【和訳】Olo Inc. (NYSE:OLO)2021年第2四半期決算説明会（カンファレンスコール）

Olo Inc. (NYSE:OLO)2021年第2四半期決算説明会日本語訳になります、ご参考になれば幸いです。

誤訳もあるかもしれませんので参考程度にお願いします。

Olo Inc. (NYSE:OLO)2021年第2四半期決算説明会

2021年8月10日、午後5時（米国東部時間）

オペレーター

こんにちは。本日、電話会議のオペレーターを務めさせていただきますサラです。それでは、Oloの2021年第2四半期決算説明会の電話会議に皆様をお迎えしたいと思います。[オペレーターの指示】 Olo社の投資家向け広報担当副社長のステファニー・ドーカスさんに電話をおつなぎします。

Stephanie Daukusです。どうぞよろしくお願いします。

ステファニー・ドーカス — 投資家対応担当副社長

ありがとうございます。本日は、Olo社の2021年第2四半期決算説明会にお越しいただきありがとうございます。本日は、Oloの創業者兼CEOのNoah Glassと、OloのCFOであるPeter Benevidesが参加しています。本日の電話会議での議論や質問への回答の中には、将来の見通しに関する記述が含まれている場合があります。これらの記述は、そのような記述がなされた時点での私たちの考えや仮定を表しています。

これらの将来見通しに関する記述には、第3四半期および2021年度の業績見通しを含む、当社の将来の業績および市場機会に関する記述が含まれますが、これらに限定されるものではありません。顧客との関係、市場機会および市場動向の変化による将来の営業費用、影響および期待される結果に関する期待、COVID-19パンデミックおよび季節性が当社の事業および業界に与える影響に関する期待、消費者の注文量に関する予測、当社の収益性を維持する能力、顧客による製品の採用および市場シェアの獲得に関する期待、新製品または製品機能の提供に関する期待などがあります。当社は、この電話会議で発表された将来の見通しに関する記述を、本日以降の事象や状況に応じて更新する義務を負いません。これらの記述は、リスク、不確実性、および仮定を前提としています。

これらのリスクや不確実性が現実のものとなった場合、あるいはこれらの前提条件のいずれかが不正確であることが判明した場合、実際の企業業績はこれらの将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。当社の事業に関するリスクや不確実性については、5月12日に米国証券取引委員会に提出した2021年3月31日を末日とする四半期報告書（Form 10-Q）、および本決算説明会後に米国証券取引委員会に提出する2021年6月30日を末日とする四半期報告書（Form 10-Q）に記載されており、本日の説明会での当社の発言は、これらの情報を参照しているものと考えてください。また、この電話会議では、GAAP方式とNon-GAAP方式の両方の財務指標を提示します。最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標との調整表は、少し前に発表した当社の決算発表資料に掲載されています。

この決算短信は、当社ウェブサイトの投資家情報ページに掲載されているほか、米国証券取引委員会（SEC）に提出したForm 8-Kの資料にも含まれています。最後に、準備中の発言や質問への回答の中で、当社のビジネスのダイナミクスや四半期または年間の業績をより深く理解していただくために、追加の指標を提供することがあります。このような追加指標は一時的なものであり、将来的にこれらの指標に関する最新情報を提供する場合もあれば、しない場合もあることをご了承ください。投資家の皆様におかれましては、当社のIRサイト（investors.ollo.com）にアクセスしていただき、当社の決算発表資料、定期的なSEC報告書、本日の電話会議のウェブキャスト再生、あるいはOlo社に関する詳細情報をご覧ください。

それでは、Noahに電話をおつなぎします。

ノア・グラス — 創設者兼最高経営責任者

ステファニー、ありがとうございます。また、公式に、そして記録的に、チームOloへようこそ。第2四半期は、Oloにとって収益性の高い力強い成長を遂げた四半期となりました。国内の多くのレストランのダイニングルームが再開される中、さらに多くのレストランのお客様がデジタル販売を継続的に推進することができました。前回の決算説明会では、Oloのトランザクション型SaaSのビジネスモデルと、レストラン業界がデジタル化する中で、デジタル全体に到達し、すべてのレストランのトランザクションに触れ、価値を付加し、そこから収益を得るという新たな野望についてお話しました。米国の経済とレストランのダイニングが回復し始めると

これは、レストラン業界のデジタル化が、デリバリーだけでなく、デリバリー、ドライブスルー、テーブルサービス、テイクアウトなど、すべての注文形態、すべてのサービスモデルに対応していることを示しています。実際、NPDグループのデータによると、デリバリー以外のデジタル注文の方がデリバリーのデジタル注文よりも多いとのことです。Olo社のプラットフォームは、レストランブランドがデリバリーだけでなく、すべての取引をデジタル化することを可能にします。第2四半期には、より多くのレストランブランドがOloへのリプラットフォームを行いましたが、中でもPotbelly Sandwich worksをOloプラットフォームに迎え入れたことを誇りに思います。

