【和訳】GrowGeneration Corp (GRWG) 2021年第2四半期決算説明会（カンファレンスコール）

GrowGeneration Corp (GRWG) 2021年第2四半期決算説明会の日本語訳になります、決算発表後に大幅に株価も下げているので気になってました。

ご参考になれば幸いです。

誤訳もあるかもしれませんので参考程度にお願いします。

GrowGeneration Corp (NASDAQ:GRWG)2021年第2四半期決算説明会

2021年8月12日、午前9時（米国東部時間）

オペレーター

皆さん、おはようございます。お立ち寄りいただきありがとうございます。GrowGeneration Corp.の2021年第2四半期のカンファレンスコールにようこそ。

[この電話会議は、本日2021年8月12日に収録されており、この電話会議に付随する収益プレスリリースは今朝発表されました。本日の電話会議には、CEO兼共同創業者のダレン・ランパート、社長兼共同創業者のマイケル・サラマン、CFOのジェフ・ラッシャー、COOのトニー・サリバン、そしてGrowGenerationのIR担当ジョン・エヴァンスが参加しています。それでは、ジョン・エバンスに電話をおつなぎいたします。

ジョン・エバンス – 投資家情報担当

おはようございます。GrowGenerationの2021年第2四半期決算説明会に、皆様をお迎えしたいと思います。経営陣の発言の後、Q&Aセッションを行います。いつものように、今朝は将来の見通しに関する記述を行うことを想定していますが、実際の結果がここで述べた内容と大きく異なる可能性があることをご承知おきください。

このような記述は、believe、expect、intend、mayなどの用語で識別できます。将来の見通しに関する記述を過度に信用してはなりません。実際の業績は、これらの将来見通しに関する記述とは大きく異なる可能性があり、当社は、本日発表した将来見通しに関する記述を更新する義務を負いません。実際の業績が将来の見通しに関する記述と大きく異なる可能性がある要因については、本日発表したプレスリリース、ならびに米国証券取引委員会に提出したフォーム10-Kの年次報告書、およびその後に提出したフォーム10-Qおよびフォーム8-Kの「リスク要因」および「財務状況と業績に関する経営陣の検討および分析」の項に記載されているリスクおよび不確実性をご参照ください。

本日は、準備されたスピーチの後、コールセンターで質問を受け付けます。なお、本日の通話は録音されており、アーカイブは本日中に当社ウェブサイトに掲載される予定ですので、ご了承ください。それでは、社長兼共同創業者のマイケル・サラマンに電話をおつなぎします。

マイケル・サラマン — 社長兼共同設立者

ありがとうございます、ジョンさん、おはようございます。第2四半期の記録的な業績は、ビジネスプランの実行に引き続き注力してきたことを示すものであり、チームが達成した結果を大変誇りに思っています。今年は、12件の取引を成立させ、合計20店舗を新たに追加して、合計58店舗のガーデンセンターを展開しています。最近では、ミシガン州で7店舗を展開する米国第3位の水耕栽培専門店チェーンであるHGS Hydroと契約したことからもわかるように、当社は水耕栽培専門店の優良企業や最大手のチェーンを引きつけています。

当四半期には、最高商務責任者のポール・ルテニ、グローバル・サプライチェーン＆システム担当上級副社長のデニス・シェルドンを採用しました。これらの人物は、最高財務責任者のジェフ・ラッシャー、最高執行責任者のトニー・サリバンとともに、チームを率いて計画を実行するためのC-suiteレベルでの豊富な経験を有しています。数四半期前に策定した戦略は、プライベートブランド製品と独自製品の幅広い製品構成により利益率が向上し、配当金が支払われ始めています。工事の遅れを回避するため、第3四半期に予定していた新店舗のオープンは第4四半期になります。2021年には、ニューメキシコ州、バージニア州、コネチカット州、ニューヨーク州の4つの州で合法化が成立しました。

さらに、ニューヨークでは2022年からライセンスが開始される予定です。現在、当社は成人用法が制定されている18州のうち12州で事業を展開しており、年内には14州への拡大を目指しています。それでは、ダレンに2021年第2四半期の業績を報告してもらいます。ダレンさん？

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創業者

ありがとうございます、マイケル。おはようございます。そして、2021年第2四半期の決算説明会へようこそ。準備したスピーチを始める前に、当社のスタッフとお客さま一人ひとりの継続的なハードワーク、献身、そして忠誠心に感謝したいと思います。当社のベストインクラスのスタッフは現在600名を超え、そのうち500名以上のチームメイトが経験豊富なグロースプロです。

私たちは、水耕栽培製品のスペシャリストで構成される国内最大の販売チームを作り上げました。同社の当四半期の売上高は1億2,600万ドルで、前年同期比190％増、既存店売上高は60％増となりました。同社の2021年度第2四半期のGAAPベースの税引前純利益は約960万ドルで、前年同期の税引前純利益は270万ドルでした。税金費用を含む1株当たり利益は、前年同期の0.06ドルに対し、0.11ドルでした。

2021年第2四半期の調整後EBITDAは、前年同期の440万ドル、1株当たり0.24ドルに対し、230％増の1,450万ドルとなりました。当社は引き続き事業を拡大し、より多くのお客様にサービスを提供するため、2021年度の売上高ガイダンスを4億5,500万ドルから4億7,500万ドルに引き上げ、調整後EBITDAガイダンスを5,400万ドルから5,800万ドルに維持します。当社は引き続き、店舗の買収と、商業施設の建設および新規出店のタイミングの遅れとのバランスを取っています。なお、第2四半期には、最近買収したWest Coast Garden Centersの影響で、季節的なアウトドア商品の売上構成比が高まっています。

当社は現在、米国12州で58店舗を展開しています。HGFが加わったことで、今年は新たに27店舗を展開することになります。これらの取引が終了した時点で、当社は全米で68のガーデンセンターを展開することになります。今年中に70店舗以上、2023年には100店舗以上を目指しています。

さらに、これらの新しい拠点を活用することで、プライベートブランド商品と流通商品の両方のサプライチェーンを最適化し、お客様が必要とする商品を、必要なときに、必要な場所で、店舗または栽培現場に直接お届けできるようにします。当社の水耕栽培センターには、月に10万人以上のお客様が来店されます。当社のEコマースチャネルは、当四半期に330万人から1,200万人に増加しました。取引件数は前年同期比で55％増加し、growgeneration.comへのユニークビジター数は約100万人となりました。

