【和訳】オーロラ・カンナビス（Aurora Cannabis Inc. (NASDAQ:ACB)2021年第4四半期決算説明会　（カンファレンスコール）

大麻関連企業のオーロラ・カンナビスのカンファレンスコールの日本語訳です。

誤訳があるかもしれませんので参考程度でお願いします。

株価は長期で低迷していますが民主党政権が連邦政府での合法化をすれば大幅な市場拡大が見込めるのでギャンブル枠になりそうですが面白そうです。大麻関連銘柄は面白そうなのでウォッチしていても面白いかもしれません。

オーロラ・カンナビス（Aurora Cannabis Inc. (NASDAQ:ACB)2021年第4四半期決算説明会

2021年9月27日午後5時00分（米国東部時間）

オペレーター

オーロラ・カンナビス・インクの2021年第4四半期決算カンファレンスコールにようこそお越しくださいました。[オペレーターの指示】念のため、このカンファレンスは録音されています。それでは、司会のアナント・クリシュナン（企業開発・投資家向け広報担当副社長）に会議をお任せしたいと思います。

どうぞよろしくお願いします。

アナント・クリシュナン — 企業開発・投資家対応担当副社長

オーロラ・カンナビスの2021年度第4四半期のカンファレンスコールにご参加いただき、ありがとうございます。これは本日、2021年9月27日（月）に記録されています。本日、私と一緒にいるのは、オーロラ社のCEO、ミゲル・マーティンとCFO、グレン・イボットです。本日のマーケット終了後、オーロラ社はニュースリリースを発表し、Fiscal 4 quarterおよびFiscal-year 2021の財務結果を発表しました。

本リリース、添付の財務諸表およびMD&Aは、当社のウェブサイトまたはSEDARおよびEDGARのプロファイルでご覧いただけます。また、当社のIRサイトでは、補足的な情報を掲載しています。本日の電話会議で述べられた特定の事項は、オーロラ社の将来の財務または事業実績に関連するリスクおよび不確実性を伴う将来予想に関する記述に該当する可能性があることをご承知おきください。実際の業績は、これらの将来見通しに関する記述で予測されたものとは大きく異なる可能性があります。

業績に影響を与える可能性のあるリスク要因は、オーロラ社のアニュアル・インフォメーション・フォーム、その他の定期的なファイリングおよびレジストレーション・ステートメントに詳細に記載されています。これらの文書は、SEDARおよびEDGARデータベースを通じてアクセスすることができます。本日の電話会議は、それぞれの遠隔地から行っているため、技術的な問題が発生する可能性があります。その際はご了承ください。

ミゲルとグレンによる準備された発言の後、質疑応答を行います。[個人投資家および機関投資家の皆様には、ウェブキャストのチャット機能を使ってご質問にお答えします。それでは、ミゲルさんに電話をお繋ぎしたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

アナンスさん、ありがとうございます。2021年度は、戦略面でも財務面でも大きな進展がありました。実際、第4四半期の時点で、当社はこれまでで最高の状態にあると断言できます。まだまだやるべきことはありますが、オーロラ社は、特にこのレベルから株主価値を構築するための正しい道を歩んでいます。

価値の構築は、調整後のEBITDAベースの収益性から始まります。先週発表した追加の施設閉鎖は、これらのアクションが順調に進行していることを示すもう一つの証拠です。その上で、2021年に向けての進捗状況と、2022年の価値創造に向けた取り組みを示すいくつかのデータを紹介します。第一に、オーロラ社は世界の医療用大麻市場において、カナダのLPの中でNo.1であり続けています。

第一に、オーロラ社は世界の医療用大麻の収益において、カナダのLPの中でNo.1であり、60％以上のマージンを確保しています。これは、成人向け大麻の分野の約2倍にあたります。そのため、オーロラはカナダ、ヨーロッパ、イスラエルの医療市場に資源を配分していきます。これらの市場では、オーロラの規制に関する専門知識、科学、試験、コンプライアンスが組み合わされ、ポータブルで収益性の高いモデルが構築されています。2つ目の取り組みは、経費削減です。

ご存知の通り、当社は6,000万ドルから8,000万ドルのコスト削減を目指していますが、これらのコスト削減が計画中の成長戦略に影響を与えることはありません。また、これらの追加コスト削減により、仮に収益が2021年度第4四半期と同水準であったとしても、来年度上半期までに調整後EBITDAを黒字化する道が開けます。とはいえ、2022年の売上高の伸びは期待していません。P&Lを補完するもう一つの価値創造のデータポイントは、バランスシートと、成長しているダイナミックで断片的な市場、規制に関する専門知識とカナダの医療分野におけるNo.

当社の規制に関する専門知識とカナダの医療分野におけるNo.1の地位は、強力なバランスシートによってさらに有利になります。金曜日の時点で約4億ドルの現金があり、有担保タームローンはなく、シェルフ目論見書により10億ドルの資金を調達できるなど、バランスシートが大幅に改善されたことを嬉しく思います。また、営業キャッシュフローの管理も改善され、追加資本の必要性も少なくなりました。また、研究開発への多額の投資を活用し、世界をリードする科学とイノベーションのプログラムを収益化できると期待しています。

その基盤となるのが、ブリティッシュ・コロンビア州コモックスにある世界最大規模の大麻専用育種・遺伝学施設だと考えています。そして最後に、オペレーションと人事の分野でそれぞれアレックス・ミラーとロリ・シックという優秀な人材を迎え入れ、経営陣を強化しました。このような背景のもと、オーロラ社は4つの異なる、しかし相互に補完し合う要素から構成されていることを、リスナーの皆様にお伝えしたいと思います。第一に、カナダでNo.

第一に、カナダの医療事業は売上高が第一位であり、連邦政府が規制する世界最大の医療市場です。2つ目は、売上高でカナダのLP2位にランクされる国際医療事業です。この2つの事業の純収益は、2021年度に18％増加しました。3つ目は、サイエンス＆イノベーション事業部です。

私たちは、遺伝学と生合成に関する知的財産を収益化しています。最後に4つ目ですが、カナダの成人向け大麻事業では、課題はあるものの、すでに前進しています。医療用大麻については、当社の将来に向けた強固な基盤となっていますので、もう少し詳しくご説明します。国内では、当社はカナダの医療用大麻市場の約5分の1を占めていますが、現在の医療用大麻の患者数は人口の約1％にすぎません。

当社の市場シェアは、次に近い同業他社の約2倍ですが、カナダの医療用チャネルにおける上位5社のLPは、市場の40％にも満たない状況です。このギャップは、オーロラ社にとって存在感を高めるチャンスであり、医師や患者さんに医療用大麻のメリットを十分に理解してもらうために、多額の投資を行ってきました。その支援活動には教育も含まれます。オーロラ社は、洗練されたテクノロジーへの投資と、医療用大麻の代替治療をナビゲートする比類のない専門家によるカウンセリングとガイダンスにより、エンド・ツー・エンドの患者体験を提供し、カナダの定期的な患者の増加に貢献してきました。

