デュオリンゴ(DUOL)2022年第3四半期決算説明会の日本語訳です。
語学学習のオンライン学習プラットフォームとして注目されてました今回の決算はイマイチですね。
ドル高の影響もあると思いますがもっと良いと思ってました。気軽に語学学習が便利で人気なので今後も注目したいです。
デュオリンゴ(DUOL)株価
デュオリンゴ(DUOL)2022年第3四半期決算説明会
Call participants:
Debbie Belevan
Luis von Ahn — Co-Founder and Chief Executive Officer
Matt Skaruppa — Chief Financial Officer
Andrew Boone — JMP Securities — Analyst
Ralph Schackart — William Blair and Company — Analyst
Ryan MacDonald — Needham and Company — Analyst
Mario Lu — Barclays — Analyst
Mark Mahaney — Evercore ISI — Analyst
Eric Sheridan — Goldman Sachs — Analyst
Aaron Kessler — Raymond James — Analyst
Nat Schindler — Bank of America Merrill Lynch — Analyst
Arvind Ramnani — Piper Sandler — Analyst
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2022年11月10日午後5時30分
デビー・ベレバン
こんにちは、Duolingo の 2022 年第 3 四半期決算ウェブキャストにようこそ。出席者は全員、リスニング専用モードになっています。本日、マーケットクローズ後に、第3四半期の業績とコメントを記載した四半期株主通信をリリースしましたので、IRサイト（investor.duolingo.com）にてご覧いただけます。本日の電話会議では、共同創業者兼CEOのルイス・フォン・アンと、CFOのマット・スカルッパにご出席いただきます。
本日は、共同創業者兼CEOのルイス・フォン・アンと、CFOのマット・スカルッパのお二人から、ご挨拶をいただきます。[本イベントは録音されています。当社は、将来の出来事や業績に関する見通しについて、重要なリスクや不確実性を含んでいることにご留意ください。これらのリスクの一部は、当社がSECに提出した書類に記載されているリスク要因に含まれています。
これらの将来予想に関する記述は、現時点で合理的であると判断される仮定に基づいており、新たな情報または将来の事象により、これらの記述を更新する義務を負うものではありません。また、本日の電話会議では、GAAP方式と非GAAP方式の両方の財務指標を提示する予定です。これらの非GAAPベースの指標は、当社のGAAPベースの業績と切り離して考えたり、代用したり、優位に立ったりすることを意図したものではありません。当社の業績を分析する際には、すべての指標を考慮することを推奨します。それでは、ルイスにバトンタッチします。
ルイス・フォン・アーン — 共同創設者兼最高経営責任者
デビーさん、ありがとうございます。今年に入ってからの勢いをそのままに、今期も好調な四半期となったことをご報告できることを嬉しく思います。デイリーアクティブユーザーは前年同期比51％増となり、ユーザーの成長が加速しています。また、コンバージョンは前年同期比で41％増加し、定着率も堅調に推移しています。
サブスクリプションの指標には、消費者の軟化の兆候は見られません。その結果、通期ガイダンスを再度引き上げました。ユーザー数の伸びは、当社のビジネスにとって非常に重要なので、もう少し時間をかけてお話したいと思います。日次および月次のアクティブユーザー数は5四半期連続で加速しており、この第3四半期には過去最高を記録しました。
もちろん、この加速がずっと続くとは思えませんが、今年のトレンドは、オーガニックな成長への注力と、控え目で効率的なマーケティング費用の投入が効果的な戦略であることの証左です。このため、私たちは研究開発への投資を続け、製品をより楽しく、魅力的なものにし、それが口コミによる成長の原動力となっています。また、今年度の好調なユーザー数の伸びは、今後のブッキングの伸びにもつながります。なぜなら、当社には有料でない優れた無料製品があり、今年入会した学習者の大部分は、今後数四半期中に有料会員に移行し、ブッキングに追い風となることでしょう。その他の事業については、デジタル広告市場が今期逆風にさらされたことはご承知のとおりです。
これは広告収入に影響しますが、広告のマネタイズは当社にとって大きな焦点ではないため、ビジネスへの影響は全体的に小さいものです。この収益源を積極的に拡大しようとするのではなく、広告は、学習者が有料会員に転換する理由を提供するという、当社にとってより戦略的な目的を果たすものでした。一方、アプリ内課金の収入は、広告収入よりも大きなチャンスだと考えており、当社にとって優先度の高いものです。現在、IAP（アプリ内課金）の売上構成比は昨年の3％から5％程度にとどまっています。
しかし、学習者にアラカルトのアプリ内課金を促すような新機能を試すことで、これを増やす余地は十分にあると信じています。全体として、当社は引き続き財務規律を維持し、慎重なコスト管理を行っています。従業員数は増え続けていますが、雇用に狂いが生じたことは一度もありません。そのため、収益性を確保するためにレイオフや採用凍結などのコスト抑制策を実施する必要がないのです。
2022年を振り返ると、マクロの状況がより不透明になっているにもかかわらず、私たちのビジネスにとって輝かしい3四半期となりました。そして第4四半期は、私たちにとって忙しく、楽しい四半期となります。新しいホーム画面をほとんどのユーザーに提供し、新しい数学アプリを発売し、12月下旬には新年のプロモーションを開始したところです。私はこれらの取り組みに興奮し、新年がもたらすすべてのエネルギーとイノベーションを楽しみにしています。
