【翻訳】チューイー ( NYSE :CHWY )2021年第4四半期決算説明会

チューイー ( NYSE :CHWY )2021年第4四半期決算説明会の日本語訳です。

売り上げ・EPS・ガイダンスすべて悪く株価も暴落してますね。ペット関連で注目はしていましたがこれでは厳しいです。

良いところが何も無かったのでしばらくは売られ続けそうですね。ペット通販サイトいいと思っていましたけど結構厳しいですね、よく知らなかったので反省です。

チューイー ( NYSE :CHWY )株価

チューイー ( NYSE :CHWY )2021年第4四半期決算説明会

2022年3月29日17時00分

Call participants:
Robert LaFleur — Vice President, Investor Relations
Sumit Singh — Chief Executive Officer
Mario Marte — Chief Financial Officer
Doug Anmuth — J.P. Morgan — Analyst
Brian Fitzgerald — Well Fargo Securities — Analyst
Stephanie Wissink — Jefferies — Analyst
Mark Mahaney — Evercore ISI — Analyst
Deepak Mathivanan — Wolfe Research — Analyst
Lauren Schenk — Morgan Stanley — Analyst
Matt Norton — Guggenheim Securities — Analyst
More CHWY analysis

運営担当者

こんにちは。本日は、Chewyの2021年度第4四半期決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。本日の通話で司会を務めさせていただきますベサニーと申します。[司会のロバート・ラフルール（Chewy社IR担当副社長）にお願いします。

どうぞよろしくお願いします。

ロバート・ラフルール — 投資家向け広報活動担当副社長
本日は、2021年度第4四半期および通期の業績について、お電話にご参加いただきありがとうございます。本日は、チューイーのCEOであるスミット・シン、CFOのマリオ・マルテが参加しています。本日未明にSECにForm 8-Kで提出した当社の業績発表と株主への手紙は、当社ウェブサイトinvestor.chewy.comのIRセクションに掲載されています。また、本日のコンファレンス・コールのウェブキャストへのリンクも当サイトに掲載されています。

本日の電話会議では、チューイ社の将来の見通し、財務結果、事業戦略、業界動向、およびCOVID-19の拡散に関連する事業リスク（当社のサプライチェーン、労働力、フルフィルメントセンター、その他の施設、顧客サービス業務、事業拡大計画への悪影響を含む）にうまく対応する当社の能力に関する記述を含む将来の見通しについて説明する予定です。このような記述は、1995年米国民事証券訴訟改革法の下で将来予想に関する記述とみなされ、一定のリスクと不確実性を伴うため、実際の結果は当社の将来予想に関する記述で意図されたものとは大きく異なる可能性があります。報告された業績が将来の業績を示すものであるとみなされるべきではありません。また、この電話会議における見通しの説明は、本日現在において入手可能な情報にもとづくものであることにご留意ください。
当社は、法律で義務づけられている場合を除き、いかなる将来予想に関する記述も更新する義務を負うものではありません。詳細については、本日未明に提出したChewy社の10-Kおよび8-K、ならびにSECへのその他の提出書類に記載されているリスク要因およびその他の情報を参照してください。また、この電話会議では、特定の非GAAP財務指標について説明します。これらの非GAAP項目の最も直接的に比較できるGAAP財務指標への換算は、当社の投資家向けウェブサイト、本日未明にSECに提出したForm 8-Kおよび当社の10-Kに記載されている決算報告および株主向け書簡に記載されています。

これらの非GAAPベースの指標は、GAAPベースの業績の代替となるものではありません。最後に、この電話会議の模様は当社の投資家向けウェブサイトにて全編ウェブキャストされます。また、本通話の再放送は近日中に当社のIRサイトにて公開される予定です。それでは、スミットに電話をお繋ぎします。

Sumit Singh — 最高経営責任者

ありがとう、ボブ。そして、この通話に参加してくれた皆さん、ありがとう。まず、2021年について、そしてペット業界全体について、なぜ私たちがこの分野とその中でのチューイーの位置づけについて楽観的であり続けるのかについて、お話しさせてください。2021年は、当社の歴史の中で最も目覚ましい2年間の幕開けとなりました。パンデミック（世界的大流行）が起きたことで、チューイは長年にわたって当社のビジネスを牽引してきたトレンドの加速という恩恵を受けることができました。

ペットの飼育頭数が増え、一世帯あたりの平均消費額が増加し、その消費額の多くがオンライン・チャネルに向けられるようになりました。何百万もの新しいペットファミリーが誕生し、その結果、ペット用品やサービスに対する需要が急増しました。当社のチームは急速に規模を拡大し、事業はほぼ倍増、過去 2 年間で 40 億ドル（83％）の純売上高を達成しました。同じ期間に、アクティブな顧客基盤は 720 万人（54%）拡大しました。

さらに重要なことは、これらの利益が長期的に持続可能であると考えていることです。ペットは長年にわたり家族の一員であり、パンデミック時に保護された子犬や子猫は、それらのペットとその両親との 10 年から 15 年にわたる長い関係の始まりとなりました。そして、多くのペットのご家族にとって、チューイとの長く実りある関係の始まりでもありました。このような関係は予測可能で、繰り返し訪れるものであるため、当社が獲得した顧客と収益の増加は永続的であり、将来の成長のための持続的な基盤となるものであると確信しています。

多くの点で、私たちはまだ始まったばかりなのです。私たちは現在、1200億ドルのペット関連市場で競争していますが、今後5年間で急速に成長することが予想されます。その中で、Eコマースの売上はさらに急成長すると予想されています。チューイーが、世界中のペットペアレンツとパートナーにとって最も信頼できる便利なデスティネーションとして優れた顧客体験を提供し続けることで、こうした世俗的な追い風の恩恵を強く受け続けることができると信じています。

運営面では、2021年は進化し続けるパンデミックの中で、サプライチェーンに影響を与え続け、消費者行動や事業遂行の自然な流れが乱された厳しい年でした。2021年を終え、2022年に向けて進む中、在庫切れや出荷コストが高止まりしている一方で、労働力の確保、入荷コスト、価格設定にはすでに改善が見られます。最終的には、これらの課題のほとんどは永久的なものではないと考えています。長期的な視点に立ち、顧客との強い結びつきとイノベーションを基本に据えるChewyのような企業は、持続的かつ持続的な競争優位性を享受し続けることができるでしょう。

つまり、私たちは未来に対して楽観的であり、お客様の信頼を獲得し、市場シェアを拡大し、株主価値を創造するための実行力を持ち続けているのです。それでは、2021 年第 4 四半期および通期の業績のレビューと、最新のイノベーションの紹介に移ります。その後、マリオが業績の詳細について説明し、ガイダンスをお伝えします。第4四半期の売上高は前年同期比17%増の23.9億ドル、2021年通期の売上高は88.9億ドル、年率24%増となりました。