当社のカナダにおける医療用大麻の純収益の約80％は、大麻の保険や補助を受けている患者グループによって構成されており、医療チャネルは非常に堅実なコア収益の成長を実現しています。また、当社のインフラは、患者の募集に始まり、オンボーディング、医療相談、そして様々な価格帯での処方箋の発行に至るまで、患者への直接販売モデルをサポートしており、これらすべてが当社の成功の鍵となっています。カナダの医療ビジネスをさらに向上させるために、現在、患者の受け入れやユーザーエクスペリエンスにテクノロジーを活用し、待ち時間の短縮、サービスレベルの向上、商品の選択肢の増加を図っています。これがマージンの重要な原動力となります。

全体として、カナダの医療分野における当社の市場での地位、イノベーション、そして戦術的な実行により、具体的な参入障壁が形成されました。海外の医療分野では、新しい国が医療用大麻の導入を検討している中、カナダの中核的な能力を活用しています。これは同業他社に対する明確な優位性であり、当社のビジネスに深い堀を作っています。例えば、ドイツではドライフラワーの分野でトップの地位を占めており、オイル市場でもシェアを拡大していることが挙げられます。

フランスでは、2020年10月にオーロラ社とEthypharm社が、医療用大麻のパイロットプログラム全体にドライフラワーを供給するために、国立医薬品・健康製品安全庁（National Agency for the Safety of Medicines and Health Products）に選ばれました。当社は、9つの入札ロットのうち3つを落札し、8月に最初の出荷を行いました。イスラエルでは、Cantek社との供給契約の一環として、7月に800万ドルの大麻製品を出荷しました。これは、イスラエルが一度に受け取った大麻の出荷額としては最大のものだと考えています。

イスラエルについて言えば、Cantek社との供給契約の延長を発表できることを嬉しく思います。先日、さらに900万ドルの出荷のアピールを受け、第2四半期に出荷する予定です。今回の延長は、当社のコンプライアンスに関する専門知識が評価されたもので、いずれも良いニュースです。もちろん、当社の医療用大麻に関する専門知識と、高度に規制された枠組みの中で事業を展開する能力は、世界の成人向け大麻市場で事業を拡大するための大きなチャンスとなります。

カナダの成人向け製品に話を移します。この市場をフォローしている方は、業界全体の課題をよくご存知だと思いますが、2つのポイントをご紹介します。第一に、このセグメントの立て直しには予想以上に時間がかかることは明らかですが、前四半期比で8％の成長を達成し、高品質で高活性、高利益率の製品に注力してきた成果が出始めていることを実感しています。具体的には、「Daily Special」が若干減少したものの、「San Raf」が約400ベーシスポイント増加したことで、売上構成にプラスの影響がありました。

サンラフの成長は、ドルベースで20％以上の増加を示しています。この勢いは、プレミアム製品の追加投入や、すべてのカテゴリーでのイノベーションに注力することで継続すると考えています。第二に、大人向けのレコメンデーション分野は底打ちしつつあり、新規店舗のオープンや消費者の需要の高まりを受けて、回復の兆しを見せていると考えています。カナダのドライフラワーの小売カテゴリーは、2つの市場の物語です。

1つ目は、利益率が50％以上の高利益率のプレミアムドライフラワーカテゴリー、2つ目は、多くのSKUが損益分岐点またはマイナスマージンとなっているディスカウントフラワーカテゴリーです。当社の戦略は、プレミアムカテゴリーを中心に据えています。私たちは、不採算の市場シェアを追いかけるつもりはありません。私たちは、利益の出ない市場シェアを追い求めるのではなく、利益の出るドルを追い求めることにしました。

さらに、製品の革新と卓越した製造に注力することで、小売店の皆様の期待にしっかりと応えていきます。以上、セグメント別の話をしてきました。調整後のEBITDA収益性という第一の目標に向けて、P&Lに軸足を移しましょう。オーロラ社は、前回のガイダンスの中間点である6,000万ドルから8,000万ドルのキャッシュセービングを確認しています。

このうち3,000万ドルから4,000万ドルを今後12ヶ月以内に、残りを15ヶ月以内に実現する予定です。削減額の約60％は、資産の統合、オペレーションおよびサプライチェーンの効率化によるものと見込んでいます。例えば、先週、カナダでの生産の大部分をオンタリオ州ブラッドフォードのリバー工場に集約する計画と、それに伴うポラリス工場の閉鎖を社内で発表しました。残りの40％は、販売管理費で削減できると考えています。

これらの効率化は、2020年2月以降に達成した約3億ドルの総コスト削減に追加されるものであることに留意していただきたいと思います。繰り返しになりますが、経費削減、利益率の向上、持続可能なキャッシュフローの創出は、当社の成長計画を阻害するものではありません。はっきりさせておきたいのは、次の会計年度の上半期までに調整後のEBITDAの黒字化を達成するためには、2021年第4四半期の売上高の伸びは期待できないということです。しかし、2022年にはトップラインの成長が見込まれており、それに伴い調整後EBITDAの収益性も向上するとお考えください。

以上をもちまして、Glenに電話をおつなぎします。

グレン・イボット — 最高財務責任者

ありがとう、ミゲル、そして皆さん、こんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。また、監査の最後の仕上げを行っていたため、決算発表が少し遅れましたが、ご理解いただきありがとうございます。第4四半期の業績に入る前に、過去1年間の事業変革プログラムの成功を振り返ってみたいと思います。ミゲルが述べたように、当社の財務基盤は、ここ数年で最も良好な状態にあります。

6月に9,000万ドルの有担保タームローンを返済し、9月に約3,000万ドルを新しい保険機構に投資した後、金曜日時点での当社のバランスシートは約4億ドルの現金を保有しています。第4四半期は5億2,000万ドルでスタートし、負債の削減と投資で1億2,000万ドルを支払ったことを考えると、これは素晴らしいことです。また、負債と保険の措置により、年間のキャッシュフローを約3,500万ドル削減することができます。当社の中核事業である医療機器事業は、全体的に成長を続け、60％以上といううらやましいほどの利益率を実現しています。この結果、EBITDAを黒字化するためには、売上総利益が絶対的に重要な要素となります。

もちろん、販売管理費や設備投資額は従来の数分の一に抑えられており、これは投資家の皆様にとっても明らかに良いニュースです。第4四半期の業績は、オーロラ社が世界12カ国の消費者市場と医療市場の両方で多角的に事業を展開していることの重要性を示していると思います。全体として、第4四半期の引当金計上前の大麻純収入は5,570万ドルでした。医療用大麻事業は引き続き好調で、売上高は3,500万ドル、粗利益率は68％でした。

