【和訳】スノーフレーク Inc. (SNOW) 2022年第2四半期決算説明会（カンファレンスコール）

決算が良くて注目されたスノーフレーク Inc. (SNOW) 2022年第2四半期決算説明会の日本語訳です。誤訳があるかもしれなのでのでご参考程度にしてください。

スノーフレーク Inc. (SNOW) 2022年第2四半期決算説明会

Snowflake Inc. (NYSE:SNOW)

2022年第2四半期決算説明会

2021年8月25日、午後5時（米国東部時間）

オペレーター

本日はお集まりいただきありがとうございます。2022年度第2四半期のスノーフレーク決算説明会へようこそ。現在、すべての参加者はリスニング・オンリーの状態になっています。登壇者の発言の後、質疑応答を行います。

[オペレーターの指示】ありがとうございます。それでは、本日の最初のスピーカー、Snowflake社のIR部門責任者であるJimmy Sexton氏に会議をお渡ししたいと思います。どうぞ、よろしくお願いします。

ジミー・セクストン — 投資家対応責任者

スノーフレークの2022年度第2四半期決算説明会にご参加いただきありがとうございます。モンタナ州ボーズマンでは、会長兼最高経営責任者のFrank Slootman、最高財務責任者のMike Scarpelli、製品担当上級副社長のChristian KleinermanがQ&Aセッションに参加しています。本日の電話会議では、2022年度第2四半期の業績をレビューし、2022年度第3四半期および通年のガイダンスについて説明します。本日の電話会議では、当社の事業の期待される業績、将来の財務実績、戦略、製品および機能、長期的な成長、ならびに将来の見通し全般に関する記述を含む、将来の見通しに関する記述を行います。これらの記述は、リスクや不確実性を内包するものであり、そのため実際の結果と大きく異なる可能性があります。これらのリスクに関する情報は、本日の市場終了後に配信された当社の業績に関するプレスリリース、ならびに当社がSECに提出する直近の2021年4月30日に終了した四半期に関するForm 10-Q、および2021年7月31日に終了した四半期に関するForm 10-Qを含む当社のSEC提出書類に記載されています。

当社は、将来の見通しに関する記述に過度に依存しないよう注意を払うとともに、新たな情報、将来の事象、または当社の期待の変化に応じて、将来の見通しに関する記述を更新する義務または責務を負いません。また、本日の電話会議では、GAAPベースの業績とNon-GAAPベースの業績の両方を報告しますので、ご了承ください。当社は、これらのNon-GAAP基準の財務指標を、財務および事業上の意思決定の目的で、また期間ごとの比較を評価する手段として社内で使用しています。Non-GAAP財務指標は、GAAPに則って計算された財務指標に追加して表示されるものであり、その代替となるものではありません。これらのNon-GAAP財務指標の調整表については、本日未明に配信された当社の決算プレスリリースおよび投資家向けプレゼンテーションを参照してください（いずれもinvestors.snowflake.comに掲載されています）。

本日の通話のリプレイはウェブサイトにも掲載されます。それでは、フランクに電話をおつなぎいたします。

フランク・スロートマン（会長兼最高経営責任者

ありがとう、ジミー。皆さん、こんにちは。第2四半期の製品売上高は、前年同期比103％増の2億5,500万ドルとなり、引き続き好調に推移しました。履行義務残額は15億ドルに増加し、販売の好調さを示しています。22年度上半期の総売上高は、前年同期比107％増の5億100万ドルとなりました。純売上高の維持率が169％に達したことから、非GAAPベースの製品粗利益率および営業利益率の効率もそれぞれマイナス8％から73.6％に改善しました。

調整後のフリー・キャッシュ・フローは3四半期連続で黒字となりました。年間売上高が10億ドルの大台に近づくにつれ、好調なペースで顧客数を増やし続けています。新規顧客数は458社で、昨年第2四半期の397社から増加しました。フォーチュン500社の中でも最大規模の企業にフォーカスしており、現在の顧客数は212社で、当四半期に18社増加しました。当社は、業種別アプローチにより、世界の大企業に対応しています。これらの投資が大きな成果をもたらしていると考えています。第2四半期には、金融サービス分野の顧客向け製品の売上が前年同期比で100％以上増加し、最大の貢献を果たしました。また、ヘルスケア分野の顧客向け製品の売上は約200％増加しました。当社は、これらの業種を対象とした業界イベントに参加しており、今後もお客様のニーズに合わせたビジネス成果を目指していきます。

米国以外の地域では、EMEAとアジア太平洋地域からの製品売上が、それぞれ前年比185％と170％の成長となり、会社全体の成長を上回ったことに満足しています。当四半期に契約した最大の新規顧客のひとつは、アジア太平洋地域からのものです。第2四半期には、AllianceBernstein社、Constellation Brands社、Lithia Motors社など、企業向けの重要な案件を獲得しました。また、特筆すべきマイルストーンとして、第2四半期には、新しい開発者体験であるSnowparkのパブリックプレビュー版をAWSの全リージョンで提供することを発表しました。

Snowparkは、開発者がJavaやScalaなどの好みのプログラミング言語で作業できるようにするものです。Snowparkは、複雑なデータパイプラインやアプリケーションの構築を容易にし、開発者がデータを抽出することなくSnowflakeと直接対話できるように設計されており、ガバナンスを最大化します。Snowflakeのアクセラレーションプログラムには、50社以上のパートナーが登録しており、データサイエンス、データエンジニアリング、セキュリティなどの能力やイノベーションをSnowparkにもたらしています。将来的には、Snowparkはパイプラインのサポートを追加し、AzureやGoogle Cloudのリージョンにも拡大していく予定です。Pythonは、機械学習やデータサイエンス全般で最も広く使われているプログラミング言語です。また、企業がデータクラウドでアプリケーションを構築、運用、成長させることを支援するため、6月に「Powered by Snowflake」を発表しました。