昨年の大幅な成長に加えて、2021年に24%の売上高成長を実現できるのは、パンデミックによる短期的な利益だけでなく、当社の事業の耐久性を反映したものです。2021年第4四半期に見られたのは、当社のビジネスを支える基本的に強い消費者需要と、非常に厳しい事業環境との間の綱引きでした。サイトのトラフィック、コンバージョン、注文量、バスケットサイズなど、需要や顧客エンゲージメントを測る指標はすべて第4四半期にプラスの傾向を示し、それらが相まって、有効顧客一人当たりの売上高（NSPAC）は16％増の430ドルとなり、過去最高となりました。もうひとつの特筆すべきエンゲージメント指標は、オートシッププログラムが引き続き好調であることで、2021年売上高の70.2％を占め、前年同期比180ベーシスポイント増加しました。

一方、オミクロンが四半期半ばに登場したことで、すでに弱体化していた業界全体のサプライチェーンがさらに混乱するなど、当四半期に入り一部の分野で経営状況の悪化が見られました。このため、在庫切れが発生し、当四半期の売上減少の影響は予想の2倍となりました。この影響がなければ、第4四半期の売上高はガイダンスレンジの上限付近になったと推定されます。顧客に話を移します。

2021年に150万人のアクティブ顧客を追加し、8％増の2,070万人のアクティブ顧客で年度末を迎えました。この顧客基盤の拡大とNSPACの16％増が、2021年の売上増の主要な要素でした。NSPACの持続的な成長は、直近のコホートによる力強い貢献と、時間をかけて顧客を開拓し、徐々に大きなウォレットシェアを獲得するための継続的な取り組みを反映しています。実際、2021年のコーホートは、2017年以降で最も高い初年度NSPACを記録しました。

同様に、2020年のコホートでは、2017年以降で最も高い2年目のNSPACを記録しました。最近入会されたお客様も、これまでと同じパターンのNSPACの伸びを示し、好調な滑り出しを見せています。NSPACの成長の持続性を証明するポイントとして、当社の最も古いコホートは現在、当社で年間約1,000ドルを費やしています。第4四半期は、2021年の第4四半期として最も好調な総顧客数でしたが、純増数は30万と予想を下回りました。

つまり、2020年第4四半期のコーホートの1年目の維持率は、通常観測される値よりも低かったのです。この要因は、システム的なものではなく、COVID感染の第二波と刺激的な小切手の登場が重なった、これらのお客様が獲得された時期の機能であると思われます。その結果、2020年の最初の3四半期のコホートにおける1年目の継続率は典型的な範囲内にあり、2020年第4四半期のコホートで観察された傾向が非典型的であるという我々の考えをさらに裏付けるものとなりました。また、当社のモデルの反復性により、消費者向けEコマース事業で一般的に見られる率をはるかに上回る定着率が得られていること、歴史的に見られる減少が1年目から2年目への移行期に非常に集中し、その後のすべての年では大幅に緩和されることも、改めて強調しておく必要があります。

次に、売上総利益率です。2021 年第 4 四半期の売上総利益率は 170bp 低下し、25.4%となりました。この主な要因は、第4四半期の価格設定がまだコストインフレを反映していないことと、インバウンドの運賃が上昇したことです。こうした売上総利益率に対する短期的な圧力は第4四半期にピークを迎えた可能性が高く、現在の第1四半期にはすでに回復の兆しが見えていると考えています。

例えば、第1四半期の最初の月である2022年2月には、売上総利益率が前四半期比で改善しました。2021年通期の売上総利益率は前年比120ベーシスポイント拡大し26.7％となり、下期に発生したインフレや運賃の逆風にもかかわらず、全社最高を更新しました。さて、2022年通期の売上総利益率についても、もう少し詳しく説明させてください。前回の決算説明会でもお伝えしましたが、フェデックスとの新しいアウトバウンド輸送契約が2021年第4四半期の最終月である1月に発効しましたが、そのタイミングからすると、第4四半期の粗利益率にはわずかな影響しか与えませんでした。

2022年通期では、燃料価格の上昇を含め、アウトバウンド貨物の売上総利益率への影響は100～150bpになると推定しています。2022 年の運賃改定を控え、また当社の企業文化に根付いている継続的改善の精神に基づき、当社のチームはすでに運賃コスト削減のためのいくつかの物流・サプライチェーン戦略を検討しています。これらのうち、いくつかは今四半期に着手し、その他のものは第 2 四半期以降に着手する予定です。これらの取り組みにより、今年中にこの新契約による影響の一部を軽減し、2年以内に影響の大部分を軽減することができると考えています。

2022 年通期を全体としてみると、現在のマクロ環境は多くの可動要素を含んでいます。すべてを考慮した上で、2022年通期の売上総利益率は、2021年通期とほぼ同水準になると予想しています。ただし、当社の主力事業分野の強さと顧客との強い結びつきが、前述のコスト上昇圧力を吸収し、売上総利益率をさらに拡大させるものと考えています。このことは、当社が常に信じ、皆様にお伝えしてきたこと、すなわち、当社の総合的な価値提案と、イノベーションおよび顧客経験への絶え間ない注力によるロイヤルティの向上が、持続的な優位性を生み出し、当社が長期的に目標とする売上総利益率25％から28％の範囲の上限を達成する軌道を維持していることを示すものであると言えます。

マーケティングに移ります。第4四半期の広告・マーケティング費用は、売上高の6.4%に縮小しました。これは、第2四半期に急増した広告費が引き続き正常化し、2四半期連続の改善となりました。以前から申し上げているように、限界CPAとLTVの水準を注視しながら、最適なリターンが得られるレベルまで費用を投入しています。

第4四半期は、第3四半期に開始した新しいターゲティングとサイト効率化指標の運用を継続しました。また、第4四半期には、マルチチャネルのフルファネル・マーケティング・キャンペーンに注力し、「Chatty Pets」キャンペーンを開始しました。このキャンペーンは、ローワーファネル・キャンペーンと同じROI基準で測定されますが、新規顧客を直接Chewyに誘導し、同時に既存顧客のChewyへの関心を高め続けるという利点があります。これらの取り組みにより、第4四半期のCPAが順次改善されるなど、引き続き好結果を生み出しています。

第4四半期の販売管理費は人件費の上昇を反映しており、先ほど説明した売上総利益率の圧迫と合わせると、第4四半期の調整後EBITDAマージンは420bps減少しました。四半期ごとの変動はさておき、過去2年間にボトムラインの改善に向けて大きな前進があったことは注目に値します。この間、非常に複雑な環境で事業を展開しながら、1億ドルのパンデミック関連の人件費増加、フルフィルメントセンターと薬局の拡大への1億6千万ドルの投資、成長志向のマーケティング費用の1億9千万ドルの追加にもかかわらず、当社は調整後EBITDAを最終損益に追加し、2019年のマイナス1.7%から2021年には調整後EBITDAマージンをプラス0.9％に拡大させることに成功しました。同時に、長期的な目標である調整後EBITDAマージン5％～10％の達成に向けて、引き続き揺るぎない集中力を発揮していきます。

次に、Chewy社におけるいくつかの重要なイノベーションの進捗状況についてお知らせし、2つのエキサイティングな新プログラムについてご紹介します。売上総利益率のところでお話しした物流とサプライチェーンの革新に加え、「Chewy」社では、「Chewy」社で行っている新しい取り組みについてご紹介します。チューイー社は、生鮮食品と調理済み食品のカテゴリーでリーダーとしての地位を確立することに引き続き注力しています。プレミアム・フレッシュフードを求めるペットペアレンツが増える中、TAMは現在の約10億ドルから2025年には約30億ドルに成長すると予想されています。

