C3.ai (AI)2024年第1四半期決算説明会 – 株式投資を1upするブログ

C3.ai (AI)2024年第1四半期決算説明会の日本語訳です。

IPO以降いまいちパッとしない決算ばかりで、今回もガイダンスが微妙なので再度、株価は低迷しそうです。

底値からは倍以上にはなってますがまだまだ上で捕まっている人もいるので好決算を連発しないと厳しいですね。

C3.ai (AI)株価

C3.ai (AI)2024年第1四半期決算説明会

Call participants:
Amit Berry — Investor Relations
Tom Siebel — Chairman and Chief Executive Officer
Juho Parkkinen — Chief Financial Officer
Pat Walravens — JMP Securities — Analyst
Mike Cikos — Needham and Company — Analyst
Kingsley Crane — Canaccord Genuity — Analyst
Unknown speaker
Sanjit Singh — Morgan Stanley — Analyst
Eric Heath — KeyBanc Capital Markets — Analyst
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2023年9月6日午後5時00分（米国東部時間）

オペレーター

お待たせいたしました。C3.ai2024年度第1四半期カンファレンス・コールへようこそ。現在、参加者の皆様はお聞きいただくだけのモードになっております。ご清聴ありがとうございました。

[本日のカンファレンスは録音されておりますので、ご了承ください。それでは、本日のスピーカーをアミット・ベリー氏にお願いしたいと思います。どうぞよろしくお願いいたします。

アミット・ベリー — インベスター・リレーションズ

こんにちは、C3.aiの2024年度第1四半期（2023年7月31日終了）の決算説明会にようこそお越しくださいました。C3.aiのIRを担当しておりますアミット・ベリーと申します。本日の電話会議には、会長兼最高経営責任者（CEO）のトム・シーベルと、最高財務責任者（CFO）のユホ・パークキネンが同席します。本日の市場終了後、当社は第1四半期決算の詳細を記したプレスリリースと決算補足資料を発表しました。いずれも当社ウェブサイトのIRセクション（ir.c3.ai）からご覧いただけます。

本日の電話会議はウェブキャストで行われ、終了後、IRウェブサイトにてリプレイをご覧いただけます。本日の電話会議では、連邦証券法上、将来見通しとみなされる可能性のある当社の事業に関する発言を行います。これらの発言は、本日時点における当社の見解を反映したものであり、その後のいかなる時点における当社の見解を代表するものではありません。当社は、将来見通しに関する記述や見通しを更新する義務を一切負いません。

これらの記述は、実際の結果が予想と大きく異なる可能性のあるさまざまなリスクや不確実性の影響を受けます。実際の業績に影響を与えうる重要なリスクやその他の重要な要素については、SECへの提出書類をご参照ください。特に断りのない限り、すべての数値は非GAAP基準で説明される。また、本日の通話の中で、当社は特定の非GAAPベースの財務指標を参照します。

GAAPベースと非GAAPベースの調整表はプレスリリースに含まれています。最後に、皆様からのご質問にお答えするために準備した発言の中で、当社の事業や四半期業績のダイナミクスをより深くご理解いただくために、通常のプレゼンテーションとは異なる指標についてお話しすることがあります。今後もこのような追加的な詳細情報を提供する可能性があること、また提供しない可能性があることをご承知おきください。以上をもちまして、お電話をトムに変えさせていただきます。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

ありがとう、アミット。本日はお電話をありがとうございました。24年度は好調なスタートを切ることができました。売上高はガイダンスの上限を達成し、アナリストのコンセンサスも上回りました。

これは、上場企業として11四半期連続で収益ガイダンスを達成または上回ったことになります。2022年11月にChatGPTをリリースした後、企業向けAI導入の需要が劇的に増加しています。第1四半期は、企業向けAIアプリケーションで力強い牽引を経験し、特にC3 Generative AIで力強い牽引を経験しました。第1四半期の収益ハイライトを見てみましょう。

当四半期の総売上高は7,240万ドルで、7,000万ドルから7,250万ドルというガイダンスの上限を達成し、アナリストのコンセンサスを上回りました。当四半期のサブスクリプション収入は6,140万で、総収入の85%を占めました。当四半期の売上総利益は4,050万ドルで、売上総利益率は56%であった。非GAAPベースの売上総利益は4,960万ドルで、非GAAPベースの売上総利益率は69%でした。

GAAP基準のRPOは3億3,460万であった。現在のRPOは1億7,060万ドル。GAAP基準の1株当たり純損失は0.56ドル。非GAAP基準の1株当たり純損失は0.09ドル。

いずれもアナリストのコンセンサス予想を大幅に上回った。当四半期の現金、現金同等物および投資は8億960万ドルとなり、アナリスト・コンセンサス平均の7億7,430万ドルを上回りました。営業活動による純キャッシュフローは390万ドル、フリーキャッシュフローはマイナス890万ドルとなり、アナリスト・コンセンサスのマイナス3,870万ドルを大幅に上回った。ChatGPTや昨年末にリリースされた他のコンシューマー向けジェネレーティブAIツールへの関心に後押しされ、ビジネスプロセスへのエンタープライズAI適用に対する市場の関心は指数関数的に拡大しているようだ。

最高経営責任者（CEO）、ビジネス・リーダー、軍のリーダー、投資家は皆、業務プロセスを改善するためにこれらの強力な新ツールをどのように活用できるかに注目している。第1四半期には、サウジアラビアのスマートシティNEOM、鉄鋼会社Nucor、砂糖生産会社Roche、中米のPantaleon、Ball Corporation、Cargill、Con Ed、Shell、Tyson Foods、米国防総省と新規および拡大契約を締結した。パートナーのエコシステムは拡大を続けています。

第1四半期には、グーグル・クラウド、AWS、マイクロソフト、ブーズ・アレン・ハミルトンを含むパートナー・ネットワークとの契約の60％を締結しました。また、クラウドプロバイダーとの契約パイプラインは、第4四半期から第1四半期にかけて61%増加しました。C3.aiの連邦政府向け事業は大きな力強さを見せており、連邦政府の予約は前年同期比で39%増加した。C3.aiは引き続き米国防総省との取引を拡大している。