また、Papa Murphy’s、Chili’s、Maggiano’s Little Italy、Outback Steakhouse、Carrabba’s Italian Grill、Bonefish Grillなどと同様に、Potbellyはレガシー技術スタックからの移行を行いました。むしろ、業界で最も洗練されたオンデマンド・コマース・プラットフォームを利用することで、オンデマンド消費者のニーズに最適に応える必要があります。Potbellyとの提携は、オープンなSaaSが自社開発のクローズドなプロプライエタリソフトウェアに勝るというOloの信念をさらに強固なものにしています。また、Wingstop社のバーチャル・ブランド「Thighstop」の立ち上げなど、新しいバーチャル・ブランドの展開も行いました。これは、価格高騰を招いた手羽先の品薄状態を解消するためのクリエイティブな解決策として成功しました。

Thighstopの発売は、Oloプラットフォームがお客様に提供する柔軟性を示しており、レストランブランドがより軽快に運営できるようにしています。このケースでは、ビジネス上の課題解決を支援し、Wingstopの長期的な戦略の実現に近づけています。Oloが解決に貢献しているもう一つの重要なビジネス課題は、配送サービスにおけるドライバーの確保の問題です。ドライバー不足が蔓延しており、レストランや消費者にとって、ドライバーの稼働率の低下や配送の遅れにつながっています。

OloのDelivery as a Service（デリバリー・アズ・ア・サービス）ソリューションであるDispatch（ディスパッチ）は、二十数社のデリバリーサービスプロバイダー（DSP）の全国ネットワークを提供し、お客様の米国内の店舗の97％をカバーします。冗長性とドライバーの可用性を高めるDispatchの機能は非常に差別化されており、お客様に大きな価値をもたらします。Dispatchの価値を理解しているお客様の好例として、Jack in the Boxが第2四半期にDispatchのみの導入を開始し、既存のテイクアウト用デジタルオーダープログラムを強化しました。

このJack in the Box社への導入は、顧客との関係を開始するための1つの製品モジュールで大手企業ブランドを上陸させるというOlo社の能力をさらに実証するものです。Subway が Olo Rails を導入したように、Jack in the Box も Olo Dispatch を導入した大手企業ブランドであり、Olo の幅広い機能とプラットフォーム全体のセキュリティ、安定性、拡張性に精通しています。Jack in the Box は、クイックサービスレストラン (QSR) カテゴリにおける当社の成功を示すエキサイティングな例でもあります。QSRブランドは、外食産業の中で店舗数と取引額の両方で最大の構成要素であり、その高い平均店舗数と取引額のシェア、そして利便性への基本的なコミットメントが評価されている、新規参入の産業分野です。

当社はQSRにおいて、Checkers、Rallies、Culver’s、Dairy Queen、Crystal、そして今回のJack in the Boxなどで早くから成功を収めており、このセグメントはOloにとって有望な成長機会であり続けています。第1四半期の決算説明会で述べたように、多くのQSRブランドはフランチャイズで成長してきたため、店舗ごとに異なる技術が使用されており、Oloが得意とする異質な環境では、複数のレストラン技術を統合して統一された消費者体験を実現しています。私たちは、QSR分野がデジタル化され、オンデマンドな消費者のニーズをよりよく満たすことができるよう、引き続き支援していきます。第1四半期の決算説明会でも詳しく説明しましたが、Oloの両面ネットワークのもう一方の側面は、100社以上のレストラン技術パートナーからなるパートナーエコシステムです。

この両面ネットワークは、レストランネットワークに新しいお客様を加えるとOloのパートナー企業すべてにメリットがあり、パートナーネットワークに新しいテクノロジーパートナーを加えるとOloのお客様すべてにメリットがあるというフライホイールを生み出しています。今期、当社はエコシステムの拡大を続けており、GrubhubがOlo Railsパートナーのリストに加わったことを誇りに思っています。Olo Railsは、レストランがメニュー、価格、コンテンツをデジタルオーダーアグリゲーターにシンジケートすることを可能にし、タブレットからPOS端末に注文を移すという手作業を必要とせずに、アグリゲーターがレストランの厨房に注文を送ることを可能にします。Smoothie Kingなどのブランドは、このパートナーシップにより、正確なメニュー情報を確保し、注文ミスを減らすことができると評価しています。

OloによるGrubhub統合の展開は、今後数四半期にわたって継続される予定です。Grubhub との新たなパートナーシップにより、顧客は Olo Rails を利用して、Caviar、DoorDash、Grubhub、Postmates、Seamless、Uber Eats といった国内の主要なデジタル注文アグリゲータに加え、特定の地域の事業者にとって意味のある地域アグリゲータを運用管理できるようになります。Oloは、コモンキャリアとしての役割を果たし、すべてのアグリゲーターパートナーにとって公平な競争条件を確保しています。私たちは、Oloがコモンキャリアとしての役割を果たすことが、お客様と外食産業にとって最善の利益になると信じています。

Olo Railsパートナーのネットワークを拡大し続けると同時に、レストラン経営者が増え続ける統合サードパーティチャネルでの取引を管理するためのツールにも投資しています。第2四半期には、Olo Railsパフォーマンスツールを展開し、レストランがチャネル間のデジタルパフォーマンスと収益をより適切に評価、追跡、分析できるようにし、最終的に企業チームとオペレーターがデジタル販売収益を最大化できるようにしました。さらに、ホワイトラベルブランドの注文体験であるServeのモバイルアプリ版の開発を完了しました。これにより、ブランドはServeのウェブ体験と同等の機能を提供することができ、ユーザー体験の向上と平均5秒の注文完了時間の短縮により、コンバージョン率が向上しました。