それでは、財務の見通しについて、マットからお話を伺います。
マット・スカルッパ — 最高財務責任者
ありがとう、ルイス。今期も非常に好調で、トップラインと収益性で予想を上回ることができました。この好調を受け、通期ガイダンスを引き上げました。第3四半期の売上高は前年同期比41%増となりました。
また、売上の半分以上を米国外から得ています。従って、為替変動の影響を除いた場合、売上はほぼ50％の成長を遂げたことになります。2022年第4四半期のガイダンスですが、予約総額は1億1200万ドルから1億1500万ドル、売上高は9800万ドルから1億100万ドル、調整後EBITDAはマイナス300万ドルからブレークイーブンになると予想しています。2022年通期については、予約総額を4億1400万ドルから4億1700万ドル、売上高を3億6400万ドルから3億6700万ドル、調整後EBITDAを700万ドルから1000万ドルのプラスに引き上げるガイダンスを発表しました。
通期の予約件数は、前回の決算発表時に示した前年比37％～39％増から、41％～42％増に引き上げました。今回のガイダンスは、現在の為替レートを前提としており、当社の通貨バスケットに対してドルの価値が1％上昇するごとに、最終四半期の予約に約50万ドルの影響があることに留意してください。前述のとおり、当社は引き続き厳格なコスト管理に努めています。第4四半期は、製品をより楽しく、魅力的で、効果的にするための投資を継続するため、売上高に対する非 GAAPベースの研究開発費の比率が上昇する見込みです。
また、売上高に対する非 GAAP 型の販売・マーケティング費用は若干増加し、非 GAAP 型の G&A 費 用はほぼ横ばいになるものと見込んでいます。通期では、前年度比約2～3ポイントの営業レバレッジを見込んでいます。第3四半期の終値平均を用いた完全希薄化後発行済株式数は約4,760万株で、従業員への株式発行による希薄化は約3％と予想しています。2023年通期のガイダンスについては、第4四半期の決算説明会でお伝えする予定です。
しかし、それまでの間、私たちはマネタイゼーションへの取り組みがまだ初期段階にあり、この先、力強いトップラインの成長が期待できると考えていることを、皆さんにお伝えしたいと思います。私たちは、ユーザーの成長と収益化を推進するために研究開発への投資を続け、Duolingo英検、Duolingo ABC、Duolingo Mathなどの初期段階の取り組みにさらに投資していくつもりです。しかし、そうしている間にも、長期的な収益性目標である調整後EBITDAマージン30%から35%に向けて、毎年測定可能な進歩を遂げることに集中します。それでは、ルイスに話を戻します。
ルイス・フォン・アン — 共同創設者兼最高経営責任者
Q&Aに入る前に、楽しくて効果的な魅力的なアプリを作り、学習者の目標達成を支援し、最終的に我々のミッションを支えてくれる加入者を増やすなど、あらゆる面で優れた成果を出し続けているチーム全体に感謝したいと思います。それでは、皆様からのご質問をお待ちしています。それでは、デビーに質問をお返しします。
デビー・ベレバン
それでは。ルイス、ありがとうございました。[最初の質問はJMP証券の アンドリュー・ブーンさんです どうぞ、アンドリュー。
アンドリュー・ブーン — JMP証券 — アナリスト
こんにちは、皆さん。私の質問を受けてくださって、本当にありがとうございます。ローカライズ・プライシングについてお話したいと思います。予約は前年比16%減で、一人当たりの予約は……すみません、前年比16%減でした。
FXとローカライズ価格への移行を比較すると、どうなりますか？また、ローカライズした場合のコンバージョン効果について、ご報告ください。次に、今後の収益性についてですが、マットさんは長期的なマージンを確保するために、ご発言の中でこのようなことをおっしゃいました。収益性を重視する方向へのシフト、マージンの拡大、そして安定的な推移をどのように考えているのか、教えてください。ありがとうございました。
Matt Skaruppa — 最高財務責任者
もちろんです。地域別価格設定に関する最初の質問ですが、念のため皆さんにお伝えしておきますと、当社は昨年から地域別価格設定を導入しており、今年の第2四半期にはより広範な地域別価格設定を行いました。その際、価格を下げたことによる正味の効果が予約の増加、ひいては加入者の生涯価値の増加につながることを確認するため、長期間にわたって徹底的にテストしました。
そして、それを展開するときには自信を持つことができますが、それは本当でした。そのため、おそらく価格設定の好ましい指標である予約ではなく、加入者1人あたりの収益に影響を与えますが、最終的にはLTVを大きくすることになります。この四半期は、ご指摘のとおり、四半期ごとのブッキング、そして収益に反映される際に、為替レートの影響を受けました。そのため、加入者1人当たりの売上高にはもう1つ逆風が吹いています。
この点については、たとえ四半期ごとに価格が下がったとしても、長期的なLTVのために正しい選択をしているのだと確信しています。2つ目のポイントである収益性についてですが、良いニュースは、実は事業運営の方法を変えたわけではありません。これまでずっと、キャッシュを使い切らないように、規律正しく事業を運営してきました。ですから、本当に何も変わりません。
実際のところ、私たちはこれからも経費を上回るスピードで収益を上げ続けるでしょう。営業レバレッジはボトムラインに反映され、時間の経過とともに収益性は向上していきます。
Andrew Boone — JMP証券 — アナリスト
ありがとうございました。
デビー・ベレバン
わかりました。ありがとう、アンドリュー。次の質問はRalph Schackart、William Blairからです。
ラルフ・シャカート — ウィリアム・ブレア・アンド・カンパニー — アナリスト