Powered by Snowflakeは、Snowflakeのデータクラウドにおけるアプリケーションジャーニーのすべての段階で開発者をサポートすることで、Snowflake上での差別化されたアプリケーションの提供を加速することを目的としています。現在、創業メンバーであるBlackRock、Adobe、Lacework、Observe、OppLoansを含む80社以上のPowered Byパートナーが存在します。アプリケーションプロバイダーは、自社のアプリケーションを顧客のSnowflakeアカウントに対して直接操作できるようにするケースが増えています。これにより、データのコピーや複製が不要になり、データガバナンスが簡素化されるとともに、データクラウドのネットワーク効果が促進されます。また、お客様のデータガバナンスを強化するための新機能も引き続き提供しています。当四半期には、ローアクセスポリシーの一般提供を開始しました。データガバナンス機能は、一般的に当社の顧客ベースで最も幅広く、かつ迅速に採用される機能です。

Snowflakeは、垂直的な産業にますます焦点を当てており、世界中のお客様とより深い議論を交わしています。Snowflakeチームは、以下のコアバーティカルを中心に組織されています。それらは、金融サービス、ヘルスケア・ライフサイエンス、小売・CPG、広告、メディア・エンターテイメント、テクノロジー、公共部門、教育、そして製造業です。この垂直産業への注力は、時間の経過とともに強化・拡大していきます。当社の垂直的アプローチの一例として、広告業界が挙げられます。広告業界は、新しい規制に直面し、消費者のプライバシーを強化する必要性が高まっています。

広告主は、ウォールドガーデンに支配された市場で競争したいと考えています。スノーフレークのデータクラウドは、大規模なメディア企業、テクノロジープロバイダー、マーケッターに、エコシステム全体のデータ資産を使ったコラボレーションを可能にします。スノーフレークのデータクリーンルームソリューションは、企業がデータ資産をコピーしたり移動したりすることなく、データの共有や結合を可能にします。スノーフレークのデータクラウドは、ディズニーやNBCユニバーサルなどの顧客のために、透明性とプライバシーコントロールを備えたこれらのデータクリーンルームを強化します。各顧客は、広告ビジネスのために、Snowflakeのデータクラウド内に独自のデータネットワークを構築しています。Snowflakeは、ストレージ効率の向上、インジェクションラテンシーの低減、さまざまなワークロードでのクエリパフォーマンスの高速化など、プラットフォーム全体でパフォーマンスと最適化の改善を続けています。

パフォーマンスの向上は、よりタイムリーなインサイトをもたらすだけでなく、お客様にとってのプラットフォームの経済性を向上させます。最後に、データクラウドの導入が急速に進んでいます。データ・クラウドとは、その時点で有効なすべてのデータ・ネットワーキング関係の総体です。当社では、これらのデータ関係をエッジと呼んで追跡しています。当四半期には450社以上のお客様が追加され、安定したエッジを持つお客様の数も増え続けています。

当四半期末時点で、外部のSnowflakeアカウントとの間で安定したエッジを持つお客様は、前四半期の15％に対し、16％でした。これらの安定したエッジの総数は、前四半期比で20％以上増加しました。この成長はマーケットプレイスのコンテンツによって促進され、リスティング広告は前四半期比で32％増加しました。データ・クラウドを利用することで、お客様はデータを充実させ、より効果的な分析的洞察を得ることができ、またそれをより早く、よりコスト効率よく行うことができます。戦略的には、Snowflakeは、主要なパブリッククラウド領域のインフラにおいて、安全性、コンプライアンス、グローバル性、効率性の高いデータネットワークとして台頭してきています。世界クラスのデータワークロードの実行と、クラウドアプリケーションの開発、クロスクラウドの運用、データ、データアプリケーションのマーケットプレイス、そして計画されたマネタイズの組み合わせが、Snowflakeを際立たせています。当四半期には、Annual Snowflake Summitを開催し、データクラウド戦略、プラットフォームの最適化、機能強化、業種別ユースケースなどを共有しました。

この3日間のイベントには、6万人以上が登録しました。このイベントでは、4つの業界エグゼクティブセッションと60以上のカスタマーセッションが行われました。Snowflakeのプレビュー版を発表し、50社以上のパートナーがSnowpark Acceleratedプログラムをサポートしました。また、第1回Snowflake Startup Challengeの優勝者としてOverlayAnalyticsを発表しました。第3四半期には、アメリカ、ヨーロッパ、アジア太平洋地域でSnowflake Financial Services Data Summitなどのイベントを開催し、Snowflakeが金融サービスのエコシステム全体をどのように結びつけているかをさらに紹介していきます。

また、SnowflakeはAd Weekにスポンサーとして参加しており、Snowflakeが提供する広告メディアやエンターテイメントの強化について説明します。そして最後に、スノーフレークは、CTO、エンジニアリング担当副社長、データサイエンティスト、データエンジニア、アプリケーション開発者などの技術系幹部を対象としたイベント「Build」を開催します。最後に、当社の業績は、効率性の向上と相まって質の高い持続的な成長を示しており、下半期の実行を楽しみにしています。それでは、マイクに電話をおつなぎします。

マイク・スカペリ — 最高財務責任者

ありがとうございます、フランク。第2四半期の製品売上高は、2億5,500万ドルでした。第2四半期の製品売上高は2億5,500万ドルで、前年同期比103％の成長となりました。消費の伸びは、金融サービス業のお客様がリードし、テクノロジーやヘルスケアの分野も引き続き好調でした。当社の急速な成長は、既存の顧客基盤によって支えられています。純売上高維持率が169％に拡大したことは、当社製品の長期的なパワーと、長期的なビジネス成果を推進する当社のセールスチームの力を示しています。

第2四半期は、セールスの実行力が目覚ましい四半期でした。パフォーマンス義務の残額は15億2,900万ドルに達し、新規予約はテクノロジーおよび金融サービス分野が中心となりました。当社は、複数年契約を販売するために営業組織を成熟させている最中であり、最大規模の複数年契約の時期にはばらつきがあります。なお、昨年の第2四半期には、過去最大の複数年契約（3年間で1億ドルの契約）を販売しました。新規契約数に占める複数年契約の割合を比較することは困難ですが、前年同期と比較して、新規契約の年換算額は加速しています。

このため、消費型のビジネスモデルでは、RPOと収益を合わせて評価する必要があります。RPOの15億ドルのうち、今後12ヶ月間で約56％が収益として認識される見込みで、これは前四半期比で約8,700万ドルの増加となります。当社は、世界の大企業にアカウント拡大の最大の機会があると考えており、引き続き大企業への浸透に注力しています。第2四半期には、直近12ヵ月の製品売上高が100万米ドル以上の顧客数が、前期の104社から116社に増加しました。第2四半期は、収益性と効率性の点で、当社にとって画期的な四半期となりました。非GAAPベースでは、製品の売上総利益率は73.6％となり、前四半期から140ベーシスポイント増加しました。これは、前四半期に述べたストレージの圧縮率の改善に伴うクレジット単価の上昇と、売上高に占めるコンピュートの割合が予想以上に高かったことが要因です。

