ドクシミティー(NYSE:DOCS)2022年第4四半期決算説明会の決算説明会の日本語訳です。
医療従事者向けSNSプラットフォームDoximityを提供しており米国の医師では圧倒的なシェアを誇っています。日本のエムスリーの様な形態で稼いでおり非常に優れたビジネスモデルだと思ってます。
しかし、今回の決算では売り上げ・EPSは良かったですが四半期(Q1)ガイダンスが弱く暴落しています。通期ガイダンスは良かったのでここまで売られるとは思わなかったです。
Q1は例年は軽くなりQ2から収益の伸びが加速すると言われているのでそこまでは心配していないですが今の状況では許されないようですね。
ドクシミティー(NYSE:DOCS)株価
ドクシミティー(NYSE:DOCS)2022年第4四半期決算説明会
Call participants:
Perry Gold — Head of Investor Relations
Jeff Tangney — Co-Founder and Chief Executive Officer
Anna Bryson — Chief Financial Officer
Stephanie Davis — SVB Leerink — Analyst
Ryan Daniels — William Blair — Analyst
Glen Santangelo — Jefferies — Analyst
Brian Peterson — Raymond James — Analyst
Matt Shea — Needham and Company — Analyst
Cindy Motz — Goldman Sachs — Analyst
Nate Gross — Co-Founder and Chief Strategic Officer
Richard Close — Canaccord Genuity — Analyst
Sandy Draper — Guggenheim Securities — Analyst
Jessica Tassan — Piper Sandler — Analyst
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2022年5月17日 17時00分（米国東部時間）
オペレーター
ドキシミティ社の2022年度第4四半期決算説明会にようこそ。バックグラウンドノイズを防ぐため、全ての回線をミュートにしています。スピーカーの発言後、質疑応答となります。[オペレーターの指示】ありがとうございます。
投資家向け広報の責任者、ペリー・ゴールドです。会議を始めてください。
ペリー・ゴールド — IR（投資家向け広報）部門責任者
オペレーターの方、ありがとうございます。こんにちは、ドキシミティの2022年度第4四半期決算説明会にようこそ。本日の通話には、Doximityの共同創設者兼CEOのJeff Tangney、共同創設者兼CSOのNate Gross博士、そしてCFOのAnna Brysonが参加しています。
業績の詳細については、本日発表のプレスリリース、および関連するフォーム 8-K をご覧ください。なお、本日の電話会議は録音されており、当社のウェブサイトから再生が可能です。本日のコメントの一部として、当社は将来見通しに関する記述を行う予定です。これらの記述は、経営陣の現在の見解、期待、仮定に基づくものであり、リスク — さまざまな危険因子や不確実性– の影響を受けます。
実際の業績は、さまざまな重要な要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうるため、これら業績見通しのみに全面的に依拠することは控えるようお願いします。当社のS-1、Form 10-Qによる直近の四半期報告書、および今後Form 10-Kによる提出を含め、適宜SECに提出されるその他の報告書および提出物に記載されているリスク要因を参照してください。COVID-19の大流行により、当社の将来の業績を予測することは当面困難であることを投資家の皆様に特にお伝えしておきたいと思います。当社の将来予測に関する記述は、本日2022年5月17日現在、当社が妥当と考える仮定に基づいています。
なお、本日の電話会議で提供された財務ガイダンスは、プレスリリースなどの公開やForm 8-Kの提出によっても行われない限り、Doximityの方針として、再表示や調整を行いません。本日は、当社の業績を理解する上で有用と思われる特定の非GAAPベースの指標について説明します。GAAPベースの指標との調整表は、本日の決算短信に掲載されています。最後に、この電話会議において、当社のビジネスのダイナミクスをより深く理解するための追加的な指標を提 供することがあります。
これらの指標は一時的なものであり、将来更新される可能性はありますし、また更新されない可能性もあ ります。それでは、CEO兼共同創業者のジェフ・タングニーに電話をおとりしたいと思います。ジェフ？
ジェフ・タングニー — 共同創業者兼最高経営責任者
ペリー、第4四半期の決算説明会にご参加いただき、ありがとうございます。まず、いくつかのハイライトからお話しします。まず、トップラインです。2022年度第4四半期の収益は9,370万ドルで、前年同期比40％増、ガイダンスの中間値を5％上回ったことをご報告します。
3月31日に終了した通期では、3億4,400万ドルの収益を達成し、前年同期比66％の成長を実現しました。当社の顧客は、トップ20の病院とトップ20の製薬会社のすべてを含む、医療界のベストブランドです。当社のインタラクティブなプラットフォームにより、新しい治療法や患者の紹介について、適切な医師と効率的に連絡を取ることができます。そして、第三者からの請求と処方箋のデータを使って、クライアントの投資収益率（ROI）を測定しています。
当社のROIは、製薬会社では10対1、病院では13対1という、S-1で報告されたレベルか、それ以上の数値が継続して出ています。そして、この10倍以上の価値証明によって、これらの優良顧客内で順調に拡大し、昨年は157%の純収益維持率を獲得しました。本日、2023年度の年間ガイダンスを600万ドル引き上げ、中間値の4億5600万ドル（前年度比33％増）としました。例年通り、サブスクリプション・ベースの年間見通しの60%は3月31日時点で既に契約済みであり、さらに35%は既存顧客との更新およびアップセルによるものと予想しています。