新しいServeモバイルアプリにより、ブランドは多額のカスタムモバイルアプリ予算を必要とせずに、デジタルストアフロントのアプリ版を提供することができます。前四半期にも述べましたが、COVID-19の規制により、チームOloは第2四半期も自宅で仕事をしていました。第2四半期には、従業員が自宅勤務を続けられるよう柔軟に対応し、ニューヨーク本社のオフィスを自主的に再開しました。当社は、従業員が柔軟性を必要とし、それに値することを認識した包括的なワークポリシーを採用したことを誇りに思います。

さらに、ESGだけでなく、ダイバーシティ、エクイティ、インクルージョンへの注力の継続として、Olo.comでダイバーシティの人口統計と、DEI戦略および目標を公開したことをお伝えしたいと思います。Olo社は、多様性と包括的な文化を構築し、代表的なグループの成長と公平性を促進することを約束しています。これは、当社の透明性とこの分野での継続的な取り組みに反映されています。DEIは、企業として、また地域社会の柱としての当社の成功にとって非常に重要であるため、経営陣とともにこの取り組みに深く関与できることを個人的に光栄に思っています。レストラン業界は、限られた労働力の中で記録的な消費者の需要に対応していますが、Oloはレストラン運営に大きな力を発揮し、注文の入力、支払い、タブレットの管理、古くなったメニューの修正など、ホスピタリティの低い手作業を自動化することで、レストランがより高いホスピタリティを提供できるようにします。

また、ブランドレベルでは、レストランブランドのデジタルトランスフォーメーションにおいて、Oloは力を発揮します。ある大手レストラン企業の幹部が最近述べたように、「我々のブランドのデジタル化の野望は、我々のデジタル予算の10倍です。Oloが我々のデジタルへの取り組みを加速させてくれるのであれば、我々は全力を尽くします」。Oloは、Oloのお客様が生き残るだけでなく、外食産業のデジタルトランスフォーメーションから不釣り合いなほどの利益を得て、繁栄するのを支援する役割を果たし続けたいと考えています。

それでは、OloのCFOであるピーター・ベネビデスに、Oloの第2四半期の業績について詳細を説明してもらいたいと思います。ピーター？

ピーター・ベネビデス — 最高財務責任者

ありがとうございます、ノアさん。本日は、2021年度第2四半期の業績を詳しくご説明するとともに、第3四半期および2021年度通期のガイダンスをお伝えします。その前に、本日初めて電話会議に参加された方々を歓迎し、当社の財務モデルを簡単にご説明しますので、前四半期の決算発表をご覧ください。それでは、第2四半期の業績についてご説明します。

第2四半期の総売上高は、前年同期比48％増の3,590万となりました。これは主に、アクティブロケーションが増加したことと、取引量が増加したことにより、1ユニットあたりの平均収入（ARPU）が増加したことによるものです。有効店舗数および取引量の増加は、外食産業のデジタル化の進展を反映しています。複数の製品の導入が進み、テーブルサイドオーダー、バーチャルブランド、キオスクなど、Oloプラットフォームのユースケースが進化していることは、あらゆる業界の取引をデジタル化するOloの機会と能力をさらに強調しています。

とはいえ、昨年の今頃は、3月に多くの店舗が一時的に閉鎖され、4月には屋内退避の規制が緩和されて再開されていたことを皆さんにお伝えしたいと思います。そのため、当四半期の業績は、昨年の第2四半期前半の受注活動の低下の影響を若干受けています。主な指標としては、当四半期のプラットフォーム上のアクティブなロケーションは約74,000カ所となり、前年同期比で30％、前四半期比では7％増加しました。ノアが述べたように、当四半期はPotbelly Sandwich WorksやJack in the Boxなどの導入が目立ちました。

第2四半期の1台あたりの平均収入（ARPU）は約486ドルでした。これは、前年同期比では13％の増加、前四半期比では7％の減少を反映しています。ARPUの四半期ごとの変動は、ブランドが最初に導入したモジュールの数や取引量の変化によって予想されます。例えば、当四半期においては、Jack in the Boxが当社のディスパッチモジュールを利用し、Subwayが当社のRailsモジュールを利用するなど、単一モジュールの導入が多く見られました。

シングルモジュールの導入は、マルチモジュールの導入に比べて本質的にARPUが低いのですが、Oloがこれまで成功してきたGo-To-Market（市場参入）の手法である、追加の製品やサービスを顧客に提供し、拡大するための絶好の機会となります。さらに、予想通り、季節性、対面式の食事への回帰にともなう予防接種の増加、継続的な財政刺激策の不在などにより、1日1拠点あたりの平均注文数は前四半期に比べて若干減少しました。しかし、通期では、季節性が正常化し、複数製品の導入や複数パートナーの利用が増加することで、ARPUの勢いが継続すると予想しています。最後に、純収入の維持率は、第4四半期に120％を超える高い水準を維持しました。これは、顧客満足度の向上と維持、取引量の増加、およびパートナーシップ・エコシステムの継続的な拡大の結果です。

その他の財務指標の開示については、特に断りのない限り、非GAAPベースの財務指標を参照します。第2四半期の売上総利益は2,950万で、売上総利益率は82％となり、前年同期の売上総利益率とほぼ同じでした。当第2四半期のプラットフォームの売上総利益率は85％でした。これに対し、前年同期のプラットフォーム売上総利益率は87％でした。