当社は、長期的にレバレッジを効かせることができると確信していますが、今回の前四半期比での大幅な増加は一過性のものと考えています」と述べています。営業利益率は、売上高の増加により、マイナス8％となりました。調整後のフリー・キャッシュ・フローのマージンは1％で、これは売上高と営業利益率の高い線形性によってプラスの影響を受けたものです。今後も、調整後フリー・キャッシュ・フローの黒字を維持できると考えています。なお、調整後フリー・キャッシュ・フローには、従業員および雇用者の給与税関連項目のうち、従業員の株式取引に関連して支払われた正味の現金・預金の影響は含まれていません。

当四半期は、これらの項目による1,500万ドルの影響がありました。当社は、現金、現金同等物、短期・長期投資を合わせて約51億ドルの強固なキャッシュポジションを維持しています。次に、ガイダンスと見通しについて説明します。2022年度第3四半期の製品売上高は2億8,000万ドルから2億8,500万ドルを見込んでおり、前年同期比で89％から92％の成長を見込んでいます。マージンについては

非GAAPベースで、営業利益率はマイナス7％、加重平均発行済株式数は3億300万株を見込んでいます。2022年度通期の製品売上高は10億6,000万ドルから10億7,000万ドルを見込んでおり、前年比で91％から93％の成長を見込んでいます。次に、通期の収益性について説明します。非GAAPベースで、製品粗利益率73％、営業利益率マイナス9％、調整後フリーキャッシュフローマージン7％を見込んでおり、加重平均発行済み株式数は3億株を見込んでいます。当社の見通しでは、当年度中に1,200人以上の新規従業員を純増することを想定しています。COVIDに関しては、当面の間、遠隔地での勤務を継続する可能性が高いことを想定しており、第4四半期にオフィスに戻るための費用を若干増加させた上で、ほとんどの出張を一時停止しています。

最終的にはオフィスに戻ることを想定していますが、そのための具体的なスケジュールは決めていません。以上をもちまして、質疑応答を始めさせていただきます。なお、質疑応答には、製品担当SVPのクリスチャン・クライナーマンが参加します。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございます。[最初の質問は、JPモルガンのマーク・マーフィーさんからお願いします。あなたのラインは開いています。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

はい、ありがとうございます。そして、堅調な上半期の業績にお祝いを申し上げます。フランク、フォーチュン500社のようなお客様の中で、独自のデータ・クラウドを構築する計画を持っている方は何人いらっしゃいますか？例えば、エネルギー・クラウド、保険クラウド、リテール・クラウドなど、スノーフレークのデータ共有モデルを利用したデータ・クラウドの構築を検討していますか？それから、マイクにも簡単なフォローアップをお願いします。

Frank Slootman — 会長兼最高経営責任者

ええ、正確な数字をお伝えすることはできません。しかし、私は毎日のようにそのような会話に参加していることは事実です。私たちは、すべての会話において、文字通り価値ある提案をしています。

私たちは、データクラウドの導入に1,000を賭けています。だからこそ、この提案が未来のお客様に響くことに大きな期待を寄せているのです。とはいえ、これまでの市場では、クラウドへの移行という観点から、人々は世界に対して作業負荷をかけるような態度や考え方をしてきました。そのため、データ・クラウドはフェーズ2やフェーズ3のように捉えられていることがあります。まずデータをクラウドに移行することに夢中になり、次にワークロードをクラウドに移行し、そして次に何をすべきかを検討するのです。私たちは、データ・クラウドを最初から検討するように努力しています。

これは、私たちがお会いするすべてのお客様にお伝えしていることですが、過去のサイロをクラウドで再現することは避けたほうがいいでしょう。データサイエンス、機械学習、その他の高度な分析機能の可能性を狭めてしまうことのないように、データクラウドの話は前もってしておかなければなりません。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

分かりました。分かりました。ありがとう、フランク。それからマイク、あなたはRPOについて少し時間をかけて話しましたね。

RPOの今後12ヵ月間の部分についてお聞きしたいのですが、これは将来の消費量の推定値だと理解しています。今年のRPOをどのようにモデル化するかについて、何かお考えはありますか？複数年にわたるノイズを排除した場合、例えば、売上高の伸びに合わせて成長させるのか、それともわずかに上回ったり下回ったりするのか。そのための枠組みはありますか？

マイク・スカルペリ — 最高財務責任者

それは特にありません。これまでのところ、50％台前半から半ばで推移しています。そして、先ほど申し上げたように、今日の状況から56％を見込んでいます。これは変わる可能性があります。

というのも、複数年契約をどれだけ実施するかによって変わってくるからです。しかし、現在見ているのは56％と推定しています。

マーク・マーフィー — JPモルガン・チェース・アンド・カンパニー — アナリスト

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、みずほのグレッグ・モスコウィッツさんからです。あなたのラインは開いています。

グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト

OKです。質問をお受けいただきありがとうございました。フランクさんは、金融サービスの強さとおっしゃいましたが、消費パターンを見たときに、当四半期に地域的に目立ったものはありましたか？

フランク・スロートマン（会長兼最高経営責任者

地域別に見ると、エンタープライズ・ソフトウェアの導入には伝統的なパターンがあり、米国がリードし、EMEA（欧州・中東・アフリカ）がそれに続き、さらにアジア太平洋地域が続きます。実際、欧州・中東・アフリカ地域での増加には大変勇気づけられました。この市場へのアプローチの仕方については、入社当初から課題がありました。

アジア太平洋地域の動向にも非常に満足しています。私たちは、すべての製品、すべての地域、すべてのチャネルが四半期ごとに成果を上げていることを確認することを重視しています。私たちのように高い成長率を実現するためには、これが重要なポイントとなります。全員が貢献しているわけですから、もし秘密のソースがあるとすれば、それはその一部だと思います。

グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト

分かりました。とても参考になりました。それから、マイクにも。この1年間で、フォーチュン500社の10％以上と契約したということですが、これは非常に難しいことです。

