ズームインフォ・テクノロジーズ(NASDAQ:ZI)2021年第3四半期決算説明会

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ズームインフォ・テクノロジーズ(NASDAQ:ZI)2021年第3四半期決算説明会

2021年11月01日 4:30 p.m. ET
ZoomInfo
Call participants:
Jerry Sisitsky — Vice President, Investor Relations
Henry Schuck — Founder and Chief Executive Officer
Cameron Hyzer — Chief Financial Officer
Stan Zlotsky — Morgan Stanley — Analyst
Siti Panigrahi — Mizuho Securities — Analyst
Mark Murphy — JPMorgan Chase & Co. — Analyst
Michael Turrin — Wells Fargo Securities — Analyst
Joe Meares — Truist Securities — Analyst
Nikolay Beliov — Goldman Sachs — Analyst
Alex Zukin — Wolfe Research — Analyst
Brent Bracelin — Piper Sandler — Analyst
Raimo Lenschow — Barclays Investment Bank — Analyst
Parker Lane — Stifel Financial Corp. — Analyst
Taylor McGinnis — UBS — Analyst
DJ Hynes — Canaccord Genuity — Analyst
Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — Analyst
Pat Walravens — JMP Securities — Analyst
Chase Donovan — Raymond James — Analyst
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オペレーター

本日は、ZoomInfoの2021年第3四半期決算説明会にお集まりいただきありがとうございます。[それでは、本日のスピーカーであるジェリー・シシツキーさんに電話をおつなぎいたしますので、どうぞよろしくお願いいたします。

ジェリー・シシツキー — 投資家対応担当副社長

ありがとう、ジェニー。2021年第3四半期の業績を中心としたZoomInfoの決算カンファレンスコールにようこそ。本日の電話会議には、ZoomInfoの創業者兼CEOのヘンリー・チャックと、チーフ・ファイナンシャル・オフィサーのキャメロン・ハイザーが参加しています。お二人の発言の後、質疑応答の時間を設けさせていただきます。

この電話会議では、1995年米国私募証券訴訟改革法のセーフハーバー条項に基づき、将来の見通しに関する記述を行っています。ビジネスの見通し、将来の業績への期待、およびこれらに類する項目を含む将来の目標に関する表現（may、will、expect、anticipate、believという用語を用いた表現を含みますが、これらに限定されません）や、歴史的事実以外のものを反映した表現は、将来見通しに関する記述であることを示すためのものです。将来予想に関する記述には、米国証券取引委員会（SEC）への提出書類の「リスク要因」の項で述べられているものを含め、多くのリスクや不確実性が含まれています。実際の結果は、将来見通しに関する記述と大きく異なる可能性があります。

当社は、法律で義務付けられている場合を除き、この電話会議後に発生する可能性のある事象を反映させるために、将来の見通しに関する記述を修正・更新する義務を負いません。詳細については、当社のIRサイト（ir.zoominfo.com）に掲載されているスライドに含まれる注意事項をご参照ください。この電話会議で議論された指標は、特に断りのない限り、すべて非GAAP指標です。調整表は、決算発表のプレスリリースまたは当社のIRサイトに掲載したスライドに記載されています。

最後になりましたが、当社は今後数ヵ月間に、RBC、クレディ・スイス、ウェルズ・ファーゴ、ナスダック・カンファレンス、レイモンド・ジェームズ、バークレイズ、UBSなど、数多くの投資家向けカンファレンスに参加します。これらのイベントで皆様とお会いできることを楽しみにしています。それでは、当社のCEOであるヘンリー・チャックに電話をおつなぎします。

ヘンリー・チャック（創業者兼最高経営責任者

ありがとうございます、ジェリー。第3四半期も、力強い営業利益率とフリーキャッシュフローの創出により、成長を加速させることができました。チームは事業のあらゆる分野で順調に業務を遂行しています。新製品や新機能の導入は期待以上に進んでいます。

国際的な成長も加速しており、企業への投資も引き続き成果を上げています。ZoomInfoは、世界中のGo-to-Marketチームにエンドツーエンドの成功をもたらすことで、カテゴリーを定義する企業としてますます知られるようになっています。当第3四半期の新規顧客獲得数は過去最高となりました。また、先行指標では、あらゆる規模の顧客の年間純ドル保持率が大幅に上昇し、改善が見込まれています。

当四半期のGAAPベースの売上高は1億9,800万ドルで、前年同期比60％の成長となり、第2四半期の57％から増加しました。フリー・キャッシュ・フローは、前年同期比23％増の7,300万ドルとなりました。当四半期の顧客数は25,000社を超え、そのうちACVが10万ドルを超える顧客数は1,250社を超えました。ACV10万ドル以上のお客さまの数は、前年同期比で70％以上増加しました。

国際的な投資も引き続き成功を収めています。欧州でのデータカバレッジを大幅に拡大し、国際的なビジネスチャンスを狙うMRの数を増やしました。現在、英国にオフィスを開設しており、そこを拠点とする最初の販売員チームをすでに採用しています。当社の製品は非常に差別化されているため、当社のプラットフォームに対する需要は高く、当四半期の海外売上高は前年同期比で80％以上の伸びを示しました。

これらの結果に基づき、通期の業績見通しを再度上方修正します。第3四半期は、最新のGo-to-Marketプラットフォームの拡張を継続するとともに、ZoomInfoプラットフォームのインテリジェンス、エンゲージメント、オーケストレーションの各レイヤーにおいて、さらなるイノベーションと統合を推進しました。見込み客や顧客は、ワンストップショップや統合プラットフォームを求めており、営業技術スタック全体への投資が統合されることを望んでいます。これは、我々が統合プラットフォームで構築している競争力の基盤をさらに強化するものです。

インテリジェンス層から始めて、私たちはコンタクトと企業の自動化を進めています。現在、1億5,000万人以上のビジネスプロフェッショナルと1億社以上の企業に関する情報を有しています。国際的には、欧州における企業および連絡先データのカバー率を昨年約80％増加させ、現在では欧州の従業員100人以上の企業のほぼすべてをカバーしています。また、医療関係のデータを拡充し、新たに50万人分の連絡先を追加し、さらに75万人分の連絡先情報を充実させました。

また、データプライバシーに関する新しい機能を導入しました。お客様は、特定の地域のコンタクトデータを除外したり、パブリックドメインで利用可能なデータを強調するためのパブリックプレゼンスフラグを作成したりすることができます。また、ZoomInfoプラットフォームに登録されていない連絡先を事前にオプトアウトするための技術も開発しました。これらの機能強化により、お客様はZoomInfoでのデータ体験をコントロールし、カスタマイズすることができるようになり、プライバシーへの継続的な投資が競争上の差別化要因であることがさらに明確になりました。

