットされる問題は、2023年の粗利益の伸びの約5ポイント強に相当するのでしょうか？
Darrin Peller — Wolfe Research — アナリスト
そうですか。マイク、本当に助かりました。ありがとうございます。サイモンさん、ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はシティバンクのAshwin Shirvaikarからです。どうぞよろしくお願いします。
Ashwin Shirvaikar — Citi — アナリスト
ありがとうございます。サイモン マイクです。ブロックのコメントについてお聞きしたいのですが、今年は更新がないという前提です。
これは単純な仮定なのでしょうか、それとも純粋に今年の更新を期待していないのでしょうか。何か情報があれば教えてください。それから、モデル全体を構築していく上で、基礎となるマクロの仮定について教えていただければ幸いです。
Simon Khalaf（サイモン・カラフ） — 最高経営責任者
Ashwin、サイモンです。ご質問ありがとうございます。まず私が最初の部分を担当し、次にマクロの前提条件についてマイクに引き継ぎます。現地では、今年中にパートナーシップを更新できると強く確信しています。
2024年までの契約ですが、今年更新されたことに高い自信を持っています。この自信は、2つの要因からきています。まず、Cash Appの成功は、イベントそのものにあるのではありません。彼らのチームの卓越性と、消費者に価値を提供するための絶え間ない努力の結果です。
そして、私たちのようなパートナーを活用することです。私たちの関係は、とても共生的です。ですから、この関係は今後も続くと思います。問題は、そのタイミングですが、私たちはそのタイミングに全幅の信頼を置いているわけではありませんね。来週なのか？来週なのか、数カ月後なのか、などなど。
ですから、より多くの情報を共有するために、契約が更新されるまで待ちたいのです。推測の域を出たくはないのです。そのため、契約更新についてはより慎重な姿勢で臨んでいます。しかし、更新の確信度という点では、非常に高いのではないでしょうか？
Mike Milotich — 最高財務責任者
はい。次に、マクロの前提条件についてです。まず最初に、私たちが見ているものです。一般的に、私たちが見ている支出は、皆さんもご覧になったことがあると思いますし、他の多くの決済会社からも聞かされていると思います。
一般的に言って、消費者と企業の両方において、決済支出は非常によく持ちこたえています。いくつかの兆候は出ていますね。BNPLのプレーヤーが少し信用を引き締めているため、経費管理の支出増に若干の影響が出始めているようです。しかし、現時点では比較的軽微だと思います。ですから、今年が進むにつれて、個人消費と法人消費は緩やかに減速していくものと考えています。
しかし、この先、春から夏にかけて何が起こるかについては、さまざまな矛盾した兆候があります。ですから、私たちは少し慎重になっていますが、マクロ経済的に何が起こるかについて弱気になったわけではありませんし、様子を見ながら柔軟に対応していくしかないでしょう。もう1つ、この柔軟性に関連した話をしましょう。例えば、2023年に採用する人数は比較的少ないのですが、そのほとんどが年の後半に集中しています。
このように、マクロ経済的な観点から何が起こるかを見極めるために、ある程度の柔軟性を維持しようとしているのです。
Ashwin Shirvaikar — Citi — アナリスト
了解しました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はウィリアム・ブレアのボブ・ナポリからです。どうぞよろしくお願いします。
ボブ・ナポリ — ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー — アナリスト
ありがとうございます。こんにちは。サイモン、この事業の適切な成長率についてどうお考えですか？IPOの際に提示された目標オペレーティング・モデルです。その成長率に関する考えと、目標とするオペレーティング・モデルに対する自信をお聞かせください。
それからMikeさん、Power Financeについて、どのような収益や成長率を牽引しているのか、教えていただけませんか。ありがとうございました。
Simon Khalaf — 最高経営責任者
