クラウド上でビジネス支出管理プラットフォームを提供するクーパ・ソフトウェア (NASDAQ:COUP)の決算説明会の和訳になります。
参考程度にご活用いただけると嬉しいです。株価はピーク時から半値になってますがこれからの利上げ局面ではさらに厳しいかもしれませんね。
クーパ・ソフトウェア (NASDAQ:COUP)株価
クーパ・ソフトウェア (NASDAQ:COUP)2022年第3四半期決算説明会
2021年12月6日午後4時30分（日本時間）
Call participants:
Steven Horwitz — Investor Relations
Rob Bernshteyn — Chief Executive Officer
Tony Tiscornia — Chief Financial Officer
Stan Zlotsky — Morgan Stanley — Analyst
Michael Turrin — Wells Fargo — Analyst
Matt VanVliet — BTIG — Analyst
Alex Zukin — Wolfe Research — Analyst
Siti Panigrahi — Mizuho — Analyst
Brad Sills — Bank of America — Analyst
Peter Levine — Evercore — Analyst
Ryan MacDonald — Needham — Analyst
Steve Koenig — SMBC Nikko — Analyst
Taylor McGinnis — UBS — Analyst
Terry Tillman — Truist — Analyst
Clarke Jeffries — Piper Sandler — Analyst
Bob Napoli — William Blair — Analyst
Richard Cowen — RBC — Analyst
Aaron Kimson — JMP Securities — Analyst
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オペレーター
皆様、こんにちは！Coupa Softwareの2021年度第3四半期[フォネティック]決算発表カンファレンスコールへようこそ。[オペレーターの指示】念のため申し上げますが、この通話は録音されています。
それでは、本日の司会者、スティーブン・ホーウィッツ氏をご紹介します。どうぞ始めてください。
Steven Horwitz — インベスターリレーションズ
ありがとうございます。Coupa Softwareの第3四半期コンファレンスコールにようこそ。本日は、CoupaのCEOであるRob Bernshteynと、CFOであるTony Tiscorniaが参加します。
本日の発言には、ガイダンスと将来の業績、戦略、市場規模、製品、競争力、潜在的な成長機会に関する将来予想に関する記述が含まれています。実際の業績は、さまざまな要素により、これら業績見通しとは大きく異なる結果となりうることをご承知おきください。将来予想に関する記述には、リスクや不確定な要素、および最近提出した10-Qに記載された仮定が含まれています。これらの将来見通しに関する記述は、現時点における当社の判断および仮定にもとづくものであり、当社はいかなる将来見通しに関する記述の更新の義務も負いません。この電話会議が本日以降に再 開された場合、提示された情報は最新かつ正確な情報を含んでいない可能性があります。
また、当社は、GAAP方式と非GAAP方式の両方の財務指標を表示しています。これらの財務指標の一部の調整表は本日の決算発表に含まれており、当社の投資家向け情報ウェブサイトにてご覧いただけます。また、本通話は再放送される予定です。特に断りのない限り、成長率の比較は前年同期との比較です。
それでは、ロブに電話をお繋ぎします。
ロブ・バーンシュテイン — 最高経営責任者
ありがとう、スティーブン。皆さん、ようこそ。まず、第51四半期に事業として実行した財務のハイライトからお話しします。計算上の売上高が38％増加し、総収益が1億8,600万ドルになるなど、好調な業績となりました。また、1株当たり利益は前年同期比67％増の0.30ドル、調整後フリー・キャッシュ・フローは2,800万ドルで、12ヶ月累計で1億3,000万ドルとなり、記録的な収益性を達成しました。
当四半期は、企業向けセグメントにおいて、大型の戦略的複数年契約が引き続き好調に推移しました。また、中堅市場セグメントでは、案件数が大幅に増加し、勢いがあります。また、対面でのミーティングに戻りたいという意向を含め、見込み客のエンゲージメントが高まっており、これは非常に良い傾向だと考えています。
これらの結果は、バックオフィスのデジタル変革の大規模な推進により、あらゆる規模、さまざまな業界のお客様に当社の包括的なビジネス支出管理プラットフォームが広く採用されていることに起因しています。
この変革のために健全な戦略を策定し、それを実行に移した企業は、その地位を高めています。バックオフィスのデジタル変革を活用するために、私たちは、すべての支出を把握し、スイートシナジーによってすべてのドルを最適化し、さらにコミュニティ価値を増幅するという3つの波に基づく勝利の戦略を持っています。
第一の波は、強固なトランザクション・コアを中心に、すべての支出を捕捉することです。使いやすい直感的なインターフェイスを維持しながら、毎日数千万件のトランザクションを処理する完全クラウドベースのスケーラブルなトランザクション・コアは、このゲームにおいて最高のソリューションであると確信しています。これにより、多くのサイロ化されたERPを使用している場合でも、お客様は組織全体でプラットフォームの有意義な採用を迅速に推進することができます。
その一例が、フォーチュン誌のグローバル500社に選ばれ、製造ソリューションに注力し、290億ドル以上の収益、206,000人の従業員、30カ国以上、特にアジアに集中している100以上の工場を持つJabil社です。Jabil社は、多くのERPと統合するために1つのプラットフォームを必要としていました。Jabil社は、古いレガシー・プラットフォームからCoupaに移行し、過去3年間で数十億ドルの支出を処理し、27,000以上のサプライヤーに発行された140万件のPOの96%に相当する金額をCoupaで処理しています。最も重要なことは、ビジネス支出を可視化し、管理できるようになったことです。