フォーチュン1000社に選ばれたネットワーク運用・セキュリティ企業は、マスターサプレッション機能や地域ごとに細かく設定できるプライバシーフィルタリング機能など、ZoomInfoプラットフォームに搭載されている強力なデータプライバシーコントロール機能を活用して、グローバルデータパスポートを導入しました。また、国際的に急成長している決済処理企業は、2020年にZoomInfoを導入し、北米への進出を果たしました。北米を拠点とするチームで1年間の実績を積んだ後、当社のプライバシーチームは、120カ国以上のデータプライバシー規制を15年以上に渡って乗り切ってきた同社のデータ保護担当者との連携を開始しました。私たちのチームは、グローバルなプライバシー通知のフレームワーク、過去のオプトアウトと通知の指標と展開、そして、あらかじめ組み込まれた非通知のスクリーニングや統合されたマスター・サプレッション・フィルタリングなど、コンプライアンスの実践を支援するプラットフォーム・ネイティブ・コントロールの展開を説明することができました。

当社のプライベートチームとの交流や、プライバシー管理に関して当社が業界にもたらした革新的な技術は、ZoomInfoのグローバルデータパスポートを国際的なチームに導入する際の自信につながりました。ZoomInfoプラットフォームのエンゲージメント層では、セールスオートメーションソリューションへの投資と取り組みを続けています。電子メール分析機能を強化し、電子メールのコンテンツ、タイミング、対象者を最適化することで、レスポンス率を向上させることができるようになりました。また、インテリジェントなレコメンデーションエンジンを追加し、見込み客の履歴に基づいて、最もエンゲージメントの可能性が高いペルソナに関するインサイトを提供することができるようになりました。これらのレコメンデーションは、ZoomInfoのデータとEngageインタラクションのレスポンスアクティビティの組み合わせに基づいており、シームレスな統合により、将来のエンゲージメント率を最大化する似たようなオーディエンスを簡単にインポートすることができます。

このような製品の大幅な改善に伴い、第3四半期にはEngageで過去最大のACVを追加しました。昨年の第3四半期に導入して以来、現在では2,000社以上のお客様がEngageを活用して、営業活動の自動化と効率化を推進しています。例として、スイスに本社を置く製薬会社との6桁の企業契約を締結しました。この契約では、ACVの約50%がインテリジェンス層と当社のグローバルデータパスポートによるもので、残りの50%がエンゲージメント層によるものでした。また、7月には、180億ドルの市場規模を持つカンバセーション・インテリジェンスのリーディングカンパニーであるChorus.aiを買収しました。

コーラスをZoomInfoプラットフォームに迅速に統合することに加えて、私たちは会話のインテリジェンスに積極的に投資し、お客様の成功と当社の技術的優位性をさらに高めるための新しく革新的な機能を推進しています。今後1年間で、コーラス製品の人員を大幅に増やす予定です。買収以来、コーラス製品にはいくつかの重要な機能強化が行われました。SalesforceとEngageを使用しているコーラスのお客様は、通話録音、トランスクリプト、インサイトを自動的にSalesforce CRMアカウントに保存できるようになりました。

また、ZoomInfo内にChorusタブが追加され、Go-to-Marketチームは、インタラクションの履歴、ビデオ通話の録音、電子メールでのインタラクション、インタラクションを行った企業を含むコンタクトリスト、クイックシグナル、キーワード、トラッカーに基づいてそれらのインタラクションをフィルタリングする機能、モメンタムインサイト（通話や電子メールのアクティビティの詳細なサマリービューで、各アカウントでのインタラクションの進行状況を示す）を確認することができます。9月には、コーラスの収益インテリジェンス機能の次の段階を開始し、ユーザーはパイプライン内のすべての案件の勢いを明確に把握できるようになりました。これにより、セールスリーダー、マネージャー、担当者は、パイプライン内の機会やリスクを分析・特定するために必要なツールを手に入れることができ、お客様はより多くのビジネスを成立させ、効率的に成長を促進することができます。また、Zoom Video Communications向けにChorusのネイティブアプリの提供を開始しました。

この新しいアプリにより、ChorusはZoomミーティングに直接導入され、タグ付け、メモ取り、Salesforceとの直接同期が改善され、営業担当者がスペシャリストを即座に起動したり、セールスサポートや他の人をリアルタイムでコールインに参加させることができるようになりました。このような投資はすべて、気づかれないように行われました。コーラスは最近、2021年第4四半期のForrester Wave Conversation Intelligenceにおいて、強力なパフォーマーとして認められました。コーラスは、差別化された機能を持ち、他よりも突出していることが評価され、セールスパフォーマンス測定、セールスモデリングと予測、ポストコールコーチング、製品と技術の革新、ロードマップなど、8つのカテゴリーで最高得点を獲得しました。

コーラスは、他の業界でも高い評価を得ています。2021年の製品・ソフトウェアレビューでは、カンバセーション・インテリジェンス・データ・クアドラントのトップに選ばれ、G2の2021年ベスト・ソフトウェア・アワードの7つのリストで認められ、TrustRadiusの2021年カンバセーション・インテリジェンスのトップ・レイテッド・アワード・リストに上陸しました。カンバセーション・インテリジェンスに関するすべての開発および統合作業に加えて、第2四半期に買収したIncent.ai社のZoomInfo Chat Inboxも統合しました。SPRは、ZoomInfoプラットフォーム内で、優先度の高いWebサイトの訪問者やライブチャット体験に対して、直接通知を受け、関与することができるようになりました。

アプリ内のチャット体験には、企業情報、ニュース、スクープ、購買委員会のデータをチャットの会話と一緒に表示します。また、ZoomInfoチャットアプリケーションは、Slackのマーケットプレイスアプリケーションとしてサポートされており、営業チームはSlack内でZoomInfoの強力なデータを直接活用して見込み客との商談に臨むことができます。ZoomInfo recruiterでは、ユーザーエクスペリエンスを向上させ、より多くの統合を可能にするために多くの新機能を追加しました。まだ初期段階ではありますが、リクルーターの顧客数は2021年第2四半期から2倍以上に増加しています。

将来的には、採用担当者のパイプライン管理機能を追加し、ユーザーが担当している特定の採用プロジェクトにおいて、候補者をパイプラインの段階で追跡・管理できるようにするとともに、応募者追跡システムとの連携を強化しました。また、イノベーションチームとデータサイエンスチームの協力により、ZoomInfoの様々なデータを利用して、転職に前向きな候補者を統計的に見つけることができる「転職希望者スコア」を追加しました。また、PC Recruiterとの統合により、人材獲得担当者は候補者を候補者パイプラインに追加することができるようになりました。オーケストレーション層では、データ・オーケストレーション・プラットフォームのリーディングカンパニーであるRingLead社の買収により、重要な機能を追加しました。

RingLeadは、顧客のデータを収集し、強化し、セグメント化し、スコアリングし、ルーティングして、これらのデータを企業の記録システムに統合するための柔軟でカスタマイズ可能なルール駆動型のアプローチを提供します。第3四半期には、RingLeadとZoomInfoの統合を開始しました。これにより、お客様がZoomInfoからSalesforceにレコードをエクスポートする際に、まずRingLeadのデータオーケストレーションワークフローを経由することで、新たに追加されたレコードがCRMに引き渡される前に、重複、レコードの正規化、ルーティングが確実に行われるようになります。データオーケストレーションとルーティング、およびGo-to-Marketの活動を促進するワークフローを開始するトリガーへの継続的な投資により、ますます多くのお客様がZoomInfoで得られたインサイトに基づくGo-to-Marketの活動を真に自動化することの価値を認識しています。