ボブ、ご質問ありがとうございます。私の哲学をお話ししますと、持続可能で収益性の高い成長とはどういうものかを考えていますし、それは私たちが目指しているものです。私たちが目指しているのは、30％台の成長、そして売上総利益とEBITDAが20％以上ある健全な企業です。そういう会社にしていきたいと思います。
そのような数字を達成するための計画が社内にありますが、それはブロック社との協議を考えると、ブロック社のリニューアルと結びついています。しかし、経営陣として、規模としては、前年比30%の成長、粗利益の持続的成長、そして北半球でのEBITDAの20%を目指しています。マイク、何かコメントはありますか？
Mike Milotich — 最高財務責任者
それから、2月初旬にパワーをビジネスに取り込んだことによる影響ですが、売上高と売上総利益への影響は非常に軽微です。パワーは、数社のお客様をベータ版でお迎えしましたが、これはプラスに作用していると考えています。これはプラスに働いています。また、過去に買収の話をしたとき、私たちが本当に重視していたのは、製品ロードマップを加速させることだったのを覚えていらっしゃるでしょうか。
— なぜなら、エコシステムの中でクレジットに興味を持つような主要なプレーヤーとは、すでにすべて関わっているからです。Powerがもたらしてくれるのは技術であり、それは私たちのプラットフォームと非常に相性がいいのです。第3四半期に事業が統合されれば、顧客の移行や事業の維持に注力する必要がなくなり、新たなスタートを切ることができるからです。ですから、第3四半期に統合した後は、売上と粗利の増加が見込まれますが、これはごくわずかなものです。
費用面では、やはり初期に発生するものです。比較的小規模なものなので、この費用によって通期の成長率が2％ポイントほど高まると考えています。このように、事業を統合していく中で、比較的小さな数字になります。
Bob Napoli — William Blair and Company — アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はクレディ・スイスのティモシー・キオドからです。どうぞよろしくお願いします。
Timothy Chiodo — Credit Suisse — アナリスト
素晴らしい。質問をお受けいただき、ありがとうございます。投資家の議論で出てくる話題で、ブロックに関係するものですが、より一般的に適用できるのではないかと思っています。2021年に行われた前回の交渉を振り返り、その後、テイクレートやグロスマージンに何が起こったかを見てみると、少なくとも私たちが観察できる範囲では、劇的な変化はありませんでした。
その理由の1つは、この重要な顧客に対して提供できるサービスが増え、価値が高まったことだと考えています。
サイモン・カラフ（Simon Khalaf）：最高経営責任者
ティムです。サイモンです。ご質問ありがとうございます。実は、かなり多くの質問があります。そのようなサービスについては、各社が開示しなければならないので、私たちは多くを語ることはできません。
しかし、ここ数年でCash and Blockが導入したサービスは、銀行サービスの充実、BNPLのAct to Pay買収のようなものなど、多岐にわたります。私たちはBlockチームと非常に密接に協力して、これらの機能の追加や強化を進めてきました。私たちは、Block社との協業に大きな期待を寄せており、特にNPLの分野には力を入れています。
これは、私たちが大きな信頼を寄せている分野です。他にもたくさんありますが、それはBlockのチームが教えてくれるでしょう。
Timothy Chiodo — Credit Suisse — アナリスト
素晴らしい。質問をお受けいただきありがとうございます。
オペレーター
次の質問はバークレイズのラムゼイ・エル＝アッサルからです。どうぞよろしくお願いします。
ラムゼイ・エル＝アッサル — バークレイズ — アナリスト
今晩は、私の質問をお受けいただきありがとうございます。昨年直面した予約の逆風が去ったという確信度について、もう少しコメントをお願いしたいのです。特に、フィンテック系の顧客から伝統的な顧客へと需要環境が変化していることについて考えているのですが、そのために見通しが少し悪くなっていないのか、それとも現時点では今後のことについてかなり良い手応えを感じているのか、気になるところです。
サイモン・カラフ — 最高経営責任者