これは非常に難しいことです。そこで質問ですが、御社のモデルの性質を考えると、第2四半期の収益のうち、比較的新しいフォーチュン500社の顧客54社からの収益はごくわずかだと言ってもいいでしょうか？

マイク・スカルペリ — 最高財務責任者

第2四半期に獲得した新規顧客からの収益は1％未満と考えています。通年では、10％未満が新規顧客によるものです。注意していただきたいのは、これらのお客様を獲得しても、実際に消費を開始するまでには9〜12ヶ月かかるということです。つまり、今年の収益を牽引するのは、昨年獲得したすべてのお客様、つまり大口のお客様なのです。さらに強調しておきたいのは、これらの大口顧客だけではなく、多くの収益をもたらしている小口顧客もたくさんいるということです。

重要なのは、これらの大口顧客には、現在も多くの成長の可能性があるということです。

グレッグ・モスコウィッツ — みずほ証券 — アナリスト

そうですね。では、マイク、ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、Evercore ISIのKirk Materneさんからお願いします。お待ちしております。

カーク・マテルネ — エバーコアISI — アナリスト

はい。どうもありがとうございました。マイク、最後に指摘された、大口顧客が消費を開始するのに9～12ヵ月かかるという点について、フォローアップしたいと思います。大規模な顧客を増やしていく中で、そのサイクルが軌道に乗っているかどうかを確認するために、エコシステムとはどのように連携しているのでしょうか。また、コンサルタントやプロフェッショナルサービス、パートナーといった市場に存在するリソースは、お客様を獲得した後、お客様が提示したおおよその期間内に消費を開始できるようにするために活用されていると思いますが、いかがでしょうか？

マイク・スカルペリ – 最高財務責任者

はい、いくつかの方法があります。当社のプロフェッショナル・サービス担当者を通じて行われるもので、当社が行っているものはおそらく10％にも満たないと思います。しかし、当社にはグローバルGSIと地域のパートナーに焦点を当てたアライアンスプログラムがあります。

GSIを含むこれらのパートナーの数は、昨年の3倍になっていると思います。また、プロフェッショナル・サービス・ラインでは、トレーニングが大きな柱となっています。パートナーの社員が認定を受けられるように、多くの時間をかけてトレーニングを行っています。また、トレーナーの育成にも力を入れており、パートナーがSnowflakeの認定を受けたリソースを増やして、移行や実装を行えるようにしています。

カーク・マテルネ — エバーコアISI — アナリスト

もうひとつ、フランクにお願いします。フランク、あなた方は、前の会社でやっていたときよりも少し早く、営業に縦割りのアプローチを取っていますね。連邦政府や政府全般におけるビジネスチャンスについてお話しいただけますか？特にその分野では、現在の状況をどのように考えているのか、また今から12ヶ月、18ヶ月後にはどのような状況になっているのかを知りたいと思います。ありがとうございます。

フランク・スロートマン – 会長兼最高経営責任者

そうですね。皮肉なことに、あなたが言及した以前の会社ではこの点は当てはまりませんでした。アジア太平洋地域では、公共部門はSnowflakeにとって最も遅れた市場であり、特に日本は採用が遅れがちです。実際には、公共部門が遅れているのに比べて、はるかに早く導入されています。その理由の1つは、連邦政府でのクラウド導入は、当社のような企業のための基準があるため、オンプレミスでの導入が難しいことです。

思い起こせば、ServiceNowでもやっていたことです。現在、連邦政府のビジネスに広く参入するための要件に近づきつつあります。私たちは、連邦政府のビジネスが全体の15％になると考えています。このように、非常に大きなビジネスチャンスがあるにもかかわらず、これまであまり効果的な対応ができていませんでした。

しかし、私たちはそれに自信を持って取り組んでいます。そこには非常に大きな需要があります。しかし、これは非常に手続き上の要件が多く、それをクリアしなければならず、簡単にはできません。これが実現すれば、この種のクラウド・ビジネスを取り巻く堀や障壁のようなものが形成されることになります。

カーク・マテルネ — エバーコアISI — アナリスト

了解しました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンさんからです。回線は開いています。

ブレント・ブラセリン — パイパー・サンドラー — アナリスト

ありがとうございます、こんにちは。最初の質問は、FrankかChristianにお願いします。今期は、Snowflakeへのデータレイクの移行件数が顕著に増加していますが、これは明らかにデータウェアハウスからの移行に基づくものです。データレイクのユースケースとしてSnowflakeを標準化している企業に最も響いているのは何か、それを可能にするために追加された新機能はあるか、そして今後のことを考えるとどのくらい大きなチャンスになるのか。

クリスチャン・クライナーマン — 製品担当シニア・バイス・プレジデント

はい、もちろんです。クリスチャンです。それは、当社がお客様に提供するプラットフォームの幅広さであり、他の製品と比較した場合の性能面での優位性だけでなく、当社の性能がもたらす経済面でのメリットだと思います。それが、さまざまなプラットフォームからの移行を促しているのです。

Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト

ありがとうございます。マイク、今年の営業利益率についてですが、予想よりも大幅に減少しています。モデルにレバレッジが効いているのは心強いですね。しかし、この改善は、製品の売上総利益率の改善と、下半期に期待される販売生産性の向上によるものとでは、どの程度の違いがあるのでしょうか？何がその要因なのかを理解したいと思います。

マイク・スカペリ — 最高財務責任者

そうですね。売上高の向上に加えて、粗利益率の改善もその要因のひとつです。先ほど述べたように、150ベーシスポイント改善しました。私たちは、営業生産性を横ばいに保ちながら改善することに重点を置いています。なぜなら、営業生産性の伸びが大きすぎると、十分なペースで販売員を増やしていないことになるからです。

また、COVIDのおかげでオフィスに戻り、出張がなくなったこともあり、若干の増加が見られましたが、採用はバックエンドに集中しました。ご存知のように、私たちは何かにお金を使うとき、非常にコスト意識を持つ傾向があります。私たちの数字に無駄はないと思っています。

Brent Bracelin — Piper Sandler — アナリスト

わかりました。つまり、その多くは製品面でのフロースルーであり、その後も積極的に採用しているようですね。参考になりました。ありがとうございました。

マイク・スカルペリ — 最高財務責任者

はい。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、BTIGのグレイ・パウエルさんからです。あなたの回線は開いています。

グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト

ありがとうございます。質問をお受けしてありがとうございます。好調な業績おめでとうございます。今日の御社のビジネスの大きな原動力は何だと思われますか？それとも、InstacartやCoinbaseのように、Snowflakeを利用してビジネスを展開している企業の新規参入が多いのでしょうか？

フランク・スルートマン（Frank Slootman）：会長兼最高経営責任者

こちらはフランクです。というのも、私たちは非常に高い収益維持率を誇っており、一般的には見られないことなので、これはどこから来ているのだろうかと疑問に思われることが多いからです。その理由は、Snowflakeが行っていることの多くが、「需要を可能にする」というものだからです。言い換えれば、需要を生み出すのではなく、需要が発生するのを可能にするということです。つまり、何十年にもわたって蓄積されてきた潜在的な需要があるのです。それは、ストレージやコンピュータの容量制限、契約上の制限などにより、現在のテクノロジーでできることができなかった人たちです。このパズルを解き放ち、ワークロードのプロビジョニングを可能にし、同時実行ワークロードの数を無制限にし、運が良ければ月に一度だったジョブを毎晩実行できるようにすること。

これこそがSnowflakeの大きな原動力であり、すでに存在していた需要を爆発的に拡大させるものです。他にもあります。つまり、これらの分野のいくつかで爆発的に増えている全く新しいユースケースがあり、それが多くの需要を生み出しているのです。これは、非常にダイナミックな市場なのです。

これは、既存のワークロードをクラウドに移行して終わり、というようなものではありません。これは、このビジネスの本質ではありません。これは、非常に流動的でダイナミックなプロセスであり、人々はまったく新しい革新的なことを行っています。パブリック・クラウドとSnowflakeの組み合わせの素晴らしい点は、テクノロジーがもはや邪魔にならないことです。今、邪魔になっているのは、あなたの想像力と予算だけです。

これは決して小さなことではありませんが、これまでのように固定された制限があるよりもはるかに良いことです。

グレイ・パウエル — BTIG — アナリスト

了解しました。どうもありがとうございました。この辺で失礼します。

運営者

ありがとうございました。次の質問は、ドイツ銀行のパトリック・コルヴィルさんからです。お待ちしております。

パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト

ありがとうございます。私の質問に答えていただき、ありがとうございました。冒頭でお話されていたフランクの垂直戦略についてお聞きしたいのですが。つまり、垂直戦略のうち、製品の特殊性と市場開拓やパートナーシップの関係はどの程度のものなのでしょうか？

フランク・スロートマン（会長兼最高経営責任者

それは製品ではありません。私たちは1つの製品しか持っていませんし、その製品は水平方向の製品であるため、垂直方向の製品ではありません。これはインフラストラクチャーのプラットフォームです。つまり、これはユースケースの問題なのです。

業界特有の課題や問題に、この技術をどう適用するかということです。あなたがおっしゃったように、「特定の業界で特定の機関がSnowflakeを使って何をしているのか」「その業界やサブ業界の他の企業は、その学びをどのように活用できるのか」ということに大いに関係しています。そして、これらの技術を私たちが直面している問題に適用する機会は何か？このようなユースケースや機会がより広く共有されるようになれば、ビジネスを加速させることができるからです。

パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト

ありがとうございます。引き続き製品面で、Snowparkについて教えてください。準備されたコメントでも言及されていましたね。まだ製品サイクルの初期段階ではありますが、開発者がSnowparkを採用していると確信できる指標を教えてください。

クリスチャン・クライナーマン — 製品担当上級副社長

はい。クリスチャンです。私たちは、多くの採用指標を見ています。これらの指標はすべて、これまでに実施した他のプレビュー版と比較して、最も成功した発売後のものです。

私たちは、この技術をいち早く採用したさまざまなお客様と話をしましたが、そのフィードバックは圧倒的に良いものでした。また、フランクが発言したように、Snowparkのソリューションを推進するために契約したパートナーは50社を超えています。彼らも圧倒的にポジティブなフィードバックを持っていますが、それが採用に向けてのレバレッジにもなります。ですから、私たちは大きな自信を持っています。

パトリック・コルヴィル — ドイツ銀行 — アナリスト

ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、モルガン・スタンレーのキース・ワイスさんからです。あなたの回線は開いています。

発言者不明 — モルガン・スタンレー — アナリスト

質問を受けていただきありがとうございます。こちらはキースさんの[Inaudible]です。クリスチャンにも質問があります。これはSnowflakeとアプリケーション市場に関連するもので、現在3,000億ドル規模の市場です。

お客様がSnowflake上でより多くのデータを一元化していく中で、Snowflake上でのアプリケーションの開発という点で、どのような可能性があるのでしょうか？次世代CRMや次世代金融アプリケーションなどが考えられます。データを一元管理していることから、アプリケーションに関してSnowflakeの役割は何だと思いますか？パートナーがその上に構築していくものなのか、それともSnowflakeがアプリケーション面での野望を持つようになるのか。

クリスチャン・クライナーマン（製品担当上級副社長

はい。クリスチャンです。素晴らしい質問で、私たちにとって重要な優先事項です。私たちは、Investor Dayでこのビジョンの一部を紹介しました。

今日、アプリケーション開発者が直面している最大の課題の1つは、データガバナンスの概念で、顧客に信頼してもらい、データを共有してもらう必要があります。我々が実現しているのは、そういったアプリケーションをSnowflakeのガバナンスとセキュリティの範囲内で動作させることです。また、水平方向や垂直方向の様々なアプリケーションが、Snowflakeの上に構築し、コピーやサイロを作らずにデータに近いところで実行したいと考えています。

フランク・スルートマン（会長兼最高経営責任者

ええ、1つ補足があります。こちらはフランクです。私たちがデータ・クラウドについて語るとき、それはアプリケーション開発者にとって完全に包括的な領域であるということを強調しています。これは準備中のスピーチでも言及しましたが、つまり、データ・クラウドには、第一に、ライブ・データがあり、第二に、フル・バージョンのデータがあるということです。