第3四半期だけでも、ワークフロー機能の導入が進んだことで、このレベルの自動化が前四半期比25%増となりました。また、当四半期中に顧客数が25,000社を突破し、ACVが10万以上の顧客が1,250社を超えました。これらのお客様は、当社のACV全体の40％以上を占めており、これらのお客様以外からのACVは、前年同期比85％以上の伸びを示しています。この成長は、既存顧客の拡大と、10万件以上の新規顧客の獲得の両方によるもので、顧客は最初の販売時点でより多くの製品を購入しています。

当四半期には、新規顧客のTCVが100万ドルを超える取引が複数ありました。最大手のお客様の成功につながる機能が増え続けており、これらのお客様のASPの成長を促進し、組織のセールス・テクノロジー・スタックの中で当社が果たす役割がますます中心的なものになっています。最近のプロジェクト管理・コラボレーション分野のお客様は、当社のデータおよびデータオーケストレーションプラットフォームの力を強調していました。このお客様は、ZoomInfo data as a serviceソリューションに投資して会社の基盤を構築し、さらにRingLead、Cleanse、マルチベンダーのEnrichにも投資して、リードフローの自動化と重複する連絡先の削除を行っていました。

この企業は、リードサイクルの初期段階で見込み客について可能な限り多くの情報を把握したいと考えていました。ZoomInfoプラットフォームのスピードと精度は、リード獲得までの時間を短縮し、コンバージョン率の向上と収益の増加を実現するために不可欠なものでした。オンデマンドデリバリーサービス業界のお客様は、ビジネスのあらゆる側面でZoomInfoプラットフォームを活用しています。当社のインテリジェンス層を利用して次の優良顧客を特定することに加え、当社のオーケストレーション層を利用して、ウェブサイトのコンバージョン率を高め、顧客や見込み客のデータを最新かつ正確に保つための包括的なエンリッチメント・ソリューションを導入しています。このお客様は、ファネルの頂点に留まらず、営業チームにもコーラスを導入し、顧客や見込み客とのあらゆるデジタルインタラクションからリアルタイムのコーチングや競合分析を行っています。

組織全体で成功を収めるためには、ワールドクラスのチームが必要です。日々1％でも自分を高めようとする強い文化と、採用や人材獲得への投資の拡大が相まって、組織のあらゆるレベルで優秀な人材を引き付け、雇用し、維持することができました。ZoomInfoは5年連続で「Great Place To Work」に認定されています。また、ミレニアル世代にとっての「Best Place to Work」として賞を受賞し、2021年には11のComparably Awardを受賞し、Mass TLCからはダイバーシティのトップ企業として認められています。

世界的に人材の争奪戦が繰り広げられていますが、当社は成功の文化、長期的なキャリア開発の機会を創出するための人材への継続的な投資、そしてダイバーシティ＆インクルージョン（多様性と包括性）への注力により、公正な取り分以上を獲得しています。その結果、第3四半期だけで500名以上の従業員を採用し、今後も長期的な成長を支えるために積極的な採用を続けていきます。最後に、第3四半期は非常に素晴らしい四半期でした。また、統合プラットフォームの3つの層（インテリジェンス層、オーケストレーション層、エンゲージメント層）すべてに投資することで、実質的な競争力の基盤を構築し続けています。

市場機会はこれまでと同様に大きなものです。先に述べたように、当社は世界中の市場開拓チームにエンド・ツー・エンドの成功をもたらすことで、カテゴリーを定義する企業を構築していきます。それでは、最高財務責任者（CFO）のキャメロン・ハイザーに引き継がせていただきます。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

ありがとう、ヘンリー。幅広い分野で好調な業績を達成した結果、予想を上回る業績を達成することができ、通期の財務見通しを再度上方修正しました。2021年の売上高は54％の成長を見込んでおり、既存事業の成長率は売上高ガイダンスの中間点である50％を見込んでいます。また、調整後の営業利益の見通しを、2億9,100万ドルから2億9,500万ドルへと引き上げています。

当社は、引き続き事業の有機的成長を実現すると同時に、Chorusやその他の最近の買収案件に対する期待に応え、それを上回る成果を上げています。第3四半期のGAAPベースの売上高は1億9,800万ドルでした。これは、当社の収益ガイダンス範囲である1億8,200万ドルから1億8,400万ドルを上回り、前年同期の57％の成長から60％の成長となりました。当四半期の収益成長の加速は、買収後12ヶ月間の買収製品の貢献を除いた既存製品の収益成長率が54％であったことに支えられています。

当四半期は、買収後最初の12ヶ月間に買収された製品の貢献を除いた既存製品の売上高が54％増加したことにより、売上高の増加が加速しました。国際的な収益の伸びは、前年同期比で80％以上に加速しました。当社の国際事業の年間売上高は8,000万ドルを超えています。当四半期の総顧客数は25,000社を超え、ACV10万ドル以上の顧客数は1,250社を超え、前年同期比70％以上の増加となりました。

ACVが10万ドル以上のお客さまは、当社のサブスクリプション売上の40％以上を占めるようになり、これらのお客さまが貢献したACVは、2020年第3四半期と比較して85％以上増加しました。第3四半期の調整後営業利益は7,800万ドルでした。これは、当社の収益ガイダンス範囲である7,200万ドルから7,400万ドルを上回り、調整後の営業利益率は39％となりました。小幅な利益率と54％の既存事業売上高の成長は、先日のアナリスト・デイで発表した成長性と収益性のフレームワークと一致しています。

このような投資の増加は意図的なもので、最近の買収や成長のための継続的な投資によってもたらされたものです。当社は、売上原価、サービス原価、研究開発費、販売費および一般管理費の売上高に対する比率を年間30％台前半に維持し、その後、成長に応じて販売費およびマーケティング費を売上高に対する比率で管理するという当社の哲学により、トップレベルの収益性を伴った持続的な成長を長期的に実現することができると考えています。ヘンリーが述べたように、当社はチーム拡大のための投資を継続しており、IPO直前の2020年5月末時点では1,300人に満たなかった従業員が、当四半期末には2,500人を超えました。当社は、持続的な成長を促進するために、製品やエンジニアリングへの投資、販売能力の拡大に特に重点を置き、組織全体で投資を継続することを期待しています」と述べています。

貸借対照表とキャッシュフローに目を向けると当四半期は、2億3,900万ドルの現金、現金同等物、および短期投資を保有しました。当四半期の営業キャッシュ・フローは4,600万ドルで、これには約1,400万ドルの支払利息が含まれています。当四半期のレバレッジド・フリー・キャッシュフローは7,300万ドルで、調整後の営業利益の93％を占めました。