C3.aiは、米国防総省のCDAO（Chief Digital and AI Office）、米海兵隊、米空軍、ミサイル防衛局、国防防諜・安全保障局との新規プロジェクトや拡大プロジェクトで、米国防総省との仕事を拡大し続けている。シェル、ジョージア・パシフィック、コーク・インダストリーズ、バンク・オブ・アメリカなどを含むC3.aiの商用顧客と米国防総省は、その利用を拡大し続けている。

米国国防総省を含むC3.aiの商用顧客は、C3アプリケーションのフットプリントを拡大し続けており、現在ではC3 Generative AIを含むケースが増えています。そのうちのいくつかについてお話ししましょう。まず、国防総省です。国防総省との取引関係は広範囲に及び、急速に拡大しています。

DODは、多くのサービス、部門、戦闘司令部にわたってCO 3 — C3.aiプラットフォームとC3.aiアプリケーションを使用し、即応性と意思決定の優位性の大幅な改善を実現しています。その一例として、2017年から米空軍のために、E-3セントリー（AWACSとして皆さんもご存知の航空機）の即応性の向上と予知保全の適用に取り組み始めました。手書きのメンテナンスメモとフライトログ、過去のインベントリ、OK、パイロットログを融合させることで、C3.aiは空軍のレガシーメンテナンス手順を大幅に改善しました。

この初期プロジェクトに続き、アメリカ空軍ラピッド・サステインメント・オフィスは、B-1戦略爆撃機やその他の航空機兵器システムに同様の分析ベースの予知保全アプローチを適用するため、コンディション・ベース・メンテナンス・プラス（CBM+）と呼ばれる追加の即応性プロジェクトにC3.aiを選定しました。このC3.aiによる米空軍の即応体制は、Predictive Analytics and Decision Assistant（PANDA）と呼ばれ、本番稼動を開始し、現在では16以上の空軍航空機兵器システムにスケールアウトしています。このシステムPANDAは、その後、米空軍のすべての予知保全アプリケーションのシステム・オブ・レコードに選ばれました。これは、我々が知る限り、国防総省におけるAIアプリケーションの唯一の記録システムです。

C3.ai PANDAの目標は、航空機のミッション能力全体を最大25％向上させることです。また、米空軍の全航空機に展開された場合、メンテナンスと即応性において30億ドルのコスト削減を実現する予算が組まれています。国防総省のチーフ・デジタル・AI・オフィスであるCDAOについて少し話してください。この組織は、国防総省全体のAIプラットフォームの選定を任されています。

私たちは、CDAOのAdvanaエコシステム（国防総省全体のための集中データリポジトリ）の一部として、機密、秘密、最高機密の飛び地全体にC3.aiプラットフォームを導入するために、1年も前に彼らと仕事を始めました。私たちの最初のプロジェクトは、AIシステムを米国運輸司令部（TRANSCOM）のデータに適用することで、競合するロジスティクスのノード分析が根本的に改善されることを示しました。このアプリケーションでは、世界的なロジスティクスの混乱に対応する選択肢を提供するために、シミュレーションベースのアプローチを取りました。

私たちは、この種のノード分析を実施するのにかかる時間を、数日から数分に短縮することができます。C3.aiはそれから1年も経たないうちに、CDAOを通じて、競合するロジスティクス、戦略的部隊即応性、サプライチェーンの可視性、指揮官のダッシュボード、統合された全領域指揮統制など、12のプロジェクトに従事している。シェルを見てみよう。シェルは2018年から重要な顧客となっている。

C3.aiアプリケーションは、資産の完全性、最適化、ESG、予知保全に対応するため、上流、下流、統合ガス、再生可能エネルギー、小売を含むシェルの資産全体にわたって拡大を続けている。現在、C3 — Shell C3.aiの予知保全プログラムは、約2万台の機器を監視している。C3.aiは非常に高い精度で故障を事前に特定できるため、生産量を増やすと同時に、海洋石油掘削施設の故障のような潜在的な災害を防ぐことができる。シェルにとっての経済的利益は莫大で、バンク・オブ・アメリカやその他の会議でプレゼンテーションを行い、年間20億ドルを超えると見積もられている。

過去3ヶ月の間に、シェルとC3.aiはさらに配備を拡大し、AIベースの推定技術を地下貯留層管理に適用し、計画外のダウンタイムを削減し、大型資産のメンテナンスを最適化するために、顧客向けにC3.aiベースの新しいシェル石油状態監視アプリケーションを配備し、シェルのC3.ai ESGソリューションの使用を拡大した。コーク・インダストリーズに話を移そう。特にジョージア・パシフィックとフリントヒルズ・リソーシズにおいて、コークとのパートナーシップを拡大し続けています。私たちは信頼性とC3.aiのサプライチェーンアプリケーションを使って、300以上の資産で毎月400万件近い予測を出しています。

ジョージア・パシフィックは、設備全体の有効性を最大5％改善しています。コッホはまた、データ、文書、ファイルの処理を支援する2つのジェネレーティブAIプロジェクトを開始しました。ジョージア・パシフィック社は、製紙処理の自動化のため、設備や生産・保守に関する問題のトリアージと解決の効率化を図っています。Flint Hills Resources社は、C3 Generative AIを使用して、商品取引業務の効率化と情報アクセスの改善を図っている。

現在、バンク・オブ・アメリカでは、顧客インサイトを提供し、ビジネス・ワークフローを最適化し、流動性商品のスペシャリストやトレジャリー・セールス・オフィサーに提案を行うために、当社のC3アプリケーションが導入されています。流動性チームは銀行のキャッシュフロー管理を担当しています。C3.aiアプリケーションには毎日500人以上の流動性担当者と営業担当者がログインしている。同行はAIベースの技術を応用して、顧客の反応性にアクセスしている — 変動する金利環境における顧客の反応性と感度を評価している。