こんばんは。質問をお受けいただきありがとうございます。まず、マクロについて質問します。ルイス、あなたがマクロについて見ていないと言ったのは知っています — 少なくとも広範に。
しかし、端の方でもそれが見えているのか、あるいは小さなシグナルが見えているのか、気になるところです。また、製品の成長を助けるようなユースケースの耐久性のようなものを教えてください。マクロの逆風が強まる可能性はありますか？それから、フォローアップをお願いします。ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね。もちろん、マクロの状況は承知しています。ですから、サブスクリプション製品については、地域的に見ても何も見当たりません。つまり、数字に軟化が見られないということです。
広告収入については、先ほど申し上げたように、確かに見受けられますが、当社にとっては小さなものです。ですから、私たちのメインはサブスクリプション製品であり、軟調な動きは見られません。また、先ほど申し上げたように、今年はユーザー数がかなり伸びており、それが次の数四半期で売上高に反映されます。今のところ、とても順調です。
もちろん、毎回の電話会議で申し上げているように、大きな不況や何かがあればどうなるかわかりませんが、私たちは会社として大きな不況を経験したことがありませんから、今のところ軟調な展開にはなっていません。
Ralph Schackart — William Blair and Company — アナリスト
素晴らしい。また、アプリ内課金については、株主向けレターで呼びかけた「宝石」によって、ある程度成功しているように見えます。これは、会社にとって新たな焦点となっているのでしょうか。マーチャンダイジングを強化しているのでしょうか？ジェムだけが特別な商品なのでしょうか？そのあたりのことを教えていただけると助かります。ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
ええ、それは素晴らしい質問ですね。私たちは、アプリ内課金により多くの労力を費やしています。これは、私たちが本当に……本当にそれに焦点を当てたチームを持つようになったのは、つい最近のことです。収益の約5%がアプリ内課金で、この時点で成長していると、収益の差し引きでどれくらいの規模になるのか、と聞かれることがあります。
と聞かれることがありますが、正直なところ、「わからない」とお答えしています。しかし、比較対象を見ると、Tinderのようにアプリ内課金による売上が約30％を占めています。ですから、5％から大きく伸ばせる余地があると考えています。アプリ内課金の主な方法は、Duolingoの仮想通貨であるジェムエコノミー（gem economy）です。
そして、主に、ユーザーを勇気づけるような機能をどんどん作っていくつもりです。これらは通常、ユーザーにジェムを使うように促すゲーム化された機能です。今後数年間で、さらに多くの機能を構築していく予定です。
Ralph Schackart — William Blair and Company — アナリスト
そうですか。ありがとうございます。ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同設立者兼最高経営責任者
ありがとうございました。
デビー・ベレバン
ありがとう ラルフ 次の質問は、NeedhamのRyan MacDonaldからです。
Ryan MacDonald — Needham and Company — アナリスト
私の質問に答えてくれてありがとうございます。まずは海外から始めたいと思います。もちろん、今年初めに中国に再進出したことは、この事業にとって大きな焦点でした。しかし、Duoconが2つの新製品を発表したことは興味深いことだと思います。
ひとつは北京語を話す人向けの広東語、もうひとつはベンガル語を話す人向けの英語で、インドと中国の2つの大きな学習者層を取り込むことができました。そこで、この四半期に国際的にどのような進展があったのか、また、これらの新しい言語がどのようにビジネスを推進したのか、あるいはそこで何が起きているのか、お聞かせいただけますか。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者（CEO
そうですね。ご質問ありがとうございました。この問題は、私たちが多大な労力を費やしているものだからです。皆さんに思い出していただきたいのですが、私たちは、繰り返しになりますが、主にサブスクリプションビジネスを展開しています。また、収益の約半分は英語圏、米国、英国などからのものです。
私たちは、国際的に成長する余地がたくさんあると考えています。語学学習市場、たとえばオフラインの語学学習市場を見ると、その大半は国際的で、特に英語学習に使われていますが、私たちは少し違います。私たちはオンラインであり、アプリなのです。それでも、アメリカやイギリスのような国からの利用が多いのです。
しかし、オフラインの場合は、国際的な消費が大半を占めます。ですから、大きなチャンスがあると考えています。今後数四半期は、この点に重点を置くことになるでしょう。おっしゃるとおりのことをやっています。
ただ単にコースを追加するだけでなく、より重要なこととして、これらのコースを拡張し、より上級者向けのコースにしています。そのために、私たちは多くの努力を払っています。また、アプリ内課金のようなものも、そのために役立つと思います。そのため、1回限りの支払いで対応することになるでしょう。
つまり、これは私たちにとって大きな焦点であり、「C」のために再び取り組むつもりです。
Ryan MacDonald — Needham and Company — アナリスト
それは本当に助かります。それから、マーケティングと広告キャンペーンについてですが、この分野では本当に効率的でしたね。Game of Thrones』とのコラボレーションから素晴らしい進展があったのは素晴らしいことです。しかし、今月末には数百万人の人々がさまざまな言語から集まる大きなスポーツイベントがあります。