プラットフォームの売上総利益率が前年同期比で低下したのは、プラットフォームに追加されたアクティブなロケーションの急速な増加に対応するために、従業員数および関連する報酬費用が増加したことによるものです。第2四半期の営業費用は320万で、総売上高の9％に相当します。これに対し、前年同期は170万ドル、7％でした。金額ベースでは、報酬費用を含む営業組織の継続的な拡大とテクノロジー関連費用の増加により、営業・マーケティング費用が増加しました。

前四半期の電話会議で述べたように、当社は企業向けレストラン・ブランドレベルで販売し、そのブランド内のすべての店舗と長期的な独占契約を結ぶという、非常に効率的な一対多の販売モデルを採用していますが、新製品の販売能力への投資を継続し、新規および既存の顧客に対する当社ブランドの認知度を高めるため、短期的には営業およびマーケティングへの投資が金額ベースおよび売上高比で増加すると見込んでいます。第2四半期の研究開発費は1,140万で、総売上高の32％でした。これに対して、前年同期は730万、30％でした。当社は、企業のお客様のニーズに応えるため、イノベーション、スケーラビリティ、拡張性、セキュリティといった中核的な考え方に沿った取り組みへの投資を続けています。

Olo社の主な戦略的焦点は、お客様に柔軟で差別化されたサービスを提供することです。この分野への投資は、顧客の進化するニーズに対応し、OloのオープンなSaaSフレームワークに沿った革新的なソリューションやプラットフォーム機能への投資を継続することにより、短期的には金額ベースおよび売上高に対する比率ともに増加するものと見込んでいます。第2四半期の一般管理費は910万で、総売上高の25％でした。これに対し、前年同期は420万、17％でした。

金額ベースでは、従業員数の増加と上場企業としての運営に関連する費用が増加しました。当四半期の一般管理費は、事業規模の拡大にともない、売上高に対する比率は低下するものの、金額ベースでは引き続き増加するものと見込んでいます。当四半期の営業利益は、前年同期の700万に対し、590万となりました。当四半期の営業利益は590万となりました（前年同期は700万）。

しかしながら、当社は引き続き、目の前にある巨大な市場機会に対応するための成長投資に取り組んでいます。また、成長に伴い収益性の維持を見込んでいますが、市場機会に対応するための規模拡大に伴い、短期的には収益性の低下も予想されます。第2四半期の純利益は580万ドル、1株当たり0.03ドルで、完全希薄化後の加重平均発行済株式数は約1億8360万株でした。貸借対照表とキャッシュ・フロー計算書に目を向けてみましょう。

2021年6月30日時点の現金および現金同等物の残高は5億7,520万円でした。キャッシュ・フローについては、第2四半期の営業キャッシュ・フローは1,130万でした（前年同期は440万のマイナス）。フリー・キャッシュ・フローは1,080万となりました（前年同期は470万のマイナス）。最後に、第3四半期および2021年度通期の見通しについて説明します。

第3四半期は、売上高を3,600万～3,650万、非GAAPベースの営業利益を340万～380万と見込んでいます。2021年度通期では、売上高を1億4,470万～1億4,570万ドル、非GAAPベースの営業利益を1,880万～1,960万ドルと見込んでいます。今後の見通しについては、いくつかの留意点を挙げておきます。私たちは、ビジネスの継続的な勢いと基本的なトレンドに非常に期待しています。

Olo社は、すべてのレストラン取引に触れ、価値を付加し、そこから収益を得るという当社のビジョンを実行する上で、非常に有利な立場にあると考えています。また、お客様が当社のプラットフォームを利用する革新的な方法と、それがこのビジョンに合致していることに勇気づけられています。同時に、COVID-19パンデミックやデジタルオーダーへの影響などの不確実性が存在する環境下で、当社は引き続き慎重な予測を行っています」と述べています。要約すると、当四半期の財務実績は、当社のビジョンと今後の機会に対する継続的な実行力を反映したものであると考えています。

以上をもちまして、質疑応答を開始しますので、ご了承ください。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問はJ.P.モルガンのスターリング・オーティさんからお願いします。お電話お待ちしております。

スターリング・オーティ — J.P.モルガン — アナリスト

はい、ありがとうございます。こんにちは、皆さん。グラブとの契約についての質問から始めたいと思います。通常、特定の顧客について話したくないのは承知していますが、投資家がDash社との関係と比較して、その機会について考える方法はありますか？

Noah Glass — 創設者兼最高経営責任者

スターリング、こちらはノアです。私が担当します。歴史的に見ても、レストランブランドが1つのアグリゲーターパートナーを利用した後、2つ目、3つ目とパートナーを増やしていくことで、そのレストランのロケーションへのトラフィックが増加していくことがわかっています。Olo Railsで提携しているレストランブランドにとって、Grubhubが新たなアグリゲーターパートナーとなることは喜ばしいことです。

Grubhubとの提携に興味を持ったレストランブランドは、Olo Railsプラットフォームを通じてその関係を開始し、管理することができます。レストランにとっては、直接チャネルや間接チャネルで行っている取引に加えて、Grubhubを介してより多くの取引を促進する機会があると考えています。この関係は、レストランのお客様、つまり共通のレストランのお客様が、GrubhubとOloの両社に対して、「両社が一体となって仕事をすることを楽しみにしている」と言ってくれたことで実現しました。それが、今日の発表で市場にもたらされました。