これは、第4四半期の売上高の約63％、粗利益の約80％に相当します。消費者向け大麻事業は、引当金繰入額を除いて2,020万ドルを計上し、粗利益率は31％でした。これにより、第4四半期の売上総利益率は54％、売上総利益は3,000万ドル強となりました。これにより、オーロラ社はカナダの大麻業界において、最高ではないにしても、有数の粗利益を生み出す企業となりました。

販管費は引き続き十分にコントロールされており、その結果、リストラを除いた調整後のEBITDAは改善されました。まだ1,390万ドルのマイナスではありますが、正しい方向に向かっています。それでは、各事業セグメントについてもう少し詳しくご説明します。第4四半期のカナダの医療分野の売上高は2,640万ドルで、コンシューマー市場での継続的な出店による競争の影響を受けたものの、前四半期比でほぼ横ばいでした。

カナダの医療機関の患者さんは、費用負担のある患者さんと、費用負担のない患者さんの2つのグループに分けられます。当社の成功は、診療報酬によって定期的に購入してくださる価値の高い保険加入の患者さんグループによって本当に支えられています。そのため、医療ビジネスにおいては、償還制度のある患者様グループを最優先にしています。とはいえ、価格に敏感な償還不要の患者さんが、医療チャネルから成人向け医療チャネルに移行する可能性もあります。

国際医療事業の売上高は860万ドルで、前四半期比で若干減少しましたが、前年同期比では88％増加しました。第4四半期の当事業の利益率は72％で、予想の60％台半ばを上回りました。この特別な結果は、主にカントリーミックスによるものです。第4四半期の国際部門の利益率は、欧州での供給のほぼすべてをデンマークの北欧施設に移管したことも寄与しています。

また、第4四半期にはイスラエルへの販売はありませんでしたが、ミゲルが述べたように、7月初旬にはイスラエルに約800万本の医療用大麻を届け、来月にはさらに900万本の出荷を予定しています。BDSアナリティクスでは、ドイツ、ポーランド、イギリス、フランス、イスラエルだけで、2025年までに約32億ドルの市場規模を見込んでいます。このような背景から、国際的な医療分野が当社の注力と投資に値する理由、そして当社の国際的なリーダーシップが長期的な株主価値の重要な推進力となる理由が明らかになりました。第4四半期の民生用機器の売上は、引当金を含めて約2,000万ドルで、第3四半期に比べて8％増加しました。

この市場での将来の成功を支える、利益率の高いコアおよびプレミアムセグメントへのシフトの兆しが見えてきました。ミゲルが述べたように、第4四半期はSan Rafael ’71ブランドが一歩前進し、これが乾燥大麻1グラム当たりの平均純販売価格の上昇に貢献しました。次に、研究開発を含む販売管理費について。構造改革を除くと、第4四半期の販管費は4,480万ドルとなり、前年同期比で30％減少しています。

過去12ヶ月間で販管費の削減はかなり進みましたが、先ほどミゲルが述べたように、さらなるコスト削減策を実施しており、年度末には四半期ベースで4,000万ドルを大幅に下回る見込みです。これらを総合すると、2021年第4四半期の調整後EBITDAは、構造改革のための一時的コストを除いて1,390万ドルの損失となりました。これは、前年同期比で約1,800万ドルの改善、前四半期比で260万ドルの改善となります。投資家の皆様にEBITDA黒字化への道筋を考えていただくために、Miguelが説明したコスト削減計画がP&Lにどのように流れていくのかについて考えを述べます。

キャッシュ削減額の約60％は、在庫が減少したことで原価に反映される見込みです。これは、より低い生産コスト構造が完成品に反映されるため、数四半期にわたって実現されるはずです。残りの40％は、販売費及び一般管理費に計上される見込みです。これらの節減は、今年度第2四半期から実行されることになります。

先ほど、当社が過去数年間に比べて財務的に強くなっていると述べましたが、これは特にバランスシートの大幅な改善と財務基盤の強化によるものです。第4四半期は5億2,000万ドルの現金でスタートしました。第4四半期には、約9,000万ドルを投じてタームローンの返済を行いました。これにより、債務制限条項が解除され、四半期ごとに約600万ドルの元利金の節約が可能となり、今後のフリーキャッシュフローの黒字化に向けてさらに前進することができます。

タームローンを返済したにもかかわらず、当四半期の現金残高は4億4,000万ドルでした。さらに、10億米ドルの棚上げ目論見書と、3億米ドルの市場枠の全額がまだ利用可能です。これらの資金は、戦略的かつ創造的な機会に備えるための資金源として利用できます。最後になりましたが、第4四半期の決算から皆様に感じていただきたいことは以下の通りです。

オーロラ社は、自分たちがコントロールするアクションによって、来年度前半までに調整後EBITDAをプラスにするための明確な道筋を持っている。また、現金および運転資金を増やし、有担保のタームローンを廃止することで、バランスシートを大幅に強化しました。それでは、ミゲルに話を戻します。

ミゲル・マーティン – 最高経営責任者

ありがとう、グレン。質疑応答に入る前に、真の差別化要因と考えている当社のサイエンス＆イノベーション事業グループについて簡単にお話したいと思います。このグループは、特許および特許出願中の技術を商業化することを目的として、昨年5月に発足しました。これらの技術は、カンナビノイドの生合成および計画そのものを発展させるための鍵となると考えています。オーロラ社と22ndセンチュリー・グループは、ライセンス契約を通じて、カンナビノイド生産・生合成および植物の重要な側面を商業化する上で鍵となるグローバルな知的財産権を共有しています。

カンナビノイド分子、植物の生合成による生産物の長期的な市場は、非常に収益性の高いものになると考えており、2025年には世界の市場規模が100億ドルになると予測しています。先に述べたように、これは長期的な取り組みですが、最終的には企業がさまざまな新世代製品を市場に投入できるようになると信じています。他の誰かが技術を使用して当社の権利を侵害している場合、当社は進んで、あるいは法的措置を講じて補償を受けることを期待しています。知的財産に加えて、業界をリードする当社の遺伝・育種プログラムは、花卉および濃縮食品の消費者カテゴリーで勝利するためにオーロラ社を位置づけています。

このプログラムは、当社の製品パイプラインに回転と多様性を与えることで収益を増加させるだけでなく、高収量の植物、高いカンナビノイド、優れた耐病性により、栽培の効率を大幅に改善することが期待されています。私たちのチームは、2021年だけで7,000以上のユニークな栽培品種をスクリーニングすることができました。2021年の8月と9月に、オーロラ社はサンラフ・ブランドで最初の3つの新しい独自のカンナビス品種を発売しました。これらの品種はすべて、明確なテルペンプロファイルと高いTHC効力を持っています。発売以来、約100万ドルの売上を達成し、その成果をすでに実感しています。

