アミリス(AMRS) 2022年第3四半期決算説明会の日本語訳です。
決算は全然ダメですね。売り上げも市場予想よりかなりショートしており株価も暴落してます。
ピークからも1/10以下になっておりプレでは$1代になっており相当意思が強くないと持っておくことも難しいかもしれませんね。
アミリス(AMRS)株価前回の2022年第2四半期決算説明会はこちらです。
アミリス(AMRS) 2022年第3四半期決算説明会
2022年11月08日 19時08分
Company Participants
Han Kieftenbeld – Chief Financial Officer
John Melo – President & Chief Executive Officer
Eduardo Alvarez – Chief Operating Officer
Conference Call Participants
Colin Rusch – Oppenheimer
Rachel Vatnsdal – JPMorgan
Korinne Wolfmeyer – Piper Sandler
Steven Mah – Cowen and Company
Dan Rizzo – Jefferies
Rick Schottenfeld – Schottenfeld Opportunities Fund
Graham Tanaka – Tanaka Capital Management
オペレーター
エイミーリスの2022年第3四半期決算コンファレンスコールへようこそ。この電話会議は、エイミスウェブサイト（amyris.com）の投資家向けセクションのイベントページでライブ配信されています。なお、本日の電話会議は録音されています。エイミーリスのウェブサイトの投資家向けセクションにアクセスすれば、このコールのウェブキャストによる再生がお聞きになれます。
それでは、エイミーリス社最高財務責任者のハン・キーフテンベルドに電話をお繋ぎしたいと思います。どうぞよろしくお願いします。
ハン・キーフテンベルド
デイヴ、そしてこんにちは。本日はお集まりいただきありがとうございます。本日の電話会議には、社長兼最高経営責任者のJohn Meloと最高執行責任者のEduardo Alvarezが出席し、Q&Aセッションに参加しています。
本日、私たちはプレスリリースを発表しました。プレスリリースに関して提出したForm 8-Kによる現在の報告書は、当社ウェブサイトamyris.comの投資家情報セクションおよびSECのウェブサイトでご覧いただけます。このプレゼンテーションのスライドは、SECのウェブサイトにも掲載されています。
スライド2をご覧ください。この電話会議では、基礎的売上高、売上総利益、現金・預金および現金同等物（以下「資金」）および調整後EBITDAなどの非 GAAP財務指標について説明します。これらの非GAAPベースの指標と最も直接的に比較できるGAAPベースの財務指標との調整表は、本日 配布のプレゼンテーションの財務サマリー欄のスライドまたはプレスリリースに記載されています。
この電話会議では、2022年以降のAmyrisの見通しを含め、将来の出来事や状況について将来予想に関する記述を行います。Amyrisの目標および戦略的優先事項、予想される取引、その他の将来のマイルストーン、また市場機会、成長見通し、Fit to Winアクションなどです。
これらの記述は、経営陣の現在の予想に基づいており、実際の結果や将来の出来事は、リスクや不確実性により大きく異なる可能性があります。2022年第3四半期の10-Qを含む、証券取引委員会への当社の提出書類に随時詳述されるものを含みます。エイミリスは、新しい情報、将来の出来事、その他の結果にかかわらず、これらの将来予想に関する記述に含まれる情報を更新するいかなる義務も負わないものとします。
それでは、電話をジョンに回します。ジョン？
ジョン・メロ
ハンさん、ありがとうございました。そして皆さん、こんにちは。本日はご参加いただきありがとうございます。私は、当社の業績に関する最新情報と、今後数四半期にわたる見通しについて説明します。まず、韓から、業績と「Fit to Win」イニシアティブ、第4四半期および通年の見通しについてご説明します。
第3四半期も、中核となる売上高の伸びと業務の遂行により堅調な四半期となりました。事業目標を達成し、以前お伝えした「Fit to Win」戦略的アクションを大きく前進させることができました。いくつかのブランドに対する需要は想定を上回っており、小売チャネルのニーズを満たすために支出や投資を優先させるとともに、コスト削減のための施策も実行しています。
当社のコンシューマ事業は、第 3 四半期に前年同期比で 98％成長し、第 1～3 四半期では前年同期比で 107％成 長しています。コンシューマーの売上総利益率は60％弱と、ほぼ横ばいでした。第3四半期は、6四半期連続でコンシューマ向け売上が過去最高となりました。当社は、健康、美容、ウェルネス市場において主要な成長企業となり、当社の主要ブランドに対する需要に減速は見られませ ん。
テクノロジー・アクセス部門の売上も、業界をリードし、クリーンで持続可能な化学製品を生産していることから、成長を続けています。原料の需要は当社の生産能力を上回り続けています。当社は生産可能な製品すべてを販売し続けており、第 4 四半期に出荷される予定の受注残を有しています。
原料製品の売上総利益率は、委託製造による投入コストの上昇や、顧客のニーズを満たす製品を提供するために必要な航空貨物の増加により、厳しい状況にあります。しかし、新たに建設した精密発酵施設「バラ・ボニータ」での生産が拡大していることから、売上総利益率の大幅な改善 を見込んでいます。第4四半期には、バラ・ボニータで5つの原料を生産する予定です。
今後、第4四半期には、バラ・ボニータでの増産、ブラジルの消費者向け製品の製造委託先から自社工場への移行、包装費の削減、これまで多額の航空運賃を要していた中国調達部材への依存度の低減などにより、売上総利益率の拡大が見込まれます。これらの変更は、Fit To Win 活動により第 3 四半期末までにほぼ完了し、第 4 四半期には現金及び現金同等物 の大幅な増加が見込まれます。
第 3 四半期を総括すると、当社は力強い営業実績をあげました。Fit To Win の収益、コスト、キャッシュの施策を開始しました。ブラジルのバーラ・ボニータとインターフェイスの生産拠点で稼働を開始した生産ラインは、 最大限の稼働率を達成しました。また、英国および欧州市場におけるコンシューマ・ブランド展開のためのインフラ整備も大きく前進しました。
次に、業績、Fit To Win の最新情報、および今年度の見通しについて、もう少し詳しくご説 明いたします。その前に、今後5四半期の計画と戦略、そして長期的な展望につ いてお話ししたいと思います。
まず、4つの優先課題に焦点をあてます。私たちは、最終市場の成長に一点集中するのではなく、ポートフォリオ、成長性、流動性、収益性の4つの優先順位に基づき、規律ある成長と収益性を実現するための枠組みへと移行しています。