従って、年間見通しのうち、新規顧客からの収入であるGo Getと呼ばれるものは5%にすぎません。なるほど。次にボトムラインについてです。前四半期の調整後EBITDAマージンは42%（3900万ドル）で、ガイダンスの中間値より14%高い水準となりました。
第4四半期のフリーキャッシュフローは4,500万ドルで、少し高めでした。通期では、EBITDAマージンは44％、1億5,000万ドルとなり、前年比132％の成長となりました。この結果、年末の現金、現金同等物、有価証券の残高は7億9800万ドルに増加しました。来年のEBITDAは1億9,400万ドル、フリーキャッシュフローはそれに近い数字になると予想しています。
キャッシュフローが堅調に推移していることから、当社取締役会は1年間で7000万ドルの自社株買いプログラムを承認しました。これは、株式公開以来の従業員持株による希薄化と、今後1年程度の予想される希薄化を相殺するものです。この2四半期で7,000万ドルのフリー・キャッシュ・フローを得たので、株式公開の軍資金には手をつけません。私たちは、医師が時間を節約し、患者に最高の医療を提供するためのソフトウェアの開発に全力を注ぎたいので、経営陣の気を散らすことがないような仕組みにするつもりです。
米国の医師の80％以上、医師助手および看護師の半数が登録しており、前四半期には登録会員数が200万人を突破し、最初の100万人を達成するのにかかった時間の半分で達成しました。また、多くの医師にとってハイブリッド在宅勤務が当たり前になる中、当社のファックス、電子署名、テレヘルスの各製品が前四半期に過去最高を記録したことは、当社の誇りとするところです。私たちは、ファクスのトナーやポケットベルのセールスマンにとって最大の敵だと冗談を言っています。
ワークフロー製品では、米国で20万人の医師のスケジュールを管理するAmion.comの買収を完了しました。前四半期に35万人以上の医師、NP、PAに利用された当社の遠隔医療ツールと組み合わせれば、当社は米国における医師クラウド、いわば医師のためのブルームバーグになると考えています。EHRパートナーとともに、医師が現在直面している紙ベースやレガシーのワークフローをデジタル化し続けられることを嬉しく思っています。
製品主導のソフトウェア企業として、私たちは常に医師を第一に考えながら、投資とビジネスの成長を続けていくつもりです。以上、5％の業績向上、600万ドルの増資、そして記録的なネットワーク利用をご紹介しました。全体として、好調な四半期でした。そうですか。
次に、医薬品マーケティングに見られる新たな常態について少し掘り下げてみたいと思います。中国のmRNAワクチンの不足を見れば、米国の製薬業界の革新性と競争力を理解することができます。このイノベーションはCOVIDにとどまらず、2021年には70以上の新規活性物質が上市され、過去5年間の平均から50%増加しました。
また、新薬のパイプラインも同様に有望で、250品目以上がFDAの審査待ちの状態です。このようなメガブランドの数は、昨年の約350から415に増え、18%増、つまり65のメガブランドが新たに加わりました。現在、私たちはそのうちの半数強のメガブランドと仕事をしています。
そして、そのようなメガブランドの約半数から、医療従事者向けマーケティング予算の5％を獲得しています。ですから、これらの製薬会社のメガブランドに対するTAMは、わずか3%に過ぎないと考えています。さらに、製薬会社のクライアントをトップ20と中堅に分類しています。Fierce Pharmaが報告しているように、2021年の製薬業界は好調で、上位20社はそれぞれ平均23%増収の410億ドルでした。
歴史的には、このトップ20のファーマが最も懐が深く、メガブランドの3分の2、約13ずつを所有しているため、私たちは営業努力のほとんどをこのトップ20に注いできました。しかし、中堅企業は、マッキンゼーが「製薬会社の新しい営業モデル」と呼ぶ、デジタルマーケターと最前線の営業チームを組み合わせた、より機敏でデジタル、チームベースの営業・マーケティングアプローチを開拓し、当社にとって急成長している企業です。今年の新メガブランドの半分以上は、中堅製薬会社のものです。そして、これらの小規模なチームがスクラムを組み、私たちのROIに傾注することで、私たちにとって数百万ドル規模の大きな顧客となるのです。
今日は、こうした新興の製薬会社のクライアントの1つであるBiohaven Pharmaceuticalsにスポットを当てたいと思います。同社は、2年前から当社のパートナーです。パンデミック時には、同社の新しい片頭痛治療薬「NURTEC ODT」を発売するために協力しました。このブランドは、Doximity が提供する一連のサービスをますます活用し、2022 年度には当社のブランドパートナー上位 30 社にランクインしました。
Biohaven の CEO である Vlad Coric 博士と彼のチーム全体が、自称デジタルファーストの軽快な発売で、はるかに大きな営業力と確立したブランドを持つ業界の強豪に勝利したことは、称賛に値します。私たちは、Biohavenとともに革新に取り組み、その成果を拡大していくことを誇りに思っています。Biohaven は今年、Doximity 上で医師のオピニオン・リーダーとその仲間とのつながりを活用し、スピーカー・プログラムを再構築する予定です。
共有可能なビデオハイライトリールを搭載したこのパイロット版では、多忙な医師が自宅や私生活から丸一晩離れることなく、名刺交換や対面での共同作業を行うことができます。Biohaven社との協力が、他の企業が後に続く道を切り開く一助となったことを願っています。今回のパンデミックは、デジタルファーストの商業モデルが有効であることを市場に明確に示しました。医師やオピニオン・リーダーへのリーチが経済的に効率的であるばかりでなく、より迅速な普及と驚異的な販売成果を実現することができるのです。
なるほど。最後に、素晴らしい四半期と年度を実現するために信じられないほど懸命に働いた Doximity チームの全員に感謝したいと思います。それでは、CFO のアンナ・ブライソンから、財務状況とガイダンスの改訂についてご説明をお願いします。アンナ？
アンナ・ブライソン — 最高財務責任者
ジェフ、本日はありがとうございます。第4四半期も好調な業績を達成し、ガイダンスのすべての分野を上回り、上場企業として最初の会計年度を終えることができたことに満足しています。高い成長性、強固な収益性、そして強力なフリー・キャッシュ・フローという当社独自の組 み合わせは、引き続き業績によく反映されています。第4四半期の売上高は前年同期比40％増の9,370万ドルで、ガイダンス範囲の上限を上回りました。