遺伝・育種プログラムは、資産を持たないビジネスモデルであるため、ライセンス契約を通じて常に利益率の高い収益が期待できます。それでは、本日の電話会議を終えるにあたり、次のことをご理解いただきたいと思います。第一に、当社は世界の医療ビジネスにおいて売上高No.1のカナダのLPであり、これは巨大で成長している総アドレス可能市場である。

第二に、ここでの専門知識は、医療のみの管轄区域が続々と開かれていく中で、大人のレクにも移っていくでしょう。オーロラ社はパートナーとして選ばれるでしょう。第3に、黒字化に向けたコスト削減にもかかわらず、私たちは独自の保護されたプレミアム製品を開発し、販売やライセンス供与を行っています。この業界で成功するためには、イノベーションが生命線となり、ポジティブなキャッシュフローと強固なバランスシートが必要となります。

競合他社のすべてがこれを持っているわけではありませんが、オーロラは持っています。最後に、カナダでの販売は復活します。その時間軸は、私たちの戦略や財務の進捗を妨げるものではありません。オーロラ社はこの2年間、驚くべき敏捷性を示してきました。

このダイナミックな機会に私たちがもたらすユニークな特性により、2022年度に向けて会社がどのような状態にあるかについて、私はかつてないほど自信を持っています。今後の電話会議でさらなる進捗状況をお伝えすることを楽しみにしており、準備中のコメントは以上です。アナリスト向けの質問に移る前に、本日の電話会議に先立って質問をお寄せいただいたリテール株主の皆様からのご質問にお答えします。

アナント・クリシュナン — コーポレート・ディベロップメントおよびインベスター・リレーションズ担当副社長

ありがとう、Miguel。アナリストからの質問の前に、個人株主の皆様からの3つの質問にお答えします。ミゲル、最初の質問は、EBITDAの黒字化はいつになるのか？また、なぜ投資家は、収益性を待っていたEBITDA黒字化の時期が来たと考えるべきなのでしょうか？

ミゲル・マーティン（最高経営責任者

まず第一に、過去のマイルストーンが達成されないことへの不満には、とても共感できます。しかし、現在見えている状況と当時の見通しには大きな違いがあります。当時の予測は収益の伸びを前提としたものでしたが、現在はそのような状況ではありません。私たちは積極的なコスト削減策に着手しており、それが完全に実行されれば、EBITDAの黒字化を達成できると期待しています。

当社のコアビジネスはいずれも、第4四半期から収益を伸ばしたり、利益率を高めたりする必要はありません。また、当社には変革計画を実行してきた実績があることをご理解いただくことも重要だと思います。販管費は四半期ごとに1億円以上かかっていたものを40％台前半に抑えています。また、生産と販売を一致させました。

ネットワークの複雑さを減らし、多くの施設を売却しました。設備投資を大幅に削減し、運転資本を改善しました。また、この計画を実行するために、まったく新しいチームを結成しました。先ほどロリ・シックとアレックス・ミラーの話をしましたが、全社的に見ても驚くべき新しい人材が揃っています。

先に述べたように、私たちは収益の成長に依存しています。そして — しかし、私たちはまだそれを実現できると期待しています。これが、過去に言われていたことに対する自信だと思います。

アナント・クリシュナン（コーポレート・ディベロップメント＆インベスター・リレーションズ担当副社長

ありがとうございます。ありがとう、Miguel。次の質問は、現在の市場の状況や、大麻業界における最近の統合状況を考えると、すぐに買収が行われると期待すべきでしょうか？

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

Ananth、この点については一貫しています。私たちの最大の目標はEBITDAを黒字化することであり、この目標から目をそらすことはできません。もっと大きくなって市場シェアを拡大したいという声があるのは承知していますが、大きくて収益性の低い大麻会社になるために、収益性を犠牲にするような取引はしません。過去には、この分野での当社の対応について批判がありましたが、当社はM&Aに対して真摯に、そして忍耐強く取り組んでいきます。

最近の環境を見ると、辛抱強く勤勉であることは絶対に正しい道だと思います。ですから、私たちは引き続き検討を続けます。強力な戦略的根拠があり、当社の収益力を強化できるような意味のあるものがあれば、当社にはバランスシートも能力もありますから、それを実行することができます。しかし、強力なビジネスケースがなければ、株主資本を危険にさらすことはありません。

アナント・クリシュナン（コーポレート・ディベロップメント＆インベスター・リレーションズ担当副社長

わかりました。ありがとうございます。アナリストの方々に質問をお願いする前に、最後にリテールの株主であるミゲルさんから質問があります。カナダのLPの競合企業の多くが、米国のTHC市場が連邦制になったときに参入するための取引を行っているのを目にしました。

カナダのLPの競合企業の多くが、米国のTHC市場が連邦政府により合法化された際に参入するための取引を行っています。なぜオーロラ社は、この重要な成長市場への参入が遅れているのでしょうか？

ミゲル・マーティン（最高経営責任者

まず第一に、私たちは遅れていないと言いたいですね。私たちは以前から、米国では時間がかかると言ってきました。同業他社の多くは、もっと早く実現すると考えており、こうした投資はより意味のあるものになると考えていました。

投資家は、収益性の高い状況に移行するかどうかわからない仕組まれた取引を、会社に望んでいないと思います。だからといって米国に目を向けていないわけではありませんが、米国にはいくつかの問題があります。1つ目は — 何度も言いますが、我々の目標は少しでも利益を上げることです。これは、医療、医療機器、その他の分野でカナダのLPの中でNo.1というユニークなポジションです。

医療分野ではカナダでNo.1のLP、これまで述べてきたことや収益性の面では世界でNo.1の企業です。それが我々の目標です。だからこそ、アメリカで何かを追いかけるために、そのすべてを水に流すことは重要ではないと思うのです。

第二に、ドイツでは大きな選挙があったばかりです。アメリカへの関心が高いことは理解していますし、MSOやカナダのLPの仲間たちには多大な敬意を払っています。しかし、ドイツ、イスラエル、フランスなど、これらの市場には稼ぐべきお金がたくさんあり、私たちはそれを実行しています。

私たちはそれを実行しています。そして、私たちはそのために素晴らしい仕事をしていると思います。これらの市場で得られた教訓は、絶対に米国にも当てはまります。私たちは引き続き、米国への道は医療、連邦政府による合法化と非犯罪化にあると信じています。オーロラ社の能力を見ると、カナダと世界の両方で、米国が開放されたときに多くの選択肢があることがわかります。

米国が開放されたときには、多くの選択肢があるでしょう。

アナント・クリシュナン — コーポレート・ディベロップメントおよびインベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデント

そうですね。それでは、ジョンさんに代わって、アナリストの方々からのご質問をお受けしたいと思います。

質疑応答をお願いします。

オペレーター

ありがとうございました。[最初の質問は、Cowen & Co.のVivien Azerさんです。質問を進めてください。

ヴィヴィアン・アゼル — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト

どうもありがとうございます。こんにちは。ミゲルさんとグレンさん、消費者向け大麻の分野についてお聞きしたいと思います。

また、8％の売上成長に関連して、フォームファクターや価格帯別のドライバーについて、何か注目すべき点があれば教えていただきたいと思います。ありがとうございました。

ミゲル・マーティン（最高経営責任者

はい。こんにちは、Vivさん。まず私が質問し、次に私がGlenに質問します。私は、「2つの都市の物語」というコメントをしました。

ディスカウントフラワーのマージンを見てみると、多くの場合、特定の大きな州では損益分岐点がマイナスになっていることがあります。このような状況下で、収益性を犠牲にしてディスカウントフラワーや市場全体のシェアを追いかけることは、当社の戦略にはありません。他の企業にメリットがないというわけではありません。私たちが目指すのは、より利益率の高いプレミアムフラワーとより利益率の高い濃縮液です。

ここでは一貫して2倍近いマージンを確保しています。また、プレミアム製品を求める患者さんが急増していることから、医療用と医療用で同じ製品を使うことができれば、効率化が図れます。そこには大きな価値があると思っています。ですから、もう少し時間がかかると思いますが、花のディスカウントビジネスが淘汰されるためには、人々が価格競争をしようとし、それが実現すると思います。

つまり、それが長期的に持続することはあり得ないのです。その点、私たちは素晴らしいブランドを持っていますし、素晴らしい能力も持っています。でも、今はお金を稼ぐことに集中したいと思っています。グレン？

グレン・イボット — 最高財務責任者

ありがとうございます。そうですね。私は自分の発言の中で述べましたが、Miguelも同じことを言っていましたね。例えば、当社のサンラフや夏の間だけでも、シフトが起きていることを示すデータがいくつか出始めています。

ケベック州では、少なくとも1％以上の市場シェアを獲得したと思います。ヘッドセットのデータのように、常にデータに現れるわけではないのは承知しています。ケベック州では、あまり良い情報は得られないと思いますが、ケベック州の平均販売価格はオンタリオ州よりも80％高くなっています。これはサンラフにシフトしているためで、これまでもケベック州は好調でした。これは、サンラフにシフトしたためです。

しかし、それには少し時間がかかると思います。確かに、第4四半期には収益の面ではあまり見られませんでした。しかし、水面下ではさまざまなことが起きています。コアブランドやプレミアムブランドが回復し、夏に発表した革新的な製品も登場しています。しかし、Miguel氏が指摘したように、不採算部門から撤退することで、収益が減少することも考えられます。

また、粗利益レベルでは自信を持っています。つまり、そういうことが起きているということです。しかし、我々はデータを見ています。しかし、データを見ていると、いくつかの牽引力が見えてきましたが、それは次の数四半期にわたって財務に反映されると思います。

ヴィヴィアン・エイゼル — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト

わかりました。特にフォローアップはありません。あなたの予想と比較して、消費者向け大麻のプレミアム分野は、予想通りでしたか？

ミゲル・マーティン – 最高経営責任者

はい、Viv。それを持っていきます。いいですか、私は決して満足しません。イノベーションは製品の大部分を占めています。

つまり、データを見れば、あなたが誰よりもよく知っていると思いますが、過去30日から60日の間に販売された製品の大半は、12ヵ月以上前には存在していなかったものなのです。22年通期のイノベーションカレンダーには、市場に投入した85種類の新SKUに対し、80種類の新SKUが含まれています。では、サンラフにはもっと進展があってもいいのでしょうか？私は、彼らは絶対にそうだと思います。私は、必要なことに対応するための適切な計画と適切な量のインフラが整っていると確信していますか？確信しています。

以上、長くなりましたが、私たちは現在の状況に満足していますが、常により速く前進するためにハングリーになることができます。

ヴィヴィアン・エイゼル — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト

もちろんです。ありがとうございました。

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、キャントル・フィッツジェラルドのパブロ・ズアニックさんからです。ご質問をお受けします。

マシュー・ベイカー — カンター・フィッツジェラルド — アナリスト

こんにちは。パブロさんの代理でマシュー・ベイカーです。今日は2つの質問があります。まず最初に、現在稼働している栽培施設について教えてください。また、オーロラスカイの場合、現在稼働しているのは何室ですか？

ミゲル・マーティン（最高経営責任者

マシューさん、合理化後の発表で、私たちは……Skyについては後ほどお話しします。スカイがあります。ウィスラーもあります。リバー、リッジ、そしてヨーロッパのノルディック・ファシリティがあります。

このように、非常に強力な製造拠点が揃っているだけではありません。現在、Skyの稼働率は約25％ですが、これまで述べてきたように、多くの良い仕事があります。良い仕事がたくさんあります。この施設は、CUMCS認証を取得しているカナダ最大の施設の1つであり、イスラエルからの出荷には非常に厳しい条件が求められます。

このように、私たちは必要に応じて十分なキャパシティを持っていますが、必要に応じて施設の規模を縮小できる柔軟性も持っています。グレン、何か付け加えたいことはありますか？

グレン・イボット — 最高財務責任者

Skyに関するご質問の2番目の部分です。これは部屋数の問題ではありません。実際、ほとんどの部屋を使用しています。ただ、より質の高い製品を作るために、いくつかの栽培習慣を変えただけなのです。

Miguelが言ったように、我々は25％で操業していますが、イスラエルや他の輸出市場、あるいはその他の成長ニーズに対応するための十分なキャパシティを持っています。ですから、自信を持っています。さらに付け加えると、当社にはバレーと呼ばれる屋外施設もあります。昨年、バレーでは商業販売を開始しましたが、2週間前には最初のセットの収穫を終えたところです。

この施設からも、商業用または消費者用の大麻が出荷されることを期待しています。これは私たちにとって大きな収穫です。

マシュー・ベイカー — キャントル・フィッツジェラルド — アナリスト

はい、わかりました。ご協力ありがとうございました。2つ目の質問は、輸出ビジネスの見通しについてお聞きしたいのですが、2022年の収益が2021年の2倍になると考えるのは妥当でしょうか？

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

イスラエルについて少し判断させていただき、その後、集計についてお話できるGlenさんにお任せしたいと思います。イスラエルは、非常に厳しい市場です。イスラエルの規制当局であるIMCAは、最も厳しい規制のひとつです。これは世界で最も厳しい規制のひとつです。

私たちは、イスラエルの規制当局のリーダーである[Inaudible]氏と素晴らしい関係を築いています。彼は、世界の規制当局のリーダー的存在です。彼らは、何が必要かという観点から、本当に厳しい姿勢で臨んでいます。それはCUMCSだけではありません。

CUMCSだけではなく、さまざまな農薬を調査しています。イスラエルに関しては、まだ動き続けているため、ガイダンスを出すことはできません。私たちは、国境が輸入可能な状態である限り、高品質で高度に規制され、コンプライアンスに準拠した大麻製品を提供するという点で、イスラエルはほぼ唯一無二の存在であり続けるだろうと確信しています。人口900万人の国で、10万人以上の患者さんを抱えているにもかかわらず、私たちは素晴らしい仕事をしてきたと思いますし、これから始まる新しい市場にも対応できると思います。