すでにSmoothie Kingのお客様には、Olo Railsを通じてGrubhubとOloの連携を試験的に実施していただきました。その結果、準備されたコメントにあるように、レストランに流れる注文のミスが減り、メニューの内容や価格設定の内容を Grubhub にシンジケートする際の使いやすさが向上したとのことですが、これはすでに Olo Rails を利用している他のアグリゲーターパートナーと同様です。

スターリング・オーティ — J.P.モルガン — アナリスト

そうですね。IPOロードショーでは、投資家から、企業ブランドに加えてダウンマーケットにも進出したいという野望があるのではないかという質問が多く寄せられました。これは、その戦略の最初の一歩を意味するのでしょうか？もしそうならば、次の大きなステップは何でしょうか？

ノア・グラス（創業者兼最高経営責任者

私は、これが当社の戦略を変更する意図を示すものとは必ずしも考えていません。私たちが現在アドレス可能な市場と考えている範囲には、たくさんのレストランブランドがあります。企業向けのレストランブランドや、私たちが「新興企業向けレストランブランド」と定義しているものの中には、Grubhubの利用を希望しているものもあります。繰り返しになりますが、エマージング・エンタープライズ・ブランドとは、5～100店舗のレストラン・ブランドで、その多くが将来の優れたエンタープライズ・ブランドであると考えています。

このようなレストランブランドは、そのライフサイクルの早い段階で仕事を始めたいと考えています。規模の拡大に意欲的なブランドは、その成長に備えるために、ライフサイクルの早い段階でOloを導入しようとしています。スターリングさんもご存知のように、私たちは真の意味でのママ＆ポップな独立系レストランには力を入れていません。それは私たちの得意分野ではありません。

私たちは、規模の拡大に意欲的なレストランブランドを見つけたいと思っています。Oloと提携している企業や、まだGrubhubと提携していなくてもGrubhubを利用したいと考えている企業はたくさんあると思います。

スターリング・オーティ — J.P.モルガン — アナリスト

なるほど、そうですね。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブレイスリンさんからです。あなたの回線は開いています。

ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

ありがとうございます、こんにちは。Noah, I was — [Technical difficulty].

ノア・グラス — 創設者兼最高経営責任者

オペレーター、すみません。申し訳ありませんが、ブレントがいなくなってしまったようです。

オペレーター

次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのマット・ヘドバーグさんからお願いします。回線は開いています。

マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト

皆さん、こんにちは。私からもこんにちは、決算おめでとうございます。ノア、あなたから始めたいと思います。上半期の拠点数は、私たちが考えていた通期の拠点数とほぼ同じで、実質的には1万拠点、もしくは2桁台前半の1万拠点です。

いくつか質問があります。1つ目は、第1四半期に早期起動の話がありましたね。第2四半期には早期開始があったのでしょうか？2つ目は、アクティブな拠点の増加についてどのように考えるべきでしょうか？言及していないことは承知していますが、拠点数の増加傾向が加速しているように見える場合、どのように考えればよいのでしょうか。

ピーター・ベネビデス — 最高財務責任者

やあ、マット。ピーターが来ていますね。こちらは私が担当します。稼動中の拠点に関する上半期の業績について、いくつかの点を指摘します。

通年ベースでは、今年に入ってからの社内計画では、プラットフォームへの純増数を1万5,000台半ばを目標としていました。しかし、明らかにそれを上回るペースで進んでおり、現在では年間の純増数を1万5,000台半ばに設定しています。当初、下半期に予定していた導入が、上半期に前倒しされたこともありました。そして、下半期に導入されたユニットに代わって、好調な予約が入っています。

もうひとつの興味深い動きは、準備中のコメントでも触れましたが、シングルモジュールの導入の傾向です。その例として、Jack in the Boxを挙げました。これは、Oloにとって大きな成長機会であるQSRセグメントにサービスを提供するための機会または方法であると考えており、エキサイティングなことだと思います。それだけでなく、さらなるアップセルの機会にもなります。

これまでの歴史を振り返ると、初期製品でブランドを獲得し、その後、製品モジュールやユースケースを追加することで、時間をかけてその関係を拡大してきたことがよくわかります。私たちは、このような流れをとても楽しみにしています。

マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト

それはとても良いことですね。2つ目の質問をします。明らかに、これはCOVID後の最初の互換性でした。しかし、今ではデルタ・バリアントが台頭してきており、明らかにニューヨークではそのことがニュースになっています。

あなたは多くのリアルタイムデータを見ています。今、そのことが配送や集荷にとって、他の方法よりも良いかもしれないと示唆するようなことはありますか？そのような観点から、データがどのようにリアルタイムであるかを知りたいのですが。

ピーター・ベネビデス — 最高財務責任者

はい、では私がお受けします、マット。こちらもピーターです。私たちが学んでいるのは、先にも述べたように、デジタル注文は耐久性があるということであり、それが当四半期のパフォーマンスに現れています。

とはいえ、ここではリアルタイムで情報を見ています。国内のワクチン接種率のばらつきや、既存および潜在的な亜種の影響を考えると、依然として重要なレベルの不確実性があります。そのため、私たちは引き続き監視を続けています。予想やガイダンスを設定する際には、この点を考慮しています。