通期の売上高は3億4,350万ドルで、前年比66％の大幅増となりました。前四半期と同様、引き続き既存顧客が成長を牽引しました。通期の純売上維持率は157％となりました。当社のプラットフォームに対するお客様の投資規模が拡大していることは、当社のソリューションからお客様が得ている価値の大きさを示しており、大変心強いことです。
今年度は、265 社のお客様がそれぞれ 10 万ドル以上のサブスクリプションベースの収益に貢献されまし た。これは、1年前の200社から33%増加したことになります。この265社のうち、年間売上高が100万ドル以上のお客さまは45社でした。これは、1年前の7桁以上の顧客数29社から55％増加したことを意味します。
さらに特筆すべきは、これらの7桁台のお客さまからの売上貢献がさらに加速し、前年比77％増となったことです。これは、当社の最大かつ最も長い歴史を持つ製薬会社や医療機関のお客さまが、業界のデジタルシフトをリードし続けていることを示すものです。次に収益性についてです。当社は、長期的に持続可能な成長だけでなく、魅力的なマージンを持つ、規模の大きな有意義なビジネスを構築することに引き続き注力しています。
第4四半期の非GAAPベースの売上総利益率は、前年同期の88％に対し90％でした。通期でも、非 GAAP 型売上総利益率は前年の 85％に対し 90％となりました。営業費用の観点からは、非常に効率的な垂直統合販売モデルにより、摩擦の少ない更新やアップセルから収益の大部分を得ることができ、過去数年間、営業・マーケティングと研究開発の両面で大きなレバレッジをかけることができたと言えます。第4四半期の調整後EBITDAは3940万ドル、調整後EBITDAマージンは前年同期の2670万ドル、40%に対して42%でした。
調整後EBITDAは、トップラインの好調により、ガイダンス範囲の上限を上回りました。通期では、調整後EBITDAは1億5,030万ドルで、前年同期比132％の成長となりました。調整後EBITDAマージンは44％で、2021年度の31％に対し大幅なレバレッジを実現しました。バランスシートとキャッシュフローに目を向けます。
今年度は7億9810万ドルの現金、現金同等物、および市場性のある有価証券で決算を終えました。第4四半期のフリーキャッシュフローは、前年同期の3660万ドルに対し、4490万ドルを生み出しました。通期では、2021年度の7840万ドルに対し、1億2090万ドルのフリーキャッシュフローを生み出し、前年同期比54％増となりました。当社のコアビジネスと長期的な成長への投資を継続するための好位置にあるフリーキャッシュフローの拡大です。
さて、見通しに移ります。2023年第1四半期の売上高は、8,860万ドルから8,960万ドルの範囲で、中間値で23%の成長を見込んでいます。また、調整後EBITDAは2,860万ドルから2,960万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは33%になると予想しています。通期では、売上高は4億5,400万ドルから4億5,800万ドルの範囲となり、中間値で33％の成長を見込んでいます。
調整後EBITDAは1億9200万ドルから1億9600万ドルの範囲で、調整後EBITDAマージンは43％となる見込みです。通期ガイダンスを、事前の予想である4億5,000万ドルから中間値で600万ドル上乗せすることができました。これは、当社の中核事業が引き続き好調であることに加え、アミオン社買収による数百万ドルの利益を織り込んだことによるものです。これは、昨年度第1四半期の売上が、需要の大幅な増加により、前年同期比100％増となったためです（22年第1四半期の決算説明会にて説明）。
このため、デジタルへの移行が正常化する今年度第1四半期は、比較の対象として厳しいものとなりました。現在、プログラムの立ち上げや拡大のタイミングにより、第1四半期が通常最も売上が少ない時期であるとい う過去の傾向が再び現れ始めています。例年通り、第2四半期は前年同期比で増収が加速すると確信しています。ジェフが述べたように、当社のサブスクリプション型ビジネスモデルと定期的な顧客基盤は、今年の収益の高い見通しを提供します。Go Getの顧客への依存度はわずか5％で、サブスクリプション型年間ガイダンスの95％を見通すことができます。
2023年3月期以降を見据えると、お客さまが10年以上にわたってデジタル化を進めている中、私たちの前に広がる余白に大きな期待を抱いています。また、1億ドル以上のメガブランドが増加していることは、当社のビジネスチャンスが拡大していることを示しており、非常に心強いことです。私たちはこのチャンスを生かし続け、昨年だけで55のメガブランドと契約しましたが、まだその半分強としか契約していません。このため、特にこのコホートが成長し続ける限り、当社には十分な余白が残されています。
最後に、当社の事業にはいくつかの強みがあり、不確実な市場環境においても持続的な成長と収益性を実現できると考えています。重要な医薬品や医療サービスに対するニーズは、不況に強いといわれています。当社は過去10年にわたり、お客様から信頼される重要なパートナーとなってきました。そして、厳しい時代には、Doximity のような費用対効果が高く、ROI の高いソリューションが一般的にシェアを獲得していることが分かっています。
最後に、私たちは常に収益性というコアバリューに基づいてビジネスを展開しています。私たちは無借金で、高いキャッシュフローを生み出し、目の前にある大きなチャンスに戦略的に取り組む力を備えています。それでは、オペレーターの方に質問をお伺いします。
質疑応答
オペレーター
それでは、質問をお受けします。[質疑応答は30分です。最初の質問はSVB証券のステファニー・デイヴィスさんからです。どうぞよろしくお願いいたします。
ステファニー・デイビス — SVB Leerink — アナリスト
やあ、みんな。私の質問に答えてくれてありがとう。このQ&Aで多くの人が質問すると思うので同じ質問をしますが、あなたの1Qは我々の予想より少し軽くなりましたが、通期ガイダンスも引き上げましたね。この上昇の橋渡しをするための構成要素を教えてください。
アナ・ブライソン — 最高財務責任者