準備中のスピーチでドイツについて触れましたが、私たちはドイツでの選挙に興奮しています。No.1の花きビジネスを持ちながら、非常に厳しい規制環境にあることで、この市場に向けて良い準備ができたと思います。グレン？

グレン・イボット – 最高財務責任者

はい、補足します。ヨーロッパでは、これが重要なのですが。私たちは12カ国で事業を展開しています。

イギリス、ポーランド、そしてもちろんドイツなど、私たちにとって重要な国で、実際に販売を行い、力強い成長を遂げています。来年を予測すると、これは指針ではありませんが、成長の機会は確かにドイツ市場ですが、他の市場も視野に入れています。BDS社が2025年までにヨーロッパのある市場をどのように予測しているかについて述べました。これらの市場は、投資する価値のある大きな市場であることを忘れてはいけません。

当社は、2025年までに、先ほど述べた国々だけで35億ドルの市場を持つ欧州のリーダーであり、成長の余地は非常に大きいと考えています。ヨーロッパのチームは、ここ数年、四半期ごとに成果を上げ続けています。このように、私は国際医療事業に大きな自信を持っています。

マシュー・ベイカー — カンター・フィッツジェラルド — アナリスト

どうもありがとうございました。

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

ありがとうございました。

オペレーター

[次の質問は，パイパー・サンドラーのマイケル・ラヴェリーさんです。ご質問をお受けします。

マイケル・ラヴェリー — パイパー・サンドラー — アナリスト

ありがとうございます。それでは、よろしくお願いします。

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

こんにちは、マイケル。

マイケル・ラヴェリー — パイパー・サンドラー — アナリスト

Q&Aの前に、IP（知的財産）について触れましたが、ロイヤリティの機会やマネタイズの方法についても触れました。その展開について、時期や期待できることを教えてください。

ミゲル・マーティン（最高経営責任者

はい、素晴らしい質問ですね。この資産はAnandia社の買収によって生まれたものです。先に述べたように、当社は22nd Century社と提携しましたが、この会社は私たちがよく知っている会社です。

今はまだその初期段階です。しかし、カンナビノイド分子の生合成とその経路に関するIPは、より重要なものであることは間違いないでしょう。同業者の中には、その分野で優れた仕事をしている人がいることは知っています。また、他のカテゴリーにおいても、特に垂直統合を望まない企業にとっては、重要なビジネスの一部であることもわかっています。

マイケル、私たちはおそらく……私たちが始めているIPの保護について、もう少し具体的に説明するようになると思います。アナリスト・デイでは、サイエンスとビジネス・ディベロップメントの両面から、IP分野に投入した新しい人材をご紹介したいと考えています。それによって、このプロジェクトの時期と範囲について、より良い理解が得られると思います。他のカテゴリーを見ても、このような進化を遂げているものはほとんどありません。

かなりの量のIPがあります。また、それを守るための法的体制も非常に強固だと言えるでしょう。つまり、企業がこの種のIPを守ることができるというのは、決して絵空事ではないということです。明らかに、米国は他の市場よりも強力です。

もちろん、米国は他の市場よりも強力です。しかし、世界的に見れば、企業が自社のパスウェイを守るための、非常に一貫した、よく踏まれた道筋があります。それは、生合成やさまざまなものです。ですから、私たちはそれに期待しています。

マイケル・ラヴェリー — パイパー・サンドラー — アナリスト

OKです。素晴らしいですね。本当にありがとうございました。

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

どうもありがとうございました。

オペレーター

次の質問はStifelのAndrew Carterさんです。ご質問をお受けします。

アンドリュー・カーター — スティーフル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

どうもありがとうございます。こんばんは。今、店舗から見えているのは、カナダが飽和状態にあり、店舗が必要な地域に進出していないということだと思います。

もうひとつは、小売店の在庫レベルが年初に比べてかなり高くなっているということです。そこで、市場の成長に合わせてポートフォリオをどのように位置づけているのか、ご説明いただけますか？つまり、私たちは今四半期末を迎えています。つまり、今四半期末ですが、前四半期比でさらに増加し、多くの困難な作業を行い、ポートフォリオを一掃するべきでしょうか？その点を教えてください。ありがとうございます。

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

すばらしい質問ですね。まず第一に、何よりも小売の環境ですが、これは失礼な話ですが、小売に関係している人なら誰でも、在庫切れやマーケティングの原則、誘因規定のためにマーチャンダイジングプログラムができないなど、これまでに見たことのないような規制された製品です。州ごとの違い、チェーン店の普及率の低さ、中には優れたチェーン店もありますが、全体的な店舗数の少なさ、そしてご指摘の通り、オンライン化が進み、飽和状態となっています。ですから、アンドリューさん、私たちは本当の意味で最適化された小売環境の初期段階にいるのだと思います。

地方のバイヤーや意思決定者たちも、COVIDの結果に追いついてきています。プライマリーブランドの在庫切れが30％から40％に達していたり、カナダでNo.1のSKUが約3分の2の店舗にしか置かれていなかったりするのを見ると、実行のチャンスがたくさんあることがわかります。あなたは2つの質問をされましたが、私はそれに加えて1つの意見を述べたいと思います。

私たちは自分たちのポートフォリオをどのように見ていますか？というのも、私たちは今、自分たちのためにもパートナーのためにも、高活性で高品質な製品を提供しているからです。皆さんはNorth 40のことをご存知だと思いますが、彼らは素晴らしい仕事をしています。彼らは私たちの遺伝子を使って「Farm Gas」という製品を作っています。この製品は、ほぼ30％の効力を持っています。

これは大きな成果だと思っています。2つ目は、Southern Glazer社の一部門であるGNDを通じて、おそらくカナダで最も優れた仲介ネットワークと提携していることです。このように、私はプライムエリアにおける当社のカテゴリーに自信を持っています。しかし、私たちはマーケットシェアを追いかけるつもりはありません。

もし今、ある企業がトップ5に入りたいと思っているなら、かなりの量のディスカウントフラワーを持っていなければなりませんが、それは私たちにとって優先事項ではありません。また、マージンを確保し、棚から出して売りたいと考えている小売店のパートナーにとっても、優先順位は低いと思います。だからこそ、私たちは一貫した姿勢で臨みます。私たちはお金を稼ぐつもりです。

そして、市場は正常化すると思います。競合他社も、価格競争ではなく、利益率の向上に力を入れるようになってきています。

アンドリュー・カーター — スティーフル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

ありがとうございます。お伝えしておきます。

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

どういたしまして。ありがとうございました。

運営者

次の質問は、バンク・オブ・アメリカのヘザー・バルスキーさんです。質問を進めてください。

ヘザー・バルスキー — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

どうもありがとうございます。こちらはHeather Balskyです。バリューとプレミアムに対する消費者の需要について、これまでのコメントを整理してみたいと思います。