バンク・オブ・アメリカでは現在、3つのアプリケーションが本番稼動しており、他のアプリケーションも開発中である。特に高金利環境では、残高の維持、金利の最適なプライシング、営業・業務の効率化が収益性と経費削減の重要な原動力となる。C3ジェネレーティブAIについて少しお話ししましょう。我々が過去14年の間に構築してきたC3.aiプラットフォームと、皆さんが毎日読んでいるような大規模な言語モデルを組み合わせることで、C3 Generative AIは、企業ドメインに関連する膨大なデータ、文書、信号のコーパスに即座に対応することができます。

例えば、機械、工場、システム、サプライチェーン、自然現象、生物システム、事業部などです。私たちは、自然言語インターフェイスを使用して、企業の情報システム全体にわたる関連データを迅速に検索、取得、提示し、ユーザーがAIのフルパワーを使用して、生産性を最適化し、システムを監視し、需要を予測し、一般的に、何が起こっているのか、何が起こるのか、どのように計画を立てればよいのか、どのように効率を最大化すればよいのかを理解できるようにします。2023年3月にC3 Generative AIをリリースして以来、本番環境への導入と顧客の成功はすぐに現れました。前四半期にC3.aiは、農業、消費者向けパッケージ商品、防衛、情報、製造、州・地方政府、石油・ガス、公益事業など、複数の業界にわたるユースケースに対応するC3 Generative AIについて、新たに8件の契約を締結しました。

現在までに、当社は12件のジェネレーティブAI契約を締結し、140件以上の適格なジェネレーティブ–C3ジェネレーティブAIの企業機会–のパイプラインを有している。140件以上ということは、半年も経たないうちにということですね。このことを考えると、ジェネレーティブAIの販売機会のパイプラインは、当社が過去14年間に発売したどの製品よりも多いことになります。これは大きい。

市場の需要に応えるため、C3.aiは本日、業界、ビジネス・プロセス、企業システム向けの28の新しいドメイン特化型ジェネレーティブAIソリューションを含む、新しいC3 Generative AIスイートの即時提供を発表した。C3 Generative AIは、業界におけるLLMの普及を妨げている不都合な問題を軽減する、きめ細かく調整されたドメイン固有のジェネレーティブAIソリューションを提供します。当社のジェネレーティブAIの提供–ジェネレーティブAIの提供に対する市場の反応は、まさに驚異的です。ジェネレイティブAIの登場により、C3.aiが即座に対処可能な市場機会は2倍以上に拡大すると考えています。

そして今、当社のジェネレーティブ…ジェネレーティブAI製品群が世に出たことで、これらのイニシアチブを促進しサポートするために、今後数四半期で投資を行っていくことが期待できます。本日リリースした28のアプリケーションは、3つのカテゴリーに分かれています：航空宇宙、防衛、金融サービス向けのC3 Generative AI、ヘルスケア、インテリジェンス、製造業向けのC3 Generative AI、石油・ガス、通信、公益事業向けのC3 Generative AIです。ビジネスプロセスの要件に対応する製品群には、カスタマーサービス向けC3 Generative AI、エネルギー管理向けC3 Generative AI、ESG向けC3 Generative AI、財務向けC3 Generative AI、人事向けC3 Generative AI、プロセス最適化向けC3 Generative AI、信頼性向けC3 Generative AI、サプライチェーン向けC3 Generative AIなどがあります。最後に、エンタープライズ・システム向けのC3 Generative AIをリリースします。

OK。皆さん、これはソフトウェア・ベンダーが提供しているスライドウェアではありません。これは、今日注文でき、今日出荷でき、明日インストールできる製品版ソフトウェアです。そして12週間後には稼動します。

これらの製品には、C3 Generative AI for Databricks、C3 Generative AI for Microsoft Dynamics 365、C3 Generative AI for Oracle ERP、C3 Generative AI for Oracle NetSuite、C3 Generative AI for Palantir、Salesforce、SAP、ServiceNow、Snowflake、C3 Generative AI for Workdayが含まれます。LLMのサポートは、Falcon 40B、LLaMa 2、FLAN-T5、Azure GPT-3.5、AWS Bedrock Claude 2、Google PaLM 2、OpenAI GPT-3.5、MPT-7Bのこれらの製品で直ちに利用可能です。市場の発展に応じて、主要なLLMの追加サポートが発表される予定です。C3.aiプラットフォームとLLMとジェネレーティブAIのパワーを組み合わせることで、C3 Generative AIは、現在市場で提案されている他のジェネレーティブAIソリューションに内在する厄介な問題を解決できると信じています。

第一に、C3 Generative AIからの回答はランダムではなく、決定論的です。つまり、同じ質問をするたびに同じ答えが返ってくる。違う答えが返ってくることはない。すべての答えは、ワンクリックですぐにグランドトゥルース（真実の根拠）を追跡することができる。

正直なところ、ChatGPTやOK、Google Bardなどで遊んでいるLLMは、答えがどこから来ているのか分からないので、教えてくれません。C3.aiを使えば、どのような質問であろうと、すぐに真実がわかるリンクを提供することができる。北米におけるダイバーシティ目標に対して、私はどのように取り組んでいますか？というような質問であろうと、私たちはすぐに真実を知ることができるのです。最も収益性の低い製品ラインはどれか？私はどうですか？中欧のF-35飛行隊の即応性はどうか？INDOPACOMにおける衛星カバーのギャップは？もし私たちが答えを出したら、その答えがどこから来たのかを正確に教えてくれる。C3.aiの場合、LLMは…LLMと使用…プラットフォームの全投資を活用することで、LLMはデータからファイアウォールで保護され、LLMが原因のデータ流出のリスクを最小限に抑えることができる。

詳細はサムスンを参照。我々は皆、それについて読んだことがある。そして、現在明らかになりつつあるLLMを原因とする多くのサイバー攻撃のベクトルを閉じる。多くの研究がある。