まず、ポートフォリオについてご説明します。当社は、クラス最高の合成生物学、プロセス開発のスケールアップ、バイオ製造の資産に支えられ、健康、美容、ウェルネスの消費者市場でのリーダーシップを維持することに重点を置いています。私たちは、クリーンで持続可能な化学製品を製造し、世界で最も急成長している消費者ブランドに、高価値でインパクトのある優れた分子を提供する、世界のリーダーであり続けます。当社の最終市場において、当社が構築し、現在実行に移している科学と統合を有する消費財企業は他にありません。
私たちは、各市場のリーダーとのパートナーシップを通じて、これらの分子を世界のトップ企業やブランドに提供することを目指します。私たちは、長期的な販売パートナーシップを通じてこれを達成し、パートナーが販売する分子を私たちが設計、製造し、独占的な販売権を獲得します。当社は、この分野において、このような戦略的取引から10億ドル以上の価値を生み出した唯一の企業です。私たちは製造を継続し、パートナーは最終市場での主導的な地位を通じて売上を伸ばすことができるような、重要な戦略的取引を実行してきた実績があります。
ビジネスモデルとポートフォリオの集中化を進める中で、ポートフォリオの継続的な簡素化による近い将来の戦略的取引は、5億ドル以上の価値を生むと予想しています。これには3億5,000万ドルの先行投資キャッシュ・フローが含まれ、この純収入をテクノロジーおよびコンシューマー事業に再投資する予定です。
次に、当社の成長についてご説明します。当社は、クリーンヘルス、ビューティー＆ウェルネスの分野で、一般の消費財メーカーと比較してトップクラスの成長を実現し続けるものと考えています。私たちは、より慎重な支出に移行し、会社の収益性を高めることに大きな重点を置いています。消費者ブランド、科学、バイオ製造、市場開拓戦略の組み合わせにより、消費者が求め、必要とするものを提供することが可能になります。私たちは、新規ブランドへの投資速度を緩める一方、主力ブランドが経験している強い需要に対応するためのサポートを継続することに注力しています。
長期的には、当社のポートフォリオは、当社がリーダーとなりうるカテゴリーの約12ブランドで構成されると考えています。また、Sephora、Ulta、Douglas（一部の欧州市場）など、各地域の有力小売企業との提携による小売分野での成功、米国Walmartとの提携強化の継続により、Pipetteの販売、4Uブランドの立ち上げ、MenoLabsブランドのWalmart店舗への展開など、身近な場所での販売も拡大しています。
現在、発売から1年以上経過した各ブランドは、それぞれの市場で最高の成長を遂げています。オン・ザ・ビューティは今年、2 倍以上に成長しています。Costa Brazil、JVN、Rose Inc.は、いずれも年初来で300％以上の伸びを示しています。また、Biossanceは、科学的根拠に基づくクリーンで持続可能なスキンケアにおいて、最も成長率の高いブランドであり続けています。また、Biossanceは、1年で1億ドルの売上を達成した最初のブランドでもあります。
Rose Inc.はブラジルで発売されたばかりですが、セフォラのカラーブランドでトップ10に入る業績を上げています。JVNは現在、米国で出店数を3倍に増やすなど、大幅な店舗拡大を行っています。Biossanceは、最近、中国市場で初めて1週間で100万ドル以上の売上を達成し、強い牽引力を発揮しています。米国では、ウォルマートの2,800店以上の店舗に「4U」ブランド by Tiaを導入しています。一方、ストライプとエコ・ファビュラスについては、差別化された現金の使用を確実にするため、展開のペースを落としています。つまり、トップブランドを持ち、効率的に成長できるところに投資し、他のブランドへの支出を抑え、より早く、より予測可能な形で収益性を確保するというシンプルな考え方です。
第三の優先事項は収益性です。私たちは、収益性の高い成長を確保し、財務的に持続可能で魅力的な企業にすることに注力しています。私たちは、収益性の高い営業活動を行うための明確な道筋を 持っています。2023年第4四半期に推定2億ドルの売上で10％の営業利益を達成することが目標です。現在の成長率を維持し、「Fit to Win」イニシアティブを実現することにより、この四半期が当社の中核事業において初めて営業利益を確保することになると考えています。
2024年通期は営業利益10％超、2025年には営業利益20％超に拡大し、2025年中に売上高10億ドル超を目指します。
当社は、クリーンヘルス、ビューティー、ウェルネスの分野で最も急成長している消費者向け企業を構築し、世界有数の科学とバイオ製造プラットフォームに支えられた差別化されたビジネスモデルを実証しています。私たちは、競争に勝つために必要な規模に到達するための成長に注力しています。そして今、私たちは業界をリードする成長を続けながら、収益性に焦点を当てることができるようになりました。
私たちは、クリーン・ビューティーのリーディング・カンパニーであり、クリーンで持続可能な化学製品を製造する世界有数のサイエンスによって支えられている美容分野の唯一の企業です。私たちは、自分たちで化学物質を製造し、健康、美容、ウェルネス市場で最も優れた性能を持つ製品を処方しています。
次に、4 つ目の優先課題である流動性についてご説明します。前回の決算発表時に設定した期待通り、1億8,000万ドルのタームローンによる資金調達を完了しました。この資金の一部は、DSMとの戦略的取引による将来のアーンアウトを担保としています。この資金調達により、当社は持分の大幅な希薄化を招くことなく、戦略を継続して実行することができます。
消費者関連事業と技術アクセス事業については、今後も現在のペースで成長が続くと見込んでいます。また、Fit-to-Winによる2023年の年間1億5,000万ドル超の影響が、収益コストとキャッシュに影響を及ぼすと予想しています。
現在の業績、現預金、Fit-to-Winの改善により、大規模な戦略的取引から見込まれる3億5,000万米ドルの契約一時金の決済まで自己資金を確保できる流動性を有しています。
2つの分子の販売権に関する当社の戦略的取引は、契約一時金3億5,000万ドル、総額5億ドルを予定しており、第4四半期も順調に推移しています。
現在の成長力と営業実績に加え、Fit-to-Winアクションと戦略的取引の成功により、当社は成長資金を自己調達し、持続的な収益性を実現することができます。現在のところ、希薄化効果のある資金調達の計画はありません。
では、まとめて韓に移行します。1つ目は、コンシューマーヘルス、ビューティー、ウェルネスにおいて最高の成長を実現し続けるためのポートフォリオで、世界最高のクリーンで持続可能な原料のポートフォリオとパイプラインに支えられています。
第二に、成長への注力です。当社が事業を展開するカテゴリーにおいて最高の成長を継続し、近い将来から中期的に収益性の高い成長を実現することです。3つ目の優先事項は収益性で、2023年の第4四半期から営業利益10％を達成し、そこから拡大していきます。
そして最後の……4番目の優先事項は流動性です。私たちは、Fit-to-Winの利益を現在の成長率で実現し、短期的には戦略的取引の実行に基づいて自己資金を確保することを約束し、さらなる株式発行の計画はありません。
これらの4つの優先事項は、消費者関連事業における当社のリーダーシップと、合成生物学とバイオマニュファクチャリングにおける最も優れたプラットフォームによって支えられていると考えています。私たちは、成長性よりも収益性と持続可能な株主還元を優先しています。