当社のEコマースサイトは引き続き力強い成長を遂げています。当社は、売上高の拡大とトップラインの成長を継続するために、より多くのプライベートブランド製品の展開、プロプライエタリ製品の買収、購買レベルでの効率化などのマージン拡大戦略に引き続き注力しています。当社のプライベートブランドおよび独自ブランドの売上高は、前年同期の40万8,000ドルに対し、2021年第2四半期には890万ドルを超えました。上半期の当社のプライベートブランドの売上は、2020年の55万7千ドルから2021年には1,480万ドルに増加しています。

当社は、主要市場での戦略的な急成長に有機的にも買収を通じても着実に注力してきた結果、EBITDAで過去最高の収益を達成することができました。今後、HGS社が加わることで、100万平方フィートの小売・倉庫スペースを運営することになります。グロウジェン社には、会社とお客様のために尽力してくれた、必要不可欠な従業員からなる素晴らしいチームがあります。これ以上の誇りはありません。

私は、彼らの努力と献身に感銘を受けています。彼らは、お客様や地域社会に貢献するために、たゆまぬ努力を続けてきました。それでは、最高執行責任者（COO）のトニー・サリバンから、2021年第2四半期に実施した主要な営業施策について説明させていただき、その後、CFOのジェフ・ラッシャーから2021年第2四半期の業績について財務的な詳細を説明させていただきたいと思います。トニー？

トニー・サリバン — 最高執行責任者

ありがとうございます、ダレン。第2四半期も記録的な業績を達成することができ、チームの継続的な成長、実行、パフォーマンスを大変誇りに思っています。2021年、当社は合計20拠点を購入し、2020年12月に買収したCanopy Crop Managementと、2021年3月に買収したChar Coirという2つの有力な独自製品企業の買収を統合しました。両社は、今後の重要なプライベートブランド戦略をサポートします。

また、当社の商業顧客向けB2Bオンライン販売プラットフォームであるAgron.ioを統合しました。当社は、買収と買収先企業の統合について、文書化された一貫したチームアプローチを開発しました。実績のあるプロセスにより、月に複数の取引を成立させ、その日のうちに収益を計上することができます。当社の実績あるGrowGenモデルは、当社のスケールとサイズを活用して、売上の増加、顧客サービスの向上、プロセス全体の効率化を実現します。

最も重要なことは、新しいGrowGenファミリーのメンバーを迎え入れ、指導し、トレーニングするために必要な時間を計画し、費やしていることです。私たちは、全米で最高のグリーンフィールド機会をターゲットとした、不動産および2年間の成長戦略を策定しました。私たちは、この業界で経験している急速な成長によりよく対応するために、DCのハブ、マルチチャネル・フルフィルメント、およびスポーク・モデルを構築しています。

現在、当社は、カリフォルニア州サクラメントにある6万平方フィートの拠点と、オクラホマ州タルサにある4万平方フィートの拠点で、ディストリビューションとフルフィルメントを運営しています。今年の初めには、南カリフォルニアに122,000平方フィートの追加拠点を設立することを発表しました。現在、フルフィルメントサービスセンターとして、アリゾナ州フェニックスに25,000平方フィート、フロリダ州メドレーに58,000平方フィートの追加拠点を建設中です。これらの拠点は、第4四半期までに完全に稼動し、貢献することを期待しています。

オムニチャネルと E コマースの新機能に注目しています。BOPISを立ち上げ、デザイン、ナビゲーション、スピード、機能性を向上させた新しいウェブサイトに大幅な投資を行いました。GrowGeneration.comでは現在、Buy Online Pickup in Store、Pick, Pack and Ship、Curbide Pickup Solutionをテストしています。マルチチャネルの小売業者として、お客様のショッピングニーズを理解すること以上に重要なことはありません。

当社は、詳細なブランドトラッカーと顧客セグメンテーション分析を完了したところです。これにより、お客様が情報を消費する場所をより的確に特定し、サービスを提供し、ターゲットを絞ることができるようになります。今後は、モバイルやデジタルソリューションを通じて最適化を図り、ビジネスの全セグメントにさらなるトラフィックを誘導していきます。それでは、CFOのジェフに財務ハイライトの説明をお願いします。ジェフ？

ジェフ・ラッシャー — 最高財務責任者

ありがとうございます、トニーさん。前述のとおり、当四半期の収益は、前年同期の4,350万ドルに対し、1億2,590万ドルとなり、8,240万ドル（190％）の増加となりました。増収の主な要因は、昨年の第1四半期以降に獲得した店舗に関連する売上が4,540万ドル、既存店売上が2,330万ドル増加したこと、およびEコマースのチャネルが330万ドルから1,200万ドルに拡大したことにともない、Eコマースの売上が870万ドル増加したことです。昨年第2四半期にオープンした店舗の売上は、3,890万ドルから6,220万ドルに増加しました。

第3四半期の既存店売上高は5,000万ドルを超え、第4四半期には買収や2020年の売上増加に伴い5,500万ドルまで増加します。当四半期の売上総利益率は28.4％で、前年同期比170bpの上昇となりました。この利益率の拡大を牽引したのは、プライベートブランド製品と流通製品の両方からの収益の増加で、前年同期の収益に占める割合が1％未満であったのに対し、当四半期は6.75％となりました。売上総利益のドル換算額は、増収と利益率の拡大により、前年同期比208％増となりました。

営業費用総額は、売上高と同様に880万ドルから2,610万ドルに増加しました。フロアの営業費用は、前年同期の390万ドルに対し、当四半期は1,260万ドルでした。これは、収益が190％増加したことに加え、2020年第2四半期以降に取得またはオープンした29拠点と、2020年第2四半期中に取得し、2021年に全四半期の費用が発生した1拠点が加わったことによるものです。また、当四半期に収益を上げていない開発中のロケーションが6カ所あります。