このような背景のもと、当社は生鮮・調理食品の品揃えを拡充し、同カテゴリーのリーディングサプライヤーであるJustFoodForDogs社の人間用生鮮食品のフルラインナップを提供することとなりました。JustFoodForDogsが加わったことで、当社の既存のFreshpetとの関係やTylee’sブランドと合わせて、新鮮なカテゴリーの食事、ミキサー、おやつなど幅広い品揃えを提供することができるようになりました。この幅広い品揃えと、お客様からの信頼、差別化されたカスタマーサービスによる教育、世界クラスのフルフィルメントネットワークによる確実な配送は、当社が生鮮食品と調理済み食品のNo.1販売店になるために有利に働くと確信しています。

次に、チューイーヘルス社への移行についてです。Chewy Health」ブランドの事業は、引き続き市場シェアを拡大しています。第4四半期のChewy Pharmacyの売上は75％増加し、この成長のほぼすべてが、当社が所有・運営する3つの薬局で行われています。2年間の累計では、Chewy Pharmacyの売上は3倍以上となっています。

チューイーヘルス社は、薬局事業で確立した勢いに加え、ペットの健康とウェルネスの領域で新製品やサービスを発売し、350億ドル規模のペットヘルスケア市場への浸透を図ることに引き続き注力しています。1 月には、Practice Hub の展開を拡大し、現在では全国の診療所で利用できるようになりました。ちなみに、Practice Hubは当社の獣医師向けB2Bソリューションで、Chewy.comのマーケットプレイス販売者として、Chewyのお客様が信頼し、気に入っている比類のない利便性とカスタマーケアを顧客に提供し、収益を上げることができます。数ヶ月前の2021年に最初の招待に参加した50のクリニックから、独立した診療所、大規模病院、複数ユニットの動物病院グループを含む300以上のクリニックに拡大しました。

また、獣医師会からのフィードバックも積極的で実りあるものでした。さらに嬉しいことに、最近、Practice Hubで利用できる製品に調剤薬局が加わりました。これは、調剤薬局をB2Bとして提供することで、当初のB2Cの位置付けから拡大し、獣医のパートナーにChewyで収益を得る新たな機会を提供することを意味します。最後に、Chewy Healthの最新情報として、ペット保険プラン、ウェルネス・予防プランの提供開始が近づいていることをお知らせします。

段階的な展開が間もなく始まりますので、その時にまたお知らせしたいと思います。これらのプランは、ペット医療をより手頃な価格で誰もが利用できるようにするというチューイーヘルスのミッションにとって、新たな一歩となるでしょう。Chewy Healthの先には、2023年のローンチに向けて準備を進めている2つの新ビジネスがありますので、ぜひ皆さんと共有したいと思います。1つ目は、カスタマー・メンバーシップ・プログラムのChewy Loyaltyです。このプログラムを通じて、お客様への価値をさらに高め、増え続けるお客様のエンゲージメントを向上させ、カテゴリーやサービス間でのお客様のシェア・オブ・ウォレットの統合を加速させる予定です。

2023年に開始する第二弾は、Chewy.comのスポンサー広告です。これにより、サプライヤーは、当社のすべてのプラットフォームにおいて、2100万人のアクティブな顧客に対してシームレスに広告を出すことができるようになります。当社は長年にわたりオーダーメイドの広告を作成してきましたが、Chewyのスポンサー付き広告により、これらの取り組みを文脈に沿った広告に拡大し、お客様に関連性の高い製品を提供するとともに、当社のビジネスに利益率の高い収益をもたらすことができるようになります。サプライヤーは、米国最大のペットeコマース検索エンジンの1つであるChewy.comにおいて、耐久性のあるプライバシーセーフの環境で広告を出す方法を求めています。最後に、「世界中のペットペアレンツとパートナーにとって、最も信頼でき、便利なデスティネーションになる」というミッションの達成に尽力しているチュートピアン一人ひとりの心構えを紹介させてください。

私たち一人ひとりが、現在の不安定な状況を乗り越え、将来を見据えています。それは、ペットの飼育頭数の増加やオンラインでの普及率の向上という長期的なトレンドが、パンデミックやその余波による混乱よりも長続きするという確信があるからです。Chewyのバリュー・プロポジションは、これまでと同様に魅力的です。さらに、当社の長期的な戦略と、お客様を惹きつけ、ロイヤリティを高め、エンゲージメントを促進し、より大きなシェア・オブ・ウォレットを獲得する能力も、引き続き維持されています。2022年の実行と2023年以降の計画を立てるにあたり、私たちは目の前にある長期的な成長機会について、これまでと同様、楽観的に考えています。

それでは、マリオに電話をお切りします。

マリオ・マルテ — チーフ・ファイナンシャル・オフィサー

スミッさん、本日はありがとうございます。第4四半期の売上高は23億9,000万ドルで、前年同期比16.9％の増加となりました。2年間の累計では、第4四半期の売上高は10億ドル以上増加し、2021年度のどの四半期よりも2年間の増加幅が大きくなりました。通期では、売上高は24.4％増の88億9,000万ドルとなりました。

2年間のスタックベースでは、通年の純売上高は40億ドル以上、83％増加しました。オートシップは、プログラムの価値提案が引き続きお客様に共感され、2021年度を好調に終えました。第4四半期のオートシップの顧客売上高は21.2％増の16億9000万ドルで、全体の売上高の増加ペースを上回りました。2年間の累計では、第4四半期のオートシップ顧客売上高は77％増となりました。

売上高に占めるオートシップ顧客売上高の割合は、第4四半期に70.7%と過去最高を記録し、オートシップ顧客売上高は年率68億ドルのペースで第4四半期を終え、これは2020年に報告した総売上高の水準とほぼ等しいものです。第4四半期のNSPACは15.6％増の430ドルとなり、お客様の支出は好調を維持しました。これは、2年前のNSPACが360ドルであったときに比べて70ドルの増加であり、チューイーとの関係が長期にわたって成熟するにつれて、お客様からより多くの財布シェアを獲得する能力が継続していることを示すものです。当年度の有効顧客数は 2,070 万人で、前年度比 150 万人（7.6%）の増加となりました。

また、顧客基盤は引き続き拡大しましたが、2020年第4四半期のコホートの継続率が低下したため、正味の有効顧客数は当社の予想を下回りました。このような継続率の低下は、いくつかの要因を反映していると考えています。1つ目は、COVID感染の第2大波と第2次刺激の到来がともに2020年第4四半期に発生したため、タイミングに関連したものです。これにより、一回限りの取引が多くなり、ハードグッズのような歴史的に定着率の低下と相関がある分野では、より裁量的な初回購入が多くなりました。

これらのタイミング要因の影響は、2020年第4四半期のコホートの絶対的な規模が、今年1～3四半期の平均コホート規模より5％大きく、2019年第4四半期のコホートより40％近く大きいことによって、さらに大きくなった。財務の下に移動します。第4四半期の売上総利益率は170ベーシスポイント減少し、25.4％となりました。前年同期比の変動は、主に価格、インフレ、インバウンド貨物に起因するものですが、これについては少し詳しく説明します。