しかし、繰り返しになりますが、これはリアルタイムで起こっていることであり、私たちはこれを注視しています。

マット・ヘドバーグ — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト

皆さん、ありがとうございました。

運営者

次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブレイスリンさんからです。お待ちしております。

ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

ありがとうございます、こんにちは。お待たせしました。

ノア・グラス — 創設者兼最高経営責任者

はっきりと聞こえますよ、ブレントさん。ありがとうございます。

ブレント・ブラチェリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

そうですね。ありがとうございます。どうもありがとうございました。私からもいくつか質問をさせてください。

レストランのデジタル化のトレンドに関連して、遠隔地からのオンライン注文だけではなく、レストラン内でのオンライン注文に遭遇するようになりました。Olo社がレストラン内でのデジタル展開を拡大する機会があると思いますか？Serveアプリは外部および内部のニーズに対応していますか？レストラン内でのオンライン注文に関する業界の皆様のご意見や、その機会がOloにとってどのようなものになるのかをお聞かせください。

Noah Glass — 創業者兼最高経営責任者

ありがとう、ブレント。私たちが業界のデータを見るとき、最もよく見るデータソースはNPDとその第2四半期の結果ですが、私たちはさまざまなサービスモデルに見られる傾向に魅了されます。メディアが好んで話題にするのは、デリバリーとその規模、そしてデリバリーがいかに成長しているかということだと思います。そして、デリバリーは急速に成長しています。

しかし、配信は業界全体の取引の8％に過ぎず、少なくとも第2四半期はそうでした。つまり、92％はノンデリバリーです。また、デジタルについて見てみると、デジタル全体では17％であるのに対し、デジタル配信はわずか6％です。残りの11％はノンデリバリーのデジタルから来ているわけです。そしてその内訳は、全体の10％がテイクアウトです。

そして今回、初めてオンプレミスが1％になりました。例年600億件の取引があるこの業界で、1％がオンプレミスのデジタル化に移行するというのは大きな変化です。Oloでは、レストランの壁の中に設置されたキオスクやOloプラットフォーム上で注文されるお客様の姿を何年も前から目にしてきました。また、第1四半期の電話会議でお話ししたように、Bluestone Lane cafeのようなブランドではQRコードによる注文が可能です。お客様はテーブル上のQRコードをスキャンし、ウェブアプリやモバイルアプリと同じフロントエンド体験を利用して、お客様が座っているテーブルにタグ付けされた注文を行い、ランナーやサーバーが注文を実行します。

これらはすべて、Oloがすべての取引に関与し、すべての取引に付加価値を与え、すべての取引から収益を得ることができるようなデジタル全体に到達するという、当社の新たな野心ともいうべきものです。このような行動は、消費者だけでなく、2020年に登場する新しい注文方法を提供する事業者にも見られますが、2021年に利用可能になるサービスも残っています。これこそが、デジタルが業界全体で持続可能であることを確信させてくれる要素なのです。

Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト

ありがとうございました。最後にピーターに質問です。エンディング・ロケーションは前四半期に比べて増加しているようですが、プラットフォームの売上はまだ減少しています。これは、完全に受注側の数量減少に結びついているのでしょうか？それとも、他の要因、例えば価格設定なども、当四半期のプラットフォーム収入の前四半期比での減少に寄与しているのでしょうか？この質問はわかりましたか？[この質問は分かりましたか？

ノア・グラス（創業者兼最高経営責任者

ブレント、ピーターがいなくなってしまったようです。申し訳ありませんが、ピーターは電話をかけ直しています。オペレーターの方、もしよろしければ、次の質問に移っていただけないでしょうか。

オペレーター

はい、わかりました。次の質問は、スティーフェル社のブラッド・リーバックさんからです。あなたの回線は開いています。質問していただいて結構です。

ブラッド・ルバック — スタンフォード・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

素晴らしいですね。ノア、ここ数四半期は、明らかにリプラットフォームについての話が多くなっていますね。IPO以来、販売サイクルが容易になったのでしょうか？

ノア・グラス — 創業者兼最高経営責任者

IPOの目的は、お客様や業界に対して、Oloがオンデマンド・コマースのオープン・プラットフォームとして長期的に存続することを表明することだったと思います。Oloがそのような声明を発表し、IPOを成功させ、より多くのリソースを手に入れたことで、レストランブランドは、非公開のベンチャー企業が買収されるかもしれない、資金が尽きるかもしれないといった心配をする必要はなく、Oloが長期的に存続することがわかっているという確信を得たと思います。このことは、お客様と長期的なロードマップについて話をする際に役立ちましたし、将来の展望についても役立ちました。また、見込み客やレストランブランドの中には、自社で構築したものの、オンデマンドコマースを自社で運営し続けることに意味があるのかどうかを常に検討しているところもあると思います。

また、Oloプラットフォームに移行したり、Oloにリプラットフォームしたりすることで、スケールの大きいエンタープライズ・グレードのSaaSプラットフォームを利用することで得られるメリットを享受し、全体的に低い所有コストで実現できるという確信を得ることができました。販売サイクルの面では、確かにこれは業界で注目されていることだと思います。また、先ほどお話したJack in the Boxのような大手外食企業と話をすることができ、Oloが優れたプラットフォームであり、サービスであることを確信した上で、最終消費者にOloを提供することができます。