さて、もう一つの重要な要素であるCoupa Payですが、今期は新規案件で過去最高のアタッチメントレートを記録し、引き続き好調に推移しています。Analyst Dayで話したCoupa Pay加速フェーズの重要なドライバーの1つは、パートナー・エコシステムをさらに強化することでした。そのため、今期は大手グローバル金融サービス会社とパートナーシップ契約を締結し、ヨーロッパとアジア太平洋地域のお客様がバーチャルカードで高速かつシームレスで安全な決済ができるように拡張しています。新規および拡大されたパートナーシップは、お客さまへの決済ソリューションを最大化するための注力分野の一つです。
旅費・交通費もまた、当社のトランザクションの中核をなす不可欠な要素です。予約エンジン、最適化された価格設定、Coupa Payとの直接統合による経費精算など、業界で最も包括的なエンドツーエンドのT&Eソリューションをお客様に提供することを目指し、この分野に思慮深く投資しています。このソリューションは、近日中にリリースする予定です。
次に、私たちの勝ち組戦略の第二の波、スイートシナジーによる最適化について説明します。私たちのプラットフォームは、お客様が累計で3兆円を超える支出を処理し、より多くの価値を引き出すのに役立っています。いくつかの例をご紹介しましょう。
最初の例は、中南米の14カ国で化粧品を製造し、年間10億ドル以上の売上をあげている美容・パーソナルケア業界のリーダー企業の例です。この企業は、Coupaのサプライチェーンデザインとプランニングを使用して、在庫の最適化、顧客へのサービス向上、コスト削減を実現しています。同社のサプライチェーンは、4カ国に工場を持ち、毎年250以上の新製品を発表し、急速に変化する需要環境に対応するため、非常に複雑なものとなっています。予測を立てるには、サービスレベルと在庫保有コストのトレードオフを理解し、どの工場でどの新製品を生産すべきかを理解する必要があります。Coupaのサプライチェーンデザインとプランニングソリューションを使用することで、この企業は全体的なサービスレベルを改善しながら、総在庫を25％、安全在庫を35％削減し、その過程で数百万ドルを節約することができました。
2つ目のスイートシナジーの例は、数十億ドル規模の冷凍食品配送会社です。この会社は、Coupaコミュニティのメンバーとして初めて、弊社のサプライチェーンデザインと戦略的ソーシング機能のシナジー統合を活用したのです。まず、このお客様は、Coupaのサプライチェーンデザイン機能を使用して、約300の異なる輸送会社にまたがる年間1億ドルを超えるロジスティクス費用の多拠点ルートを評価し、最適化しました。そして、設計シミュレーションを実行に移しました。シミュレーションは、戦略的ソーシングの下流で行われ、片道ダイレクトレーンのフルトラック積載コストと、専用輸送会社のサブセットのマイルあたりのコストが把握されました。その結果、コスト削減と資産活用の向上が実現しました。これは、当社のサプライチェーンデザインと戦略的ソーシングソリューションの組み合わせにより、価値を最大化した好例と言えます。
具体的には、処方的な洞察とコミュニティとのインタラクションを通じて、データとコミュニティの価値を増幅させることです。まず、私たちの顧客ベースがどれほどのデータを生み出しているかをご紹介します。先ほど申し上げたように、私たちは現在、累積運用額が3兆ドルを突破し、昨年は1兆ドルを超えました。これは、1ヶ月で800億ドル以上、1日で27億ドル以上、そして今回の決算説明会だけでも1億ドルをはるかに超える額に相当します。さらに重要なことは、当社のお客様が長年にわたって何百億ドルも節約してきたということです。そして、お客様のコミュニティが拡大するにつれ、平均的な取引規模を公平に拡大する能力も向上してきました。
10年以上前にこの旅を始めたとき、私たちは数十ドル、数千ドル、数万ドルの案件を成立させていました。現在、私たちの最大の取引額は年間7桁半ばで、8桁の取引額を達成する道も見えています。また、これは企業のお客様だけではありません。前四半期に述べたように、中堅企業向けにも初めて7桁の案件を成立させました。
測定可能な効果が実証され、急速に拡大するデータセットが年間サブスクリプション料の上昇に収束していることから、データをより深く掘り下げてみましょう。当社のお客様は、今期だけでCommunity.AIイニシアチブから得られた何千もの処方的洞察を活用しています。これらの処方箋は、アクションがビジネスにもたらす推定影響の合計に基づいてランク付けされ表示されるため、お客様はビジネスの成果を最適化するために正しい選択をすることができます。しかし、そのビジョン、それははるかに広いものです。私たちのコミュニティの力は、データからだけでなく、私たちのコア・プラットフォーム内に直接存在する強固なカスタマー・コミュニティに存在する指数関数的な頭脳力からも得られます。
あるお客様は、Coupaを導入する前は、4ヶ月ごとに60時間以上を費やして、ソフトウェアのドキュメントを読み、リグレッションセットを実行して、洞察を得ていたと話してくれました。このプロセスを最適化するために、彼らはCoupaのユーザーコミュニティを活用し、自動テストを実施しているお客様を特定しました。そのお客様やITチームとの会話から、社内開発プロジェクトが始まり、サイクルタイムを80%削減することができました。現在もオンラインコミュニティを頻繁に利用し、コミュニティ内で業界のベストプラクティスに関する調査やインサイトの交換を行っています。
コミュニティ内のインサイトやインタラクションが測定可能な価値をもたらすため、コミュニティの規模や利用可能な機能を拡大することは、お客様に大きな利益をもたらします。
さらに、コミュニティーの力をお客様からパートナーへと発展させていきます。前四半期、私たちはCoupaアプリマーケットプレイスを立ち上げました。すでに100近いアプリが、お客様のために有効化されているか、有効化されつつある状態です。これらのアプリの中で、お客様が価値を引き出している方法は2つあります。1 つは、他のエンタープライズ・ソフトウェアへの投資をより価値あるものにする、事前 に構築された統合機能によるものです。もうひとつは、タックスエンジン、サプライヤーとの連携、ESGや企業責任など、新しい機能へのアクセスです。当社のアプリマーケットプレイスにある新しいアプリケーションの一例として、サプライヤーとの取引における顧客の税金に焦点を当てた統合タックスエンジンを紹介させてください。
この刻々と変化する環境において、顧客が正しい消費税を課せられているかどうかを理解することは、明らかに必須です。Vertexが構築した統合は、請求書の検証時に税金の計算をサポートし、税金の自動化とCoupaの調達改革を組み合わせることで、お客様により多くの制御と監視を与えることができます。この他にも、アプリマーケットプレイスには、お客様がCoupaの包括的なビジネス支出管理プラットフォームからより多くの価値を引き出すための素晴らしい事例がたくさんあります。