これらの拠点には、2021年にオープン予定のグリーンフィールド拠点3ヵ所、2021年第4四半期に予定されている移転先2ヵ所、開発中の拠点1ヵ所が含まれます。一般管理費は440万ドルから1,060万ドルに141％（620万ドル）増加しましたが、これは将来の収益性の高い成長を継続するために必要なインフラの構築に関連する費用を含む企業のサポート費用によるものです。無形資産の償却費は、2020年第2四半期の9万3,000ドルから、2021年第2四半期には210万ドルに増加しました。買収により取得した無形資産の償却費は今後も継続すると予想しています。

法人税等は、2020年第2四半期の15万6,000ドルから2021年同期には290万ドルと前年同期比で増加しました。当四半期の実効税率は30％でした。これは、無形資産の償却および株式報酬による連邦課税所得の控除が認められなかったことによるものです。当四半期の純利益は、2020年同期の260万ドルに対し、670万ドルとなりました。1株当たりの純利益は0.11ドルでした。

利子税、減価償却費、償却費、株式ベースの報酬に関連する費用を除いた調整後EBITDAは、2020年の440万ドルに対し、当四半期は1,450万ドルでした。当四半期は、6,720万ドルの現金と、満期を迎え必要に応じて売却可能な5,740万ドルの市場性証券を保有していました。6月末時点の流動性総額は1億2,450万ドルです。HGS Hydro社の閉鎖により、同社の現在の在庫水準に基づき、約5,500万ドルの現金が支払われます。

HGS Hydro社を買収するために行ったコミットメントを除くと、同社は買収や運転資金需要のために7,000万ドルの純ドライパウダーを保持しています。買収およびその他の投資に使用した純現金は、2021年1-6月期の6ヶ月間で合計4,800万ドルでした。また、当社はこれまでの買収活動に関連して10万株を発行しており、HGS Hydro社の買収に関連して約40万株を発行する予定です。Darrenが述べたように、当社が現在運営している68のガーデンセンターおよび2つの独自ブランドに基づいて、今年の収益は4億5,500万ドルから4億7,500万ドルになると見積もっており、また今年の残りの期間に運営する予定です。

また、これらの事業の株式報酬調整後のEBITDAは5,400万ドルから5,800万ドルになると見込んでいます。合計すると、2021年下半期の収益は、前年の1億1,700万ドルに対し、2億3,400万ドルから2億5,400万ドルになると見込んでいます。そのうち1億200万ドルは、2021年下半期の既存店売上高ベースです。2020年上半期のコンプベースは6,600万ドルでした。このガイダンスには、第4四半期にHGS Hydro社の買収を完了し、営業を開始するという前提が含まれていますが、もう少し明確にしておきます。

当四半期は、ミシガン州にあるガーデンセンターDownriver Hydroponics社の買収や、カリフォルニア州のエメラルドトライアングル地域に店舗を持つ北カリフォルニアのガーデンセンターThe Harvest Company社の買収など、事業拡大に関する発表が目白押しでした。2021年下半期には、すでにガイダンスに含まれる3件の買収発表がありました。これには、ミシガン州のHGS Hydro、オレゴン州のAqua Serene、カリフォルニア州のMendocino Garden Supplyの買収が含まれます。これらの買収により、GrowGenerationには新たに10拠点が加わることになります。

それでは、質疑応答の前に、ダレンに最後の挨拶をしてもらいたいと思います。

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創業者

ありがとうございます、ジェフ。GrowGenチームは、第2四半期も記録的な業績を達成しました。2021年上半期の企業全体の売上高は、2020年の全売上高を上回りました。2021年上半期の調整後EBITDAは、過去のすべての期間を合わせたものよりも多くなっています。

国内で最も優れた最大規模の水耕栽培事業者を誘致・買収する当社の能力は、国内第3位の水耕栽培チェーンであるHGS Hydro社との契約によって再び明らかになりました。数四半期前に実施した戦略は、現在、利益率にプラスの影響を与えています。価格上昇に備えて主要製品カテゴリーの在庫を増やしたほか、プライベートブランドの購入を拡大しました。当社のプライベートブランドや独自製品は成長を続けています。

当社は、オムニチャネル機能を備えた世界クラスのサプライチェーンの構築に引き続き注力しており、これにより、あらゆる種類の生産者や栽培者にジャストインタイムの在庫を提供し続けることができます。年度末のガイダンスは、HGS Hydro社との取引が完了した後に設定されます。当社のリーダーシップは、「北米最大の水耕栽培ガーデンセンターチェーンになる」という企業理念に基づいています。今後、独立した小売店の買収や、お客様の需要が拡大している市場での新規出店を通じて、当社のネットワークを拡大する大きなチャンスがあると考えています。

今後も必要に応じてガイダンスを提供していきたいと思いますし、株主の皆様、経営陣、パートナーの皆様と成功を分かち合いたいと考えています。それでは、いくつかのご質問をお受けするために、電話をオペレーターにお渡ししたいと思います。

質疑応答

オペレーター

[最初の質問は、オッペンハイマーのブライアン・ネイゲルさんからお願いします。Brian, please go ahead.

ブライアン・ネーゲル — Oppenheimer & Co. アナリスト

お早うございます。

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創業者

おはようございます。

ジョン・エバンス — 投資家情報

本当に素晴らしい四半期でおめでとうございます。本当に素晴らしい上半期でした。

Darren Lampert — 最高経営責任者兼共同創設者

ありがとうございます、ブライアン。

Brian Nagel — Oppenheimer & Co. Inc. — アナリスト

最初の質問は、DarrenかJeffか、どちらかにお願いしたいと思います。ガイダンスについてですが、第2四半期に報告されたトレンドとその説明を見ると、ビジネスは明らかに好調であり、さらに好調になっているとは言えないと思います。いくつかの重要な買収を行っていますね。このような傾向を踏まえ、また、第2四半期に予想を上回ったと思われるにもかかわらず、なぜ売上ガイダンスをもっと大きくしないのでしょうか？また、EBITDAについても同じような質問があります。

つまり、なぜEBITDAのガイダンスを前回と同じにするのかということです。

ジェフ・ラッシャー — 最高財務責任者

最初に私が説明し、次にダレンが説明します。上半期の既存店売上高を見ると、第2四半期には60％に達しており、この90日間でチームは非常に好調な四半期を実現しました。第1四半期は、既存店売上高ベースで52％の増加となりました。第1四半期は、既存店売上高ベースで52％の増加となりましたが、この上半期のコンプは、2020年の6,600万ドルでした。

パンデミックの影響を受けた第1四半期と第2四半期の後、昨年の2020年に販売を拡大したため、2021年の下半期のコンプベースでは、既存店売上高が1億ドルに達しました。私たちは、このビジネスを全体的に非常に強く感じており、4四半期をすべて統合すると既存店売上高が全体で約25％増加するという、年初に議論した通期予想と同じ範囲内に収まっています。しかし、下半期の比較対象が既存店売上高に大きく影響することを忘れてはなりません。なぜなら、2020年の下半期にはより強力な比較対象があるからです。Darren?