それでは、ハンに電話をつなぎます。
ハン・キーフテンベルド
ジョン、ありがとうございます。スライド10をご覧ください。本日の午後は、以下の3つのトピックを取り上げる予定です。まず、第3四半期の収益、売上総利益率、営業費用、キャッシュに関すること、次に、Fit To Winの収益、費用、キャッシュに関する施策の最新情報、そして、第4四半期および通年の見通しについてご説明します。
それでは、スライド11の収益からご説明します。ジョンが説明したとおり、第3四半期も中核部門の売上は好調に推移し、消費者部門の売上は新記録を 達成しました。コア収入は、消費者関連収入および技術アクセス収入を含み、戦略的取引およびその他を除いたもので、前年同期比49％増の7,110万米ドルとなりました。
中核収益には、98％増加した4,660万米ドルの過去最高の消費者関連収益と、2,460万米ドルの技術アクセス収 入が含まれています。これにより、6四半期連続で消費者向け売上が過去最高となりました。また、美容・パーソナルケア分野の同業他社を大きく上回っており、直近の四半期の売上実績は前年同期比でマイナス11％からプラス3％となっています（PH）。先ほど申し上げたように、前年同期比では98％増、81％増となりました。つまり、昨年のこの時期に市場で販売しているブランドをベースにした場合です。
技術アクセス収入の増加は、FNF社の買収に伴う技術ライセンス収入によるものですが、自社販売および製剤化のための分子開発に重点を置くようになったため、研究開発協力金が400万ドル減少し、一部相殺されました。バーラ・ボニータは、第4四半期に5つの成分を生産する予定です。これは、当社が経験したサプライチェーンの制約を解消するのに役立ち、また、第三者メーカーからの製品調達によるマージンのマイナス影響にも対処し始めるでしょう。
収益面では、マクロ経済環境の悪化にもかかわらず、消費者関連製品及び原料用製品の双方において引き続き旺盛な市 場からの需要が続いています。コンシューマープロダクツは、上場美容企業の中で最も高い成長率を維持しており、現在、中核収益の3分の2を占めています。これと比較すると、2019年末には3分の1に過ぎませんでした。
需要の創出は、4つの要因、すなわち、より多くのブランド、新しい処方、より多くの店舗とドア、そして最後に国際的な拡大によって推進されています。私たちは、サプライチェーンの改善によって需要の増加に対応し、また、より優れた単価経済性で提供できるようにすることに注力しています。
次に、2つ目の項目である売上総利益率についてご説明します。スライド12をご覧ください。Amyrisではこれまで、非GAAPベースの粗利益率について説明してきました。この指標には、製品の直接原価は含まれますが、特定の運賃など、製品を製造・供給するすべての側面が含まれるわけではありません。特に航空運賃は、これまでのところ、当社にとって大きなコストとなっています。新年には、製品を製造・出荷するためのすべての要素を含む売上総利益の測定に移行する予定であり、同時に開示内容を整合させることができます。
非GAAPベースのコア粗利益率は2850万ドル（売上高の40％）で、2021年第3四半期の1770万ドル（売上高の30％–37％）から増加しました。2022年第3四半期の売上総利益率の増加は、消費者向けおよび技術ライセンス収入の前年同期比増加を反映していますが、これは研究開発協力の減少および受託製造単価の不利による原料投入コストの増加により一部相殺されました。ここには示していませんが、収益性に与える影響を考えると、消費者向け売上と原料中間製品の輸入をサポートするためのインバウンド航空運賃と量の増加による運賃・物流費の大幅な増加も注目されます。これらの運賃・物流費の大半は、バーラ・ボニータの発酵や、当社最大の消費者ブランド向けのブラジル調達の部品・製造に移行するにつれて減少すると見込んでいます。この運賃費用は一時的なものであり、第4四半期から顕著に減少すると考えています。
売上原価は約12百万ドル増加し、運賃は約14百万ドル増加しました。このコスト増の大部分は、急ピッチでの事業展開と成長、およびCOVIDや運賃値上げによるサプライチェーンへの影響に起因するものと思われます。
売上総利益率に関しては、消費財と原料の両分野において、製造およびサプライチェーンに戦略的な投資を行ったことが挙げられます。また、「Fit to Win」の一環として、すべての投入コストを見直すとともに、売上原価の規模を活用する予定です。
次に、スライド13の営業費用です。10月に「ストライク」と「エコファブロス」を発売し、現在11ブランドを運営しています。ブランドの育成とトップラインの成長を支えるため、多額の投資を行い、その結果、現金支出を 伴う営業費用は1億3,780万ドルとなり、前年同期に比べ5,640万ドルの増加となりました。
しかし、前四半期比では、7四半期ぶりに営業費用の増加が見送られました。マーケティング費用は、売上高の継続的な増加にともない、前四半期比では減少しました。キャッシュ・マネジメントと費用コントロールのバランスをとるため、新規ブランドへの投資ペー スを減速させました。
前年同期比で営業費用が増加したのは、販売費が 4,200 万ドル、G&A 費が約 1,000 万ドル、研究開発費が 500 万ドル増加したことによるものです。この増加は、従業員数の増加、ペイドメディアや広告のための既存及び新規ブランドへの多額の投資、米国及び海外における商業活動の拡大などが複合的に作用していることによるものです。また、消費財の受注処理および出荷費用が増加したこと、ならびにCOVID-19の制限により前年の旅費が 比較的少なかったことも要因です。
D2C の継続的な成長により、当社の消費財の配送・取扱量は前年同期比で 5 百万円増加しました。費用の増加にともない、当四半期の現金支出も増加しました。これは主に、新規及び既存ブランド のマーケティングに対する継続的な投資によるものです。
また、これまで全額自己資金で賄ってきたバ ラ・ボニータの建設にも引き続き現金を投入しました。当四半期の現金・預金および現金同等物残高は、1億7百万ドルとなりました。9月に完了したタームローンにより8,000万ドルを調達し、当四半期中に1億6,200万ドルを使用した結果、期末残高は2,500万ドルとなりました。1億6,200万ドルは、前四半期の今年度第2四半期と比較して2,400万ドル減少しています。162百万ドルの大部分は事業に関するもので、すなわち調整後EBITDAが132百万ドル、資本支出が27百万ドルで、このうち17百万ドルは当社のバラ・ボニータ工場の建設に起因するものです。バラ・ボニータへの資本支出は2023年初頭に完了する予定です。
運転資本は、取引先との取引条件の改善や現金化サイクルの改善などの措置を講じた結果、前四半期比では増加 しませんでした。第3四半期に現金の使用を減らし始めましたが、この傾向は第4四半期も続くと思われます。第3四半期末の現金残高2,500万ドルと、第4四半期に実行した1億ドルのタームローン、およびFit To Win活動により、ジョンがすでに言及した戦略的取引の完了まで、当社のニーズを支えることができると考えています。