Duolingoにとって、それを利用する潜在的な自然な機会のように思えます。このイベントのために何かしているのでしょうか？また、以前、オリンピックや他の主要なサッカートーナメントを見たときに、そのようなものが、より多くの学習者をプラットフォームに向かわせるきっかけになったと思ったことはありますか？ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
ええ、いい質問ですね。私たちは、特にソーシャルメディアにおいて、多くのことを計画しています。私たちのソーシャルメディアをご覧になっている方は、私たちがソーシャルメディアに長けていることをご存知でしょう。つまり、私たちは……ソーシャル・メディアで本当に心を打つことができるのです。
だから、いろいろなことが計画されています。マスコット・デュオがサッカー場でバカなことをやっているのを見ることができますよ。そのために、いろいろなことを計画しています。ワールドカップのスポンサーになるとか、そういうことは、私たちの考えでは、あまり効率的なマーケティングとは言えません。
しかし、これを大いに活用することができると思います。また、私たちは、人々が歓声や侮辱を送ることができるようなこともやっています。他言語のチームに対するひどい侮辱とは違います。ですから、私たちはソーシャルメディア上でそのようなマーケティングキャンペーンを行っています。
だから、私たちは……かなりクールですよ。だから、かなり期待しています。
Ryan MacDonald — Needham and Company — アナリスト
素晴らしいですね。またおめでとうございます。質問に答えてくれてありがとうございました。
Debbie Belevan
ありがとう、ライアン。次の質問はバークレイズのマリオ・ルーからです。
マリオ・ルー — バークレイズ — アナリスト
ありがとうございます。質問をお受けしてありがとうございます。1つ目はアプリ内課金についてです。Match Madnessのような新機能を構築し続ける中で、学習効率の最適化とマネタイズのバランスをどのように取っているのでしょうか？
ルイス・フォン・アン（Luis von Ahn）：共同創業者兼最高経営責任者
いい質問ですね。私たちが作るすべての機能に対して、3つのことをしようとしています — いや、本当に見ているのは3つのことです。どのような場合でも、通常は、それぞれの機能が1つのことに役立つのですが、他のことを損なわないようにすることを心がけています。アプリ内課金の場合、これから作る機能のほとんどは、おそらく主にマネタイズに役立つと思われますが、エンゲージメントを損なわないように、また学習を妨げないようにしたいと思います。
一般に、私たちが何かを提供するときは、たとえそれが「Match Madness」のようなくだらないゲームのように見えても、実は時間的な側面からかなりの学習価値があり、基本的には言葉をより頭に定着させようとするものなのです。だから、私たちは、このゲームが学習成果を低下させないようにすることを心がけています。
Mario Lu — バークレイズ — アナリスト
OK。それは理にかなっていますね。それから、新年のプロモについて一つ。株主通信を見ると、特に昨年の成功を受けて、皆さんは今回のプロモにかなり期待しているようですね。
今回、何か注意すべき点、監視すべき点があれば教えてください。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
新年のプロモーションは数年続けて行っており、かなり上手にできるようになりました。いつ始めればいいのかもわかっています。基本的には12月28日から始めるのがベストです。これらのすべてについて、A/Bテストを行ってきました。
毎年、かなりうまくいっているので、かなり期待しています。これからご覧いただくのは……ひとつは、もちろん、購読のルック＆フィールを変えたので、例年とは違って見えることです。以前はDuolingo Plusと呼ばれていましたが、今はSuper Duolingoと呼ばれ、グラフィックがより良くなっています。見た目も変わっています。
また、新しいA/Bテスト、たとえば、以前はファミリープランがなかったのですが、ファミリープランも追加する予定です。このように、いろいろなことがあります。しかし、Duolingoの成長にとって本当にエキサイティングな時期なので、概して私たちはただただ興奮しています。毎年、新年にはそのようなことがあります。
新年の誓いによってユーザーが流入するだけでなく、新年のプロモーションによって、そのための資金を得ることができるのです。だから、私たちはとても楽しみにしているんです。
Mario Lu — バークレイズ — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
Debbie Belevan
はい 次の質問はエバコアのマーク・マハニーからです。どうぞ、マーク。
Mark Mahaney — Evercore ISI — アナリスト
わかりました。この印刷物の中で最も興味深いのは、このMAUの数だと思います。700万人だと思います。これは過去最高の数字だと思います。
このMAUの出所について教えてください。また、これらの過去最高のMAUの生涯価値から、彼らが加入者に転換する可能性があるかどうか、早めに読み取ることはできますか? ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
そうですね、今期は、基本的にDAUとMAUの両方の伸びが加速していますね。そのため、私たちは非常に満足しています。基本的に、私たちの成長のほとんどは口コミによる有機的なものです。フライホイールがどんどん良くなっているのは、主に製品がどんどん良くなっているからだと思います。