2021年通期の売上総利益率は120ベーシスポイント増の26.7％となり、通期で過去最高を更新しました。下期のインフレと運賃の逆風が通年のマージン拡大を抑制しましたが、2021年に増分かつ緩やかなマージン拡大を実現するという表明した目標の達成を妨げるものではありません。それでは、第4四半期の売上総利益率に影響を与えた様々な要因について詳しく説明し、これらの要因が2022年の売上総利益率にどのように影響すると考えているか、より具体的に説明します。製品コストのインフレは、第4四半期の売上総利益率の最大の逆風となりました。

12月の電話会議でお伝えしたように、製品コストの上昇を反映した市場価格の調整が遅れており、この状況は第4四半期の大半で続きました。このギャップを解消するため、需要の弾力性を考慮しつつ、積極的に価格調整を行う追加施策を各所で実施しました。これらの施策は第 4 四半期の終わり頃から成果をあげ始め、第 1 四半期に入っても着実に進展しています。重要なことは、市場における当社の競争力を維持し、お客様がチューイーに期待する強力な価値提案を維持しながら、これらの施策を実行できたことです。

また、2021年後半には、混雑不良やスポット運賃の上昇に関連したインバウンドの運賃コストが、粗利益率の圧迫要因として浮上しました。この状況は第3四半期と比較して第4四半期に改善され、現在では、これによるコスト上の悪影響のほとんどはすでに当社の業績を通じて流れていると考えており、第1四半期および2022年の残りの期間には、インバウンド貨物による意味のあるマージン圧力は発生しないと考えています。輸送面では、フェデックスとの新たな貨物輸送契約が第4四半期の売上総利益率にわずかな影響を及ぼしただけでした。スミットが講演で詳しく説明したように、粗利益率に対する短期的な圧力は2021年第4四半期にピークを迎えたと思われ、2022年第1四半期には順次改善が見られると思われます。

価格とインフレについては進展しており、インバウンドの運賃は緩やかになり、アウトバウンドの運賃上昇を緩和するためのさまざまな取り組みが行われています。これらの分野での継続的な進展とトップラインの堅調な成長により、2022年の売上総利益率は2021年と比較してほぼ横ばいになると予想しています。販売管理費と広告・マーケティングを含む第4四半期の営業費用は、2020年第4四半期の26.1％に対し、6億6870万ドル、売上高比28％でした。190ベーシスポイントの増加は、販売管理費における継続的な労働圧力によるものですが、広告およびマーケティング費におけるプラスの営業レバレッジで相殺されました。

2021年通年では、営業費用は24億5000万ドル、売上高比27.5％となり、2020年の売上高比26.7％から80ベーシスポイント増加しました。第4四半期の販管費について、より詳しく確認しましょう。念のため申し上げますが、当社のSG&Aには、すべてのフルフィルメント、顧客サービス費、クレジットカード処理手数料、会社間接費、株式報酬が含まれています。第4四半期のSG&A費は5億1650万ドル、売上高比21.6％で、2020年第4四半期の18.7％と比較すると、その差は歴然としています。

2020 年第 4 四半期の 1600 万ドルの納税準備金解除で正常化した 210 ベーシス・ポイントの増加には、主に 3 つの要因が寄与しています。このうち最大のものは、2021年を通じて説明してきた四半期賃金給付と採用費用の増加3,000万ドルです。また、オミクロンの急増で病欠するフルフィルメントセンターメンバーがかなり増えたことによる人件費の増額も発生しました。これらを合わせると、増加分の約140ベーシスポイントを占めています。

残りは、新規事業や成長戦略に対する先行投資によるものです。これらの投資は、2022年の出口に向けて規模を拡大し始めると見込んでいます。通期では、販売管理費は 18.3 億ドル、売上高の 20.5％となり、前年同期比で 90 ベーシス・ポイントのデレバレッジとなりました。FC人件費の上昇と2020年の有利な税項目を調整すると、2021年の販売管理費は50ベーシスポイントのレバレッジをかけたことになります。

これは、2020年後半以降、3つのフルフィルメントセンター、1つの薬局の開設、シアトルの最新オフィスを含む本社オフィスの拡大など、成長に向けたインフラへの多額の投資にもかかわらず、達成することができました。やがてトップラインの成長が、フルフィルメントやコーポレート・インフラ、販管費のレバレッジに自然につながっていくと考えています。次に、マーケティングです。第 4 四半期の広告宣伝費は 1 億 5,220 万ドルで、売上高の 6.4％を占め、前年同期比で 90 ベーシス・ポイント増加しました。

通期では、売上高の7％を占め、前年比20ベーシスポイントの増加となりました。損益計算書をまとめると、第4四半期の純損失は6360万ドル、純利益率はマイナス2.7％となり、前年同期比で370ベーシスポイントの減少となりました。2021年通期の純損失は、2020年の9,250万ドルから7,380万ドルに改善し、ネットマージンはマイナス0.8％と50ベーシスポイント改善しました。株式報酬を除いた通年の純利益は、昨年の3,670万ドルから1,150万ドルとなり、株式報酬を除いたネットマージンは40ベーシスポイント減の0.1%となりました。

第4四半期の調整後EBITDAはマイナス2,810万ドル、調整後EBITDAマージンは、主に売上総利益率の圧迫と人件費の上昇を反映して420ベーシスポイント減少してマイナス1.2%となりました。通期の調整後EBITDAは2年連続のプラスを維持し、7,860万ドルに達しました。調整後EBITDAマージンは前年同期比30ベーシスポイント減少し、0.9％となりました。長い目で見ると、四半期ごとに変動はあるものの、過去2年間で調整後EBITDAマージンは260ベーシスポイント拡大し、調整後EBITDAはマイナスからプラスに転じました。

次に、フリー・キャッシュ・フローについてです。第4四半期のフリー・キャッシュフローは、営業活動に6,600万ドル、資本支出に4,750万ドル使用した結果、1億1,340万ドルのマイナスとなりました。第4四半期の営業キャッシュがマイナスになった主な要因は、純損失と、休暇に備え、サプライチェーンの混乱から保護するために年間を通じて約1億ドルの在庫を増やしたことに関連する運転資本のマイナス循環です。当四半期の設備投資は引き続き成長志向で、カンザスシティにオープンしたばかりの FC、ペンシルバニアにオープンしたばかりの薬局、リノにオープン予定の FC、IT インフラへの継続的な投資などが含まれます。

通年では、約900万ドルのプラスのフリーキャッシュフローを生み出しました。2018年末以降、私たちの掲げる成長戦略に沿って、基本的にフリーキャッシュフローは中立となっています。同じ3年間で、純売上高を150％増やし、5つの新しいFCを立ち上げ、新しい薬局を開設し、人材が密集する2都市で企業の前例を拡大し、Chewy Healthやその他の成長イニシアチブに有意義な投資を行い、それでも調整後EBITDAマージンを740bp拡大させました。繰り返しになりますが、私たちは無借金で現金を消費することなく、これらすべてを成し遂げました。