カーネギー・メロン大学でジーコ・コルターが行っている研究を見れば、C3ソリューションでは顕在化しないLLMに関連したサイバーセキュリティ上の厄介な問題を発見していることがわかるだろう。C3.aiプラットフォーム–C3 Generative AIソリューション–は、企業のすべてのアクセスとサイバーセキュリティ制御の実施を保証し、さらにmfactor認証とデータ暗号化を、移動中と静止時の両方で提供する。LLMの推論は企業が所有し、企業がライセンスしたデータに限定され、ほとんどのLLMから提供される知的財産責任に関連する文献で読み始めている、潜在的に無制限のリスクを軽減します。C3.aiのジェネレーティブAIはLLMに依存しないため、LLMを自由に交換することができ、今後数年間でLLMに起こるであろう大規模なイノベーションを活用することができます。

そして、LLMを入れ替えたり、切り替えたりするだけで、すべてのアプリケーションを実行し続けることができます。最後に、C3.aiの構造…C3 Generative AIの構造…LLMをデータ自体からファイヤーウォールしているという事実…。ですから、基本的に幻覚を見ることはありません。答えがわからなければ、答えがわからない、答えが言えない、答えにアクセスできない、と言う。

インターネット上で遊んだことのある法学修士から見たような、創造的な文章を作ることはない。すべてのC3 Generative AIアプリケーションは、25万ドルで12週間以内に完全にデプロイすることができ、AWS Marketplace、Google Cloud Marketplace、Azure Marketplaceで、今日、いや今すぐにでも利用可能だ。ライセンスモデルは簡単だ。C3.aiは、顧客が生成AIアプリケーションを本番稼動させるのをサポートします。

私たちはそれを12週間で行います。その後、顧客はvCPU単位またはCPU時間単位で支払い続け、ボリュームディスカウントが適用される。ジェネレーティブAI市場は巨大に見える。ブルームバーグ・インテリジェンスは、この市場は2032年までに1兆3000億ドルに達すると予測している。

その多くは、チップ・メーカー、クラウド・サービス・プロバイダー、プロフェッショナル・サービス・プロバイダーにもたらされるだろう。残りはジェネレーティブAIアプリケーションにもたらされる。ブルームバーグが同時期に2,800億ドルに達すると予想するジェネレーティブAIアプリケーションをダブルクリックすると、その大部分は、ビジネスプロセスと関連する意思決定を改善するために企業がLLMを適用できるようにするソフトウェアのプロバイダーにもたらされると考えられる。現在、数え切れないほどの新興企業が、医院や保険会社、自動車会社、製薬会社など、ある業界のニッチあるいは別の分野に向けて、ジェネレーティブAIに基づく企業を提案している。

彼らはシリコンバレー中のベンチャーキャピタルに売り込みをかけている。そしてその多くは、場合によっては数十億ドル規模の資金を得ている。そして、彼らの大きなアイデアは、いずれの場合も、一握りの元 — 一握りの起業家が、LLMを応用して、市場特化型、ビジネスプロセス特化型、OK、アプリケーション特化型のLLMソリューションを開発することを提案した。C3.aiは今日、このようなソリューションを提供している。しかも、1000人近い経験豊富なプロフェッショナルを擁し、強力なマーケット・パートナー・エコシステムと提携し、世界的な事業展開を行っている、資本力のある会社だ。

市場機会は非常に大きいと思われる。当社はここ数四半期、堅実な経営と経費管理を実施していることを実証してきた。昨年第4四半期の営業キャッシュフローは2,700万ドルの黒字であった。24年第1四半期の営業キャッシュフローは390万であった。

Non-GAAPベースの営業損失は23年第4四半期、24年第1四半期ともに市場予想を大幅に上回った。24年第1四半期の現金および投資残高は8億960万ドルで、前四半期から280万ドル減少した。今、私たちはリーダーシップとマーケティング・パートナーと慎重に検討した結果、ジェネレーティブAIに投資し、リードジェネレーションに投資し、ブランディングに投資し、マーケティング認知に投資し、市場–ジェネレーティブAIソリューションに関連するカスタマーサクセス–に投資することを決定しました。市場機会はすぐそこにあり、私たちはそれをつかむつもりです。

そのため、今年第4四半期および25会計年度もキャッシュ・プラスを見込んでいますが、ジェネレーティブAIソリューションに投資する予定であり、現時点では24年第4四半期の非GAAPベースの黒字は見込んでいません。しかし、現時点では、24年第4四半期に非GAAPベースの利益が出るとは予想していません。しかし、25会計年度の第2四半期から第4四半期にかけてのどこかでこのようなことが起こると考えていただいて結構です。我々は財務管理を徹底している。

我々は規律あるビジネスを展開している。そして、ジェネレーティブAIに投資することが株主にとって最善の利益であると確信しているからこそ、このような決断をしているのです。C3.aiは、企業向けAIアプリケーションのビジネスチャンスの規模を予測し、時代を先取りしていました。C3.aiが事業を開始した当時、AI市場は黎明期でした。

そして、市場が発展・拡大するにつれて、私たちはブランディングとマーケティングの提供を拡大し、市場の期待に応えてきました。私たちは10年以上前から、この市場はかなり大きくなると考えていましたが、私たちでさえ、現在私たちが取り組んでいるAI市場の規模と成長率を予想することはできませんでした。C3.aiは、この機会のために過去14年間を費やしてきました。当社の技術基盤は、試行錯誤を重ね、テストされ、実証されています。

エンタープライズAIアプリケーションの強力なポートフォリオがあります。市場のニーズを満たす価格設定と販売モデルを持っています。質の高いブランド、強力なパートナー・エコシステム、そして長い顧客満足のリストがあります。我々は大隊で武装している。