また、ソーシャル機能を追加したことで、より多くのユーザーに使ってもらえるようになり、さらに友人にも伝えてくれるようになりました。そういうことです。コンバージョンの可能性という点では。コンバージョン率はほぼ一定か、時間とともに上昇しています。
つまり、過去にコンバージョンされた方々と同じぐらいの確率でコンバージョンされるのです。このように、一般ユーザーの成長は、ユーザーを増やし、購読者を増やし、そして収益を上げるというファネルの最上流に位置するものなので、私たちは非常に期待しています。
Mark Mahaney — Evercore ISI — アナリスト
それからもう2つ質問です。MAUがどこから来たのか、地理的に興味深い点はありますか？北京から650万人ということでしょうか？大きな数字なので、その人たちがどこから来たのかを聞いているだけです。それから、Duo Mathに切り替えてもいいですか？アプリはダウンロードしたんですが、まだ十分に使っていないんです。やりますよ。ただ、今後のマネタイズの道筋について、どれだけ早くマネタイズしたいかではなく、差し支えなければお話しください。
でも、国語をやったように、マネタイズの道筋はあると思いますか？数学は重要なスキルです。そして、早期トレーニングのためのアダルトグッズなどもあるようですが。言語よりも重要なスキルであることは間違いないかもしれません。しかし、それを世に送り出し、収益化する道筋をどう考えているのか、教えてください。
これまでのDuolingoの言語アプリのように、有機的な成長を遂げるとお考えですか？どうもありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
もちろんです。最初の質問は、地理的なもので、新しいMAUはどこから来ているのか、地理的な広がりはどうなっているのか、ということです。一般的には、すべての地域で成長していると見ています。
もちろん、ある地域は他の地域よりも急速に成長しています。アジアは引き続き最速の成長地域です。これは中国だけではありません。中国はある程度成長していますが、インドやベトナムなどの国々がそうなのです。
しかし、アジアは最も急速に成長している地域です。マネタイズがうまくいっている国では、平均を上回る成長を見せています。米国、英国、西ヨーロッパはすべて、平均を上回る成長をしています。米国と英国は
米国と英国はそれ以上の成長をしています。ですから、全地域で伸びていますが、もう少し好調な地域もあります。数学とマネタイゼーションという点では、まず、私たちは、このような新しいサービスを開始しました。
まず、このアプリは2週間前にリリースしました。これまでのところ、立ち上げには非常に満足しています。すべてが予想通り、あるいは予想以上にうまくいっています。製品にも非常に満足しています。
お気づきのように、大人向けのものもあれば、子供向けのものもあり、興味深いものがあります。そこで、これまでのところ、コンテンツは基本的に小学校3、4年生の算数です。分数、掛け算、角度、ある幾何学図形の面積、ある幾何学図形の周囲長などです。大人はこれが本当に好きだということがわかります。
実際に見てみると、これまでのところ、算数アプリでは子どものユーザー数よりも大人のユーザー数のほうが多いんです。まだ2週間しか経っていないので早いですが、このアプリは子どもよりも大人が使うようになると思います。というようなことを思っています。マネタイズの面では、Duolingoと同じようにマネタイズできると確信しています。
そして、どうなるかというと……繰り返しますが、これはかなり未来の話です。だから、大目に見てください。そして、Super Duolingoのサブスクリプションを導入し、それを私たちのアプリで共有することで、収益化を図ります。ファミリープランがこれに役立つと思いますが、数学のアプリ単体でも十分やっていけると思います。
Mark Mahaney — Evercore ISI — アナリスト
わかりました。ルイスさん、ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創設者兼最高経営責任者
もちろんです。
デビー・ベレバン
マーク、ありがとう。次の質問は、ゴールドマン・サックスのエリック・シェリダンさんからです。
Eric Sheridan — Goldman Sachs — アナリスト
質問をお受けいただき、ありがとうございます。先ほどマークが話していた数学の話の続きですが、少し話を広げたいと思います。長期的な視野で、より多くの体験やアプリを開発し、プラットフォームを構築することを考えた場合、現在のDuolingoのコアユーザーを活用して、さらなるユースケースやプラットフォームの強化、成長、バイラルへの傾倒（オリジナルのDuolingoアプリで行ったもの）などについて、どう考えるべきでしょうか? プラットフォームの強さを構築することと、アプリごとの個別のユースケースにもっとマーケティングを費やすことをどう考えればいいのでしょうか。また、Mattにも質問したいのですが、22年にモバイルアプリの製品に対して投資しなければならなかったこと、23年、24年に入り、これらの投資の上にさらにマネタイズを重ね、中長期的にマージンの上昇についてどのように考えるべきでしょうか？ありがとうございました。
ルイス・フォン・アン（Luis von Ahn） — 共同創業者兼最高経営責任者
Eric、ありがとうございます。質問をありがとうございます。さて、まず最初に申し上げたいのは、これはすべての決算説明会で強調しなければならないことだと思います。当面の間、私たちのビジネスの大部分は語学学習であり続けるでしょう。
つまり、語学学習は……語学学習にはまだまだ伸びしろがあるのです。私たちはまだ表面しか見ていませんし、収益化の時期もまだ早いのです。そしてご覧の通り、言語学習アプリの成長が加速しています。ですから、当面の間、つまり今後2、3年は、少なくとも語学学習がメインになると思います。