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創業者

ブライアンもそうですが、新しい州が加わることで、市場の立ち上がりが非常に遅くなっています。今、東海岸では、ニュージャージー州、ニューヨーク州、そして他の州でも、ライセンス取得の動きが非常に鈍いのが見られます。また、建設にも時間がかかっています。第3四半期の早い段階、あるいは第2四半期の遅い段階で稼働すると考えていた4つの事業所がありましたが、建物の供給問題のためにそこに留まっています。

店舗の建設に時間がかかっているのです。特に大型店舗の一部は、第4四半期まで稼働しないと予想しています。そのため、現在ウォール街に向けて出しているガイダンスは非常に控えめなものとなっています。当社は12の州で事業を展開しています。

今後は38州で展開していきます。このビジネスは、2018年に3,000万ドルだったものが、2021年には5億ドルに迫る勢いで成長しています。私たちは、現在の12州では、まだ非常に大きな仕事があると考えています。この12州では、この先、とてつもない成長が残されていますが、それ以上に楽しみなのは、これから市場に出てくる38州です。

既存店売上高は何年にもわたって比較可能です。この3年間、私たちは驚異的な既存店売上高の成長をコンピングしてきました。2018年は、再び3,000万ドルのビジネスを展開し、37％の既存店売上高成長に続いて63％の売上高成長を達成し、今年はほぼ50％台半ばのコンピングを達成していますね。これは、10年以上営業している店舗がある成熟した州での話です。

他のことと同様に、今年の初めにウォールストリートでは既存店売上高の成長率を10％から20％の高水準で見込んでいましたが、私たちはその数字を上回っています。しかし、私たちがこれまでに経験してきたような成熟した州では、既存店売上高の成長をこのような非常に速いペースで続けることができないことは周知の事実です。そのため、サプライチェーンの問題やコンテナコストの上昇を考慮して、今年の残りの期間は保守的にビジネスを展開しています。また、印象的だったのは、プライベートブランドの採用が非常に早かったことです。これにより、EBITDA（支払利息・償却・税引き前利益）のバランスが取れ、マージンも昨年より2ポイント近く高くなりました。

このように、今年の上半期にチームが成し遂げたことを、私はこれ以上ないほど誇りに思っています。下半期も非常に好調に推移すると期待しています。しかし、今はCOVIDやサプライチェーンの問題があるので、ガイダンスに対しては非常に保守的なアプローチをとっています。

Brian Nagel — Oppenheimer & Co. Inc. — アナリスト

以上です。とても、とても参考になりました。2つ目の質問は、もう少し戦略的な内容になるかと思いますが、Eコマースの売上について言及されていましたね。電子商取引の売上はかなり急速に伸びているようですね。

そこで質問なのですが、私の理解では、E-コマースはほとんどの場合、あなたにとってクリアランスのメカニズムのようなものでした。在庫としてストレージを購入しても、E-コマースでの販売は行われないでしょう。真の販売チャネルになるための戦略変更なのでしょうか？

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創業者

次はトニーさんにお願いします。

トニー・サリバン — 最高執行責任者

当社のEコマース事業を見てみると、ブライアン、最初はちょっとしたクリアランスだったかもしれませんが、確実に2倍になっています。当社には、大きな業績を上げている小売チャネルがあります。ご存知のように、最近Agron.ioを買収しましたが、これによりB2Bおよび商業面での販売能力がさらに高まりました。この2つを組み合わせることで、大きな成長が期待できます。

Brian Nagel — Oppenheimer & Co. Inc. — アナリスト

完璧ですね。おめでとうございます。また、たくさんの色をありがとうございます。お渡しします。

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創業者

ありがとう、ブライアン。

トニー・サリバン — 最高執行責任者

ありがとうございます、ブライアン。

オペレーター

次の質問は、スティーフェル社のアンドリュー・カーターさんからお願いします。アンドリューさん、どうぞ。

アンドリュー・カーター — スティーフル・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

はい、ありがとうございます。おはようございます。お聞きしたいのは、計画ではオープンしていなかった多くの店舗のことをおっしゃっていましたね。

最初の質問は、今期の負担となっているコストは何かということです。第4四半期まで開店していないので、その分は拡大すると思います。その中で、第3四半期の足を引っ張っている店舗と第4四半期まで稼働しない店舗とでは、貢献度の期待値にどのような差があるのでしょうか？ありがとうございます。

ジェフ・ラッシャー — 最高財務責任者

まずはコスト面から始めて、その後、新規出店に期待することをトニーに話してもらうことにします。コスト面では、先ほどお話ししたように、下半期にオープンを予定している店舗は、ロサンゼルスの2店舗、オクラホマの1店舗、そしてミシシッピの1店舗です。また、既存の事業所の移転もあり、これらの拠点を開設する間、販売管理費やその他の店舗運営費の負担が発生します。今年の下半期には、これらの店舗がオンラインになることを楽しみにしています。

私たちは、これらの店舗の建設を続けています。他の企業と同様にいくつかの制約がありますが、今年の下半期にはこれらの店舗が稼働し、収益を上げることができると期待しています。上半期の全体的なコスト負担は100万ドル未満でしたが、拠点開設に向けた取り組みを続ける中で、下半期には軽減されていくでしょう。

トニー・サリバン – 最高執行責任者

補足すると、皆さんもご存じのように、サプライチェーンの物流に混乱が生じています。COVIDの影響はまだ続いています。ご存知のように、都市部では復旧作業が行われていますが、許可や免許の取得に時間がかかっています。しかし、ジェフが言ったように、当社が計画している店舗は、新規店舗、移転、拡張にかかわらず、第2四半期後半から第3四半期にかけて予定していたものが、第4四半期のイベントになります。