当社のお客様は、このように大きな価値を引き出しているため、その経験を同僚と共有することが大好きです。そのため、4月にCoupa Inspireという対面式のコミュニティ・カンファレンスを復活させることにしました。例年通り、このイベントでは、世界で最も有名な企業のBSM変革に関する感動的なストーリーを紹介し、参加者は同業者や業界のソートリーダー、アナリストとのネットワークを構築する機会を得ることができます。Inspireは、ビジネス支出管理における最高峰のイベントであり、常にダイナミックでエネルギッシュなフォーラムとして、お客様が交流し、アイデアを交換し、新しい見込み客が支出のパワーを見せつけるのを助けてきました。
私たちの3つの戦略を要約すると、私たちは支出取引を把握するための世界最高のプラットフォームを市場に送り出したと信じています。そして、スイートルームとのシナジー効果により、消費財の価値を最適化する方法を開発しました。そして、この2つの波によって、ユーザーコミュニティが拡大し、データの宝庫となり、第3の波がやってきます。
この3つの戦略は、業界で最も包括的でオープン、ユーザー中心、処方的、加速的なソリューションになるという私たちのビジョンの根拠となっています。これらのビジョンを念頭に置きながら、企業がCoupaのパートナーを選ぶ理由を強調する、最近の新規顧客獲得レポートを紹介しましょう。
これまで何度もあったように、CPOはレガシー・プロバイダーから無料のサブスクリプションを提供された。しかし、無料などあり得ないことは誰もが知っている。実際、無料というのはかなり高くつくものです。彼は、パートナー選びを評価する中で、Coupaが最もリスクが低く、成功の可能性が高いことを発見した。さらに、勝利のレポートは、お客様の利益を最優先する私たちへの信頼と、業界をリードするロードマップを持ち続けるという自信を浮き彫りにしています。さらに、前職の企業もCoupaを選択したことで、価値創造への確信が否応なく湧いてくるのです。
この勝利のレポートをご紹介することにしたのは、私たちが勝利する主な理由、すなわち明確なビジョン、戦略、共有された価値観、実行の歴史、そしてお客様の成功を確実にするためにいかに緊密なパートナーシップを築いているかを如実に打ち出しているからです。また、このレポートは、ますます一般的になってきている傾向、つまり、実証された成功に基づいて、意思決定者がどこででも私たちと仕事をすることを選ぶ、活発なコミュニティも示しています。このような理由から、あらゆる業界で、あらゆる規模の企業がCoupaを選択し、毎年、毎年、Coupaを使い続けているのです。
これらの企業やその他多くの素晴らしい組織が私たちのコミュニティーに加わることは、やりがいのあることです。しかし、これはまだ始まりに過ぎません。私たちの目の前には、大きなチャンスが広がっています。私たちは、現在のBSM市場を勝ち取るために競争していると同時に、市場の関心を喚起しているのです。何万という企業が、ビジネス支出を管理するための包括的なアプローチを採用しないまま、価値を置き去りにしているのです。また、F1レース、プレミアリーグ、ブンデスリーガなどのワールドシリーズで、当社のブランドをアピールするための投資を行いました。
その結果、何億ものインプレッションを獲得し、coupa.comへのトラフィックが5倍に増加しました。私たちは、偉大な企業が偉大なブランドを築き上げると信じており、まさにそれを目指しています。そして、私たちは、企業としてのコア・バリューに基づき、それを実践しています。
そこで、恒例となった今期のMost Valuable Player賞の受賞者をご紹介します。この賞は、世界中の社員による投票で、当社の価値観を最もよく体現している人物に贈られるものです。まず、Avijit Mukherjiから。彼は、「お客さまを成功に導く」という私たちの最初のコア・バリューを体現しています。Avijitは、インテグレーション・パートナーが、Coupaのすべてのお客様に価値あるソリューションを提供するために、たゆまぬ努力を続けています。次に、ニラジ・パリク（Niraj Parikh）は、当社の2番目のコアバリューである「結果に焦点を当てる」を体現していることが評価されました。Nirajは、競合分析ライブラリの深さと幅を広げました。また、ビジネスバリューエンジニアリングが営業の成功にどのように影響するかを示すために、レポートを改善しました。最後に、ベン・シモンズは、当社の3つ目のコア・バリューである「卓越性の追求」を体現しています。ベンは、質問が奨励され、信頼性が歓迎される環境を醸成することで、チームを卓越性へと導くという点で、クラス最高の人物です。
さて、最後になりますが、Gartner社がCoupaを6回連続でプロキュア・ツー・ペイのリーダーとして選出したことをお伝えしたいと思います。私たちは、ビジネスのために積極的に行動し続けているので、このリーダーシップの指定を軽んじているわけではありません。
また、今期は3,000人目の社員が入社したことをお祝いしたいと思います。私たちは、コア・バリューへの深いコミットメントに裏打ちされた差別化された企業文化を基盤に、300人の俊敏性と3万人の力強さをもって事業を展開することを目指しています。このアプローチは、優秀な人材を惹きつけると同時に、社員の個人的・職業的な望みをかなえるために投資することにつながっています。
また、人材について言えば、最近のGreat Place to Work調査の結果では、90%以上の従業員が当社のコア・バリューに共感していると自己申告しています。これは、現在の社員の約半数がパンデミック時にリモートで入社したことを考えると、特に期待できる結果です。私たちは、私たちが地域社会に提供している明確な測定可能な価値を非常に誇りに思っています。私たちは、企業のビジネスのやり方をより良く変えるお手伝いをしながら、この業界で主導的な役割を担っていることを誇りに思っています。
それでは、最高財務責任者のトニー・ティスコニアに電話をお繋ぎします。
トニー・ティスコニア — 最高財務責任者
ロブ、そして皆さん、こんにちは。第3四半期は好調な業績を収めることができ、大変うれしく思います。私たちは、お客様や見込み客の方々の緊要なビジネス支出管理ニーズを解決するためのパートナーとして、豊かなレベルの関わり合いを持ち続けています。このことは、特に新規ビジネスの業績、請求額の伸び、RPO の伸びに反映されています。また、当四半期の売上総利益率、営業利益率、キャッシュフローは好調に推移しました。
第4四半期はすでに好調に推移しており、23年3月期以降に向けた投資を継続しながら、好調な業績で1年を締めくくることに注力しています。それでは、第3四半期の決算の詳細についてご説明します。