バランスシート上の現金および現金同等物は6億300万ドルで、現金とABLの利用可能額を合わせると、年末の流動性は約11億ドルとなりました。以上で第4四半期および2021年の総括を終わります。それでは次に、2022年第1四半期および通年の見通しについてご説明します。当社のビジネスの中核となるファンダメンタルズは依然として安定していますが、本日ご説明したような事業運営やマクロのクロスカレントにより、正確な予測はより困難なものとなっています。

しかし、今日ご説明したような事業運営やマクロの潮流によって、正確な見通しを立てることが難しくなっています。第1四半期の売上高は、前年同期比12％～14％増の24億米ドル～24億3,000万米ドルとなる見込みです。2022年通期の売上高は102億ドルから104億ドル、前年比成長率は15%から17%です。そして、2022年通年の調整後EBITDAマージンはブレークイーブンからプラス1％になると予想しています。

2022年に向けてモデルを更新する際に、他に留意すべき点をいくつか挙げておきます。2022年通年の設備投資額は売上高の約2.5%となり、過去の目標値である1.5%から2%を若干上回ります。プロジェクトのリードタイムが長いため、今後2年間のFC新規設備投資額は2022年に前倒しで計上されます。これはタイミングの問題であり、2022年、2023年の設備投資額は売上高の1.5%から2%という通常の範囲に収まると考えています。

最後に、2022年通年の株式ベースの報酬は約1億7,000万ドルとなる見込みです。チューイーが2020年に経験した未曾有の成長に加え、2021年にトップラインの大幅な成長を実現し、通年の粗利益率を拡大し、調整後EBITDAを成長させることができたことは、ペットカテゴリーの耐久性と急速に進化するマクロ条件に直面したチューイーの実行能力を強く証明するものです。今後、当社は長期的な投資と、顧客基盤の拡大、顧客シェアの拡大、市場シェアの拡大という戦略的計画の実行に引き続き注力していきます。TAMの拡大、オンライン市場の安定的な成長、そして市場におけるチューイーのリーダーとしての地位を考えると、私たちの未来には継続的な成長が待っていると思います。

それでは、オペレーターの方にお電話をお繋ぎします。オペレーターは？

質疑応答

オペレーター

[最初の質問はJPモルガンのダグ・アンマスからです。どうぞよろしくお願いします。

Doug Anmuth — J.P. Morgan — アナリスト

質問ありがとうございます。まず、22年のアクティブ顧客とNSPACの成長の組み合わせについて、どのようにお考えか教えていただければと思います。また、海運およびロジスティクスにおける売上総利益率の逆風を緩和する取り組みについてお聞かせください。

これは、数四半期前にお話された、ソフトウェアやフルフィルメントの効率化に関する取り組みと同じものでしょうか？また、その時期についてもう少し詳しく教えてください。ありがとうございます。

マリオ・マルテ — 最高財務責任者

ダグ、マリオです。まず私から、そしてSumitが質問の後半にお答えします。そして、22年についてご説明する前に、第4四半期について少しご説明させてください。まず、事実関係からお話しします。

2021年末の有効顧客数は2,070万人でした。2年間で720万人、54％の増加です。第4四半期は、アクティブの純増数が予想より少なくなりました。第4四半期は、アクティブ顧客数が予想よりも少なくなりました。

その理由は以下の通りです。2020年の最初の3四半期にプラットフォームに参加されたお客様の1年目の保持率を見ると、その率はすべて過去の範囲内であり、このことは以前の電話会議でもお伝えしました。2020年第4四半期のコホートを見ると、高いと言っていた維持率が、過去のトレンドに対して1桁台前半で低下しています。そのため、第4四半期の顧客総数の増加を相殺するほどの減少がありました。

そして、その結果、第4四半期は前期のアクティブ成長、つまりアクティブな顧客数の増加が弱くなりました。その理由については、Sumitの説明を聞いていただけたと思います。確かに、完璧なデータがあるわけではありません。しかし、2020年のマクロ環境、つまりCOVIDの第2波、そして2020年第4四半期に到来する景気刺激策の第2ラウンドが影響していると考えています。

さて、ここまで言っておいてなんですが、22年の展望をお伝えします。2022年を見ると、まだ非常に流動的な環境にあります。景気は回復基調にあります。サプライチェーンはまだ制約があり、在庫切れも通常より多い状態が続いています。

これらのことが、オンラインとオフラインを行き来して買い物をするお客さまを増やしているのだと思います。これらの要因により、2020年、2021年に獲得したお客様の短期的な継続率は一桁台前半の影響になると考えています。そして、これらは非常に大きなコホートであることを忘れないでください。その結果、2022年の純増数は2021年を下回り、少なくとも2022年前半までは低調に推移すると予想しています。

一方、ご質問の件ですが、NSPACは健全なペースで成長すると考えています。また、売上高ガイダンスでは、NSPACとアクティブ・カスタマーの両方が今年成長し、売上高を増加させることを想定しています。もう1つ説明してください。少し長くなりますが、スミットがご質問の後半部分について話す前に、正味有効契約数と売上高成長率について考えるときの舞台装置を作っておく必要があるからです。

2019年と2021年を比較すると、2019年の純売上高の伸びは — 純売上高は約13億ドル成長し、その年に290万人のアクティブなお客様を増やしました。その年のNSPACは6％増加しました。次に2021年と比較すると、昨年は純売上高が17億ドル成長したわけです。つまり、昨年は150万人のアクティブなお客様を増やしただけにもかかわらず、2021年より4億ドルも多くなっているのです。

なぜか？NSPACが16％伸びたからです。このように、成長のレバーを見ると、顧客基盤を拡大し続けることと、財布のシェアをより多く獲得することの両方があります。NSPACの売上が430ドルであるのに対し、米国のペット世帯の平均消費額は1,200ドルですから、既存のお客さまから獲得できる財布のシェアはまだたくさんあるのです。

少し長くなりましたが、後編はSumitにお願いします。

Sumit Singh — CEO（最高経営責任者

マリオさん、ありがとうございます。ダグ、2,100万人のアクティブなお客様のうち、3分の2は2～3年未満でChewyとお付き合いいただいていることを思い出してください。マリオが言っている「健全な消費」というのは、このことです。次に、ご質問の2つ目、売上総利益率改善への取り組みについてです。

まず、これらの施策は、これまでお話ししてきた施策の追加的なものです。2つ目は、私たちが何を目指しているのか、その詳細を説明させてください。22年度の影響に対処するために、先ほど申し上げたように、ロジスティクスとサプライチェーンの在庫・フロア関連の新しい取り組みをいくつか立ち上げています。1月には、ネットワーク全体の在庫を最適に負荷分散するための移管イニシアティブを開始しました。

これにより、長距離輸送に対応し、お客様の近くに商品を配置することで、その影響の一部を軽減することができます。次に、第1四半期および第2四半期前半に、トランスロード海外発送イニシアチブと呼ぶべきものを開始します。これは、国際的な在庫をネットワーク上でより最適に配分し、フルフィルメントセンターの前により理想的な位置に配置するものです。