アンドリュー・カーター — スタンフォード・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

わかりました。つまり、私はコストを聞いていたのですが、2つ目の質問は、第3四半期にもコストがかかるのではないかということです。来年の既存店売上高の話が出ましたが、1つ目の質問は、店舗のパフォーマンスにどのような差異があるのかということです。また、1億ドルの既存店売上高のうち、製造の遅れに言及されていますが、耐久消費財と消耗品の割合を教えてください。もし、製造が遅れているのであれば、耐久消費財の業績が下半期に圧迫されることはないと思います。ありがとうございます。

ジェフ・ラッシャー — 最高財務責任者

下半期の製品ミックスのことですね。下半期の製品構成は、耐久財と消耗品がほぼ同レベルになると予想しています。ご存知のように、当社の売上高の約60％は消耗品ですが、下半期にはまだ強力な商業活動のパイプラインがあると考えています。つまり、これまで話してきたように、より困難な時代に直面しているということです。2020年の上半期から下半期にかけては50％の成長となりましたが、2021年下半期のビジネスの成長には期待しています。

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創業者

アンドリュー、確かにビル側では新しいオペレーションの立ち上げに問題がありました。一部のお客様からも同様の声をいただいています。私たちが目にし始めているのは、建物への反発です。建物の建設が遅れているのではなく、建物の完成が遅れているのです。

つまり、設備を増強しようとする場合、我々が販売する機器は通常、最後に導入するものであり、特に照明の面ではそうです。そのため、これらの設備を完成させるために、一部の製品でベンチングが少し遅れているのを見ています。そのため、今は少し反発を感じています。そのため、第3四半期に完了すると考えていた設備が、第4四半期に完了することになるでしょう。

それにもかかわらず、建設面では6月は非常に好調で、GrowGenではこれまでで最も好調な月となりました。減速しているわけではありませんが、確かにいくつかの施設の建設に時間がかかるようになってきています。しかし、当社の消耗品については全く減速していません。

アンドリュー・カーター — スタンフォード・ファイナンシャル・コーポレーション — アナリスト

お伝えしておきます。

オペレーター

次の質問は、クレイグ・ハルム・キャピタル・グループのエリック・デラウリエさんです。エリック、どうぞよろしくお願いします。

エリック・デローリエ — クレイグ＝ハルム・キャピタル・グループ — アナリスト

ありがとうございます。私の質問に答えてくださってありがとうございます。また、今期も好調な業績で、おめでとうございます。電子商取引は、特にこのAgronの買収によって、確かに盛り上がっていますね。特に今回のAgron社の買収により、eコマースが活発化していますが、これがマージンの観点からどのような影響を与えているのか、ご説明いただけますか？

しかし、マージンの観点からE-コマースをどのように考えるべきなのか、ご説明いただけないでしょうか。ありがとうございます。

マイケル・サラマン（社長兼共同創業者

はい、皆さん。こちらはマイケルです。Agronの買収は、企業間取引の市場を追加するために戦略的に行われました。Agron社の買収について、私たちが非常に誇りに思い、興奮しているのは、工芸品を好む消費者を惹きつけている当社のウェブサイト（growgeneration.com）と比較して、Agron社がより高い取引単価を示していることです。

つまり、growgeneration.comとAgron.ioを組み合わせた戦略では、市場で最も幅広い生産者を惹きつけることができるのです。そして、利益率は目標通り、計画通りに推移しています。このように、Agronが完全に統合され、収益とEBITDAの両方に貢献していることを大変嬉しく思います。

Eric Des Lauriers — Craig-Hallum Capital Group — アナリスト

わかりました。よかったです。あとは、Agronのマージンについて、あるいはEコマースビジネス全体のマージンダイナミクスについて、何かコメントはありますか？

Michael Salaman — 社長兼共同創業者

つまり、マージンは順調に推移しています、エリック。20％台半ばというところでしょうか。2つのウェブサイトのパフォーマンスには非常に満足していますし、2つのチャネルを運営していく上で、この2つの資産のために設定した予算と計画には非常に満足しています。

ダレン・ランパート：最高経営責任者兼共同創業者

エリックさん、もう少し詳しくお聞きしたいのですが、当社のEコマースは通常、事業全体のマージンよりも4～5％低い水準で推移していますね。

エリック・デローリエ — クレイグ・ハルム・キャピタル・グループ — アナリスト

OKです。ええ、それは予想されることだと思いますが、参考になる色ですね。ありがとうございました。最後に、M&Aの見通しについてお聞きしたいのですが、水耕栽培の店舗は、買収と有機的な拡大の両方の観点から、特に合法化される州が増えていることから、おそらくたくさん増えると思います。

しかし、新規店舗以外にも、AgronやEコマース、あるいは他の分野でも、何か期待すべきパイプラインがあるのでしょうか。それとも、これまでと同じように店舗の買収を続けるべきなのでしょうか。ビジネスが進化し、小売レベルでの市場シェアを拡大し続けている中で、M&Aのパイプラインをどのように考えているのか、ちょっと気になっています。ありがとうございます。

Darren Lampert — 最高経営責任者兼共同設立者

エリック、いつも言っているように、私たちがターゲットとしているのは、最高の人材であるオペレーターゾーンや市場を支配している企業ですが、デューデリジェンスやモデル化については非常に慎重に行っています。今日、買収倍率に大きな変化はありませんでした。2022年、2023年に向けて、GrowGenは今後も同じようなことを繰り返していくでしょう。当社のパイプラインは依然として大きく、成長を続けています。

他のものと同じように、今年、GrowGen社は、製品面、Eコマース面、店舗面、さらにはGrowGen社による新規店舗の開設など、さまざまな購入を行っています。このように、GrowGen社が継続的に行っていることは、確かに4つのバケットに分けられます。GrowGen独自のブランド製品に合うと思われるニッチな製品を見つけた場合、私たちはその製品に入札します。また、最近発表されたHGS社との取引に見られるように、パイプラインにあるすべての店舗についても、これまで通りの活動を続けていくつもりです。

繰り返しになりますが、現在12州で展開しており、残り38州で約50万ドルのビジネスを展開し、この12州で成長しています。この3年間で築き上げてきたGrowGenの未来、そしてこの業界の未来に、私たちはこれ以上ないほどの期待を寄せています。これは、何十年にもわたる成長の初期段階です。今、この業界は200億ドル規模の産業です。