ステフ、ありがとうございます。第1四半期は例年、軽めの四半期でしたが、現在締結している契約に基づいて将来を展望すると、第2四半期から収益の伸びが加速するものと確信しています。また、先ほど申し上げたように、サブスクリプション・ベースの年間ガイダンスの95％が視野に入っており、年初には約60％が契約済みとなっています。
そして当然ながら、この数字は3月31日以降も増加しています。ですから、年間33％の成長ガイダンスには大きな自信があります。
Stephanie Davis — SVB Leerink — アナリスト
そうですか。理解できました。年間を通したステップアップについて、あるいは標準的なケイデンスのようなものを考えるべきでしょうか？これは、どちらかというと下半期のランプなのでしょうか？それとも、1Q以降も比較的安定しているのでしょうか？
Anna Bryson — 最高財務責任者
1Q以降も比較的安定しているはずです。第2四半期から上昇に転じると考えています。また、現在予約している案件をもとに、その見通しをしっかりと立てています。
Stephanie Davis — SVB Leerink — アナリスト
了解しました。また、顧客集中リスクについては、決算期に入ってからいくつかサプライズがありましたので、そのフォローアップもお願いします。最大手顧客との関係について、その関係の持続性に対する自信をお聞かせください。また、広告の購買力について、これは本当に1つの大口顧客なのか、それとも多くの個人の意思決定者が支出を決定しているのか、そのあたりをもう少し詳しく教えてください。
Anna Bryson — 最高財務責任者
ええ、もちろんです。素晴らしい質問です。来週発表される10-Kをご覧いただければわかると思いますが、売上の10％を超える顧客はいません。ご質問の件ですが、当社の最大の顧客は製薬会社のトップ企業です。
多くの場合、彼らは数十のブランドからブランドごとに購入しています。また、売上の2%以上を占めるブランドはありません。ですから、当社では顧客の集中をまったく心配していません。
Stephanie Davis — SVB Leerink — アナリスト
ありがとうございます。聞けてよかったです。質問をお受けいただき、ありがとうございました。
運営者
次の質問はウィリアム・ブレアのライアン・ダニエルズからです。どうぞ
ライアン・ダニエルズ — ウィリアム・ブレア — アナリスト
はい。質問をありがとうございます。COVID以前の財務を振り返ってみると、19年第4四半期から21年第1四半期にかけて、前四半期比で18％の売上減がありました。ですから、COVID導入前に比べれば、季節性は少し改善されたと言えます。
そこで質問ですが、パイプラインの予約状況を見て、2～3年前と比べて組織の可視性は実際に高まっているのでしょうか？
アンナ・ブライソン — 最高財務責任者
そうですね。いい質問ですね、ライアン。ご指摘いただき、本当にありがとうございます。ご指摘のとおり、第4四半期と第1四半期の間に間違いなく改善が見られました。その理由の多くは、カスタマー・サクセス・チームに多額の投資を行い、顧客とそのマーケティング戦略に深く浸透させたことによります。
その結果、導入期間の効率化、パイプラインの可視化、強化が進み、第4四半期から第1四半期にかけての連続的な落ち込みを、これまでよりも少なくすることができました。その点をご指摘いただき、大変うれしく思います。そして、このことが私たちにとって今後どのような意味を持つのか、本当に心強く思っています。
Ryan Daniels — William Blair — アナリスト
そうですね。COVIDの前倒しにより数字がぼやけているのが気になりますが、それはそれで納得です。同じような質問を、繰延収益に関してもしたいと思います。支払条件について考えるべき変更はありますか？明らかに、この現金収入は将来サービスを提供するために受け取るものであり、前年同期比横ばいのようです。
これは、長期契約と関係があるのでしょうか。また、現金がそこにないにもかかわらず、見通しを立てるために、あまり先行投資をしないのでしょうか。何かそのようなことがありますか？ありがとうございます。
Anna Bryson — 最高財務責任者
繰延収益は、主にマイルストーンベースの請求を行っていることと、収益認識のタイミングによって影響を受けます。この1年で、先ほど申し上げたように、より効率的に事業を展開できるようになり、請求のタイミングと収益認識のタイミングがより密接に関連するようになったのです。したがって、前年同期比で繰延収益が増加したわけではありません。
しかし、当社はマイルストーンベースの請求を行っているため、これは重要なポイントだと思いますが、多くの場合、相当量のバックログが繰延収益残高に表示されないことがあります。ですから、会社として、繰延収益が意味のある指標であると考えたことはありません。
Ryan Daniels — William Blair — アナリスト
そうですね。ありがとうございます。ただ、これはもうひとつの懸念材料になりがちなので、指摘しておくことが重要かもしれないと思っただけです。
ご教示ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はジェフリーズのグレン・サンタンジェロです。どうぞ
グレン・サンタンジェロ — ジェフリーズ — アナリスト
ああ、そうですか。ありがとうございます、そしてこんばんは。2つほど簡単な質問をさせてください。残念ながら、この1Qガイドのフォローアップもしたいのですが。
AnnaとJeff、第3四半期から第4四半期にかけての収益の落ち込みは、第3四半期の業績に対する予算の影響を考えれば、ある意味納得のいくものだったように思います。しかし、第1四半期に入り、収益は再び減少しています。そこで質問ですが、更新がないブランドはありますか？また、顧客活動に関して、今年何か驚いたことはありますか？それから、フォローアップもお願いします。
アナ・ブライソン — 最高財務責任者
まず私からですが、ジェフ、この件に関しては遠慮なく発言してください。しかし、先ほどライアンと話したように、昨年は顧客が市場参入戦略を迅速に進化させなければならなかったため、一時的な停滞が見られたことは確かです。ブランドという観点では、必ずしもそうではありません。しかし、私たちが見ているのは、ライブイベントの再来です。