第3四半期の売上高は1億9,300万ドルで、前年同期比38％増となりました。当四半期の総売上は、前年同期比40％増の1億8,600万ドルでした。サブスクリプション収入は1億6,500万ドルで、前年同期比40％増。第3四半期の非GAAPベースの売上総利益率は74%で、中期目標の74%から75%の範囲に収まった。これは、買収の迅速な統合を成功させるためのシーズンプレイブックを引き続き活用しているため。
非GAAPベースの営業利益は2,800万ドル（総収入の15％）、非GAAPベースの純利益は2,400万ドル（希薄化後約1,700万株で1株当たり0.31ドル）でした。第3四半期の営業キャッシュフローは3,100万ドル、調整後のフリーキャッシュフローは2,800万ドルでした。四半期末の現金は6億6800万ドルで、前四半期の6億3400万ドルから増加しました。
成長を収益性で補うという点では、クラス最高のRule of 40（ルール・オブ・40）61%の業績を達成しました。当社は引き続き安定的かつ大幅な収益性を追求するとともに、長期的な耐久性のある成長のための投資を行っています。
これは、特に今後起こりうる金利上昇の環境下において、当社の機動的な財務モデルの重要な要素です。なお、「ルール・オブ・40」とは、12ヵ月累計の売上成長率に12ヵ月累計の調整後フリー・キャッシュ・フロー・マージンを加えたものと定義しています。
次に、有機的に計算された売上高と収益について簡単に説明します。第3四半期のサプライチェーンデザイン＆プランニング（旧LLamasoft）の無機質な売上高への貢献は、当四半期に向けた予想範囲（1500万ドルから1700万ドル）をわずかに上回りました。買収完了から 1 年以上が経過し、数四半期前に Coupa の中核事業への統合が完了しました。場合によっては、無機的な貢献と有機的な貢献を切り分けることが難しいこともあります。そのため、これは推定値と考えるべきでしょう。
この調整を行った後、第3四半期の有機的な計算による売上高の伸びは、前年同期比で20％台半ばとなる。収益に関しては、第3四半期のサプライチェーン、デザイン、プランニングの貢献は、サブスクリプション収入7,000万ドルを含め、合計約2,400万ドルでした。プロフェッショナルサービス収入は5百万ドル、ソフトウェアライセンス収入は2百万ドルでした。
コアビジネスの成長は健全かつ堅調です。主要なデータをいくつかご紹介します。年度累計では、新規顧客およびアドオンビジネスを含む新規ビジネスが約98％増加しました。年換算のサブスクリプション収入が10万ドル以上の顧客数は、前年同期の1,000人から、当四半期末には1,300人超になりました。
また、第3四半期末のRPOの総額は約12億円で、前年同期比58％増となりました。RPOの堅調な伸びは、先ほど申し上げた年初来の新規ビジネスの堅調な伸びによるものです。大企業向け案件において、お客様や見込み客との強い関わり合いとパートナーシップを継続しています。また、940 億ドルのアドレス可能市場の約半分を占める中堅企業のビジネスチャンスにも、ますます期待が高まっています。
企業向けと中間市場向けの両分野で大規模な投資を続ける一方で、今後数年間は、決済、連邦政府、サプライチェーン、その他のソリューションなど、当社の他の主要成長要因の牽引役として、当社のプラットフォーム全体で継続的な成長が期待できると考えています。これら3つの分野はまだ軌道に乗ったばかりですが、その進展に満足しており、引き続き最新情報をお伝えしていきます。
要約すると、当社の中核事業における新規ビジネスとRPOの成長は健全であり、買収したソリューションと契約移行に関して行っている作業は、今後数年間、当社のビジネスとステークホルダーに利益をもたらすでしょう。
それを踏まえて、今度はガイダンスの話に移ろう。オミクロンの変種に関する最近のニュースや、世界のさまざまな地域で新たな安全対策が実施されていることから、一部のお客様や見込み客は、引き続きある程度の警戒をしながら事業を行う可能性があります。その影響はまだ分かりませんが、今後数週間から数ヶ月の間に世界がより多くのことを知るようになれば、考慮すべき要因となるかもしれません。
次にガイダンスです。第4四半期の売上は、1億8,500万ドルから1億8,600万ドルと予想しています。これには、サブスクリプション収入1億6600万ドルから1億6700万ドル、プロ フェッショナルサービスおよびその他の収入約1,900万ドルが含まれます。また、第4四半期の計算上の請求額は約2億9,000万ドルと予想しています。注意点として、既存事業売上高の観点から計算売上高のガイダンスを検討する場合、昨年第4四半期のラマソフトの一時的なオープニング繰延収益1480万ドルを差し引く必要があります。この調整により、既存事業売上高比率は前四半期の1桁台後半から10％台半ばに上昇します。さらに、レガシーLLamasoftのライセンス収入が前年同期比で300万ドルから400万ドル移行する見込みであることも考慮する必要があります。
損益計算書では、明確な市場機会を捉えるため、事業への投資を継続する予定です。第4四半期の非GAAPベースの売上総利益率は70%から71%になると予想しています。第4四半期の非GAAPベースの営業利益は800万ドルから1,000万ドル、非GAAPベースの純利益は200万ドルから400万ドル、その結果、約7700万株の希薄化株式に基づく非GAAPベースの純利益は0.03ドルから0.05ドルになると予想しています。第4四半期の調整後フリー・キャッシュ・フローは約1,000万ドルを見込んでいます。
次に通期についてです。総売上は7億1,700万ドルから7億1,800万ドルと予想しています。これには、サブスクリプション収入が6億2,700万ドルから6億2,800万ドル、プロフェッショナルサービスおよびその他の収入が約9,000万ドル含まれます。
通期の非GAAPベースの売上総利益率は約71％、非GAAPベースの営業利益は7,000万ドルから7,200万ドルを見込んでおり、当四半期の加重平均希薄化後株式数約76.5株における非GAAPベースの1株当たり当期純利益は0.66ドルから0.69ドルになると予想しています。
23年度のガイダンスは次回の電話会議で発表する予定ですが、モデルを繰り上げるにあたり、当社が収益を四半期の日数に基づいて認識していることをご理解いただきたいと思います。そして、第1四半期は2月のため日数が少ないので、定常状態のサブスクリプション収入は第4四半期に比べ少なくなっています。また、Q1について。ロブも言っていましたが、4月にラスベガスで対面式のインスパイア・カンファレンスを開催する予定です。また、年初に販売関連のイベントを開催する予定です。これらの活動により、第1四半期のオペレックスは前年同期比で増加する見込みです。
以上、準備書面を終わります。質問をお受けします。オペレーター？
質疑応答
運営者
ありがとうございます。[最初の質問は、モルガン・スタンレーのスタン・ズロツキーです。
