シースリー・エーアイ(AI)2023年第2四半期決算説明会の日本語訳です。
思ったよりも良かったですがガイダンスは良くないですね。EPSもマイナスで赤字企業なのでまだまだ厳しそうです。
アフターではこれまでのように暴落していないので底値が近いのかもしれないですね。
シースリー・エーアイ(AI)株価
前回の2023年第1四半期決算説明会はこちらです。
シースリー・エーアイ(AI)2023年第2四半期決算説明会
Call participants:
Reuben Gallegos — Investor Relations
Tom Siebel — Chairman and Chief Executive Officer
Juho Parkkinen — Chief Financial Officer
Brad Zelnick — Deutsche Bank — Analyst
Mike Cikos — Needham and Company — Analyst
Pinjalim Bora — JPMorgan Chase and Company — Analyst
Patrick Walravens — JMP Securities — Analyst
Theo Thun — Morgan Stanley — Analyst
Kingsley Crane — Canaccord Genuity — Analyst
Arsenije Matovic — Wolfe Research — Analyst
Adam Bergere — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Arvind Ramnani — Piper Sandler — Analyst
Michael Vidovic — KeyBanc Capital Markets — Analyst
More AI analysis
2022年12月07日 17時00分
オペレーター
こんにちは、お待たせいたしました。C3 AI第2四半期決算カンファレンスコールへようこそ。現在、参加者の皆様はリスニングオンリーとなっております。講演者のプレゼンテーションの後、質疑応答となります。
[それでは、投資家情報担当のルーベン・ガレゴスよりご案内いたします。ルーベン・ガレゴス — インベスター・リレーションズ
アンドリュー、ありがとうございます。そしてこんにちは、C3 AIの2023年度第2四半期（2022年10月31日終了）の決算説明会にようこそお越し下さいました。私は、投資家向け広報担当副社長のルーベン・ガレゴスです。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者のトム・シーベルと、最高財務責任者のユホ・パークキネンが同席しています。
本日の市場終了後、第2四半期決算の詳細に関するプレスリリースと決算補足資料を発表いたしました。この説明会はウェブ会議システムで行われ、終了後、IRサイトにて再放送される予定です。本日の電話会議における当社のビジネスに関する発言は、連邦証券法上の将来見通しとみなされる可能性がありますが、これは本日時点における当社の見解を反映したものであり、その後のいかなる日付においても当社の見解を代表するものとはみなされるべきではありません。当社はいかなる将来予想に関する記述または見通しを更新する義務を負いません。
これらの記述は、実際の結果を予想と大きく異なるものとする様々なリスクや不確実性の影響を受けます。実際の業績に影響を与えうる重要なリスクや不確実な要素には、当社のSECへの提出書類を参照してください。特に断りのない限り、すべての数値はNon-GAAPベースで議論されます。また、本日の通話の中で、特定の非GAAPベースの財務指標を参照することがあります。
GAAP ベースと非 GAAP ベースの調整表はプレスリリースに掲載されています。最後に、質問に対する回答の中で、当社のビジネスや四半期業績に関するより深い理解を得るために、通常の説明会とは異なる指標を用いることがあります。なお、このような追加的な説明は今後も行う可能性があります。それでは、トムに電話をお繋ぎします。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
ルーベンさん、ありがとうございます。お集まりいただきありがとうございます。私は最高財務責任者のユホ・パークキネンとともにここにおりますが、23年度第2四半期の業績についてお知らせできることを大変うれしく思います。当四半期は、厳しい経済情勢や市場の低迷にもかかわらず、目標を達成し、期待に応え ることができた堅実な四半期となりました。
前回の決算説明会では、より早い成長を実現するための2つの戦略的施策について述べました。ひとつは、技術的・領域的な専門性に重点をおいた営業チームの再編成です。もうひとつは、価格モデルをサブスクリプション型からコンシューマ ー型に変更することです。これらの施策は第2四半期に成功裏に完了したことをご報告します。
これらの施策の詳細については後ほどご説明いたしますが、まず、当四半期の業績とその成 果についてご報告いたします。当四半期の売上高は極めて堅調に推移しました。当四半期のサブスクリプション収入は5,950万米ドルで、前年同期比26％増となりました。営業損失は、前年同期比15ポイント改善し、24％となりました。
77％の健全な売上総利益率を維持し続けています。顧客コンプは前年同期比16％増の236となりました。現在のRPOは1億6,450万ドルで、若干の減少でしたが、消費に応じた価格設定モデルへの移行に伴い、当社の予想と一致しています。当四半期の手元資金は約8億6,000万ドルとなりました。
当四半期の契約完了件数は前年同期比約100％増加し、25件となりました。当四半期の平均契約金額は前年同期の1,900万米ドルから減少し、80万米ドル強となりました。この契約金額の減少は、当社の新しい価格設定モデルの直接的な結果です。この新しい価格モデルは、小規模な取引を大幅に増加させ、売上と予約の両面でより大きな前 向きの見通しを提供するものと考えています。
消費税法にもとづく新しい価格モデルは、顧客、見込み客、パートナー、営業組織から好評を博しています。この新しいモデルにより、四半期ごとに契約するお客様の数は一桁増えると予想しています。これらの顧客が長期にわたって継続的に利用を拡大することにより、収益成長に対する複合的な効果は非常に大きいと予想しています。当社の顧客および見込み客は、消費に基づく新しい価格設定を理解しやすく、契約もしやすいと考えています。
また、パートナー各社は、この新しい価格設定モデルが、自社のサービス価格設定と整合しており、C3 AI製品の販売を促進するものであると評価しています。この新しい消費型課金モデルへの移行が完了したことをご報告いたします。同時に、前四半期には、グローバル営業チームのリグ構成についても、同様の規模の移行を完了しました。現在、私たちは、高い資質と十分な訓練を受けた技術的専門知識を持つ営業担当者のチームを育成し、パイロット版の販売において見込み客と関わり、既存のお客様との生産利用の拡大を図っています。