第二に、本格的なインフラであり、パブリッククラウドとの連携により、無制限に拡張できることです。さらに、Snowparkを通じて、クラウドの上に完全なアプリケーション開発インフラを用意しています。そして、人々がアプリケーションを見つけ、発見し、探求し、試すことができるマーケットプレイスを用意しています。そして、その上にマネタイズを重ねることで、開発者がこれまでにないクラウドアプリケーションを構築できる環境が整うのです。このことを、巨大な世界であったモバイル開発で起こったことと比較することがあります。

モバイル開発者は、iPhone用とAndroid用に別々の環境を構築しなければなりません。しかしここでは、文字通り一つの場所で、AWSやAzure、GCPなどの複数のランタイムプラットフォームをターゲットにすることができます。つまり、データ・クラウドが完全に構築されたとき、そのすべての機能がどのようなものになるかということです。ですから、ソフトウェア開発者に関するご質問は、Snowflakeにとって戦略的に非常に重要だと思います。

発言者不明 — モルガン・スタンレー — アナリスト

そうですね、今はすべてのデータが進化していると言えるでしょう。大規模な顧客の拡大機会に関するマイクのコメントに続くものとして、データマーケットプレイスなどではまだ早いと思いますが、データストアであれデータマーケットプレイスであれ、顧客が新たな収益を生み出すビジネスを立ち上げ、そのビジネスを収益化し、その収益が顧客の年間Snowflake支出額とどのように比較されているかについて、何か例を挙げることはできますか？2倍、5倍、10倍など、Snowflakeで新しいビジネスを収益化している初期のコホートの中には、何らかの指標が含まれているのでしょうか？

Frank Slootman（フランク・スルートマン）：会長兼最高経営責任者

当社のデータパートナーの中には、特に金融業界において、短期間のうちにビジネスを大幅に拡大した企業があります。私たちは文字通り、彼らが従来の課題では到達できなかった需要に到達するためのチャネルなのです。これ以上の比較や評価はできません。将来的にはそのようにしたいと考えています。

しかし、準備段階で述べたように、市場に出回るデータリストが非常に増えているのは間違いありません。その理由は、スノーフレークがデータを販売できる場所として注目されているからです。そして、ネットワーク効果が誘発され、より多くのデータがより多くのデータを生むようになり、しばらくすると非常に豊かな環境になります。ですから、今期はリスティングの増加やデータの増加など、非常にポジティブな結果が出ています。これが、データ・クラウドと、そのデータ・クラウドを構成するデータ・ネットワーキングの関係について、私たちが進捗を確認する方法です。

発言者不明 — モルガン・スタンレー — アナリスト

ありがとうございます。本当に助かりました。

オペレーター

ありがとうございました。次の質問は、ウィリアム・ブレアのKamil Mielczarekさんからです。お電話お待ちしております。

ウィリアム・ブレアのアナリスト、Kamil Mielczarekです。

皆さん、好調な四半期を迎えられておめでとうございます。準備書面の中で、ハイテクと金融サービスがRPO強化の大きな要因であると述べられていたと思いますが、ユーザーカンファレンスでは、最大の業種としてメディア・エンターテインメントを挙げられていましたね。このように、幅広い分野で成長していることは素晴らしいことです。セールスフォースを構成している6つのエンドマーケットを見渡すと、今後1～2年の間、特に経済の開放に伴って力を発揮すると思われる業界はありますか？また、特にガイダンスを考える際に減速のリスクがあると思われる業界はどこですか？

フランク・スロートマン（会長兼最高経営責任者

ご存知のとおり、私はフランクです。あなたのおっしゃるとおり、メディアやエンタテインメントなどの分野は、金融サービスとほぼ同じ規模です。どちらも当社のビジネスの原動力です。私は減速のリスクはないと考えています。

ただ、パンデミックの影響を大きく受けた産業が復旧するのを待っているだけなのです。ホスピタリティや航空業界など、大きな被害を受けた業界が正常化するのを待っています。そして、私たちと一緒に仕事をすることで、より大胆になれると思います。これはプラス面だと思います。しかし、私たちのビジネスの素晴らしいところは、マクロ的な要因にあまり左右されないという意味で、非常にセキュラーなビジネスであるということです。つまり、ある人たちは他の人たちよりも早く行動しているだけで、他の人たちも行動するということです。

Kamil Mielczarek — William Blair — アナリスト

そうですね。ちょっとしたフォローアップですが、競合他社について何か変化がありましたか？大手上場企業の競合他社の中に、より頻繁に非上場企業を見かけるようになりましたか？また、競合他社が行っているプラットフォームの変更による影響はありますか？

Frank Slootman — 会長兼CEO（最高経営責任者

ご存知の通り、特にありません。競争環境については、ここ数日、数週間でさまざまな憶測が飛び交っています。しかし、我々の視点では、状況は変わっていません。もちろん、当社のように企業規模が大きくなれば、より多くの場所で競争することになるため、競争の激化は避けられません。

しかし、基本的には、これまで述べてきたように、この分野では特に目立った動きはありません。

カミル・ミエルザレック — ウィリアム・ブレア — アナリスト

それはよかったですね。ありがとう、フランク。そして、おめでとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、バークレイズのRaimo Lenschowさんからです。お待ちしております。

ライモ・レンズチョー — バークレイズ投資銀行 — アナリスト

ありがとうございます。質問して申し訳ありませんでした。しかし、多くのレガシープレーヤーは、パンデミックが回復していく中で、顧客の行動はどのように変化していくのでしょうか？復興に向けた話し合いなども行われていますし、ここ数四半期、あるいは人生全体を通して、新規の成長は非常に好調です。しかし、契約規模や契約期間などの面で、お客様の行動に何か変化があって、私たちが考えなければならないようなことはありますか？それから、もうひとつ質問があります。

マイク・スカルペリ — 最高財務責任者

契約期間に実質的な変化はありませんね。当社のお客様の大半は1年契約でスタートします。そして、更新時には複数年契約となります。ACVは増加していますが、契約規模に関しては、ほぼ一貫しています。ただ、現在交渉中の新規顧客の中には、より大きな契約をしてくれるところもありますし、1年契約の顧客もいます。

しかし、これらのお客様の立ち上げ時間が変わるとは思いません。歴史的に見ても、大規模なお客様の立ち上げには9〜12ヶ月を要します。

ライモ・レンズショー — バークレイズ・インベストメント・バンク — アナリスト

はい。OKです。完璧です。それから、フランクにもう1つフォローをお願いします。

最初はTeradataのライバルとしてSnowflakeが議論されていましたが、今ではデータプラットフォームとしてのSnowflake、そしてSnowflakeを利用する従業員が増えてきています。お客様は、将来的に、従来の伝統的なプレーヤーと比べて、御社をどのように見ていますか？それをはるかに超えているような気がして、ここでの長い議論になりました。ありがとうございました。私からもおめでとうございます。