ちょうど私たちが経験しているように、ライブ活動が復活しつつあります。このことは、発売の観点からすれば、少なからず影響を及ぼしていると思われます。しかし、契約という観点からは、私たちのブランドは引き続き戻ってきており、更新し、アップセルを続けています。
Glen Santangelo — Jefferies — アナリスト
次に、NRRは157に低下したと思います。23年度に向けたNRRの動向について、何かお考えやガイダンスはありますか。最後に、ジェフに質問します。ジェフ、あなたは現在、メガブランドの半分と仕事をしていると思いますが、そのことについて話してくれました。そして、現在、彼らのプロフェッショナルなマーケティング予算の5%を保有しているとおっしゃっていたと思います。
このコメントについて、もう少し詳しく説明していただけませんか？なぜなら、御社の現在の状況を踏まえて、TAMに対してどのような機会があるのかを理解したいからです。ありがとうございます。
Anna Bryson — 最高財務責任者
もちろんだ、グレン。NRRについて簡単に説明した後、TAMのジェフにバトンタッチします。NRRについては、例年通り、既存顧客が引き続き成長をリードしてくれると考えています。NRRは、パンデミック以前の約130%の水準にほぼ戻ると考えており、これはこれまで述べてきたこととほぼ同じです。
そして、今年もまた非常に強力なNRRを提供できる見込みで、私たちはとても興奮しています。
ジェフ・タングニー（Jeff Tangney）：共同創業者兼最高経営責任者（CEO
素晴らしい。そうですね。そしてGlen、こちらはJeffです。2週間前にフィラデルフィアで、製薬会社のトップクライアント50社によるアドバイザリーボードを終えたところです。
彼らは私たちの製品、サービス、成長、ROIにこれまでと同じように満足してくれていると思います。Ryanの質問に戻りますが、製薬業界では春休みの効果が見られます。過去にも同じようなことがありました。S-1には3年分のデータしか載せていませんが、過去にも同じようなことがありましたし、ライアンがおっしゃった18%の落ち込みは典型的なものだと思います。
また、新しいプログラムの導入は、承認が必要な時期には少し遅くなり、多くの人が1年のうちで最も忙しい時期になるためです。今年は、私たちが行っているようなライブイベントが目白押しだと思います。2年前から完全にデジタルモードに移行している企業が、初めて営業部隊を集めて、2年前の印刷物を回収するのです。そのような活動もあります。
メガブランドはどうかというと、これはまた別の話ですが、成長の初期段階にあると言えます。この電話会議ではBiohavenを取り上げましたが、これは中堅の製薬会社から真の成長が見られるからです。クラリチンは、1995年に製薬会社の消費者向け直接広告に革命をもたらしたと言えるでしょう。彼らが行った青空テレビ広告は、それまで行われたことのないもので、この業界は10年足らずでゼロから100億ドルへと成長しました。バイオヘイヴンは、業界の強豪を相手にデジタルファーストで立ち上げ、デジタルファーストの新しい申し子を作り上げたと思います。
業界はこうしたことに注目しており、NURTECのようなモデルに追随する企業が増えていくでしょう。
Glen Santangelo — Jefferies — アナリスト
わかりました。ありがとうございました。
オペレーター
次の質問はレイモンド・ジェームズのブライアン・ピーターソンからです。どうぞよろしくお願いします。
ブライアン・ピーターソン — レイモンド・ジェームズ — アナリスト
質問をありがとうございます。ジェフ、その続きです。あなたが言及された中堅顧客について考えているのですが、彼らは大手の顧客よりもずっと早くデジタル化を進めることができるのでしょうか。また、大手の顧客と比較して、中堅の顧客はどの程度の置換予算を持っているのでしょうか？
Jeff Tangney — 共同創業者兼最高経営責任者
素晴らしい質問ですね。ありがとうございます。つまり、多くの場合、ゼロから始めるので、デジタルを中心としたプログラムを構築することができます。そのため、中堅企業における当社の市場シェアは、トップ20の製薬会社にアウトバウンドセールスの全力を注いできたため、実際には低くなっています。
先ほど申し上げたように、トップ20の製薬会社は平均して13のメガブランドを擁していますが、中堅製薬会社は1つか2つしかありません。しかし、この1年で、これらの中堅企業は、デジタルに全力を注いでおり、上位のゴリアテに対抗するデジタル・ダビデになるチャンスだということがわかってきました。そのため、ブランド当たりの当社への支出は、多くの場合、はるかに速く増加しました。そして、あなたの言うとおり、彼らはデジタルのアウトリーチを中心に、スクラム・チームやよりアジャイルなチームを作っているのです。いずれにせよ、私たちはその可能性に期待しています。
私たちから見ると、彼らは明らかに業界全体が注目しているモデルのパイオニアだと思います。
Brian Peterson — Raymond James — アナリスト
聞けてよかったです。アンナ、フォローアップを頼む ガイダンスについていくつか質問があるのは承知しています。しかし、季節性についてもっと全体的に見ることはできないでしょうか？12月期がピークで、3月期、6月期と下がっていき、そこから上がっていくという考え方は正しいのでしょうか？いろいろな要素が絡んでくるので難しいのですが、前四半期比で見た場合の収益の伸びを考える上で、そのような考え方は正しいでしょうか？
Anna Bryson — 最高財務責任者
私たちは、2年間にわたる前例のない需要の伸びを経て、今、まさに立ち直ろうとしているところです。そのため、四半期ごとの収益の広がりに非典型的なダイナミクスが見られます。ですから、今日見ているものが必ずしも将来もそうであるとは思いません。今後、典型的な購買パターンが再浮上してくれば、確かに年次製品の発売時期に多少の季節性は出てきますが、この2年間の前例のない需要の伸びを考えれば、将来的には今日見られるような季節性はかなり少なくなると考えています。
Brian Peterson — Raymond James — アナリスト
分かりました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はNeedhamのスコット・バーグからです。どうぞよろしくお願いします。
マット・シー — ニードハム・アンド・カンパニー — アナリスト