Brad Reback — Stifel Financial Corp.のアナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございました。

ノア・グラス — 創業者兼最高経営責任者

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、Truist の Terry Tillman さんです。お待ちしております。

テリー・ティルマン — トロイスト証券 — アナリスト

ありがとうございます。私からもおめでとうございます。ピーターが戻ってきているかどうかわかりませんが、財務に関する質問をしようと思っていましたが、ピーターが戻ってきているかどうかにもよりますが、私は遠慮してノアさんに先に質問します。Noahさんにお聞きしたいのは、Go-to-Marketの面で、投資を増やすというお話ですね。

私が気になっているのは、その増額投資はどこで行われるのかということです。つまり、御社にはすでに優秀な法人営業チームがいて、彼らはどこに行けばいいか知っているでしょう。しかし、その分野にもっと投資するのでしょうか？レストランのような雰囲気のある隣接した市場でしょうか？あるいは、パートナーシップの面で何かありますか？このような市場開拓のための投資をどこで行うのか、少しでも知りたいですね。その後、フォローアップがありました。

ノア・グラス — 創業者兼最高経営責任者

テリー、最初は私がやりますが……ピーター、あなたは戻ってきましたか？はい。テリー、私から始めます。私たちの大きな投資分野のひとつは、研究開発です。

Olo Payプラットフォームのような新製品は、当社の投資分野であり、今年中にいくつかのブランドでベータ版を導入し、試験運用を開始します。また、ケータリングのような製品機能の追加は、将来の四半期に向けて期待していることであり、ケータリング機能の追加を実現するために投資を行っています。プレパンデミックは、お客様がとても喜んでくださったものです。そして、お客様が再開を考えているときも、非常に楽しみにしてくださっています。

プレパンデミックは、前四半期比で業界売上の8～10％を占めています。私たちはこの分野に興味を持ち、能力開発を行っています。また、新興企業向けの営業部隊にも投資しており、5～100拠点を持つ、将来の大企業を象徴するような企業への販売を強化しています。このセグメントでは、複数の製品が採用され、消費者がこれらのレストランを利用することで、ARPUの増加が期待できます。

そのために投資しています。

Terry Tillman — Truist Securities — Analyst

Olo Payやケータリング、特にケータリングについては、この新しいバリエーションの後に再オープンする店舗が増えているので、うれしい話です。しかし、フォローアップとしては、ノアさんに焦点を当てますが、既存の技術を反復しているのを見るのは良いことです。つまり、新しいモバイル・サーブ・テクノロジーのことです。気になるのは、大手ブランドはモバイルアプリの注文に多くの技術的負債や投資を行っていることです。

これは、ウェブサイトだけでなくアプリの再構築に着手するための楔として、最初から参入できる可能性があるのでしょうか？このようなモバイル側の新たなイノベーションの意味合いについて、何かご質問があればお聞かせください。ありがとうございました。

ノア・グラス（創業者兼最高経営責任者

Serveアプリの目的は、モバイルアプリに将来的に同等の機能を持たせることだと思います。私はこれを、あるブランドのモバイルアプリだけを提供し、ウェブは提供しないというようなものではないと考えています。しかし、ブランドがOloプラットフォームの上で一度構築したものを、モバイルアプリ、モバイルウェブ、ウェブといった異なる注文方法すべてで利用できるようにすることで、ブランドの導入をより簡単にすることができます。もちろん、通常のように機能を追加していく中で、ブランドの直接注文チャネルを通じた注文モード間の機能の同等性を確保していきます。

準備中のコメントでも述べましたが、モバイルウェブではすでにトランザクション時間を5秒短縮することができました。Oloでは秒数もクリック数もカウントしています。エンドユーザーの注文体験を向上させることができれば、バスケットコンバージョンが向上し、より多くの取引が行われるようになります。これは明らかに消費者にとってのメリットです。

また、オペレーターにもメリットがありますが、Olo社のトランザクション型SaaSモデルにもメリットがあります。

テリー・ティルマン — トロイスト証券 — アナリスト

素晴らしいですね。私の質問に答えていただきありがとうございました。

ノア・グラス — 創設者兼最高経営責任者

申し訳ありませんが、ピーターも戻ってきています。彼に質問があればどうぞ。また、ブレントの質問に戻してもいいのですが、ピーターが戻ってきたようです。

テリー・ティルマン — トロイスト証券 — アナリスト

そうですね。ありがとうございます。これはボーナスですね。悪いことをしたと思っています。

私は3つ買って、うまくいけばそれを戻すことができると思います。でも、そうですね。ピーターに聞こうと思っていたのですが、別の質問にも答えてください。下半期に新たに増加する可能性のあるアクティブサイトの数は、数万台半ばということでよろしかったでしょうか？ありがとうございました。

ピーター・ベネビデス — 最高財務責任者

はい。インクリメンタルではありません。これが通期の目標です。繰り返しになりますが、上半期までの累計で約9,000台、通期では1万3,000台半ばを目標としています。