Stan Zlotsky — Morgan Stanley — アナリスト
ありがとうございます。私からは、トニーに簡単な質問をさせてください。トニー、あなたは景気変動による潜在的な影響と、あなたの顧客や見込み客が予算についてどう考えているかということをおっしゃいました。第4四半期のガイダンスにどのような影響を及ぼしましたか？また、このような新たな展開に対応するために、保守的な要素を追加しているのでしょうか？ありがとうございました。
トニー・ティスコニア — 最高財務責任者
スタン、ありがとう。いいえ、オミクロンの変種は、四半期のガイダンスに大きな影響を与えませんでした。もちろん、このニュースは非常に速いスピードで展開されるため、私たちは目を離すことができません。しかし、今のところ、当社の顧客や見込み客に何らかの重大な影響を与えることはありません。ただ、そのことをお知らせしたかったのです。もしこれがもっと大きな問題になった場合、ニュースなどで私たち全員が知ることになると思いますが、何か……皆さんにとって心に留めておいていただきたいことです。
Stan Zlotsky — Morgan Stanley — アナリスト
了解です。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、ウェルズ・ファーゴのマイケル・ターリンさんです。
マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ — アナリスト
やあ、こんにちは。ありがとうございます。こんにちは。質問を受けてくださってありがとうございます。1つ、あるいは2つに分けてお話しします。トニー、第3四半期の収益の上振れについてですが、現在、モデルにはより多くの可動部品が使われています。第3四半期の収益の上振れ幅は、以前の四半期に比べれば、少し限定的かもしれません。ガイダンスの全体的な枠組みを変更する必要があるのでしょうか？また、第4四半期は一般的に大型案件が多く、正確な予測をするのは難しいのですが、そのあたりの状況を教えてください。この点についても解説していただけますか？ありがとうございました。
トニー・ティスコニア — 最高財務責任者
もちろんです、もちろん。マイケル、ありがとうございます。収益の伸びに関しては、四半期ごとのリニアリティに起因しています。第2四半期は、当時も申し上げましたが、案件のクロージングのタイミングにより、非常に有利なリニアリティとなりました。第3四半期は、非常に好調な四半期でしたが、第2四半期ほどには線形性はよくありませんでした。また、第3四半期は、欧州のホリデーシーズンという、欧州でよく見られる伝統的な季節性も少し経験しました。このことも要因のひとつです。第4四半期のガイダンスについては、今ある数字に基づき、非常に一貫したアプローチをとっています。
マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ — アナリスト
大型案件の活動や、パイプラインとクロージングの比較に関するコメントについて考えてみると、過去数年間はプットアンドテイクが行われてきたと思います。このような状況について、何か補足できることはありますか？それでは失礼します。ありがとうございました。
トニー・ティスコニア — 最高財務責任者
ここ数四半期で述べてきたように、案件の予測可能性、成約率、顧客・見込み客とのエンゲージメントに関して、忠実度が高まっており、それは第4四半期も続いています。ご指摘のとおり、第4四半期は1年のうちで最も大きな四半期の一つです。例年、第4四半期は最も大きな四半期です。この傾向は今後も続くと見ています。
マイケル・ターリン — ウェルズ・ファーゴ — アナリスト
ありがとうございました。
オペレーター
次の質問は、BTIGのマット・ヴァンブリエットです。
Matt VanVliet — BTIG — アナリスト
そうですね、質問を受けてくださってありがとうございます。前回の質問の続きで、ランディング・ディールの規模を拡大し続けるということについて、過去にお話になったことを少し。また、Robさんは、POSの96%をシステムで運用しているお客様のことをおっしゃっていました。このようなニーズはまだあるのでしょうか。大企業のお客様が、デジタル変革のための大規模なプロジェクトに参加することはありますか。それとも、よりモジュール化されたアプローチを希望するお客様が増えてきているのでしょうか。また、そのことがパイプラインにどのような影響を与えているのでしょうか。ありがとうございました。
Rob Bernshteyn — 最高経営責任者
もちろんです、ありがとうございます。ご質問ありがとうございました。COVIDがヒットしたとき、明らかに大企業のお客様が、より広範な変革の取り組みを減速させたり、より限界に近いアプローチをとったりするのを見ましたね。つまり、COVIDがヒットする前のような、より有意義な販売サイクルに戻ろうとする意欲があるのです。これは、広範で本格的なビジネス支出管理の変革であり、当社の価値提案からお分かりいただけると思いますが、本当に説得力があるのは、非常に多くの場合です。特にシステムインテグレータと協力して、顧客のデジタル変革に取り組む際の考え方は、Coupaを比較的短期間で導入することで得られる節約と価値を、CRM、HCM、データストレージ、操作コラボレーションなど、あらゆる主要分野で行っているより幅広いデジタル変革に実際に再投資することができる、ということです。
Coupaが考えている他の重要な分野の多くは、このようなものです。そのため、今後数四半期、数年で、ほぼ二重の利益を得ることができるのです。
Matt VanVliet — BTIG — アナリスト
OK、素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はウォルフリサーチのアレックス・ズーキンです。
Alex Zukin — Wolfe Research — アナリスト
やあ、みんな。質問を受けてくださってありがとうございます。ロブ……さっきの質問の続きなんですが。ブッキングの観点から見ると、明らかに勢いは良くなっていると思うのですが、いかがでしょうか。取引は軌道に乗りつつあるようです。勢いが加速しているということですね。予約状況や収益の観点から見ると、今は順風満帆とは言い難い状況です。しかし、COVID以前の水準に戻る目処はついています。パイプラインの勢いが増していることもわかりますが、地平線上に正しいものが見えてきて、私たちはもうすぐそこまで来ています。それから、ガイドの保守的なパラメーターからTonyについて考えてみると、厳しいコンプの話がありましたね。また、四半期末に契約する案件の多くは、より良い線形性を持っていると思われますが、そのような案件のプット・アンド・テイクがあれば、非常に助かります。