当四半期の平均フリー・キャッシュ・フローは7,300万ドルで、調整後営業利益の93％でした。負債および将来の履行義務については、当四半期末の未収収益が288百万ドル、残存する履行義務（RPO）が712百万ドルで、このうち552百万ドルが今後12ヵ月以内に履行される予定です。これまで説明してきたように、計算された請求額やRPOは、期中の活動や今後の勢いを評価するには不正確な指標となります。そのため、当社では調整後の連続した日数での収益の伸びに注目しています。

第3四半期の調整後の前半期比増収率は12％で、上半期に達成した好調な勢いを維持しています。この好調な収益成長を受けて、今年の業績予想を再度上方修正しました。9月5日時点で、当社は12億5,000万ドルの総負債を抱えており、正味のレバレッジ比率は、12ヵ月後の調整後EBITDAの3.4倍、12ヵ月後のキャッシュEBITDAの2.6倍となっています（クレジット契約では連結EBITDAと定義されています）。第3四半期には、Chorus.aiとRingLeadを合計6億6,500万ドルで買収しました。

コーラス社の買収と同時に、2029年2月を償還期限とするアドオンのシニアノート3億ドルと、2026年2月を償還期限とするアドオンのタームローンB2億ドルを発行しました。この発表時に、S&P社は当社の社債をBB-に格上げし、併せて第一抵当証券をBBに、社債をBに格上げし、ムーディーズ社も第一抵当証券の発行レベル格付けをBA2に格上げしました。9月に発表した企業再編については、先週、無事に完了しました。UPCと複数クラスの議決権構造を廃止し、すべての株主が経済的にも議決権的にも同じコストの株式を保有することになりました。

すべての株主に1株あたり1票の投票権を与えることは、公開企業としての進化のための重要な次のステップでした。また、当社の業務を合理化し、複雑さを軽減する優れたコーポレート・ガバナンスを実証するとともに、当社が関連する株価指数に組み入れられるようになることが期待されます。当社のIPO前の株主は、普通株式の単一クラス化およびUp-C構造の廃止に先立ち、課税対象となるイベントで大部分の株式をAクラス株式に転換し、ステップアップを実現しました。当社は、そのステップアップした基礎を、税金受取契約を通じて享受しています。

その結果、当社は現在、40億米ドルの繰延税金資産と約30億米ドルの未収税金契約負債を保有しており、これらは繰延税金資産の実現にともなって時間の経過とともに支払われる予定です。さらに、当四半期にはGAAPベースの税金費用として4,200万ドルを計上しましたが、その大部分は第3四半期に実行された事業体の簡素化および組織再編に起因する非現金ベースのシフトに関連するものです。以上を踏まえて、第4四半期の見通しおよび2021年通年の最新の見通しをお伝えします。第4四半期のGAAPベースの売上高は2億600万ドルから2億800万ドル、調整後の営業利益は7,900万ドルから8,100万ドルの範囲を見込んでいます。

非GAAPベースの純利益は1株当たり0.12ドルから0.13ドルの範囲になると予想しています。第4四半期のガイダンスでは、前年同期比のGAAPベースの売上成長率を中間点で48％、調整後の営業利益率を39％としています。2021年通年の見通しを以下の通り更新します。GAAPベースの売上高は7億3,100万ドルから7億700万ドル、調整後の営業利益は2億9,900万ドルから3億100万ドル、前回見通しの2億9,100万ドルから2億9,500万ドルからの増加を見込んでいます。非GAAPベースの当期純利益は、1株当たり0.51〜0.52ドルとなり、事前予想の1株当たり0.50〜0.51ドルから増加します。

無償のフリー・キャッシュ・フローについては、3億2,000万ドルから3億2,500万ドルの範囲を見込んでおり、これは事前予想の3億ドルから3億500万ドルを上回るものです。通期のGAAPベースの収益成長率は54％で、これは事前の見通しである48％と比較して、既存の収益成長率は50％となります。以上をもちまして、質疑応答を開始いたします。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーさんです。

スタン・ズロツキー — モルガン・スタンレー — アナリスト

完璧ですね。非常に好調な四半期を迎えられたことに感謝します。私の方からいくつか質問をさせてください。第1四半期に80％の成長を達成したことは非常に印象的でした。

しかし、データの観点から見ると、米国のデータセットと海外のデータセットの相対的なサイズについて教えてください。また、米国のデータセットと海外のデータセットの構築に関して、プロセスをより困難にするような、あるいはデータセットの構築方法の違いはありますか？

ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者

スタン、ご質問ありがとうございます。まず、2四半期前に海外向け製品に投資すると発表しました。当四半期には、欧州におけるデータ資産が前年同期比で80％以上増加したことを発表しましたが、このような継続的な投資を行うことは非常に良いことだと思っています。国際的なデータセットを構築するには、独特の課題があると思います。

もちろん、米国や北米では、翻訳や多言語、多通貨を気にする必要はありません。しかし、国際的にはそのような点を気にする必要があります。そこで私たちは、翻訳レイヤーを構築しました。また、通貨変換機能も備えています。

また、さまざまな国際的なデータセットや政府のデータセットを利用して、さまざまな市場のすべての企業、公開企業、非公開企業のハイレベルな財務指標を提供しています。北米とは異なるユニークな課題ですが、相対的な規模の観点から言えば、欧州は米国のカバー率の90％に近いと言えます。欧州では、従業員100人以上のほぼすべてのビジネスが行われており、ここで国際的なサービスの提供を開始しています。

スタン・ズロツキー — モルガン・スタンレー — アナリスト

了解しました。完璧です。それから、キャメロン、あなたにちょっとしたフォローをお願いします。オーガニック・ベースで年間50％の成長を目指すとおっしゃいましたね。また、第3四半期の売上高は54％の伸びでした。

売上高を見ると、Chorus.aiやRingLeadについて、何か意味のある評価損が発生したのかどうか、大まかな感覚を教えてください。また、これら2つの買収による第3四半期の売上高への無機的な影響はどのようなものでしょうか？

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

これらの買収により、買収日時点でおよそ1,000万ドルの前受収益が発生しました。以前にもお伝えしたと思いますが、私たちは、前受収益やそこから得られるRPO指標は、期中の活動を評価するための最もクリーンな指標ではないと考えています。そのため、私たちは連続した収益の伸びに注目しています。しかし、全体的には、買収後の事業の顧客からの請求額については、すでにそれらの事業を束ねて統合していることを考慮して、開示しないことにしています。

そのため、ノイズのように見える差は、測定基準自体から得られる変動よりも小さいと思われます。

Stan Zlotsky — モルガン・スタンレー — アナリスト

完璧ですね。とても参考になりました。ありがとうございました。

質問者

次の質問は、みずほ証券のSiti Panigrahiさんです。

Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト

私の質問にお答えいただきありがとうございます。企業向け、主にACV10万ドル以上のお客様が好調であることは素晴らしいことです。何が牽引しているのかを教えてください。ユーザー側の要因でしょうか？それとも、より多くの製品をクロスセルすることができるようになったからでしょうか？はい、どんなことでも結構ですので教えてください。

ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者

ええ、どちらの都市でも成長が見られます。私たちは、企業全体におけるユーザー数とシート数の拡大から成長を見出しています。これは、企業のお客様のある種のビジネスユニットに着地し、そのビジネスユニットが成功を収めるにつれて拡大していくという、当社の「着地と拡大」の動きに合致するものです。

そしてもう一つは、拡大する製品群を企業に販売していることです。例えば、インテリジェンス層を販売していたとしても、最終的にはエンゲージメント層を販売したり、チャット機能やエンゲージ機能、Chorus機能を販売したりしています。また、昨年のEverStringの買収で生まれたDAS製品を、企業向けに加速的に販売しています。企業向けの成長は、クロスセルが可能な新製品と、新規ユーザーの獲得や顧客ベースの拡大の両方からもたらされています。

Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト

わかりました。それは素晴らしい色ですね。RingLeadの買収については、データ品質の向上が目的なのでしょうか？それとも、データ品質の向上という点で、顧客ベースにクロスセルができるのでしょうか？また、RingLeadから期待されるASPやACVはどのようなものでしょうか？

ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者

製品の観点から言うと、これはクロスセリングのための製品です。RingLeadは、当社のデータ品質測定用に設計されたものではありません。私たちは、データを追跡するための多くのツールやダッシュボードを構築してきました。前回の電話では、データ精度の観点から、毎日138の異なるダッシュボードを見て、データ精度が継続的に向上していることを確認していると話しました。

RingLeadは、顧客ベースに置かれるツールで、顧客がさまざまなシステムから送られてくるリードをクレンジング、ノーマライズ、エンリッチ、ルーティング、スコアリングすることができます。ASPの観点からは？

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

そうですね。ASPの観点では、お客様の規模やデータの使用状況に大きく依存します。regulatorの価格設定は、顧客のために編成するデータ量に大きく依存しています。一方、ZoomInfoの価格は、顧客がシステムに統合するデータ量に加えて、シートやその他の機能にも対応しています。

そのため、ZoomInfoの顧客と重なっているRingLeadの顧客を見ると、ZoomInfoのASPの10%程度に抑えられているものもあります。中には、ZoomInfoよりもRingLeadの方が高い金額を支払っているお客様もいます。しかし、全体としては平均して20％程度のASP引き上げとなる。

Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんです。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

非常に好調な四半期を迎えられておめでとうございます。ヘンリーさんは、原稿の中で世界的な人材争奪戦について言及されていましたね。米国では熟練労働者が不足しており、今、私たちが経験しているこの大きな辞令は、顧客が空いている営業職を補充する能力に影響を与えていると感じられませんか？また、それができない場合は、市場参入のためのデジタル化をさらに急速に進めているのかもしれません。基本的には、ZoomInfoが人手不足の解決策になると考えられているのではないでしょうか？

ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者

そうですね。もちろんだよ、マーク。まず、当社の企業顧客ベースでは、機会の大半はユーザーシートの拡大だと思います。たとえ企業内のどこかで採用に苦労していたとしても、企業内のホワイトスペースには非常に大きなチャンスがあります。

大規模な再編や大規模な辞任があった場合、ZoomInfoリクルーター製品にチャンスがあると考えています。私たちは、世界最高のパッシブ候補者データ資産を構築し、それに基づいてエンゲージメントオートメーションを構築し、採用担当者がデジタルな方法で候補者を特定し、調達するための技術的およびデジタルなツールを提供していると考えています。私たちは、このサービスをとても気に入っており、今期の成長と今後の継続的な成長を確信しています。Engageを例に挙げると、2020年の第3四半期にEngageをリリースしました。

現在、2,000社以上のお客様にEngageプラットフォームをご利用いただいています。この分野のポイントソリューションプロバイダーは、これと同じ顧客数を獲得するのに10年近くかかっています。私たちは、Engageとその勢いについて感じているように、リクルーターについても同様に感じています。だからこそ、ZoomInfoのリクルーター製品には良い影響を与えていると思うのです。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

急速に進んでいますね、間違いなく。Cameron、あるいはHenryにとってもそうかもしれません。もう1つの質問は、ZoomInfoが、長年使用してきたCRMシステムと同じくらい、あるいはそれ以上に重要であるという結論に達している顧客はどのくらいいると思いますか。つまり、ZoomInfoが営業・マーケティング技術スタックの中でNo.1のラインアイテムになることを想定しているのではないでしょうか。

ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者

マーク、私たちは今でも、ZoomInfoはインテリジェンスとエンゲージメントのソリューションであり、CRMへの投資からより多くのものを得ることができるという世界を思い描いています。今日、私たちはCRMソリューションとドルを争っているわけではありません。私たちが目指しているのは、記録のシステムを真の洞察のシステムに変えることです。お客様がZoomInfoをCRMと一緒に使ったり、SalesforceやHubSpotなどのCRMにZoomInfoを組み込んだりすることで、それらのプラットフォームからより多くの価値を引き出すことができると思います。

ユーザーはより有意義な方法でプラットフォームを利用しており、彼らが常に望んでいたインサイトを得ることができています。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズのマイケル・タリンさんです。

マイケル・タリン — ウェルズ・ファーゴ・セキュリティーズ — アナリスト

ありがとうございます。どうもありがとうございました。オーガニック・グロース・プロファイルの詳細については、とても参考になりました。キャメロン、39％のマージンを考える上で、M&Aによる影響と、長期的な目標に向けた幅広い投資とを比較して、何かご説明いただけますか？

ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者

いい質問ですね。コーラス社の買収を発表したとき、明らかにそこには大きな成長機会があり、また必要な投資もありました。この買収によって、40％台前半だった当社の売上高は、3900万ドルになりました。

これまで述べてきたように、買収前のChorusは年率100％以上の成長を遂げていましたが、当社のGo-to-Marketチームを活用することで、すでにその成長を加速させることができ、今後の四半期でさらに加速させることができると確信しています。私たちはこの成長に期待しています。先に述べたように、2020年の下半期には営業利益を増加させることができると考えています。

Michael Turrin — Wells Fargo Securities — Analyst

とても参考になりました。その点について補足します。ヘンリーはコーラスへの多額の投資についても言及していました。これは、ZoomInfo製品ポートフォリオの一部となった今、初期の観察結果や顧客との会話によって、どの程度促進されているのでしょうか。それとも、買収前にこの製品セットの背後にあった計画に沿ったものなのでしょうか？

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

マイケル、まず最初に言うべきことは、我々は明らかに顧客の声に耳を傾けており、将来の製品ロードマップを推進するために顧客の声に耳を傾けているということです。このような会話は継続的に行われていますが、コーラスがこれらの通話の背景にあることで、非常に簡単になっています。コーラスへの投資は、買収時に想定していたものとほぼ一致していますが、その背景には、会話のインテリジェンス市場に非常に大きなホワイトスペースがあるという事実があります。会話エンジンについてお客様とお話するとき、それは主に伝道的な販売です。

これは、お客様が知らなかった技術であり、市場調査チームが利用できる技術でもあります。私たちは、このような製品群の国内での成長を促進し続ける大きなチャンスがあると考えています。