もちろん、他のアプリにも取り組んでいます。数学のアプリはその第一弾です。おそらく他のアプリもリリースする予定です。また、新しいアプリにユーザーを誘導できるよう、クロスプロモーションにもかなり力を入れるつもりです。
ちなみに、ゲームはこういうことが得意です。例えば、Duolingoのユーザーを数学のアプリに誘導して、Duolingoのユーザーを失わないようにしたいのです。そうすれば、Duolingoのユーザーを失うことはありません。つまり、二兎を追う者は一兎をも得ずというわけです。
Duolingoのユーザーはそのままで、数学のアプリを使い始めるように送れば、うまく種をまくことができると思います。私たちは、まさにそれを実現するためのチームを立ち上げています。このようなクロスプロモーションの可能性はかなりあると思います。しかし、これは初期の段階であり、今後1年から1年半の間に何が起こるか、成長という点でどうなるかを見ていきたいと思います。
Matt Skaruppa — 最高財務責任者
そうですね。それからEric、ご質問の2つ目、投資についてです。Duolingoのプラットフォームについて、本当に特別なことの1つは、私たちが新生アプリのようなものであった場合よりも早く、数学を立ち上げることができたということです。しかし、アプリを魅力的で効果的なものにするために私たちが得たすべての学習は、言語学習から数学にとてもうまく移植されています。
2022年の投資と今後行う予定の投資について尋ねられると、主にエンジニア、プロダクトマネージャー、デザイナーが対象です。しかし、私たちが構築した仕組みをすべて活用しているため、非常に小さなチームで立ち上げることができ、非常に拡張性が高いのです。ですから、私としては、マージンへの影響はそれほど大きくなく、2023年になってもそれほど大きくなるとは思っていません。また、マーケティングについては、有機的に成長するアプリケーションであることを十分に期待しています。
実際、それが私たちの目標です。そのため、マーケティングへの影響も小さくなります。これが、私たちが構築したプラットフォームの力です。
Eric Sheridan — ゴールドマン・サックス — アナリスト
ご報告ありがとうございます。
Debbie Belevan
わかりました。次の質問は、Raymond JamesのAaron Kesslerからです。
Aaron Kessler — Raymond James — アナリスト
ありがとうございます 2つ質問があります 1つ目は、ファミリープランの導入について、またそれが定着率にどのような影響を与えているかについて、最新情報を教えてください。2つ目は、広告供給の一部を内部昇進からシフトさせることについて少しお話されましたね。その結果、契約数が増加したのかどうか、お聞かせください。
また、3つ目の質問として、全体的な広告のマクロ的な軟調さについてお聞かせください。ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創設者兼最高経営責任者
わかりました。では — すみません、最初の質問です。最初の質問は何だったでしょうか？
Aaron Kessler — Raymond James — アナリスト
ファミリープラン
ルイス・フォン・アーン — 共同設立者兼最高経営責任者
はい。ファミリープランです。ファミリープランは非常に順調に成長しています。前回お話したときは、ファミリープランが1桁だったのですが、今は2桁を超えました。
そして、このまま順調に成長していきます。もちろん、ファミリープランの本当にいいところは、ファミリープランに加入している人の定着率がずっと高いことです。というのも、もしあなたがお金を払っていて、家族の誰かがまだ使っているのなら、あなたはお金を払い続けることになります。だから、私たちはこの点について非常に満足しています。
正確には……全体的な保持率にどのような効果があったかということですが、実は私は頭の中で考えていることはありません。その点については、Mattに答えてもらいましょう。私は存じ上げません。
マット・スカルッパ — 最高財務責任者
ええ、もちろんです。つまり、リテンションについて考える方法は、私たちが測定するリテンションには2つのタイプがあります。ユーザーリテンションについては、ユーザーリテンションは順調に伸び続けています。ご質問は主に加入者維持についてでした。
この1～2年で、月額プランから年間プランへの移行が進み、年間プランの維持率が向上したため、維持率は劇的に上昇しました。ファミリープランは、そのサブセットで、さらに定着率が向上しています。そのため、プラットフォームレベルの大きな変化ではありませんが、ファミリープランの比率が高まるにつれて、コーホートレベルの維持率がしばらく改善されると期待しています。また、ファミリープランの比率を高めることで、さらに継続率が向上すると考えています。
次の質問は、広告についてです。広告収入は、決算短信でご覧いただけるように、業界全体の広告の減速の影響を受けていると思います。ですから、特に驚くようなことはないと思います。また、当社の広告ビジネスの多くは米国外のAndroidで行われているため、為替の影響もあったと思います。
しかし、繰り返しになりますが、Luisが述べたように、私たちにとって広告は、事業の重要な部分ではありません。無料ユーザーを加入者に変換するのに役立つという事実以外、戦略的なものではありません。ですから、私たちはそれを見ましたが、今後の私たちのビジネスにとってそれほど大きな問題ではないと考えています。
Aaron Kessler — Raymond James — アナリスト
ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創設者兼最高経営責任者
ご質問の一部は、私たちが — 広告の一部をサブスクライブに切り替えてみたかどうか、ということでもあると思います。そうですね、そのための実験は続けています。最適な組み合わせがあるはずで、それを見つけるための実験を続けています。ですから、最適な組み合わせを見つけるために、常に実験を続けています。