ランディ、ご質問ありがとうございます。実は、そんなことはないんです。私たちは、非常に強力なエンタープライズ・セールスの規律と実践を構築しています。私たちは、毎日、毎週、パイプラインに目を光らせています。
そして、常にスナップショットを見るのではなく、軌道を見るのです。8月から9月にかけては、そのような方法を実施しました。そして、第4四半期には、ほぼその通りの結果を出すことができました。このように、私たちが確信を持てるのは、3つのポイントがあるからです。
1つは、パイプラインが実際にどのように進んでいるかということです。また、お客様から寄せられるユースケースの多様性です。そして3つ目は、その需要のグローバル性です。つまり、孤立したソリューションではなく、幅広い市場にフィットする製品であることがわかります。
もうひとつは、多くの顧客や見込み客が、「今年は経費が逼迫しているので、戦略や考え方を変えたい」と申し出ていることです。そのため、一緒に仕事をするベンダーの数を減らしたいのです。なぜなら、御社はより多く、より多く、そしてよりモバイルベースで私たちをサポートしてくれるからです。その結果、需要の一部を私たちにシフトすることができました。
Marqetaや他の多くのパートナー、あるいはプレイヤーからソリューションを調達していた多くのお客様は、自社でイノベーションを起こすよりも、これらのソリューションを切り替えることに全精力を費やしていることに気づきました。ですから、私は3つのことが必要だと考えています。まず1つ目は、企業の質の高いパイプライン、衛生管理、そしてアカウントベースのマーケティングです。2つ目は、その市場に対応するためにパッケージ化された適切なソリューションです。
そして最後に、需要そのものですが、このような需要を見ていると元気が出てきます。
Mike Milotich — 最高財務責任者
ラムゼイ、私はさらに2つ、重要だと思うことがあります。1つは、市場が変化する中で、あなたがおっしゃるように、私たちにとって非常に有益なことは、小規模だが資金力のあるフィンテック企業から、既存のユーザーベースが大きいため、より大きな野心を持ち、すぐに実現できるかもしれないより大きな組織へと変化していることです。そのため、当社の規模は大きなメリットとなります。私たちの最新かつ高度に設定可能なプラットフォームと、大規模な顧客に対する実証済みのスケールデリバリーの組み合わせは、市場が変化する中で大きなメリットとなります。
もうひとつは、準備書面でも少し触れましたが、第4四半期が非常に好調だっただけでなく、第1四半期も、少なくとも最初の2ヵ月間はこのペースが続くと見ていることです。ですから、私たちは自信をもって、いわば舵を切り、正しい方向へ急速に進んでいると言えます。
Ramsey El-Assal — バークレイズ — アナリスト
それはすべて、非常に理にかなっています。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はモルガン・スタンレーのJames Faucetteからです。どうぞよろしくお願いします。
James Faucette — Morgan Stanley — アナリスト
こんにちは。まず、今年の見通しは、今年の後半にブロック社との契約が更新されることを前提にしていると理解すべきでしょうか。そして、今年中に更新があれば、23年中の財務に影響があるのでしょうか。それから、新規顧客とプログラムについてです。
マイク、今お話にあったように、新規顧客の獲得は必ずしもフィンテック企業ではなく、より確立された企業などとの契約が多いようですが、彼らが見ているプログラムの成熟度、それらのプログラムにおけるあなたのポジション、潜在的な差異について少しお話しいただけますか？もう一度言いますが、今年度中にあなたのおっしゃるような加速度を示すことができるかどうか、自信を持ちたいのです。
マイク・ミロティッチ — 最高財務責任者
ありがとう、ジェームス。最初の質問にはすぐにお答えして、そのあとサイモンに引き継ぎます。2023年の予想には、ブロックの更新に関連するインパクトは含まれていません。ですから、現在の契約は2023年末まで有効であると仮定しています。
そして、先ほど申し上げたように、私たちはもちろん、そうではなく、その間に契約が成立することを望んでいると思います。しかし、今のところ推測はしたくないので、私たちが想定しているのは、残りの — 既存の契約はそのまま継続されるということです。
Simon Khalaf — 最高経営責任者