テリー・ティルマン — トロイスト証券 — アナリスト

了解しました。ありがとうございます。

ノア・グラス — 創設者兼最高経営責任者

それから、ブレントさん、前にした質問をもう一度してもらってもいいですか？

オペレーター

申し訳ありませんが、ブレントさんの回線が切断されているようです。

ステファニー・ダウカス — 投資家対応担当副社長

Olo社のIRを担当しているステファニー・ドーカスと申します。ブレント氏の質問を要約します。彼の質問は、エンディング・ロケーションが健全に増加しているが、収益は前四半期比でかなり安定しているというものでした。

ピーターさん、このダイナミックな動きについて、マルチロケーション広告に関連したものなのか、料金の変更の可能性があるのか、などについて説明していただけますか？ありがとうございました。

ピーター・ベネビデス — 最高財務責任者

はい、もちろんです。プラットフォーム収入が前四半期比で減少しているのは、私たちの予想通りでした。これは、いくつかの要因が重なったもので、再開の正味の影響です。予防接種率の上昇とそれによる対面式の食事への影響や、第1四半期に発生した景気刺激策の終了などは、ダイナミックな要因ではありませんでした。

これは第2四半期の要因となりました。また、通常は第2四半期と第3四半期に発生する季節性の影響もあります。先に述べたように、当四半期に導入された機器のうち半分はシングルモジュールで、ARPUや収益への影響はマルチモジュールよりも低いのですが、将来のアップセルやマネタイズのための大きなチャンスとなります。また、当四半期に導入された残りの機器のうち、半分は当四半期の後半に導入されたものでした。

そのため、第2四半期にはこれらの導入からの収益を十分に実現できませんでしたが、今後の四半期では実現できるでしょう。

オペレーター

[最後の質問は、ウィリアム・ブレアのスティーブン・シェルドンさんからです。お電話お待ちしております。

スティーブン・シェルドン — ウィリアム・ブレア社 — アナリスト

お待たせしました。私の質問にお答えいただきありがとうございます。モバイルアプリの展開についてお聞きしたいのですが、これによってOloの収益機会がどのように増加するのかをお聞きしたいと思います。これは主に、取引量の増加という観点から役立つのでしょうか。それとも、中核となる注文モジュールの他に、別のアドオン契約が必要なのでしょうか？マネタイズに関する詳細を教えてください。

ノア・グラス — 創業者兼最高経営責任者

こんにちは、スティーブン。こちらはNoahです。モバイルアプリのための追加料金は発生しません。これは、Oloプラットフォームの一部である追加のフロントエンドです。

Olo APIを利用してモバイルアプリを構築する場合、自社で構築したり、サードパーティのモバイルアプリ開発会社に依頼したりする場合に比べて、ブランドにとってはコスト削減になるかもしれません。Oloにとってのチャンスは、消費者の注文体験を改善し、注文までの時間を短縮することで、バスケットレートの転換率を高め、取引量を増加させることにあります。先ほど述べたように、これは消費者にとってもブランドにとっても良いことですが、Oloにとっても取引の増加や取引による収益という形で、当社の取引型SaaSモデルにとっても良いことです。

スティーブン・シェルドン — ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー — アナリスト

その通りです。理解できました。そして、Jack in the Boxのように、1つのモジュールにサインアップしているQSRを中心に、コンセプトの牽引力が高まっているようですね。ピーター、あなたはそれを少し理解していると思います。

このようなQSRのお客様は、たとえ特定のモジュールの利益のためだけにサインアップしたとしても、将来的にはすべてのモジュールにアップセルする機会がどの程度あるとお考えですか？QSRのお客様の中には、3つのモジュールをすべて使用している方がたくさんいらっしゃるのでしょうか？その詳細は？

ピーター・ベネビデス — 最高財務責任者

複数のモジュールを利用しているQSRのお客様については、前回の電話会議でもお話ししたと思いますが、Bloomin’ Brands社がレガシー・プラットフォームからOloプラットフォームに移行しました。彼らは、そのプログラムの一環として、実際に複数のモジュールに加入しています。高いレベルで考えれば、時間が経てば、単一モジュールのブランドに追加の製品モジュールを販売できると考えています。

これまでの経験からも、DispatchとRailsの両方を販売することに成功してきました。このように、私たちは今後もチャンスがあると考えています。最初にDispatchのみ、Rails、Orderingのいずれかを選択し、それをきっかけに関係を構築し、最終的には追加の製品を販売することができるのは素晴らしいことです。

Stephen Sheldon — William Blair & Company — アナリスト

ありがとうございます。ありがとうございます。結果発表おめでとうございます。

オペレーター

他に質問はありませんか？それでは、最後にノア・グラス氏にご挨拶をお願いいたします。

ノア・グラス — 創業者兼最高経営責任者

ありがとうございました。本日ご参加いただいた皆様、ご清聴いただいた皆様、ありがとうございました。そして、もう一度、チームOloに感謝の気持ちを伝えたいと思います。第2四半期の驚くべき努力と堅調な業績に感謝します。

私は、この強大なチーム・オロから常に刺激を受けています。私たちが仕事を通じて実践している共通の価値観、そして継続的な改善への飽くなき探求心。いつも言っているように、私たちは眠るまでに何マイルも進んでいます。次の機会まで、ご安全に。

Call participants:

Stephanie Daukus — Vice President, Investor Relations

Noah Glass — Founder and Chief Executive Officer

Peter Benevides — Chief Financial Officer

Sterling Auty — J.P. Morgan — Analyst