マイケル・タリン — ウェルス・ファーゴ証券 — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございました。

質問者

次の質問は、トゥルイスト社のテリー・ティルマンさんです。

ジョー・メアレス — トゥルーイスト証券 — アナリスト

お待たせしました。ジョー・ミアーズがテリーに代わりました。アナリスト・デイでは、年間30％以上の販売能力を追加する意向を述べられました。確か、第3四半期に500名の採用を行ったと言っていましたね。

2021年のこれまでのところ、この目標をどのように達成していますか。また、通年ではどのようになると予想していますか？

ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者

私たちは引き続き、セールスとマーケティングの能力を高めることに注力しています。全体的な目標としては、おそらく長期的には、2021年にはそのペースを上回っていると思いますし、投資すべき確かな機会がある限り、今後もそのペースを上回っていくと考えています。また、非常に大きな市場を持ち続けていることも大きな要因だと思います。会話のインテリジェンス分野だけでなく、全体的なインテリジェンス分野、オーケストレーションやエンゲージメントのプラットフォームなどは、ある程度の販売力があります。私たちは、そのようなお客様に働きかけ、価値を実証できる優れた人材を探し続けています。

ですから、このペースには期待していますし、このチームの実際のパフォーマンスにも引き続き注目しています。

ジョー・メアレス — トロイスト証券 — アナリスト

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、ゴールドマン・サックスのニコライ・ベリオフさんです。

ニコライ・ベリオフ — ゴールドマン・サックス — アナリスト

私の質問にお答えいただきありがとうございます。今日は特に、ヘルスケアのデータセットの深さが増したことについて言及されましたね。これをダブルクリックして、ヘルスケア分野のどのようなデータを収集しているのか、今日のヘルスケア分野へのエクスポージャー、また、これまでかなり広範な水平方向のソリューションであったものを垂直方向に展開する計画について、具体的にお聞かせいただけますか？ありがとうございました。

ヘンリー・チャック（創業者兼最高経営責任者

ニコライ、私たちがヘルスケアに注目しているのは、プロスペクティング・レイヤーです。つまり、お客様がデータを活用して次善の顧客を特定し、その顧客と会話やエンゲージメントを行うことです。現在、当社のプラットフォームでは、米国の医師の90％以上をカバーしていますが、今後もデータ資産の拡大を進め、そのデータ資産の周辺には、ヘルスケア業界のさまざまな顧客が意思決定者と接触できるような連絡先情報を用意していますが、その中心となるのは、この分野のプロスペクトとエンゲージメントです。

ニコライ・ベリオフ — ゴールドマン・サックス — アナリスト

了解しました。そしてキャメロン、あなたに簡単な質問です。先ほどおっしゃった未収還付税金について、構造改革が完了した今、投資家はその未収還付税金をどのようにモデル化し、今後のフリーキャッシュフローにどのような影響を与えるのでしょうか。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

売掛金のモデル化は、主に当社の非GAAPベースの税率に基づいて考えています。現時点では、IPO前の株主に対して、本来支払うべき税金を節約した分の支払いを継続して行います。しかし、GAAP会計の考え方に基づくと、これらの支払いは非GAAPベースの税率を介して行われます。ですから、これらは今後の非 GAAP 税率のモデルの一部に過ぎないと考えています。

ニコライ・ベリオフ — ゴールドマン・サックス証券 — アナリスト

わかりました。ありがとうございます。つまり、毎月の増分ですね。分かりました。

本当にありがとうございました。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

はい。

オペレーター

次の質問は、ウォルフ・リサーチのアレックス・ズーキンさんです。

アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト

お待たせしました。質問を受けてくださってありがとうございます。ヘンリー、あなただけにお聞きします。まず最初に、当四半期に締結した数百万ドル規模の大型案件についてお話がありましたが、これを過去の四半期または過去の第3四半期と比較して説明してください。

また、第4四半期に向けて、これらの取引のパイプラインについても少し教えてください。また、これらの取引がどのように行われたかについても教えてください。また、これらの取引はどのように進められたのでしょうか？先ほどお話した他の製品とのクロスセルは実際にありますか？そのあたりを少し説明していただけると助かります。

ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者

はい、ありがとうございます。ありがとう、アレックス。まず、これらの案件は、新規ビジネスの側面を持っています。2、3四半期前から、大口顧客の獲得に向けたパイプラインが拡大しています。

私たちは、リードファネルに入ってくる大規模な企業案件を管理するために、勤続年数の長い担当者を特別に配置することを決定しました。このような案件では、コア・インテリジェンス・レイヤーだけでなく、エンゲージメント・レイヤーも購入されます。多くの場合、エンゲージメント層を購入しています。サービスとしてのデータを購入しているのです。

また、CRMやマーケティングオートメーションシステム内のエンリッチメントを購入したり、セールスオートメーションソリューションとしてEngageを購入したりしています。このように、私たちは、新規事業の販売時点で販売するための、より幅広いソリューションを持っており、それを加速させています。また、将来に向けて、より大きな案件のパイプラインを構築しています。

アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト

了解しました。とても参考になりました。それから、企業向けの指標、つまり10万ドル以上の顧客を考慮に入れると、この指標での前四半期の追加は非常に驚異的だったと言えるでしょう。少なくとも初期の段階では、ACVの大きなアカウントにおけるコーラスの牽引力について、何か読み取れるものがあるでしょうか。

また、先ほどマイケルが触れたように、Chorusに対する営業・マーケティング投資の増加分が平準化されると思いますが、このような営業・マーケティング費用のバランスについては、今後どのように考えればよいのでしょうか。この新しいレベルは、20代後半という適切なレベルだと思いますか？もっと高くなるのでしょうか？また、最終的に社内でそのような主張をするにはどうすればよいのでしょうか？

ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者

これらの質問の大部分はキャメロンに答えてもらいましょう。私がお伝えしたいのは、コアの部分では、市場開拓の観点から、既存の顧客ベースに対してアカウントマネジメントチームを解放することに主眼を置いてきました。コーラスについては、当四半期の大部分を、アカウントマネージャーの能力を高め、デモ環境を整え、コーラスの価値提案と市場参入の方法を教え、製品組織から市場参入組織への接続性を高めて、顧客ベースの成長を実際に促進することに費やしました。25,000社のお客様のアカウントマネジメントチームを活用して、コーラスの成長を推進していきたいと考えています。

キャメロン・ハイザー – 最高財務責任者

当四半期は、ガイダンスと比較しても価値のあるものだったと思います。これはコーラスだけが原因ではありません。コーラスは優れた業績を上げましたが、私たちはコーラスが300万ドル程度貢献すると考えていました。しかし、全体的に非常に好調であったため、業績向上のほとんどは他の事業部門によるものでした。

私たちは、大口顧客、小口顧客、その中間の顧客の両方から得られている牽引力に期待しています。そのための投資も継続していきます。セールス＆マーケティングの成長については、セールス＆マーケティングの能力向上のための投資を継続していますが、私たちは常に、行った投資が確実かつ効率的なリターンをもたらすことを重視しています。そのため、この20％台半ばから後半の範囲を大幅に超えるためには、売上高の伸びよりも早くチームを成長させる必要があります。