3つ目は、これも私たちが誇りに思っていることです。チューイーフレートサービス（CFS）と呼んでいるもので、当初はライン輸送の取り組みとして、自社でミドルマイルの車両とネットワークの一部を運用する予定です。2022年第1四半期にフェニックス市場でこれを開始し、2022年にはこれを拡大することを視野に入れています。

これにより、輸送会社のネットワークに深く入り込むことができ、特に現在のようなマクロ経済環境下では、コストと顧客体験の両方に役立つ、よりスムーズな荷物の流れを実現することが可能になります。これらのロジスティクス・イニシアチブに加え、新たに設立したサプライチェーンの研究・計画部門は、能力の構築と向上に重点を置いています。この機能により、トポロジーの改善、在庫の買い付けと配置が可能になり、地理的に離れた場所にある在庫の発見も可能になります。今お話に出たオーダー・ルーティングは、このチームの一員として生きている例ですが、私がお話するこれらのイニシアチブは、それに対する追加的なものです。

このオーダールーティング技術は、在庫状況をリアルタイムで分析し、注文を適切なフルフィルメントセンターに効率的に転送して、分割注文や長距離配送の発生を最小限に抑える、独自のホームグロウン・システムでしたね。これらは、先ほどお話したロジスティクスへの取り組みをさらに補完し、運賃カードによる上昇の大部分を軽減するのに役立つと思います。ご参考になれば幸いです。

Doug Anmuth — J.P. Morgan — アナリスト

お二人ともありがとうございました。ありがとうございます。詳しいお話をありがとうございました。

Sumit Singh — 最高経営責任者

ありがとう、ダグ。

オペレーター

アンムスさん、ありがとうございました。次の質問はウェルズ・ファーゴのブライアン・フィッツジェラルドさんからです。どうぞよろしくお願いします。

ブライアン・フィッツジェラルド — ウェル・ファーゴ証券 — アナリスト

ありがとうございます。スポンサー広告の立ち上げについて、いくつか質問があります。まず、食料品や実店舗の小売業では、トレードプロモーションやスロッティングフィーの面で、ベンダーが多額の支出を行っています。いいえ。

2、Autoshipに登録されたお客さまは、どのくらいの頻度でサイトにいらっしゃるのでしょうか？また、広告メッセージを受信する可能性のある顧客は、どれくらいの頻度でサイトにいるのでしょうか？最後に、社内データを活用したサイト外広告の展開について、何かお考えがあればお聞かせください。ありがとうございました。

Sumit Singh — 最高経営責任者

ブライアン、スミトです。よろしくお願いします。本日は、準備段階で申し上げた以上のことは申し上げられません。サプライヤーは、私が言えることは、機会の規模が大きいということです。

私たちの意見では、この資金は貿易ファンドの外にあるユニークな位置にあります。そして、サプライヤーは、私たちが提供する顧客ベースと経験に対する広告を獲得することに大きな価値を見出すのです。このように、将来的に高収益をもたらす可能性のある機会であると考えています。次に、オートシップのお客様についてですが、オートシップのお客様は、サービスに加入しているにもかかわらず、購買行動や買い物行動が非常に活発で定期的です。

つまり、当社の顧客基盤の3分の2は、定期的、反復的、定番的な顧客であり、ベースロードと呼ばれる顧客です。そして、残りは非常に実験的です。同時に複数のAutoshipをオープンにしているお客さまもいらっしゃいます。そして、そのようなお客さまは何度も来店され、また来店される。

そのようなお客さまは、プロモ・キャンペーンに参加させるなどして、高いエンゲージメントを維持しています。オートシップのお客さまも、積極的に発売キャンペーンやイノベーション・キャンペーンに参加し、非常に積極的に参加してくれています。ですから、そのようなお客さまにとっても、オープンであり、チャンスであると信じています。最後に、3つ目の質問ですが、社内データを利用したオフサイト広告のラインアップについてです。

この点については、ご質問の意味がよくわかりませんので、少し説明してください。

Brian Fitzgerald — Well Fargo Securities — アナリスト

しかし、アドネットワークの拡張性のようなものです。

Sumit Singh — 最高経営責任者

なるほど、そうなんですね。私たちのレーダーには映っていますが、今日は特にお伝えすることはありません。

Brian Fitzgerald — ウェル・ファーゴ証券 — アナリスト

OKです。ありがとうございます。

オペレーター

フィッツジェラルドさん、ありがとうございました。次の質問はジェフリーズのステファニー・ウィーシンクからですどうぞ

Stephanie Wissink — Jefferies — アナリスト

皆さん、こんにちは。ジェフリーズのステフ・ウィーシンクです。質問は2つに分かれています。1つ目は、在庫水準についてです。

バランスシートの在庫がかなり減ったようですね。第1四半期における在庫の可用性と制約について、在庫が改善されるにつれて、今年度末にかけてどのようなことが予想されますか？それから、キャッシュフローについて、マリオに質問します。第4四半期のキャッシュ・フローをどのように考えるべきでしょうか。また、2022年の設備投資額は若干増加すると思いますが、事業資金として利用可能なキャッシュはどの程度でしょうか。流動性の状況はいかがでしょうか？また、今期中に現金の調達が必要になるとお考えですか？ありがとうございます。

マリオ・マルテ — 最高財務責任者

ステフ、両方の質問をお受けします。スミットは、私が何か見逃していたら、在庫について補足してください。在庫水準ですが、四半期半ばにオミクロンの影響を受けて、在庫切れの水準が上昇したとお聞きしました。そのため、購入するはずの在庫をそれほど多く確保することができませんでした。つまり、在庫水準について簡単に説明すると、年間を通じて高い水準の在庫を抱えたままだったということです。

そして、第4四半期にその一部を使い切りました。しかし、ステファン、はっきり申し上げておきますが、もちろん、私たちは在庫を購入したほうがよかったのです。その理由は、先ほども申し上げたように、2022年の在庫切れによる売上損失を2億ドルから3億ドルの範囲内でガイダンスに織り込んでいるからです。このように、在庫についてどのように考えているか、また在庫が売上高に与える影響についてご理解いただけると思います。

第4四半期の現金支出については、第4四半期に現金を使用することは珍しいことではありません。第2に、これは年間を通じて在庫を積み増した結果です。当社は、在庫を購入し、それを販売し、後で代金を支払うという、非常に有利なキャッシュコンバージョンサイクルを持っています。この場合、第4四半期がその支払いのタイミングとなりました。

それから、ご質問の最後に、2022年のキャッシュをどう考えるかということがあったと思います。まず、バランスシートにある6億ドルの現金および現金同等物からスタートします。次に、今年の設備投資ですが、売上高が約0.5ポイント増えますので、若干の増額を考えています。つまり、100億ドル程度の通期見通しであれば、1,500万ドルということになります。

つまり、設備投資に関しては、それほど多くのキャッシュバーンがあるわけではないことがおわかりいただけると思います。最後に、ステファン、私たちの歴史を振り返ってください。私たちはこれまで、現金を投入する方法について、非常に勤勉で効率的であったという歴史があります。今年もそうであると期待しています。