フランク・スロートマン（会長兼最高経営責任者）：はい。

この議論はまったく間違っていない。つまり、この2つのダイナミクスが同時に進行しているのです。あなたがTeradataの話をしたとき、レガシーの置き換えという点では、多くの議論がなされました。

しかし、Teradataの世界の現実は、そのようなワークロードをピックアップして移動させるのは、多額の費用がかかるため、それほど簡単ではありません。テラデータは、自社のプラットフォームからの移行を困難にするために、良い仕事をしたと思います、彼らには感謝しています。しかし、Teradataからの置き換えに関しては、前年比で30％増となっています。だから、時間が経てば自ずと解決するでしょう。そうなるだろうと思います。

ただ、もっと速くなるでしょうね。そうなるでしょうね。留まることはないでしょう。しかし、これらが従来のデータウェアハウスのワークロードであるというのも正しいですし、明らかに我々はその種のワークロードの王様です。しかし、先ほどコメントしたように、私たちは、データウェアハウスをはるかに超えた、あらゆる業種や新しいユースケースに進出しています。

データ・クラウドはデータ・ウェアハウスの進化形です。そのように考えることができます。データウェアハウスは、これまでのデータウェアハウスをさらに進化させたものだと言えます。人々はそこに行きたがっているのです。データウェアハウスのレガシーをクラウドで再現することは望んでいません。これは機会損失です。

だからこそ、今までできなかったことができるようになったことで、多くの新しいエネルギーと新しいダイナミクスが生まれているのです」と述べています。

マイク・スカルペリ — 最高財務責任者

レイモも付け加えておきます。テラデータだけでなく、Hadoopをオンプレミスで利用するClouderaも数多く手がけています。そして、まだ数年の契約が残っている多くのお客様と、Snowflakeへの移行を協議しています。

Raimo Lenschow — Barclays Investment Bank — アナリスト

OKです。

マイク・スカルペリ — 最高財務責任者

何年もかかりますね。

ライモ・レンズショー — バークレイズ・インベストメント・バンク — アナリスト

はい、わかりました。おめでとうございます。

マイク・スカペリ — チーフ・ファイナンシャル・オフィサー

ありがとうございます、ライモさん。

オペレーター

次の質問は、カナコード・ジェニュイティのDJハインズさんからお願いします。回線は開いています。

DJ Hynes — Canaccord Genuity

皆さん、素晴らしい数字が出てきましたね。マイク、純収益の拡大に関する指標は際立っており、引き続き印象的です。興味があるのは、ベースの年齢が上がるにつれて、この拡大がある期間または支出の閾値でプラトー化または正常化し始めるという一貫したシグナルがあるかということです。コホートデータがあるかどうかは知りませんが、それを共有することができます。ビジネスが成熟していく中で、長期的にどのように展開していくのかを考えています。

マイク・スカルペリ — 最高財務責任者

もちろん、長期的には、顧客ベースが大きくなれば下がるでしょう。当社が製品を販売し始めてからまだ5年か6年になると思います。これは2年前にさかのぼって見ています。近い将来、本格的な減速はないと思いますが、時間の経過とともに確実に、この数字は下がっていくでしょう。

DJ Hynes — Canaccord Genuity

わかりました。それから、フランク、あなたにも1つ。新しいソリューションや機能を導入していく中で、それらは常に消費を増やすことを目的としているのでしょうか、それともSnowflakeは、収益モデルに異なるレイヤーを追加できるような、消費を伴わないSKUを導入することがあるのでしょうか？

フランク・スロートマン（会長兼最高経営責任者）のコメント

もちろん、私たちは非常に集中しています。私たちは、消費というレンズを通して世界を見ています。それは真実です。その通りで、私たちはそうやって調和を求めています。

しかし、消費ベースではない分野として、私たちが開発しているデータおよびデータ・アプリケーションの収益化モデルを思い浮かべます。これも消費を促進するものですが、トランザクションの要素もあり、非消費型とはまったく異なるビジネスモデルになるでしょう。

DJ Hynes — Canaccord Genuity

はい、わかりました。ありがとうございました、おめでとうございます。

オペレーター

次の質問は、CowenのDerrick Woodさんからです。お待ちしております。

デリック・ウッド — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト

ありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。フランク、まず垂直方向の質問をいくつかしたいと思います。明らかに、あなた方は金融サービスを強調していますね。

新しいユースケースの傾向として、カスタマー360、トレーディング、不正検知、サイバーセキュリティなど、何か注目すべき点はありますか？また、別の業種である小売業では、アナリティクスを超えて、在庫管理やサプライヤー管理などのオペレーションを自動化するような取り組みが早くから行われていますか？

Frank Slootman（フランク・スルートマン）：会長兼最高経営責任者

もちろん、小売業に革命をもたらした大規模な顧客を持っています。そして、彼らは世界中の大手小売業者と非常に重要な関係を持っています。そこにSnowflakeを導入することで、洞察力や最適化のための新たな機会を得ることができ、小売業は注目されています。小売業とCPG（消費財メーカー）の組み合わせは、これらの企業の間を行き来するデータ量と、そこから導き出されるインサイトの量、さらにはそのインサイトの導き出しの速さに注目しています。小売業の場合、これまでは、正確な在庫量を把握し、どこにどのように補充すればよいかを知ることが非常に困難でしたが、Instacartのように、すべての店舗でカタログを運営していることが大きな助けとなっています。

何がそこにあって、何がそこにないのかを正確に把握しており、それがデータという観点からこれらの垂直市場にもたらされた新しい価値のようなものです。これらの分野で何が起こっているのか、次から次へと説明していきたいと思います。大手製薬会社のチーフ・サイエンス・オフィサーと話をしたときのことですが、彼らは、人々の長寿と生活の質という点で、ライフサイエンスの世界に最大の影響を与えると考えていると言っていました。それはデータサイエンスから生まれるものであり、ライフサイエンスから生まれるものではありません。ライフサイエンス企業からは、データを充実させることで、治療法や療法、プロトコルなどの有効性に関する知見が生まれ、莫大な効果が得られると考えているという、実に大きな発言が出ています。このように、データはさまざまな分野で非常に重要なものとなっています。それは、人々が生活のために行っていることに影響を与えるからなのです。