ワインやスピリッツの業界と比較すると、ほぼ1兆ドル規模の業界であることがわかります。この業界の予測では、10年後には1,000億ドルになるんですね。そのため、多くのビルや新しい工場が建設されることになるでしょう。GrowGen社にとっては、今後も多くのチャンスがあるでしょう。

Eric Des Lauriers — Craig-Hallum Capital Group — アナリスト

ええ、間違いなく成長の余地はたくさんありますね。あらためて、おめでとうございます。ありがとうございます。

Darren Lampert — 最高経営責任者兼共同設立者

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、レイク・ストリート・キャピタルのマーク・スミスさんです。マークさん、どうぞよろしくお願いします。

マーク・スミス — レイク・ストリート・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

皆さん、おはようございます。まず、明確な質問をしたいと思います。年末の最終店舗数について、どのようなガイダンスを想定していますか？また、特に収益に関するガイダンスには、HGS Hydroは含まれていますか？

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創業者

では、順を追って説明していきます。今日の原稿にもあったように、今日のビジネスでは58店舗を展開しています。そのうち58店舗はすべて収益ガイダンスで想定しています。また、HGS Hydro社から買収する6店舗と、第4四半期に事業を引き継ぐのとほぼ同時期にHGS Hydro社の7店舗目を稼働させる予定で、これら7店舗もガイダンスで想定しています。

ガイダンスは、2021年末までに当社が保有している、あるいは買収を約束している事業の帳簿です。

マーク・スミス — レイク・ストリート・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

わかりました。ガイダンスには、追加買収や、今年後半にオープンする予定の新規店舗は含まれていないのですね？

Darren Lampert — 最高経営責任者兼共同創業者

第1四半期と同様に、南カリフォルニアの2店舗とオクラホマ州の1店舗を含むグリーンフィールド店舗が含まれています。また、ビジネスにコミットしていない買収は含まれておらず、ビジネスガイダンスに重大な変更があった場合にはアップデートを行います。

マーク・スミス — レイク・ストリート・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

素晴らしいですね。次に、プライベートブランドの売上が順調に推移しています。既存店と新規店のプライベートブランドの売上の違いについて、既存店がシステム全体の平均である7％を上回る傾向にあることについてお話いただけますか？

トニー・サリバン：最高執行責任者

プライベートブランドの売上は、全体的に安定しています。ご覧のように、当四半期は7％前後で終了しています。昨年に比べて大幅に増加しています。第1四半期にお話ししたように、これはプライベートブランドのフランチャイズブランドコレクション全体を構築するための始まりでした。

私たちは、あらゆる部門、あらゆる分野にチャンスがあると考えています。現在、買収した店舗でも、既存の店舗でも、全体的に一貫した売れ行きを示しています。

マーク・スミス — レイク・ストリート・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

わかりました。最後に、営業費用についてですが、今期は少し増加する可能性があります。労務費のインフレや、サプライチェーンと呼ばれていますが、その他のインフレの逆風として、私たちが注目すべきものはありますか？

ジェフ・ラッシャー — 最高財務責任者

台紙に書かれていることを再確認するために、いくつかの見出しを挙げてみましょう。償却費は、営業費用全体に含まれていますが、台本にあったように、2020年には数十万ドル以下だった償却費が、2021年には250万ドルとなり、前年よりも大幅に増加しました。2021年第2四半期の償却費は290万ドルで、第1四半期は210万ドルでした。これは、償却費の大幅な増加です。

これは調整後のEBITDAには反映されていませんが、純利益には反映されていることを明確にしておきたいと思います。買収を行い、事業に無形資産を追加すると、時間の経過とともに費用が発生するため、買収による事業規模の拡大に伴い、この数字は増加し続けると考えています。人件費については、売上高に対する店舗運営費の伸び率を見ると、ほぼ同水準であり、店舗でのコスト管理の維持については非常に満足しています。当社はこれまでずっと、従業員に適正な賃金を支払ってきました。

今後も賃金の見直しを行います。また、従業員に報いる機会を探し続けています。私たちは、従業員のキャリアアップのための良い管理者であると考えており、従業員のキャリアの見通しを改善し、当社の成長から利益を得られるような機会を探し続けています。私たちは、従業員を大切にするだけでなく、現在の58店舗の中で、従業員やアソシエイトを大切にしています。

そして、HGSの店舗をファミリーに迎え入れることで、彼らをもファミリーに迎え入れることができることを嬉しく思います。

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創業者

マーク、ウォール街の皆様にもお伝えしているように、グロウジェンではC-suite（最高経営責任者）を構築し、ワールドクラスのチームを導入しました。そのため、ここ1、2四半期でグロウジェンのC-suite（最高経営責任者）の数が増えていますが、C-suite（最高経営責任者）は現在構築中であり、このチームを今後も誇りに思っています。

マーク・スミス — レイク・ストリート・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

今年、そして最近では、DCを見ても、C-suiteを構築しても、将来の継続的な成長のための基盤を構築しているように聞こえます。今年の経費については、そのように考えるのが妥当でしょうか？

Darren Lampert — 最高経営責任者兼共同設立者

ジェフ・ラッシャー — 最高財務責任者

はい、その通りです。しかし、やはりそこにはレバレッジがかかっています。つまり、昨年の売上高に対する販管費の割合を見ると、10.2％でした。昨年の売上高に対する販管費の割合は10.2％でしたが、今年の第2四半期は8.4％でした。このように、ビジネスの成長に合わせて販管費を活用しています。

しかし、事業にはインフラが必要であり、前年同期に比べて優れた成長を遂げたことで生じた事業の穴を埋める機会を引き続き探しています。上半期の売上高は、2020年全体での売上高を上回りました。つまり、エグゼクティブとオフィススタッフの両方を採用し、人材、プロセス、テクノロジーを駆使してより良いサービスを提供する方法を模索し、それをビジネスのインフラに投資することで、将来のビジネスを構築し、22年、23年もこのビジネスを成長させていく必要があるのです。

マーク・スミス — レイク・ストリート・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、ノースランド・セキュリティーズのマイク・グロンダールさんです。マイク，どうぞよろしくお願いします。