Stephanie Wissink — Jefferies — アナリスト

わかりました。それは助かります。もう少しはっきりさせたいことがあります。第1四半期と通期のガイダンスについてですが、在庫が改善されたと仮定しています。

では、第1四半期の2億ドルから3億ドルの在庫切れの負担は、オーバーウエイトすべきなのでしょうか？それから、ベンダー各社が、年が明けたら在庫の状況を改善することを確約してくれるような、安心材料を教えてください。

Sumit Singh — CEO（最高経営責任者

ステフ、スミトです。その通りです。また、上半期は下半期よりも大きな影響を受けると想定しています。これは、2021年後半にサプライチェーンが第3四半期に悪化し、第4四半期にも悪化したことに起因しています。

ウクライナの戦争によって、短期的にいくらかの供給不足が発生し、これが2022年まで続き、2023年に回復の兆しが見えるというのが、今、当社のサプライヤーから聞こえてくるコメントです。しかし、2022年内は、前半が後半よりも悪くなりそうです。

Stephanie Wissink — Jefferies — アナリスト

わかりました。とても参考になりました。ありがとうございました。

Sumit Singh — 最高経営責任者

ありがとう、ステフ。

オペレーター

ウィーシンクさん、ありがとうございました。次の質問はISIのマーク・マハニーからです。どうぞよろしくお願いします。

Sumit Singh — 最高経営責任者

やあ、マーク。

Mark Mahaney — Evercore ISI — アナリスト

ありがとうございます。私の声が聞こえますか？こんにちは。申し訳ありませんが、すでにお話があったかもしれませんが、海外について、海外展開の検討状況はいかがでしょうか？それから、それがオーガニックかどうかについても教えてください。それから、Trupanionとの提携についての最新情報とそのタイミングについて、少しお時間をいただけないでしょうか。これは計画通りに進んでいるのでしょうか？また、その立ち上げの準備を進める中で、何か新しい知見があれば教えてください。ありがとうございます。

Sumit Singh — 最高経営責任者

こんにちは、マーク、スミトです。2つ目からお話しします。パートナーであるTrupanionとともに、最初の保険商品群を近いうちに、つまり30日から90日以内に発売する予定です。これは予定通りであり、私たちはそのことに興奮しています。

海外に関しては、今日追加することはあまりありません。私たちは、海外を、現在参入している米国市場1,200億ドルを超える新たなTAM拡大機会として認識しています。そして、それは当社にとって信頼できる成長の源泉です。

オーガニックであれインオーガニックであれ、私たちはどちらの道も考え、市場やeコマースの普及状況、物流、オペレーション、インフラ、Go-to-Marketに関連して真摯に取り組み、正しい結果を出せるよう適切に判断していくつもりです。ですから、「もし」ではなく「いつ」の問題なのです。

Mark Mahaney — Evercore ISI — アナリスト

わかりました。ありがとう、Sumit。

Sumit Singh — 最高経営責任者

ありがとう、マーク。

オペレーター

マホニーさん、ありがとうございました。次の質問は、Wolfe ResearchのDeepak Mathivananからです。どうぞよろしくお願いします。

Deepak Mathivanan — Wolfe Research — アナリスト

やあ、みんな。質問をお受けいただきありがとうございます。2つほど質問をさせてください。まず、価格水準についてお聞かせください。

インフレによる売上総利益への影響が緩和されていることはご存知だと思います。これは競合他社が追いついてきて、より有利になったということでしょうか？また、価格上昇によって需要に何が起きているのでしょうか？2つ目の質問ですが、マリオさん、22年度の有効顧客維持率についてもう少し詳しく教えてください。22年に予想されるリテンションの軟化は、2020年のコホートによるものなのでしょうか、それとも2021年のコホートによるものなのでしょうか。基本的には、2年目のリテンションが異なるのか、それとも1年目のリテンションが過去の水準と比較されているのか、理解したいと考えています。また、今年のマーケティング対グロス広告についても教えていただければ幸いです。ありがとうございました。

Sumit Singh — 最高経営責任者

ディーパック、スミトです。私は両方を担当し、マリオは適当に見て飛び入りで参加します。それでは最初に、インフレについてお話します。SKUレベルで起きているコスト・インフレをもとに、品揃えと価格設定を詳細に見ています。

全体として、このカテゴリーでは1桁台のコスト・インフレを達成することができると考えています。これはまた、ご指摘の通り、トップラインとマージンに影響を与えるものです。重要なのは、私たちは価格戦略について慎重に取り組んでいることです。成長に影響を与えないよう、需要の弾力性のバランスをとっています。

そして、お客様がChewyに期待する強力な価値観を維持しながら、市場において価格を最適化する具体的な機会を見出しています。一般的に言って、現在のマクロ環境下で今年がどのように展開されるかについては、いくつかの動くピースがあるテーマです。私たちは、できる限りデータに基づいて、真摯に取り組みたいと考えています。第1四半期を見ると、価格は1桁台前半でコストをリードしています。

第1四半期を見ると、価格が原価を1桁台前半でリードしており、これがひとつの目安になると思います。2番目の質問に関しては、両方です。マリオが言及したように、2020年と21年です。2020年は大型のコホートです。

そのため、2年目から3年目にかけての消耗は少ないのですが、それ以降も消耗が続くことがあるのです。そして、21年、彼の見解は、私たちも共有しているものであり、経済が広く開放されるにつれて、広く観察しているものです。そこで、この回答と、ご質問のあったマーケティングに関する質問を組み合わせて、このように回答させていただきますね。22年のマーケティングは、いくつかの要因によって影響を受けると思います。1つは、経済が回復するにつれて、お客様が自宅を出て直接買い物をしたり、直接サービスを受けたりすることが多くなることです。

2つ目は、マリオが言及した業界レベルの在庫切れが、お客様にとって最適とはいえない購買体験につながり、複数の小売業者とのクロスショッピングを促進していることです。私たちは、このような状況により、顧客獲得と顧客維持のバランスを保つことができると考えています。また、これは2022年のペットカテゴリーのすべてのプレーヤーに影響を与えると思われます。

しかし、これは一過性の影響であり、長期的なものではありません。3つ目は、現在、高いインフレが裁量的なカテゴリーに圧縮を与えていることです。例えば、ペットだけでなく、広くアメリカの小売業を見ると、現在

ペットだけでなく、広く米国の小売業では、ハードライン・カテゴリーは今年一桁前半から半ばの成長が見込まれています。このことは、各プラットフォームの検索データからも確認することができます。実際、2月のハードラインの検索クエリーは、前年比で15％減でした。2022年には、このような要因によって、小売業者や電子商取引業者は、このような景気変動の中で、適切なストレスを受け、マインドシェアを二分している顧客の取り合いをするようになるだろうと私たちは考えています。

その結果、広告市場の需要と供給のバランスが不安定になり、マーケティングコスト、グロスアド、ネットアドが変動することになります。なお、マーケティング・セクションでは、この分野の具体的な支出額についてはご案内していません。しかし、売上高の6%から7%という長期的な範囲内で推移しています。この水準は、ある四半期は高く、ある四半期は低くなると思いますが、全体としては維持されると考えています。