世界のビジネス界に蔓延する経済の不確実性が、引き続き予約の逆風となっていることは間違いありませ ん。特にハイテク市場では、株価が急落し、Amazon、Meta、Salesforce、Google、Snapなど多くの企業で大幅なレイオフが実施されるなど、大きな影響を及ぼしています。私は、これは重大なハイテク市場の調整の始まりに過ぎないと考えています。既存企業のレイオフは加速するだろう。
資金が流出している多くのシリーズA、B、C、D企業は、単に生き残ることができないでしょう。他の技術不況と同じように、部品メーカーの人的資本は、生き残る企業に再配分されるでしょう。私たちは、事業の見通しに自信を持っています。特に、6,000億ドル近いアドレス可能な市場機会を目の前にしています。当社は、今後18ヶ月以内に前年同期比30％以上の成長率を達成し、キャッシュ・フローがプラスで収益性の高いビジネスを構築するという目標を達成するため、製品および人材への投資を継続しています。
前四半期の従業員数は前四半期比83名増の850名超となり、主要なエンジニア、データサイエンティスト、営業担当者など、組織全体で重要な役割を担う人材を引き続き採用しています。次に、当四半期におけるお客様の成功事例をいくつかご紹介します。シェル社は、新しい分野での当社ソリューションの利用を拡大し続けており、メキシコ湾にある同社の重要なオフショアプラットフォーム2基において、製造のためのC3 AIサステナビリティの導入に成功しました。また、シェル社とのESGトライアルも成功裏に終了しました。このトライアルは、シェル社の主要なステークホルダーが急速に進化しているESGの優先順位について、NLPを活用してターゲットとなるインサイトを生成することに焦点を当てています。
シェル社はすでに、当社のC3 AIアプリケーションを企業、アップストリーム、ダウンストリーム、ミッドストリーム・リニューアブルに展開することで、毎年膨大な経済価値を実現していることを表明しています。私たちはまだ始まったばかりです。シェルがC3 AIプラットフォームを使用して構築、テスト、展開するエンタープライズ・アプリケーションのパイプラインは大規模かつ拡大しており、我々のパートナーシップの戦略的価値と、世界最大かつ最も象徴的な企業の1つのデジタル変革の成就を実現しています」。カーギルは、当社のソリューションの利用を拡大し続け、市場のダイナミックなニーズに合わせて食品の生産と流通を最適化し、北米、中南米、ヨーロッパ、アフリカ、アジアにおける持続的な食品のバリューチェーンを確保しています。
これは人道的にも多大な影響を及ぼす重要な任務であり、カーギル社と共にこの重要な任務に参加できることを誇りに思います。最後に、アメリカ空軍との関係を拡大し続け、3,700機以上の航空機の全機体の航空機稼働率と準備プログラムの効率性を改善するために密接に協力していることを誇りに思います。私たちが今日から運用を開始するAI機能は、準備率を最大20％向上させ、年間最大40億ドルのメンテナンスコストを削減する可能性を提供します。私たちのパートナー・エコシステムについて述べさせてください。
ここ数週間、エンタープライズAIソフトウェアの分野では、ある種の地震的な変化が起きています。従来、C3 AIエンタープライズ・アプリケーションを購入するための主な競争相手は、ライセンス — 企業にとって — C3 AIの代替案は、ハイパースケーラーから多数のツールをライセンスし、Cloudera、Pivotal、DataBridge、DataRobot、その他多数のポイントソリューションプロバイダから部品を調達し、カスタムエンタープライズAIプラットフォームを構築しようと、長くて高価な科学実験を行っていました。私たちの知る限り、それで成功した人はいません。今、市場は本当に変わりつつあります。それは、試行錯誤された実証済みのエンタープライズAIソリューションに対する欲求が高まっていることを示すものです。
すべてのハイパースケーラーが、ここ数カ月のうちにこのことを認めています。Google CloudのThomas Kurianがリーダーで、GCPはピースパーツではなく、C3 AIによるターンキー生産のエンタープライズアプリケーションで市場をリードしていくことを発表してOKでした。そして先週、AWSのCEOであるAdam Selipskyが、彼らの顧客は今やツールキットではなく、ターンキーアプリケーションを要求していると発表しました。これに続いて翌日、Microsoft AzureのEVPであるScott Guthrie氏が発表しました。
いずれも、顧客はもはやアプリケーションを構築するためのツールキットを求めているのではなく、すぐに価値を生み出せる機能的なターンキーAIアプリケーションを求めていると発表したのです。金融サービス、公共事業、医療、製造、防衛、情報機関、その他の業界のニーズに応える42の量産型エンタープライズC3 AIアプリケーションを市場に投入しているC3 AIは、今や明確に認識されているこの市場ニーズを活用する好位置につけています。私たちはGCPで販売します。Azureで販売します。
AWSで販売します。ベーカーヒューズと販売します。ブーズ・アレン・ハミルトン社にも販売しています。そして私たちは、パートナーの皆様がお客様に要求されるソリューションを提供できるよう支援する態勢を整えています。
C3 AIとGoogle Cloudは、前四半期にGCPに最適化された2つの新しいエンタープライズAIアプリケーションを発表し、産業用アプリケーションへの共同投資を続けています。私たちの営業チームは、今日、世界中の300以上のアカウントに対して積極的に共同販売を行っています。前四半期には、大手運輸会社との拡張を終え、現在、世界のトップ50に入る小売業者とサプライチェーンアプリケーションのライセンス契約を結び、金融サービスや石油・ガス業界でもいくつかの新しい契約を結びました。GCPの共同販売活動は非常に活発で、その結果、GCPは当社のインストールベースとして最も急速に成長しています。
とはいえ、AWSは依然としてC3 AIの最大のインストールベースで、当社の顧客基盤の約56％を構成しています。C3 AIとマイクロソフトは、エネルギーや製造業を中心に、引き続き案件を獲得しています。Azureは依然として当社の第2位のインストールベースで、当社の顧客ベースの約27％を構成しています。この四半期中に、この電話ではレビューしませんが、新製品の機能強化をいくつか発表しましたが、私たちはテクノロジーのリーダーシップに投資を続けています。
研究開発への投資を続け、業界をリードするエンタープライズAIアプリケーションのポートフォリオを増やし、これらの既存のアプリケーションに公正な負債を追加し、パフォーマンスを向上させていきます。人的資本について少しお話させてください。C3 AIは、引き続きGreat Place to Workとして評価されています。第2四半期では、23,000人以上の求人の応募がありました。