それでは、Fit To Winの取り組みについてご説明します。スライド14で Fit To Winは、収益、売上原価、販売管理費に関連する全社的な一連のアクションです。当社のポートフォリオと規模から、これまで構築してきたものを活用して、より優れたコスト構造とキャッシュコンバージョンサイクルを実現することができると考えています。Fit To Winは、2023年には全体で1億5,000万ドル以上の利益を生み出すと見込んでいます。これは、2022年第2四半期に見たコストベースと比較して年率換算したものです。
まず、値上げです。7月1日付で厳選した原材料を、10月1日付で厳選した消費財を値上げしました。追加措置を講じており、最初の影響は第 4 四半期になる見込みです。商品原価の低減。ブラジルにある消費者向け製品の生産拠点へのインソースに向け、いくつかの施策を実施しました。また、包装材や部品の調達先を変更し、単価の改善と持続可能な製品提供の両方を実現しました。
第二に、バーラ・ボニータの生産では、社内の精密発酵能力を活用し、生産と輸送のコストを削減しています。第三に、私たちはグローバルな調達ネットワークと、一般的な運賃、特に航空運賃の削減に非常に重点を置いています。後者は、供給の継続性を確保するために必要とはいえ、今年、当社にとって非常に大きなコストとなりました。この特別なテーマに関して、第3四半期に250万ドルの節約を実現しました。
販売管理費の削減。当社は、売上高に対するメディア・マーケティング費用の比率を下げることを目的に、多くの施策を実施しています。代理店の数を減らすとともに、マイクロ・インフルエンサーやナノ・インフルエンサーなど、新たな収入を得るためのさまざまなアプローチも行っています。これらの施策により、第3四半期に770万ドルのコスト削減を実現しました。
次に、出荷とフルフィルメントは変動コストであり、特に DTC チャネルにおける消費者の注文活動に関連しています。当社はすでに、より良い価格とより適切なサービスモデルを得るために、3PLプロバイダーと宅配便サービスとの間で変更を実施済みです。第三に、より目的にかなったコスト・ベースを実現するために、複数のコスト要素の再交渉を進めています。この取り組みにより、第3四半期に20万ドルのコスト削減を実現しました。
最後に、キャッシュ・コンバージョン・サイクルですが、すでに申し上げたとおり、第3四半期は運転資金の増加が続きま せんでした。私たちは、調達モデルやベンダーとの取引条件を変更するための措置を講じました。まだやるべきことはありますが、早い段階で効果が表れ始めています。このような様々な施策により、第 3 四半期には 1,000 万ドル強の利益を計上しました。このように在庫から製品が流出するタイミングであったため、一部の施策の結果は売上原価に反映されませ んでした。第4四半期には、現在進行中の新たな施策とともに、より大きな効果が期待できると考えています。
次に、スライド15です。第3四半期は、6四半期連続でコンシューマ向け売上が過去最高となり、前年同期比で大幅な増収とな りました。スライド 16 では、第 4 四半期および通期の見通しをご説明します。消費者収益は現在のペースで成長を続け、成分収益は第4四半期のバラ・ボニータの生産量と出荷量の増加に基づき加速する見込みです。その結果、2022 年第 4 四半期の中核収益は 1 億ドル超となる見込みです。
第4四半期の収益計画における主な成功要因は、中国、11/11のSingles Dayで、特にBiossanceで好調な結果が期待できること、今年末に当社のすべての消費財ブランドがホリデーショッピングシーズンを迎えること、などです。イギリスとオランダで3PLプロバイダーとサプライチェーンインフラを構築したイギリスとヨーロッパ市場での早期牽引。ウォルマートにおける新ブランドの立ち上げ。これはヘアケアブランドで、年内に最初の注文を出荷する予定です。そして最後に、生産高ですが、バーラ・ボニータは現在5つの原料を生産しており、生産高とお客様への製品供給高を増やしています。
本日はご清聴ありがとうございました。最後にジョンから、ご質問をお受けする前に、ご挨拶をさせていただきます。ジョンさん？
ジョン・メロ
ハンは、組織全体でコスト削減、効率化、ワークフロー改善のための多くの機会について議論しました。必要な短期資金調達を完了し、戦略的取引も12月に完了する予定です。
私たちは、自立した収益性とキャッシュ創出への道筋をつけることに非常に重点を置いています。優先順位は明確で、ポートフォリオ、成長性、収益性、流動性です。私たちは、消費者向けブランドのポートフォリオを構築し、健康、美容、ウェルネス市場において最高の成長を実現しています。
消費者や小売業者が求めるブランドと、私たち全員と地球がより健康になるために世界が必要とする製品を揃えています。当四半期も、主力製品売上と消費者関連売上ともに過去最高を更新する見込みです。
また、営業利益率の達成という明確な目標を掲げながら、第 1 四半期に 1 億ドルを超える中核部門の売上を達成し、現在の成長率を 2023 年まで継続することを期待しています。また、私たちは投資家の皆様の勝利の必要性を理解しており、第4四半期および2022年通年の決算説明会で2023年の四半期ガイダンスを提供する予定です。
それでは、Q&Aに入ります。デイブ、Q&Aへの導線を移動するのを手伝ってもらえますか？
質疑応答
司会者
それでは、質疑応答を開始します。[最初の質問はOppenheimerのColin Ruschからです。どうぞ、どうぞ。
コリン・ラッシュ
…ども。そして、これは漢に特有のものです。分子マネタイズにまつわる構造。これは、みなさんが繰り返し説明できることですか？複数の分子を年単位でマネタイズするようですが、流動性に柔軟性があることは、こうした取引の交渉において本当に有利だと思うのですが。
ハン・キーフテンベルド
はい、もちろんです。本日はありがとうございました。私がコメントしますので、ジョンが補足してください。そうですね、つまりコンセプトは、私たちはとても成功しています。ジョンが準備の段階でコメントしていたのですが、私たちはこの種の分子取引で実際に成果を上げてきた実績があります。
もちろん、昨年はDSMとのF&Fポートフォリオで実現しました。IngredionとのReb Mでもそうでした。つまり、基本的には1セットまたは1つの分子について、独占販売権を与えて市場参入させるということです。
基本的に、私たちは製造パートナーとして、将来にわたって製品を供給し続けることになります。通常、契約一時金と長期にわたるアーンアウトがあり、もちろんパートナーに製品を販売することもあります。
ジョン・メロ
ただひとつ付け加えるとすれば、12月に完了する予定の案件の次の案件について、すでに交渉を始めており、かなり順調に進んでいます。
そして、これまで以上に、ポートフォリオのマネタイズ案件のパイプラインに3、4社が加わっています。ご存知のように、私たちはポートフォリオを、消費者向けブランドで参入するエンドマーケットと密接に連携させています。そのため、私たちは分子に対する需要を喚起することができ、その分子のマーケティングに関心を持つ相手や、私たちにスケールアップ開発を依頼して商業化のパートナーになってほしい追加の分子を求めてくる相手もいます。今後3、4年間は、毎年このモデルが繰り返されることになります。つまり、相手が収益化するか、別の見方をすれば、相手が独占的に販売する。私たちは規模を拡大し、生産します。お役に立てれば幸いです。