新規顧客についてですが、James、私たちは複数のユースケースに着目しており、持続的な需要を期待しています。彼らは、従来のロイヤリティプレイと新しい収入源を求めています。ですから、私たちのソリューションはそのような場合に理想的です。2つ目のユースケースは、特にゲートやシフト制の労働者向けに、賃金の払い戻しや早期支払いを行うものです。
— 3つの労働市場 これも非常に強力なユースケースです。それから、もう2つあります。1つはフレキシブルな買掛金で、運転資金の金利が上昇する中、短期間で支払いを決済するためにバーチャルカードを作成するものです。
これは、文化的に受け入れられている分割払いの仕組みに着目し、それをPOSに導入しようとするものです。しかし、より広範なソリューションとして、私は販売時点融資と呼んでいますが、非常に革新的な方法で行っています。紙媒体を送る必要はありませんし、スタンドアローンのようにする必要もありません。スワイプでお礼を言うだけで、その取引を実際に引き受けることができるのです。
このように、私たちのソリューションは4つのユースケースを想定して作られています。
James Faucette — Morgan Stanley — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、トゥルーリストのアンドリュー・ジェフリーさんからです。どうぞよろしくお願いします。
Andrew Jeffrey — Truist Securities — アナリスト
ご質問をいただきありがとうございます。サイモン、事業についての話を聞いていて興味深いです。現代のカード発行プラットフォームから本格的な組み込み型金融会社へと少し進化したように感じます。
この市場でどのように競争しているのか、もう少し詳しく教えてください。いくつかの業種について言及されましたが、どのような業種があるのでしょうか。しかし、このような移行が完了し、第4四半期の売上高が増加したと考えているのでしょうか? それとも、まだやるべきことがあるのでしょうか? もちろん、信用供与は助けになるでしょうが、この事業の市場開拓における文化的な転換がほぼ完了したと感じています。この点について、もっと哲学的にどう考えているのでしょうか。
サイモン・カラフ（Simon Khalaf）：最高経営責任者
アンドリュー、すばらしい質問ですね。哲学的な転換とは言いません。これはオペレーション上の問題です。Marqetaは、すでに多くの組み込み用途に利用されています。
私たちは、多くのユースケースをとても誇りに思っています。また、組み込み金融の分野では、どこであっても、金融サービスにおけるブランドの成功を支援する存在であると言えます。しかし、市場そのものは変化しています。多くの企業が、こうした組み込み型サービスを求めています。
共同ブランドは、もうひとつの例です。ここでも、企業とその従業員や請負業者との関係は、その流れをコントロールしたいと考えます。正直なところ、純粋なEBITDAなので、企業にとっては大金になります。つまり、新しい収益の変化なのです。
ですから、私たちはそのために非常に有利な立場にあります。このシフト自体は、モジュール化されたテーマに再編成されたときに、セクターごとに行いました。そして、そのモジュールのリーダーには、見込み客の開拓からリレーションシップの管理まで、完全なオーナーシップを与えています。そうすることで、専門知識を身につけることができます。
また、フィンテックの専門家ではない顧客と一緒になって、ソリューションを構築する能力も身につけました。つまり、文化的な変化ではありません。文化的な変化ではなく、業務的な変化がこの分野での成功につながったのです。もう一つは、Marqetaがそうであるように、APIを最初に取得することで市場が私たちのところに来たということです。
つまり、私たちは他の誰かの技術に入り込むことができるのです。私たちは包括的です。そして、クレジットを追加することで、ソリューションが完成したのです。正直なところ、Marqetaはパックがどうなるかを見定めていました。
ホッケーの例えを使うなら、です。だから — そして、それが起こったのだと思います。
Andrew Jeffrey — Truist Securities — アナリスト
ありがとうございます。ありがとうございました。
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