また、当初予想していたよりも少し時間がかかっているとおっしゃっていたと思います。市場が開放され始め、人々がより多くの店舗に足を運ぶようになった今、あなたは何を見ているのでしょうか？トレンドに変化はありますか？消費者からの関心は？芽かき職人の入れ替わりが激しいと聞いていますが、それがバリューとプレミアムの需要にどのような影響を与えているのでしょうか？また、市場の拡大に伴い、何か変化はありましたか？

ミゲル・マーティン – 最高経営責任者

ええ、喜んでそうしますよ、ヘザーさん。これには2つの理由があると思います。1つは、誰もが新しい常識を理解しようとしていることです。

現実には、特に28グラムのディスカウントフラワーでは、そのフォーマットで収益を上げるのは難しいのです。また、コロラド州やカリフォルニア州で見られるのと同様に、時間が経てば、プレミアム製品にお金を払う強い消費者グループが絶対に現れると考えています。これは、すべての商品が割引価格で販売されているような、規制されたカテゴリーではなく、私の同業者の間でも同じような取引が行われています。お酒の世界でも、みんなで密造酒を買うようなことにはなりません。

Johnnie WalkerやTito’sは貴重なブランドですからね。少し時間がかかりそうですか？そうですね。今、あなたはバドテンダーについて非常に興味深い点を指摘しました。また、環境についても公平に考えてみましょう。

大量の在庫切れや、正式なマーチャンダイジングプログラムが存在しない環境では、各メーカーがそれぞれのアプローチを正確に把握しようとしており、売上の半分、つまり売上の60％が1年前には存在しなかったものであるような市場では、バドテンダーは消費者とそのあり方に対して非常に強い影響力を持っています。私たちのような企業の多くは、自分のためだけではなく、カテゴリーの観点から教育ツールを開発し始めています。また、チェーン店もカテゴリーマネジメントの原則を取り入れようとしていますね。ですから、特に第2世代や第3世代の製品で、もう少し説明が必要な濃縮タイプになってくると、進化していくと思います。

何度も言うようですが、世界のどの地域でも、どのカテゴリーでも、プレミアム製品がプレミアムマージンで販売されることはありません。

ヘザー・バルスキー — バンクオブアメリカ・メリルリンチ — アナリスト

わかりました。ありがとうございました。

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

どういたしまして、ヘザー。

オペレーター

次の質問はCIBCのジョン・ザンパロさんからです。ご質問をお聞かせください。

ジョン・ザンパロ — CIBC — アナリスト

ありがとうございます。こんにちは。グレンさんのコメントの続きをしたいと思います。小売店レベルでのデータプロバイダーからの情報と、San Rafが改善し、Daily Specialがわずかに減少しているというコメントとの整合性を確認したいのですが？また、第1四半期の時点で、消費者市場の状況が好転していると確信できるものはありますか？

グレン・イボット — 最高財務責任者

まずは私から、そしてMiguelが補足してくれると思います。私が言いたかったのは、世の中に出回っているほとんどのデータは、ケベック州が小売店を所有しているため、これらのデータソースでは必ずしもケベック州から直接データを得られるわけではないということです。ケベック州は小売店を所有しているため、これらのデータソースでは必ずしもケベック州から直接データを得られず、カナダの他の地域やフランスから推定している場合があります。そのため、ケベック州は当社にとって常に強力な市場であり、特にSan Rafはその傾向が強いです。

実際、ほとんどの四半期において、オンタリオ州よりもケベック州の方が花の販売量が多いのです。私が指摘したのは、サンラフのように利益率の高いストックを販売する場合、ケベック州ではオンタリオ州よりも80％以上も高いASPが得られるということです。それが唯一のポイントだと思います。ただ、データを見てくださいとお願いしましたが、このデータもまだ進化していますよね？比較的新しいデータですからね。

そのため、その解釈には課題があると思います。大げさに考えているわけではありませんが、重要な市場のひとつでありながら、必ずしも最終的には反映されていないのです。しかし、私たちは、ミゲルがイノベーションが非常に重要であると話していたことを理解しています。8月にはケベック州、9月にはオンタリオ州をはじめとするいくつかの州で、San Rafの3つの新品種を発売しました。

テルペンプロファイルがユニークで、THC含有量が20%台半ばの品種がいくつかあります。また、Farm Gas社はNorth 40社との提携により、30%に達するロットをいくつか生産していますが、驚くべきテルペンプロファイルです。このように、科学と遺伝学の面では、イノベーションを推進し、次の四半期にはかなりのイノベーションを立ち上げる計画を立てています。このようにして、プレミアム市場への移行が継続的に進むと考えています。ミゲル?

ミゲル・マーティン（最高経営責任者

唯一のデータとして、競合他社を見たときに、新製品であれ拡張製品であれ、高品質の製品を出したときには、何を意味するかというと……。新製品であろうとエクステンションであろうと、高品質の製品を発売すると、競合他社はほぼ例外なく好成績を収めます。消費者のニーズを満たすために何が必要なのか、それは秘密のレシピではありません。明らかに、プレミアムカテゴリーの市場シェアで多くの経験をしてきた者としては、私が望むような状況ではありません。

しかし、Glenが言ったように、いくつかの中核州で3つの新しいFKUから100万ドル以上の収益を上げることができたことを見れば、私たちは正しい道を歩んでいると思います。

運営者

ありがとうございました。次の質問は、ATB Capital MarketsのFrederico Gomesさんです。ご質問をお受けします。

フレデリコ・ゴメス — ATBキャピタル・マーケッツ — アナリスト

こんにちは、お疲れ様です。私の質問にお答えいただきありがとうございます。CBD事業についてお聞きしたいと思います。

CBDの減損があったことは知っています。しかし、リリーバについての最新情報と、そのセグメントの戦略を教えてください。その事業を成長させたり、資金を投入したりする予定はありますか？それとも、今は優先順位が低いのでしょうか？ありがとうございます。

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

いい質問ですね。本日、KG7という副製品を発売しました。この製品は、よりスポーツを意識したもので、最大のセグメントであるグミの価格帯に適しています。また、連邦政府レベルでの進展には少し不満がありますが、カリフォルニア州に続く最も重要な州で、CBDの販売を可能にする重要な法案が可決されました。

このように、全米の量販店で選ばれるブランドとしての地位を確立し、責任を持ってコンプライアンスを遵守することが、私たちの利益につながると考えています。また、CBDは変動性の高いモデルであるため、競合他社のような損失が発生することはありません。これはまさにオプションの一つと言えるでしょう。また、ニールセンランキング1位のCBDブランドに興味を持つ海外市場も出てきており、これは全体の財務にプラスになるでしょう。