コリン・ラッシュ
そうですね。その通りです。それから、柔軟な製造設備を持つ能力について考えてみました。ある分子から別の分子への切り替えにかかるサイクルタイムと、その切り替えプロセスの効率化について、進捗と傾向について少しお話いただけないでしょうか。
ジョン・メロ
現在の設備であるBarra Bonitaの開発・設計については、私たちとかなり近い位置にいますね。そして、私ができることは、それが私たちの期待通りに機能していることを確認することです。つまり、施設を撤去して1つの分子に特化した施設全体を一から作り直すのではなく、実際には複数の分子を同時に稼働させ、個々のタンクを分離して個々の分子を稼働させることができるのです。こうして1四半期に5つの分子を生産することができるようになったのですが、これは当社では初めてのことです。このように、複数の分子を同時に処理できる柔軟性は、バラボニータを導入したことのメリットをすでに実感しているはずです。
コリン・ラッシュ
素晴らしい。どうもありがとうございました。
Han Kieftenbeld
ありがとうございました。
ジョン・メロ
ありがとう、コリン。次はどなたでしょうか？デイブさん、いらっしゃいますか？
オペレーター
それでは、次の質問者を発表します。次の質問はJPモルガンのレイチェル・ヴァトンスダールさんからです。どうぞよろしくお願いします。
レイチェル・ヴァトンスダール
やあ、みんな。質問を受けてくださってありがとうございます。
ジョン・メロ
やあ、レイチェル。
Rachel Vatnsdal
まず、ハウスキーピングのコメントです。2025年に売上高10億ドル、営業利益率20％を達成するということですが、この10億ドルというのは事業全体のことですか？この10億ドルというのは、ビジネス全体に対してでしょうか、それともコンシューマー・ビジネスに対してでしょうか？
ジョン・メロ
そうです。実際には事業全体に対するもので、そのほとんどはコンシューマー向けと予想されます。そして、最低10億ドルと言いましたよね？実際にはそれよりも少し高くなると予想しています。しかし、やはり大半はコンシューマー向けで、事業の中核となる収益という意味です。この中に入っていないのは、明らかに取引や一時的な収益です。
レイチェル・ヴァトンスダール
了解しました。では、そのプット・アンド・テイクについて教えてください。私は、今年の初めに、あなたが2025年に20億ドルに達することを期待していると指摘したと信じています。だから私はそのコメントが10億ドル以上であることを感謝します、あなたはおそらくその上にコメントしています。しかし、何が本当に変化したのか、説明していただけますか？サプライチェーンの問題や、貴社が直面している短期的な逆風に関係なく、根本的な需要の変化が見られるのでしょうか？
ジョン・メロ
10億ドル以上というのは、おそらく15億ドルから17億ドルの間くらいで、私たちの見通しと大きな違いはありません。何が違うかというと、2つほど挙げられます。まず、成分取引が増えており、これらの取引の結果、成分側の収益にどのような変化があるのかを実際に計算しています。これが1つの要素です。
もうひとつは、短期的には収益性と資本の効率性を優先させるということです。その結果、当社が期待するような成長や顧客獲得効率を実現できていないブランドへの投資を大幅に削減することになります。この2つが主な変更点です。それ以外には、特に中核となるブランドや、これまで私たちのポートフォリオにあったブランドについては、先ほど申し上げたことと大きな変化はないと考えています。
レイチェル・ヴァトンスダール
了解しました。今年のガイダンスについてですが、以前はコンシューマー向けが150%以上の成長、テクノロジー向けが約40%の成長としていました。今、4Qのコア収益が1億ドル超になるとおっしゃいました。4Qのコンシューマー向けとテクノロジー・アクセス向けの比率はどの程度になるとお考えですか。また、通期ではどのようにお考えですか。
ジョン・メロ
もちろんです。私たちは、コンシューマー向けは今年いっぱいは同じ成長を遂げると予想しています。これまでのところ、年初来で約107%の成長率を達成しており、第4四半期も同様の成長率を維持できると考えています。また、収益性とキャッシュの有効活用に注力し、いくつかの新ブランドの立ち上げを減速させました。これが本当の意味での変化です。しかし、既存のポートフォリオについては、年初来、そして第4四半期に至るまで、107%という同じ成長を続けています。
原料についてですが、原料の伸びは第4四半期に向けてかなり加速しており、これはバックログの一部をようやく生産できるようになった結果です。ですから、第4四半期の原材料の伸びは50%をはるかに超えると予想されます。その結果、原料側ではこれまでの累計を上回る成長が期待できます。
レイチェル・ヴァトンスダール
了解です。最後にもう一つ。消費者についてです。マクロ的な要因による減速はないとおっしゃいましたが、前四半期の成長率は24%でした。しかし、前四半期の成長率を見ると、第2四半期は24%増でしたが、今四半期の消費者部門の前四半期成長率は約8%に低下しているようです。このような動きについて、他に何かありますか？また、マクロ環境と消費者の財布への圧力を考慮した上で、通期の広範なガイダンスとして、今後、減速を考えていますか？ありがとうございました。
ジョン・メロ
はい。レイチェル、ご質問ありがとうございます。まず、今期、第3四半期のベースが第2四半期のベースと異なることを覚えておいてください。このことは、前年同期比や前四半期比の順次成長が若干鈍化しているように見えるとしても、重要な相違点です。これは、ベースが違うからです。
前年同期比の成長率をブランド別にみると、私たちはこれまでと同様の成長率を維持しており、その点では変わりはありません。
そして、第4四半期に入ると、つまり、第4四半期に入ったということです。第4四半期は、第3四半期と同様に堅調に推移しており、前年同期比では、ホリデーシーズンを迎え、参入した地域が増えたため、非常に好調な業績となっています。
11.11がどれだけうまくいくか、それが私たちにとって本当に重要な課題です。そして、ブラックフライデーとサイバーマンデーの間に大きな週があることは明らかです。この2つが四半期に大きな影響を与えるでしょう。繰り返しますが、私たちのブランドに対する需要が鈍化する兆候は今のところ見られません。
オペレーター
次の質問は、Piper SandlerのKorinne Wolfmeyerからです。どうぞよろしくお願いします。
コリン・ウォルフマイヤー
こんにちは、皆さん。質問を受けてくださってありがとうございます。まず最初に、ちょっと…
ジョン・メロ
こんにちは。
コリーヌ・ウォルフマイヤー
— レイチェルが最後にした質問に便乗して質問します。異なる顧客ブランドについて、地理的にどのような状況か、もう少し詳しく教えていただけますか？つまり、Biossanceは中国でうまくいっているとおっしゃいましたね。しかし、まだかなり不安定なシャットダウンを経験している特定の市場について、さらに詳しい情報を教えてください。
ジョン・メロ
もちろんです。まず、北米市場から始めたいと思います。北米は当社にとって最大の市場です。北米市場について説明するには、D2Cを見るのが一番わかりやすいのですが、これは当社のブランド全体で北米における最大の単一チャネルです。D2Cの業績は引き続き非常に堅調で、大きな変化はありません。