現段階では、既存事業ベースで50％台前半から半ばの収益成長を達成していますが、これは販売・市場部門の成長を上回るものであり、30％台への引き上げは、短期的には私の予想よりも早いでしょう。

アレックス・ズーキン — ウォルフ・リサーチ — アナリスト

完璧ですね。皆さん、本当にありがとうございます。素晴らしい四半期になったことを改めてお祝い申し上げます。

オペレーター

次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンさんです。

ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

こんにちは。ヘンリーさん、Engageの話に少し戻りましょうか。この製品は、ロゴの普及率が10％に近づきつつあるようですが、ある例では、インテリジェンス層だけでなく、6桁の契約で収益が2倍になる可能性があるということですね。また、クロスセルの可能性は？顧客の半分はEngageを導入できると思いますか？初期の段階で大きな成功を収めていますが、長期的にはどのような方向に進んでいくのか、将来の展望を教えてください。

ヘンリー・チャック（創業者兼最高経営責任者

ありがとう、ブレント。Engageは、当社のすべてのお客様にお使いいただけるソリューションだと思っています。企業のお客様であれ、中小企業のお客様であれ、当社のインテリジェンス・レイヤーに投資をしたら、そのインテリジェンス・レイヤーを自動で展開して有効にする機能が必要になりますが、Engageはその機能を提供します。Engageにはその機能が備わっています。中小企業のお客様の場合は、6桁台の大企業のお客様のように多数のシートを追加して分散して利用する場合に比べて、ASPはかなり小さくなります。

そのため、ASPの観点から見ると、そのようになります。

Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト

分かりました。Engageでより大きな成功を収めることができれば、企業の勢いにもつながるということですね。キャメロン、あなたにはちょっとした説明が必要です。以前、東海岸地域から海外市場にサービスを提供するというお話をされていましたが、時差を考慮すると、当四半期の海外市場の成長率は80％以上だったのではないでしょうか。

これはすべて、既存のチームによるものですか？それとも、英国の最初のチームが最初に貢献したことが、当四半期の海外展開のさらなる加速につながったのでしょうか？

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

これはすべて東海岸のセールスチームが牽引したものです。今後、英国のセールスチームがオンラインになれば、彼らからも大きな貢献が期待できます。

Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト

完璧です。完璧です。これで終わりです。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさんです。

ライモ・レンズショー — バークレイズ投資銀行 — アナリスト

お時間をいただきありがとうございます。ヘンリー、コーラスを含めた現在のサービスについて考えてみると、顧客との会話はどのように変化していますか？また、もっと長期的に考えると、市場開拓の方法を変える必要があるのではないでしょうか。現在はまだインサイドセールスが多いですが、この戦略がうまくいけば、より大きな購買アイテムになると思います。では、ゴーイング・ツー・マーケットの進化についてはどのようにお考えですか？ありがとうございました。

ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者

ライモさん、ありがとうございます。今日、私たちは、お客様の視点が、私たちが企業やコンタクトデータのプロバイダーであることから、真のエンド・ツー・エンドのGo-to-Marketプラットフォームであることへと移行する、まだ非常に早い段階にあると思います。ですから、今日の会話の多くは、当社がお客様のGo-to-Marketの動きを支援するさまざまな方法について、お客様に説明することに終始しています。

そのため、購入したデータを活用するという話になると、必然的にEngageの話になります。また、ウェブサイトへのトラフィックの誘導や、ウェブサイトのコンバージョンを高めるためのチャットやフォームの活用についても話しています。Webサイト製品を使ってWebサイトのトラフィックを匿名化し、ワークフロー製品を使って自動化されたGo-to-Marketモーションを作成できるようにしています。つまり、真にデジタルな市場参入のための動きとはどのようなものかをお客様に教えているのです。

ZoomInfoでは、ソリューション営業担当者のチームを構築し、この1年半の間に、大企業のお客様の問題解決を支援するさまざまな方法や、問題解決のためにZoomInfoのスタック内で提供できるさまざまなソリューションを紹介できるようになりました。このように、企業レベルではより洗練された販売が行われており、それを可能にするためのリソースへの投資を続けています。

Raimo Lenschow — Barclays Investment Bank — アナリスト

そうですね。完璧です。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、Stifelのパーカー・レーンさんです。

パーカー・レーン — スタンフォード・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

質問にお答えいただきありがとうございます。貴社のSalesforceとMicrosoft Dynamicsの統合は、プラットフォームの価値を高める上で非常に成功していますね。セールス＆マーケティングソフトウェアツールの全体像を考えた場合、IRプレゼンテーションのスライドでも紹介されていましたね。

他のすべてのプラットフォームとの深い統合という負債レベルはどれほど重要なのでしょうか？それとも、Zoominfoが投資して、最も広く使われている一握りのセールス＆マーケティングツールと本当に強力な関係を育むような状況になるのでしょうか？ありがとうございます。

ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者

はい。いい質問ですね。当社の顧客基盤に大きなチャンスがあると判断した場合、顧客が活用しているさまざまなプラットフォームとの統合を強化するための投資を行います。数年前には、HubSpotとの関係を大幅に強化し、HubSpotエンリッチメント製品を通じてHubSpotに非常に意味のある統合を行いましたが、これはその一環です。

他にも、洗練された市場開拓チームの多くは、データストアを持ち、異なるシステムから得たすべてのデータをSnowflakeやAmazon、Azureなどの独自のデータストアに収めていると思います。そのため、すべてのシステムからのデータが保存されているデータストアと一緒にソリューションを構築することで、シンプルなエンリッチメントを行い、さまざまなシステムの中でインサイトを得ることができるようになります。

パーカー・レーン（Stifel Financial Corp.）：アナリスト

皆さん、ありがとうございました。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、UBSのテイラー・マクギニスさんです。

テイラー・マクギニス — UBS — アナリスト

私の質問にお答えいただきありがとうございます。新しいロゴの活動は印象的でしたね。また、土地が広くなり、それがEngageやEnrichなどの作品によってもたらされているという話をよくされていましたね。

このような大規模な土地におけるこれらの作品の貢献度についてお話いただけますか？また、1年前の典型的な土地と比較して、これらの土地からどの程度の上昇が見られるのでしょうか？また、それに続くものとして、コーラスなどの新製品がたくさんあることは知っています。そのあたりの情報もお聞かせください。

ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者

そうですね。ありがとう、テイラー。Engageの新機能について考えていますが、これは最初の販売時に利用される人気機能の1つです。獲得するASPの増分については、10％程度のアップリフトになる傾向がありますが、お客様の規模やお客様の席がどこから来るかによって大きく異なります。

エンリッチ製品のようなものは、最初の販売時にも利用されますが、実際には拡張の一部として利用されることが多いと思います。また、ChorusとRingLeadについては、その土地自体に注目するのはまだ少し早すぎるかもしれません。私たちのアカウントマネジメントチームの中では、多くの勢いがあります。RingLeadは、大規模なお客様にとって非常に魅力的です。なぜなら、お客様は様々な異なるデータソースを持っており、それらを合理化しようとしているからです。