このうち2,200人以上の応募者と面接を行い、90人を採用しました。この技術不況の中で、高度な訓練を受けたプロフェッショナルが、オフィスに来て、腕まくりをして、仕事に取り組むことができるようになったことは、世間一般の変化のひとつといえるでしょう。私たちは、今いるチームと、彼らが当社の戦略を実行する能力に、これほど自信を持っていることはありません。ガイダンスに移ります。
第3四半期の売上は6,300万ドルから6,500万ドルの見込みで、’23年度通期の売上ガイダンスも2億5,500万ドルから2億7,000万ドルと再確認しています。非GAAPベースの営業損失については、第3四半期は2,500万ドルから2,900万ドルの間と予想しています。また、通期では8,500万ドルから9,800万ドルの営業損失を見込んでいます。非GAAPベースの売上総利益率は、引き続き約80％です。
24年度末にはトップラインの成長、non-GAAPベースの収益性、そしてキャッシュ・プラス事業への明確な道筋が見えています。現時点では、現金残高が7億ドルを下回ることはないと考えています — その変貌の前に現金残高が7億ドルを下回ることはないと考えています。最後に、全体像についてコメントします。C3 AIは、6,000億ドル規模のAIソフトウェア市場に取り組んでいます。
最大でないにしても、私たちはこれらのアプリケーションの世界最大のプロバイダーの1つです。私たちのビジネスは、皆様にお伝えしてきたことと全く同じです。私たちの目標は、エンタープライズAIソフトウェアで世界的なリーダー的地位を確立し、維持することに変わりはありません。短期的には、FRBがブレーキを踏んでいる限り、ハイテク企業やハイテク株は逆風にさらされ続けると考えています。
巻き添え被害は、人々が思っている以上に大きくなると思います。とはいえ、FRBがブレーキから足を離したとき、それが2023年であれ2024年であれ、C3AIはより大きく、強く、キャッシュがあり、利益を上げ、明らかに市場のリーダーであり、その後に起こる避けられない株式市場の高騰から利益を得るのに十分な位置につけていることだろうと思うのです。それでは、CFOのユホ・パークキネンより、財務概要と補足説明のお電話をさせていただきます。ユホ？
ユホ・パークキネン — 最高財務責任者
ありがとうございます、トム。それでは、決算の総括と、下半期の財務のドライバーについてご説明し、最後に、前回の電話会議でご紹介した消費に基づく収益モデルについて、補足説明をさせていただきます。トムが述べたように、当四半期の売上高は6,240万ドルで、前年同期比7％の増加となりました。サブスクリプション収入は26%増と堅調に推移し、総収入の95%を占めました。
売上総利益は5%増の4,780万ドル、売上総利益率は122ベーシスポイント減少して76.6%となりました。売上総利益は前年同期比5％増の4,780万米ドル、売上総利益率は122％減の76.6％となりました。営業損失は1,500万ドルで、前年同期比760万ドルの改善、営業損失率も前期の39％から当四半期は24％へと改善しました。顧客数は前年同期比 16％増の 236 社となり、当四半期は 25 件の取引を完了しました。
注目すべきは、100万ドル未満の案件が第2四半期に前年同期比167件増加したことです。次に、RPOとブッキングについてです。RPOは4億1,730万ドルとなり、引き続き消費型案件への転換を進めており、予想通りでした。現在のRPOは1億6,450万ドルで、昨年より8％減少しています。
ブッキングの多様性については、石油・ガス以外の分野、特に連邦、航空、防衛分野で前四半期比、前年同 期比ともに増加し、引き続きポジティブな傾向を示しています。キャッシュ・フローに目を転じます。当四半期のフリー・キャッシュ・フローは7,700万ドルの流出となりました。その内訳は、新本社ビルの建設に2370万ドル。
以前にも申し上げましたが、この費用はリース期間にわたって償却されるため、当社の収益性向上に大きな影響を与えるものではありません。この支払いを正規化すると、調整後のフリー・キャッシュ・フローは5,430万ドルの流出となります。ガイダンス関連の前提条件に移ります。トムが述べたように、当社はサブスクリプション型価格モデルから消費型価格モデルへの移行を完了し、現在は消費型案件からの収益の増加に注力しています。
売上総利益率については、今後数四半期にパイロット数が増加し、期間収入に占めるパイロットの割合が高まるにつれ、低下するものと見込んでいます。しかし、前四半期の決算説明会でお伝えした財務モデルと同様に、最初の非GAAPベースの収益性に到達すると同時に、売上総利益率は過去の水準まで増加すると予想しています。営業利益率モデルおよびガイダンスには、収益の伸びと売上総利益率の影響に関する当社の予想が含まれています。手元資金をみると、今後数四半期に成長のための投資を行う計画を実行するための十分な余力があります。
また、約8億6,000万米ドルの資本を有しています。新本社ビルの建設および事業への投資に関する支出を予定していることから、現金投 資残高は’24年度を底に、その後はフリー・キャッシュ・フローの改善と現金残高の増加を見込んでい ます。なお、当社の最も重要な現金支出要因は、多くのハイテク企業とは異なり、当社が実際に入居している新本社ビルの建設です。売上高の増加の加速と売上総利益率の改善により、来年度第4四半期のNon-GAAPベースの営業利益率 はプラスに転じると見込んでいます。
消費税法に基づく価格設定への移行について、念のため申し添えますが、当社は既存のお客様に対して消費税法に基づく価格設定への移行を要求することはありません。当社の顧客は満足しており、現在の契約条件のまま継続する見込みです。そのため、当社の新規契約は多額の前払い解約不能契約を必要とせず、消費に基づく使用契約となるため、RPOは低下するものと見込んでいます。前四半期に提示した、消費に基づくビジネスのモデル化に関する前提は、変更されていませ ん。
要約すると、当社は株主に利益ある成長を提供することに注力しており、’24年度第4四半期にはトップラインを30％以上成長させながら、non-GAAPベースの黒字化を達成できると引き続き見込んでいます。以上をもちまして、質問を受け付けたいと思います。オペレーター？
質問と回答
オペレーター
ありがとうございました。[Q&Aリストを作成しますので、お待ちください。最初の質問は、ドイツ銀行のブラッド・ゼルニックからです。
ブラッド・ゼルニック — ドイツ銀行 — アナリスト
皆さん、どうもありがとうございます。私の質問を聞いてくださって、本当に感謝しています。最初の質問は、あなたかトム、あるいはユホにします。しかし、従来の測定基準では、明らかに全容を知ることはできません。