発言者不明 — ノースランド・セキュリティーズ — アナリスト

こんにちは、皆さん。こちらはマイクに代わってオーウェンです。いくつか簡単な質問をさせてください。また、前四半期からの重要なアップデートはありますか？

マイケル・サラマン — 社長兼共同設立者

商用機は引き続き当社の注力分野です。新規の法人顧客を獲得し続けており、当社の商業部門は前四半期比で拡大しています。MSOの数も増えています。前四半期比では、単一州の事業者を増やしています。

そして、私たちが最も誇りに思っているのは、そのサービスです。お客様を獲得するだけではなく、お客様を維持し、要求の厳しい法人のお客様にエンド・ツー・エンドのソリューションを提供しています。私たちは、お客様のすべての製品ニーズに合わせてカスタマイズし、ハイタッチなソリューションを提供することができます。このように、業務用部門は当社の大きな成長エンジンであり、主要な販売チャネルであることは間違いありません。

発言者不明 — ノースランド・セキュリティーズ — アナリスト

分かりました。他にもお客様の体験を向上させるものはありますか？あなた方は、カーブサイド・ピックアップやeコマース・チャネルにおけるその他の改善について言及したと思います。他に何か呼びかけるものはありますか？

トニー・サリバン — 最高執行責任者

第1四半期と第2四半期の両方でお知らせしたように、BOPIS（Buy Online Pickup in Store）を開始しました。ご存知のように、当社はマルチチャネル・アプローチのビジネスを構築しています。ですから、オンラインでの購入、店舗での受け取り、カーブサイド、ピックアップ、梱包、出荷、ラストマイルなど、お客様が必要とする方法で製品を提供できるようにしたいと考えています。私たちは、これらすべての効率化とソリューションに取り組んでいます。

また、先日お伝えしたように、グローバルサプライチェーン＆システム担当SVPのデニス・シェルドンを迎え、この技術をさらに進化させていきます。このように、私たちは新たな取り組みとその方向性に大いに期待しています。

発言者不明 — ノースランド・セキュリティーズ — アナリスト

おめでとうございます。ありがとうございます。そして、第4四半期の業績におめでとうございます。

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創業者

ありがとうございました。

マイケル・サラマン — 社長兼共同創業者

ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、アライアンス・グローバルのアーロン・グレイさんです。アーロンさん、どうぞ。

アーロン・グレイ — アライアンス・グローバル・パートナーズ — アナリスト

ご質問ありがとうございます。そして、この四半期の業績にお祝いを申し上げます。

Darren Lampert — 最高経営責任者兼共同創設者

ありがとうございます。

アーロン・グレイ — アライアンス・グローバル・パートナーズ — アナリスト

早速ですが、第4四半期の地域別の業績と、下半期の見通しについて教えてください。確かにDarrenのコメントには感謝していますが、保守的な部分もあるかもしれません。しかし、明らかに異なる比較対象に対して行っているので、より厳しい比較対象に対してどのように考えているのか、具体的な地域についてお話いただけたらと思います。何か情報があれば助かります。ありがとうございます。

Darren Lampert — 最高経営責任者兼共同設立者

事業の地理的なパフォーマンスを見ると、全国的に大きな違いはありません。HGS社への投資により、ミシガン州では依然として成長が見られます。また、カリフォルニア州やコロラド州、オレゴン州、ワシントン州に比べて成熟していない他の市場、例えばオクラホマ州やマサチューセッツ州など北東部の回廊でも成長を続けています。このような機会を逃さないようにしたいですね。

また、2022年に向けての買収パイプラインを検討していますが、米国の西側での地理的プレゼンスを高めるために、北東部でのネットワーク構築に注力しています。

Aaron Grey — Alliance Global Partners — アナリスト

素晴らしいですね。ありがとうございます。ありがとうございます。それから、プライベート・ラベル・イニシアチブについてですが、昨年は1％未満でしたが、今年は7％となっています。

COVIDでは、店舗でより多くの人と話ができるようになりましたが、店舗が再開され、来店したお客様と話をすることで、プライベートブランドの取り組みにどのような効果があったのか、より詳細なレベルで把握することができました。また、今後もお客様が店舗に来店し、教育された販売を行うことで、どのように改善していくとお考えですか？ありがとうございました。

トニー・サリバン – 最高執行責任者

この質問は2つに分かれています。COVID側からの質問ですが、皆さんもご存知の通り、当社は必要不可欠なビジネスを行っており、必要不可欠なサプライヤーであることを何四半期にもわたって報告してきました。フェーズ1、2、3、4、5という5段階のプログラムを実施したことで、追加のプロトコルを入手し、COVIDの一歩先を行くことができましたが、必須のサプライヤーとしての地位を確保できたため、それほど大きな影響はありませんでした。プライベートブランドの観点からは、ご存知の通り、第1四半期から第2四半期にかけて、プライベートブランドの販売を強化しました。

ご存知のように、第1四半期から第2四半期にかけてプライベートブランドを立ち上げました。この製品を店頭に並べたところ、非常によく売れました。ご覧のとおり、前年同期比で約2,548％の伸びを記録しました。このように、私たちはプライベートブランドに大きな期待と自信を持っています。

下半期も同様に好調な売上を期待しています。

Darren Lampert（ダレン・ランパート）：最高経営責任者兼共同設立者

アーロン、補足するとすれば、店舗レベル、顧客レベルでの受け入れは確かに計画通りに進んでいます。高品質な製品をお得な価格でお客様にお届けするという会社の戦略が、マージン面で貢献しているだけでなく、GrowGenerationの製品を提供していることを実感しています。GrowProとお客様がプライベートブランド製品を提供するという関係は、当社にとって非常に良い結果をもたらしています。

アーロン・グレイ — アライアンス・グローバル・パートナーズ — アナリスト

わかった。素晴らしい。色をありがとう、そしておめでとう。

オペレーター

次の質問は、ROTHキャピタルのスコット・フォーチュンさんです。スコットさん、どうぞ。

スコット・フォーチュン — ロース・キャピタル — アナリスト

おはようございます。ご質問ありがとうございます。多くの質問にお答えしてきましたが、念のため、新規出店のタイミングと、会社のマージンと強力な顧客基盤を持つ店舗レベルでの完全な最適化のための迅速な対応について、2022年に向けて、これらの新規出店の完全な最適化のタイミングを教えてください。