プロフェッショナル・サービスの社員–世界中に配置されたプロフェッショナル社員、グーグル・クラウド、AWS、アジュール、ブーズ・アレン、ベーカー・ヒューズなどとのパートナー・エコシステムはよく整備され、拡大している。また、シニア・リーダーシップ・チームも充実しています。それでは、前四半期の業績に関するより具体的な財務内容について、同僚のユホ・パークキネン最高財務責任者（CFO）にお話を伺います。ユホ

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

ありがとう、トム。それでは、決算の総括と、今後の業績を牽引すると予想される要因についてご説明し、第2四半期および24年度通期のガイダンスについてご説明いたします。最後に、1年前に導入した消費ベースの収益モデルに関する追加情報をお話しします。特に断りのない限り、すべての数値は非GAAPベースで説明します。

第1四半期の売上高は、前年同期比10.8%増の7,240万円となりました。サブスクリプション収入は 7.6%増加し、総収入の 85%を占めました。前四半期に説明したように、プロフェッショナル・サービスは過去の実績である10%から20%の範囲内に収まると予想していましたが、実際のプロフェッショナル・サービスは構成比の15%となりました。第1四半期の売上総利益は4,960万ドル、売上総利益率は68.6%でした。

パイロット・サービスの構成比が高いため、売上総利益率に短期的な圧力がかかると予想されますが、これは顧客ライフサイクルのパイロット・フェーズにおける売上原価が高いためです。私たちは、経費管理の進展と、経費規律を守りながら会社を経営するという使命を全従業員に浸透させることに成功したことに満足しています。経費管理の成功は第1四半期の営業損失2,070万に反映されており、ガイダンスの2,500万～3,000万を上回るものでした。営業損失率は28.6%でした。

トムが述べたように、ジェネレーティブAIの機会は非常に巨大であるため、営業、マーケティング、カスタマー・サクセスへの追加投資を行うことで、先行者利益を活用し、市場機会を捉えることが当社および株主の最善の利益になると考えています。その結果、これらの投資を反映させるため、2024 年の経費ガイダンスを修正します。詳細はガイダンスの際にご説明します。RPOと予約状況について説明します。

GAAPベースのRPOは3億3,460万で、前年比27%減となりました。これは消費ベース契約への移行に伴い予想されたものです。現在のGAAPベースのRPOは1億7,060万で、前年より1.7％減少しています。第1四半期のパイロットは8業種となり、パイロットの予約が多様化する傾向が続いています。

キャッシュフローに目を向けます。当四半期の営業キャッシュ・フローは390万ドル、フリー・キャッシュ・フローは新本社ビルの建設に関連する費用を反映し、890万ドルのマイナスとなりました。現金、現金同等物および投資は8億9,060万ドルとなり、強固なバランスシートで当四半期を終えました。現金および投資残高は前四半期からわずか280万ドル減少しただけでした。

資本は引き続き非常に充実しています。売掛金は第1四半期末時点で1億2,260万ドルと、前四半期の1億3,460万ドルから良好な状態にあります。貸倒引当金の総額は35万9,000ドルと低水準を維持しており、回収に関する懸念はありません。消費ビジネスモデルに関して、2つの重要な最新情報をお伝えしたいと思います。

第一に、パイロット段階から生産段階への転換率を70％と想定していることをお伝えしました。四半期末現在、合計73件のパイロット契約を結んでいます。このうち70件はアクティブなもので、当初の6ヶ月の期間を1～2ヶ月延長して転換したか、現在生産ライセンスの交渉中であることを意味します。次に、消費データに関しては、過去3四半期の実際のvCPU消費量は、当初の見積もりよりも若干多くなっています。

最後に、顧客数は 334 となり、前年同期の 287 から増加しました。次にガイダンスについてです。第2四半期の売上高は7,200万～7,650万ユーロのレンジを想定しています。非GAAPベースの営業損失はマイナス2,700万からマイナス4,000万を見込んでいます。

前述したように、ジェネレーティブAIの機会は非常に大きいため、成功のために投資することを決定しました。その結果、’25年度中にNon-GAAPベースの黒字を超えると予想しています。これについては、今後のコールで詳細をお知らせします。キャッシュフローは、’24年度第4四半期および’25年度通期で黒字を見込んでいる。

24年度通期については、売上高を2億9,500万～3億2,000万、営業損失をマイナス7,000万～マイナス1億の範囲に引き上げるという従来のガイダンスを維持します。それでは、オペレーターに代わって質疑応答を始めたいと思います。

質疑応答

オペレーター

ありがとうございます。[オペレーターの指示］最初の質問は、JMP証券のパトリック・ウォラヴェンスさんからです。どうぞ。

パット・ウォラヴェンス — JMP証券 — アナリスト

すばらしい。ありがとうございます。需要水準とすべての活動についてお聞きできてうれしいです。トムさん、今期のリニアについて、また、投資家向けイベントでの契約締結について少しお話いただけますか？16件の契約を成立させたとおっしゃいましたね。

最終的には32件でした。しかし、四半期を振り返ってみると、真ん中が10件で、最終的には43件でした。つまり、後半は期待したほどではなかったということですね。でも、私が間違って解釈しているのかもしれません。

トム・シーベル–会長兼最高経営責任者

あるいは、前半が素晴らしかったのかもしれません。

パット・ウォラヴェンス — JMP証券 — アナリスト

そうですね。わかりました。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

グラス半分のモデルですね。リニアリティという点では過去最高の四半期になったかもしれません。予測可能性という点ではどうでしょう。ですから、あまり具体的には言えません。

つまり、当四半期の事業量は、当四半期の事業活動は非常に安定していたということです。

パット・ウォラヴェンス — JMP証券 — アナリスト

わかりました。平均TCVにディール数をかけると、TCVの合計になります。だから、その透明性に感謝している。今期は約2,600万件でした。

そして前四半期は5200万で、ほぼその2倍でした。そこで、ここで何が起こっているのか、私たちが理解していることを確認したいと思います。TCVは、その四半期の実際の業績を示すものではないのですか？