そこで、四半期ごとの進捗を把握するための適切な指標は何でしょうか。また、どのようなマイルストーンを探せばよいのでしょうか。また、四半期ごとの進捗を把握するために、社内でどのような指標を設定し、営業担当者に説明責任を持たせ、インセンティブを与えているのか、教えてください。顧客に加えて、当然ながら最終的にはドルに換算されるわけですが、そのあたりの見識があれば助かります。その後、フォローアップをお願いします。ありがとうございました。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
ブラッド、トムです。つまり、このモデルに移行する際、多くの顧客を見ることになると思います。では、毎四半期、新規パイロットは何人、あるいは何人終了しているのでしょうか。他の四半期では、今より一桁多いはずです。前四半期は、四半期半ばにこのモデルへの移行を発表したため、約半分の四半期で13～15件をこなしましたが、今回は約半分の四半期で15件をこなしました。つまり、基本的には数です。私たちは本当に多くのお客さまを見ていて、そのお客さまがどの程度まで、あるいはどの程度のスピードで製品の利用を拡大できるかを見ているのです。
実際、顧客数が桁違いに増え、その顧客たちがこれまでの顧客と同じように使用を拡大し続ければ、非常に慎重にモデル化していますが、3、4、5四半期後には、この収益ラインがかなり加速されるはずです。この収益ラインは、かなり劇的に加速するはずです。
ユホ・パークキネン — 最高財務責任者（CFO
そうですね。ブラッド、もう1つ補足があります。私たちは、アナリストコミュニティ向けの最初のモデルで、四半期に5件のパイロットを想定して案内していました。実際には、トライアルとパイロットの組み合わせで13件を完了しました。
このような形でスタートし、軌道に乗ったことに、私たちはとても興奮しています。
Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト
ありがとうございました。参考になりました。それから、もう1つだけお願いがあります。黒字化までの道のりが加速したことは評価できますが、当然ながら、世界で起こっていることを考えると、あなた方がかなり興味深い立場にいることは確かです。
しかし、フリー・キャッシュ・フローが24年度の見込みよりプラスになるには、何が必要でしょうか？また、これは出口レートなのでしょうか？それは通期ですか？どのように測定するのでしょうか？また、どのような状況であれば、それを加速させることができますか？現金は十分にあるので、その必要はないのですが、これは明らかに世界が望んでいる規律なのです。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
ブラッド、それは簡単なことです。90日以内に現金収支を黒字化できるんです。私がやるべきことは、従業員の40％をレイオフすることです。それはアナリストを喜ばせるかもしれないし、株主を喜ばせるかもしれませんが、株主にとっても、従業員にとっても、お客さんにとっても、決して良いことではありません。しかし、私たちがしなければならないのは、基本的にマーケティング費用をストップし、40％の人を失うことです。
でも、ハード的に止めれば、今期みたいにキャッシュ・プラスで利益も出るわけです。しかし、それは責任あることではないと思いますし、誰の利益にもならないと思いますが、ご質問をいただいたので、お答えしました。ユホ、この件に関してさらに詳しい情報をお持ちですか？
ユホ・パークキネン — 最高財務責任者（CFO
ただひとつ、ブラッド、私たちは……黒字化までの道のりをモデル化したのですが、これには自信がありますし、その通りにしています。
Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト
了解しました。では、この予想を明確にするために、それは通年のものなのでしょうか？24年度というのは出口レートなのでしょうか？
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
24年度第4四半期の出口レートです。
Brad Zelnick — Deutsche Bank — アナリスト
素晴らしい。皆さん、どうもありがとうございました。質問をお受けいただき、本当にありがとうございました。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、Needham and CompanyのMike Cikosからです。
Mike Cikos — Needham and Company — アナリスト
やあ、みんな。ありがとう。お招きいただきありがとうございます。顧客数の動向について補足しておきたいのですが、この移行期には顧客数の動向も注目されるでしょうから。
前四半期の228社から236社に増えましたね？この移行を発表してからの顧客動向はどうだったのでしょうか。また、私が本当に聞きたいのは、御社が顧客に消費モデルへの移行を強制していないことは知っています。しかし、この移行を発表して以来、お客様がコンシューマ・モデルに移行するのを見たことがあるかどうか、お聞かせください。また、2つ目の質問として、解約の観点から顧客の行動に何か変化がありましたか？
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
こんにちは、マイク。マイク、トムです。コンバージョンベース価格、つまり消費ベースの価格設定モデルへの転換を希望する顧客は、今現在はいません。これらの顧客は巨大であることは理解しています。
シェル、コッホ、ベーカーヒューズなど、非常に大規模な顧客との関係があります。そのため、ライセンス条件もかなり有利で、彼ら独自のものであることが想像できます。顧客離れに大きな変化はありましたか？いいえ。
Mike Cikos — Needham and Company — アナリスト
ご教示いただきありがとうございます。それからフォローアップですが、前四半期にお話しした、案件が押し出されることについて、現在の環境を踏まえて振り返ってみたいと思います。具体的には、前四半期に66件の案件が押し出されたとおっしゃいましたね。この間、これらの案件のどれかをクローズしたのでしょうか？また、貴社が移行した後も、プッシュされる案件は同じようなオーダーになるのでしょうか。また、この移行が完了した後も、プッシュ型の案件が同じように増えているのでしょうか。
ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） — 最高財務責任者
マイク、ユホです。マイク、ユホです。前四半期に延期された案件のうち、いくつかは完了しました。また、収益ガイダンスの予想通り、マクロ経済環境は第1四半期に続き第2四半期も厳しかったのですが、安定的に推移しており、特に新しい消費ベースの価格設定により、当社のお客様や新規のお客様候補がその戦略によく反応してくれていると思います。
Mike Cikos — Needham and Company — アナリスト