デリック・ウッド — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト

ありがとうございます。ありがとうございます。マイクに1つ。明らかに、169％の純収益維持率は素晴らしいですね。今年は最低でも60〜160％と言っていましたね。

あなたは170％に近づけようとしています。また、期待値をアップさせる最大の要因は何だとお考えですか？

マイク・スカペリ — 最高財務責任者

上がるとは思っていません。前四半期に述べたように、今年の残りの期間は160％以上で推移すると思います。また、大口顧客は消費量を増やし続けています。今期の予想を見ると、当社の大口顧客は非常に速いペースで消費を続けています。

デリック・ウッド — コーウェン・アンド・カンパニー — アナリスト

素晴らしいですね。おめでとうございます。ありがとうございます。

オペレーター

次の質問は、ゴールドマン・サックスのダン・チャーチさんからです。お待ちしております。

ダン・チャーチ — ゴールドマン・サックス — アナリスト

こんばんは。ダン・チャーチがカシュ・ランガンに代わりました。質問にお答えいただきありがとうございます。純増率の話に戻りますが、169％というのはとても健全です。

大口顧客を見たときに、シェアオブウォレットの観点から、どのような滑走路があるとお考えでしょうか。また、スノーフレークは最終的にどのくらいの規模のラインアイテムになるのか、160％という数字の持続性は？また、100万ドル規模の顧客については、フォーチュン500の顧客とそれ以下の顧客の割合を教えてください。

マイク・スカルペリ – 最高財務責任者

それでは…

フランク・スルートマン（会長兼最高経営責任者

マイク、私が最初にやります。質問の後半部分はあなたがやってください。というのも、この業界は非常にダイナミックで、潜在的な需要や機会が非常に多いからです。そのため、過去の支出を見て将来を予測することはあまり役に立ちません。

このことは、当社の純売上高維持率にも表れています。これは厳密に言えば、我々がその需要を可能にしているという事実があるからこそ起きていることなんですよね。では、その需要がどうなるかを正確に予測することはできるのでしょうか？いいえ、できません。私たちは、需要がどこへ向かうのかを追いかけ、それを最大限に可能にするつもりですが、地面に杭を打って、これがそうなるだろうと言うことはできません。

マイク・スカルペリ — 最高財務責任者

ご質問の件ですが、フォーチュン500とは、非常に米国中心の用語であることを忘れないでください。フォーチュン500社は、当社の100万ドル以上の顧客の約25％を占めています。また、グローバル2000のお客様も多数いらっしゃいます。私たちはグローバル2000の調査を始めました。現在、Global 2000のうち462社が対象となっており、そのほとんどが来年に報告される予定です。

しかし、これらを牽引しているのは明らかに大口顧客です。この100万ドルという数字は、フォーチュン500の大口顧客よりも多く、今後もそうであり続けると思います。フォーチュン500社は大きな財布を持っており、当社の大口顧客の一部となっていますが、これは今後も変わらないでしょう。純売上高の維持率については、長期的な見通しを立てることはできません。それは難しいことです。

ただ、デリックに言ったことをもう一度言いますが、今年は160以上を維持するつもりです。そして、長期的には、顧客基盤がますます拡大し、成熟していくと予想しています。この数字は下がっていくでしょうが、それでも130や140をはるかに超える数字をずっと維持していくと考えています。

ダン・チャーチ — ゴールドマン・サックス証券 — アナリスト

とても参考になりました。ありがとうございます。前四半期のストレージ圧縮率の改善と、収益構成が計算機にシフトすることによる粗利益への影響についてお話されましたが、さらに、データ共有の機会を利用して、ストレージ1台あたりの計算機数を増加させるというお話もありましたね。今後12ヶ月から24ヶ月の間に、粗利益にどのような影響があると考えていますか？

マイク・スカルペリ – 最高財務責任者

記憶に新しいところでは、当社は新しいストレージ圧縮技術を2年かけて開発しています。前四半期に発売したばかりです。ストレージは当社の総売上高の10％弱を占めています。現在、利益率を押し上げているのは明らかにコンピュートです。

今後は、データの共有化により、コンピュートの割合が増えると考えています。一方、ストレージについては、あまり改善されないと思います。しかし、売上総利益率の最大の要因は、より多くのソフトウェアを購入するエンタープライズおよびビジネスクリティカルな大規模顧客への移行であり、これが売上総利益率を押し上げる要因となります。

ダン・チャーチ — ゴールドマン・サックス証券 — アナリスト

とても参考になりました。ありがとうございました。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問は、JMP証券のパット・ワラベンスさんからお願いします。お待ちしております。

ジョー・グッドウィン — JMP証券 — アナリスト

パットさんに代わってジョーがお伝えします。APAC（アジア太平洋地域）が好調なのは素晴らしいことです。アリババクラウドのように、この地域で4年目のクラウドに拡大することは、どの時点で意味があるのでしょうか？何かヒントがあれば幸いです。ありがとうございました。

フランク・スロートマン — 会長兼CEO（最高経営責任者

まず第一に、私たちは企業として中国に進出する必要があると判断しました。というのも、中国は今や世界経済の後塵を拝しているからです。当社の最大の顧客は、当社が中国に進出することを要求しており、当社は文字通り、中国への進出方法を検討している最中で、あらゆる選択肢を再検討しています。私たちがある種のクラウドにいるのか、それとも別のクラウドにいるのかは、私たちがどのような動きを予想しているのかということにかかっています。

私たちは、アマゾン、マイクロソフト、グーグルから多くのことを学んでおり、これらの学びをこの市場にも活かしていきたいと考えています。クリスチャンさん、何か付け加えたいことはありますか？

クリスチャン・クライナーマン（製品担当上級副社長

私たちは、お客様の現場でお会いしたいと思っています。また、地域別の展開やクラウドの展開についても、お客様のご要望にお応えしたいと考えています。フランクが言ったように、当社は中国に進出したいと考えており、彼はお客様と協力してその方法を検討しています。

ジョー・グッドウィン — JMP証券 — アナリスト

ありがとうございました。

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