トム・シーベル — 会長兼CEO

以前はTCVで報酬を支払っていましたが、それは1,000万ドル、2,000万ドル、3,000万ドル、4,000万ドル、5,000万ドルの案件を扱っていた頃の話です。今は、ジェネレーティブAIの案件が25万ドル、エンタープライズ製品の残りが50万ドルです。ジェネレーティブAI製品は12週間。ジェネレーティブAI製品は12週間で、その他のパイロットは……プロジェクトは……一般的に6カ月間続きます。

つまり、TCVは下がり、RPOは下がるということです。つまり……ところで、短期的には粗利率が下がりますが、粗利率が下がるからです。100万ドルの4分の1であろうとなかろうと、ジェネレーティブAIのパイロットを行う場合、つまり、どんなコストをかけても成功しないわけがないのです。パイロットを成功させるために過剰な投資をしなければならないなら、そうするつもりだ。だから、RPOが今後も意味を持つかどうかは分からない。

TCVについては、皆さんもよくご存知のように、15四半期、20四半期とずっと下げようとしてきました。20四半期前のTCVは約1500万ドルだったと思います。平均契約金額は約1,500万ドルです。今は、平均契約額は100万ドル以下だと思います。

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

[聞き取れず］

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

そうですね。ですから、これはいいことです。

パット・ウォラヴェンス — JMP証券 — アナリスト

わかりました。素晴らしい。それから最後になりますが、おそらくユホさんのために、貸借対照表の脚注に関連当事者（おそらくベーカー・ヒューズ）が7500万ドル残っているとありますが、7500万ドルの売掛金がありますね。これは前四半期と同じです。

それでよろしいですか？

トム・シーベル — 会長兼CEO

75歳よりずっと大きい

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

いいえ、合計では……はい、大丈夫です。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

[聞き取れない］

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

ご質問の解釈の仕方がよくわからないのですが、どの顧客からも回収の懸念はありません。貸倒引当金は359,000円しかありません。顧客はすべて期日通りに全額支払っていますので、懸念はありません。

パット・ウォラヴェンス — JMP証券 — アナリスト

わかりました。ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問は少々お待ちください。次の質問はニーダムのマイク・シコスです。続けてください。

マイク・シコス — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

名字の新しい発音に感謝します。質問に答えてくれてありがとう。いくつか質問があります。

まず、ガイダンスについてですが、あなた方がこの機会を生かそうとしているピボットには感謝しています。私の質問は、ガイダンスに関するものです。私が言いたいのは、市場参入のための投資が増えているということですが、これは明らかに営業損失の足かせになっています。しかし、24年度の収益を見たときに、なぜ何らかの効果が見られないのでしょうか？なぜ今日のガイダンスを維持するのでしょうか？

トム・シーベル — 会長兼CEO

マイク、こんにちは。

マイク・シコス — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

こんにちは。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

私たちは、株式公開以来、期待値を設定する上で信頼できるように最善を尽くしてきましたし、株式公開以来、すべての四半期で期待値を達成または上回ってきました。そうですね。さて、消費価格モデルについてはまだ未知の領域にあり、ジェネレーティブAIについては間違いなく未知の領域にあります。いいですか？では、これを……私がすべての製品グループとその事業計画のスプレッドシートを合計するとしたら……ガイダンスでお話ししたよりも大きな数字になることは間違いありませんね？しかし、私たちの立場は、ガイダンスにあるように、今日発表されているガイダンスに納得しているということです。

そして同時に、数四半期加速した後には、皆さんの目をまっすぐ見て、我々は……皆さん、我々は大幅な成長加速を計画していますと言えるようになると確信しています。しかし、早まったことはしたくない。信用を失いたくない。これが責任ある行動だと思う。

マイク・シコス — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

わかりました。その節はありがとうございました。ありがとう。もう1つ、RPOやCRPOが低下しているというコメントもよく理解できます。

これはどちらかというとJuhoのためだと思います。しかし、コンサンプション・モデルへの移行に伴い、コンサンプション・パイロットがコンバージョンを開始するにつれて、CRPOはより回復力を保つと見るべきなのでしょうか。それとも、コンサンプション・パイロットがプロダクションに移行しても、CRPOには必ずしも現れないのでしょうか。それについてもう少し詳しく教えてください。

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

はい。その通りです。事実上、CRPOは横ばいですよね？消費ベースのビジネスモデルの仕組みは、まずパイロット段階から始めます。そのパイロット契約は、契約した四半期のRPOとなります。

消費フェーズでは、顧客がボリュームディスカウントを申し込まない限り、消費後の請求になるため、RPOになることはありません。そのため、収益に計上されるのはその分だけです。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

100％消費モデルであれば、RPOはゼロということですね。

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

そのとおりです。

マイク・シコス — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

わかりました。そのため、RPOとCRPOの足を引っ張ることになるのではないでしょうか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

そうですね。はい。

マイク・シコス — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

わかりました。わかりました。ありがとうございました。ありがとうございました。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

だから買いやすいんです。10、20、30、40、50と言うよりもね。私が間違っていなければ、ある取引は5億ドルだったと思います。かなり……まあ、3億プラス、いくつかありましたね。

その……あのね、私たちはこう言っているんだ。気に入ったなら、そのままでいい。OK。それで、もしそうなるのであれば、0.5百万ドルを支払った後、RPOはありません。

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

そうです。

マイク・シコス — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

分かりました。あと、できればもう1つだけ、お忙しいところ申し訳ないのですが、もう1つだけ。C3ジェネレーティブAIのパイロット版が25万ドル、12週間ということですが、残りの製品ラインは、間違っていたら訂正してください。1つは、これらのジェネレーティブAIパイロットのTime-to-Valueが非常に早いので、これらの顧客がより早く転換できると考えているのでしょうか？そうですね。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