Rob Bernshteyn — 最高経営責任者
はい、ありがとうございます。つまり、あなたは多くのことを尋ねましたが、その核心は、事業の真の健全性にまつわる私たちの気持ちを — 正しく掘り下げているのだと私は思います。そこで、私たちがCoupaで行っているすべてのことの文脈で、それを少し分解してみましょうか。季節性のような明らかな部分を取り除いてみると、明らかに季節性の要素があります。また、ご存知のように、ライセンス変換の作業中であることは明らかです。また、買収に伴う短期的な逆風も予想されますが、例えばBELLINでは、80.2ルールへの対応を強化するために、意図的にサービスの変更を行っています。そうですね。つまり、場合によっては、そのプロフィールに適合しないレガシー事業から撤退し、長期的な視野で事業を展開することを意味します。
ラマソフトや、Coupaのサプライチェーンと設計能力を強化するために行っていることも、同じような80:20の原則に当てはまります。しかし、事業の健全性については、これはTonyが後述しているように — むしろ先述していますよね? 新規ビジネスについては、新規ロゴとアドオンビジネスの両方を含めると、昨年から90%近く増加していますね？
また、もうひとつ重要なデータとして、新興市場セグメント、エンタープライズ・セグメント、中堅市場セグメントのいずれにおいても、コア事業からの収益の伸びが過去数四半期で最も速かったということが挙げられます。
このように、私たちはいくつかの有望な兆候を目にしています。しかし、そのためには、周辺にあるノイズを少し切り離す必要があります。
トニー・ティスコニア — 最高財務責任者
それからアレックスですが、質問の冒頭でご指摘いただいたように、昨年の第2四半期から第3四半期にかけてのCOVID関連の軌跡は、季節性の観点から非常に異常なものだったと記憶しています。そのため、第3四半期は異常に厳しい比較となりました。また、欧州の典型的な季節性もあり、第3四半期に若干の影響を与えました。また、買収に伴う当面の逆風についても説明しました。しかし、Robが指摘したように、当社のコアビジネスは非常に好調で、第3四半期は成長を続け、新規契約は第2四半期をわずかに下回る程度でした。
運営担当者
次の質問は、みずほのシティ・パニグラヒさんからです。
Siti Panigrahi — みずほ証券 — アナリスト
私の質問を聞いてくださってありがとうございます。トニー、第2四半期に落ち込んだ経費の一部が今四半期に跳ね返ったようですね。来年を見据えた場合、COVID前の費用が戻ってくる可能性はありますか？また、来年についてはどのように考えればよいでしょうか？
トニー・ティスコニア — 最高財務責任者
もちろんです。ここで重要なのは、第1四半期に、4月に開催されるInspire Conferenceを開催する予定であることです。この会議は長年にわたって成功を収めています。これは、長年にわたって大成功を収めている会議です。ここ数年、私たちはより地域に根ざした、高度にキュレートされたイベントを開催してきましたが、再び全員が一堂に会するのは素晴らしいことです。その分、営業・マーケティング費用が増えることになります。
また、年明けにそれなりの規模の販売イベントを予定しており、これは非常に楽しみです。第1四半期の損益計算書では、これらを考慮する必要があります。また、もちろん、第1四半期は日数が少なくなります。したがって、純粋に数学的な観点から言うと、収益認識日数が少ないため、売上高は少し下がります。そのうえで、私たちは事業に大きな期待を抱いており、事業全体で投資を続けていることを申し上げたいと思います。
オペレーター
次の質問は、バンク・オブ・アメリカのブラッド・シルズさんからです。
Brad Sills — バンク・オブ・アメリカ — アナリスト
素晴らしい。どうも、皆さん。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。対面式会議の再開と、4月のInspiresについてお聞きしたいのですが。年始のリードジェネレーションとして、この会議は従来からどの程度重要なのでしょうか？また、オフィスに戻ることが対面式ビジネスにとって本当にプラスになるとおっしゃっていましたが、その意味するところをもう少し詳しく教えてください。ありがとうございました。
Rob Bernshteyn — 最高経営責任者
はい、もちろんです、ブラッド。どちらの場合も、より対面での対話に戻ることが、私たちのビジネスにとって追い風になると考えています。上級管理職とテーブルを挟んで物理的に向かい合い、広範なデジタル変革プロジェクトに取り組むことは、ここ2年近くできていないことです。それ自体が追い風になるはずです。
また、Inspireは、単に見込み客を増やすだけの会議ではなく、エネルギーを高める会議であることは間違いありません。そして、そのエネルギーは、多くの場合、より速い取引サイクル、販売サイクルの適正価格、より多くの価値を生み出す素早いデプロイメントにつながります。また、Tonyが言ったように、2年前に私たちを閉鎖に追い込んだような安全対策が、このような製品で実現されることを期待しています。
オペレーター
次の質問は、エバコアのピーター・レヴィーンです。
ピーター・レヴィーン — エバーコア — アナリスト
素晴らしい。私の質問を聞いてくださってありがとうございます。ロブ、あなたは世界的な金融サービス会社との新しいペイ・パートナーシップを強調しましたね。また、その収益分配の仕組みや期待値、あるいは銀行の顧客が現在使用しているものについて、何か補足説明をお願いできますか？また、このパートナーシップは、アナリスト・デーで発表されたPayに関する指標に織り込まれていたのでしょうか。それとも、さらなるアップサイドと見るべきでしょうか。ありがとうございました。
ロブ・バーンシュテイン — 最高経営責任者
パートナーであろうと、お客さまであろうと、私たちの開発ペースであろうと、誰と仕事をするにしても、私たち自身のアップサイドを制限するつもりは決してないと思います。私たちは……決して自分たちの可能性を狭めたくはないのですが、後ろ向きに考えると。まず、ペイ・ビジネスについてです。少し時間をおいてからにしましょう。顧客数は堅調に推移しており、さらに増えています。私たちのエネルギーは、より広範なパートナーシップのエコシステムを構築するために、適切と思われる場所に注がれています。 そして、中堅企業から大企業までの企業のニーズをサポートする、業界初のオールイン型Coupa Payを開発できるよう、毎年3回のリリースを続けていく必要があるのです。そのために、私たちはこのプロジェクトに取り組んでいます。
オペレーター
次の質問は、ニーダムのライアン・マクドナルドさんです。