RingLeadは、そのような複雑な要素をシンプルにし、最初の販売につなげることができるのです。

Taylor McGinnis — UBS — アナリスト

ありがとうございました。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、カナコードのDJ Hynesさんです。

DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト

やあ、ヘンリー。キャメロン素晴らしい結果をおめでとうございます。私からはヘンリーに1つだけ。

セールスモデリングとフォーキャストについてお聞きしたいのですが。台本にはコーラスが良いスコアを出した分野の一つとして書かれていました。これは、コアの柱であるインテリジェンスやエンゲージメント・オーケストレーションにはあまり該当しません。そこで、セールスマネジメントのレイヤーを構築できないかと考えているのですが、その点についてはどうお考えですか？

ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者

コーラス側では、特にモメンタム製品において、顧客が保有するすべての案件を見て、コーラスのアナリティクスを使って、四半期中に成約すると予測されているにもかかわらず、メールや電話、ミーティングなどの観点からほとんど関与していない案件、購買委員会のキーパーソンが欠けている案件、ディレクターレベル以上になっていない案件などにフラグを立てることができます。このような分析結果をもとに、成約予測を行い、成約予測された商談に異常がないかどうかを確認しています。コーラスから得られる膨大な量のデジタルインタラクションデータとZoomInfoのインテリジェンスレイヤーデータの両方を活用して、オポチュニティ全体の異常にフラグを立てることで、良い機会を得ています。

DJ Hynes — Canaccord Genuity — アナリスト

はい。OKです。完璧に理解できました。

オペレーター

次の質問は、RBCのRishi Jaluriaさんです。

Rishi Jaluria — RBC Capital Markets — アナリスト

お待たせしました。私の質問にお答えいただきありがとうございます。この環境下で好調な業績を維持しているのは、本当に素晴らしいことですね。厳しい雇用環境についてのコメントに戻りたいと思います。

このような環境下では、採用活動が企業の助けになるというお話がありましたが、さらに一歩踏み込んでみたいと思います。もう一歩踏み込んでみたいと思います。トレーニングをより深く追求する意欲はどのようなものだとお考えですか？あなたはすでにコーラスでそのようなことを少しずつ行っていますが、スキルギャップを解消して、既存の従業員の生産性を高め、全体的に向上させるのに役立っていますよね。この分野は、買収や自社での構築によって、より深く掘り下げることを検討しているのでしょうか？

ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者

Rishiさん、ご質問ありがとうございます。私たちがM&Aの観点から注目しているのは、営業やマーケティング、採用のプロフェッショナルが日々のワークフローで使用しているツールやソリューション、ソフトウェアです。これらのソリューションが、当社のインテリジェンス・レイヤーやデータ資産によって強化されるとしたら、それはM&Aの観点から見て本当に興味深い機会です。学習・トレーニングも興味深い分野だと思います。

コーラスでは、ベストプラクティスのプレイリストや通話中の重要な瞬間を保存できるインフラを構築し、ランプタイムを大幅に短縮していますね。MongoDB社では、Chorusを導入したところ、アカウント・エグゼクティブの立ち上げ時間が40％短縮されました。このように、Chorusを通じて組織全体の学習を促進する大きなチャンスがあると考えていますが、トレーニングや学習の分野に深く踏み込む予定はありません。次の質問は、JMPのパットさんですね。

ジェニーさん、パットさんの回線を開けていただけますか？

運営者

回線は開いています。

パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト

いいですね。素晴らしい。ありがとうございます。皆さん、私の声が聞こえますか？

ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者

ああ、ヘイ、パット。

パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト

こんにちは、ヘンリー。おめでとうございます。驚きました。

ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者

ありがとうございます。

パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト

そろそろ通話も終わりに近づいてきましたので、この先の展開を説明していただきたいと思います。あなた方の時価総額は160億ドルですね。70億ドルを調達したばかりのDongと40億ドルのOutreachがいます。ガートナーはレベニュー・オペレーションのビジョンを提示しています。これは世界が進む方向なのでしょうか？数年後、このカテゴリーはどうなっていると思いますか？また、この分野のビッグプレーヤーは誰だと思いますか？また、どのように差別化されているのでしょうか？最後までお付き合いいただき、ありがとうございました。

キャメロン・ハイザー — 最高財務責任者

いいえ。ただ、パットさん、私たちの時価総額は、あなたがおっしゃった金額よりもずっと大きいと思います。組織変更の効果として、株式数やその他の情報を簡素化することができましたが、本日の終値では25％を超えていると思います。混乱を招くといけないので、スペースがどうなっているかについては、ヘンリーに話してもらいます。

ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者

そうですね。そして、パットさん、素晴らしい質問だと思います。私たちが考える方法は、まず社内で自分たちのオペレーションを見て、市場にどのように出ていくかを考えることです。私たちは、世界で最も洗練された効率的なGo-to-Marketエンジンを運営していると考えています。そのため、何をどのように活用しているか、どのようなツールを自社の市場開拓用に構築しているのか、あるいは購入しているのか、また、どのツールがミッションクリティカルで、どのツールがデータによって改善されていくのかを調べています。

そして、自社製品を振り返って、もしこれらのツールがZoomInfoプラットフォームに統合されていたとしたら、それは競争上の差別化になるかどうかを検討します。このように、私たちが構築したり購入したりしているものは、私たちがどのように市場に出ていくかということを考える上で、実に好都合なものだと思いますし、カンバセーション・インテリジェンスはその重要な部分を占めています。会話インテリジェンスはそのための重要な要素であり、セールスオートメーションはそのための重要な要素です。ウェブサイトでのチャットもその重要な一部です。私たちが本当に見ているのは、企業がこれらのソリューションをすべて一箇所に統合し、自社の記録システムを介して実行することを望んでいる未来です。

企業が望むのは、アカウント・エグゼクティブが自分の席に座り、仕事をするために60もの異なるプラットフォームにログインしなければならないことではありません。これは大変なことです。マネジメントの観点からも大変です。また、トレーニングやオンボーディングの観点からも難しいことです。

私たちは、このような状況を1つの場所に集約し、データとインテリジェンスの層によってその効果を高めることができると考えています。

パット・ワラベンス — JMP証券 — アナリスト

そうですね。よかったですね。ヘンリー、ありがとうございました。

ヘンリー・チャック — 創設者兼最高経営責任者

ありがとう、パット。

オペレーター

次の質問は、レイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンさんです。

チェイス・ドノヴァン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト

ありがとうございます。ブライアンに代わってチェイスです。私の質問にお答えいただきありがとうございます。海外での業績が非常に好調ですね。

今四半期に最初のチームを立ち上げたことは知っていますが、2021年を終え、22年に向けての国際的な拡大計画について、もっと広く考えてみてはいかがでしょうか。

ヘンリー・チャック — 創業者兼最高経営責任者