トニー・サリバン – 最高執行責任者

新しいプロセスでは、プロジェクトに着手して稼働させるまでに60日を見込んでいます。私たちは大きなグランドオープンを行います。ご存知のように、COVIDの影響で、グランドオープンを行うことができなくなりました。しかし、新築の魅力は、一歩足を踏み入れると、人材のパイプラインが用意されており、60日後にグランドオープンするまでの実証済みのプロセスがあり、さらに次の60日後にはトレーニング、導入、そしてお客様と一緒に稼働させるというプロセスがあることです。

タルサでもそうでしたが、私たちはそのプロセスを皆さんにご紹介します。前にも説明しましたが、最初の30日間はかなりの量をこなしていましたが、次の30日間では月に100万ドルを稼げるようになっていました。ですから、リードインに60日、バックサイドで期待しているレベルに到達するのに60日かかると考えています。

スコット・フォーチュン — ROTHキャピタル — アナリスト

完璧ですね。色合いに感謝します。私にとっては以上です。ありがとうございました。

オペレーター

次の質問は、ラデンブルグのグレン・マットソンさんです。グレンさん、どうぞよろしくお願いします。

Glenn Mattson — Ladenburg Thalmann — アナリスト

質問をお受けいただきありがとうございます。お待たせしました。第3四半期は、屋外への露出が増えていますが、季節性について考えていますか？トップラインが前四半期比で減少するような可能性はありますか？

Darren Lampert（ダレン・ランパート）：最高経営責任者兼共同創立者

第2四半期も、皆さんご存知の通り、西部はアウトドアシーズンです。当社は最近、北カリフォルニアを中心に事業を展開しているGrowBiz社を買収し、ワシントン州とオレゴン州にもいくつかの店舗を持っているので、今年はカリフォルニア州とワシントン州、オレゴン州の両方で非常に好調な屋外シーズンを迎えました。これは一時的なものであり、第3四半期、第4四半期にアウトドアが続くとは考えていません。

Glenn Mattson — Ladenburg Thalmann — アナリスト

わかりました。次に、成長率の低下についてですが、これは何を意味しているのでしょうか？いくつかの顧客のために新しい設備を導入する過程で、混乱が生じているということのようですね。このような一時的な要因と、来年のある時点で急激に回復するかどうか、あるいは大数の法則のようなものがどの程度あるのか、あるいはそのようなものに対する補償能力がどの程度あるのか、そのバランスを知りたいと思っています。

この2つの力の間のギブアンドテイクのように、何か色がついているといいですね。

Darren Lampert — 最高経営責任者兼共同創業者

先に述べたように、第3四半期に予定していた新規出店は、第4四半期にずれ込むことになりました。また、買収に関しては、これまでと同様に順調に進んでおり、パイプラインも好調です。

Glenn Mattson — Ladenburg Thalmann — アナリスト

わかりました。最後に、HGS買収後の現金残高についてですが、これは明らかに事業に必要な資金を確保し、成長を続けるのに十分なものですが、今後2年間の事業拡大の可能性という観点から見て、これは安心できる数字なのでしょうか。あるいは、複数年にわたって予想されるすべての買収計画を完了するために、現金残高を増やす必要があるのでしょうか。

ジェフ・ラッシャー — 最高財務責任者

この件については、私が担当し、その後ダレンにコメントを求めます。当社の前四半期（第2四半期）は、6,700万ドルの現金と5,700万ドルの市場性のある有価証券を保有していました。この2つを合わせると、1億2,500万ドルの流動性があります。これらの有価証券は満期を迎えており、必要に応じて使用することができます。

つまり、合計1億2,500万ドルの流動性があるということです。HGS Hydro社への現金支出は、現在の在庫水準に基づいて5,500万ドル程度を見込んでいます。このコミットメントを除くと、7,000万ドルの流動性がありますので、追加買収を行うことができます。また、今後1年半の間、追加買収の可能性を残しておくために、今後6四半期にわたって現金を創出し、事業資金を確保していきます。

私たちにはその機会があります。もし、資本が必要になった場合は、社内で再検討し、その旨を対外的に発信していきます。

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創業者

それが答えだと思います、ジェフ。

Glenn Mattson — Ladenburg Thalmann — アナリスト

そうですね。このような色付けをしていただいてありがとうございます。私からは以上です、皆さん。ありがとうございました。

オペレーター

他に質問はありませんか？それでは、ダレンさんに最後のご挨拶をお願いします。

ダレン・ランパート — 最高経営責任者兼共同創設者

ありがとうございます。まず始めに、米国が非常に厳しい時期に素晴らしい仕事をしてくれた600人以上の従業員に感謝したいと思います。当社の従業員は、お客様へのサービスと、当社がサービスを提供している地域社会への還元のために、たゆまぬ努力を続けてきました。また、当社に信頼を寄せてくださっている株主の皆様にも感謝しています。

大麻産業は短期的な現象ではなく、この先何十年にもわたって超成長が続くと信じています。グロウジェン社は現在、12の州で事業を展開しており、今後も素晴らしい可能性を秘めています。さらにエキサイティングなことに、グロウジェンはさらに38州で事業を展開する予定です。私たちは、2018年に3,000万ドルの売上を達成したこの事業を拡大し、2021年のガイダンスを4億5,500万ドルから4億7,500万ドルに修正しました。

当社のビジネスモデルには、これまでと同様に自信を持っています。今後については、私たちが構築しているスタッフ、エグゼクティブ・チーム、そしてGrowGenのCEO、共同設立者であることをこれ以上ないほど誇りに思っています。皆さん、ご安全に。そして、11月には第3四半期の数字をお知らせできることを楽しみにしています。

ありがとうございました。

Call participants:

John Evans — Investor Relations

Michael Salaman — President and Co-Founder

Darren Lampert — Chief Executive Officer and Co-Founder

Tony Sullivan — Chief Operating Officer

Jeff Lasher — Chief Financial Officer

Brian Nagel — Oppenheimer & Co. Inc. — Analyst

Andrew Carter — Stifel Financial Corp. — Analyst

Eric Des Lauriers — Craig-Hallum Capital Group — Analyst

Mark Smith — Lake Street Capital Markets — Analyst

Unknown speaker — Northland Securities — Analyst