Ryan MacDonald — Needham — アナリスト
私の質問に答えてくれてありがとうございます。ロブ、あなたは旅費交通費について再び話し始めましたが、その製品を再出発させるため、あるいはその製品を改良するために行った投資のいくつかを紹介しましたね。特に来年は対面式の会議を考えているようですが、旅費交通費についてどのように考え始めているのか、また今後6～12ヵ月で回復が見られるのか、お話しいただけますか。ありがとうございました。
Rob Bernshteyn — 最高経営責任者
もちろん、いい質問ですね。しかし、私たちがやっていることは、世界中の何百ものお客様にご利用いただいている非常に堅牢な経費管理サービスを拡張し、さらに上流のブッキングエンジンを拡張して、お客様が実際に旅行計画を立てるのを非常に簡単かつ直感的にできるようにし、それを経費管理のコアにシームレスに統合しているということなのです。そして、世界中の従業員やユーザーに対して、出張のオプションを特定し、不正を行い、推奨し、処方するために、私たちのコミュニティの力を活用することができます。
ですから、出張がどの程度のペースで改善されるかは予測できませんが、私たちは直感的に改善されると考えています。私が言えることは、私たちは非常に魅力的で、私たちのスイートシナジーの価値をさらに引き出し、お客様に測定可能な結果をもたらすような製品を市場に投入するつもりだということです。
オペレーター
次の質問はSMBC日興のSteve Koenigさんです。
Steve Koenig — SMBC日興証券 — アナリスト
ロブさん、トニーさん、こんにちは。私の質問に答えてくれてありがとうございます。ビジネス・コストに関して、皆さんはどのように見ていますか？あなたが時々強調されるビジネス・スペードの指標を私が聞いたかどうか分かりませんが。また、サプライチェーンの問題や労働力不足は、顧客のビジネス支出にどのような影響を与えるのでしょうか？ありがとうございました。
ロブ・バーンシュテイン — 最高経営責任者
もしご興味があれば、spendindex.comにアクセスして、業界ごと、カテゴリーごとの状況をもう少し掘り下げてみてください。しかし、このサプライチェーンの分野で起きていることの全体像は次のとおりです。
COVIDが最初にヒットしたときと非常によく似ています。つまり、取引規模は縮小し、取引完了は大幅に停止し、人々は在宅勤務を始め、やるべきことをやるにはどうしたらいいかを考えていました。そして今日、興味深いことに、COVIDがグローバルなサプライチェーンの問題に対して、川下から影響を及ぼしていることがわかりますね？COVIDが私たちにとって、昨年の大半の時期に深刻だったのと同じように、今日のグローバルサプライチェーンの問題は深刻です。
ですから、この市場で、この環境で、私たちがやっていることは、お客様や見込み客が、市場にあるいくつかのツールを使って、短期的に急を要するサプライチェーンの問題に対処できるようにすることです。しかし同時に、この急性期が落ち着けば、より広範で深いサプライチェーンの設計やプランニングの変革が行われるだろうと、お客様と手を携えて期待しています。このような見通しは、私自身が見込み客や顧客の経営幹部と個人的に交流しているだけでなく、セールス・リーダーシップ・チームが日々行っている多くの接点を通じて得られたものだと言えます。しかし、この急性期にも、ある程度のレベルで彼らの前に立ちはだかることができたことを、本当に誇りに思っています。また、私は準備段階で、運賃を節約し、当社の統合サプライチェーンデザインとプランニングからソーシングまでの能力を活用することができた一例を紹介しました。このように、今日も好調ですが、この急性期を乗り越えれば、さらに期待が持てます。
オペレーター
次の質問は、Truistのテリー・ティルマンさんです。
Taylor McGinnis — UBS — アナリスト
トニーさん、1つの質問ですが、2つのパートに分かれています。プレスリリースの引用ですが、Robさんは4Qに戦略的な顧客との取引を実際に完了させたと話されています。この1ヶ月の間に、何か大きなマイルストーンとなるような案件が成約されたようですが、これは自信につながりますか？次に、それに関連して、第4四半期にヨーロッパが実際に跳ね返ってきているのをご覧になっていますか？ありがとうございました。
ロブ・バーンシュテイン — 最高経営責任者
まあ、お客様の名前を呼ぶわけでもなく、了解を得るわけでもなく、そんなことはしないのでしょうが。しかし、パイプラインにある後期案件のいくつかと、ここ数週間でクローズした案件を見ると、非常に説得力があり、全速力で前進するエネルギーを与えてくれます。
欧州に関しては、統計的に有意な結果は得られていません。国によって、週によって、ネガティブな兆候もあればポジティブな兆候もあります。ですから、残念ながら、あまりお伝えできることはありません。
トニー・ティスコニア — 最高財務責任者
テリー補足すると、欧州の季節性については、欧州地域で歴史的に見られる典型的な第3四半期の休暇の季節性です。通常と異なることはありません。そのうえで、昨年のCOVID関連の軌道が、典型的な季節性の影響を洗い流し、第2四半期から第3四半期にかけて事態がある程度好転し始めたときに、大幅な増益を達成したという点を指摘しています。つまり、今年の欧州の第3四半期の季節性はより正常化しているということです。
Terry Tillman — Truist — アナリスト
了解しました。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問は、パイパー・サンドラーのブレント・ブラセリンさんです。
Clarke Jeffries — Piper Sandler — アナリスト
ブレント・ブラセリンに代わり、クラーク・ジェフリーズがお送りします。RPOの成長率は4四半期連続で加速し、58％に達しました。ここ数年では最高の数字だと思います。案件規模の推移については、良い情報が得られました。しかし、契約期間がどのように推移したかについて、コメントをいただけないでしょうか？RPOの増加にはデュレーションがどの程度寄与しているのでしょうか。
トニー・ティスコニア — 最高財務責任者
はい、ご質問ありがとうございます。おっしゃるとおり、RPOの成長は著しく、前年比58％増と好調な数字です。期間に関しては、本当に何の影響もありません。平均値でも中央値でも、ここ数四半期は非常に一貫していますし、それ以上さかのぼっても非常に一貫しています。新規案件は平均3年、更新案件はそれ以下です。