了解しました。特に、平均契約額が今期の1,900万ドルから100万ドル未満に減少したことを考えると、非常に理にかなっていると思います。では、ありがとうございました。私は列に戻ります。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問はJPモルガンのピンジャリム・ボラからです。ピンジャリムさん、ただいま回線は開いております。ミュートボタンを確認してください。
ピンジャリム・ボラ — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
いいえ、独り言です。やあ、みんな。質問を受けてくださってありがとうございます。サブスクリプション収入のパフォーマンスについてお聞きしたいのですが、この四半期は大きく伸びたように思います。
これは、パイロットの数が増えたことが大きな要因でしょうか？というのも、押し付けられた案件のいくつかをクローズしたとしても、そこから大量の収益を認識するとは思えなかったからです。だから、それを理解するのを助けてください。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
さて、だいたいお分かりいただけたかと思います。消費税に基づく価格設定ではないものの、当四半期中に決済された取引がいくつかありました。それが寄与しています。ですから、ピンジャリムさんの言葉は的確だったと思います。
Pinjalim Bora — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
わかりました。つまり、取引が成立したことが原因だったのですね。そうですね。来年度のIT予算について、CIOからどのような話を聞いていますか。
あなたはマクロの逆風を指摘されましたが、来年、つまり暦年の予算をリセットするような声が聞こえてきますか? どうなのでしょうか？
Tom Siebel — 会長兼最高経営責任者
それは — 本当にいい質問だと思います。つまり、これを — 連邦政府の組織と見なす会社はたくさんあります — ところで、私は当社の連邦政府事業についてコメントしませんでしたが、当社の連邦政府事業は実に好調です。特に防衛分野です。国防予算を見ていただければわかると思いますが、今日発表された予算は、私が間違っていなければ、昨年より2,000億ドルほど増えています。これは大きなビジネスです。
2つのカテゴリーに分けられると思います。ひとつは、これらの技術を駆使してコスト削減を目指す企業です。シェル社もそうです。シェルもそうですし、空軍もそうですね。もうひとつは、名前は伏せますが、とにかく徹底的に経費を削減する企業です。
彼らは地下壕にこもって不景気モードに突入し、それによって顧客離れが起こるでしょう。ハードストップ。そうです。そして、骨身を削るのです。つまり、貯蓄に投資する企業と、差し迫った大不況に完全に合理的な対応をして、あらゆるコストを削減する企業の2種類が存在するのです。
その両方が見られるわけです。これがいつまで続くかはわかりません。12カ月か24カ月かはわかりませんが、あなた方はこの道のプロです。でもそれが終わっても、もしあなた方がこの問題に取り組まなければ、私たちはまだここにいることになりますよ。
それに……でも、それは……否定できない。つまり、外は岩だらけなんです。
Pinjalim Bora — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト
そうですね。了解しました。ご教示いただきありがとうございました。
運営者
ありがとうございました。次の質問はJMP証券のパトリック・ウォルラヴェンスからです。
パトリック・ウォルラヴェンス — JMP証券 — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。まずは財務的なことからお伺いしたいのですが、よろしいですか？売上総利益率ですが、私の見立てが正しければ、non-GAAPは77%で、前四半期の81%から低下しています。
特筆すべきことはありますか？
ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） — 最高財務責任者
パット、ユホです。冒頭でトムが申し上げたように、トライアルやチケットは継続的なサブスクリプションよりも高いコストです。今後、パイロット版やトライアル版が増えるにつれて、売上総利益率が過去の水準に戻る前に、いくらか圧力がかかると予想しています。
Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト
そうですか。では、今後の見通しとして、この77のレベルくらいでいいのでしょうか？
Juho Parkkinen — 最高財務責任者（CFO
全案件に占めるパイロットの割合が増えるにつれて、もう少しプレッシャーがかかると予想されると思います。そして、24年3月期第4四半期に戻る頃には、この割合以上に戻っているはずです。
Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト
わかりました。それからサブスクリプションフィーですが、サービスは少なくとも私の数字から大きく外れて、前四半期比でも大きく下がりました。何か注意すべき点はありますか？
Juho Parkkinen — 最高財務責任者（CFO
サービスについては、新しい消費ベースの価格設定モデルで試験的に導入したことが直接の原因です。これらに関連する大規模なプロフェッショナル・サービスの契約は最小限に抑えられています。ですから、試験運用が継続的なライセンス契約に移行するにつれて、サービスのコンポーネントも増加すると考えています。そして、今年度後半には、サービス売上が総売上の10%から20%に戻ると考えています。
Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト
第3四半期では、総収入の10%から20%になるのですね。
ユホ・パークキネン — 最高財務責任者（CFO
私は下半期全体について言っているのです。ですから、第3四半期はその範囲内、第4四半期はそれ以上またはそれ以下になる可能性があります。
Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト
わかりました。サブスクリプション収入5900万ドルとその推移を見ると、脚注によると、その32%が関連当事者からの収入となっています。この点について説明していただけますか？というのも、そのような質問をよく受けるからです。
ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） — 最高財務責任者
関連当事者というのは、ベーカー・ヒューズに関連するものです。ベーカー・ヒューズはもちろんC3 AIの大株主で、ベーカー・ヒューズとやりとりする収益はすべて直接購入となります。財務報告書にその旨を記載しています。
Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト
そうですね。それで、トム、ベアケースは何らかの形で低品質の収益であるということですが、それに対するあなたの反応はどうでしょう？
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
参ったなあ。
Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト
あるのかどうかわかりませんが……
Tom Siebel — 会長兼最高経営責任者
私は……どうでしょう。何と言ったらいいのかわかりません。どう答えていいかわからないんだ、パット。私たちはもっと多くの取引を行い、もっと多くの顧客を獲得するつもりです。
シェル、ベーカーヒューズ、コーク、その他の企業が成長したように、彼らも成長するんだ。シェル、ベーカーヒューズ、コーク、その他すべての企業が成長してきたように、彼らも成長していくでしょう。私たちは正しい道を歩んでいると思います。
Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト
そうですか。素晴らしい。最後に、これはおそらくTomさんへの質問です。国防総省と5億ドルの生産・取引契約を結んでから1年が経ちました。
当初の予想に対して、これまでのところどのような進捗状況でしょうか？
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
国防総省は本当に大きな存在です。それで、前年比でDODは何％伸びたのでしょうか？
ユホ・パークキネン — 最高財務責任者（CFO
100%.
トム・シーベル（Tom Siebel） — 会長兼最高経営責任者
おおよそ100％です。ブッキングに関しては100％です。DODは本当に明るい話題で、パットさんは特にMDAについて話していますが、MDAの契約はDODのすべてに適用されます。それからRSOと1億ドルの契約を結びました。このリリースでは発表しませんが、明日の朝、ブーズ・アレン・ハミルトンとの大きなパートナーシップについて発表する予定です。しかし、このビジネスは好調のようです。
Patrick Walravens — JMP証券 — アナリスト
なるほど、素晴らしい。ありがとうございました。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、モルガン・スタンレーのサンジット・シンです。
Theo Thun — Morgan Stanley — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。サンジットに代わってテオ・トゥンです。特に「エクスマキナ」という製品について、消費の伸びについて触れたいと思います。
特に “Ex Machina “製品の消費拡大について触れたいのですが、どのように消費拡大が進んでいるのかを教えてください。また、今後どのように推移すると思われますか？また、このような環境に関連して、お客さまはこれまでとどのように違う使い方をされているのでしょうか。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
わかりました。素晴らしい。トムです。現在、私たちが市場に出しているさまざまな製品のうち、42のプロダクション製品がありますが、Ex Machinaはそのうちの1つだと考えています。エクスマキナ」の販売実績は十分ではありません。
この製品は、市場に出回っている他の製品よりも劇的に優れた製品です。あの大きなセットは、単価で言えば1,000ドル程度のものです。しかし、それを大規模に行うための営業活動はまだ行っていません。今、私たちはそのための目標を掲げていますが、皆さんの目を見て、私たちがそのボールを速く左翼に当てているとは言えません。しかし、これは素晴らしい製品です。お客様にも好評です。
私たちの顧客には、消費量がはるかに多い人が3人いますが、そのうちの1人は……。
Juho Parkkinen — 最高財務責任者（CFO
Baker HughesとCon Edisonは300％近い伸びを示しています。
Tom Siebel — 会長兼最高経営責任者
300％増です。しかし、私たちはこの製品のポテンシャルを殺している、実現している、この製品は別会社になる可能性がある、と言ってもいいでしょう か？CRMは別会社に、ESGは独立した別会社になる可能性があります。この3つすべてにおいて、私たちは本当に集中し、前進する必要があると思いますが、まだそれができていません。
Theo Thun — Morgan Stanley — アナリスト
わかりました。それは参考になりますね。つまり、あなたのコメントは、あなたが見ている270%の消費増加よりも悪く聞こえるということです。その消費量の増加を可能にしているものについて、何か説明がありますか？次に、他の製品で同様の消費率を実現するために、何か強調すべきことはありますか？
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
Ex Machinaに焦点を当てたいのか — それともEx Machinaについてなのか、それとも製品全体についてなのか？
Theo Thun — モルガンスタンレー — アナリスト
より広い範囲での話です。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
もっと広くです。どうぞ、Juho。
ユホ・パークキネン — チーフ・ファイナンシャル・オフィサー
そうですね、ちょっと補足させてください。エクスマキナについては、トムが言ったように、まだ非常に初期の段階です。そのため、初期に導入した主要顧客の消費が大幅に伸びているのを目の当たりにしています。私たちはそのことに興奮しています。
しかし、この製品全体は完全に初期段階にあり、私たちはこの製品に大きな期待を寄せています。もうひとつは、他の消費についてです。消費については、6ヶ月間の試験運用から始まり、その後、消費に移行します。今期からスタートしました。
ですから、最初の6ヶ月の段階が終了するまでは、実際の消費はありません。この質問と、私たちが行う他のすべての取引における消費について話し始めると、おそらく来年の第1四半期には、より詳細な報告と議論を始めるでしょう。
Theo Thun — Morgan Stanley — アナリスト
わかりました。了解しました。ありがとうございました。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、カナコード・ジェニュイティのキングスレイ・クレインからです。
キングスレイ・クレイン — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト
どうも、ありがとうございます。トムについては、強い牽引力があるように見えますね。国防総省では、多数の機関と新規に契約を結び、拡大しています。