Frederico Gomes — ATB Capital Markets — Analyst

ありがとうございます。ありがとうございました。

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

どういたしまして。

運営者

次の質問は、BMO Capital MarketsのTamy Chenさんです。ご質問をお受けします。

タミー・チェン — BMOキャピタル・マーケッツ — アナリスト

こんばんは。質問をありがとうございます。Skyの計画についてお聞きしたいのですが。まだ25％のキャパシティで稼働しているとのことですが

現状のままでは、今後も稼働させたい容量ではないと思われます。その施設の計画はどうなっているのでしょうか？また、San Rafの販売に関して確認しておきたいことがあります。それはすべて社内で調達したものですか？それともサードパーティから調達しているものもあるのでしょうか？ありがとうございました。

ミゲル・マーティン（最高経営責任者

ありがとうございます。Skyは、先ほど述べたように、約25％の容量をオンラインにしています。しかし、イスラエルのビジネスと国際的なビジネスにマージンがある場合、それはすぐに追加的な要素になります。これらの事業のオンライン化が進み、CUMCS認証の取得が困難になると、Skyは本当に重要になります。

また、先ほど述べた新しい品種のいくつかがSkyで栽培されており、全体的な力強さという点で実際に進歩しているのを目の当たりにしています。これはありがたいことです。そして、もしSkyのコスト構造でそこまで到達できれば、それは完全に付加価値となります。このように、私たちはSkyで行ったことを気に入っています。

この施設では、両方の長所が活かされていると思います。グレン、2番目のパートを担当してくれないか？

グレン・イボット — 最高財務責任者

つまり、現在のレベルで稼働しているSkyは、私たちが推進しているビジネスの種類に応じて、実際には素晴らしいキャッシュフローを生み出しています。25％という数字に惑わされることなく、もう利益率の低い設備ではないのです。より高い利益率をもたらす製品を提供しており、これはリポジショニングの重要な部分であり、あの施設から生み出される効能の質を向上させるためのものです。申し訳ありませんが、2つ目の質問をお願いします。

Tamy Chen — BMO Capital Markets — Analyst

サンラフの供給についてお聞きしたいのですが、これはすべて社内で生産されたものなのでしょうか？それとも、一部を卸売しているのでしょうか？

グレン・イボット — 最高財務責任者

買っていると思います。Grower’s Stash “というブランドで販売しているクラフト栽培の生産者から小ロットの製品をいくつか入手しましたが、サンラフ自体、つまり3つの品種は、すべて当社の海岸沿いの施設で生産している新しい遺伝子から生まれたものです。

Tamy Chen — BMO Capital Markets — アナリスト

ありがとうございました。

グレン・イボット — 最高財務責任者

はい。

運営者

次の質問は、RBCキャピタル・マーケッツのダグ・ミームさんです。ご質問をお受けします。

ダグ・ミーム — RBCキャピタル・マーケッツ — アナリスト

はい。今日はよろしくお願いします。今回の質問は、工芸品の生産者とカナダの市場の状況に関係するものです。今年の初め、彼らは非常に好調だったことを知っています。

彼らは大規模なLPから市場シェアを奪っていました。それが持続しているかどうかを知りたいのです。それとも、自社や他の大手競合企業が、クラフト栽培者からシェアを奪い返すとお考えですか？

ミゲル・マーティン（最高経営責任者

はい。Doug、いい質問ですね。スーパープレミアム・セグメントには、マイクロビールやスピリッツ・ビジネスに見られるような、地域の小規模生産者のための数量は多くないにせよ、常に場所があると思います。大規模なLPやオーロラは、消費者が求めるものを提供するという点で、これまで以上にリードしていると言えるでしょう。

サンラフで見られたように、大規模なLPの優位性が発揮されるようになると思います。それは、リスティングであれ、小売の実行であれ、イノベーションであれ、サイエンスであれ。これは、私が何度も言っていることです。大規模なLP（上位7社）がビジネスの35％から40％を占めるようなカテゴリーにはならないのです。時間はかかるかもしれませんが、私たち、特にオーロラ社には、収益性の高い市場シェアを拡大するための固有のメリットがあります。

先ほども言ったように、もし誰かがたくさんのディスカウントフラワーを追いかけて、300ベーシスポイント、400ベーシスポイント、500ベーシスポイントを得て、特に28グラムで損をしたいのであれば、それは可能です。特に消費者が大規模なLPからより多くを期待し、より多くを得るようになると、オーロラのような会社が非常にうまくいくと思います。

Doug Miehm — RBC Capital Markets — アナリスト

わかりました。ありがとうございました。

ミゲル・マーティン — 最高経営責任者

どうもありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、スコティアバンクのアダム・バッカムさんです。ご質問をお聞かせください。

アダム・バッカム — スコティアバンク — アナリスト

お待たせしました。私の質問にお答えいただきありがとうございます。イスラエルの話に戻りたいと思います。2つのパートに分かれています。

まず1つ目は、7月に行った2つの大規模な販売についてです。これは、現地で発生しているボトルネックの解消にどの程度寄与しているのか、お話いただけますか？また、現在イスラエルに供給しているカナダのLPの数についてもお聞かせください。

ミゲル・マーティン（最高経営責任者

はい、ボトルネックになっているとは思いません。私は7月にイスラエルに行ってきました。現実には、高品質で大麻を栽培しているイスラエルの地元企業があります。

先ほど述べたように、IMCAは、私が非常に尊敬している団体で、一緒に多くの時間を過ごすことができましたが、イスラエルが世界のどの市場よりも最も厳しい規制要件を持ち、規制遵守のリーダーとなることを期待しています。それは本当に難しいことです。ですから、多くの人がイスラエルやマージンにアクセスしたいと思っています。そのためには、何よりもまず、優れた法規制の遵守が必要だと思います。

第二に、現地で実行できる強力なパートナーが必要です。そして3つ目は、企業として長期的なコミットメントをしなければならないということです。私たちは、これらのことがすべてうまくいっているので、これ以上の喜びはありません。私は、イスラエルに参入しようとしている様々なLPのことは知りません。

しかし、CUMCSや農薬検査など、これまで述べてきたことはすべて簡単ではありません。そのため、この分野に進出できたのはほんの一握りの企業だけです。私たちは他の企業よりもうまくやっていると言えるかもしれませんが、今後も続けていくつもりですし、ワクワクしています」。

アダム・バッカム — スコティアバンク — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございます。

オペレーター

質疑応答は終了しました。最後のコメントはアナンスさんにお任せします。

アナント・クリシュナン — コーポレート・ディベロップメントおよびインベスター・リレーションズ担当バイス・プレジデント

ジョン、ありがとうございました。また、通話に参加してくださった皆さん、ありがとうございました。11月に戻ってきて、2022年度第1四半期の業績を報告できることを楽しみにしています。皆様におかれましては、ご安全にお過ごしください。ありがとうございました。

以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。

＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。

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