RPOがこれほど健全に成長している理由は、単純に、昨年よりも今年の方が新規契約が多いからです。今日、Robと私が話したように、新規契約は複数年にわたる大規模な契約になる傾向があります。また、通常、CRPOやRPOの数値について議論することはありませんが、RPOの数値が上昇すると、その効果が顕著に現れます。しかし、今期のCRPOは、前年同期比で40％台半ばの成長でした。また、LLamasoftを除いても、30％台半ばの成長率でした。このことからも、当社の中核事業における新規事業の健全な成長を強く反映していると言えます。
オペレーター
次の質問は、UBSのテイラー・マクギニスです。
Taylor McGinnis — UBS — アナリスト
はい、質問を聞いてくださってありがとうございます。実は、今お話に出た、オーガニックCRPOの30％台半ばの成長について、ちょっと触れておきたいのです。この30％台半ばという数字と、過去数四半期に見られたオーガニック・ビリングの数字との間にある乖離について、またその乖離の原因について教えてください。
また、先ほどのCRPOの開示に対して、先行指標として12ヵ月後の売上高をどのように考えたらよいでしょうか？
トニー・ティスコニア — 最高財務責任者
ご質問ありがとうございます。先ほど申し上げたように、新規ビジネスの契約期間は平均3年です。それよりも長い大型の案件もよくありますよね？RPOの場合、3年の案件をこなすと、もちろん請求では今期の分子に1年、1年の利益が入りますが、RPOでは丸々3年の利益が入ることになりますね。そうですね。
だから数学的には非常に強いんです。CRPOを見ると。先ほどRobが申し上げたように、LLamasoftやその他の買収案件のレガシー契約に関する財務モデル上の摩擦や逆風が短期的にはありますが、これはもちろん、今後数四半期、数年にわたってステークホルダーや事業に利益をもたらすよう取り組んでいます。また、ライセンスの移行が進んでいるほか、プロフェッショナルサービスの推進により、パートナーに戦略的にプロフェッショナルサービスを提供し続けることも可能です。
そのため、売上高の計算には短期的なノイズが含まれますが、現在のRPOの数字を見れば、そのようなノイズを取り除くことができます。先ほど申し上げたように、通常、RPOの数値は公開しませんが、今期は事業の健全性を明確に示すために特に重要だと考えています。
Taylor McGinnis — UBS — アナリスト
素晴らしい。ありがとうございます。
オペレーター
次の質問はウィリアム・ブレアのボブ・ナポリからです。
ボブ・ナポリ — ウィリアム・ブレア — アナリスト
ありがとうございます。はい、その続きです。私も乖離について同じ疑問を持っていました。しかし、新規事業とRPOの成長に勢いがあるようですが、来年のガイダンスを示していないのは承知していますが、加速度はあるのでしょうか？中期的に30%の売上成長目標に自信はありますか？また、この回復を踏まえて、中長期的な組織的成長目標に何か色はありますか？
トニー・ティスコニア — 最高財務責任者
ご質問ありがとうございます。来年のトップラインの収益ガイダンスは、以前は次の電話会議でお伝えしていました。そのため、次回の電話会議では、より具体的に説明します。私たちのアプローチは、ここ数年のものと非常に一貫していると思います。
オペレーター
次の質問は、RBCのRishi Jaluriaです。
リチャード・コーウェン — RBC — アナリスト
リチャード・コーウェン（音声）です。中堅市場で継続的な牽引力があるというのは素晴らしいことだと思いますが、一歩下がって、中堅市場の強さの原動力は何か、市場参入計画でどのようなことを行っているか、中堅市場により適したプラットフォームへ特定の製品を採用しているか、などについてお話しいただけないでしょうか。ありがとうございます。
Rob Bernshteyn — 最高経営責任者
もちろんです。すばらしい質問で、ロードショーではビジネスとして深く掘り下げることを約束しました。私たちのことをよくご存じない方のために説明すると、私たちは中堅市場からスタートし、四半期ごとにビジネスを構築してきました。そしてIPOの際に約束したのは、エンタープライズ市場への参入を果たした後、もう一度戻って、顧客獲得コストが妥当で、更新率が非常に高く、契約単価がそこそこで成長し、顧客に提供する価値が永遠に続く、本当に強い中堅市場および上位市場向けビジネスを構築する方法を見出すということです。
それ以来です。では、なぜ私たちが選ばれたのでしょうか。まず第一に、価値提案の観点から、彼らはビジネス支出管理ソリューションの完全なスイートを手に入れ、ベストプラクティスが組み込まれ、世界中の何千もの顧客からリアルタイムで学ぶことができるコミュニティへのアクセスを得ることができます。
このような企業が自らのミッションとビジョンを追求し続ける中で、ビジネス支出管理のためのプラットフォームとして選ばれているわけです。市場参入の観点、導入の観点、パートナーの観点、ビジネスモデルの観点から、私たちはこの数年間、重い腰を上げ、中堅・中小企業が自立して非常に急速に成長し、本当に特別な未来が待っていると簡単に言える状態にしてきました。
オペレーター
次の質問は、JMP証券のパット・ウォラヴェンスさんです。
Aaron Kimson — JMP証券 — アナリスト
こんにちは、パットさんに代わってアーロン・キムソンです。あなた方が定期的に総保有量や純保有量を開示しないことは知っていますが、これらの指標の大きさと、その中で見られる傾向について、少し教えてください。
トニー・ティスコニア — 最高財務責任者
もちろん、更新率に関してもです。グロス更新率とドルベースの拡大率は、ここ数四半期、同じレンジで推移しており、ご存知のように、歴史的に見ると、両方とも非常に好調な数字となっています。
ロブ・バーンシュテイン — 最高経営責任者
次の質問を待つ間に、更新率について補足しておきたいと思います。COVIDがヒットしたとき、多くの人が私たちに連絡してきて、インストールベースの回復力はどうなのか、特に私たちの主要バイヤーがバイヤーなので、ある意味、他の市場の代替品を見て、価格帯などを押し上げることを生業にしている場合、どうなのかと考えていました。COVIDの環境下でも、私たちは非常に弾力的で一貫した更新率を維持し、支払いも予定通り、私たちが提供し続ける価値に対して正当な対価を支払っています。
オペレーター
もうご質問はございません。
Rob Bernshteyn — 最高経営責任者
わかりました。皆さん、今期もご参加いただきありがとうございました。約90日後にお話できるのを楽しみにしています。ありがとうございました。
以上です。他の翻訳希望があればご連絡いただければ検討いたします。
＊誤訳などがあるかもしれませんでの参考程度にしていただき投資は自己判断でお願いします。
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