スコット・バーグに代わってマット・シアです。ガイダンスについてもう一度触れたいと思います。第1四半期のEBITDAマージンは、現在33%になる見込みです。しかし通期では、40%に対して43%と、事前のガイダンスよりも高い数値を示しています。
第1四半期のマージン構造について、どのような状況なのか説明していただけますか？また、通期のマージンポテンシャルを引き出すために、年間を通じてどのような手段を講じるのでしょうか？
アンナ・ブライソン — 最高財務責任者
売上高と同様に、調整後EBITDAも、歴史的に見れば第1四半期が最も低い水準にあります。雇用、昇給、チームミーティングなどで年度をスタートさせるためです。2年前を振り返ってみると、ライアン・ダニエルズを呼んで歴史を振り返りますが、第1四半期の調整後EBITDAは11％で、年間では31％のマージンを確保しました。
ですから、現在の状況は、過去の実績とほぼ一致しています。収益と同様に、第2四半期にはEBITDAの成長が加速し、年間43%のマージンガイダンスが見えてくると確信しています。
Matt Shea — Needham and Company — アナリスト
了解しました。ありがとうございます。それから、医薬品についてですが、ファイザーは、直接販売員からデジタルに移行することについて、いくつかのコメントを出しています。しかし、不思議なことに、このシフトが起こるとき、これらのドルはすぐにシフトするのでしょうか？また、デジタル関連予算が貴社に利益をもたらすようになるには、時間がかかりますか？あるいは、人員削減とデジタルマーケティング予算の削減のタイミングについて、どのように考えるべきでしょうか？
ジェフ・タングニー — 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。素晴らしい質問ですね、スコット。こちらはジェフです。私たちの予想では、製薬会社はまだマーケティング費用の20%から30%をデジタルに費やしているに過ぎません。
先ほど申し上げた理由から、中堅どころはもっと高いかもしれません。彼らはよりゼロから始め、ROIが高いところに行くのです。Fortune 500のデジタル比率は70％ですが、彼らは50％以上かもしれません。ですから、中堅企業の私たちには、他の市場をリードするチャンスがあるのだと思います。しかし、おっしゃるとおり、ファイザーやその他多くの有名企業は、ROIがどこにあるかを見抜いており、マッキンゼーが新しいオペレーションモデルと呼んでいるものについて、よりアジャイルに考えているのです。
アジャイルという言葉はよく耳にする言葉です。そして、その本当の意味は、デジタルマーケティングを営業部隊や営業チームの一部として取り込むことです。そして、多くの場合、中堅企業では営業チームがメールマーケティング担当者のリードに追随しており、従来この業界が行ってきた方法とは逆の動きを見せています。このように、現在も着実にシフトしていますが、10年はかかると思われます。
私たちは、このシフトの初期段階にいます。
オペレーター
次の質問は、ゴールドマン・サックスのシンディ・モッツからです。どうぞよろしくお願いします。
Cindy Motz — Goldman Sachs — アナリスト
私の質問を聞いてくれてありがとうございます。そうなんです、もう少しだけフォローしたいことがあるんです。収益やコストに季節性があることは理解しています。
しかし、コストに関する質問について、もう少し補足してください。でも、具体的にどこを見ればいいのでしょうか？研究開発費が大幅に増加することはないと思いますので。5%しかないとおっしゃいましたね。ですから、営業やマーケティングが大きく伸びるとは思えません。
つまり、販売管理費の大幅な増加を期待しているのでしょうか? というのも、私はその数字にたどり着けなかったからです。それから2つ目の質問は、現金残高についてです。現在、バランスシートに約8億ドルの資金がありますね。来年末には10億ドル近くになるでしょう。
その資金をどう活用するか、何かアイデアがあれば教えてください。ありがとうございます。
アンナ・ブライソン — 最高財務責任者
もちろんです、シンディ。ご質問の最初の部分ですが、経費についてお伺いします。G&Aではありません。研究開発とセールス＆マーケティングへの投資を続けています。
先ほど申し上げたように、新年度をスタートさせる四半期は、通常、雇用が最も多い時期です。昇給もこの四半期に行います。また、チームミーティングを行うことができるのもこの四半期で、今年も2年ぶりに行うことができ、本当にうれしく思っています。このような状況です。
旅費やミーティング関連費用が増加したことは、確かに第1四半期に影響を与えています。研究開発への投資、セールスおよびマーケティングへの投資、カスタマーサクセスへの投資を継続し、長期的に持続可能な成長を実現していきます。
ネイト・グロス — 共同創業者兼最高戦略責任者
シンディ、ネイトです。2つ目の質問をお受けします。おっしゃるとおりです。私たちはキャッシュを生み出すビジネスに磨きをかけてきましたので、軍資金を維持し、戦略的買収後にそれを補充し、自己成長イニシアチブに資金を提供することができます。
バランスシート上に健全なレベルの現金があることは、当社を強力な立場に置くことになると信じています。これは、ヘルスケアのデジタル化が進むなかでも同じことです。そして、今後数年間、市場がユニークな機会を提供することになります。私たちの中核となるDNAは、ソフトウェア会社であることです。
そして、私たちは、買うのではなく、構築し、それに従って行動することを得意としてきた会社です。なぜなら、私たちは市場機会とフライホイールを最大化する方法でプラットフォームを構築しているからです。その好例が、テレヘルスです。当社は健全なキャッシュリザーブを有しているため、テレヘルス市場へ迅速に参入することができ、有機的に成長するための十分な余地を確保することができました。
また、相乗効果を狙った買収や提携の機会を得ることも可能です。アミオンは、その好例だと思います。アミオンは、医師が日常的に使用するワークフロー技術で、200近い医師のスケジュールが頻繁に利用されています。また、病院全体に幅広く展開する利益率の高い定額制ビジネスでもあり、何よりも医師の生活を便利にすることを使命とする企業です。バランスシートにあるこの現金によって、私たちは中核となる使命に集中し続けることができる一方で、今後数年の間に適切な機会があれば、それに素早く対応することができるようになるのです。