ご参考になれば幸いです。

Deepak Mathivanan — Wolfe Research — アナリスト

はい。いや、とても参考になります。スミトさん、丁寧な回答をありがとうございました。

Sumit Singh — 最高経営責任者

ありがとう、Deep。

オペレーター

マティバナンさん、ありがとうございました。次の質問は、モルガン・スタンレーのローレン・シェンクからです。どうぞよろしくお願いします。

Lauren Schenk — Morgan Stanley — アナリスト

私の質問に答えてくれてありがとうございます。あなたが見ている多くの逆風は、あなた固有のものではなく、より広範なサプライチェーンのインフレなどのようなものだと理解しています。しかし、5%から10%のマージンを長期的に確保できると確信している理由は何でしょうか？一過性の逆風と思われるものを除いて、マージンの増加やビジネスのフロースルーを考える上で、何か参考になるようなことはないでしょうか？その辺りの情報があれば、本当に助かります。ありがとうございます。

Sumit Singh — 最高経営責任者

はい、シェンク、スミトです。長い答えになるかもしれません。そこで、いくつかの部分に分けて、フレームで説明することにします。

思い起こせば、EBITDAマージン5%から10%を構成する要素は、まず売上総利益率を25%から28%に拡大することです。本日の発表資料でも繰り返し述べていますが、私たちはこれらの逆風を克服する能力に自信を持っています。また、当社のビジネスの中核となる強み、エンゲージメント、ロイヤルティ、そして今後開始するプログラム（現在のプログラムも含めて）は、まだ十分にスケールアップしておらず、売上総利益率の上限を達成できる可能性を残していると考えています。次に、販売費および一般管理費です。

3つ目は、マーケティングです。まずマーケティングについて説明し、次に販売管理費について詳しく説明します。マーケティングは、先ほど申し上げたように、6%から7%の間で推移しており、この水準が適正であると考えています。しかし、それがどの程度のレバレッジになるかは、将来的に判断することになると思います。

次に、販売管理費についてです。この項目の見方をよりよく理解していただくために、ご説明します。販売費および一般管理費には3つの要素があります。まず、販売管理費の大部分を占める変動費部門ですが、これはトップラインとともに増加します。これは、2021年にお話した賃金・福利厚生の向上に約1億ドルの投資を行ったところです。

その大部分は恒久的なものだと思われます。しかし、賃金を正規化すると、フルフィルメントセンターの生産性、つまり2021年の基本変動費は、同時期の17％の賃金インフレを背景に、約8％スケールアップしていることがおわかりいただけると思います。フルフィルメントセンターの自動化と、FCオペレーションチームとサポートチームによる社内生産性向上が、このレバレッジの原動力であり、今後もそうしていきます。自動化された3つのフルフィルメントセンターは、今後2年間で40～60ベーシスポイントのレバレッジを増加させる見込みです。

また、自動化されたFCの数を増やし、生産性を向上させることで、40～60ベーシスポイント以上のレバレッジが期待できます。これが1つ目のポイントです。このOPEXのサブポイントである変動OPEXは、サプライチェーンのアンバランスと混乱がFCの最適なオペレーションフローを妨げている現状があり、2022年には20～30bpのレバレッジがかかると見ています。

販管費のうち、変動費以外の2つ目の構成要素は、ビルを運営するための固定的なフルフィルメント費用です。これは、在庫と労働力の両方によって引き起こされるキャパシティのアンバランスが、現時点でのフルフィルメントセンターの稼働率を低下させていることが原因です。このため、30～50ベーシスポイントのレバレッジが一時的に抑制されていますが、今後12～18ヵ月で正常化すると考えています。3つめの構成要素は、主にソフトウェア、テクノロジー、成長を促進するためのチームや能力に対する投資で構成されるG&Aです。

ここでは、長期的に成長および利益増につながる新しいイニシアティブのための投資を行っています。今日の電話会議でもいくつかお話しましたが、サプライチェーンからロジスティクス、そして22年と23年の新規事業の立ち上げに至るまで、さまざまなものがあります。ヘルスケアはその最たる例で、先行投資が必要ですが、現在では信頼できる急成長中の利益率向上ビジネスとなっています。全体として、このG&Aバケットは、2022年の出口に向けて規模を拡大し始めるでしょう。

以上、販売管理費の見通しについてご説明しました。私たちは規律を守り、熟考し、集中し、これらの損益項目を約束した5%から10%の範囲内に収めることを決意しているということです。

Lauren Schenk — モルガンスタンレー — アナリスト

とても参考になりました。ありがとうございました。

オペレーター

シェンクさん、ありがとうございました。次の質問はグッゲンハイム証券のスティーブ・フォーブスさんからです。どうぞよろしくお願いします。

Matt Norton — Guggenheim Securities — アナリスト

マット・ノートン、スティーブ・フォーブスの代理です。その他の売上について触れたいと思います。というのも、その他の売上は引き続き好調で、売上高に占める割合も伸びています。その中の項目についての最新情報が得られればと思います。プライベートブランドはどのような傾向ですか？プライベートブランドの普及率やコーホート別の差異について、最新情報を入手できていないと思います。

また、消費者が価格弾力性を示し始める環境下で、特にハードグッズカテゴリーでシェアを獲得するための潜在的な手段として、プライベートブランドはどのようにお考えでしょうか。それから、薬局事業について、売上がどの程度伸びているのか、コーホート別の違いはあるのかなど、最新情報を教えていただければと思います。ありがとうございます。

Sumit Singh — 最高経営責任者

マットさん、質問の後半をもう一度お願いします。プライベートブランドは、戦略的な分野だと考えています。売上高の15%から30%を占めるようにしたいと考えています。プライベートブランドは、カテゴリー別の成長率よりも高い水準で成長しています。

ハードカバーの普及率は20%以上に達し、消耗品は一桁台前半から半ばになっています。ハードはコモディティ化が進んでおり、消耗品のブランドは顧客ロイヤリティが高いので、ハードが15%から30%を牽引していくと考えています。ですから、全体として、私たちはこの進捗に満足しています。先ほど申し上げたように、消費者は価値を求め、評価の高い消費財を求めています。

コンバージョンは、コンバージョンの機会によってもたらされるもので、ブランドコンバージョンやブランドコンサベーションのようなものはあまりありません。ですから、これは私たちにとってチャンスなのです。薬局については、質問をもう一度お願いします。よく聞き取れませんでした。

Matt Norton — Guggenheim Securities — アナリスト

そうですね。同じような質問ですね。前回の更新では、昨年末の売上が5億ドル以上だったと思います。その動向はどうなっているのでしょうか、もし最新情報があれば教えてください。

また、コーホート別の採用状況に違いがあれば教えてください。

Sumit Singh — CEO（最高経営責任者

もちろんです。ですから、この数字は更新していません。今後、どこかのタイミングで更新する予定です。しかし、チューイー薬局の成長率は75％で、この2～3年で3倍になったという事実を参考にしてください。

このことは、このビジネスがどのような状態にあるのか、大まかな目安になるはずです。コーホートについては、既存のお客さまから引き続き高い評価をいただいており、新規のお客さまを獲得する源となっています。ですから、私たちはこの結果に満足しています。

Matt Norton — グッゲンハイム証券 — アナリスト

ありがとうございました。

Sumit Singh — 最高経営責任者

ありがとう、マット。

運営担当者