そうですね、マイク。つまり、あるケースでは、すべてのデータをロードし、サプライチェーンをモデル化し、企業規模に合った機械学習モデルを構築しなければならないかもしれません。ジェネレーティブAIを使えば、そのようなことをする必要はありません。OK。彼らのデータをディープラーニング・モデルに読み込ませるだけだ。構造化データ、非構造化データ、センサーデータ、企業データ、画像などを統合し、統合された画像にすることで、私たちは宇宙の巨匠のような存在なのです。

私たちには14年の経験がある。我々はそれが得意なんだ。だから簡単だ。そうですね。そして、すべてのマッピングは1つのディープラーニング・モデルによって行われる。それらはベクトルデータストアに保存される。

そして、他の組織で行われているような巨大なデータ・サイエンス・プロジェクトは行わない。技術的には、正直言って、桁違いの簡単な問題です。

Mike Cikos — Needham and Company — アナリスト

素晴らしい。ありがとうございました。ありがとう。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

この件について話したくない人はいないでしょう。

マイク・シコス — ニーダム・アンド・カンパニー — アナリスト

聞けてよかった。ありがとう。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問は少々お待ちください。次の質問は、カナコード・ジェニュイティのキングスレイ・クレーンです。続けてください。

キングスレイ・クレイン — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト

ご質問ありがとうございます。決算おめでとうございます。あなたの計画は、リードジェネレーション、ブランディング、市場認知、カスタマーサクセスにもっと投資することのようですね。

AI部門では140以上のリードを獲得しているとおっしゃっていました。つまり、リードの創出において、あなたは非常にうまくいっているようです。では、利益ガイダンスの段階的な変更について考えるとき、あなたはリードジェネレーションやブランド認知なしに、カスタマーサクセスとパイロットコンバージョンの間で投資のバランスをとっているのでしょうか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

ごめんなさい. カスタマーサクセスとリードジェネレーションのバランスをどのように取っていますか？わかりました。この多くはブランディングとリードジェネレーションです。2000年と2021年にエンタープライズAIのブランドを確立したとき、私たちがやっていたようなことです。それはかなりうまくいった。

そして我々は、このジェネレーティブAI市場に旗を立てるつもりだ。そして、私たちは……私たちは市場に最初に参入します。世界で28の企業向けジェネレーティブAIソリューションを持っている企業がどれだけあるでしょうか？私は知っている。ちょうど1社です。

そうだ。そして、私たちはそれを利用可能にすることを伝えるつもりです。だから、それが大部分なんだ。同時に、これらの市場のいずれかに、パイロットを成功させるために余分なリソースを投入する必要のある顧客がいる場合、私たちが彼らのプロジェクトを成功させることは間違いありません。

そして、学習曲線を下るにつれて、私たちはますます効率的になり、粗利益率も上がっていくでしょう。

キングスレイ・クレイン — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト

わかりました。ありがとう、トム。よく理解できました。もう1つお伺いしたいのですが、この28の分野別AIソリューションについて、もう少し明確にしていただけないでしょうか。

例えば、石油・ガス業界のお客様で、営業部門でソリューションを構築し、最終的にSalesforceと連携させる場合、3つの別々のアプリが必要になるのでしょうか？それはどのように消費され、価格はどうなるのでしょうか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

基本的には1CPUあたりの価格になります。つまり、個別のプロジェクトなのか、あるいはそれらを統合した1つのジェネレーティブAIアプリケーションなのか、判断基準になると思います。あなたが説明したように、それらを統合した1つのジェネレーティブAIアプリケーションの場合、12週間で本稼働させるのに0.25億ドルです。その後、vCPU時間またはGPU時間あたり0.35ドルを支払うことになる。

キングスレイ・クレイン — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト

わかりました。非常に参考になった。これからも頑張ってください。ありがとう。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

また、ランタイムの価格設定に関してですが、これは本当に重要なことではありません。アプリケーションが1つであろうと3つであろうと、ランタイムは同じになります。

キングスレイ・クレイン — カナコード・ジェニュイティ — アナリスト

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。ご質問は少々お待ちください。次の質問はJPモルガンのピンジャリム・ボラです。

続けてください。

発言者不明

やあ、みんな。ピンジャリムのノアです。質問に答えてくれてありがとう。現在活動中の準パイロットについてですが、1カ月や2カ月延長されたパイロットを除いた場合、これらのパイロットのうち何人がプロダクション・ライセンスの下にあるのかを解析する方法はありますか？それから、簡単なフォローアップです。

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

ご質問ありがとうございます。現時点では、パイロット契約は73件で、70件はパイロット契約に変更されたか、パイロット契約中か、生産ライセンス交渉中です。73件のパイロットのうち、私たちが獲得したのは3件だけです。ですから、パイロット・プログラムが現在どのように進行しているかについては、非常に安心感があり、非常に強気だと感じています。

発言者不明

わかりました。それから、粗利率についてダブルクリックしていただきたいのですが、消費への移行に伴い、粗利率が上昇したとコメントされていますね。

トム・シーベル — 会長兼CEO

ノーについてコメントさせてください。パイロットが成功しなかったということではありません。私が知っているのは試験的なものだ。そして大成功を収めた。何が起こったかというと、天才的なCIOがCEOのところに行って、ああ、これは自分たちでおもちゃの束から作るんだ、と言ったんだ。だから、彼にやらせてみよう。彼はそれを2年間続けるつもりだ。

OK。彼らはサイバーセキュリティの問題に耐えられないだろう。知的財産権侵害の問題を抱えることになる。データ流出の問題もあるだろう。

そして、彼らはまた戻ってくるだろう。そしてまた戻ってくる。だから、販売サイクルは私たちが考えていたより少し長かっただけだ。ただ迷っただけで、ただ中断されただけなんだ。

すみません。

発言者不明

いいえ、わかっています。粗利率について少し補足をお願いします。売上総利益率をどのように考えるべきか、今後のモデルの参考になるようなことがあれば教えてください。今四半期の影響についていくつかコメントをいただいたと思いますが、今年度に向けて追加的な考えがあれば教えてください。