AI防衛フォーラムは、これらを締結するための有用なタッチポイントであると想像しています。では、この分野の勢いをどのように特徴づけるのでしょうか？そして、これらの企業は、新しい消費モデルを受け入れているのでしょうか？それとも、レガシーモデルでより先行投資することを好んでいるのでしょうか？[技術的な問題］
オペレーター
次の質問はキングスレー・クレインさんからです。どうぞよろしくお願いします。キングスレイ・ハイ
キングスレイ・クレイン — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト
そうです。キングスレイです。こんにちは。はい。
私の声が聞こえますか？
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
いいえ、もう1度お願いします。
Kingsley Crane — Canaccord Genuity — アナリスト
わかりました。そうですね。トムさんにとって、国防総省は本当に強力な牽引役で、多くの機関と取引を拡大しているように見えます。この分野の勢いを、数年前と比較してどのように評価されますか？また、これらの企業は消費モデルを視野に入れているのでしょうか。それとも、主に現在のモデルに固執しているのでしょうか。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
素晴らしい質問です。DODの牽引役となるには、ある程度の時間が必要です。私たちは2014年以来、陸軍長官、空軍長官、統合参謀本部、そして……といったレベルで、この問題に取り組んできました。12のプロジェクトがありますが、すべて期限内、予算内に納品しています。そして、私たちが実感しているのは、この消費モデルは本当によく受け入れられているということです。
みんな気に入っているんですよ。世界のロッキード・マーチンや他のプロバイダーが手がける数十億ドル規模の巨大プロジェクトに慣れている人たちが、私たちのプロジェクトに参加すると、50万ドルでプロジェクトを稼動させ、その後は1CPU時間あたり0.55ドルで稼動させます。どこにサインすればいいんだ、という感じです。そのため、その市場では非常に好評です。
Kingsley Crane — Canaccord Genuity — アナリスト
わかりました。ありがとうございます。それは本当にうれしいです。それからJuhoですが、サービス収入についてもう一度触れておきたいのですが、試験的な活動によって収入が減少することは理解できます。
新しい消費モデルでも試用は継続されると考えています。ただ、サービスがどの程度で10%から20%に回復するかについては、もっとよく把握しておきたいと思います。
ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen）：最高財務責任者（CFO
そうですね、やはり、既存のお客さまとの継続的なグラデーションと、潜在的なサービス契約の要素があります。また、パイロット契約から消費契約への移行に伴い、サービス契約も期待されます。ですから、先ほどパットさんの質問で申し上げたように、今年の下半期にはサービス活動が行われると考えています。また、長期的なモデルでは、パイロットが消費に転じるにつれて、それに関連するサービス契約も発生すると考えています。
Kingsley Crane — Canaccord Genuity — アナリスト
わかりました。ありがとうございます。とても助かりました。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問は、Wolfe ResearchのArsenije Matovicからです。
Arsenije Matovic — Wolfe Research — アナリスト
どうも、Galのアルセニェです。電話会議では、四半期に13件の消費パイロットの獲得があったとおっしゃいましたが、これはおそらく当初の予想よりも良かったのではないでしょうか。これは年度末に向けた実行率として満足のいくものでしょうか？下期は？また、消費モデルが当初の予想以上に支持されている分野について、特に言及することはありますか？ありがとうございました。
ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） — 最高財務責任者（CFO
すみません、ご質問の後半が少し不明瞭でしたので、最初のほうに答えさせてください。そうですね、最初のうちは興奮していますが、パイロットプラント試験を13回行いました。そのため、まだいくつかのトライアルを組み合わせていますが、トライアル期間が終了したら消費ベースのアレンジメントに変換されるものと考えています。前四半期にお伝えしたモデルの前提を増やすことはありません。
ですから、今期は5と言いながら13になってしまいましたが、前期のモデルをそのまま維持したいと思います。
Arsenije Matovic — Wolfe Research — アナリスト
素晴らしい。それから、簡単なフォローアップです。株式報酬については、売上高に対する株式報酬の割合が2四半期連続で85％を超えていると思います。第1四半期に、これは株式買換えと関係があるかもしれないという話をしました。
第2四半期にどのような動きがあったのか、見てみたいと思います。また、今後、投資家は株式報酬の水準をどの程度にすればよいのでしょうか？ありがとうございました。
ユホ・パークキネン — チーフ・ファイナンシャル・オフィサー
広義には、この業界全体がそうであると思います。しかし、GAAPに基づく株式報酬は、基礎となる持分金融商品の評価日の公正価値と連動しています。そして、ご存知のように、過去1年半のC3 AIに関する技術セクター全体の歴史を見ると、株価が現在よりもはるかに高かったときに付与された報酬について、多額の株式ベースの報酬コストを計上しています。
ですから、残念ながら、その社員が他の機会を探そうとしない限り、私たちにはどうすることもできません。ですから、今のところ、これらの報奨の権利確定期間が終了するまで、かなり高額の株式報酬費用を負担することになります。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
ストック・オプションを付与された本人は、決して実現しない。[絶対にないとは言い切れませんが、すぐには実現しないでしょう。
Arsenije Matovic — Wolfe Research — アナリスト
そうですね。ありがとうございます。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございます。次の質問まで、少々お待ちください。次の質問は、Bank of AmericaのAdam Bergereからです。
Adam Bergere — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