Cindy Motz — Goldman Sachs — アナリスト
ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、カナコード・ジェニュイティのリチャード・クローズからです。どうぞよろしくお願いします。
リチャード・クローズ — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト
はい 質問をありがとうございます。ジェフ、もし私たちが非常に厳しい経済環境に置かれた場合について、少しお話いただけないでしょうか。デジタルへのシフトはどのように加速されるとお考えでしょうか。その辺りの見通しを教えていただければと思います。
ジェフ・タングニー — 共同創業者兼最高経営責任者
ありがとう、リチャード。ありがとうございます。私は2001年と2008年に、前職の上場企業でこの状況を経験しました。というのも、素晴らしいチームはこのような不況の時に作られるからです。
Googleはこの時期に初期事業を立ち上げ、すべてを構築しましたし、私の前の会社でもこの時期に事業を立ち上げ、優れた人材を採用することができました。現在、米国医薬品iシェアーズ・インデックスは、年初来でわずか3%しか下落していません。この業界は不況に強いのです。
これは、2001年と2008年のEpocratesでの私の経験です。ですから、今がまさに私たちの繁栄の時なのです。また、自社株買いに関しては、当社の強みと成長に対する自信の表れです。昨年はEBITDAを132%伸ばしましたが、今後もさらに伸ばしていくつもりです。
現金支出は10%未満なので、戦略的な選択肢を狭めることはありませんし、データも希薄化しませんよね？IPO以降に従業員や買収者に発行したすべてのRSUに加え、今後1年間も発行する予定です。製薬会社については、ご質問のように、製薬会社が苦境に立たされたときこそ、よりクリエイティブになるときだと思います。そして、その時こそ、ROIの高い予算項目にますますシフトし始めると思います。名前は出したくないのですが、業績があまりよくない上位20社のクライアントのうち、実際にデジタルへのシフトが早くなっている企業がいくつかあります。
それは、必要に迫られてそうしているからだと思います。ROIの低い施策に費やす余裕はないのです。そのため、中堅企業もデジタル技術を導入し始め、業界の競争力を高めているのです。ですから、さまざまな理由から、私は市場全体が四半期や半年、あるいは1年単位で厳しくなっても怖くはないと思っています。
Richard Close — Canaccord Genuity — アナリスト
それから、先ほどの質問のフォローアップです。営業部隊の削減についてですが、もし御社の顧客で昨年削減した企業があれば、その顧客で実際にデジタル技術の採用が加速されましたか？
ジェフ・タングニー（Jeff Tangney） — 共同創業者兼最高経営責任者（CEO
この件に関して少し相関関係を調べてみたのですが、彼らもまた、レイオフという言葉を出したくないのか、どの文書にも沈黙を守っているので、なかなか難しいです。カフェ・ファーマに行って、誰が何をしているのか掲示板を読んでみないとわかりません。この電話会議で言及された人物の中には、当社の純収益維持率よりもはるかに高い成長を遂げた人物もいます。ですから、営業部隊の削減を発表した一部の企業は、多くの場合、当社への支出を2倍以上に増やしていることがわかります。
Richard Close — Canaccord Genuity — アナリスト
なるほど。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はグッゲンハイムのサンディ・ドレイパーからです。どうぞよろしくお願いいたします。
サンディ・ドレイパー — グッゲンハイム証券 — アナリスト
どうもありがとうございました。多くの質問が出されていました。1つは、電話の冒頭で聞き逃したかもしれませんが、Anna、収益サブスクリプションと人材紹介手数料の内訳を説明しましたか? それとも、10-Kを待つ必要があるのでしょうか？
アンナ・ブライソン — 最高財務責任者
準備書面では内訳を説明しませんでしたが、今説明させていただきます。サブスクリプションは、全収入の約93％を占め、残りのパーマや派遣の手数料は約7％です。
ジェフ・タングニー（Jeff Tangney）：共同創業者兼最高経営責任者（CEO
サンディ、ちょっと補足します。今、医師が仕事の選択肢を考え直しているのを目の当たりにしています。大辞職がここで起こっているのです。楽しい話を紹介します。
医師はリクルーターと話をしたいのですが、リクルーターが一度あなたの電話番号を知ると、何年も電話やメールをし続けるので、後でハンマーメールを受けることを恐れているのです。そこで、医師の携帯電話番号を保護するためのテレヘルス製品に取り組むのと同じように、実は昨年、求人掲示板で医師が仕事を選び、採用担当者が30日間有効な臨時回線を開設できるようにする製品を作りました。現在、月に数千の代理回線、一時的な代理回線を提供しています。この7％の売上は大したことではありませんが、前四半期は前年同期比111％増となりました。
ですから、この大きな辞任は私たちのビジネスにとってプラスになると考えています。
Sandy Draper — Guggenheim Securities — アナリスト
了解しました。本当に助かりました。それから2つ目の質問ですが、何度かメールで質問されたことがあります。アミオンは今年、どの程度収益に貢献するのでしょうか？それから、コメントを思い出せません。
当初のガイダンスは4億5,000万ドルだったと思いますが、それがアミオンを含んでいるのかどうかはわかりませんでした。当初のガイダンスと今日の新しいガイダンスの比較について考えているのですが、これらの数字を正しく比較できているかどうか確認するためです。ありがとうございます。
ジェフ・タングニー — 共同創業者兼最高経営責任者
そうです。ジェフとサンディです。私はAmionの買収に一番力を入れていますので、それについてお話します。とてもうまくいっています。