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

つまり、ノア、結論から言うと、私たちはまだマージンプレッシャーを期待しているということです。また、パイロットの数が増えるにつれて、消費量が収益の大部分を占めるようになるまではマージンプレッシャーがかかるでしょう。そのため、売上総利益率にはまだ若干の圧力がかかると予想しています。

オペレーター

ありがとうございます。次の質問に移ります。次の質問はモルガン・スタンレーのサンジット・シンです。どうぞお進みください。

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

ご質問ありがとうございます。トムに1つ、ユホに1つです。トム、マルチモーダルについてのビジョンは？言語モデルには多くの関心が集まっています。

しかし、さまざまな拡散モデル、ビデオ、オーディオ、画像について考えるとき、マルチモーダルがエンタープライズAIのための支配的な展開アーキテクチャになった場合、これらのタイプのモデルをサポートすることについて、どのようなビジョンがあるのでしょうか？

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

データについて話しているのですか、サンジット？

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

いいえ、そうではありません。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

質問の意味がよくわかりません。

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

そうですね。私が言いたかったのは、明らかにGPTモデルは言語モデルであり、一世を風靡しましたが、画像、音声、ビデオを扱う他のAIモデルもあるということです。しかし、画像、音声、動画を扱う他のAIモデルもあります。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

つまり、これらの大規模な言語モデルは、ほとんどテキスト、HTML、コードに限定される傾向があるということですね。ですから、他の種類のデータをどのように取り込めばいいのかわからないのです。わかりました。

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

その通りです。そうですね。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

今、私たちは……わかりました。よし。よし。では、これについてお話ししましょう。

私たちは、マルチモーダルデータと呼ばれるもの、画像、極超音速機の宇宙からの軌道画像、高速テレメトリ、取引量、電子がグリッドを通過する速度、企業データ、フリーテキストなどを取り込むことでは、この世界の巨匠です。これらのデータを取り込むために、私たちは標準的なアーキテクチャを使用しています。私たちの標準的なディープラーニング・モデルを使って、基本的にこれらのデータを解析し、すべての関係をベクトル・データ・ストアに保存します。わかりました。私たちが使用している大規模な言語モデルはすべて、あなたや私と対話するために使用しています。自然言語を処理し、私たちが何を言っているのかを理解し、SAPから吐き出されるようなちんぷんかんぷんな言葉ではなく、データから答えを取り出し、私たちに散文で返します。

サンジット・シン — モルガン・スタンレー証券 — アナリスト

そうですね。その通りです。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

ですから、私たちは……私たちのジェネレーティブAIソリューションが魅力的だと思われる理由のひとつは、私たちが……つまり、私たちは、試行錯誤を重ね、テストされ、実証済みで、考えられるあらゆる種類のデータを取り込むことができるからです。

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

わかりました。それからJuhoに質問なのですが、プレゼンを見て、フェーズ1、フェーズ2への移行がどこまで進んでいるかを見てみると、フェーズ2は始まったばかりのように聞こえます。このガイドでは、7四半期後か4四半期後までには収益がニュートラルになり、8四半期後には収益が増加することになっています。収益の加速という点では、やはりそのようなスケジュールで考えるべきなのでしょうか？そのあたりについて教えていただけると助かります。

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

サンジット、あなたが見ているグラフですが、これは顧客一人当たりのベースとして考えるべきだと思います。私たちのビジネスがどうなっているのか、必ずしも全体を表しているわけではありません。しかし、昨年の第2四半期と第3四半期に実施された初期のパイロット事業の一部が、第2段階のカテゴリーに入りつつあるということです。また、準備中の発言で申し上げたように、最初の3四半期における実際のvCPU消費量に関する予備データを持っていますが、以前我々がモデル化した値を若干上回っています。そのため、移行期の第4四半期に入り、消費ベースの案件の消費に関して、非常にポジティブな指標が見え始めています。

サンジット・シン — モルガン・スタンレー — アナリスト

わかりました。わかりました。文脈に感謝します。ありがとうございました。

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

ありがとうございます。

オペレーター

ありがとうございます。最後に1つだけ質問の時間があります。最後の質問はKeyBanc Capital Marketsのマイケル・テュリッツ氏です。どうぞお進みください。

エリック・ヒース — キーバンク・キャピタル・マーケッツ — アナリスト

ご質問ありがとうございます。マイケルに代わってエリック・ヒースです。ベーカー・ヒューズについてお聞きしたいのですが、2つの質問に分かれています。

ひとつは、ベーカー・ヒューズが関連当事者とみなされなくなったということですが、何が変わったのでしょうか？それから2つ目は、これはあまり微妙なニュアンスでなければいいのですが、ベイカー社の収益貢献1,650万ドルを当四半期の2ヶ月分として、それをさらに1ヶ月分外挿すると、2,000万ドル程度を考えていたのに対して、2,400万ドル程度になります。そこで質問ですが、ベーカー・ヒューズの当四半期の貢献は予想に対してどうだったのでしょうか。また、ベーカー・ヒューズ以外の事業がガイダンスに対してどうだったかを理解する方法があれば教えてください。ありがとうございました。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

まず第一に、ベーカー・ヒューズは関連当事者ではありません。ベーカー・ヒューズは少し前に株を3ドルほどで買いましたが、それをいくらで売ったかを覚えていますか？大まかな数字は忘れたが、1ドルか2ドルの誤差があるかもしれない。それで高く売れたんだ。だから、かなりいい取引だよ。

オーケー。今日、彼らが所有しているのは4％未満なので、定義上、彼らはもはや関連当事者ではありません。ベーカー・ヒューズの収益に関連することですが、これは実際に知っておくべきことです。メモに書きませんでしたか？

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

そうです。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

つまり、3四半期前に書いたようなことですか？

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者

そのとおりです。

トム・シーベル — 会長兼最高経営責任者

つまり、それは……すみません、質問するのを忘れていました。

ユホ・パークキネン — 最高財務責任者