そうですね。ブラッドに代わってアダムです。私の質問に答えてくれてありがとうございます。Juhoさん、来年の収益カーブの形について少しお話いただけますか？新しい消費モデルを考えると、当然、四半期ごとに順次増えていくものと思われます。
しかし、ご存知のように、一部の大口顧客が非消費型ライセンスで更新する可能性があるため、まだしこりが残っているのでしょうか。
Tom Siebel — 会長兼最高経営責任者
はい、簡単に言えば「イエス」です。前四半期のガイダンスは、今四半期はそれを上回りました。来期のガイダンスは、前四半期比で増加し、第4四半期はインプライド・ガイダンス比で増加しています。
消費価格型ビジネスモデルの結果、収益曲線は平坦になりつつあります。しかし、短期的には、24年度に入り、特に24年度後半になると、前四半期にお話ししたように、グラフがどんどん急になっていくのがわかると思います。
Adam Bergere — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
それは助かります。次に、売上総利益率と同じように、いつごろから谷ができるのか、またその水準はどの程度なのか、教えてください。今期は77％だったと思います。今期は77％だったと思うのですが、この水準が谷のようなものだと考えていいのでしょうか？ありがとうございます。
ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） — 最高財務責任者
ご質問ありがとうございます。重要なことは、営業利益率と営業利益率ガイド、および収益性改善の道筋を提示した時点で、粗利益率に圧力がかかることを想定していたということです。そのため、売上総利益率に圧力がかかることは想定していますが、収益性改善の道筋が変わるわけではありません。しかし、20年3月期の時点で、つまり24年3月期第4四半期の時点で、77％以上の粗利益率に回復しているはずです。
ですから、中間期には下がるかもしれませんが、黒字になればまた上がります。
Adam Bergere — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
わかりました。これでおしまいです。ありがとうございました。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問は、Piper SandlerのArvind Ramnaniからです。
アルビン・ラムナニ — Piper Sandler — アナリスト
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。販売促進のためのパートナーシップやアライアンスについてお聞きしたいのですが。新規販売や予約のうち、社内販売チームとパートナーからのものはどの程度なのか、具体的に教えていただけますか？おそらく、この2つを分けるのはかなり難しいのではないかと思います。
しかし、もしそれが可能であれば、素晴らしいことだと思います。また、同じようにパートナーとの提携についてですが、パートナーから持ち込まれた売上はマージンが高いのでしょうか、それとも低いのでしょうか？
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
アルヴィンド、トムです。今日の売上は、事実上すべてパートナーとの提携によるものであり、パートナー経由ではありません。つまり、100％パートナーとの取引です。パートナーは私たちを紹介してくれるかもしれません。GoogleやBaker Hughes、Microsoftが過去に何度も行ったように、経営陣をこちらに連れてくるかもしれません。
しかし、私たちは販売プロセスに積極的に関与しています。今はちょうど、さまざまなハイパースケールのマーケットプレイスに製品を投入しているところです。そのため、この先、ダイナミックに変化していくかもしれません。しかし、ハイパースケーラーが当社から独立して販売するケースはほぼないため、マージンに差はありません。
Arvind Ramnani — Piper Sandler — アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
ありがとうございました。次の質問と最後の質問は、Keybancのマイケル・チュリッツさんからお願いします。
マイケル・ビドビック — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト
マイケル・トゥリッツに代わって、マイケル・ヴィドヴィクです。私の質問にお答えいただき、ありがとうございます。第3四半期のリニアリティと、11月以降のトレンドについてお聞かせください。
ユホ・パークキネン — 最高財務責任者（CFO
四半期におけるディールベロシティについてですか？それとも何についてお聞きになりたいのでしょうか？
Michael Vidovic — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
そうですね。また、ディールのトレンドは月ごとにどうだったのでしょうか？四半期を通して一定の上昇と到達があったのでしょうか？それとも、第4四半期に入ってから、または第4四半期の初めに、より強くなったのでしょうか？
Juho Parkkinen — 最高財務責任者（CFO
しかし、このビジネスでは、現在に近づくにつれ、活動がやや活発になるのは珍しいことではありません。
Michael Vidovic — KeyBanc Capital Markets — アナリスト
わかりました。それから、垂直的な観点からのフォローアップとして、特にエネルギー分野でのディールが増えているようですが？また、連邦政府以外のどの分野が特に好調だと思われますか？ありがとうございます。
ユホ・パークキネン（Juho Parkkinen） — 最高財務責任者
産業の多様化に関するご質問ですが、多様化は続いており、私たちは非常にうれしく思っています。エネルギー分野での取引もありますが、先ほどお話したように、防衛分野も、他の多くの産業と同様に、私たちにとって本当にエキサイティングなことです。また、消費者ベースの価格設定や新規顧客の獲得により、さらなる多様化が進むと期待しています。
トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者
わかりました。これが最後の質問になると思います。皆さん、丁寧な質問をありがとうございました。また、この電話会議に参加していただいたことに感謝します。
また、お時間をいただき、ありがとうございました。
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＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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