まだ6週間ですが、すでに多くのサイトを統合し、こちら側に移植しています。私はこの製品のビジョンにとても期待しています。病院の医師が待機中の心臓専門医を調べて、Doximity で安全なメッセージを送り、心臓専門医が病院の医師に折り返し電話をかける。また、20 万人の医師のスケジュールをカバーすることは、当社の製品群全体とサービス範囲にとって意味のある追加となります。ですから、私たちはこれらすべてに期待しています。
前回発表したように、売上は数百万ドルですが、この売上を伸ばすつもりはありません。私たちはユーザーベースを拡大しようとしているのです。今、私たちは、テレヘルスで行っているように、彼らのクライアントを訪問し、新しい書類のもと、最初の6週間ですでに2件と契約を結びました。このように、すでに販売面で成功を収めていることは喜ばしいことです。
私たちのコアビジネスでは、スケジュールを見終わったら、電話を切って、ニュースフィードを見ることになります。そして、心臓専門医からの電話を待つ間、いくつかの事柄に追いつくのに最適な時間です。もちろん、それは私たちのコアエンゲージメントにつながります。
Sandy Draper — Guggenheim Securities — アナリスト
素晴らしい。本当に助かります。質問を受けてくださってありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、Piper SandlerのJessica Tassanからです。どうぞよろしくお願いいたします。
ジェシカ・タッサン — パイパー・サンドラー — アナリスト
質問をお受けいただき、ありがとうございます。5%というのはどういう意味ですか？アップセルと更新の30％について、どの程度の可視性があるのでしょうか？また、これらの契約は基本的にカレンダー外の契約なのでしょうか。また、5％というのは、既存顧客以外からの収益ということでしょうか？
ジェフ・タングニー（Jeff Tangney） — 共同創業者兼最高経営責任者
その通りです。3月31日現在、4億5,600万ドルのうち60%がすでに契約済みで、契約締結、契約完了、契約開始の準備が整っており、進行中です。これは、お客様がモジュールを追加したり、年間を通じて実施されないプログラムを継続したりする際に発生する更新やアップセルのことです。これは歴史的に見ても同じことです。
実際、この数字は昨年の数字とほぼ同じです。それから、5%のGo Getは、現在取引していない60%の中堅製薬会社のメガブランドを狙うもので、これはBiohavenで強調しましたが、より時間をかけて狙っていくつもりです。また、前回の電話会議でもお話しした医療機器も好調です。医療機器も順調に推移しており、当社ではこの事業の成長を加速させています。
しかし、今年のGo Getからの更新はおよそ35％、そしてわずか5％と予想しています。
Jessica Tassan — Piper Sandler — アナリスト
それは参考になりますね。ありがとうございます。それから、広告費の20％から30％がデジタル・チャンネルに使われているとおっしゃいましたね。プロバイダーへの直接投資と消費者への直接投資とで、どちらが多いですか？また、DOCSが5％しかないのであれば、それ以外の広告費はどこに使われているとお考えですか？また、競争環境はどのようなものでしょうか？ありがとうございました。
ジェフ・タングニー — 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。素晴らしい質問ですね。20%から30%というのは、私たちがHCP（医療従事者）マーケティング予算と呼んでいるものです。そのため、消費者向け直接広告は全く考慮しておらず、実際、消費者向け直接広告のうち何パーセントがデジタルなのか手探り状態です。
おそらくもっと高く、もっと早く移行しているはずです。しかし、製薬会社内の異なるチームに所属する医療従事者の予算では、デジタルに費やされるのは20～30%にすぎません。残りの70%は、文字通り印刷物の補助や会食など、かなり伝統的なものです。興味深いことに、この20～30％のうち多くは、iPadのアプリ、いわゆるインタラクティブ・ビジュアル・エイド（IVA）に費やされているということを、今回のサミットで知りました。
このように、デジタル投資については、まだまだ成長の余地があり、中堅企業を見ればそれがわかると思います。中堅企業では、フォーチュン500のように、70％以上のデジタルを使っています。
Jessica Tassan — Piper Sandler — アナリスト
ありがとうございます。1つだけ、簡単なフォローアップがあります。ライフサイエンス企業に対して、プロバイダがDoximityアプリを通じて製薬会社のMRと同期または非同期で通信できるような機能を提供していますか？また、それは魅力的な機能ですか、それとも重要な機能ですか？
ジェフ・タングニー（Jeff Tangney）：共同創業者兼最高経営責任者（CEO
はい、そうです。私たちはRepConnectという製品を持っており、ここでさらに多くのことを行っています。繰り返しになりますが、私たちのクライアントと行っている独占的な秘密や事柄にあまり立ち入りたくないのです。しかし、Biohavenの場合、KOL（キー・オピニオン・リーダー）と呼ばれる人たちが、すでに知っている医師や共通の知り合いに、ピアツーピアで接触できるようにしました。
レストランに出向いて夜の時間をつぶす代わりに、自分の診療に最も関連する3分間のコンテンツを入手し、名刺を交換したり簡単な質問をしたりすることができるのです。また、MRやサンプル依頼も同様です。このように、製薬会社はデジタル技術を駆使した新しいフロンティアをどんどん開拓していくことでしょう。正直なところ、現在、デジタル技術は、より革新的な中堅企業の中にしか存在しませんが、今後は、業界全体でより多くのデジタル技術を目にすることができるようになると思います。
Jessica Tassan — Piper Sandler — アナリスト
了解です。ありがとうございました。
オペレーター
ご質問は以上とさせていただきます。では、最後にジェフからご挨拶をさせていただきます。
ジェフ・タングニー — 共同創業者兼最高経営責任者
わかりました。では、最後に、Doximityのチーム全員の今年の努力と成果に感謝したいと思います。本日ご参加いただいた皆様に感謝いたします。ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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