特にBiossanceとJVNは、Sephoraの店内で素晴らしいパフォーマンスを発揮しています。特にBiossanceとJVNは、セフォラ店内で素晴らしいパフォーマンスを発揮しています。
このように、リテール事業は好調に推移し、D2C事業も引き続き非常に好調に推移しています。また、北米はここ数四半期は堅調に推移しており、第4四半期も同様の状況です。
ブラジルも同様です。どちらかというと、ブラジルの需要は今年後半に加速していると見ています。消費者は非常に強いと見ています。セフォラの来店客数も増えていますし、ブラジル市場でのD2Cの業績も伸びています。
ヨーロッパと英国については、JVNブランドのSpaceNKとRose Incが非常に好調で、英国では消費者向け直販を開始したばかりで、まだ日が浅いのです。また、英国ではBiossanceが非常に好調です。
ドイツでは、ここ3カ月ほどで発売しました。ドイツでは8月頃にローンチしたと思います。そして、ポルトガルでは、今年の第2四半期に発売しました。
ポルトガルでは、ビオサンスで、ポルトガルの大手小売業者のオンライン・スキンケア部門で3位、店頭ではスキンケア・ブランド全体で5位と、非常に速いペースで業績を伸ばしました。これは、約45日間で達成されました。そして、ポルトガルでの需要はほぼ一定に保たれています。
ドイツでは、このブランドの採用が非常に好調で、このブランドがドイツのスキンケアブランドのトップ10に入ったとしても、私は驚きません。このように、私たちはかなり小さなところから出発しています。もし中国を加えて、地域を丸くするとして、私が言いたいのは、私たちは中国で非常に小さな基盤を持っていた、ということです。2021年に中国で250万人という感じです。だから、2022年は1500万ドルくらいになると思っています。そして、私がお伝えしたいのは、中国の消費者が見ている需要や活動は、科学が重要な要素である、クリーンで持続可能な、効能の高い製品に焦点を当て、本当に加速している、ということです。
私たちは、台本通りのコメントで申し上げたように、中国でこのブランドとして初めて週100万ドルを達成しました。実は、先月だったと思いますが、中国の小売市場が1週間で世界一の小売市場となったのです。特に前四半期は、中国市場で非常に好調な業績を上げています。
これは市場に対するコメントではありません。これは、私たちの基盤が小さく、適切なインフルエンサー、適切なプラットフォーム、優れたブランドを持つことによって、その市場で多くのシェアを素早く獲得できたということだと考えています。このように、地域別に見たときに、どのような特徴があるのかをご理解いただければと思います。
コリーヌ・ウォルフマイヤー
はい、とても助かります。本当にありがとうございます。次に、売上総利益率の拡大計画について簡単にご説明します。つまり、Fit to Winの各分野について、いろいろと教えていただきありがとうございました。第4四半期から2023年の前半にかけて、どのように売上総利益率の改善を見込んでいるのか、もう少し詳しく教えてください。ありがとうございます。
ジョン・メロ
ありがとうございます。それでは……今、エドゥアルドから電話がかかっています。この件に関しては、彼の手柄にしようと思います。エドゥアルドが第3四半期に行った施策と、それが第4四半期、そして2023年通年にどのように反映されるかを説明します。エドゥアルド、いかがでしょうか？
エドゥアルド・アルバレス
はい、ありがとうございます。第3四半期に取り組んだビジネスチャンスについてですが、私たちはこれを消費者サイドから見て、前から後ろまで検討しました。中国からの航空便やエクスペディッド品の削減についてお話しました。特に紙については、現地調達の比率を高めました。また、ブラジルの生産施設を活用し始め、米国での委託生産と比較して、生産コストに大きな差が生じました。
最後に、第3四半期に実施したのは、より効率的なピック・パック・アンド・シッピングというサプライチェーンのバックエンドの部分で、フットプリントやノード数の点でより優れたモデルに移行し、消費者向けの直販チャネルでは自動化レベルの点ではるかに優れた生産性を実現しています。このように、Fit to Winの取り組みは、消費者向け事業の売上原価に対して非常に大きな自信につながると思います。
ジョン メロ
そして、ちょうど、あなたは少し縛られているEduardoです。そこで、重要だと思われるデータを2つほどご紹介します。Eduardoと彼のチームがD2Cビジネスのために導入した新しいサプライヤーとモデルですが、これは出荷や注文の単位を約30%削減するものです。さらに、ブラジルで製造しているバイオサンス製品について考えてみると、紙、つまりパッケージの節約、ボトルやポンプの節約について考えるとき、オールインワンのものがあります。そして、最終的にブラジルですべてを導入し、調達することになれば、バイオサンスの単価は50％削減されることになります（バイオサンスは、当社のトップ生産ブランドです）。これらは、第4四半期以降の原価計算において、非常に重要な要素になると考えています。
コリーヌ・ウォルフマイヤー
素晴らしい。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はコーウェンアンドカンパニーのスティーブン・マーからお願いします。どうぞよろしくお願いします。
スティーブン・マー
質問をお受けしてありがとうございます。
ジョン・メロ
こんにちは、Stevenさん。
Steven Mah
やあ、調子はどうだい？さてと。25種類以上の原材料のポートフォリオを収益化するというお話がありましたね。キャッシュを節約し、より成熟したブランドにリソースを集中させるということですが、今の戦略についてお聞かせいただけますか？まず25種類以上の成分の用途を開発するという以前の戦略について、どのように考えるべきでしょうか？また、パートナーとの提携やライセンス供与と、直接的な資産のマネタイズとでは、どのような違いがあるのでしょうか？
ジョン・メロ
戦略に大きな変化はないと思います。ただ、ペースは変わると思います。例えば、この60日間で、3つのブランドを貿易向けに出荷し、販売と消費者向け直販を開始する予定です。そのため、これらのブランドの立ち上げに際して、資金をより賢く使うことができるよう、間隔を空けているのです。
ですから、戦略に変更はありませんが、投資のペースをより慎重に判断し、すべてのブランドが当社のプレイブックに適合していることを確認する必要があります。ブランドがマーケティングの観点から非常に効率的であるためには、一流の小売業者と一緒にいる必要があり、優れたオンラインプレゼンスを持つ必要があることが分かっています。ですから、オンライン・プレゼンスだけに投資するのではなく、市場に投入する際に、これらの要素をうまく組み合わせ、タイミングを見計らうようにします。スティーブン、お役に立ちましたか？戦略の転換というよりも、ペースを落として、どこにどのように投資するかをもっと慎重に考えるということです。
スティーブン・マー
なるほど、わかりました。では、これらの原料の販売権をライセンスアウトする可能性がありますが、その場合の戦略は、原料としてライセンスアウトするのか、それともまず製剤ブランドを開発するのか、どちらでしょうか？ということをお聞きしたかったのです。