その結果、ユーザーによって組み合わせが異なることがわかりました。購読してくれる可能性が高いユーザーには、広告を配信して説明した方が良い場合もありますし、基本的に購読してくれないユーザーもいます。そのようなユーザーには、プログラマティック・アプリを提供するのがベストだと思います。
Aaron Kessler — Raymond James — アナリスト
わかりました。ありがとうございました。
Debbie Belevan
ありがとう、Aaron。次の質問はバンク・オブ・アメリカのNat Schindlerからです。
Nat Schindler — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
どうも、みなさん。2つほど質問があります。まず、ユーザー数についてです。
第3四半期は、少なくとも北半球では好調でした。第3四半期は、少なくとも北半球では、学校が始まる時期です。そこで、この数字に貢献するような、小学生に製品を使わせるための新しいプロモーションやプッシュがあったのでしょうか？それとも、ただ単に、バイラルなのでしょうか？
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
なるほど、いい質問ですね。北半球では、学校は通常第3四半期に始まります。毎年、バック・トゥ・スクールに関連した成長が見られます。プロモーションは行いませんが、ソーシャルメディアや有料広告で学校に関連した効率的なマーケティングを行っています。
また、Duolingo for Schoolsという学校向けの製品もあります。これは、先生用のダッシュボードです。生徒たちは通常のDuolingoを使いますが、教師はダッシュボードで生徒たちの学習状況を把握することができ、すべての電話を直接見る必要がありません。そのような製品です。
しかし、この製品は数年前から提供しています。だから、毎年このように成長しています。しかし今年は、バック・トゥ・スクールに限らず、例年以上に好調な伸びを示しています。バック・トゥ・スクールの影響もあるでしょうが、それ以上に、有機的な成長がますます良くなっているのだと思います。
Nat Schindler — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
素晴らしい。2つ目の質問ですが、平均予約期間と販売商品について、何か変化がありましたか、あるいは明確に教えてください。前回は年率90％程度だったと思います。それは変わりましたか？また、ここ数四半期でどのような状況だったか、数字にどのような影響があったかを確認するためにも、教えていただけますか？
Matt Skaruppa — 最高財務責任者
とてもいい質問ですね。答えは、年間計画の90％前後を維持しているということです。1年前を振り返ると、その数値は70％台でした。この4～6四半期で、年間計画に占める割合はかなり高まっています。
もう同じだけ上がることはないですよね？70%から90%になったとしても、90%から110%になることはありません。だから、私たちがリテンションを延長する方法は、ルイス、今質問しています。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
もしかしたら、100％を超えるかもしれませんね。
マット・スカルッパ（Matt Skaruppa） — 最高財務責任者
しかし、私たちが合成期間を延長する方法は、悪い言い方をすれば、ファミリープランのようなものですね？そうすることで、加入者の維持率を高め、加入者の寿命を延ばすことができるのです。
Nat Schindler — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
いいえ、寿命が延びることだけが問題なのではありません。それも素晴らしいことです。しかし、もしみんながブッキングの伸びを見ているのなら、年販を増やせば、四半期平均で1カ月、1カ月半ではなく12カ月を売ることになり、それはかなり大きな影響を与えることになると思います。前年同期との差が大きいので、注意すべき四半期があれば教えてください。
Matt Skaruppa — 最高財務責任者
そうですね。2023年に向けて、その影響は多少出てくるでしょう。しかし、ある特定の四半期だけということはありません。一般的には、そのような四半期も、成長という点では周回できると思っています。
Nat Schindler — Bank of America Merrill Lynch — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
Debbie Belevan
次の質問は、Piper SandlerのArvind Ramnaniからです。
アルビン・ラムナニ — パイパー・サンドラー — アナリスト
私の質問を聞いてくれてありがとうございます。数学についていくつかお聞きしたいことがあります。Mathについてはまだ初期段階であり、この先どうなるかを語るには時期尚早です。
しかし、時間単位、日単位でデータを追跡していくことは確かです。ですから、初期の段階で、もし導入数があれば、その数はどうですか？また、もし数字をお持ちでなければ — 共有したくないのであれば、コホート（集団）を教えていただけませんか？既存の言語ユーザー、Duolingoの有料ユーザー、あるいは新規のグリーンフィールドユーザーなどでしょうか。数学の製品にサインアップした顧客のコーホート（集団）の性質を教えてください。ありがとうございました。
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
Arvind、ご質問ありがとうございます。それで、いくつか言いたいことがあるのです。そうですね、まず第一に、初期の段階です。私たちはそれほど多くを知っているわけではありません。