ジョン・メロ
了解です。パーソナルケアと美容の分野では、今も昔も変わりません。それは……私たちはプラットフォーム成分を好みます。ブランドと一緒にパッケージングするのが好きなのです。消費者の需要を喚起し、その成分に対する消費者の関心と情熱を生み出し、そしてマーケティング権をパッケージングすることが好きなのです。しかし、医薬品や工業用原料の場合、販売権やライセンシングはもっと早い時期に行われることが多いので、必ずしもそうとは限りません。つまり、このように分かれているのですが、私たちはこの違いを明確にしたことがなかったと思います。パーソナルケアと美容に関しては、プラットフォームとなる成分を持つブランドと、商業的な権利を持つブランドがあります。医薬品や工業用製品に関しては、もっと早いペースで進んでおり、これらの最終市場でブランドを構築することは考えていません。
スティーブン・マー
なるほど。それは助かります。ありがとうございます。ありがとうございます。そして、レイチェルの質問のフォローアップです。2025年に少なくとも10億ドルという総収入の目安について、特にインフレ環境、消費者への圧力、不況の可能性を考慮し、どのように自信を保っているのか、もう少し詳しく教えてください。特に2022年の第4四半期を考えると、あまりに積極的すぎるのではないでしょうか？
ジョン・メロ
先ほど申し上げたように、この減少は、新しいブランドや非成熟事業への投資のペースに直接関係していると思います。2025年に10億ドル以上というのは、現在のポートフォリオ、確立されたブランドとその成長率に関連しています。ですから、何らかの理由で既存ブランドの成長が鈍化した場合、マイナス面が出てくると思います。
しかし、既存ブランドが現在のようなペースで成長し、成熟し続けると仮定すれば、その形状の下支えにはかなりの自信がありますね？これは目標ですよね？それは……何か変わったことがあれば、その都度更新していくつもりです。でも今は、私たちが到達できると感じている明確な目標です。Barra Bonitaが提供する食材、パートナーシップ、そして消費者の需要に支えられたブランドの両方において、私たちのポートフォリオに何が起きているかを明確に示す良い方法だと思っています。
スティーブン・マー
なるほど。参考になりますね。私はこれでおしまいです。ありがとうございました。
ジョン・メロ
ありがとう、スティーブン。
オペレーター
次の質問は、ジェフリーズのローレンス・アレクサンダーさんからです。どうぞよろしくお願いします。
ダン・リッツォ
皆さん、こんにちは。ローレンスに代わってダン・リゾです。先ほどの話の続きなのですが、このようなインフレの環境下で、御社のお客様は原材料の価格にどの程度敏感なのでしょうか？それとも、ここ数週間や数ヵ月で顕在化したものなのでしょうか。
ジョン・メロ
とてもいい質問ですね。成分だけでなく、ポートフォリオ全体を見渡していることだと思います。原材料の分野では、特に、原材料や特殊化学品の市場とつながりの深い皆さんにとっては、値上げのオープンさが非常に良かったのではないでしょうか。大きなサプライズはありませんでしたし、原料側では実際に大幅な値上げを2回ほど実施することができました。その理由のひとつは、市場全体が値上げに動いていることです。
今、電話会議を聞いているお客さまもいらっしゃると思いますので、申し上げられませんが…。抵抗がないとは言いませんが、実際にはかなりしっかりと受け入れられていると言えるでしょう。
ダン・リゾ
なるほど。この質問に答えられるかどうかわかりませんが、同じような意味で、今は非常にユニークな、あるいはしばらくなかったようなインフレ環境なので、お客さまはそれを受け入れておられます。しかし、それは、状況が緩やかになったとき、あるいは下がったときに、何らかの還元、あるいはリベート、あるいは価格譲歩が行われることを期待してのことでしょうか？
ジョン・メロ
そうです。それはないですよね？将来的にギブバックやコンセッションに関して、そのような会話はしていません。ご存知のように、私たちの原料のほとんどは最終消費者向けの製品に配合されます。ですから、一度消費者向け製品に配合されると、切り替えるのはかなり難しいのです。私たちが供給する原料の代替調達先があるわけでもありません。私たちは、供給する原料を単一供給、単一技術で所有し、それらをまた、最終的にお客様の原料に配合します。
ダン・リゾ
ありがとうございました。
ジョン・メロ
その製品について、ですね。
ダン・リッゾ
どうもありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、Schottenfeld Opportunities FundのRick Schottenfeldからです。どうぞよろしくお願いします。
リック・ショッテンフェルド
はい、こんにちは 分子売却について教えてください。以前の電話会議では、年末までに完了するとおっしゃっていましたね。年末までに完了する自信はありますか？また、そのプロセスと現在の状況について、もう少し詳しく教えてください。
ジョン・メロ
リック、お電話ありがとうございます。年末までに完了する自信はあります。現在、手続きを進めているところです。両社とも取締役会の承認待ちで、取締役会の承認は数週間後、あるいは12月初旬になると考えています。というわけで、現在、このようなプロセスを進めています。ご参考になれば幸いです。
リック・ショッテンフェルド
ありがとうございました。
オペレーター
[田中キャピタルマネジメントのグラハム・タナカさんからご質問をいただきます。どうぞよろしくお願いします。グラハム・タナカ
皆さん、こんにちは。今日は少し驚きました。この多くはタイミングのようですが、私はただ、もう一度、中期的にも — 短期、中期、長期的にも — より遅い成長に軸足を置いた理由について、もう少し理解を深めたいと思ったのです。その成長率とは、たとえば今後3～4年でどの程度になるのでしょうか？また、収益性をより重視し、成長率を維持するための資金を確保するために、どの程度まで注力されたのでしょうか。
ジョン・メロ
グラハムに負担をかける まず、成長率がこれまでと変わることはないだろうということを、改めて強調したいと思います。消費者向けは10%強、原材料は第4四半期にご覧のように40%から50%のレベルをはるかに超えています。
大きな違いは、新しいブランドを立ち上げるペースだと思います。3つの新ブランドと言いましたが、この30日から45日の間に本格的に立ち上げる予定です。現実には、マーケティングの観点から最も効率的なものに集中するつもりで、それはTIAをWalmartに投入し、第4四半期に出荷します。そして、来年の第1四半期または上半期には、より思慮深い投資によって、新しいブランドへの参入を図ります。
ですから、成長率や今後の方針が変わるとは思っていませんが、短期的には混乱が生じ、消費財事業では150以上の水準ではなく、107程度の水準になると思います。
しかし、先ほど申し上げたように、私たちは今後も消費者部門で最速の成長率を維持すると考えています。私たちにとって最速の成長とは、最低でも50%ということです。競合他社のコンシューマー向け製品の成長率を見ると、30%台後半が最高です。来年以降も、現在とほぼ同じ水準を維持し、来年を過ぎると少し下がりますが、それでも50％以上の水準になると考えています。