もちろん、すべてのデータを保有していますし、おっしゃるとおりです。時間単位で追跡しています。しかし、まだ始まったばかりです。私たちの経験では、アプリを立ち上げると、何が本当に必要なのかが分かるようになるまで、しばらく時間がかかります。
2週間経ったところですが、いくつか言えることがあります。1つは、数学アプリのユーザーの定着率を見ると、これまでのところ、かなり良いようです。Duolingoほどではありませんが、Duolingoは10年前から最適化されているアプリです。しかし、10年前にDuolingoをローンチしたときの初期リテンションに比べれば、はるかに優れていることは確かです。
ですから、かなり良くなっています。ですから、まったく新しいアプリがこれほどまでに良いリテンションを保っていることに、私たちはとても良い気分です。この点については、非常に満足しています。ユーザーに関しては、私たちはあまり……つまり、有料広告を出したわけでもないんです。
マーケティングキャンペーンも何もしていません。ですから、ユーザーが集まってくるのは、私たちが行ったソーシャル・メディアでの宣伝活動や、この製品に関する報道、そして口コミによるものです。しかし、口コミが広がるにはあまり時間がかかりません。まだ2週間しか経っていないのです。
今のところ、数学アプリのユーザーの半数以上がDuolingoのアカウントを持っていることが分かっています。それはわかっています。それ以上のことはわかりません。
Arvind Ramnani — Piper Sandler — アナリスト
わかりました。それから、製品の観点から、最初のフィードバックを見て、何か大きな製品強化のようなものがあったのでしょうか？それとも、製品に完成形はない、とお考えですか？Duolingoのように、あなたは10年間、変化し続けています。でも、デザイン、製品、その他の面で、何か大きな欠陥のようなものはありましたか？それとも、このまま少しずつ進めていくのがいいと思っているのでしょうか？
ルイス・フォン・アーン — 共同創業者兼最高経営責任者
実のところ、私たちはとてもいい気分でいます。立ち上げる前に、今後数年間のロードマップがわかっていましたし、ユーザーからのフィードバックを受けてもロードマップは変わりません。そして、それはちょうどDuolingoのようなものになると思います。あなたがおっしゃったように、過去10年以上にわたってDuolingoは改良を続けていますが、この10年間、私たちはそれに取り組んできたにもかかわらず、四半期ごとに改良を続けています。私たちにはあと10年、やるべきことがあるのです。
同様に、数学について多くの質問があるようですが、今は言語学習がメインであり、数学が追いつくにはしばらく時間がかかるということを、ぜひ皆さんにお伝えしたいと思います。Duolingoが今のような収益、四半期で約1億ドルをあげるようになるまでには10年かかりました。数学のアプリがそこに到達するまでには、できれば10年はかからないと思いますが、ただそこに到達するには数年かかるでしょう。ロードマップとしては、もっとコンテンツを増やす必要があります。
現在、3年生と4年生向けのコンテンツがあります。おそらく5年生と6年生のコンテンツに移行することになるでしょう。その他にも、Duolingoに由来する、追加する必要があるとわかっているものがたくさんあります。例えば、数学アプリのストリークはDuolingoのストリークほど洗練されていません。先日、Duolingoのストリークメカニックを見ていました。
あれはとても洗練されています。ユーザーがストリークを失わないようにするための仕組みは、驚くほど洗練されています。一方、数学のアプリでは、ストリークはかなり単純化されたものです。私たちは、Duolingoで学んだことを数学アプリに取り入れる必要があります。
Arvind Ramnani — Piper Sandler — アナリスト
はい。数学について最後にもう1つだけ質問させてください。私がDuolingoの言語を見たとき、他の製品はありませんでした。ユーザーベースがないのです。
あなたはこれを一個一個積み上げていかなければならないのです。数学の場合は、大規模なユーザーベースがあり、積極的に取り組んでいます。この……コアアプリケーションのようなものを使って、Mathのプロモーションをする計画はありますか？つまり、[Inaudible]のように、そういうことを始めていますか？
ルイス・フォン・アーン — 共同創設者兼最高経営責任者
100%. その予定です。まだ全く始めていませんが、やるつもりです。そして、このタイプの統合は……実は、このタイプの統合で本当にうまくいくのです。
私たちがこれまで話してきたのは、このタイプのものです。最もシンプルなことは……最もシンプルなことすらやっていません。一番簡単なのは、Duolingoのレッスンの最後に、「そういえば、数学のアプリもあるんですよ」という広告を出すことです。これが一番シンプルな方法です。
でも、もっと洗練させることができます。もう少し高度にすると、広告を再生できるようにすることができます。そこで、「ちょっと試してみてください」というようなことを書くことができます。そして、アプリに移動することができます。しかし、その後、より統合的に始めることができます。
たとえば、Duolingoにはデイリークエストというものがあり、3つのレッスンを完了したり、Duolingoでストーリーを学んだりするなど、特定のことをしなければなりません。そのクエストの1つを数学のレッスンにすることもできますし、DuolingoやDuolingoの言語学習アプリで、数学のレッスンをすることによって、あなたの成績を伸ばすことも可能です。このように、より優れた統合を実現することができます。私たちはこのようなことをやっています。
この先、どんなに時間がかかっても、あらゆることを試していくつもりです。これからも、いろいろなことを試していくつもりです。
以上です。他の翻訳希望やご感想をいただけると嬉しいです。
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