グラハム・タナカ
では、ブランドの立ち上げは、すべて同時ではなく、昨年の夏と秋のように、順番に行うということでしょうか。
ジョン・メロ
そのとおりです。ところで、もしマクロがこれほど大きく変化せず、資本がこれほど高価になっていなければ、私たちは劇的に変化していたかどうかわかりません。しかし、実際、私たちが今いる場所とマクロがそうである以上、私たちはここに座って、必要なものをすべて回転させて、公言した数字どおりに成長するという計画を続けるつもりはありません。この時点で、私たちは規律正しく行動することになると思います。成長のための投資からは手を引きます。私たちは、収益性という目標を達成することに集中するつもりです。そして、私たちのブランドの強さにより、それを実現しながらも、消費者の成長率を100％以上に維持することができると考えています。
グラハム・タナカ
そうですね。もうひとつは、後で出てくるかもしれませんが、国際的な売上高の比率を知りたかったのです。国際的な売上が全体に占める割合、あるいは第3四半期から第4四半期、そして来年にかけての国際的な売上水準は、ここ数年の水準と比較してそれほど大きくはないのでしょうか。ありがとうございます。
ジョン・メロ
そうですね、おそらくそうだと思います。私の感覚では、短期的には90%/10%から80%/20%になり、成長を続けていると思いますが、それ以上の詳しい回答はハンに任せます。
ハン・キーフテンベルド
そうですね。いや、直接的にはその考え方が正しいと思います。1年前は、米国とカナダが93％、それ以外の地域が7％でした。今は、89％と11％です。ヨーロッパとイギリスに進出する際には、85%/15%が次のステップになると思いますし、ヨーロッパに進出する際には80%/20%が妥当だと思います。
グラハム・タナカ
その結果、マージンはどうなりますか？
ジョン・メロ
第4四半期から年明けにかけて、ヨーロッパの需要のほとんどをブラジルから出荷しているという事実があります。私の予想では、マージンはほぼ一定に保たれると思います。マージンに大きな変化はないと思います。唯一の懸念は
ハン・キーフテンベルド
別の言い方をすれば、余分な輸送コストは発生しますが、ブラジルの新しい施設ではより低い単価の製品を生産することができますね。
ジョン・メロ
そのとおりです。
グラハム・タナカ
なるほど。Fit To Winのコストで表に出てきたのは、マーケティングコストの削減ですが、これは非常に大きな要素なのでしょうか？また、インフルエンサーや、Beauty LabsとMG Empowerの買収については、もう少し理解できるようになりました。しかし、どうすればこのような削減ができるのか、もう少し詳しく教えていただけませんか。消費者売上高に占める割合が非常に大きいように思えるのですが。ありがとうございます。
ジョン・メロ
そうですね。私たちはまだ始まったばかりですよね？マーケティング費用を3,000万ドルから4,000万ドル削減することが、私たちの目標です。これは、私たちが提供したいものの中で、かなり重要な部分だと考えています。そして、その方法は実に興味深いものです。ご質問ありがとうございます。現在または過去において、最も非効率的なマーケティング費用はどこかというところから始めなければなりませんが、それは本当に、メタ・トップ・オブ・ファネルと呼んでいるものです。つまり、メタブランドを使って新規顧客を勧誘したり獲得したりするのは、あまり効率的ではありません。多くの資金が必要で、それに対するリターンは多くありません。
もうひとつは、インターネット上のディスプレイ広告だと思います。どちらも資金を効率的に使うことはできません。そこで私たちが行ったのは、Beauty.comを初めて購入したときの実験から、どうすればOndaBeauty.comのパフォーマンスを大幅に改善できるかということを検討し始めたのです。そこでBeauty Labsは、実際にそのためのプロジェクトを開始しました。6週間ほどで、OndaBeauty.comの売上を3倍から4倍ほど伸ばせました。しかも、300ドルほどの費用で。このプロジェクトから、アルゴリズムを作成し、人工知能を使って、主要なインフルエンサー、つまりナノ・マイクロインフルエンサーを含むコミュニティを募集する技術について、いくつかの知見を得ることが出来ました。
テクノロジーを使って適切なナノ・マイクロインフルエンサーをスキャンして見つけ、そのナノ・マイクロインフルエンサーに報酬を与えて、彼らが私たちのブランドを宣伝してくれるようにするというアイデアは、実際に顧客獲得の経済性を大きく変えることになりました。
先ほど申し上げたように、400ドル程度の投資で、6週間でbeauty.comの売上を3倍、4倍近くまで増やすことができましたが、これは私たちにとって完全に革命的な出来事でした。そして今、私たちはその技術を実際に展開し始めています。MGM Powerを導入し、インフルエンサーを管理・指導できるようになったことで、顧客獲得の経済性を変えるような、素晴らしい新しいチャネルを効果的に成長させることができるようになったことはご想像いただけるでしょう。
グラハム・タナカ
これはどのように違うのでしょうか。それともBeauty LabsとMG Empowerだけで開発されたものなのでしょうか？
ジョン・メロ
これは、私たちの科学のバックグラウンドから生まれたものです。私たちはマーケティングを行う際にデータを使用しますが、多くのデータを使用することで、データサイエンスと人工知能に焦点を当て、どのようにオンライン上の適切なコミュニティを展開し、特定するかが可能になります。私たちは、競合ブランドや大企業、消費者と常に話をしています。マイクロ・インフルエンサーやナノ・インフルエンサーに注目する傾向は、業界全体で見られることです。しかし、科学や人工知能を応用して、適切なナノ・インフルエンサーやマイクロ・インフルエンサーを特定し、私たちのブランドで活用することは、業界全体ではなく、私たちにとっても非常にユニークなことだと思います。これはユニークで、私たちがとても楽しみにしていることであり、私たちの成長率やマーケティング費用にその効果が現れてくると思います。
グラハム・タナカ
それは素晴らしい。他の質問は誰かに譲りますが、他の方にお願いします。ありがとうございました。私は戻ってこれます。ありがとうございました。
ジョン・メロ
ありがとう、グラハム。
オペレーター
それでは皆様、これにて質疑応答は終了とさせていただきます。それでは、最後にジョン・メロさんからご挨拶をいただきたいと思います。
ジョン・メロ
素晴らしい。皆さん、本日はお集まりいただきありがとうございました。もし、ご質問をお受けできなかった場合は、当社のインベスター・リレーションズにお問い合わせいただくか、直接当社までご連絡いただければ、折り返しご連絡いたします。第4四半期も引き続き非常に好調で、取引を完了し、自己資金を確保し、収益性に集中できることを期待しています。それではまた、良い一日をお過ごしください。
オペレーター
会議はこれにて終了です。本日のプレゼンテーションにご参加いただき、ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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